Paradoksalno, u knjizi gospodina Beinhockera u suštini nema ničeg novog. Iznosi ideje koje desetljećima lebde u glavama najpronicljivijih intelektualaca. Riječ je o holističkoj paradigmi, koja bi, po mnogima, trebala zamijeniti tradicionalnu logiku zdravog razuma u ekonomiji. Buka oko knjige vjerojatno je posljedica činjenice da je istaknuti poslovni guru koji predstavlja veliku konzultantsku agenciju glasno govorio o novoj paradigmi. Zamislite da je Luciano Pavarotti došao na opernu pozornicu i pjevao punk stihove. Ostavio bi dojam i privukao pozornost!

U biti, McKinsey&Co je ustima dr. Beinhockera najavio postavljanje novog intelektualnog temelja. Za sada je ovo samo knjiga jednog od McKinseyjevih viših savjetnika, a ne službeno priopćenje za javnost. Međutim, nema sumnje da je njegovo objavljivanje planirano kao namjeran potez McKinseyja s ciljem učvršćivanja statusa agencije kao pionira u novoj holističkoj ekonomiji.

Beinhocker i njegovi partneri osjetili su da je društvo "zrelo" i spremno široko prihvatiti holističku paradigmu. Došlo je vrijeme da se iz kategorije oporbenih ekonomskih učenja izvuče u glavne tokove moderne poslovne misli. Nekoliko riječi o korijenima holističke paradigme, koja ozbiljno prijeti revolucijom u umovima ekonomista, menadžera i trgovaca.

Povijest holističkog pitanja

Značenje holističke paradigme najprikladnije je sagledati u suprotnosti s tradicionalnom analitičkom logikom koja prevladava u poslovnom okruženju i gospodarstvu općenito.

Tradicionalni način razmišljanja, obična logika, temelji se na metodi analize gdje složeno dijelimo na njegove sastavne jednostavne dijelove. Navikli smo misliti: dovoljno je vidjeti od kojih je dijelova stvarnost sazdana da bismo je razumjeli i stekli kontrolu nad njom. Mi, ljudi odgojeni u zapadnoj tradiciji, vjerujemo u to bezuvjetno; to je najjača navika našeg uma. Dakle, kada razmišljamo o poslovnim problemima, crtamo složene dijagrame toka koji predstavljaju pojedinačne odjele, poslovne procese itd.

Razmislite, zašto ovo radimo? Na taj način dobivamo iluziju razumijevanja i kontrole nad jednom previše složenom stvarnošću. Inače naš um ne može funkcionirati. U potrazi za razumijevanjem i kontrolom djeca lome igračke, a trgovci segmentiraju tržišta. Divide et impera – podijeli pa vladaj – to je bit tradicionalne analitičke logike i običnog mišljenja.

Suprotan način razmišljanja karakterizira prihvaćanje stvarnosti u cijelosti. Niz ideja povezanih s ovim alternativnim načinom razmišljanja naziva se holističkom paradigmom (od grčke riječi holos – cjelovitost, cjelovitost, jedinstvo). U skladu s njom, svijet ne bismo trebali dijeliti na dijelove u potrazi za razumijevanjem i moći, već ga trebamo doživljavati onakvim kakav jest - složen i cjelovit. Ne tražimo vlast nad stvarnošću, već suradnju i sukreiranje s njom.

Holističke ideje odavno su poznate na Zapadu. Njihovim izvorom tradicionalno se smatra tajanstvena istočnjačka filozofija. Prvi zapadni propovjednik holističkog razmišljanja trebao bi biti Johann Wolfgang Goethe (pjesnik i znanstvenik), koji je razvio vlastitu znanstvenu metodu Anschauung, koja je zanimljiva metoda holističkog razmišljanja. Nažalost, tek sada, 200 godina kasnije, znanost počinje zainteresirano promatrati ideju Anschauung-a.

Zatim je tu bila kibernetika, teorija katastrofa i, na kraju, teorija složenih sustava. Complexity science, kako se na Zapadu naziva teorija složenih sustava, ubrzano se razvija. Povezana holistička paradigma sve više prodire u mnoga područja znanja – medicinu, ekonomiju, politiku. I posvuda donosi novi, holistički pogled na složene, iako poznate stvari.

Holističko razmišljanje u praksi

Unatoč jednostavnosti i prirodnosti holističkog mišljenja (smatra se da ono nastaje prije analitičkog mišljenja), ono može biti teško svladati. Možda je najveća prepreka to što holističko razmišljanje ne daje iluziju kontrole nad svijetom. Kad osoba koja je navikla analitički razmišljati pokušava stvari sagledati cjelovito, dolazi do čudne zbunjenosti i osjećaja nesigurnosti i nesigurnosti. Što se više trudi, to se više povećava osjećaj nerazumijevanja i gubitka kontrole. Upravo o taj osjećaj spotiču se početnici misleći da ne razumiju bit holističkog razmišljanja i ne mogu cjelovito gledati na stvari. Zapravo, osjećaj neshvaćenosti prvi je korak prema holističkom razmišljanju.

Za običnog čovjeka taj osjećaj plaši, zaustavlja, ali za holističkog mislioca to je znak približavanja cilju. Uz određenu praksu i povoljne uvjete, ovaj proces završava pojavom povjerenja u određenu činjenicu koja se nije mogla analitički ili logički utvrditi. Ova iznenadna sigurnost, ovo "intuitivno znanje", važan je rezultat i značajka holističkog razmišljanja.

Ne može se svatko osjećati ugodno bez osjećaja kontrole nad onim što se događa i bez potpunog razumijevanja onoga što se događa oko njih. To je ono što sposobnost holističkog razmišljanja čini prilično rijetkom kvalitetom. No, holistička paradigma preporuča da tako živimo. Ona predlaže da odbacimo iluzije i priznamo: iako imamo razum i snagu, ipak samo djelomično razumijemo što se događa na tržištu, u našem poslu i samo djelomično kontroliramo što se događa. Zauzvrat dobivamo nevjerojatnu i neshvatljivu sposobnost pronalaženja pravih rješenja i novih ideja u kaosu poslovanja. Nije li to vještina koja nam toliko nedostaje?

Holistički marketing

Iako se o holističkim pristupima u području menadžmenta i marketinga počelo govoriti prije petnaestak godina, tek sada ih se počinje ozbiljno shvaćati. Nedavno je čak i Philip Kotler spomenuo holistički marketing koji zamjenjuje tradicionalni marketing. Prema njegovim riječima, holistički marketing će holistički sagledati društveni prostor u kojem se nalaze potrošači, vlasnici i zaposlenici tvrtki. Marketing bi trebao pokrivati ​​ne samo kanale prodaje, već i opskrbu i ne bi trebao biti zasebna funkcija, već pokretačka snaga poduzeća. Naime, Kotler kaže da marketing ne bi trebao dijeliti tržište i poduzeće na dijelove, već ih prihvatiti holistički.

Na komunikacijskom spektru (vidi članak “Marketinški spektar”, &.Strategije, br. 7, 2006.) holistički marketing zauzima područje najviše razine. Holistički marketing ne ograničava sadržaj komunikacije niti na pojedine detalje i karakteristike proizvoda ili usluge, niti na bilo kakve idejne sklopove. Sadržaj komunikacije postaje cijeli svijet u kojem tvrtka živi, ​​uključujući osobnosti menadžera i zaposlenika. Holistički marketing komunicira ovaj svijet klijentima u njegovoj složenosti, bogatstvu i raznolikosti. S druge strane, u holističkom marketingu svoju komunikaciju ne usmjeravamo na pojedinačne ljudske potrebe ili čak na neke generalizirane vrijednosti, već na jedinstvenu osobnost klijenta u svojoj složenosti, bogatstvu i individualnosti. Ne pokušavamo tražiti točke kontrole nad potrošačem, ne pokušavamo pronaći njegov „gumb“, već stvaramo uvjete za suradnju i sukreiranje s njim.

Holistički marketing je prije svega poseban, holistički način razmišljanja, a ne skup specifičnih recepata i tehnologija. Svaki posao može iskoristiti svoj moćni i do sada malo istraženi potencijal, ali da biste to učinili, morate naučiti djelovati bez pokušaja razumijevanja i kontrole svega oko sebe. Nije lako, ali nemojte se bojati. Čak i prijelaz s klasičnog 4P marketinga na brendiranje zahtijeva temeljito promišljanje: ne možete razumjeti brendiranje bez premještanja fokusa sa svog ureda na glavu potrošača. Holistički marketing jednostavno ide korak dalje predlažući da oboje uzmemo u obzir.

Holistički marketing je teško razumjeti, ali to vas ne sprječava da ga uspješno koristite. Ono daje rezultate, a ne iluziju razumijevanja i kontrole.

Efekt leptira

Efekt leptira jedna je od najpoznatijih manifestacija složenih sustava. Sedamdesetih godina prošlog stoljeća meteorolog Lorenz uspio je dokazati da lepet leptirovih krila iznad Hong Konga može izazvati uragan na Floridi. Zemljina atmosfera čini složen sustav, a lepet leptirovih krila na određenom mjestu iu određeno vrijeme može dovesti do golemih posljedica čak i na suprotnoj strani kugle zemaljske.

Primjena efekta leptira počinje prodirati u marketing, ali zasad samo stidljivo, na dodir. Relativno nedavni primjer je model kritičnih kontakata u uslužnom procesu. Prema njoj, nisu svi aspekti uslužnog procesa jednako važni. Prilikom organiziranja rada poduzeća u uslužnom sektoru, prednost treba obratiti na neke ključne točke. Stoga, kada organizirate rad ureda za prodaju namještaja, morate pažljivo razmisliti i razraditi takve trenutke kao što je prvi telefonski kontakt s klijentom, trenutak njegovog ulaska u poslovni prostori ili ureda, trenutak sastanka s voditeljem, trenutak kada napušta ured nakon što je napravio narudžbu itd. Ono što se događa između ovih trenutaka ima manji utjecaj na rezultat usluge od čak i minornih nijansi kritičnih trenutaka ili kontakata.

Životni ciklusi

Drugi primjer je izuzetno praktična ideja o životnim ciklusima. Jednostavna opservacija nas uvjerava: svaki tržišni objekt prolazi kroz faze mladosti, prosperiteta, zrelosti i propadanja. Životni ciklusi promatrani u pričama pojedinačna roba i potrebe, brendovi, poduzeća, cijele industrije i tržišta. Praktičari u područjima menadžmenta, ljudskih resursa i marketinga razvili su metode za korištenje ideje životnih ciklusa. Dakle, kadrovski časnici znaju razne metode rad s osobljem ovisno o fazi životnog ciklusa poduzeća. Marketinški stručnjaci govore o stvaranju uravnoteženog portfelja proizvoda za poduzeće. Da bi to učinio, mora predstavljati proizvode ili poslovne jedinice koje prolaze kroz različite faze svojih životnih ciklusa (Bostonska matrica - sjećate se svih onih "zvijezda" i "krava muzara"?). Ali nitko nema niti jednu sliku.

Zašto su životni ciklusi karakteristični za tržišne objekte? Je li moguće usporiti putanju života kako bi se, primjerice, produžio vijek trajanja proizvoda “krave muzare”? Ili, naprotiv, je li moguće ubrzati kretanje mladog poduzeća duž njegove životne putanje kako bi se brzo dovelo do zrele razine? Poduzeća i proizvodi nemaju logično jasne i razumljive razloge za preživljavanje životnih ciklusa. A ako nema razumijevanja, nema ni kontrole, zbog čega neki tvrde da je nemoguće utjecati na životne cikluse. Moguće je, ali samo na temelju teorije složenih sustava i holističke paradigme.

"Portfelj strateških eksperimenata"

Razgovor o životnim ciklusima vraća nas na knjigu dr. Beinhockera. On piše o potrebi promatranja ekonomije kao složenog sustava koji se razvija. Kao što se žive vrste mijenjaju i razvijaju kroz biološku evoluciju, poslovni planovi se razvijaju i mijenjaju u ekonomskoj evoluciji. Oni su podložni istim evolucijskim silama kao i bilo koja vrsta u prirodi: mutiraju i prolaze prirodni odabir. Upravo su evolucijski mehanizmi, kaže Beinhocker, glavna inovativna snaga u gospodarstvu, "evolucija je pametnija i kreativnija od nas." Ali što iz ovoga slijedi?

Umjesto da pokušavaju predvidjeti razvoj tržišta, menadžeri moraju jahati inovativne sile evolucije. Trebalo bi napustiti tradicionalne procese Strateško planiranje, koji se oslanjaju na naivne pokušaje predviđanja budućnosti. Umjesto toga, potrebno je sastaviti "portfelj strateških eksperimenata" koji pokriva cijeli niz mogućih razvoja. Ne treba kalkulirati najbolji poslovni plan, već prikupiti hrpu razvojnih planova, dopuštajući samoj stvarnosti da odabere najbolji. Da bi to postigla, poduzeća moraju stvoriti procese kako bi osigurale različite strategije i organizirale jasno tržište Povratne informacije, koji će istaknuti pokuse koji najviše obećavaju. Marketinški plan kao dio poslovne strategije također treba izabrati iz buketa mogućih marketinških planova samog života...

Ovo je potpuno drugačije, ne analitičko, već holističko razmišljanje. Ne analiziramo niti pokušavamo kontrolirati stvarnost, prihvaćamo je onakvu kakva jest i surađujemo s njom. Da biste prihvatili ideju “portfelja eksperimenata”, morate restrukturirati svoj način razmišljanja, jer iz navike, u svakoj situaciji tražimo najbolje rješenje, najbolji plan.

Beinhocker dokazuje da možemo postići uspjeh bez pokušaja pogađanja najboljih poteza. Kao primjer navodi tvrtku Microsoft kojoj se zamjera i stalno se zamjera nedostatak jasne strategije. Ponekad njezini odjeli razvijaju proizvode koji se međusobno natječu. “Umjesto da pokušava pogoditi budućnost, Gates je stvorio populaciju konkurentskih poslovnih planova unutar tvrtke koji odražavaju evolucijsko natjecanje na tržištu. Dakle, i sam Microsoft razvija se zajedno s tržištem... Gatesova strategija može se protumačiti na sljedeći način: formulirao je najviši cilj tvrtke - postati vodeća svjetska softverska tvrtka, a zatim je formirao portfelj strateških eksperimenata i stvorio uvjete za postupna evolucija prema ovom cilju.” . Rezultati koje je postigao Gates mnoge će zastati.

Intramarketing

Intramarketing je marketinška praksa koja ima holistički pogled na stvari. Intramarketing smo razvili kada su nas iskustvo i zapažanja uvjerili da razlog uspjeha poduzeća (uključujući i tržišni uspjeh) nije ograničen na neke posebne aspekte njegova rada. Ni inovativnost proizvoda, ni izvrsna reklamna aktivnost, ni kompetentno poslovno upravljanje, ni super prodavači – nijedan privatni detalj poslovanja ne može dovesti do uspjeha. Uspjeh poduzeća je cjelovito stanje, posebna atmosfera koja se očituje u svakom njegovom dijelu.

Duh uspjeha – svi osjećamo ono što jest, iako nam je teško objasniti što točno osjećamo. Ovo je siguran znak na što treba obratiti pažnju i stvoriti poslovni uspjeh holističkim razmišljanjem. Oni koji su uključeni u poslovni razvoj - rukovoditelji i trgovci - trebaju holistički pogled na stvari.

Poduzeli smo dva jednostavna koraka prema holističkom pogledu i dobili intramarketing. Prvi korak prema holističkom pogledu bila je odluka da se poduzeće promatra samo kao relativno područje jedinstveni sustav poduzeće-tržište. Prestali smo suprotstavljati poduzeće okolnom tržištu. One su pretijesno međusobno povezane da bi se razmatrale odvojeno jedna od druge. Tržište uopće ne postoji, već samo okruženje u kojem biznis živi. Ne postoji nikakvo poduzeće, ali postoji zajednica ljudi koji se okupljaju nekoliko sati dnevno radi zajedničkog cilja, kojima se s vremena na vrijeme pridružuju drugi ljudi - klijenti i menadžeri. Razlika je između toga da vidite jabuku kao dio vašeg doručka i da jabuku vidite kao dio stabla jabuke. Ako želite vidjeti živu jabuku, morate potražiti stablo jabuke.

Drugi korak je bio da smo prestali razlikovati poduzeća, predmete i procese u životu koji su važni za marketing od onih koji nisu važni. Važno je sve što se može vidjeti, čuti ili osjetiti u vezi s poduzećem - bilo da se radi o reklamnim izgledima, telefonskim intonacijama ili mirisu cigareta i kave u uredu. Sve je dio jedinstvenog kognitivnog polja koje percipiraju kupci, zaposlenici i vlasnici tvrtki. Ono što nije dio ovog polja su prazne i nepotrebne apstrakcije. Črčkarije koje črčkate iz dosade na planiranom sastanku mogu biti jednako važne kao i debela hrpa službenih papira.

Prvi od modela intramarketinga, model determinanti, opisuje sustav poduzeće-tržište kao područje zona stabilnosti, odvojenih dinamičnim i relativno uskim granicama nestabilnosti i nestabilnosti. Ono što se događa na nestabilnim granicama zona stabilnosti snažno utječe na stanje susjednih zona stabilnosti. Nasuprot tome, ono što se događa u zonama stabilnosti nema gotovo nikakvog utjecaja na ostatak sustava. Objekti i procesi koji se nalaze u uskim područjima nestabilnosti nazivaju se determinantama. Čak i male intervencije u determinantama mogu imati ozbiljan utjecaj na cjelokupno zdravlje sustava poduzeća i tržišta. Pretraživanje i ciljana korekcija odrednica temelj je intramarketinške prakse. U nekim slučajevima, ova korekcija se može postići bez ikakvih financijskih troškova, pa čak i skrivena od sudionika sustava, što je ponekad važno.

Drugi model intramarketinga, model amorfnih komunikacijskih kanala, kaže da su sve karike sustava poduzeće-tržište povezane s dva tipa kanala protoka informacija. Prva vrsta su eksplicitni kanali. To su komunikacijski kanali koje organiziraju i kontroliraju sudionici u sustavu poduzeće-tržište. Na primjer, vanjski sadržaj reklamnih komunikacija kontroliraju reklamni odjeli tvrtki, a formalni sadržaj telefonskih razgovora kontroliraju voditelji prodaje i klijenti. No, osim eksplicitnih kanala, postoje i skriveni, implicitni ili amorfni komunikacijski kanali. To su kanali za kretanje informacija koji ostaju izvan kontrole: neverbalne značajke ponašanja ljudi, manji detalji uređenja ureda i informativnih materijala itd. Ove kanale nazivamo amorfnim jer ne ovise o određenom fizičkom mediju. Tako menadžer, a da toga nije svjestan, može klijentu prenijeti skrivenu poruku. negativne informacije ne samo svojim neverbalnim ponašanjem, već i rasporedom predmeta na svom stolu. Amorfni kanali se ne mogu kontrolirati, već samo uzeti u obzir. U procesu intramarketinga sadržaj amorfnih kanala mora se uskladiti sa sadržajem eksplicitnih informacijskih kanala. To vidimo kao moćnu metodu izgradnje lojalnosti kupaca i zaposlenika.

Treći model je model križne projekcije. Sukladno tome ono što se događa unutar poduzeća po nekim karakteristikama odražava ono što se događa na tržištu. To vam omogućuje da izvučete zaključke o situaciji na tržištu, odnosno izvan poduzeća, koristeći analizu onoga što se događa unutar njega. Međutim, model unakrsne projekcije navodi čak i više od toga: ono što se događa unutar poduzeća također utječe na ostatak tržišta - poduzeće i tržište međusobno se odražavaju. Zapravo, govorimo o mogućnosti utjecaja na tržište kroz interne transakcije s poduzećem. Ovo je možda najparadoksalnija ideja intramarketinga, ali s njom je povezan i sam naziv metode: “intra” u prijevodu s grčkog znači “iznutra, iznutra”. Intramarketing je marketing iznutra.

Intramarketing je holistički način razmišljanja utemeljen na tri gore opisana modela. Kao ilustraciju navest ću mali primjer iz naše prakse.

Velika mreža stomatoloških ordinacija imala je ozbiljnih problema s novom poslovnicom, smještenom, doduše, na ne baš dobroj lokaciji: radničkom i prilično nezgodno smještenom području naseljenom stanovnicima s niskim primanjima i umirovljenicima. Uprava podružnice nije uspjela poslovnicu dovesti barem na razinu isplativosti, pa se kuhala odluka o zatvaranju. Valja napomenuti da je vodstvo mreže poslalo, naravno, najmlađe i najneiskusnije liječnike da rade u ovoj podružnici. U sadašnjim uvjetima morali smo pokušati brzo i isplativo promijeniti stanje kako bismo podružnici dali posljednju šansu.

Ključni element naše strategije bilo je interno oglašavanje liječnika podružnice u stilu političke propagande na biračkim mjestima: s najistaknutijeg mjesta u dvorani maknuli smo zidne novine o tome kako zaposlenici slave Nova godina, te izvjesili nekoliko velikih plakata s licima liječnika i njihovim “značajnim” citatima. Liječnici su bili vrlo mladi, ali tražili smo dojam maksimalnog autoriteta. Kao rezultat toga, nakon dva mjeseca podružnica je dosegla punu isplativost i počela stalno povećavati svoj učinak.

Prilikom upoznavanja s podružnicom odmah smo primijetili da se mladi liječnici ponašaju sramežljivo i ne baš samouvjereno. Iako je svaki od njih bio dobar stručnjak, na razini amorfnih kanala emitirali su nešto suprotno - ne samo klijentima, već i okolnim kolegama. Situaciju je pogoršao kulturološki nesklad između liječnika i tipičnih klijenata u ovom sumornom području radničke klase.

Izravna posljedica internog oglašavanja je da je poraslo samopouzdanje liječnika (počeli su drugačije gledati na sebe), a pacijenti koji su čekali termine više nisu bili šokirani pred mladim specijalistima, jer su njihove percepcije bile unaprijed pripremljene i usmjerene plakatima. Nakon što smo riješili te probleme, automatski smo riješili jedan značajniji - promjene unutar poduzeća dovele su do promjena izvan njega, i, unatoč nedostatku primjetne reklamne podrške, protok kupaca počeo je stalno rasti.

Ovo je vrlo jednostavan primjer i čini se sasvim jasnim nakon činjenice. Međutim, iza naših postupaka nije stajalo ovdje dano psihološko razmišljanje, već holistička logika podržana intramarketinškim modelima. U drugim slučajevima, intramarketinške metode manje su očite i možda ih nije lako opravdati bilo kakvim logičnim objašnjenjima. U konačnici, temelj intramarketinga je holističko razmišljanje, koje ne ovisi o opisima i rezoniranju, već može kreirati modele za svaku specifičnu situaciju. Stoga vam ne predlažemo da u svojoj praksi koristite modele intramarketinga, ali vas pozivamo da otkrijete snagu i kreativnost holističkog pogleda na svijet, čiji su neki aspekti ovdje prikazani.

Holistička paradigma kaže: nemojte se držati jednog ili drugog modela, nemojte tražiti bolji recept. Samo gledajte na stvari holistički i žonglirajte uzorcima, stvarajte vlastite recepte - one koji vam se sviđaju. Neka marketing bude zabavan i uzbudljiv za vas, inače neće biti zabavan i uzbudljiv za vaše kupce. Ovo je holistički pogled na stvari o kojem će uskoro govoriti cijeli poslovni svijet, nakon McKinsey&Co.

Roman Ufimcev, direktor ER Marketing Ateliera, Kaliningrad.

Međunarodno tržište jako je nagnuto prema potražnji. Tvrtke se pri odlučivanju o lansiranju novog proizvoda prvenstveno fokusiraju na potrebe potrošača. Marketing analizira potražnju potrošača. Postoji nekoliko pristupa proučavanju potražnje. Najučinkovitiji i moderan izgled marketing – holistički. Predlaže da se problem prodaje riješi na sveobuhvatan način. Tržište je toliko prezasićeno robom i uslugama da korištenje jednog marketinškog alata više nije dovoljno. Kako bi zainteresirali potrošača, potrebno je sustavno pristupiti rješenju zadatka.

Koncept

Holistički marketing je skup marketinških alata koji se istovremeno koriste za povećanje potražnje potrošača. Riječ "holistički" dolazi od grčke riječi "holos", što znači "cjelina". Ovaj pristup pomaže u pokrivanju i upravljanju marketinškim procesima: predviđanje, planiranje, implementacija i analiza. Svi alati moraju raditi zajedno. Koncept “holističkog marketinga” alternativa je konceptu intenziviranja prodajnih napora.

Cilj

Cilj klasičnog marketinga je prodati postojeći proizvod i povećati njegovu vrijednost za potrošača. Dok koncept holističkog marketinga nudi drugačiji pristup. Temelji se na sljedećim načelima: proizvodnja za dobrobit potrošača, uvažavanje potreba, usmjerenost na kupca. Konačni cilj holističkog marketinga je zadovoljiti potrebe potrošača i doprijeti do svih skupina ciljanu publiku.

Glavna zadaća holističkog marketinga je optimizacija proizvodni procesi, njihova integracija kako bi se stvorio proizvod koji zadovoljava potrebe potrošača. Fokus interesa poduzetnika prenosi se s proizvoda na potrošača.

Komponente

Osnivač moderna teorija Holističkim marketingom smatra se Philip Kotler koji je identificirao sastavnice marketinga. Objasnio je i potrebu njihova međusobnog i skladnog istovremenog razvoja.

Suština koncepta holističkog marketinga leži u odnosu 4 elementa:

Marketinški miks

Ovo je skup marketinških aktivnosti. Sustav razmatra holistički marketing kao moderan koncept upravljanja. Sastoji se od lanca: proizvod - trošak - distribucija - promocija. U ovom slučaju proizvod se odnosi na mjere za privlačenje pozornosti kupca na proizvod (kvaliteta proizvoda, dizajn pakiranja, jamstvene obveze, stvaranje robne marke).

Element “trošak” uključuje razvoj sustava popusta na proizvode, kreditne uvjete, naknade i cjenik, tj. politika cijena poduzeće koje može utjecati na izbor potrošača. Proces distribucije uključuje kanale distribucije, asortiman, pokrivenost tržišta, transport. Promocija podrazumijeva proces prodaje proizvoda, oglašavanje, stvaranje komunikacijskih kanala s kupcima i izravni marketing.

Alati

Holistički marketinški alati uključuju 3 razine:

1. Razina upravljanja potražnjom. Sastoji se od usmjeravanja pozornosti proizvođača na potrošače. Uključuje prikupljanje podataka o potrebama potrošača, stvaranje proizvoda korisnog potrošaču i upravljanje odnosima s kupcima.
2. Razina upravljanja resursima. Sfera implicirana ključne kompetencije. Razina se sastoji od prostora ključnih kompetencija, poslovne domene i upravljanja internim resursima tvrtke.
3. Sloj upravljanja mrežom je proces stvaranja mreže za suradnju. Sastoji se od procesa stvaranja zajedničkog prostora za partnere, traženja poslovnih partnera i upravljanja njima.

McDonald's

Od svog osnutka tvrtka je pokazala visok stupanj učinkovitosti u provedbi holističkog marketinga. Neto brza hrana poznat po ljubaznom osoblju, brzini usluge i istovremeno obraćanju pažnje na javno mnijenje. Kritika se doživljava kao prilika za poboljšanje proizvoda i brenda. U 90-ima su McDonald'som počele kružiti glasine o prevelikoj štetnosti brze hrane.

Na to je odmah reagirala uprava lanca restorana. McDonald's je na jelovnik uveo više salata od povrća, kriške jabuke za djecu i pokušao smanjiti kalorijski sadržaj nekih jela na jelovniku. A nakon kritika zbog korištenja ambalaže koja šteti okolišu, McDonald's je počeo koristiti ekološki prihvatljive materijale koji ne zagađuju okoliš.

Puma

Uspješan primjer holističkog marketinga je sustav upravljanja poslovnim procesima tvrtke Puma. Riječ je o njemačkoj tvrtki koja je uspješno lansirala i promovirala svoj sportska odjeća na međunarodnom tržištu. Ali malo se ljudi sjeća da je 70-ih godina tvrtka doživjela značajan pad potražnje potrošača. Konkurenti su ga postupno počeli istiskivati ​​s tržišta.

Holistički marketing pomogao je u rješavanju problema tvrtke. Puma se počela fokusirati na potrebe svojih kupaca. Za početak su ih podijelili u ciljne skupine: profesionalne sportaše, mršave, ljubitelje sportskih događaja i one koji vole nositi sportsku odjeću u svakodnevnom životu. Uprava je počela razvijati zasebne vrste za svaki segment potrošača, uzimajući u obzir njihove potrebe: odjeća za jogu, snowboarding, trčanje itd.

Potom je pokrenuta kampanja ocjenjivanja potrošača novi proizvodi, te ga uredio prema zahtjevima. Tek nakon toga tvrtka se počela oglašavati na međunarodnim sportskim događajima, na modnim pistama iu sportskim barovima. To im je omogućilo da specifično utječu na svoju ciljnu publiku i vrate brendu na bivšu popularnost.

Xerox

U svom radu tvrtka se vodi glavnim načelom holističkog marketinga – internim vodstvom. Svakog zaposlenika tvrtke uprava informira o tome kako postupci pojedinog zaposlenika utječu na potrošače. Zaposlenici shvaćaju prednosti vlastiti rad i osjetiti podršku. Rad tvrtke podsjeća na dobro podmazan satni mehanizam. Xerox se još jednom kladi na potpunu otvorenost potrošačima; svatko može razgledati tvornicu.

Avon

Ova tvrtka postala je poznata ne samo po svojoj sposobnosti da zadovolji potrošače, već i po jednom od najbolji modeli društveni marketing. Avon je potrošio 400 milijuna dolara za financiranje borbe protiv raka dojke. Ovo je izravan put do osvajanja naklonosti potrošača. Stvaranjem jedinstvenih proizvoda tvrtka naglašava društvenu potrebu brenda i aktivno pomaže ljudima.

Ključne riječi: koncept, marketing, holistički marketing, tržište, menadžment, alati, integrirano, društveno odgovorno, model.

Ključne riječi: marketing, holistički marketing, tržište, menadžment, alati, integrirani, društveno odgovorni model.

Sažetak: Ovaj je članak posvećen obrazloženju potrebe korištenja holističkog marketinga u upravljanju poduzećem i upravljanju regionalnoj razini. Autor je identificirao i detaljno opisao glavne alate za upravljanje komponentama holističkog marketinga u poduzeću i regionalnog holističkog marketinga.

Sažetak: Ovaj članak posvećen je opravdanosti potrebe cjelovitog upravljanja marketingom i upravljanjem poduzeća na regionalnoj razini. Autor je identificirao i detaljno opisao glavne komponente alata za upravljanje holističkim marketingom u poduzeću i regionalnom holističkom marketingu.

Holistički marketing je relativno novi smjer u razvoju koncepata upravljanja, u kojem je sva pažnja usmjerena na integrirane elemente poslovnih interakcija poduzeća s kupcima, dobavljačima i posrednicima. Ovaj koncept ne razmatra skup pojedinačnih elemenata, već sve komponente kao jednu cjelinu. Holistički marketing je pokušaj balansiranja pojedinih komponenti i njihovog međusobnog povezivanja.

Holistički marketing može se promatrati iz dva pristupa: holistički marketing u poduzeću i holistički marketing na regionalnoj razini.

Svaki od ovih pristupa ima svoje karakteristike i vlastite alate.

Koncept holističkog marketinga u poduzeću podrazumijeva povećanje obima proizvodnje i privlačenje kupaca i partnera kroz holističke marketinške programe i maksimalno uvažavanje interesa potrošača, partnera, društva i zaposlenika poduzeća.

Komponente holističkog marketinga prikazane su na slici 1.

Slika 1 – Komponente holističkog marketinga

Svaki od elemenata ovog pristupa ima svoje alate za povećanje učinkovitosti poduzeća.

Cilj integriranog marketinga je razviti aktivnosti i stvoriti cjeloviti integrirani marketinški program za stvaranje, promicanje i isporuku vrijednosti kupcima. Ove aktivnosti mogu biti vrlo raznolike i tradicionalno se opisuju kao marketinški miks ili “4P” sustav. J. McCarthy predložio je klasificiranje marketinških alata u četiri područja: proizvod, cijena, mjesto i promocija. [7]

Sastavnice marketinškog miksa, sa stajališta prodavača, marketinški su alati kojima on može utjecati na kupce. Sa stajališta kupca, svrha svakog marketinškog alata je povećati korist potrošača.

4P model tradicionalni je alat u konceptu integriranog marketinga. Ali postoje i drugi modeli ne samo za robu, već i za usluge. M. Bitner je sugerirao da u uslužnom sektoru tradicionalna 4P nisu dovoljna i predložio dopunu ovog modela s tri dodatna P: osoblje (People), proces (Process) i fizički dokaz (Physical evidence).

Uz poznate tradicionalne i proširene modele integriranog marketinga, na njima se temelje i drugi modeli. Ovi modeli prikazani su u tablici 1.

Tablica 1 – Modeli marketing miksa

Razvoj i implementacija bilo kojeg marketinškog događaja provodi se s obzirom na sve ostalo marketinške aktivnosti tvrtke. Tvrtka mora integrirati sustave upravljanja potražnjom, upravljanja resursima i partnerske mreže.

Interni marketing je pružanje poduzeću odgovarajućih marketinških načela od strane svih zaposlenika organizacije. Ovaj element holističkog marketinga usmjeren je na promicanje i svijest o idejama kako unutar poduzeća kao cjeline, tako i na razini pojedinih odjela.

Po analogiji s tradicionalnim marketingom i modelom 4P, interni marketinški miks uključuje sljedeće alate:

Posao koji organizacija nudi zaposleniku interni je proizvod. Zadovoljstvo osoblja internim proizvodom (radom) ovisi o tome koliko potrošačka svojstva ovog proizvoda ispunjavaju očekivanja osoblja.

Plaćanje je cijena internog proizvoda. Određivanje cijene internog proizvoda temelji se na činjenici da koristi koje zaposlenici dobivaju od rada moraju biti veće od ovog oportunitetnog troška. Drugim riječima, cijena internog proizvoda određena je stupnjem motiviranosti zaposlenika.

Mjesto (distribucija) je način dovođenja internog proizvoda do potrošača (zaposlenika). S jedne strane, ova se komponenta razmatra sa stajališta učinkovitosti organizacijske strukture. S druge strane, to je pravilan raspored zaposlenika unutar organizacije. Također se uzima u obzir pogodnost teritorijalnog položaja mjesta rada za pojedine zaposlenike.

Promicanje internog proizvoda je formiranje korporativna kultura, pomoć u zadovoljavanju potreba internih kupaca, stvaranje sustava učinkovitih odnosa između internih kupaca i internih dobavljača, između internih kupaca i eksternih kupaca, razvoj interne komunikacije i ostali elementi internog PR-a. Dakle, interni marketinški alati su:

• Proizvod - Posao koji organizacija nudi zaposleniku;

  Cijena – Plaća;

  mjesto - Organizacijska struktura

  Promocija – Interni PR

Holistički marketing uključuje društveno odgovorni marketing – razumijevanje etičkog, ekološkog, pravnog i društvenog konteksta marketinških aktivnosti i programa. S obzirom na strateško usmjerenje modernog marketinga, uz tradicionalni analitičke metode Pri implementaciji koncepta socijalnog i etičkog marketinga potrebno je koristiti metode višedimenzionalne analize: SPACE analiza, PEST analiza, ETOM analiza, QUEST analiza, SNW analiza, SWOT analiza, KPI analiza.

Analitičke metode socijalnog i etičkog marketinga prikazane su na slici 2.

Slika 2 - Tradicionalne analitičke metode

Metode multivarijatne analize i njihove karakteristike prikazane su u tablici 4.

Kako bi se osigurala stabilna veza između klijenta i tvrtke, koriste se alati marketinga odnosa: zajednički razvoj proizvoda s potrošačem, posebne vrste usluga, garancija kvalitete, individualna i tehnički zahtjevi, diferencijacija cijena, sustavi popusta, bonusi stalne mušterije, izravne isporuke, katalozi, osobni kontakti, posebne akcije, posebne ponude, telefon " hotline“, marketing događaja, klubovi klijenata, novi mediji i komunikacije.

Razmatrani su alati holističkog marketinga na razini poduzeća koji uključuje četiri komponente: marketing odnosa, integrirani marketing, marketing unutar poduzeća i društveno odgovorni marketing. Kod projiciranja na regiju nužna je revizija ključnih elemenata holističkog marketinga.

Elementi holističkog regionalni marketing prikazani su na slici 5.

Slika 5 – Struktura holističkog marketinga u regionalnom menadžmentu

Teritorijalni marketing je najvažnija volumetrijska komponenta holističkog regionalnog marketinga. U njegovom sastavu izdvajamo elemente koji su usmjereni na povećanje atraktivnosti regionalnog tržišta: marketing imidža i marketing atraktivnosti.

Alati teritorijalnog marketinga: SWOT analiza, analiza i odabir ciljnih tržišta i pozicioniranje (određivanje trenutnih i željenih pozicija) teritorija.

SWOT analiza podrazumijeva, kao rezultat svoje primjene, izradu matrice za analizu životnih uvjeta sustava. Na njegovoj osnovi daje se sveobuhvatna procjena trenutno stanje teritorija, njegova konkurentnost.

Metoda analize, odabira ciljnih tržišta i pozicioniranja teritorija uključuje:

Slika 6 - Faze analize, selekcije i pozicioniranja

Glavni cilj društveno odgovornog marketinga je prije svega poboljšanje kvalitete života stanovništva regije. Kao iu holističkom marketingu poduzeća, glavni alati društveno odgovornog marketinga regije su SWOT analiza, SNW analiza, SPACE analiza, kao i PEST analiza.

Inovacijski marketing je najrelevantnija komponenta holističkog marketinga u regiji. Alati ovog elementa holističkog marketinga uključuju benchmarking, Internet marketing, konceptualno modeliranje razvoja teritorija, ABC analizu resursnih mogućnosti regije.

Benchmarking uključuje proces usporedbe aktivnosti teritorija s najbolje tvrtke u regiji i industriji, nakon čega slijedi provođenje promjena za postizanje i održavanje konkurentnosti.

Internet marketing najveći je alat do danas koji vam omogućuje jačanje vlastite pozicije na tržištu. Internetske tehnologije omogućuju tvrtkama ne samo općenite informacije o socio-ekonomskoj situaciji grada i njegovim infrastrukturnim značajkama, zemljopisnom položaju i specifičnostima cijele regije, već i korištenjem raznim sredstvima vizualizacija informacija, vizualno opravdavanje prednosti pojedinih poslovnih rješenja.

Konceptualno modeliranje uključuje procjenu razine društveno-ekonomskog razvoja u ovom trenutku kako bi se predvidjela i formulirala razvojna strategija za budućnost.

ABC analiza resursnih sposobnosti regije omogućuje nam klasifikaciju regionalnih resursa prema stupnju važnosti.

Infrastrukturni marketing služi kao najvažniji i dugoročno najstabilizirajući element regionalnog marketinga, budući da je sama infrastruktura njegov nosivi okvir i temelj ujedno. Glavni alati ove komponente holističkog marketinga su SWOT, ABC, PEST analize.

Tako, moderan pristup na proizvodnju upravljačke odluke uzimanje u obzir i korištenje holističkih marketinških alata stvara osnovu za donošenje učinkovitih odluka i razvoj programa u području marketinga kako na regionalnoj tako i na korporativnoj razini.

Bibliografija:

Akulich, I.L. Marketing / I.L. Akulich. – Mn.: Visoka škola, 2008. – 447 str. – ISBN 985-06-0770-H.

Bagiev, G.L. Marketing / G.L. Bagiev. – M.: Ekonomija, 2010. – 718 str. – ISBN 5-282-02101-3.

Golubkov, E.P. Osnove marketinga / E.P. Golubkov. – M.: Finpress, 2009. – 656 str. – ISBN 5-8001-0018-7.

Kalieva, O.M. Uloga koncepta holističkog marketinga u formiranju regionalnog tržišta hrane / O.M. Kalieva, A.S. Stepanov, O.V. Frolova // Teorija i praksa društveni razvoj. – 2013. - br. 5. – str. 62 - 69.

Kalieva O.M., Mikhailova O.P. Načini i metode istraživanja marketinškog potencijala poduzeća // Bilten Orenburga državno sveučilište. Orenburg, 2011. br. 13 (132). s. 216−221.

Holistički marketing- To je u biti pomicanje naglaska s proizvoda na kupca i s prodaje robe na potrošača.

Ovaj trend je evidentan već neko vrijeme i postupno se povećava.

Ova vrsta marketinga zahtijeva od tvrtke sljedeće:

• Trebate proširiti svoje razumijevanje potreba i načina života svojih kupaca. Tvrtka bi trebala prestati gledati kupce samo kao potrošače proizvoda koje proizvodi i pokušati pronaći nove načine da uslužuju kupce na temelju njihovog životnog stila.
• Potrebno je procijeniti doprinos svakog od odjela poduzeća zadovoljavanju potreba potrošača. Kupac je oštećen kada je roba isporučena kasno ili oštećena, kada su računi netočno napisani, kupac dobije lošu uslugu ili se dogode druge nezgode. Zadatak marketinga je navesti svakog zaposlenika tvrtke da prije svega misli na potrošača i pomogne potvrditi reputaciju marke.

Holistički, ili integralni, (grč. holos - cjelina, cjelina) je pristup marketingu u kojem se sve komponente procesa promatraju kao jedinstvena cjelina, a ne skup pojedinačnih elemenata.

Treba procijeniti utjecaj svih operacija tvrtke na sve zainteresirane strane - kupce, zaposlenike, distributere, trgovce i dobavljače, a ne samo na dioničare. Bilo koja skupina sudionika procesa koja nije zainteresirana za uspjeh cjelokupnog poslovanja može poremetiti planove i omesti razvoj tvrtke. Holistički marketing potiče tvrtku na suradnju sa svima: zaposlenici poduzeća, dobavljači, distributeri - samo ako se osjećaju kao sudionici zajedničkog cilja, moći će ciljanim potrošačima pružiti najveću vrijednost.

Holistički marketing korak je prema restrukturiranju cjelokupne strukture tvrtke kako bi se ona provela u praksi koncept suradnje potrošača i poduzeća, koji će u konačnici postati pokretač daljnjeg razvoja. Marketing ne može biti učinkovit ako nije holistički.

Među marketinškim stručnjacima koncept holističkog marketinga smatra se jednim od najnovijih i najnepoznatijih, stoga pozornost na sve tražitelje novih proizvoda. Pokušaj korištenja ovog trenda može donijeti neočekivano bogate nagrade za vašu web stranicu, internetsku trgovinu ili račune. u društvenim mrežama.

Definirajmo XM

Najtočnije tumačenje holističkog (drugim riječima, holističkog) marketinga dao je Kevin Lane Keller. Prema njegovim riječima, riječ je o konceptu koji podrazumijeva kreiranje, implementaciju i razvoj marketinških programa, događanja i reklamnih kampanja, vodeći računa o odnosu s ciljnom publikom. U filozofiji i ekonomiji holizam se temelji na primjeni holističkog pristupa, gdje će cjelina uvijek biti veća od zbroja svojih pojedinačnih dijelova.

Zašto je ovaj koncept tako brzo hvaljen? Kao što je i planirano, bio je to odgovor na temeljne promjene u ponašanju kupaca i sadržajnom marketingu. slažem se, , demografske promjene, razvoj interneta i širok pristup informacijama samo su neki od čimbenika koji utječu na potrošača. Danas je tvoj ciljanu publiku neće to više cijeniti promotivne ponude tip:

"Šok! Ovaj novi lijek zauvijek će ukloniti hrkanje."

“Još uvijek pereš ručno? Naš stroj će pomoći"

“Želite li znati kako zaraditi milijun dok sjedite kod kuće?”

Potrošači su postali zahtjevniji i manje naivni: ne vole manipulacije, ne prihvaćaju psihičke ucjene i ne popuštaju jednostavnim trikovima.

U konačnici, cilj holističkog marketinga je korištenje svih alata sadržajnog marketinga koji zadovoljavaju vašeg klijenta. Oni će ga razveseliti kupnjom proizvoda ili narudžbom usluge, što znači da im nije cilj najjednostavnije nametanje nepotrebnih proizvoda čovjeku. Ponuditi četku za kosu ćelavoj osobi čini se glupo, ali iz nekog razloga mnogi poduzetnici to i dalje čine, iako u figurativnom smislu.

Kod XM koncepta važno je koristiti ne samo jednu vrstu reklamnog, copywriting ili drugog sadržaja, već više njih odjednom, međusobno ih kombinirajući. Zato se među trgovcima smatra da holistički marketing uzima u obzir sve aspekte osobe: potrebe i želje, vrijednosti i uvjerenja, hobije. To je, zapravo, koncept je sinonim za , čiji je cilj prenijeti ciljnoj publici sve vrijednosti brenda.

Prednosti holističkog marketinga:

1) Uzima u obzir različite ciljne skupine i njihove promjene. Danas nije dovoljno znati spol, dob, boju kože i drugo demografske karakteristike njihovi potrošači. Morate biti u toku s njihovim željama i potrebama, koje se neprestano mijenjaju.

2) Poboljšava promociju marke. Ako imate određeni cilj i iskusne stručnjake koji će ga provesti, ovo je pola uspjeha.

3) Povećava učinkovitost marketinških napora. Točno postavljanje zadataka, raspodjela napora i potpuna uključenost tima minimiziraju pogreške u tijeku.

4) Jača pozicioniranje tvrtke. Integritet u razvoju i pozicioniranju tvrtke akumulira sve napore prema zadanim ciljevima, ne dopuštajući skretanje sa zacrtanog puta.

5) Ujedinjuje projektni tim iznutra. Zbog svoje cjelovitosti, ovaj pristup zahtijeva sudjelovanje svih članova tima od redatelja do običnih izvođača. Stoga će takav pozitivan timski rad biti izvrsna aktivnost za izgradnju tima.

Najvažnije je da holistički marketing može istovremeno koristiti tvrtki u dva smjera: promociji na tržištu i razvoju unutarnje korporativne kulture. Kao rezultat toga, uz odgovarajuću motivaciju, zaposlenik će raditi posao s A+, a dobri rezultati će ga motivirati da se još više trudi.

U čemu se sastoji holizam u marketingu?

Ovaj koncept je višestruk i stoga se temelji na integriranom pristupu. Holistički marketing ima 4 glavne komponente:

Element #1. Marketing odnosa

Cilj : postići snažne odnose pune povjerenja s ciljnom publikom, a dugoročnost i upravljanje tim istim odnosima nisu ništa manje važni.

Problem : veliki broj potencijalne i trenutne kupce koji se razlikuju po više demografskih karakteristika.

Riješenje : Da biste upravljali svojom publikom, morate uzeti u obzir njezine potrebe, ciljeve, želje i druge karakteristike. U ovom slučaju ne možete bez preliminarne studije potencijalnih i trenutnih kupaca s naknadnom segmentacijom u skupine. Tek nakon toga shvatit ćete da značajan dio ciljane publike gleda samo infografike ili čita kratke postove, a longreadove prelistava samo u prometnoj gužvi ili metrou.

Stoga započnite analizom svoje ciljane publike, razvijanjem portreta potencijalnih kupaca s popisom njihovih problema, želja i vrijednosti. Zatim, možete njegovati lojalne kupce, što će dodatno ojačati mjesto brenda u srcima ciljane publike.

Element #2. Integrirani marketing

Cilj : promovirati proizvod ili uslugu tvrtke različitim metodama koje zajedno osiguravaju postizanje ciljanog rezultata.

Problem : različite oblike marketing i sadržaj mogu se međusobno loše kombinirati, možda čak i proturječiti.

Riješenje : potrebno je izraditi korporativne standarde, strategiju, opće pozicioniranje, na temelju kojih će se moći promišljati svaka reklamna kampanja. Recimo da prvo napravite imenovanje (smislite ime, slogan, unikat trgovinski prijedlog), a nakon toga ćete razviti tekst za odredišnu stranicu. U protivnom riskirate stvoriti nešto nespojivo: slogan je u razigranom stilu, tekst je u službenom poslovnom stilu, a CTA elementi su u odvažnom stilu. Samo marketinški vinaigrette koji vaš vjerojatno neće htjeti kušati. ciljanu publiku.

Najvažnije je zapamtiti da ovdje djeluju pravila sinergije, što znači da će svi elementi sadržaja zajedno donijeti mnogo više rezultata nego pojedinačno. Na primjer, jedan cool slogan može funkcionirati, ali ako je pojačan nezaboravnim dizajnom i jasan - učinak će biti višestruko jači.

Element #3. Interni marketing

Cilj : izgradite kvalitetne odnose s vlastitim zaposlenicima kako biste povećali njihovu motiviranost i uključenost u rad.

Problem : Svi članovi tima su različiti i imaju različite ciljeve, ali bez strasti prema poslu nikada neće postići željene rezultate.

Riješenje : Maksimizirajte timski angažman. Ovaj proces uključuje svladavanje zaposlenika ključnih principa tvrtke, jačanje odnosa unutar tima, izgradnju tima i povećanje vrijednosti svakog člana. Oni ljudi koji su izravno uključeni u stvaranje, razvoj i promociju proizvoda znaju o njemu puno više od ostalih. Od TOP menadžera do zaposlenika malih odjela - upravo će njihov doprinos marketingu učiniti sadržaj stručnijim, a oglašavanje ciljanijim. Ali s nultim interesom ljudi, rezultat će biti odgovarajući - u najboljem slučaju težit će nuli.

Razvijajte motivaciju unutar svog tima, jer ni kvalitetni proizvodi i usluge ne mogu neutralizirati njihov pasivan odnos prema brendu, proizvodu i klijentu. A uključenost, pa čak i djelomično sudjelovanje u poslovima marke povećat će ponos zaposlenika i motivirati ih da se više trude.

Element #4. Marketing učinka

Cilj : postizanje visokih rezultata u prodaji roba i usluga, razvoj pozitivnog imidža i ugleda marke.

Problem : ako poduzeće nema jasno razumijevanje koje ciljeve očekuje od provođenja određenog reklamna kampanja i objavljivanjem svakog novog posta na blogu, rezultat nikada neće biti postignut.

Riješenje : Prije postavljanja zadatka odjel marketinga dužan je izraditi željene ciljeve oglašavanja, postavljanja novih sadržaja i kreiranja profila na društvenim mrežama. Na primjer, objavljivanje fotografija jela i promotivnih ponuda na Instagram profilu sushi bara trebalo bi povećati prodaju za 10%. U tom će slučaju marketinški stručnjaci i stručnjaci za sadržaj dobiti određeni zadatak za rad koji se može ocijeniti naknadno. I premda nitko ne može predvidjeti rezultat niti dati jamstva, točan cilj pozitivno će utjecati na rad i njegove rezultate.

Još jedan upečatljiv primjer situacije je kada prilikom naručivanja copywritinga nemate stvarni zadatak ili ne ispunite brief. Kao rezultat toga, izvođač neće imati jasno razumijevanje zadatka, a vi nećete imati objektivne kriterije za ocjenjivanje rada.

Koliko je važan holistički marketing?

Na ovo pitanje može odgovoriti samo tvrtka čiji su trgovci već isprobali ovaj koncept. Ali objektivno, pristup ima niz prednosti, što znači da se može značajno poboljšati pozicioniranje brenda i njegove popularnosti među ciljnom publikom.

Sada možemo sažeti i prikupiti glavne istine holističkog marketinga:

A) prije svega, razmislite o potrošaču, glavnim vrijednostima klijenta, stavite se na njegovo mjesto (kako se u takvim situacijama kaže, „kao za sebe“);

b) primijeniti drugačije , kanali promocije, načini interakcije s ciljnom publikom;

V) Uvijek postavite objektivne ciljeve kako biste mogli izgraditi put za njihovo postizanje.

Ove su istine prilično jednostavne i razumljive, no u praksi se pokazuje da mnogim tvrtkama nedostaju sasvim obične stvari za postizanje željenog uspjeha. Možda će holistički marketing biti kultni alat koji će vam pomoći da postignete dobra prodaja i steći dobar ugled stručnjaka među ciljnom publikom. Saznat ćete nakon što pokušate implementirati ovaj koncept.