EINFÜHRUNG……………………………………………………………………....3

1. GRUNDKONZEPTE UND ENTSTEHUNG DES MERCHANDISING ………………………………………………………..5

1.1 Geschichte des Merchandising……………………………………………...7

1.2 Der aktuelle Entwicklungsstand des Merchandising……………………….9

1.3 Ziele und Grundregeln des Merchandising………………………....10

2. MERCHANDISING IN DER APOTHEKE, AM BEISPIEL DER AVICENNA-APOTHEKE………………………………………………………….……22

2.1 Bewertung der Wirksamkeit der Umsetzung der wichtigsten Elemente des Visual Merchandising in einem Apothekenmarkt……………….25

ABSCHLUSS………………………………………………………………...32

REFERENZLISTE …………………………………………………….33

EINFÜHRUNG

In der modernen Welt gibt es eine große Anzahl von Herstellern, Verkäufern und Vertreibern von Waren und Dienstleistungen. Gleichzeitig ist jedes Unternehmen, das Produkte vertritt und verkauft, an einem entwickelten und stabil funktionierenden Vertriebssystem interessiert. Je besser und besser die Vertriebsstrategie durchdacht ist, desto mehr Produkte werden verkauft und desto mehr Gewinn erhält das Unternehmen.

Auf dem russischen Pharmamarkt kam es in den letzten Jahrzehnten zu globalen Veränderungen: Privatisierung von Eigentum, Erhöhung der Zahl der Pharmamarkteinheiten, Preisliberalisierung und Erweiterung des Waren- und Dienstleistungsangebots von Pharmaunternehmen. All dies führt dazu, dass das Angebot die Nachfrage übersteigt, das heißt, der Verkäufermarkt hat sich in einen Verbrauchermarkt verwandelt. Die Realitäten der Wirtschaft erfordern eine wissenschaftlich fundierte Herangehensweise an die Vertriebsorganisation und den Erwerb neuer Erkenntnisse im Wettbewerbsumfeld. Wie entstand Merchandising als Reaktion auf die Marktanforderungen? eine Disziplin, die eine Reihe von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung am Point of Sale entwickelt.

Studienobjekt Kursarbeit? Merchandising und seine Auswirkungen auf die Kaufkraft. Gegenstand der Studienarbeit sind die Methoden und Techniken des Merchandising im Pharmageschäft.

Der Zweck der Kursarbeit ist eine vielfältige Offenlegung des Merchandising-Konzepts und die Identifizierung von Nuancen bei der Anwendung von Merchandising in den Aktivitäten einer bestimmten Apothekenorganisation. Um dieses Ziel zu erreichen, sollten folgende Aufgaben erledigt werden:

· berücksichtigen Sie die allgemeinen Bestimmungen des Merchandising-Bereichs;

· die Mittel und Wege des Merchandising-Einsatzes im Apothekenbereich studieren;

· Überlegen Sie, wie Sie ein positives Image der Apotheke schaffen können.

· Versuchen Sie, Möglichkeiten zur Verbesserung des Merchandising-Einsatzes zu begründen und zu empfehlen.

Die Arbeit besteht aus zwei Kapiteln, in denen die Relevanz der Arbeit, Ziele, Zielsetzungen und diskutiert werden Allgemeine Regeln Merchandising, ein spezifisches Anwendungsgebiet in Apotheken, erforscht die Bildung eines positiven Images einer Apotheke unter modernen Bedingungen und untersucht den psychologischen Aspekt des Warenverkaufs in Apotheken.

In dieser Hinsicht lässt die Relevanz dieser Arbeit keinen Zweifel aufkommen. Die zu diesem Thema durchgeführte Forschung ist für Vertreter der Pharmaindustrie von großem Interesse.

1. GRUNDLEGENDE KONZEPTE UND ENTSTEHUNG DES MERCHANDISING

Wie nennen Experten das 21. Jahrhundert? Jahrhundert des Konsums von Gütern und Dienstleistungen, was darauf zurückzuführen ist wissenschaftlicher und technischer Fortschritt und Verbesserung des Lebensstandards der Bevölkerung sowohl in Ländern mit entwickelten als auch in sich entwickelnden Marktwirtschaften. Den ersten Platz belegen Marketing Strategien, wobei der Schwerpunkt nicht auf ähnlichen Produkten verschiedener Hersteller liegt, sondern auf den Dienstleistungen, die der Kauf dieser Waren dem Verbraucher bietet.

Vor nicht allzu langer Zeit wurden Pharmaunternehmen und -organisationen in unserem Land überhaupt noch als Handelsbetriebe wahrgenommen. Apotheken waren in erster Linie Orte, an denen Medikamente zu symbolischen Preisen verteilt wurden. Diese Situation änderte sich mit der Einführung Marktwirtschaft. Erstens zogen einige Pharmaunternehmen um private Form Eigentum und Betriebe, die im Staats- und Gemeindeeigentum verblieben waren, wurden in die Selbstversorgung überführt. Zweitens hat das schnelle Wachstum des Pharmasektors und die Öffnung des Marktes für westliche und östliche Unternehmen zu einem verstärkten Wettbewerb sowohl zwischen Herstellern als auch zwischen Groß- und Einzelhandelsvermittlern geführt. Unter Beibehaltung der Rolle von Pharmaunternehmen als vor allem Gesundheitseinrichtungen werden daher Fragen der Steuerung der Marktaktivitäten des Unternehmens immer relevanter.

Merchandising (vom englischen Wort „merchant“? Kaufmann, Händler)? Das ist die Kunst des Tradings.

Einige Quellen behaupten, dass das Wort „Merchandising“ vom Namen des Gottes des Handels und Gewerbes in der griechischen Mythologie stammt? Merkur, was die Fähigkeit impliziert, effektive Handelsaktivitäten durchzuführen und dabei gute finanzielle Ergebnisse zu erzielen, begleitet von Glück und einem kreativen Ansatz.

In einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld gewinnt Merchandising als neues Organisationskonzept zunehmend an Bedeutung. Handelsaktivitäten An moderne Bühne. Im Folgenden finden Sie einige Definitionen des Begriffs „Merchandising“, die in verschiedenen Quellen zu dieser Marketingspezialisierung zu finden sind.

Merchandising? Das:

· Ein integraler Bestandteil des Marketings sind Aktivitäten, die darauf abzielen, die intensivste Werbung für Waren auf der Ebene sicherzustellen Einzelhandel;

· Ein integrierter Ansatz bei der Gestaltung und Gestaltung der Verkaufsfläche und die Wahl eines äußerlich wahrnehmbaren Stils des Unternehmens, der der schnellstmöglichen Warenförderung im Einzelhandel dient;

· Eine Reihe von Aktivitäten zur Steigerung des Verkaufsvolumens;

· Ein Instrument zur Verkaufsförderung von Waren am Point of Sale, indem in der Apotheke eine Atmosphäre geschaffen wird, die den Einkauf begünstigt;

· Das Fünf-H-Prinzip? das richtige Produkt am richtigen Ort, in richtige Zeit, in der richtigen Menge und zum richtigen Preis.

In einigen ausländischen Quellen hat das Wort „Merchandising“ zwei Bedeutungen: Merchandising selbst und Visual Merchandising.

Merchandising in einer Apotheke? Hierbei handelt es sich um einen Bereich der Marketingaktivitäten, der darauf abzielt, rezeptfreie Arzneimittel zu bewerben, indem die Aufmerksamkeit der Besucher am Point of Sale auf bestimmte Produkte gelenkt wird, um so den Umsatz zu steigern. Merchandising-Elemente: Ortskonzept, Erscheinungsbild der Apotheke, Organisationsgestaltung, Ausstattung und Ausstattung von Arbeitsplätzen, Platzierung von Waren.

Die Bedeutung des Merchandising von rezeptfreien Arzneimitteln wird durch die Entwicklung der Selbstmedikation, die Möglichkeit der Wahl, die Verfügbarkeit vieler identischer Arzneimittel zu erschwinglichen Preisen und die direkte Entscheidungsfindung bei den meisten Kaufentscheidungen bestimmt Einzelhandelsgeschäfte und Apotheken. Grundvoraussetzungen für das Merchandising in einer Apotheke? das ist Bequemlichkeit, Verkaufsförderung, Einhaltung der Anforderungen der Aufsichtsbehörden.

Die Vorteile des Merchandising spüren nicht nur die Apotheke, sondern auch der Käufer. Der Kaufprozess wird für ihn einfacher und angenehmer. Der Käufer hat die Möglichkeit, sofort alle Produkte auf dem Display zu sehen und auszuwählen, was er benötigt.

1.1 GESCHICHTE DES MERCHANDISING

Merchandising entstand in der Antike, als die Menschen noch kein Geld verwendeten. Bereits beim Tauschhandel brachte die Fähigkeit, ihre Waren schön und richtig anzuordnen und ihren Handels- und Tauschplatz zu organisieren, den ersten Händlern gute Ergebnisse. Für sie war es in der Antike deutlich schwieriger als für unsere Zeitgenossen, auch weil Kaufleute mit ihren Kunden oft unterschiedliche Sprachen sprachen.

Seitdem lautet eine der Regeln des Merchandising: „Alles sollte für den Käufer klar sein und vom Verkäufer nur minimale Erklärungen geben.“ Der Umfang des Handels in den vergangenen Jahrhunderten ermöglichte es dem Eigentümer eines Handelsunternehmens, den Handel persönlich zu kontrollieren und seine Strategie zu durchdenken, aber das wichtigste Wissen des Kaufmanns war die Kenntnis des günstigen Verhältnisses von kurzfristigen und langfristigen Gewinnen.

Ist am Ende passiert XIX Jahrhundert führten bedeutende Veränderungen in der Weltwirtschaft, während der industriellen Revolution und der Entstehung der maschinellen Produktion, zu Veränderungen im Merchandising in Form einer gewissen Verschlechterung. In diesem Stadium der Entwicklung der maschinellen Produktion zog es immer mehr Menschen in den Bereich des Handels. Menschen „von außen“ wurden zu Verkäufern und Verwaltern von Waren, d. h. diese Art von Tätigkeit war keine innerfamiliäre Angelegenheit mehr. Es gab einen Rückgang in der Ausbildung Verkaufspersonal, wurde aber im gleichen Umfang nicht mehr benötigt. Trotz des Volumenwachstums der Warenmasse wurden die Wareneinheiten selbst gewissermaßen unpersönlich, wodurch es notwendig war, in Einzelhandelsgeschäften nur Muster von Produktchargen vorrätig zu halten. Da die Produktion in Monopolorganisationen erfolgte, interessierte sich niemand für die persönlichen Interessen und Wünsche des Käufers, er musste sich an den Warenkonsum anpassen Serienproduktion weil es keine andere Alternative gab.

Somit ist der Bedarf an Merchandising nicht mehr relevant. Zu Beginn der maschinellen Produktion, als es keinen Verbrauchermarkt gab, waren sowohl produzierende Unternehmen als auch Verkäufer vollkommen zuversichtlich und benötigten keine zusätzlichen Werkzeuge, um den Verkauf anzukurbeln.

Bis Anfang XX Jahrhundert wurde deutlich, dass Bemühungen zur Kostensenkung ohne Verbesserung blieben Aussehen und die Ergonomie des Produkts nicht in der Lage ist, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Hersteller von Waren begannen, ihrer Ästhetik zunehmend Aufmerksamkeit zu schenken, solche Veränderungen intensivierten die Entwicklung der Marketingkommunikation, gaben ihrer Entwicklung große Impulse und so erhält Merchandising ein „zweites Leben“.

Das rasche Wachstum der Zahl und Größe der Handelsunternehmen in der Nachkriegszeit (1950) und die Entstehung Einzelhandelsketten führte zu der Notwendigkeit, Verkäufer in der Kunst des Merchandising zu schulen. Fangen speziell geschulte Mitarbeiter an, sich abzuheben? Merchandiser. Die Aufgaben, vor denen sie stehen, werden immer komplexer: Große Flächen werden neu geschaffen Einkaufszentren machen es schwierig, den Zusammenhang zwischen Präsentation, Verteilung der Verkaufsfläche und Umsatzrentabilität zu analysieren. Um die Fähigkeit zu erhalten, den Verkaufsprozess unter neuen Bedingungen zu steuern, werden spezielle Methoden und Programme entwickelt. Zu den Bestandteilen des Merchandising gehören zunehmend verschiedene Methoden, um die Psyche potenzieller Verbraucher zu beeinflussen und sie zum Kauf anzuregen.

Durch die Evolution ist Merchandising zu einem Verkaufsinstrument geworden, das erhebliche Wettbewerbsvorteile bietet.

1.2 DER AKTUELLE STADIUM DER MERCHANDISING-ENTWICKLUNG

Wie oft scherzen sie über Mode: „Neu? Das ist eine vergessene alte Sache.“ Die Bedeutung des Merchandising wächst nicht nur aufgrund der zunehmenden Rolle des Einzelhandels. Auch in der Motivation und im Verhalten der Käufer kam es zu großen Veränderungen. Dazu gehören heute die Bildung einer Generation „reifer“ Verbraucher und das Fehlen wesentlicher Unterschiede in den Eigenschaften der auf dem Markt präsentierten Marken in den Augen der Verbraucher. Diese beiden Faktoren sind untrennbar miteinander verbunden. Merkmale des „reifen“ Konsums liegen darin, dass der Verbraucher sich seiner Informationsrechte voll bewusst ist und diese nutzt, wenn er sich für einen garantierten Zugang zu einer Vielzahl von Waren und Dienstleistungen zu wettbewerbsfähigen Preisen entscheidet. Der Käufer hat begonnen XXI Jahrhundert neigt dazu, Optionen sorgfältiger abzuwägen und Anschaffungen im Einklang mit der Gesamtlebensstrategie zu tätigen. Er lässt sich nicht so leicht von Werbe- und Verkaufsförderungstechniken überzeugen und kennt sich besser mit der Einzelhandelsbranche aus. Der Hauptmangel, den er verspürt, ist? es ist eine Zeitknappheit.

1.3 ZIELE UND GRUNDREGELN DES MERCHANDISING

Ein gut durchdachtes Merchandising-Programm soll dazu beitragen, den Gewinn zu steigern und die Wettbewerbsfähigkeit einer Apothekenorganisation zu verbessern. Das Ziel des Merchandising besteht darin, den Wunsch des Verbrauchers zu wecken, das beworbene und verkaufte Produkt auszuwählen und zu kaufen.

Merchandising-Ziele:

1. Erhöhung des Einkaufskomforts (Steigerung der Kundenbindung). Der Hauptzweck des Merchandising? Machen Sie es einfacher, das Produkt zu finden, das der Kunde in der Apotheke benötigt, und machen Sie den Kaufprozess für den Käufer bequem und sogar angenehm.

2. Erhöhung der Vollständigkeit der Sortimentsdarstellung. Dieses Ziel ist darauf zurückzuführen, dass der Verbraucher selten alle in der Apotheke angebotenen Produkte beachtet. Durch die Erhöhung der Anzahl der Produkte, die nicht nur auf der Verkaufsfläche ausgestellt werden, sondern auch die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen, kann der Umsatz deutlich gesteigert werden.

3. Aufmerksamkeit auf einzelne Produkte lenken. Ein wichtiges Ziel des Merchandising ist nicht nur eine allgemeine, sondern auch eine punktuelle (selektive) Steigerung des Absatzes bestimmter Produkte im Apothekensortiment.

4. Erhöhung der Zeit, die der Käufer in der Apotheke verbringt. Jedes Unternehmen hat ein Interesse daran, die Zeit, die Kunden freiwillig dort verbringen, zu verlängern. Mit jeder weiteren Minute steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde einen Kauf tätigt. Im Merchandising gilt die Regel: „Die Zeit, die wir haben, ist Geld, das wir nicht haben.“ Daher sollten Merchandising-Bemühungen darauf abzielen, sicherzustellen, dass Kunden in kurzer Zeit fundierte Entscheidungen treffen.

Um den Verbraucher zum Kauf zu bewegen, ist es daher notwendig, alle vorherigen Schritte Schritt für Schritt durchzugehen, und dafür ist es zunächst wichtig, einen Aktionsplan und eine Strategie zu entwickeln.

Apothekenatmosphäre

Es ist wünschenswert, dass die Apotheke Assoziationen mit Leben, Licht, Gesundheit und Kraft weckt. Wenn es angenehm ist, in einer Apotheke zu sein, und es die Stimmung sogar für eine Person hebt nicht gut fühlen, was bedeutet, dass es einen guten Eindruck in der Seele des Besuchers hinterlässt und sein Interesse am Apothekensortiment steigt.

Die Atmosphäre setzt sich aus mehreren Faktoren zusammen:

Natürlich beginnt eine Apotheke mit einem Schild. Und auch von der Straßenfassade und der Fassade als Ganzes. Eine originelle Lösung für das Erscheinungsbild der Apotheke wird das Interesse eines Passanten wecken und ihn zu einem neugierigen Besucher machen. Es ist gut, wenn die Apotheke ausgehend von der Fassade im gleichen Stil dekoriert ist (Markenlogo auf Verkäuferausweisen, Markenlogo). Farben der Halle, gebrandete Einkaufstaschen usw.). Dies verbessert das Auswendiglernen. Eine Apotheke oder Apothekenkette mit einem individuellen Stil strahlt Vertrauen, Verantwortungsbewusstsein, gute Organisation und Professionalität aus.

Ein weiterer Bestandteil, der die Atmosphäre einer Apotheke prägt, ist? Beleuchtung. Es sollte optimal sein, damit der Käufer seine Sehkraft nicht anstrengen oder durch zu helles Licht schielen muss. Wünschenswert ist, dass das Licht einen warmen Farbton hat oder neutralweiß ist.

Auch die Farbgebung des Innenraums beeinflusst die Wahrnehmung. Untersuchungen zeigen, dass warme Töne (Rot- und Gelbtöne) und kühle Töne (Blau- und Grüntöne) gegensätzliche Wirkungen haben. Erregen warme Töne? Sogar die physiologischen Indikatoren des Körpers verändern sich: Herzschlag und Atmung werden häufiger, der Blutdruck steigt. Kalte Töne hingegen beruhigen und helfen dem Käufer, sich zu konzentrieren.

Mit Farbkontrasten können Sie die Aufmerksamkeit auf eine Produktgruppe lenken:

Legen Sie Pakete mit kontrastierenden Farben nebeneinander.

Platzieren Sie in der Mitte der Gruppe das Produkt, dessen Verpackung die stärksten Kontrasttöne aufweist;

Platzieren Sie das Produkt auf einem kontrastierenden Hintergrund.

Kontrastierende Farben? gelb, rot und blau. Schwächerer und weniger störender Kontrast: Orange? violett? grün (Anhang Tabelle 1).

Der Kontrast soll jedoch Aufmerksamkeit erregen und die Wahrnehmung nicht erschweren. Die zufällige Verwendung kontrastierender Töne verwirrt nur.

Eine weitere selten verwendete atmosphärische Komponente? riecht. Wie riecht es in der Apotheke? In der Regel mit Medikamenten. Käufer sind daran gewöhnt, wichtig ist jedoch, dass der Geruch nicht zu stark wird und keine unangenehmen Assoziationen an eine Krankenstation hervorruft.

Und natürlich dürfen wir den Komfort für die Besucher nicht vergessen. Es ist ratsam, Produkte für ältere und behinderte Menschen in der Nähe des Eingangs zu platzieren und? Wenn die Apotheke zwei Etagen hat? nur im ersten Stock. Wenn es die Raumgröße zulässt, stellen Sie ein paar Stühle auf. Es gibt einen Ort, an dem ein unruhiges Baby sitzen kann, während die Mutter Windeln für es auswählt. Ältere Menschen, die häufig in die Apotheke gehen, werden einen Ort zum Entspannen haben. Pflanzen und natürlich Sauberkeit schaffen in der Apotheke eine gemütliche und heimelige, vertrauensvolle Atmosphäre, in der der Besucher gerne verweilen möchte.

Apothekenlayout

In einer modernen Apotheke werden im Wesentlichen zwei Gestaltungsarten akzeptiert: eine Thekenapotheke (geschlossen) und eine Marktapotheke (mit Warenauslage auf der Verkaufsfläche).

In einer Apotheke mit traditioneller Theke ist eine Innovation aufgetaucht: Glasvitrinen in Menschengröße, in denen sich Medikamente in der Regel auf zwei Ebenen befinden: die erste? auf Hüfthöhe, zweitens? auf Augen- oder Brusthöhe. Ein solches Display vergrößert die Ausstellungsfläche des Produkts und bringt es näher an den Käufer.

Bei der Planung von Abteilungen müssen einige Muster des Kundenverhaltens berücksichtigt werden. In der Regel möchte der Käufer finden, was er braucht, ohne weite Wege zurückzulegen oder mehrmals an den gleichen Ort zurückzukehren. Die meisten Käufer? Rechtshändig; Sie ziehen es vor, geradeaus zu gehen, und neigen dazu, Güter zu suchen und zu nehmen, die sich auf der rechten Seite befinden. Biegen die meisten Kunden beim Gang durch die Halle nach links ab? gegen den Uhrzeigersinn. In diesem Zusammenhang lässt sich der Standort von Waren in einer Apotheke in zwei Hauptkategorien einteilen? Stärken und Schwächen. (Anhang Abb.2)

Der Platz in der Nähe des Eingangs sollte möglichst frei sein, hier sollten keine großen Werbemittel stehen ( Werbetafeln, große Plakate), Geräte, große Anlagen usw. Daraus folgt jedoch keineswegs, dass sich alle Waren an den am besten zugänglichen Stellen direkt gegenüber dem Eingang befinden müssen. Es ist nicht erforderlich, dass der Käufer, sobald er die Schwelle der Apotheke betritt, das Produkt sofort im Schaufenster sieht. Es ist wichtig, dass der Käufer bereits bei den ersten Schritten in der Apotheke darüber informiert wird, wo er es kaufen kann. Und dann wird auch ein „schwacher“ Ort die Aufmerksamkeit des Besuchers auf sich ziehen.

Merchandising-Regeln zur Produktpräsentation

„Die Merchandising-Schleife.“ Der Käufer hat das Gefühl, selbständig durch den Supermarkt zu reisen. Tatsächlich wird er „geführt“. So zum Beispiel mit einem geräumigen Zugang in eine Apotheke Handelssaal, neigen die meisten Käufer dazu, nach rechts abzubiegen und sich dann gegen den Uhrzeigersinn durch die Halle zu bewegen. Ohne es zu merken, durchläuft der Käufer nahezu das gesamte Börsenparkett und tätigt neben geplanten Käufen auch viele Impulskäufe (Anhang Abb. 1).

Die Aufgabe des Merchandising in dieser Phase besteht darin, Käufer zunächst an Orte zu leiten, an denen die teuersten und profitabelsten Waren ausgestellt sind. Und zwar nicht nur direkt, sondern auch so lange wie möglich an diesen Vitrinen aufbewahren, Aufmerksamkeit erregen, positive Assoziationen wecken und den Wunsch wecken, diese Produkte jetzt unbedingt zu kaufen.

Präsentationsmethoden: Bei der horizontalen Präsentationsmethode werden gleichnamige Produkte auf einem oder zwei Regalen über die gesamte Länge der Vitrine platziert. Diese Methode ist effektiv für den Verkauf großer Pakete.

Bei der vertikalen Präsentationsmethode werden gleichnamige Produkte in mehreren Reihen von oben nach unten auf den Regalen einer Vitrine ausgelegt. Der Vorteil dieser Methode? gute Sichtbarkeit und klarere Abgrenzung der ausgestellten Waren. Eine solche Präsentation trägt zu einer guten Sichtbarkeit, einer besseren Orientierung des Käufers bei der Produktauswahl und einer Beschleunigung des Verkaufsprozesses bei (Anhang Tabelle 2). Diese Tabellen zeigen, dass Käufer in Vitrinen befindliche Waren am aktivsten auf Augen- und Handhöhe wahrnehmen.

In der Praxis wird am häufigsten eine kombinierte Verlegemethode verwendet, bei der Horizontale und Vertikale kombiniert werden. So können Sie den Platz optimal nutzen und mehr Waren auf der Verkaufsfläche platzieren.

Rhythmus im Display? Dabei handelt es sich um die Wiederholung von Waren ähnlicher Größe und anderen Elementen (Preisschilder, dekorative Details usw.), wobei der gleiche Abstand zwischen ihnen eingehalten wird. Rhythmus trägt auch dazu bei, Ordnung zu schaffen. Außerdem eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Produkt zu lenken (sofern es die Fläche zulässt)? Ist es sinnvoll, mehrere Packungen dieses Produkts so zu verpacken, dass es sich mit anderen abwechselt? und einen Rhythmus in der Auslage bilden und häufiger die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen.

Weil eine Apotheke? Dabei handelt es sich in erster Linie um eine Gesundheitseinrichtung, die mit Genehmigung und unter der Kontrolle staatlicher Behörden tätig ist, dann muss die Warenpräsentation unter Berücksichtigung deren Anforderungen erfolgen. Heute gibt es eine Liste verschreibungspflichtiger Medikamente (Verordnung des russischen Gesundheitsministeriums vom 22. April 2014 Nr. 183 „Über die Genehmigung der Liste von Arzneimitteln für medizinische Zwecke, die einer subjektquantitativen Abrechnung unterliegen“). In einer Apothekenorganisation gilt das Merchandising-System nur für Arzneimittel, die ohne ärztliche Verschreibung verkauft werden, und für andere Produkte des Apothekensortiments.

Merchandising-Regeln für POS-Materialien

· Die Informationsanzeige informiert den Käufer über die zum Verkauf stehenden Waren. Dem Produkt liegen Broschüren und Poster bei;

· Display-Beratung stellt Qualität und Anwendungsmethoden vor;

· Eine Erinnerungsanzeige erinnert an verwandte Produkte und erstellt ein Bild des Produkts.

Spezielle Werbetools helfen bei der Erstellung einer Werbepräsentation. Ihr Zweck: den Käufer zum Produkt zu leiten, das er benötigt. Im Vergleich zu anderen Methoden der Produktwerbung sind Informationsmaterialien relativ günstig und können die mit dem Mangel an Verkaufspersonal vor Ort verbundenen Mängel teilweise ausgleichen.

1. „Optimalitäts“-Regel: Werbung in der Apotheke sollte nicht mehr als 15–20 % der Arzneimittel oder Produkte ausmachen. Ein Übermaß an Werbung ermüdet und verwirrt den Käufer. So wie eine Apotheke ihr Sortiment bestimmt, sollte eine Apotheke POS-Materialien für den profitabelsten Teil des Apothekensortiments auswählen.

2. Regel „Käuferunterstützung“: Informationen müssen leicht zugänglich sein. Es ist wünschenswert, dass der Käufer die meisten Informationen selbst erhalten kann, indem er die Verpackung, das Preisschild oder das Werbeplakat studiert, anstatt sich in die Warteschlange zu stellen, um eine Antwort auf eine grundlegende Frage zu erhalten, beispielsweise nach dem Preis eines Produkts Produkt. Heutzutage ist es für einen Menschen, insbesondere in einer Metropole, einfacher, eine andere Apotheke aufzusuchen, als die Unannehmlichkeiten zu ertragen.

3. Regel „KISS“.KISS ? (abgekürzt aus dem Englischen: Keepisshortandsimple) Halten Sie es kurz und einfach. Werbebotschaften an den Käufer sollten einfach und eindeutig sein. Es ist wünschenswert, dass die Werbebotschaft beim ersten Lesen Verständnis weckt und im Gedächtnis bleibt. Eine weitere wichtige Anwendung der KISS-Regel ist die Bezeichnung der Therapiegruppe. Bei der Ansprache des Käufers ist es nicht erforderlich, pharmazeutisches Fachvokabular zu verwenden. Für Käufer bestimmte Etiketten müssen für eine Person ohne medizinische oder pharmazeutische Ausbildung verständlich sein.

4. Regel „Sauberkeit und Ordentlichkeit“. Regale, Produkte und Werbematerialien müssen sauber und unbeschädigt gehalten werden. Apothekenbesucher werden die Sauberkeit und Ordentlichkeit der Apotheke sehr zu schätzen wissen.

Regeln für das Produkt-Merchandising

1. Regel „Sortiment und Handelsbestand“. Handelsbestand? eine Sammlung von Medikamenten und anderen Gütern, die in einer Apotheke aufbewahrt werden, um den zukünftigen Bedarf zu decken. Zu große Lagerbestände beeinträchtigen den Warenumschlag in laufenden Gruppen und die finanziellen Ressourcen, und ein Mangel an Lagerbeständen führt zum Verlust von Kunden und einem deutlichen Rückgang der Verkaufsmengen. Einer der wichtigsten Faktoren für den optimalen Produktmix? Nachfrage. Es ist notwendig, einen ausreichenden Lagerbestand für die ständige Präsenz des Sortiments in der Apotheke zu schaffen.

2. Regel der „Präsenz“: Produkte, die im Regal präsentiert oder durch POS-Materialien beworben werden, müssen in ausreichender Menge zum Verkauf angeboten werden, um die Nachfrage zu decken. Einen Kunden zu ermutigen, zuerst etwas zu kaufen und ihm dann die Gelegenheit zu verweigern, ist zumindest unethisch. In Abwesenheit von Medikamenten oder Waren, die aktiv zum Verkauf angeboten werden POS - Materialien oder im Verkaufsraum selbst entgehen der Apotheke nicht nur mögliche Gewinne, sondern untergraben auch das Vertrauen der Kunden. Wenn das Medikament in der Apotheke nicht verfügbar ist, ist es nicht nötig, eine Probe davon im Schaufenster zu lassen, da der Verbraucher über das Fehlen des von ihm gewählten Produkts irritiert ist (er versteht, dass er getäuscht, in die Irre geführt und einfach getäuscht wurde). seine Zeit verschwendet).

Erinnern wir uns daran, dass derzeit das Wichtigste ist Vorschriften Regulierung von Informationen und Werbung für Arzneimittel in Russland sind Bundesgesetze: „Über Werbung“, „Über Arzneimittel“, Dekret des Präsidenten der Russischen Föderation vom 17. Februar 1995 Nr. 161 „Über Garantien des Rechts der Bürger auf Gesundheitsschutz bei der Verbreitung von Werbung“ sowie Ergänzungen zu diesen Dokumenten .

3. Regel für Warenrotation in der Apotheke und Haltbarkeit? „FIFO“. Die Kontrolle der Produktablaufdaten besteht darin, zuerst Produkte zu verkaufen, die ein kürzeres verbleibendes Ablaufdatum haben. In der Handelspraxis gibt es sogar eine stabile Abkürzung zur Definition dieser Regel, die sich wie folgt ins Russische übersetzen lässt: „Wer zuerst kommt, ?“ der Erste, der geht“ (englisch: FirstIn? FirstOut!). Eingehende Warenpartien dürfen erst verkauft werden, wenn die vorherigen Waren vollständig ausverkauft sind. In der Self-Checkout-Abteilung werden Artikel, die aus der Lagerabteilung kommen, nach hinten gelegt, da die Kunden zuerst nach dem greifen, was ihnen am nächsten ist.

4. Die Regel „Bestimmung eines Platzes im Schaufenster“: Bei der Verteilung der Verkaufsflächen beginnen Spezialisten damit, jedem Produkt entsprechend der Verkaufsmenge einen Platz zuzuweisen. Wenn ein Medikament über eine ausgeprägte therapeutische Wirkung, hohe Verkaufszahlen und aktive Werbeunterstützung verfügt, sollte man es nicht mit der Begründung aus der Vitrine nehmen, dass sich das Produkt bereits gut verkauft. Im Gegenteil, er sollte gegeben werden Besondere Aufmerksamkeit, wodurch es an erster Stelle steht. Für eine Apotheke das Fehlen eines gewinnbringenden Produkts? das ist ein Geldverlust.

6. Regel „Anbringung von Preisschildern“. Zweck des Preisschildes? dem Käufer Preisinformationen zur Verfügung stellen. Der durchschnittliche Käufer wird ein Produkt nicht kaufen, wenn er keine Ahnung von dessen Preis hat.

Visual Merchandising-Regeln

1. Die „Figur und Hintergrund“-Regel: Die Isolierung eines Medikaments vor dem Hintergrund anderer erhöht das Verkaufsvolumen nicht nur dieses Medikaments oder Produkts, sondern auch der gesamten Gruppe. Eine Person hebt immer ein Objekt aus der Umgebung hervor, während andere Objekte in der Umgebung für einige Zeit zum Hintergrund werden. Wir verwenden die Figur- und Hintergrundregel, wenn wir die Aufmerksamkeit des Käufers auf ein bestimmtes Medikament oder Produkt lenken möchten, um dafür zu werben.

Das Isolieren einer Figur vom Hintergrund kann wie folgt erreicht werden:

· Menge oder Größe, zum Beispiel ist die Menge eines Produkts größer als die eines anderen oder das Produkt ist groß;

· helle Farben? Rote, gelbe und orange Farben werden vom Menschen schneller erkannt. Auch auf glänzende oder nachleuchtende Farben wird geachtet. Medikamente mit bunter Verpackung haben eine größere Chance, zur Figur zu werden;

· nicht standardmäßige Form der Ware oder Verpackung. In diesem Fall wird der Neuheitseffekt ausgelöst: Ein Mensch neigt dazu, alles Neue und Ungewöhnliche in seiner Umgebung schnell zu bemerken. Daher fällt dem Käufer schnell auf, dass ein nicht standardmäßiges Originalprodukt oder eine nicht originalgetreue Verpackung vorliegt;

· Produktbeleuchtung. Was gut beleuchtet ist, ist besser sichtbar. Wird beim Handel mit Waren verwendet, die der Käufer sorgfältig prüfen muss;

· POS-Materialien zum Produkt. Richtig platzierte POS-Materialien sollen erstens die Aufmerksamkeit des Käufers erregen spezifisches Produkt Zweitens, um es von anderen ähnlichen Produkten zu trennen.

2. Regel des „Aufmerksamkeitswechsels“. Zusätzlich zu der Tatsache, dass eine Person dazu neigt, eine Figur im Gesichtsfeld hervorzuheben, muss sie ihre Aufmerksamkeit wechseln, das heißt, nach der nächsten Figur im Hintergrund suchen. Das bedeutet, dass Sie ähnliche (auch helle) Produkte nicht ohne optische Akzente in einer langen, strengen Reihe platzieren können. In solchen Fällen können POS-Materialien für Aufmerksamkeit sorgen. Das andere Extrem? zu viele Waren verschiedene Formen, Farben und Größen an einem Ort? erlaubt es einer Person auch nicht, ruhig von einem Thema zum anderen zu wechseln.

3. Regel der „Gruppierung“: Die Gruppierungsregel spiegelt die Besonderheiten der Wahrnehmung eines Menschen und die Besonderheiten seines Denkens wider. Für eine Person ist es einfacher, Informationen wahrzunehmen, wenn sie gruppiert sind. Idealerweise sollten Arzneimittel nach mehreren Kriterien gleichzeitig gruppiert werden, beispielsweise nach therapeutischer Gruppe, Warenzeichen, nach Art der Anwendung (extern, intern) usw. Die Hauptaufgabe? Legen Sie die Medikamente so an, dass sich der Käufer leicht darin zurechtfinden kann.

4. Regel „7 ± 2“. Laut psychologischer Forschung ist der Umfang der menschlichen Wahrnehmung begrenzt? Zu einem Zeitpunkt kann er nur fünf bis sieben, maximal neun Objekte „greifen“ und sich daran erinnern. In einer Apotheke reduziert sich diese Zahl auf drei bis fünf, da der Käufer während des Kaufvorgangs mehrere Aktionen gleichzeitig ausführt. Es kann empfohlen werden, dass die Anzahl der Marken oder POS-Materialien in einer Reihe auf einer Vitrine nicht mehr als fünf beträgt.

5. Die „Tote Zone“-Regel: Alles, was um sich herum sieht, ist bewegungslos stehender Mann wird als Gesichtsfeld bezeichnet. Objekte, die in den unteren Teil des Gesichtsfeldes fallen, werden oft ignoriert. In diesem Fall ist die untere linke Ecke am unglücklichsten, ? Hier bleibt der Blick eines Menschen am seltensten stehen. Dementsprechend sollten die unteren Regale der Vitrinen, da sie am wenigsten inspiziert werden, mit großen Paketen (z. B. Babywindeln) belegt sein.

Waren? „Magnete“

Der Weg der Kunden durch die Apotheke kann und sollte so angepasst werden, dass alle Bereiche des Ladens mit hoher Frequenz besucht werden. Dies gelingt durch sogenannte Lockware oder Magnetware (Produkte, die von Kunden am häufigsten nachgefragt werden: zum Beispiel die gleichen Windeln in einer Kinderapotheke). Indem Sie ein beliebtes Produkt am Ende der Halle platzieren und gleichzeitig seinen Standort mithilfe von „stillen Hinweisen“ und anderen Merchandising-Tools angeben, „zwingen“ Sie den Käufer, durch die gesamte Apotheke zu dem geschätzten Produkt zu gehen. Unterwegs lernt er Produkte kennen, die er vorher einfach noch nicht gesehen hat.

Schilder und Schilder in einer Apotheke

Die sogenannten „stillen Referenztools“ helfen dabei, die Bewegung des Verbraucherstroms zu regulieren, indem sie den Standort von Warengruppen und Zahlungsknoten angeben. Hinweise erfolgen in Form von Inschriften oder Symbolen. Symbole sowie Aufschriften müssen gut erkennbar sein. Die Farbgebung des Registers darf nicht mehr als drei Farben enthalten. Es ist wünschenswert, dass alle Schilder im gleichen Format erstellt werden und dem Stil der Apotheke entsprechen. Das Schild muss groß genug sein, um wahrgenommen zu werden.

Es ist notwendig, alle oben genannten Merchandising-Faktoren zu kennen und keinen davon zu verpassen, das heißt, Sie müssen klar verstehen, was getan werden muss und was wir als Ergebnis dieser Maßnahmen erhalten. Und dafür ist es notwendig, dass der Apothekenleiter sowie normale Mitarbeiter in den Grundkenntnissen des Apotheken-Merchandisings geschult sind und die Regeln für die Warenpräsentation in der Apotheke kennen, sonst wird der maximal mögliche Gewinn nicht erzielt.

2. MERCHANDISING IN EINER APOTHEKE AM BEISPIEL DER APOTHEKE AVICENNA

Nach dem Studium des theoretischen Materials betrachten wir den Einsatz von Visual (Demonstration) Merchandising in einer Apotheke. „Avicenna“? eine Pharmakette, die schon lange auf dem Markt existiert und es geschafft hat, das Vertrauen der Stammkunden zu gewinnen. Die Apotheken des Unternehmens befinden sich in der Stadt Gelendschik und in der Region Gelendschik.

Heute, LLC MFO „Avicenna“? das ist ein ganzes Netzwerk von Apothekenunternehmen; hochprofessionelles Team aus Apothekern und Ärzten; eigene Personalschulungsstrategie; einheitliche Preis- und Sortimentspolitik; automatisiertes System zur Verwaltung von Geschäftsprozessen und Lagerbeständen; Karrieremöglichkeit und berufliche Entwicklung für Angestellte; 24-Stunden-Betrieb oder verlängerte Öffnungszeiten; Informations- und Referenzzentrum.

Organisierter und Leiter der OOO Medical-Pharmaceutical Association „Avicenna“ Ledin V.O., Kandidat der medizinischen Wissenschaften, Neurochirurg.

Am 17. Juli 2007 eröffnete er in der Polevaya-Straße 29a den größten Apothekenmarkt der Stadt Gelendschik. Das Konzept der Sortimentspolitik der Apotheke ist völlig einzigartig. Wer sich mit der Erhaltung, Aufrechterhaltung oder Wiederherstellung gesunder Körperfunktionen beschäftigt, findet hier sicherlich nicht nur das richtige Medikament, sondern erhält auch die nötigen Empfehlungen von einem erfahrenen Berater. Die günstige Lage sowie ein großes Medikamentensortiment und das Vorhandensein einer Rezeptabteilung erfreuten sich in der Bevölkerung schnell großer Beliebtheit. Im selben Jahr, am 20. August, wurde eine Filiale der Apotheke in der Lunacharsky-Straße 125 eröffnet.

Ein Jahr später wurde im zweiten Stock der Apotheke in der Polevaya-Straße Avicenna Medica Nr. 1 eröffnet. Dies ist ein medizinisches Zentrum mit

Möglichkeiten zur qualitativ hochwertigen Untersuchung verschiedener Patientenkategorien in den wichtigsten modernen und fortschrittlichen Bereichen der Labordiagnostik. Das Zentrum erstellt eine riesige Liste an Studien, von einfachen klinischen Blut- und Urintests bis hin zu komplexesten Studien (Hormone, Tumormarker, Allergene, Infektionen, Immunstatus, genetischer Pass, Osteoporose, Diagnose rheumatoider Erkrankungen usw.).

Im Jahr 2010 wurde im Dorf Divnomorskoye eine Apotheke eröffnet. Im Mai 2011 wurde in der Stadt Gelendschik in der Pervomaiskaya-Straße 16 eine Apotheke eröffnet, die sich sozial an benachteiligte Bevölkerungsgruppen richtet. Die Apotheke ist für Menschen mit unterschiedlichem Einkommen, auch mit geringem Einkommen, konzipiert. Die soziale Ausrichtung der Tätigkeit wird nicht nur durch das niedrige Preisniveau bestimmt, sondern auch durch die festgelegte Mindestprämie für die beliebtesten Medikamente, die sogenannten „Primärbedarfsmedikamente“. Darüber hinaus funktioniert ein Rabattsystem mithilfe von Rabattkarten erfolgreich. All dies gewährleistet die Verfügbarkeit von Waren für alle Kategorien von Bürgern.

Am 26. Juni 2012 wurde in der Gribojedow-Straße Nr. 1 eine große moderne Apotheke eröffnet. 29, konzentriert sich auf die Bedürfnisse von Kindern, schwangeren Frauen, Frauen nach der Geburt und Neugeborenen. Die Apotheke bietet ihren Kunden zusätzlich zum Standardsortiment des Apothekenmarktes ein breites Sortiment an Arzneimitteln für Kinder, Kinderkosmetik und Hygiene, Babynahrung, Produkte für Schwangere und Stillende. Die Apotheke verfügt außerdem über eine Kinderecke, in der Kinder unter Aufsicht qualifizierter Fachkräfte spielen können, während die Eltern ein Produkt auswählen oder sich beraten lassen.

1. Juli 2013? In Gelendschik in der Mayachnaya-Straße 1 wird eine Apotheke eröffnet. Im selben Jahr, am 8. Oktober, fand die Eröffnung von „Avicenna Medica“ Nr. 2 statt? zweite Ärztezentrum mit einer Reihe hochwertiger medizinischer Dienstleistungen und modernster Ausrüstung, die sich in der Griboyedov-Straße 29 befindet.

In diesem Jahr ist am 6. April die Eröffnung eines großen Apothekenmarktes in der Zh Ostrovsky Street 67 geplant.

Ein solch dynamisches Wachstum und eine erfolgreiche Entwicklung des Unternehmens hängen von einem geschickten Personalmanagement, der Kultur der Apothekenorganisation und der Planung ab Wirtschaftstätigkeit, Strategie, Marketing, einschließlich Merchandising.

Das Avicenna-Netzwerk verfügt über einen einheitlichen Standard für externe und Innenarchitektur, Merchandising-Elemente, Verpackungsmaterial. Eines der Prinzipien der Organisation ist die Schaffung geräumiger, für Besucher bequemer, von Designern dekorierter und mit moderner Technologie automatisierter Apotheken.

Um ein hohes Serviceniveau aufrechtzuerhalten und die Qualifikation der Mitarbeiter zu verbessern, hat das Unternehmen Das Bildungszentrum, wo weiter dauerhaft Für die Mitarbeiter werden Schulungen durchgeführt. Um die Qualität der erbrachten Dienstleistungen zu verbessern und die betriebliche Effizienz zu steigern, führt das Unternehmen gemeinsam mit produzierenden Unternehmen regelmäßig Marketingveranstaltungen durch.

Spezielle Softwareprodukte werden aktiv eingesetzt, um die Aktivitäten der Lagerabteilung und verschiedener Apothekenabteilungen zu unterstützen und die Erstellung der erforderlichen Finanz- und Analyseberichte zu ermöglichen. Moderne Informationssysteme ermöglichen übrigens eine wettbewerbsfähige Beschaffung von Produkten. Von hier aus wird es möglich, Waren zu minimalen Marktpreisen zu verkaufen, was von vielen Online-Besuchern bereits mehrfach festgestellt wurde.

Derzeit gibt es zwei Arten von Handelsflächen für Apothekenketten: traditionell? mit Full-Service- und Supermarkt-ähnlichen Abteilungen? mit Teilservice und einem größeren Anteil an Selbstbedienung. Jeder dieser Typen hat seine eigenen spezifischen Merchandising-Merkmale.

In der Avicenna-Apothekenkette gibt es keine universellen Merchandising-Methoden; die Produktpräsentation wird für jede Apotheke individuell ausgewählt. Bei ausreichend Platz erfolgt eine zusätzliche Darstellung „traditioneller“, aber hinsichtlich der Rentabilität nicht führender Positionen zusammen mit den „profitabelsten“ Waren, um die Aufmerksamkeit des Käufers auf diese zu lenken.

2.1 BEWERTUNG DER WIRKSAMKEIT DER UMSETZUNG DER WICHTIGSTEN ELEMENTE DES VISUAL MERCHANDISING IN EINEM APOTHEKENMARKT AUF ST. GRIBOEDOVA, 29

Die Essenz des Visual Merchandising besteht darin, zu stimulieren Einzelhandelsumsätze durch die Aufmerksamkeit der Endkunden auf bestimmte Marken oder Warengruppen am Point-of-Sale ohne aktive Mitwirkung von Fachpersonal.

Zu den wichtigsten Aspekten des Visual Merchandising in einer bestimmten Apotheke gehören die folgenden:

1.Verwaltung der Verbraucheraufmerksamkeit. Verhaltensmanagementmaßnahmen sind effektiv und führen nicht zu Irritationen beim Käufer; das natürliche menschliche System und seine Komponenten werden berücksichtigt: Reflexe, Aufmerksamkeit, Wahrnehmung sowie Wahrnehmungsillusionen.

2. Interner Aufbau der Apotheke. Helle Farben können maximale Aufmerksamkeit auf eine Apotheke auf der Straße lenken und Lust auf den Eintritt machen. leuchtendes Zeichen, auch eine landschaftlich gestaltete Umgebung. Das Apothekenschild ist auf beiden Straßenseiten gut sichtbar, 24 Stunden am Tag beleuchtet und in gutem Zustand. Das Aushängeschild der gesamten Avicenna-Kette ist aus einem Guss gefertigt Unternehmensstil, was den Käufern unbewusst ein Gefühl der Solidität und Nachhaltigkeit des Unternehmens vermittelt.

3. Platzierung der Ein- und Ausgänge. Diese Apotheke hat einen Eingang und einen Ausgang. Der Eingang zur Apotheke ist deutlich gekennzeichnet. Es gibt eine Rampe und Geländer. Der Eingangsbereich ist sauber und ordentlich. Die Eingangstüren sind transparent, es befinden sich keine Aushänge oder Werbeinformationen darauf.

Der Apothekenmarkt Avicenna in der Griboedova-Straße 29 ist hauptsächlich auf den Verkauf von Kinderartikeln und Babynahrung spezialisiert. Produktpalette: Arzneimittel, Kinderkosmetik und Hygieneprodukte, Babynahrung, Produkte für Schwangere und stillende Mütter, Körper- und Gesichtspflegekosmetik, Mundpflege, Seife, Shampoos, Badeschäume, orthopädische Produkte, orthopädische Kinderschuhe, Kinderspielzeug, Waren für Neugeborene.

4. Unter Berücksichtigung des Neuheitsgrads der Ausrüstung. Zur Ausstattung dieser Apotheke gehören: doppelseitige offene Regale, Vitrinen, Rutschen, Ständer, Verkaufsausstattung, Kassenausstattung. Die gesamte Ausstattung ist neu, sauber und funktionstüchtig. Alles funktioniert Beleuchtung im Verkaufsraum und an Geräten.

5. Ordentlichkeit. Die Halle ist sauber. Es entstehen keine unangenehmen Gerüche. Werbematerialien werden ordentlich platziert. Es befinden sich keine Fremdkörper auf Fensterbänken, Schränken oder im Kassenbereich. Die Regale, auf denen die Ware abgestellt wird, sind sauber. Die Schienen und Gestelle sehen ordentlich aus.

6. Die Informationen in der Apotheke befinden sich in der Nähe des Einsatzortes, also neben dem Produkt oder dem Zahlungsort, die Etiketten auf den verkauften Waren sind gut angebracht und ein Preisschild ist erforderlich. Das Preisschild (Barcode) wird auf die Verpackung geklebt, um den Namen des Produkts, den Hersteller oder das Verfallsdatum nicht zu verdecken. Preisschilder werden einheitlich gestaltet und platziert.

7. Die Uniformen des Personals sind im gleichen Stil (Stoff, Farbe, Stil, Besatz) gefertigt und mit einer Stickerei des Apothekenemblems versehen. Der Kleidungsstil ermöglicht es der Organisation, ein einheitliches Erscheinungsbild zu schaffen.

8. Geräteinstallationssystem und Platzierung der Berechnungseinheiten, in diesem Fall? die Anordnung und Anordnung der Geräte ist korrekt; die Kunden bewegen sich auf dem gesamten Umfang der Verkaufsfläche der Apotheke, was sie dazu zwingt, sich die Waren genauer anzusehen und Einkäufe zu tätigen. Die Kasse befindet sich im Zentrum, was für die Kunden sehr praktisch ist.

Der Weg des Käufers zur Rezeptabteilung und zur Kasse („Merchandising Loop“) wird möglichst lange organisiert. Der Kundenweg wird angepasst, um sicherzustellen, dass alle Bereiche der Apotheke mit hoher Frequenz besucht werden. Dies wird durch sogenannte „Magnetprodukte“ und ein komfortables Navigationssystem erreicht.

Das Vorhandensein von „kalten Zonen“ und „heißen Zonen“ weist auf eine recht rationelle Aufteilung des Betriebsraums in dieser Apotheke hin. An den besten Orten, in heißen Zonen, befinden sich beliebte Impulswaren. In kalten Gegenden? streng gezielte Güter und Güter mit geringer Nachfrage.

Darüber hinaus verfügt die Apotheke über bedeutende Wettbewerbsvorteile Im Vergleich zu anderen Apothekenbetrieben: In dieser Gegend gibt es nur eine, daher gehen die Kunden lieber hierher.

9. Warenpräsentation. Die Visual-Merchandising-Praxis dieses Handelsunternehmens kombiniert zwei Methoden der Warenpräsentation. Wird die Verteilung gleichartiger Waren bei der vertikalen Präsentation strikt eingehalten? vom kleinsten zum größten. Das kleinere Produkt befindet sich auf den oberen Regalen der Vitrine, das größere auch? auf den unteren zum Beispiel Hygieneartikel.

Bei der horizontalen Präsentation wird ein bestimmtes Produkt über die gesamte Länge der Anlage platziert. Die Präsentation berücksichtigt, dass große oder günstigere Produkte auf dem untersten Regal der Vitrine platziert werden sollten.

Produkte in einer offenen Präsentation werden entlang der vorderen Regallinie in einer Reihe in der Höhe ausgerichtet (Pakete können nicht übereinander gestapelt werden, mit Ausnahme? Es ist zulässig, Produkte in zwei Reihen zu platzieren, wenn dies der Fall ist (mit demselben Namen, aber unterschiedlicher Verpackung, z. B. Babynahrung.) Das Produkt wird in einer Reihe in der Tiefe platziert, damit die Informationen auf den Verpackungen nicht überlappen, und ist auf Armeslänge zugänglich. Es lässt sich leicht aus dem Produkt entnehmen Regal, ohne dass benachbarte Pakete herunterfallen.

Produkte in geschlossenen Vitrinen werden so platziert, dass die Informationen auf der Verpackung nicht verdeckt werden. Die Produkte sind mit der Vorderseite der Verpackung dem Käufer zugewandt. Der Platz in den Verkaufsregalen ist so verteilt, dass er die Aufmerksamkeit der Apothekenbesucher auf sich zieht, einen schnellen Warenverkauf gewährleistet und die Verkaufseffizienz erhöht.

Merchandising in einer Apotheke ermöglicht Ihnen eine rationelle Nutzung der Verkaufsfläche. In dem Artikel betrachten wir die Grundelemente, Prinzipien, Regeln, Merkmale und Beispiele der Produktpräsentation in offenen und geschlossenen Apotheken und beschreiben die „Verkaufspräsentation“ als moderne technologische Lösung und als Beispiel für effektives Merchandising

In dem Artikel werden wir die Hauptelemente, Prinzipien, Regeln, Merkmale und Beispiele der Produktpräsentation in offenen und geschlossenen Apotheken betrachten und auch die „Verkaufspräsentation“ als moderne technologische Lösung und Beispiel für effektives Merchandising beschreiben.

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Die Hauptsache im Artikel

Merchandising ist eines der Elemente des Marketings, das die Methodik für den Verkauf von Waren in Einzelhandelsgeschäften bestimmt, sowie eine Reihe von Maßnahmen zur effektivsten Platzierung von Produkten und Informationsmaterialien, um den Umsatz zu steigern und die Kaufentscheidung der Käufer anzuregen.

Heutzutage stehen Apothekenorganisationen in einem ständigen Wettbewerb miteinander. Um bestimmte Erfolge zu erzielen, kontrollieren sie daher streng die Qualität der von ihnen verkauften Produkte und erweitern ihr Sortiment ständig. Aber es ist nicht weniger wichtig, die Gestaltung der Verkaufsfläche zu durchdenken.

Grundprinzipien des Merchandising in einer Apotheke und moderne Technologien ermöglichen eine sinnvolle Nutzung der Verkaufsfläche.

Merchandising in einer Apotheke ermöglicht ihr:

• Verkaufszahlen steigern;
• Gewinne zu steigern;
• die Fluktuationsrate erhöhen;
• neue Kunden gewinnen;
• vollständige Informationen über das verkaufte Produkt bereitstellen;
• die Servicequalität verbessern;
• ein positives Image der Organisation schaffen.

So erstellen Sie ein Sortiment für „Ihre“ Apotheke

Die meisten Apotheken verfolgen bei der Zusammenstellung eines Apothekensortiments einen durchschnittlichen Ansatz und orientieren sich nicht an den Besonderheiten eines bestimmten Punktes. Inzwischen charakteristisch für verschiedene Typen Apotheken Unterschiede in den Kundenparametern - Schlüsselfaktor in der Sortimentspolitik.

Im Artikel der Zeitschrift „Neue Apotheke“ sprechen wir über die Aufteilung der Apotheken in Schlaf- und Durchgangsapotheken, führen eine Expressanalyse des Durchgangsverkehrs durch und erfahren, wie dieser entsteht Sortimentspositionierung je nach Typ.

Das Merchandising in Apotheken umfasst Elemente wie:

1. Konzept des Ortes (Standort des Einzelhandelsgeschäfts).
2. Erscheinungsbild der Apotheke.
3. Die Atmosphäre des Handelssaals (besteht aus der Verteilung und Größe der Verkaufsfläche, der Aufteilung, dem Innenraum, der Ausstattung und Ausstattung der Apothekerarbeitsplätze, der Farbpalette, der Beleuchtung, den Temperaturbedingungen, den Gerüchen usw.).
4. Einhaltung bestimmter Regeln und Umsetzung von Handelsgrundsätzen.
5. Ausbildung von Fachkräften in Verkaufskompetenzen.

Prinzipien des Merchandising und Gesetze der Verbraucherwahrnehmung

Über verschiedene Wahrnehmungskanäle erhält der Mensch Informationen über im Raum befindliche Objekte. Dies muss bei der Anordnung der Produkte auf Vitrinen berücksichtigt werden.

Die Vitrine ist horizontal in 3 Zonen unterteilt:

• „kalt“ – befindet sich links (in der Regel richten Käufer ihre Aufmerksamkeit nicht darauf);
• „heiß“ – in der Mitte gelegen (der Käufer konzentriert seine ganze Aufmerksamkeit darauf);
• „warm“ – befindet sich rechts (Käufe sind hier aktiv, aber nicht so oft wie in der „heißen“ Zone).

Zu den Grundsätzen des Merchandising in einer Apotheke gehört die Platzierung der profitabelsten Medikamente oder Produkte in ihrem Zentrum. Teure Artikel befinden sich auf der rechten Seite, preisgünstige Produkte auf der linken Seite.

Fehler in der Produktdarstellung sind für die Apotheke kostspielig. In einem Artikel im Magazin New Pharmacy verraten wir Ihnen, wie das geht Vermeiden Sie Merchandising-Fehler.

Vertikal ist die Vitrine in 4 Ebenen unterteilt:

1. Bein- und Hutebenen – Käufer schenken ihnen in der Regel nur minimale Aufmerksamkeit.
2. Für die Präsentation gewinnbringender Sortimentsartikel gilt die Augenhöhe als am erfolgreichsten.
3. Die Handebene gilt als „warme“ Kaufzone.
4. Profitable Produkte befinden sich auf Augen- und Handhöhe.

Die Grundsätze des Merchandising in Apotheken basieren auf seinen Hauptzielen.

Bei sinnvoller Verwendung ist der Käufer;

1. Sie werden sich freier und entspannter fühlen.
2. Machen Sie sich mit neuen Arten von Medikamenten und anderen Apothekenprodukten vertraut.
3. Werde das Produkt schnell auswählen.
4. Werde schnell eine Kaufentscheidung treffen.
5. Wird bei einem ungeplanten Einkauf gewinnbringend Waren kaufen.
6. Er wird Freude am Auswahl- und Kaufprozess sowie an der Kommunikation mit dem Leiter der Hauptstadt haben.
7. Werde wieder in diese Apotheke zurückkehren.

Layout in Sichtweite

Die Auslage soll das Apothekensortiment demonstrieren. Dies ist besonders wichtig für Apotheken mit geschlossener Handelsweise. Bei einer irrationalen Anordnung des Sortiments in den Regalen gehen ca. 20 % der Vitrinen aus der optischen Sicht verloren. Das bedeutet, dass 1/5 der Apothekenprodukte für den Käufer nicht verfügbar sein werden.

Regale unterhalb oder oberhalb der Augenhöhe sind für den Käufer uninteressant. Er kann von Gütern angezogen werden, die sich in einer Höhe von ca. 1,3–1,8 m über dem Boden befinden. Nur große Artikel in erkennbarer Verpackung – Windeln, Mineralwasser usw.

Viele Apotheken machen typischer Fehler– Kombinieren Sie tiefe Regale und einen kleinen Abstand zwischen ihnen. Selbst in einer komfortablen Höhe von anderthalb Metern sind Waren auf tiefen Regalen im hinteren Teil der Vitrine kaum zu erkennen.

Der Großteil des Apothekensortiments verfügt über kleine Sekundärverpackungen, daher ist es sinnvoller, diese in einem Abstand von 50 cm bis zu einem Meter von den Augen des Käufers zu platzieren.

Regale unter 120 cm und über 170 cm dürfen maximal 10–20 cm tief genutzt werden. Der weiter entfernte Teil ist für die Präsentation pharmazeutischer Produkte ungeeignet.

In Apotheken mit offenem Display ist die Größe nicht weniger wichtig. Es sollte so beschaffen sein, dass die beliebtesten Positionen mit einer Reserve belegt werden können. 5 Packungen à 200-300 der beliebtesten Sortimentsartikel reichen aus. Für den Rest der Nomenklatur macht es keinen Sinn, mehr als ein Paket im freien Zugang zu behalten.

Fast 90 % des Apothekenumsatzes entfallen auf Medikamente. Daher müssen in geschlossenen Apotheken mindestens 30 % des Sortiments aus Arzneimitteln bestehen. Bei Offenapotheken liegt dieser Wert bei mindestens 15-20 %.

Die Kapazität der Apothekenregale ist viel geringer als die Anzahl der Artikel, deren Absatz wir steigern möchten. Daher ist es wichtig, die richtige Wahl der Anzeigepositionen zu treffen.

Um Fehler zu vermeiden, müssen folgende Parameter berücksichtigt werden:

• der Grad der Sensibilität der Nachfrage gegenüber den präsentierten Waren;
• die Höhe des Aufschlags in Rubel;
• Vertriebsstruktur.

Die Nachfrage nach Parapharmazeutika reagiert am empfindlichsten auf die Anzeige. Der Verkauf einiger Nahrungsergänzungsmittel und Medikamente hängt auch von der Exposition ab. Typischerweise reagieren Käufer, die das Medikament selbst auswählen, gut auf die Arzneimittelpräsentation. Außerdem können Vitrinen als eine Art Erinnerung für Menschen mit chronischen Krankheiten dienen.

Es ist am besten, die profitabelste Sortimentskategorie in dem Bereich zu platzieren, der für den Käufer am attraktivsten ist. Die nächstgewinnbringendste Kategorie befindet sich in der besten Zone der verbleibenden Kategorien. Günstige Titel werden nur dann eingestellt, wenn die Nachfrage gerade groß ist.

Lesen Sie im Artikel im Magazin „New Pharmacy“, wie vermeiden Sie häufig Fehler vermeiden und Arzneimittelempfehlungen zum Umsatztreiber machen.

Oft findet man an den attraktivsten Orten unbeliebte oder veraltete Arzneimittel. Diese Praxis bringt jedoch in den meisten Fällen keine Ergebnisse, da eine geringfügige Umsatzsteigerung nicht in der Lage ist, entgangene Gewinne durch Unterverkäufe gefragter Produkte auszugleichen.

In Apotheken aller Ausstellungsformen ist es sinnvoll, Bereiche für ein „Durcheinander“ zu organisieren – dazu gehören mitgebrachte Arzneimittel maximaler Gewinn und sind am anfälligsten für die sogenannte „Impulsnachfrage“.

Am sinnvollsten ist es, sie in der Nähe jeder Registrierkasse anzubringen und 1-2 Namen von Virostatika, Schmerzmitteln, Mitteln gegen Darmerkrankungen usw. anzugeben. Insgesamt sollten es nicht mehr als 15 Namen sein, sonst wird der Käufer verwirrt und nicht verwirrt eine Kaufentscheidung treffen können.

Bemerkenswerte Rubriken

Damit sich der Käufer im Sortiment leicht zurechtfindet, sollte die Darstellung der Apotheke durch sichtbare und verständliche Überschriften ergänzt werden. Die Verwendung medizinischer Fachausdrücke wie „Hepatoprotektoren“ oder „Antazida“ ist unerwünscht.

Es ist notwendig, verständliche Kategorienamen zu verwenden für den einfachen Mann ohne medizinische Ausbildung– „Medikamente zum Schutz der Leber“ oder „Medikamente gegen Sodbrennen“.

Gemäß den Grundsätzen des Merchandising in einer Apotheke können Rubrikkategorien allgemeiner und detaillierter sein. In der Kategorie „Magen-Darm-Medikamente“ können wir „Mittel gegen Sodbrennen“, „Mittel gegen Durchfall“, „Abführmittel“ usw. gesondert hervorheben.

Wenn möglich, können Sie weitere Kategorien eingeben, zum Beispiel „Hormonale Kontrazeptiva“, „Venotonika“ usw.

Breitbandmedikamente können in mehreren Kategorien dupliziert werden – beispielsweise können Ibuprofen- oder Paracetamol-Medikamente in die Kategorien „Schmerzmittel“ und „Antipyretika“ eingeordnet werden.

Ein besonderer Ansatz für Parapharmazeutika

Für Parapharmazeutika ist die Verwendung von Rubriken nicht erforderlich. Manchmal sind sie aber dennoch nützlich – zum Beispiel in Apotheken mit einer Verkaufsfläche von 30 m2 oder mehr oder mit einer umfangreichen Auslage. In diesem Fall können Sie zusätzliche Rubriken auf einer Höhe über der menschlichen Körpergröße einführen.

Grundset dieser Produktkategorie:

• Pharmazeutische Kosmetika;
• Dressings;
• Kondome und andere Intimprodukte;
• Waren für Kinder (Lebensmittel, Spielzeug, Pflege- und Fütterungsgeräte usw.);
• Produkte für Schwangere und Stillende.

Wenn es der Platz erlaubt, können Sie zusätzlich folgende Kategorien eingeben:

1. „Körperhygieneprodukte.“
2. "Medizinische Geräte".
3. "Diätessen".
4. "Mineralwasser".

Derzeit sieht das Gesetz keine verpflichtende getrennte Anzeige von Produkten zur äußerlichen und innerlichen Anwendung, Arzneimitteln und Nahrungsergänzungsmitteln vor. Allerdings bestehen in manchen Regionen Aufsichtsbehörden auf einer gesonderten Anzeige.

Aus diesem Grund wäre es sinnvoll, in Vitrinen mit externen Produkten und Nahrungsergänzungsmitteln ähnliche Rubriken einzuführen. Normalerweise werden nicht so viele davon benötigt – bis zu 7 für Nahrungsergänzungsmittel und bis zu 5 für äußerliche Medikamente.

8 Merchandising-Grundsätze für eine offene Apotheke

Grundsätze sind das wichtigste Element des Merchandising in einer Apotheke. Darüber hinaus unterscheiden sie sich bei offenen und geschlossenen Apotheken etwas. Schauen wir uns die wichtigsten an.

Ein-Zeilen-Regel

In Offenapotheken werden die Produkte möglichst nah am Regalrand in einer Reihe platziert. Dies geschieht, damit der Verbraucher den Namen des Produkts auf Russisch sieht.

Horizontal wird die Ware auf der Seite des Käufers von links nach rechts in der Reihenfolge zunehmender Packungsgröße – von klein nach groß – ausgelegt. Dabei werden die vertikalen Ebenen der Vitrinen berücksichtigt.

Regel der Merchandising-Umgebung

Verwandt Produktgruppen liegen nahe beieinander – sie ergänzen sich also.

Regel der prioritären Produktgruppen

Zunächst einmal auf Die Vitrine zeigt die beliebtesten und profitabelsten Produkte, Saisonsortiment, hochpreisige Produkte und Impulsnachfrage, Aktionsprodukte und beworbene Produkte. Strategisch Sortimentsgruppen an den attraktivsten Stellen der Verkaufsfläche und Ausstattung platziert.

Effektive Aktienregel

Jeder Artikel wird in einer dreitägigen Liefermenge angeboten. Wenn ein Käufer zwei Packungen eines Arzneimittels benötigt, aber nur eine ausgestellt ist, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er den Kauf nie tätigen wird.

Regelung zur Vitrinenbelegung

Die Regeln und Grundsätze des Merchandising in einer Apotheke besagen, dass bei einer Lücke im Schaufenster das Produktsortiment wiederhergestellt werden muss.

Vervielfältigungsregel

Um die Aufmerksamkeit der Kunden auf kleine Produkte in den oberen Regalen zu lenken, platzieren Sie zwei oder mehr Einheiten dieses Produkts nebeneinander.

Preisschildregel

Preisschilder sind nicht auf der Verpackung angebracht, sondern befinden sich tiefer in der Preisschild-Halterungsleiste, deutlich unter dem Produkt, dem sie entsprechen.

Burgmauerregel

Auf ein Produkt mit geringer Nachfrage kann aufmerksam gemacht werden, wenn auf beiden Seiten Arzneimittel oder Produkte beliebter Marken platziert werden.

Effektives Merchandising in einer Apotheke mit geschlossener Auslage

Blockregel

Produkte in einer Apotheke mit geschlossener Auslage werden unter Berücksichtigung von Kategorien in Blöcken über die gesamte Auslagefläche verteilt. Wenn es die Größe der Vitrine zulässt, können Sie die Ware frei platzieren. Normalerweise werden Medikamente im Halbkreis im Schachbrettmuster platziert oder es werden spezielle Geräte verwendet - Objektträger.

Zwei-Finger-Regel

Die Regale auf den Regalen sind so positioniert, dass vom Produkt bis zum Rand des oberen Regals 3–4 cm verbleiben. Wenn die Regale nicht zur Höhe des Produkts passen, müssen die Pakete übereinander gestapelt werden das sieht unordentlich aus.

Wiederholungsregel

Um den Käufer an ein bestimmtes Produkt zu erinnern, können Sie es in verschiedene Sortimentskategorien einordnen.

Preisschildregel

Preisschilder in Apotheken mit geschlossener Auslage werden auf der rechten Seite der Packung angebracht, möglichst näher an der Mitte. Es empfiehlt sich, Preisschilder auf gleicher Höhe anzubringen – so sieht die Auslage ordentlich aus. Die teuersten Artikel werden so nah wie möglich am Käufer ausgelegt.

Regel der Konstanz

Eine Umstellung in der Apotheke ist höchstens einmal pro Saison zulässig. Der häufigere Transport von Produkten von Ort zu Ort kann sich negativ auf Umsatz und Gewinn auswirken.

Regeln für die Merchandising-Umgebung, Burgmauern, Ausstellungsbelegung

Diese Regeln gelten sowohl für offene als auch für geschlossene Apotheken. Da im zweiten Fall die Verkaufsfläche jedoch deutlich begrenzt ist, befinden sich Saisonprodukte, Bestseller und Bedarfsartikel in der Nähe des Kassenbereichs.

Effektives Merchandising in einer Apotheke: Außengestaltung

„Verkaufsvitrine“ ist ein Beispiel für eine moderne technologische Lösung, die die Verkaufsfläche optimiert. Eine solche Vitrine kann sowohl intern (direkt im Verkaufsraum gelegen) als auch extern (auf der Straße gelegen) sein.

Es umfasst drei Komponenten:

1. Speichermodul.
2. Modul zur Bestellung und Ausgabe von Waren.
3. Vitrine.

Je nach Gegebenheiten können das Lagermodul und das Bestellmodul kombiniert oder getrennt angeordnet werden, wobei sie in diesem Fall über ein spezielles Förderband verbunden werden.

Das Lagermodul bietet Platz für 200 Handelsartikel, seine Lagerkapazität beträgt bis zu 2000 Warenpakete. Das Modul zur Bestellung und Ausgabe von Waren ist ein Terminal, das mit einem Display ausgestattet ist, auf dem der Artikelcode und die Kosten angezeigt werden. Hier sind Bargeld- und bargeldlose Zahlungen möglich.

Vorteile einer „Verkaufsvitrine“:

• Reduzierung der belegten Verkaufsfläche;
• Gewinnsteigerung durch spontane Akquisitionen und Verkäufe nach der Schließung der Apotheke;
• erhöht die Attraktivität einer Straßenpräsentation.

Beispiele für Merchandising in Apotheken: Verkaufsfläche

Betrachten wir ein konkretes Beispiel für Merchandising in einer Apotheke – die Präsentation von Vitaminen. Ansätze dazu berücksichtigen unterschiedliche Käufertypen und die Zusammensetzung von Vitamin- und Mineralstoffkomplexen.

Bei der Platzierung von Waren in Regalen sollten Sie die Besonderheiten berücksichtigen, wie Kunden die Welt um sich herum wahrnehmen. verschiedene Gruppen. Daher ist es besser, Vitamine für schwangere Frauen etwas über Augenhöhe und für Kinder etwas darunter zu platzieren.

Zusammenfassung: Die Grundprinzipien des Merchandising in einer Apotheke

Die Praxis zeigt, dass nur etwa 10 % der Kunden in Apotheken auf Schaufenster achten. Eine der Hauptaufgaben, die das Merchandising in einer Apotheke lösen muss, besteht daher darin, eine effektive Übersicht über die Auslage zu gewährleisten.

So messen Sie die „Temperatur“ einer Vitrine

Beobachten Sie die Besucher der Apotheke. Beachten Sie, an welchen Schaufenstern die meisten vorbeischauen und welche ignoriert werden.

Wenn Sie keine Zeit zum Beobachten haben, finden Sie im Artikel „So platzieren Sie ein Produkt, um es zu verkaufen“ eine vorgefertigte Tabelle mit durchschnittlichen statistischen Daten.

Bisher musste die Warenpräsentation in Schaufenstern den Anforderungen der OST „Regeln für die Abgabe (Verkauf) von Arzneimitteln in Apotheken“ (Verordnung des Gesundheitsministeriums der Russischen Föderation Nr. 80) entsprechen, die Verordnung gilt jedoch nun abgesagt.

Zu den Ausstellungsstücken gehören rezeptfreie Medikamente und Muster verfügbarer Produkte. Medikamente werden getrennt in Vitrinen platziert: Medikamente zur inneren Anwendung und Medikamente zur äußerlichen Anwendung. Innerhalb der Gruppen werden Medikamente nach pharmakotherapeutischen Merkmalen zusammengestellt.

Einteilung der Vitrinen:

1. Je nach Standort werden folgende Arten von Vitrinen unterschieden:

Vorderfenster („Blick“ auf die Straße);

Außenschaufenster (Straße);

Handelspräsentationen in Apotheken;

Vorführvitrinen (im Verkaufsbereich).

2. Aufgrund der Produkteigenschaften werden Vitrinen unterteilt in:

Lagervitrine, Katalog;

Luftpräsentationen – bei geringer Warenmenge werden sie optisch besser wahrgenommen;

Thematisch (Präsentation von Medikamenten, Heilpflanzenmaterialien und Medizinprodukten zur Behandlung bestimmter Krankheiten);

Kombiniert (Arzneimittel mehrerer pharmakologischer Gruppen);

Spezialisiert (Demonstration von Arzneimitteln einer pharmakologischen Gruppe, parapharmazeutischen Produkten, Sanitär- und Hygieneartikeln).

Für richtige Bildung Displays wenden die Prinzipien der Regalgestaltung an. Unter Regalen versteht man die Präsentation eines Produkts in einem Schaufenster.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die ausgestellten Waren zu präsentieren:

1. Horizontal – das Produkt wird über die gesamte Länge des Regals auf einer oder zwei Ebenen präsentiert.

Die verkaufswirksamsten Plätze befinden sich in der Mitte des Regals. Produkte, die links und seitlich der Mitte der Vitrine ausgestellt sind, verkaufen sich schlechter.

Es ist vorzuziehen, das „Pyramidenprinzip“ anzuwenden – im Zentrum stehen Medikamente, die geben der größte Gewinn, rechts vom Anführer sind die teureren, links die billigeren.

2. Vertikal – Warenpräsentation auf voller Höhe der Ausrüstung. Hier liegen die „starken“ Stellen – auf Augenhöhe und auf Handhöhe. „Schwach“ – auf Höhe der Beine und auf Höhe des Hutes.

3. Block – ein bestimmter Produkttyp nimmt vollständig vertikale oder horizontale Blöcke ein. Die Farbgebung der Verpackungen sollte je nach Kundenbewegung von hell nach dunkel wechseln.

4. Frontal – das erste Muster des Produkts wird so angezeigt, dass es vollständig sichtbar ist, der Rest danach kann teilweise sichtbar oder nicht sichtbar sein. Diese Art der Präsentation wird üblicherweise für Selbstbedienungsapotheken verwendet.

Es gibt vier Ebenen der Warenpräsentation (Abbildung 2):

I. Huthöhe (über 1,7 m). Darauf werden Produkte platziert, deren Verpackung schon von weitem gut sichtbar ist (z. B. Tees, Kosmetika, Kleinpackungen), damit der Käufer das Produkt bequemer betrachten und herausnehmen kann. Es wird nicht empfohlen, sperrige und schwere Güter auf dieser Ebene zu platzieren. Diese Stufe bietet 10 % des Umsatzes.

II. Augenhöhe (1,1 – 1,7 m) ist die günstigste Höhe, sie sorgt für 40 % des Umsatzes. Hier platzieren sie Waren der Impulsnachfrage, Neuheiten, bekannte Waren sowie Waren mit dem attraktivsten Preis für einen Apothekenbesucher.

III. Handwaage (0,6 -1,1 m). Hier werden saisonale und spontan nachgefragte Waren, weithin beworbene Waren und lebenswichtige Waren platziert. Dieses Niveau macht 30 % des Umsatzes aus.

IV. Beinhöhe (0,2 - 0,6 m). Erzielt 20 % des Umsatzes und ist für sperrige, schwere Waren gedacht, deren Beschriftung von oben besser zu lesen ist (Wasser, Säfte, Windeln).

Beim Bewegen von Waren von Fußhöhe auf Handhöhe steigt der Umsatz um 10 %, von Fußhöhe auf Augenhöhe – um 45 %. Beim Transport von Waren von der Höhe des Hutes auf die Höhe der Hände sinkt das Verkaufsvolumen um 45 % und von der Höhe des Hutes auf die Höhe der Füße um 80 %.

Auch bei der Warenpräsentation empfiehlt es sich, sich an den Grundsätzen des Merchandising zu orientieren.

1) Handelsbestandsregel. Die Bildung des erforderlichen Apothekenbestands, der für die ständige Verfügbarkeit der ausgewählten Anzahl an Sortimentsartikeln ausreicht, muss unter Berücksichtigung eines integrierten Ansatzes erfolgen. Der Handelsbestand ist eine Sammlung von Medikamenten und anderen Waren, die in einer Apotheke gelagert werden, um den zukünftigen Bedarf zu decken. Zu große Lagerbestände beeinträchtigen den Warenumschlag in laufenden Gruppen und die finanziellen Ressourcen, und ein Mangel an Lagerbeständen führt zum Verlust von Kunden und einem deutlichen Rückgang der Verkaufsmengen.

2) Regel für Warenrotation in der Apotheke und Haltbarkeit (FIFO-Regel).

Der Warentransport vom Lager in die Verkaufsfläche sowie der Verkauf müssen nach dem FIFO-Prinzip „First in, first out“ erfolgen, d. h. Abhängig vom Zeitpunkt der Lieferung und Lagerung sollte das Produkt, das zuerst in der Apotheke angekommen ist, zuerst in die Verkaufsfläche gebracht oder verkauft werden. Eingehende Warenpartien dürfen erst verkauft werden, wenn die vorherigen vollständig ausverkauft sind. Die Kontrolle der Reihenfolge des Wareneingangs und ihrer Haltbarkeit sowie die Durchführung der FIFO-Rotation der ausgestellten Arzneimittel sind nicht nur für die Steigerung des Gewinns von Nutzen Apotheken, bzw. zur Vermeidung von Verlusten, sondern auch für die Bequemlichkeit des Chefs. In der Self-Checkout-Abteilung werden Artikel, die aus dem Lager kommen, nach hinten gelegt, da der Kunde zuerst nach dem greift, was ihm am nächsten liegt.

3) Präsentationsregel. Produkte, die im Regal ausgestellt oder über POS-Materialien beworben werden, müssen in ausreichender Menge verfügbar sein, um die Nachfrage zu decken. Einen Kunden zu ermutigen, zuerst etwas zu kaufen und ihm dann die Gelegenheit zu verweigern, ist zumindest unethisch. Wenn Medikamente oder Waren, die in den Medien oder auf der Verkaufsfläche aktiv beworben werden, nicht zum Verkauf angeboten werden, entgeht der Apotheke nicht nur ein möglicher Gewinn, sondern untergräbt auch das Vertrauen der Kunden. Bevor Sie eine Ankündigung der Aktion veröffentlichen, stellen Sie sicher, dass die Apotheke über ausreichend Lagerbestände verfügt und ob es beim Großhändler zu Engpässen kommt. Prüfen Sie vor der Platzierung von POS-Material, ob genau die darauf abgebildete Darreichungsform bzw. Produktform verfügbar ist.

4) Regel „dem Käufer zugewandt“. Das Produkt muss frontal positioniert werden, wobei der Blickwinkel des Käufers zu berücksichtigen ist. Die Hauptinformationen auf der Verpackung sollten gut lesbar sein und nicht durch andere Verpackungen und Preisschilder verdeckt werden. Die Verpackung eines Arzneimittels oder Produkts ist ein einzigartiger Informationsträger für Werbezwecke. Durch die Schließung dieser Informationen verliert die Apotheke ein leistungsstarkes Werbemittel. Es ist besser, weniger Medikamente auf das Regal zu stellen, als sie in einem dichten Durcheinander anzuordnen. Um die Position der Medikamente relativ zum Blickwinkel des Käufers zu korrigieren, können Sie Ständer und Objektträger verwenden.

5) Regel zur Bestimmung des Platzes in Regalen. Bei der Zuweisung von Verkaufsflächen beginnen Spezialisten damit, jedem Produkt entsprechend dem Verkaufsvolumen Platz zuzuweisen. Der Marktanteil des Produkts muss dem Marktanteil des Produkts im Regal entsprechen. Wenn das Medikament eine ausgeprägte therapeutische Wirkung hat, Hochleistung Verkauf und aktive Werbeunterstützung, dann sollten Sie es nicht mit der Begründung aus der Vitrine nehmen, dass sich das Produkt bereits gut verkauft. Im Gegenteil, ihm sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt und ihm ein vorrangiger Platz eingeräumt werden. Wenn ein Medikament 30 % des Gewinns einbringt (100 % ist der gesamte Gewinn einer bestimmten therapeutischen Gruppe), können ihm 30 % der von der therapeutischen Gruppe belegten Regalfläche zugewiesen werden.

6) Regel der Prioritätsplätze. Produkte, die den größten Gewinn bringen und die besten Verkaufszahlen haben, sollten auf der Verkaufsfläche und darüber hinaus an den besten Plätzen stehen Handelsausrüstung. Den meistverkauften und profitabelsten Produkten sollte Vorrang eingeräumt werden. Es ist notwendig, die Verkaufszahlen zu analysieren und entsprechend Prioritätsstandorte auszuwählen. Die Nachfrage sollte in Geldbeträgen und nicht in der Anzahl der verkauften Pakete ermittelt werden. Beispielsweise sollte ein größerer Anteil im Regal ein Medikament für 100 Rubel einnehmen, von dem 1 Packung pro Monat verkauft wird, und nicht ein Medikament für 5 Rubel, von dem 10 Packungen pro Monat verkauft werden. Für eine Apotheke bedeutet das Fehlen eines gewinnbringenden Produkts im Regal einen Geldverlust. Dementsprechend sollte die Platzierung des Produkts im Regal den Arzneimittelverkauf in der Apotheke berücksichtigen.

7) Regel für die Anbringung von Preisschildern. Der durchschnittliche Käufer wird ein Produkt nicht kaufen, wenn er keine Ahnung von dessen Preis hat.

· Der Preis des Produkts muss deutlich gekennzeichnet und für den Käufer deutlich sichtbar sein; das Preisschild darf die Verpackung des Arzneimittels oder Produkts nicht verdecken.

· Preisschilder sollten so angebracht werden, dass für den Käufer klar ersichtlich ist, welches Preisschild für welches Produkt gilt.

· Bei der Platzierung der Preisschilder sollte der Standpunkt des Käufers berücksichtigt werden.

· Alle Preisschilder in einer Apotheke müssen im gleichen Stil gestaltet sein. Es ist erlaubt, den Hintergrund und einige Details zu ändern, um die Aufmerksamkeit auf bestimmte Medikamente oder Produkte zu lenken.

8) Optimalitätsregel. Werbung in Apotheken sollte für nicht mehr als 15–20 % der Arzneimittel oder Produkte geschaltet werden. So wie eine Apotheke ihr Sortiment bestimmt, sollte eine Apotheke POS-Materialien für den profitabelsten Teil des Apothekensortiments auswählen. Der Hersteller ist stets bestrebt, das größtmögliche Sortiment und Werbemittel in umsatzstarken Apotheken zu platzieren. Daher ist es in einer Apotheke notwendig, eine Person oder Gruppe zu identifizieren, die für die Arbeiten zur Dekoration der Verkaufsfläche verantwortlich ist.

9) Käuferunterstützungsregel. Die Aufgabe der Werbung in einer Apotheke besteht darin, sicherzustellen, dass der Käufer das Produkt trifft. Ein Käufer, der über ein Produkt nachdenkt, ist eher zum Kauf bereit, wenn er die Informationen erhält, die er über das Medikament oder Produkt benötigt. Informationen in einer Apotheke sollten so präsentiert werden, dass sie für Kunden mit unterschiedlichen individuellen Merkmalen leicht zugänglich sind.

10) Regel KISS.KISS – (kurz für Keepisshortandsimple) – Halten Sie es kurz und einfach. Es muss daran erinnert werden, dass POS-Materialien von Menschen erstellt werden, auch mit besonderer Ausbildung; Fehler sind menschlich. Machen Sie sich daher vor der Platzierung einer Anzeige in einer Apotheke Gedanken darüber, wie diese von den Kunden der Apotheke wahrgenommen wird und welche Auswirkungen sie auf den Umsatz hat.

So führte der Satz „Ärzte und Kinderärzte auf der ganzen Welt empfehlen...“ dazu, dass Kinderärzte dieses Medikament nicht mehr verschrieben, weil sie gegen Ärzte waren. Schauen Sie sich die Werbemittel wie ein normaler Apothekenbesucher an und entscheiden Sie über die Platzierung. Eine weitere wichtige Anwendung der KISS-Regel ist die Bezeichnung der Therapiegruppe. Bei der Ansprache des Käufers ist es nicht erforderlich, pharmazeutisches Fachvokabular zu verwenden. Für Käufer bestimmte Etiketten müssen für eine Person ohne medizinische oder pharmazeutische Ausbildung verständlich sein. Daher ist es ratsam, Antipyretika durch „Antipyretika“ zu ersetzen.

2. Sie dürfen die Apotheke nicht mit POS-Materialien überlasten.

3. POS-Materialien sollten nur auf den profitabelsten Medikamenten oder Waren platziert werden, d. h. für jene Medikamente, die „sich bereits gut verkaufen“.

4. POS-Materialien sollten neben dem Medikament oder Produkt oder auf dem Weg dorthin platziert werden.

5. Sie können keine alten oder beschädigten POS-Materialien verwenden. POS-Materialien sollten Erstkunden oder Kunden nicht stören.

12) Regel der Sauberkeit und Ordentlichkeit. Regale, Produkte und Werbematerialien müssen sauber und unbeschädigt gehalten werden.

Am häufigsten findet man in der Apotheke beschädigte Wobbler, abgenutzte und beschädigte Aufkleber und sonnengebleichte Mobiltelefone. Alle diese Werbematerialien müssen durch neue ersetzt oder aus der Apotheke entfernt werden. Aufgrund des schnellen Verschleißes von Wobblern lehnen viele Apotheken die Bevorratung ab. Ein weiteres Problem sind Spuren von Klebemasse, die zur Befestigung von POS-Materialien verwendet wird. Bevor Sie POS-Materialien an Verkaufsgeräten anbringen, stellen Sie sicher, dass nach dem Entfernen keine Spuren auf den Verkaufsgeräten zurückbleiben. Apothekenbesucher werden die Sauberkeit und Ordnung in der Apotheke zu schätzen wissen, mehr Zeit mit dem Einkaufen verbringen und bei Wiederholungskäufen wiederkommen.

13) Regel der Figur und des Hintergrunds. Die Isolierung eines Arzneimittels (des Anführers einer Gruppe) von anderen erhöht nicht nur das Verkaufsvolumen dieses Arzneimittels oder Produkts, sondern auch der gesamten Gruppe. Eine Person wählt immer ein Objekt aus der Umgebung aus, während andere Objekte in der Umgebung für einige Zeit zum Hintergrund werden. Wir verwenden die Regel „Figuren und Hintergründe“, wenn wir die Aufmerksamkeit des Käufers auf ein bestimmtes Medikament oder Produkt lenken möchten, um dafür zu werben.

Das Isolieren einer Figur vom Hintergrund kann wie folgt erreicht werden:

1. Menge oder Größe, zum Beispiel ist die Menge eines Produkts größer als die eines anderen oder das Produkt ist groß.

2. Helle Farben. Rote, gelbe und orange Farben werden vom Menschen schneller erkannt. Auch auf glänzende oder nachleuchtende Farben wird geachtet. Ein Produkt mit einer farbenfrohen Verpackung hat eine größere Chance, zum vorgestellten Artikel zu werden.

3. Nicht standardmäßige Form der Ware oder Verpackung. In diesem Fall wird der Neuheitseffekt ausgelöst: Ein Mensch neigt dazu, alles Neue und Ungewöhnliche in seiner Umgebung schnell zu bemerken. Daher fällt dem Käufer ein nicht standardmäßiges Produkt oder eine Verpackung mit Originalform schnell auf.

4. Hintergrundbeleuchtung. Was gut beleuchtet ist, ist besser sichtbar. Wird beim Handel mit Waren verwendet, die der Käufer sorgfältig prüfen muss.

5. POS-Materialien. Richtig platzierte POS-Materialien sollen erstens die Aufmerksamkeit des Käufers auf ein bestimmtes Produkt lenken und es zweitens von anderen ähnlichen Produkten abheben.

In der Figur-Grund-Regel finden wir auch die Antwort auf die Frage, warum ein Mensch auf das achtet, was im Mittelpunkt steht. Es beginnt automatisch mit der Suche nach einer Figur im Hintergrund, auch wenn diese nicht ausgewählt ist.

14) Augenhöhenregel. In der Zone der größten Konzentration der Aufmerksamkeit einer Person befinden sich Objekte, die sich auf Augenhöhe befinden, genauer gesagt in der Zone ± 20 cm von der Augenhöhe eines durchschnittlich großen Erwachsenen entfernt, was normalerweise das zweite und dritte Regal von oben mit a bedeutet Standardregal mit fünf bis sechs Böden. Produkte auf Augenhöhe verkaufen sich deutlich besser als solche in anderen Regalen. Bei der Platzierung von Produkten, die für Kinder bestimmt sind, müssen Sie die Augenhöhe des Kindes berücksichtigen.

15) Totzonenregel. Alles, was ein regungslos stehender Mensch um sich herum sieht, wird als Gesichtsfeld bezeichnet. Objekte, die in den unteren Teil des Gesichtsfeldes fallen, werden oft ignoriert. Gleichzeitig ist die untere linke Ecke am unglücklichsten – dort bleibt der Blick einer Person am seltensten stehen. Dementsprechend sollten die unteren Regale, da sie am wenigsten kontrolliert werden, mit großen Paketen (z. B. Babywindeln) oder Inventar belegt werden.

16) Regel des Aufmerksamkeitswechsels: Zusätzlich zu der Tatsache, dass eine Person dazu neigt, eine Figur im Gesichtsfeld hervorzuheben, muss sie ihre Aufmerksamkeit wechseln, d. h. nach der nächsten Figur vor dem Hintergrund suchen. Das bedeutet, dass Sie ähnliche (auch helle) Produkte nicht ohne optische Akzente in einer langen, strengen Reihe platzieren können. In solchen Fällen kann die Aufmerksamkeitsveränderung durch POS-Materialien sichergestellt werden: vertikale Trennzeichen, Regallautsprecher usw.

Das andere Extrem – zu viele Produkte unterschiedlicher Form, Farbe und Größe an einem Ort – ermöglicht es einem ebenfalls nicht, einfach von einem Artikel zum anderen zu wechseln, was nur 5 % des Umsatzes ausmacht.

17) Gruppierungsregel. Die Gruppierungsregel spiegelt die Besonderheiten der Wahrnehmung eines Menschen und die Besonderheiten seines Denkens wider. Für eine Person ist es einfacher, Informationen wahrzunehmen, wenn sie gruppiert sind. Idealerweise sollte ein Produkt aus mehreren Gründen gleichzeitig in Gruppen zusammengefasst werden, beispielsweise nach therapeutischer Gruppe, Marke, Produktart, Verwendungsmethode (äußerlich, innerlich) usw. Die Hauptaufgabe besteht darin, das Produkt zu gestalten damit der Käufer sich leicht darin zurechtfinden kann.

18) Regel 7 ± 2. Laut psychologischer Forschung ist der Umfang der menschlichen Wahrnehmung begrenzt – zu einem bestimmten Zeitpunkt kann er nur fünf bis sieben, maximal neun Objekte „greifen“ und sich daran erinnern. In einer Apotheke reduziert sich diese Zahl auf 3-5, da der Käufer während des Kaufvorgangs mehrere Aktionen gleichzeitig ausführt. Es kann empfohlen werden, dass die Anzahl der Produkte, Marken oder POS-Materialien in einer Reihe auf einer Vitrine fünf nicht überschreitet. Zum Beispiel fünf Medikamente namens „gegen Venenerkrankungen“, fünf Arten von Zahnbürsten usw.

19) Regel der visuellen Farbwahrnehmung. Farbe hat eine starke emotionale Wirkung auf einen Menschen. Eine wichtige Rolle spielen die Farbsättigung, ihre Schattierungen oder die Kombination mit einer anderen Farbe. Helle, gesättigte Farben ziehen die Aufmerksamkeit viel schneller auf sich als blasse. Helle Farbtöne sind für das Auge angenehmer als dunkle. Die Wahrnehmung einer Farbe und die Einstellung eines Menschen dazu hängen auch davon ab, was für ein Gegenstand sich vor ihm befindet und welche Funktion die Farbe hat. Die Verwendung des gleichen Farbschemas bei der Dekoration des Innenraums einer Apotheke, bei der Erstellung einer Werbung oder bei der Aufmerksamkeitslenkung auf ein bestimmtes Medikament oder Produkt führt nicht immer zum gleichen gewünschten Ergebnis. Eine erfolgreiche Beleuchtung hilft, den Umsatz zu steigern, während eine erfolglose Beleuchtung den Verkauf selbst beliebter Waren verringert. Menschen neigen dazu, ihren Blick auf Objekte zu richten, die gut beleuchtet und dementsprechend gut sichtbar sind. Das allgemeine Beleuchtungsniveau, das die Stimmung erzeugt und den Wunsch des Käufers beeinflusst, vorbeizukommen und sich das Produkt anzusehen. Geringe Ausleuchtung der Verkaufsfläche in Kombination mit Spotbeleuchtung einzelne Güter schafft eine gemütliche Atmosphäre in der Apotheke, die zu einer gemütlichen Medikamenten- oder Warenauswahl einlädt. Eine hohe Beleuchtungsstärke hat eine aufregende Wirkung auf den Menschen und ruft eine Atmosphäre des Feierns und Feierns hervor. Akzentbeleuchtung hebt einzelne Elemente/Displays hervor und lenkt die Aufmerksamkeit auf sie. Bei unzureichender Beleuchtung neigen Kunden dazu, sich schneller durch die Apotheke zu bewegen und sind nicht geneigt, an den Fenstern stehen zu bleiben und sich das Produkt anzusehen. Manche Pharmaunternehmen Diese Technik wurde erfolgreich eingesetzt, indem blinkende Lichter neben dem Medikament platziert oder in eine Musterproduktverpackung integriert wurden.

Eine Änderung der Stellen der Begriffe ändert nichts an der Menge – diese einfache Rechnung funktioniert im Bereich Merchandising nicht. Der Umsatz des Unternehmens hängt direkt von der Reihenfolge ab, in der die Waren angeordnet sind. Um sicherzustellen, dass in Ihrer Apotheke die optimale „Ordnung der Dinge“ eingehalten wird, haben wir ein Merkblatt mit zusammengestellt Schlüsselgrundlagen und Grundsätze des Merchandising in einer Apotheke.

Unsere Experten

Nina Telpukhovskaya,

(Moskau) - Psychologe, Business Coach, führender Spezialist im Apothekeneinzelhandel

Alexey Slavich-Pristupa,

(Moskau) - Business Coach, Marketingberater für Apotheken

Margarita Andreeva,

(Slatoust) – Leiter der Apotheke, Pharmacy Medica LLC

Weder mehr noch weniger

Auffällige Preisschilder sind nicht nur ein Zeichen des Respekts gegenüber dem Kunden, sondern auch eine Möglichkeit, Erstkunden Zeit zu sparen (Sie müssen die logische Frage der Besucher „Wie viel kostet es?“ nicht viele Male beantworten). Tag). Auf den Preisschildern können Sie lakonische Anmerkungen zu den Produkten anbringen: So können Besucher freier durch das Sortiment navigieren. Um Aufmerksamkeit zu erregen, können Sie leuchtende Preisschilder verwenden und auf den Karten zusätzlich „Bestseller“, „Neu!“, „2 zum Preis von 1“ usw. vermerken. Experten zufolge gilt bei Apotheken-„Verkäufen“ u. a Eine positive Technik besteht darin, die alten (höheren) Preise und Bezeichnungen neben den neuen zu streichen. Denken Sie daran, dass das Preisschild nicht den Namen des Arzneimittels verdecken darf; achten Sie auch darauf, dass nicht zwei identische Packungen mit unterschiedlichen Preisen in der Vitrine erscheinen. Solche Merchandising-Elemente werden sowohl für Besucher als auch für Apothekenmitarbeiter praktisch sein.

Der Wert ist da

Alexey Slavich-Pristupa

Es ist eine Konzentration auf die „Impact“-Nomenklatur erforderlich. Die Auswahl für die Warenpräsentation auf der Verkaufsfläche einer Apotheke muss streng sein: Im Wesentlichen sind zwei „Makrokategorien“ geeignet. Die erste Kategorie sind beliebte Produkte, die eine Impulsnachfrage auch bei Käufern auslösen, die zunächst kein Interesse an der Präsentation haben: saisonale Produkte (Erkältungen, Antiallergien), Vitamine, Schmerzmittel usw. Die zweite Kategorie sind spezifische Produkte, deren Präsentation eine wichtige Rolle spielt Rolle im Auswahlprozess (Kosmetik, Kinderprodukte, Kräuter usw.).

Es ist notwendig, die optimale Anzahl von Positionen auf dem Display einzuhalten: Überladen Sie es nicht, lassen Sie aber auch keine Leerstellen (dies kann bei Besuchern den Eindruck erwecken, dass Sie nichts zu kaufen haben). Für offene Apotheken kommt dem Grundsatz der Massenauslage Bedeutung zu: Es sollen möglichst viele „Kopien“ des gleichen Produkts im Regal stehen. Menschen assoziieren die Fülle eines Produkts mit seiner Verfügbarkeit (und damit mit einem attraktiven Preis). Außerdem ist es umso auffälliger, je mehr ein Medikament ist. „Wenn wir geschlossene Apotheken betrachten, ist hier bestenfalls eine Doppelpräsentation des Arzneimittels möglich – also zwei Packungen“, sagt Nina Telpukhovskaya.

Prinzip der Konstanz

Häufiges Umstellen von Vitrinen und das Verschieben von Waren von einem Regal ins andere kann die Effizienz Ihrer Apotheke beeinträchtigen. Der Besucher gewöhnt sich daran, dass das von ihm benötigte Medikament einen bestimmten Platz im Saal einnimmt. Wenn eine Person ein Produkt an ihrem gewohnten „Standort“ nicht findet, kann es sein, dass sie weggeht, ohne etwas zu kaufen. „Dies muss insbesondere in Apotheken berücksichtigt werden, die bedienen große Mengeältere Menschen“, betont Nina Telpukhovskaya. „Ältere Besucher reagieren negativ auf solche Veränderungen.“ Wenn Sie einen Wechsel in der Apotheke vornehmen möchten, planen Sie diesen höchstens einmal pro Saison ein.

Priorität der Medikamente

Nina Telpukhovskaya

Unflüssige Waren und Produkte mit kritischem Verfallsdatum werden oft an den „Hot Spots“ in der Apotheke platziert, in der Hoffnung, sie schnell verkaufen zu können. Dies ist eine ineffektive Technik, die das Image der Apotheke nicht verbessert. Es ist auch ein Irrglaube, dass Medikamente, die ständig nachgefragt werden, nicht in die Regale gestellt werden müssen. Da einige sie nicht zur Schau stellen, entscheiden sie, dass es überhaupt kein Produkt gibt, und gehen mit leeren Händen wieder weg.

Medikamente und Nahrungsergänzungsmittel machen etwa 80–90 % des Apothekenumsatzes und etwa den gleichen Anteil an den Kunden aus. „Deshalb sollten mindestens 50 % der Auslage einer Apothekentheke mit Medikamenten belegt sein, auch wenn der Verkauf in Parapharmazie viel empfindlicher auf die Auslage reagiert“, bemerkt Business-Coach Alexey Slavich-Pristupa. „Auch in Selbstbedienungsapotheken sollten Medikamente in den Schaufenstern einen prominenten Platz einnehmen: in der Regel mindestens 20  %.“

Helle Lösung

Wenn Sie ein Produkt hervorheben möchten, das sich nicht an der vorteilhaftesten Stelle der Verkaufsfläche (in den sogenannten „Kaltzonen“ der Apotheke) befindet, nutzen Sie Beleuchtung. Bedenken Sie jedoch, dass seine Funktion darin besteht, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer zu erregen und nicht darin, sie zu blenden. Um es mit der Lichtleistung nicht zu übertreiben, wenden Sie sich für die Installation der Geräte an einen Fachmann. Lassen Sie sich außerdem zunächst mit ihm über die Geräteauswahl beraten: Sie benötigen Modelle, die nicht zur Überhitzung des Produkts beitragen.

Alles nach Kategorie

Margarita Andreeva

„Goldene“ Produkte haben Anspruch auf ein „goldenes“ Regal: Teurere Produkte sollten griffbereit und auf Augenhöhe in einer Höhe von 120–150 cm über dem Boden stehen. Die oberen und unteren Regale enthalten weniger beliebte und günstigere Produkte. In den unteren Regalen im Kassenbereich werden Impulsbedarfsprodukte (Müsli, Hygienelippenstift, Heftpflaster, Servietten etc.) ausgestellt.

Eine der Grundregeln erfolgreiche Registrierung Schaufenster im Apothekenverkaufsbereich – detaillierte und für Besucher verständliche Kategorien. Rubriken sollten hell und weithin sichtbar sein (Schrifthöhe mindestens 2–3 cm, klare Buchstaben im Kontrast zum Hintergrund). Sie sollten keine spezielle Terminologie verwenden: Komplexe Namen wie „Anthelminthika bei Fettstoffwechselstörungen“ sind nicht für jeden verständlich. Allerdings wird auch die Verwendung umgangssprachlicher Nominierungen („Aus dem Kopf“, „Aus Durchfall“ etc.) nicht empfohlen. Bevorzugen Sie einfache (aber nicht zu sehr) Überschriften: „Erkältungsmittel“, „Heilkräuter“, „Schmerzmittel“, „Kosmetik“, „Hygieneartikel“. Die Wirtschaftstrainerin und Psychologin Nina Telpukhovskaya sagt, dass die Verwendung nicht standardmäßiger Namen nicht verboten sei: „Medikamente für echte Männer“, „Bewährte Volksheilmittel“, „Für müde Beine“ usw. In einigen Fällen sind Bilder akzeptabel – eine Art der Illustration für eine Produktgruppe: zum Beispiel ein lächelndes Kleinkind – „in der Nähe von Vitaminen für stillende Mütter“.

Gesetze der Aufmerksamkeit

Wenn Sie die Aufmerksamkeit der Besucher auf dieses oder jenes Produkt lenken möchten, platzieren Sie es neben der Rubrik. Darüber hinaus ist es von Vorteil, das Produkt in der Nähe anerkannter Vertriebsleiter zu platzieren, da diese zuerst wahrgenommen werden. Wenn jemand aus irgendeinem Grund keinen Apothekenhit kaufen kann, sind seine weniger beliebten „Nachbarn“ als nächstes an der Reihe. Der Blick des Käufers wandert über die Apothekenregale wie beim Lesen: von oben nach unten, von links nach rechts  – „mit einem leichten Aufmerksamkeitsstopp auf der rechten Seite.“ Deshalb ist es logischer, billigere Waren links und teure rechts zu platzieren. „Eine Ausnahme bildet die Kassenauslage, in deren Nähe sich eine Warteschlange befindet“, sagt Apothekenleiterin Margarita Andreeva. - Meistens ist dies das rechte Anzeigefenster, wenn Sie vor der Kasse stehen. In diesem Fall werden teurere Waren näher an der Kasse platziert, billigere weiter entfernt.“

Denken Sie beim Ausstellen von Waren und beim Dekorieren von Fenstern in einer Apotheke daran, dass der Komfort der Besucher im Vordergrund steht. Organisieren Sie den Raum so, dass sie nicht in der dunkelsten Ecke nach Augentropfen suchen oder sich zum untersten Regal beugen müssen, um Gelenkgel zu holen. Die Gestaltung einer Apothekenverkaufsfläche mit Merchandising-Elementen sollte praktisch sein. Natürlich gibt es beim Merchandising viele Nuancen und Tricks, aber vor allem gilt es, „Lehrbuch“-Grundsätze anzuwenden, deren Einhaltung sowohl den Besuchern als auch den Apothekenmitarbeitern das Leben erleichtert.

Unter Apotheken-Merchandising versteht man eine Reihe von Maßnahmen zur Platzierung von Waren und Werbematerialien in den Regalen und Auslagen einer Apotheke, um die Waren schnellstmöglich zu verkaufen. Wenn wir globaler denken, umfasst dieses Konzept nicht nur die Warenpräsentation in der Apotheke, sondern auch die Planung der Verkaufsfläche bei der Eröffnung der Apotheke, wenn es darum geht, festzulegen, wo die Apothekenpräsentation platziert wird und wie sich die Kunden bewegen sollen rund um die Verkaufsfläche usw. Kugach V.V. Merchandising in einer Apotheke als integraler Bestandteil der pharmazeutischen Versorgung / V.V. Kugach // Rezept. - 2010. - Nr. 4. - S. 26-32.

Die Hauptziele des Merchandising in einer Apotheke sind:

Das erste Ziel des Merchandising besteht darin, den Einkaufskomfort zu erhöhen (Erhöhung der Kundenbindung).

Das Hauptziel des Merchandising besteht darin, dem Kunden die Suche nach dem benötigten Produkt in der Apotheke zu erleichtern und den Kaufprozess für den Käufer bequem und sogar angenehm zu gestalten. Es sollte auch daran erinnert werden, dass die Apotheke keine Medikamente als solche verkauft, sondern einen Komplex aus Medikamenten + Handelsdienstleistungen – mit anderen Worten „Dienstleistung“. Wenn der Kaufprozess den Bedürfnissen der Verbraucher entspricht, entwickelt der Käufer nach und nach eine Loyalität zu dieser bestimmten Apotheke. Und das nächste Mal wird er in Ihre Apotheke gehen.

Das zweite Ziel des Merchandising besteht darin, die Vollständigkeit der Sortimentsdarstellung zu erhöhen.

Dieses Ziel ist darauf zurückzuführen, dass der Verbraucher selten alle in der Apotheke angebotenen Produkte beachtet. Durch die Erhöhung der Anzahl der Produkte, die nicht nur auf der Verkaufsfläche ausgestellt werden, sondern auch die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen, kann der Umsatz deutlich gesteigert werden.

Der dritte Zweck des Merchandising besteht darin, die Aufmerksamkeit auf einzelne Produkte zu lenken.

Ein wichtiges Ziel des Merchandising ist nicht nur eine allgemeine, sondern auch eine punktuelle (selektive) Steigerung des Absatzes bestimmter Produkte im Apothekensortiment. Am häufigsten muss die Apotheke Folgendes erreichen:

• - Steigerung des Umsatzes eines beworbenen Produkts oder einer Produktgruppe einer bestimmten Marke (z. B. während der Werbekampagne eines Herstellers);
• - Steigerung des Absatzes von „ruhig flüssigen“ Gütern;
• - Förderung der Markteinführung neuer Medikamente oder Produkte.

Das vierte Ziel des Merchandising besteht darin, die Verweildauer des Käufers in der Apotheke zu verlängern.

Jede Handelsunternehmen ist daran interessiert, die vom Käufer freiwillig darin verbrachte Zeit zu verlängern. Mit jeder weiteren Minute steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Käufer einen Kauf tätigt Kugach V.V. Merchandising in einer Apotheke als integraler Bestandteil der pharmazeutischen Versorgung / V.V. Kugach // Rezept. - 2010. - Nr. 4. - S. 26-32..

Merchandising basiert auf der Erforschung der psychologischen Merkmale des Kundenverhaltens an Orten, an denen Waren verkauft werden. Als Ergebnis solcher Studien wurden Faktoren identifiziert, die die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen können. Zu diesen Faktoren können das Format der Apotheke, die Flächenplanung, die Platzierung von Werbemitteln in der Apotheke und die Gestaltung der Apothekenfenster zählen, d. h. wie genau die Medikamentenpackungen in den Regalen der Apotheke etc. ausliegen.

Merchandising kann zu ungeplanten Käufen anregen und die Entscheidung des Käufers zugunsten teurerer Medikamente beeinflussen (bei teilweise geplanten Käufen). Dies erleichtert es übrigens den ersten Kapitalverwaltern, den durchschnittlichen Scheck durch den Einsatz von Vertriebsfähigkeiten zu erhöhen. Aber Merchandising (im Hinblick auf die Einflusskraft auf die Kaufentscheidung des Käufers) wird natürlich nie mit dem Einfluss zu vergleichen sein, den ein Pervostolnik haben kann, indem er seine Verkaufsfähigkeiten in einer Apotheke einsetzt und so den Kauf anregt teure Medikamente, damit verbundene Einkäufe usw. Slavich-Pristupa A. MIT. Werbung und Merchandising in Apotheken / A.S. Slavich-Pristupa. - St. Petersburg: Littera, 2006. - 88 S. .

Daher muss eine Apothekenorganisation eine klare Richtlinie zum Apotheken-Merchandising haben. Diese. Wir müssen klar verstehen, was getan werden muss und was wir als Ergebnis dieser Maßnahmen erreichen werden. Und dafür ist es notwendig, dass der Apothekenleiter sowie normale Mitarbeiter in Apotheken-Merchandising-Fähigkeiten geschult werden, d.h. kannte die Regeln für die Warenpräsentation in einer Apotheke.

Apotheken-Merchandising weist bei der Präsentation von Produkten in einer Apotheke zwei Merkmale auf:

• 1. Das Vorhandensein einer Reihe von Anforderungen an die behördliche Dokumentation für Lagerung, Präsentation und Verkauf im Bereich des Verkaufs von Arzneimitteln und Nahrungsergänzungsmitteln, die der Händler in seiner Praxis einhalten muss;
• 2. Dem Käufer fehlen genaue Informationen darüber, warum dieses oder jenes Arzneimittel besser ist als ein anderes, was ihm kein Wahlrecht einräumt.

Heute aktuelle Legislaturperiode weist eindeutig auf die Möglichkeit oder Unmöglichkeit der Präsentation eines bestimmten Produktartikels im Apothekensortiment hin. Gemäß der behördlichen Dokumentation, nämlich der Industrienorm OST 91500.05.0007-2003 „Regeln für die Abgabe (den Verkauf) von Arzneimitteln in Apotheken. Grundbestimmungen“, genehmigt durch Verordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 80 vom 4. März 2003 lässt sich das gesamte Apothekensortiment unterteilen in:

• 1. Sortiment auf ärztliche Verschreibung erhältlich;
• 2. Sortiment ohne ärztliche Verschreibung erhältlich.

In diesem Dokument heißt es eindeutig: „6.1. Die Abgabe (der Verkauf) von Arzneimitteln erfolgt auf ärztliche Verschreibung und ohne ärztliche Verschreibung ...“. Außerdem wird klargestellt, dass „…6.11. Für Informationen über Arzneimittel und andere Waren, die zur Abgabe in Apotheken zugelassen sind, können verschiedene Arten von Vitrinen verwendet werden, in denen Arzneimittel, die ohne ärztliche Verschreibung verkauft werden, und Muster verfügbarer Waren ausgestellt werden ...“. Die Liste der rezeptfreien Arzneimittel wird durch die Verordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 578 vom 13. September 2005 „Über die Genehmigung der Liste der Arzneimittel, die ohne ärztliche Verschreibung abgegeben werden“ geregelt.

Was die Ausstellung verschreibungspflichtiger Medikamente betrifft, enthält die Verordnung Nr. 80 von 2003 keine klare Anordnung, die die Ausstellung dieser Warengruppe verbietet, obwohl dies impliziert ist.

Bei der Bereitstellung von Arzneimitteln und anderen pharmazeutischen Produkten ist deren Lagerung erforderlich. Wie Sie wissen, werden auf der Verkaufsfläche, in den Schaufenstern, oft nicht Attrappen, sondern die Medikamente selbst sowie andere pharmazeutische Produkte ausgestellt. So werden Vitrinen gewissermaßen auch zu Aufbewahrungsgeräten. Die wichtigsten Dokumente für die Lagerung von Arzneimitteln sind die Verordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 377 vom 13. November 1996 „Über die Genehmigung von Anweisungen zur Organisation der Lagerung in.“ Apotheken verschiedene Gruppen von Arzneimitteln und Medizinprodukten“ und der Industriestandard OST 91500.05.0007-2003 „Regeln für die Abgabe (den Verkauf) von Arzneimitteln in Apotheken“. Grundbestimmungen“, genehmigt durch Beschluss des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 80 vom 4. März 2003. Nach diesen Dokumenten lässt sich das gesamte Sortiment an Arzneimitteln und Waren, die in Apotheken verkauft werden, grob einteilen in:

• 1. Sortiment, das nicht benötigt wird spezielle Bedingungen Lagerung;
• 2. Sortiment, das besondere Lagerbedingungen erfordert.

Andererseits können Vitrinen jedoch nicht die Einhaltung aller Lagerungsanforderungen gewährleisten, nämlich Schutz vor Licht, erhöhten Temperaturen, Feuchtigkeitseinwirkung und anderen aggressiven Faktoren, die in der aktuellen behördlichen Dokumentation vorgeschrieben sind. Daraus folgt, dass in den Schaufenstern nur solche Sortimente zur Schau gestellt werden dürfen, für die keine besonderen Konditionen erforderlich sind.

Zu den Sortimenten, die besondere Lagerbedingungen erfordern, gehören größtenteils:

• ? Arzneimittel und Nahrungsergänzungsmittel, die an einem lichtgeschützten Ort gelagert werden müssen;
• ? Medikamente und Nahrungsergänzungsmittel, die bei niedrigen Temperaturen gelagert werden müssen;
• ? Rohstoffe für Heilpflanzen;
• ? Gummiprodukte;
• ? Verbandsmaterial und Hilfsmittel.

Gruppendaten Produktauswahl kann nicht ausgestellt werden, weil Vitrinen können weder vor Licht noch vor niedrigen Temperaturen schützen. Für Gummiprodukte kommt zusätzlich zu allen anderen Anforderungen die Anforderung der Lagerung bei einer relativen Luftfeuchtigkeit von mindestens 65 % hinzu; einige davon müssen hängen bleiben. Apropos Verbände: Die Vorschriften schreiben nicht vor, dass diese an einem lichtgeschützten Ort gelagert werden sollen, es wird jedoch angegeben, dass die Gestelle innen mit heller Ölfarbe gestrichen werden sollen.

Es gibt zwei Auswege aus dieser Situation: Der erste besteht darin, alles in den Schränken zu verstauen. Doch dann geht die Bedeutung der Schaufenster verloren, denn... Das Sortiment, das keine besonderen Lagerbedingungen erfordert, ist recht klein. Ein anderer Ausweg aus dieser Situation besteht darin, Attrappen anstelle von Medikamenten und Nahrungsergänzungsmitteln auszustellen, d. h. leere Sekundärverpackung. Unternehmen, denen die Werbung und der Verkauf ihrer Produkte am Herzen liegen, stellen Apothekenorganisationen gerne Dummies zur Verfügung. Oder Sie können auf Vertreter verzichten. Die behördliche Dokumentation verbietet die Speicherung nicht Medizin oder Nahrungsergänzungsmittel gemäß Lagerbedingungen ohne Umverpackung. Diese Sekundärverpackungen können auch als Attrappen verwendet werden.

Auch Vitrinen gelten als Lagereinrichtungen und haben die gleichen Anforderungen an die Platzierung wie Regale und Schränke. Gemäß Ziffer 2.8. Verordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 377 vom 13. November 1996 und Absatz 3.20. Industriestandard OST 91500.05.0007-2003, genehmigt durch die Verordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 80 vom 4. März 2003, das gesamte Apothekensortiment muss gelagert werden:

• ? in einem Abstand von mindestens 0,6–0,7 m zu Außenwänden;
• ? in einem Abstand von mindestens 0,5 m von der Decke;
• ? in einem Abstand vom Boden von mindestens 0,25 m.

Dementsprechend müssen Schaufenster entsprechend diesen Bedingungen gestaltet und platziert werden.