با توجه به مفهوم "محصول" با توجه به مفهوم ایجاد آن، هدف آن، می توان دریافت که هر یک تولید - محصول- این در بسته بندی محصور شده است سرویسبرای حل یک مشکل یا رفع نیاز در این زمینه، دایره ای از مفاهیم مرتبط به هم شکل می گیرد: یک سرویس نوعی محصول است و یک محصول یک سرویس بسته بندی شده است و بنابراین اساساً هیچ تفاوتی بین این مفاهیم وجود ندارد.

وظیفه سازنده یک محصول این است که نیازها (نیازهای) نهفته پشت آن را شناسایی کند و منافع حاصل از آن را بفروشد.

"خرید نمایندگان خرید مته نیستقطر یک چهارم اینچ و سوراخ هاهمان قطر"

ما در کارخانه لوازم آرایشی تولید می کنیم. در فروشگاه ما امید می فروشیم"

"استیک را نفروشید، بلکه در ماهیتابه پخته می شود!"

خدمات نوعی فعالیت است که در فرآیند آن یک محصول جدید که قبلاً وجود نداشت و شکل ملموسی دارد ایجاد نمی شود، اما کیفیت آن تغییر می کند.

خدمات اشیاء فروش در قالب اقدامات، منافع یا رضایت هستند. هر فعالیت یا منفعتی است که یک طرف می تواند به دیگری ارائه دهد که عمدتاً نامشهود است و منجر به کسب چیزی نمی شود.

از نظر اقتصادی سیاسی سرویساین یک تنوع است "خوب اقتصادی"که خرید و فروش می شود و تقاضای مصرف کننده را منعکس می کند.

کالای اقتصادی به اقلام و خدمات مادی اطلاق می شود که کمک مثبتی به رفاه می کنند.

چکیده از فرم های خاصکالاها، هدف دومی، مفهوم "محصول" را می توان به عنوان بازتاب جمعی تقاضای مصرف کننده استفاده کرد که به موضوع روابط مبادله بین فروشنده و خریدار تبدیل می شود.

در این زمینه "تولید - محصول"به عنوان یک مفهوم کلی از تنوع عمل می کند اقلام برای فروش.

دستیابی به کالا بر اساس اصول مبادله داوطلبانه انجام می شود که مستلزم نیاز به برجسته سازی و رعایت شرایط اساسی زیر است:

1. باید حداقل دو طرف در مبادله وجود داشته باشد.

2. هر یک از طرفین باید چیزی داشته باشد که برای طرف دیگر ارزش داشته باشد.

3. هر طرف باید بتواند ارتباط برقرار کند.

4. هر یک از طرفین باید در قبول یا رد پیشنهاد طرف مقابل کاملاً آزاد باشد.

5. هر یک از طرفین باید به صلاح یا مطلوب بودن برخورد با طرف مقابل متقاعد شود.

مبادله با انعقاد معامله به پایان می رسد، یعنی تبادل ارزش بین طرفین معامله رخ می دهد. تعداد معاملات مشخص کننده میزان مطابقت بین عرضه و تقاضا است.

رفتار مصرف کننده بر دریافت متمرکز است

حداکثر اثر سودمندی اما مصرف کننده کالاهای مورد نیاز خود را انتخاب می کند و به ترتیب ترجیحی ذهنی خود پایبند است .

این رفتار مصرف کننده به عوامل زیادی بستگی دارد، اما در مقیاس جامعه یا یک گروه اجتماعی خاص، جزء مصرف کننده شرایط بازار را تشکیل می دهد.

ظهور کالاها یا خدمات جدید، نوسازی کالاهای موجود مبتنی بر تبدیل منطقی احساس مبهم انسانی از کمبود چیزی به نیاز است که در نتیجه انباشت احساس کمبود عمل می کند و فرد را وادار می کند. برای انتخاب یک محصول یا خدمات خاص، به عنوان مثال. وجوه لازم برای خرید را پیدا کنید و فروشنده پیدا کنید (شکل 1).

که در شرایط مدرن، ظهور محصولات جدید مبتنی بر توانایی تولید کنندگان برای ایجاد یا ایجاد احساس کمبود در بین مصرف کنندگان بالقوه است که اصطلاحاً تقاضای آغاز شده نامیده می شود.

برنج. 1. فرآیند تشکیل یک محصول (خدمات)

نمودار فوق جهانی است و به شما امکان می دهد ظاهر هر نوع محصول یا خدماتی را نشان دهید. تفاوت بین کالاها به عنوان انواع منافع اقتصادی بر اساس ویژگی های نیازها و در نتیجه خواسته های مردم تعیین می شود.

مطابق با طبقه بندی محصول یکپارچه سازمان ملل متحد,

فعال در سیستم تجارت بین المللیکالا و

خدمات، خاطرنشان می شود: "هر چیزی که تولید می شود یک محصول است - کالا و خدمات." این طبقه بندی شامل 160 نوع سرویس است که در 12 بخش ترکیب شده اند. بخش 7 طبقه‌بندی‌کننده – «خدمات مالی از جمله بیمه»

رویه اوکراین نیز خدمات بیمه را به عنوان خدمات مالی طبقه بندی می کند. قانون اوکراین "در مورد خدمات مالی و مقررات دولتیبازارهای خدمات مالی» شماره 2664 - سوم مورخ 21 تیر 1380، ماده 4 مقرر می دارد که خدمات در زمینه بیمه و تأمین بازنشستگی تأمین مالی، خدمات مالی است. در عین حال، مفهوم کلی خدمات مالی، معاملاتی را با دارایی‌های مالی تعریف می‌کند که به نفع اشخاص ثالث به هزینه خود یا به هزینه این افراد به منظور ایجاد سود یا حفظ ارزش واقعی دارایی‌های مالی انجام می‌شود.

مفهوم کلی "خدمات بیمه" با توجه به GATS (توافقنامه عمومی تجارت در خدمات) زیر انواع خدمات بیمه زیر را ترکیب می کند:

انجام بیمه عمر مستقیم و انواعی غیر از بیمه عمر.

بیمه اتکایی و بازپس گیری؛

خدمات واسطه های بیمه اعم از دلالان و نمایندگان.

خدمات همراه و ارائه بیمه: مشاوره، خدمات اکچوئری، ارزیابی ریسک و تسویه خسارت. (نگاه کنید به موافقتنامه عمومی تجارت در خدمات، اسناد WTO، 1995، ص 309).

خدمات بیمهویژگی های خاص خود را دارد که با نیازهای خاص مصرف کنندگان مرتبط است.

به عنوان مثال، احساس کمبود چیزی در رابطه با مفهوم خدمات بیمه ای را می توان به عنوان وجود ریسک تعریف کرد که تظاهر آن بر اساس تجربه گذشته بیمه گذار یا وجود یک فرد مشکل دار ارزیابی می شود. -کنترل تهدید از دست دادن یا از دست دادن، اختلال در روند عادی زندگی.

نیاز به خدمات بیمه به عنوان یک نیاز آگاهانه برای حفاظت اقتصادی در برابر خطر مربوط به سطح خسارت احتمالی درک می شود.

این درخواست در یک سود قابل بیمه فرمول بندی شده بیان می شود، که نه تنها نیاز به حمایت بیمه را تایید می کند، بلکه میزان منافع مادی را از نظر پوشش خسارت نیز تعیین می کند.

بیمه گر آمادگی ارائه خدمات بیمه ای مناسب به تقاضای ایجاد شده را دارد.

در شرایط توسعه ناکافی تقاضا از سوی مصرف کنندگان خدمات بیمه (که برای اوکراین بسیار معمول است)، توالی متفاوتی از شکل گیری و ارتقای خدمات بیمه اغلب مشاهده می شود.

بیمه گذاران بیشتر علاقه مند به اشباع بازار با خدمات بیمه هستند و با ابتکار تجاری خود پیشنهادات را توسعه می دهند و در نتیجه از شکل گیری تقاضا برای آنها اطمینان حاصل می کنند. کار در جهت بیداری منافع بیمه در میان مشتریان بالقوه، بیمه گران با ارائه خدمات خود که مرکز آن امنیت مالی مشتری، ایده تضمین تداوم فعالیت های خود، انجام کلیه تعهدات در قبال شرکای تجاری و حفظ سطح توسعه یافته به دست آمده در صورت وقوع است، ارائه می شود. حوادث ناگهانی نامطلوب در حال اجراست.

وضعیت در بازار بیمه اوکراین باید به شرح زیر تعریف شود: عرضه تقاضا ایجاد می کند.

جستجوی چنین خدمات بیمه ای از اهمیت ویژه ای برخوردار است که خرید آن نه تنها برای بیمه گذار توصیه می شود، بلکه مستلزم هزینه بیش از حد وجوه نیز نیست، امکان بهینه سازی مالیات بر درآمد مشتری را فراهم می کند و دارای مزایای دیگری نسبت به سایر ابزارها است. امنیت اقتصادی و غلبه بر پیامدهای ریسک.

با توجه به خدمات بیمه به عنوان شکلی از اجرای روابط بیمه، می توانیم آن را تعریف زیر ارائه دهیم:

خدمات بیمه بیان کلی از انواع و شرایط بیمه ای است که بیمه گر می تواند به نفع بیمه گذار ارائه دهد.

در عین حال، مشخص است که هدف اصلی بیمه‌گر، متمایز کردن آن از سایر نهادهای اقتصادی، ارائه حمایت بیمه‌ای برای منافع مشتریان خود است. ارائه انواع پوشش های بیمه ای برای خسارات احتمالی در صورت بروز خطر. چنین پوشش ریسک و هدف خدمات بیمه را تشکیل می دهد.

مانند هر محصول دیگری، خدمات بیمه ای دارای ارزش استفاده و هزینه است. ارزش استفاده زمانی ظاهر می شود که یک رویداد بیمه شده رخ دهد،هنگامی که بیمه گر طبق قرارداد خسارات وارده (در بیمه اموال و مسئولیت) را پوشش می دهد یا مبلغ آن را پرداخت می کند. با شرایط پیش بینی شده استقرارداد بیمه عمر در نتیجه، مقداری پول برای تضمین پرداخت مبادله می شود. هزینه خدمات بیمه ای با توجه به هزینه های بیمه گر برای انعقاد و خدمات قرارداد بیمه و درخواست های تجاری آن تعیین می شود.(میزان سود حاصل از عملیات بیمه).

خدمات چهار ویژگی اصلی دارند:

ناملموس بودن؛

جدایی ناپذیری از منبع؛

ناسازگاری کیفیت؛

غیر قابل ذخیره سازی

این حضور آنهاست که به ما امکان می دهد خدمات را از محصول مادی جدا کنیم.

1. نامشهود بودن خدمات بیمه، گریزان بودن یا ماهیت ناملموس آنها. این ویژگی به این معنی است که آنها را نمی توان نشان داد، دید، چشید، حس کرد، حمل کرد یا بسته بندی کرد. از آنجایی که هیچ ویژگی ملموسی از خدمات بیمه در ابتدای خرید آن وجود ندارد، درجه عدم اطمینان برای بیمه گذار افزایش می یابد. غیر ملموس بودن خدمات بیمه ای نیز مشکلاتی را برای بیمه گذاران ایجاد می کند: توضیح اینکه بیمه گذار برای چه چیزی پول می پردازد دشوار است، به ویژه در شرایط عدم رشد تقاضا برای خدمات بیمه و عدم اعتماد به کار بسیاری از شرکت های بیمه از طرف آن طرف. از مصرف کنندگان بالقوه 2. جدایی ناپذیری از منبعبه این معنی که تولید، فروش و مصرف خدمات با مشارکت مستقیم بیمه گر صورت می گیرد. یک سرویس، بر خلاف یک محصول، نمی تواند در رزرو ایجاد شود. خدمات بیمه فقط به یک مشتری واقعی ارائه می شود. 3. ناهماهنگی کیفیت. همه خدمات بیمه از لحظه ای که به مصرف کننده فروخته می شوند منحصر به فرد می شوند. منحصر به فرد بودن مصرف کننده خدمات بیمه، خاص بودن خطراتی که برای بیمه به او منتقل می شود، فردیت الزامات او در مورد شرایط پوشش ریسک و سایر ویژگی های معامله بیمه است که مفهوم کیفیت بیمه را از پیش تعیین می کند. سرویس. در عین حال، باید پایداری الزامات مشتریان برای کیفیت خدمات بیمه را به خاطر داشت: پوشش کامل خسارت، تسویه سریع خسارت، در دسترس بودن خدمات اضافی مربوط به خدمات قرارداد بیمه. کیفیت همچنین تا حد زیادی به بیمه گر، زمان و مکان ارائه خدمات بستگی دارد، زیرا هر بیمه گر نگرش خاص خود را نسبت به انجام وظایف دارد. 4. عدم حفظ خدمات بیمه ایبا پارامتر اصلی معامله - مرزهای زمانی دقیق رابطه بیمه همراه است. یک استثنا فقط می تواند یک قرارداد بیمه عمر باشد که در آن تعیین تاریخ پایان غیرممکن است، اما می توانید شرطی را در مورد رسیدن به سن معرفی کنید: به عنوان مثال، در قانون بیمهآلمان مقرر می کند که به افرادی که قرارداد بیمه عمر دارند پس از رسیدن به سن 85 سال، مبلغ بیمه پرداخت می شود.

مانند هر محصول دیگری، خدمات بیمه ای ویژگی های خاص خود را به عنوان موضوع عرضه و تقاضا دارد. در عین حال می‌توان به این نکته اشاره کرد که از منظر عرضه (یعنی بیمه‌گر) با مفهوم حمایت بیمه‌ای و از منظر تقاضا با مفهوم خدمات بیمه سروکار داریم. وجود یک مشتری و تقاضای اوست که باعث تولد یک خدمت بیمه می شود.

ویژگی های خدمات بیمه به عنوان یک محصول از سمت عرضهبه صورت زیر ظاهر شود:

خدمات بیمه ای یک وعده است، نوعی ضمانت انجام تعهدات مندرج در معامله و در صورت وقوع حوادث (تحقق ریسک).

مشکل در متقاعد کردن مردم به نیاز به بیمه. عوامل روانی، مالی و نگرش جامعه نسبت به کسب پوشش بیمه ای تحت تأثیر قرار می گیرند، یعنی. پدیده تاریخی انحصار طولانی مدت در بیمه و از این رو نوع قدیمی فرهنگ بیمه;

ذهنیت در ارزیابی سطح ریسک، واکنش شرکت حامل به ریسک های اطراف، نیاز به پذیره نویسی اولیه ریسک. آخرین ویژگی در مقایسه با سایر کالاها بیشترین ویژگی را دارد: فروشنده قبل از تصمیم به فروش خدمات، خود سودمندی انعقاد چنین معامله ای را در رابطه با پیامدهای مالی خود تعیین می کند. در میان معاملات بورس کالا بسیار نادر است که با چنین ارزیابی از امکان فروش یک محصول یا شرایط عمومیپیشنهاد آن به بازار (نمونه ای از این استثنائات سایر معاملات مالی است - وام که در آن سطح ریسک عدم بازپرداخت ارزیابی می شود).

پرداخت خدمات بیمه ای دارای حرکت متقابل (مصادف با زمان) یک کالای اقتصادی نیست. در شرایط بیمه فاصله زمانی یا عدم پوشش بیمه ای وجود دارد و وجود دارد، اگر پس از انقضای مدت بیمه عواقبی برای مشتری نداشته باشد.

یک رویکرد فردی برای تعیین قیمت خدمات بیمه وجود دارد: تحت قوانین بیمه یکسان، قراردادهای مختلف با قیمت های فردی پرداخت می شود که با در نظر گرفتن ویژگی های شی، ریسک و سایر عوامل محاسبه می شود.

یک وابستگی متقابل تنظیم شده بین عرضه خدمات بیمه و توانایی های مالی شرکت بیمه وجود دارد. در اکثر کشورهای جهان نه شرکت های بیمهجهانی، یعنی شرکت هایی هستند که فقط بیمه عمر ارائه می کنند و شرکت هایی هستند که اجازه دارند همه چیز را به جز زندگی بیمه کنند. قانون تنظیم کننده فعالیت های بیمه ای همچنین محدودیتی در میزان کسر مسئولیت خود ایجاد می کند که میزان آن نسبت به میزان پرداختی تعیین می شود. سرمایه مجازو ذخایر بیمه تشکیل داد. این امر به این دلیل است که شرکت های بیمه موظف به رعایت و اجرای اصل هستند مسئولیت اجتماعیبه عنوان نهادهای تجاری

هدف قرار دادن لایه های مختلف یا گروه های هدفمصرف کنندگان ملزم به ارائه خدمات بیمه با در نظر گرفتن منافع اقشار به اصطلاح اجتماعی هستند. در این مورد، منافع خاصی وجود دارد که می تواند توسط خدمات مربوطه برآورده شود، و تفاوت در اینجا فقط در قیمت و مشخصات فنی، اما عمدتاً مبتنی بر وجود خطراتی است که توسط سایر گروه های مصرف کننده متحمل نمی شوند.

در سمت تقاضا، خدمات بیمه به عنوان یک محصول نیز دارای ویژگی های زیر است:

عامل روانشناختی در ارزیابی نیاز به خرید خدمات بیمه: بسیاری از حاملان خطر اغلب از حمایت بیمه ای غفلت می کنند، به این امید که از خطرات و ضررها جلوگیری کنند. بیمه گذاران با تمایز بیمه گذاران بالقوه با این نوع، به شوخی می گویند: "یک خوش بین، یک بدبین بیمه شده است."

ناملموس بودن و پیچیدگی کافی شرایط بیمه، خدمات بیمه را به عنوان یک محصول غیرشفاف می کند که شک و تردیدهایی را در مورد کیفیت آن ایجاد می کند.

یک کالا یا منفعت یا لذت خاص در یک لحظه خاص خریداری نمی شود، اما مشتری تضمین های آرامش خاطر، اطمینان اقتصادی در صورت نتیجه نامطلوب رویدادها را دریافت می کند.

ارزش استفاده از خدمات بیمه ای ارائه حمایت بیمه ای است که به شکل پوشش بیمه ای است.

قیمت خدمات در یک تعرفه بیان می شود: حد پایین قیمت با اصل برابری بین حق بیمه و پرداخت ها در قراردادها تعیین می شود و حد بالایی بر اساس نیازهای بیمه گر تعیین می شود.

خدمات بیمه ای می تواند مطابق با الزامات قانون (در بیمه اجباری) ارائه شود که اساساً طرح مبادله داوطلبانه هنگام خرید کالا را تغییر می دهد.

خدمات بیمه را می توان به روش بیمه مشترک یا بیمه اتکایی به فروش رساند.

خدمات بیمه به عنوان یک محصول دارای ویژگی خدمات عمومی است، زیرا به طور بالقوه در دسترس همه بیمه شدگان است که توسط وجوه صندوق بیمه تشکیل شده تضمین می شود.

فهرست داده شده از ویژگی های خدمات بیمه به عنوان نوعی کالا را نمی توان در نهایت شکل گرفته در نظر گرفت. هر مصرف‌کننده متفکر خدمات، ویژگی‌های خاص دیگری را خواهد یافت که علم بیمه را با شواهد و دلایلی به نفع امکان‌سنجی و اثربخشی حمایت از بیمه در زندگی جامعه غنی می‌سازد.

تولید - محصولهر چیزی که بتواند نیاز یا خواسته ای را برآورده کند و به منظور جلب توجه، اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه شود، محسوب می شود. اینها می توانند اشیاء فیزیکی، خدمات، فیزیکی و اشخاص حقوقی، مکان ها و قلمروها، سازمان ها، ایده ها و غیره

هنگام کار با یک دسته مانند یک محصول، آنها اغلب از برخی مفاهیم جزئی استفاده می کنند:

· واحد محصول- یکپارچگی جداگانه که با تعدادی شاخص خاص مشخص می شود: اندازه، وزن، قیمت، ظاهر، امکان ذخیره سازی و حمل و نقل و غیره. به عنوان مثال، نان یک کالا است و یک قرص نان اورال هورث با ارزش مشخص، یک واحد کالایی است.

· گروه مجموعه- این گروهی از کالاها است که به واسطه این واقعیت که عملکرد یکسانی را برای مصرف کنندگان انجام می دهند، به هم مرتبط هستند، اگرچه ممکن است منشاء متفاوتی داشته باشند، اما از مواد مختلف، از نظر ظاهری کاملا متفاوت باشند، قیمت های متفاوتی داشته باشند و ... به عنوان مثال، یک گروه مجموعه شامل تمام مجموعه های آشپزخانه است که دارای رنگ متفاوت، طرح های مختلف، ست های کامل مختلف، ساخته شده از متریال های مختلف، قیمت هایی دارند که ده ها برابر متفاوت است و غیره، اما، با این وجود، تنها ست های آشپزخانه باقی می مانند.

· گستره محصولشامل تمام گروه های محصولی است که یک تولید کننده یا فروشنده می تواند ارائه دهد. به عنوان مثال، محدوده محصولات یک فروشگاه مواد تکمیل کنندهشامل گروه های مجموعهکاغذ دیواری، چسب کاغذ دیواری، رنگ روغن، رنگ های پایه آب، کاشی، مخلوط خشک برای تسطیح سقف و دیوار، ترکیبات آماده برای چسباندن کاشی و کاشی های پلاستیکی و غیره. محدوده محصول هر سازمان بخشی از کلی است گستره محصولارائه شده توسط کل صنعت به عنوان مثال، مجموعه ای از اتومبیل های مارک VAZ در بازار خودرو روسیه بخشی از مجموعه است. ماشین های سواریدر بازارهای داخلی عرضه می شود. محدوده محصول را می توان با موارد زیر مشخص کرد:

عرض، یعنی تعداد گروه های محصول ارائه شده؛

عمق، یعنی تعداد موقعیت ها در هر گروه دسته بندی؛

قابلیت مقایسه، یعنی روابط بین پیشنهادی

گروه های مجموعه از نقطه نظر اشتراک آنها.

با گذشت زمان، محدوده محصولات ارائه شده توسط یک سازمان خاص معمولاً گسترش می یابد، اگرچه در برخی موارد ممکن است محدود شود. یک سازمان می تواند دامنه محصولات خود را به دو طریق افزایش دهد یا با اشباع کردن آن. افزایش بردبا افزایش تعداد گروه های مجموعه رخ می دهد. این معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک سازمان بخواهد به بخش‌های دیگر بازار نفوذ کند یا موقعیت رقابتی خود را در بخش‌های اشغال شده بهبود بخشد. گسترش دامنه محصولات توسط اشباععمدتاً به دلیل افزودن اقلام محصول جدید به گروه های محصول موجود رخ می دهد. به طور معمول، اشباع مجموعه در موارد زیر متوسل می شود:

آنها برای کسب سود اضافی تلاش می کنند.

تلاش برای جلب رضایت فروشنده‌هایی که از شکاف‌های موجود شکایت دارند

مجموعه موجود؛

آنها سعی می کنند از استفاده نشده استفاده کنند ظرفیت تولید;

تلاش برای تبدیل شدن به یک سازمان پیشرو با طیف گسترده ای از محصولات؛

آنها تلاش می کنند تا فعالیت های رقبا را پیچیده کنند.

هنگام ایجاد یک محصول جدید، توسعه دهنده باید درک کند که، خواسته یا ناخواسته، مصرف کننده محصول را در سه مرحله درک می کند. سطوح مختلف(نمودار شکل 4.2.1 را ببینید).

سطح بنیادی سطح 1 است که در آن مصرف کننده باید به این سؤال پاسخ دهد: در واقع چه چیزی را خریداری می کند، این محصول چه سودی را به همراه خواهد داشت و چه مشکلاتی را می تواند با کمک آن حل کند؟ در واقع، ماهیت هر محصول توانایی حل برخی از مشکلات آن است. مثلاً اگر محصول ماشین لباسشویی است، فایده آن شستن لباس هاست و امید است که این کار را به سرعت و خودکار انجام دهد و لباسشویی از این شست و شو آسیب زیادی نبیند.

برنج. 4.2.1. سه سطح درک محصول

از سطح 1 یعنی کالا طبق برنامهتوسعه دهنده باید به سطح 2 حرکت کند، یعنی به محصول در حال اجرای واقعیبه عبارت دیگر ویژگی ها و ویژگی های واقعی به آن داده شود. یک محصول در اجرای واقعی باید نوع خاصی از اجرا، برندی که تحت آن فروخته می‌شود، پارامترها و ویژگی‌های خاص قابل قبول برای مصرف‌کنندگان دریافت کند. بنابراین، برای مثال در نظر گرفته شده با ماشین لباسشویی، ما در مورد یک ماشین درام با نام تجاری سامسونگ صحبت خواهیم کرد که می تواند به شبکه برق خانگی روسیه (220 ولت، 50 هرتز، تا 2 کیلو وات قدرت) وصل شود و به خوبی در آپارتمان های کوچک چیده شده است.

در نهایت، توسعه دهنده باید به سطح 3 یا کالاهای تقویت شدهیعنی ارائه خدمات و مزایای اضافی که به مصرف کننده اجازه می دهد شرایط تهیه و استفاده از این محصول را تسهیل و ساده کند. اگر ماشین لباسشویی ذکر شده را بگیریم، در مورد شرایط خرید، تحویل و نصب در محل کار مداوم آن، شرایط سرویس و تعمیر و همچنین ضمانت هایی که سازنده و فروشنده در نظر گرفته اند صحبت خواهیم کرد.

رویکردهای توسعه محصول به طور قابل توجهی به خود محصول بستگی دارد. بنابراین، بسیار مهم است که محصول متعلق به یک خاص باشد دسته بندی. در این راستا، طبقه بندی های اصلی برای کالاهای خانگی و کالاهای مصرفی وجود دارد:

· طبقه بندی کالاها بر اساس مدت زمان استفاده:

استفاده طولانی مدت، یعنی ماه ها و سال های استفاده شده

(ماشین های لباسشویی، تلویزیون، ماشین، آپارتمان، بیشتر

لباس و غیره)؛

استفاده کوتاه مدت، یعنی برای مدتی استفاده می شود

چند روزه (غذا، مواد شوینده، روزنامه ها و غیره)؛

خدمات کالاهای خاصی هستند که مستقیماً در حال حاضر مصرف می شوند

تولید ( کوتاه کردن مو، حمام کردن، تعمیر ماشین و غیره).

· طبقه بندی کالاها بر اساس ماهیت تقاضا:

محصولات روزمره کالاهایی هستند که مصرف کننده از آنها استفاده می کند

تقریباً روزانه (غذا، مواد شوینده، روزنامه،

خدمات حمل و نقل عمومی و غیره)؛

پیش انتخاب محصولاتی هستند که به ندرت از آنها خریداری می شود

اولین بازدید از فروشگاه، به عنوان یک قاعده، خرید آنها مرتبط است

مطالعه کل مدل و محدوده قیمت، مشاوره های مختلف

با اقوام، آشنایان، متخصصان و ... عملاً

کاملاً با گروه کالاهای بادوام منطبق است.

تقاضای ضربه ای - یعنی کالاهایی که دائماً استفاده نمی شوند.

و گاهی به طور ناگهانی (کت و شلوار شب، جواهرات، بلیط تئاتر، تلفن،

خدمات تاکسی و غیره)؛

تقاضای اضطراری - یعنی کالاهایی که در مواقع اضطراری مورد نیاز هستند

(چتر، کپسول آتش نشانی، جعبه کمک های اولیه خانگی و غیره)؛

تقاضای ویژه - یعنی کالاهایی که مورد علاقه یک گروه بسیار کوچک هستند

خریداران و نه همیشه (عتیقه جات، کالاهای یکپارچهسازی با سیستمعامل، وضعیت

کالاهایی مانند اتومبیل های بسیار گران قیمت، ساعت، لباس و غیره)؛

تقاضای غیرفعال - یعنی کالاهایی که حتی در صورت موجود بودن،

ممکن است همیشه مورد تقاضا نباشد (کتاب های مرجع، بیمه،

محصولات گیاه شناسی و غیره).

برای کالاهای صنعتی موارد زیر وجود دارد:

· طبقه بندی تدارکاتیعنی کالاهایی که به طور کامل یا در تولید کالاهای دیگر یا در فرآیند اطمینان از تولید کالاهای دیگر استفاده می شوند:

مواد خام (سنگ معدن، خاک رس، چوب گرد، گاو زنده، غلات و غیره)؛

انرژی (نفت، گاز، زغال سنگ، برق، آب سرد و گرم و غیره)؛

محصولات نیمه تمام (نورد فلزی، آهنگری، ریخته گری، اسیدها، قلیاها، پارچه ها،

چرم دباغی شده، رنگ، سیم، لوله، چوب اره شده، تخته فیبر و نئوپان و غیره)؛

قطعات و مجموعه های جزء، یعنی قطعات و مجموعه های استاندارد شده،

به صورت آزاد در بازار فروخته می شود یا به سفارش تولید می شود

(قطعات رادیویی، موتورهای الکتریکی، ترانسفورماتورها و غیره)

تجهیزات الکتریکی و الکترونیکی، بست، قفل، پنجره

قاب ها، درها، اکثریت قریب به اتفاق محصولات بتن مسلح و ساختمان

سازه ها و غیره)؛

ابزار (برش، فرز، اره، الکترود جوش، پیچ گوشتی، مهره

کلیدها و غیره).

· طبقه بندی دارایی سرمایه ای(دارایی های ثابت) یعنی کالاهایی که به تدریج ارزش خود را به کالاهای ساخته شده منتقل می کنند:

سازه های ثابت (ساختمان ها، جاده ها، پل ها، نرده ها، سیستم های آبی،

تامین حرارت، گاز و برق و غیره)؛

تجهیزات اصلی (ماشین آلات، مکانیسم های بالابر و حمل و نقل،

دستگاه های مختلف، قفسه ها، پشتیبانی ها و غیره)؛

تجهیزات کمکی (تجهیزات دوش، غذاخوری، ادارات،

مبلمان، سیستم های اطلاعاتی، سیستم های کنترل و

طرح، برنامه های کامپیوتریو غیره.).

· طبقه بندی مواد و خدمات کمکییعنی کالاهایی که اصلاً در کالاهای ساخته شده وجود ندارند:

مواد کار (سوخت برای وسایل نقلیه غیر درگیر

فرآیندهای تکنولوژیکی, آب آشامیدنی، کاغذ تحریر و غیره)؛

مواد برای نگهداری و تعمیرات معمولی لوازم جانبی

تجهیزات (رنگ، ​​روان کننده، قطعات پوشیده، کاغذ دیواری، آهک،

مشمع کف اتاق و غیره)؛

خدمات شخص ثالث پشتیبانی فنی

(نگهداری و تعمیر ساختمان ها، سازه ها و تجهیزات، نصب،

نصب و راه اندازی تجهیزات و غیره)؛

خدمات پشتیبانی کسب و کار شخص ثالث (حقوقی،

مشاوره، بازاریابی، خدمات مالی و غیره).

مهمترین ویژگی یک محصول آن است نام تجارییعنی نام، اصطلاح، علامت، نماد یا هر ترکیبی از آنها که شناسایی کالاهای سازنده یا فروشنده خاصی را فراهم می کند. نام های تجاری وجود دارد، یعنی بخشی از نام تجاری که می تواند تلفظ شود (به عنوان مثال، تلفظ صدای مارک های "AvtoVAZ"، "Toyota"، "Mercedes" و غیره)، و همچنین یک علامت تجاری، یعنی آن قسمت از برند که قابل شناسایی است (مثلاً برای برند AvtoVAZ یک قایق بادبانی است، برای برند تویوتا یک کتیبه سبک و یک شکل هندسی از سه بیضی تودرتو است، برای مارک مرسدس یک ستاره سه پر در یک حلقه - یک تصویر تلطیف شده از یک فرمان). وجود حتی یک برند بسیار شناخته شده به این معنی نیست که حتماً دارای نام تجاری و نشان تجاری باشد. به عنوان مثال، برند مرسدس دارای یک تصویر گرافیکی ثبت شده، یعنی یک علامت تجاری است، اما هیچ ثبتی از کتیبه و بر این اساس، نام تجاری وجود ندارد. بنابراین تلفظ و املای برند مرسدس در کشورهای مختلفممکن است به طور قابل توجهی متفاوت باشد.

همانطور که از تعریف فوق از نام تجاری بر می آید، آغازگر تخصیص برند می تواند تولید کننده یا فروشنده باشد. بر این اساس، مارک های مختلف سازنده ("کوکاکولا"، "مرسدس"، "توپولوف" و غیره) و مارک های فروشنده وجود دارد (یکی از مارک های معروف فروشنده در چلیابینسک سوسیس دیکسی است، اگرچه سیستم معاملاتی"دیکسی" مغازه سوسیس و کالباس ندارد، اما نام تجاری خود را به محصولات تولید کنندگان ناشناس اختصاص می دهد).

اختصاص یک نام تجاری به یک محصول تنها زمانی مناسب می شود که شخصی که آن را واگذار می کند بتواند سطح معینی از کیفیت و خدمات را تضمین کند. بنابراین، برند لزوماً نشان نمی دهد کیفیت بالاکالاها یک محصول مارک دار می تواند کیفیت متوسط ​​یا پایین داشته باشد. با این حال، در این مورد باید در محدوده کیفیت و قیمت مناسب قرار گیرد.

که در فدراسیون روسیهاصطلاح "برند" اصطلاحات تخصصی است. در عوض، مطالب رسمی باید شامل عبارت "علامت تجاری" باشد که در آن گنجانده شده است قانون فدرال"درباره علائم تجاری ..." (قانون فدرال مورخ 23 سپتامبر 1992 شماره 3520-1، اصلاح شده در 11 دسامبر 2002). همان قانون به اصطلاح حق چاپ را برای علائم تجاری ایجاد می کند، یعنی حق انحصاری صاحب علامت برای استفاده، تکثیر، توزیع و فروش آن. در عمل جهانی، برندهای معروف اغلب فروخته و مجدداً فروخته می شوند. به عنوان مثال، برندهای معروف خودرو "اشکودا" (کشور مبدا - جمهوری چک) و "جگوار" (کشور مبدا - بریتانیا) قبلاً بیش از ده سال است که متعلق به شرکت فولکس واگن (دفتر مرکزی در آلمان) است.

علاوه بر اصطلاح "برند"، اصطلاح "برند" اکنون به طور گسترده استفاده می شود. این اصطلاح تعریف روشنی ندارد و می توان گفت نام تجاری- این برندی است که تقریباً برای همه شناخته شده است. به عنوان مثال، برندهای کوکاکولا، مرسدس، پاناسونیک، پروکتر و گمبل و دیگران هستند. محصولات تحت این برندها برای مدت طولانی (ده ها و صدها سال) در بازار بوده اند، از نظر کیفیت و خدمات و غیره شهرت خوبی دارند.

یکی از ویژگی‌های تقریباً همه محصولات این است که دیر یا زود قدیمی می‌شوند و خریداران، با وجود ویژگی‌های خوب مصرف‌کننده‌شان، به تدریج علاقه خود را نسبت به آنها از دست می‌دهند. دلایل زیادی برای از دست دادن علاقه وجود دارد، اما اصلی ترین آنها رقابت با سایر محصولاتی است که کیفیت مصرف کننده بهتری دارند. تنها استثناء محصولات گروه های گوشت، لبنیات و نانوایی است که علاقه به آنها، همانطور که تمرین نشان داده است، هرگز از بین نمی رود. این واقعیت که ابتدا به یک محصول جدید علاقه نشان داده می شود و مصرف کنندگان با میل آن را خریداری می کنند، سپس علاقه کاهش می یابد تا زمانی که به طور کامل از بین برود، چرخه عمر محصول نامیده می شود. در حقیقت چرخه عمر محصول(ZhT) فرآیند توسعه فروش محصول در طول زمان است (شکل 4.2.2 را ببینید). به عنوان یک قاعده، شامل مراحل توسعه محصول، معرفی آن به بازار، رشد فروش، بلوغ، یعنی موقعیت پایدار در بازار و کاهش، یعنی کاهش فروش تا توقف کامل آنها است. افزایش علاقه به مفهوم چرخه عمر محصول در مرحله مدرنبه چند دلیل:

· عمر کالاهای خاص به سرعت شروع به کاهش کرد، زیرا به دلیل شتاب پیشرفت علمی و فناوریتعداد محصولات رقیب و جایگزین در بازارها به طور مداوم در حال افزایش است.

نگرش مصرف کننده نسبت به یک محصول خاص در مراحل مختلف چرخه عمر می تواند بسیار متفاوت باشد.

· توسعه محصولات جدید مستلزم رشد مداوم سرمایه گذاری است.

· تجزیه و تحلیل چرخه عمر محصولات خاص به شناسایی روند تغییرات در ذائقه و ترجیحات مصرف کننده و همچنین ارزیابی محدوده محصول شما کمک می کند.

محصول و خریدار. طبقه بندی محصول

بیایید تعریف یک محصول را به یاد بیاوریم. تولید - محصول- هر چیزی که بتواند نیازی را برآورده کند و با هدف جلب توجه، اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه شود. قبلاً در مورد نحوه انتخاب کالا برای شرکت خرده فروشی برنامه ریزی شده صحبت کردیم.

هنگام انتخاب محصولات برای مجموعه فروشگاه، می توانید از آنچه در دسترس است استفاده کنید تولید - محصول:

1) محصولی با فلان ویژگی وجود دارد که می توان آن را با قیمت های فلان فروخت.

2) اکنون باید خریداری پیدا کنیم که این محصول را طبق شرایط ما بخرد (یا نخرد، زیرا ممکن است چنین خریداری پیدا نشود).

شما می توانید بر روی نیاز دارد:

1) گروه خاصی از خریداران به کالاها یا خدمات خاصی نیاز دارند.

2) هیچ کس (تقریباً هیچ کس) هنوز این کالاها و خدمات را به آنها ارائه نکرده است یا شما این فرصت را دارید که این کالاها را با شرایط مطلوب تری ارائه دهید.

3) گروهی از خریداران آماده خرید این محصول یا خدمات هستند شرایط خاص(با قیمت های معین).

در رویکرد سیستماتیکمراحل زیر را می توان در مدیریت مجموعه و قیمت یک شرکت خرده فروشی متمایز کرد (شکل 2.1).

برنج. 2.1. مراحل مجموعه و مدیریت قیمت در یک فروشگاه خرده فروشی

فرض را بر این می گذاریم که موضوع انتخاب محصولی که مشخصات فروشگاه را تعیین می کند رها شده است. انواع و فواید استراتژی های رقابتیدر فصل قبل بحث کردیم یک سوال جدید مطرح می شود: چه نوع محصولی، در چه مقدار، با چه نسبت و با چه قیمتی باید در فروشگاه ارائه شود؟ یعنی مجموعه و سیاست قیمت گذاری یک شرکت خرده فروشی چگونه باید باشد. از انتخاب صحیح مجموعه و سیاست قیمت گذاریکارایی مدیریت مجموعه و قیمت گذاری و بر این اساس، کارایی فروشگاه به عنوان یک کل بستگی دارد.

در این فصل، ما قصد نداریم محاسبات و فرمول های پیچیده ریاضی را ارائه کنیم. آنها را می توان در هر کتاب درسی در مورد مدیریت مجموعه و قیمت گذاری یافت. برعکس، سعی کردیم این موضوع را از دیدگاه عقل سلیم و بر اساس مثال هایی از فروشگاه های واقعی در نظر بگیریم. بیایید ابتدا چند اصطلاح اساسی را بررسی کنیم.

در علم کالا و حسابداری جریان کالا از اصطلاحات زیر برای اشاره به کالاها و انجمن های آنها استفاده می شود.

کلاس محصول- انجمن های بزرگ کالاهایی که نیازهای عمومی را برآورده می کنند. به عنوان مثال، تمام کالاهای مصرفی را می توان به مواد غذایی، غیر خوراکی و پزشکی تقسیم کرد.

گروه محصولات– ترکیبی از کالاهایی که از نظر اندازه یا از نظر ویژگی‌های ذخیره‌سازی مشابه هستند یا از مواد/مواد اولیه مشابه و غیره ساخته شده‌اند. به عنوان مثال: محصولات لبنی، مواد غذایی، لباس‌های بیرونی، اقلام بزرگ لوازم خانگی، محصولات سویا.

دسته (نوع) کالا- محصولاتی را با اهداف مشابه و ویژگی های مصرف کننده ترکیب می کند. به عنوان مثال، در گروه محصولات شیرینی پزی می توان کیک هایی را که هدف آنها یک دسر جشن است و شیرینی ها را تشخیص داد که می توان آن را به عنوان "شیرینی کوچک ساخته شده از شکلات یا کارامل با فیلینگ که معمولاً با چای مصرف می شود" تعریف کرد. و می تواند یک هدیه باشد."

مورد محصول- محصولاتی را ترکیب می کند که ویژگی های مصرف کننده مشابهی دارند، اما در برخی جزئیات (انواع) با یکدیگر متفاوت هستند. به عنوان مثال، محصول "تیشرت آستین کوتاه نخی" شامل تی شرت هایی در رنگ های سبز، قرمز و سفید و همچنین محدوده سایز از سایز 42 تا 52 می باشد. محصول "پودر لباسشویی برای ماشین لباسشویی لباس های رنگی در جعبه 500 گرمی" شامل انواع مختلفی است: بر اساس نام تجاری (Tide، Ariel، Dosya، Myth و غیره) و از نظر رایحه (لیمو، طراوت پس از طوفان، گل های وحشی و غیره). . .d.).

نام محصول- نام خاص یک محصول خاص، شامل تمام مشخصات آن که برای فروش ضروری است. تمام مشخصات مهم محصول در مشخصات دریافت شده از تامین کننده و همچنین روی بسته بندی محصول مشخص شده است. به عنوان مثال: نام محصولی با مشخصات کرم یونیورسال لوازم آرایشی کامیل با پروویتامین B5 و آلاتوئین بدون مواد نگهدارنده بسته بندی حلبی گرد حجم 75 میلی لیتر ماندگاری 36 ماه سازنده Burnus GmbH آلمان.

کد محصول– کد دیجیتال کالا در سیستم حسابداری فروشگاه. به هر نام محصول به صورت جداگانه اختصاص داده می شود.

برای انتقال از یک محصول به مجموعه فروشگاهی، باید سایر خصوصیات کالاها را در نظر بگیریم که می توان آنها را بر اساس آنها طبقه بندی کرد:

دفعات خرید کالاهای خاص شما؛

هدف و دوام محصول؛

شدت و کشش تقاضا برای یک محصول؛

چگونه محصولات شما توسط مشتریان درک می شود.

طبقه بندی با توجه به فرکانس فرآیند خریدمهم است بدانید که آنها چند بار خرید خواهند کرد کالاهای متفرقهدر فروشگاه شما وجود دارد:

کالاهای روزمره به طور مرتب خریداری و استفاده می شوند (هر روز)، عمر مفید آنها معمولاً کوتاه است (شیر).

کالاهای تقاضای دوره ای - بسته به نیاز، ماندگاری، فصل مصرف و سایر ویژگی ها (مواد غذایی کنسرو شده، مواد شوینده، کیف های مدرسه) با فرکانس مشخص خریداری می شوند.

محصولات با تقاضای هدف - اغلب به ندرت خریداری می شوند، زمانی که نیاز مربوطه ایجاد می شود (مبل، دوچرخه، تخت خواب، لوستر).

محصولات تقاضای تکانه - خریداری شده بر اساس احساسی، بدون برنامه ریزی و جستجوی قبلی (آدامس).

کالاهای اضطراری - در صورت نیاز فوری خریداری می شوند (ضدآفتاب، دیگ بخار، دارو).

اگر محصول شما یک محصول مصرفی است، آماده باشید که مردم اغلب برای آن مراجعه کنند و همیشه آن را در انبار داشته باشند. و اگر این محصول تقاضای دوره ای است، نباید انتظار داشته باشید که مشتریان قبل از اینکه نیاز داشته باشند، آن را خریداری کنند. برای فروش موفقمحصولات با تقاضای هدف، شهرت و شهرت فروشگاه مهم هستند.

کالاهای تقاضای ضربه ای گروه خاصی هستند که بر اساس انگیزه احساسی خریداری می شوند و باید همیشه در میدان دید خریدار باشند. طبقه تجاری. و اجناس برای مواقع اضطراری معمولاً در مکان‌های آشنا برای خریدار در طبقه فروش قرار می‌گیرند تا او را عصبی نکنند و به دنبال آنها نگردند.

طبقه بندی از نظر دوامبرای درک اینکه خریدار چقدر سریع این محصول را خریداری می کند ضروری است:

کالاهای بادوام - مقاومت در برابر استفاده مکرر (یخچال، لباس)؛

کالاهای بی دوام - به طور کامل در یک یا چند چرخه (نان، صابون) مصرف می شود.

برای کالاهای بادوام، بین تقاضای ناشی از خرید اولیه و تقاضای ناشی از جایگزینی کالای موجود با کالای جدید تفاوت قائل می‌شود. به عنوان مثال، اولین تلویزیون خود را بخرید و آن را با یک تلویزیون جدید یا یک تلویزیون صفحه بزرگ جایگزین کنید. برای تعیین مورد اول، باید علاقه عمومی به محصول، نیاز به آن و تعداد خریدارانی که ابزار خرید را دارند در نظر گرفت. برای تعیین مورد دوم، باید دوره سایش و پارگی، علاقه به ویژگی ها یا عملکردهای جدید کالاها، ظهور محصولات جایگزین و سایر عواملی را که به خریدهای تکراری کمک می کند، بیابید. به عنوان مثال، جایگزینی کاغذ دیواری قدیمی با کاغذ دیواری جدید در حین تعمیرات اتفاق می افتد، بنابراین باید بدانید که خریداران بالقوه شما چند وقت یکبار تعمیر می کنند. همچنین باید در نظر بگیرید که آیا ساختمان های جدیدی در منطقه شما وجود دارد یا برعکس، خانه هایی که برای تخریب در نظر گرفته شده اند - این عوامل بر این اساس تقاضا برای کاغذ دیواری را افزایش یا کاهش می دهد.

برای کالاهای بادوام، خوب است آمار مصرف را بیابید: تعداد خریداران بالقوه و درصد کسانی که قبلاً آشنا و استفاده می کنند. این نوعیا برند محصول به عنوان مثال، تعداد خانواده های دارای فرزندان کوچک و ترجیحات آنها در هنگام انتخاب غذای بچه. همچنین آشنا شدن با دفعات خرید و نوع تصمیم گیری در مورد آنها ضرری ندارد (به بعد در این فصل مراجعه کنید). برای محصولاتی که هدف آنها مربوط به کارکرد کالاهای بادوام است (مثلاً مواد شوینده ظرفشویی در ماشین ظرفشویی)، می توانید از آمار فروش محصول اصلی و تعداد دفعات نیاز آن به محصولات مرتبط مطلع شوید.

طبقه بندی با هدفبرای تشکیل مجموعه ای مهم است به گونه ای که کالاهای موجود در فروشگاه نیاز خاصی را به طور کامل برآورده کنند:

کالاهای اساسی - کالاهایی که ویژگی های فروشگاه را مشخص می کنند (کفش در یک فروشگاه کفش)؛

محصولات مرتبط محصولاتی هستند که عملکرد دارند توابع ثانویهیا مکمل مجموعه اصلی فروشگاه (جلاق کفش).

اگر مجموعه اصلی شما انواع مختلف لامپ است، خریدار خوشحال خواهد شد که در فروشگاه لامپ ها، کلیدها، پریزها و سیم های داخلی، آباژورهای جداگانه و سایر اقلام کوچک را تحت عنوان کلی "چگونه یک آپارتمان روشن کنیم" را مشاهده کند. اگر کاغذ دیواری، کاشی و رنگ می فروشید، فراموش نکنید مواد مصرفی: چسب، برس، بتونه و سایر ابزارهای مورد نیاز برای تعمیرات. علاوه بر این، بهتر است آنها را طوری قرار دهید که نوع اصلی محصول (کاغذ دیواری) و محصول همراه (چسب کاغذ دیواری) در کنار یکدیگر قرار گیرند.

هنگام تدوین مجموعه اصلی و همراه، می توانید از ویژگی های خریدار نیز اقدام کنید. به عنوان مثال، در یک فروشگاه لباس های گران قیمت زنانه، اقلام کوچکی که می شد به یک مرد داد رایج بود: کراوات، کمربند، دستمال، فندک. یک خریدار زن هنگام خرید یک کت و شلوار گران قیمت جدید برای خود، احساس می کرد که باید چیزی برای شریک زندگی خود نیز بخرد تا از نظر روانی خرج کردن پول زیادی را برای خود توجیه کند.

طبقه بندی بر اساس شدت تقاضااطلاعاتی در مورد توزیع می دهد فضای خرده فروشیبرای کالاهای خاص:

کالاهای با تقاضای بالا (تقاضای ویژه) - کالاهایی با ویژگی های منحصر به فرد، مارک های محبوب یا ضروری از نقطه نظر سودمند (ماست های "زنده").

کالاهای دارای تقاضای غیرفعال کمتر خریداری می شوند؛ ممکن است خریدار از آنها اطلاعی نداشته باشد یا مثلاً به دلیل یک نیاز شکل نیافته (ظروف پلاستیکی) به نیاز به خرید فکر نکند.

اغلب این سوال مطرح می شود که چرا وسایل و محصولات سودآوردر مکان های اولویت دار در طبقه فروش قرار می گیرد. پاسخ واضح است - به طوری که آنها حتی سریعتر می فروشند. محصولات با تقاضای بالا در مسیر جریان مصرف کننده اصلی، در سطح چشم یا طول بازو قرار می گیرند. در مورد کالاهای با تقاضای غیرفعال، تجزیه و تحلیل بیشتری لازم است که چرا آنها به طور فعال آنطور که ما می خواهیم فروخته نمی شوند. اگر مشکل در ارائه آنها در طبقه فروش نهفته است، ارزش آن را دارد که در صفحه نمایش تجدید نظر کنید - روی آنها تمرکز کنید یا آنها را در کنار محصولاتی قرار دهید که نیاز مشابهی را برآورده می کنند (به عنوان مثال، قرار دادن قوری در کنار قفسه ای با چای).

طبقه بندی با کشش تقاضا- خیلی مشخصه مهم، زیرا درک وابستگی فروش محصول شما به تغییرات قیمت آن را نشان می دهد

و در نتیجه قدرت خرید:

کالاهای دارای تقاضای کشسان - حجم فروش با تغییرات قیمت تغییر می کند، تقریباً همه کالاهای پیش انتخاب هستند (پوشاک، لوازم خانگی).

کالاهای با تقاضای غیر کشش - حجم فروش در هنگام تغییر قیمت ثابت است؛ آنها کالاهای ضروری (نان، شیر) هستند.

اگر کالاهای ضروری را بفروشید (یک فرد همیشه به چیزی برای خوردن و نوشیدن نیاز دارد، تا لباس ساده بپوشد)، در این صورت همیشه تقاضا برای کالاهای شما وجود خواهد داشت. برای تعیین کالاهای ضروری، توجه به کلیشه های مصرف در جامعه مهم است. به عنوان مثال، در هر شرایطی زنان لوازم آرایشی، رانندگان بنزین و سیگاری ها سیگار می خرند.

برای کالاهای با تقاضای کشسان، دانستن سطح قیمت و شرایط فروش رقبا و همچنین نظارت بر سایر عوامل حساسیت خریدار نسبت به قیمت مهم است (در زیر به آنها پرداخته خواهد شد).

طبقه بندی در درک مشتری از محصولاتنشان می دهد که چگونه، صرف نظر از نظر شما، نظرات تامین کنندگان و کتاب های درسی بازاریابی، خریداران محصول شما را درک، بررسی، انتخاب و ارزیابی می کنند:

محصولات یکسان - از نظر ویژگی ها و کیفیت مصرف کننده مشابه تلقی می شوند، در حالی که معمولاً نام تجاری توسط تبلیغات پشتیبانی نمی شود و برای خریداران اهمیت خاصی ندارد (محصولات پلاستیکی از تولید کنندگان مختلف، نان سیاه از نانوایی های مختلف).

کالاهای متمایز - واقعاً یا ساختگی (تصویر با تبلیغات شکل می‌گیرد) در ویژگی‌های مصرف‌کننده یا سایر خواص متفاوت است، اغلب خریدار ترجیح می‌دهد آنها را با وجود قیمت‌ها و سایر شرایط (کامپیوتر یا مارک‌های مختلف ماست) از یک فروشنده خریداری کند.

کالاهای قابل تعویض - نیاز یکسان را برآورده می کنند، از نظر قیمت مشابه هستند و تفاوت در ویژگی های مصرف کننده قابل توجه نیست (انواع مختلف چای سبز).

محصولات مرتبط:

1) کالاهایی که استفاده از یکی از آنها مستلزم استفاده همزمان از دیگری است (خمیر دندان و مسواک).

2) کالاهایی که با همان نیاز متحد شده اند (قهوه، خامه و شکر، قهوه ساز، فیلترها، ست قهوه برای تهیه و سرو قهوه ضروری است؛ محصولات نیمه تمام، سبزیجات منجمد، سالادهای آماده و شیرینی ها برای خوردن سریع لازم است. یک فرد تجاری).

دانستن اینکه یک محصول به چه نوع محصولی تعلق دارد و مشتریان چگونه آن را درک می کنند، این فرصت را به ما می دهد که شناسایی کنیم وزن مخصوصعوامل مختلف در انتخاب یک محصول (مثلاً اینکه برند یا خود محصول مهم است)، مجموعه را به درستی انتخاب کرده و به طور مؤثر در طبقه فروش ارائه دهید. این متن یک قسمت مقدماتی است.