Raspon nalazi se u svakoj tvrtki, bez obzira na njenu strukturu i trgovačke specifičnosti. Asortimanom treba upravljati, a ne ga prepustiti slučaju. U suprotnom, ova ogromna masa dobara će nas početi kontrolirati, oduzeti naše resurse za sebe - obrtni kapital, maloprodajnog i skladišnog prostora i vremena zaposlenika. Proizvode treba uvoditi u asortiman samo s jasnim razumijevanjem njihovog mjesta u kategoriji i zadaće koju moraju obavljati.

Prije nego što sačinimo asortiman i krenemo u njegovo popunjavanje, potrebno je izraditi sortimentnu matricu.

Asortimanska matrica- ovo je potpuni popis svih robnih artikala odobrenih za prodaju u određenoj trgovini u određenom vremenskom razdoblju, uzimajući u obzir zahtjeve politike asortimana vaše tvrtke i specifičnosti formata i lokacije trgovine.

Minimalni asortiman- popis robnih artikala koji moraju biti stalno prisutni u određenoj trgovini (ili u svim trgovinama mreže) u bilo koje vrijeme, bez obzira na godišnje doba. Ovo je srž asortimana, njegova osnova. Vrijedi za sve lance trgovina. Robu uključenu u minimalni asortiman moraju stalno nadzirati menadžeri kategorija. Prisutnost manjka ove robe je neprihvatljiva.

Da biste sastavili matricu asortimana, morate:

1. Odrediti format trgovine i njen glavni koncept i pozicioniranje (što i kako ćemo prodavati). Zahtjevi za formatom (trgovinski prostor, samoposlužna trgovina ili prodavaonica bez šaltera, trgovina mješovitom robom, supermarket, diskont ili butik itd.). Koja je specifičnost regije ili grada (grad s razvijenom infrastrukturom, industrijski, lučki grad ili regionalni centar, glavni grad regije ili periferija). Koje su karakteristike lokacije ("spavaće" područje, u centru grada, u blizini prometne autoceste, u blizini tržnice itd.).

2. Proučiti potražnju potrošača, segmentirati kupce (kome ćemo prodavati, tko je naš glavni potrošač: dob, visina prihoda, bračni status, obrazovanje, kako se opuštaju, što najčešće kupuju, zašto kupuju u našoj trgovini, što žele primati, koje se usluge očekuju od nas ili konkurenata). Ciljni segment je onaj na koji treba usmjeriti marketinške napore. Ovo je skupina kupaca koja kupuje najviše ili najviše i donosi trgovinu najveći profit. Bit segmentacije je upravo identificirati za nas najzanimljivije i najprofitabilnije skupine kupaca i za njih kreirati ponudu koja najbolje odgovara potrebama tih skupina.

3. Proučiti raspon konkurenata (koji je od konkurenata prisutan, koje prednosti ima, koju razinu cijena imaju konkurenti, koje usluge nude, koje će druge mreže još “doći”).

4. Donesite odluku o robi koja će se prodavati u trgovini i razini cijene te robe. U ovoj fazi prikladno je započeti odabir dobavljača koji mogu ispuniti naša očekivanja u pogledu cijena, kvalitete proizvoda i urednosti isporuka.

Na temelju potražnje potrošača odaberite kategorije, skupine i klase robe. Sastavite klasifikator robe, ističući ove tri razine. To nije teško učiniti, jer koristimo prilično zajedničke karakteristike koje objedinjuju mnoga dobra (od čega je napravljeno, kome je namijenjeno, kako i gdje ćemo ga koristiti).

• Prva razina je klasa robe.Što je veći format trgovine, to je više razina podjele. U nekim slučajevima, prva (najviša) razina klasifikatora može biti klasa robe - na primjer, " prehrambene namirnice” i “neprehrambeni proizvodi” ili “odjeća” i “obuća”, odnosno ono što kupac misli da je objedinjeno zajedničkom funkcionalnom namjenom. Na primjer, "hrana" je ono što se jede, a "nehrana" je ono što se ne jede, "odjeća" je ono što se nosi na tijelu, "obuća" je ono što se nosi na nogama. Ali u trgovinama manjeg formata ili gdje je sva roba homogena (npr. trgovina prodaje samo odjeću, i to za određenog kupca, recimo za mlade), izdvajanje razreda nije potrebno.
• Druga razina je robna grupa. Ovo je skup dobara objedinjenih određenim zajedničke značajke: vrsta proizvoda, način proizvodnje itd. (na primjer, "mliječni proizvodi", "pekarski proizvodi", "ženska odjeća", "muške cipele", "namještaj", "lampe", "kućni pribor"). U pravilu, u trgovini bilo kojeg formata, ova razina je prisutna i često je najviša razina, ispod koje već ide kategorija proizvoda.
• Treća razina je kategorija proizvoda. Riječ je o skupu dobara koje kupac percipira kao međusobno sličnim, odnosno o dobrima koji su objedinjeni zajedničkom uporabom. Jednostavno rečeno, kategorija proizvoda je vrsta proizvoda koju kupac ide kupiti u trgovinu. Za mlijeko, kefir i jogurte (a ne za mliječne proizvode). Za T-shirt, T-shirt i pulover (ne pletivo). Za cipele, čizme i sandale (a ne za cipele). Iza usisavača perilica za rublje i grijač (a ne za Kućanski aparati). Iza sofe u dnevnoj sobi, radni stol i polica za knjige (a ne iza namještaja).

5. Produbite klasifikator proizvoda proučavanjem svake kategorije i isticanjem potkategorija u njoj (na jednoj ili više razina) i robnih stavki u svakoj potkategoriji.

6. Analizirati uravnoteženost asortimana prema broju kategorija i omjeru robnih stavki.

Nakon analize omjera uloga svih kategorija koje se nalaze u trgovini, možemo vidjeti kako je naš asortiman uravnotežen po širini.

• jedinstveno - imidž i pamtljivost trgovine, impulzivne kupnje.
• prioritet - profitabilnost i privlačenje protoka kupaca.
• osnovni - veliki promet i privlačenje protoka kupaca.
• periodično (sezonsko) - ažuriranje asortimana, privlačenje i zadržavanje kupca.
• prikladno - osiguravanje stalnog protoka kupaca, složenost kupnje, pogodnost za kupca.

Ovisno o ciljevima koje kategorija postiže, bit će ispunjena određenom robom - skupom ili jeftinom, novitetima ili robom za masovnu kupovinu. Proizvodi kategorije trebaju biti odabrani tako da mogu pomoći cijeloj kategoriji u postizanju planiranih ciljeva (Tablica 1).

Tablica 1. Odnos između ciljeva trgovine, uloga kategorije i proizvoda unutar kategorije.

Opći zaključak: nakon konačne odluke da naš asortiman sadrži određene kategorije, robne stavke, potrebno je sastaviti matricu. Rezultat takvog rada zapravo će biti matrica asortimana koja će sadržavati podatke o proizvodu i dobavljačima. Nakon toga slijedi taktički rad na analizi prodaje i zaliha te ažuriranju matrice. Nakon analize robe unutar kategorije postaje jasno da uvođenje i povlačenje nove robne stavke iz asortimana mora biti svjesno. Nemoguće je uvesti robu u asortiman bez jasnog razumijevanja njihovog mjesta u kategoriji i zadaće koju moraju obavljati. Svaki proizvod ima svoje normative prometa, zaliha, učestalosti isporuka itd.

Uf… proizvod. Ali napraviti samo jedan proizvod ili jednu uslugu je pogrešno. Tako ćete izgubiti većinu novca.

Čak ni asortiman od tisuću artikala možda neće spasiti. Potrebno je pristupiti ne samo kvantiteti, već i "kvaliteti". Morate znati ne samo koliko, nego i što.

cigla po cigla

Morate stvoriti toliko proizvoda u svojoj tvrtki da su pokrivene sve potrebe svih vaših kupaca. Uostalom, ako čovjek ima potrebu, onda će je i riješiti, samo je pitanje – hoće li to učiniti s vama ili s konkurencijom?

Stoga je formiranje matrice asortimana obvezna radnja s gledišta marketinga.

Što je? Asortiman ili matrica proizvoda je popis svih naziva proizvoda, cijeli asortiman proizvoda, odobren za određeno prodajno mjesto i sastavljen ... Dakle, stani! Prepametno.

Robna matrica- to su robe (usluge) u vašem poslovanju koje kreirate ili kupujete, uzimajući u obzir različite čimbenike.

Mislim da je lakše i jasnije. Reći ću više, već ga imate, ali ne i činjenicu da je u savršenom stanju.

Naš zadatak za danas je shvatiti što imate, a što nije dovoljno za povećanje prodaje. Dakle, obucite ronilačko odijelo, ronimo duboko.

Dok smo još u plitkoj vodi, za početak ćemo utvrditi od kojih se čimbenika gradi matrica dobara.

Uostalom, to ne ovisi samo o poslovnom sektoru. Sve je puno zanimljivije. Dakle, prilikom oblikovanja naših proizvoda, moramo uzeti u obzir:

1. tržišna potražnja sada;
2. Budući trendovi;
3. Konkurenti (raspon, cijene, prednosti);
4. Značajke grada, klima, životni uvjeti;
5. Lokacija prodajnog mjesta;
6. Područje ili veličina poduzeća.

Na temelju gore navedenih podataka sastavlja se matrica asortimana uspješne prodaje dobra i usluge.

Dakle, ako namjeravate raditi stvari na pravi način, morate početi s analizom. Put nije najbrži, ali najučinkovitiji.

Potrebno je analizirati ne samo inozemno tržište ali i sebe. Ako ste tvrtka s iskustvom, morate pogledati trenutnu prodaju i njezinu profitabilnost.

Ako ste tvrtka koja tek uzima maha, onda morate shvatiti kamo se krećete.

Svojedobno smo prodrmali naše usluge i shvatili da za neke od njih nismo povezani na tržištu.

Zbog toga im je prodaja bila izuzetno niska. Zbog toga smo zamijenili neke usluge. Štoviše, takvu smo analizu radili ne samo na ljestvici usluge, već i na ljestvici formata rada u jednoj službi. Ali o tome kasnije.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Podijelite se u grupe

Kako bi matrica robe bila optimalna za sve potrebe različitih ciljne publike, mora sadržavati više grupa robe.

Njihova prisutnost je obavezna, ako nešto nedostaje, smatrajte se gubitkom novca.

Važno. Prema zadanim postavkama pretpostavljam da imate grupu proizvoda "Glavna". Ovo su vaši središnji proizvodi ili usluge na kojima . Stoga ih nema na ovom popisu, ali ih vaša tvrtka svakako ima.

1. Teretne lokomotive

Vaš posao bi trebao imati robu za lokomotive. Njihov cilj je privući kupca u vaš posao, pokazati da su vaše cijene stvarno isplative, čak niže od konkurentskih (navodno).

I potaknite ljude na kupnju. Doslovno jedna kategorija proizvoda može riješiti sve te probleme.

Ove proizvode zovemo i “mlijeko”, jer svi znaju koliko košta. A ako iznenada na ulazu u trgovinu vidite mlijeko za 200 rubalja, odmah ćete se okrenuti i otići.

Jer vi odlučite ako je ovdje tako skupo mlijeko, onda je i ostalo skupo ovdje.

Još jedan primjer, ali s druge strane. Vidite oglas na jumbo plakatima da trgovina sada prodaje usisavač poznata marka po vrlo niskoj cijeni u gradu.

Dođete u trgovinu i kažu vam: prije nego što kupite ovaj usisavač, poslušajte neki drugi usisavač, malo je skuplji, ali puno bolji.

U ovom slučaju, na račun robe lokomotive, privukli ste trgovinu, a zaradili ste prodajom skupljeg proizvoda. Naravno, neki će kupiti samo robu za lokomotive.

Ali bit će onih koji će mu nešto kupiti ili uzeti skuplju ponudu.

Važno. Na proizvodu lokomotive možete zaraditi 0 rubalja ili čak otići u mali minus. Ali sve to pod uvjetom da preprodate, prebacite na drugi proizvod ili uzmete u obzir.

2. Povezano

Prodaja dodatne usluge ili proizvoda slatka je stvar za prodavača. Ovdje je sve jednostavno. Uz glavne kupnje morate imati povezane proizvode.

U pravilu postoji vrlo visoka marža za takvu prodaju, a neke se tvrtke oslanjaju samo na njih.

Također dobar primjer iz javne prehrane, gdje će nas svakako tražiti da kavi dodamo sirup ili čaju kolač.

Prodaja povezanih proizvoda uvelike ovisi o profesionalnosti prodavatelja.

A kako biste im pomogli da budu uspješniji, povežite se s ovim i posebnim izrazima za povećanje prodaje.

3. Status

Prisutnost VIP proizvoda uvijek uzbuđuje umove vlasnika. A kada govorim o VIP-u, to je vrlo, vrlo skupa ponuda u odnosu na sve ostalo.

Čak i ako ste prodavač vrhunske robe ili usluga, to se također odnosi na vas. Za to postoje očiti razlozi:

1. Uvijek će se naći netko tko želi kupiti najskuplju ponudu;
2. U pozadini skupih ponuda, sve ostalo djeluje pristupačnije.

Prva točka je jasna i očita, uvijek postoje ljudi koji su navikli uzeti najbolje, smatrajući cijenu pokazateljem kvalitete. Pogledajmo pobliže drugi razlog. I dat ću vam primjer.

Pomičete se kroz izgradnju kuća i vidite tri opcije za trošak: 800 tr, 1,2 milijuna r. i 1,8 milijuna rubalja. Koju ćete odabrati od ovoga?

Najvjerojatnije prosjek, jer većina ljudi razmišlja o zlatnoj sredini (cijena = kvaliteta). Osim toga, očito je da treća opcija uključuje vrhunske dodatke, jer je tako skupa.

A sada zamislimo situaciju da se ovim opcijama doda i kuća za 3,2 milijuna rubalja. Što sad kažeš? Pravo.

Sada kuća za 1,8 milijuna rubalja. ne izgleda tako skupo, a prva opcija je uglavnom besplatna. Učinak je postignut, um je prevaren.

4. Zamjene

Ili se također zovu. Ista ljudska potreba može se zadovoljiti na različite načine.

Zadatak supstituta je zadovoljiti potrebu osobe koja je došla po drugi proizvod.

Odnosno, to je alternativa njegovom izboru. Ali ovo je previše pametno, bolje da dam primjere: naranča-mandarina, kratke hlače, margarin-maslac, Turska-Egipat, zavjese od tila.

Marketinški stručnjaci čak vjeruju (na temelju brojki): povećanje cijene jednog zamjenskog proizvoda povlači za sobom povećanje potražnje za drugim.

Osim toga, što je više zamjenskih proizvoda u vašem asortimanu, to ćete lakše uvjeriti potencijalnog kupca da kupi od vas.

Nastavljajući misao iz prvog odlomka, ne mogu sve tvrtke pronaći zamjenu, au nekima je bolje to ne učiniti.

Takvi proizvodi u nekim slučajevima mogu smanjiti prodaju, jer će klijent početi oklijevati između izbora i, kao rezultat toga, "pljunuti" na cijelu stvar. Ista priča i s količinom asortimana (pogledajte video ispod).

5. Polarni

U pričama drugih stručnjaka nisam našao opis takve skupine proizvoda. Točnije, nitko te robe i usluge nije podnosio odvojeno, ali ja mislim uzalud. Stoga vam predstavljam proizvode "Polar" (naziv smo izmislili mi).

To su proizvodi koji su ili jeftiniji ili skuplji od glavnog rješenja. Oni su potrebni kako bi klijent mogao odabrati nešto isplativije u našoj tvrtki ili obrnuto nešto vrijednije.

A naši bi prodavači mogli vješto zaraditi više (prijelaz na skupi proizvod) ili ne izgubiti kupce (nudeći kupnju profitabilnijeg proizvoda).

Štoviše, nemojte brkati jeftiniju robu s robom za lokomotive. Imaju različite zadatke. Lokomotiva privlači kupca i rijetko donosi dobit. A jeftini polarni, osim što privlači, donosi i profit tvrtki.

Također, nemojte brkati skupi Polar s VIP-om. Imaju i različite ciljeve. Uz VIP, cijene su kontrastne i radikalno različite od glavne ponude.

A skupi polarni razlikuje se od glavnog po malom trošku, tako da klijent ima priliku (psihološki i financijski) prijeći na njega.

6. Partnerski proizvodi

Vrlo rijetko otkriće u poduzećima su partnerski proizvodi. U Rusiji je uobičajeno da se sve tvrtke u okrugu doživljavaju kao konkurenti. Idealna je rečenica: „Tko nije s nama, protiv nas je“.

Ovo je stajalište čvrsto u svijesti svih poduzetnika, ali mi ga lukavo prekidamo različitih materijala. Za vas smo pripremili video, pogledajte ga u nastavku.

Sada, kada ste shvatili da su partneri dobri, a ne zli, možete uvesti partnerske proizvode u svoju tvrtku.

Cilj je ostvariti profit od tzv affiliate program. Koristi se iu offline i online prodajnim mjestima.

Na primjer, kod našeg klijenta (trgovina obuće) izradili smo lutku koju smo stavili na cipele i razna roba partnerske tvrtke.

Tako smo uklonili glavobolju - s čime nositi ove cipele, jer je klijent odmah vidio gdje treba ići po stvari. Isto su učinili i partneri.

7. Komplementarni

Jedan od načina je prodati više u komadima. Možemo odmah prodati 2-3 pozicije jednog proizvoda.

Ali ako to nije moguće, onda je bolje formirati kompleks od nekoliko dobara ili usluga. Alternativne riječi za ovaj pristup: paketi, paketi, kompleti, zbirka.

Da biste sastavili skup od nekoliko proizvoda, morate imati komplementarne proizvode ili usluge u matrici proizvoda. To su proizvodi koji imaju samostalnu ulogu, ali postaju još učinkovitiji s drugim proizvodom.

U praksi to vidimo u kozmetičkim trgovinama. Osobito često u Praznici, gdje je nekoliko proizvoda za njegu spojeno u jedan prozirni film s vrpcom i mašnicom.

Ponekad u takvim setovima možemo pronaći proizvode koji se ne prodaju zasebno (ali to je prilično rijetko).

Možete staviti "Dopunsko" u zasebnu matricu proizvoda. Ali, u pravilu, oni su već u robi i "Osnovni" su ili "Prateći".

Možda ih nema u uslugama, pa morate dobro razmisliti prije nego što ih implementirate.

Life hack. Komplete možete izraditi od robe i usluga. Ovo nije tradicionalno rješenje, ali izgleda vrlo zanimljivo.

Ukratko o glavnom

Ovisno o brojnim čimbenicima, matrica roba može varirati. I iskusan vlasnik trebao bi to ispraviti na vrijeme.

Ali ne zaboravite da gore opisana raznolikost kategorija proizvoda utječe na cilj tvrtke, jer daje potencijalnom kupcu slobodu izbora, što također nije uvijek dobro.

Dakle, konstrukcija robna matrica treba biti promišljen i uravnotežen proces.

Asortimanska matrica- dokument. Pojavljuje se NAKON obavljenog rada odabira klasa, grupa, kategorija, potkategorija i drugih razina klasifikatora u asortimanu. I nakon što je asortiman uravnotežen po širini i dubini. Asortimantska matrica nije sama sebi svrha, već rezultat rada na formiranju asortimana. To je slično kao što se čovjek prvo rodi i dobije ime, a tek onda mu se izdaje rodni list.

Izgradnja matrice je neophodna za svaku tvrtku, bez obzira kakva je organizacijska struktura tvrtke.

Faze izgradnje asortimanske matrice

Da biste izgradili kompetentnu matricu asortimana, morate učiniti sljedeće korake ( detaljan rad o izgradnji asortimana razmatra se u novoj knjizi Sysoeva S.V. i Buzukova E.A. " Upravljanje kategorijama. Tečaj upravljanja asortimanom») :

1. Format trgovine

   Odrediti format trgovine i njenu glavnu koncepciju i pozicioniranje (što i kako ćemo prodavati). Zahtjevi za formatom (trgovinski prostor, trgovina ili pult, mini market, supermarket, diskont ili butik, itd.). Koja je specifičnost regije ili grada (grad s razvijenom infrastrukturom, industrijski, lučki grad ili regionalno središte, regionalni glavni grad ili periferija). Koje su karakteristike lokacije (spavaća zona, u centru grada, u blizini prometne magistrale, u blizini tržnice i sl.).

   PRIMJER dvije trgovine koje imaju iste specifičnosti - trgovina robom za kuću, ali su različito pozicionirane:

   Minimalni asortiman

   Minimalni asortiman- popis robnih artikala koji moraju biti stalno prisutni u određenoj trgovini (ili u svim trgovinama mreže) u bilo koje vrijeme, bez obzira na godišnje doba. Ovo je srž asortimana, njegova osnova. Vrijedi za sve lance trgovina. Robu uključenu u minimalni asortiman moraju stalno nadzirati menadžeri kategorija. Prisutnost manjka ove robe je neprihvatljiva.

   PRIMJER. Fragment matrice asortimana lanca supermarketa. Mreža također uključuje jedan hipermarket i nekoliko trgovina mješovitom robom.

   

U maloprodaja Vrlo je važno pravilno odrediti sastav prodane robe. Asortiman ponuđenih proizvoda je ono što potrošač vidi kada posjeti trgovinu. Učinkovit asortiman je alat za privlačenje i zadržavanje potrošača.

Asortiman je učinkovit ako:

• Privlači potrošača, tj. pruža potrebno promet.
• Sasvim kompletan tako da potrošač pronađe svu potrebnu robu, a ne ide u dućan konkurencije.
• Isplativ: obujam, cijena i granična dobit od prodaje robe dovoljna za postizanje ciljeva trgovačko poduzeće u smislu prihoda i dobiti.

Idealan asortiman u smislu učinkovitosti- takav da potrošač stalno posjećuje samo tu trgovinu (a ne prodajna mjesta konkurenata), u potpunosti kupi robu za određeno razdoblje (zalihe robnih ostataka su minimalne), dok su cijene robe takve da tvrtka dobije dovoljno dobiti od njegove prodaje.

U stvarnosti je vrlo teško ispuniti sve te uvjete.- ima previše faktora za razmatranje, ali tome je potrebno težiti, jer učinkovit asortiman- ključni alat u visoko konkurentnoj borbi.

U rješavanju ovog problema formira se dokument koji je tzv matrica asortimana. Ovaj dokument odražava rezultat sastavljanja asortimana u obliku tablice koja opisuje koje grupe proizvoda i SKU-ove treba predstaviti u asortimanu, po kojoj cijeni ih treba prodavati i koliko zaliha treba biti na svakom prodajnom mjestu.

Faze sastavljanja sortimentne matrice

Ne postoji općeprihvaćeni algoritam za sastavljanje matrice asortimana, svako trgovačko poduzeće može imati svoj način. Ipak, skup čimbenika koji se moraju uzeti u obzir isti je za sve te se mogu dati preporuke za sastavljanje asortimanske matrice.

Uzorno komplet faze sastavljanja sortimentne matrice:

1. Razvoj / revizija koncept konkretnog prodajnog mjesta.
2. Segmentacija tržišta i identifikacija ciljnih kupaca za prodajno mjesto.
3. Definicija raspona cijena za ciljane klijente.
4. Formiranje klasifikatora asortimana: podjela asortimana na skupine i SKU-ove.
5. Određivanje širine i dubine za svaku grupu proizvoda.
6. Definiranje skupa marki prikazani u svakoj grupi proizvoda.
7. Raspodjela uloga grupe proizvoda i marke.
8. Formiranje popisa robe u asortimanskoj matrici(redovi tablice).
9. završno punjenje sortimentna matrica (stupci tablice).

Na prvi fazi razvoja koncepta, utvrđuje se koji kupac konkretno treba trgovina. Svaku trgovinu karakteriziraju neki parametri na koje tvrtka ne može utjecati.

Neki od ovih parametara koji definiraju koncept su:

• Površina(centar, periferija, poslovno, industrijsko ili stambeno područje);
• Kvadrat trgovački podij i ukupna površina prostora;
• Podovi i položaj utičnice među ostalim trgovinama;
• Dostupnost za kupce: načini prilaza i ulaska.
• Vrlo važan faktor - prisutnost konkurenata i njihov asortiman i politika cijena.

Uzimajući u obzir sve ove parametre, formira se koncept maloprodajnog mjesta: supermarket, paviljon, specijalizirana trgovina itd.

Na primjer, tvrtka koja prodaje mobitele i mobilna komunikacija, može primiti:

• u velikom trgovačkom centru– paviljon u punoj veličini koji nudi cijeli niz usluga i proizvoda tvrtke;
• u malom prostoru prestižne rezidencijalne četvrti– trgovina elitnih modela;
• u prostorijama prodavaonica i paviljona za zaustavljanje- mali kiosci koji pružaju ograničeni raspon usluga i minimalan skup jeftinih telefona.

Koncept svih prodajnih mjesta bit će različit, a različite će biti i matrice asortimana, unatoč tome što sva prodajna mjesta pripadaju istoj trgovačkoj tvrtki i mogu raditi pod jednim znakom.

Na drugi fazi, određuju se segmenti kupaca koji mogu posjetiti ta prodajna mjesta. Kupci se mogu segmentirati prema različitim kriterijima: razini prihoda, dobi, prirodi potražnje, navikama itd. Kao rezultat toga, odredit će se ciljni segment kupaca za koji će se formirati odgovarajuća matrica asortimana.

Na treći fazi, sva roba je podijeljena u cjenovne segmente i omjer tih segmenata.

Sada je na redu roba.

Na Četvrta U fazi je cjelokupni asortiman robe podijeljen u grupe proizvoda, podskupine i segmente do zasebnog SKU-a. SKU ili artikal (takav se izraz koristio u sovjetsko doba) je identifikator za zasebnu robnu stavku. Isti proizvod može biti predstavljen različitim SKU-ovima, na primjer, granulirani šećer u 1 kg, 5 kg i rafinirani šećer - sve su to različiti SKU-ovi.

Na peti U fazi se određuje koliko širok (broj grupa proizvoda) i koliko dubok (koliko SKU-ova treba biti u svakoj grupi) treba biti asortiman. Ovdje su glavni čimbenici koncept prodajnog mjesta i politika asortimana natjecatelji.

Na šesti Pozornica identificira robne marke u svakoj kategoriji, opet ovisno o konceptu i informacijama od konkurenata.

Na sedmi svakoj kategoriji dodijeljena je određena uloga.

Uloge mogu biti sljedeće:

• cilj (slika)- usmjeren na privlačenje i zadržavanje glavnog udjela kupaca; ovu kategoriju karakterizira visok granični dohodak.
• Glavni- skupina najtraženijih dobara, koja privlači glavne i stalni protok kupci: to su dobra s niskim graničnim dohotkom, ali stalna potražnja čini veliku masu ukupnog granični prihod. Roba u ovoj skupini mora biti predstavljena u asortimanu prodajnog mjesta.
• Sezonsko (povezano)- kao što naziv govori, riječ je o grupi s izraženom sezonalnošću, pomaže privući nove kupce i aktivirati potražnju kroz nove proizvode i posebne sezonske ponude.
• Prikladno (izborno)- skupina proizvoda koja nadopunjuje druge skupine i oblikuje lojalnost kupaca kroz pogodnost kupnje svih proizvoda na jednom mjestu.

Na osmi I deveti U fazi se popunjava tablica matrice asortimana.

Trebalo bi detaljnije razmotriti neke važne korake u sastavljanju matrice asortimana.

Segmentacija grupe proizvoda na temelju fizičkih svojstava proizvoda

Vrsta konačne matrice asortimana izravno ovisi o segmentaciji grupa proizvoda.

Na primjer, potreba kupca za žeđu može se zadovoljiti raznim pićima koja su vrlo široka skupina roba.

Koraci sužavanja grupe:

• Limenka za piće biti alkoholičar i bezalkoholičar;
• Među bezalkoholnim pićima mogu se razlikovati gotova pića i proizvodi za pripremu pića;
• Među proizvodima za kuhanje može se razlikovati čaj, kava i ostala pića.

čaj - ovo je gotova grupa proizvoda koja sasvim zadovoljava specifične potrebe kupac. Međutim, u ovoj skupini proizvode možete podijeliti u segmente. Mogu se izdvojiti sljedeći segmenti:

• može biti crna ovisno o sorti, zeleni, crveni ili mješavina čajeva;
• ovisno o načinu kuhanja mogu biti u vrećama i rasuti;
• ovisno o vrijednosti sorte a brend se može segmentirati po cijeni.

Kao rezultat segmentacije grupa proizvoda formira se klasifikator proizvoda koji je Polazna točka izraditi sortimentnu matricu nakon određivanja širine i dubine asortimana.

Korištenje analize prodaje za određivanje broja trgovačkih jedinica (SKU) unutar svakog od segmenata

Zaseban segment može biti predstavljen različitim skupom trgovinskih jedinica (SKU). Svako prodajno mjesto ima ograničenje broja različitih SKU koji se mogu prikazati na trgovačkom prostoru, ovo ograničenje je određeno površinom trgovačkog prostora koji se koristi komercijalna oprema i vrstu prikaza.

Pod ovim uvjetima, potrebno je izložiti takav skup SKU-ova, do raspon proizvoda dopušteno postići maksimalan profit po jedinici maloprodajnog prostora. Poznavajući ograničenje broja SKU-ova, potrebno je riješiti problem predstavljanja SKU-a u svakom segmentu.

Potrebne informacije za takve odluke daju se analizom stvarne prodaje ovih proizvoda, uzimajući u obzir koncept prodajnog mjesta i radnje konkurenata. Također je potrebno uzeti u obzir ulogu grupe proizvoda ili njezinog segmenta.

Na primjer, analiza prodaje pokazuje da među različiti tipovičaj 70% dobiti daje crni čaj, 30% - zeleni.

Recimo, Što trgovački regali omogućiti izlaganje 200 SKU. Tada jednostavna računica pokazuje da bi u prikazu proizvoda 140 SKU-ova trebalo biti iz potkategorije crnog čaja, 60 - zelenog.

Ovo je prilično gruba računica koja pokazuje opći pristup na distribuciju SKU-ova po segmentima proizvoda, može uzrokovati pogreške pri određivanju SKU-ova u uskim segmentima.

Točno planiranje SKU-a mora uzeti u obzir kategoriju proizvoda.

Na primjer, za proizvode glavne kategorije, neprihvatljivo je podcijeniti SKU i isključiti takve proizvode s niskim profitom: ako isključite, na primjer, dječje mlijeko s niskom graničnom profitabilnošću, tada kupac, ne pronalazeći ovaj proizvod, može otići do konkurenata, budući da se ovaj proizvod svakodnevno konzumira i nedopustivo je njegovo odsustvo u asortimanu.

Također, planirana razina SKU-a može biti viša od izračunate razine za sezonske proizvode - ti proizvodi izazivaju promet kupaca i povećanje potražnje općenito.

O cjenovnim segmentima, određivanje udjela robe svakog cjenovnog segmenta (ekonomija, masa, premium) u matrici asortimana

Obično se proizvodi dijele u tri segmenta:

• ekonomičan- za kupce s niskim primanjima i niskim zahtjevima za potrošačke kvalitete robe;
• masa- izračunato na glavnom volumenu potražnje potrošača;
• premija- Dizajniran za uski segment kupaca s visokom razinom prihoda.

Ovisno o poslovnom sektoru, broj segmenata može biti veći ili manji. Na primjer, prirodni gas kako se proizvod uopće ne može segmentirati i isporučiti svim potrošačima po istoj cijeni. Automobili se često dijele na više cjenovnih segmenata.

Za svako prodajno mjesto potrebno je odrediti razine cijena pojedinog segmenta i udio asortimana u pojedinom segmentu.

Na primjer, tvrtka mobilne telefonije može uspostaviti sljedeće omjere za ekonomske/mainstream/premium cjenovne segmente:

• za veliku trgovinu – 30%/50%/20%,
• za luksuznu modnu trgovinu – 0%/20%/80%,
• za mali paviljon – 80%/20%/0%.

Tako se dosadašnjoj raspodjeli SKU-ova po asortimanu dodaje novo ograničenje, po cjenovnim segmentima. Matricu asortimana potrebno je doraditi pomoću omjera segmenata.

Nastavljajući s gornjim primjerom, recimo da supermarket ima 200 SKU-ova po kategoriji proizvoda "čaj", a ovo prodajno mjesto ima omjer 30/50/20.

To znači da trgovina treba imati:

• Crni čaj - 140 SKU ukupno, uključujući:
  • Marke ekonomskog segmenta – 140*30% = 52 SKU-a,
  • Rasuto - 70 SKU,
  • Premium - 28
• Zelena - 60 SKU, uključujući:
  • Gospodarstvo - 18 SKU-ova,
  • Rasuto - 30 SKU,
  • Premium - 12 SKU-ova.

Sada možete nastaviti s popunjavanjem svakog segmenta kategorija proizvoda robne marke (marke).

Odabir zaštitnih znakova (TM) za popunjavanje matrice asortimana

U gornjem primjeru izračunato je da bi premium segment crnog čaja trebao biti zastupljen s 28 SKU-ova u trgovini. Ovaj broj SKU-ova sada treba popuniti određenim proizvodima različitih proizvođača.

To također treba učiniti na temelju podataka analize prodaje, uzimajući u obzir dodatna razmatranja:

• Potrebno je uzeti u obzir ne samo profitabilnost(udio u dobiti) proizvoda, ali i njegovu popularnost kod kupaca, inače postoji šansa da se police popune profitabilnim, ali sporim proizvodom;
• Previše zaštitni znakovi različitih proizvođača stvara poteškoće za njihovu kupnju, postavljanje i računovodstvo, broj maraka treba biti minimalno potreban.

To dovodi do toga da analizu prodaje također treba dopuniti podacima Marketing istraživanje- anketa kupaca o preferencijama marki, kao i informacije o akcijama konkurenata u tim segmentima.

Informacija o tome kojem cjenovnom segmentu pojedini proizvod pripada može se shvatiti na različite načine: anketiranjem potrošača, na temelju informacija proizvođača i dobavljača ili na temelju analize prodaje (metodom ABC analize).

Popunjavanje matrice asortimana SKU-ovima iz gore stvorene segmentacije

Završna faza u formiranju matrice asortimana je popunjavanje tablice matrice na temelju kreirane strukture kategorija i segmenata, kao i cjenika dobavljača.

Matrica asortimana će uključivati ​​informacije:

• Red po red– SKU-ovi grupirani po grupama proizvoda i segmentima;
• Po stupcima:
  • planirana količina SKU-ovi
  • markup postotak za svaku poziciju;
  • dobit iz svakog SKU-a;
  • udio u ukupnom iznosu stigao.

Takva se matrica sastavlja za svaku utičnicu. Sumirajući podatke matrica asortimana po prodajnim mjestima, sastavlja se opća matrica asortimana poduzeća, koja se može dalje analizirati u cilju postizanja ciljeva profitabilnosti poduzeća.

Opća matrica asortimana– temelj za planiranje nabave i logistički rad.

Zaključak

U članku se na primjerima razmatra tipičan proces izrade matrice asortimana poduzeća.

Možete koristiti drugi algoritam za generiranje matrice, ali u svakom slučaju, moraju se poštovati sljedeća načela:

• Koncept računovodstva prodajno mjesto;
• Segmentacija proizvoda prema svojstvima potrošača;
• Segmentacija proizvoda prema razini cijena;
• Računovodstvo za vrstu kategorije prilikom dodjele SKU.

Svaka trgovina formira ponudu proizvoda u skladu s asortimanskom matricom. Razmotrite što je to i kako se sastavlja detaljnije.

Što je sortimentna matrica i koja je njezina bit

Matrica asortimana tradicionalno se shvaća kao niz roba postavljenih na prodaju, koji se formira prema određenim načelima - zbog očekivane ili stvarne (identificirane na temelju rezultata prethodne povijesti prodaje) strukture potreba Ciljna skupina kupci (jedan ili više). Strogo govoreći, matrica bi trebala uključivati ​​stabilno prodanu robu (koja donosi stabilan prihod), u količini i cjelovitosti, koja ujedno čini dovoljnu zalihu za zadovoljenje dinamike potrošnje.

• glavni asortiman uključuje proizvode: AX, AY, AZ, BX, CX;
• asortiman pomoćnog asortimana uključuje robu: BY, BZ, CY;
• eksperimentalni asortiman (novi i nelikvidni) uključuje sljedeće proizvode: CZ.

Ponekad se robna matrica u načelu shvaća kao bilo koja roba koja je uključena u popis robnih stavki koje se prezentiraju kupcu. Ova definicija je apsolutno točna ako je odgovarajući popis sastavljen uzimajući u obzir gore navedene kriterije, uzimajući u obzir strukturu i dinamiku potražnje. Ako je roba izložena "nasumično" - bez uzimanja u obzir strukture i dinamike potražnje, tada se ne može smatrati uključenom u matricu.

Svakom proizvodu unutar matrice mogu se "pripojiti" određene karakteristike koje su povezane s čimbenicima potražnje. Na primjer:

• s faktorom spola;
• s godinama kupca;
• sa sezonskom potražnjom;
• s cjenovnom kategorijom;
• s odredištem robe.

Dakle, ako je proizvod jakna određenog proizvođača, onda to može biti:

• dizajniran za žene starije od 30 godina;
• jesen;
• proračunski;
• za svakodnevno nošenje.

Svaki proizvod uključen u asortimansku matricu mora, dakle, odgovarati određenim karakteristikama potrošača. Može se složiti da se trgovina koja prodaje gore opisanu jaknu pozicionira kao dobavljač mode Ženska odjeća za sva godišnja doba. I nekako to sazna najveća potražnja formirana na "jesenskoj" jeftinoj odjeći. Na temelju toga, pod navedenim karakteristikama takve odjeće, odabire se proizvod - i uključuje u matricu. Ako proizvod ne zadovoljava tražene karakteristike, tada će jednostavno ispasti iz potražnje i neće ga imati smisla prodavati.

Primjer najprimitivnije matrice asortimana (proizvod je bluza):

Naravno, uz proračunsku "jesensku" odjeću za žene, trgovina može imati desetke drugih kategorija robe - od kojih se svaka, opet, formira uzimajući u obzir specifičnosti potražnje za njima. Trgovina će kupovati od svojih dobavljača – i stavljati na pult, samo onu robu koja će biti distribuirana u tim kategorijama. To jest - odgovara matrici koja određuje asortiman proizvoda.

Nijanse formiranja matrice asortimana

Idealan scenarij za vlasnika trgovačko poduzeće- kada je matrica asortimana formirana i prije otvaranja prodajnog mjesta. Da bi to učinili, voditelji trgovina moraju imati podatke o strukturi i dinamici potražnje, na temelju kojih će se zatim formirati različite kategorije robe koje čine matricu.

Prije nego što otvorite veliko maloprodajno mjesto na određenoj lokaciji, ima smisla napraviti preliminarnu statističku analizu prema različitim kriterijima koristeći Big Data proizvode. Na temelju te statistike moguće je unaprijed predvidjeti koji su proizvodi traženi, koliko je jaka konkurencija na određenoj lokaciji, portret tipičnog kupca i njegove preferencije.

Ako govorimo o malim maloprodajnim objektima, tada vlasnik tvrtke u nekim slučajevima sasvim slučajno može doći do potrebnih podataka. Na primjer - odlazak u bilo koji od već otvorene trgovinešto se nalazi u gradu (s velikom vjerojatnošću to će biti konkurentsko prodajno mjesto) i otkrili da postoji potražnja za ovom ili onom kategorijom robe.

Opći algoritam za formiranje robne matrice uključuje sljedeće glavne korake:

1. Utvrđivanje glavnih grupa proizvoda unutar kojih će se vršiti prodaja.

1. Određivanje vrsta robe koja će se prodavati unutar grupa proizvoda.

1. Definicija kategorija potrošača kojima će roba pripadati - na primjer, isto:

• cijena;
• spol;
• "sezonski".

Svaki proizvod stoga mora biti dodijeljen u okviru matrice:

• određenoj skupini;
• određenoj vrsti;
• u određenu kategoriju (jednu ili više).

Ista ženska jakna može biti uključena u matricu sa sljedećim parametrima:

Imajte na umu da, u pravilu, usredotočujući se na vrstu i kategoriju potrošača - imajući ih na umu, kupac odlazi u trgovinu ("morate kupiti jeftiniju jaknu za jesen"). Stoga je pri razvrstavanju robe važno da trgovina ispravno "čita misli" kupca u smislu takvih formulacija - i pokuša ponuditi osobi ono o čemu misli.

Primjeri tipičnih formulacija "razmišljanja" pri odabiru proizvoda:

• "Želim sok - naranča - jeftinije";
• „Hoću sladoled – sladoled – na štapiću“;
• "trebam pastu za zube - jeftina - Colgate."

I ove se formulacije mogu i trebaju uzeti u obzir pri formiranju robne matrice.

Postoji dosta kriterija za razvrstavanje robe – koji se mogu uzeti u obzir pri izradi matrice. Dakle, zajednički pristup u kojem su podijeljeni:

• na vodećim (tzv. "lokomotive");
• za pratnju;
• do prestižnog (statusa).

Postoje i takozvana zamjenska dobra za glavna (tipična) vodeća, srodna ili prestižna. Odgovarajuća "zamjena" radije će slijediti ekonomske ciljeve proizvođača poslovanja - iako trgovina, naravno, mora uzeti u obzir interese kupca. Uz pomoć zamjena, trgovina nadoknađuje prihode postavljanjem alternativnih proizvoda gore navedenim:

• skuplje;
• jeftini - ali u većoj potražnji (imaju veću dinamiku potražnje).

Najniža jedinica unutar matrice asortimana je jedan proizvod, proizvod (koji ima određeni artikl). U svim slučajevima može se klasificirati prema gore navedenim kriterijima.

Video - formiranje matrice asortimana trgovine odjećom:

Imajte na umu da unutar matrice asortimana postoji posebna potkategorija robe - to su robe koje su uključene u tzv. minimum asortimana. To može uključivati ​​robu, u načelu, bilo koje kategorije, vrste i karakteristika, ali će ih objediniti:

• stabilnost potražnje;
• stabilnost očekivanja kupaca u pogledu cijene i kvalitete.

Nedostatak takve robe na pultu može uzrokovati ozbiljnu ekonomsku štetu poslovanju (ostvarit će manje prihoda), kao i biti popraćen rizikom imidža (kada kupac zaključi da „ovoga uvijek ima u obližnjoj trgovini , pa neću ići ovdje”). S gledišta navedenih posljedica, nerazumno povećanje cijene može se izjednačiti sa stvarnim nedostatkom robe, kao i pogoršanje kvalitete: kupac se navikne na određenu razinu istih, a promjene ga mogu neugodno iznenaditi. .

Tipičan proizvod koji je uključen u minimalni asortiman trgovine odjećom su čarape. Osoba koja je navikla stalno ih kupovati u određenom dućanu i u jednom trenutku otkrije da ih nema (ili je cijena udvostručena, ili se kvaliteta pogoršala pa bi bilo bolje ne kupovati) - najvjerojatnije sljedeći vrijeme će otići u drugu trgovinu .

Neisticanje robe vezane uz asortimanski minimum nije jedina gruba pogreška koju trgovina može napraviti prilikom formiranja asortimanske matrice. Postoji niz drugih koji zaslužuju posebnu pozornost.

Uobičajene pogreške

Marketinški stručnjaci smatraju nepoželjnim, au nekim slučajevima i neprihvatljivim:

1. Kombiniranje previše marki unutar iste cjenovne kategorije.

Ovo je posebno rizično u proračunskim i srednjim cjenovnim kategorijama: kupac koji je vidio veliki broj ponuda različitih dobavljača po istoj cijeni dugo će beskorisno stajati u trgovini, birajući proizvod (i temeljito maltretirajući prodavače pedantnim pitanja o tome "kakav je ovo zanimljiv proizvod?"), ali nikada ništa nisam kupio.

Optimalna prezentacija robe od 4-5 brendova - a svi bi trebali biti koliko-toliko prepoznatljivi na domaćem tržištu.

1. Zastupljenost u jednom redu različitih, ali vrlo sličnih proizvoda (po modelu, po razredu, po pakiranju).

Kupac jednostavno neće odmah shvatiti koja je razlika između njih - a učinak će biti isti kao u prvom slučaju.

1. Zanemarujući administrativnu i ekonomsku analitiku:

• po dinamici prodaje (promet robe);
• o isplativosti robe;
• o učinkovitosti skladišta;
• djelotvornošću kartica asortimana - u skladu s kojima robu postavljaju trgovci.

U trgovini se često događa da se pojedini proizvod dobro prodaje "na prvi pogled". No, prema ekonomskim kriterijima, on je jedan od autsajdera, pokazuju analitike. Intuicija i vizualno opažanje u trgovačko poslovanje- dobro, ali oslanjanje na statistiku u mnogim je slučajevima bolje.

video - sistemski pristup u formiranju asortimana proizvoda trgovina na malo:

Koliko često trebate mijenjati matricu asortimana

Teško je dati definitivan odgovor na ovo pitanje. Činjenica je da je potražnja potrošača faktor, iako prilično stabilan u većini slučajeva, ali je sklon prilagodbi. Vrlo je teško to unaprijed predvidjeti, stoga je zadatak poduzeća pomno pratiti aktualne trendove. Postoje obrasci koji su zajednički većini scenarija – kada potražnja za određenim proizvodom raste u određenoj sezoni ili za vrijeme praznika, ali situaciju izvan takvih obrazaca ponekad je vrlo teško predvidjeti.

Prilikom određivanja vremena i redoslijeda promjene matrice proizvoda, vlasniku tvrtke uvijek je korisno dobiti povratnu informaciju od potrošača. Može biti izravna (to jest, kada kupac nazove ili piše prodavatelju da kaže ili pita nešto), ili neizravna - ali izražena određenim ekonomski pokazatelji. Na primjer, promet određene robe, ili dinamika potražnje u odnosu na određena razdoblja. Ako se prije proizvod dobro prodavao vikendom, a sada se ne prodaje baš dobro, tada morate saznati razloge i po potrebi raditi na prilagodbi matrice proizvoda.

Određivanje vremena prilagodbe asortimanske matrice uvelike ovisi o uspješnosti rješavanja niza zadataka vezanih uz prepoznavanje obrazaca:

1. U ponašanju kupaca.

Glavna stvar je ne ponuditi im proizvod koji je, s jedne strane, prilično konkurentan u smislu objektivnih potrošačkih kvaliteta, s druge strane:

• očito izvan mode;
• gubi na cijeni u odnosu na nove proizvode;
• u previše u velikom broju je već prodan ciljnoj kategoriji kupaca (a sve će ga manje kupaca htjeti kupiti - da ne bi izgledali kao sugrađani).

Kupac je obično vrlo osjetljiv na ova tri kriterija - a zadatak trgovine je da na vrijeme stane "na stranu" kupca i shvati da ovaj proizvod "neću kupiti".

Osim toga, zasebne studije pokazuju da ruski kupci:

• u pravilu nemojte kupovati "impulzivno";
• pozdravljamo mogućnost brzog povrata robe - ako ne odgovara;
• često kupujte na temelju preporuka prijatelja, savjeta profesionalaca (na primjer, nakon čitanja recenzije proizvoda na Internetu);
• često se usredotočuju na marku (i spremni su je preplatiti), vjerujući da je markirana roba bolje kvalitete;
• voljni su potrošiti više vremena na odabir profitabilnijeg i kvalitetnijeg proizvoda.

U isto vrijeme, kako su otkrili trgovci, Rusi su uvijek otvoreni za nove proizvode, ali u isto vrijeme ne teže pod svaku cijenu preteći sugrađane u kupnji novih proizvoda (i na taj način pokušavaju dobiti povratnu informaciju od netko o iskustvu obavljanja kupnje).

Također je korisno imati na umu sljedeće:

• čvrsto u modi trgovački centri(ljudi idu tamo, a ne u određenu trgovinu ili za određenu marku);
• kada posjećuju trgovački centar, Rusi pokušavaju posjetiti što više trgovina - jer se često događa da je put do tamo dugačak, a morate obići sve odjednom;
• smanjena je konverzija trgovina smještenih u trgovačkom centru - zbog činjenice da u svakoj od njih kupac provodi manje vremena.

Zanimljivo je da se ove karakteristike u ponašanju potrošača Rusa mogu povremeno mijenjati, a zadatak trgovine je uhvatiti trendove i uzeti u obzir promjene u formiranju matrice asortimana.

1. u ponašanju konkurenata.

Konkurenti mogu “manipulirati” cijenama, prilagođavati prodajnu politiku na različite načine (primjerice, iniciranjem ponude raznih srodnih proizvoda, što sama trgovina ne čini), što će utjecati na promet robe. Uvijek je korisno uzeti u obzir iskustvo konkurenata - uključujući i kod formiranja matrice asortimana.

1. U ponašanju dobavljača.

Glavno je da dobavljač odjednom ne poveća cijene i ne pogorša kvalitetu. Dugoročni ugovori pomoći će popraviti cijene, a kvalitetu treba stalno pratiti: Povratne informacije prema uočenim nedostacima bit će od koristi i samom dobavljaču. Ako ne bude sve u redu s cijenama i kvalitetom, morat će se mijenjati asortimanska matrica.

Sažetak

Dakle, matrica asortimana je popis robe, od kojih se svaka može klasificirati prema kriterijima koji se određuju na temelju strukture i dinamike potražnje. Bilo koji proizvod izvan ovih kriterija neće biti uključen u matricu. Postupak njegovog formiranja uključuje uzimanje u obzir širokog spektra čimbenika koji utječu na potražnju i razinu konkurentnosti trgovačkog poduzeća. U potrebnim slučajevima, čak i idealna matrica asortimana podložna je prilagodbi.

Video - izrada ABC XYZ matrice u Excelu: