"No importa lo bueno, hábil y afortunado que seas, tu negocio y su destino están en manos de las personas que contratas".

Akio Morita, fundador de SONY. Facturación anual de 86 mil millones de dólares.

Desde hace relativamente poco tiempo ha llegado un nuevo momento en la economía global: el tiempo del consumidor. Para tener éxito en un mercado altamente competitivo, no basta con comprender las necesidades del cliente final. Necesitamos actuar de manera proactiva. Se vuelve más rentable para los participantes en la carrera por el consumidor producir un producto diferenciado de alta calidad, cuyo costo será relativamente bajo y se venderá en grandes cantidades. Y es precisamente gracias a la alta fidelidad a la marca y a los enormes volúmenes de ventas que estas empresas siguen funcionando con bastante éxito. Al desarrollar un plan de marketing para este tipo de productos, vale la pena considerar la enorme competencia y diversidad en este segmento del mercado, así como la increíble velocidad del cambio. En consecuencia, se requiere mucho más esfuerzo para superar la competencia y llevar el producto a posiciones más altas en el segmento de mercado deseado. La nueva economía requiere tomar decisiones de una manera nueva: más rápida, más audaz y más activa.

Hay muchos libros sobre el tema de cómo ganar un millón. ¿Esto ha ayudado a mucha gente? ¿Cómo crear realmente una incubadora de ideas de marketing? No, no sólo anunciarlo en una reunión, sino ir y hacerlo. Los directores más jóvenes intentan ingenuamente dominar las herramientas de la lluvia de ideas. Entra al departamento de marketing y mira al suelo. Los suelos de las empresas rusas están cubiertos de ideas muertas...

No lluvia de ideas dar origen a ideas que exploten el mercado y actitud hacia el marketing. Cada uno, cada directivo, es responsable de esta actitud. CEO.

Será difícil para las empresas rusas abandonar la tradicional estructura de gestión paramilitar. Nos resulta difícil imaginar a un director general que renuncie a su férreo control, que paraliza todo y a todos en la empresa, hasta aprobar facturas de papel de oficina y maquetaciones de pequeños anuncios. Nos resulta difícil imaginar a un director general que piense en poseer el mercado y no en poseer equipos y fábricas. Pero tienes que. Porque son las nuevas empresas orientadas al marketing, pequeñas y en rápida evolución las que obtienen ventaja sobre las antiguas, aunque sean grandes. Recuerde dónde están ahora las megamarcas de los noventa: “Invite+”, “Love is”, “Flagman”, “Doshirak”. ¿Dónde está en la industria alimentaria un coloso con pies de barro como un producto ruso? Ya son un mito en el mercado de bienes de consumo. Todos ellos sufrieron un grave fracaso de marketing. Charles Darwin dijo: “No son los más fuertes ni los más inteligentes los que sobreviven, sino los más receptivos al cambio”.

Creación de departamentos de marketing.

¿Cómo crear un departamento de marketing en su empresa, a quién contratar, por qué hay tanta rotación en los departamentos de marketing, cuáles son los errores más comunes y cómo evitarlos, “el personal realmente lo es todo”?

La rotación de personal en los departamentos de marketing de las empresas rusas se ha convertido en el tema de conversación de la ciudad: se ha convertido en el tema de preguntas obligatorias durante las entrevistas de trabajo. Existen varios errores comunes a la hora de contratar personal para los departamentos de marketing. Veamos aquellos que definitivamente encontrarás en tu trabajo.

No se comprende la funcionalidad real de los empleados del departamento de marketing. Esto sucede porque existe una gran brecha entre la teoría científica, basada principalmente en modelos de gestión occidentales, y la realidad. negocios rusos. Así, en las empresas rusas, la funcionalidad del marketing estratégico casi siempre se transfiere al propietario gerente. Las funciones del marketing táctico se reducen a partir de la organización de la publicidad, fluyen suavemente hacia el mítico soporte de ventas y luego desaparecen por completo en la etapa de preparación de tarjetas de presentación para todos.

Por lo tanto, el gerente se encuentra entre la funcionalidad teórica deseada, que desafortunadamente no está implementada en la mayoría de las empresas en esta etapa de desarrollo empresarial, y la real: "chica, dalo, tráelo, sal". Para que le resulte más fácil considerar la posible funcionalidad del departamento de marketing, he preparado un diagrama que ilustra las posibles direcciones. En primer lugar, siempre hay que decidir la funcionalidad y la estructura y sólo después mirar a los candidatos. En las empresas rusas, la contratación y las entrevistas suelen realizarse primero. Y luego calculan el fondo salarial y toman una decisión sobre la eficiencia de la unidad.

El siguiente diagrama muestra la versión más completa de la estructura y funcionalidad del departamento de marketing. Será mejor si lo creas paso a paso. Por supuesto, en relación a las capacidades disponibles. Lo más correcto es formar un departamento con una estrategia ya aprobada. plan de marketing, en función de objetivos de marketing concretos, y no porque esté de moda. Por tanto, siempre es más prudente partir desde la posición de líder y no al revés.

La elección se realiza en base a parámetros de selección incorrectos. Cuando veo la lista de requisitos para el puesto de comercializador, entiendo que están planeando liberar a estas personas al espacio exterior sin traje espacial. Conocimiento de francés, español y etíope, habilidad para nadar crol, al menos 30 años de experiencia en negocios exclusivamente en un puesto directivo, con una edad de no más de 25 años: esta no es una lista completa de tonterías que veo en las vacantes publicadas. hoy. ¿El responsable de la empresa ha aprobado esta lista y la considera realmente importante? ¿Y por qué parámetros deberías seleccionar? Los más peligrosos de estos parámetros son la educación en marketing y el conocimiento del producto.

Quizás te parezca que estoy exagerando demasiado, pero créeme, la realidad es aún peor. Mire la descripción del puesto que encontré hoy en el sitio web “hh”: “Requisitos: Si es innegable para usted que los ingresos de la Empresa dependen directamente del Director de Marketing; Gracias a usted, las empresas para las que trabajó comenzaron a vender mucho más y mejor (y lo comprobaremos), usted mismo ha vendido con éxito (preferiblemente servicios) y ayudará a nuestros gerentes de cuentas en esto; Eres joven, activo, ambicioso, decidido, ambicioso y estás dispuesto a aprender mucho; ¿Tienes suerte en la vida?... Entonces vuelves a tener suerte: realmente necesitamos una persona que lidere la promoción en nuestra empresa: el director de marketing. Esperamos que, bajo su liderazgo, el Departamento de Marketing proporcione a la Compañía campañas publicitarias efectivas que generen las máximas ventas; Materiales promocionales eficaces, incl. lo que hará que los clientes comprendan el valor de cada uno de los servicios y de la Compañía en su conjunto y, lo más importante, usted será responsable de garantizar que los ingresos de la Compañía superen con creces los gastos. ¡¿Interesante?!... ¡Entonces postúlate para la vacante! En respuesta, le enviaremos pruebas en línea. Al mismo tiempo, le daremos la oportunidad de trabajar con sus propias manos y demostrar su valía en todos los ámbitos del departamento de marketing, y le pagaremos 25.000 rublos al mes hasta que esté preparado”.

Tuve que acortar el texto de esta palabrería. Deliberadamente no corregí los errores de ortografía. Es imposible corregir errores semánticos, ya que esta tontería no tiene sentido. Resulta que la tarea principal del director de marketing es proporcionar materiales publicitarios, y no simples, sino que conduzcan a una comprensión del valor, y no solo del simple valor, sino de cada uno. ¡Guau! ¿Entendiste algo? Créame: copié y no cambié una palabra. Como dicen, los comentarios son innecesarios.

En el marco de un breve artículo, no es posible hablar en detalle sobre las deficiencias en el nivel de la educación superior en marketing y el personal docente de la mayoría de las universidades. Ahora, tal vez, solo los perezosos no arrojan piedras a los canosos profesores de economía política marxista, que en una noche absorbieron lo básico. economía de mercado y se proclamaron gurús del marketing a la mañana siguiente. ¿Te imaginas que un piloto certificado no pudiera volar o que un agrónomo certificado no pudiera cultivar trigo? Esto sucede todo el tiempo con los especialistas en marketing.

En mi opinión, los graduados de las escuelas de negocios locales destacan mucho más por su arrogancia y aburrimiento que por su dedicación y trabajo duro.

Por cierto, ¿qué debería poder hacer y dónde se enseña esto? Quiero dar recomendaciones específicas. Preste atención a la cantidad y calidad de la educación adicional: cursos, formaciones. Utilice recomendaciones de ejecutivos de la empresa y compañeros de marketing. No utilice recomendaciones de reclutadores. Estos últimos están interesados ​​en que usted se convierta en su cliente. El conocimiento del producto es el error más común en la contratación. Veamos un ejemplo específico. Una empresa que produce componentes electrónicos ingresa al mercado de productos eléctricos para el consumidor final y contrata a un especialista con formación en ingeniería sin experiencia en el trabajo con mercados de consumo. El especialista sabe bien cómo producir estos productos, pero lo más probable es que no consiga ganar cuota de mercado. Es necesario seleccionar especialistas no basándose en la semejanza del producto final, sino en el conocimiento de las metodologías de trabajo con los mercados. Todavía podía entender la lógica de buscar personas de mi propia industria si la industria fuera líder en innovación de marketing.

A la hora de contratar, me guío por los conceptos de “semilla”, “suelo” y “clima”. Una cosecha récord en España, en un clima mediterráneo, no ofrece ninguna garantía ni siquiera para la brotación de brotes en condiciones de permafrost. Un currículum con una educación excelente es sólo una "semilla". Algún potencial genético. Esta es la cantidad de educación y formación que el candidato ha invertido en su propio desarrollo. Pero el “suelo” y el “clima” son obra del personal y del propietario. Desafortunadamente, los departamentos de recursos humanos se han convertido en un departamento mecánico que elabora un plan para la cantidad de currículums de los candidatos que cumplen con los criterios formales. A veces, estos criterios incluyen solo el salario y la experiencia con el mismo producto y, a veces, incluso peor: el salario y la educación. Como regla general, en la conversación ni siquiera se mencionan cosas como MBTI. Una comprensión simplificada del papel de RRHH, una falta de comprensión de procesos como la incorporación y la familiarización cultura corporativa, la falta de comprensión de los recursos necesarios para realizar determinadas tareas de marketing seguramente provocará una rotación de personal en el departamento de marketing, así como una decepción de la dirección con respecto a las capacidades de marketing de la empresa. Nadamos, ¡lo sabemos!

Compara tu “visión” en la orilla. Intente aclarar su posición lo más posible y conozca el punto de vista del candidato sobre las tareas clave. Hágase una pregunta clave: ¿Cómo se sentirá cuando esta persona comience a trabajar para su competidor directo? Será mucho mejor si habla de sus expectativas sobre el trabajo del candidato. Es posible que sus planes de duplicar las ventas en dos semanas sean completamente irreales en su industria, o tal vez las ventas ocurran cada vez antes del Año Nuevo, independientemente de la actividad de marketing. Al discutir sus expectativas con el candidato, podrá conocer sus valoraciones y las de él sobre indicadores clave, como el presupuesto, el tiempo de ejecución y los plazos. Si sus estimaciones difieren en más del 30%, tendrá que reconsiderar sus "deseos" o buscar otros candidatos. ¿Quieres contratar a un candidato fuerte? Asegúrese de explicar todo en los siguientes términos: tarea - recursos necesarios - tiempo de finalización. No pierdas el tiempo hablando de "tus logros en tu trabajo anterior". Estos logros fueron posibles en diferentes “suelos” y “climas”.

Para generar un flujo de nuevas ideas, se necesita una atmósfera tal que todos sientan que tienen derecho a hacer su propuesta. Para crearlo se necesita un entorno de trabajo en el que se eliminen las barreras psicológicas.

Durante mis aproximadamente veinte años de trabajo en FMCG, me han entrevistado probablemente más de cien veces (y sigo haciéndolo). Pero noventa y siete de cada cien veces tuve que escuchar al director de la empresa despotricar sobre cómo creó la empresa, lo maravillosa y exitosa que es y cómo piensa en apoderarse del dominio mundial en un futuro próximo.

Al parecer, el candidato para el puesto es evaluado en función de su forma convincente y expresiva de asentir con la cabeza.

A la hora de formar un departamento de marketing, hay muchos factores a considerar. La capacidad de la empresa para incorporar nuevos especialistas a los puestos, la disponibilidad técnica de los especialistas, la capacidad de la empresa para proporcionar un nivel de pago competitivo, la distancia desde la producción, la disponibilidad de las bases de datos necesarias, la participación de los propietarios, los tipos de motivación de los empleados, la necesidad para la reubicación, qué subcontratamos y qué no, la eficacia de nuestra propia oficina de diseño y muchos, muchos otros. Tu primera tarea al crear un departamento de marketing es decir un rotundo NO a los teóricos del marketing. Bueno, a menos, claro, que quieras que tu empresa se estanque en planes, informes, instrucciones, presentaciones, aprobaciones, presupuestos. Por supuesto, en este caso no se creará ni una sola marca, las ventas no comenzarán en nuevas regiones, no aprenderá nada sobre los consumidores de sus productos y no recibirá una estrategia de desarrollo clara. Nada. Le recomiendo que observe más de cerca a los especialistas en marketing que cometieron grandes errores. ¿Por qué? La respuesta es obvia (al menos para mí). Ven el objetivo y disparan. Si llegaron allí o no es una cuestión secundaria para mí. ¡Pero estaban cargando! ¡Entienden dónde golpear y cómo! ¡Funcionan, maldita sea! Operan a pesar de todos los obstáculos de la burocracia, la falta de presupuesto, la falta de apoyo de la dirección, la rotación de personal, la falta de información analítica, etc. Crean marketing. Son la acción, no una adición burocrática a su departamento de contabilidad. Aquellos que no han cometido errores, por regla general, tienen un currículum muy atractivo y elegante, que es tan popular entre los reclutadores: niñas de tierna edad.

Estoy convencido de que usted, como yo, cree que los errores son sólo una oportunidad para retomar iniciativas, pero de forma más competente. Steve Ross (Time Warner) dijo: "Si un empleado comete muy pocos errores, debería ser despedido".

Muchos directores de marketing, intentando a toda costa mantenerse en su puesto, cometen un grave error. Al principio hacen promesas difíciles a los directivos y, por tanto, condenan sus buenos resultados a una valoración negativa.

¿De quién más debería desconfiar? Matemáticos. Los que creen en la existencia de la fórmula de la demanda. Para aquellos que piensan que todo se puede calcular, sólo hace falta sustituir los coeficientes. Las matemáticas y la física superiores son ciencias muy buenas y muy precisas. El único problema es que el marketing no es uno de ellos. En marketing, el viejo dicho “se mide, se hace” lamentablemente adopta la forma “se mide, se hace”. “¡No todo lo que se puede contar importa, y no todo lo que importa se puede contar!” Es difícil discutir con Albert Einstein. El marketing es una forma de pensar y abordar los negocios. Actitud orientada al cliente. El marketing es una tendencia casi innata a la innovación y la sed de cambio. Ganas de asumir un reto, ganas de aprender. Capacidad para formular ideas y pensamientos. Pasión y determinación, respaldadas por la experiencia y la confianza. Según los resultados del estudio (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) 82 de 93 personas que recibieron más de 16 años premio Nobel, estuvo de acuerdo en que la intuición jugó un papel importante en sus descubrimientos. El marketing es, después de todo, una posición de vida cuyo objetivo es que lo principal en una empresa no sea el jefe, sino Su Majestad el consumidor. En las empresas rusas, todo el enfoque del comportamiento de los empleados se concentra, por regla general, en lo que quiere el jefe y, por lo tanto, todo el personal se contrata entre personas "lo que quieras" en una posición inclinada. Tales líderes se formaron Nueva clase pseudo-comercializadores cuya tarea principal es imprimir tarjetas de presentación para el jefe a tiempo, no pedir mucho dinero y esperar tranquilamente un salario. Los aman mucho agencias de recrutamiento— no tienen interrupciones en su servicio.

¿Qué separa a un especialista en marketing sólido y bueno de uno brillante? Sólo una cosa: la capacidad de ver el futuro. Y cómo lo sabes La mejor manera Prever el futuro es diseñarlo.

Recuerde siempre: cuando cambia de director de marketing, solo significa una cosa: TODOS tendrán que esperar unos seis meses o más hasta que persona nueva no entrará en el ritmo y entenderá la situación. Así como un fumador describe con placer el placer que obtiene al inhalar humo nocivo y luego le explica las razones por las que no volverá a fumar, el gerente describe cómo expulsó solemnemente a los vendedores de parásitos y ahora está buscando un verdadero profesional. No garantizaría que su empresa tenga un gran avance en el mercado en un futuro próximo. Me recuerda la búsqueda constante de una nueva dieta, una máquina de ejercicios que te ayude a ponerte en forma o el elixir mágico de la juventud. El médico en el hospital prescribe el tratamiento y ve qué hay que ajustar si no produce resultados. Un médico en una clínica, después de haber recetado una receta, por regla general, no vuelve a ver al paciente. Los médicos de los hospitales son mucho más valorados. ¿No sabes por qué?

En el 99% de los casos, el especialista en marketing se encuentra fuera de la empresa seis meses después del cambio y no puede ver el impacto que realmente tuvieron sus iniciativas. La incapacidad de completar proyectos de marketing de forma eficaz es una de las razones por las que la industria tiene tan mala reputación.

Según la firma de contratación de Chicago Spencer Stuart, la permanencia promedio de un CMO es de sólo 23,6 meses. La firma también descubrió que entre las 100 principales empresas estadounidenses, sólo el 14 por ciento de sus CMO han estado en sus puestos durante más de tres años, y la mitad de todos los CMO han estado en sus puestos durante menos de un año. El tiempo de respuesta promedio varía según la industria, desde 10 meses para las empresas de indumentaria hasta 34,8 meses para las empresas de servicios financieros. Greg Welch, director senior de Spencer Stuart y autor del estudio, advierte a los CMO recién nombrados que "comprendan que la mecha ya está encendida y que el período de luna de miel no dura más de unos pocos meses".

Cuando la gente me pregunta qué criterios utilizo para seleccionar personal para mi departamento. Invariablemente respondo: "Además de todo lo anterior, se necesita trabajo duro". Es tan simple que la gente siempre se decepciona cuando escucha esta respuesta. Kemmons Wilson (un empresario de viajes que nunca obtuvo un diploma de escuela secundaria) lo dijo bien en su discurso de graduación de la escuela secundaria: “No obtuve ningún título y solo trabajé medio día en toda mi vida. Quizás te aconseje que hagas lo mismo. Trabaja medio día todos los días. Y no importa qué clase de medio día sea... las primeras doce horas o las segundas doce horas”. Todos queremos creer en Cenicienta, pero el verdadero éxito en marketing sólo se consigue con más experiencia. trabajo practico. El mejor especialista en marketing es una combinación de talento y experiencia. El hada le dio talento, pero él debe adquirir experiencia por su cuenta. Por tanto, el marketing no es un campo para holgazanes.

Hay una frase común: "El personal lo decide todo". Si esto fuera al menos parcialmente cierto, entonces los departamentos de recursos humanos tendrían el estatus más alto en la empresa.

¿Tienes que pagar mucho? No. Debemos pagar sabia y eficientemente

Finalmente, se han evaluado decenas de candidatos. Finalmente “saltó la chispa” y lograste encontrar la aguja en el pajar. (Más a menudo es al revés: “Lo moldeé a partir de lo que era y luego me enamoré de lo que era”). Aún así, decidiste tomar a la persona. Sería una inmensa lástima que sus sueños de supremacía del marketing global en el mercado no se hagan realidad simplemente porque se ven frustrados por la banal vida cotidiana.

La mayoría de las empresas rusas, al contratar personal, como por defecto, se proponen la tarea de "sacar el máximo provecho de un candidato" en términos de salario. Nunca dé tales instrucciones a su departamento de recursos humanos. No sólo ya han descartado a los candidatos, eligiendo a los peores según sus currículums, sino que también están tratando de seleccionar a los peores de los peores en la línea de meta. Mejores candidatos Definitivamente se negarán cuando les ofrezcas un salario inferior al que esperaban. ¿Qué ahorro te aporta reducir el salario de un comercializador? Digamos 20 o incluso 40 mil rublos. ¿Cuánto puede aumentar las ventas una campaña publicitaria correctamente ejecutada? ¿Qué pasa si lanza una marca con un nivel de ganancias que duplica el nivel actual? ¿Qué pasa si las investigaciones muestran que es económicamente viable abandonar oficinas fuera de los Urales? ¿Cuánto puede ganar o, por el contrario, ahorrar la empresa? Quizás millones de rublos, o quizás decenas de millones, depende del volumen de negocios de su empresa. Los números son incomparables.

Si aun así logró "exprimir" al candidato (lo más probable es que haya sido lo peor), ahora está aún más deprimido (desmotivado). Me imagino el ambiente que reina en su departamento de marketing. Con este enfoque del desarrollo del marketing, no apostaría ni un céntimo en el desarrollo futuro de su marketing.

La pregunta "¿Cuánto?" se discute con bastante frecuencia. Es una pena. Preferiría discutir no “¿Cuánto?” sino “¿Cómo?”. En mi opinión, aquí es donde residen los enormes ahorros, la eficiencia y los resultados a largo plazo. ¿No sólo cuánto pagar, sino también cómo pagar?

La cuestión no está en la ceja, sino en el ojo. En esta pregunta, no temeré dar la impresión de que evito una respuesta directa. No tengo una respuesta definitiva. A primera vista, la recomendación más lógica sería: “Paga más”. Pero no. No es tan simple. ¿Crees que puedes solicitar mejores tiros en sucursal. Esto no es enteramente verdad. Su estatus como empleador en la industria siempre es más importante. Cuanto mayor sea su reputación como empleador confiable, más oportunidades tendrá. Por un lado, tienes la oportunidad de seducir. Por otro lado, surge la pregunta: quién, dónde y cómo encajará esta persona en el sistema empresarial. (La triste experiencia demuestra que lo más probable es que no encaje, pero está garantizado que perderá tiempo). La siguiente pregunta es ¿cuánto más debería pagar? ¿En un 3%? Supongo que no. Una persona percibe como significativo un aumento de sus ingresos del 25% o más. Por cierto, ¿cómo reaccionarán sus actuales directores ante el hecho de que haya aparecido un tipo inteligente que aún no ha hecho nada por la empresa, pero recibe el doble? ¡Y sé cómo! No es necesario decírselo. ¿No crees que se puede ocultar información sobre salarios? No nos equivoquemos: lo que saben dos chicas de contabilidad, al cabo de un tiempo lo sabe todo el mundo.

Los directivos más jóvenes piensan que los KPI (indicadores clave de rendimiento) resolverán todos los problemas. Indicadores clave actividades. Es cierto que me parece que este término se define mucho mejor con las palabras del poeta Galaktion Tabidze: "Multiplicamos las tonterías por números". Sí, estoy de acuerdo en que esto es una buena ayuda para aumentar la eficiencia y evaluar el desempeño de producción y ventas. Lo que es mensurable es factible, bla, bla, bla (en adelante, en todas partes). Pero mi vida me ha demostrado que es cierto lo contrario: “¡No todo lo que se puede contar importa, y no todo lo que importa se puede contar!” (Lo siento, pero no fui yo quien inventó esto, sino A. Einstein.) En menor medida, pero aún así es una herramienta eficaz para monitorear y evaluar el trabajo de finanzas y logística. Dígame, ¿qué KPI establecerá para que un músico escriba una obra brillante y para que un atleta establezca un récord? (¿Fueron una gran inspiración los cientos de SUV de élite entregados a los atletas en los últimos Juegos Olímpicos? ¿Parece que estos fueron los peores resultados en toda la historia de Rusia?) Ni siquiera hablaré del artista, el arquitecto, el médico. Cuéntame mejor, ¿qué KPI establecerás para los bomberos? ¿Qué pasa si el bombero ya ha completado un plan de un mes para salvar vidas? Al parecer, el resto tendrá que quemarse vivos. pero maximo KPI de eficiencia logrado en el trabajo de la policía de tránsito. Aquí es donde unos indicadores tan claros y mensurables (un plan para el número de protocolos) conducen a una eficiencia operativa tan increíble.

En mi experiencia, los KPI siempre se han utilizado no para inspirar a un empleado, sino para garantizar que el director ejecutivo pueda pagar fácilmente grandes sumas de dinero a final de año a sus familiares o amigos. TODO, nada más. Hable sobre este tema con un consultor especializado en gestión de personas en empresas, pregúntele si realmente es posible comprar el comportamiento deseado.

Veo que todavía insistes en que responda la pregunta: “¿Cuánto debo pagar?” Contestaré. Tendrás que pagar según el mercado. Un poco menos, si la reputación de la empresa es buena. Mucho más si tu reputación es mala. Más aún si el general es absurdo. Es necesario controlar constantemente los sitios de contratación especializados; a menudo publican tablas resumidas sobre los salarios.

Estos son mis consejos que le ayudarán a pagar de forma inteligente y, lo más importante, a no pagar de más en vano:

1. Establezca un salario fijo para un comercializador de acuerdo con los datos de su industria. Tenga en cuenta el estado de la empresa y la confiabilidad del empleador (para las empresas rusas, agregue inmediatamente un 20%, no acaricie su orgullo).

2. Establecer objetivos clave anuales para el empleado. Además, los objetivos deben ser aprobados por usted únicamente junto (inseparablemente) con la sección "Recursos". Opción perfecta Analice también el concepto de autoridad: cómo lo entiende usted y cómo lo entiende el futuro empleado. (Tenga en cuenta que al establecer objetivos, primero debe trabajar con el " Planificación estratégica empresa” y comunicar los objetivos de la empresa a los empleados; de lo contrario, obtendrá una situación de “cisne, cangrejo de río y lucio”).

3. Será mucho mejor si el propio empleado prepara sus objetivos después de una inmersión de 2-3 meses en su “dura realidad”, y no el segundo día de estar en la empresa en un estado de “shock traumático”. Si este es el caso, no dudes en decir que esperas algo diferente de él. Es mejor separarse ahora que dentro de nueve meses y empezar la selección desde cero. Nunca debe haber más de 6 goles, idealmente menos de 3. Puede haber factores de ponderación entre los goles. Medibles, alcanzables, etc. - por sí mismo.

4. Tener un bono anual muy grande por alcanzar objetivos no es en absoluto necesario. Pero la presencia de los objetivos y las bonificaciones en sí es obligatoria. (Tenga en cuenta la diferencia). La práctica ha demostrado que en las empresas rusas una bonificación anual suele ser un factor desmotivador. Pero en las grandes empresas occidentales, donde todo está detallado y detallado al máximo, los KPI funcionan con éxito. Es obligatorio que el tamaño del bono anual (si lo ha ingresado) lo entusiasme cuando alcance sus objetivos. ¡El empleado, no tú! ¿Debería una empresa, habiendo cumplido todos sus objetivos, alcanzar tal liderazgo en el mercado que el pago de un bono anual se convierta en sólo una pequeña parte de las ganancias recibidas (y no necesariamente para este año en particular)? Sería demasiado fácil y comprensible. Pero esto no sucede a menudo. En la práctica, todo parecerá mucho más complicado. Ejemplo: los especialistas en marketing pasaron un año implementando las 24 horas " línea directa calidad 8.800.” ¿Calcule cuántos años y en qué medida se amortizará la inversión? ¿Difícil? Casi imposible. Desafortunadamente, en marketing, “medido” siempre toma la forma de “inventado”.

5. En las empresas rusas, por alguna razón, los empleados siempre son despedidos varios meses antes de recibir su bonificación anual. Aparentemente una coincidencia.

Sin embargo, si el departamento de recursos humanos le convenció para que siguiera este camino inestable, garantice la máxima transparencia. Por cierto, creé departamentos de marketing eficaces en empresas sin utilizar en absoluto una herramienta como las bonificaciones anuales. Y trabajé en empresas donde dicha herramienta estaba disponible, pero todos los empleados del departamento buscaban Nuevo trabajo y soñé con dejar de fumar. Dato interesante.

La mayoría de las empresas hacen todo lo anterior. Si cumple los cinco puntos, entonces sólo tendrá derecho a convertirse en uno de los actores del mercado, nada más. ¿Quieres superar a tus competidores? Esto es lo que debe hacer para evitarlos:

6. Ingresar bonos sin previo aviso. Dar una bonificación (preferiblemente equivalente al salario) por buen desempeño. trabajo diario. Por ejemplo, para una exposición bien preparada o un resultado sorprendente. campaña de publicidad. Si no puede encontrar una razón, esto es una señal de su incompetencia como líder. Debería haber de dos a tres bonificaciones de este tipo durante el año, ¡no más! Es importante. Regálelo (tan querido por usted) en efectivo negro en un sobre, directamente en la oficina, ahora mismo. ¡La única forma!

7. Utilice la motivación con el entrenamiento. Envíe una vez cada seis meses para recibir capacitación en la especialidad: un gerente de marca, sobre arquitectura de marca, un anunciante, sobre efectividad publicitaria. ¡Hay muchos entrenamientos de este tipo ahora! Pero lo principal es pedir una lista de lo que se implementará. Este será tu pase al próximo entrenamiento. No se exceda, no más de una vez cada cuatro meses, de lo contrario simplemente no tendrá tiempo para implementar lo que enseñan allí (desafortunadamente, la mayoría de las cosas malas). Por alguna razón, en mis 17 años de trabajo, no he conocido a un solo gerente que le dijera a sus subordinados: “Vayan a capacitarse (la empresa los pagará) y pongan en práctica todo lo que allí les enseñarán”.

8. Utilizar activamente la comunicación no verbal y la motivación no material. El estatus no se manifiesta por el tamaño del salario, sino por un lugar de trabajo debajo de las escaleras y un estacionamiento en un terreno baldío con perros callejeros. Coloque a los especialistas en marketing a su derecha. La primera pregunta ante cualquier propuesta es: “¿Qué dice el departamento de marketing?” Nunca utilices el departamento de marketing ni para felicitar aniversarios, ni para preparar el Año Nuevo, ni para mudarte. Éstas son su élite intelectual, no trabajadores no calificados.

9. Entra en el departamento de marketing. estilo democrático comportamiento y trabajo. Para generar un flujo de nuevas ideas, se necesita una atmósfera tal que todos sientan que tienen derecho a hacer su propuesta. Para crearlo se necesita un entorno de trabajo en el que se eliminen las barreras psicológicas. No tendrás que pagar nada por esto, pero la gente querrá trabajar para ti. Lograr esto no es tan fácil, es necesario seleccionar al líder con mucho cuidado. Pero si esto funciona, las ideas fluirán como una fuente.

10. Asigne a su departamento de recursos humanos una tarea estricta y de ultimátum para hacer amistad entre el departamento de marketing y el departamento de ventas. Déjeles pensar las veinticuatro horas del día cómo hacerlo. No importa qué herramienta elijan (rafting nocturno en ríos de montaña en kayaks, ir a un pub los viernes, poner a todos en una sola oficina). Sólo un resultado es importante para usted: “¡Son amigos y amigos de sus familias!”, nada más.

11. Inserte uno o dos puntos del área de ventas (preferiblemente merchandising) en los objetivos clave para el gerente de marketing y agregue uno o dos puntos del área de marketing al gerente de ventas. Demuéstreles en la práctica que su exigencia de interactuar y no de recopilar pruebas incriminatorias no son palabras vacías. Todo es serio.

12. Exija que el director de marketing (si responde “no”, hágalo usted mismo) organice una biblioteca en el departamento de marketing. Asigne tareas de lectura: organice reuniones una vez al mes, en las que exija una lista de lo que se implementará. Esta será su aprobación para comprar libros nuevos. Para ayudarte, creé una sección “Mi biblioteca de marketing” para que no tengas que comprarlo todo.

13. Dado que sus especialistas en marketing han avanzado significativamente en términos de profesionalismo durante el año, aumente sus salarios el próximo año. En los primeros tres años de operación, al menos un 10% anual más el crecimiento promedio de la industria.

14. Para el CMO y el CCO, considere la participación en las ganancias. Esto no es en absoluto necesario, pero lo "cementa" casi con firmeza: no tendrá miedo de que lo atraigan. Lo principal es no llegar tarde: ¡siempre es mejor cavar un pozo antes de querer beber! Por cierto, ¿cómo cambiarán sus tasas de crecimiento si funcionan para su competidor?

15. No dude en utilizar herramientas de motivación banales: certificados, apretones de manos (es mejor evitar los besos). No cuestan nada, pero funcionan, ¡maldita sea! Especialmente en empleados comunes y corrientes que no se dejan mimar por la atención de la dirección. Irrumpió inesperadamente en el departamento de marketing para preguntar a los especialistas en marketing si les estaba yendo bien y si estaban aportando suficiente dinero para desarrollar la empresa. No estoy bromeando. Nada hace que los especialistas en marketing trabajen más que sentirse necesitados.

16. Si de repente se cierra alguna dirección de marketing, nunca despida a una persona, invítela a probarse a sí misma en ventas o en otro lugar. Nunca lo declares (esto es importante), pero intenta cumplir el principio del empleo de por vida. Asumir plena responsabilidad moral por cada empleado que contrate. Este es el motivador más poderoso y duradero que conozco. Si tratas a las personas como basura (si lo necesitas, tómalo, si no lo necesitas, tíralo), entonces ningún salario te ayudará.

17. Al contratar un gerente, dé preferencia a un hombre. Según mis encuestas, al 90% de los empleados del departamento de marketing (el 90% de ellos mujeres) les gustaría ver a un hombre como su líder. En mi experiencia, el 50% de los candidatos a un puesto en una entrevista citan un conflicto con un líder recién llegado (una mujer) como el motivo de la transición. Incluso si tienes que pagarle al hombre un salario más alto, igual dará sus frutos (eso es todo, ¡ahora todas las mujeres me odiarán)!

18. En mi experiencia, más del 50% de los especialistas en marketing quieren ver un líder que sea extremadamente competente y quieren aprender de él, a pesar de tener un salario incluso más bajo. Si él es su estrella, indíquele que lea capacitaciones para el departamento de marketing y ventas una vez cada seis meses. Que todos vean lo inteligente que es (o viceversa). Por cierto, tampoco te costará ni un céntimo.

19. Si su empresa paga el doble por el mismo puesto, no establezca ese nivel de inmediato. Aumenta tu salario en un 30% inicialmente, después de aprobar período de prueba añadir otro 30%, en otros seis meses. Créame, este enfoque es más estimulante. Con el paso de los años, los niveles salariales han perdido en gran medida su capacidad de inspirar a las personas.

Una vez en mi práctica hubo un caso en el que me aumentaron el salario después de aproximadamente dos semanas de trabajo :-). Nunca he trabajado tanto tiempo en ninguna empresa como allí, ¡y ahora lo recuerdo con mucho cariño!

Esto sólo pasó una vez en mi vida :-(.

No quiero animarte a pagar más, pero noté una característica interesante. Sam Welton, en su libro "Made in America" ​​(estoy seguro de que has leído este increíble libro), que ya padecía cáncer, escribió que no se arrepentía en absoluto de que de sus doce aviones sólo uno fuera supersónico. Esto es lo que dice: “Cuando mires todas esas antenas parabólicas en nuestros edificios, o escuches acerca de todas esas computadoras, o veas algún video de nuestros centros de distribución guiados por láser, no te dejes engañar. Sin nuestros jefes, cada uno de los cuales se adapta perfectamente a su puesto, sin nuestros empleados-compañeros dedicados a su trabajo, sin nuestros conductores, todo el equipamiento mencionado anteriormente no vale ni un centavo”.

Pero en su libro se arrepiente sinceramente de una cosa. Dice que si tuviera la oportunidad de volver a vivir su vida, repetiría todo menos una. Pagaría más a los empleados comunes...

Selección de tapas

Si tiene la intención de contratar a un director de marketing en función del salario, entonces es como mirar por el lado equivocado de un telescopio. No debes preocuparte por cuánto inviertes al mes, sino qué pasará al final, qué procesos se iniciarán y cuál será el resultado. Recuerda: si puedes utilizar eficazmente al menos parte de mis recomendaciones, entonces el primer y quinto punto tendrán cada vez menos importancia para ti, e incluso habrá una cola de personas que querrán trabajar en tu departamento de marketing.

El CMO debe tener una visión estratégica excepcional y al mismo tiempo poseer habilidades de gestión táctica eficaces. Debe tener la capacidad de realizar actividades analíticas, analizar muchos indicadores de marketing, como participación de mercado, precio en el lineal, “salida” del lineal, reconocimiento de marca, porcentaje de compras repetidas, distribución ponderada y numérica. Puede parecer que el director de marketing sólo está estudiando y evaluando muchos parámetros, pero no es así. La base del trabajo de un director de marketing es la toma de decisiones basadas en los resultados del análisis de datos. El análisis de tendencias por sí solo no es suficiente para tomar decisiones. Se necesita mucho esfuerzo y tiempo para estudiar el comportamiento del consumidor y describir los segmentos objetivo. Es necesario conocer los motivos del comportamiento del consumidor, todos sus parámetros de elección y también poder clasificar estos criterios según su importancia para los diferentes segmentos objetivo.

No todas las personas, incluso con formación económica, podrán ofrecer diferenciación de productos. Sencillo, comprensible, fácil de transmitir. Esto es más un sentimiento y una experiencia que una ciencia. El conocimiento es un parámetro obligatorio, pero lamentablemente no es suficiente. Pregúntale a un músico cómo consigue un sonido único, a un deportista cómo supera los centímetros de más que le separan del resto. El futuro es sólo para aquellas empresas cuyos directores de marketing tengan: estatus de alta división, pensamiento sistémico, sed de novedad, alta velocidad toma de decisiones, sano aventurerismo y espíritu de experimentación. Como dijo Edison, "el genio es 99% transpiración y 1% inspiración". Por lo tanto, no puedes simplemente sentarte y esperar una idea. Debe poder crear incubadoras de ideas de marketing. Buena idea- esto es sólo el resultado de la gestión activa del departamento de marketing.

Los tiempos están cambiando rápidamente y ahora el talento se está volviendo más importante que el capital. El director de marketing suele tener muy poca evidencia tangible trabajo eficiente. Los productores produjeron tantas toneladas de productos. Los vendedores vendieron por tal o cual cantidad. Los financieros gastaron dinero. (Lee Iacocca los llamaba cariñosamente “tacaños”.) Todos trabajaron duro, haciendo “cosas realmente importantes”: pasar aduanas, recorrer bancos, transportar cajas del punto A al punto B. ¿Qué hizo el director de marketing? Reclutó a especialistas en marketing talentosos para su departamento y los inspiró con su ejemplo. Es muy posible que en este momento aporte muchos más beneficios a la empresa que si hiciera cualquier otra cosa. Piensa y busca alternativas. Ésta es la tarea más difícil y, sin embargo, la más importante que puede realizar un líder.

Si puedes, anímalo. Paga a su mejor equipo por ver el panorama general, no por ejecutar un plan. Paga a los trabajadores para que lleven a cabo el plan. No te confundas. No equipare actividad con eficiencia. No dejes que Tops se estanque en reuniones y viajes de negocios.

El director de marketing realizó una investigación de consumidores. Analizó qué tan competitivo era el producto de la empresa en relación con otros participantes del mercado. Analizó varias opciones de posicionamiento. Ni toneladas ni kilogramos. Desafortunadamente, hoy en día hay muy pocos resultados tangibles inmediatos del trabajo de un CMO. Puede resultar difícil apreciar la creación de algo verdaderamente especial. Algo que deleita a los clientes. Sin embargo, es él, el director de marketing, y a menudo, lamentablemente, sólo él, el defensor de los intereses de los consumidores en la empresa. Y esto determina si la empresa puede sobrevivir en a largo plazo. Compruébelo usted mismo: la máxima eficiencia de producción se logra fabricando un solo producto. Y el director de marketing obliga a la empresa a producir cada vez más productos estrictamente adaptados a las necesidades del cliente. En cualquier caso, el marketing se convierte en el enemigo número uno de la producción. Desde una perspectiva financiera, el marketing es un departamento muy caro, mientras que las ventas generan dinero todos los meses. Desde el punto de vista logístico, es más eficaz atender a clientes pequeños pero grandes, y el marketing requiere un enfoque individual para cada uno. Bueno, ¿cómo no sugerir reducir los gastos “vacíos”?

Los frecuentes cambios de personal, como todo el mundo reconoce, son uno de los principales motivos del deterioro de la calidad de los productos y servicios, del aumento de la insatisfacción de los clientes y del deterioro de la imagen de marca. La alta rotación significa que los gerentes dedican demasiado tiempo a contratar y capacitar a nuevos empleados en lugar de concentrarse en sus responsabilidades principales. No se puede negar que la rotación afecta la productividad y las ganancias, al menos cuando se trata de empleados de primera línea. Sin embargo, no conocemos ni una sola empresa que admita que surgen problemas similares cuando los CMO cambian con frecuencia. Estaríamos dispuestos a apostar dinero a que si tuviéramos acceso a la información de Spencer Stuart, encontraríamos una correlación directa entre el desempeño de la industria y la "esperanza de vida" promedio de sus CMO.

La mayoría de las empresas hacen todo lo posible por mejorar las condiciones para retener a los empleados de atención al cliente, pero cuando se trata del puesto de CMO, la rotación es un hecho y casi institucionalizado. Para nosotros, este cambio puede ser incluso más alarmante que el resto de los hallazgos del estudio de Spencer Stuart. Una puerta giratoria en la oficina de un CMO significa una enorme acumulación de estrategias y programas iniciados y sin terminar. Esto es malo para las marcas. Esto impide que el marketing se vuelva más responsable: los directores son despedidos antes de que la estrategia pueda siquiera comenzar a ponerse en práctica. Esto es malo para los negocios. Además, muestra un enfoque continuo en los resultados inmediatos entre los altos ejecutivos que exigen mejoras radicales en uno o dos trimestres. Es malo para todos.

Algunas empresas llegan incluso a tener una política de búsqueda constante de CMO, seleccionando continuamente candidatos incluso si actualmente no tienen esa necesidad. No hay mayor factor desmotivador que esperar que te apuñalen por la espalda todos los días. En este caso, el potencial de cualquier persona que trabaja es cero: simplemente está desperdiciando dinero cada mes.

El departamento de marketing es una unidad estructural independiente de la empresa. El marketing tiene como objetivo encontrar una combinación más eficaz de lo tradicional y lo nuevos productos, es la base para tomar decisiones sobre ampliar o reducir los volúmenes de producción, modernizar productos o retirarlos de la producción, y contribuye al desarrollo e implementación de planes de desarrollo empresarial.

La función del marketing es que está diseñado para alinear la producción con la demanda. El uso del marketing es necesario a la hora de establecer relaciones comerciales con países económicamente países desarrollados. Una de las principales condiciones para el éxito de las actividades de las organizaciones nacionales en el mercado mundial es la necesidad de un estudio sistemático y reflexivo de todo el arsenal de medios para combatir a los posibles competidores para, en primer lugar, conocer bien sus fortalezas y lados débiles y tener en cuenta estos factores al desarrollar la política de exportación; en segundo lugar, utilizar eficazmente lo que está disponible en formas específicas y métodos de sus actividades. El marketing aumenta la validez de las decisiones tomadas sobre diversas cuestiones de producción, financieras, comerciales, científicas y actividades de producción.

Se propone considerar el papel del departamento de marketing como factor que influye en la eficiencia de la gestión utilizando el ejemplo de su creación en la empresa Mostovdrev OJSC.

Creación de un departamento de marketing en la empresa OJSC Mostovdrev:

La composición prevista del departamento de marketing estará formada por: el jefe del departamento, un especialista en marketing y ventas y un agente de publicidad. Salario que serán (mil rublos): 5600, 4500, 4500, 3000, respectivamente. Si la implementación de este evento tiene éxito, se ampliará la composición del departamento. En este caso se implementará: analistas, diseñadores, gerentes de marca.

El costo de compra de muebles es de 11,992 mil rublos. Dado que las principales actividades de la empresa OJSC "Mostovdrev" son la tala, el aserrado, la producción de muebles, etc., los muebles se comprarán en la propia empresa. En consecuencia, los costes no serán significativos, es decir. cancelado al costo.

El costo de compra del equipo ascenderá a 27,948 mil rublos. Los precios de compra de equipos se tomaron de acuerdo con el catálogo.

Al establecer el salario mensual de cada empleado, puede calcular los costos laborales anuales del departamento de marketing. Estos costos ascenderán a 319.000 mil rublos. Los salarios se calcularon de acuerdo con el salario mensual promedio por empleado.

La tabla muestra la estimación de costos para la implementación del departamento de marketing por un monto de 392,140 mil rublos. La remuneración de los trabajadores involucrados en el montaje e instalación de equipos ascendió a 6.700 mil rublos. Por lo tanto, los costos totales de adquisición e instalación de equipos ascendieron a 392,140 mil rublos. En mesa No se indican los costes de alquiler del local para el departamento de marketing, ya que la empresa ya dispone del local.

Al calcular los costos de capital de un evento, puede predecir efecto económico desde la implementación. Según datos estadísticos, el crecimiento de ingresos previsto será del 7%. Para más cálculos utilizamos el básico. indicadores financieros.

Para cálculos adicionales utilizamos los principales indicadores financieros. Los datos se dan en la tabla. 1.

Tabla 1 - Incremento proyectado después de la implementación del evento

Se espera que la creación de un departamento de marketing aumente las ventas de productos manufacturados y, en consecuencia, los ingresos por ventas en un 7%. Por lo tanto, los ingresos por ventas estimados para el año posterior a la implementación de esta mejora serán: 297462,14 millones de rublos.

Los ingresos por ventas para 2012 ascendieron a 278.002 millones de rublos, respectivamente, el 7% de los ingresos por ventas ascendieron a 19.460,14 millones de rublos. El coste total de ejecución del proyecto es de 392.140 mil rublos. Como puede ver, los costes finales de crear un departamento de marketing son decenas de veces inferiores al 7% de los ingresos por ventas. Por lo tanto, podemos decir con confianza que esta innovación es rentable.

Sin embargo, no debemos olvidar que un aumento de los ingresos por ventas del 7% no significa un aumento del beneficio neto. En este caso, al crear un departamento de marketing, aumentará el costo de los bienes vendidos, lo que deberá incluir los costos de funcionamiento del departamento de marketing. El costo aumentará aproximadamente un 7%. Además, los costos de distribución (costos de ventas) de la empresa en estudio sin duda aumentarán aproximadamente un 5%.

Estos costos se amortizarán, sin embargo, es imposible predecir con precisión qué tan efectiva será la empresa de publicidad y cuántos nuevos clientes y compradores atraerá. Por tanto, la implementación de esta actividad tiene un grado de riesgo importante.

Calculemos el beneficio neto proyectado: 297.462,14 millones de rublos (los ingresos por ventas aumentaron un 7%) – 257.188,41 millones de rublos (el costo de los productos vendidos aumentó un 7%) – 17.698,8 millones de rublos (los costos de distribución aumentaron un 3%) – 392.140 millones de rublos (los costos de creación y funcionamiento del departamento de marketing) = 22182,79 millones de rublos. Luego, de la ganancia recibida se debe deducir el impuesto sobre la renta (18%). 22182,79 millones de rublos – 3992,9 millones de rublos (impuesto sobre las ganancias 18%) = 18189,9 millones de rublos. El beneficio neto previsto teniendo en cuenta la inflación para 2012 será de 1.157,1/1,218 = 14.934,23 millones de rublos. En 20012, el beneficio de actividades actuales ascendió a 12915 millones de rublos. El beneficio previsto debería aumentar en 2019,23 millones de rublos. Este crecimiento no es muy significativo y, sin embargo, en combinación con otras medidas, la creación de un departamento de marketing será una innovación eficaz. Se debe esperar un efecto significativo de la introducción de un departamento de marketing no antes de un año de su funcionamiento exitoso.

Así, la implementación de este evento mejorará la eficiencia de las actividades. sistema existente gestión. Además, la implementación de este evento debería afectar significativamente resultados financieros actividades de JSC Mostovdrev y aumentar los principales indicadores financieros y económicos.

Literatura

1. Churakova N.I., Sinyakova M.G., Lagutina E.E., Slobodchikova P.S. "Sociales y eficiencia económica gestión de personal en la organización." - Ekaterimburgo. "Adaptex", 2013.-151 p.

2. Kiselev V.A. ¿Dónde comienza? gestión eficaz empresa?//Gestión de Personal.-2003.-No.5.-P.42-44.

Agencia Federal para la Educación

Universidad Técnica Estatal del Lejano Oriente

(FEPI lleva el nombre de V.V. Kuibyshev)

instituto de economia y gestion

Departamento de Comunicaciones Masivas

TRABAJO DEL CURSO

EN LA DISCIPLINA "MARKETING"

Tema: “Creación de un departamento de marketing en una empresa.

(usando el ejemplo de la empresa BEST Company LLC)"

Realizado por: estudiante del grupo No. U-6541

Mazikina Susanna Yurievna

Jefe: cargo, nombre completo

Vladivostok

anotación

debe reflejar el contenido principal del trabajo realizado. La anotación contiene información breve sobre el trabajo realizado y la viabilidad de las actividades del proyecto, información sobre el alcance del trabajo (cantidad, naturaleza de ilustraciones y tablas). El texto de la anotación también puede incluir la esencia del trabajo, métodos de investigación. El texto contiene alrededor de 500 caracteres impresos. El resumen se presenta en ruso e inglés.

Introducción

1. Investigación de datos internos y ambiente externo LLC "Compañía MEJOR"(parte analítica)

1.1.Características de LLC "Compañía BEST".………………………….….

1.2.Análisis de la problemática de la empresa en cuestión…………………….

1.3. Determinación de la influencia del entorno externo………………………………

1.4. Análisis de clientes

1.5. Análisis de la competencia

2. Modelado del departamento de marketing(parte de diseño)

2.1. Objetivos y funciones del departamento de marketing.

2.2. Estructura del departamento

2. 3. Interacción con empresas

2.4. Responsabilidades funcionales

3. Valorar la rentabilidad de crear un departamento(parte económica)

3.1. Diseñar un plan de marketing

Conclusión……………………………………………………48

Referencias…………………………………………………………50

Introducción

En este trabajo de curso veremos el modelo para crear un departamento de marketing usando el ejemplo de BEST Company LLC.

El tema es relevante para la investigación, debido a desarrollo moderno un mercado con mayor competencia. Cualquier empresa que venda productos o servicios de consumo debe reconocer que el consumidor de hoy tiene más opciones que nunca. Las tiendas ofrecen más productos y en una gama más amplia que hace apenas unos años, e incluso cuando en casa la gente tiene más opciones, puede comprar productos a través de Internet, a través de la televisión, catálogos, teléfono, mientras que la competencia La lucha por el dinero del consumidor Cada vez es más feroz, el número de compradores no aumenta. La población no crece rápidamente y hay más tiendas que nuevos clientes. Por eso todos los expertos coinciden unánimemente en que nuestra sociedad está sobrecargada de comercio minorista. No se están abriendo nuevas tiendas para atender los mercados y esto se hace para quitar clientes a los competidores. A medida que la competencia se intensifica, surge la necesidad de un nuevo enfoque para proporcionar una ventaja competitiva. Para un número cada vez mayor de empresas, este nuevo enfoque ha consistido en la creación de un departamento de marketing. En BEST Company LLC, las ganancias disminuyeron un 61% durante el año pasado, es necesario volver a los indicadores anteriores para evitar el cierre de la empresa.

Objetivo trabajo del curso es crear un algoritmo de acciones para la apertura de un departamento de marketing.

Las tareas son para resolver estructura organizativa departamento, calculando el nivel de costos necesarios para crear, diseñando un plan de marketing para lograr objetivos de aumento de ventas.

La principal actividad de LLC BEST Company es la venta, administración y capacitación de programas de la serie BEST. La empresa atiende presupuesto y organizaciones comerciales en Primorie Krai. Vista adicional las actividades incluyen la venta de programas de la serie 1C, administración de sistemas, contabilidad, preparación de informes para el Fondo de Pensiones de la Federación de Rusia, el Servicio de Impuestos Federales, el Fondo de Seguro Social, licencias de Windows y la venta de programas antivirus de Kaspersky Lab.

El principal problema de la empresa en cuestión es el bajo nivel de reconocimiento, lo que conlleva una pérdida. Clientes potenciales, que van a empresas más conocidas. Un problema importante es también la salida de usuarios de los programas de la serie BEST. Esto se debe a que durante el surgimiento de programas especializados para contabilidad En Primorsky Krai el mercado se distribuyó entre los dos líderes 1C y BEST en una proporción de 50/50. Los distribuidores de programas de la serie 1C asignaron dinero a publicidad, como resultado de lo cual en 2009 tenían el 90% de los clientes en el mercado. Dada la situación actual, a BEST-DV le resulta extremadamente difícil resistir una competencia tan feroz. La ausencia de un departamento de marketing indica la ausencia de objetivos a largo plazo y solo persiguen beneficios estacionales. Estos objetivos a corto plazo resultaron en menores ventas.

Por las razones anteriores, creo que es necesario crear un departamento de marketing en BEST Company LLC, que realizaría plenamente las funciones de marketing, es decir, aumentar las ventas estableciendo objetivos a corto plazo, aumentar el reconocimiento, ganar la lealtad de los clientes y desarrollar metas a largo plazo.

1.1. Características de BEST Company LLC

La Sociedad de Responsabilidad Limitada LLC "Compañía BEST-DV" fue registrada el 4 de abril de 2007 . Ubicación: Vladivostok, calle. Pushkinskaya, 115.

La principal actividad de la empresa es la venta, administración y formación de programas de la serie BEST. La empresa presta servicios comerciales y organizaciones presupuestarias en Primorie Krai. Un tipo de actividad adicional es la venta de programas de la serie 1C, administración de sistemas, que incluye la administración de suscriptores y la llamada del administrador del sistema a la oficina del cliente, contabilidad, preparación de informes para el Fondo de Pensiones de la Federación de Rusia, el Servicio Federal de Impuestos, el Servicio de Impuestos Federales, licencias de Windows, venta de programas antivirus de Kaspersky Lab, desarrollo de sitios web.

La empresa emplea a: Gen. director, director financiero, 5 programadores, gerente de oficina, Contador jefe, contador, 3 guardias de seguridad, mucama.

1.2. Análisis del problema de la empresa en cuestión.

La empresa BEST ha aparecido recientemente en el mercado de servicios y está experimentando dificultades asociadas con el bajo reconocimiento y el bajo nivel de competitividad; debido a estos factores, la empresa está sufriendo pérdidas y su crecimiento se ha detenido.

Trabajar en una economía de mercado requiere que BEST Company LLC introduzca constantemente nuevas tecnologías, mejore el servicio y aumente la competitividad en la prestación de servicios. El análisis económico juega un papel importante en la solución de este problema.

Para identificar más claramente el problema, es necesario considerar este sistema utilizando el modelo analítico BCG o la matriz BCG.

El modelo analítico BCG, que representa la matriz de Boston Consulting Group. Le permite centrarse en el flujo de caja que se utiliza para realizar operaciones en un área comercial particular o surge como resultado de dichas operaciones.

Arroz. 1. matriz BCG

Eje X: área de mercado (cuota de mercado relativa)

Eje Y: crecimiento del mercado (tasa de crecimiento del mercado)

Así, la matriz BCG consta de 4 cuadrantes:

· Altas tasas de crecimiento del mercado/alta cuota de mercado relativa del área de negocio - STARS.

· Bajas tasas de crecimiento del mercado/alta cuota de mercado relativa del área de negocio – VACAS DE EFECTIVO

Por regla general, las “vacas de efectivo” son estrellas del pasado que actualmente proporcionan a la organización suficientes beneficios para mantener su posición competitiva en el mercado.

Niños difíciles (preguntas). Estas áreas comerciales compiten en industrias en crecimiento pero tienen una participación de mercado relativamente pequeña. En estas áreas de negocio es donde reside la mayor incertidumbre: o serán muy rentables para la empresa en el futuro o no.

Perros. Las áreas de negocio tienen una cuota de mercado relativamente pequeña en industrias de lento crecimiento; aquí el flujo de caja es muy pequeño, a menudo negativo. Sólo la experiencia y la habilidad pueden ayudar a una organización a mantener esas posiciones en el mercado.

El cambio en la tasa de crecimiento del mercado se llevó a cabo en base a datos de la industria de los últimos dos años. La participación relativa de la organización en cuestión es la relación entre el volumen de ventas de una empresa en un área de negocio determinada y el volumen de ventas de la empresa líder en ese negocio. Si el coeficiente resultante supera uno, entonces es un indicador de liderazgo en el mercado, pero en nuestro caso el coeficiente es inferior a uno, lo que significa que algunas empresas tienen grandes ventajas competitivas en comparación con la empresa en cuestión.

Se tomaron para el análisis las siguientes empresas: “BEST-DV”, “YUMANS”, “Alina”, “DTK-alliance”, “Voyage”, “It-com”, “Polezny Komputer”.

La empresa BEST-DV no ocupa una posición de liderazgo en el mercado, pero la posición de los "niños difíciles" permite suponer que cuando Operación adecuada y una inversión adecuada podrá encontrarse en la posición de una "estrella" y ocupar un nicho económico rentable en el mercado.

La posición de YUMANS está decayendo y hay muchas posibilidades de superar a esta empresa, pero todavía ocupa la mayor parte del mercado.

La disminución de la demanda de los servicios de la empresa YUMANS se debe a crisis económica y altos precios por los servicios prestados por esta empresa, lo que le da a la MEJOR empresa una excelente oportunidad de tomar una posición de liderazgo y expandir el área.

La empresa Alina está en la posición de "estrella", pero está cerca de la posición de "vaca de ingresos", actualmente la organización tiene suficientes ganancias para mantener su posición competitiva en el mercado.

Si la empresa BEST-DV no puede desarrollar de forma competente Plan estratégico y entra en la posición de “estrella”, inevitablemente te enfrentarás a fuertes competidores en la posición de “perro”. El número de competidores permite concluir que la empresa BEST-DV no podrá hacer frente y dejará de funcionar.

Así, gracias a esta matriz, quedó claro que la empresa BEST-DV tiene algunas ventajas y es necesario aprovechar el potencial para convertirse en una “estrella”.

El principal problema de la empresa en cuestión es el bajo nivel de reconocimiento, lo que conlleva la pérdida de clientes potenciales que acuden a empresas más conocidas. Un problema importante es también la salida de usuarios de los programas de la serie BEST. Esto se debe al hecho de que durante el surgimiento de programas de contabilidad especializados en el territorio de Primorsky, el mercado se distribuyó entre los dos líderes 1C y BEST en una proporción de 50/50. Los distribuidores de programas de la serie 1C asignaron dinero a publicidad, como resultado de lo cual en 2009 tenían el 90% de los clientes en el mercado. Dada la situación actual, a BEST-DV le resulta extremadamente difícil resistir una competencia tan feroz.

1.3. Determinación de la influencia del entorno externo.

La influencia del entorno externo es muy grande para este sistema. Consideraremos los factores económicos del entorno externo de la empresa en el siguiente orden: cambios en el porcentaje del IVA, tipos de cambio, crisis financiera global.

Muy factor importante externo entorno de marketing son las tasas de impuestos y tasas. Gracias a la nueva enmienda adoptada por el Ministerio de Finanzas de la Federación de Rusia, la reducción de los tipos del IVA ofrece grandes oportunidades para el desarrollo de las pequeñas empresas.

La crisis financiera mundial también es favorable para la empresa BEST-DV, ya que gracias a los enormes recortes en las empresas es posible adquirir nuevos clientes en el ámbito de la prestación de servicios de contabilidad y administración de sistemas. Esto se explica por el hecho de que mantener un administrador de sistemas cuesta a las empresas hasta veinticinco mil rublos al mes. La empresa BEST ofrece una alternativa al empleado común: con el servicio de suscripción, los ordenadores de los clientes reciben el mismo servicio, recibiendo hasta 9 llamadas gratuitas y servicio ilimitado en Internet. Al celebrar un contrato de servicio de abonado el cliente ahorra alrededor de 14 mil. Pero también hay un inconveniente, dado que hay una crisis en el país y no hay fondos, muchas organizaciones presupuestarias no pueden pagar las facturas de los servicios prestados por nuestra empresa.

Los tipos de cambio tienen un impacto significativo en la empresa porque... A medida que aumenta la moneda extranjera, aumentan las tasas de interés.

1.3. Análisis de clientes

La empresa BEST-DV es multidisciplinar y el abanico de clientes es muy amplio.

Para analizar a los clientes dividiremos la empresa en áreas de servicio:

1. Contabilidad, presentación de informes al Fondo de Pensiones de la Federación de Rusia, el Servicio Federal de Impuestos, el Fondo del Seguro Social: organizaciones grandes, pequeñas, medianas, comerciales o presupuestarias, con un sistema tributario general o simplificado.

2. Administración de sistemas: usuarios de PC, grandes, pequeñas y medianas organizaciones.

3. Desarrollo de sitios web: en escenario moderno desarrollo, toda organización tiene un sitio web, por lo que nuestros clientes son todas las empresas que necesitan soporte, desarrollo y creación de un sitio web.

4. Ventas y soporte de los programas de la serie 1C, BEST:

organizaciones grandes, pequeñas, medianas, comerciales o presupuestarias, con un sistema tributario general o simplificado. Sanatorios, pensiones, comedores. Abastecimiento, bufés.

1.5. Análisis de la competencia

El principal competidor en la venta y soporte de los programas de la serie 1C en la ciudad de Vladivostok es la empresa Youmans. Esta empresa es un serio competidor, ya que supera a la MEJOR empresa no solo en volumen de ventas, sino también en porcentaje de reconocimiento. No existen competidores importantes en el campo de la administración de sistemas, ya que el servicio ha tenido una gran demanda recientemente y existe la oportunidad de convertirse en líderes en esta área.

2.1. Objetivos y funciones del departamento de Marketing

Junto con otras divisiones de la empresa y la dirección de la empresa, el Departamento de Marketing ayuda a desarrollar una estrategia para la actividad de mercado de la empresa.

El objetivo del departamento de marketing es desarrollar recomendaciones y coordinar actividades para la formación e implementación de políticas de compras, ventas y servicios de las empresas.

Las funciones del Departamento de Marketing incluyen el análisis del entorno interno y externo de las empresas, análisis de la competencia, segmentación del mercado y posicionamiento de productos, fijación de precios, formación de surtidos y formulación de requisitos para la calidad del producto y servicio al cliente, promoción de productos, formación y mantenimiento de la imagen de la empresa y marcas,

2.2.Estructura del Departamento de Marketing

Dentro del departamento de marketing se distinguen las siguientes especializaciones (ejemplo): El número de miembros del departamento de marketing es de 4 empleados.

El departamento incluye:

· Jefe del Departamento de Marketing

· Comercializador/Gerente de marketing

· Comercializador/Analista

· Comercializador/Gerente de marketing de Internet

2.3.Interacción

Los departamentos de ventas proporcionan al director de marketing información sobre la naturaleza y los resultados de sus actividades. El departamento de marketing proporciona a todos los departamentos de la empresa la información necesaria para orientar sus actividades al mercado.

A petición de los jefes de departamento y grupos de productos, el Departamento de Marketing realiza determinados tipos de actividades de mercadeo. El jefe del departamento de marketing planifica y coordina las actividades dentro del grupo.

El Departamento de Marketing y los directores de marketing empresarial interactúan activamente con el Jefe del Departamento de Relaciones Públicas y Publicidad para formar una empresa de publicidad.

Todas las empresas toman decisiones que afectan la orientación de la empresa al mercado basándose en recomendaciones y de acuerdo con el Departamento de Marketing.

2.4. Responsabilidades funcionales del jefe y empleados del departamento Jefe del Departamento de Marketing

· Determina y presenta para su aprobación al Director General el Plan Anual de Marketing y los volúmenes y estructura del presupuesto de marketing consolidado de la empresa (trimestralmente, anualmente y, si es necesario, por un período específico) y es responsable de la implementación de los planes de marketing y de la eficiencia del gasto de los fondos presupuestarios del Departamento de Marketing

· determina las direcciones generales de las actividades del departamento en el marco de las metas y objetivos generales establecidos por el “Reglamento del Departamento de Marketing”, así como en base a las instrucciones del Director General y asume la total responsabilidad por los resultados de las actividades del departamento

· determina la estructura del departamento, realiza los cambios y adiciones necesarios de acuerdo con las tareas emergentes; toma medidas inmediatas para cambiar la estructura del departamento para resolver problemas específicos.

· determina el procedimiento de remuneración de los empleados, recompensas en función de los resultados del trabajo, es responsable de mantener la disciplina en el departamento, etc.

· determina la estrategia para la promoción de bienes y servicios, organiza su implementación

· participa directamente en el desarrollo de la estrategia de la empresa y la mejora de su estructura organizada

· representa a la empresa en contactos con otras empresas y organizaciones, realiza correspondencia comercial en nombre de la empresa dentro de su competencia

· anualmente (y a solicitud del Director General de la empresa en cualquier momento durante cualquier período de tiempo) les proporciona información sobre las actividades del departamento

· si es necesario realizar actividades especiales de marketing, de acuerdo con la dirección, involucra a empleados de otros departamentos de la empresa para realizar este trabajo, crea grupos temporales de expertos en determinadas cuestiones de marketing y gestiona su trabajo.

organiza una discusión sobre los resultados de la investigación y actividades practicas en marketing

· se dedica a mejorar las calificaciones de los empleados del departamento y sus propias calificaciones

Comercializador, Gerente de Marketing

· realiza funciones investigadoras y ejecutivas:

· proporciona al jefe del departamento la información necesaria para analizar y pronosticar la situación del mercado

· organiza y participa personalmente en el estudio del estado general y las condiciones de los mercados y las tendencias en su desarrollo

· organiza y participa personalmente en la realización de investigaciones para estudiar las necesidades y actitudes de los consumidores y revendedores hacia los productos de la empresa

· organiza y participa en la segmentación del mercado y el estudio de los parámetros del segmento (volúmenes de demanda, actitud ante los precios, competidores en este segmento, etc.)

· realiza un estudio de las actividades de los competidores, determina la posición de la empresa en competencia

· organiza la recepción de datos sobre mercados de productos específicos y progreso científico y tecnológico en un área específica

· organiza el desarrollo de planes de marketing para la empresa, junto con la realización de servicios económicos. análisis Economico y evaluación de planes de marketing, desarrolla recomendaciones para su mejora

Establece contactos y organiza la recepción de organizaciones y especialistas individuales de la información necesaria para realizar el trabajo.

· lleva a cabo instrucciones del Director General, Vicepresidente

· identifica y analiza flujos y relaciones de información divisiones estructurales Empresas que participan o influyen en la implementación de funciones de marketing.

· desarrolla métodos para analizar y optimizar la estructura y el estado de la base de datos de actividades de marketing

· lleva a cabo un análisis económico operativo de las actividades de marketing actuales, en particular, un análisis del progreso de las ventas, su cumplimiento de los indicadores planificados, estudia las razones de las desviaciones en el progreso de las ventas del plan y les hace ajustes.

· basado en información estadística y los resultados de investigaciones especiales, análisis y pronósticos de desarrollo del mercado

· desarrolla propuestas en el campo política de precios

· selecciona y organiza, con la participación de otras divisiones de la empresa, la implementación práctica de métodos individuales de promoción de ventas (ferias, exposiciones, ventas a precios reducidos, ventas con cupones, suministro de muestras de productos para pruebas, etc.)

· evalúa la efectividad de los métodos utilizados para promover bienes

· Organiza, junto con los empleados del departamento comercial, la rápida recopilación de información relativa a la venta de productos.

· organiza y lleva a cabo, junto con los empleados del departamento de ventas, un análisis del progreso de las ventas en todas las regiones y segmentos del mercado

· realiza un análisis del estado de la red de oficinas y distribuidores de Moscú, desarrolla recomendaciones para su desarrollo y mejora (creación de sucursales de ventas, oficinas, oficinas de representación de la empresa en varias regiones, expansión de la red de empresas comerciales mayoristas y minoristas, etc.)

Organiza y realiza investigaciones. gama de productos y propiedades de consumo de los productos manufacturados.

· identifica las principales tendencias en el desarrollo productivo (nivel técnico, tecnología, estructura de costos de producción, etc.)

· desarrolla un programa de investigación y, junto con otras divisiones del departamento de marketing y del departamento de ventas, estudia y pronostica la demanda de bienes, evalúa la necesidad de bienes manufacturados y desarrollados.

· desarrolla un programa de investigación y, junto con otras divisiones del departamento de marketing y del departamento de ventas, organiza y realiza investigaciones preferencias del consumidor Y comportamiento de compra en relación con productos de este grupo de productos

· junto con otras divisiones del departamento de marketing y del departamento de ventas, recopila y analiza información sobre deficiencias y quejas en el uso de productos, participa en la consideración de quejas

· crea y mantiene base de información Por grupo de productos

· supervisa la implementación del plan de marketing para un determinado grupo de productos, prepara propuestas para realizar cambios en el mismo

· Participa en el desarrollo y coordinación de planes para eventos publicitarios.

· participa en la determinación de los objetivos, métodos, plazos y eficacia de las medidas para estimular las ventas de bienes.

· sustituye al jefe del departamento de marketing en caso de su ausencia.

3.1. Diseñar un plan de marketing.

Dado que el principal problema es el bajo reconocimiento de la empresa BEST-DV, es necesario modelar un plan de marketing para incrementar el reconocimiento y la afluencia de nuevos clientes, lo que asegurará mayores ganancias y crecimiento de la empresa.

Para el desarrollo, destacaremos una de las áreas donde existe la posibilidad de convertirse en líderes del mercado: la administración de sistemas.

El público objetivo ha sido identificado y anunciado anteriormente. Es necesario determinar los medios comunicación de masas, a través del cual se realizará la publicidad:

· Internet ( agencia de informacion deita.ru, yandex)

· Correo directo

Teniendo en cuenta que el público objetivo es trabajadores de oficina con acceso a Internet se debe colocar pancarta publicitaria en los sitios más populares de Internet, lo que garantizará el reconocimiento de la empresa. El costo de colocar un banner flash es de seis mil, por hasta 1 mes.

Es necesario tener un impacto directo en el público objetivo interesado en nuestros servicios, por ello se propone utilizar el correo directo, es decir. correo directo. Pero para que esto no parezca intrusivo, junto con las revistas GlavBukh está previsto entregar folletos informativos, ya que es la revista más popular entre nuestro público objetivo.

La distribución se realizará a través de la oficina principal de correos y del departamento de correo directo. Los folletos se incluirán en la revista y se entregarán a los suscriptores de forma individual. El costo del servicio es de 2,50 rublos por 1 folleto incluido en la revista. El número total de suscriptores de la revista GlavBukh en Vladivostok es de 500 personas. Vale la pena considerar el costo de los servicios de impresión: esta cantidad es de 6700 rublos.

Pero no debemos olvidar que es importante no sólo atraer nuevos clientes, sino también retener a los antiguos. Para ello, se propone realizar una campaña publicitaria, cuya esencia es la siguiente:

A través de clientes existentes, distribuir información sobre nuestra empresa (folletos informativos, tarjetas de presentación, pancartas, carteles) a clientes potenciales, el incentivo para la distribución son descuentos en la prestación de servicios por cada nuevo cliente que llegue a través de dicha publicidad.

Esto garantizará, por un lado, un deseo adicional por parte de los antiguos clientes de distribuir y recibir grandes descuentos y, por otro, una fuerte afluencia de nuevos clientes.

Además, se atraerán nuevos clientes a través de promociones (como acción), acompañadas de descuentos y bonificaciones. Al reducir los precios y las bonificaciones acumulativas, se espera atraer y mostrar a los clientes los beneficios del servicio de nuestra empresa.

3.2. Análisis de los fondos gastados en la creación de un departamento de marketing.

Total: 81.450 rublos.

Monto estimado de ganancias debido a la creación de un departamento de marketing.

En promedio, la mayoría de las oficinas tienen hasta 7 computadoras. El costo del mantenimiento de 7 computadoras y 1 servidor en BEST Company LLC es…….Con base en el número esperado de clientes, la ganancia del servicio…..clientes será…..

Las startups exitosas son similares entre sí, al igual que las fallidas. Ante mis ojos pasaron varias docenas de historias de este tipo: los fundadores empezaron a pensar en grandes categorías, alquilaron una oficina "para el futuro", aumentaron rápidamente su personal, no escatimaron dinero en relaciones públicas y, después de uno o dos años, descubrieron que su difícil trabajo. Las inversiones ganadas terminaron antes de que despegaran las ventas. Las características de las especies no juegan un papel importante aquí. Si el producto funciona bien, el equipo de marketing tiene la culpa del fracaso. Y los principios de su formación son más o menos los mismos en todos los ámbitos, ya sea en los servicios de uso compartido de coches, en las finanzas o en la producción de comida para perros.

Sin derecho a errores de personal.

El éxito o el fracaso lo determinan las cinco o seis personas que forman el núcleo del equipo. Incluso si el fundador habla en público (Pavel Durov es un ejemplo sorprendente), siempre hay un equipo detrás de él, muchos de cuyos miembros son accionistas minoritarios, pero permanecen en las sombras.

El presidente de Y Combinator, Sam Altman, dijo una vez: “En una gran empresa, las personas mediocres pueden causar algunos problemas, pero normalmente no acaban con el negocio. En una startup, una sola mediocridad puede llevar al colapso del proyecto”. Es difícil no estar de acuerdo. Cuando el proyecto se ponga en marcha, tendrás la oportunidad de cometer errores de personal, pero al principio es importante adivinar con cada persona.

El modelo clásico al principio es un dúo fundador formado por un “productor” y un “desarrollador”. El primero invierte en el proyecto una idea y la capacidad de venderla, el segundo invierte en un prototipo de producto (o la capacidad de fabricarlo). Mejores ejemplos- Steve Jobs y Steve Wozniak (Apple) o Bill Gates y Paul Allen (Microsoft).

La siguiente etapa es pulir la idea, estudiar en profundidad los puntos débiles del público objetivo y trabajar en la versión alfa. El proyecto necesitará un “general”: una persona que se haga cargo actividades operacionales, soporte técnico, logística, entrega y más. Cuando encuentres el “general”, tendrás una estructura de tres H: Hustler, Hacker, Hipster. Cuando una empresa está registrada, normalmente se convierte en CEO, CTO y COO.

Luego viene la necesidad de especialistas en ventas. En esta etapa el proyecto crece comercialmente y directores financieros. El primero será responsable de la generación de leads y el tráfico, el segundo controlará los costos y monitoreará las métricas, y también estará a cargo de la operación de los sistemas de pago.

La formación de un equipo de marketing debería comenzar con un CMO digital (Director de Marketing Digital - Nota de El Secreto), quien propondrá una estrategia de promoción en Internet y comenzará a implementarla. Lo ideal es que exista un documento que defina qué va a vender la empresa y a quién. El principal requisito para un empleado que solicita este puesto es la ausencia de miedo a probar cosas nuevas. Además, el CMO debe tener experiencia ajustes manuales campañas y tener un buen conocimiento de la analítica. Incluso si hace bien esto último, muy pronto el proyecto necesitará un analista web inteligente. Esta persona no sólo debe recopilar y procesar datos, su tarea es ofrecer persistentemente soluciones para mejorar el producto y el embudo. Por eso, es importante que sea enojado, imprudente y travieso en el buen sentido.

El último en unirse al equipo será un gerente de trabajo con bloggers, un gerente de promoción cruzada, un gerente de relaciones públicas y un comprador de medios.

¿Interno o subcontratado?

Los empleados a tiempo completo son más caros que los empleados remotos, pero siempre están frente a ti. Le resultará más fácil controlar el ritmo de su trabajo. Su puntos débiles se encontrará más rápido. Los empleados de tiempo completo son más fáciles de motivar. Por otro lado, aunque el equipo está formado por menos de 15 personas, todos perciben la empresa como una familia, por lo que la aparición de un recién llegado está plagada de conflictos.

Obviamente, hay procesos críticos para el negocio que es preferible dejarlos internamente. Si hablamos de marketing, entonces, en mi profunda convicción, debería haber un CMO y un analista web en el personal. Es lógico subcontratar al principio labor manual: lanzar un contexto, trabajar con publicidad dirigida.

Cuando surja la necesidad de un estudio más profundo y exhaustivo de los canales, abrirás puestos de tiempo completo. Poco a poco la startup irá creciendo con un targetólogo, especialista en publicidad contextual, gerente de relaciones con blogueros. En cualquier caso, la compra de medios debería realizarse a través de agencias que tengan un inventario más asequible.

Cómo buscar personas

Un historial impresionante y un MBA no garantizan que una persona encaje bien. Por lo tanto, la capacidad de trabajar en un entorno caótico de startups se convierte en una competencia importante.

Lo más probable es que la persona que buscas esté considerando varias ofertas de trabajo al mismo tiempo (de lo contrario, no es la persona que buscas). Tu tarea es comprender su motivación y oferta. Mejores condiciones, y no se trata sólo de dinero. Hoy en día no es raro que un programador, durante una entrevista para un puesto con un salario de más de 250.000 rublos al mes, pregunte: "¿Habrá fruta fresca en la oficina?".

Debe comenzar a seleccionar un equipo inmediatamente después de que surja la idea. Ten presente el punto en el que quieres estar dentro de un año y medio. Mire más de cerca a quienes conoce en conferencias especializadas y haga nuevos contactos allí. Buenos resultados trae una búsqueda propia: amigos, colegas, ex compañeros de clase. En el ámbito de las tecnologías de la información, los anuncios en plataformas especiales como Spark o Slack dan una buena respuesta.

Lo principal a tener en cuenta: el fundador de una startup no necesita empleados, necesita camaradas. Suena trivial, pero con demasiada frecuencia se descuida este principio.

Foto de portada: Yagi Studio/Getty Images

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Crear un departamento de marketing tiene sentido cuando el trabajo de todos los departamentos de la empresa está subordinado a los intereses de los compradores potenciales. Sin el apoyo del director general es imposible construir el trabajo de la empresa de acuerdo con los deseos del mercado. En primer lugar, el director general debe tomar como axioma que sólo las empresas con actividades de marketing bien organizadas, que poseen información completa y profunda sobre el mercado de sus productos, sobre sus consumidores y competidores y son capaces de tomar decisiones de gestión racionales basadas en principios correctos. conclusiones de esta información, podrán lograr el éxito en un mercado libre. Es recomendable que un director que entienda esto tome las siguientes medidas para apoyar el marketing en su empresa:

1. Designar un responsable del departamento de marketing. Dale una tarea y dale amplios poderes. Considérelo como uno de los principales participantes en las actividades de producción y comercialización de la empresa.

2. Desarrollar un sistema de incentivos para los empleados de la empresa que desempeñan funciones destinadas a satisfacer la demanda de los productos de la empresa.

3. Contratar profesionales calificados. Estas personas son caras, pero la empresa también obtiene grandes beneficios de ellas.

4. Dotar al departamento de marketing de recursos suficientes. Si este departamento trabaja con el rendimiento esperado, entonces el rendimiento de toda la empresa aumentará.

¿Qué ganarán el director general y la empresa en su conjunto con la creación de un departamento de marketing?

Estudiar los deseos de los consumidores nos permitirá crear el producto que necesitan. Cuanta más información precisa y profunda sobre el mercado y los consumidores tenga una empresa, más posibilidades tendrá de superar a sus competidores. La información proporcionada por el departamento de marketing se utiliza en todas las áreas principales de actividad de la empresa.

Elegir el programa de producción óptimo es imposible sin conocer la demanda de tipos específicos de bienes y servicios. El precio de los productos lo dicta el mercado. Por tanto, la demanda de un producto específico (el volumen máximo de ventas de este producto en un lugar determinado durante un período de tiempo determinado a un precio determinado) es una limitación que viene dictada en gran medida por el entorno externo y que debe tenerse en cuenta a la hora de desarrollar planes de negocios.

La naturaleza de la percepción del producto por parte de los clientes objetivo determina su correcto posicionamiento, que incluye varios elementos: producto; precio; ventas; Promoción de productos (comunicaciones). Es importante evaluar la rentabilidad potencial del puesto seleccionado. Una de las formas más sencillas y flexibles de determinar una posición en el mercado es la fijación de precios.

La promoción de productos caracteriza la actividad de una empresa para crear demanda de los bienes ofrecidos. Las empresas que tienen un buen marketing habitual, por regla general, crean bases de datos de marketing en las que se recopila y sistematiza diversa información. La tarea de sistematizar y procesar información se ve facilitada enormemente por diversas herramientas de software.

Al comprender que la precisión del pronóstico de la demanda depende de la información utilizada para el análisis y de los métodos para procesarla, muchos empresas rusas Intentan obtener información básica sobre los consumidores y el mercado no sólo a través del departamento de marketing, sino también a través de las estructuras de ventas. A veces, dependiendo de la estructura organizativa de la empresa, los servicios financieros también contactan a los clientes con respecto a cuestiones de pago. Como regla general, las tareas del departamento de marketing son analizar a los consumidores y competidores y desarrollar una estrategia de marketing para la empresa, mientras que el departamento de ventas se dedica a las ventas directas y a la recopilación de información de primera mano. El personal de ventas suele tener una comprensión precisa del potencial de ventas que ofrecen sus clientes. El juicio experto, la intuición y la experiencia del personal de marketing y ventas, así como de los consumidores, pueden servir como base para una evaluación subjetiva de la demanda.

Utilizando diversos métodos de procesamiento de los datos de mercado recibidos, el departamento de marketing prepara propuestas que influyen en el trabajo de otros departamentos y de toda la empresa.