Nekada pojam "voditelj prodaje" nije niti postojao, a danas bez njega nitko nije zamisliv. trgovinska organizacija. A kako ima takvih profesionalaca, znači ima i onih koji njima upravljaju. Više o tome što je uključeno u plan rada voditelja odjela prodaje pročitajte u našem članku.

Suština položaja

- Ovo je stručnjak čije funkcije uključuju organizaciju prodaje robe. Kao voditelj odgovoran je za rad cijelog odjela, a njegov službene dužnosti su kako slijedi:

• (ciljevi, ciljevi, motivacija, ideologija) i vodstvo.
• Analiza tržišta.
• Selekcija i prilagodba zaposlenika.
• Pronalaženje i privlačenje klijenata.
• Izrada izvješća.
• Održavanje, održavanje i širenje mreže klijenata.

S vremenom se takav stručnjak može popeti na ljestvici karijere do pozicije financijskog ili čak izvršnog direktora.

Plan rada

Postoje različiti stavovi voditelja odjela prodaje prema planiranju. Neki smatraju da se plan razvoja mora provesti, bez obzira na sve. Gradi se na sličan način. Drugi stručnjaci, pozivajući se na mobilnost tržišta, smatraju da je plan malo koristan. Omogućuju česte prilagodbe, mijenjanje ciljeva i rokova.

Bilo koja pozicija koja vam se sviđa obvezan je uvjet za voditelja ove jedinice. Prije nego što ga stvorite, morate razumjeti stvarno stanje stvari na globalnom tržištu, izračunati predviđeni pokazatelj, uzeti u obzir resurse, osoblje, politiku cijena tvrtke i tako dalje.

Poslovni plan razvoja prodaje obavezan je uvjet za voditelja odjela prodaje.

Voditelj odjela prodaje trebao bi lako odgovoriti na pitanja poput:

• Kakva je trenutna situacija na tržištu?
• Raste li konkurencija?
• Kakav je odnos između zaposlenika unutar odjela?
• Hoće li se s inovacijama mijenjati obujam prodaje?
• Koliko su dobro provedeni prethodni planovi?
• Koliko želimo zaraditi, a koliko možemo?

Dakle, voditelj odjela prodaje strukturira cjelovitu sliku rada jedinice i odražava sljedeće faze u planu:

1. Prognoza. Na temelju analize tržišta propisani su aktivni i pasivni segmenti distribucije robe (tko je novi i stalna mušterija, koje regije), na temelju čega se prikazuje okvirni obujam prodaje.
2. Korist. S obzirom na ulazak u nove kanale privlačenja kupaca, utvrđuje se procijenjeni iznos prihoda. Pokazatelji se vode u novčanom i komadnom obliku.
3. rizici. Izračunavaju se inflacijska očekivanja, utjecaj konkurentskog polja i drugi čimbenici koji mogu utjecati na poslovanje.
4. Troškovi. Formira se proračun za troškove prodaje: bonusi, plaće, prezentacije, službena putovanja, telefonski razgovori, uredski materijal i sl.
5. Kontakti. Sastavlja se popis stalnih i potencijalnih klijenata.
6. Raspodjela zadataka. U skladu s razinom kompetentnosti i profesionalnosti zaposlenika, svaki od njih je zadužen za ispunjavanje određenog cilja.
7. Izvještavanje. Označava kako se planira pratiti organizaciju i provedbu nove strategije (planski sastanci, sastanci, dokumentacija).

Primarni zadatak voditelja odjela prodaje je donijeti poduzeću dobit od prodaje. Da bi to učinio, mora kontrolirati sve faze prodaje robe, pratiti razvoj poslovnih odnosa, broj zaključenih transakcija, au slučaju pada letvice pružiti pomoć zaposlenicima. Voditelj odjela prodaje nezaobilazan je djelatnik u trgovačkom okruženju.

Svako poduzeće koje nema odjel prodaje je u velikom riziku od bankrota, jer bez dobrog odjela prodaje nema posla u poslovanju 21. stoljeća. Konkurencija, kvaliteta usluge, kvaliteta robe raste svakim danom i oni koji uspješnije prodaju osvajaju tržišta, a drugi ih također uspješno napuštaju.

Tijekom protekle 2 godine vidjeli smo vrlo tužnu sliku - stotine tisuća tvrtki u Rusiji zatvoreno je jer su u financijskim poteškoćama. Ako ih uzmemo u obzir unutarnja organizacija, tada ćemo u većini tvrtki vidjeti da niti odjel marketinga niti odjel prodaje nisu bili otklonjeni, jer su menadžeri bili sigurni da je usmena predaja najbolji kanal prodaje i da će im omogućiti da povuku tvrtku u krizu. Ali stvarnost je potpuno drugačija: sarafan više ne radi tako učinkovito kao prije 10-15 godina, jer su broj tvrtki i konkurencija porasli stotinama puta, a klijent odabire one tvrtke koje se izdvajaju od ostalih. Bez kompetentnog odjela marketinga i prodaje to više nije moguće. Usput, na gornjoj slici možete vidjeti osnovne osnovne stvari koje su potrebne za uspješan marketinška strategija.

11 najčešćih pogrešaka u izgradnji prodajnog tima

• Ne tražite i ne zapošljavate nove menadžere prodaje. Odjel prodaje je najdinamičniji odjel u kojem se zaposlenici najčešće mijenjaju. S tim u vezi, ako stalno ne tražite i ne širite odjel prodaje, prije ili kasnije ćete ostati bez odjela prodaje, što će dovesti do gubitka tvrtke. Savjet: ako su 3 zaposlenika profitabilna, počnite skalirati i zaposlite još 3 nova zaposlenika. Time će odjel prodaje biti u dobroj formi jer će sadašnji menadžeri osjetiti konkurenciju i raditi još učinkovitije.
• Nemate skripte za odjel prodaje. Vjerujete da će menadžeri sami razviti vlastite učinkovite skripte koje će primijeniti u praksi. Ne otkrivate značajke skripti najučinkovitijih menadžera. To će na kraju dovesti do toga da će oni najučinkovitiji prodavati više i osjećat će da vaš posao ovisi o njima, s tim u vezi će vam oni diktirati uvjete. Također, nedostatak dokazanih skripti neće vam omogućiti da učinkovito proširite odjel prodaje, jer neće postojati sustav obuke za nove menadžere. Ako vas učinkoviti menadžeri napuste, tada nećete moći brzo trenirati novake. Prodajne skripte skup su najboljih tehnika koje vam omogućuju učinkovit rad s klijentima.
• Nema plana prodaje. Svaki menadžer mora jasno razumjeti koliko bi trebao prodati. Plan prodaje mora biti izvediv jer u protivnom menadžeri gube poticaj.
• Bez plana za dan. Ako ne postavite plan za dan, tada će većina menadžera uspostaviti minimalan broj novih kontakata, što će dovesti do njihove neučinkovitosti. U većini poslovnih segmenata minimalni plan poziva menadžera po danu je 40. Ako vaši menadžeri ostvaruju manje novih kontakata, učinkovitost prodaje bit će minimalna. Važno je napomenuti da to ne ovisi o vještinama upravitelja, jer će čak i početnik, obavivši određeni broj poziva, moći ispuniti plan za mjesec dana. Ako menadžer ne napravi plan za dan, onda neće dobiti plaću.
• Prodavač ima dodatne odgovornosti osim prodaje. Ako odvratite voditelja prodaje za druge zadatke, on će raditi sve osim prodaje. Ni u kojem slučaju ne spajajte odjel nabave i odjel prodaje.
• Voditelj prodaje prati klijenta nakon sklapanja ugovora s njim. Ovo je jedan od naj uobičajene pogreške, koje čine menadžeri kada, umjesto prodaje, menadžer nastavlja pratiti klijente i za to dobiva svoj postotak od svake transakcije. Ovo ne bi trebalo biti u pravom odjelu prodaje. Trebali biste odvojiti odjel prodaje i odjel podrške. Voditelj odjela prodaje prima kamatu samo na prvu transakciju, ostale ugovore s trenutnim klijentom moraju sklopiti voditelji odjela podrške. Inače će voditelj prodaje raditi s 10-20 svojih postojećih klijenata i neće dovoditi nove. Zadatak odjela prodaje je rad s novim kupcima.
• Isplata plaća i bonusa čak i ako se ne ispuni plan prodaje. Vrlo često menadžeri vjeruju da ako menadžeru bude isplaćena cijela plaća s bonusima, čak i ako se menadžer nije nosio s planom, sljedeći mjesec će raditi učinkovitije. Ne. Ovo se neće dogoditi. Menadžer će raditi isto ili još gore, jer će shvatiti da će i dalje imati dobru plaću i bonuse.
• Velika plaća i mala provizija. Nikada nemojte plaću menadžera vezati uz visoku plaću jer ćete ga u protivnom demotivirati. Motivacija je upravo ono što omogućuje stimulaciju menadžera. Ako menadžer prima veliku plaću, a male postotke, onda nema poticaja da prodaje više. Prva dva mjeseca možete napraviti veću plaću (ovisno o ispunjenju dnevnih planova) i niži postotak transakcije, au 3. mjesecu prijelaz na standardnu ​​plaću +% transakcija, jer će za 3 mjeseca voditelj moći steći potrebno iskustvo i zaključiti poslove u potrebnom iznosu.
• Netransparentan sustav obračunavanja bonusa i kamata. Često se događa da je tvrtka razvila kalkulator koji omogućuje menadžeru da sam izračuna svoju plaću. Ovaj kalkulator često je neproziran i nelogičan. Sjećam se slučaja kada nam je došao menadžer i rekao da što više moram raditi na prethodnom poslu to je manja plaća. Također, plaća je smanjena ako je radni dan padao na posljednji dan u mjesecu, s tim u vezi nitko od prodavača nije želio izaći na taj dan. Uprava također nije znala objasniti logiku obračuna plaća.
• Nedostatak obuke i mentorstva u odjelu prodaje. Ako niste razvili sustav obuke i mentorstva, tada će novo prodajno osoblje biti neučinkovito. Često rukovoditelji pretpostavljaju da su menadžeri samouki i da će učinkovito prodavati.
• Ne otpuštajte neučinkovite menadžere na duže vrijeme. Vrlo često voditelji poduzeća ili prodaje očekuju čuda od pridošlica ili postojećih "pregorjelih" menadžera koji se ne pridržavaju plana, a često ni sami ne plaćaju. To je vrlo velika pogreška, jer ako menadžer ne isplati u roku od 2 mjeseca, onda ga treba otpustiti bez oklijevanja, jer kao rezultat, takvi menadžeri dezorganiziraju produktivnije zaposlenike i uzrokuju gubitke tvrtki. Također, ako voditelj nakon zaposlenja ne pokaže potrebne pokazatelje ni treći mjesec nakon zapošljavanja, to je također razlog za razmišljanje o njegovim kvalifikacijama.

Plan odjela prodaje

Prisutnost plana u odjelu prodaje značajno povećava prodaju, a također vam omogućuje kontrolu učinkovitosti menadžera. Koji je razlog tome, jer je svaki menadžer osobno zainteresiran za svoju učinkovitost, jer dobiva postotak od prodaje? Nažalost, ako menadžer ne razumije koliko treba prodati, prodat će manje. Samo nekoliko menadžera premašuje “plan”.

Kako postaviti pravi plan prodaje?

• Na temelju poslovnih potreba (poslovni plan). Morate sastaviti detaljan poslovni plan, koji odražava sve troškove, što će vam omogućiti da jasno razumijete koliko robe ili usluga morate prodati da biste počeli zarađivati. Nažalost, vrlo često menadžeri ne poznaju troškove poduzeća i procjenjuju samo bruto dobit, misleći da je to dovoljno. No, bruto dobit je “prljavi” novac koji nema veze s dobiti poduzeća.
• Kad svoj prodajni tim osposobite za rad i budete profitabilni, moći ćete procijeniti najbolje prodavače i postaviti realniji plan. Ne treba postavljati plan na temelju učinka najboljih menadžera, jer u svakoj tvrtki uvijek postoje zvijezde i autsajderi. Preporuča se da plan bude približno 50%-70% najboljih prodajnih brojki.

Na koje ste poteškoće nailazili u formiranju odjela prodaje? Kako sastavljate plan? Pišite u komentarima.

Stvaranje profita glavni je cilj svih trgovačka poduzeća. Stoga je prodaja roba i usluga najvažnija funkcija poduzeća, a plan razvoja prodajnog područja neizostavna sastavnica uspješnog poslovnog plana. Za najjasniju predodžbu o tome koliko će vaša proizvodnja moći prodati robu na određenom teritoriju, neophodno je razumjeti što je:

• potencijal teritorija;
• prodajni potencijal na području;
• predviđanje prodaje na području;
• prodajna kvota na području.

Maksimalna količina dobara ili usluga koja se može prodati na određenom teritoriju naziva se potencijal teritorija. Na primjer, ako grad ima populaciju od 400.000 obitelji koje žive u stanovima s strujom, onda svi mogu kupiti jedan televizor. To znači da će potencijal ovog teritorija na televizorima biti 400 tisuća za sve sudionike na tržištu.

Količina robe ili usluge koju određeno poduzeće može prodati naziva se prodajni potencijal. Budući da na određenom teritoriju postoje konkurenti, prodajno tržište bit će podijeljeno između njih i dobit ćete samo dio potencijala teritorija.

Plan razvoja prodajnog područja mora sadržavati predviđanje prodaje. Ovaj faktor treba uzeti u obzir tržišna ograničenja. Obično se izračun provodi s pesimističnim i optimističnim prognozama. Plan bi trebao uključivati ​​pesimistički scenarij razvoja poslovanja, onda ćete se nadati dobiti čak iu najgorem scenariju. Na primjer, vaš dobavljač vam može isporučivati ​​robu iz svog jedinog skladišta na udaljenosti ne većoj od 5 kilometara - to su tržišna ograničenja. Na primjer, 2000 vaših potencijalnih kupaca živi u radijusu djelovanja dobavljača, a prema optimističnim predviđanjima moći ćete prodati 2000 televizora, a prema pesimističnim samo 500 - te brojke treba uključiti u poslovni plan .

Sada zamislite da na određenom području postoje četiri prodavača s jednakim mogućnostima koji prodaju televizore iz istog skladišta za 2000 kupaca. Budući da imaju ista prava, svaki će od njih prodati 500 jedinica robe. Ova vrijednost je prodajna kvota TV prijemnika na zadanom području za svakog od distributera.

Plan razvoja prodajnog područja trebao bi uzeti u obzir čimbenike kao što su: rast stanovništva, razina prihoda, broj roba (ili usluga) sličnih vašim na području, broj drugih prodavača sličnih dobara i usluga, i tako dalje; s obzirom na sve ove podatke, moći ćete brzo reagirati na sve promjene na tržištu prodaje.

Kako izračunati predviđeni obujam prodaje

Kako bi se uspješno razvijalo poslovanje u određenoj industriji, potrebno je predvidjeti niz važnih faza koje vam omogućuju postizanje strateških ciljeva tvrtke. Zato stručnjaci trgovačka poduzeća napraviti prognozu prodaje, odrediti proračune za oglašavanje i promidžbu, planirati kupnju i detaljno opisati cijeli proces proizvodnje. Budući da su uvjeti na suvremenom tržištu daleko od idealnih (konkurencija, postotak kupovne moći, propisi), proizvodni proces zahtijeva stalnu pažnju i pravovremenu prilagodbu.

Da biste znali izračunati planirani obujam prodaje, potrebno je procijeniti njegov obujam (po asortimanu) u narednom izvještajnom razdoblju. Potrebno je uzeti u obzir kapacitet tržišta, stvarne potrebe za ovaj proizvod, procijenjeni broj kupaca i rezultate ispravnog oglašavanja.

Predviđanje količine prodaje:

• na temelju analize vremenskih serija (uzimajući u obzir trend, sezonske varijacije, ekonomski ciklus);
• provođenje analize pokrića (izrada rasporeda fiksnih / varijabilnih troškova i dobiti);
• intuitivne metode (peer review);
• formalizirane metode (ekstrapolacija, modeliranje);
• programsko-ciljana metoda.

Svaka od gore navedenih metoda omogućuje i subjektivnu procjenu trenutne situacije i predviđanje izgleda daljnji razvoj. analiziranje kvantitativni pokazatelji uz pomoć ekonomskog i matematičkog modeliranja moguće je odrediti ponašanje gospodarskog objekta za određeno vremensko razdoblje. Na taj način menadžeri poduzeća najučinkovitije predviđaju aktivnosti proizvodnje, raspoređujući svoje resurse i osiguravajući očekivanu prodaju. Poznate prognostičke sheme imaju prednosti i nedostatke, pa se često koriste za kratkoročne prognoze (mjesec, tjedan, kvartal).

Točna prognoza prodaje za različita vremenska razdoblja:

Kako bi se jasnije evidentirale aktivnosti poduzeća, potrebno je napraviti točnu prognozu prodaje, koja ima odstupanje od stvarnog volumena ne više od 10%. Da biste to učinili, izračunajte faktor sezonalnosti i analizirajte mjesečni učinak tvrtke za prošle godine. Ako uzmemo u obzir rast kapacitet proizvodnje, razina utjecaja vanjski faktori i predviđanje prodaje svakog zaposlenika iz odjela prodaje, tada možete u potpunosti optimizirati funkcije tvrtke i smanjiti postojeće troškove.

Usluge predviđanja prodaje

Predviđeni volumen ovisi o gospodarskoj situaciji i političkom razvoju zemlje. Ako su njegove vrijednosti daleko od stvarnog broja prodaje, tada svi proračuni zahtijevaju promjene.

Postupak plaćanja za pružanje usluga koje su na računu Ministarstva društveni razvoj i zdravstva, razvija se za jedinstveni sustav cijene, općenito prihvaćene za pružanje plaćenih usluga. Slična pravila su potrebna za plaćanje za zadatke koje podupire vlada bez recepta. I pravni i pojedinaca pod istim uvjetima.

Plaćene usluge ustanova može pružati samo po fiksnim cijenama, koje u potpunosti pokrivaju sve troškove. Organizacija ima pravo samostalno odrediti mogućnost pružanja plaćenih usluga, na temelju svoje materijalne baze i uzimajući u obzir kvalifikacije i broj osoblja, kao i izravnu potražnju za uslugom.

Ustanova ima pravo samostalno utvrđivati ​​cijene za plaćene usluge, vodeći se uspostavljeni red. Međutim, trošak ne bi trebao biti veći granična cijena unaprijed odredila država.

Organizacija koja pruža plaćene usluge mora se, bez iznimke, pravovremeno prijaviti pravne osobe a građanima pouzdane informacije s popisom usluga na plaćenoj osnovi i troškovima za svaku zasebno u određenom obliku.

Da biste mogli predvidjeti količine prodaje, morate se voditi glavnim skupinama.

Prognoza bodova na temelju konkretnih brojeva. Smatra se najjednostavnijim jer sadrži najmanje informacija. Međutim, u praksi se obično koriste druge metode predviđanja. Intervalna prognoza podrazumijeva uspostavljanje granica na kojima će se nalaziti vrijednosti s određenom razinom značaja. Probabilistička prognoza povezan sa stvarnom vrijednošću nekoliko skupina za koje su postavljeni intervali. Međutim, prilikom izrade prognoze postoji mogućnost da stvarni volumen ne odgovara navedenom intervalu. Iako su prognostičari uvjereni da je udio vjerojatnosti zanemariv, stoga se najčešće zanemaruje u trenutku planiranja.

Intervali u kojima se uzimaju u obzir sve razine prodaje nazivaju se pesimističkim, optimističnim i vjerojatnim.

Pogledajte video na YouTubeu: “Plan razvoja prodajnog područja”.

Uputa

Razvojni plan odjela mora biti napisan uzimajući u obzir opći plan razvoj poduzeća. Proučite ga i analizirajte, kao i analizirajte rad svoje jedinice, steknite jasnu sliku o raspoloživim radnim i materijalnim resursima, opremi i računalima.

Odredite vrijeme plana. Ako se radi o planu razvoja, onda će njegov rok očito premašiti godinu dana. Optimalno razdoblje bit će 3 godine, maksimalno - 5 godina. Formulirajte zadatke koji su dodijeljeni vašem odjelu, odredite rokove za izvršenje svakog zadatka. Razmislite o načinima i rješenjima koja su potrebna za provedbu zadataka dodijeljenih odjelu i procijenite imate li dovoljno raspoložive radne snage i materijalna sredstva kako bi se postavljeni zadaci izvršili u roku.

Ako kadroviranje odjel ne dopušta poštivanje rokova, tada se ovaj problem ne može uvijek riješiti zapošljavanjem dodatnih radnih mjesta. Budući da govorimo o razvoju, uključite u svoj plan obuku zaposlenika, obuku i tečajeve osvježenja znanja. Povećanje stručnosti zaposlenika odjela trebalo bi postati obveznim dijelom plana razvoja.

Razmislite o tome kako izraditi i implementirati sustav radnih propisa koji vam omogućuje objektivnu procjenu aktivnosti cijelog odjela i svakog od njegovih zaposlenika. Naučite principe međunarodni sustav upravljanje kvalitetom, koje je već implementirano u mnogim Ruska poduzeća. Uključite certificiranje zaposlenika u svoj plan.

Planom razvoja odjela predvidjeti modernizaciju postojeće i ugradnju nove opreme, računalne opreme. Razmislite što znači softver morat će se instalirati. Možda ima smisla uključiti uvod u razvojni plan automatizirani sustav računovodstvo ili informacijski sustavičijom će se upotrebom poboljšati produktivnost i kvaliteta odjela.

Rasporedite provedbu plana po mjesecima ili kvartalima. Navedite faze i rokove njihove provedbe. Imenovati izvršitelje i odgovorne osobe koje će kontrolirati provedbu faza plana i postupati prema planiranom.

Ako ste morali razmišljati o sudbini svoje zemlje, sigurno ste razmišljali o sudbini svoje regija. Ako prilikom posjeta susjednim regijama shvatite da je tamo sve puno bolje, razmislite o poboljšanju kvalitete života u svojoj regiji. Pogledajte upute u nastavku kako to učiniti.

Uputa

Privući ulaganja. Da bi vaše napredovalo, potrebno je ulagati izvana. Samo tako, naravno, nitko neće izdvajati novac za regiju, pa treba smisliti nekakav novac da teče u nju kao rijeka.. Recimo, možete organizirati globalne događaje u regiji, npr. svjetsko ili europsko prvenstvo. Najbolja opcija, naravno, Olimpijske igre, ali ovdje je konkurencija prevelika, jer bilo koji svijet sanja o održavanju Olimpijskih igara. Sportski događaji uzrokovat će priljev investicija ne samo iz federalne blagajne, već i od raznih sponzora, uključujući i strane, koji se žele isticati na transparentima vaših sportskih događaja. regija.Osim sportskih događanja, dotok u regiju može biti i otvaranje nekakvog istraživačkog centra.

Ograničite razinu korupcije. Kako bi novac otišao u regiju, a ne u džepove dužnosnika, potrebno je provesti globalnu “čistku” birokratskih redova. Najbolje je dok ne poteče novac za razvoj regija.Kada regija dobije novac za ciljani razvoj, vrijedi i dalje slijediti njihov put.

obrati pozornost na snage regija. Ako je vaša regija južna, onda je vrijedno učiniti za razvoj svog poljoprivrednog programa. Ako u vašem području ima puno korisnih stvari ili je metalurgija razvijena, tada biste trebali razviti industrijsku komponentu svog regija. I u ovom slučaju razvoj industrije pozitivno će utjecati na razvoj regija općenito.

Povezani Videi

Izvori:

• Moderni instrumenti državna regionalna politika

Razmišljajući o budućnosti, crtamo šarene slike, ali u običnom životu one se rijetko ostvaruju. Glavni problem je nedostatak plan pojedinac razvoj. Ne postavljajući prioritete, često brkamo važne i važne stvari s voluminoznim, ali nevažnim stvarima. Radeći na sebi u tako kaotičnom režimu, teško je postići željeni cilj.

Uputa

Definicija specifičnog cilja. Odaberemo cilj, zatim napišemo na papir što je potrebno za taj cilj. Nemojte odugovlačiti, napišite konkretne korake prema cilju i sve što vam je potrebno za svaki korak. Podijelite veliki cilj na male. To će vam pomoći da brže postignete svoj glavni cilj. Obavezno navedite datum dospijeća. Vaš prvi osnovni individualni plan razvoj spreman. Preporuča se dodati mu dodatke koji će potpunije otkriti svaki korak.

Smaknuće pojedinca plan. Najteža faza. Vrlo je važno slijediti plan, ne odgađati provedbu specifičnih međuciljeva. Za svaki mali cilj koji postignete, ne zaboravite se pohvaliti i motivirati. Ako ne uspijete izvršiti planirani korak ili odgodite rokove, morate se na neki način ograničiti. Na taj način ćete postići željeni rezultat.

Povezani Videi

Izvori:

• plan individualni razvoj dijete

Ako vam stalno nedostaje radni dan i stalno ste prisiljeni raditi u hitnom režimu i ostati nakon posla kako biste završili stvari, onda biste trebali analizirati ovu situaciju. Vrlo je vjerojatno da se to uopće ne događa jer imate previše posla. Razlog tome može biti što ne znate organizirati individualno planiranje svog radnog vremena.

Uputa

Nije dovoljno zacrtati popis stvari koje ćete obaviti u jednom danu. Individualni plan mora biti sastavljen uzimajući u obzir činjenicu da se vaš učinak mijenja tijekom dana i, na primjer, ujutro iu određenim satima poslijepodne je maksimalan. Poznajete sebe bolje, stoga identificirajte ta razdoblja povećanog učinka. Uzmite u plan one dnevne zadatke koje morate obaviti u strogo dogovoreno vrijeme.

Pregledajte svoj dnevni popis obaveza i dajte prednost onima koje zahtijevaju maksimalan fokus. Zakažite ih za sate kada se možete pohvaliti visoke performanse. Pokušajte ih koristiti što je više moguće i eliminirajte distrakcije, usredotočite se i zamolite kolege da vas ne ometaju.

Formirajte velike i slične zadatke u blokove, to će vam pomoći da ne gubite vrijeme na reorganizaciju. Takva organizacija rada po principu „tekuće trake“ pridonijet će više učinkovito korištenje radno vrijeme. Kada mijenjate aktivnosti, uzmite pauzu - popijte čaj ili se samo odvratite nekoliko minuta kako biste "oslobodili" glavu.

Ako radite na velikom i dugotrajnom projektu, ne biste ga trebali odgađati za kasnije. Uključite rad na tome u svoj dnevni plan i obavite nešto od tog posla svaki dan. Nakon nekog vremena dobit ćete konkretne rezultate koji će vam poslužiti kao poticaj da završite preostale faze. Tako ćete isključiti hitne situacije i otkloniti uzrok nervoze i stresa.

U slučaju da nalog ne određeni datum izvedbu, zatim ga sami instalirajte i sustavno radite na njegovoj implementaciji. One stvari koje se mogu brzo riješiti, učinite to odmah - uostalom, s njima se ipak prvo upoznajete. Ako je moguće, odmah nakon čitanja poslovno pismo ili upoznavanje s narudžbom, dati odgovor ili ispuniti narudžbu.

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o tome kako napraviti plan prodaje.

Danas ćete naučiti:

• Zašto vam je potreban plan prodaje?
• Kako to izračunati i urediti;
• Kako natjerati svoje zaposlenike da se pridržavaju plana?

Zašto vam je potreban plan prodaje

Trebate li plan prodaje za svoju tvrtku? Odgovor je nedvosmislen - da. I ne samo za one koji prodaju određenu robu, već i za uslužne radnike, to je također jednostavno potrebno.

1. Za organizaciju rada. Poduzeće treba funkcionirati kao dobro uhodan mehanizam, kada svaki zaposlenik ima cilj svog rada i zna što mora učiniti kako bi ga ostvario. Zaposlenici trebaju imati jasne ideje o tome što ih čeka nakon provedbe ili neuspjeha plana prodaje.
2. Za povećanje profita. Pokušajte prebaciti prodavatelja s fiksnog plaće o minimalnoj plaći i bonusu za realizaciju plana te ćete vidjeti kako će motivacija zaposlenika utjecati na prihode tvrtke.
3. Za razvoj. blijedi ako ostane na jednom mjestu. Zadatak je postaviti cilj i postići ga uspješan poduzetnik. U protivnom će ga prestići i "zdrobiti" ambiciozniji gospodarstvenici.

Vrste planiranja

Srž svakog plana prodaje je razumijevanje minimalnih i maksimalnih količina koje tvrtka mora prodati da bi postojala.

Za poduzetnike početnike najvažnija je minimalna dopuštena vrijednost, ona znači “dno” ispod kojeg se više ne može funkcionirati. Tvrtkama koje su krenule putem rasta i razvoja važnije je ostvariti maksimalne planove.

Postoji nekoliko vrsta planiranja:

• Prospektivno - dugoročna strategija za 5-10 godina;
• Tekući - razvija se za godinu dana, pojašnjava i ispravlja pokazatelje dugoročnog planiranja;
• Operativno-proizvodni - zadaci su podijeljeni na kraće segmente (tromjesečje, mjesec i sl.).

Pravila za izradu plana prodaje

Opseg moguće prodaje ovisi o mnogim čimbenicima. Prilikom izrade plana morate uzeti u obzir sve točke koje su važne za vaše područje.

Na primjer, to mogu biti:

• sezonalnost;
• Dinamika razvoja i trendovi na tržištu;
• Razlozi pada u prošlim razdobljima;
• Promjene u politici, ekonomiji i zakonodavstvu;
• Promjena asortimana i cijena;
• Kanali prodaje i potencijalni kupci;
• Zaposlenici;
• Oglašavanje.

Postupak izrade plana prodaje

Puni godišnji plan, temeljen na dubinskoj analizi, izrađuje se tijekom nekoliko mjeseci.

Da biste dobili odgovarajući rezultat i ne propustili ništa, trebate:

1. Analizirati trendove u politici i makroekonomiji. Kako se mijenja BDP zemlje? Što se događa s cijenama nafte i plina i tečajevima? Ne bi bilo suvišno upoznati se s mišljenjima stručnjaka, vodećih gospodarskih medija.
2. Proučite situaciju na tržištu. Hoće li se potražnja povećati ili smanjiti? Jesu li se pojavili novi konkurenti i potencijalni kupci?
3. Prikaz statistike prodaje za prošla razdoblja. Za godinu općenito i za svaki mjesec posebno.
4. Analizirati uzroke recesije i rasta. To može biti sezonalnost, promjene u politici tvrtke, novi asortiman, promjene osoblja. Kada planirate sljedeću godinu, svakako se oslonite na značajne trenutke.
5. Sastavite statistiku prodaje zasebno za prodavače i odjele. Fokusiranje na lidere bit će previše optimistično, no pokušajte im približiti prosječnu vrijednost.
6. Izgradite bazu lojalnih kupaca. Koliku zaradu donose, koliko često i po koju robu dolaze? Naravno, ova se faza ne odnosi na tvrtke usmjerene na jednokratnu prodaju.
7. Postavi cilj. Na temelju ranije napravljene analize već sada je moguće zamisliti kolika je bila prodaja prošle godine, te koliko se može povećati u budućnosti. Bolje je postaviti dva cilja: izvediv i idealan. Prisutnost drugog će vas podsjetiti da tu ne biste trebali stati.
8. Razgovarajte o planu s podređenima. Postavite rokove i osobne upute.
9. Napravite proračun. Imajući jasan plan prodaje, lakše je izračunati koliko ćete morati potrošiti na kupnju, oglašavanje i bonuse zaposlenika.

Metode izračuna plana prodaje

Prilikom izračuna planirane prodaje možete koristiti sljedeće metode:

1. Subjektivni: ankete, upitnici, odluke temeljene na iskustvu poduzetnika;
2. Cilj: probna prodaja, analiza ranih razdoblja, statistika potražnje.

Ne postoji univerzalna metoda za izradu plana prodaje za bilo koje poduzeće. Svaka tvrtka bira svoj način, na temelju potreba i karakteristika djelatnosti.

Postoje mnoge metode, ali nije potrebno znati ih sve. Dovoljno je odabrati nekoliko prikladnih za određeni posao i koristiti ih u kombinaciji.

Razmotrimo detaljnije nekoliko osnovnih metoda koje se koriste za izračun plana prodaje.

Analiza vremenskih serija

pomični prosjek

Korištenjem metode pomičnog prosjeka, projicirana prodaja u budućem razdoblju bit će jednaka prodaji za prošla razdoblja. Ovo ne uzima u obzir druge čimbenike. Što se više razdoblja uzme u obzir, prognoza će biti točnija, zbog čega ova metoda nije učinkovita za mlade tvrtke.

Primjer. Papirnica je 2016. prodala 2700 kemijskih olovaka, 2015. 3140, a 2014. 2900. Prognoza za 2017.: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponencijalno izglađivanje

Metoda za izradu kratkoročnih prognoza na temelju analize povijesnih podataka. Pogodno za predviđanje razvoja maloprodaja. Omogućuje vam da izračunate koliko će robe biti potrebno u sljedećem sličnom razdoblju (mjesec, tjedan).

Konstanta izglađivanja (CS) može biti od 0 do 1. Uz prosječnu razinu prodaje iznosi 0,2-0,4, a tijekom rasta (npr. Praznici) - 0,7-0,9. Empirijski se utvrđuje najprikladnija vrijednost COP-a - bira se vrijednost s najmanjom greškom za prošla razdoblja.

Formula:CV * Stvarna potražnja za trenutno razdoblje + (1-CV) * Prognoza za trenutno razdoblje.

Primjer. Tijekom mjeseca u papirnici je prodano 640 bilježnica, dok je prethodna prognoza bila 610, SC - 0,3. Prognoza za sljedeći mjesec: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Razgradnja i sezonski faktor

Dekompozicija se sastoji od sezonalnosti, trenda i cikličnosti. U praksi se mnogi poduzetnici zaustavljaju na primjeni faktora sezonalnosti. Koristi se pri izradi plana prodaje na temelju povijesnog prihoda za poduzeće čiji je promet sezonski.

Korak 1. Određivanje sezonske dinamike. Jasan numerički pokazatelj ovdje će biti koeficijent sezonalnosti.

1. Uzmite prošlogodišnju ukupnu prodaju i podijelite je s 12 da biste dobili svoj mjesečni prosjek.
2. Iznos prodaje za svaki mjesec obračunske godine podijeljen s prosjekom.

Primjer. Tijekom prošle godine trgovina je ostvarila prodaju od 850.000 rubalja. Od toga 44.000 u siječnju, 50.000 u veljači itd. Prosječna mjesečna vrijednost je 850000/12 = 70 830 rubalja. Koeficijent sezonalnosti za siječanj: 44000/70830=0,62, za veljaču: 50000/70830=0,71.

Kao rezultat toga, svaki mjesec će dobiti svoj koeficijent. Za pouzdanost vrijedi izračunati takve koeficijente za posljednjih nekoliko godina i ostaviti njihovu prosječnu vrijednost za daljnje radnje.

Korak 2. Odredite cilj. Na primjer, postavili ste cilj povećati prodaju za 20%. Računica je jednostavna: potrebno je dodati 20% na iznos prodaje za prošlu godinu.

850000+20% = 1 020 000 rubalja

Korak 3. Napravite plan prodaje za mjesec. Generalni plan za godinu dalje će biti podijeljen na manja razdoblja - u našem primjeru to su mjeseci.

1. Podijelite svoj godišnji cilj s 12 da biste dobili prosječni plan za mjesec.
2. Pomnožite prosječni plan sa sezonskim faktorom za svaki mjesec.

Primjer. Srednji plan za mjesec dana: 1020000/12 = 85 000 rubalja. Plan za siječanj: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubalja, plan za veljaču: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubalja.

Rezultat će biti plan prodaje za svaki mjesec. Ako je mjesečni plan ispunjen, bit će i ostvaren zajednički cilj povećati prodaju za godinu. Mnogo je lakše kontrolirati provedbu plana u malim vremenskim razdobljima i poduzeti promptne mjere nego pokušavati sustići cilj u posljednjih mjeseci godine.

Izrada plana prodaje

Plan prodaje kao dokument sastoji se od nekoliko stavki.

Redom navodimo sve glavne:

1. Zaglavlje koje se sastoji od naslova (“Plan prodaje odjela....”) i naznake autora (“Sastavio...”, zatim funkcije i punog imena osobe koja je sastavila plan).
2. Prva točka su zaposlenici i postignuća. Ovdje je vrijedno navesti sve djelatnike odjela, naznačiti potrebe za novim kadrovima, ako ih ima, te spomenuti ključna postignuća u proteklom razdoblju.
3. Druga točka su rezultati zadnjeg razdoblja. Radi jasnoće, u dokument možete uključiti grafikon rasta i pada prodaje, donijeti ukupne iznose ne samo za odjel kao cjelinu, već i za svakog zaposlenika posebno, u postotak navesti koliko je prethodni plan preispunjen ili podostao.
4. Treća točka je plan za budućnost. Naveden je iznos plana, navedene su glavne planirane transakcije, kupci koji su već spremni sklopiti ugovor i druge točke koje daju jamstvo dobiti u novom razdoblju.
5. Četvrta točka su potrebne mjere. Nadalje, govorimo o radnjama koje tek treba izvršiti da bi se postigao cilj. Mogla bi biti promjena politika cijena, promocije, ažuriranje tehnička baza poduzeća i mnogi drugi.
6. Datum i potpisi rukovoditelja koji su odobrili plan.

Svi zaposlenici tvrtke trebali bi se upoznati s rezultirajućim dokumentom. Tek nakon kolektivne rasprave i odobrenja plan se može službeno priznati kao “kompas” po kojem će se tvrtka kretati u novoj godini, kvartalu ili mjesecu.

Strukturiranje plana

Plan prodaje je karta za razvoj bilo koje tvrtke koja prodaje robu ili usluge. Bez ove karte, tvrtka je izložena riziku da se izgubi, vrti u krug ili čak krene u suprotnom smjeru. A što je karta detaljnija, putniku je lakše da ne zaluta.

Na temelju značajki, postavite ciljeve u nekoliko smjerova odjednom:

• Udio regionalnog i makro tržišta;
• Ukupni obujam prodaje;
• financijski profit.

Svaki veliki plan podijelite na manje ako je moguće. Za svaki smjer, proizvod, broj kupaca i tako dalje, ovisno o vašem poslovanju.

Što je tvrtka veća, potrebno je napraviti više planova. Osim općeg plana prodaje zajedničkog za sve zaposlenike, svaka podružnica, odjel, odjel, voditelj i jednostavni prodavač trebaju imati svoje ciljeve.

Takav detaljan plan je neophodan za svako poduzeće.

U idealnom slučaju, strukturiranje plana trebalo bi se odvijati duž svih dostupnih odjeljaka:

• Regije (gdje i koliko će se prodavati);
• Prodavači (tko će prodavati i koliko);
• Roba (koliko će se prodati);
• Vrijeme (kada i koliko će se prodati);
• Kanali prodaje (kome i koliko će se prodavati);
• Priroda prodaje (koliko je prodaja zajamčeno, a koliko planirano).

Uobičajene pogreške

Pogreška 1. Predviđanje prodaje umjesto plana. Predviđanje može biti dio plana prodaje, ali ga ni na koji način ne može zamijeniti. Prognoza samo opisuje situaciju koja se može ili ne mora razviti u budućnosti.

Plan sadrži opis cilja koji se želi postići, te uvjete koje će za to trebati ispuniti. Podrazumijeva skup određenih alata s kojima će se postići rezultat: promaknuća, obuka zaposlenika, smanjenje cijena.

Pogreška 2. Plan je izgrađen samo na temelju prošlogodišnjih postignuća. Analiza plana prodaje treba uzeti u obzir sve važni faktori. Nedopustivo je zanemarivati ​​gospodarsku situaciju u zemlji i regiji, konkurenciju, nove tehnologije i druge promjene koje će sigurno utjecati na prodaju.

Greška 3.Spajanje svih kupaca u jednog.Čak i najmanja trgovačka poduzeća imaju određene skupine kupaca. Mogu se kombinirati prema različitim kriterijima: kupnja jedne kategorije robe, stalni kupci ili novi kupci koji nasumično kupuju u prodajno mjesto ili tko je pronašao vaše proizvode na internetu. Prilikom izrade plana potrebno je razmotriti što svakoj od grupa možete ponuditi, a što možete dobiti zauzvrat.

Greška 4. U planu nisu naznačeni rokovi i odgovorne osobe.Što se tiče prodaje, sve bi trebalo biti jasno: koji je cilj, kada se mora izvršiti, tko i na račun kojeg alata.

Pogreška 5. Plan nije dovoljno strukturiran. Rudnik individualni plan treba biti na svakom odjelu, a posebno kod prodavača. Složite se da kada nema vlastitog plana, preveliko je iskušenje svaliti svu odgovornost na kolege.

Pogreška 6. O planu se nije razgovaralo s prodavačima. Plan nikada neće biti razrađen do kraja ako ga je sastavio jedan menadžer, vođen samo izvještajima i grafikonima. Prodavači na prvoj liniji trebali bi barem moći razgovarati o planu s upravom, a još bolje biti izravno uključeni u stvaranje plana prodaje.

Uvjerite se da ste ispravno napravili plan ako je na kraju razdoblja ispunjen 85-105%.

Kako ostvariti plan

Jedno je napraviti plan za sebe. To može učiniti poduzetnik koji želi povećati profit ili menadžer koji želi napredovati u karijeri.

Ali situacija s planovima za podređene je potpuno drugačija. Ne treba najstrože kažnjavati za svaki neispunjavanje plana prodaje i držati zaposlenike u čvrstom stisku – to je neučinkovito.

Bolje poslušajte savjete iskusnih poduzetnika:

1. Ukratko, ali što potpunije, formulirajte što želite od svojih zaposlenika. Bolje im je to prenijeti pismeno.
2. Financijski potaknuti. Najbolji zaposlenici zaslužuju bonus.
3. Postavite bonuse ne samo za 100% dovršenost, već i za svako prevladavanje određenog minimalnog praga (na primjer, 60%). Iako radnik nije ispunio plan, jasno je da je pokušao.
4. Kažnjavati za sustavne prekršaje.
5. Cijela vertikala zaposlenika (od običnog prodavača do top menadžera) trebala bi financijski ovisiti o provedbi planova.
6. Poštujte i cijenite svoje zaposlenike i nastojte da oni vole svoje radno mjesto i da su zainteresirani za razvoj i prosperitet tvrtke.