بازاریابی چیست - تعریف، وظایف و انواع. مبانی، اصول و استراتژی های بازاریابی. مفاهیم بازاریابی در دنیای مدرن

سلام خوانندگان عزیز! نویسندگان مجله تجاری HiterBober.ru الکساندر برژنوف و ویتالی تسیگانوک از شما استقبال می کنند.

امروز در مورد چنین مفهوم مهمی صحبت خواهیم کرد فعالیت کارآفرینیمانند "بازاریابی". در جامعه مدرن بسیار رایج است و بیشتر در محافل تجاری استفاده می شود.

از مقاله یاد خواهید گرفت:

• بازاریابی چیست - تعریف، وظایف و انواع.
• مبانی، اصول و استراتژی های بازاریابی؛
• مفاهیم بازاریابی در دنیای مدرن

پس از مطالعه اطلاعات موجود در مقاله، درک جامعی از بازاریابی به عنوان یک پدیده بازار مدرن به دست خواهید آورد و همچنین با پیچیدگی ها و ویژگی های این پدیده آشنا خواهید شد و قادر خواهید بود آنها را امروز در تجارت خود پیاده سازی کنید.

1. بازاریابی چیست - تعریف، اهداف، اهداف و کارکردها

داشتن ایده ای در مورد اینکه بازاریابی چیست و چگونه کار می کند برای کارآفرینان خصوصی، پولسازان شبکه، متقاضیانی که می خواهند این علم را مطالعه کنند و همه کسانی که می خواهند بدانند اقتصاد مدرن چگونه کار می کند مفید است.

صدها تعریف از بازاریابی وجود دارد. ما دقیق ترین و قابل فهم ترین آنها را انتخاب کرده ایم.

1. بازار یابیفرآیندی اجتماعی و مدیریتی است که هدف آن ارضای نیازهای افراد یا گروه های اجتماعی از طریق عرضه و مبادله خدمات و کالا است.
2. بازار یابییک مفهوم بازار است که بر تولید و بازاریابی محصولات تولیدی حاکم است.
3. بازار یابی- فعالیت علمی و کاربردی با هدف مطالعه جامع بازار و درخواست های فردی مصرف کننده.

و کوتاه ترین تعریف: بازاریابی - سود حاصل از رفع نیازهای مصرف کننده.

کلمه "بازاریابی" در ترجمه از انگلیسی به معنای "فعالیت بازار". در یک مفهوم گسترده، این مجموعه ای از فرآیندها برای تولید، ترویج و ارائه محصولات به مصرف کنندگان و مدیریت روابط مشتری با هدف از ایجاد درآمدبرای سازمان

در نظر گرفتن بازاریابی صرفاً تبلیغات و هنر فروش، کاملاً درست نیست. تبلیغات و فروش تنها جزء جدایی ناپذیر هستند، اما به هیچ وجه تنها اجزای بازاریابی نیستند. مفهوم بازاریابی به عنوان یک رشته علمی همچنین شامل عناصری مانند سیاست قیمت گذاری، تحقیقات روانشناسی مصرف کننده، کار با مکانیسم ها و فناوری های بازار است.

داستان

اولین دوره های این رشته که بعدها بازاریابی نامیده شد، در ابتدای قرن بیستم در دانشگاه های ایالات متحده - برکلی، دانشگاه میشیگان و دانشگاه ایلینویز- تدریس شد.

در سال 1926، انجمن ملی بازاریابی در ایالات متحده آمریکا تأسیس شد. بعدها سازمان های مشابهی در اروپا، استرالیا و ژاپن ظاهر شدند.

در قرن بیستم، بازاریابی به تدریج به فلسفه و مفهوم اصلی مدیریت و تئوری اقتصادی تبدیل شد. در اواسط قرن، این علم با تئوری مدیریت ترکیب شد و یک رشته جدید، عمدتاً بازار محور را تشکیل داد.

علاوه بر فروش، نظریه پردازان و متخصصان بازاریابی شروع به تجزیه و تحلیل دقیق بازار و ایجاد روابط بلندمدت اقتصادی با مصرف کنندگان کردند. حتی بعدها، در چارچوب تئوری بازاریابی، مفاهیمی مانند "بخش بندی بازار"، "وام دادن به مشتری" و "خدمات پس از فروش" به وجود آمد.

بازاریابی مدرن مدیریت استراتژیک تولید، بازاریابی، تبلیغات و ارائه کالا به مصرف کننده با هدف بلندمدت کسب منافع مستمر از روابط اقتصادی است.

یکی از ابزارهای اصلی بازاریابی، تبلیغات است. قبلاً در یکی از مقالات قبلی به تفصیل نوشته ایم.

انواع فعالیت های بازاریابی، اهداف و مقاصد

انواع اصلی فعالیت های بازاریابی:

• تحقیق در مورد بازار، کالاها، نیازهای خریداران؛
• کار تحقیق و توسعه هماهنگ با اهداف بازاریابی؛
• برنامه ریزی فعالیت سازمانی؛
• سیاست قیمت؛
• ایجاد بسته بندی محصول؛
• کار با ارتباطات بازاریابی- تبلیغات، روابط عمومی، تبلیغات، بازاریابی مستقیم؛
• فروش - کار با شبکه توزیع، آموزش کارکنان، کنترل، ایجاد سیستم های فروش ویژه، بهینه سازی فروش در این زمینه؛
• خدمات پس از فروش مشتری

کارکردها، ابزارها و اصول بازاریابی به طور مداوم در حال بهبود و توسعه هستند. این یک فعالیت پر جنب و جوش، مرتبط و بسیار سودآور است که میلیون ها نفر را در سراسر جهان استخدام می کند.

کارآفرینان مشتاق، گاهی حتی بدون اینکه بدانند، دائماً از پیشرفت‌ها و شیوه‌های بازاریابی استفاده می‌کنند: هرچه اصول اولیه این علم را بهتر بیاموزند، بهره‌وری کسب‌وکارشان بالاتر می‌رود.

هدف اولیه بازاریابی مدرن- نه فروش کالا و خدمات به هیچ وجه (از جمله تقلب) بلکه ارضای نیازها و نیازهای مشتریان. در معنای محدودتر، فعالیت های بازاریابی با هدف جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی از طریق ارائه ارزش های مصرف کننده بالاتر و در نظر گرفتن تقاضاهای دائما در حال تغییر انجام می شود.

وظیفه اصلی بازاریابی درک نیازهای هر بخش از بازار و انتخاب آنهایی است که یک شرکت خاص می تواند بهتر از سایرین به آنها خدمت کند. در صورت تکمیل این وظیفه، شرکت قادر به تولید محصولات بیش از کیفیت بالاو با جلب رضایت گروه هدف خریداران، سود خود را افزایش دهند.

وظایف بازاریابی دقیق تر:

1. بررسی نیازهای موجود و مشتریان بالقوهشرکت ها
2. توسعه خدمات و کالاهای جدید با در نظر گرفتن نیازهای مصرف کننده؛
3. ارزیابی و پیش‌بینی وضعیت بازار، از جمله تحقیق در مورد فعالیت‌های رقبا؛
4. تشکیل مجموعه؛
5. توسعه سیاست قیمت گذاری؛
6. توسعه استراتژی بازار شرکت؛
7. فروش محصولات؛
8. خدمات مشتری.

سازماندهی بازاریابی مناسب مدتها قبل از اینکه شرکت محصول نهایی را عرضه کند شروع می شود. برای شروع، بازاریابان نیازهای مشتریان بالقوه را تعیین می کنند، حجم و شدت این نیازها را محاسبه می کنند و توانایی های شرکت را تعیین می کنند.

متخصصان در طول چرخه عمر محصول بر روی یک محصول خاص کار می کنند. آنها به دنبال گروه های مشتریان جدید هستند و سعی می کنند با مطالعه گزارش های فروش، بهبود ویژگی های محصول و گرفتن بازخورد، مشتریان قدیمی را حفظ کنند.

خوب کمپین بازاریابیشامل مراحل زیر است:

• درک صحیح نیازهای مشتری؛
• ایجاد محصولی که به طور کامل نیازهای مشتریان را برآورده کند.
• تعیین هزینه مناسب؛
• کمپین تبلیغاتی موثر؛
• توزیع صحیح کالاها در مراکز عمده فروشی / خرده فروشی؛
• خدمات کامل مشتری پس از خرید

وقتی خوبه بازاریابی سازمان یافتهمحصول بسیار راحت فروخته می شود و می آورد حداکثر سودشرکت ها

2. مبانی و اصول بازاریابی

که در اقتصاد مدرنارتباط سازمان بازرگانیبا نهادهای بازار بر اساس اصول بازاریابی ساخته شده است.

و این اصول عبارتند از:

1. تحقیقات علمی و عملی بازار، توانمندی های تولیدی شرکت و کانال های توزیع محصول.
2. تقسیم بندی.شناسایی مناسب ترین بخش بازار - یک گروه مصرف کننده همگن، که در رابطه با آن تحقیقات بیشتری برای ترویج محصول انجام خواهد شد.
3. رابطه خوبی بین تولید و مصرف ایجاد شده است.پاسخ انعطاف پذیر شرکت به تغییر نیازهای بازار، رشد یا کاهش تقاضا.
4. سیاست نوآوری- بهبود مستمر و به روز رسانی کالاها، ایجاد و اجرا آخرین فن آوری ها، روش های تعامل با مصرف کنندگان، به روز رسانی تبلیغات، یافتن روش های جدید توزیع و کانال های جابجایی کالا.
5. برنامه ریزی- توسعه برنامه های تولیدو روش های بازاریابی محصولات مطابق با تحقیقات بازار و پیش بینی های اقتصادی.

بازاریابی باید به عنوان یک فرآیند پیچیده - اقتصادی، اجتماعی، مدیریتی و فناوری - بر اساس آن تلقی شود شغل دائمبررسی بازار و تطبیق فعالیت های شرکت با شرایط آن.

مدیریت استراتژی شرکت بر اساس برنامه بازاریابی (آمیخته بازاریابی) عملیاتی پویا و مستمر را فراهم می کند که پاسخ سریع به تغییرات محیط بازار را ارائه می دهد. بخش بازاریابی شرکت به طور کامل رفتار خود را در بازار مدیریت می کند و چشم انداز توسعه را تعیین می کند.

میکس بازاریابی 4P - یک طرح معروف که باید به بازاریابان کمک کند تا یک آمیخته بازاریابی ایجاد کنند. او چهار حوزه را که باید توسط برنامه بازاریابی پوشش داده شود، مشخص می کند:

1. تولید - محصول- هر چیزی که می تواند برای توجه، اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار ارائه شود که بتواند نیازی را برآورده کند. می تواند یک شی فیزیکی، خدمات، شخص، مکان، سازمان یا ایده باشد.
2. قیمت- مقدار پول یا ارزش دیگری که مشتری برای منافع مالکیت یا استفاده از یک محصول یا خدمات مبادله می کند.
3. ترویج- اقداماتی که به دسته هدف مشتریان در مورد محصول یا خدمات، در مورد شایستگی و تمایل به خرید اطلاع می دهد.
4. محل- کلیه فعالیت های شرکت با هدف در دسترس قرار دادن یک محصول یا خدمات برای دسته هدف مشتریان.

در سال 1981، بومز و بیتنر، با توسعه مفهوم بازاریابی در بخش خدمات، پیشنهاد کردند که آمیخته بازاریابی را با سه P اضافی تکمیل کنند:

آمیخته بازاریابی 7P (برای بخش خدمات):

ما به تنهایی این لیست را با 3 امتیاز دیگر تکمیل خواهیم کرد:

1. مردم- تمام افرادی که به طور مستقیم یا غیرمستقیم در ارائه خدمات دخیل هستند، مانند کارمندان و سایر مشتریان.
2. روند- رویه ها، مکانیسم ها و توالی اقداماتی که ارائه خدمات را تضمین می کند.
3. شواهد فیزیکی- محیطی که خدمات در آن ارائه می شود. اقداماتی که گروه هدف مشتریان را در مورد محصول یا خدمات، در مورد شایستگی های آن آگاه می کند و آنها را به خرید ترغیب می کند. موارد ملموسی که به ارتقا و ارائه خدمات کمک می کند.

3. انواع بازاریابی

انواع مختلفی از بازاریابی وجود دارد که هر کدام اهداف محدود خود را دارند و مشخصات. طبقه بندی زیر بر اساس ویژگی های تقاضای مصرف کننده است.

5681

بازاریابی فرآیندی است که به شما امکان می دهد نیازهای مشتریان را پیش بینی کنید، کمپین های تبلیغاتی انجام دهید و تولید را بهبود بخشید تا فروش را افزایش دهید.

در عمل من از دو مفهوم استفاده می کنم:

• بازاریابی فروش یک محصول است
• بازاریابی در مورد برآوردن نیازهای مصرف کننده است

همچنین می توان گفت که بازاریابی یک استراتژی برای تغییر سریع تاکتیک های فروش در پاسخ به تغییر تقاضای مصرف کننده است.

آیا باید بازاریابی بخوانم؟

البته که بله. با مطالعه بازاریابی نیازها (نیازها) مصرف کنندگان را مشخص می کنیم و بیشترین را می یابیم الگوریتم های کارآمدبرای تکمیل آنها

در اینجا چند نمونه از زندگی شخصی من وجود دارد:

دوست من در رشته بازاریابی از دانشگاه فارغ التحصیل شد. پس از صحبت در مورد تجارت من، او بلافاصله چند پیشنهاد داد راه های موثرافزایش درآمد اولش نشنیدم چون پسریه که تازه درسش تموم شده و هنوز هیچ تجربه ای نداره. اما پس از تقریباً دو سال، او متوجه شد که فقط اکنون شروع به درک میزان حق با او کرد.

سه سال پیش به یکی از دوستانم درباره وبلاگ نویسی گفتم. او گوش داد و الگوریتم خود را برای ترویج وبلاگ نویسی در بازار توسعه داد. بدون اینکه دوبار فکر کند، ایده خود را عملی کرد. نتیجه فراتر از همه انتظارات بود. او بدون درکی از سئو و روانشناسی وبلاگ نویسی توانست اطلاعات را به صدها هزار دلار بفروشد. با تماشای دوستم از کنار، متوجه شدم که واقعاً فاقد دانشی هستم که در مؤسسات آموزش عالی داده می شود.

بازاریابی باید آموخته شود - این یک علم است.

البته، مهارت های یک فروشنده خوب به یافتن راه های فوق العاده برای افزایش فروش کمک می کند، اما چرا یک چرخ اختراع می شود در حالی که افراد باهوش قبلا آن را اختراع کرده اند و به تولید می رسانند.

مقالات بازاریابی من:

لیست مقالات به طور خودکار به روز می شود. 10 مقاله آخر نمایش داده می شود. بقیه مقالات را با عنوان "" بخوانید

برخی مفاهیم که اصول بازاریابی را آشکار می کند

این موضوع بسیار پرحجم است، بنابراین در این مقاله تنها برخی از مفاهیم بازاریابی را شرح می دهم:

نیاز- احساس کمبود چیزی در شخص.

نیاز- نیاز فردی که پذیرفته است فرم خاص. بسیاری از مردم نیاز را با نیاز اشتباه می گیرند و به همین دلیل فروش قابل توجهی از کالاها را از دست می دهند.

به عنوان مثال، فردی به آب تمیز و شفابخش نیاز دارد. تامین کننده آب معدنی معتقد است مصرف کننده به آن نیاز دارد آب معدنیو تحویل می دهد. اما مصرف کننده آب رقبا را انتخاب می کند، زیرا ارزان تر است و احتمالاً بدتر نیست. بنابراین، تامین کننده در صدد رفع نیاز بود، نه نیازها، و به همین دلیل در مبارزه برای خریدار شکست خورد.

تقاضانیاز است + قدرت خرید عوامل زیادی بر قدرت خرید تأثیر می گذارند که کمترین آن جنبه مالی است. نیاز فقط برای رفع نیاز نیست، بلکه به ویژگی های کیفی مانند قابلیت اطمینان، دوستی با محیط زیست، زیبایی شناسی و غیره نیز نیاز است.

تولید - محصول- هر چیزی که بتواند نیازها یا خواسته های انسان را برآورده کند. کالاها نه تنها می توانند اشیای فیزیکی یا فکری باشند. همچنین می تواند جایگزینی یک ایده با ایده دیگر باشد.

تبادلاین پایه ای است که بازاریابی بر آن بنا شده است.

صرافی همیشه دارای ویژگی های زیر است:

شرکت کنندگان در بورس باید حداقل دو نفر باشند

هر شرکت کننده باید محصولی داشته باشد که شرکت کننده دیگری به آن نیاز دارد

به معنای متعارف، یکی پول دارد، دیگری کالا. این نوع مبادله نامیده می شود معامله .

بازارخریداران بالقوه محصول هستند. با توجه به اینکه خریداران بالقوه تقریباً در تمام بخش های زندگی انسان وجود دارند، می توان ادعا کرد که وجود دارد تعداد زیادی ازبازارهایی که تمام نیازهای مردم را تامین می کنند، یعنی. بازار وجود دارد محصولات غذایی، بازار، بازار آموزش، بازار املاک، بازار گردشگری و غیره.

نتیجه

حتی با درک اولیه از بازاریابی، فروشندگان می توانند طرح های خود را برای تبلیغ کالاها و خدمات به منظور کسب سود ایجاد کنند.

بنابراین، هرچه بیشتر در مورد بازاریابی بیاموزید، فروش برای شما آسان تر خواهد بود و می توانید درآمد بیشتری کسب کنید.

بسیاری از کارآفرینان مشتاق با مشکل ناتوانی در تعیین قیمت مناسب برای کالاها یا خدمات خود مواجه هستند. من می توانم فقط یک توصیه به آنها بدهم - مطالعه بازاریابی.

در مقالات آینده قطعا در مورد شکل گیری بازار، قیمت ها و تقاضای مصرف کننده صحبت خواهم کرد. اطلاعیه های این مقالات در این صفحه بالا در بخش " نمایش داده می شود. مقالات بازاریابی من»

همه می دانند که یک بازاریاب باید باهوش، منطق و تفکر تحلیلی داشته باشد. این شخص کارهای مفید و ضروری زیادی انجام می دهد، اما دقیقاً چه چیزی مشخص نیست. به ندرت می توان «رئیس بزرگ» را پیدا کرد که اعتراف کند که شرکتش بازاریاب ندارد. حتی کمتر - یک رهبر که به وضوح ویژگی های این حرفه را نشان می دهد. بیایید تمام «i» را نقطه‌بندی کنیم: بازاریابی چیست، چگونه اثربخشی آن را ارزیابی کنیم، چه مقدار پول برای سرمایه‌گذاری روی آن می‌توانیم، و مهم‌تر از همه - بازاریاب چه ربطی به آن دارد؟

بیایید فوراً یک راز را باز کنیم - اگر شرکت شما یک استراتژی تولید، مالی و اقتصادی به وضوح نداشته باشد، بازاریابان جادوگر نیستند. مدل سازمانی، پس از آن متخصص بازاریابی، به احتمال زیاد، کاری برای انجام دادن نخواهد داشت. واقعیت این است که بازاریابان نقش تاکتیک‌ها را بازی می‌کنند، آنها استراتژی کلی توسعه شرکت را با توانایی ارائه محصول به خوبی ترکیب می‌کنند. این یک حلقه میانی است که فقدان آن می تواند زنجیره کلی تولید - بازاریابی را بشکند. در فرآیند فروش محصولات، چندین سوال بسیار مهم مطرح می شود - دقیقاً چه چیزی، به چه کسی، چگونه و چه زمانی تبلیغ شود. بنابراین بازاریابان معمولا به آنها پاسخ می دهند. اگر این کار را به شخص دیگری محول کنید چه اتفاقی می افتد؟ این وضعیت را می توان در همه جای کشور ما مشاهده کرد: شرکت مصرف کننده را فراموش می کند و این مشتری است که تمام سود کسب و کار را به ارمغان می آورد. اشتباه مهلک اکثر مدیران تصمیم گیری در مورد تولید محصولات خاص در غیاب ایده در مورد اینکه چه چیزی و چگونه به فروش می رسد است.

بنابراین یک بازاریاب چه می کند؟ به نظر ما، بازاریابی به دو نوع فعالیت تقسیم می شود - "ورودی" و "خروجی". گروه اول فعالیت هایی را با هدف کسب دانش در مورد بازار ترکیب می کند. این اطلاعات به شما اجازه می دهد تا درک بهتری از انتظارات مصرف کننده از محصول شما داشته باشید. این اطلاعات به شما امکان می دهد تا به اصطلاح "بازاریابی برون مرزی" را شکل دهید، این ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه شما است. در این مرحله، انتخاب وسیله بسیار مهم است رسانه های جمعی- جایی که پیام بازاریابی شما قرار خواهد گرفت - در روزنامه ها، رادیو، تلویزیون و غیره. نقش بزرگاستراتژی تبلیغات روابط عمومی نیز نقش دارد: چه چیزی مؤثرتر خواهد بود: بازاریابی رویداد، حمایت مالی یا رویدادهای دیگر. فعالیت "خروجی" همچنین شامل تعیین روش ارتباط با مصرف کننده است - این می تواند پست مستقیم یا سازماندهی مذاکرات شخصی باشد. به طور خلاصه می توان گفت که وظایف یک بازاریاب به دو گروه تقسیم می شود:

• فعالیت "داخلی" است تحقیقات بازاریابی,
• فعالیت "خروجی" - تبلیغات واقعی، که فقط زمانی شروع می شود که تحلیل بازاریابی، استراتژی و تاکتیک های توسعه تعریف شده است.

از طرف ما، کاهش نقش بازاریابی فقط برای افزایش فروش بی پروا خواهد بود. همانطور که فیلیپ کاتلر گفت، "فروش فقط نوک کوه یخ بازاریابی است." در واقع صحبت از مبادله ای است که اساس آن ارضای نیازها و نیازهای انسان است. این فرآیند مستلزم کار است: کسانی که می خواهند بفروشند به دنبال خریدار هستند و کالا را عرضه می کنند و آنهایی که می خرند به دنبال قیمت قابل قبولی هستند. F. Kotler معتقد بود که «زنان خانه دار وقتی به دنبال کالاهای مورد نیاز خود با قیمت هایی هستند که مایل به پرداخت هستند، بازاریابی خود را انجام می دهند». با این حال، ما کمی در مورد بازاریابی دیگر صحبت خواهیم کرد، بازاریابی که اکثر تجار مدرن روزانه با آن روبرو هستند.

ابتدا بیایید یک داستان کوتاه بگوییم. یک تاجر با پول اعتباری که از امنیت آپارتمانش در مرکز گرفته بود، یک پیتزا فروشی در مرکز شهر خرید. در اولین سال تاسیس خود، این تجارت 5650000 روبل درآمد به ارمغان آورد، اما پس از آن بحران مالی فرا رسید. بانک شرایط بازپرداخت را کاهش داد و نرخ وام را افزایش داد. پس از انجام تحقیقات، کارآفرین به این نتیجه رسید که برای بازپرداخت وام، باید گردش مالی خود را 54 درصد افزایش دهد. آیا فکر می کنید دوبرابر کردن سودتان یک چالش واقعی است؟

بیشتر از واقعیت، سوال این است که کدام استراتژی را انتخاب کنیم. دوست تاجر ما تصمیم گرفت روی سه حوزه تمرکز کند: افزایش تعداد بازدیدکنندگان رستوران و کسانی که غذای آماده می خرند، افزایش دفعات خرید و "کشیدن" مبلغ چک متوسط. به عبارت دیگر، وضعیت اولیه به این صورت بود: پیتزا فروشی کمی بیش از 500 مشتری دائمی دارد که به طور متوسط ​​3 خرید در هفته انجام می دهند، با میانگین چک یک خرید 230 روبل. به عنوان بخشی از این روند، در پایان سال، درآمد حدود 4،140،000 روبل خواهد بود. همانطور که به یاد دارید، باید 54 درصد از این مبلغ را کسب کنید. تصمیم بر این شد که تعداد مشتریان ثابت 5 درصد افزایش یابد، یعنی از 500 به 525 افزایش یابد.میانگین تعداد خرید از 3 به 4 خواهد رسید. مبلغ چک متوسط ​​​​230 نیست، بلکه 255 روبل خواهد بود. این ارقام به اندازه 54 درصد غیرقابل تحمل ترسناک نیستند، کار کردن با این ارقام بسیار آسان تر است. این داستان به وضوح نشان می دهد که چگونه یک بازاریاب با استعداد کار می کند - او شاخص های بزرگ را به شاخص های کوچکتر تقسیم می کند و از دستاورد آنها یک معجزه معمولی می سازد!

با معرفی، علاوه بر حجم فروش، شاخص های جدید (به ویژه تعداد خریداران، میانگین دفعات خرید توسط یک مشتری و میانگین چک این مشتری)، "بالا بردن" هر یک از شاخص ها بسیار آسان تر است. . البته تغییرات باید به دقت رصد و کنترل شوند. موافقم، فقط تاکتیک هایی با شهود تجاری خوب می توانند این کار را انجام دهند. مسئولیت ها این نوعخارج از صلاحیت مدیر فروش (او فقط با مصرف کننده ارتباط برقرار می کند) یا تبلیغ کننده (که به نوبه خود مشغول شکل ارائه مطالب است).

برای بازاریابی چقدر باید خرج کرد؟

یکی از مبرم ترین مسائل بین بازاریابان و مدیران آنها این است که دومی نمی تواند بازگشت سرمایه در بازاریابی را ارزیابی کند. کار یک مدیر مشتری را می توان بر اساس تعداد تماس ها و جلسات تجزیه و تحلیل کرد. دستمزد یک کپی رایتر به مقدار متن نوشته شده بستگی دارد. چگونه در این مورد با یک بازاریاب باشیم؟

در واقع تنها چیزی که می توان با اطمینان گفت این است که هیچ پاسخ قطعی وجود ندارد. مقدار مشخصی از مقداری که باید برای توسعه هزینه کنید سیاست بازاریابی، وجود ندارد. هر نوع و نوع کسب و کار ارقام خاص خود را خواهد داشت. با این حال، می‌توانید فهرستی از عواملی که بر میزان سرمایه‌گذاری در بازاریابی تأثیر می‌گذارند تهیه کنید و اینها عبارتند از:

• فعالیت رقابتی بازار - وضعیت کلی در منطقه شما فعالیت حرفه ای,
• مدل‌های فروش مرتبط با این صنعت - نحوه ساخت طرح فروش،
• نسبت عرضه و تقاضا - آنچه شما ارائه می دهید و چقدر تقاضا دارد،
• مقدار چک متوسط ​​- یک مشتری به طور متوسط ​​چقدر برای شما پول می آورد،
• فعالیت بازاریابی رقبا - چقدر برای بازاریابی هزینه می کنند،
• "انباشت" سرزمینی مشتریان - آیا می توان آنها را در جایی در یک مکان یافت یا در سراسر کشور پراکنده هستند،
• ماهیت تصمیم برای خرید یک محصول یک تصمیم متعادل یا تکانشی است.

لیست را می توان ادامه داد، با این حال، این پارامترها به عنوان شاخص های اصلی باقی خواهند ماند. شرکت های بزرگ معمولا با درصدی معادل سرمایه گذاری فعالیت می کنند. یعنی هزینه ها به صورت درصدی از درآمد ناخالصشرکت ها یا درصدی از سود. این مبلغ به زیربخش ساختاری، که هزینه های بازاریابی را کنترل می کند و برای نیازهای اولویت دار بین آنها توزیع می شود.

برای صاحبان مشاغل کوچک و متوسط، ما مسیر کمی متفاوت را توصیه می کنیم. محاسبه شاخصی به نام «قیمت هر فروش» یا «قیمت هر مشتری» بسیار کارآمدتر خواهد بود. تعیین این رقم بسیار ساده است - شما باید تمام هزینه ها را جمع آوری کنید: برای تبلیغات، دستمزدکارمندان نگهداریو غیره و این عدد را بر تعداد معاملات انجام شده تقسیم کنید. به این ترتیب می توانید هزینه های فعالیت بازاریابی را تخمین بزنید. با این حال، در این مورد ما فقط در مورد صحبت می کنیم جنبه مالیسیاست بازاریابی اثربخشی کار بازاریاب نیز با عواملی مانند افزایش وفاداری به برند، گسترش دامنه حضور در بازار و غیره مشهود خواهد بود.

بازاریابی در آستانه تضاد

حرفه بازاریاب به خودی خود برای روسیه کاملاً جدید است. تا همین اواخر، فقط یک متخصص استخدام می توانست تفاوت بین مدیران برند، مدیران تبلیغات و متخصصان روابط عمومی را توضیح دهد. امروزه در هر شرکت بزرگی یک بازاریاب وجود دارد، با این حال، اغلب کارمندان دیگر واقعا نمی توانند بگویند که همکارشان چه می کند. در این راستا، در حوزه تعیین حدود وظایف و تعیین رئیس مستقیم هدایت، مشکلاتی وجود دارد.

بدیهی است که فناوری حل تعارض به سیستم مدیریت شرکت، جو روانی، سازمان تجاری و سایر عوامل بستگی دارد. بیایید سعی کنیم نکات اصلی اختلافی را که ممکن است بین یک بازاریاب و همکارانش ایجاد شود برجسته کنیم.

تضاد بین بازاریاب و مدیرپیش پا افتاده ترین وضعیت، مشکلات در توزیع بودجه است. رئیس می خواهد شاهد افزایش فروش باشد و کارمند در مورد بودجه ناکافی صحبت می کند. چه باید کرد؟در دنیای تبلیغات یک جوک بسیار پرطرفدار وجود دارد که می گوید هر بار که برای تبلیغات سرمایه گذاری می کنید، نیمی از پول هدر می رود - فقط مشخص نیست کدام نصف است. به طور جدی، همیشه باید به یاد داشته باشید که فروش یک آمار است. بهترین راه برای خروج از این وضعیت، ثبت همه اعداد است: چقدر برای توسعه استراتژی های بازاریابی هزینه شده است، و شرکت در پایان چه نتیجه ای دریافت می کند.

تضاد بین بخش بازاریابی و بخش فروش.بی دلیل نیست که ما به طور همزمان در مورد بخش ها صحبت می کنیم، زیرا اغلب سوء تفاهم ها بین دو نفر اتفاق نمی افتد (حل و فصل چنین اختلافات شرکتی آسان تر است)، بلکه بین "دفاتر" رخ می دهد. فروشندگان ایده روشنی از کاری که بازاریابان انجام می دهند ندارند و دومی نیز به نوبه خود هدفی را در همکاری نمی بینند. در واقع این دو بخش باید با هم کار کنند و سازماندهی این مشارکت وظیفه رهبری است. ساده ترین راه برای متحد کردن مردم این است که آنها را در پیش بگیرید هدف مشترکو اطمینان از حداکثر باز بودن اطلاعات. در این راستا، یک سیستم گزارش دهی متقابل می تواند بسیار مؤثر باشد و به وضوح نشان دهد که چه تعداد تراکنش موفق منعقد شده است، برای چه مبلغی، درصد جذب مشتریان جدید چقدر است. این به ارزیابی میزان امیدواری استراتژی بازاریابی فعلی و تعیین برنامه های توسعه بیشتر کمک می کند.

تضاد بین بازاریابان و تبلیغ کنندگان.اغلب افراد درگیر در توسعه مفاهیم تبلیغاتی بر خلاقیت تمرکز می کنند. به نظر آنها، تبلیغات را باید به یاد آورد، خوشحال کرد و شگفت زده کرد، و این قبلاً از حوزه هنر است. بذار یکی بهت بگم داستان جالب. ما شرکتی را می شناختیم که ساخت مواد تکمیل کننده. در طول بحران، او به طور قابل توجهی هزینه های تبلیغات را کاهش داد. اقدامات سختی انجام شد، اما، همانطور که معلوم شد، کاملا بی اثر بود - سطح فروش در همان سطح باقی ماند. در واقع ، این وضعیت با همه تبلیغات خلاقانه مشاهده شد - این او بود که در طول بحران از صفحات مجلات براق "در هم ریخت". و همه به این دلیل که چنین تبلیغاتی قادر به ایجاد تقاضا نیست، بی فایده است. هنگام انتخاب بین خلاقیت و کارایی، به این فکر کنید که مصرف کننده چه چیزی را ترجیح می دهد. چه چیزی برای مشتری شما مهم است - یک راه حل طراحی غیر معمول یا مطمئن ترین اطلاعات در مورد محصول؟ نکته اصلی این است که بازاریاب باید تمام منابع و ابزارهای لازم برای ایجاد را در اختیار تبلیغ کننده قرار دهد فروشتبلیغات.

ما سعی کردیم تمام جنبه های حرفه یک بازاریاب را پوشش دهیم، اما، البته، تفاوت های ظریف بسیار بیشتری وجود دارد. خود بازاریابی در کشور ما به شکل و شمایل کسب و کار غربی شکل می گیرد، البته بسیار کندتر. با این وجود، ما مطمئن هستیم که در آینده این منطقه به یک حوزه فعالیت نسبتا امیدوارکننده تبدیل خواهد شد که در آن کار کردن معتبر و سودآور خواهد بود. پیش نیازهای خاصی برای این کار وجود دارد که نشانه خوبی است.

تصور امروز سخت است شرکت مدرن، که دپارتمان بازاریابی و تبلیغات تمام وقت ندارد. حتی در شرکت های کوچکی که قادر به حفظ یک بخش بازاریابی و تبلیغات کامل نیستند، یک نفر در کارمندان وجود دارد که با این مسائل سروکار دارد. اغلب این شخص خود مدیر شرکت است.

بازاریابی در یک شرکت به اندازه تبلیغات اهمیت دارد. شرکتی که از اقدامات رقبای خود پیروی نمی کند، هرگز نمی تواند جایگاه رهبر بازار را به خود اختصاص دهد، زیرا اشتباهات اجتناب ناپذیر مشابه رقبای خود را مرتکب می شود. همچنین پیگیری محصولات جدید و فعالیت های تبلیغاتی ارائه شده توسط رقبا برای تبلیغ موفق محصول یا خدمات خود در بازار بسیار مهم است.

زیاد شرکت های بزرگبا داشتن بخش بازاریابی و تبلیغات تمام وقت خود، همچنان به آژانس های بازاریابی مراجعه می کنند تا تحقیقات بازاریابی را به متخصصان سفارش دهند. تحقیقات بازاریابی به ارتقای شایستگی محصول شما و رساندن شرکت شما به سطح جدیدی کمک می کند.

همچنین، قبل از راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید، بررسی دقیق بازار رقبا برای عدم اقدام کورکورانه و جلوگیری از شکست بسیار مهم است.

نظارت بر رقبا به همان اندازه برای موفقیت شرکت مهم است، موارد مهمی مانند قیمت محصول یا محدوده شما.

همچنین قبل از راه اندازی هر پروژه، یک طرح تجاری شایسته و مدبرانه و بودجه دقیق محاسبه شده بسیار مهم است. مفهوم محصولی که ارائه می کنید نیز بسیار مهم است. و شرایط فروش این شرایط شامل قیمت، کیفیت محصول و خدمات و بسیاری عوامل دیگر است.

همچنین فراموش نکنید که بازاریابی و تبلیغات تنها ابزاری است که به شما در ارائه محصول یا خدمات کمک می کند. موقعیت صحیح کالا نیز تعیین می کند که چه کسی و چقدر و با چه قیمتی از شما خرید کند.

درک این نکته مهم است که سازماندهی کل گردش کار و حل تمام وظایف موجود توسط نیروهای یک شرکت امکان پذیر نیست. آژانس بازاریابی مسکو، با انجام تحقیقات بازار، دریافت که تنها شرکت هایی به موفقیت می رسند که در آن فعالیت های بازاریابی به خوبی تثبیت شده باشد.

04فوریه

سلام! در این مقاله در مورد بازاریابی صحبت خواهیم کرد به زبان ساده- چیست، چرا و چگونه آن را در شرکت اعمال کنیم.

امروز یاد خواهید گرفت:

1. آنچه به بازاریابی، کارکردها و انواع بازاریابی مربوط می شود.
2. استراتژی های بازاریابی در شرکت چیست و از چه چیزی تشکیل شده است؟ برنامه ی بازاریابی;
3. بازاریابی در تجارت چیست و چگونه آن را از تجارت به مصرف کننده متمایز کنیم.
4. چیست و چگونه آن را با هرم مالی اشتباه نگیریم.
5. بازاریابی اینترنتی چیست و مزایای آن

مفهوم بازاریابی: اهداف و مقاصد

حداقل 500 تعریف از بازاریابی وجود دارد. اغلب، با چنین تعاریف فراوانی از این مفهوم، درک آنچه به بازاریابی مربوط می شود دشوار است.

توضیح دادن به زبان ساده بازار یابی فعالیت یک سازمان با هدف کسب سود از طریق ارضای نیازهای مشتریان است.

در یک مفهوم گسترده، بسیاری از بازاریابان بازاریابی را به عنوان یک فلسفه تجاری می دانند، یعنی توانایی مطالعه بازار، سیستم قیمت گذاری، پیش بینی و حدس زدن ترجیحات مشتریان، برقراری ارتباط موثر با آنها به منظور ارضای نیازهای مصرف کنندگان و بر این اساس، برای شرکت خود سود کنند.

بر اساس تعریف، منطقی است که هدف از بازاریابی در شرکترضایت مشتری است.

و پیتر دراکر، نظریه‌پرداز معروف اقتصادی اشاره می‌کند که هدف اصلی بازاریابی، شناخت مشتری است تا محصول یا خدمات بتواند خود را بفروشد.

برای دستیابی به هدف سازمان، فعالیت های بازاریابی شامل حل وظایف زیر است:

1. تحقیقات دقیق بازار، تجزیه و تحلیل عمیق ترجیحات مشتری؛
2. مطالعه دقیق سیستم قیمت گذاری در بازار و تدوین سیاست قیمت گذاری سازمان.
3. تجزیه و تحلیل فعالیت های رقبا؛
4. ایجاد طیف وسیعی از کالاها و خدمات سازمان؛
5. انتشار کالاها و خدمات متناسب با تقاضا؛
6. تعمیر و نگهداری خدمات؛
7. ارتباطات بازاریابی

هنگام حل مشکلات بازاریابی، باید اصول زیر را رعایت کرد:

1. مطالعه قابلیت های تولیدی شرکت؛
2. فرآیند برنامه ریزی روش ها و برنامه ها برای بازاریابی یک محصول یا خدمات؛
3. تقسیم بندی بازار؛
4. به روز رسانی مداوم کالاها و خدمات، راه های بازاریابی آنها، بهبود فناوری ها.
5. پاسخ چابک سازمان به تقاضای در حال تغییر.

توابع بازاریابی

بازاریابی چندین کارکرد را انجام می دهد:

1. تحلیلی؛
2. تولید؛
3. عملکرد فرماندهی و کنترل؛
4. عملکرد فروش (فروش)؛
5. خلاقانه.

تابع تحلیلیشامل مطالعه خارجی و عوامل داخلیتأثیرگذاری بر سازمان، مطالعه سلایق مصرف کننده و دامنه کالاها. لازم به ذکر است که تحلیل لازم است محیط داخلیسازمان ها به منظور کنترل رقابت پذیری در بازار.

تابع تولید شامل توسعه و توسعه فناوری های جدید، سازماندهی تولید کالاها و خدمات، سازماندهی خرید منابع مادی و فنی لازم برای شرکت است. علاوه بر این، عملکرد تولید به عنوان مدیریت کیفیت و رقابت محصول یا خدمات نهایی، یعنی مطابقت با کیفیت محصول مطابق با استانداردهای تعیین شده، درک می شود.

عملکرد فرمان و کنترلفرآیند برنامه ریزی و پیش بینی در شرکت، سازماندهی سیستم ارتباطی را تضمین می کند. پشتیبانی اطلاعاتو مدیریت ریسک

عملکرد فروششامل قیمت گذاری و سیاست کالاسازمان، سیستم توزیع محصول و گسترش تقاضا را فراهم می کند.

عملکرد نوآورانهدر بازاریابی نقش توسعه و ایجاد یک محصول یا خدمات جدید را ایفا می کند.

برای حل مشکلات و دستیابی به اهداف در فعالیت های بازاریابی، استفاده از روش های بازاریابی زیر ضروری است:

• تحقیقات بازار:
• نظر سنجی؛
• مشاهدات؛
• روش های تشکیل تقاضا و ارتقای فروش؛
• روش های تحلیلی:
• تجزیه و تحلیل محیط خارجی سازمان؛
• تحلیل مصرف کننده؛
• تجزیه و تحلیل محصولات موجود؛
• برنامه ریزی طیف وسیعی از محصولات آینده؛
• توسعه سیاست قیمت گذاری؛
• روش های اطلاع رسانی:
• تبلیغات؛
• فروش شخصی؛
• تبلیغات؛
• مشاوره ها

بنابراین، بر اساس تعریف، اهداف، اهداف، کارکردها و روش‌های بازاریابی می‌توان نتیجه گرفت که علم بازاریابی منحصراً بر مصرف‌کننده و ارضای نیازهای او متمرکز است.

انواع بازاریابی

با توجه به تقاضا بین انواع بازاریابی ارائه شده در جدول 1 تمایز قائل شوید.

جدول 1. انواع بازاریابی بسته به تقاضا

• بازاریابی زدایی - نوعی بازاریابی که با هدف کاهش تقاضا انجام می شود. این وضعیت زمانی امکان پذیر است که تقاضا به میزان قابل توجهی از عرضه بیشتر شود. برای جلوگیری از مصرف کنندگان، سازمان قیمت یک محصول یا خدمات را افزایش می دهد، از تبلیغات خودداری می کند و سعی می کند مشتری را تغییر دهد.

نمونه بارز آن استفاده از بازاریابی زدایی در فصل سرد است، زمانی که تقاضا برای برق چندین برابر افزایش می یابد. از آنجایی که این می تواند بر کل سیستم شبکه برق تأثیر منفی بگذارد و تجهیزات بسیار گران قیمت ممکن است از کار بیفتند، کارگران بازاریابی برنامه هایی را برای کاهش تقاضا یا تغییر مسیر آن ایجاد می کنند.

• بازاریابی تبدیلی - نوعی بازاریابی با هدف ایجاد تقاضا. در صورت تقاضای منفی برای یک محصول یا خدمات استفاده می شود. برای انجام این کار، آنها برنامه ای برای تبلیغ یک محصول یا خدمات، کاهش قیمت یا عرضه مجدد محصول ایجاد می کنند. برای تبلیغ یک محصول یا خدمات با تقاضای منفی، از تبلیغات و روابط عمومی استفاده می شود.
• بازاریابی تبلیغاتی زمانی استفاده می شود که تقاضا وجود ندارد. تحریک تقاضا با در نظر گرفتن دلیل اصلی کمبود تقاضا ضروری است.

ممکن است تقاضا برای محصولات وجود نداشته باشد اگر:

• محصول مربوط به بازار نیست.
• محصول ارزش خود را از دست می دهد.
• بازار برای ظهور یک محصول یا خدمات جدید آماده نیست.

به منظور جلب توجه خریدار و افزایش تقاضا، شرکت از ابزارهایی مانند کاهش شدید قیمت تمام شده یک محصول یا خدمات استفاده می کند. فعالیت های تبلیغاتی، استفاده از روش های بازاریابی تجاری و غیره

• بازاریابی توسعه ای - نوعی بازاریابی که در آن تقاضای بالقوه باید به واقعی تبدیل شود. یعنی باید نیازهای خریداران را مشخص کرد و محصول یا خدمات جدیدی ایجاد کرد که پاسخگوی این نیازها باشد.
• بازاریابی مجدد در شرایطی استفاده می شود که نیاز به احیای تقاضا دارید. یعنی تقاضا برای محصولات در حال کاهش است و باید با وارد کردن ویژگی‌ها و ویژگی‌های جدید در یک محصول یا خدمات بازیابی شود. به عنوان مثال، شامپو ضد شوره Clear Vita ABE برای اولین بار با فرمول جدید Zinc Pyrithione و فرمول منحصر به فرد Vita ABE برای مردان و زنان ساخته شد. متعاقباً، کارشناسان Clear ثابت کردند که پوست سر مردان و زنان ساختار متفاوتی دارد و خطی از شامپوهای Clear Men و Clear Woman را منتشر کردند.
• بازاریابی همزمان - نوعی بازاریابی که در آن تحریک تقاضا به دلیل نوسانات آن ضروری است. وظیفه بازاریابی همزمان، هموارسازی تقاضای نامنظم با تعیین قیمت‌های انعطاف‌پذیر و راه‌های مختلف برای تبلیغ محصولات است. این نوع بازاریابی معمولاً در صورت تقاضای فصلی یا هر نوسانات چرخه ای دیگر و همچنین عوامل اقلیمی که به شدت بر تقاضا تأثیر می گذارد استفاده می شود. نمونه بارز استفاده از بازاریابی همزمان، ارائه انواع وعده های غذایی و ناهار تجاری در کافه ها و رستوران ها در طول روز با قیمت کاهش یافته است. از آنجایی که تعداد بازدیدکنندگان در طول روز بسیار کمتر از عصر است، بنابراین قیمت‌های روز کمتر از عصرانه است.
• بازاریابی حمایتی یک سازمان زمانی استفاده می کند که تقاضا مطابق با عرضه باشد و نیاز به ادامه تحریک تقاضا برای یک محصول یا خدمات باشد. برای حفظ تقاضا در سطح مناسب، لازم است یک سیاست قیمت گذاری به درستی انجام شود، فروش تحریک شود، تبلیغات انجام شود و هزینه ها کنترل شود.
• بازاریابی ضد زمانی استفاده می شود که تقاضای غیرمنطقی دائمی برای محصولات وجود داشته باشد که برخلاف منافع و رفاه مردم باشد. در چنین شرایطی باید تولید را متوقف کرد و ضد تبلیغات انجام داد. ابزارهای ضد بازاریابی برای محصولاتی مانند الکل و محصولات تنباکو استفاده می شود.

بر اساس پوشش بازار بازاریابی انبوه (تمایز نشده)، متمرکز (هدف) و بازاریابی متمایز وجود دارد.

مفهوم بازاریابی تمایز نیافته شامل محصولی است که برای تمام بخش های بازار طراحی شده است. تمایز محصول انجام نمی شود، محصولات با قیمت های پایین فروخته می شوند.

با بازاریابی متمرکز وضعیت برعکس شده است کالاها یا خدمات برای گروه خاصی از مشتریان طراحی شده اند.

هنگام استفاده از بازاریابی متمایز نیروها به چندین بخش بازار هدایت می شوند. اما شایان ذکر است که برای هر بخش بازار یک پیشنهاد جداگانه ایجاد می شود. این نوع بازاریابی نسبت به دو نوع قبلی امیدوارکننده‌تر است.

استراتژی های بازاریابی و طرح بازاریابی

در یک شرکت 2 سطح بازاریابی وجود دارد:

• تاکتیکی؛
• راهبردی؛

تاکتیکی، یا درغیر این صورت، بازاریابی عملیاتیشامل توسعه برنامه های کوتاه مدت برای دستیابی به اهداف سازمان است.

بازاریابی استراتژیکهدف توسعه است چشم اندازهای بلند مدتعملکرد شرکت در بازار یعنی قابلیت های داخلی سازمان برای تأثیرگذاری بر محیط بیرونی بازار ارزیابی می شود.

استراتژی های بازاریابی به گروه های زیر طبقه بندی می شوند:

• استراتژی گسترش بازار؛
• استراتژی نوآوری؛
• استراتژی متنوع سازی؛
• استراتژی کاهش

استراتژی گسترش بازار در غیر این صورت استراتژی رشد متمرکز نامیده می شود. یعنی استراتژی شرکت با هدف توسعه افقی، تسخیر بیشتر بازار در مبارزه با رقبا، بهبود محصولات یا خدمات موجود است.

استراتژی نوآوری در غیر این صورت به عنوان یک استراتژی رشد یکپارچه تعریف می شود. به این معنا که فعالیت های سازمان با هدف توسعه عمودی - ایجاد کالاها و خدمات جدید است که هیچ مشابهی نخواهد داشت.

استراتژی متنوع سازی سازمان انتخاب می کند که احتمال "بقا" در بازار با نوع خاصی از محصول یا خدمات بسیار کم باشد. سپس سازمان می تواند محصول یا خدمات جدیدی تولید کند، اما به هزینه منابع موجود.

استراتژی کاهش برای اقامت طولانی مدت شرکت در بازار بیشتر استفاده می شود کار موثر. سازمان ممکن است سازماندهی مجدد یا منحل شود.

استراتژی های بازاریابی نیز با پوشش بازار متمایز می شوند:

• استراتژی بازاریابی انبوه (تمایز نشده)؛
• استراتژی تمایز؛
• استراتژی فردی سازی؛

استراتژی بازاریابی انبوه به کل بازار هدایت می شود. مزیت بازار با کاهش هزینه ها به دست می آید.

استراتژی تمایز تمرکز بر تصرف بیشتر بخش های بازار. مزیت با بهبود کیفیت محصولات، ایجاد طراحی جدید و غیره حاصل می شود.

استراتژی فردی سازی مصرف کننده فقط یک بخش از بازار را هدایت می کند. مزیت با اصالت محصول یا خدمات برای گروه هدف خاصی از مشتریان به دست می آید.

توسعه استراتژی بازاریابی شامل هفت مرحله است:

1. تحقیقات بازار؛
2. ارزیابی توانمندی های سازمان؛
3. ارزیابی توانایی های رقبا؛
4. تعیین اهداف برای استراتژی بازاریابی؛
5. تحقیق در مورد بخش های بازار و منافع مصرف کننده؛
6. توسعه موقعیت؛
7. برگزار شد ارزیابی اقتصادیاستراتژی ها.

مرحله ی 1.تحلیلی از شاخص‌های اقتصاد کلان، وضعیت سیاسی، اجتماعی و فناوری و همچنین تأثیر عوامل بین‌المللی انجام می‌شود.

مرحله 2.برای ارزیابی توانایی های یک شرکت، تحلیل اقتصادی، تحلیل بازاریابی، ارزیابی ظرفیت تولید، ارزیابی پورتفولیو و تحلیل SWOT.

مرحله 3.شامل ارزیابی رقابت پذیری سازمان است. استراتژی های رقبا، نقاط قوت و طرف های ضعیفراه های ایجاد برتری نسبت به رقبا

مرحله 4.مرحله بعدی تعیین اهداف استراتژی بازاریابی است.

مرحله 5.شامل تحقیق در مورد نیازهای مشتری و همچنین روش ها و زمان عرضه به بازار است.

مرحله 6.متخصصان توصیه های خاصی برای مدیریت شرکت دریافت می کنند.

مرحله 7.ارزیابی و تجزیه و تحلیل استراتژی اقتصادی و ابزارهای کنترل انجام شده است.

با جمع بندی کمی می توان نتیجه گرفت که استراتژی بازاریابی منعکس کننده برنامه ای برای دستیابی به اهداف فعالیت های شرکت است که ارزیابی می کند. قابلیت های تولیدو بودجه مالیسازمان های.

برنامه بازاریابی به طور جدایی ناپذیری با استراتژی بازاریابی شرکت مرتبط است برنامه ی بازاریابیدلالت دارد سند ویژه ای که اهداف و اهداف بازاریابی سازمان را منعکس می کند و همچنین استراتژی های بازاریابیکه در عمل اعمال خواهد شد.

برای مشخص کردن برنامه بازاریابی، یک برنامه بازاریابی تهیه می شود که نشان می دهد چه کسی چه کاری را انجام می دهد و چگونه آن را انجام می دهد.

برای اجرای یک برنامه بازاریابی، باید اصول زیر را رعایت کنید:

• اصل برنامه ریزی نورد؛
• اصل تمایز؛
• اصل چند متغیری؛

اصل زمانبندی نورد بسته به وضعیت بازار اعمال می شود. این اصل شامل تعدیل هایی برای طرح فعلی است. به عنوان مثال، یک برنامه بازاریابی برای 3 سال طراحی می شود، اما وضعیت بازار اغلب تغییر می کند، بنابراین هر ساله برای رقابتی شدن برنامه، لازم است اصلاحات و تنظیماتی در برنامه انجام شود.

اصل تمایز نشان می دهد که یک محصول یا خدمات معتبر نمی تواند مورد پسند همه باشد. بنابراین، با استفاده از این اصل، می توان جهت گیری مجدد را برای خدمت به هر دسته از مصرف کنندگان انتخاب شده بر اساس معیارهای خاص انجام داد.

اصل چند متغیری توسعه چندین طرح بازاریابی را به طور همزمان برای همه موقعیت های ممکن فراهم می کند.

ساختار طرح بازاریابی به شرح زیر است:

• تعریف ماموریت سازمان؛

ماموریت سازمان شامل شناسایی نقاط قوت به منظور موفقیت در بازار است.

• تجزیه و تحلیل SWOT از شرکت را جمع آوری کنید.

SWOT-تحلیل و بررسی - این یک تحلیل موقعیتی است که نقاط قوت و ضعف، فرصت های سازمان و همچنین تهدیدات تحت تأثیر عوامل محیطی داخلی و خارجی را منعکس می کند.

• تعیین اهداف و استراتژی های بازاریابی؛

توصیه می شود برای هر حوزه به طور جداگانه اهداف تعیین کنید و استراتژی تعریف کنید.

• توسعه استراتژی قیمت گذاریسازمان های؛

• انتخاب بخش های بازار؛

در این بلوک هنگام انتخاب بخش‌های بازار، بر کاهش هزینه‌ها و افزایش کارایی فروش از طریق حجم فروش و قیمت تأکید می‌شود.

• طرح فروش یک محصول یا خدمات؛

در اینجا لازم است کانال های توزیع محصولات را مشخص کنیم که آیا آنها به طور موثر کار می کنند، در چه مقدار و چگونه در سازمان اجرا می شوند.

• تاکتیک های پیاده سازی و روش های پیشبرد فروش (بازاریابی)؛

در این بند، لازم است روش‌هایی برای فروش کالا یا خدماتی که می‌توان با موفقیت در هر دو مورد استفاده کرد، مشخص شود. کوتاه مدتو همچنین در بلند مدت.

• سیاست پس از فروش؛

در اینجا ما نیاز به بهبود مداوم سیستم خدمات پس از فروش داریم. سطح خدمات باید با آن مقایسه شود شرکت های رقابتی، بهبود مهارت های کارکنان، نظارت بر مهارت های ارتباطی آنها. علاوه بر این، ارزش ارائه ضمانت های خاص و خدمات اضافی به مشتریان خود و مقایسه آنها با رقبای خود را دارد.

• برگزاری کمپین تبلیغاتی؛

• تشکیل هزینه های بازاریابی؛

هنگام تهیه بودجه بازاریابی، لازم است تمام هزینه های برنامه ریزی شده، درآمد را در نظر گرفته و سود خالص پیش بینی شده سازمان را برجسته کنید.

بنابراین، باید نتیجه گرفت که برنامه بازاریابی برای سازماندهی موفق شرکت به سادگی ضروری است. این یک نوع نقشه است که به شما کمک می کند در کل اقتصاد حرکت کنید، یک تجارت کارآمد انجام دهید و در بازار رقابت کنید و سود بالایی کسب کنید.

بازاریابی در کسب و کار یا بازاریابی B2B

بازاریابی در تجارت یا در غیر این صورت نامیده می شود بازار یابیب2 ب (کسب و کار به تجارت، تجارت به تجارت) تعیین می شود چگونهرابطه تجاری بین شرکت های صنعتیدر بازاری که کالاها و خدمات برای مصرف نهایی نیستند، بلکه برای اهداف تجاری هستند.

بازاریابی B2B را نباید با بازاریابی اشتباه گرفت ب2 سی(کسب و کار به مصرف کننده، تجارت برای مصرف کننده)، که دلالت بر روابط بازاریابی در بازاری دارد که در آن کالاها و خدمات برای مصرف نهایی ایجاد می شوند.

بازاریابی در کسب و کار دارای ویژگی ها و ویژگی های متمایز است:

• تقاضا در فعالیت های تجاری از تقاضای مصرف کننده ناشی می شود.
• یک سازمان برای دستیابی به اهداف تعیین شده خود، محصول یا خدماتی را خریداری می کند. یعنی یک خرید تجاری به جای خرید مشتری هدفمند است. مشتری برای رضایت خود این یا آن محصول را می خرد. یعنی خرید مصرف کننده ماهیتی احساسی دارد.
• حجم کالاها یا خدمات خریداری شده مؤسسه کالاها و خدمات را نه تکه تکه، بلکه ده ها و صدها قطعه می خرد، یعنی خریدهای بزرگ انجام می دهد.
• ریسک خرید یک شرکت بسیار بیشتر از خرید یک مصرف کننده معمولی است. سود سازمان به آن بستگی دارد.
• خریدهای تجاری توسط افراد حرفه ای در زمینه خود انجام می شود. تصمیم خرید توسط چندین متخصص در این زمینه انجام می شود.
• در بازاریابی B2B، فروشنده نیازهای خریدار را بهتر می شناسد و از نزدیک با او در تعامل است.
• شرکتی که خرید تجاری انجام می دهد، امیدوار به همکاری بیشتر با شرکت فروشنده است. بنابراین، ارائه ضمانت نامه نقش مهمی در اینجا ایفا می کند. خدمات پس از فروشو تاسیسات

بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای (MLM - بازاریابی چند سطحی) یک فناوری برای فروش محصولات از تولید کننده به مصرف کننده است که ماهیت مشاوره ای دارد و از فردی به فرد دیگر منتقل می شود. در عین حال، به اصطلاح توزیع کننده می تواند نه تنها محصول را بفروشد، بلکه نمایندگان فروش جدیدی را نیز به شرکت جذب کند.

طرح تجاری یک شرکت MLM به توزیع کنندگان پیشنهاد می کند:

• آیا خودتان از این محصول استفاده کرده اید؟
• فروش محصول به مشتریان؛
• سایر نمایندگان فروش را برای ایجاد شبکه ای از کارآفرینان تجاری درگیر کرد.

سازنده مسئول سازماندهی تحویل است. این تضمین می کند که کالا توسط توزیع کننده در خانه دریافت می شود. برای کار موثر نمایندگان فروش، کلاس های مستر، سمینارهایی برای توسعه مهارت های فروش و دستیابی به موفقیت در تجارت خود ارائه می شود.

برای یک کارآفرین بازاریابی شبکه ایاست کسب و کار جذاب، زیرا نیازی به تجربه و سرمایه گذاری اولیه زیادی در سرمایه ندارد.

برای خریداربازاریابی شبکه ای نیز خوب به نظر می رسد، همانطور که شرکت های MLM واقعاً مسئول ارائه می دهند محصولات با کیفیتو تضمینی برای آنها علاوه بر این، مصرف کننده قبل از خرید یک محصول، تمامی اطلاعات لازم در مورد آن را دریافت کرده و محصول را در منزل دریافت می کند.

بازاریابی شبکه ای درآمد فعال و غیرفعال را فراهم می کند. عامل درآمد فعال از حجم فروش به دست می آورد. و درآمد غیرفعال با ایجاد و توسعه فعال زیرشبکه توزیع کنندگان ایجاد می شود.

با این وجود، حداقل در نگاه اول، بازاریابی شبکه ای به عنوان یک تجارت جذاب به نظر می رسد، علاوه بر مزایا، معایبی نیز دارد.

جدول 2. مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای

برای جذب یک توزیع کننده بالقوه به کسب و کار MLMمی توانید از روش های زیر استفاده کنید:

• در میان اطرافیان خود به دنبال شریک باشید.
• در میان محیط دوستان و آشنایان خود به دنبال شریک باشید.
• برای تبلیغ محصولات؛
• جست و جوی شرکا از طریق شبکه های اجتماعی؛
• با افراد جدید آشنا شوید و آنها را درگیر کنید این گونهکسب و کار.

وقتی صحبت از بازاریابی شبکه ای می شود، بلافاصله با تعریفی به عنوان هرم مالی ارتباطی وجود دارد که فعالیت آن در قلمرو فدراسیون روسیه ممنوع است.

تفاوت اصلی بازاریابی شبکه ای و هرم های مالی در این است که سود شرکت های MLM با در نظر گرفتن سهم هر یک بین توزیع کنندگان تقسیم می شود. و هرم مالی به دلیل تعداد افراد جذب شده و سهم آنها در یک محصول ناموجود درآمد دریافت می کند.

علاوه بر این، بازاریابی شبکه ای را می توان از یک هرم مالی با وجود موارد زیر متمایز کرد:

• برنامه ی بازاریابی؛
• مدیریت و اساسنامه شرکت؛
• خود محصولات؛
• سیستم های یادگیری

هرم مالی برنامه بازاریابی خاصی ندارد، بسیار گیج کننده و نامفهوم است. مدیریت شرکت ناشناس است و علاوه بر این، اساسنامه شرکت وجود ندارد. هیچ مجموعه ای از کالاها وجود ندارد، فقط چند واحد از محصولات مشکوک وجود دارد. همچنین سیستم آموزشی وجود ندارد یا هزینه مشخصی دارد که برای آن بروشورهای تبلیغاتی ارزان صادر می شود.

بازاریابی شبکه ای آموزش هایی را برای نمایندگان فروش ارائه می دهد رایگانیا به مبلغ نمادین سی دی، کتاب یا فیلم آموزشی در اینترنت منتشر می شود.

نمونه های زنده توسعه موفقشرکت های بازاریابی شبکه ای Amway، Avon، Oriflame، Faberlic و Mary Kay هستند.

با کمی جمع بندی می توان نتیجه گرفت که بازاریابی شبکه ای با هدف تبلیغ محصول و پاداش دادن به توزیع کننده برای کار انجام شده است و هدف اصلی هرم مالی جذب افراد و سرمایه گذاری های مالی آنهاست.

بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی در حال حاضر یک نوآوری مرتبط برای تبلیغ کالاها و خدمات است.

بازاریابی اینترنتی کاربرد فعالیت های بازاریابی سنتی در اینترنت است.

هدف از بازاریابی اینترنتی- کسب سود با افزایش تعداد بازدیدکنندگان وب سایت یا وبلاگ که در آینده خریدار خواهند شد کالاهای خاصو خدمات

ابزارهای افزایش فروش کالا و خدمات و افزایش بازدید سایت عبارتند از:

به ایجاد و تقویت روابط با افراد خاص کمک می کند گروه هدفکه مشترک خبرنامه است.

• آربیتراژ ترافیک - خرید و فروش مجدد ترافیک با هزینه بالاتر.

بازاریابان اینترنتی با وظایف زیر روبرو هستند:

• ترویج محصولات و خدمات با استفاده از؛
• ایجاد محتوای جالب برای مخاطبان هدف؛
• پردازش اطلاعات دریافتی؛
• نظارت بر عملکرد سایت؛
• حفظ تصویر شرکت در اینترنت؛
• برای انجام یک کار خاص، متخصصانی را با تمرکز محدود جذب کنید.

بازاریابی آنلاین شامل عناصر زیر است:محصول، قیمت، تبلیغ، مکان.

بازاریابی اینترنتی شامل استراتژی هایی مانند:

• بازاریابی ویروسی؛
• بازاریابی آنلاین یکپارچه؛

بازاریابی ویروسیپیچیده ترین و در عین حال پربارترین استراتژی بازاریابی آنلاین است. او بر خلق تمرکز دارد اطلاعات جالب، که همه صدها بار مشاهده خواهند کرد، دائماً لایک و بازنشر خواهند کرد.

جذب ویروسی افراد با کمک موارد زیر اعمال می شود:

• استفاده از فیلم ها؛
• استفاده از بازی های آنلاین؛
• استفاده از وب سایت شرکت؛
• نوشتن یک مقاله تحریک آمیز که می تواند طنین انداز شود و در بین کاربران مورد بحث قرار گیرد.

کار موثر و موفقیت را می توان در نتیجه ترکیبی از بازاریابی ویروسی به دست آورد در شبکه های اجتماعیبا تبلیغات

مزایای اصلی بازاریابی اینترنتی ویروسیسادگی و سرعت عمل هستند. علاوه بر این، بازاریابی اینترنتی ویروسی مقرون به صرفه است، زیرا نیازی به هزینه های خاصی ندارد. قانون تبلیغات در مورد تبلیغات ویروسی اعمال نمی شود. یعنی هیچ سانسوری وجود ندارد، هیچ محدودیتی وجود ندارد که باعث می شود بازاریابی اینترنتی رایگان تر شود.

ضروری است معایب بازاریابی آنلاین ویروسیکنترل کافی روی فرآیند وجود ندارد و ممکن است مواد خوراک دچار اعوجاج شوند.

بازاریابی اینترنتی یکپارچهمجموعه ای از منابع مختلف و کانال های تبلیغاتی برای تبلیغ یک محصول یا خدمات به بازار است.

ساختار بازاریابی اینترنتی یکپارچه به شرح زیر است:

• تقویت بازاریابی سنتی؛
• پردازش تمام بخش های بازار؛
• گزارش سود تبلیغاتی؛
• کنترل فروش در شعب؛
• ساختمان سیستم یکپارچهتبلیغ یک محصول یا خدمات؛
• ساخت و ساز تلفن؛
• آموزش فروش؛

تحت تبلیغاتروابط عمومی) به افزایش آگاهی از برند اشاره دارد. این استراتژی باید توسط همه شرکت ها صرف نظر از موقعیت استفاده شود، زیرا به افزایش درآمد شرکت، جذب مشتریان بالقوه کمک می کند و نام تجاری در اینترنت شناخته شده و محبوب می شود.

با در نظر گرفتن اهداف، ابزارها و استراتژی های بازاریابی اینترنتی، می توان به مزایای آن اشاره کرد:

• پوشش وسیع مخاطبان هدف؛
• کسب اطلاعات در منزل؛
• هزینه های تبلیغاتی اندک

نتیجه

در خاتمه می خواهم بگویم که بازاریابی یک علم بسیار جالب برای کارآفرینان است. با دانستن اینکه چگونه یک برنامه بازاریابی ترسیم می شود، چه زمانی و در کجا باید این یا آن استراتژی بازاریابی را اعمال کنید، می توانید برای مدت طولانی در بازار رقابت کنید و در عین حال سود خوبی کسب کنید. و با تسلط بر بازاریابی اینترنتی، می توانید موفقیت بیشتری در این زمینه کسب کنید.