Si bien la investigación de mercado es una FUERZA IMPULSORA IMPORTANTE en las grandes empresas, las pequeñas empresas todavía se niegan a utilizar esta herramienta. Sin embargo, la investigación de mercado puede ser la CLAVE del éxito, para la MAYORÍA de las pequeñas empresas, si el usuario de los resultados de la investigación ENTIENDE sus PARÁMETROS, FORTALEZAS y LIMITACIONES. No utilizar la investigación de mercado puede conducir a resultados devastadores.

¿QUÉ ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

Los emprendedores buscan constantemente información sobre sus negocios, COMPETIDORES y el ENTORNO de mercado en el que operan. La investigación de mercado es básicamente la RECOPILACIÓN de dichos datos.

Sin embargo, CUALQUIER recopilación de información NO puede denominarse investigación de mercado. La investigación de mercado es un enfoque SISTEMÁTICO y OBJETIVO para recopilar información de marketing- que al ser procesado, analizado e interpretado ayuda a identificar DESAFÍOS y OPORTUNIDADES que ayudarán a tomar una DECISIÓN más OBJETIVA y con el MENOR RIESGO.

La clave de esta definición es que la información se recopila, procesa y analiza de forma SISTEMÁTICA y OBJETIVA. Investigación de mercado define CÓMO se obtiene y evalúa la información, y QUÉ información se recopila realmente.

A primera vista, la información de marketing es muy difícil de obtener. Por ejemplo, el propietario de una tienda de vídeos podría preguntar a los clientes si alquilarían más casetes si el precio bajara siete rublos. Utilizando esta retroalimentación, el propietario puede decidir bajar los precios, aumentar la cantidad de cintas que alquila y, en general, ganar más dinero.

Desafortunadamente, es posible que las personas entrevistadas no reflejen las opiniones del cliente TÍPICO. Incluso si el propietario tiene suerte y ha hablado con representantes TÍPICOS, no puede estar seguro de que el cliente esté diciendo la VERDAD y de que REALMENTE alquilará más casetes. Este tipo de recopilación de información carece de la objetividad y tipicidad para calificar como verdadera INVESTIGACIÓN DE MERCADO. Como resultado, el propietario puede perder dinero.

CÓMO SE UTILIZA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

La investigación de mercado se puede utilizar para satisfacer casi todas las necesidades de información de las pequeñas empresas. Cada etapa de una empresa, desde el desarrollo de un plan de negocios hasta el diseño de un programa publicitario eficaz, puede beneficiarse de una investigación cuidadosamente ejecutada. A continuación se muestra un ejemplo de cómo la investigación de mercado puede guiar y ayudar a las pequeñas empresas.

Cuando te sientas en una mesa con una hoja de papel en blanco y contemplas la posibilidad de organizar propio negocio Debes hacerte las siguientes preguntas:

¿Qué voy a vender?

¿La gente comprará lo que vendo?

¿Qué precio cobrar?

¿Dónde debería quedarme?

¿Quiénes son los competidores y cuántos hay?

Estas preguntas deben estar en el centro de CUALQUIER plan de negocios eficaz, y la investigación de mercado ayudará a responderlas.

Por ejemplo, decides convertir tu pasión por la pesca en una forma de ganar dinero. Abres tu tienda de equipos de pesca. Usted sabe que existe una NECESIDAD de un negocio de este tipo y desea aprovechar la oportunidad.

Uno de tus primeros pasos es averiguar CUÁNTAS de estas tiendas existen ya en tu zona para poder evaluar el nivel de COMPETENCIA. Un rápido vistazo a las Páginas Amarillas le proporcionará Información necesaria. ¡Felicidades! Acaba de completar su primer proyecto de investigación de mercado. A medida que las preguntas SE VUELVEN MÁS DIFÍCILES, la investigación de mercado se volverá más compleja. Por ejemplo, aunque se puede determinar parcialmente la demanda de Equipo de pesca Al hablar con sus vecinos y amigos pescadores, dicha encuesta no le brindará información sobre LO que el comprador PROMEDIO piensa sobre esto.

La mejor manera es realizar una revisión científica de una MUESTRA REPRESENTATIVA de todos los consumidores locales. Gran parte de la información básica necesaria para desarrollar un plan de negocios se puede recopilar mediante la INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

NUEVO PRODUCTO U OFERTA.

Muchas ofertas especiales, como un descuento del 10%, son el resultado de una INVESTIGACIÓN CUIDADOSA del mercado. La investigación le ayudará a decidir qué necesita el cliente y le dará la oportunidad de ofrecer EXACTAMENTE el producto o servicio que comprará de inmediato. La investigación de mercado se puede utilizar para determinar los resultados de un programa de ventas, programas de descuentos o incluso la introducción de un nuevo producto en el mercado, ANTES de incurrir en los costos de ejecutar dicho programa.

PRECIO.

El precio es un elemento de marketing CRÍTICO para cualquier empresa, grande o pequeña, y la investigación de mercado puede proporcionar datos precisos para tomar decisiones sobre precios. Una investigación cuidadosa puede determinar la verdadera relación entre el precio y las ventas, ANTES de comenzar el programa de ventas real.

Muchos propietarios de pequeñas empresas están muy preocupados por la publicidad de su negocio. Dado el coste actual de la publicidad, su preocupación está bien fundada.

La pregunta más frecuente es qué tan EFICIENTE es mi publicidad. La respuesta se puede determinar utilizando muchos tipos de técnicas de investigación formales e informales.

Por ejemplo, un número de teléfono exclusivo que sólo se publica en los anuncios de las Páginas Amarillas puede resolver parcialmente el problema. Al colocar un identificador de llamadas en esta línea, puede contar la cantidad de llamadas entrantes. Al final del mes, sabrá exactamente cuántas solicitudes generó el anuncio de las Páginas Amarillas, después de lo cual podrá determinar la efectividad de ESTE anuncio.

Esta es sólo una de las muchas opciones de investigación de mercado disponibles para las pequeñas empresas.

¿QUÉ TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO EXISTEN?

Toda investigación de mercado se divide en DOS categorías principales: SECUNDARIA y PRIMARIA.

La investigación SECUNDARIA implica investigación de literatura, revisiones de artículos y análisis de todos los datos disponibles. Si bien la investigación secundaria está LIMITADA a la información disponible, es mucho más barata que la investigación primaria y puede realizarla cualquier pequeña empresa. Hay dos tipos generales de investigación primaria.

La investigación CUALITATIVA se utiliza para desarrollar nuevas ideas y explorar un tema o problema determinado de manera más completa. La investigación CUANTITATIVA implica principalmente encuestas basadas en muestras representativas, con datos recopilados mediante entrevistas por correo, teléfono o cara a cara. Los resultados de la investigación cualitativa se proyectan sobre toda la población y se utilizan para hacer pronósticos comerciales.

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA.

Casi cualquier investigación CUALITATIVA se realiza utilizando GRUPOS de entrevistados. Estos grupos están formados por entre 8 y 10 personas cuidadosamente seleccionadas que participan en una discusión dirigida sobre un problema particular. Los requisitos para reclutar a dichos participantes están determinados por los objetivos del estudio. Por ejemplo, un propietario de un servicio de paisajismo interesado en cubrir una nueva área geográfica puede querer investigar la demanda de dichos servicios con anticipación encuestando a grupos de propietarios que viven en el área que se está ampliando.

La discusión está dirigida por un investigador profesional - LÍDER del grupo. El gerente trabaja de acuerdo con un programa especialmente diseñado, que se desarrolla con la ayuda del cliente y presenta en forma de resumen todos los problemas que deben cubrirse.

Es importante que el líder del equipo sea un profesional INDEPENDIENTE para garantizar la OBJETIVIDAD y la cobertura total de todos los temas necesarios. Los grupos de entrevistados suelen trabajar en salas especiales equipadas con espejos unidireccionales y ventanas de observación para que el cliente pueda observar la discusión sin molestar a los participantes.

Las discusiones se graban en cinta o vídeo para que el gerente no se vea obligado a tomar notas. Después de realizar la encuesta, el líder del equipo revisa la grabación, resume los puntos importantes y presenta los resultados de la encuesta al cliente.

En la mayoría de los casos, se utilizan tres grupos de encuestados para un trabajo. Es demasiado peligroso sacar conclusiones basadas en los resultados de un grupo, ya que es poco probable que este grupo sea el mejor representante toda la población.

Si bien los grupos de entrevistas son una buena forma de investigación de mercado, esta forma a menudo se USA MAL. Sólo deben usarse para BUSCAR y GENERAR nuevas ideas, y nunca deben usarse para reflejar las opiniones de toda la población. Las conclusiones no se pueden proyectar sobre ningún problema. Por otro lado, los grupos de entrevistas son una excelente manera de resolver preguntas clave sobre una nueva idea o un POTENCIAL producto o servicio. Un método de este tipo puede servir como PRIMER paso en el proceso de investigación, identificando puntos importantes que se abordarán posteriormente en revisiones CUANTITATIVAS.

ESTUDIOS CUANTITATIVOS.

Cuando la gente habla de investigación de mercados, normalmente se refiere a investigación CUANTITATIVA. Dicha investigación implica una REVISIÓN de una muestra seleccionada de un grupo particular, mediante entrevistas por correo, teléfono o cara a cara.

Los datos se recopilan a través de un CUESTIONARIO que se prueba antes de la encuesta real. Los cuestionarios completados se editan y se analizan las respuestas palabra por palabra a preguntas codificadas abiertas que utilizan categorías prediseñadas. Los datos del cuestionario se ingresan en una computadora para tabular los resultados. Recibió hojas de cálculo luego sometido a análisis. Es importante que los usuarios de la encuesta comprendan las ventajas y desventajas de cada uno de los siguientes enfoques de investigación para que puedan seleccionar la metodología que mejor se adapte a sus necesidades dentro del presupuesto disponible.

RESUMEN DEL CORREO.

La principal ventaja de la revisión POST es su precio relativamente bajo. Por el precio del envío y los materiales impresos, una pequeña empresa puede realizar una investigación de mercado muy útil.

La principal desventaja de este método es un porcentaje de rentabilidad muy BAJO. El porcentaje de rentabilidad suele ser del cinco al quince por ciento. Esto significa que nunca conocerás la opinión del otro 90% de las personas cuya opinión te interesa.

Además, quienes NO responden a una encuesta suelen ser diferentes de quienes sí lo hacen. Por ejemplo, es MUY probable que los jubilados completen y devuelvan un cuestionario, en comparación con las personas de 30 años que tienen MENOS probabilidades de responder.

ENTREVISTAS PERSONALES.

Las entrevistas PERSONALES implican una reunión PERSONAL entre el reportero y el encuestado. Utilizando el cuestionario preparado, al encuestado se le hacen una serie de preguntas. El periodista anota cuidadosamente las respuestas. Estas entrevistas se llevan a cabo en el domicilio del acusado, en oficinas o en zonas pobladas como grandes almacenes. A diferencia de las revisiones POST, las entrevistas PERSONALES se caracterizan por un retorno muy ALTO. El 95% no es infrecuente. Además, las entrevistas PERSONALES permiten al encuestado familiarizarse directamente con el producto, servicio o comercial de televisión propuesto, bajo la supervisión de un reportero. Esta es la razón por la que a menudo se utilizan entrevistas cara a cara en la investigación de impacto. texto publicitario o diseño de packaging.

El mayor problema de una entrevista personal es el PRECIO extremadamente ALTO. Dado que el periodista se ve obligado a visitar a personas en su casas propias o en los lugares de trabajo, se necesita mucho tiempo de trabajo. Incluso con los bajos salarios por hora de los periodistas, este tipo de investigaciones pueden resultar muy costosas.

REVISIONES TELEFÓNICAS.

Con la introducción de la computadora en el proceso de entrevista, los reporteros ahora están frente a una pantalla e ingresan las respuestas directamente en el sistema informático, lo que ahorra tiempo en la entrada y codificación de datos. Los resultados están disponibles en cualquier momento durante el estudio. Este tipo de entrevistas telefónicas automatizadas se utilizan ahora ampliamente en las empresas de investigación y son muy eficaces.

Las encuestas telefónicas son mucho más baratas que las entrevistas cara a cara, pero normalmente algo más caras que las encuestas por correo. El rendimiento de las encuestas telefónicas es mucho mayor, lo que las convierte en las preferidas para la mayoría de las investigaciones de mercados.

SELECCIÓN DE UNA FIRMA O CONSULTOR.

Si decide utilizar los servicios de profesionales de la investigación de mercados, las siguientes recomendaciones le permitirán ahorrar tiempo y dinero:

Piense detenidamente en la pregunta o problema que debe resolverse.

En muchos casos, aclarar el problema solucionará el problema por sí solo. Escriba en un papel el propósito exacto del estudio y qué problemas deben resolverse. Defina el mercado OBJETIVO y descríbalo con el mayor detalle posible. Haga una lista de preguntas que le interese responder. El objetivo del estudio debe quedarle perfectamente claro antes de acudir a un profesional.

Hable con varias empresas de investigación y consultores.

Como cualquier profesional, los investigadores de mercado varían en alcance, área de especialización y más. Comuníquese con VARIAS empresas utilizando las Páginas Amarillas. Hable con MUCHAS empresas antes de encontrar la adecuada. Exigir referencias o referencias de sus clientes anteriores.

Envíe una solicitud a tres empresas.

Si bien puede resultar tentador enviar una solicitud a una docena de empresas con la esperanza de obtener una gran oferta a un precio muy bajo, recuerde que debe revisar y evaluar todas las ofertas usted mismo. Tres firmas te darán una idea clara de precios e ideas. Solicite una propuesta ESCRITA que incluya todos los materiales básicos y una propuesta de PLAN de trabajo.

Una vez que reciba una oferta, es posible que se sienta inclinado a elegir una empresa en función del precio. Esto puede ser un error. Evalúe el ENFOQUE que sugirió cada empresa, qué tan BIEN ENTENDIÓ su problema y si el servicio valió la pena.

Elija una empresa de investigación y contáctela.

Una vez que haya tomado su decisión, responda la propuesta por ESCRITO y programe una reunión para discutir el proyecto. Asegúrese de tener acceso a TODAS las etapas del proyecto y de que todos los CANALES DE COMUNICACIÓN entre usted y el investigador estén abiertos. No hay nada peor que recibir un informe que supera el importe previsto, o recibir datos incorrectos. Como ocurre con todo, cuanto mejor comprenda el alcance de la investigación de mercado, más valiosos serán los resultados para usted y su empresa.

Investigación de mercados: ¿comprar o no comprar?

En algunos casos, como en la revisión de literatura publicitaria, para determinar el nivel de competencia en un área geográfica determinada, el MISMO propietario de la pequeña empresa puede realizar una investigación de mercado. Sin embargo, a medida que la investigación se vuelve más compleja, es posible que el propietario de la empresa prefiera recurrir a un experto. Dado que un desembolso de alrededor de 10.000 dólares puede representar una inversión importante para una pequeña empresa, el propietario debería plantearse las siguientes preguntas:

- ¿Es realmente necesaria la investigación?

En muchos casos, una revisión especializada de la literatura publicitaria puede ser tan eficaz como un costoso trabajo de investigación. En algunos casos, la investigación puede ser REALMENTE necesaria. Por ejemplo, muchas instituciones crediticias exigen un estudio de viabilidad de la idea propuesta, una investigación del mercado de consumo, ANTES de que se resuelva la cuestión del préstamo. En tales casos, es absolutamente NECESARIA una investigación cualificada.

- ¿Puedo hacer mi propia investigación?

Este es probablemente el más problema complejo. Debe poder determinar la COMPLEJIDAD del problema que se está investigando y riesgo financiero si no se han realizado investigaciones. En cualquier caso, la decisión final es tuya.

¡Hola! En este artículo hablaremos de un componente tan importante de las actividades de marketing de una empresa como el análisis de marketing.

Hoy aprenderás:

• ¿Qué es un análisis de marketing de una empresa?
• ¿Cuáles son las etapas del análisis de marketing de una organización?
• ¿Cuáles son los métodos y tipos de análisis de marketing de la empresa?
• Cómo aplicar el análisis de marketing con el ejemplo.

¿Qué es el análisis de marketing?

Cualquier actividad comienza con la planificación. La planificación, a su vez, comienza con el análisis. La actividad de marketing de la empresa está plenamente sujeta a estas normas. El análisis de marketing permite identificar problemas y encontrar formas de solucionarlos, proporciona información básica para la toma de decisiones respecto al marketing mix.

Sin un análisis de marketing bien realizado, se corre el riesgo de encontrarse con los siguientes problemas:

• Obtenga un producto que no tendrá demanda;
• Hacer frente a "barreras" insuperables al ingresar al mercado y al vender productos;
• Cara abrumadora para ti;
• Elija el segmento de mercado y el posicionamiento del producto incorrectos;
• Toma decisiones equivocadas sobre cada uno de los elementos.

Esta es sólo una pequeña parte de los problemas que le esperan si descuida el análisis de marketing de la empresa.

Análisis de marketing de la empresa. – análisis de la información obtenida como resultado de diversas investigaciones de marketing para tomar decisiones sobre el marketing mix y el comportamiento de la empresa en un mercado competitivo.

Investigación de mercado - actividades para la recopilación sistemática de información necesaria para la toma de decisiones de marketing.

La investigación de mercados se divide en "campo" y "escritorio".

La investigación de mercados de campo implica la recopilación de información primaria utilizando uno de los siguientes métodos:

• Observación del objeto de estudio.. Puede observar a los consumidores en los puntos de venta, evaluar la exhibición de productos y mucho más;
• Experimento. Por ejemplo, cambiar el precio de un producto en un solo punto de venta para analizar la elasticidad de la demanda. Se utiliza para determinar la influencia de cualquier factor en la compra.
• Entrevistando. Esto incluye varias encuestas (teléfono, Internet, correo).

La investigación documental implica examinar los datos existentes. Las fuentes pueden ser tanto información interna (datos contables, bases de datos, informes, planes) como información externa (datos estadísticos, datos de asociaciones de marketing, producción y comercio, bases de datos de organizaciones independientes).

Las principales etapas del análisis de marketing de la empresa.

La investigación de mercados y el análisis de marketing están indisolublemente ligados.

Es posible representar cualquier actividad analítica de marketing de una empresa en forma de cuatro etapas de análisis de marketing:

1. Planificación de la investigación de mercados.. Esta etapa incluye fijar los objetivos de la investigación de mercados, determinar el tipo de investigación, determinar la audiencia o fuentes de información, determinar el lugar de la investigación, preparar herramientas para realizar la investigación, designar plazos y presupuestar;
2. Colección de información. En esta etapa se produce una recopilación directa de información;
3. Análisis de la información recopilada.;
4. Interpretar los datos recibidos en un informe..

Al realizar un análisis de marketing completo de una empresa, es necesario obtener y procesar información sobre el entorno interno de la organización, el entorno externo de la organización y el mesoentorno de la organización. Al analizar cada uno de los entornos, el especialista debe pasar por las etapas del análisis de marketing descritas anteriormente.

Veamos qué métodos y herramientas de análisis de marketing se utilizan en el análisis de marketing de cada entorno.

Tipos y métodos de análisis de marketing.

Hay cuatro tipos de análisis de marketing:

• Análisis de marketing ambiente externo organizaciones;
• Análisis de marketing del mesoentorno de la empresa;
• Análisis del entorno de marketing interno de la empresa;
• Análisis de cartera.

Consideraremos los métodos de análisis de marketing en el contexto del tipo de análisis de marketing en el que se aplican. Comencemos con un análisis del entorno externo de la organización.

Métodos para analizar el entorno externo de la organización.

Entorno externo de la organización. - las realidades en las que opera la organización.

La organización no puede cambiar el entorno externo (pero hay excepciones, por ejemplo, las empresas petroleras).

Al analizar el entorno externo de una organización, es necesario evaluar el atractivo del mercado. Para evaluar el atractivo del mercado, es eficaz utilizar un método de análisis de marketing como PÉSTEL-análisis.

Cada letra del nombre del análisis PESTEL denota un factor ambiental que puede tener una fuerte influencia en la organización o no tener ninguna influencia. Consideremos cada factor.

PAG– Factor político. La influencia del factor político se evalúa respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Es estable la situación política en el país? ¿Cómo afecta la situación política?
• ¿Qué impacto tiene ley de Impuesto a tu negocio?
• ¿Cómo afecta la política social del estado a su negocio?
• Cómo regulación estatal a tu negocio?

mi– Factor económico ambiente externo. Su evaluación implica responder las siguientes preguntas:

• ¿Cómo afecta el nivel de desarrollo del PIB del país a su negocio?
• ¿Cómo está afectando la situación económica general a su negocio? ( el crecimiento económico, estancamiento, recesión o crisis económica)
• ¿Cómo afecta la inflación a su negocio?
• ¿Cómo afectan los tipos de cambio a su negocio?
• ¿Cómo afecta el ingreso per cápita a su negocio?

S– Factor sociocultural requiere respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo afecta la demografía a su negocio?
• ¿Cómo afecta el estilo de vida de los ciudadanos a su negocio?
• ¿Cómo afecta a su negocio la actitud de los ciudadanos hacia el ocio y el trabajo?
• ¿Cómo afecta a su negocio la distribución social del ingreso entre los miembros de la familia?

t – Factor tecnológico y preguntas para su análisis:

• ¿Cuál es el impacto del gasto gubernamental en investigación en su campo?
• ¿Cómo afecta el desarrollo tecnológico de la industria a su negocio?

mi- Factor medioambiental requiere respuestas a las siguientes preguntas:

• Cómo afecta la legislación de protección ambiente a tu negocio?
• ¿Cómo afecta el volumen de recursos naturales extraídos a su negocio? (considere aquellos Recursos naturales que se utilizan en su negocio)
• ¿Cómo afecta la calidad de los recursos naturales extraídos a su negocio? (considere los recursos naturales que utiliza su negocio)

L- factor legal y preguntas para analizar su impacto en tu negocio:

• ¿Cómo afecta esta o aquella ley a su negocio? (es deseable identificar aquellas leyes que regulan las actividades en su mercado).

Le recomendamos que responda estas preguntas utilizando una escala de -3 a 3, donde "-3" tiene un fuerte impacto negativo en la organización, "-2" tiene un impacto negativo moderado en la organización y "-1" tiene un ligero impacto negativo en la organización, "0" - ningún impacto, "1" - tiene un impacto positivo débil en la organización, "2" - tiene un impacto positivo promedio en la organización, "3" - tiene un fuerte impacto positivo impacto en la organización.

Como resultado, obtendrá el impacto total de cada factor. Los factores con un resultado positivo tienen un efecto favorable, con un resultado negativo. – negativo. Si algún factor tiene una influencia muy fuerte Influencia negativa, es necesario pensar en la viabilidad de hacer negocios en esta zona.

Métodos para analizar el mesoambiente de una organización.

El mesoambiente de la organización está representado por factores externos que tienen un impacto directo en las actividades de la organización. El análisis del mesoambiente tiene como objetivo evaluar el atractivo del mercado y el nivel de competencia en el mercado, determinando la demanda general de los consumidores.

La herramienta que refleja más plenamente los factores que influyen en el mesoambiente fue inventada por Mike Porter y se llama Modelo de las 5 Fuerzas de Competición.

Modelo de competencia de las 5 fuerzas de Porter Consta de cinco bloques. Cada bloque es un factor separado en el impacto de un mercado competitivo en su organización.

bloque central - Ambiente competitivo". Este bloque contiene todos los actores actuales del mercado: usted y sus competidores directos.

Es necesario definir los siguientes parámetros del entorno competitivo:

• Principales actores y sus cuotas de mercado;
• Número de jugadores;
• Nivel de desarrollo del mercado;
• Fuerte y lados débiles sus competidores más cercanos;
• Información sobre los costos de sus competidores para diversos gastos (producción, marketing, etc.).

El segundo bloque es "La amenaza de nuevos jugadores".

Está representado por las siguientes opciones:

• Barreras de entrada al mercado existentes (patentes, licencias, regulaciones gubernamentales, etc.);
• Capital inicial requerido;
• Costos necesarios para la diferenciación de productos;
• Acceso a canales de distribución;
• Experiencia de las empresas existentes en el mercado (cuanta más experiencia, menor la amenaza de nuevos jugadores);
• Barreras existentes para salir del mercado (pérdida, responsabilidad ante proveedores y consumidores).

Tercer bloque - "Buenos sustitutos". Estas empresas no son sus competidores directos, sin embargo, con una alta elasticidad de la demanda, pueden representar una gran amenaza.

Los parámetros para evaluar este factor son los siguientes:

• Grado de lealtad del consumidor hacia su producto;
• La diferencia de precio entre su producto y los productos sustitutos;
• El nivel de profesionalismo de los consumidores (cuanto más profesional es el consumidor, más débil afecta el parámetro);
• El costo de cambiar a un producto sustituto.

El cuarto bloque "El poder de los compradores en el mercado" que reside en la capacidad de los compradores de dictar sus condiciones de cooperación.

Este factor está representado por los siguientes parámetros:

• El número de compradores en el mercado (cuantos menos compradores, mayor será su fuerza);
• El volumen de compras de productos por parte de un consumidor (cuanto mayor sea el volumen de compra, mayor será el impacto);
• La presencia de sindicatos de compradores;
• La amplitud de la selección de productos (cuanto mayor sea la elección, mayor será el poder de influencia).

Se presenta el quinto bloque El poder de los proveedores en el mercado..

Los parámetros para evaluar este factor serán los siguientes:

• El grado de complejidad de la transición de un proveedor a otro;
• El volumen de compras de un proveedor;
• Disponibilidad de empresas para reemplazar a los proveedores existentes;
• El grado en que la calidad de las materias primas afecta a su negocio.

Anota los datos que tienes de cada parámetro, analiza la información y dale puntos del “-3” al “3”, dependiendo del grado de influencia de cada parámetro. Los valores extremos "-3" y "3" indican una fuerte amenaza y un impacto positivo del parámetro, respectivamente, "0" significa que el parámetro no afecta su negocio. El valor total del factor le permitirá ver los factores más "peligrosos", cuya influencia deberá neutralizarse en un futuro próximo.

Análisis del microambiente de la organización.

Se realiza un análisis del microambiente de la organización para identificar las fortalezas y debilidades de su negocio. Para ello se utiliza una herramienta de análisis como "Cadena de Valores".

La cadena de valor muestra todos los procesos de negocio que se implementan en la organización. Los procesos de negocio se dividen en principales (durante los cuales se produce y distribuye productos) y auxiliares (que proporcionan a la actividad principal todo lo necesario).

No nos detendremos en este modelo en detalle, ya que es bastante sencillo. Representémoslo en forma de tabla, donde indicamos todos los procesos comerciales que deben evaluarse. Las filas indican procesos comerciales auxiliares, las columnas, los principales.

Evalúe cada proceso empresarial de su organización y verá dónde se produce el valor clave de su producto y qué lo hace especial. Aquellos procesos de negocio que aportan un gran valor a su producto son los más desarrollados y tienen un impacto positivo en la competitividad: las fortalezas de su organización, el resto son débiles.

Análisis provisional

EMPOLLÓN -análisis representado por una combinación de factores ambientales de la organización (impacto directo e indirecto). El análisis FODA es una matriz, las oportunidades y amenazas del entorno externo se muestran verticalmente y las fortalezas y debilidades de la propia organización se muestran horizontalmente. Lo representaremos para mayor comodidad.

Recibimos oportunidades y amenazas como resultado del análisis PESTEL, y debilidades y fortalezas; como resultado del uso de los modelos de las 5 fuerzas de competencia y cadena de valor de Porter, las escribimos en columnas y filas.

Como resultado, en la intersección de factores ambientales externos e internos, debemos escribir las siguientes soluciones:

• Intersección de fortalezas con oportunidades: cómo se pueden utilizar las fortalezas para lograr oportunidades;
• Intersección de fortalezas con amenazas: ¿cómo podemos utilizar las fortalezas para neutralizar las amenazas?
• Intersección de debilidades y oportunidades: cómo superar las debilidades aprovechando las oportunidades;
• La intersección de debilidades y amenazas: cómo minimizar el impacto de las amenazas.

Análisis de cartera de negocios

Después de haber investigado el mercado y la empresa, podemos evaluar varias direcciones el negocio de la organización o, más simplemente, los bienes que produce.

Por el momento hay bastantes un gran número de varios métodos de análisis de cartera, pero el más simple y popular de ellos - matriz BCG . Visualicemos inmediatamente esta herramienta.

Así, identificamos los productos más prometedores de la gama y elegimos una estrategia para cada uno de ellos.

El segundo componente del análisis de cartera es determinación de la etapa del ciclo de vida de cada producto de la gama . este análisis le permite elegir una estrategia de marketing de producto y excluir productos no rentables.

La mayoría de las veces hay cuatro etapas:

• Nacimiento del producto o entrada al mercado.. Estos productos son nuevos en el mercado, tienen tasas de crecimiento de ventas consistentemente positivas, pero no generan ganancias o tienen ganancias negativas. Como regla general, un producto de este tipo tiene pocos competidores;
• Altura. Los productos en esta etapa del ciclo de vida tienen las tasas de crecimiento de ventas más altas, pero casi ninguna ganancia. La competencia en esta etapa es bastante alta;
• Madurez. La fase del ciclo de vida en la que las tasas de crecimiento de las ventas caen y los beneficios y el nivel de competencia en el mercado alcanzan sus valores máximos;
• recesión. Las tasas de crecimiento de las ventas se acercan a cero, las ganancias están disminuyendo y prácticamente no hay competidores.

Análisis de marketing de la empresa sobre el ejemplo de la empresa "Gruzovichkof"

Analicemos las actividades de una de las empresas rusas de la vida real. En el ejemplo de la empresa de transporte de carga "Gruzovichkof". Al mismo tiempo, podremos ver cómo comprender y leer correctamente el análisis de marketing de la empresa.

Nivel 1. Comenzamos con un análisis PESTEL, es decir, describimos solo los factores que influyen (mediante preguntas) y puntuamos. Al mismo tiempo, redujimos el número de factores de influencia excluyendo el económico, ya que no tiene ninguna influencia, y combinando los políticos y legales, ya que están estrechamente interconectados en esta industria.

Como vemos, el factor tecnológico tiene el mayor impacto positivo, y el económico el negativo.

Etapa 2. Realización de análisis utilizando el modelo de las 5 fuerzas de competencia de Porter.

Pintamos los parámetros para cada factor y anotamos puntos. Dentro de un informe, es mejor hacer esto en una tabla.

Por tanto, la fuerza de los proveedores y la fuerza de los consumidores tienen el mayor impacto negativo.

Etapa 3. Realización de análisis mediante la aplicación del modelo “Cadena de Valor”.

Para Gruzovichkof, se verá así:

Etapa 4. Realización de un análisis FODA, como resultado del cual recibiremos resultados y conclusiones generales de los tres análisis.

Escribimos las amenazas y oportunidades más fuertes del análisis PEST y destacamos las fortalezas y debilidades con base en el análisis utilizando los modelos de las 5 fuerzas de la competencia y la cadena de valor de Porter. Conseguimos un plato pequeño.

Con esto finaliza el análisis general de marketing de la empresa y podemos resumir.

Como resultado del análisis de marketing, obtuvimos:

• Evaluación completa del atractivo de la industria (mercado);
• Evaluación de la posición de nuestra empresa en este mercado;
• Reveló las ventajas competitivas de nuestro producto (empresa);
• Formas determinadas de aplicar nuestras fortalezas competitivas frente a los competidores;
• Identificó los principales competidores, sus fortalezas y debilidades;
• Evaluado el nivel de competencia en el mercado;
• Recibimos una base de información para determinar la estrategia futura de la organización (estrategia de marketing).

¿Recuerdas la parábola del sembrador? Un hombre estaba sembrando grano, y uno de los granos cayó en el camino, los pájaros entraron y se lo comieron. Otro, en terreno pedregoso, pronto surgió, pero pronto se marchitó. El tercer grano cayó entre las malas hierbas, que lo ahogaron. Pero algunos granos cayeron en tierra fértil y dieron fruto. Realizar una investigación de mercado le ayudará a evitar los errores del sembrador, le dará la oportunidad de encontrar un terreno fértil para su negocio y determinará qué tan rápido podrá disfrutar de los frutos de su trabajo.

¿Cómo realizar una investigación de mercado usted mismo? En primer lugar, es necesario familiarizarse con las principales etapas de su implementación.

Etapas del IM

• La primera etapa es identificar el problema y establecer los objetivos de la investigación.. En esta etapa definimos el tema de investigación y fijamos objetivos: qué problemas tenemos y qué queremos obtener como resultado. El planteamiento correcto del problema. condición requerida investigación exitosa.

• La segunda etapa es la planificación. Determinamos qué tipo de información necesitamos y qué métodos podemos obtenerla, qué herramientas y materiales necesitamos utilizar, el formato del resultado que esperamos. compilado plan de calendario y se determina el presupuesto para el estudio. Si desea realizar su propia investigación de mercado, nunca ignore el desarrollo de un plan, por muy tentador que pueda resultar pasar directamente al siguiente paso.

• La tercera etapa es la implementación del estudio. Esta es la parte principal y, a veces, la más larga de la investigación, cuando se obtiene información sobre el entorno en el que se desarrollará su negocio, los competidores, los consumidores, los precios de un producto y sus sustitutos, etc. En esta etapa se nos presentan los conceptos. campo Y gabinete investigación de mercado.

investigación de mercados de campo

La investigación de campo es la recopilación y el procesamiento de información primaria., es decir, el que tú mismo recoges.

Los principales métodos de investigación de campo:

• vigilancia,
• cuestionario (encuesta escrita),
• encuesta telefónica,
• entrevista (entrevista personal),
• inteligencia competitiva o "comprador misterioso".

Investigación de marketing documental

La investigación documental es el procesamiento de información ya existente (secundaria)., es decir, se investiga y analiza la información necesaria ya seleccionada y publicada por alguien antes que usted. Es por eso que este estudio se llama estudio documental, ya que usted mismo puede realizar una investigación de mercados sin salir de su oficina/oficina/casa.

Al realizar una investigación documental, es importante elegir los parámetros de búsqueda adecuados para la información necesaria. Esté atento a quién, con qué fines y durante cuánto tiempo se recopiló la información, qué tan confiable es, cómo se obtuvieron los datos, a qué audiencia se dirigió.

La realización de una investigación de mercados en la mayoría de los casos comienza con un estudio documental, porque a veces basta con analizar la información recopilada previamente para tomar decisiones. Pero a menudo se combinan los estudios de campo y documentales.

Una vez recibidos los datos, los clasifica y presenta en una forma conveniente para el análisis (normalmente se utiliza una versión tabular), luego analiza los datos recibidos y obtiene los resultados de la investigación.

• La cuarta etapa: conclusiones y toma de decisiones.. Esta etapa es necesaria para desarrollar la estrategia de mercado adecuada. Después de todo, no solo desea obtener una respuesta a una determinada pregunta, sino también si se deben realizar o corregir algunas acciones.

Cabe señalar que realizar una investigación de mercados por su cuenta no es una tarea fácil. Asegúrese de estudiar los métodos de realización, no participe en actividades de aficionados. Y puede dejar esta tarea a un especialista calificado. Incluso si tienes un presupuesto mínimo,

Todo residente de Rusia puede considerarse consumidor. Y el que no habla ruso también es consumidor, sólo que entonces se le llama spozhivach (ucraniano), consumidor (“consumer”, inglés), o verbraucher (alemán austriaco), o konsument (alemán), o cualquier otra cosa. Cada vez que consumimos algo, provocamos un impacto en el entorno socioeconómico que nos resulta imperceptible.

Al consumir, influyemos en los vendedores. Los vendedores, al realizar un acto de venta, influyen así en los distribuidores, quienes, a su vez, influyen en los productores y estos en los proveedores de materias primas. Cada vez, un acto de consumo tan imperceptible conduce a crecientes olas de influencia que involucran a un número cada vez mayor de entidades económicas en un proceso continuo...

En condiciones de socialismo totalitario o monarquía, este proceso está estrictamente regulado desde arriba. En una economía liberal (o, en nuestro caso, más bien “un poco más liberal”), este proceso está “impulsado por el mercado”.

Cada participante en el proceso tiene una alternativa: qué consumir. A la hora de elegir entre al menos dos propuestas, debemos guiarnos por algunos criterios. A menudo se trata de criterios bastante específicos, por ejemplo el precio. A veces son más difíciles de comprender (por ejemplo, la preferencia de marca), otras veces puede ser la necesidad de satisfacer algunas necesidades profundas (por ejemplo, la necesidad insatisfecha de sentir poder sobre otras personas puede resultar en la compra de un automóvil deportivo).

Sólo para sentirse bien en el mercado, se inventaron reglas de conducta, que fueron nombradas a la manera estadounidense. marketing. Estas reglas (que, tras un examen más detenido, resultan no tan simples) permiten a cualquier empresa rusa competir con gigantes globales como Procter & Gamble. Sí, reunieron a destacados especialistas en el departamento de marketing. Si pagan bien salarios. Pero no todo es tan triste, porque existe la palabra "marketing".

Marketing es su guía para el juego del mercado. Cualquiera que domine el marketing puede, si no derrotar a los monstruos internacionales, al menos hacerse con un trozo de su pastel.

Sin embargo, nuestro objetivo no es enseñarte técnicas de marketing, sino ayudarte en un asunto tan importante como investigación de mercado, cuyos resultados son base de información para actividades de marketing. Puedes conocer más sobre este servicio accediendo ahora a la sección de servicios de nuestro call center -.

Investigación de mercado

Para cualquier empresa que busque el éxito, la investigación de mercados actúa como el comienzo y la conclusión lógica de cualquier ciclo de sus actividades de marketing. La investigación de mercado reduce significativamente la incertidumbre al tomar decisiones de marketing importantes, lo que le permite asignar de manera efectiva el potencial económico para alcanzar nuevas alturas comerciales.

La investigación de mercados, el estudio del entorno externo e interno y su seguimiento periódico para cualquier empresa es un elemento importante de la estrategia para el desarrollo exitoso en las condiciones. economía de mercado. El papel de la investigación aumenta muchas veces en condiciones de un segmento de mercado aún no formado o ante la incertidumbre de un nuevo negocio.

Cualquiera que sea la decisión que tomes, ofrece al mercado una oportunidad completamente Nuevo producto o salir con uno existente nuevo mercado, se enfrentará al problema de la falta de información sobre las condiciones del mercado y otros componentes necesarios para una entrada exitosa al mercado. ¿El mercado necesita su producto y, de ser así, en qué volumen?

Lo más probable es que tengas una cierta visión del mercado. Pero quizás esto no sea suficiente para elegir la estrategia adecuada. Es en esta situación que nuestros especialistas le ayudarán a estudiar en detalle el mercado y desarrollar un concepto de marketing competitivo.

Como primer paso es necesario, que te permitirá resolver, tanto de forma combinada como por separado, las siguientes tareas:

1. Determinar la capacidad real y potencial del mercado. Estudiar la capacidad del mercado le ayudará a evaluar correctamente sus posibilidades y perspectivas en este mercado y evitar riesgos y pérdidas injustificados;
2. Calcule o prediga su cuota de mercado. La participación ya es una realidad y es muy posible aprovecharla, formular planes futuros y luego aumentarla en el futuro. La cuota de mercado es un indicador importante del éxito de su empresa;
3. Analiza el comportamiento de tus clientes (análisis de la demanda). Este análisis evaluará el grado de lealtad del consumidor hacia el producto y la empresa, responderá a la pregunta: "¿Quién compra y por qué?" Y, por tanto, ayudará a fijar precios competitivos de los productos, realizar cambios en el producto en sí, optimizar los canales de promoción y la estrategia publicitaria, organizar ventas efectivas, es decir, ajustar todos los componentes del mix de marketing;
4. Realizar un análisis de los principales competidores (análisis de oferta). Conocimiento del producto y política de marketing se necesitan competidores para dirigirse mejor al mercado y ajustar sus políticas individuales de precios y promoción, lo que garantizará su éxito en la competencia;
5. Analizar canales de distribución. Esto le permitirá determinar cuál de ellos es el más eficaz y formar una cadena preparada para el movimiento óptimo del producto hasta el consumidor final.

Realizar una investigación de mercados

- se trata de la recopilación, procesamiento y análisis de datos sobre el mercado, competidores, consumidores, precios, potencial interno de la empresa con el fin de reducir la incertidumbre asociada a la toma de decisiones de marketing. El resultado de la investigación de mercados son desarrollos específicos que se utilizan en la selección e implementación de la estrategia, así como en las actividades de marketing de la empresa.

Como muestra la práctica, sin una investigación de mercado es imposible recopilar, analizar y comparar sistemáticamente toda la información necesaria para tomar decisiones importantes relacionadas con la actividad del mercado, la selección del mercado, la determinación de los volúmenes de ventas, la previsión y la planificación de las actividades del mercado.

Los objetos de la investigación de mercado son la tendencia y el proceso de desarrollo del mercado, incluido un análisis de los cambios en los factores económicos, científicos, técnicos, legislativos y otros, así como la estructura y geografía del mercado, su capacidad, dinámica de ventas, barreras del mercado. , el estado de la competencia, la situación actual, las oportunidades y los riesgos.

Los principales resultados de la investigación de mercado son:

• Previsiones de su desarrollo, evaluación de tendencias del mercado, identificación de factores clave de éxito;
• Definición de lo más formas efectivas llevar a cabo una política competitiva en el mercado y la posibilidad de ingresar a nuevos mercados;
• Implementación de segmentación de mercado.

La investigación de mercados puede dirigirse a diversos objetos y perseguir diferentes objetivos. Veamos esto con más detalle.

Tareas de la investigación de mercados.

La investigación cualitativa se lleva a cabo para resolver los siguientes problemas:

• Análisis de mercado;
• Análisis del consumidor;
• Análisis de competidores;
• Análisis de promoción;
• Probar conceptos publicitarios;
• Prueba de materiales publicitarios (diseños);
• Probar el complejo de marketing de la marca (embalaje, nombre, precio, calidad).

Investigación de mercados de consumidores.

La investigación del consumidor permite identificar y explorar toda la gama de factores motivadores que guían a los consumidores a la hora de elegir un producto (ingresos, educación, estatus social, etc.) El tema del estudio es la motivación del comportamiento del consumidor y los factores que lo determinan. Se estudia la estructura del consumo, la provisión de bienes y las tendencias de la demanda de los consumidores.

El propósito de la investigación de consumidores es la segmentación de consumidores, la selección de segmentos objetivo.

Investigación de la competencia

La tarea principal de la investigación de la competencia es obtener los datos necesarios para proporcionar una ventaja específica en el mercado, así como encontrar formas de cooperación y cooperación con posibles competidores.

Para ello se analizan las fortalezas y debilidades de los competidores, se estudia la cuota de mercado que ocupan, la reacción de los consumidores ante las herramientas de marketing de la competencia y la organización de la gestión empresarial.

Explorando intermediarios potenciales

Para obtener información sobre posibles intermediarios a través de los cuales la empresa podrá estar presente en los mercados seleccionados, se realiza un estudio de la estructura de mercado de la empresa.

Además de los intermediarios, la empresa debe tener una idea de las organizaciones de transporte, expedición, publicidad, seguros, financieras y de otro tipo, creando un conjunto de infraestructura de marketing para el mercado.

Investigación del producto y sus valores.

El objetivo principal de la investigación de productos es determinar la conformidad de los indicadores técnicos y económicos y la calidad de los bienes con las necesidades y requerimientos de los consumidores, así como un análisis de su competitividad.

La investigación de productos le permite obtener la información más completa y valiosa desde el punto de vista de los consumidores sobre los parámetros de consumo del producto, así como datos para la formación de los argumentos más exitosos. campaña de publicidad, eligiendo los intermediarios más adecuados.

Objetos de investigación de productos: propiedades de productos análogos y productos de la competencia, reacción del consumidor ante nuevos productos, gama de productos, nivel de servicio, requisitos potenciales de los consumidores

Los resultados de la investigación permiten a la empresa desarrollar su propia gama de productos de acuerdo con los requisitos de los clientes, aumentar su competitividad, desarrollar nuevos productos, desarrollar estilo de formulario, determinar la capacidad de protección de patentes.

Análisis de precios de comercialización.

La investigación de precios tiene como objetivo determinar el nivel y la relación de precios que le permitan obtener el mayor beneficio al menor coste.

Los objetos de estudio son los costos de desarrollo, producción y comercialización de bienes, el grado de influencia de la competencia, el comportamiento y reacción de los consumidores a los precios. Como resultado de los estudios realizados sobre los precios de los bienes, se seleccionan las relaciones más efectivas "costo-precio" y "precio-beneficio".

Investigación de mercadeo y ventas.

El estudio de la distribución y venta de productos tiene como objetivo determinar las formas, métodos y medios más eficaces para acercar rápidamente el producto al consumidor y su implementación. Los objetos de estudio son canales de comercialización, intermediarios, vendedores, formas y métodos de venta, costos de distribución.

También analiza las formas y características de las actividades de varios tipos de empresas mayoristas y minoristas, identifica fortalezas y debilidades. Esto le permite determinar la posibilidad de aumentar la facturación de la empresa, optimizar el inventario y desarrollar criterios para elegir canales efectivos de distribución de productos.

Estudio de sistemas de promoción de ventas.

El estudio del sistema de promoción de ventas es una de las áreas importantes de la investigación de mercados. Los objetos de investigación son: el comportamiento de proveedores, intermediarios, compradores, la efectividad de la publicidad, la actitud de la comunidad de consumidores, contactos con los compradores. El resultado del estudio permite desarrollar una política de "relaciones públicas", determinar los métodos para formar la demanda de la población y aumentar la eficiencia de las comunicaciones conmutativas, incluida la publicidad.

Investigación de la actividad publicitaria.

Estimular la promoción de productos en el mercado se refiere no solo a la publicidad, sino también a otros aspectos de la política de ventas de la empresa, en particular, la investigación sobre la efectividad de los concursos, descuentos, bonificaciones y otros beneficios que puede aplicar la empresa en su interacción con compradores, proveedores, intermediarios.

Investigación del entorno interno de las empresas.

Los estudios del entorno interno de la empresa tienen como objetivo determinar el nivel real de competitividad de la empresa como resultado de la comparación de los factores relevantes del entorno externo e interno.

La investigación de mercados también se puede definir como la recopilación, registro y análisis sistemáticos de datos sobre marketing y cuestiones de marketing con el fin de mejorar la calidad de la toma de decisiones y los procedimientos de control en el entorno del marketing.

Objetivos de la investigación de mercados

Los objetivos de la investigación de mercados se pueden dividir de la siguiente manera.

1. Objetivos de búsqueda- recopilación de información para una evaluación preliminar del problema y su estructuración;
2. Fines descriptivos- descripción de los fenómenos seleccionados, objetos de estudio y factores que influyen en su estado;
3. Metas causales- probar la hipótesis sobre la presencia de alguna relación causal;
4. Objetivos de prueba- selección de opciones prometedoras o evaluación de la exactitud de las decisiones tomadas;
5. Objetivos de pronóstico- predecir el estado del objeto en el futuro.

La característica principal de la investigación de mercados, que la distingue de la recopilación y análisis de información actual interna y externa, es su enfoque dirigido a resolver un problema específico o un conjunto de problemas de marketing.

Cada empresa determina de forma independiente el tema y el alcance de la investigación de mercados en función de sus capacidades y necesidades de información de marketing, por lo que los tipos de investigación de mercados realizados por diferentes empresas pueden ser diferentes.

Conceptos y direcciones básicos, experiencia en la realización de investigaciones de mercados.

Anteriormente se destacó que investigación de mercado Es un análisis científico de todos los factores que influyen en la comercialización de bienes y servicios. De ello se deduce que el alcance de esta función es prácticamente ilimitado y, por lo tanto, consideraremos solo aquellos tipos de investigación que se encuentran con mayor frecuencia en la práctica.

Básicamente, el objetivo de la investigación de mercados es responder cinco preguntas básicas: ¿OMS? ¿Qué? ¿Cuando? ¿Dónde? Y ¿Cómo? Pregunta relacionada: ¿Por qué?- amplía el estudio al contacto con el campo de la psicología social y en ocasiones destaca en un área independiente conocida como análisis motivacional (investigación de la motivación), es decir, el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor.

Formas de organizar la investigación de mercados.

La investigación de mercados se puede organizar y realizar a través de una agencia de investigación especializada o del propio departamento de investigación de la empresa.

Organización de la investigación con la ayuda de nuestro propio departamento de investigación.

El propio departamento de investigación se dedica a la investigación de mercados de acuerdo con las necesidades de información de la empresa.

Organización de la investigación con la ayuda de una agencia de investigación especializada.

Las agencias de investigación especializadas llevan a cabo una variedad de estudios, cuyos resultados pueden ayudar a la empresa a resolver los problemas existentes.

Departamento de Investigación de Mercados

A juzgar por la frecuencia con la que se oye decir que la competencia en los negocios es cada vez más intensa, se podría suponer que la mayoría de las empresas probablemente tengan departamentos de investigación de mercados. De hecho, muy pocas empresas cuentan con esos departamentos. Los datos más recientes son difíciles de conseguir, pero se sabe que en una encuesta realizada por el Instituto Británico de Gestión, sólo el 40% de las respuestas procedían de 265 empresas encuestadas (con toda probabilidad, porque la mayoría de las empresas no contaban con estudios departamentos).

Sin embargo, sería un error suponer que este hecho significa el mismo bajo nivel de utilización de los resultados de la investigación, ya que una parte importante del trabajo de investigación de mercados la llevan a cabo organizaciones especializadas. Además, en muchas empresas, los departamentos de investigación de mercados suelen tener otros nombres, como “Departamento de Información Económica”, etc.

La decisión de crear su propio departamento de investigación de mercados depende de una evaluación del papel que puede desempeñar en el futuro en las actividades de la empresa en su conjunto. Esta evaluación es principalmente cualitativa y varía de una empresa a otra, lo que dificulta establecer criterios precisos. Para nuestros propósitos, basta asumir que la decisión de crear tal unidad estructural aceptado y la atención se centra en aquellas cuestiones que deben tenerse en cuenta en este caso.

Se pueden agrupar de la siguiente manera:

• El papel y funciones del departamento de investigación de mercados;
• Posición en la estructura organizacional de la empresa;
• El rol y funciones del director de departamento.

Rol y Funciones del Departamento de Investigación de Mercados

Teniendo en cuenta la lista anterior de tipos de investigación relacionados con el marketing, es obvio que se necesitaría un departamento muy grande para cubrir todas las áreas mencionadas.

Cuando una empresa emprende este tipo de trabajo por primera vez, se recomienda encarecidamente crear una lista de tareas, clasificarlas por orden de importancia y limitarse a intentar realizar las más importantes primero. Esto no significa que no deban realizarse otros estudios en absoluto, ya que establecer líneas de demarcación demasiado rígidas entre las tareas sólo puede conducir a un enfoque inflexible y al abandono de los estudios auxiliares que complementan los principales.

Con demasiada frecuencia, las empresas cometen el error de encargar el mantenimiento de los registros contables de la empresa a un departamento de investigación de mercados recién creado. Transferirle esta función inevitablemente genera fricciones y reduce la eficiencia de la empresa, ya que, por un lado, esto ralentiza el trabajo de los departamentos que necesitan reportar datos para sus actividades actuales, por ejemplo, el departamento de ventas y, por otro lado, distrae al departamento de investigación de mercados de su función principal: la investigación.

En los casos en que la creación de un departamento de investigación especializado esté precedida por una extensa recopilación de datos y presentación de informes, es mejor que otros departamentos mantengan esta función y proporcionen la información que tengan según sea necesario. Para evitar tanto la duplicación como la disipación de esfuerzos, las responsabilidades de cada departamento deben estar claramente definidas y sólo se deben solicitar al departamento de investigación de mercados aquellos informes que sean esenciales para las actividades de investigación internas.

Lugar para la investigación de mercados en la estructura organizacional de la empresa.

La ubicación del departamento de investigación de mercados dentro de una empresa depende en gran medida de su estructura organizativa. Por regla general, debe tener una relación directa con el director general, ya que este departamento desempeña una función consultiva y en muchos casos proporciona al administrador principal los datos iniciales en los que se basa la política general de la empresa (a diferencia de las decisiones operativas). ).

En organizaciones grandes donde los directores ejecutivos dirigen divisiones basadas en funciones, se le puede dar al director de marketing la responsabilidad de establecer la dirección del departamento de investigación y decidir qué informes se deben presentar al director de la empresa.

Incluso en este caso, es aconsejable prever un vínculo directo entre el director general y, Departamento de Investigación, para, por un lado, garantizar que los informes que critican uno u otro aspecto de las actividades de la empresa sean escuchados por el director de la empresa para evitar que empeore la relación entre el director de marketing y los directores responsables de otros departamentos.

Además, es el director general quien se ocupa de la eficacia de la empresa en su conjunto y. por lo tanto, es mejor que otros gerentes evaluar la importancia de los resultados de la investigación para un departamento en particular.

Algunos autores creen que el director del departamento de investigación de mercados debería tener el mismo estatus que los jefes de las principales unidades estructurales operativas, pero esto no es cierto debido a la habitual diferencias existentes en el tamaño de los departamentos y el nivel de responsabilidad. Siempre que el gerente tenga acceso al consejo de administración, su estatus debe estar directamente determinado por la importancia que tenga el departamento dentro de la organización en su conjunto.

Rol y Funciones del Responsable de Investigación de Mercados

La naturaleza del trabajo del director del departamento de investigación de mercados depende del tamaño y la función del departamento, así como del grado de control y liderazgo desde arriba. Al mismo tiempo, en todo caso, el directivo debe ser una persona competente en su campo y tener integridad y honestidad personal.

La competencia implica no solo experiencia y conocimiento en el campo del marketing y los métodos de su análisis, sino también la capacidad de convertir los problemas de gestión en proyectos de investigación reales, realizados teniendo en cuenta las limitaciones de tiempo y financieras.

La exigencia de integridad personal y honestidad implica que el responsable del departamento de investigación de mercados debe interpretar los resultados de los análisis realizados de forma objetiva, de acuerdo con principios generalmente aceptados. investigación científica. "Las estadísticas al servicio de la mentira": tal situación sólo puede existir cuando personas sin escrúpulos utilizan hechos fabricados mediante selección subjetiva, manipulación y presentación deliberada para demostrar conclusiones infundadas, es decir, como dicen los investigadores, "buscando datos".

El gerente debe cumplir no solo con los requisitos básicos mencionados anteriormente, sino que, además, debe poseer las cualidades necesarias para todos los puestos gerenciales, a saber: tener capacidad para el trabajo administrativo, ser capaz de comprender el comportamiento de las personas y poder actuar de manera efectiva. influir en ellos.

Planificar y realizar una investigación de mercados.

Proceso de investigación de mercados

La investigación de mercados se puede dividir en dos categorías principales: permanente Y episódico. El marketing es un proceso continuo que tiene lugar en condiciones en constante cambio. Por lo tanto, la investigación sistemática es esencial si una empresa quiere permanecer consciente de los cambios en los determinantes subyacentes de la demanda y poder modificar sus políticas en consecuencia. Organizaciones especializadas y departamentos gubernamentales recopilan una gran cantidad de información de este tipo, pero esta información suele ser demasiado generalizada y puede no satisfacer los requisitos específicos de una empresa individual. En consecuencia, debe complementarse con investigaciones realizadas por la propia empresa.

Además, muchas situaciones de marketing son tan peculiares (por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto al mercado) que requieren estudios especiales.

Dichos estudios se llevan a cabo según un esquema determinado, que consta de las siguientes etapas:

1. Justificación de la necesidad del estudio;
2. Análisis de los factores que determinan esta necesidad, es decir, la formulación del problema;
3. Formulación exacta del propósito del estudio;
4. Elaborar un plan para un experimento o estudio basado en el análisis previsto en el apartado 2;
5. Recopilación de datos;
6. Sistematización y análisis de datos;
7. Interpretación de resultados, formulación de conclusiones, recomendaciones;
8. Elaboración y presentación de un informe que contenga los resultados del estudio;
9. Evaluación de los resultados de las acciones tomadas con base en los hallazgos de los investigadores, es decir.
10. Establecimiento comentario.

Es obvio que la investigación constante se construye según el mismo esquema que al principio, sin embargo, en el futuro las primeras cuatro etapas desaparecen.

Métodos de investigación de mercados.

La primera tarea al elegir métodos para realizar una investigación de mercados es familiarizarse con los métodos individuales que se pueden utilizar en la recopilación y análisis de información de marketing.

Luego, teniendo en cuenta las capacidades de recursos de la organización, se selecciona el conjunto más apropiado de estos métodos. Los métodos más utilizados para realizar investigaciones de mercados son los métodos de análisis de documentos, sociológicos, expertos, experimentales y económico-matemáticos.

Los objetivos de la investigación de mercados pueden ser de naturaleza exploratoria, es decir, estar dirigido a recopilar información preliminar diseñada para identificar con mayor precisión problemas y probar hipótesis, descriptiva, es decir, Consisten en una descripción sencilla de determinados aspectos de una situación de marketing real y casual, es decir. estar dirigido a fundamentar hipótesis que determinen el contenido de las relaciones de causa y efecto identificadas.

Cada una de estas direcciones incluye ciertos métodos para recopilar y analizar información de marketing.

Estudio exploratorio se lleva a cabo con el fin de recopilar la información preliminar necesaria para mejor definición problemas y plantear supuestos (hipótesis), dentro de los cuales se espera la implementación de las actividades de marketing, así como aclarar la terminología y establecer prioridades entre las tareas de investigación.

Por ejemplo, se ha sugerido que las bajas ventas se deben a una mala publicidad, pero la investigación exploratoria ha demostrado que la principal causa de las bajas ventas es un sistema de distribución deficiente, que debe estudiarse con más detalle en las etapas posteriores del proceso de investigación de mercados.

Entre los métodos para realizar una investigación exploratoria se pueden distinguir los siguientes: análisis de datos secundarios, estudio de experiencias previas, análisis de situaciones específicas, trabajo de grupos focales, método de proyección.

Investigación descriptiva destinado a describir problemas de marketing, situaciones, mercados, por ejemplo, demografía, actitudes de los consumidores hacia los productos de la organización.

Al realizar este tipo de investigaciones se suele buscar respuestas a preguntas que comienzan con las palabras: quién, qué, dónde, cuándo y cómo. Como regla general, dicha información está contenida en datos secundarios o recopilada mediante observaciones, encuestas y experimentos.

Por ejemplo, se investiga ¿quién es el consumidor de los productos de la organización? ¿"Qué" se consideran los productos suministrados por la organización al mercado? ¿Se considera "dónde" los lugares donde los consumidores compran estos productos? "Cuándo" caracteriza el momento en que los consumidores compran más activamente estos productos. "Cómo" caracteriza la forma en que se utiliza el producto adquirido.

Tenga en cuenta que estos estudios no responden preguntas que comienzan con la palabra "por qué". "¿Por qué" aumentaron las ventas después de la campaña publicitaria? Las respuestas a estas preguntas se obtienen mediante la realización de una investigación informal.

investigación casual realizado para probar hipótesis sobre relaciones causales. En el núcleo este estudio radica el deseo de comprender algún fenómeno a partir del uso de la lógica como: “Si X, entonces Y”.

Por ejemplo, la hipótesis que se está probando es: ¿una reducción del 10% en la tarifa por el servicio de una organización dada dará como resultado un aumento en el número de clientes suficiente para compensar la pérdida de la reducción de la tarifa?

Si consideramos los métodos de investigación de mercados en términos de la naturaleza de la información recibida, se pueden dividir en dos grupos: cuantitativos y cualitativos.

Investigación de mercados cuantitativa dirigido a estudiar el comportamiento del consumidor, motivación de compra, preferencias del consumidor, atractivo y cualidades del producto para el consumidor, relación precio / cualidades del consumidor, evaluación de la capacidad y características de los mercados reales y potenciales (varios segmentos) del producto o servicio.

Los métodos cuantitativos permiten obtener una característica del retrato sociodemográfico, económico y psicológico del grupo objetivo.

Los rasgos característicos de tales estudios son: un formato bien definido de los datos recopilados y las fuentes de su recepción, el procesamiento de los datos recopilados se lleva a cabo mediante procedimientos simplificados, en su mayoría de naturaleza cuantitativa.

Recopilación de datos en la investigación de mercados.

Los métodos para recopilar datos primarios en la investigación cuantitativa incluyen centro, interrogatorio, entrevistas personales y telefónicas Se basa en el uso de preguntas cerradas estructuradas que son respondidas por un gran número de encuestados.

La encuesta se realiza en puntos de venta o mediante muestreo de dirección/ruta en el lugar de residencia (lugar de trabajo) del encuestado. La confiabilidad de los resultados está garantizada por el uso de una muestra representativa de encuestados (encuestados), el uso de entrevistadores calificados, control en todas las etapas del estudio, cuestionarios y cuestionarios compilados profesionalmente, el uso de psicólogos, sociólogos y especialistas en marketing profesionales. en el análisis, el uso de modernas herramientas informáticas para el análisis estadístico de los resultados, el contacto constante con el cliente en todas las etapas del trabajo.

La investigación cualitativa implica recopilar, analizar e interpretar datos observando lo que la gente hace y dice. Las observaciones y conclusiones son de carácter cualitativo y se llevan a cabo de forma estandarizada. Los datos cualitativos pueden cuantificarse, pero esto va precedido de procedimientos especiales.

La base de la investigación cualitativa son los métodos de observación, que implican la observación más que la comunicación con los encuestados. La mayoría de estos métodos se basan en enfoques desarrollados por psicólogos.

Los métodos de análisis cualitativo permiten describir las características psicográficas de la audiencia estudiada, patrones de comportamiento y razones para preferir ciertos marcas registradas a la hora de comprar, así como recibir de los consumidores la información más detallada que dé una idea de los motivos ocultos y necesidades básicas de los consumidores.

Los métodos cualitativos son indispensables en las etapas de desarrollo y evaluación de la efectividad de las campañas publicitarias, estudiando la imagen de las marcas. Los resultados no son numéricos, es decir. presentado únicamente en forma de opiniones, juicios, valoraciones, declaraciones.

Tipos de investigación de mercados

Una empresa en el mundo moderno sólo puede tener éxito si no ignora las necesidades de los consumidores. Para aumentar la eficiencia, se requiere investigación y satisfacción del máximo número de requisitos del cliente. La investigación de mercados contribuye a la solución de tales problemas.

El marketing se ocupa del estudio del comportamiento del consumidor, que incluye sus necesidades y requerimientos.

La característica principal de la investigación de mercados, que la distingue de la recopilación y análisis de información actual interna y externa, es su enfoque dirigido a resolver un problema específico o un conjunto de problemas de marketing. Esta determinación convierte la recopilación y el análisis de información en investigación de mercados. Por tanto, la investigación de mercados debe entenderse como una solución específica al problema de marketing (conjunto de problemas) que enfrenta la empresa, el proceso de establecimiento de objetivos, obtención de información de marketing, planificación y organización de su recopilación, análisis e informes de resultados.

Los principios fundamentales de la realización de una investigación de mercados incluyen la objetividad, la precisión y la minuciosidad. El principio de objetividad significa la necesidad de tener en cuenta todos los factores y la inadmisibilidad de aceptar un determinado punto de vista hasta que se complete el análisis de toda la información recopilada.

El principio de precisión significa la claridad en el establecimiento de los objetivos de la investigación, la falta de ambigüedad en su comprensión e interpretación, así como la elección de herramientas de investigación que proporcionen la confiabilidad necesaria de los resultados de la investigación.

El principio de minuciosidad significa la planificación detallada de cada etapa del estudio, alta calidad desempeño de todas las operaciones de investigación, logrado a través de un alto nivel de profesionalismo y responsabilidad del equipo de investigación, así como un sistema afectivo de seguimiento de su trabajo.

Resumen

En un entorno competitivo y en condiciones de mercado en constante cambio, se presta mucha atención a la investigación de mercados. Los resultados de estos estudios en el futuro son la base para la formación de estimaciones de ventas y, en base a esto, los niveles planificados de ingresos y ganancias de las ventas de productos.

Los problemas más frecuentes surgen en el proceso de venta de bienes. Por tanto, las principales tareas de la investigación de mercados son el estudio de:

• mercado;
• compradores;
• competidores;
• ofertas;
• bienes;
• precios;
• eficacia de la política de promoción del producto, etc.

La investigación de mercados ayuda a la empresa a resolver las siguientes tareas:

• Determinar la posibilidad de producción masiva de bienes o servicios;
• Establecer una jerarquía de características de bienes o servicios que puedan asegurar su éxito en el mercado;
• Realizar un análisis de las tipologías y motivaciones de los clientes existentes y potenciales;
• Determinar precios y condiciones óptimas para la venta de bienes y servicios.

El objetivo de la investigación de mercados es resolver los siguientes problemas de la empresa:

• Estudiar y establecer el potencial del mercado o producto sobre el posible volumen de sus ventas, condiciones de venta, niveles de precios, capacidad de clientes potenciales;
• Estudio del comportamiento de los competidores, dirección de sus acciones, oportunidades potenciales, estrategias de precios;
• Investigación de ventas para determinar el mejor territorio en términos de ventas, volumen de ventas en el mercado, cuál es el más efectivo.

Las empresas se están desarrollando plan General investigación de mercados, que se compila en el contexto de la comercialización de bienes o servicios individuales, por tipo de compradores, por región.

Así, podemos decir que la investigación de mercados es un sistema integral para estudiar la organización de la producción y comercialización de bienes y servicios, que está enfocado a satisfacer las necesidades de consumidores específicos y obtener ganancias a partir de la investigación y previsión de mercados.

Las tareas más difíciles de la investigación de mercados son el análisis y la toma de decisiones sobre precios y promoción de ventas.

El resultado de la investigación de mercados es el desarrollo de la estrategia de marketing de la empresa, cuyo objetivo es seleccionar el mercado objetivo y la combinación de marketing, cuyo cumplimiento ayudará a garantizar el máximo efecto de las ventas de productos y servicios.

A la hora de elegir un mercado objetivo, es necesario justificar la respuesta a la pregunta: ¿qué producto necesita el consumidor? Para ello, es necesario establecer segmentos racionales de un mercado concentrado, diferenciado o indiferenciado a los que atenderá la organización.

La elección de un complejo de marketing está asociada al establecimiento de la combinación óptima de sus elementos: el nombre del producto, su precio, lugar de distribución y promoción de ventas. Con base en la estrategia de marketing adoptada, los principales las decisiones de gestión, orientando las actividades de la empresa a resolver los problemas que surgen o pueden surgir para un consumidor potencial de bienes, obras y servicios.

Este principio puede ser factible si la base para la toma de decisiones en cuestiones organizativas, tecnológicas, sociales y productivas es el resultado de un análisis de las necesidades y solicitudes de los compradores potenciales.

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Todo aquel que participa en la interacción económica necesariamente funciona en algún mercado. El concepto de mercado es muy significativo, incluso en el ámbito del marketing. A menudo, el nivel de la empresa de marketing no cumple con los requisitos generalmente aceptados. Esto suele ser lo que provoca las bajas ventas. Por tanto, es necesario realizar un trabajo analítico y explorar el mercado del marketing.

Mercado de marketing y sus tipos.

mercado de marketing- este es el número total de todos los compradores de productos (tanto existentes como potenciales). Estos sujetos tienen necesidades o solicitudes comunes que pueden ser satisfechas a través del intercambio. Por tanto, el tamaño del mercado está determinado por la cantidad de compradores que necesitan cualquier producto. Tienen recursos para intercambiar, así como el deseo de dar esos recursos por los bienes que sienten necesidad.

El mercado en marketing debe estar claro. Se caracteriza por indicadores específicos:

Necesidades del cliente que provocan la demanda correspondiente;

• Posición geográfica.

De acuerdo con las necesidades que generaron la demanda de productos específicos, se puede nombrar Principales tipos de mercado.

Mercado de productores (o mercado productos de producción) forman empresas y firmas que compran bienes / servicios para su uso futuro en el proceso de producción.

El mercado de marketing de consumo (o mercado de bienes de consumo) está formado por personas que compran bienes/servicios para uso personal.

Mercado Instituciones públicas representado por empresas estatales que compran bienes/servicios para realizar su trabajo.

El mercado de marketing intermediario es el mercado legal y individuos que necesitan bienes/servicios para su futura reventa con fines de lucro.

El mercado internacional incluye a todos los compradores de productos que se encuentran en el exterior (estos incluirán fabricantes, particulares, intermediarios y organizaciones gubernamentales).

Si tomamos el mercado como un conjunto de compradores con una ubicación geográfica relacionada, entonces podemos nombrar los siguientes tipos de mercados de marketing:

Regional: cubre todo el territorio de un país en particular;

Local: cubre una o más áreas del estado;

Mundo: incluye todos los países del mundo.

Un parámetro esencial en las características del mercado de comercialización es la combinación de oferta y demanda de productos específicos. En este caso, podemos distinguir entre un "mercado de compradores" y un "mercado de vendedores".

En el mercado de vendedores, la figura principal es, respectivamente, el vendedor. Esto funciona cuando la demanda existente se superpone a la oferta. En este escenario, el vendedor no necesita gastar dinero en marketing. En cualquier caso, se comprarán sus bienes. Al organizar una investigación de mercados, el vendedor solo desperdiciará dinero.

En un mercado de compradores, el comprador marca la pauta. Esta alineación alienta al vendedor a gastar fuerzas adicionales para vender sus productos. Este es uno de los factores que fomentan el uso de la investigación de mercados sobre el mercado de servicios y bienes. Más bien, sólo en tal situación podemos hablar de la implementación de la idea de marketing.

¿Por qué una empresa necesita un análisis de mercado?

El análisis de marketing es un momento imprescindible en el trabajo de un director de marketing. Un análisis detallado permite encontrar rápidamente nichos de mercado desocupados, elegir el mercado objetivo más adecuado y comprender mejor las necesidades de los consumidores.

Antes de iniciar el análisis es necesario concretar los objetivos de la investigación de mercado. Es necesario aclarar los siguientes elementos:

Productos de la empresa: análisis del desarrollo del mercado y participación de los productos de la empresa en el segmento;

Estructura del mercado: análisis de la coyuntura y capacidad de comercialización del mercado, evaluación de las tendencias del mercado;

Consumidor: análisis de la demanda, necesidades básicas del mercado, estudio de marketing minucioso del comportamiento y expectativas del público objetivo;

Segmento objetivo: análisis de las perspectivas de los segmentos del mercado para elegir un campo de actividad;

Nichos libres: análisis de marketing de segmentos de mercado para identificar nichos de mercado libre y nuevas fuentes de ventas;

Rivales: análisis de las actividades de los rivales para identificar la superioridad competitiva de los productos y buscar debilidades en la empresa;

Precios: análisis de marketing de las posiciones de precios de los competidores, así como de la estructura de precios actual en la industria.

La claridad a este respecto permitirá evitar trabajar con información innecesaria. Un objetivo claro ayudará a desarrollar correctamente un plan analítico y a adoptar el método de investigación de mercado más productivo. La evaluación de marketing del mercado le permitirá postularse exclusivamente herramientas necesarias estudiar, lo que reducirá el coste de búsqueda y procesamiento de información.

Después de eso, es necesario elaborar correctamente un plan analítico de marketing. Parece una serie de preguntas agrupadas temáticamente.

Las etapas ampliadas de la investigación de mercados del mercado de la empresa son las siguientes.

Investigación de mercados, su segmentación e identificación de los segmentos más significativos.

Investigación de mercados de volumen, dinámica y potencial de desarrollo del mercado.

Estudio de precios y análisis económico general del mercado.

Análisis competitivo.

El estudio de la estructura de distribución o distribución de bienes en el mercado.

Identificación de tendencias clave de mercado y consumo.

Estudio de la demanda, principales necesidades y matices del comportamiento del consumidor.

Esta lista de preguntas actúa como un esquema universal para organizar la investigación de mercados. No es necesario realizar análisis detallados con frecuencia. Tiene una naturaleza fundamental. Un análisis de este tipo proporcionará la información necesaria para dos o tres años de trabajo.

¿Cómo se realiza un análisis de marketing del mercado en la empresa: las principales etapas?

Etapa 1. Determinar el propósito del análisis de mercado.

Antes del trabajo analítico, es necesario delinear los objetivos de la investigación de mercado. Qué se debe considerar:

productos de la empresa;

estructura del mercado;

Consumidor;

segmento objetivo;

Nichos libres;

Competidores;

La especificación eliminará la información innecesaria y ayudará a crear el plan analítico de marketing adecuado.

Etapa 2. Investigación de producto o servicio

A través de los procedimientos asociados a la investigación de mercados de productos se identifican las necesidades del mercado de nuevos tipos de bienes/servicios. También aclara las características (funcionales y técnicas) que deben modificarse en los productos que ya están en el mercado. En el curso de la investigación de mercados, se determinan los parámetros de los productos que mejor satisfacen las necesidades y deseos de los clientes. Este trabajo analítico, por un lado, demuestra a la dirección de la empresa qué quiere recibir el comprador, qué propiedades del producto son importantes para él. Por otro lado, en el curso del análisis de marketing, puedes entender exactamente cómo presentarte a los clientes potenciales. nuevos productos. Quizás tenga sentido centrarse en las características individuales a la hora de mejorar el producto y promocionarlo en el mercado. La investigación de mercados del mercado de productos y servicios proporciona información sobre qué nuevas perspectivas ofrecen al comprador nuevos productos o cambios en los existentes.

El análisis de producto consiste en comparar las características de los productos suministrados por la empresa con los parámetros de los productos de la competencia. Para marketing organización orientada El punto clave en el estudio de un producto es determinar sus ventajas competitivas comparativas. Es necesario obtener una respuesta clara a las preguntas: ¿por qué? Clientes potenciales¿Optará por los productos de la empresa y no por los productos de la competencia? ¿Quiénes son estos compradores potenciales? Los resultados del trabajo analítico de marketing permiten identificar aquellas regiones de ventas donde la empresa tiene una ventaja comparativa frente a sus rivales. El estudio de los productos también es necesario en el diseño y organización de las ventas.

Al comercializar un análisis del mercado de bienes, siempre es necesario seguir la regla: el producto debe estar donde el comprador más lo espera y, por esta razón, lo más probable es que lo compre. Este proceso se llama posicionamiento del producto en el mercado.

Etapa 3. Determinación de la capacidad del mercado.

La capacidad potencial del mercado es el número total de pedidos que una empresa y sus competidores pueden esperar de los clientes en una región particular durante un período de tiempo específico (normalmente se toma un año). La capacidad del mercado de investigación de mercados se calcula para un producto separado para una región de ventas específica. En primer lugar, se calcula en términos físicos (el número de bienes vendidos por plazo específico trimestre, mes, año). La evaluación de marketing de la capacidad potencial del mercado en términos de valor también es fundamental para la empresa. Esto es especialmente importante cuando se estudia la dinámica de la capacidad del mercado. En este caso, la dirección de la empresa deberá determinar:

¿Hay un aumento en la demanda de los productos de la empresa? O la demanda está cayendo y es necesario pensar en volver a perfilar las actividades;

¿Cuáles son las perspectivas de actividad en este mercado de ventas regional?

En un estudio de marketing de la capacidad potencial del mercado, es importante identificar los factores de influencia que pueden provocar tanto una disminución de la capacidad como su aumento. Estos factores son fluctuaciones en la cantidad de ingresos de los consumidores.

Etapa 4. Realización de la segmentación del mercado.

Este es, sin duda, uno de los componentes más importantes de la investigación de mercados.

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que tiene características estables comunes estrictamente definidas o una cualidad que determina su comportamiento en el mercado. Por tanto, la esencia y finalidad de la segmentación del mercado de marketing es la búsqueda de ese grupo (o varios grupos) de consumidores que, con la máxima probabilidad, comprarán un producto en particular.

La segmentación de marketing del mercado permite:

Descubra las características específicas del comprador más posible de este producto; demostrar los matices de las cualidades de los consumidores en diferentes segmentos del mercado; determinar cuáles de las propiedades del grupo de consumidores son sostenibles y por tanto más significativas para diseñar las necesidades y deseos de los consumidores;

Aclarar (corregir) la posible capacidad del mercado, simplificar la previsión de ventas;

Comprender cómo cambiar las propiedades del producto (dispositivo, costo, envío, apariencia, contenedores, etc.) a la hora de vender en diferentes segmentos del mercado.

Un signo de segmentación es un signo y un sistema de características que unen a cualquier comprador en un grupo estable. Pueden seleccionarse por ingresos y actividad social, por características demográficas y geográficas, por nacionalidad e incluso por una trayectoria histórica común. En general, el criterio unificador puede ser cualquier cosa.

Para la empresa, en términos de ventas, es importante cuáles de las propiedades del grupo de consumidores ocupan el primer lugar en este momento o lo estarán en un futuro próximo. A partir de estas propiedades, es posible establecer el segmento de mercado objetivo: el más importante o prometedor para la empresa, el que cumple con sus características específicas. La elección correcta del segmento objetivo (el grupo de consumidores en el que se reúnen los compradores más probables de un producto en particular) es un rasgo característico de una empresa orientada al marketing.

Un análisis del mercado de investigación de mercados muestra que es necesario comprender claramente la diferencia entre un segmento de mercado y su nicho. Estos términos no deben confundirse en términos prácticos y metodológicos. Un nicho de mercado también es un grupo de consumidores, pero tiene una serie de diferencias. En primer lugar, es pequeño en términos numéricos. En segundo lugar, los consumidores de nicho tienen varias características, cada una de las cuales puede ser característica de diferentes segmentos del mismo mercado o de diferentes mercados e industrias. En tercer lugar, una característica distintiva de un nicho de mercado es un debilitamiento significativo o una ausencia total de rivalidad en él. En base a estos matices, el proceso de búsqueda de un nicho de mercado, como dijo un empresario, es similar a una operación neuroquirúrgica, ya que implica la máxima precisión de las acciones.

Etapa 5. Estudio y análisis del consumidor.

En esta etapa, resulta: quién es el consumidor potencial del producto, cuál es la estructura de los deseos de los compradores en el mercado de una empresa en particular. Aquí la dirección de la empresa deberá responder a muchas preguntas.

Trabajar en esta dirección ayudará a identificar los lugares más vulnerables en primer lugar. Esto se aplica tanto al producto como a la variante de su implementación, a la táctica económica de la empresa en su conjunto. En esta etapa se especifica el perfil (retrato) de un comprador potencial.

En el curso de dicho trabajo analítico se tienen en cuenta no sólo las inclinaciones y costumbres, sino también los hábitos y preferencias del consumidor. También aclara las razones del comportamiento de grupos de consumidores específicos. Esto permite predecir la estructura futura de sus intereses. Actualmente, se utiliza un serio arsenal de herramientas para la investigación de mercados del comportamiento de los compradores, sus reacciones subconscientes y conscientes ante determinados productos y la publicidad que los acompaña, ante la situación actual del mercado. Los métodos de estudio incluyen: cuestionarios, encuestas, pruebas. Todos ellos brindan la oportunidad de conocer la opinión de los consumidores de bienes sobre los cambios realizados en el producto o servicio. Con estas herramientas podrás base permanente Supervisar la respuesta de los consumidores al lanzamiento de productos y los esfuerzos de marketing. Generar comentarios de los clientes y una mejora continua basada en los comentarios de los productos y las técnicas de fabricación es una de las características de una empresa orientada al marketing.

Paso 6. Investigar métodos de marketing

La investigación de mercados del mercado de ventas incluye la búsqueda de la combinación más efectiva de métodos y formas de venta de bienes / servicios, sus fortalezas y debilidades, pertenecientes a un segmento de mercado o región de ventas. Examina los medios necesarios para llevar el producto al mercado. Se está estudiando el trabajo de las empresas que venden directamente bienes/servicios en el mercado. El trabajo analítico de marketing implica la consideración de las funciones y características de las actividades. diferentes tipos empresas que se dedican al comercio mayorista y minorista. Se determinan sus fortalezas y debilidades, se estudia la naturaleza de las relaciones establecidas con los fabricantes.

Como resultado se especifica:

Quién puede actuar como intermediario (una empresa comercial autónoma o el propio departamento comercial de la empresa);

Vender los productos de la empresa en un mercado determinado de la forma más correcta posible y con mayor beneficio.

Junto a esto, es necesario calcular todo tipo de gastos por la venta de bienes. Es necesario pensar en formas de implementación con la ayuda de intermediarios y mediante la organización de su propia red comercial. También se requiere aclarar el porcentaje de los costos de ventas en el costo final de la mercancía, etc.

Este componente de la investigación de mercados del mercado empresarial se encarga de analizar la efectividad de diferentes tipos y métodos de publicidad y promoción del producto en el mercado. También incluye ventas personales, creación de imagen de la empresa y promoción de ventas.

Para dominar el mercado, o al menos empezar a vender sus productos, una empresa necesita publicidad. Es necesario buscar e informar a los clientes, formar una imagen empresarial atractiva y recoger pedidos.

Selección de los tipos y medios de publicidad más adecuados;

Descubrir la secuencia más preferible de uso de diferentes medios publicitarios;

La importancia de la publicidad y la eficacia de una campaña publicitaria se evalúan mediante los indicadores finales. actividad económica compañías. En primer lugar, esto se refleja en el aumento de los volúmenes de ventas. Al mismo tiempo, ciertos tipos de publicidad están dirigidos a a largo plazo. No se pueden cuantificar.

Etapa 8. Desarrollar una estrategia de precios.

El precio es uno de los factores clave para una competencia exitosa en el mercado. Mientras trabaja en el correcto política de precios Será necesario pensar no sólo en la estrategia de precios adecuada y en un esquema de descuentos atractivos para los clientes. También es necesario determinar el rango de precios para aumentar las ganancias y optimizar el volumen de ventas.

Etapa 9. Investigación del nivel de competencia.

El estudio de los rivales es uno de los componentes clave del marketing en estos momentos. Sus resultados brindan la oportunidad no solo de desarrollar la estrategia económica y la política de mercado adecuadas de la empresa. Inmediatamente queda claro qué se hace incorrectamente en los productos, la red de ventas, la publicidad y otros elementos de las actividades de marketing de la empresa.

Durante el estudio de los rivales, en primer lugar será necesario identificar los principales competidores de la empresa en el mercado (directos e indirectos), para encontrar sus fortalezas y debilidades. Esto es especialmente importante cuando una empresa ingresa al mercado con un nuevo producto, desarrolla un área de actividad económica desconocida e intenta penetrar en un nuevo mercado. Para determinar las ventajas comparativas de los rivales y evaluar los propios recursos, no basta con estudiar los productos de los competidores. Necesita obtener información sobre otros aspectos de su trabajo: objetivos en un mercado particular, los matices de producción y gestión, política de precios y situación financiera.

Los líderes de la empresa necesitan saber:

¿En qué consiste exactamente?

La relación entre el costo de su producto y el de los productos de sus rivales;

¿En qué canales de ventas confían los competidores cuando venden productos?

¿En qué ramas de actividad económica quieren penetrar los rivales en el futuro?

¿Qué tipos de privilegios ofrecen los rivales a los compradores y clientes regulares;

¿A quiénes utilizan como intermediarios en la venta de bienes, etc.?

Actualmente, junto con la competencia directa, la especialización de las empresas se está profundizando cada vez más. La demanda de los consumidores, los deseos y las necesidades de las personas están cada vez más individualizados. En este sentido, es necesario aprender a descubrir formas de trabajo conjunto y alianza (principalmente en producción y tecnología) con rivales potenciales. Esto es necesario para protegerse de una guerra de precios en la que es probable que nadie gane. Esto va en contra de la división habitual del mercado, con la lucha de las empresas por aumentar el territorio en el mercado de ventas. Por supuesto, la competencia de precios en cualquier caso persiste (en ciertos segmentos del mercado, en la producción de bienes similares, incluso aumenta). Sin embargo, esto no juega un papel importante en la victoria a largo plazo en la competición. La formación de diversas alianzas entre empresas - rivales potenciales (empresas conjuntas, coaliciones estratégicas) les brinda la oportunidad no sólo de responder más eficazmente a la demanda de los consumidores, sino también de aumentar aún más la capacidad del mercado.

Etapa 10. Previsión de ventas

La base de la planificación en una empresa en condiciones de mercado es la elaboración de una previsión de ventas. Ahí es donde comienza la planificación. No de la tasa de rendimiento o del rendimiento del capital invertido, sino de la previsión de ventas. Se refiere al volumen potencial de ventas de un determinado tipo de bienes/servicios para todas las ramas de la empresa. El objetivo principal del análisis de marketing del mercado es descubrir qué se puede vender y en qué cantidades. Sólo entonces podrás empezar a elaborar un plan de producción.

Con la ayuda de previsiones de ventas, financieras y trabajo de producción. Se toman decisiones sobre dónde y cuánto invertir. Qué (o después de qué tiempo) necesitará la empresa nuevos recursos de producción. Queda claro qué nuevos canales de suministro es necesario encontrar. Qué soluciones de diseño o innovaciones técnicas enviar a producción. trabajo de marketing en esta dirección le permite comprender cómo cambiar la gama de bienes / servicios para aumentar la rentabilidad general de la empresa, etc.

Sin embargo, un pronóstico de ventas es principalmente un pronóstico. En este caso, es grande la influencia de factores incontrolables, repentinos o imprevistos, su impacto en la situación de una empresa de cualquier tipo. En este sentido, dicha previsión debe ser multicomponente, justificada y multivariante al máximo.

¿Qué métodos se utilizan para el análisis de marketing del mercado?

Hay muchas formas de estudiar el mercado. Todos ellos se utilizan en situaciones concretas, para resolver tareas de marketing concretas. Los métodos de recopilación de información en la implementación de una investigación de mercados se pueden dividir en dos grupos: cualitativos y cuantitativos.

El análisis de mercado cuantitativo suele estar asociado con la organización de diversas encuestas. Se basan en el uso de preguntas cerradas estructuradas. Las respuestas las da un gran número de encuestados. Las características distintivas de dicha investigación de mercados son: el análisis de la información obtenida se lleva a cabo mediante procedimientos ordenados (predomina el carácter cuantitativo), el formato de la información recopilada y las fuentes de su recepción están estrictamente definidos.

El análisis de marketing cualitativo del mercado consiste en recopilar, estudiar e interpretar información observando cómo se comportan las personas y qué dicen. El seguimiento y sus resultados son de carácter cualitativo y se llevan a cabo al margen de las normas.

La selección del método de estudio depende de los recursos económicos y de tiempo. Los principales métodos de investigación de mercado son los siguientes.

Grupos de enfoque. Mesa redonda o de debate, donde se conversa sobre un tema concreto. Participa el grupo de consumidores objetivo. En este evento, hay un moderador que dirige la conversación sobre una lista específica de temas. Este - método cualitativo investigación de mercado, es útil para comprender las causas del comportamiento. Los grupos focales ayudan a formular hipótesis y explorar los motivos ocultos de los clientes.

Centro. Implican una encuesta del mercado objetivo mediante un estricto cuestionario. Los tamaños son tanto pequeños como grandes. En una encuesta de marketing, el muestreo es muy importante. Cuanto mayor sea, más claro y válido será el resultado. Este es un método de marketing cuantitativo. Se utiliza cuando se necesita obtener indicadores específicos sobre determinadas cuestiones.

observación. Seguimiento del comportamiento de un representante del público objetivo en un entorno normal (por ejemplo, filmación de vídeo en una tienda). Se refiere a métodos de investigación de mercados de calidad.

Experimentos o estudios de campo. Se refiere a métodos de marketing cuantitativos. Brindan la oportunidad de probar cualquier suposición y alternativa en la vida real.

Entrevistas en profundidad. Conversación con un representante del público objetivo en una lista específica. preguntas abiertas. Brindan la oportunidad de comprender el tema en detalle y formular hipótesis. Relacionarse con métodos de marketing de calidad.

Se pueden nombrar, entre otras cosas, un grupo de métodos analíticos y de pronóstico. Para realizar una investigación de mercado, solicite:

La teoría de la probabilidad;

Planificación lineal;

Planificación de redes;

Métodos de juegos de negocios;

Modelización económica y matemática;

Métodos de evaluación de expertos;

Métodos económicos y estadísticos.

Y, sin embargo, no es frecuente que la empresa tenga fondos suficientes para llevar a cabo una investigación de mercados sistemática. mercado de la industria(comenzando con el desarrollo de hipótesis en grupos focales, conversaciones y finalizando con una encuesta a gran escala para obtener información precisa).

A menudo, un gerente de marketing necesita hacer un esfuerzo personal para recopilar información sobre el mercado que será útil para desarrollar una estrategia de marketing para la empresa.

Formas de encontrar información de marketing sobre el mercado.

Redes sociales y foros. Vale la pena aprovechar la red. Allí podrá conocer la opinión de los compradores en las redes sociales, en foros. Skype también te ayudará Correo electrónico. Todos estos canales reducirán el costo de la investigación de mercado.

Conversaciones personales. Realice la entrevista usted mismo (5-10 conversaciones). Involucrar a defensores de la marca, consumidores y no consumidores del mercado. Habla con quienes toman la decisión y controlan la compra, así como con quienes utilizan los productos adquiridos. Estas conversaciones durarán menos de una semana, pero proporcionarán mucha información útil.

Empleados de la organización. Realiza tus dudas al personal de la firma para conocer su opinión. Preste especial atención al departamento de ventas. Si participa en la investigación de mercado como parte independiente, hable con la dirección de la empresa.

Recursos de Internet. Explorar información publicada en la Web sobre un tema determinado. No pase por alto la información sobre los mercados adyacentes.

Experiencia propia. Intenta comprar tus productos y registra las impresiones.

Observación propia. Observe usted mismo el comportamiento de las personas en los puntos de venta: cómo eligen determinados productos.

Sea realista. En el análisis de marketing del mercado sólo se incluye la información que realmente puede recopilarse y procesarse. Recuerde que no vale la pena analizar por el proceso de análisis en sí. Sólo importan aquellos resultados que serán útiles para desarrollar la estrategia de marketing de la empresa.

El entorno de marketing del mercado: por qué es importante analizarlo

El análisis del entorno de marketing merece el máximo interés en la implementación de la investigación de mercados. Se actualiza todo el tiempo, ya sea debido a amenazas o a la apertura de horizontes. Es extremadamente importante para cualquier empresa monitorear dichos cambios y adaptarse a ellos a tiempo. El entorno de marketing es una combinación de actores y procesos activos que operan fuera de la empresa e influyen en las perspectivas de una cooperación exitosa con el público objetivo. En otras palabras, entorno de marketing Representa los factores y fuerzas que determinan la capacidad de una empresa para establecer y mantener relaciones beneficiosas con los clientes. Estos momentos no están todos ni siempre sujetos a una gestión directa por parte de la empresa. En este sentido, separan los entornos de marketing externo e interno.

El entorno externo de la empresa suele dividirse en macro y microambiente.

macro ambiente cubre toda la situación en el espacio empresarial de la ciudad (región, estado). Su características distintivas afectan el trabajo de todas las entidades económicas, independientemente de la forma de propiedad y las diferencias de producto. Esta influencia se extenderá a un importante fabricante de alimentos, a un hotel de cinco estrellas y a un salón de belleza privado.

El entorno de marketing externo se caracteriza por una gran movilidad, por lo que la mayoría de las veces no está sujeto a la influencia activa de ninguna empresa.

Microambiente representado por las propiedades de un mercado único tomadas y la situación en él. Este mercado es de particular interés para la empresa. Digamos que podría ser un mercado. servicios hoteleros o el mercado de tejidos de algodón.

El microambiente incluye fuerzas que pueden influir en la capacidad de una empresa para atender a los clientes:

Intermediarios de marketing;

La propia empresa;

Compradores;

Competidores;

Proveedores;

Público en general.

Entorno de marketing interno consta de componentes tales como:

Recursos organizativos y de gestión de la empresa;

Recursos humanos de la empresa;

El potencial de producción de la empresa;

Recursos de diseño e ingeniería de la empresa;

Capacidades materiales y financieras de la empresa;

Potencial de ventas de la empresa.

El funcionamiento de cualquier organización en el mercado depende de los factores que la afectan en el curso de la realización de cualquier acción. Estos elementos forman oportunidades o amenazas para la organización, que, respectivamente, ayudan o dificultan la implementación de diversas acciones y el logro de tareas.

El conocimiento de las propiedades y el poder de estos factores permite desarrollar decisiones orientadoras en el campo del marketing que ayudarán a proteger a la empresa de las amenazas y maximizar las oportunidades que han aparecido en beneficio de la empresa.

Estrategias de marketing de mercado: tipos y etapas de desarrollo.

La estrategia de marketing es un componente de la estrategia general de la empresa. Gracias a ello se forman las principales direcciones de actividad de la empresa en el mercado en relación con rivales y compradores.

El desarrollo de estrategias de marketing de mercado está influenciado por:

Los principales objetivos de la empresa;

Su posición actual en el mercado;

Recursos disponibles;

Calificación perspectivas de mercado y acciones anticipadas de los oponentes.

Dado que la situación del mercado cambia constantemente, la estrategia de marketing también se caracteriza por la movilidad y la flexibilidad. Se puede ajustar todo el tiempo. No existe una estrategia de marketing única para todos. Para incrementar las ventas de una determinada empresa o promocionar cualquier tipo de producto, es necesario un desarrollo propio de líneas de negocio.

Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias específicas.

crecimiento integrado. Su objetivo es ampliar la estructura de la empresa mediante el "desarrollo vertical": el lanzamiento de la producción de nuevos productos.

crecimiento concentrado. Implica un cambio en el mercado de venta de productos o su modernización. A menudo, estas estrategias de marketing tienen como objetivo luchar contra los rivales para ganar una mayor participación de mercado (“desarrollo horizontal”), encontrar mercados para los productos existentes y mejorarlos. Como parte de la implementación de este tipo de estrategias, se realiza un seguimiento de las divisiones regionales, distribuidores y proveedores de la empresa. Además, hay un impacto en los consumidores finales de bienes.

Abreviaturas. El objetivo es aumentar la eficiencia de la empresa después de un largo desarrollo. En este caso, se puede llevar a cabo tanto la reorganización de la empresa (por ejemplo, la reducción de cualquier departamento) como su liquidación (por ejemplo, una reducción suave de las actividades a cero mientras se obtiene el máximo beneficio disponible).

crecimiento diversificado. Se utiliza si la empresa no tiene la oportunidad de crecer en las condiciones actuales del mercado con un tipo específico de producto. La empresa puede concentrarse en el lanzamiento de un nuevo producto, pero a expensas de los recursos disponibles. En este caso, el producto no podrá diferir significativamente del existente o ser completamente nuevo.

Además, la estrategia de marketing de la empresa puede dirigirse tanto a todo el mercado como a sus segmentos objetivo individuales. Principales estrategias para segmentos individuales:

Estrategia de marketing diferenciada. Aquí el objetivo es cubrir el mayor número posible de segmentos de mercado con el lanzamiento de productos especialmente diseñados para este fin (apariencia, mejora de calidad, etc.);

Estrategia de marketing concentrada. Las fuerzas y recursos de la empresa se concentran en un segmento del mercado. Los productos se ofrecen a un público objetivo específico. Se hace hincapié en la originalidad de cualquier producto. Esta opción de marketing es la más adecuada para empresas con recursos limitados;

Estrategia de marketing masiva (o indiferenciada). Dirigido al mercado en su conjunto, sin diferencias en la demanda de los consumidores. La ventaja competitiva de los bienes consiste principalmente en reducir el costo de su producción.

Errores comunes que cometen las empresas

Error #1. La firma piensa poco en el mercado y está débilmente enfocada en el cliente.

No se priorizan los segmentos de mercado.

Los segmentos en sí no están claramente definidos.

Un gran número de empleados de la empresa opina que el servicio al cliente es responsabilidad de los departamentos de marketing, por lo que no se esfuerzan por tratar mejor a los consumidores.

No hay gerentes que sean responsables de segmentos de mercado específicos.

Error #2. La empresa no comprende completamente a sus clientes objetivo.

Las ventas de productos no alcanzan el nivel esperado; los bienes de los rivales se compran mejor.

Las devoluciones de productos y las quejas de los clientes son exorbitantes.

El último estudio de marketing sobre la audiencia de consumidores se realizó hace más de dos años.

Error #3. La empresa no detecta eficazmente a sus rivales y supervisa mal sus actividades.

No existe un sistema para recopilar y difundir información sobre los rivales.

La empresa está demasiado centrada en sus competidores más cercanos. Existe el riesgo de perder de vista tanto a rivales lejanos como a tecnologías que amenazan el bienestar de la empresa.

Error #4. La empresa construye de forma analfabeta la interacción con todas las partes interesadas.

Los distribuidores, comerciantes, proveedores no son los mejores (no prestan la debida atención a los productos de la empresa, suministros de mala calidad).

Los inversores siguen descontentos (parece un aumento del tipo de interés de los préstamos y una caída del precio de las acciones).

Empleados insatisfechos (hay alta rotación de personal).

Error #5. La empresa no busca nuevas perspectivas de desarrollo.

La gran mayoría de los proyectos implementados por la organización terminaron en fracaso.

EN Últimamente la empresa no busca nuevos horizontes (ofertas interesantes, mercados, etc.).

Error #6. El proceso de planificación de marketing tiene importantes inconvenientes.

Los planes no están relacionados con la modelización de resultados financieros, no elaboran métodos alternativos.

Los planes no consideran la posibilidad de circunstancias imprevistas.

No hay componentes obligatorios en el plan de marketing o no existe lógica.

Error #7. La estrategia de servicio y la estrategia de producto requieren cambios.

La empresa ofrece demasiados servicios gratuitos.

La organización no cuenta con recursos para la venta cruzada (venta de productos junto con bienes / servicios adicionales, por ejemplo, una camisa con corbata, un automóvil inmediatamente con seguro, etc.).

La lista de productos de la empresa es demasiado grande, lo que afecta negativamente a los costes de producción.

Error #8. La firma no se esfuerza por formar una marca fuerte.

El apartado de presupuesto entre diferentes herramientas de marketing prácticamente no cambia.

Los procedimientos relacionados con la promoción de productos no tienen en cuenta en la medida necesaria los indicadores de ingresos de las finanzas invertidas (se subestima el papel de las inversiones).

El público objetivo no conoce bien la empresa. La gente no considera que una marca en particular sea la mejor.

Error #9 La organización analfabeta de las actividades del departamento de marketing dificulta el marketing productivo de la empresa.

Los empleados del departamento no tienen las habilidades necesarias para trabajar en las condiciones actuales.

El departamento de marketing tiene una relación difícil con otros departamentos.

El jefe del departamento de marketing no cumple con sus funciones, le falta profesionalidad.

Error #10. La empresa no aprovecha al máximo las posibilidades de las tecnologías modernas.

El sistema de ventas automatizado de la organización está notablemente desactualizado.

El departamento de marketing necesita desarrollar paneles de control.

La empresa prácticamente no utiliza Internet en su trabajo.

Con la máxima automatización del sistema de ventas, no los empleados de la empresa, sino el software, pueden realizar una gran cantidad de cálculos de marketing diarios. Esta opción permite optimizar estas soluciones y ayuda a ahorrar mucho tiempo de trabajo.

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