Marketing nima - ta'rifi, vazifalari va turlari. Marketing asoslari, tamoyillari va strategiyalari. Zamonaviy dunyoda marketing tushunchalari

Salom aziz o'quvchilar! Sizni HiterBober.ru biznes jurnali mualliflari Aleksandr Berejnov va Vitaliy Tsyganok kutib olishadi.

Bugun biz bunday muhim tushuncha haqida gaplashamiz tadbirkorlik faoliyati"Marketing" kabi. Zamonaviy jamiyatda u juda keng tarqalgan va asosan ishbilarmon doiralarda qo'llaniladi.

Maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Marketing nima - ta'rifi, vazifalari va turlari;
• Marketing asoslari, tamoyillari va strategiyalari;
• Zamonaviy dunyoda marketing tushunchalari.

Maqolada keltirilgan ma'lumotlarni o'rganib chiqqaningizdan so'ng, siz marketingni zamonaviy bozor hodisasi sifatida har tomonlama tushunasiz, shuningdek, ushbu hodisaning nozik tomonlari va xususiyatlari haqida bilib olasiz va ularni bugungi kunda o'z biznesingizga tatbiq eta olasiz.

1. Marketing nima - ta'rifi, maqsadi, vazifalari va vazifalari

Marketing nima va u qanday ishlashi haqida tasavvurga ega bo'lish xususiy tadbirkorlar, tarmoq pul ishlab chiqaruvchilari, ushbu fanni o'rganishni istagan abituriyentlar va zamonaviy iqtisodiyot qanday ishlashini tushunishni istagan har bir kishi uchun foydalidir.

Marketingning yuzlab ta'riflari mavjud. Biz ulardan eng aniq va tushunarlisini tanladik.

1. Marketing ijtimoiy va boshqaruv jarayoni bo'lib, uning maqsadi xizmatlar va tovarlarni etkazib berish va ayirboshlash orqali shaxslar yoki ijtimoiy guruhlarning ehtiyojlarini qondirishdir.
2. Marketing ishlab chiqarilgan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishni boshqaradigan bozor tushunchasi.
3. Marketing– bozor va individual iste’molchi talablarini har tomonlama o‘rganishga qaratilgan ilmiy va amaliy faoliyat.

Va eng qisqa ta'rif: marketing - iste'molchi ehtiyojlarini qondirishdan olingan foyda.

Ingliz tilidan tarjima qilingan "marketing" so'zi "bozor faoliyati". Keng ma'noda, bu mahsulotlarni ishlab chiqarish, ilgari surish va iste'molchilarga etkazib berish va mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish jarayonlari to'plamidir. daromad olish maqsadi tashkilot uchun.

Marketingni shunchaki reklama va sotish san'ati deb hisoblash mutlaqo to'g'ri emas. Reklama va sotish faqat ajralmas, ammo marketingning yagona tarkibiy qismi emas. Ilmiy fan sifatida marketing kontseptsiyasi narx siyosati, iste'molchilar psixologiyasini o'rganish, bozor mexanizmlari va texnologiyalari bilan ishlash kabi elementlarni ham o'z ichiga oladi.

Hikoya

Keyinchalik marketing deb ataladigan fan bo'yicha birinchi kurslar 20-asr boshlarida AQSh universitetlarida - Berkli, Michigan va Illinoys universitetlarida o'qitildi.

1926 yilda AQSHda Milliy marketing assotsiatsiyasi tashkil etildi. Keyinchalik shunga o'xshash tashkilotlar Evropa, Avstraliya va Yaponiyada paydo bo'ldi.

20-asrda marketing asta-sekin menejment va iqtisodiy nazariyaning falsafasi va asosiy kontseptsiyasiga aylandi. Asr o‘rtalariga kelib bu fan boshqaruv nazariyasi bilan qo‘shilib, yangi, birinchi navbatda bozorga yo‘naltirilgan intizomni shakllantirdi.

Savdodan tashqari, marketing nazariyotchilari va amaliyotchilari bozorni batafsil tahlil qilish va iste'molchilar bilan uzoq muddatli iqtisodiy aloqalarni o'rnatish bilan shug'ullana boshladilar. Keyinchalik ham marketing nazariyasi doirasida "bozor segmentatsiyasi", "mijozlarni kreditlash", "sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish" kabi tushunchalar paydo bo'ldi.

Zamonaviy marketing - bu ishlab chiqarish, marketing, reklama va iste'molchiga tovarlarni etkazib berishni strategik boshqarish, uzoq muddatli iqtisodiy munosabatlardan doimiy foyda olish.

Asosiy marketing vositalaridan biri bu reklama. Biz allaqachon oldingi maqolalardan birida batafsil yozgan edik.

Marketing faoliyati turlari, maqsad va vazifalari

Asosiy navlari marketing faoliyati:

• bozorni, tovarlarni, xaridorlarning ehtiyojlarini o'rganish;
• marketing maqsadlari bilan muvofiqlashtirilgan tadqiqot va ishlanmalar;
• korxona faoliyatini rejalashtirish;
• narx siyosati;
• mahsulot qadoqlarini yaratish;
• bilan ishlash marketing kommunikatsiyalari– reklama, jamoatchilik bilan aloqalar, reklama, bevosita marketing;
• savdo - tarqatish tarmog'i bilan ishlash, xodimlarni o'qitish, nazorat qilish, maxsus savdo tizimlarini yaratish, sohada sotishni optimallashtirish;
• sotishdan keyingi mijozlarga xizmat ko'rsatish.

Marketingning funksiyalari, vositalari va tamoyillari doimiy ravishda takomillashtirilib, rivojlanib borilmoqda. Bu butun dunyo bo'ylab millionlab odamlarni ish bilan ta'minlaydigan jonli, dolzarb va yuqori daromadli faoliyatdir.

Ishbilarmon tadbirkorlar, ba'zan o'zlari ham bilmagan holda, marketing ishlanmalari va amaliyotlaridan doimiy ravishda foydalanadilar: ular ushbu fan asoslarini qanchalik yaxshi o'rgansalar, ularning biznesining unumdorligi shunchalik yuqori bo'ladi.

asosiy maqsad zamonaviy marketing- tovar va xizmatlarni har qanday usulda sotish (shu jumladan, firibgarlik) emas, balki mijozlarning ehtiyojlari va ehtiyojlarini qondirish. Tor ma'noda marketing faoliyati yangi iste'molchilarni jalb qilish va ularga yuqori iste'mol qiymatlarini taklif qilish va doimiy o'zgaruvchan talablarni hisobga olgan holda eskilarini saqlab qolishga qaratilgan.

Marketingning asosiy vazifasi har bir bozor segmentining ehtiyojlarini tushunish va ma'lum bir kompaniya boshqalarga qaraganda yaxshiroq xizmat qila oladigan narsalarni tanlashdir. Agar bu vazifa bajarilsa, korxona ko'proq mahsulot ishlab chiqarish imkoniyatiga ega bo'ladi Yuqori sifatli va xaridorlarning maqsadli guruhini qondirish orqali ularning daromadlarini oshirish.

Batafsil marketing vazifalari:

1. Mavjud va ehtiyojlarini o'rganish potentsial mijozlar firmalar;
2. Iste'molchilarning ehtiyojlarini hisobga olgan holda yangi xizmatlar va tovarlarni ishlab chiqish;
3. Bozor holatini baholash va prognoz qilish, shu jumladan raqobatchilar faoliyatini o'rganish;
4. Assortimentni shakllantirish;
5. Narx siyosatini ishlab chiqish;
6. Kompaniyaning bozor strategiyasini ishlab chiqish;
7. Mahsulotlarni sotish;
8. Mijozlarga xizmat ko'rsatish.

To'g'ri marketingni tashkil etish kompaniya tayyor mahsulotni chiqarishdan ancha oldin boshlanadi. Boshlash uchun marketologlar potentsial mijozlarning ehtiyojlarini aniqlaydilar, bu ehtiyojlarning hajmi va intensivligini hisoblab chiqadilar va kompaniyaning imkoniyatlarini aniqlaydilar.

Mutaxassislar mahsulotning butun hayoti davomida ma'lum bir mahsulot ustida ishlashni davom ettiradilar. Ular yangi mijozlar guruhlarini qidiradi va savdo hisobotlarini o'rganish, mahsulot xususiyatlarini yaxshilash va fikr-mulohazalarni izlash orqali mavjud mijozlarni saqlab qolishga harakat qiladi.

Yaxshi marketing kampaniyasi quyidagi bosqichlardan iborat:

• mijozlar ehtiyojlarini to'g'ri tushunish;
• xaridorlarning ehtiyojlarini to'liq qondiradigan mahsulotni yaratish;
• tegishli xarajatlarni belgilash;
• samarali reklama kampaniyasi;
• ulgurji / chakana savdo nuqtalarida tovarlarni to'g'ri taqsimlash;
• xariddan keyin to'liq mijozlarga xizmat ko'rsatish.

Qachon yaxshi tashkil etilgan marketing mahsulot juda oson sotiladi va olib keladi maksimal foyda kompaniyalar.

2. Marketing asoslari va tamoyillari

IN zamonaviy iqtisodiyot munosabat tijorat tashkiloti bozor sub'ektlari bilan marketing tamoyillari asosida qurilgan.

Va bu tamoyillar:

1. Ilmiy va amaliy bozor tadqiqotlari, kompaniyaning ishlab chiqarish imkoniyatlari va mahsulotni tarqatish kanallari.
2. Segmentatsiya. Bozorning eng mos segmentini aniqlash - bir hil iste'molchi guruhi, unga nisbatan mahsulotni ilgari surish uchun keyingi tadqiqotlar o'tkaziladi.
3. Ishlab chiqarish va iste'mol o'rtasidagi mustahkam bog'liqlik. Kompaniyaning o'zgaruvchan bozor talablariga, talabning o'sishi yoki pasayishiga moslashuvchan munosabati.
4. Innovatsion siyosat– tovarlarni doimiy takomillashtirish va yangilash, yaratish va joriy etish eng yangi texnologiyalar, iste'molchilar bilan o'zaro aloqa qilish usullari, reklamani yangilash, tarqatishning yangi usullari va tovarlar harakati uchun kanallarni topish.
5. Rejalashtirish- rivojlanish ishlab chiqarish dasturlari va bozor tadqiqotlari va iqtisodiy prognozlarga muvofiq mahsulotlarni sotish usullari.

Marketingni murakkab - iqtisodiy, ijtimoiy, boshqaruv va texnologik jarayon sifatida qabul qilish kerak doimiy ish bozorni o'rganish va kompaniya faoliyatini uning shartlariga moslashtirish.

Marketing dasturi (marketing aralashmasi) asosida kompaniya strategiyasini boshqarish bozor muhitidagi o'zgarishlarga tezkor javob berishni ta'minlaydigan dinamik va uzluksiz faoliyatni ta'minlaydi. Kompaniyaning marketing bo'limi bozordagi xatti-harakatlarini to'liq boshqaradi va rivojlanish istiqbollarini belgilaydi.

Marketing aralashmasi 4P - marketologlarga marketing aralashmasini ishlab chiqishda yordam berishi kerak bo'lgan taniqli sxema. U marketing dasturi bilan qamrab olinishi kerak bo'lgan to'rtta sohani belgilaydi:

1. Mahsulot- bozorga e'tibor, egallash, foydalanish yoki iste'mol qilish uchun taklif qilinishi mumkin bo'lgan har qanday ehtiyojni qondira oladigan barcha narsalar. Jismoniy ob'ekt, xizmat, shaxs, joy, tashkilot yoki g'oya bo'lishi mumkin.
2. narx- mijoz mahsulot yoki xizmatga egalik qilish yoki undan foydalanish foydasiga almashtiradigan pul miqdori yoki boshqa qiymat.
3. Rag'batlantirish- xaridorlarning maqsadli toifasiga mahsulot yoki xizmat haqida, uning afzalliklari va sotib olishga moyilligi haqida ma'lumot beruvchi harakatlar.
4. joy- mahsulot yoki xizmatni xaridorlarning maqsadli toifasiga taqdim etishga qaratilgan korxonaning barcha faoliyati.

1981 yilda Booms va Bitner xizmat ko'rsatish sohasida marketing kontseptsiyasini ishlab chiqib, marketing aralashmasini uchta qo'shimcha P bilan to'ldirishni taklif qildilar:

Marketing mix 7P (xizmat ko'rsatish sohasi uchun):

O'zimizcha, biz ushbu ro'yxatni yana 3 ball bilan to'ldiramiz:

1. Odamlar- xizmat ko'rsatishda bevosita yoki bilvosita ishtirok etgan barcha odamlar, masalan, xodimlar va boshqa mijozlar.
2. jarayon- xizmatlar ko'rsatishni ta'minlaydigan tartiblar, mexanizmlar va harakatlar ketma-ketligi.
3. jismoniy dalil- xizmat ko'rsatilayotgan muhit. Mijozlarning maqsadli toifasiga mahsulot yoki xizmat haqida, uning afzalliklari haqida ma'lumot beradigan va ularni sotib olishga ko'ndiradigan harakatlar. Xizmatni targ'ib qilish va taqdim etishda yordam beradigan moddiy narsalar.

3. Marketing turlari

Marketingning ko'plab turlari mavjud bo'lib, ularning har biri o'zining tor maqsadlariga ega va xususiyatlari. Quyidagi tasnif iste'molchi talabining xususiyatlariga asoslanadi.

5681

Marketing - bu xaridorlarning ehtiyojlarini oldindan bilish, reklama kampaniyalarini o'tkazish va sotish hajmini oshirish uchun ishlab chiqarishni yaxshilash imkonini beradigan jarayon.

Amaliyotimda men ikkita tushunchadan foydalanaman:

• Marketing - bu mahsulotni sotish
• Marketing - bu iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish

Bundan tashqari, marketing - bu iste'molchi talabining o'zgarishiga javoban sotish taktikasini tezda o'zgartirish strategiyasi, deb aytishingiz mumkin.

Marketingni o'rganishim kerakmi?

Albatta Ha. Marketingni o'rganib, biz iste'molchilarning ehtiyojlarini (ehtiyojlarini) aniqlaymiz va eng ko'p topamiz samarali algoritmlar ularning tugallanishi uchun.

Mana o'z hayotimdan bir nechta misollar:

Do‘stim universitetni marketing bo‘yicha tamomlagan. Mening biznesim haqida gapirgandan so'ng, u darhol bir nechta taklif qildi samarali usullar daromad ortishi. Avvaliga eshitmadim, chunki u endigina o‘qishni tugatgan, hali umuman tajribasi yo‘q bola. Ammo deyarli ikki yil o'tgach, u o'zining qanchalik haqligini endigina tushuna boshlaganini aniqladi.

Uch yil oldin men bir do'stimga blog yuritish haqida gapirib berdim. U tingladi va bozorda blog yuritishni targ'ib qilish algoritmini ishlab chiqdi. Ikki marta o'ylamasdan, u o'z g'oyasini amalga oshirdi. Natija barcha kutganlardan oshib ketdi. SEO va blog yuritish psixologiyasi haqida hech qanday tushunchaga ega bo'lmagan holda, u ma'lumotni yuz minglab dollarga sotishga muvaffaq bo'ldi. Do‘stimni yon tomondan kuzatib, oliy o‘quv yurtlarida beriladigan bilimlar menga yetishmasligini angladim.

Marketingni o'rganish kerak - bu fan.

Albatta, yaxshi sotuvchining ko'nikmalari sotishni ko'paytirishning g'ayrioddiy yo'llarini topishga yordam beradi, ammo aqlli odamlar uni allaqachon ixtiro qilib, ishlab chiqarishga qo'ygan bo'lsa, nega g'ildirak ixtiro qilish kerak.

Mening marketing maqolalarim:

Maqolalar ro'yxati avtomatik ravishda yangilanadi. Oxirgi 10 ta maqola ko'rsatiladi. Qolgan maqolalarni "" sarlavhasi ostida o'qing.

Marketing tamoyillarini ochib beruvchi ba'zi tushunchalar

Ushbu mavzu juda katta, shuning uchun men ushbu maqolada marketing tushunchalarining faqat bir qismini tasvirlab beraman:

Kerak- odamning biror narsaning etishmasligi hissi.

Kerak- qabul qilgan shaxsning ehtiyoji maxsus shakl. Ko'p odamlar ehtiyoj bilan ehtiyojni chalkashtirib yuborishadi va shuning uchun ular tovarlarni sezilarli darajada sotishdan mahrum bo'lishadi.

Masalan, odamning toza, shifobaxsh suvga ehtiyoji bor. Mineral suv etkazib beruvchisi iste'molchiga kerak deb hisoblaydi mineral suv va yetkazib berishni amalga oshiradi. Ammo iste'molchi raqobatchilarning suvini tanlaydi, chunki u arzonroq va ehtimol yomon emas. Shunday qilib, etkazib beruvchi ehtiyojni emas, balki ehtiyojni hal qilishga harakat qildi va shu sababli u xaridor uchun kurashda yutqazdi.

Talab ehtiyoj + sotib olish qobiliyati. Xarid qilish qobiliyatiga ta'sir qiluvchi ko'plab omillar mavjud bo'lib, ulardan eng kami moliyaviy tomonidir. Ehtiyoj nafaqat ehtiyojni to'ldirish uchun, balki ishonchlilik, ekologik tozalik, estetika va boshqalar kabi sifat xususiyatlariga ham tegishli.

Mahsulot- inson ehtiyojlari yoki ehtiyojlarini qondira oladigan har qanday narsa. Tovarlar nafaqat jismoniy yoki intellektual ob'ektlar bo'lishi mumkin. Bu bir fikrni boshqasiga almashtirish ham bo'lishi mumkin.

Ayirboshlash Bu marketing quriladigan poydevordir.

Birja har doim quyidagi xususiyatlarga ega:

Birja ishtirokchilari kamida ikkita bo'lishi kerak

Har bir ishtirokchi boshqa ishtirokchiga kerak bo'lgan mahsulotga ega bo'lishi kerak

An'anaviy ma'noda birida pul, ikkinchisida tovar bor. Ushbu turdagi almashinuv deyiladi Bitim .

Bozor mahsulotning potentsial xaridorlaridir. Potentsial xaridorlar inson hayotining deyarli barcha sohalarida mavjudligini hisobga olsak, u borligini ta'kidlash mumkin katta miqdorda odamlarning barcha ehtiyojlarini ta'minlaydigan bozorlar, ya'ni. bozor bor oziq-ovqat mahsulotlari, bozor, ta'lim bozori, ko'chmas mulk bozori, turizm bozori va boshqalar.

Natija

Marketingning asosiy tushunchasiga ega bo'lsa ham, sotuvchilar daromad olish uchun tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun o'zlarining sxemalarini ishlab chiqishlari mumkin.

Shuning uchun, siz marketing haqida qanchalik ko'p o'rgansangiz, sotishingiz osonroq bo'ladi va ko'proq daromad olishingiz mumkin.

Ko'pgina ishbilarmonlar o'z tovarlari yoki xizmatlari uchun to'g'ri narxni belgilay olmaslik muammosiga duch kelishadi. Men ularga faqat bitta maslahat bera olaman - marketingni o'rganish.

Bozorning shakllanishi, narxlar va iste’mol talabi haqida keyingi maqolalarimda albatta gapiraman. Ushbu maqolalar uchun e'lonlar yuqoridagi ushbu sahifaning "bo'limida ko'rsatiladi. Mening marketing maqolalarim»

Marketolog aqlli, mantiqiy va analitik fikrlash qobiliyatiga ega bo'lishi kerakligini hamma biladi. Bu odam juda ko'p foydali va kerakli narsalarni qiladi, lekin aniq nima aniq emas. Kompaniyasida marketolog yo‘qligini tan oladigan “katta xo‘jayin”ni kamdan-kam uchratish mumkin. Hatto kamroq tez-tez - bu kasbning o'ziga xos xususiyatlarini aniq ifodalovchi rahbar. Keling, barcha "i" ni belgilaymiz: marketing nima, uning samaradorligini qanday baholash kerak, unga qancha mablag 'sarflash kerak va eng muhimi - marketologning bunga qanday aloqasi bor?

Keling, darhol bitta sirni ochaylik - agar sizning kompaniyangiz aniq ishlab chiqarish, moliyaviy va moliyaviy strategiyaga ega bo'lmasa, sotuvchilar sehrgar emas. tashkiliy model, keyin marketing bo'yicha mutaxassis, ehtimol, hech qanday aloqasi bo'lmaydi. Gap shundaki, marketologlar taktika rolini o'ynaydi, ular korxonaning umumiy rivojlanish strategiyasini mahsulotni yaxshi taqdim etish qobiliyati bilan uyg'unlashtiradi. Bu oraliq bo'g'in bo'lib, uning yo'qligi ishlab chiqarishning umumiy zanjirini - marketingni buzishi mumkin. Mahsulotlarni sotish jarayonida bir nechta juda muhim savollar tug'iladi - aynan nimani, kimga, qanday va qachon reklama qilish kerak. Shuning uchun sotuvchilar odatda ularga javob berishadi. Agar bu vazifani boshqa shaxsga topshirsangiz nima bo'ladi? Bunday holatni mamlakatimizning hamma joyida kuzatish mumkin: kompaniya iste’molchini unutib qo‘yadi, biznesga esa butun foydani aynan mijoz keltiradi. Aksariyat menejerlarning halokatli xatosi, keyinchalik nima va qanday sotilishi haqida g'oyalar yo'qligida ma'lum mahsulotlarni ishlab chiqarish to'g'risida qaror qabul qilishdir.

Xo'sh, marketolog nima qiladi? Bizning fikrimizcha, marketing faoliyatning ikki turiga bo'linadi - "kirish" va "chiqish". Birinchi guruh bozor haqida bilim olishga qaratilgan faoliyatni birlashtiradi. Ushbu ma'lumot iste'molchi mahsulotingizdan nimani kutayotganini yaxshiroq tushunishga imkon beradi. Ushbu ma'lumot sizga "tashuvchi marketing" deb ataladigan narsani shakllantirishga imkon beradi, bu sizning potentsial mijozlaringiz bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqotdir. Ushbu bosqichda vositalarni tanlash juda muhimdir ommaviy axborot vositalari- marketing xabaringiz qaerda joylashgan bo'ladi - gazetalarda, radioda, televizorda va hokazo. Katta rol PR-rag'batlantirish strategiyasi ham o'ynaydi: nima samaraliroq bo'ladi: tadbir marketingi, homiylik yoki boshqa tadbirlar. "Chiqish" faoliyati, shuningdek, iste'molchi bilan muloqot qilish usulini aniqlashni o'z ichiga oladi - bu to'g'ridan-to'g'ri pochta yoki shaxsiy muzokaralar tashkil etish bo'lishi mumkin. Xulosa qilib aytganda, marketologning vazifalari ikki guruhga bo'lingan:

• "kiruvchi" faoliyat marketing tadqiqotlari,
• "Chiqish" faoliyati - haqiqiy reklama, faqat qachon boshlanishi mumkin marketing tahlili, rivojlanish strategiyasi va taktikasi belgilab berilgan.

Bizning tomondan, faqat savdoni oshirish uchun marketing rolini kamaytirish beparvolik bo'lardi. Filipp Kotler aytganidek, "savdo - bu marketing aysbergining faqat uchi". Aslida, biz almashinuv haqida ketyapmiz, uning asosi inson ehtiyojlari va talablarini qondirishdir. Bu jarayon mehnat talab qiladi: sotmoqchi bo'lganlar xaridorlarni qidiradi va tovar taklif qiladi, sotib olganlar esa maqbul narxni qidiradi. F.Kotler "uy bekalari o'zlarining" marketingini "o'zlari to'lashga tayyor bo'lgan narxlarda o'zlariga kerakli tovarlarni qidirganda" amalga oshiradilar, deb hisoblardi. Biroq, biz ko'pchilik zamonaviy ishbilarmonlar kundalik ravishda duch keladigan boshqa marketing haqida bir oz gaplashamiz.

Birinchidan, keling, kichik bir voqeani aytib beraylik. Bir tadbirkor markazdagi kvartirasini garovga olgan kredit puliga shahar markazida pitseriya sotib oldi. O'zining birinchi yilida biznes 5 650 000 rubl daromad keltirdi, ammo keyin moliyaviy inqiroz keldi. Bank to'lov shartlarini qisqartirdi va kredit stavkalarini oshirdi. Tadbirkor tadqiqot ishlaridan so‘ng, kreditni to‘lash uchun aylanmasini 54 foizga oshirish kerak, degan xulosaga keldi. Sizning daromadingizni ikki baravar oshirish haqiqiy qiyinchilik deb o'ylaysizmi?

Haqiqiydan ko'ra, savol qaysi strategiyani tanlashdir. Bizning biznesmen do'stimiz uchta yo'nalishga e'tibor qaratishga qaror qildi: restoranga tashrif buyuruvchilar va olib ketuvchilarni ko'paytirish, xaridlar chastotasini oshirish va o'rtacha chek miqdorini "tortib olish". Boshqacha qilib aytganda, dastlabki holat quyidagicha edi: pitseriya 500 dan bir oz ko'proq doimiy mijozlarga ega bo'lib, haftada o'rtacha 3 ta xaridni amalga oshiradi, bitta xaridning o'rtacha cheki 230 rublni tashkil qiladi. Ushbu tendentsiyaning bir qismi sifatida yil oxirida daromad taxminan 4 140 000 rublni tashkil qiladi. Esingizda bo'lsa, bu miqdorning 54 foizini ishlab olishingiz kerak. Doimiy mijozlar sonini 5 foizga oshirish, yaʼni 500 tadan 525 taga koʻpaytirishga qaror qilindi. Xarid qilishning oʻrtacha chastotasi 3 tadan 4 tagacha koʻtariladi. O'rtacha chek miqdori 230 emas, balki 255 rublni tashkil qiladi. Bu raqamlar chidab bo'lmas 54% kabi qo'rqinchli emas, bu raqamlar bilan ishlash ancha oson. Bu hikoya iqtidorli marketolog qanday ishlashini aniq ko'rsatib turibdi - u katta ko'rsatkichlarni kichikroq ko'rsatkichlarga ajratadi va ularning yutug'idan oddiy mo''jiza yaratadi!

Savdo hajmiga qo'shimcha ravishda yangi ko'rsatkichlarni (xususan, xaridorlar soni, bitta mijoz tomonidan xaridlarning o'rtacha chastotasi va ushbu mijozning o'rtacha tekshiruvi) joriy etish orqali har bir ko'rsatkichni "tortib olish" osonroq bo'ladi. . Albatta, o'zgarishlarni diqqat bilan kuzatib borish va nazorat qilish kerak. Qabul qilaman, faqat yaxshi biznes sezgi bilan taktika buni amalga oshirishi mumkin. Mas'uliyat bu turdagi savdo menejerining (u faqat iste'molchi bilan muloqot qiladi) yoki reklama beruvchining (u, o'z navbatida, materialni taqdim etish shakli bilan band) vakolatidan tashqarida yolg'on gapirish.

Marketingga qancha pul sarflash kerak?

Marketologlar va ularning rahbarlari o'rtasidagi eng dolzarb muammolardan biri shundaki, ikkinchisi marketingga sarmoyadan tushgan daromadni baholay olmaydi. Mijoz menejerining ishi qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar soniga qarab tahlil qilinishi mumkin. Kopirayterning ish haqi yozma matn miqdoriga bog'liq. Bu holatda marketolog bilan qanday bo'lish kerak?

Aslida, aniq aytish mumkin bo'lgan yagona narsa - aniq javob yo'q. Rivojlanish uchun qancha pul sarflashingiz kerak bo'lgan ma'lum miqdor marketing siyosati, mavjud emas. Har bir biznes turi va turi o'z raqamlariga ega bo'ladi. Biroq, siz marketingga investitsiya miqdoriga ta'sir qiluvchi omillar ro'yxatini tuzishingiz mumkin, ular:

• bozorning raqobatbardosh faolligi - sizning hududingizdagi umumiy holat kasbiy faoliyat,
• ushbu soha uchun tegishli bo'lgan savdo modellari - savdo sxemasi qanday tuzilgan,
• talab va taklif nisbati - siz nimani taklif qilasiz va u qanchalik talabga ega,
• o'rtacha chek miqdori - bitta mijoz sizga o'rtacha qancha pul olib keladi,
• Raqobatchilarning marketing faoliyati - ular marketingga qancha pul sarflashlari,
• mijozlarning hududiy "to'planishi" - ularni bir joyda topish mumkinmi yoki ular butun mamlakat bo'ylab tarqalib ketganmi,
• mahsulotni sotib olish qarorining tabiati muvozanatli yoki impulsiv qarordir.

Ro'yxatni davom ettirish mumkin, ammo bu parametrlar asosiy ko'rsatkichlar bo'lib qoladi. Yirik kompaniyalar odatda investitsiyalarning foiz ekvivalenti bilan ishlaydi. Ya'ni, xarajatlar foiz sifatida aniqlanadi yalpi daromad firmalar yoki foyda foizi. Bu miqdor beriladi tarkibiy bo'linma, bu marketing xarajatlarini nazorat qiladi va ularga ustuvor ehtiyojlar uchun taqsimlanadi.

Kichik va o'rta biznes egalari uchun biz biroz boshqacha yo'lni tavsiya qilamiz. "Sotish narxi" yoki "mijoz uchun narx" deb nomlangan ko'rsatkichni hisoblash ancha samarali bo'ladi. Bu raqamni aniqlash juda oddiy - siz barcha xarajatlarni jamlashingiz kerak: reklama uchun, ish haqi xodimlar texnik xizmat va hokazo, va bu raqamni tuzilgan bitimlar soniga bo'ling. Shu tarzda siz marketing faoliyati xarajatlarini taxmin qilishingiz mumkin. Biroq, bu holatda biz faqat gaplashamiz moliyaviy tomoni marketing siyosati. Marketolog ishining samaradorligini brendga sodiqlikni oshirish, bozorda mavjudlik doirasini kengaytirish va boshqalar kabi omillar ham tasdiqlaydi.

Marketing mojaro yoqasida

Marketolog kasbining o'zi Rossiya uchun mutlaqo yangi. Yaqin vaqtgacha faqat ishga yollash bo'yicha mutaxassis brend menejerlari, reklama menejerlari va PR mutaxassislari o'rtasidagi farqlarni tushuntira olardi. Bugungi kunda har qanday yirik kompaniyada marketolog bor, lekin ko'pincha boshqa xodimlar hamkasbi nima qilayotganini aniq ayta olmaydi. Shu munosabat bilan vazifalarni chegaralash va yo'nalishning bevosita rahbarini belgilashda bir qator qiyinchiliklar mavjud.

Shubhasiz, nizolarni hal qilish texnologiyasi kompaniyaning boshqaruv tizimiga, psixologik iqlimga, biznesni tashkil etishga va boshqa omillarga bog'liq. Keling, sotuvchi va uning hamkasblari o'rtasida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan asosiy nizolarni ajratib ko'rsatishga harakat qilaylik.

Marketolog va menejer o'rtasidagi ziddiyat. Budjetni taqsimlashdagi qiyinchiliklar eng oddiy holat. Boss savdo hajmining oshishini ko'rishni xohlaydi va xodim etarli mablag' yo'qligi haqida gapiradi. Nima qilish kerak?Reklama olamida juda mashhur hazil borki, har safar reklamaga pul qo'yganingizda, pulning yarmi behuda ketadi - faqat qaysi yarmi aniq emas. Jiddiy ravishda, siz doimo esda tutishingiz kerakki, sotuvlar statistikadir. Ushbu vaziyatdan chiqishning eng yaxshi yo'li barcha raqamlarni qayd etishdir: marketing strategiyalarini ishlab chiqish uchun qancha mablag 'sarflanadi va kompaniya yakunda qanday natijaga erishadi.

Marketing bo'limi va savdo bo'limi o'rtasidagi ziddiyat. Biz bir vaqtning o'zida bo'limlar haqida gapirayotganimiz bejiz emas, chunki ko'pincha tushunmovchiliklar ikki kishi o'rtasida emas (bunday korporativ nizolarni hal qilish osonroq), balki "ofislar" o'rtasida paydo bo'ladi. Sotuvchilar marketologlar nima qilayotgani haqida aniq tasavvurga ega emaslar va ikkinchisi, o'z navbatida, hamkorlikning ma'nosini ko'rmaydi. Darhaqiqat, bu ikki bo'lim birgalikda ishlashi kerak va bu hamkorlikni tashkil etish rahbarning vazifasidir. Odamlarni birlashtirishning eng oson yo'li ularning oldiga qo'yishdir umumiy maqsad va maksimal axborot ochiqligini ta'minlash. Shu nuqtai nazardan, o'zaro hisobot tizimi juda samarali bo'lishi mumkin, bu qancha muvaffaqiyatli bitimlar tuzilganligini, qancha summaga, yangi mijozlarni jalb qilish foizini aniq ko'rsatib beradi. Bu joriy marketing strategiyasining qanchalik istiqbolli ekanligini baholashga va keyingi rivojlanish rejalarini aniqlashga yordam beradi.

Marketologlar va reklama beruvchilar o'rtasidagi ziddiyat. Ko'pincha, reklama kontseptsiyalarini ishlab chiqish bilan shug'ullanadigan odamlar ijodkorlikka e'tibor berishadi. Ularning fikriga ko'ra, reklamani eslab qolish, xursand qilish va hayratda qoldirish kerak va bu allaqachon san'at sohasidan. Sizga bittasini aytib beraman qiziqarli hikoya. Biz ishlab chiqaradigan kompaniyani bilardik pardozlash materiallari. Inqiroz davrida u reklama xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirdi. Qattiq choralar ko'rildi, ammo ma'lum bo'lishicha, mutlaqo samarasiz - savdo darajasi bir xil darajada qoldi. Aslida, bu holat barcha ijodiy reklamalarda kuzatilgan - inqiroz paytida porloq jurnallar sahifalaridan "parchalangan" u edi. Va barchasi, chunki bunday reklama talabni keltirib chiqara olmaydi, bu foydasiz. Ijodkorlik va samaradorlik o'rtasida tanlov qilishda, iste'molchi nimani afzal ko'rishi haqida o'ylang. Sizning mijozingiz uchun nima muhim - noodatiy dizayn yechimi yoki mahsulot haqidagi eng ishonchli ma'lumot? Xulosa shuki, marketolog reklama beruvchini yaratish uchun barcha zarur resurslar va vositalar bilan ta'minlashi kerak sotish reklama.

Biz marketolog kasbining barcha jihatlarini qamrab olishga harakat qildik, ammo, albatta, ko'proq nuanslar mavjud. Marketingning o'zi bizning mamlakatimizda G'arb biznesining qiyofasi va o'xshashligida shakllangan, ammo ancha sekinroq. Shunga qaramay, biz ishonchimiz komilki, kelajakda bu soha juda istiqbolli faoliyat sohasiga aylanadi, unda ishlash nufuzli va foydali bo'ladi. Buning uchun allaqachon ma'lum shartlar mavjud, bu yaxshi belgidir.

Bugungi kunni tasavvur qilish qiyin zamonaviy kompaniya, unda to'liq vaqtli marketing va reklama bo'limi mavjud emas. Hatto to'liq marketing va reklama bo'limiga ega bo'lmagan kichik korxonalarda ham ushbu masalalar bilan shug'ullanadigan xodimlar mavjud. Ko'pincha bu shaxs korxonaning o'zi direktori hisoblanadi.

Korxonada marketing reklama kabi muhim ahamiyatga ega. Raqobatchilarning harakatlariga ergashmaydigan kompaniya hech qachon bozor yetakchisi o'rniga da'vo qila olmaydi, chunki u ham raqobatchilar kabi muqarrar xatolarga yo'l qo'yadi. Shuningdek, mahsulot yoki xizmatingizni bozorda muvaffaqiyatli ilgari surish uchun raqobatchilar tomonidan taklif etilayotgan yangi mahsulotlar va reklama faoliyatini kuzatib borish juda muhimdir.

Ko'pchilik yirik kompaniyalar, o'zlarining to'liq vaqtli marketing va reklama bo'limiga ega bo'lgan holda, marketing tadqiqotlarini professionallardan buyurtma qilish uchun hali ham marketing agentliklariga murojaat qilishadi. Marketing tadqiqotlari mahsulotingizni malakali targ'ib qilishga va kompaniyangizni yangi bosqichga olib chiqishga yordam beradi.

Shuningdek, yangi mahsulot yoki xizmatni ishga tushirishdan oldin, ko'r-ko'rona harakat qilmaslik va muvaffaqiyatsizlikka yo'l qo'ymaslik uchun raqobatchilar bozorini diqqat bilan o'rganish kerak.

Raqobatchilarni kuzatish kompaniya muvaffaqiyati uchun mahsulotingiz yoki assortimentingiz narxi kabi muhim narsalar kabi muhimdir.

Bundan tashqari, har qanday loyihani boshlashdan oldin, malakali va puxta o'ylangan biznes-reja va to'g'ri hisoblangan byudjet juda muhimdir. Siz taklif qilayotgan mahsulotning kontseptsiyasi ham juda muhim. va sotish shartlari. Ushbu shartlarga narx, mahsulot va xizmat sifati va boshqa ko'plab omillar kiradi.

Shuni ham unutmangki, marketing va reklama faqat mahsulot yoki xizmatni taklif qilishga yordam beradigan vositadir. Tovarlarni to'g'ri joylashtirish sizdan kim va qancha va qanday narxda sotib olishini ham aniqlaydi.

Bir kompaniyaning kuchlari bilan butun ish jarayonini tashkil qilish va barcha mavjud vazifalarni hal qilish mumkin emasligini tushunish muhimdir. Bozor tadqiqotlarini o'tkazgan Moskva marketing agentligi faqat marketing faoliyati yaxshi yo'lga qo'yilgan kompaniyalar muvaffaqiyatga erishishini aniqladi.

04Fevral

Salom! Ushbu maqolada biz marketing haqida gapiramiz oddiy so'zlar bilan- bu nima, nima uchun va uni korxonada qanday qo'llash kerak.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

1. Marketingga nima tegishli, marketing funktsiyalari va turlari;
2. Korxonada qanday marketing strategiyalari mavjud va u nimalardan iborat? marketing rejasi;
3. Biznesda marketing nima va uni biznesdan iste'molchiga qanday ajratish mumkin;
4. Bu nima va uni moliyaviy piramida bilan qanday aralashtirmaslik kerak;
5. Internet marketing nima va uning afzalliklari.

Marketing tushunchasi: maqsad va vazifalar

Marketingning kamida 500 ta ta'rifi mavjud. Ko'pincha, ushbu kontseptsiyaning ta'riflarining ko'pligi bilan marketingga nima tegishli ekanligini tushunish qiyin.

Oddiy tilda tushuntirish marketing mijozlarning ehtiyojlarini qondirish orqali foyda olishga qaratilgan tashkilot faoliyatidir.

Keng ma'noda ko'pgina marketologlar marketingni biznes falsafasi, ya'ni bozorni, narx tizimini o'rganish, mijozlarning afzalliklarini bashorat qilish va taxmin qilish, iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish uchun ular bilan samarali muloqot qilish va shunga mos ravishda, o'z korxonasi uchun foyda olish.

Ta'rifga asoslanib, mantiqan to'g'ri keladi korxonada marketing maqsadi mijozlar ehtiyojini qondirishdir.

Taniqli iqtisod nazariyotchisi Piter Druker esa marketingning asosiy maqsadi mahsulot yoki xizmat o'zini sotishi uchun mijozni bilish ekanligini ta'kidlaydi.

Tashkilotning maqsadiga erishish uchun marketing faoliyati quyidagi vazifalarni hal qilishni o'z ichiga oladi:

1. Bozorni batafsil o'rganish, mijozlarning xohish-istaklarini chuqur tahlil qilish;
2. Bozordagi narxlar tizimini sinchkovlik bilan o'rganish va tashkilotning narx siyosatini ishlab chiqish;
3. Raqobatchilar faoliyatini tahlil qilish;
4. Tashkilotning bir qator tovarlari va xizmatlarini yaratish;
5. Talabga mos keladigan tovarlar va xizmatlarni chiqarish;
6. Xizmatlar;
7. Marketing kommunikatsiyalari

Marketing muammolarini hal qilishda quyidagi tamoyillarga amal qilish kerak:

1. Korxonaning ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganish;
2. Mahsulot yoki xizmatni sotish uchun usullar va dasturlarni rejalashtirish jarayoni;
3. Bozor segmentatsiyasi;
4. Tovar va xizmatlarni, ularni sotish usullarini doimiy yangilab turish, texnologiyalarni takomillashtirish;
5. Tashkilotning doimiy o'zgaruvchan talabga tezkor munosabati.

Marketing funktsiyalari

Marketing bir qator funktsiyalarni bajaradi:

1. Analitik;
2. ishlab chiqarish;
3. Buyruq-nazorat funktsiyasi;
4. Savdo funktsiyasi (sotish);
5. Innovatsion.

Analitik funktsiya tashqi va o'rganishni o'z ichiga oladi ichki omillar tashkilotga ta'sir ko'rsatish, iste'molchilarning didi va tovarlar assortimentini o'rganish. Shuni ta'kidlash kerakki, tahlil qilish kerak ichki muhit bozorda raqobatbardoshlikni nazorat qilish maqsadida tashkilotlar.

ishlab chiqarish funktsiyasi yangi texnologiyalarni ishlab chiqish va rivojlantirish, mahsulot va xizmatlar ishlab chiqarishni tashkil etish, korxona uchun zarur bo'lgan moddiy-texnika resurslarini sotib olishni tashkil etishni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, ishlab chiqarish funktsiyasi deganda tayyor mahsulot yoki xizmatning sifati va raqobatbardoshligini boshqarish, ya'ni mahsulot sifatining belgilangan standartlarga muvofiqligi tushuniladi.

Buyruq va boshqaruv funksiyasi korxonada rejalashtirish va prognozlash jarayonini, aloqa tizimini tashkil qilishni ta'minlaydi; Axborotni qo'llab-quvvatlash va risklarni boshqarish.

Sotish funktsiyasi narxlarni o'z ichiga oladi va tovar siyosati tashkil etish, mahsulotni taqsimlash va talabni kengaytirish tizimini ta'minlaydi.

Innovatsion funktsiya marketingda yangi mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqish va yaratish rolini o'ynaydi.

Marketing faoliyatidagi muammolarni hal qilish va maqsadlarga erishish uchun quyidagi marketing usullarini qo'llash kerak:

• Bozor tadqiqoti:
• Tadqiqot;
• kuzatishlar;
• Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish usullari;
• Analitik usullar:
• Tashkilotning tashqi muhitini tahlil qilish;
• Iste'molchi tahlili;
• mavjud mahsulotlarni tahlil qilish;
• Kelajakdagi mahsulotlar assortimentini rejalashtirish;
• Narx siyosatini ishlab chiqish;
• Axborot usullari:
• Reklama;
• Shaxsiy savdo;
• Propaganda;
• Maslahatlashuvlar.

Shunday qilib, marketingning ta'rifi, maqsadi, vazifalari, funktsiyalari va usullaridan kelib chiqib, marketing fani faqat iste'molchi va uning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan degan xulosaga kelish mumkin.

Marketing turlari

Talabga ko'ra 1-jadvalda keltirilgan marketing turlarini farqlang.

Jadval 1. Talabga qarab marketing turlari

• Demarketing - talabni kamaytirishga qaratilgan marketing turi. Bu holat talab taklifdan sezilarli darajada oshib ketganda mumkin. Iste'molchilarni to'xtatish uchun tashkilot mahsulot yoki xizmat narxini oshiradi, reklamani rad etadi va mijozning yo'nalishini o'zgartirishga harakat qiladi.

Sovuq mavsumda elektr energiyasiga bo'lgan talab ko'p marta ortib borayotgan davrda demarketingdan foydalanish yorqin misoldir. Bu butun elektr tarmog'i tizimiga salbiy ta'sir ko'rsatishi va juda qimmat uskunalar ishdan chiqishi mumkinligi sababli, marketing xodimlari talabni kamaytirish yoki uni qayta yo'naltirish uchun dasturlarni ishlab chiqadilar.

• konvertatsiya marketingi - talabni yaratishga qaratilgan marketing turi. U mahsulot yoki xizmatga salbiy talab bo'lgan taqdirda qo'llaniladi. Buning uchun ular mahsulot yoki xizmatni ilgari surish, narxlarni pasaytirish yoki mahsulotni qayta chiqarish rejasini ishlab chiqadilar. Salbiy talabga ega mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun reklama va PR qo'llaniladi.
• reklama marketingi talab bo'lmaganda qo'llaniladi. Birinchi navbatda talab etishmasligining o'z sababini hisobga olgan holda talabni rag'batlantirish kerak.

Mahsulotlarga talab bo'lmasligi mumkin, agar:

• Mahsulot bozorga tegishli emas;
• Mahsulot o'z qiymatini yo'qotadi;
• Bozor yangi mahsulot yoki xizmatning paydo bo'lishiga tayyor emas;

Xaridorni qiziqtirish va talabni oshirish uchun kompaniya mahsulot yoki xizmat narxini keskin pasaytirish kabi vositalardan foydalanadi. targ'ibot tadbirlari, savdo marketing usullarini qo'llash va boshqalar.

• Rivojlanish marketingi - potentsial talab realga aylanishi kerak bo'lgan marketing turi. Ya'ni, xaridorlarning ehtiyojlarini aniqlash va bu ehtiyojlarni qondiradigan yangi mahsulot yoki xizmatni yaratish kerak.
• Remarketing talabni jonlantirish kerak bo'lgan vaziyatda foydalaniladi. Ya'ni, mahsulotlarga bo'lgan talab pasayib bormoqda va uni mahsulot yoki xizmatga yangi xususiyatlar va xususiyatlarni kiritish orqali tiklash kerak. Masalan, Clear Vita ABE kepekka qarshi shampun birinchi marta yangi Sink Pyrition formulasi va erkaklar va ayollar uchun noyob Vita ABE formulasi bilan yaratilgan. Keyinchalik, Clear mutaxassislari erkaklar va ayollarning bosh terisi boshqa tuzilishga ega ekanligini isbotladilar va Clear Men va Clear Woman shampunlari seriyasini chiqardilar.
• Sinxromarketing - o'zgaruvchanligi sababli talabni rag'batlantirish zarur bo'lgan marketing turi. Sinxromarketingning vazifasi moslashuvchan narxlar va mahsulotlarni ilgari surishning turli usullarini belgilash orqali tartibsiz talabni yumshatishdir. Ushbu turdagi marketing odatda mavsumiy talab yoki boshqa har qanday tsiklik tebranishlar, shuningdek talabga kuchli ta'sir ko'rsatadigan iqlim omillari sharoitida qo'llaniladi. Sinxromarketingdan foydalanishning yorqin misoli - kunduzi kafe va restoranlarda arzon narxlarda turli komplekt ovqatlar va biznes tushliklarni taklif qilishdir. Kunduzi tashrif buyuruvchilar kechqurunga qaraganda ancha kam bo'lganligi sababli, kunduzgi narxlar kechqurunga qaraganda ancha past.
• Qo'llab-quvvatlovchi marketing Talab taklifga to'g'ri kelganda va mahsulot yoki xizmatga bo'lgan talabni rag'batlantirishni davom ettirish kerak bo'lganda tashkilot foydalanadi. Talabni kerakli darajada ushlab turish uchun narx siyosatini to'g'ri olib borish, sotishni rag'batlantirish, reklama va xarajatlarni nazorat qilish kerak.
• Qarama-qarshi marketing Aholining manfaatlari va farovonligiga zid bo'lgan mahsulotlarga doimiy noratsional talab mavjud bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatda ishlab chiqarishni to'xtatish va antireklamani amalga oshirish kerak. Qarama-qarshi marketing vositalari alkogol va tamaki mahsulotlari kabi mahsulotlarda qo'llaniladi.

Bozor qamroviga asoslangan Ommaviy (differentsiallanmagan), konsentrlangan (maqsadli) va tabaqalashtirilgan marketing mavjud.

Differentsiallanmagan marketing tushunchasi bozorning barcha segmentlari uchun mo'ljallangan mahsulotni o'z ichiga oladi. Mahsulotlarni farqlash amalga oshirilmaydi, mahsulotlar arzon narxlarda sotiladi.

Konsentrlangan marketing bilan vaziyat teskari. Tovarlar yoki xizmatlar ma'lum bir mijozlar guruhi uchun mo'ljallangan.

Differensial marketingdan foydalanganda kuchlar bir nechta bozor segmentlariga yo'naltirilgan. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, har bir bozor segmenti uchun alohida taklif yaratilgan. Ushbu turdagi marketing oldingi ikki turga nisbatan ancha istiqbolli hisoblanadi.

Marketing strategiyasi va marketing rejasi

Korxonada marketingning 2 darajasi mavjud:

• Taktik;
• strategik;

Taktik, yoki boshqacha, operatsion marketing tashkilot maqsadlariga erishish uchun qisqa muddatli rejalarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi.

Strategik marketing rivojlantirishni maqsad qilgan uzoq muddatli istiqbollar korxonaning bozordagi faoliyati. Ya'ni, bozorning tashqi muhitiga ta'sir qilish uchun tashkilotning ichki imkoniyatlari baholanadi.

Marketing strategiyalari quyidagi guruhlarga bo'linadi:

• Bozorni kengaytirish strategiyasi;
• Innovatsion strategiya;
• Diversifikatsiya strategiyasi;
• kamaytirish strategiyasi.

Bozorni kengaytirish strategiyasi aks holda konsentrlangan o'sish strategiyasi deb ataladi. Ya'ni, kompaniya strategiyasi gorizontal rivojlanishga, raqobatchilarga qarshi kurashda bozorning katta qismini egallashga, mavjud mahsulot yoki xizmatlarni yaxshilashga qaratilgan.

Innovatsion strategiya aks holda integratsiyalashgan o'sish strategiyasi sifatida aniqlanadi. Ya'ni, tashkilot faoliyati vertikal rivojlanishga - o'xshashi bo'lmagan yangi tovar va xizmatlarni yaratishga qaratilgan.

Diversifikatsiya strategiyasi tashkilot ma'lum turdagi mahsulot yoki xizmat bilan bozorda "omon qolish" ehtimoli juda past bo'lsa, tanlaydi. Shunda tashkilot yangi mahsulot yoki xizmat ishlab chiqarishi mumkin, lekin mavjud resurslar hisobiga.

Qisqartirish strategiyasi ko'proq bozorda korxona uzoq vaqt qolish uchun ishlatiladi samarali ish. Tashkilot qayta tashkil etilishi yoki tugatilishi mumkin.

Marketing strategiyalari bozorni qamrab olish bilan ham ajralib turadi:

• Ommaviy (differentsiallanmagan) marketing strategiyasi;
• Differentsiatsiya strategiyasi;
• Individuallashtirish strategiyasi;

Ommaviy marketing strategiyasi butun bozorga qaratilgan. Bozor ustunligi xarajatlarni kamaytirish orqali erishiladi.

Differentsiatsiya strategiyasi bozor segmentlarining aksariyat qismini egallashga qaratilgan. Afzallikka mahsulot sifatini oshirish, yangi dizayn yaratish va hokazolar orqali erishiladi.

Iste'molchilarni individuallashtirish strategiyasi bozorning faqat bitta segmentiga qaratilgan. Afzallikka mahsulot yoki xizmatning ma'lum bir maqsadli mijozlar guruhi uchun o'ziga xosligi bilan erishiladi.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish yetti bosqichdan iborat:

1. Bozor tadqiqotlari;
2. Tashkilotning imkoniyatlarini baholash;
3. Raqobatchilarning imkoniyatlarini baholash;
4. Marketing strategiyasining maqsadlarini belgilash;
5. Bozor segmentlari va iste'molchilar manfaatlarini o'rganish;
6. Joylashuvni rivojlantirish;
7. O'tkazildi iqtisodiy baholash strategiyalar.

1-bosqich. Makroiqtisodiy ko'rsatkichlar, siyosiy, ijtimoiy va texnologik vaziyat, shuningdek, xalqaro omillarning ta'siri tahlil qilinadi.

2-bosqich. Korxonaning imkoniyatlarini baholash uchun, iqtisodiy tahlil, marketing tahlili, ishlab chiqarish salohiyatini baholash, portfelni baholash va SWOT tahlili.

3-bosqich. Tashkilotning raqobatbardoshligini baholashni o'z ichiga oladi. Raqobatchilarning strategiyalari, kuchli tomonlari va zaif tomonlari raqobatchilardan ustunlikni o'rnatish usullari.

4-bosqich. Keyingi qadam marketing strategiyasining maqsadlarini belgilashdir.

5-bosqich. Mijozlarning ehtiyojlarini o'rganish, shuningdek, bozorga chiqish usullari va vaqtini o'z ichiga oladi.

6-bosqich. Mutaxassislar korxonani boshqarish bo'yicha ma'lum tavsiyalar oladi.

7-bosqich. Iqtisodiy strategiya va nazorat vositalarini baholash va tahlil qilish amalga oshiriladi.

Biroz xulosa qilib, marketing strategiyasi kompaniya faoliyatining maqsadlariga erishish rejasini aks ettiradi, degan xulosaga kelishimiz mumkin. ishlab chiqarish imkoniyatlari Va moliyaviy byudjet tashkilotlar.

Marketing rejasi korxonaning marketing strategiyasi bilan uzviy bog'liq, ya'ni marketing rejasi nazarda tutadi tashkilot marketingining maqsad va vazifalarini aks ettiruvchi maxsus hujjat, shuningdek marketing strategiyalari bu amalda qo'llaniladi.

Marketing rejasini konkretlashtirish uchun marketing dasturi tuziladi, unda kim nima qilishi va buni qanday qilish kerakligi ko'rsatiladi.

Marketing rejasini amalga oshirish uchun siz quyidagi tamoyillarga amal qilishingiz kerak:

• Rolling rejalashtirish printsipi;
• Differensiallik printsipi;
• Multivariantlik printsipi;

Rolling rejalashtirish printsipi bozor holatiga qarab qo'llaniladi. Ushbu tamoyil joriy rejaga tuzatishlar kiritishni o'z ichiga oladi. Misol uchun, marketing rejasi 3 yilga mo'ljallangan, lekin bozor kon'yunkturasi tez-tez o'zgarib turadi, shuning uchun har yili raqobatbardosh bo'lish uchun rejaga o'zgartirish va tuzatishlar kiritish kerak.

Differensiatsiyalash printsipi o'rnatilgan mahsulot yoki xizmat hammaga yoqmasligini taklif qiladi. Shu sababli, ushbu tamoyildan foydalanib, ma'lum mezonlar bo'yicha tanlangan har qanday toifadagi iste'molchilarga xizmat ko'rsatish uchun qayta yo'naltirishni amalga oshirish mumkin.

Multivariantlik printsipi barcha mumkin bo'lgan holatlar uchun bir vaqtning o'zida bir nechta marketing rejalarini ishlab chiqishni ta'minlaydi.

Marketing rejasining tuzilishi quyidagicha:

• Tashkilotning missiyasini aniqlang;

Tashkilotning vazifasi bozorda muvaffaqiyat qozonish uchun kuchli tomonlarni aniqlashni o'z ichiga oladi.

• Korxonaning SWOT tahlilini tuzish;

SWOT-tahlil - Bu tashkilotning kuchli va zaif tomonlarini, imkoniyatlarini, shuningdek, ichki va tashqi muhit omillari ta'siri ostidagi tahdidlarni aks ettiruvchi vaziyat tahlilidir.

• Marketing maqsadlari va strategiyalarini belgilang;

Har bir soha uchun alohida maqsadlar qo'yish va strategiyalarni belgilash maqsadga muvofiqdir.

• Rivojlanish narx strategiyasi tashkilotlar;

• bozor segmentlarini tanlash;

Ushbu blokda bozor segmentlarini tanlashda asosiy e'tibor xarajatlarni kamaytirish va sotish hajmi va narxlar orqali sotish samaradorligini oshirishga qaratiladi.

• Mahsulot yoki xizmatni sotish sxemasi;

Bu erda mahsulotlarni tarqatish kanallarini ajratib ko'rsatish kerak, ular samarali ishlaydimi, qanday miqdorda va ular tashkilotda qanday amalga oshiriladi.

• Amalga oshirish taktikasi va sotishni rag'batlantirish usullari (marketing);

Ushbu bandda ikkala sohada ham muvaffaqiyatli ishlatilishi mumkin bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarni sotish usullarini aniqlash kerak. qisqa muddatga, shuningdek, uzoq muddatda.

• Sotishdan keyingi siyosat;

Bu erda biz sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish tizimini doimiy ravishda takomillashtirishimiz kerak. Xizmat ko'rsatish darajasini taqqoslash kerak raqobatbardosh korxonalar, xodimlarning malakasini oshirish, ularning muloqot qobiliyatlarini nazorat qilish. Bundan tashqari, mijozlaringizga ma'lum kafolatlar va qo'shimcha xizmatlarni taqdim etishga va ularni raqobatchilaringiz bilan taqqoslashga arziydi.

• Reklama kampaniyasini o'tkazish;

• Marketing xarajatlarini shakllantirish;

Marketing byudjetini tuzishda barcha rejalashtirilgan xarajatlarni, daromadlarni hisobga olish va tashkilotning rejalashtirilgan sof foydasini ajratib ko'rsatish kerak.

Shunday qilib, marketing rejasi shunchaki korxonani muvaffaqiyatli tashkil etish uchun zarur, degan xulosaga kelish kerak. Bu butun iqtisodiyot bo'ylab harakatlanishga, samarali biznes yuritishga va bozorda raqobatbardosh bo'lib, yuqori daromad olishga yordam beradigan o'ziga xos xaritadir.

Biznesda marketing yoki B2B marketing

Biznesda marketing yoki boshqacha nomlanadi marketingB2 B (biznesdan biznesga, biznesdan biznesga) aniqlanadi Qanaqasiga o'rtasidagi biznes aloqasi sanoat korxonalari tovarlar va xizmatlar yakuniy iste'mol uchun emas, balki biznes maqsadlari uchun mo'ljallangan bozorda.

B2B marketingini marketing bilan aralashtirib yubormaslik kerak B2 C(Business to Consumer, biznes uchun iste'molchi), bu bozorda tovar va xizmatlar yakuniy iste'mol uchun yaratiladigan marketing munosabatlarini nazarda tutadi.

Biznesda marketing o'ziga xos xususiyat va xususiyatlarga ega:

• Tadbirkorlik faoliyatidagi talab iste'molchi talabidan kelib chiqadi;
• Tashkilot belgilangan maqsadlarga erishish uchun mahsulot yoki xizmatni sotib oladi. Ya'ni, biznes xaridi iste'molchi xaridiga emas, balki maqsadli hisoblanadi. Mijoz o'zini qondirish uchun u yoki bu mahsulotni sotib oladi. Ya'ni, iste'molchi xaridi hissiy xarakterga ega;
• Sotib olingan tovarlar yoki xizmatlar hajmi. Korxona tovar va xizmatlarni parcha-parcha emas, balki o'nlab, yuzlab dona sotib oladi, ya'ni yirik xaridlarni amalga oshiradi;
• Korxonani sotib olish xavfi oddiy iste'molchini sotib olishdan ancha yuqori. Tashkilotning foydasi unga bog'liq;
• Biznes xaridlari o'z sohasidagi professionallar tomonidan amalga oshiriladi. Sotib olish to'g'risida qaror sohadagi bir nechta mutaxassislar tomonidan qabul qilinadi;
• B2B marketingida sotuvchi xaridorning ehtiyojlarini yaxshiroq biladi va u bilan yaqindan munosabatda bo'ladi;
• Biznes xaridini amalga oshiradigan korxona sotuvchi korxona bilan kelgusida hamkorlik qilishga umid qiladi. Shuning uchun bu erda kafolatlar ta'minlash muhim rol o'ynaydi, sotishdan keyingi xizmat va o'rnatishlar.

Tarmoq marketingi

Tarmoq marketingi (MLM - ko'p darajali marketing) - ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga mahsulot sotish texnologiyasi bo'lib, u maslahat xarakteriga ega va odamdan odamga uzatiladi. Shu bilan birga, distribyutor deb ataladigan kompaniya nafaqat mahsulotni sotishi, balki kompaniyaga yangi savdo agentlarini ham jalb qilishi mumkin.

MLM kompaniyasining biznes rejasi distribyutorlarga quyidagilarni taklif qiladi:

• Ushbu mahsulotni o'zingiz ishlatganmisiz?
• Mijozlarga mahsulotni sotish;
• Ishbilarmonlar tarmog'ini yaratish uchun boshqa savdo agentlarini jalb qildi.

Ishlab chiqaruvchi etkazib berishni tashkil qilish uchun javobgardir. Bu tovarlarni distribyutor tomonidan uyda qabul qilinishini ta'minlaydi. Savdo agentlarining samarali ishlashi uchun savdo ko'nikmalarini rivojlantirish va o'z biznesida muvaffaqiyatga erishish uchun mahorat darslari, seminarlar o'tkaziladi.

Tadbirkor uchun tarmoq marketingi hisoblanadi jozibali biznes, chunki u tajriba va kapitalga katta boshlang'ich sarmoyani talab qilmaydi.

Xaridor uchun tarmoq marketingi ham yaxshi ko'rinadi, chunki chinakam mas'uliyatli MLM kompaniyalari taqdim etadi sifatli mahsulotlar va ular uchun kafolat. Bundan tashqari, iste'molchi mahsulotni sotib olishdan oldin u haqida barcha kerakli ma'lumotlarni oladi va mahsulotni uyda oladi.

Tarmoq marketingi faol va passiv daromad olishni ta'minlaydi. Agent sotish hajmidan faol daromad oladi. Passiv daromad esa distribyutorlarning quyi tarmog'ini yaratish va faol rivojlantirish orqali yaratiladi.

Shunga qaramay, hech bo'lmaganda, birinchi qarashda, tarmoq marketingi jozibador biznes sifatida ko'riladi, afzalliklarga qo'shimcha ravishda, uning bir qator kamchiliklari ham mavjud.

Jadval 2. Tarmoq marketingining afzalliklari va kamchiliklari

Potentsial distribyutorni jalb qilish uchun MLM biznesi quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

• Atrofingiz orasida hamkorlarni qidiring;
• Do'stlaringiz va tanishlaringiz muhiti orasidan sheriklarni qidiring;
• mahsulotlarni reklama qilish;
• Ijtimoiy tarmoqlar orqali hamkorlarni qidirish;
• Yangi odamlar bilan tanishing va ularni jalb qiling bu tur biznes.

Tarmoq marketingi haqida gap ketganda, darhol Rossiya Federatsiyasi hududida faoliyati taqiqlangan moliyaviy piramida kabi ta'rifga ega bo'lgan uyushma paydo bo'ladi.

Tarmoq marketingi va moliyaviy piramidalar o'rtasidagi asosiy farq shundaki, MLM kompaniyalari foydalari har birining hissasini hisobga olgan holda distribyutorlar o'rtasida taqsimlanadi. Moliyaviy piramida esa jalb qilingan odamlarning soni va mavjud bo'lmagan mahsulotga qo'shgan hissasi tufayli daromad oladi.

Bundan tashqari, tarmoq marketingini moliyaviy piramidadan quyidagilar mavjudligi bilan ajratish mumkin:

• marketing rejasi;
• Kompaniyaning boshqaruvi va ustavi;
• mahsulotlarning o'zi;
• O'quv tizimlari.

Moliyaviy piramida o'ziga xos marketing rejasiga ega emas, u juda chalkash va tushunarsiz. Kompaniyaning boshqaruvi anonimdir va bundan tashqari, korxonaning ustavi yo'q. Tovarlarning assortimenti yo'q, faqat bir nechta shubhali mahsulotlar mavjud. Bundan tashqari, o'qitish tizimi yo'q yoki ma'lum miqdorda pul talab qiladi, buning uchun arzon reklama broshyuralari chiqariladi.

Tarmoq marketingi savdo agentlari uchun treninglar o'tkazadi bepul yoki ramziy miqdor uchun o'quv kompakt disklari, kitoblar yoki Internetdagi videolar chiqariladi.

Yorqin misollar muvaffaqiyatli rivojlanish tarmoq marketing kompaniyalari - Amway, Avon, Oriflame, Faberlic va Mary Kay.

Xulosa qilib shuni aytish mumkinki, tarmoq marketingi mahsulotni ilgari surish va distribyutorni bajarilgan ish uchun mukofotlashga qaratilgan bo'lib, moliyaviy piramidaning asosiy maqsadi odamlarni va ularning moliyaviy investitsiyalarini jalb qilishdir.

Internet-marketing

Internet-marketing hozirgi vaqtda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun tegishli innovatsiya hisoblanadi.

Internet-marketing Internetda an'anaviy marketing faoliyatini qo'llashdir.

Internet-marketingning maqsadi- kelajakda xaridorga aylanadigan veb-sayt yoki blogga tashrif buyuruvchilar sonini ko'paytirish orqali daromad olish ba'zi tovarlar va xizmatlar.

Tovarlar va xizmatlarni sotishni ko'paytirish va sayt trafigini ko'paytirish vositalari quyidagilardir:

Muayyan bilan munosabatlarni yaratish va mustahkamlashga yordam beradi maqsadli guruh axborot byulleteniga kim obuna bo'lgan.

• Trafik arbitraji - trafikni yuqori narxda sotib olish va qayta sotish;

Internet-marketologlar oldida quyidagi vazifalar turibdi:

• Mahsulot va xizmatlardan foydalanishni rag'batlantirish;
• maqsadli auditoriya uchun qiziqarli kontent yaratish;
• Qabul qilingan ma'lumotlarni qayta ishlash;
• Saytning ishlashini nazorat qilish;
• Internetda kompaniyaning imijini saqlab qolish;
• Muayyan ishni bajarish uchun tor maqsadli mutaxassislarni yollash.

Onlayn marketing quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi: mahsulot, narx, reklama, joy.

Internet-marketing quyidagi strategiyalarni o'z ichiga oladi:

• Virusli marketing;
• Integratsiyalashgan onlayn marketing;

Virusli marketing eng murakkab, ammo eng foydali onlayn marketing strategiyasidir. U ijodga e'tibor qaratgan qiziqarli ma'lumotlar, har bir kishi yuzlab marta ko'radi, doimo yoqadi va repost qiladi.

Odamlarni virusli jalb qilish quyidagilar yordamida qo'llaniladi:

• Videolardan foydalanish;
• Onlayn o'yinlardan foydalanish;
• Kompaniya veb-saytidan foydalanish;
• Rezonans keltirib chiqaradigan va foydalanuvchilar orasida muhokama qilinadigan provokatsion maqola yozish;

Virusli marketingning kombinatsiyasi natijasida samarali ish va muvaffaqiyatga erishish mumkin ijtimoiy tarmoqlarda reklama bilan.

Virusli Internet-marketingning asosiy afzalliklari harakatning soddaligi va tezligi. Bundan tashqari, virusli Internet-marketing iqtisodiy jihatdan samarali, chunki u maxsus xarajatlarni talab qilmaydi. Reklama to'g'risidagi qonun virusli reklamaga taalluqli emas. Ya'ni, tsenzura, cheklovlar yo'q, bu internet-marketingni yanada erkin qiladi.

muhim Virusli onlayn marketingning kamchiliklari jarayon ustidan nazorat yetarli emas, ozuqa materiali buzilishi mumkin.

Integratsiyalashgan Internet-marketing bozorga mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun turli manbalar va reklama kanallari majmuini nazarda tutadi.

Integratsiyalashgan Internet-marketing tuzilishi quyidagicha:

• An'anaviy marketingni kuchaytirish;
• Bozorning barcha segmentlarini qayta ishlash;
• Reklama foydasi haqida hisobot;
• Filiallarda sotishni nazorat qilish;
• Bino yagona tizim mahsulot yoki xizmatni ilgari surish;
• Telefoniya qurilishi;
• Sotish bo'yicha trening;

Reklama ostidaPR) brend xabardorligini oshirishni nazarda tutadi. Ushbu strategiyani lavozimidan qat'i nazar, barcha kompaniyalar qo'llashi kerak, chunki u kompaniya daromadlarini oshirishga, potentsial mijozlarni jalb qilishga yordam beradi va brend Internetda taniqli va mashhur bo'ladi.

Internet-marketingning maqsadlari, vositalari va strategiyalarini ko'rib chiqsak, biz uning afzalliklarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

• Maqsadli auditoriyaning keng qamrovi;
• Uyda ma'lumot olish;
• Kichik reklama xarajatlari.

Xulosa

Xulosa qilib shuni aytmoqchimanki, marketing tadbirkorlar uchun juda qiziq fan. Marketing rejasi qanday tuzilganligini, u yoki bu marketing strategiyasini qachon va qayerda qo'llashni bilsangiz, bozorda uzoq vaqt raqobatbardosh bo'lib, yaxshi foyda ko'rishingiz mumkin. Va Internet-marketingni o'zlashtirib, siz yanada katta muvaffaqiyatlarga erishishingiz mumkin.