در حالی که تحقیقات بازار یک نیروی محرکه اصلی در شرکت های بزرگ است، کسب و کارهای کوچک هنوز از استفاده از این ابزار خودداری می کنند. با این حال، اگر کاربر نتایج تحقیق پارامترها، نقاط قوت و محدودیت‌های آن را بداند، تحقیقات بازار می‌تواند کلید موفقیت باشد - برای اکثر مشاغل کوچک. غفلت از استفاده از تحقیقات بازار می تواند منجر به نتایج مخربی شود.

تحقیقات بازاریابی چیست؟

کارآفرینان دائماً به دنبال اطلاعاتی در مورد کسب و کار خود، رقبا و محیط بازاری هستند که در آن فعالیت می کنند. تحقیقات بازار اساساً مجموعه ای از چنین داده هایی است.

با این حال، هر مجموعه ای از اطلاعات را نمی توان تحقیقات بازار نامید. تحقیقات بازار یک رویکرد سیستماتیک و عینی برای جمع آوری است اطلاعات بازاریابی- که هنگام پردازش، تجزیه و تحلیل و تفسیر، به شناسایی چالش ها و فرصت هایی کمک می کند که به تصمیم گیری عینی تر با کمترین خطر کمک می کند.

کلید این تعریف این است که اطلاعات به روشی سیستماتیک و هدفمند جمع آوری، پردازش و تجزیه و تحلیل می شود. تحقیقات بازاریابیچگونه اطلاعات بدست آمده و ارزیابی می شود و چه اطلاعاتی در واقع جمع آوری می شوند.

در نگاه اول، به دست آوردن اطلاعات بازاریابی بسیار دشوار است. به عنوان مثال، یک صاحب فروشگاه ویدیویی ممکن است از مشتریان بپرسد که اگر قیمت هفت روبل کاهش یابد، کاست بیشتری اجاره خواهند کرد. با استفاده از این بازخورد، مالک ممکن است تصمیم بگیرد که قیمت ها را کاهش دهد، تعداد نوارهایی را که اجاره می کند افزایش دهد و به طور کلی درآمد بیشتری کسب کند.

متأسفانه، افراد مصاحبه شده ممکن است نظرات مشتری TYPICAL را منعکس نکنند. حتی اگر صاحبش خوش شانس باشد و با نمایندگان معمولی صحبت کرده باشد، نمی تواند مطمئن باشد که مشتری حقیقت را می گوید و در واقع کاست های بیشتری را اجاره خواهد کرد. این نوع گردآوری اطلاعات فاقد عینیت و معمول بودن برای واجد شرایط بودن به عنوان تحقیقات بازار واقعی است. در نتیجه، مالک ممکن است واقعاً پول خود را از دست بدهد.

چگونه از تحقیقات بازار استفاده می شود.

تحقیقات بازار می تواند برای برآورده کردن تقریباً تمام نیازهای اطلاعاتی کسب و کار کوچک مورد استفاده قرار گیرد. هر مرحله از یک کسب و کار، از توسعه یک طرح کسب و کار گرفته تا طراحی یک برنامه تبلیغاتی موثر، می تواند از تحقیقات به دقت اجرا شده بهره مند شود. در اینجا نمونه‌ای از این است که چگونه تحقیقات بازار می‌تواند به کسب‌وکارهای کوچک راهنمایی و کمک کند.

وقتی پشت میزی با یک برگه کاغذ خالی می نشینید و به امکان سازماندهی فکر می کنید کسب و کار خودشما باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

قراره چی بفروشم؟

آیا مردم چیزی را که من می فروشم می خرند؟

چه قیمتی بگیریم؟

کجا باید بمانم؟

رقبا چه کسانی هستند و چند نفر هستند؟

این سؤالات باید در قلب هر طرح تجاری مؤثری قرار داشته باشند و تحقیقات بازار به پاسخگویی به آنها کمک می کند.

به عنوان مثال، تصمیم می گیرید اشتیاق خود به ماهیگیری را به وسیله ای برای کسب درآمد تبدیل کنید. شما فروشگاه لوازم ماهیگیری خود را باز می کنید. شما می دانید که نیاز به چنین تجارتی وجود دارد و می خواهید از این فرصت استفاده کنید.

یکی از اولین گام‌های شما این است که بدانید چند فروشگاه در حال حاضر در منطقه شما وجود دارد تا سطح رقابت را ارزیابی کنید. یک نگاه اجمالی به صفحات زرد شما را در اختیار شما قرار می دهد اطلاعات لازم. تبریک می گویم! شما به تازگی اولین پروژه تحقیقات بازار خود را تکمیل کرده اید. با دشوارتر شدن سؤالات، تحقیقات بازار پیچیده تر می شود. به عنوان مثال، اگر چه شما می توانید تا حدی تقاضا را تعیین کنید وسایل ماهیگیریبا صحبت با همسایگان و دوستان ماهیگیری خود، چنین نظرسنجی اطلاعاتی در مورد آنچه که خریدار متوسط ​​در این مورد فکر می کند به شما نمی دهد.

بهترین راهانجام یک بررسی علمی از یک نمونه نماینده از همه مصرف کنندگان محلی است. بسیاری از اطلاعات اولیه مورد نیاز برای توسعه یک طرح تجاری را می توان با استفاده از تحقیقات بازار جمع آوری کرد.

محصول یا پیشنهاد جدید.

بسیاری از پیشنهادات ویژه مانند 10 درصد تخفیف، نتیجه تحقیقات دقیق بازار است. تحقیقات به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد و به شما این فرصت را می دهد که دقیقاً محصول یا خدماتی را که بلافاصله خریداری می شود ارائه دهید. از تحقیقات بازار می توان برای تعیین نتایج یک برنامه فروش، برنامه های تخفیف یا حتی معرفی یک محصول جدید به بازار - قبل از متحمل شدن هزینه های اجرای چنین برنامه ای استفاده کرد.

PRICE.

قیمت یک عنصر حیاتی بازاریابی برای هر کسب و کار بزرگ یا کوچک است و تحقیقات بازار می تواند داده های دقیقی را برای تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری ارائه دهد. تحقیقات دقیق می تواند رابطه واقعی بین قیمت و فروش را تعیین کند - قبل از شروع برنامه فروش واقعی.

بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک به شدت نگران تبلیغات کسب و کار خود هستند. با توجه به هزینه فعلی تبلیغات، نگرانی آنها کاملاً موجه است.

متداول ترین سوال این است که تبلیغات من چقدر کارآمد است. پاسخ را می توان با استفاده از انواع بسیاری از تکنیک های تحقیق رسمی و غیر رسمی تعیین کرد.

به عنوان مثال، یک شماره تلفن اختصاصی که فقط در تبلیغات صفحات زرد منتشر می شود ممکن است تا حدی مشکل را حل کند. با قرار دادن شناسه تماس گیرنده در این خط می توانید تعداد تماس های دریافتی را بشمارید. تا پایان ماه، دقیقاً متوجه خواهید شد که چه تعداد درخواست توسط تبلیغات Yellow Pages ایجاد شده است و پس از آن می توانید میزان تأثیرگذاری THIS تبلیغ را تعیین کنید.

این تنها یکی از بسیاری از گزینه های تحقیقات بازار است که برای مشاغل کوچک در دسترس است.

چه انواعی از تحقیقات بازار وجود دارد؟

تمام تحقیقات بازار به دو دسته اصلی تقسیم می شوند: ثانویه و اولیه.

تحقیق ثانویه شامل تحقیق ادبیات، بررسی مقاله و تجزیه و تحلیل تمام داده های موجود است. در حالی که تحقیقات ثانویه محدود به اطلاعات موجود است، بسیار ارزان تر از تحقیقات اولیه است و می تواند توسط هر کسب و کار کوچکی انجام شود. دو نوع کلی از تحقیقات اولیه وجود دارد.

تحقیق کیفی برای توسعه ایده‌های جدید و بررسی کامل‌تر موضوع یا مسئله معین استفاده می‌شود. تحقیقات کمی عمدتاً شامل نظرسنجی‌هایی بر اساس نمونه‌های نماینده، با داده‌های جمع‌آوری‌شده با استفاده از پست، تلفن یا مصاحبه‌های حضوری است. نتایج تحقیقات کیفی بر روی کل جمعیت پیش بینی می شود و برای پیش بینی های تجاری استفاده می شود.

تحقیق کیفی.

تقریباً هر تحقیق کیفی با استفاده از گروه‌هایی از مصاحبه‌شوندگان انجام می‌شود. چنین گروه‌هایی شامل 8 تا 10 نفر هستند که با دقت انتخاب شده‌اند که در یک بحث مستقیم درباره یک مشکل خاص شرکت می‌کنند. الزامات برای استخدام چنین شرکت کنندگانی بر اساس اهداف مطالعه تعیین می شود. به عنوان مثال، یک مالک خدمات محوطه سازی که علاقه مند به پوشش یک منطقه جغرافیایی جدید است، ممکن است بخواهد از قبل با بررسی گروه هایی از صاحبان خانه های ساکن در منطقه در حال گسترش، در مورد تقاضا برای چنین خدماتی تحقیق کند.

این بحث توسط یک محقق حرفه ای - LEADER گروه هدایت می شود. مدیر بر اساس یک برنامه طراحی شده ویژه کار می کند که با کمک مشتری تهیه می شود و به صورت خلاصه تمام مشکلاتی را که باید پوشش داده شود ارائه می دهد.

مهم است که رهبر تیم یک حرفه ای مستقل باشد تا بتواند عینی بودن و پوشش کامل همه مسائل ضروری را تضمین کند. گروه هایی از مصاحبه شوندگان اغلب در اتاق های ویژه مجهز به آینه های یک طرفه و پنجره های دید کار می کنند تا مشتری بتواند بدون ایجاد مزاحمت برای شرکت کنندگان، بحث را مشاهده کند.

بحث ها روی نوار یا ویدئو ضبط می شود تا مدیر مجبور به یادداشت برداری نشود. پس از انجام نظرسنجی، سرپرست تیم ضبط را بررسی می کند، نکات مهم را خلاصه می کند و نتایج نظرسنجی را به مشتری ارائه می دهد.

در بیشتر موارد از سه گروه پاسخگو برای یک شغل استفاده می شود. نتیجه گیری بر اساس نتایج یک گروه بسیار خطرناک است، زیرا بعید است که این گروه چنین باشد بهترین نمایندهکل جمعیت

در حالی که گروه های مصاحبه شکل خوبی از تحقیقات بازار هستند، این فرم اغلب به طور کامل مورد سوء استفاده قرار می گیرد. آنها فقط باید برای جستجو و ایجاد ایده های جدید استفاده شوند و هرگز نباید برای انعکاس نظرات کل جمعیت استفاده شوند. نتیجه گیری را نمی توان بر روی هیچ مشکلی پیش بینی کرد. از سوی دیگر، گروه های مصاحبه راهی عالی برای پاسخگویی به سوالات کلیدی در مورد یک ایده جدید یا محصول یا خدمات بالقوه هستند. چنین روشی می تواند به عنوان اولین مرحله در فرآیند تحقیق عمل کند و نکات مهمی را شناسایی کند که بعداً در بررسی های کمی به آنها پرداخته می شود.

مطالعات کمی

وقتی مردم در مورد تحقیقات بازاریابی صحبت می کنند، معمولاً منظورشان تحقیقات کمی است. چنین تحقیقاتی شامل بررسی یک نمونه انتخاب شده از یک گروه خاص، با استفاده از پست، تلفن یا مصاحبه حضوری است.

داده ها از طریق یک پرسشنامه که قبل از نظرسنجی واقعی آزمایش می شود، جمع آوری می شود. پرسشنامه‌های تکمیل‌شده ویرایش می‌شوند و پاسخ‌های کلمه به کلمه به سؤالات کدگذاری شده باز که از دسته‌های از پیش طراحی‌شده استفاده می‌کنند، تجزیه و تحلیل می‌شوند. داده های پرسشنامه برای جدول بندی نتایج در رایانه وارد می شود. اخذ شده صفحات گستردهسپس مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. برای کاربران نظرسنجی ها مهم است که مزایا و معایب هر یک از رویکردهای تحقیقاتی زیر را درک کنند تا بتوانند روشی را انتخاب کنند که به بهترین وجه با نیازهایشان مطابقت دارد در بودجه ای که در اختیار دارند.

نمای کلی پست.

مزیت اصلی بررسی POST قیمت نسبتا پایین آنها است. برای قیمت پست و مواد چاپی، یک تجارت کوچک می تواند تحقیقات بازار بسیار مفیدی انجام دهد.

عیب اصلی این روش درصد بازده بسیار کم است. درصد بازگشت اغلب از پنج تا پانزده درصد است. این بدان معناست که شما هرگز نظر 90 درصد دیگر افرادی را که به نظر شما علاقه مند هستید، نمی دانید.

علاوه بر این، کسانی که به یک نظرسنجی پاسخ نمی دهند اغلب با کسانی که پاسخ نمی دهند متفاوت هستند. برای مثال، در مقایسه با افراد 30 ساله که کمترین احتمال را دارند، بازنشستگان به احتمال زیاد یک پرسشنامه را تکمیل و برگردانند.

مصاحبه های شخصی

مصاحبه های شخصی شامل یک ملاقات شخصی بین خبرنگار و پاسخ دهنده است. با استفاده از پرسشنامه آماده شده، یک سری سوالات از پاسخگو پرسیده می شود. خبرنگار با دقت پاسخ ها را یادداشت می کند. چنین مصاحبه هایی یا در خانه متهم، یا در دفاتر، یا در مناطق پرجمعیت مانند فروشگاه های بزرگ انجام می شود. بر خلاف بررسی های POST، مصاحبه های شخصی با بازده بسیار بالا مشخص می شوند. 95٪ غیر معمول نیست. علاوه بر این، مصاحبه های شخصی به مخاطب این امکان را می دهد که مستقیماً با محصول، خدمات، تبلیغات تلویزیونی پیشنهادی، تحت نظارت یک گزارشگر آشنا شود. به همین دلیل است که مصاحبه های حضوری اغلب در تحقیقات تاثیر استفاده می شود. متن تبلیغاتییا طراحی بسته بندی

بزرگترین مشکل یک مصاحبه شخصی قیمت بسیار بالا است. از آنجایی که خبرنگار مجبور است به ملاقات مردم در آنها خانه های خودیا در محل کار، زمان کار زیادی می برد. حتی با نرخ پایین ساعتی خبرنگاران، چنین تحقیقاتی می تواند بسیار پرهزینه باشد.

بررسی های تلفن.

با ورود رایانه به فرآیند مصاحبه، خبرنگاران اکنون در مقابل یک صفحه نمایش قرار می گیرند و پاسخ ها را مستقیماً وارد سیستم رایانه می کنند که باعث صرفه جویی در زمان در ورود و کدگذاری داده ها می شود. نتایج در هر زمانی در طول مطالعه در دسترس است. چنین مصاحبه های تلفنی خودکار اکنون در شرکت های تحقیقاتی بسیار مورد استفاده قرار می گیرد و بسیار مؤثر است.

نظرسنجی های تلفنی بسیار ارزان تر از مصاحبه های حضوری هستند، اما معمولا تا حدودی گران تر از نظرسنجی های پستی هستند. عملکرد نظرسنجی های تلفنی بسیار بالاتر است، که آنها را برای اکثر تحقیقات بازاریابی ترجیح می دهد.

انتخاب شرکت یا مشاور

اگر تصمیم دارید از خدمات متخصصان تحقیقات بازار استفاده کنید، توصیه های زیر در وقت و هزینه شما صرفه جویی می کند:

در مورد سوال یا مشکلی که باید حل شود با دقت فکر کنید.

در بسیاری از موارد، روشن شدن مشکل، خود مشکل را حل می کند. هدف دقیق مطالعه و مشکلاتی که باید حل شوند را روی کاغذ بنویسید. بازار TARGET را تعریف کنید و تا حد امکان آن را با جزئیات توصیف کنید. لیستی از سوالاتی که علاقه مند به پاسخ دادن به آنها هستید تهیه کنید. هدف از مطالعه باید برای شما کاملاً روشن باشد - قبل از اینکه به یک متخصص مراجعه کنید.

با چندین شرکت تحقیقاتی و مشاور صحبت کنید.

مانند هر حرفه ای، محققان بازار در حوزه، حوزه تخصص و موارد دیگر متفاوت هستند. با چندین شرکت با استفاده از صفحات زرد تماس بگیرید. قبل از اینکه شرکت مناسب را پیدا کنید با بسیاری از شرکت ها صحبت کنید. درخواست مراجع یا ارجاع از مشتریان قبلی خود.

یک درخواست به سه شرکت ارسال کنید.

در حالی که ممکن است ارسال یک درخواست به چندین شرکت به امید دریافت یک پیشنهاد عالی با قیمت بسیار پایین وسوسه انگیز باشد، به یاد داشته باشید که باید خودتان همه پیشنهادات را بررسی و ارزیابی کنید. سه شرکت به شما ایده روشنی از قیمت ها و ایده ها می دهند. درخواست یک پیشنهاد کتبی شامل تمام مواد اولیه و یک برنامه کاری پیشنهادی کنید.

پس از دریافت پیشنهاد، ممکن است تمایل داشته باشید که شرکتی را بر اساس قیمت انتخاب کنید. این ممکن است یک اشتباه باشد. رویکرد پیشنهادی هر شرکت را ارزیابی کنید، اینکه مشکل شما چقدر خوب درک شده است و آیا خدمات ارزش قیمت را دارد یا خیر.

یک شرکت تحقیقاتی را انتخاب کنید و با آنها تماس بگیرید.

هنگامی که تصمیم خود را گرفتید، به پیشنهاد به صورت کتبی پاسخ دهید و جلسه ای را برای بحث در مورد پروژه تشکیل دهید. اطمینان حاصل کنید که به تمام مراحل پروژه دسترسی دارید و تمام کانال های ارتباطی بین شما و محقق باز است. هیچ چیز بدتر از دریافت گزارشی بیش از مقدار برنامه ریزی شده یا دریافت داده های نادرست نیست. مانند هر چیز دیگری، هرچه دامنه تحقیقات بازار را بهتر درک کنید، نتایج برای شما و شرکتتان ارزشمندتر خواهد بود.

تحقیقات بازاریابی: خرید یا نخریدن؟

در برخی موارد، مانند بررسی ادبیات تبلیغات، به منظور تعیین سطح رقابت در یک منطقه جغرافیایی معین، ممکن است تحقیقات بازار توسط خود صاحب کسب و کار کوچک انجام شود. با این حال، با پیچیده‌تر شدن تحقیقات، صاحب کسب‌وکار ممکن است ترجیح دهد به یک متخصص مراجعه کند. از آنجایی که هزینه ای در حدود 10000 دلار می تواند یک سرمایه گذاری قابل توجه برای یک کسب و کار کوچک باشد، مالک باید سوالات زیر را از خود بپرسد:

- آیا واقعاً تحقیق لازم است؟

در بسیاری از موارد، بررسی ماهرانه ادبیات تبلیغاتی می تواند به اندازه یک مقاله تحقیقاتی گران قیمت موثر باشد. در برخی موارد، تحقیق ممکن است واقعاً ضروری باشد. به عنوان مثال، بسیاری از موسسات وام دهی نیاز به مطالعه امکان سنجی ایده پیشنهادی، تحقیقات بازار مصرف کننده دارند - قبل از اینکه موضوع وام حل شود. در چنین مواردی، تحقیقات واجد شرایط کاملاً مورد نیاز است.

- آیا می توانم خودم تحقیق کنم؟

این احتمالاً بیشترین است موضوع پیچیده. شما باید بتوانید پیچیدگی مشکل مورد بررسی را تعیین کنید و ریسک مالیاگر تحقیقی انجام نشده باشد. در هر صورت تصمیم نهایی با شماست.

سلام! در این مقاله ما در مورد یک جزء مهم از فعالیت های بازاریابی یک شرکت مانند تجزیه و تحلیل بازاریابی صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• تجزیه و تحلیل بازاریابی یک شرکت چیست؛
• مراحل تجزیه و تحلیل بازاریابی سازمان چیست؟
• روش ها و انواع تحلیل بازاریابی شرکت چیست؟
• نحوه اعمال تحلیل بازاریابی با مثال

تحلیل بازاریابی چیست؟

هر فعالیتی با برنامه ریزی شروع می شود. برنامه ریزی نیز به نوبه خود با تحلیل آغاز می شود. فعالیت بازاریابی شرکت کاملاً تابع این قوانین است. تجزیه و تحلیل بازاریابی به شما امکان می دهد مشکلات را شناسایی کرده و راه هایی برای حل آنها بیابید، اطلاعات اساسی را برای تصمیم گیری در مورد آمیخته بازاریابی ارائه می دهد.

بدون تجزیه و تحلیل بازاریابی به خوبی انجام شده، خطر مواجه شدن با مشکلات زیر را دارید:

• محصولی دریافت کنید که مورد تقاضا نباشد.
• هنگام ورود به بازار و هنگام فروش محصولات با "موانع" غیرقابل عبور روبرو شوید.
• چهره طاقت فرسا برای شما؛
• بخش بازار و موقعیت محصول اشتباه را انتخاب کنید.
• در مورد هر یک از عناصر تصمیمات اشتباه بگیرید.

این تنها بخش کوچکی از مشکلاتی است که در صورت غفلت از تحلیل بازاریابی شرکت در انتظار شماست.

تحلیل بازاریابی شرکت - تجزیه و تحلیل اطلاعات به دست آمده در نتیجه انواع تحقیقات بازاریابی برای تصمیم گیری در مورد آمیخته بازاریابی و رفتار شرکت در یک بازار رقابتی.

تحقیقات بازاریابی - فعالیت برای جمع آوری سیستماتیک اطلاعات لازم برای تصمیم گیری بازاریابی.

تحقیقات بازاریابی به دو دسته «میدانی» و «میزی» تقسیم می شود.

تحقیقات بازاریابی میدانی شامل جمع آوری اطلاعات اولیه با استفاده از یکی از روش های زیر است:

• مشاهده موضوع مورد مطالعه. شما می توانید مصرف کنندگان را در فروشگاه های خرده فروشی مشاهده کنید، می توانید نمایش کالاها را ارزیابی کنید و موارد دیگر.
• آزمایش کنید. به عنوان مثال، تغییر قیمت یک محصول تنها در یک خروجی به منظور تجزیه و تحلیل کشش تقاضا. برای تعیین تأثیر هر عاملی بر خرید استفاده می شود.
• مصاحبه کردن. این شامل نظرسنجی های مختلف (تلفن، اینترنت، پست) است.

تحقیق رومیزی شامل بررسی داده های موجود است. منابع می توانند هم اطلاعات داخلی (داده های حسابداری، پایگاه های داده، گزارش ها، طرح ها) و هم اطلاعات خارجی (داده های آماری، داده های انجمن های بازاریابی، تولید و تجارت، پایگاه های اطلاعاتی سازمان های مستقل) باشند.

مراحل اصلی تحلیل بازاریابی شرکت

تحقیقات بازاریابی و تحلیل بازاریابی به طور جدایی ناپذیری به هم مرتبط هستند.

می توان هر فعالیت بازاریابی تحلیلی یک شرکت را در قالب چهار مرحله تحلیل بازاریابی نشان داد:

1. برنامه ریزی تحقیقات بازاریابی. این مرحله شامل تعیین اهداف تحقیقات بازاریابی، تعیین نوع تحقیق، تعیین مخاطب یا منابع اطلاعاتی، تعیین محل تحقیق، تهیه ابزار برای انجام تحقیق، تعیین مهلت و بودجه بندی می باشد.
2. مجموعه اطلاعات. در این مرحله، مجموعه ای مستقیم از اطلاعات وجود دارد.
3. تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده;
4. تفسیر داده های دریافتی به یک گزارش.

هنگام انجام یک تحلیل بازاریابی کامل از یک شرکت، لازم است اطلاعاتی در مورد محیط داخلی سازمان، محیط بیرونی سازمان و میان محیط سازمان به دست آورد و پردازش شود. هنگام تجزیه و تحلیل هر یک از محیط ها، متخصص باید مراحل تجزیه و تحلیل بازاریابی که در بالا توضیح داده شد را طی کند.

بیایید ببینیم که در تحلیل بازاریابی هر محیط از چه روش ها و ابزارهای تحلیل بازاریابی استفاده می شود.

انواع و روش های تحلیل بازاریابی

چهار نوع تحلیل بازاریابی وجود دارد:

• تحلیل بازاریابی محیط خارجیسازمان های؛
• تحلیل بازاریابی محیط میانی شرکت؛
• تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی داخلی شرکت؛
• تجزیه و تحلیل پورتفولیو.

ما روش های تحلیل بازاریابی را در چارچوب نوع تحلیل بازاریابی که در آن به کار می روند، در نظر خواهیم گرفت. بیایید با تحلیل محیط خارجی سازمان شروع کنیم.

روشهای تجزیه و تحلیل محیط خارجی سازمان

محیط بیرونی سازمان - واقعیت هایی که سازمان در آن فعالیت می کند.

سازمان نمی تواند محیط خارجی را تغییر دهد (اما استثنائاتی وجود دارد، به عنوان مثال، شرکت های نفتی).

هنگام تجزیه و تحلیل محیط بیرونی سازمان، ارزیابی جذابیت بازار ضروری است. برای ارزیابی جذابیت بازار، استفاده از چنین روشی برای تحلیل بازاریابی موثر است PESTEL-تحلیل و بررسی.

هر حرف در نام تجزیه و تحلیل PESTEL یک عامل محیطی را نشان می دهد که می تواند تأثیر زیادی بر سازمان داشته باشد یا اصلاً تأثیر نداشته باشد. بیایید هر عامل را در نظر بگیریم.

پ- عامل سیاسی. تأثیر عامل سیاسی با پاسخ به سؤالات زیر ارزیابی می شود:

• آیا وضعیت سیاسی کشور با ثبات است؟ اوضاع سیاسی چه تاثیری دارد؟
• چه تاثیری دارد قانون مالیاتبه کسب و کار شما؟
• سیاست اجتماعی دولت چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟
• چگونه می کند مقررات دولتیبه کسب و کار شما؟

E- عامل اقتصادیمحیط خارجی. ارزیابی او شامل پاسخ به سؤالات زیر است:

• سطح توسعه تولید ناخالص داخلی کشور چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• وضعیت کلی اقتصادی چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟ ( رشد اقتصادیرکود، رکود یا بحران اقتصادی)
• تورم چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• نرخ ارز چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• درآمد سرانه چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟

اس- عامل اجتماعی-فرهنگینیازمند پاسخ به سوالات زیر است:

• جمعیت شناسی چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟
• سبک زندگی شهروندان چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• نگرش شهروندان به اوقات فراغت و کار چه تأثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• توزیع اجتماعی درآمد بین اعضای خانواده چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟

تی - عامل تکنولوژیکیو سوالاتی برای تحلیل آن:

• تأثیر مخارج دولت بر تحقیقات در رشته شما چیست؟
• توسعه فناوری صنعت چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟

E- عامل محیطینیازمند پاسخ به سوالات زیر است:

• قوانین حمایتی چگونه تأثیر می گذارد محیطبه کسب و کار شما؟
• حجم منابع طبیعی استخراج شده چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟ (آنها را در نظر بگیرید منابع طبیعیکه در کسب و کار شما استفاده می شود)
• کیفیت منابع طبیعی استخراج شده چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟ (منابع طبیعی را که کسب و کار شما استفاده می کند در نظر بگیرید)

L- عامل حقوقیو سؤالاتی برای تجزیه و تحلیل تأثیر آن بر تجارت شما:

• این یا آن قانون چگونه بر تجارت شما تأثیر می گذارد؟ (مطلوب است قوانینی را که فعالیت های بازار شما را تنظیم می کنند شناسایی کنید).

توصیه می‌کنیم به این سؤالات با استفاده از مقیاس 3- تا 3 پاسخ دهید، که در آن «3- تأثیر منفی شدیدی بر سازمان دارد، «-2» تأثیر منفی متوسطی بر سازمان دارد، و «-1» دارای یک تأثیر منفی خفیف بر سازمان. سازمان، "0" - بدون تاثیر، "1" - تاثیر مثبت ضعیفی بر سازمان دارد، "2" - دارای میانگین تاثیر مثبت بر سازمان، "3" - دارای یک تاثیر مثبت قوی است. تاثیر بر سازمان

در نتیجه، تأثیر کلی هر عامل را دریافت خواهید کرد. عوامل با نتیجه مثبت دارای اثر مطلوب و منفی هستند – منفی. اگر عاملی بسیار قوی باشد تاثیر منفی، باید به امکان سنجی انجام کسب و کار در این زمینه فکر کرد.

روش‌های تحلیل میان محیط یک سازمان

محیط میانی سازمان توسط عوامل بیرونی نشان داده می شود که تأثیر مستقیمی بر فعالیت های سازمان دارند. تجزیه و تحلیل مزو محیط با هدف ارزیابی جذابیت بازار و سطح رقابت در بازار، تعیین تقاضای کلی مصرف کننده انجام می شود.

ابزاری که به طور کامل منعکس کننده عوامل موثر بر مزون محیط است توسط مایک پورتر اختراع شد و مدل 5 نیروی رقابت نامیده می شود.

مدل رقابت 5 نیروی پورتر از پنج بلوک تشکیل شده است. هر بلوک یک عامل جداگانه در تأثیر بازار رقابتی بر سازمان شما است.

بلوک مرکزی - محیط رقابتی". این بلوک شامل تمام بازیگران فعلی بازار است - شما و رقبای مستقیم شما.

شما باید پارامترهای محیط رقابتی زیر را تعریف کنید:

• بازیگران اصلی و سهم بازار آنها؛
• تعداد بازیکنان؛
• سطح توسعه بازار؛
• قوی و طرف های ضعیفنزدیکترین رقبای شما؛
• اطلاعاتی در مورد هزینه های رقبای شما برای اقلام مختلف هزینه (تولید، بازاریابی و غیره).

بلوک دوم است "تهدید بازیکنان جدید."

با گزینه های زیر نشان داده می شود:

• موانع ورود به بازار موجود (اختراعات، مجوزها، مقررات دولتی و غیره)؛
• سرمایه اولیه مورد نیاز؛
• هزینه های لازم برای تمایز محصول؛
• دسترسی به کانال های توزیع؛
• تجربه شرکت های موجود در بازار (هرچه تجربه بیشتر باشد، تهدید بازیگران جدید کمتر می شود).
• موانع موجود برای خروج از بازار (فقدان، مسئولیت در قبال تامین کنندگان و مصرف کنندگان).

بلوک سوم - "کالاهای جایگزین".چنین شرکت هایی رقبای مستقیم شما نیستند، با این حال، با کشش بالای تقاضا، می توانند تهدید بزرگی باشند.

پارامترهای ارزیابی این عامل به شرح زیر است:

• درجه وفاداری مصرف کننده به محصول شما؛
• تفاوت قیمت بین محصول شما و محصولات جایگزین؛
• سطح حرفه ای بودن مصرف کنندگان (هرچه مصرف کننده حرفه ای تر باشد ، پارامتر ضعیف تر تأثیر می گذارد).
• هزینه تغییر به یک محصول جایگزین

بلوک چهارم "قدرت خریداران در بازار"که در توانایی خریداران برای دیکته کردن شرایط همکاری نهفته است.

این عامل با پارامترهای زیر نشان داده می شود:

• تعداد خریداران در بازار (هرچه خریداران کمتر، قدرت آنها بیشتر باشد)؛
• حجم خرید محصول توسط یک مصرف کننده (هرچه حجم خرید بیشتر باشد، تاثیر آن بیشتر است).
• حضور اتحادیه های خریداران؛
• گستردگی انتخاب محصول (هرچه انتخاب بیشتر باشد، قدرت تأثیرگذاری بیشتر است).

بلوک پنجم ارائه شده است قدرت تامین کنندگان در بازار.

پارامترهای ارزیابی این عامل به شرح زیر خواهد بود:

• درجه پیچیدگی انتقال از یک تامین کننده به تامین کننده دیگر؛
• حجم خرید از یک تامین کننده؛
• در دسترس بودن شرکت ها برای جایگزینی تامین کنندگان موجود؛
• درجه ای که کیفیت مواد اولیه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

داده هایی را که برای هر پارامتر دارید بنویسید، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید و بسته به میزان تاثیر هر پارامتر از "3-" تا "3" امتیاز دهید. مقادیر شدید "-3" و "3" به ترتیب نشان دهنده یک تهدید قوی و تأثیر مثبت پارامتر است، "0" به این معنی است که این پارامتر بر تجارت شما تأثیر نمی گذارد. ارزش کل عامل به شما امکان می دهد "خطرناک ترین" عوامل را ببینید که تأثیر آنها باید در آینده نزدیک خنثی شود.

تجزیه و تحلیل ریزمحیط سازمان

تجزیه و تحلیل ریزمحیط سازمان برای شناسایی نقاط قوت و ضعف کسب و کار شما انجام می شود. برای این منظور، ابزار تحلیلی مانند "زنجیره ارزش ها".

زنجیره ارزش تمام فرآیندهای تجاری که در سازمان پیاده سازی می شوند را نمایش می دهد. فرآیندهای کسب و کار به دو دسته اصلی (که طی آن تولید و توزیع محصولات انجام می شود) و کمکی (که فعالیت اصلی را با همه چیز لازم فراهم می کند) تقسیم می شوند.

ما در مورد این مدل با جزئیات صحبت نمی کنیم، زیرا بسیار ساده است. بیایید آن را در قالب یک جدول به تصویر بکشیم، جایی که تمام فرآیندهای تجاری را که باید ارزیابی شوند، نشان می دهیم. ردیف ها فرآیندهای تجاری کمکی را نشان می دهند، ستون ها - اصلی ترین.

هر فرآیند تجاری در سازمان خود را ارزیابی کنید و خواهید دید که ارزش کلیدی محصول شما کجا تولید می شود و چه چیزی محصول شما را خاص می کند. آن دسته از فرآیندهای تجاری که ارزش زیادی برای محصول شما به ارمغان می آورند، توسعه یافته ترین هستند و تأثیر مثبتی بر رقابت دارند - نقاط قوت سازمان شما، بقیه ضعیف هستند.

تحلیل میانی

SWOT -تحلیل و بررسی توسط ترکیبی از عوامل محیطی سازمان (تاثیر مستقیم و غیر مستقیم) نشان داده می شود. تحلیل SWOT یک ماتریس است، فرصت ها و تهدیدهای محیط خارجی به صورت عمودی و نقاط قوت و ضعف خود سازمان به صورت افقی نمایش داده می شوند. ما آن را برای راحتی بیشتر به تصویر می کشیم.

ما فرصت ها و تهدیدهایی را در نتیجه تجزیه و تحلیل PESTEL دریافت کردیم و نقاط ضعف و قوت را دریافت کردیم - در نتیجه استفاده از مدل های 5 نیروی رقابت و زنجیره ارزش پورتر، آنها را در ستون ها و ردیف ها می نویسیم.

در نتیجه در محل تلاقی عوامل محیط خارجی و داخلی باید راه حل های زیر را بنویسیم:

• تقاطع نقاط قوت با فرصت ها: چگونه می توان از نقاط قوت برای دستیابی به فرصت ها استفاده کرد.
• تلاقی نقاط قوت با تهدید: چگونه می توانیم از نقاط قوت برای خنثی کردن تهدیدها استفاده کنیم.
• تقاطع نقاط ضعف و فرصت ها: چگونه با استفاده از فرصت ها بر نقاط ضعف غلبه کنیم.
• تقاطع نقاط ضعف و تهدید: چگونه می توان تأثیر تهدیدات را به حداقل رساند.

تجزیه و تحلیل سبد کسب و کار

پس از بررسی بازار و شرکت، می توانیم ارزیابی کنیم جهت های مختلفکسب و کار سازمان یا به عبارت ساده تر، کالاهایی که تولید می کند.

در حال حاضر تعداد کمی وجود دارد تعداد زیادی ازروش های مختلف تجزیه و تحلیل پورتفولیو، اما ساده ترین و محبوب ترین آنها - ماتریس BCG . بیایید بلافاصله این ابزار را تجسم کنیم.

بنابراین، ما امیدوارکننده ترین محصولات را در این محدوده شناسایی کردیم و برای هر یک از آنها یک استراتژی انتخاب کردیم.

جزء دوم تجزیه و تحلیل پورتفولیو است تعیین مرحله چرخه عمر هر محصول در محدوده . این تحلیلبه شما این امکان را می دهد که یک استراتژی بازاریابی محصول را انتخاب کنید و محصولات بی سود را حذف کنید.

اغلب چهار مرحله وجود دارد:

• تولد محصول یا ورود به بازار. این محصولات جدید در بازار هستند، دارای نرخ رشد فروش دائمی مثبت هستند، اما یا سودی ندارند یا سود منفی دارند. به عنوان یک قاعده، چنین محصولی رقبای کمی دارد.
• ارتفاع. محصولات در این مرحله از چرخه عمر بالاترین نرخ رشد فروش را دارند، اما تقریباً هیچ سودی ندارند. رقابت در این مرحله بسیار بالاست.
• بلوغ. مرحله چرخه عمر، زمانی که نرخ رشد فروش در حال کاهش است و سود و سطح رقابت در بازار به حداکثر ارزش خود می رسد.
• رکود اقتصادی. نرخ رشد فروش به صفر نزدیک می شود، سود در حال کاهش است و عملاً هیچ رقیبی وجود ندارد.

تجزیه و تحلیل بازاریابی شرکت به عنوان مثال از شرکت "گروزویچکف"

بیایید فعالیت های یکی از شرکت های واقعی روسی را تجزیه و تحلیل کنیم. به عنوان مثال از شرکت حمل و نقل بار "Gruzovichkof". در عین حال، ما قادر خواهیم بود ببینیم که چگونه تحلیل بازاریابی شرکت را به درستی درک کرده و بخوانیم.

مرحله ی 1.ما با تجزیه و تحلیل PESTEL شروع می کنیم، یعنی فقط عوامل تأثیرگذار را (با سؤالات) توصیف می کنیم و امتیاز می دهیم. در عین حال با کنار گذاشتن عامل اقتصادی چون اصلاً تأثیری ندارد و با تلفیق عوامل سیاسی و حقوقی از آنجایی که در این صنعت ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند، تعداد عوامل تأثیرگذار را کاهش دادیم.

همانطور که می بینیم عامل تکنولوژیک بیشترین تاثیر مثبت و عامل اقتصادی تاثیر منفی دارد.

مرحله 2.انجام تحلیل با استفاده از مدل 5 نیروی رقابت پورتر.

ما پارامترهای هر فاکتور را رنگ می کنیم و امتیاز می گذاریم. در یک گزارش، بهتر است این کار را در یک جدول انجام دهید.

بنابراین، قدرت تامین کنندگان و قدرت مصرف کنندگان بیشترین تاثیر منفی را دارند.

مرحله 3.انجام تحلیل با استفاده از مدل «زنجیره ارزش».

برای گروزوویچکف، به این صورت خواهد بود:

مرحله 4.انجام یک تحلیل SWOT که در نتیجه آن نتایج و نتیجه گیری کلی برای هر سه تجزیه و تحلیل دریافت خواهیم کرد.

ما قوی ترین تهدیدها و فرصت ها را از تجزیه و تحلیل PEST می نویسیم و نقاط قوت و ضعف را بر اساس تجزیه و تحلیل با استفاده از مدل های 5 نیروی رقابت و زنجیره ارزش پورتر برجسته می کنیم. یک بشقاب کوچک می گیریم.

در این مورد، تجزیه و تحلیل کلی بازاریابی شرکت به پایان رسیده است و می توانیم خلاصه کنیم.

در نتیجه تجزیه و تحلیل بازاریابی، ما دریافت کردیم:

• ارزیابی کامل از جذابیت صنعت (بازار)؛
• ارزیابی موقعیت شرکت ما در این بازار؛
• مزایای رقابتی محصول (شرکت) ما را آشکار کرد.
• راه های تعیین شده برای اعمال نقاط قوت رقابتی خود در برابر رقبا؛
• رقبای اصلی، نقاط قوت و ضعف آنها را شناسایی کرد.
• ارزیابی سطح رقابت در بازار؛
• یک پایگاه اطلاعاتی برای تعیین استراتژی آینده سازمان (استراتژی بازاریابی) دریافت کردیم.

مَثَل بذرپاش را به خاطر دارید؟ مردی در حال کاشت غلات بود که یکی از غلات در جاده افتاد، پرندگان پرواز کردند و آن را خوردند. دیگری، روی زمین سنگی، به زودی رشد کرد، اما به سرعت پژمرده شد. دانه سوم در علف های هرز افتاد که آن را غرق کرد. اما برخی از غلات به خاک حاصلخیز افتادند و میوه دادند. انجام تحقیقات بازار به شما کمک می کند تا از اشتباهات کاشت پرهیز کنید، این فرصت را به شما می دهد تا زمینه مناسبی برای کسب و کار خود پیدا کنید و تعیین کنید که چقدر سریع می توانید از ثمرات کار خود لذت ببرید.

چگونه خودتان تحقیقات بازار انجام دهید؟ اول از همه، شما باید خود را با مراحل اصلی اجرای آن آشنا کنید.

مراحل MI

• مرحله اول شناسایی مشکل و تعیین اهداف تحقیق است. در این مرحله موضوع تحقیق را تعریف می کنیم و اهدافی را تعیین می کنیم: چه مشکلاتی داریم و در نتیجه می خواهیم به چه چیزی برسیم. بیان صحیح مشکل - شرط لازمتحقیق موفق

• مرحله دوم برنامه ریزی است.ما تعیین می‌کنیم که به چه نوع اطلاعاتی نیاز داریم و با چه روش‌هایی می‌توانیم آن‌ها را به دست آوریم، از چه ابزار و موادی باید استفاده کنیم، و فرمت نتیجه‌ای که انتظار داریم. تالیف شد طرح تقویمو بودجه برای مطالعه تعیین می شود. اگر می‌خواهید تحقیقات بازار خود را انجام دهید، هرگز توسعه یک برنامه را نادیده نگیرید، مهم نیست که چقدر وسوسه انگیز است که به مرحله بعدی بروید.

• مرحله سوم اجرای مطالعه است.زمانی که اطلاعاتی در مورد محیطی که کسب و کار شما در آن توسعه خواهد یافت، رقبا، مصرف کنندگان، قیمت یک محصول و جایگزین های آن و غیره، اصلی ترین و گاهی طولانی ترین بخش تحقیق است. در این مرحله با مفاهیم آشنا می شویم رشتهو کابینهتحقیقات بازاریابی.

تحقیقات بازاریابی میدانی

تحقیق میدانی جمع آوری و پردازش اطلاعات اولیه استیعنی همونی که خودت جمع کنی.

روشهای اصلی تحقیق میدانی:

• نظارت،
• پرسشنامه (نظرسنجی کتبی)
• نظرسنجی تلفنی،
• مصاحبه (مصاحبه شخصی)
• هوش رقابتی یا "خریدار مرموز".

تحقیقات بازاریابی روی میز

تحقیق رومیزی پردازش اطلاعات موجود (ثانویه) از قبل است، یعنی اطلاعات لازم که قبلاً توسط شخصی قبل از شما انتخاب و منتشر شده است مورد تحقیق و تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. به همین دلیل است که این مطالعه مطالعه روی میز نامیده می شود، زیرا شما می توانید بدون خروج از دفتر / دفتر / خانه خود تحقیقات بازاریابی انجام دهید.

هنگام انجام تحقیقات روی میز، مهم است که پارامترهای جستجوی مناسب برای اطلاعات لازم را انتخاب کنید. توجه داشته باشید که چه کسی، برای چه اهدافی و برای چه مدت اطلاعات جمع آوری شده است، چقدر قابل اعتماد است، چگونه داده ها به دست آمده اند، چه مخاطبانی تحت پوشش قرار گرفته اند.

انجام تحقیقات بازاریابی در بیشتر موارد با مطالعه میز شروع می شود، زیرا گاهی اوقات برای تصمیم گیری کافی است اطلاعات جمع آوری شده قبلی را تجزیه و تحلیل کنید. اما اغلب مطالعه میدانی و میزی با هم ترکیب می شوند.

پس از دریافت داده ها، آنها را به شکلی مناسب برای تجزیه و تحلیل (معمولاً از نسخه جدولی استفاده می شود) مرتب کرده و ارائه می دهید، سپس داده های دریافتی را تجزیه و تحلیل می کنید و نتایج تحقیق را به دست می آورید.

• مرحله چهارم - نتیجه گیری و تصمیم گیری. این مرحله برای توسعه استراتژی بازار مناسب ضروری است. از این گذشته ، شما فقط نمی خواهید به یک سؤال خاص پاسخ دهید ، بلکه می خواهید برخی اقدامات را انجام دهید / اصلاح کنید.

لازم به ذکر است که انجام تحقیقات بازاریابی به تنهایی کار آسانی نیست. حتما روش های اجرا را مطالعه کنید، در فعالیت های آماتور شرکت نکنید. و می توانید این کار را به یک متخصص واجد شرایط شخص ثالث بسپارید. حتی اگر حداقل بودجه داشته باشید،

هر ساکن روسیه را می توان مصرف کننده نامید. و کسی که روسی صحبت نمی کند مصرف کننده است، فقط در این صورت به او spozhivach (اوکراینی)، مصرف کننده ("مصرف کننده"، انگلیسی) یا verbraucher (آلمانی اتریشی) یا konsument (آلمانی) یا چیز دیگری گفته می شود. هر بار که چیزی را مصرف می کنیم، تأثیری بر محیط اجتماعی-اقتصادی می گذاریم که برای ما نامحسوس است.

با مصرف بر فروشندگان تاثیر می گذاریم. فروشندگان که اقدام به فروش کرده اند، از این طریق بر توزیع کنندگان تأثیر می گذارند که به نوبه خود بر تولید کنندگان و آنها بر تأمین کنندگان مواد خام تأثیر می گذارند. هر بار که چنین عمل نامحسوسی از مصرف منجر به امواج فزاینده نفوذ می شود که تعداد فزاینده ای از واحدهای اقتصادی را در یک فرآیند مستمر درگیر می کند.

در شرایط سوسیالیسم توتالیتر یا سلطنت، این روند به شدت از بالا تنظیم می شود. در یک اقتصاد لیبرال (یا در مورد ما، نسبتاً «کمی لیبرال‌تر»)، این فرآیند «بازار هدایت می‌شود».

هر شرکت کننده در این فرآیند یک جایگزین دارد - چه چیزی مصرف کند. با انتخاب حداقل دو پیشنهاد، باید با معیارهایی هدایت شویم. اغلب اینها معیارهای کاملاً خاصی هستند، به عنوان مثال، قیمت. گاهی درک آنها دشوارتر است (مثلاً ترجیح نام تجاری)، گاهی اوقات ممکن است نیاز به ارضای برخی نیازهای عمیق باشد (مثلاً نیاز برآورده نشده به احساس قدرت بر افراد دیگر ممکن است منجر به خرید یک ماشین اسپورت شود).

فقط برای اینکه در بازار احساس خوبی داشته باشید، قوانین رفتاری ابداع شد که به روش آمریکایی نامگذاری شد بازار یابی. چنین قوانینی (که با بررسی دقیق تر معلوم می شود چندان ساده نیستند) به هر شرکت روسی اجازه می دهد تا با غول های جهانی مانند Procter & Gamble رقابت کند. بله، آنها متخصصان برجسته در بخش بازاریابی را گرد هم آوردند. بله پول خوبی می دهند دستمزد. اما همه چیز آنقدر غم انگیز نیست، زیرا کلمه ای به نام "بازاریابی" وجود دارد.

بازار یابیراهنمای شما برای بازی بازار است. هر کسی که در بازاریابی تسلط داشته باشد، می‌تواند، اگر هیولاهای بین‌المللی را شکست ندهد، حداقل یک تکه از پای خود را به چنگ آورد.

با این وجود، هدف ما آموزش تکنیک های بازاریابی به شما نیست، بلکه کمک به شما در امر مهمی است تحقیقات بازار، که نتایج آن است پایگاه اطلاع رسانیبرای فعالیت های بازاریابی اکنون می توانید با مراجعه به بخش خدمات مرکز تماس ما در مورد این سرویس اطلاعات بیشتری کسب کنید.

تحقیقات بازار

برای هر شرکتی که برای موفقیت تلاش می کند، تحقیقات بازاریابی به عنوان آغاز و نتیجه گیری منطقی هر چرخه ای از فعالیت های بازاریابی آن عمل می کند. تحقیقات بازار به طور قابل توجهی عدم اطمینان در تصمیم گیری های مهم بازاریابی را کاهش می دهد، که به شما امکان می دهد به طور موثر پتانسیل اقتصادی را برای دستیابی به ارتفاعات جدید کسب و کار اختصاص دهید!

تحقیقات بازاریابی، مطالعه محیط خارجی و داخلی و نظارت منظم آن برای هر بنگاه اقتصادی عنصر مهمی از استراتژی توسعه موفق در شرایط است. اقتصاد بازار. نقش تحقیق در شرایط بخش شکل نگرفته بازار یا با عدم اطمینان یک کسب و کار جدید چندین برابر افزایش می یابد.

هر تصمیمی که می گیرید، به طور کامل به بازار ارائه دهید محصول جدیدیا با یک موجود خارج شوید بازار جدید، با مشکل عدم اطلاع از شرایط بازار و سایر مولفه های لازم برای ورود موفق به بازار مواجه خواهید شد. آیا بازار به محصول شما نیاز دارد و اگر چنین است، در چه حجمی؟

به احتمال زیاد، شما دید خاصی از بازار دارید. اما شاید این برای انتخاب استراتژی مناسب کافی نباشد. در این شرایط است که متخصصان ما به شما کمک می کنند تا بازار را به طور دقیق مطالعه کنید و یک مفهوم بازاریابی رقابتی ایجاد کنید.

به عنوان اولین قدم، لازم است که به شما امکان می دهد وظایف زیر را هم به صورت ترکیبی و هم جداگانه حل کنید:

1. ظرفیت واقعی و بالقوه بازار را تعیین کنید.مطالعه ظرفیت بازار به شما کمک می کند تا شانس و چشم انداز خود را در این بازار به درستی ارزیابی کنید و از خطرات و زیان های غیر قابل توجیه جلوگیری کنید.
2. سهم بازار خود را محاسبه یا پیش بینی کنید.سهم در حال حاضر یک واقعیت است و کاملاً امکان پذیر است که بر روی آن بنا شود و برنامه های آینده را شکل دهد و سپس در آینده آن را افزایش دهد. سهم بازار یک شاخص مهم برای موفقیت شرکت شما است.
3. رفتار مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید (تحلیل تقاضا). این تجزیه و تحلیل میزان وفاداری مصرف کننده به محصول و شرکت را ارزیابی می کند، به این سوال پاسخ می دهد: "چه کسی خرید می کند و چرا؟" و بنابراین، به تعیین قیمت های رقابتی برای محصولات، ایجاد تغییرات در خود محصول، بهینه سازی کانال های تبلیغاتی و استراتژی تبلیغات، سازماندهی فروش موثر، یعنی تنظیم تمام اجزای آمیخته بازاریابی کمک می کند.
4. تحلیلی از رقبای اصلی انجام دهید (تحلیل پیشنهاد).دانش محصول و سیاست بازاریابیرقبا برای هدف قرار دادن بهتر بازار و تنظیم سیاست های قیمت گذاری و تبلیغات فردی شما مورد نیاز هستند که موفقیت شما را در رقابت تضمین می کند.
5. تجزیه و تحلیل کانال های توزیعاین به شما امکان می دهد مؤثرترین آنها را تعیین کنید و یک زنجیره آماده از حرکت بهینه محصول به مصرف کننده نهایی تشکیل دهید.

انجام تحقیقات بازاریابی

- این جمع آوری، پردازش و تجزیه و تحلیل داده ها در مورد بازار، رقبا، مصرف کنندگان، قیمت ها، پتانسیل داخلی شرکت به منظور کاهش عدم اطمینان مرتبط با تصمیم گیری بازاریابی است. نتیجه تحقیقات بازاریابی، تحولات خاصی است که در انتخاب و اجرای استراتژی و همچنین فعالیت های بازاریابی شرکت مورد استفاده قرار می گیرد.

همانطور که تمرین نشان می دهد، بدون تحقیق بازار، جمع آوری، تجزیه و تحلیل و مقایسه سیستماتیک تمام اطلاعات لازم برای تصمیم گیری های مهم مربوط به فعالیت بازار، انتخاب بازار، تعیین حجم فروش، پیش بینی و برنامه ریزی فعالیت های بازار غیرممکن است.

اهداف تحقیق بازار، روند و فرآیند توسعه بازار، از جمله تجزیه و تحلیل تغییرات در عوامل اقتصادی، علمی، فنی، قانونی و سایر عوامل و همچنین ساختار و جغرافیای بازار، ظرفیت آن، پویایی فروش، موانع بازار است. وضعیت رقابت، وضعیت موجود، فرصت ها و ریسک ها.

نتایج اصلی تحقیقات بازار عبارتند از:

• پیش بینی توسعه آن، ارزیابی روند بازار، شناسایی عوامل کلیدی موفقیت؛
• تعریف بیشترین راه های موثراجرای سیاست رقابتی در بازار و امکان ورود به بازارهای جدید؛
• اجرای بخش بندی بازار

تحقیقات بازاریابی می تواند به موضوعات مختلفی هدایت شود و اهداف متفاوتی را دنبال کند. بیایید به این موضوع با جزئیات بیشتری نگاه کنیم.

وظایف تحقیقات بازاریابی

تحقیقات کیفی برای حل مشکلات زیر انجام می شود:

• تحلیل بازار؛
• تحلیل مصرف کننده؛
• تجزیه و تحلیل رقبا؛
• تجزیه و تحلیل تبلیغات؛
• تست مفاهیم تبلیغاتی؛
• تست مواد تبلیغاتی (طرح بندی)؛
• تست مجموعه بازاریابی برند (بسته بندی، نام، قیمت، کیفیت).

تحقیقات بازاریابی مصرف کنندگان

تحقیقات مصرف کننده به شما امکان می دهد طیف وسیعی از عوامل انگیزشی که مصرف کنندگان را هنگام انتخاب کالا راهنمایی می کنند (درآمد، تحصیلات، موقعیت اجتماعی و غیره) شناسایی و کشف کنید. موضوع مطالعه انگیزه رفتار مصرف کننده و عوامل تعیین کننده آن است. ساختار مصرف، تامین کالا، روند تقاضای مصرف کننده مورد مطالعه قرار می گیرد.

هدف از تحقیقات مصرف کننده، تقسیم بندی مصرف کننده، انتخاب بخش های هدف است.

تحقیق رقبا

وظیفه اصلی تحقیق رقبا به دست آوردن داده های لازم برای ایجاد مزیت خاص در بازار و همچنین یافتن راه های همکاری و همکاری با رقبای احتمالی است.

برای این منظور، نقاط قوت و ضعف رقبا مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد، سهم بازاری که آنها اشغال می کنند، واکنش مصرف کنندگان به ابزارهای بازاریابی رقبا و سازماندهی مدیریت کسب و کار بررسی می شود.

بررسی واسطه های بالقوه

به منظور کسب اطلاعات در مورد واسطه های احتمالی که شرکت از طریق آنها می تواند در بازارهای منتخب حضور داشته باشد، بررسی ساختار بازار شرکت انجام می شود.

علاوه بر واسطه ها، شرکت باید ایده ای در مورد حمل و نقل، حمل و نقل، تبلیغات، بیمه، سازمان های مالی و غیره داشته باشد و مجموعه ای از زیرساخت های بازاریابی را برای بازار ایجاد کند.

تحقیق در مورد محصول و ارزش های آن

هدف اصلی تحقیق محصول، تعیین انطباق شاخص های فنی و اقتصادی و کیفیت کالاها با نیازها و نیازهای مصرف کنندگان و همچنین تجزیه و تحلیل رقابت پذیری آنها است.

تحقیق محصول به شما امکان می دهد کامل ترین و با ارزش ترین اطلاعات را از دیدگاه مصرف کنندگان در مورد پارامترهای مصرف کننده محصول و همچنین داده هایی برای تشکیل موفق ترین استدلال ها بدست آورید. کمپین تبلیغاتی، انتخاب مناسب ترین واسطه ها.

اهداف تحقیق محصول: خواص محصولات آنالوگ و محصولات رقبا، واکنش مصرف کننده به محصولات جدید، گستره محصول، سطح خدمات، نیازهای احتمالی مصرف کنندگان

نتایج این تحقیق شرکت را قادر می سازد تا طیف وسیعی از محصولات خود را مطابق با نیازهای مشتریان توسعه دهد، رقابت پذیری آنها را افزایش دهد، محصولات جدید را توسعه دهد، توسعه دهد. سبک فرم، تعیین توانایی حفاظت از اختراع.

تحلیل قیمت بازاریابی

تحقیقات قیمت با هدف تعیین چنین سطح و نسبت قیمتی انجام می شود که به شما امکان می دهد با کمترین هزینه بیشترین سود را به دست آورید.

موضوعات مورد مطالعه هزینه های توسعه، تولید و بازاریابی کالاها، میزان نفوذ رقابت، رفتار و واکنش مصرف کنندگان به قیمت ها است. در نتیجه بررسی‌های انجام‌شده روی کالاها بر روی قیمت‌ها، مؤثرترین نسبت‌های «قیمت بهای تمام شده» و «قیمت به سود» انتخاب شدند.

تحقیقات بازرگانی و فروش

مطالعه توزیع و فروش محصول با هدف تعیین مؤثرترین راه ها، روش ها و ابزارهای رساندن سریع محصول به مصرف کننده و اجرای آن است. موضوعات مورد مطالعه کانال های تجاری، واسطه ها، فروشندگان، فرم ها و روش های فروش، هزینه های توزیع است.

همچنین اشکال و ویژگی های فعالیت انواع مختلف شرکت های عمده فروشی و خرده فروشی را تجزیه و تحلیل می کند، نقاط قوت و ضعف را شناسایی می کند. این به شما امکان می دهد امکان افزایش گردش مالی شرکت را تعیین کنید ، موجودی را بهینه کنید ، معیارهایی را برای انتخاب کانال های مؤثر توزیع محصول ایجاد کنید.

مطالعه سیستم های پیشبرد فروش

مطالعه سیستم پیشبرد فروش یکی از حوزه های مهم تحقیقات بازاریابی است. اهداف تحقیق عبارتند از: رفتار تامین کنندگان، واسطه ها، خریداران، اثربخشی تبلیغات، نگرش جامعه مصرف کننده، تماس با خریداران. نتیجه این مطالعه امکان توسعه یک سیاست "روابط عمومی"، تعیین روش های شکل گیری تقاضای جمعیت، افزایش کارایی ارتباطات جابه جایی، از جمله تبلیغات را فراهم می کند.

تحقیق در مورد فعالیت های تبلیغاتی

تحریک تبلیغ کالا در بازار نه تنها مربوط به تبلیغات، بلکه جنبه های دیگر سیاست فروش شرکت، به ویژه تحقیق در مورد اثربخشی رقابت ها، تخفیف ها، حق بیمه ها و سایر مزایایی است که می تواند توسط شرکت در تعامل با آنها اعمال شود. خریداران، تامین کنندگان، واسطه ها.

تحقیق در مورد محیط داخلی شرکتها

مطالعات محیط داخلی شرکت با هدف تعیین سطح واقعی رقابت پذیری شرکت در نتیجه مقایسه عوامل مربوطه محیط خارجی و داخلی انجام می شود.

تحقیقات بازاریابی را همچنین می توان به عنوان جمع آوری، ثبت و تجزیه و تحلیل سیستماتیک داده ها در مورد مسائل بازاریابی و بازاریابی به منظور بهبود کیفیت رویه های تصمیم گیری و کنترل در محیط بازاریابی تعریف کرد.

اهداف تحقیقات بازاریابی

اهداف تحقیقات بازاریابی را می توان به شرح زیر تقسیم کرد

1. جستجوی اهداف- جمع آوری اطلاعات برای ارزیابی اولیه مشکل و ساختار آن؛
2. اهداف توصیفی- توصیف پدیده های انتخاب شده، موضوعات مورد مطالعه و عوامل مؤثر بر وضعیت آنها.
3. اهداف علّی- آزمون فرضیه وجود یک رابطه علّی؛
4. اهداف آزمون- انتخاب گزینه های امیدوار کننده یا ارزیابی صحت تصمیمات اتخاذ شده؛
5. اهداف پیش بینی- پیش بینی وضعیت جسم در آینده.

ویژگی اصلی تحقیقات بازاریابی که آن را از جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات جاری داخلی و خارجی متمایز می کند، تمرکز هدفمند آن بر حل یک مشکل خاص یا مجموعه ای از مشکلات بازاریابی است.

هر شرکتی به طور مستقل موضوع و محدوده تحقیقات بازاریابی را بر اساس قابلیت ها و نیازهای خود به اطلاعات بازاریابی تعیین می کند، بنابراین انواع تحقیقات بازاریابی که توسط شرکت های مختلف انجام می شود ممکن است متفاوت باشد.

مفاهیم و دستورالعمل های اساسی، تجربه در انجام تحقیقات بازاریابی

قبلا تاکید شده بود که تحقیقات بازاریابیتجزیه و تحلیل علمی همه عوامل موثر بر بازاریابی کالاها و خدمات است. نتیجه این است که دامنه این عملکرد عملاً نامحدود است و بنابراین ما فقط آن دسته از تحقیقات را در نظر خواهیم گرفت که اغلب در عمل با آن مواجه می شوند.

اساساً، هدف تحقیقات بازاریابی پاسخ به پنج سؤال اساسی است: سازمان بهداشت جهانی؟ چی؟ چه زمانی؟ جایی که؟و چگونه؟سوال مرتبط: چرا؟- مطالعه را به ارتباط با حوزه روانشناسی اجتماعی گسترش می دهد و گاهی اوقات در یک حوزه مستقل به نام تحلیل انگیزشی (تحقیق انگیزشی) یعنی مطالعه انگیزه های رفتار مصرف کننده برجسته می شود.

راههای سازماندهی تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی می تواند از طریق یک آژانس تحقیقاتی تخصصی یا از طریق بخش تحقیقات خود شرکت سازماندهی و انجام شود.

سازماندهی تحقیقات با کمک بخش تحقیقاتی خودمان

بخش تحقیقات خود به تحقیقات بازاریابی مطابق با نیازهای اطلاعاتی شرکت مشغول است.

سازماندهی تحقیقات با کمک یک آژانس تحقیقاتی تخصصی

آژانس های تحقیقاتی تخصصی مطالعات مختلفی را انجام می دهند که نتایج آن می تواند به شرکت در حل مشکلات موجود کمک کند.

بخش تحقیقات بازاریابی

با قضاوت بر اساس این که فرد چقدر این جمله را می شنود که رقابت در کسب و کار روز به روز شدیدتر می شود، می توان تصور کرد که اکثر شرکت ها احتمالاً دارای بخش های تحقیقات بازاریابی هستند. در واقع، تعداد کمی از شرکت ها دارای چنین بخش هایی هستند. به سختی می توان به جدیدترین داده ها دست یافت، اما مشخص است که در نظرسنجی انجام شده توسط مؤسسه مدیریت بریتانیا، تنها 40 درصد از پاسخ ها از 265 شرکت مورد بررسی دریافت شده است (به احتمال زیاد، زیرا اکثر شرکت ها تحقیقاتی نداشته اند. بخش ها).

با این حال، این اشتباه است که فرض کنیم این واقعیت به معنای همان سطح پایین استفاده از نتایج تحقیقات است، زیرا بخش قابل توجهی از کار در تحقیقات بازاریابی توسط سازمان های تخصصی انجام می شود. همچنین، در بسیاری از شرکت‌ها، بخش‌های تحقیقات بازاریابی اغلب با نام‌های دیگری مانند «بخش اطلاعات اقتصادی» و غیره استفاده می‌شوند.

تصمیم برای ایجاد بخش تحقیقات بازاریابی خود بستگی به ارزیابی نقشی دارد که می تواند بیشتر در فعالیت های شرکت به طور کلی ایفا کند. چنین ارزیابی عمدتاً کیفی است و از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است، که تعیین معیارهای دقیق را دشوار می کند. برای اهداف ما، کافی است فرض کنیم که تصمیم برای ایجاد چنین است واحد ساختاریپذیرفته شده و توجه معطوف به مواردی است که در این مورد باید مورد توجه قرار گیرد.

آنها را می توان به صورت زیر گروه بندی کرد:

• نقش و وظایف بخش تحقیقات بازاریابی؛
• موقعیت در ساختار سازمانی شرکت؛
• نقش و وظایف مدیر بخش.

نقش و وظایف بخش تحقیقات بازاریابی

با توجه به لیست فوق از انواع تحقیقات مرتبط با بازاریابی، بدیهی است که یک بخش بسیار بزرگ برای پوشش کلیه زمینه های ذکر شده مورد نیاز است.

هنگامی که یک شرکت برای اولین بار این نوع کار را انجام می دهد، اکیداً توصیه می شود که فهرستی از وظایف ایجاد کنید، آنها را به ترتیب اهمیت رتبه بندی کنید و ابتدا خود را به تلاش برای دستیابی به مهمترین آنها محدود کنید. این بدان معنا نیست که مطالعات دیگر به هیچ وجه نباید انجام شود، زیرا تعیین خطوط مرزبندی بیش از حد سفت و سخت بین وظایف تنها می تواند منجر به یک رویکرد غیرقابل انعطاف شود و به این واقعیت که مطالعات کمکی تکمیل کننده مطالعات اصلی رها می شوند.

اغلب، شرکت ها این اشتباه را مرتکب می شوند که یک بخش تحقیقات بازاریابی جدید ایجاد شده را مسئول نگهداری سوابق حسابداری شرکت می کنند. انتقال این عملکرد به او ناگزیر باعث ایجاد اصطکاک می شود و کارایی شرکت را کاهش می دهد، زیرا از یک طرف، این امر باعث کندی کار بخش هایی می شود که به داده های گزارش برای خود نیاز دارند. فعالیت های جاریبه عنوان مثال، بخش فروش، و از طرف دیگر، بخش تحقیقات بازاریابی را از کارکرد اصلی خود - تحقیقاتی منحرف می کند.

در مواردی که ایجاد یک بخش تحقیقاتی تخصصی مقدم بر جمع‌آوری و گزارش‌دهی گسترده داده‌ها باشد، بهتر است سایر بخش‌ها این کار را حفظ کرده و اطلاعات مورد نیاز خود را ارائه دهند. برای جلوگیری از تکراری شدن و از بین رفتن تلاش ها، مسئولیت های هر بخش باید به وضوح تعریف شود و تنها گزارش هایی که برای فعالیت های تحقیقاتی داخلی ضروری هستند باید از بخش تحقیقات بازاریابی مورد نیاز باشد.

مکانی برای تحقیقات بازاریابی در ساختار سازمانی شرکت

محل دپارتمان تحقیقات بازاریابی در یک شرکت تا حد زیادی به آن بستگی دارد ساختار سازمانی. به عنوان یک قاعده، او باید با مدیر عامل ارتباط مستقیم داشته باشد، زیرا این بخش یک وظیفه مشاوره ای را انجام می دهد و در بسیاری از موارد داده های اولیه را که خط مشی کلی شرکت بر آن استوار است (برخلاف تصمیمات عملیاتی) در اختیار مدیر ارشد قرار می دهد. ).

در سازمان‌های بزرگی که مدیران اجرایی بخش‌های مبتنی بر عملکرد را رهبری می‌کنند، ممکن است به مدیر بازاریابی مسئولیت تعیین جهت بخش تحقیقات و تصمیم‌گیری درباره گزارش‌هایی که باید به رئیس شرکت ارائه شود، داده شود.

حتی در این مورد، توصیه می شود ارتباط مستقیمی بین مدیر عامل و دپارتمان تحقیقاتبه منظور جلوگیری از بدتر شدن رابطه بین مدیر بازاریابی و مدیران مسئول سایر بخش ها، از یک سو، اطمینان حاصل شود که گزارش هایی که یک یا آن جنبه از فعالیت های شرکت را مورد انتقاد قرار می دهد توسط رئیس شرکت شنیده می شود.

علاوه بر این، این مدیر عامل است که با اثربخشی شرکت به عنوان یک کل سروکار دارد و. بنابراین بهتر است نسبت به سایر مدیران اهمیت نتایج تحقیق را برای یک بخش خاص ارزیابی کنند.

برخی از نویسندگان بر این باورند که مدیر بخش تحقیقات بازاریابی باید دارای جایگاهی مشابه با روسای واحدهای ساختاری عملیاتی اصلی باشد، اما به دلیل معمول این امر صحیح نیست. تفاوت های موجوددر اندازه بخش ها و سطح مسئولیت. در صورتی که مدیر به هیئت مدیره دسترسی داشته باشد، وضعیت وی باید مستقیماً با اهمیتی که بخش در کل سازمان دارد تعیین شود.

نقش و وظایف مدیر تحقیقات بازاریابی

ماهیت شغل مدیر بخش تحقیقات بازاریابی به اندازه و عملکرد بخش و همچنین به درجه کنترل و رهبری از بالا بستگی دارد. ضمناً مدیر در هر حال باید در رشته خود فردی شایسته و دارای صداقت و صداقت شخصی باشد.

شایستگی نه تنها مستلزم تجربه و دانش در زمینه بازاریابی و روش های تجزیه و تحلیل آن، بلکه توانایی تبدیل مشکلات مدیریت به پروژه های تحقیقاتی واقعی است که با در نظر گرفتن محدودیت های زمانی و مالی انجام می شود.

لازمه صداقت و صداقت شخصی به این معنی است که مدیر بخش تحقیقات بازاریابی باید نتایج تجزیه و تحلیل های انجام شده را به طور عینی و مطابق با اصول پذیرفته شده عمومی تفسیر کند. تحقیق علمی. "آمار در خدمت دروغ" - چنین وضعیتی تنها زمانی می تواند وجود داشته باشد که افراد بی وجدان از حقایق ساخته شده از طریق انتخاب ذهنی، دستکاری و ارائه عمدی برای اثبات نتیجه گیری های بی اساس استفاده کنند، یعنی همانطور که محققان می گویند "به دنبال داده ها" هستند.

مدیر باید نه تنها الزامات اساسی ذکر شده در بالا را برآورده کند، بلکه علاوه بر این، دارای ویژگی هایی باشد که برای همه پست های رهبری لازم است، از جمله: توانایی کار اداری، قادر به درک رفتار افراد و قادر به انجام موثر آنها را تحت تاثیر قرار دهد.

برنامه ریزی و انجام تحقیقات بازاریابی

فرآیند تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی را می توان به دو دسته اصلی تقسیم کرد: دائمیو اپیزودیک. بازاریابی فرآیندی مستمر است که در شرایط دائما در حال تغییر اتفاق می افتد. بنابراین، اگر یک شرکت بخواهد از تغییرات در عوامل تعیین کننده تقاضا آگاه باشد و بتواند سیاست های خود را بر این اساس اصلاح کند، تحقیقات سیستماتیک ضروری است. اطلاعات گسترده ای از این نوع توسط سازمان های تخصصی و ادارات دولتی جمع آوری می شود، اما این اطلاعات اغلب بیش از حد عمومی است و ممکن است نیازهای خاص یک شرکت را برآورده نکند. در نتیجه، باید با تحقیقات انجام شده توسط خود شرکت تکمیل شود.

علاوه بر این، بسیاری از موقعیت های بازاریابی آنقدر عجیب و غریب هستند (مثلاً راه اندازی یک محصول جدید در بازار) که نیاز به مطالعات خاصی دارد.

چنین مطالعاتی طبق یک طرح مشخص انجام می شود که شامل مراحل زیر است:

1. توجیه ضرورت مطالعه؛
2. تجزیه و تحلیل عواملی که این نیاز را تعیین می کنند، یعنی فرمول بندی مسئله.
3. فرمول دقیق هدف مطالعه؛
4. ترسیم طرحی برای آزمایش یا بررسی بر اساس تجزیه و تحلیل ارائه شده در بند 2؛
5. جمع آوری داده ها؛
6. سیستم سازی و تجزیه و تحلیل داده ها؛
7. تفسیر نتایج، تدوین نتیجه گیری، توصیه ها؛
8. تهیه و ارائه گزارشی حاوی نتایج مطالعه؛
9. ارزیابی نتایج اقدامات انجام شده بر اساس یافته های محققین، یعنی.
10. استقرار بازخورد.

بدیهی است که تحقیقات ثابت بر اساس همان طرح اولیه ساخته می شود، اما در آینده، چهار مرحله اول ناپدید می شوند.

روش های تحقیق بازاریابی

اولین وظیفه انتخاب روش ها برای انجام تحقیقات بازاریابی، آشنایی با روش های فردی است که می توان در جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی از آنها استفاده کرد.

سپس با در نظر گرفتن توانمندی های منابع سازمان، مناسب ترین مجموعه از این روش ها انتخاب می شود. پرکاربردترین روش‌های انجام تحقیقات بازاریابی، روش‌های تحلیل اسناد، روش‌های جامعه‌شناسی، کارشناسی، تجربی و اقتصادی-ریاضی است.

اهداف تحقیقات بازاریابی می تواند ماهیت اکتشافی داشته باشد، به عنوان مثال. با هدف جمع آوری اطلاعات اولیه طراحی شده برای شناسایی دقیق تر مشکلات و آزمون فرضیه ها، توصیفی، یعنی. شامل یک توصیف ساده از جنبه های خاصی از یک موقعیت بازاریابی واقعی و گاه به گاه، یعنی. با هدف اثبات فرضیه هایی باشد که محتوای روابط علت و معلولی شناسایی شده را تعیین می کند.

هر یک از این جهت ها شامل روش های خاصی برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی است.

مطالعه اکتشافیبه منظور جمع آوری اطلاعات اولیه لازم برای تعریف بهترمشکلات و ارائه فرضیه ها (فرضیه ها) که در آن اجرای فعالیت های بازاریابی انتظار می رود، و همچنین برای روشن کردن اصطلاحات و تعیین اولویت ها در میان وظایف تحقیقاتی.

به عنوان مثال پیشنهاد شده است که فروش پایین به دلیل تبلیغات ضعیف است، اما تحقیقات اکتشافی نشان داده است که علت اصلی کم فروشی سیستم توزیع ضعیف است که باید در مراحل بعدی فرآیند تحقیقات بازاریابی با جزئیات بیشتری بررسی شود.

از روش های انجام تحقیقات اکتشافی می توان به موارد زیر اشاره کرد: تجزیه و تحلیل داده های ثانویه، مطالعه تجربیات قبلی، تجزیه و تحلیل موقعیت های خاص، کار گروه های متمرکز، روش طرح ریزی.

تحقیق توصیفیبا هدف توصیف مشکلات بازاریابی، موقعیت ها، بازارها، به عنوان مثال، جمعیت شناسی، نگرش مصرف کننده نسبت به محصولات سازمان.

هنگام انجام این نوع تحقیق، معمولاً برای پاسخ به سؤالاتی که با کلمات شروع می شود، جستجو می شود: چه کسی، چه چیزی، کجا، چه زمانی و چگونه. به عنوان یک قاعده، چنین اطلاعاتی در داده های ثانویه موجود است یا از طریق مشاهدات و بررسی ها و آزمایش ها جمع آوری می شود.

مثلاً بررسی می شود که مصرف کننده محصولات سازمان کیست؟ «چی» به عنوان محصولات عرضه شده توسط سازمان به بازار محسوب می شود؟ «کجا» به عنوان مکان هایی در نظر گرفته می شود که مصرف کنندگان این محصولات را خریداری می کنند؟ "وقتی" مشخص کننده زمانی است که مصرف کنندگان فعالانه ترین این محصولات را خریداری می کنند. "چگونه" نحوه استفاده از محصول خریداری شده را مشخص می کند.

توجه داشته باشید که این مطالعات به سوالاتی که با کلمه "چرا" شروع می شوند پاسخ نمی دهند. «چرا» فروش پس از کمپین تبلیغاتی افزایش یافت؟ پاسخ به این گونه سوالات با انجام تحقیقات تصادفی به دست می آید.

تحقیق اتفاقیبرای آزمون فرضیه های مربوط به روابط علی انجام شد. در هسته این مطالعهتمایل به درک برخی از پدیده ها بر اساس استفاده از منطق مانند: "اگر X، پس Y" نهفته است.

به عنوان مثال، فرضیه ای که مورد آزمایش قرار می گیرد این است: آیا کاهش 10 درصدی در کارمزد خدمات یک سازمان منجر به افزایش تعداد مشتریان می شود که برای جبران زیان ناشی از کاهش هزینه کافی است؟

اگر روش های تحقیقات بازاریابی را از نظر ماهیت اطلاعات دریافتی در نظر بگیریم، می توان آنها را به دو گروه کمی و کیفی تقسیم کرد.

تحقیقات بازاریابی کمیبا هدف مطالعه رفتار مصرف کننده، انگیزه خرید، ترجیحات مصرف کننده، جذابیت و کیفیت مصرف کننده محصول، نسبت قیمت به کیفیت مصرف کننده، ارزیابی ظرفیت و ویژگی های بازارهای واقعی و بالقوه (بخش های مختلف) محصول یا خدمات.

روش های کمی امکان به دست آوردن یک ویژگی از تصویر اجتماعی-دموگرافیک، اقتصادی، روانشناختی گروه هدف را فراهم می کند.

ویژگی‌های مشخصه چنین مطالعاتی عبارتند از: فرمت مشخص داده‌های جمع‌آوری‌شده و منابع دریافت آنها، پردازش داده‌های جمع‌آوری‌شده با استفاده از روش‌های کارآمد، عمدتاً از نظر ماهیت کمی انجام می‌شود.

جمع آوری داده ها در تحقیقات بازاریابی

روش های جمع آوری داده های اولیه در تحقیقات کمی عبارتند از نظرسنجی ها, سوال کردن, مصاحبه های شخصی و تلفنیبر اساس استفاده از سوالات ساختار یافته پایان بسته که توسط تعداد زیادی از پاسخ دهندگان پاسخ داده می شود.

نظرسنجی در نقاط فروش یا با نمونه گیری آدرس/مسیر در محل سکونت (محل کار) پاسخ دهنده انجام می شود. پایایی نتایج با استفاده از نمونه ای نماینده از پاسخ دهندگان (پاسخ دهندگان)، استفاده از مصاحبه کنندگان واجد شرایط، کنترل در تمام مراحل مطالعه، پرسشنامه ها و پرسشنامه های حرفه ای گردآوری شده، استفاده از روانشناسان حرفه ای، جامعه شناسان، متخصصان بازاریابی تضمین می شود. در تجزیه و تحلیل، استفاده از ابزارهای کامپیوتری مدرن برای تجزیه و تحلیل آماری نتایج، تماس مداوم با مشتری در تمام مراحل کار.

تحقیق کیفی شامل جمع آوری، تجزیه و تحلیل و تفسیر داده ها از طریق مشاهده آنچه افراد انجام می دهند و می گویند. مشاهدات و نتیجه گیری ها ماهیت کیفی دارند و به صورت استاندارد انجام می شوند. داده‌های کیفی را می‌توان کمی‌سازی کرد، اما پیش از آن رویه‌های خاصی وجود دارد.

اساس تحقیق کیفی روش های مشاهده ای است که به جای ارتباط با پاسخ دهندگان، شامل مشاهده می شود. بیشتر این روش ها بر اساس رویکردهای توسعه یافته توسط روانشناسان است.

روش‌های تحلیل کیفی، توصیف ویژگی‌های روان‌شناختی مخاطب مورد مطالعه، الگوهای رفتاری و دلایل ترجیح دادن برخی موارد را ممکن می‌سازد. علائم تجاریهنگام خرید و همچنین دریافت عمیق ترین اطلاعات از مصرف کنندگان که ایده ای از انگیزه های پنهان و نیازهای اساسی مصرف کنندگان می دهد.

روش های کیفی در مراحل توسعه و ارزیابی اثربخشی کمپین های تبلیغاتی، مطالعه تصویر برندها ضروری هستند. نتایج عددی نیستند، یعنی. صرفاً در قالب نظرات، قضاوت ها، ارزیابی ها، اظهارات ارائه شده است.

انواع تحقیقات بازاریابی

یک شرکت در دنیای مدرن تنها زمانی می تواند موفق شود که نیازهای مصرف کنندگان را نادیده نگیرد. برای افزایش کارایی، تحقیق و رضایت حداکثری از نیازهای مشتری مورد نیاز است. تحقیقات بازاریابی به حل چنین مشکلاتی کمک می کند.

بازاریابی به مطالعه رفتار مصرف کننده می پردازد که شامل نیازها و الزامات آن می شود.

ویژگی اصلی تحقیقات بازاریابی که آن را از جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات جاری داخلی و خارجی متمایز می کند، تمرکز هدفمند آن بر حل یک مشکل خاص یا مجموعه ای از مشکلات بازاریابی است. این هدفمندی جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات را به تحقیقات بازاریابی تبدیل می کند. بنابراین، تحقیقات بازاریابی باید به عنوان یک راه حل هدفمند برای مشکل بازاریابی (مجموعه مشکلات) پیش روی شرکت، فرآیند تعیین اهداف، کسب اطلاعات بازاریابی، برنامه ریزی و سازماندهی مجموعه آن، تجزیه و تحلیل و گزارش نتایج در نظر گرفته شود.

اصول اصلی انجام تحقیقات بازاریابی شامل عینیت، دقت و دقت است. اصل عینیت به معنای لزوم در نظر گرفتن همه عوامل و عدم پذیرش یک دیدگاه خاص تا زمانی که تجزیه و تحلیل تمام اطلاعات جمع آوری شده تکمیل شود، می باشد.

اصل دقت به معنای وضوح تعیین اهداف تحقیق، ابهام نبودن درک و تفسیر آنها و همچنین انتخاب ابزار تحقیقی است که پایایی لازم را برای نتایج تحقیق فراهم می کند.

اصل دقت به معنای برنامه ریزی دقیق هر مرحله از مطالعه است. کیفیت بالاانجام کلیه عملیات تحقیقاتی که از طریق سطح بالایی از حرفه ای بودن و مسئولیت پذیری تیم تحقیقاتی و همچنین سیستمی مؤثر برای نظارت بر کار آن به دست می آید.

خلاصه

در یک محیط رقابتی و شرایط بازار دائما در حال تغییر، توجه زیادی به تحقیقات بازاریابی می شود. نتایج این مطالعات در آینده مبنای شکل گیری برآورد فروش و بر این اساس سطوح درآمد و سود برنامه ریزی شده از فروش محصول می باشد.

بیشترین مشکلات در فرآیند فروش کالا ایجاد می شود. بنابراین، وظایف اصلی تحقیقات بازاریابی مطالعه موارد زیر است:

• بازار؛
• خریداران؛
• رقبا؛
• ارائه می دهد؛
• کالا؛
• قیمت؛
• اثربخشی سیاست ارتقای محصول و غیره

تحقیقات بازاریابی به شرکت کمک می کند تا وظایف زیر را حل کند:

• تعیین امکان تولید انبوه کالا یا خدمات؛
• ایجاد سلسله مراتبی از ویژگی های کالاها یا خدمات که می تواند موفقیت آنها را در بازار تضمین کند.
• تجزیه و تحلیلی از گونه‌شناسی و انگیزه‌های مشتریان موجود و بالقوه انجام دهید.
• تعیین قیمت و شرایط بهینه برای فروش کالا و خدمات.

هدف از تحقیقات بازاریابی حل مشکلات زیر در شرکت است:

• مطالعه و تعیین پتانسیل بازار یا محصول بر روی حجم احتمالی فروش آن، شرایط فروش، سطح قیمت، توانایی مشتریان بالقوه.
• مطالعه رفتار رقبا، جهت گیری اقدامات آنها، فرصت های بالقوه، استراتژی های قیمت گذاری.
• مطالعه فروش برای تعیین قلمرو که از نظر فروش بهترین است، حجم فروش در بازار که بیشترین تاثیر را دارد.

شرکت ها در حال توسعه هستند طرح کلیتحقیقات بازاریابی، که در زمینه بازاریابی کالاها یا خدمات فردی، بر اساس نوع خریداران، بر اساس منطقه گردآوری شده است.

بنابراین می توان گفت که تحقیقات بازاریابی یک سیستم جامع برای مطالعه سازمان تولید و بازاریابی کالا و خدمات است که بر تامین نیازهای مصرف کنندگان خاص و کسب سود بر اساس تحقیقات و پیش بینی بازار متمرکز است.

دشوارترین وظایف تحقیقات بازاریابی، تجزیه و تحلیل و تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری و پیشبرد فروش است.

نتیجه تحقیقات بازاریابی، توسعه استراتژی بازاریابی شرکت است که هدف از آن انتخاب بازار هدف و آمیخته بازاریابی است که رعایت آن به اطمینان از حداکثر تأثیر فروش محصول و خدمات کمک می کند.

هنگام انتخاب بازار هدف، باید پاسخ این سوال را توجیه کرد که مصرف کننده به چه کالایی نیاز دارد؟ برای انجام این کار، ایجاد بخش‌های منطقی از یک بازار متمرکز، متمایز یا متمایز نشده که سازمان در خدمت آن خواهد بود، ضروری است.

انتخاب یک مجتمع بازاریابی با ایجاد ترکیب بهینه از عناصر آن همراه است: نام محصول، قیمت آن، محل توزیع و پیشبرد فروش. بر اساس استراتژی بازاریابی اتخاذ شده، اصلی تصمیمات مدیریتیجهت گیری فعالیت های شرکت برای حل مشکلاتی که برای مصرف کننده بالقوه کالاها، کارها و خدمات به وجود می آید یا ممکن است به وجود آید.

این اصل در صورتی امکان پذیر است که مبنای تصمیم گیری در مورد مسائل سازمانی، فناوری، اجتماعی و تولیدی، نتیجه تحلیل نیازها و درخواست های خریداران بالقوه باشد.

توجه!

VVS فراهم می کند و توصیه نمی کند

در تماس با

همکلاسی ها

هرکسی که در تعامل اقتصادی شرکت می کند، لزوماً در بازاری فعالیت می کند. مفهوم بازار از جمله در زمینه بازاریابی بسیار قابل توجه است. اغلب سطح شرکت بازاریابی الزامات پذیرفته شده عمومی را برآورده نمی کند. این معمولاً باعث فروش کم می شود. بنابراین، انجام کار تحلیلی و بررسی بازار بازاریابی ضروری است.

بازار بازاریابی و انواع آن

بازار بازاریابی- این تعداد کل خریداران محصولات (اعم از موجود و بالقوه) است. این سوژه ها نیازها یا درخواست های مشترکی دارند که از طریق تبادل می توان آنها را برآورده کرد. بنابراین، اندازه بازار با توجه به تعداد خریدارانی که به هر محصولی نیاز دارند تعیین می شود. آنها منابعی برای مبادله دارند و همچنین تمایل دارند که این منابع را برای کالاهایی که احساس نیاز می کنند، بدهند.

بازار در بازاریابی باید روشن باشد. با شاخص های خاص مشخص می شود:

نیازهای مشتری که تقاضای مربوطه را برمی انگیزد.

• موقعیت جغرافیایی.

با توجه به نیازهایی که تقاضا برای محصولات خاص را ایجاد کرده است، می توان نام برد انواع بازار اصلی

بازار تولید کننده (یا بازار محصولات تولیدی) شرکت ها و بنگاه هایی را تشکیل می دهند که کالاها / خدمات را برای استفاده آینده آنها در فرآیند تولید خریداری می کنند.

بازار بازاریابی مصرف کننده (یا بازار کالاهای مصرفی) از افرادی تشکیل شده است که کالاها/خدمات را برای استفاده شخصی خریداری می کنند.

بازار نهادهای عمومیتوسط شرکت های دولتی که کالاها/خدمات را برای انجام کار خود خریداری می کنند.

بازار بازاریابی واسطه ای قانونی و اشخاص حقیقیکسانی که برای کسب سود به کالاها/خدمات برای فروش مجدد در آینده نیاز دارند.

بازار بین المللی شامل کلیه خریداران محصولاتی است که در خارج از کشور قرار دارند (اینها شامل تولید کنندگان، افراد، واسطه ها و سازمان های دولتی می شود).

اگر بازار را ترکیبی از خریداران با موقعیت جغرافیایی مرتبط در نظر بگیریم، می‌توان انواع بازارهای بازاریابی زیر را نام برد:

منطقه ای - کل قلمرو یک کشور خاص را پوشش می دهد.

محلی - یک یا چند منطقه از ایالت را پوشش می دهد.

جهان - شامل تمام کشورهای جهان است.

یک پارامتر اساسی در ویژگی های بازار بازاریابی، ترکیب عرضه و تقاضا برای محصولات خاص است. در این صورت می توان بین «بازار خریدار» و «بازار فروشنده» تمایز قائل شد.

در بازار فروشنده، به ترتیب، فروشنده پیشرو است. این زمانی کار می کند که تقاضای موجود با عرضه همپوشانی داشته باشد. در این سناریو، فروشنده نیازی به صرف هزینه برای بازاریابی ندارد. در هر صورت کالای او خریداری می شود. با سازماندهی تحقیقات بازاریابی، فروشنده فقط پول را هدر می دهد.

در بازار خریدار، خریدار لحن را تعیین می کند. این همسویی فروشنده را تشویق می کند تا نیروهای بیشتری را برای فروش محصولات خود صرف کند. این یکی از عواملی است که استفاده از تحقیقات بازاریابی در بازار خدمات و کالاها را تشویق می کند. بلکه تنها در چنین شرایطی است که می توان از اجرای ایده بازاریابی صحبت کرد.

چرا یک شرکت به تحلیل بازار نیاز دارد؟

تجزیه و تحلیل بازاریابی یک لحظه ضروری در کار یک مدیر بازاریابی است. تجزیه و تحلیل دقیق این امکان را فراهم می کند که به سرعت بازارهای خالی را پیدا کنید، مناسب ترین بازار هدف را انتخاب کنید و نیازهای مصرف کننده را بهتر درک کنید.

قبل از شروع تحلیل، لازم است اهداف تحقیق بازار مشخص شود. عناصر زیر باید روشن شوند:

محصولات شرکت: تجزیه و تحلیل توسعه بازار و سهم محصولات شرکت در بخش.

ساختار بازار: تجزیه و تحلیل شرایط و ظرفیت بازاریابی بازار، ارزیابی روندهای بازار.

مصرف کننده: تجزیه و تحلیل تقاضا، نیازهای اساسی در بازار، مطالعه بازاریابی دقیق رفتار و انتظارات مخاطبان هدف.

بخش هدف: تجزیه و تحلیل چشم انداز بخش های بازار برای انتخاب زمینه فعالیت.

سوله های رایگان: تجزیه و تحلیل بازاریابی بخش های بازار برای شناسایی جایگاه های بازار آزاد و منابع جدید فروش.

رقبا: تجزیه و تحلیل فعالیت های رقبا برای شناسایی برتری رقابتی محصولات و جستجوی نقاط ضعف در شرکت.

قیمت ها: تحلیل بازاریابی موقعیت قیمت رقبا و همچنین ساختار قیمت فعلی در صنعت.

وضوح در این زمینه باعث می شود از کار بر روی اطلاعات غیر ضروری اجتناب شود. یک هدف روشن به توسعه صحیح یک برنامه تحلیلی، اتخاذ مؤثرترین روش تحقیق بازار کمک می کند. ارزیابی بازاریابی بازار به شما این امکان را می دهد که به طور انحصاری درخواست دهید ابزار لازممطالعه کند که هزینه جستجو و پردازش اطلاعات را کاهش می دهد.

پس از آن، شما باید به درستی یک برنامه تحلیلی بازاریابی بسازید. به نظر می رسد یک سری سوالات گروه بندی موضوعی باشد.

مراحل بزرگ تحقیقات بازاریابی بازار شرکت به شرح زیر است.

تحقیقات بازار، تقسیم بندی آن و شناسایی مهم ترین بخش ها.

تحقیقات بازاریابی حجم، پویایی و پتانسیل توسعه بازار.

بررسی قیمت ها و تحلیل کلی اقتصادی بازار.

تحلیل رقابتی.

بررسی ساختار توزیع یا توزیع کالا در بازار.

شناسایی گرایش های کلیدی بازار و مصرف کننده.

مطالعه تقاضا، نیازهای اصلی و تفاوت های ظریف رفتار مصرف کننده.

این فهرست سوالات به عنوان یک طرح جهانی برای سازماندهی تحقیقات بازاریابی بازار عمل می کند. شما نیازی به تجزیه و تحلیل دقیق ندارید. او ماهیت اساسی دارد. چنین تحلیلی اطلاعات لازم را برای دو تا سه سال کار فراهم می کند.

چگونه تجزیه و تحلیل بازاریابی از بازار در شرکت انجام می شود: مراحل اصلی

مرحله 1. هدف از تجزیه و تحلیل بازار را تعیین کنید

قبل از انجام کار تحلیلی، لازم است اهداف تحقیق بازار مشخص شود. آنچه باید در نظر گرفته شود:

محصولات شرکت؛

ساختار بازار;

مصرف كننده؛

بخش هدف؛

سوله های رایگان؛

رقبا؛

مشخصات، اطلاعات غیر ضروری را از بین می برد و به ایجاد برنامه تحلیلی بازاریابی مناسب کمک می کند.

مرحله 2. تحقیق محصول یا خدمات

از طریق رویه‌های مربوط به تحقیقات بازاریابی محصول، نیازهای بازار برای انواع جدیدی از کالاها/خدمات شناسایی می‌شوند. همچنین ویژگی‌های (عملکردی و فنی) را که باید در محصولات موجود در بازار اصلاح شوند، روشن می‌کند. در جریان تحقیقات بازاریابی، پارامترهای محصولاتی که به بهترین وجه نیازها و خواسته های مشتریان را برآورده می کنند، تعیین می شود. چنین کارهای تحلیلی از یک طرف به مدیریت شرکت نشان می دهد که خریدار چه چیزی را می خواهد دریافت کند، چه ویژگی های محصول برای او قابل توجه است. از سوی دیگر، در دوره تحلیل بازاریابی، می توانید دقیقاً نحوه ارائه به مشتریان بالقوه را درک کنید محصولات جدید. شاید منطقی باشد که هنگام بهبود محصول و تبلیغ آن در بازار، بر ویژگی های فردی تمرکز کنیم. تحقیقات بازاریابی در مورد بازار محصولات و خدمات اطلاعاتی را در مورد اینکه چه چشم انداز جدیدی برای خریدار محصولات جدید ارائه می دهد یا تغییراتی در محصولات موجود ارائه می دهد.

تجزیه و تحلیل محصول شامل مقایسه ویژگی های محصولات عرضه شده توسط شرکت با پارامترهای محصولات رقیب است. برای بازاریابی سازمان گرانکته کلیدی در مطالعه محصولات - تعیین مزیت های رقابتی نسبی آن است. باید به این سؤالات پاسخ روشنی داد: به چه دلیل مشتریان بالقوهآیا محصولات شرکت را انتخاب می کند و نه محصولات رقبا؟ این خریداران بالقوه چه کسانی هستند؟ نتایج کار تحلیلی بازاریابی، شناسایی مناطق فروش را ممکن می سازد که در آن شرکت دارای مزیت نسبی در رابطه با رقبا است. مطالعه محصولات نیز در طراحی و سازماندهی فروش ضروری است.

هنگام بازاریابی تجزیه و تحلیل بازار برای کالاها، همیشه لازم است از این قانون پیروی کنید: محصول باید در جایی باشد که خریدار بیشترین انتظار را دارد - و به همین دلیل، به احتمال زیاد، او آن را خریداری خواهد کرد. به این فرآیند، موقعیت‌یابی محصول در بازار گفته می‌شود.

مرحله 3. تعیین ظرفیت بازار

ظرفیت بالقوه بازار، تعداد کل سفارشاتی است که یک شرکت و رقبای آن می توانند از مشتریان در یک منطقه خاص در یک دوره زمانی مشخص (معمولاً یک سال) انتظار داشته باشند. ظرفیت بازار تحقیقات بازاریابی برای یک محصول جداگانه برای یک منطقه فروش خاص محاسبه می شود. اول از همه، از نظر فیزیکی محاسبه می شود (تعداد کالاهای فروخته شده برای مهلت مشخصربع، ماه، سال). ارزیابی بازاریابی ظرفیت بالقوه بازار از نظر ارزش نیز برای شرکت ضروری است. این امر به ویژه هنگام مطالعه پویایی ظرفیت بازار مهم است. در این مورد، مدیریت شرکت باید تعیین کند:

آیا تقاضا برای محصولات این شرکت افزایش یافته است؟ یا تقاضا در حال کاهش است - و شما باید در مورد فعالیت های نمایه مجدد فکر کنید.

چشم انداز فعالیت در این بازار فروش منطقه ای چیست؟

در یک مطالعه بازاریابی در مورد ظرفیت بالقوه بازار، شناسایی عوامل تأثیرگذاری که می توانند هم کاهش ظرفیت و هم افزایش آن را تحریک کنند، مهم است. این عوامل نوسانات در میزان درآمد مصرف کننده است.

مرحله 4. انجام بخش بندی بازار

این بدون شک یکی از مهمترین مؤلفه های تحقیقات بازار است.

بخش بازار به گروهی از مصرف کنندگان گفته می شود که مشخصه های پایدار مشترک یا کیفیتی را که رفتار آنها را در بازار تعیین می کند به طور دقیق تعریف کرده اند. بنابراین، ماهیت و هدف تقسیم‌بندی بازار بازاریابی، جستجوی آن گروه (یا تعدادی از گروه‌ها) از مصرف‌کنندگان است که با حداکثر احتمال، یک محصول خاص را خریداری می‌کنند.

تقسیم بندی بازاریابی بازار این امکان را فراهم می کند که:

از مشخصات احتمالی ترین خریدار این محصول مطلع شوید؛ تفاوت های ظریف کیفیت مصرف کننده را در بخش های مختلف بازار نشان دهید. تعیین کنید که کدام یک از ویژگی های گروه مصرف کننده پایدار و در نتیجه برای طراحی نیازها و خواسته های مصرف کنندگان مهم تر است.

شفاف سازی (اصلاح) ظرفیت احتمالی بازار، ساده سازی پیش بینی فروش؛

درک چگونگی تغییر ویژگی های محصول (دستگاه، هزینه، حمل و نقل، ظاهر، ظروف و غیره) هنگام فروش در بخش های مختلف بازار.

نشانه تقسیم بندی یک علامت و سیستمی از ویژگی ها است که هر خریدار را در یک گروه پایدار متحد می کند. آنها را می توان بر اساس درآمد و فعالیت اجتماعی، ویژگی های جمعیتی و جغرافیایی، ملیت و حتی یک مسیر تاریخی مشترک انتخاب کرد. به طور کلی، معیار اتحاد هر چیزی می تواند باشد.

برای شرکت در فروش مهم است که کدام یک از املاک گروه مصرف کننده در حال حاضر در رتبه اول قرار دارند یا در آینده نزدیک خواهند بود. بر اساس این ویژگی ها، می توان بخش بازار هدف را ایجاد کرد - مهم ترین یا امیدوارکننده ترین برای شرکت، بخشی که ویژگی های آن را برآورده می کند. انتخاب صحیح بخش هدف (آن گروه مصرف کننده که محتمل ترین خریداران یک محصول خاص در آن جمع آوری می شوند) از ویژگی های یک شرکت بازاریابی محور است.

تجزیه و تحلیل بازار تحقیقات بازاریابی نشان می دهد که درک واضح تفاوت بین یک بخش بازار و جایگاه آن ضروری است. این اصطلاحات را نباید از نظر عملی و روش شناختی اشتباه گرفت. طاقچه بازار نیز یک گروه مصرف کننده است، اما تفاوت های زیادی دارد. اولاً از نظر تعداد کم است. ثانیاً مصرف کنندگان طاقچه دارای چندین ویژگی هستند که هر کدام می تواند مشخصه بخش های مختلف یک بازار یا بازارها و صنایع مختلف باشد. ثالثاً، یک ویژگی متمایز از یک جایگاه بازار، تضعیف قابل توجه یا عدم وجود رقابت در آن است. بر اساس این تفاوت های ظریف، همانطور که یکی از تاجران گفت، روند پیدا کردن یک طاقچه در بازار، شبیه به یک عمل جراحی مغز و اعصاب است، زیرا شامل حداکثر دقت اقدامات است.

مرحله 5. مطالعه و تحلیل مصرف کننده

در این مرحله معلوم می شود: مصرف کننده بالقوه محصول چه کسی است، ساختار خواسته های خریداران در بازار یک شرکت خاص چگونه است. در اینجا، مدیریت شرکت باید به بسیاری از سوالات پاسخ دهد.

کار در این راستا به شناسایی آسیب پذیرترین مکان ها در وهله اول کمک می کند. این هم در مورد محصول و هم در مورد نوع اجرای آن و تاکتیک های اقتصادی شرکت به طور کلی صدق می کند. در این مرحله مشخصات (پرتره) یک خریدار بالقوه مشخص می شود.

در جریان چنین کارهای تحلیلی، تنها تمایلات و آداب و رسوم، عادات و ترجیحات مصرف کننده مورد توجه قرار نمی گیرد. همچنین دلایل رفتار گروه های مصرف کننده خاص را روشن می کند. این امکان پیش بینی ساختار آینده منافع آنها را فراهم می کند. در حال حاضر، یک زرادخانه جدی از ابزارها برای تحقیقات بازاریابی در مورد رفتار خریداران، واکنش های ناخودآگاه و آگاهانه آنها به محصولات خاص و تبلیغات همراه آنها، به وضعیت فعلی بازار استفاده می شود. روش های مطالعه عبارتند از: پرسشنامه، نظرسنجی، آزمون. همه آنها فرصتی را برای اطلاع از نظر مصرف کنندگان کالا در مورد تغییرات ایجاد شده در محصول یا خدمات فراهم می کنند. با این ابزارها می توانید مبنای پایدارنظارت بر پاسخ مصرف کننده به راه اندازی محصول و تلاش های بازاریابی. ایجاد بازخورد مشتری و بهبود مستمر بر اساس بازخورد از محصولات و تکنیک های تولید یکی از ویژگی های یک شرکت بازاریابی محور است.

مرحله 6. روش های بازاریابی را تحقیق کنید

تحقیقات بازاریابی بازار فروش شامل جستجوی موثرترین ترکیب از روش ها و اشکال فروش کالا/خدمات، نقاط قوت و ضعف آنها، متعلق به بخش بازار یا منطقه فروش است. ابزارهای مورد نیاز برای عرضه محصول به بازار را بررسی می کند. کار شرکت های فروش مستقیم کالا/خدمات در بازار در حال مطالعه است. کار تحلیلی بازاریابی شامل در نظر گرفتن عملکردها و ویژگی های فعالیت ها است انواع متفاوتشرکت هایی که به عمده فروشی و خرده فروشی. نقاط قوت و ضعف آنها مشخص می شود، ماهیت روابط ایجاد شده با تولید کنندگان مورد مطالعه قرار می گیرد.

در نتیجه مشخص شده است:

چه کسی می تواند به عنوان یک واسطه عمل کند (یک شرکت تجاری مستقل یا بخش فروش خود شرکت).

فروش محصولات شرکت در بازاری خاص تا حد امکان صحیح و با سود بیشتر.

در کنار این باید انواع هزینه های فروش کالا را محاسبه کرد. باید با کمک واسطه ها و از طریق سازماندهی شبکه فروش خودتان به فکر راه های اجرا باشید. همچنین لازم است درصد هزینه های فروش در بهای تمام شده نهایی کالا و ... مشخص شود.

این مؤلفه از تحقیقات بازاریابی بازار سازمانی وظیفه تجزیه و تحلیل اثربخشی انواع و روش های مختلف تبلیغات و ترویج محصول در بازار را بر عهده دارد. همچنین شامل فروش شخصی، ساخت تصویر شرکت و ارتقای فروش می شود.

یک شرکت برای تسلط بر بازار، یا حداقل شروع به فروش محصولات خود، نیاز به تبلیغات دارد. جستجو و اطلاع رسانی به مشتریان، تشکیل یک تصویر جذاب از شرکت و جمع آوری سفارشات الزامی است.

انتخاب مناسب ترین انواع و وسایل تبلیغاتی؛

یافتن ارجح ترین دنباله استفاده از رسانه های مختلف تبلیغاتی؛

اهمیت تبلیغات و اثربخشی یک کمپین تبلیغاتی با شاخص های نهایی ارزیابی می شود فعالیت اقتصادیشرکت ها اول از همه، این را می توان در افزایش حجم فروش مشاهده کرد. در عین حال، انواع خاصی از تبلیغات نیز هدف قرار می گیرد بلند مدت. نمی توان آنها را کمیت کرد.

مرحله 8. یک استراتژی قیمت گذاری ایجاد کنید

قیمت گذاری یکی از عوامل کلیدی برای رقابت موفق در بازار است. در حالی که روی درست کار می کنید سیاست قیمت گذاریلازم است نه تنها به استراتژی قیمت گذاری مناسب و طرحی از تخفیف های جذاب برای مشتریان فکر کنید. همچنین تعیین محدوده قیمت برای افزایش سود و بهینه سازی حجم فروش الزامی است.

مرحله 9. تحقیق در مورد سطح رقابت

مطالعه رقبا یکی از مولفه های کلیدی بازاریابی در حال حاضر است. نتایج آن نه تنها فرصتی را برای توسعه استراتژی اقتصادی صحیح و سیاست بازار شرکت فراهم می کند. فوراً مشخص می شود که در کالاها، شبکه فروش، تبلیغات و سایر عناصر فعالیت بازاریابی شرکت چه کارهایی نادرست انجام شده است.

در طول بررسی رقبا، ابتدا لازم است رقبای اصلی شرکت در بازار (مستقیم و غیر مستقیم) شناسایی شوند، تا نقاط قوت و ضعف آن‌ها مشخص شود. این امر به ویژه زمانی مهم است که یک شرکت با یک محصول جدید وارد بازار می شود، حوزه ناشناخته ای از فعالیت های اقتصادی را توسعه می دهد، سعی می کند به یک بازار جدید نفوذ کند. برای تعیین مزیت های نسبی رقبا و ارزیابی منابع خود، فقط مطالعه محصولات رقبا کافی نیست. شما باید در مورد سایر جنبه های کار آنها اطلاعات کسب کنید: اهداف در یک بازار خاص، تفاوت های ظریف تولید و مدیریت، سیاست قیمت گذاری و وضعیت مالی.

مدیران شرکت باید بدانند:

دقیقا از چه چیزی تشکیل شده است.

نسبت بهای تمام شده محصول شما و محصولات رقبا؛

رقبا هنگام فروش کالا به کدام کانال های فروش تکیه می کنند.

رقبا در آینده می خواهند در چه شاخه های فعالیت اقتصادی نفوذ کنند.

رقبا چه نوع امتیازاتی را به خریداران ارائه می دهند و مشتریان معمولی;

از چه کسانی به عنوان واسطه در فروش کالا و غیره استفاده می کنند.

در حال حاضر، همراه با رقابت مستقیم، تخصص شرکت ها به طور فزاینده ای عمیق تر می شود. تقاضای مصرف کننده، خواسته ها و نیازهای مردم به طور فزاینده ای فردی می شود. در این راستا باید یاد گرفت که هر گونه راه کار مشترک و اتحاد (در درجه اول در تولید و فناوری) با رقبای بالقوه را کشف کرد. این برای محافظت از خود در برابر جنگ قیمتی که در آن هیچ کس احتمالاً برنده نمی شود، ضروری است. این برخلاف تقسیم معمول بازار، با مبارزه شرکت ها برای افزایش قلمرو در بازار فروش است. البته رقابت قیمت در هر صورت پابرجاست (در بخش های خاصی از بازار در تولید کالاهای مشابه حتی افزایش می یابد). با این حال، نقش مهمی در پیروزی طولانی مدت در رقابت ندارد. تشکیل اتحادهای مختلف بین شرکت ها - رقبای بالقوه (سرمایه گذاری مشترک، ائتلاف های استراتژیک) به آنها این فرصت را می دهد که نه تنها به طور موثرتر به تقاضای مصرف کننده پاسخ دهند، بلکه ظرفیت بازار را نیز افزایش دهند.

مرحله 10. پیش بینی فروش

اساس برنامه ریزی در یک شرکت در شرایط بازار، توسعه پیش بینی فروش است. برنامه ریزی از آنجا شروع می شود. نه از نرخ بازده یا بازده سرمایه سرمایه گذاری شده، بلکه از پیش بینی فروش. این به حجم فروش بالقوه نوع خاصی از کالاها / خدمات برای همه شعب شرکت اشاره دارد. هدف اصلی تحلیل بازاریابی بازار این است که بفهمیم چه چیزی و در چه مقداری می توان فروخت. تنها در این صورت می توانید شروع به ساختن یک برنامه تولید کنید.

با کمک پیش بینی فروش، مالی و کار تولیدی. در مورد مکان و میزان سرمایه گذاری تصمیم گیری می شود. چه زمانی (یا بعد از چه زمانی) شرکت به منابع تولید جدید نیاز خواهد داشت. مشخص می شود که چه کانال های عرضه جدیدی باید پیدا شود. چه راه حل های طراحی یا نوآوری های فنی به تولید ارسال شود. کار بازاریابیدر این جهت به شما امکان می دهد تا درک کنید که چگونه می توانید محدوده کالاها / خدمات را به منظور افزایش سودآوری کلی شرکت و غیره تغییر دهید.

با این حال، پیش بینی فروش در درجه اول یک پیش بینی است. در این مورد، تأثیر عوامل غیرقابل کنترل، ناگهانی یا پیش بینی نشده زیاد است، تأثیر آنها بر وضعیت یک شرکت از هر نوع. در این راستا، چنین پیش بینی باید حداکثر چند جزئی، موجه و چند متغیره باشد.

از چه روش هایی برای تحلیل بازاریابی بازار استفاده می شود

راه های زیادی برای مطالعه بازار وجود دارد. همه آنها در شرایط خاص برای حل وظایف بازاریابی خاص استفاده می شوند. روش های جمع آوری اطلاعات در اجرای تحقیقات بازاریابی را می توان به دو گروه کیفی و کمی تقسیم کرد.

تحلیل کمی بازار اغلب با سازماندهی نظرسنجی های مختلف همراه است. آنها بر اساس استفاده از سوالات ساختار یافته پایان بسته هستند. پاسخ ها توسط تعداد زیادی از پاسخ دهندگان داده می شود. ویژگی های متمایز چنین تحقیقات بازاریابی عبارتند از: تجزیه و تحلیل اطلاعات به دست آمده در طی مراحل سفارش داده شده انجام می شود (ماهیت کمی غالب است)، قالب اطلاعات جمع آوری شده و منابع دریافت آنها به شدت تعریف شده است.

تحلیل کیفی بازاریابی بازار شامل جمع آوری، مطالعه و تفسیر اطلاعات با مشاهده نحوه رفتار افراد و آنچه می گویند. نظارت و خروجی های آن ماهیت کیفی دارد و خارج از استانداردها انجام می شود.

انتخاب روش مطالعه به منابع مالی و زمانی بستگی دارد. روش های اصلی تحقیق بازار به شرح زیر است.

گروه های متمرکز میز گرد یا بحث، جایی که گفتگو در مورد یک موضوع خاص وجود دارد. گروه مصرف کننده هدف شرکت می کند. در این رویداد، یک ناظم وجود دارد که گفتگو را بر اساس لیست خاصی از مسائل هدایت می کند. این - روش کیفیتحقیقات بازار، برای درک علل رفتار مفید است. گروه های تمرکز به فرموله کردن فرضیه ها، کشف انگیزه های پنهان مشتریان کمک می کنند.

نظرسنجی ها آنها به بررسی بازار هدف با استفاده از یک پرسشنامه سخت دلالت دارند. اندازه ها هم کوچک و هم بزرگ هستند. در نظرسنجی بازاریابی، نمونه گیری بسیار مهم است. هرچه بزرگتر باشد، نتیجه واضح تر و معتبرتر خواهد بود. این یک روش بازاریابی کمی است. هنگامی استفاده می شود که شما نیاز به دریافت شاخص های خاص در مورد مسائل خاص دارید.

مشاهده نظارت بر رفتار نماینده مخاطب هدف در یک محیط عادی (مثلاً فیلمبرداری ویدیویی در فروشگاه). به روش های تحقیق بازاریابی با کیفیت اشاره دارد.

آزمایشات یا مطالعات میدانی به روش های بازاریابی کمی اشاره دارد. آنها فرصتی برای آزمایش هرگونه فرضیات و جایگزینی در زندگی واقعی فراهم می کنند.

مصاحبه های عمیق مکالمه با یک نماینده از مخاطبان هدف در یک لیست خاص سوالات باز. آنها فرصتی را برای درک دقیق موضوع و ایجاد فرضیه فراهم می کنند. به روش های بازاریابی با کیفیت مربوط می شود.

می توانید از جمله گروهی از روش های تحلیلی و پیش آگهی را نام ببرید. برای انجام تحقیقات بازار، از موارد زیر استفاده کنید:

نظریه احتمال؛

برنامه ریزی خطی؛

برنامه ریزی شبکه؛

روش های بازی های تجاری;

مدل سازی اقتصادی و ریاضی؛

روشهای ارزیابی کارشناسی;

روش های اقتصادی و آماری.

و با این حال، اغلب این اتفاق نمی افتد که شرکت بودجه کافی برای انجام تحقیقات بازاریابی سیستماتیک داشته باشد. بازار صنعت(شروع با توسعه فرضیه ها در گروه های متمرکز، گفتگو و پایان دادن به یک نظرسنجی در مقیاس بزرگ برای به دست آوردن اطلاعات دقیق).

اغلب، یک مدیر بازاریابی نیاز به تلاش شخصی برای جمع آوری اطلاعات مربوط به بازار دارد که برای توسعه استراتژی بازاریابی برای شرکت مفید است.

راه هایی برای یافتن اطلاعات بازاریابی در مورد بازار

شبکه های اجتماعی و انجمن ها. ارزش استفاده از شبکه را دارد. در آنجا می توانید نظر خریداران را در شبکه های اجتماعی، در انجمن ها پیدا کنید. اسکایپ نیز کمک خواهد کرد پست الکترونیک. همه این کانال ها هزینه تحقیقات بازار را کاهش خواهند داد.

گفتگوهای شخصی مصاحبه را خودتان انجام دهید (5-10 مکالمه). طرفداران برند، مصرف کنندگان و غیرمصرف کنندگان بازار را درگیر کنید. با کسانی که تصمیم می گیرند و خرید را کنترل می کنند و همچنین با کسانی که از محصولات خریداری شده استفاده می کنند صحبت کنید. چنین مکالماتی کمتر از یک هفته طول می کشد، اما اطلاعات مفید زیادی را ارائه می دهند.

کارکنان سازمان. سوالات خود را از پرسنل شرکت بپرسید تا نظر آنها را دریافت کنید. به بخش فروش توجه ویژه ای داشته باشید. اگر به عنوان یک حزب مستقل در تحقیقات بازار شرکت می کنید، با مدیریت شرکت ها صحبت کنید.

منابع اینترنتی اطلاعات ارسال شده در وب در مورد یک موضوع خاص را کاوش کنید. از اطلاعات مربوط به بازارهای مجاور عبور نکنید.

تجربه شخصی سعی کنید محصولات خود را بخرید و برداشت ها را ثبت کنید.

مشاهده خود نگاهی به رفتار افراد در نقاط فروش برای خودتان بیندازید: چگونه آنها محصولات خاصی را انتخاب می کنند.

واقع بین باشید تنها اطلاعاتی را وارد تحلیل بازاریابی بازار کنید که واقعاً قابل جمع آوری و پردازش باشد. به یاد داشته باشید که ارزش آن را ندارد که به خاطر خود فرآیند تجزیه و تحلیل انجام شود. تنها نتایجی که در توسعه استراتژی بازاریابی شرکت مفید خواهند بود اهمیت دارند.

محیط بازاریابی بازار: چرا تجزیه و تحلیل آن مهم است

تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی سزاوار حداکثر علاقه در اجرای تحقیقات بازاریابی است. همیشه به روز می شود - یا به دلیل تهدیدات، یا به دلیل باز شدن افق. نظارت بر چنین تغییراتی و انطباق به موقع با آنها برای هر شرکتی بسیار مهم است. محیط بازاریابی ترکیبی از بازیگران فعال و فرآیندهایی است که خارج از شرکت عمل می کنند و بر چشم انداز همکاری موفق آن با مخاطبان هدف تأثیر می گذارند. به عبارت دیگر، محیط بازاریابینشان دهنده عوامل و نیروهایی است که توانایی یک شرکت را برای ایجاد و حفظ روابط سودمند با مشتریان تعیین می کند. این لحظات همه و همیشه مشمول مدیریت مستقیم شرکت نیستند. در این راستا، محیط های بازاریابی خارجی و داخلی را از هم جدا می کنند.

محیط خارجی شرکت اغلب به دو بخش کلان و محیط خرد تقسیم می شود.

محیط کلانکل وضعیت امور در فضای تجاری شهر (منطقه، ایالت) را پوشش می دهد. او ویژگی های متمایز کنندهبدون توجه به نوع مالکیت و تفاوت محصول، بر کار همه واحدهای اقتصادی تأثیر می گذارد. این تأثیر به یک تولید کننده عمده مواد غذایی، یک هتل پنج ستاره و یک سالن زیبایی خصوصی گسترش خواهد یافت.

محیط بازاریابی خارجی با تحرک زیاد مشخص می شود، بنابراین اغلب تحت تأثیر فعال هیچ شرکتی قرار نمی گیرد.

ریزمحیطویژگی های یک بازار واحد گرفته شده و وضعیت امور در آن نشان داده می شود. این بازار مورد توجه ویژه شرکت است. فرض کنید می تواند یک بازار باشد خدمات هتلیا بازار پارچه های پنبه ای.

ریزمحیط شامل نیروهایی است که می توانند بر توانایی شرکت در خدمت به مشتریان تأثیر بگذارند:

واسطههای بازاریابی؛

خود شرکت؛

خریداران؛

رقبا؛

تامین کنندگان؛

عمومی.

محیط بازاریابی داخلیاز اجزای زیر تشکیل شده است:

منابع سازمانی و مدیریتی شرکت؛

منابع انسانی شرکت؛

پتانسیل تولید شرکت؛

طراحی و منابع مهندسی شرکت؛

توانایی های مادی و مالی شرکت؛

پتانسیل فروش شرکت

عملکرد هر سازمان در بازار به عوامل مؤثر بر آن در مسیر انجام هر اقدامی بستگی دارد. این عناصر فرصت ها یا تهدیدهایی را برای سازمان تشکیل می دهند که به ترتیب به اجرای اقدامات مختلف و دستیابی به وظایف کمک یا مانع می شوند.

آگاهی از ویژگی ها و قدرت این عوامل باعث می شود که چنین تصمیمات راهبری در زمینه بازاریابی ایجاد شود که به محافظت از شرکت در برابر تهدیدها و به حداکثر رساندن فرصت هایی که به نفع شرکت ظاهر شده اند کمک کند.

استراتژی های بازاریابی بازار: انواع و مراحل توسعه

استراتژی بازاریابی جزئی از استراتژی کلی شرکت است. به لطف آن، جهت گیری های اصلی فعالیت شرکت در بازار در ارتباط با رقبا و خریداران شکل می گیرد.

توسعه استراتژی های بازاریابی بازار تحت تأثیر موارد زیر است:

اهداف اصلی شرکت؛

موقعیت فعلی آن در بازار؛

منابع در دسترس؛

مقطع تحصیلی چشم انداز بازارو اقدامات پیش بینی شده مخالفان.

از آنجایی که وضعیت بازار دائما در حال تغییر است، استراتژی بازاریابی نیز با تحرک و انعطاف پذیری مشخص می شود. می توان آن را در تمام مدت تنظیم کرد. هیچ استراتژی بازاریابی یک اندازه وجود ندارد. برای افزایش فروش یک شرکت خاص یا تبلیغ هر نوع محصولی، به توسعه خطوط کسب و کار خود نیاز دارید.

استراتژی های بازاریابی اغلب به استراتژی های خاص تقسیم می شوند.

رشد یکپارچه هدف آن افزایش ساختار شرکت از طریق "توسعه عمودی" - راه اندازی تولید محصولات جدید است.

رشد متمرکز این به معنای تغییر در بازار فروش محصول یا نوسازی آن است. اغلب، چنین استراتژی های بازاریابی با هدف مبارزه با رقبا برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر ("توسعه افقی")، یافتن بازار برای محصولات موجود و بهبود محصولات است. به عنوان بخشی از اجرای این نوع استراتژی ها، بخش های منطقه ای شرکت، نمایندگی ها و تامین کنندگان نظارت می شوند. علاوه بر این، بر مصرف کنندگان نهایی کالا تأثیر می گذارد.

اختصارات هدف افزایش کارایی شرکت پس از یک توسعه طولانی است. در این حالت، هم سازماندهی مجدد شرکت (به عنوان مثال، کاهش هر بخش) و هم انحلال آن (به عنوان مثال، کاهش آرام فعالیت ها به صفر در حین کسب حداکثر سود موجود) قابل انجام است.

رشد متنوع در صورتی استفاده می شود که شرکت فرصت رشد در شرایط فعلی بازار با نوع خاصی از محصول را نداشته باشد. شرکت می تواند بر روی عرضه یک محصول جدید تمرکز کند، اما به هزینه منابع موجود. در این حالت ممکن است محصول تفاوت قابل توجهی با محصول موجود نداشته باشد یا کاملاً جدید باشد.

علاوه بر این، استراتژی بازاریابی شرکت می تواند هم به کل بازار و هم به بخش های هدف فردی آن هدایت شود. استراتژی های اصلی برای بخش های جداگانه:

استراتژی بازاریابی متمایز در اینجا هدف پوشش هر چه بیشتر بخش‌های بازار با عرضه محصولاتی است که به‌طور ویژه برای این منظور طراحی شده‌اند (ظاهر، بهبود کیفیت و غیره).

استراتژی بازاریابی متمرکز نیروها و منابع شرکت در یک بخش بازار متمرکز شده است. محصولات به یک مخاطب هدف خاص ارائه می شوند. تاکید بر اصل بودن هر کالایی است. این گزینه بازاریابی برای شرکت هایی با منابع محدود مناسب است.

استراتژی بازاریابی انبوه (یا غیرمتمایز) با هدف کل بازار، بدون هیچ تفاوتی در تقاضای مصرف کننده. مزیت رقابتی کالاها عمدتاً در کاهش هزینه تولید آنهاست.

اشتباهات رایج کسب و کارها

اشتباه شماره 1شرکت در مورد بازار کمی فکر می کند و تمرکز ضعیفی روی مشتری دارد.

بخش های بازار اولویت بندی نمی شوند.

خود بخش ها به وضوح تعریف نشده اند.

تعداد زیادی از کارمندان شرکت بر این عقیده هستند که خدمات به مشتریان بر عهده بخش های بازاریابی است، بنابراین آنها تلاش نمی کنند که با مصرف کنندگان بهتر رفتار کنند.

هیچ مدیری وجود ندارد که مسئولیت بخش های خاصی از بازار را بر عهده بگیرد.

اشتباه شماره 2این شرکت به طور کامل مشتریان هدف خود را درک نمی کند.

فروش محصولات به سطح مورد انتظار نمی رسد. کالاهای رقبا بهتر خریداری می شود.

بازگشت محصول و شکایات مشتریان بسیار زیاد است.

آخرین مطالعه بازاریابی مخاطبان مصرف کننده بیش از دو سال پیش انجام شد.

اشتباه شماره 3این شرکت به طور موثر رقبای خود را شناسایی نمی کند و بر فعالیت های آنها نظارت ضعیفی دارد.

هیچ سیستمی برای جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد رقبا وجود ندارد.

این شرکت بیش از حد بر نزدیکترین رقبای خود متمرکز است. خطر از دست دادن رقبای دور و فناوری هایی که رفاه شرکت را تهدید می کنند وجود دارد.

اشتباه شماره 4. این شرکت بی سواد با همه ذینفعان تعامل برقرار می کند.

توزیع کنندگان، فروشندگان، تامین کنندگان بهترین نیستند (به محصولات شرکت توجه نکنید، لوازم با کیفیت پایین).

سرمایه گذاران همچنان ناراضی هستند (به نظر می رسد افزایش نرخ بهره وام ها و کاهش قیمت سهام).

کارمندان ناراضی (تعویض کارکنان زیاد است).

اشتباه شماره 5این شرکت به دنبال چشم انداز توسعه جدید نیست.

اکثریت قریب به اتفاق پروژه های اجرا شده توسط سازمان با شکست به پایان رسید.

که در اخیرااین شرکت برای افق های جدید (پیشنهادات جالب، بازارها و غیره) تلاش نمی کند.

اشتباه شماره 6فرآیند برنامه ریزی بازاریابی دارای اشکالات قابل توجهی است.

این برنامه ها به مدل سازی نتایج مالی مربوط نمی شود، آنها راه های جایگزین را پیدا نمی کنند.

در برنامه ها امکان شرایط غیرقابل پیش بینی در نظر گرفته نشده است.

هیچ جزء اجباری در طرح بازاریابی وجود ندارد یا منطقی وجود ندارد.

اشتباه شماره 7استراتژی خدمات و استراتژی محصول نیازمند تغییرات است.

این شرکت خدمات رایگان زیادی ارائه می دهد.

سازمان منابعی برای فروش متقابل (فروش محصولات همراه با کالاها / خدمات اضافی - به عنوان مثال، یک پیراهن با کراوات، یک ماشین بلافاصله با بیمه و غیره) ندارد.

لیست محصولات این شرکت بسیار بزرگ است که بر هزینه های تولید تأثیر منفی می گذارد.

اشتباه شماره 8این شرکت برای تشکیل یک برند قوی تلاش نمی کند.

بخش بودجه بین ابزارهای مختلف بازاریابی عملاً تغییر نمی کند.

رویه‌های مربوط به ارتقای محصولات، شاخص‌های درآمد سرمایه‌گذاری‌شده را به میزان لازم در نظر نمی‌گیرد (نقش سرمایه‌گذاری‌ها دست کم گرفته می‌شود).

مخاطب هدف شرکت را به خوبی نمی شناسد. مردم برند خاصی را بهترین نمی دانند.

اشتباه شماره 9سازماندهی بی سواد فعالیت های بخش بازاریابی مانع از بازاریابی مولد شرکت می شود.

کارکنان بخش مهارت های لازم برای کار در شرایط فعلی را ندارند.

بخش بازاریابی در یک رابطه دشوار با بخش های دیگر است.

رئیس بخش بازاریابی با وظایف خود کنار نمی آید، او فاقد حرفه ای است.

اشتباه شماره 10این شرکت حداکثر استفاده از امکانات فن آوری های مدرن را ندارد.

سیستم فروش خودکار سازمان به طور قابل توجهی قدیمی است.

بخش بازاریابی نیاز به توسعه داشبورد دارد.

این شرکت عملاً از اینترنت در کار خود استفاده نمی کند.

با حداکثر اتوماسیون سیستم فروش، تعداد زیادی از محاسبات بازاریابی روزانه را می توان نه توسط کارکنان شرکت، بلکه توسط نرم افزار انجام داد. این گزینه بهینه سازی این راه حل ها را ممکن می کند و به صرفه جویی در زمان کار کمک زیادی می کند.

توجه!

VVS فراهم می کند خدمات منحصراً تحلیلی و توصیه نمی کنددر مورد مسائل نظری مبانی بازاریابی(محاسبه ظرفیت، روش های قیمت گذاری و ...)

این مقاله فقط برای اهداف اطلاعاتی است!

شما می توانید لیست کامل خدمات ما را مشاهده کنید.

در تماس با

همکلاسی ها

© VladVneshServis LLC 2009-2020. تمامی حقوق محفوظ است.