1. Allgemeine Bestimmungen

Diese Stellenbeschreibung definiert funktionale Verantwortlichkeiten, Rechte und Pflichten eines Vertriebsleiters.

Ein Vertriebsleiter gehört zur Kategorie der Manager.

Der Vertriebsleiter wird auf die Position berufen und von der Position entlassen, wie durch den aktuellen festgelegt Arbeitsrecht Anordnung im Auftrag des Unternehmensleiters auf Empfehlung des kaufmännischen Leiters und im Einvernehmen mit dem Leiter der Vertriebsabteilung.

Beziehungen nach Position:

1. Qualifikationsvoraussetzungen für einen Vertriebsleiter:

1. Dokumente, die die Tätigkeit eines Vertriebsleiters regeln

3.1 Externe Dokumente:

Gesetzgebungs- und Regulierungsakte im Zusammenhang mit der durchgeführten Arbeit.

3.2 Interne Dokumente:

Satzung des Unternehmens, Anordnungen und Weisungen des Unternehmensleiters (kaufmännischer Leiter, Leiter der Vertriebsabteilung); Regelungen zur Vertriebsabteilung, Stellenbeschreibung des Vertriebsleiters, Interne Arbeitsordnung.

1. Aufgabenbereiche eines Vertriebsleiters

Verkaufsleiter:

4.1. Entwickelt Schemata, Formen, Methoden und Technologien für den Verkauf von Waren und die Förderung von Waren auf dem Markt.

4.2. Entwickelt und organisiert Vorverkaufsaktivitäten, um Bedingungen für den systematischen Verkauf von Waren zu schaffen und die Kundennachfrage nach Waren zu befriedigen.

4.3. Überwacht die Entwicklung und Umsetzung von Geschäftsplänen und kommerziellen Bedingungen abgeschlossener Vereinbarungen, Vereinbarungen und Verträge und bewertet den Grad möglicher Risiken.

4.4. Untersucht den Gütermarkt (analysiert Nachfrage und Konsum, ihre Motivation und Schwankungen, Aktivitätsformen der Wettbewerber) und seine Entwicklungstrends, analysiert Marktchancen.

4.5. Organisiert die Sammlung von Informationen über die Nachfrage nach Waren, die Gründe für ihre Änderungen (Zunahme, Abnahme) und analysiert die Bedürfnisse der Kunden.

4.6. Identifiziert die effektivsten Sektoren des Warenabsatzmarktes und entwickelt eine Reihe von Maßnahmen, um die Chancen des Warenmarktes zu nutzen.

4.7. Entwickelt und sorgt für die Umsetzung von Maßnahmen zur Organisation und Schaffung eines Vertriebsnetzes für Waren (Entwicklung und Aufbau von Kanälen für den Warenverkehr zu Verbrauchern; Aufbau von Beziehungen zu Groß- und Einzelhandelsunternehmen, anderen Vermittlern; Entwicklung von Händlerbeziehungen).

4.8. Identifiziert potenzielle und vielversprechende Käufer von Waren (Groß- und Einzelhandelsunternehmen, andere Zwischenhändler usw.) und stellt Geschäftskontakte her.

4.9. Führt Verkaufsverhandlungen mit Käufern in den folgenden Bereichen: Präsentation allgemeine Informationenüber Waren und deren Eigenschaften; Einführung verkaufsrelevanter Kriterien zur Warenbewertung; Beseitigung von Zweifeln an den ungünstigen Eigenschaften der Ware; Informieren über die Nachfrage nach Waren und Verbraucherbewertungen von Waren; Identifizierung potenzieller Kundenbedürfnisse; usw.

4.10. Beteiligt sich an der Preisgestaltung, bearbeitet die psychologischen Aspekte von Preisverhandlungen, legt Wege zur Rechtfertigung von Preisen fest, legt Formen der vertraglichen Abrechnung fest (Akkreditivabrechnung, Scheckabrechnung, Inkassoabrechnung, Offener Account Banküberweisungen, Handelskredite, Zahlungsaufträge usw.) entwickelt und wendet Rabattsysteme in Abhängigkeit verschiedener Faktoren an.

4.11. Organisiert vorvertragliche Arbeiten (Auswahl der Vertragsart: Vertrieb, Kauf und Verkauf usw.; Festlegung von Methoden und Formen der Erfüllung von Verpflichtungen, Entwicklung vorvertraglicher Dokumentation, Beilegung von Meinungsverschiedenheiten, Analyse der Käuferdokumentation usw. ) und schließt Verträge (Kauf und Verkauf, Lieferungen etc.) ab.

4.12. Verwaltet die Organisation der Arbeiten zur Lieferung oder zum Versand von Waren an Kunden im Rahmen abgeschlossener Verträge.

4.13. Kontrolliert die Zahlung der Kunden für Waren im Rahmen abgeschlossener Verträge.

4.14. Organisiert die Erhebung von Kundeninformationen über die Anforderungen an die Qualitätsmerkmale von Waren (Lebensdauer, Nutzungsregeln, Verpackung etc.) sowie die Anforderungen an den After-Sales-Service.

4.15. Analysiert die Gründe für Kunden, Ansprüche und Beschwerden im Rahmen abgeschlossener Verträge einzureichen.

4.16. Erstellt und sorgt für ständige Updates Informationsbasenüber Käufer (organisatorisch Rechtsformen, Adressen, Details, Telefonnummern, Namen von Managern und führenden Spezialisten, Finanzielle Situation, Einkaufsvolumen, Verkaufsvolumen, Pünktlichkeit und Vollständigkeit der Erfüllung von Verpflichtungen usw.).

4.17. Hält Kontakt zu Stammkunden, verhandelt Verträge mit ihnen neu.

4.18. Analysiert Verkaufsmengen und erstellt auf der Grundlage der Analyseergebnisse Berichte zur Vorlage vor einem leitenden Beamten.

4.19. Organisiert und verwaltet Veranstaltungen, um die Nachfrage der Verbraucher nach Waren zu wecken, den Verkauf anzukurbeln, und koordiniert einzelne Arten Werbekampagne, stellt die Teilnahme des Unternehmens an Produktpräsentationen, Messen und Ausstellungen sicher.

4.20. Beteiligt sich an der Lösung von Fragen der Gestaltung und Änderung der Entwicklungsrichtungen der Produktpalette.

4.21. Rekrutiert und schult Vertriebspersonal (Handelsvertreter, Verkaufsberater, Merchandiser, Handelsvertreter, sonstige Mitarbeiter), weist den untergeordneten Mitarbeitern Aufgaben zu und überwacht deren Umsetzung.

1. Rechte des Vertriebsleiters

Der Vertriebsleiter hat das Recht:

5.1. Bestimmen Sie selbstständig die Formen des Warenverkaufs und den Aufbau von Geschäftsbeziehungen mit Kunden.

5.2. Unterzeichnen und bestätigen Sie Dokumente im Rahmen Ihrer Zuständigkeit.

5.3. Machen Sie sich mit den Dokumenten vertraut, die seine Rechte und Pflichten für seine Position sowie Kriterien für die Beurteilung der Qualität der Leistung festlegen berufliche Verantwortung.

5.4. Fordern Sie persönlich oder im Namen des unmittelbaren Vorgesetzten von den Abteilungsleitern des Unternehmens und den Spezialisten Informationen und Dokumente an, die für die Erfüllung ihrer beruflichen Aufgaben erforderlich sind.

5.5. Vorschläge zur Verbesserung der Arbeit im Zusammenhang mit den in dieser Anleitung vorgesehenen Verantwortlichkeiten zur Prüfung durch das Management einreichen.

5.6. Nachfrage vom Management Handelsunternehmen Gewährleistung der organisatorischen und technischen Voraussetzungen und Ausführung der für die Erfüllung der Amtspflichten erforderlichen Dokumente.

1. Verantwortlichkeiten des Vertriebsleiters

Verkaufsleiter ist verantwortlich:

6.1. Bei unsachgemäßer Erfüllung oder Nichterfüllung der hieraus resultierenden Amtspflichten Arbeitsbeschreibung, - innerhalb der durch die geltende Arbeitsgesetzgebung der Ukraine festgelegten Grenzen.

6.2. Für Straftaten, die im Rahmen der Ausübung ihrer Tätigkeit begangen werden – im Rahmen der geltenden Verwaltungs-, Straf- und Zivilgesetzgebung der Ukraine.

6.3. Für die Verursachung von Sachschäden – innerhalb der durch die geltende Arbeits- und Zivilgesetzgebung der Ukraine festgelegten Grenzen.

1. Arbeitsbedingungen für einen Vertriebsleiter
   

Einführung

Aktivitäten im Zusammenhang mit Marketing und Vertrieb gibt es in jeder Organisation, die im Rahmen von tätig ist Marktwirtschaft. Für diese Tätigkeit gibt es sehr viele Umsetzungsmöglichkeiten und Ansätze zur Dokumentationsunterstützung.

In diesem Artikel werden wir versuchen zu verstehen, was Marketing und Vertrieb aus IT-Sicht sind und in welcher Beziehung sie zum Dokumentenmanagement stehen. Und wir werden sofort im Hinblick auf CRM- und ECM-Systeme agieren, was bedeutet, dass der Leser mit deren funktionalen Aufgaben im Allgemeinen vertraut ist.

Was ist Marketing und Vertrieb?

Lassen Sie uns zunächst eine klare Trennung von Marketing und Vertrieb vereinbaren.

Definitionen für die Begriffe „Marketing“ und „Vertrieb“ gibt es mehr als genug. Viele maßgebliche Experten, Bücher und sogar Veröffentlichungen zu diesen Themen bieten ihre eigenen Definitionen. Allerdings hat sich im Kreis der IT-Spezialisten ein eigenes Verständnis entwickelt, das vor allem auf der Funktionalität von CRM-Systemen basiert, bei denen „Marketing“ und „Vertrieb“ zwei unterschiedliche Module mit grob nachvollziehbaren Aufgaben sind. Der Einfachheit halber verwenden wir einen solchen „IT“-Konzeptapparat.

Also, Marketing- Das:

● Segmentierung und Targeting von Kundenlisten;

● Lead-Generierung.

Verkäufe ist die Organisation von Direktverkaufsszenarien, die die Verwaltung von Chancen, Angeboten, Bestellungen, Rechnungen usw. umfassen.

Eines der bekanntesten Tools im Vertrieb ist das Sales Funnel Management.

Ein Verkaufstrichter ist eine Organisation von Verkäufen in Form eines Geschäftsprozesses, bei dem eine kleinere Anzahl potenzieller Kunden in jede nachfolgende Phase übergeht und das Ergebnis echte Kunden sind.

Dokumentenfluss im Marketing

Die Umsetzung von Marketingaufgaben ist gleichermaßen ein kreativer und wissenschaftlicher Prozess. Sowohl die erste als auch die zweite Methode erzeugen und verbrauchen riesige Mengen an Dokumenten und Medieninhalten und erfordern die Organisation der Interaktion einer großen Anzahl von Menschen. All dies sind Aufgaben für das ECM-System – tatsächlich sagt CRM, „wie man Marketing macht“, und ECM sagt, „was man mit Marketing macht“.

Die Marketingorganisation ist normalerweise zyklisch und eine geeignete Darstellung ist der Deming-Zyklus (PDCA). Fassen wir die von CRM und ECM gelösten Aufgaben in einer allgemeinen Tabelle zusammen:

Dokumentenfluss im Vertrieb

Im Vertrieb gibt es mehrere Berührungspunkte zwischen ECM und CRM. Vertriebsmitarbeiter benötigen vor allem Dokumentationen über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens, die sowohl für das Selbststudium als auch für die Weitergabe leicht zugänglich sind. potentielle Kunden. Die Dokumentation muss entwickelt und gepflegt werden, was Funktionalitäten von ECM-Systemen wie Versionierung und Zusammenarbeit mit Dokumenten erfordert.

Während des Verkaufsprozesses ist häufig eine formelle Korrespondenz mit dem Kunden erforderlich. Offizieller Brief muss gemäß der genehmigten Vorlage erstellt, gemäß den genehmigten Vorschriften vereinbart, von einer bevollmächtigten Person unterzeichnet, registriert und an die Gegenpartei gesendet werden. All dies sind Funktionen des ECM-Systems.

Wenn ein Kunde bereit ist, unser Produkt zu kaufen oder unsere Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, müssen Vertragsdokumente vorbereitet werden. Abhängig von der Komplexität des Produkts oder der Dienstleistung sowie der Größe der Transaktion kann der Prozess viele verschiedene Aktivitäten umfassen. Zum Gestalten Standardverträge gut zu verwenden vorgefertigte Vorlagen, die ebenfalls bereits entwickelt und zugelassen sind. Bei nicht standardmäßigen Verträgen kann es erforderlich sein, einen Antrag auf Vertragsentwicklung an zu richten Rechtsabteilung. An der Genehmigung von Dokumenten sind häufig mehrere verschiedene Abteilungen sowie eine Gegenpartei beteiligt. Wie bei einem Brief muss auch ein Vertrag nach der Unterzeichnung aufgezeichnet und versendet werden. Einige dieser Vorgänge können im CRM implementiert werden, jedoch nicht alle, und dies ist in der Regel unpraktisch.

Vergessen Sie auch die Ausschreibungen nicht. Die Arbeit mit ihnen erfordert oft einen separaten Geschäftsprozess, die Arbeit mit einer großen Anzahl von Dokumenten und die Teilnahme große Menge Abteilungen und Mitarbeiter. Es kann durchaus erforderlich sein, Sitzungen zu organisieren, was wiederum die Vorbereitung und Vereinbarung der Tagesordnung, die Erstellung von Protokollen und die Überwachung des Fortschritts bei der Umsetzung der getroffenen Entscheidungen umfasst.

Je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung ist, je mehr Dokumente der Verkäufer bearbeitet, desto mehr Personen sind in den Prozess involviert. Das Hauptsystem für den Verkäufer ist CRM, und die oben beschriebenen Aufgaben sind den ECM-Systemen vorbehalten. Die naheliegendste Lösung besteht in diesem Fall darin, dem Verkäufer die Möglichkeit zu geben, direkt über die CRM-Schnittstelle mit ECM-Objekten zu arbeiten: Dokumente erstellen und öffnen, Geschäftsprozesse starten und daran teilnehmen. Die Arbeit sollte einfach und transparent sein, wobei jedes System seine eigene Aufgabe erfüllt und der Benutzer nur das fertige Ergebnis verwendet.

Klassifizierung der Verkaufsarten

Die Vielfalt der Vertriebsarten in verschiedenen Unternehmen erlaubt es nicht, „allgemein“ darüber zu sprechen, außer auf einer sehr allgemeinen Ebene. Um tiefer zu gehen und zu verstehen, wo das Dokumentenmanagement am wichtigsten ist, führen wir eine Klassifizierung der Verkaufstypen ein:

● Einzelhandelsverkauf : Einzelhandelsketten, Gastronomie, Privatkundenbanken.

● Großhandel: Industrieunternehmen, Großhandelslieferanten.

● Einzelverkauf: Verkauf komplexer technischer Produkte mit Anpassung an Kundenanforderungen, Verkauf von Dienstleistungen, Verkauf teurer Immobilien.

Besonderheiten des Einzelhandelsverkaufs

Die Dokumentationsunterstützung für den Verkaufsprozess selbst ist in diesem Fall begrenzt, aber es gibt auch einen großen Spielraum für den Einsatz von ECM.

Die Rede ist zunächst von elektronischen Archiven. Betrachten Sie zum Beispiel die Arbeit eines Kommunikationssalons. Einige Dokumente, die während des Verkaufsprozesses erscheinen:

1. Vereinbarungen mit Kunden über die Anbindung von Diensten.

2. Verkaufsberichte.

3. Z-Berichte beim Schließen einer Schicht.

4. Rechnungen zur Warenannahme.

Alle diese Unterlagen müssen schnellstmöglich zur Bearbeitung an den Firmensitz geschickt werden. Eine Möglichkeit zur Lösung des Problems besteht darin, alle Dokumente zu scannen und automatisch an die Abrechnungszentren zu senden. Gleichzeitig erhält das Unternehmen die Möglichkeit, Bearbeitungsprozesse zu beschleunigen, erstellt sofort ein Bildarchiv und stärkt die Kontrolle über die Lieferung von Originaldokumenten.

Besonderheiten des Großhandelsverkaufs

In diesem Fall wird ECM sehr häufig eingesetzt. Es besteht die Notwendigkeit, an Ausschreibungen teilzunehmen, nicht standardmäßige Verträge auszuhandeln und formelle Korrespondenz mit Kunden zu führen – all dies sind die Aufgaben von ECM-Systemen.

Relevant ist auch der Umlauf von Primärdokumenten: Rechnungen, Rechnungen, Rechnungen usw. Abbildungen von Dokumenten müssen in elektronische Archive gestellt, das Vorhandensein von Originalen erfasst und deren Aufbewahrung verwaltet werden. Der unternehmensübergreifende rechtlich bedeutsame Dokumentenfluss eröffnet noch größere Perspektiven bei der Verarbeitung von Primärdokumenten – denn in Zukunft kann auf den Umlauf von Primärdokumenten in Papierform komplett verzichtet und die Kosten für deren Unterstützung radikal gesenkt werden.

Besonderheiten des Einzelverkaufs

Einzelne Verkäufe sind im Allgemeinen schwer zu formalisieren. Herkömmlicherweise haben CRM-Technologien beim Verkauf eines Flugzeugs oder beispielsweise eines Brückenbauprojekts im Vergleich zu ECM-Technologien eine deutlich geringere Bedeutung. Schließlich geht es nicht um Form und Methode, sondern um das Wesen und den Inhalt des Verkaufs.

Bei dieser Art von Verkäufen werden für jede Transaktion eine Vielzahl unterschiedlicher Dokumente erstellt und Dutzende und Hunderte verschiedener Genehmigungen durchgeführt. Es werden Ausschüsse gebildet, Sitzungen abgehalten und Entscheidungen getroffen.

CRM eignet sich perfekt für die Aufzeichnung von Interaktionen, Planungsarbeiten und 360-Grad-Ansichten des Kunden. Aber der eigentliche Sinn des Verkaufs wird im ECM-System liegen.

Abschluss

Wie Sie sehen, ist in jedem Bereich, den moderne CRM-Systeme abdecken, Management gefragt verschiedene Arten Inhalt. Für effiziente Arbeit CRM-Nutzern sollten die notwendigen Inhalte jederzeit zur Verfügung stehen, unabhängig von der Aufgabe, die sie gerade ausführen. Gleichzeitig ist es von entscheidender Bedeutung, dass andere Mitarbeiter des Unternehmens, ECM-Benutzer, die an der Entwicklung, Genehmigung, Buchhaltung und anderen Prozessen und Funktionen beteiligt sind, die zur Erstellung und Aktualisierung von Inhalten erforderlich sind, Zugriff darauf haben.

Die Lösung liegt in diesem Fall auf der Hand. Es ist notwendig, dass das CRM-System auf die Inhalte des ECM-Systems zugreifen und diese vollständig nutzen kann. Ähnlich wie persönliche Computer ECM eignet sich besser für die Erstellung von Inhalten und mobile Geräte für deren Nutzung. Es bietet eine große Auswahl an Tools zur Verwaltung von Unternehmensinformationen, während CRM es Ihnen ermöglicht, diese Informationen effektiv zu nutzen, um Kunden zu gewinnen und den Unternehmensumsatz zu steigern.

Erinnern wir uns daran, wie Sie Ihr Unternehmen gegründet haben. Höchstwahrscheinlich haben Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen zunächst alleine im Unternehmen verkauft.

Da Sie der Gründer und Eigentümer des Unternehmens waren, brauchten Sie Geld, und Sie kümmerten sich selbst um die Kundenakquise und gleichzeitig um den gesamten Papierkram.

Übrigens hatten wir das Gleiche. Ich lache immer noch und erinnere mich an meine ersten Kaltakquise, die wir in einem Café getätigt haben, als wir noch kein Büro hatten.

Und wenn Sie alles richtig gemacht haben und Kunden erschienen sind, dann ist auch das Geld entsprechend erschienen.

Das Arbeitsvolumen nahm zu und Sie konnten nicht mehr alleine verkaufen; Sie mussten Zeit sowohl für das Marketing als auch für das Marketing aufwenden Management Funktionen erfüllen.

Natürlich stand jeder früher oder später vor der Frage, eine Vertriebsabteilung aufzubauen.

Und höchstwahrscheinlich haben Sie „wie alle anderen“ eine Vertriebsabteilung aufgebaut. Aber ist es mit diesem Schema wirksam geworden?

Soooo, jetzt werden wir erstellen

Lassen Sie mich Ihnen etwas über die Struktur der Vertriebsabteilung und ihre Funktionen erzählen. Ich zeige Ihnen anhand eines Beispiels, wie es aussehen könnte organisatorische Struktur Vertriebsabteilungen in verschiedenen Unternehmen.

Warum brauchst Du es?

Manchmal braucht ein Unternehmen ein kleines Rädchen, damit es viel schneller funktioniert.

Und vielleicht wird das Wissen aus diesem Artikel, den Diagrammen, die ich Ihnen zeigen werde, zu einem solchen Zahnrad. Sie werden Ihre Herangehensweise an Marketing, Dokumentenfluss und Management im Allgemeinen ändern.

Der wichtigste Teil des Geschäfts

Nein, das ist keine Buchhaltung (obwohl Sie unbedingt Steuern zahlen müssen! Die Frage ist nur der Betrag;)) und nicht der Dokumentenfluss des Unternehmens und nicht einmal Marketing.

Das Wichtigste in jedem Unternehmen ist Folgendes! Es wird Verkäufe geben, das Geschäft wird gedeihen und wachsen. Daher stellt sich immer die Frage nach der Organisation der Struktur Ihrer Vertriebsabteilung.

Bitte beachten Sie, dass es sich hier um die Vertriebsabteilung handelt und nicht um die Kundendienstabteilung, wie es in großen Unternehmen oft der Fall ist.

Es gibt genügend Kunden und Vertriebsleiter arbeiten mit bestehenden Kunden zusammen und schließen gelegentlich neue Geschäfte mit neuen Kunden ab.

Bestenfalls tun sie es gelegentlich. Das heißt, sie kümmern sich um Marketing, Buchhaltung und Abschlussdokumente, aber der Verkauf ist das Letzte, was sie tun! Und das alles mit Zustimmung des Managements!

In diesem Artikel sprechen wir speziell über die Organisation des Vertriebs in Ihrem Unternehmen.

Arten von Strukturen

Lassen Sie uns der Reihe nach auf die einzelnen Vertriebsabteilungen eingehen und uns deren Unterschiede und Hauptmerkmale ansehen:

1. Vertriebsmitarbeiter

Vorwort. Wenn Sie es plötzlich nicht mehr wissen, dann ist ROP es. Oh, diese Fachbegriffe!

Für welches Geschäft ist es geeignet?– Einzelhandel (Firmenverkäufe), Netzwerk-Marketing, Dienstleistungen, B2B.

Es gibt einen Unternehmensleiter, der die Rolle des Managers und ROP selbst wahrnimmt, oder er hat eine separate Person in dieser Position. Ihm unterstehen mehrere Vertriebsmitarbeiter.

Ein einfaches Beispiel. Das Unternehmen eines unserer Kunden, der tätig ist Großhandel Baumaterial in ganz Sibirien (4 Niederlassungen).

Essen Generaldirektor, dem das ROP (in der Hauptfiliale) unterstellt ist und dem ROP ein bis fünf Vertriebsmitarbeiter unterstellt sind.

Die Einteilung der Handelsvertreter erfolgt in einem solchen System in der Regel entweder territorial oder nach Produktsortiment.

2. „Wie alle anderen“

Vorwort. Die Position „Verkaufsleiter“ impliziert nicht nur große Unternehmen, wie zum Beispiel Großhandelsunternehmen.

Dieses Konzept umfasst auch Verkäufer Einzelhandelsgeschäfte und möglicherweise Unternehmensdisponenten, die Dienstleistungen erbringen und lediglich eingehende Anrufe entgegennehmen.

Für mich ist die Position des Vertriebsleiters umfassend und wird automatisch an die Person vergeben, die im Unternehmen für den Vertrieb verantwortlich ist :)

Warum ist es wie bei allen anderen? Ja, weil wir immer wieder ein ähnliches Beispiel für den Aufbau von Vertriebsabteilungen sehen, weil es universell und für jedes Unternehmen geeignet ist.

Ein kleiner Unterschied zum ersten besteht darin, dass ihnen ein oder mehrere Vertriebsleiter/Verkäufer/Disponenten unterstellt sind, die größtenteils an ihrem Schreibtisch sitzen oder gelegentlich Kunden treffen.

Noch ein Beispiel. Unser Kunde, der Spezialgeräte in Russland verkauft (5 Niederlassungen im ganzen Land).

Es gibt einen Generaldirektor, der für die grundlegende Verwaltung zuständig ist; in jeder ROP-Filiale und unter ihm gibt es einen bis zehn Vertriebsleiter, die Spezialgeräte im Wert von Zehntausenden und sogar Hunderttausenden Dollar verkaufen, ohne das Büro zu verlassen.

Für welches Geschäft ist es geeignet?– Einzelhandel (nur wenn Ihre Verkäufer eingehende Anrufe einfach annehmen), Dienstleistungen, B2B und Online-Shops (eingehende Anrufe).

3. Dreistufig

Vorwort: Ich sage gleich, dass diese Namen nicht allgemein akzeptiert sind. Ich habe die Namen in einfacher und verständlicher Sprache geschrieben.

Aber wenn die ersten beiden Beispiele für die Leitung einer Vertriebsabteilung jedem bekannt und verständlich sind, dann sind dieses und das nächste selten und ihr Aufbau ist auf beliebige Weise möglich.

Erfahrene Berater berechnen einem Großhandelsunternehmen beispielsweise 500.000 Rubel (und wir werden keine Ausnahme sein, da der Arbeitsprozess tatsächlich sehr komplex ist).

Ich sehe sogar Ihre Frage voraus: „Was ist Lead-Generierung, Lead-Konvertierung, Account-Management?“ Ich stimme zu, jeder kann kluge Begriffe verwenden, also habe ich vorbereitet, was jeder dieser mysteriösen Menschen tut.

1. Lead-Generierung– Generierung durch Kaltakquise und aktiver Verkauf. Eigentlich das Suchen und Sammeln einer Datenbank potenzieller Kunden.
2. Lead-Konvertierung– dieselben vertrauten „Verkäufer“ oder Vertriebsleiter, die sich mit dem Kunden treffen und direkt versuchen, mit ihm einen Deal abzuschließen.
3. Kontoverwaltung- nicht sehr häufig, aber extrem notwendige Leute in Gesellschaft. Nach Vertragsabschluss und Bezahlung treffen sie ein. Dabei handelt es sich um Personen, die den Kunden direkt zum Abschluss des Projekts bzw. zum Erhalt des gewünschten Produkts führen.

Für welches Geschäft ist es geeignet?– Dienstleistungen, B2B (insbesondere beim Verkauf teurer Produkte oder einem langen Transaktionszyklus).

Beispiel: Unternehmen, die CASCO/MTPL verkaufen. Abends kommen die Studierenden ins Büro (oder es wird ein Callcenter beauftragt) und rufen Kunden über eine vorbereitete Datenbank an und wählen potenziell Interessierte aus.

Natürlich tun sie das alles mithilfe von Muster-Verkaufsskripten. Anschließend wird die Liste potenziell interessierter Kunden an die Vertriebsleiter übermittelt.

Die bereits einen Deal abschließen, den Kunden und alle seine Einwände bearbeiten und ihn ins Büro einladen, wo der Kunde von ganz anderen Leuten betreut wird.

Sie berechnen die Versicherung, schließen einen Vertrag ab und nehmen Geld vom Kunden, das heißt, sie verkaufen nicht, sondern vermitteln es einfach. Es ist alles so interessant und einfach!

Irgendwelche Vorteile?

Mindestens eine und ganz wichtig: In den ersten beiden Beispielen für Vertriebsabteilungen werden Sie immer eine oder zwei haben Außendienstmitarbeiter oder Vertriebsleiter.

Die sogenannten „Stars“, die einen eigenen Kundenstamm, Kontakte zu Lieferanten und anderen aufgebaut haben, werden Sie in 2-3 Jahren sofort verlassen.

Und sie werden keine Angst davor haben, dass es kein eingebautes System zur Kundengewinnung gibt, zum Beispiel Marketing („Es gibt Kunden, die kaufen, ich biete einfach einen niedrigeren Preis!“), den Wunsch, mit dem „Arbeiten“ aufzuhören „jemand anderes“ wird immer gewinnen.

In demselben Modell ist Fluktuation nicht ausgeschlossen, aber „Geschäftsverluste“ sind ausgeschlossen, zumindest weil Sie keine Generalisten, sondern Nischenspezialisten beschäftigen.

Der Anrufer (derjenige, der Kaltanrufe tätigt) kann hervorragend anrufen, weiß aber gleichzeitig nicht, wie er bei einem Meeting usw. verkaufen soll. Ich denke, Sie verstehen die Grundidee.

4. Vierstufig

Für welches Geschäft ist es geeignet?– Dienstleistungen, B2B (insbesondere für Unternehmen beim Verkauf teurer Produkte oder einem langen Transaktionszyklus).

Was ist der Unterschied zum 3-stufigen?
Es kommt eine weitere Art von Menschen hinzu, nämlich Lead Development. Schauen Sie unten, wer es ist 😉

Lead-Entwicklung– das sind Menschen, die, nachdem Sie und der Kunde einen Deal abgeschlossen haben und er sein Produkt/Dienstleistung erhalten hat, ihn anrufen, ihn an sich selbst erinnern, die Loyalität erhöhen und versuchen, Wiederholungsverkäufe zu tätigen.

Beispiel. Am alltäglichsten und für jeden verständlichsten ist das Geschäft – Autohäuser.

Während einige anrufen und Termine vereinbaren, andere Besprechungen abhalten und den Deal formalisieren, wieder andere betreuen den Kunden während der Garantiezeit und bei Wiederholungsverkäufen und -annahmen Rückmeldung andere tun es.

Kurz zur Hauptsache

Es war logisch, diesen Artikel mit einem solchen Rat zu beenden, im Stil von „Hier sind Beispiele für Sie.“ Hier sind die Vor- und Nachteile. Wählen Sie die Vertriebsstruktur, die Ihnen am besten gefällt!“

Aber nein, ich füge nur ein paar eigene Sätze hinzu – eine Abteilung mit drei Positionen ist meiner Meinung nach ideal für komplexe Unternehmen oder für sehr ehrgeizige und fokussierte Unternehmen.

Durch seine teuflisch komplexe Implementierung lässt es sich um ein Vielfaches schneller skalieren.

Wenn Sie gerade erst anfangen, sollten Sie sich für das Schema „Wie alle anderen“ entscheiden. Wenn Sie sehen, dass es an der Zeit ist, die Effizienz zu steigern, wechseln Sie zu einer 3- oder 4-stufigen Vertriebsabteilung.

Man kann jedoch mit Recht sagen, dass keine Vertriebsabteilung ohne die richtigen Tools effektiv arbeiten kann. Zum Beispiel Verkaufsskripte.

Es reicht aus, eine Vertriebsabteilung von Grund auf aufzubauen schwieriger Prozess, die bestimmte Kenntnisse und Fähigkeiten erfordern. Wie Sie eine Vertriebsabteilung effektiv aufbauen und organisieren, damit sie von Grund auf maximale Ergebnisse erzielt – lesen Sie in diesem Material.

Wie organisiert man den Verkauf? Ist es möglich, eine eigene Vertriebsabteilung aufzubauen?

Schauen wir uns zunächst das ideale Vertriebsteam an, wie es sein sollte:

Möglichkeiten zum Aufbau einer Vertriebsabteilung:

1. Stellen Sie gute Verkäufer ein und der Verkauf kommt von alleine, weil die Menschen wissen, wie man verkauft, und sie selbst die Voraussetzungen für die Umsatzentwicklung schaffen.

2. Wenden Sie sich an Profis, um eine vollwertige, schlüsselfertige Vertriebsabteilung aufzubauen. Kommen Sie zum Beispiel zu uns :)
Wir haben mehr als ein Dutzend Vertriebsabteilungen aufgebaut, kennen alle Fallstricke und können die Abteilung in 2-3 Monaten in den vollwertigen Kampfeinsatz bringen. Es wäre jedoch falsch zu sagen, dass es unmöglich sei, eine eigene Vertriebsabteilung aufzubauen.

3. Beginnen Sie selbst mit dem Aufbau einer Vertriebsabteilung. Es gibt Menschen, die das selbst in die Hand nehmen können. Dieser Text wurde für diejenigen geschrieben, die sich entschieden haben, eine eigene Vertriebsabteilung aufzubauen. Wenn Schwierigkeiten auftreten oder Sie alles auf Anhieb und effizient erledigen möchten, ist unser Vorschlag zur Schaffung einer schlüsselfertigen Abteilung gültig.
Die Hauptsache ist zu wissen, dass es zwei Hauptansätze für einen solchen Prozess wie die Organisation der Arbeit einer Vertriebsabteilung gibt. Welche Unterschiede, Nachteile und Vorteile es gibt, erfahren Sie hier. Jetzt konzentrieren wir uns auf die Maßnahmen, die ergriffen werden müssen, um eine vollwertige Vertriebsabteilung aufzubauen.

Algorithmus zum Aufbau einer Vertriebsabteilung:

Schritt #1: Ressourcen identifizieren

Zuerst müssen wir die Ressourcen ermitteln, die uns zur Verfügung stehen. Das ist zunächst einmal so Finanzen. Die Kosten für den Aufbau einer Vertriebsabteilung in Moskau von Grund auf betragen beispielsweise:

Einmalige Kosten:

• Organisation eines Managerarbeitsplatzes (RUB 15.000 – 40.000)
• CRM-System pro Mitarbeiter (3.000 - 30.000 Rubel)
• Virtuelle PBX- und Telefonanlagen mit der Möglichkeit, Gespräche pro Mitarbeiter aufzuzeichnen und aufzuzeichnen (2.000 – 5.000)

Es ist ein Ressourcenvorrat für mindestens 3 Monate erforderlich. Dies ist der Zeitraum, in dem der Verkäufer die Amortisation erreicht. Daher müssen Sie über eine Rücklage verfügen, um ihn zu ernähren, ohne sein Einkommen zu berücksichtigen.

Monatliche Kosten:

• Miete basierend auf 5 m2 pro Mitarbeiter (4.500 – 45.000 RUB)
• Gehalt (35.000 – 60.000 Rubel)
• Telefon (1500 – 6000 Rubel)

Der Aufbau einer Vertriebsabteilung mit einem Spezialisten kostet in Moskau nach groben Schätzungen 143.000 bis 380.000 Rubel. Dies sind nur die direkten Kosten, die mit der Arbeit des Managers verbunden sind, und für ein neues Unternehmen sind die Kosten viel höher. Man kann natürlich damit rechnen, dass Manager im ersten Monat viele Dinge verkaufen, aber aus Erfahrung würde ich das nicht tun. Lassen Sie es eine angenehme Überraschung sein, wenn sie alles verkaufen, was sie können ;). Daher müssen Sie bei der Planung Ihrer finanziellen Ressourcen die Kosten für die Organisation eines Vertriebsspezialisten genau verstehen.

Temporäre Ressourcen. Der Aufbau einer Vertriebsabteilung von Grund auf erfordert im ersten oder zweiten Monat mindestens 4 Arbeitsstunden pro Tag. Im dritten Monat mindestens 2 Stunden am Tag. Wenn der Eigentümer/Geschäftsführer plant, eine Vertriebsabteilung einzurichten, muss er diese Zeit eindeutig für die Fehlerbehebung im System aufwenden. Wenn diese Zeit schwer einzuteilen ist, müssen Sie eine Person einstellen, die am Aufbau und der Organisation dieses Mechanismus beteiligt ist – den Leiter der Vertriebsabteilung.

Personalwesen. Es ist notwendig zu verstehen, wie viele Manager sich das Unternehmen aus finanzieller Sicht leisten kann. Und wie viele davon kann das Unternehmen selbst bei der Umsetzung seiner Verkaufspläne verdauen? Damit sich nicht herausstellt, dass Manager verkaufen, das Unternehmen aber keine Waren produzieren oder Dienstleistungen erbringen kann.

Schritt Nr. 2. Vertriebsprozesse regulieren

Normalerweise wird dieser Schritt weggelassen. Nein, Verkaufsprozesse laufen natürlich auf jeden Fall ab, aber chaotisch. Der erste Spezialist verkauft auf die eine Art, der zweite auf eine andere, der eine kommuniziert direkt mit der Einkaufsabteilung, der andere über den ersten, der dritte glaubt im Allgemeinen, dass er die Fähigkeiten der Einkaufsabteilung besser kennt als der Einkauf selbst. Die Zuständigkeitsbereiche sind unklar, es ist unmöglich, diesen Zoo in einer einzigen Statistik zusammenzufassen. Aus diesem Grund entsteht die Vorstellung, dass es unmöglich sei, die Vertriebsabteilung zu regulieren. Nach einiger Zeit beruhigen sich die Prozesse selbst, weniger erfolgreiche Verkäufer spionieren die Arbeitspläne erfolgreicherer aus und am Ende wird ein mehr oder weniger einheitlicher Algorithmus entwickelt. Damit dies geschieht, muss jedoch viel Zeit vergehen und die Prozesse bleiben mehr oder weniger einheitlich. Beim Aufbau einer schlüsselfertigen Abteilung lassen wir dies nicht zu.

Daher, um zu verwalten einheitliches System, und nicht einzelne Einzelpersonen, und es ist notwendig, zunächst die grundlegenden Dokumente der Vertriebsabteilung durchzudenken.

BetriebssystemneuVorschriften, die für die meisten Vertriebsabteilungen gelten:

• Regeln zur Gewinnung neuer Kunden;
• Regeln für die Ausarbeitung kommerzieller Angebote;
• Regeln für die Interaktion mit der Einkaufsabteilung, der technischen Abteilung, der Buchhaltung und der Logistik;
• Kundensupportregel.

Die Verkaufsordnung ist kein einmalig verfasstes und strikt festgelegtes Dokument, sondern eine lebendige Beschreibung der tatsächlichen Arbeit. Es muss sich ständig ändern, denn es ist unmöglich, es ein für alle Mal richtig zu schreiben. Solange die Menschen nicht damit beginnen, danach zu handeln, ist es im Allgemeinen schwer, sich die Wirksamkeit seiner Arbeit vorzustellen, daher kann es nur eine Richtlinie sein. Die Vorschriften sollten nicht mehr als 1 A4-Seite umfassen, idealerweise handelt es sich um ein einfaches Flussdiagramm auf einer halben A4-Seite. Wenn es auf die zweite Seite geht, funktioniert es nicht.

Es gibt eine einfache Möglichkeit, die Funktionalität der Vorschriften zu überprüfen. Geben Sie es drei oder vier Prozessbeteiligten zum Lesen, nehmen Sie es dann wieder heraus und geben Sie diesen Teilnehmern die Möglichkeit, es auszusprechen. Wenn alle ein Verständnis für Teamarbeit und die Grenzen der Verantwortung haben, dann funktioniert es; wenn es zu Missverständnissen kommt, muss es ergänzt werden. Die Vorschriften sollten keine großen Konsequenzen und Hunderte von Ausnahmen enthalten, es sollte in 80 % der Fälle funktionieren, im Übrigen sollte es für Mitarbeiter der Vertriebsabteilung möglich sein, zu verhandeln.

Schritt Nr. 3. Bestimmen Sie die Personalpolitik

Zunächst müssen Sie ein Porträt eines Vertriebsleiters erstellen. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber zunächst muss die wichtigste Frage gelöst werden: Wird auf junge Leute mit strahlenden Augen gewettet, oder auf Profis, die in der Branche gearbeitet haben und den Markt kennen? Sie müssen nur die Werkzeuge erhalten und müssen nicht geschult werden.

Die meisten Eigentümer und Manager neigen beim Aufbau einer Abteilung zur zweiten Option. Das ist verständlich, denn dazu sind keine Schulung, kein Aufwand für die Entwicklung einer Strategie und kein ständiges Abwischen von Rotz in der ersten Phase erforderlich. Darüber hinaus kann nicht jeder unterrichten und ein externer Gasttrainer ist nicht immer ergebnisorientiert. Er kommt und führt ein cooles, lustiges Fahrtraining durch und geht dann. Und dem Manager bleibt es überlassen, die Hauptarbeit selbständig zu erledigen – das Wissen über die Verkaufstheorie zu organisieren und in Fähigkeiten umzusetzen. Die Ausnahme bilden natürlich wir :) Wir wählen Mitarbeiter aus, die Ergebnisse zeigen müssen, schulen sie und bieten weitere Unterstützung, bis die Verkäufer stabile, effektive Verkaufsfähigkeiten nachweisen. Die zweite Option kann auch insofern gefährlich sein, als jeder Vertriebsleiter ein bestimmtes Ablaufdatum hat und Sie, wenn Sie einen erfahrenen Fachmann engagieren, möglicherweise auf jemanden treffen, der ausgebrannt und zudem hochbezahlt ist.

Kommen wir nun zur Größe der Vertriebsabteilung. Es gibt einen Ansatz, der besagt, dass eine Vertriebsabteilung mit weniger als 6 Personen keine Vertriebsabteilung ist. Der Ansatz ist klar. Wir nehmen 6 Leute, vielleicht zeigen 1-2 von ihnen echte Ergebnisse und zahlen für den Rest. Ich glaube, dass man eine Vertriebsabteilung mit drei Leuten gründen kann. Und das ist erst der Anfang; dann sind vielleicht nur noch zwei übrig. Man sollte sozusagen eine Rückversicherung gegen den menschlichen Faktor darstellen. Es ist besser, mindestens zwei zu haben, damit eine Richtlinie besteht, Konkurrenz besteht und keine Abhängigkeit von einer Person besteht. Obwohl es bei einem begrenzten Budget auch eine Person sein kann, sind die Risiken einfach höher.

Was die Schaffung einer Vertriebsabteilung mit 10 oder mehr Mitarbeitern gleichzeitig angeht, halte ich das für völlig wirkungslos. Ich werde erklären, warum. Wenn es keine Abteilung gibt, dann fehlt immer noch das Verständnis dafür, wohin man gehen soll, wo die Kunden sind, wie man sie überzeugen kann. Dieses Verständnis wird sich langsam herausbilden. Natürlich können 10 Personen mehr Straßen abdecken, aber die ganze Zeit wird das Budget für deren Wartung und Organisation aufgewendet. Daher bin ich ein Befürworter des Aufbaus einer Vertriebsabteilung mit drei bis fünf Mitarbeitern und der anschließenden Umsetzung erfolgreicher Praktiken, nachdem alle anfänglichen Hindernisse überwunden wurden.

Schritt #4: Management-Tools identifizieren

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Vertriebsabteilung ist ein Kontrollsystem. Selbst für die meisten Menschen ist Kontrolle erforderlich erfolgreiche Manager, sollte aber nicht aufdringlich sein und sich rechtfertigen. Ich bin kategorisch gegen jegliche Berichte, die ausgefüllt werden, um dem Vorgesetzten meine Arbeit zu zeigen. Alle Berichte sollten automatisch generiert werden und nur die Informationen enthalten, die der Vertriebsspezialist zu seinem eigenen Komfort noch eingibt. Diese Funktion funktioniert super CRM-Systeme. Der Verkäufer arbeitet mit dem Kunden zusammen und erstellt keine Berichte für das Management. Und das Management kann jeden Bericht in jeder Hinsicht online erstellen. Erfahren Sie mehr über die Automatisierung der Vertriebsabteilung.

Das Motivationssystem ist das Herzstück der Führung und Organisation der Vertriebsabteilung. Es sollte Verkäufer motivieren, Erfolge zu erzielen, aber Sie sollten auf keinen Fall denken, dass Sie mit dem Aufhängen einer großen Karotte genug getan haben, damit der Manager danach strebt. Dann ist das System, nach dem die Vertriebsabteilung aufgebaut ist, dann erfolgreich, wenn ein Spezialist Bedingungen schaffen muss, unter denen er sie erreichen kann, indem er die Aktionen ausführt, für die er ausgebildet ist.

Die Feldunterstützung für Manager bestimmt das Niveau der Vertriebs-(Schlüssel-)Kompetenzen von Spezialisten. Nicht wie viele Schulungen sie abgeschlossen haben, nicht wie viele Bücher sie gelesen haben, nicht wie viele Methoden zum Umgang mit Einwänden sie kennen und nicht einmal den Produktwissenstest, den sie erfolgreich bestanden haben. Genau so wissen Verkäufer, wie sie all diese Informationen in echten Verkäufen nutzen können. Wenn also beschlossen wird, den coolsten Verkaufstrainer einzuladen, der Abteilungsleiter aber nicht weiß, wie er den Außendienst organisieren soll, hat die Schulung keinen Einfluss auf das Verkaufsniveau.

Schritt Nr. 5. Gehen Sie alles selbst durch)

Guten Tag. Das ist Ilya Lenkov, Leiter der Designabteilung der Agentur Salecontent. Vor nicht allzu langer Zeit erhielten unsere Abonnenten einen Fragebogen, mit dem sie die Effektivität ihrer Vertriebsabteilung bewerten konnten.

Aufgrund der Ergebnisse stellten wir fest, dass der Großteil des Publikums dies nicht einmal getan hat kleine Abteilung Verkäufe Die Lösung bestand darin, Materialien zu erstellen, in denen wir Ihnen die Prinzipien und Werkzeuge der Vertriebsabteilungen vorstellen.

Heute lernen Sie die grundlegenden Dokumente der Vertriebsabteilung kennen. Lass uns anfangen.

Um eine Vertriebsabteilung zu gründen, müssen Sie zwei Dinge wissen: welches Format Ihre Abteilung haben wird und wer sie aufbauen wird. Darüber werden wir in den folgenden Materialien sprechen. Folgen Sie unserem Blog. Übrigens bauen wir gerade eine eigene Vertriebsabteilung auf, weshalb wir Praxiserfahrungen weitergeben 😉

Welche grundlegenden Unterlagen einer Vertriebsabteilung sind für den erfolgreichen Aufbau, die Entwicklung und die Skalierung erforderlich? Hier sind sie:

• Abteilungsstruktur;
• Verkaufspläne;
• Motivationssystem;
• Arbeitsvorschriften im CRM;
• Regelungen für die Zusammenarbeit mit Kunden.

Struktur der Vertriebsabteilung

Die Organisationsstruktur der Vertriebsabteilung ist analog zur Struktur des Gesamtunternehmens aufgebaut. Sie müssen die Beziehung zwischen Mitarbeitern, ihrem Vorgesetzten und ihrer Stellung im Verhältnis zu anderen Abteilungen darstellen. Aus grafischer Sicht ist alles klar. Bleibt die Frage nach der funktionalen Struktur, die unterschiedlich sein kann.

• Eine klassische Vertriebsabteilung, in der Manager gleichermaßen mit Neu- und Bestandskunden zusammenarbeiten.

• Zweistufige Vertriebsabteilung – auf der ersten Ebene ziehen Manager Kunden an, mit denen Spezialisten der zweiten Ebene zusammenarbeiten.

• Eine dreistufige Vertriebsabteilung unterscheidet sich von der vorherigen dadurch, dass drei verschiedene Abteilungen für die Kundengewinnung, den Verkauf und die weitere Arbeit zuständig sind. Im für unser Land üblichen Verständnis sind dies die Abteilungen Marketing, Vertrieb und Stammkundenarbeit.

Es gibt auch eine fünfstufige Vertriebsabteilung, die ich aber in der Praxis noch nicht gesehen habe. Wenn Sie dieses Modell kennen, teilen Sie es uns in den Kommentaren mit 😉

Verkaufspläne

Bei Verkaufsplänen ist alles klarer als bei der Struktur. Tatsache ist, dass Sie zwei Arten von Plänen entwickeln müssen – für die Abteilung und individueller Plan für den Manager. Typischerweise deckt ein Abteilungsplan einen begrenzten Betrag ab: einen Monat, ein Vierteljahr, ein Halbjahr oder ein Jahr. Je länger Ihr Planungszeitraum ist, desto wahrscheinlicher ist eine Planänderung.

Der Verkaufsplan basiert auf den vorhandenen Leistungsindikatoren der Abteilung. Nehmen wir an, Sie haben letztes Jahr 12 Millionen Ruder verkauft. Nachdem Sie das Verkaufsvolumen für jeden Monat und die Marktsituation analysiert haben, können Sie einen Plan für den zukünftigen Zeitraum erstellen.

Wenn Sie in einem neuen Unternehmen, das bereits im ersten Jahr tätig ist, eine Vertriebsabteilung aufbauen, liegen Ihnen in der Regel keine Vertriebsdaten vor. In diesem Fall ist es sinnvoll, einen Plan für einen kurzen Zeitraum (zum Beispiel ein Quartal) zu erstellen und dann auf den gewonnenen Indikatoren aufzubauen.

Motivationssystem

Das Motivationssystem besteht aus zwei großen Blöcken – materieller und immaterieller Motivation. Wie die Namen vermuten lassen, steht materielle Motivation in direktem Zusammenhang mit Geld, immaterielle Motivation dagegen nicht :) Das Ergebnis ist eine Definition im Stil von Captain Obvious.

IN finanzielle Motivation umfasst Gehalt, Prämien, Prämien sowie Bußgelder und Provisionen. Mehr erfahren Sie im nächsten Artikel.

Zur ideellen Motivation gehören ein freundliches Team, ein vom Unternehmen bezahltes Mittagessen, eine Unternehmensbibliothek und Schulungen. Es ist klar, dass solche Optionen Ihre Manager dazu ermutigen sollten, effizienter zu arbeiten.

Regelungen für die Arbeit im CRM

Ich hoffe, Sie verfügen bereits über ein CRM-System zur Verwaltung Ihrer Kunden. Damit CRM zu 100 % genutzt werden kann, ist ein Regelwerk erforderlich – ein Dokument, das die Funktionsweise des Systems erläutert und Ihnen oder dem Leiter der Vertriebsabteilung bei der Steuerung hilft.

Entweder Sie persönlich oder Ihr Vertriebsleiter beteiligen sich an der Ausarbeitung der Vorschriften. Die Ordnung soll aus folgenden Teilen bestehen:

• Zusammenfassung ( Allgemeine Regeln und Empfehlungen für die Arbeit im CRM)
• Eine Bestellung/Transaktion aufgeben
• Anweisungen zur Zusammenarbeit mit dem Kunden
• Verifizierungstests

Im vorherigen Artikel haben wir geschrieben detaillierte Anleitung zur Entwicklung.

Regelungen für die Zusammenarbeit mit Kunden

Sie müssen über dokumentierte Regelungen für die Arbeit mit Neu- und Stammkunden verfügen. Solche Regelungen sollten Folgendes umfassen:

• dedizierte Geschäftsprozesse;
• klare Anweisungen, die die Frage „Was ist zu tun?“ beantworten
• Checklisten zur Überprüfung des Vertriebs.

Dieses Minimum sollte zu Beginn ausreichen. Natürlich haben wir den Dokumentenfluss, die Einstellung von Vertriebsleitern oder Kontrollsysteme nicht berücksichtigt. Das bedeutet, dass wir in weiteren Materialien jeden Punkt im Detail analysieren werden. Bis bald.

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