Fakultät für Abend- und Fernstudien

KURSARBEIT

in der Disziplin „Marketing in Branchen und Tätigkeitsfeldern“

Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens

Anmerkung

IN Kursarbeit Am Beispiel der LLC „TD „Unit“ werden die theoretischen und praktischen Grundlagen der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens betrachtet.

Der erste Abschnitt spiegelt die theoretischen Aspekte der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens wider, die Arbeit analysiert detailliert das Konzept des Konzepts der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens und untersucht Marketingentscheidungen in Großhandel.

Der zweite Abschnitt untersucht die praktischen Aspekte der Tätigkeit des Forschungsobjekts - LLC „TD „Unit“, stellt eine wirtschaftliche Analyse der Marketingaktivitäten des Unternehmens unter Marktbedingungen sowie praktische Aspekte der Marketingentscheidungen in LLC vor. Einheit".

Der dritte Abschnitt formuliert Empfehlungen zur Verbesserung der Marketingaktivitäten von Unit LLC, einschließlich allgemeiner Empfehlungen zur Verbesserung der Aktivitäten der Marketingabteilung, und entwickelt Marketingstrategien für TD Unit LLC, um Marktanteile zu behalten und zu erhöhen.

Das Werk wurde auf 45 Seiten gedruckt, inklusive 2 Anhängen, unter Verwendung von 25 Quellen, enthält 5 Tabellen und 4 Abbildungen.

Einführung

2. 1 Organisatorische und wirtschaftliche Merkmale der LLC „TD „Unit““

Abschluss

Anhang A Vergleichende Merkmale des strategischen Marketings eines Groß- und Einzelhandelsunternehmens

Anhang B Sortiment von LLC „TD „Unit“

Einführung

Der Großhandel spielt eine wichtige Rolle bei der Entwicklung des Konsumgüterverkehrs. Indem sie das Produktionssortiment in ein Handelssortiment umwandeln, die Struktur und Richtung der Warenströme bestimmen und auf dem Markt als Vermittler zwischen Industrie und Einzelhandelsebene fungieren, tragen Großhandelsunternehmen und -organisationen zur Harmonisierung des einheitlichen Verbrauchermarktes des Landes bei.

Die Veränderungen in der russischen Wirtschaft erforderten von den Managern von Großhandelsunternehmen die Suche nach neuen Wegen zur Gewinnsteigerung sowie zur Entwicklung und Optimierung von Aktivitäten. Viele moderne Großhandelsunternehmen haben eine ganze Reihe von Problemen: Die Bedürfnisse des Endverbrauchers werden nur unzureichend oder mit erheblicher Zeitverzögerung berücksichtigt; es gibt keine langfristigen Pläne für den Verkauf von Waren, die auf der Untersuchung der tatsächlichen Nachfrage der Endverbraucher und ihrer Veränderungen aufgrund verschiedener Faktoren basieren; Es gibt keine systematische Analyse zur Identifizierung neuer Handelsdienstleistungen, die Großhändler anbieten können. All dies führt entweder zu einer Unterschätzung des Marktvolumens – und in der Folge zu Verlusten durch entgangenen Gewinn oder zu Überbeständen – und zu Verlusten durch einen Rückgang der Umschlagshäufigkeit oder durch Verfall. Diese Probleme werden durch das Fehlen klarer Vorstellungen darüber verursacht, was der Marketingdienst leisten kann und soll, wie sich die Arbeit und Organisation eines solchen Dienstes auf die Bildung der endgültigen Finanzergebnisse auswirkt, welche Chancen sich für das Großhandelsunternehmen eröffnen und welche Gefahren es kann vermieden werden. Tatsächlich ist dies auf den Mangel an Großhandelsunternehmen zurückzuführen Marketing Strategien.

IN letzten Jahren Viele Manager von Großhandelsunternehmen sind zu dem Schluss gekommen, dass eine unabdingbare Voraussetzung zur Lösung der oben genannten und anderer Probleme der Einsatz neuer Methoden zur Steigerung der Effizienz kommerzieller Aktivitäten und zur Erzielung nachhaltiger Ergebnisse ist Wettbewerbsvorteile und schnelle Anpassung an Umweltveränderungen, der Übergang zur Bildung eines Handelssortiments, das auf die untersuchten Bedürfnisse bestimmter Verbrauchergruppen ausgerichtet ist, was die Organisation der Marketingarbeit im Handel im Allgemeinen und im Großhandel im Besonderen erforderlich machte, da sie in die Zuständigkeit fällt Bei dieser Art von Tätigkeit geht es um die Bildung eines Waren- und Handelsdienstleistungsangebots, das den Bedürfnissen von Verbrauchern und Geschäftspartnern entspricht.

Marketingprobleme im Bereich des Großhandels werden heute von einheimischen Spezialisten der Marketingtheorie nur noch selten untersucht, während sie für Praktiker, die in diesem Bereich tätig sind, von großem Interesse sind. Dieses Thema verdient aus mehreren Gründen eine detaillierte Betrachtung. Erstens weist der Großhandel selbst eine Reihe von Merkmalen auf, die den Formen der Umsetzung grundlegender Marketingprinzipien darin einzigartige Merkmale verleihen, die sich gravierend vom Einzelhandel oder der Produktion unterscheiden. Zweitens führt das Großhandelsunternehmen ein breiteres Sortiment durch Marketingfunktionen Im Vergleich zu anderen Marktteilnehmern stellt es als Vermittler nicht nur sich selbst, sondern auch seinen Lieferanten und Kunden Informationen über Verbraucherpräferenzen und Marktbedingungen zur Verfügung. Drittens herrscht in Russland im Bereich des Großhandels die vorherrschende Einstellung zum Marketing vor, dass es sich in erster Linie um eine Handels- und Verkaufsaktivität oder sogar um eine Werbeaktivität handelt, wobei Fragen strategischer Natur außer Acht gelassen werden, was sich nur auf die Ergebnisse auswirken kann.

Somit ergibt sich die Relevanz des Forschungsthemas „Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens“ aus:

Die Unmöglichkeit weiter effektive Entwicklung Nur Großhandelsunternehmen ausführlich und die Notwendigkeit, neue Wege zur Entwicklung von Unternehmen zu finden;

Zunehmender Wettbewerb und allmähliche Sättigung des Großhandelsdienstleistungsmarktes, auch durch aufstrebende und sich entwickelnde Einzelhandelsketten;

Die Notwendigkeit, die Merkmale des Marketings im Großhandel zu identifizieren;

Die Notwendigkeit, die Reihenfolge der Bildung und Auswahl wirksamer Marketingstrategien für Großhandelsunternehmen festzulegen.

Der Zweck dieser Studie besteht darin, die Merkmale der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens zu ermitteln.

Studienobjekt: LLC „TD „Unit“ – ein Großhandelsunternehmen.

Forschungsgegenstand: Marketingaktivitäten des Großhandelshandelsunternehmens LLC „TD „Unit“.

Zweck, Gegenstand und Gegenstand der Studie bestimmten ihre Ziele:

1. Betrachten Sie die theoretischen Aspekte der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens.

2. Analysieren Sie die Merkmale der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens am Beispiel der LLC „TD „Unit“.

3. Maßnahmen entwickeln, um die Effizienz der Marketingaktivitäten in LLC „TD „Unit“ zu verbessern.

Die methodische Grundlage der Studie war ein dialektischer Ansatz zur Untersuchung spezifischer Phänomene, Ereignisse und Fakten, der auf der Anwendung grundlegender theoretischer Prinzipien im Bereich der Marketingaktivitäten im Handel basiert.

Als Informationsgrundlage für die Studie diente die Arbeit in- und ausländischer Wissenschaftler und Spezialisten im Bereich Marketing und Management.

1 Theoretische Aspekte der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens

1. 1 Konzept des Konzepts der Marketingaktivitäten eines Großhandelsunternehmens

Alle Wirtschafts- und Handelsbetriebe eines Handelsunternehmens lassen sich in zwei große Gruppen einteilen – den Groß- und den Einzelhandel. Großhandelsverkäufe von Waren erfolgen in der Regel an Großhandelsverbraucher, die eine Reihe hergestellter oder zurückgekaufter Waren weiterverteilen (weiterverkaufen), sie zum Einzelhandelsvertriebsnetz bringen, das sie dann an Direktverbraucher (natürliche und juristische Personen) verkauft. . Unter Großhandelsunternehmen sind daher Handelsorganisationen zu verstehen, die die normale und unterbrechungsfreie Arbeit professioneller Marktteilnehmer gewährleisten und Dienstleistungen für Unternehmen im Bereich Produktion und Vertrieb erbringen; Durchführung von Tätigkeiten, die zur Befriedigung der Bedürfnisse von Industrie und Einzelhandel erforderlich sind Handelsunternehmen, sowohl im Zusammenhang mit dem physischen Warenverkehr als auch nicht im Zusammenhang mit der Erzielung eines Gewinns. Die Vielfalt der Formen von Großhandelsunternehmen ist in Abbildung 1 dargestellt.

Abbildung 1 – Arten von Großhandelsunternehmen

Die Marketingfunktion als solche ist bei unabhängigen Großhandelsunternehmen am stärksten ausgeprägt. Beispielsweise fehlt es an Börsen und Großhandelsmärkten praktisch nicht, bei Händlern und regionalen Distributoren großer Hersteller sind die Marketingaktivitäten im produzierenden Unternehmen selbst zentralisiert und alle Großhandels- und Vertriebsstrukturen führen die Strategie aus, die im zentralen Marketingdienst festgelegt ist .

Für unabhängige Großhandelsunternehmen, die Eigentum an Waren zum Zwecke des Weiterverkaufs erwerben, ist die Grundlage für die Beurteilung der Rentabilität des Großhandelsbetriebs Handelsspanne, dessen Höhe den Anteil des Gewinns des Großhändlers am Preis des Produkts widerspiegelt. Die Besonderheit dieser Gruppe von Großhändlern besteht darin, dass sie hinsichtlich der Auswahl der Produkte, ihrer Lieferanten und Abnehmer völlig frei entscheiden können. Auf dieser Grundlage steht ein solches Unternehmen vor der Notwendigkeit, eine eigene Marketingpolitik zu entwickeln und folglich das Wettbewerbsumfeld und die Verbraucher zu untersuchen, sich auf dem Markt zu positionieren, Vertriebsprioritäten festzulegen usw.

Die dominierende Marketingaktivität im Handel ist die kaufmännische Arbeit, die es ermöglicht, sie als wichtigen Bestandteil des Marketingsystems zu betrachten. Die Entstehung von Marketingfunktionen im Handel wird maßgeblich von der Art der Branche bestimmt. Im Wesentlichen geht es um Marketingfunktionen bei der Bereitstellung von Dienstleistungen für professionelle Marktteilnehmer bei der Ausübung kommerzieller Aktivitäten. Alle Großhandelsunternehmen beschäftigen sich in gewisser Weise mit der Untersuchung der Nachfrage, dem Transport, der Lagerung und dem Vertrieb von Waren, der Sortiments- und Preisgestaltung, dem Verkauf und der Verkaufsförderung. Die Umsetzung dieser und anderer Verfahren diente gewissermaßen als Grundlage für die Gestaltung moderner Marketingmanagementfunktionen für ein Großhandelsunternehmen. Wenn wir über die wichtigsten Funktionen des Marketingmanagements für ein Großhandelsunternehmen sprechen, können wir Folgendes hervorheben:

Marktforschung;

Marketingplanung;

Organisation von Marketingaktivitäten;

Marketingkontrolle.

Es besteht kein Zweifel, dass der Großhandel neben der Wahrnehmung von Marketingfunktionen dem Produkt einen zusätzlichen Nutzen verleiht, indem er sortiert, verpackt, das Produktionssortiment in ein kommerzielles umwandelt, das Produkt zur richtigen Zeit und am richtigen Ort bereitstellt, d. h. sicherstellt echte Annäherung zwischen dem Käufer (Konsumenten) und dem Produkt. Die kaufmännische Komponente ist ein entscheidender Faktor für die Tätigkeit in einem Markt mit intensivem Wettbewerb, der für Großhandelsunternehmen typisch ist.

Der Großhandel als spezifisches Marketingumfeld weist eine Reihe von Merkmalen auf, die ihn grundlegend von anderen Wirtschaftszweigen unterscheiden.

1. Auf dem Großhandelsmarkt erscheint ein besonderes Subjekt – der Großhandelsverbraucher. Als Wiederverkäufer der von einem Großhandelsunternehmen angebotenen Waren agiert er eigentlich nicht so sehr als dessen Partner oder Konkurrent, sondern eher als Zwischenkunde, der das Produkt beim Endverbraucher bewirbt.

Der Großverbraucher unterscheidet sich grundlegend vom Endverbraucher. Wenn dieser ein Produkt kauft, um es bestimmungsgemäß zu verwenden, damit einige seiner eigenen Bedürfnisse zu befriedigen, um Verbraucherwerte zu verwirklichen, dann ist für einen Großverbraucher, der ein Produkt zum Zweck des Weiterverkaufs kauft, alles viel komplizierter.

Das Verbraucherverhalten eines Großverbrauchers drückt sich in der Suche, Bewertung und Nutzung der Dienstleistungen eines Großhändlers zur Bereitstellung des Hauptprodukts, zugehöriger Waren und Dienstleistungen, Dienstleistungen, Beratungen zu dessen Verkauf und Nutzung usw. aus, also in der Letztendlich erhält der Großverbraucher nicht so sehr ein Produkt, sondern vielmehr ein Geschäft, die Möglichkeit, einen Gewinn zu erzielen. Wenn der Nutzen eines Produkts für den Endverbraucher darin besteht, dass es jeden Bedarf entsprechend dem Zweck des Produkts befriedigen kann, besteht der Nutzen des Produkts für den Großhandelsverbraucher darin, während des Wiederverkaufsprozesses Einnahmen zu erzielen.

Unserer Meinung nach weist ein Großverbraucher eine Reihe von Merkmalen auf, von denen die wichtigsten sind:

Geringerer Grad an Unabhängigkeit. Da das ultimative Ziel eines Großverbrauchers der Geschäftserfolg ist, ist er gezwungen, sich sowohl auf dem Verbrauchermarkt als auch bei den Lieferanten „umzuschauen“ (unter Berücksichtigung der Präferenzen der Endverbraucher und der Lieferbedingungen);

Tendenz zur Spezialisierung auf bestimmte Produkte (Produktgruppen);

Vorherrschaft der Bedeutung wirtschaftliche Merkmale Waren gegenüber Konsumgütern. Für einen Großverbraucher ist die Rentabilität des Betriebs mit einem Produkt viel wichtiger, und die Qualität des Produkts, seine Sicherheit, Benutzerfreundlichkeit usw. sind für ihn nur im Zusammenhang mit der Notwendigkeit, die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen, von Interesse ;

Verfügbarkeit eigener Kosten im Zusammenhang mit dem Großhandelsverbrauch und der Führung eines Unternehmens. Diese Kosten beschränken sich nicht auf den Kaufpreis. Hinzu kommen weitere Arten von Kosten im Zusammenhang mit der Aufrechterhaltung der Lagerhaltung, des Transports, der Verwaltungskosten usw. Eine Geschäftstätigkeit ist nur möglich, wenn Sie über bestimmte finanzielle Mittel verfügen, die es Ihnen nicht nur ermöglichen, Einkäufe zu tätigen, sondern auch Geschäfte zu tätigen Geschäft mit all seinen obligatorischen Attributen, einschließlich Marketingaktivitäten.

2. Ein erheblicher Teil der Großhandelsmarkteinheiten (insbesondere kleine und mittlere Großhändler) agieren auf dem Markt in zwei Rollen gleichzeitig: als Verkäufer und Großkunden. Einerseits verkaufen sie Waren in Einzelhandelsnetzwerk Andererseits führen sie selbst Großhandelseinkäufe durch, daher gliedert sich ihre Strategie in zwei Maßnahmenpakete – die Organisation des Verkaufs und die Optimierung der Beschaffung.

Bei der Entwicklung einer Marketingstrategie kombinieren Mitarbeiter eines Großhandelsunternehmens tatsächlich ihre Arbeit in zwei Richtungen, entsprechend unterschiedlichen Bedürfnissen, die erforscht und befriedigt werden müssen – Großhandelsverbraucher (ihre Direktkunden) und Endverbraucher, deren Bedürfnisse von dem spezifischen Produkt abhängen, das die Großhandelsunternehmen beschäftigt sich mit. Im Laufe der Tätigkeit werden Widersprüche zwischen letzteren aufgedeckt, die das Großhandelsunternehmen daran hindern, seine Interessen zu vereinen, und es vor die Notwendigkeit stellen, die Priorität einer Seite zu wählen.

Erstens steht die Nachfrage der Endverbraucher im Vordergrund und kann daher nicht ignoriert werden. Die Vorstellung von Großkäufern darüber kann nicht nur erheblich von der Meinung des Großhändlers, sondern auch von der Wahrheit abweichen, was natürlich einer Anpassung bedarf. Darüber hinaus übernimmt der Großhändler eine größere Verantwortung, indem er seine Strategie auf die Endnachfrage ausrichtet und die Bedürfnisse der Endverbraucher in den Vordergrund stellt. Er muss Anstrengungen unternehmen, um seine Großkunden zu schulen, zu „erziehen“ und sie über die Vorlieben der Endverbraucher zu informieren. Nicht jeder Großhandelskäufer verfügt immer über ausreichende Marketinginformationen, daher muss der größere Großhändler ihm in gewisser Weise „helfen“. Gleichzeitig ist im Rahmen der Marktforschung eines großen Großhändlers die Gesamtheit seiner Großhandelskunden eine gute Informationsquelle, die unbedingt genutzt werden sollte, da sie „näher“ am Endverbraucher liegt.

Zweitens werden in einer bestimmten Situation der Großhandelsverkäufer und der Großhandelsverbraucher zu Konkurrenten für den weiteren Absatzmarkt, und daher ist der Verkäufer gezwungen, sofort zu entscheiden, ob die Priorität seiner Strategie darin besteht, die Arbeit über andere Großhändler zu organisieren. oder, wenn möglich, ist er bereit, mit jedem Käufer zusammenzuarbeiten, bis hin zum Einzelhandelsverkauf. Wenn er sich nur auf den Großverkauf im Großhandel konzentriert, legt er die Strategie auf der Grundlage der Besonderheiten der Arbeit mit einem ganz bestimmten Kontingent von Großhandelskunden fest. Wenn er Teilzeitbeschäftigter ist, werden die Unterschiede in der Preis- und Produktpolitik für große Großhandels- und andere Vertriebsmethoden so grundlegend sein, dass es im Allgemeinen problematisch ist, über eine einzige Strategie zu sprechen.

Drittens gerät der Großhändler bei der Entwicklung von Produktprioritäten und der Analyse verschiedener Produkte manchmal in eine Situation, in der sich für dasselbe Produkt herausstellt, dass die Leistungsindikatoren für ihn und seinen Großkunden grundlegend unterschiedlich sind.

3. Einer von die wichtigsten Merkmale Marketing im Großhandel ist sein wechselseitiger Charakter, der dem Handelsunternehmen und seinen Gegenparteien Informationen über die Bedürfnisse, Motivationen, Vorlieben und Nachfrage der Kunden liefert. Großhandelsunternehmen stellen Marketinginformationen nicht nur für sich selbst, sondern auch für Produzenten und Verbraucher, einschließlich Einzelhändler, zur Verfügung. Aufgrund der Tatsache, dass der Bereich des Großhandels zwischen Herstellern und Endverbrauchern angesiedelt ist, wird durch ihn der Einfluss des Verbrauchers, seiner Wünsche und Bedürfnisse auf den Hersteller ausgeübt, der das Produktionsvolumen und das Sortiment der hergestellten Waren bestimmt . Es kommt zu Situationen, in denen ein Teil der Marketingfunktionen des Herstellers von Großhändlern für ihn übernommen wird, sodass dieser die Möglichkeit hat, sich auf das Volumen und die Struktur seiner Einkäufe zu konzentrieren oder ihn einfach über Verbraucherwünsche zu informieren.

Naturgemäß haben Hersteller weniger Möglichkeiten, die Nachfrage zu studieren und zu beeinflussen, als Großhändler, die näher am Käufer ansässig sind. Der Hersteller kann die Vertriebsdynamik nicht detailliert und zeitnah überwachen und schnell auf Veränderungen der Marktbedingungen reagieren (hauptsächlich die Vertriebsstruktur – bei welchen Produktgruppen sich das Wachstum verlangsamt, bei welchen die Nachfrage nicht ausreichend befriedigt wird usw.).

Gleichzeitig haben Großverbraucher, insbesondere Verkäufer, die oft in einer engen Nische arbeiten, kein vollständiges Verständnis der Marktsituation und können nicht alle sich entwickelnden Prozesse in ihrem eigenen strategischen Marketing angemessen berücksichtigen. Ein Großverbraucher kann nicht immer alle notwendigen Marketingmaßnahmen durchführen, von denen ein erheblicher Teil im Allgemeinen nur auf einem Niveau möglich ist, das nicht niedriger ist als das eines großen Großhändlers.

Somit ist die erfolgreiche Strategie eines großen Großhändlers für seine Großhandelskunden „nützlich“ (und verletzt nicht deren Interessen, wie es auf den ersten Blick scheinen mag, da sie angeblich die gesamte Großhandelsmarge untereinander „teilen“). . Dies bestätigt einmal mehr die Tatsache, dass ein großer Großhändler und seine Großhandelskunden unter normalen Bedingungen keine Konkurrenten sind, sondern den Arbeitsaufwand rational untereinander verteilen und nur unter der Bedingung einer organisierten Interaktion Erfolg haben.

4. Eine weitere Besonderheit des Marketings im Handel ergibt sich daraus, dass ein Großhandelsunternehmen als Marketingvermittler in nahezu allen Vertriebskanälen präsent ist. Darüber hinaus sind für ein Großhandelsunternehmen im Gegensatz zu anderen Marktteilnehmern die Verkaufsbedingungen von entscheidender Bedeutung: Bequemlichkeit, Erreichbarkeit, Organisation, Qualifikation und Freundlichkeit des Verkaufspersonals, Zuverlässigkeit usw.

Das interne Marketingumfeld eines Großhandelsunternehmens birgt Potenziale, die die Möglichkeiten für das effektive Funktionieren eines Handelsunternehmens unter Wettbewerbsbedingungen bestimmen. Daher sollte eine ständige Analyse des internen Umfelds darauf abzielen, die Stärken und Schwächen des Unternehmens zu identifizieren.

Die Besonderheiten des Großhandels haben einen entscheidenden Einfluss auf die Arbeit des Marketingdienstes eines Großhandelsunternehmens, ihre strategischen Konsequenzen wirken sich auf nahezu alle Komponenten der Marketingaktivitäten des Großhändlers aus und unterscheiden ihn deutlich von Einzelhandelsunternehmen. Anhang A bietet eine vergleichende Beschreibung des Marketings eines Groß- und Einzelhandelsunternehmens.

Gemäß Tabelle A.1 des Anhangs A unterscheiden sich die Bestandteile der Marketingaktivitäten von Großhändlern erheblich von denen von Einzelhändlern, was sich sicherlich auf die Entwicklung und Umsetzung der Marketingstrategie von Großhändlern auswirkt. Das strategische Marketing eines Großhandelsunternehmens löst eine größere Menge an Problemen als im Einzelhandel. Daher sollte die Strategie eines Großhandelsunternehmens systematisch unter Verwendung moderner wissenschaftlicher und praktischer Ansätze für Marketingaktivitäten festgelegt werden.

Die Konzentration auf den Verbraucher ist die wichtigste Priorität bei den Aktivitäten eines modernen Handelsunternehmens. Dies ist auf die zunehmende Komplexität des wirtschaftlichen, technologischen und wettbewerbsorientierten Umfelds zurückzuführen. Für den Großhandel sind Verbraucher professionelle Marktteilnehmer – Einzel- und Großhandelsunternehmen.

Ein weiterer Schwerpunkt des Großhandels liegt auf der Senkung der Vertriebskosten und der Steigerung der Rentabilität, was auch im Marketing eine wichtige Rolle spielt. Dies wird durch die Fokussierung auf das Schaffen erleichtert effektives System Vertrieb und Marketing, Kommerzialisierung von Handelsaktivitäten, Verbesserung der Organisation und Technologie von Handelsprozessen und Logistik. Unter diesen Bedingungen besteht die Priorität darin, die Warennachfrage eines Großhandelsunternehmens besser als die der Wettbewerber zu ermitteln und sich an die Bedürfnisse bestimmter Marktsegmente anzupassen.

Unter modernen Bedingungen haben sich für russische Großhandelsunternehmen neue Marketingprioritäten ergeben:

Diversifizierung Ihres Produktprofils;

Personalisierte Lösungen für Verbraucherprobleme;

Suche nach neuen Marktsegmenten;

Stärkung der gesellschaftlichen Verantwortung;

Entwicklung der unternehmensinternen Kultur usw.

Die Suche nach wettbewerbsfähigen Alleinstellungsmerkmalen steht im Mittelpunkt des Großhandelsunternehmens.

Nach Abschluss der Analyse des Marketingkonzepts im Großhandel können wir folgende Schlussfolgerungen ziehen. Erstens ist der Großhandelssektor ein sehr spezifisches Marketingumfeld, dessen Merkmale gekennzeichnet sind durch: das Vorhandensein spezieller Subjekte – Großhandelsverbraucher, deren spezifische Bedürfnisse befriedigt werden müssen; das ständige Dilemma des Großhändlers: auf welches Nachfrageniveau er seine Strategie ausrichten soll (Groß- oder Endverbraucher), die Suche nach einem Kompromiss bei der Berücksichtigung der Interessen dieser Marktteilnehmer; die besondere Rolle des Großhändlers als unwissender Marketingberater für Hersteller und Einzelhändler; die wichtige Stellung der Großhändler bei der territorialen Umverteilung von Ressourcen sowie der gesellschaftlichen Verteilung und dem Austausch. Zweitens haben die Merkmale des Großhandels einen entscheidenden Einfluss auf die Arbeit des Marketingdienstes eines Großhandelsunternehmens, und ihre strategischen Konsequenzen wirken sich auf nahezu alle Komponenten der Marketingaktivitäten des Großhändlers aus und unterscheiden ihn erheblich von Einzelhandelsunternehmen.

1. 2 Marketingentscheidungen im Großhandel

Die Stellung eines Großhandelsunternehmens oder eines im Großhandel tätigen Produktionsunternehmens hängt maßgeblich von der gewählten Marketingstrategie, der Marketingpolitik und der Art der Marketingentscheidungen ab, die auf der Grundlage der vorgegebenen Marketingziele festgelegt werden. Typische Aufgaben (Funktionen) des Großhandelsmarketings sind in Tabelle 1 dargestellt.

Tabelle 1 – Marketingziele im Großhandelssystem

Marketingstrategien im Bereich der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens werden entwickelt, wenn der Vertrieb im alten Markt ausgeweitet, neue Märkte erschlossen, neue Vertriebskanäle gestaltet werden, beispielsweise wenn das alte Vertriebssystem nicht mehr wirksam ist.

Bei Vertriebsaktivitäten trifft ein Unternehmen zwangsläufig auf konkurrierende Unternehmen und sorgt teilweise gezielt für den Wettbewerb zwischen den eigenen Vertriebskanälen (horizontale oder vertikale Typen). Gegenüber externen Wettbewerbern wird eine Wettbewerbsstrategie bzw. eine Kooperationsstrategie entwickelt. Bei der Wahl einer Rivalitätsstrategie bestimmt das Unternehmen die Art des Wettbewerbs (Preis, Nichtpreis) und prognostiziert das Verhalten der Wettbewerber.

Die Umsetzung von Marketingstrategien in Vertriebsaktivitäten erfordert viel Zeit und erhebliche finanzielle Kosten, da in der Regel Investitionen in den Vertrieb erforderlich sind.

Die von einem Großhandelsunternehmen durchgeführte Marktforschung deckt in der Regel die drei wichtigsten Bereiche ab:

Recherche zu Berufssubjekten des Absatzmarktes: Wettbewerber, Einzelhandelsketten, andere Warenkäufer, zum Beispiel Gastronomiebetriebe, Cafés, kleine Großhändler, die auf Groß- und Einzelhandelsmärkten tätig sind usw.;

Befragung der Verbraucher – der Bevölkerung, um von ihnen Informationen über nachgefragte Waren und über den Grad der Unzufriedenheit mit verschiedenen Marken zu erhalten;

Marktforschung von Lieferanten zur Lösung Ihrer eigenen Beschaffungsprobleme.

Weitere Studien können auf der Grundlage der strategischen Ziele von Unternehmen durchgeführt werden.

Die Organisation der Marktforschung hängt von der Qualifikation und Verfügbarkeit der Vermarkter ab. Im Falle ihrer Abwesenheit können externe Forscher hinzugezogen werden oder es kann ein vorgefertigter Bericht erworben werden, der von einer Marketingfirma auf der Grundlage zuvor durchgeführter Untersuchungen erstellt wurde.

Auf Initiative des Lieferanten-Herstellers ist es möglich, verschiedene experimentelle Studien durchzuführen, um die Verbraucherqualitäten des Produkts zu beurteilen.

Die Segmentierung des Absatzmarktes ist für ein Großhandelsunternehmen eine zwingende Marketingfunktion. Beispielsweise, um Zielsegmente professioneller Einkäufer auszuwählen und die Kaufpräferenzen verschiedener Bevölkerungsgruppen und deren Reaktion auf das angebotene Produkt zu kennen.

Der professionelle Absatzmarkt wird nach Kriterien wie Einkaufsvolumen, Sortimentsbreite, Ruf des Unternehmens, Zahlungsfähigkeit, Preispolitik usw.

Wenn der Verbraucher die Bevölkerung ist, werden verschiedene Indikatorensysteme verwendet, aus denen diejenigen ausgewählt werden, die das Verbrauchersegment am besten charakterisieren (soziale, demografische, wirtschaftliche, Verhaltens- und andere Indikatoren).

Das Einkaufsmarketing dient dazu, bereits in der Zusammenarbeit mit Lieferanten Wettbewerbsvorteile durch die Beschaffung von Gütern zu erzielen, die die Bedürfnisse der Endkunden befriedigen können. In diesem Fall werden folgende Aufgaben gelöst:

Kaufen Sie Waren, die bei Verbrauchern gefragt sind;

Der Einkaufsprozess muss für den Großhändler wirtschaftliche Vorteile bringen

(durch Erhalt von Rabatten, Zahlungsaufschub);

Bei minderwertiger Ware muss der Großhändler in der Lage sein, diese zu ersetzen.

Der Beschaffungsprozess besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Schritten:

a) Ermittlung des Bedarfs an einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Marke und Festlegung seiner Menge;

b) Ermittlung des Bedarfs an dem Sortiment, das bei einem Lieferanten gekauft werden sollte;

c) Festlegung der Kriterien, die die erste Grundlage für die Bewertung von Lieferanten und die Verhandlung mit ihnen bilden (wirtschaftliche, marketingbezogene, technische, logistische Anforderungen);

d) Suche und Analyse von Lieferanten mittels Marktforschungsmethoden;

e) Auswahl der Lieferanten und Organisation der Verhandlungen mit ihnen;

f) Erteilung von Probeaufträgen;

g) Auswertung der Ergebnisse;

h) Abschluss langfristiger vertraglicher Vereinbarungen.

Wir können die grundlegenden Anforderungen an Lieferanten formulieren, die bei Großhandelsunternehmen üblich sind:

Popularität/Berühmtheit der Marke;

Zuverlässigkeit;

Verfügbarkeit;

Interesse an einer Zusammenarbeit;

Verständnis der Rolle des Marketings bei der Werbung für Ihre Produkte;

Mindestlieferzeiten;

Übernehmen Sie einen Teil des Risikos, das beispielsweise mit dem Transport verbunden ist.

Bei der Lieferantenauswahl entscheidet das Großhandelsunternehmen über folgende Frage:

Sie entscheiden sich für einen Lieferanten (Prinzip der Auftragskonzentration) oder wählen mehrere Lieferanten (Prinzip der Auftragsverteilung).

Der Vorteil der Konzentration von Bestellungen bei einem Lieferanten ermöglicht es Ihnen, aufgrund einer größeren Bestellmenge größere Rabatte zu erhalten. Dies wird auch durch eine enge Zusammenarbeit, einschließlich der Umsetzung gemeinsamer Projekte zur Produktion neuer Güter, erleichtert. Ein Großhandelsunternehmen kann Informationen über neue Nachfragetrends und neue Produkte anderer Hersteller bereitstellen, die auf den Markt kommen.

Allerdings erhöht die Zusammenarbeit mit einem einzigen Lieferanten das Risiko des Großhändlers und schränkt seine Fähigkeit ein, sich schnell an die Anforderungen des Einzelhandelsnetzwerks anzupassen. Um diese Art von Risiko zu reduzieren, arbeitet ein Großhandelsunternehmen mit mehreren Lieferanten gleichzeitig zusammen. Wenn Lieferanten Interesse an einer Zusammenarbeit mit einem Großhändler haben, können sie dies nutzen, um durch die Einholung von Zugeständnissen zusätzliche Vorteile zu erzielen.

Marketing und Logistik eines Großhandelsunternehmens besteht aus der Entwicklung eines Transport- und Lagerkonzepts, das die Anforderungen des Beschaffungsmarketings und des Vertriebsmarketings berücksichtigt. Wie andere Unternehmensstrukturen, die in ihrer Arbeit auf einen Marketingansatz ausgerichtet sind, müssen Logistikdienstleistungen das spezifische Verhalten und die Anforderungen von Einzelhandelsunternehmen berücksichtigen, die sie an ihre Lieferanten – Großhändler – stellen. Dabei handelt es sich zunächst einmal um die Größe der Warensendung und die Liefergeschwindigkeit.

Häufig führen solche Anforderungen dazu, dass ein Großhandelsunternehmen gezwungen ist, Einzelhandelslager in der Nähe der Filialen anzusiedeln. Andererseits zwingt ihn der eigene Einkauf großer Warenmengen bei Herstellern dazu, das folgende Problem zu lösen: ein zentrales Distributionslager zu haben oder unter Umgehung dieses Waren an regionale Lager zu verteilen.

Marketingentscheidungen im Vertriebssystem zielen darauf ab, den Verkauf der geplanten Warenmenge in lokalen und regionalen Märkten zu unterstützen.

Marketinginformationen, die den Verkauf ankurbeln, tragen dazu bei, das Risiko von Vertriebsaktivitäten zu reduzieren.

Wie aus Tabelle 1 hervorgeht, umfassen Vertriebsmarketingentscheidungen den gesamten Marketing-Mix.

Sortimentsentscheidung: Bei Sortimentsentscheidungen müssen der Grad der Nähe zwischen Waren verschiedener Produktgruppen, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens (Finanzen, Personal, Lager etc.), die Kundenanforderungen und die Präsenz von Wettbewerbern berücksichtigt werden . Aus finanzieller Sicht werden bei der Sortimentsbildung der Warenumschlag, die Umsatzgröße und der erzielte Gewinn berücksichtigt. Das Sortiment wird aus mehreren Gründen erweitert, darunter:

Für einige Produkte des Hauptsortiments sind ergänzende Produkte (Ergänzungsprodukte) erforderlich;

Die Aktivitäten eines Großhandelsunternehmens mit diesem Sortiment sind unrentabel (geringer Umsatz);

Weitere Marketingaufgaben werden gelöst: Neue Produkte werden beworben, das Unternehmen wechselt in größere Einzelhandelssegmente usw.

Preisentscheidung: Wenn Geschäfte eine Transaktion mit einem Großhandelsunternehmen abschließen, sind in den allermeisten Fällen der Preis, die Produktqualität und die Zahlungsbedingungen die wichtigsten Faktoren. Daher sollte der Großhandelspreis für das Geschäft unter Berücksichtigung der Art der Nachfrage nach diesem Produkt und der Preisangebote der Wettbewerber rentabel sein.

Entscheidung über Vertriebswege: Die Entscheidungsmöglichkeiten zu Vertriebswegen und -wegen werden analog zum Hersteller getroffen. Ein großer Vorteil der Vertriebsstruktur eines Großhandelsunternehmens ist die Möglichkeit, Waren in kleinen Mengen in kurzer Zeit an das Einzelhandelsnetz zu liefern. Darüber hinaus sollte der Vertrieb darauf ausgerichtet sein, neue Kunden zu gewinnen und neue Märkte zu erschließen.

Entscheidung über den Standort des Lagerorts für Lagerbestände: Ein Großhandelsunternehmen entscheidet sich für die Organisation eines Lagersystems oder eines zentralen Lagers oder möglicherweise einer Kombination aus beidem. Ausgangspunkte sind das Verhältnis zwischen den Bereitstellungskosten Produktionsaktivitäten Lagern und Verbesserung des Kundendienstes für Großhändler.

Die Entscheidung eines Großhandelsunternehmens im Bereich Kommunikation: Die Kommunikationspolitik der meisten Großhändler ist in erster Linie auf den professionellen Absatzmarkt ausgerichtet. Die am häufigsten verwendeten Kommunikationsmethoden sind Geschäftswerbung, persönlicher Verkauf und Verkaufsförderung. Auch große Großhandelsunternehmen führen PR-Kampagnen durch.

Geschäftswerbung ist die Platzierung eines Geschäftsangebots über die Möglichkeit der Lieferung von Waren zu bestimmten Preisen in ausgewählten Kanälen. Manchmal werden auch Rabatte und Transportbedingungen veröffentlicht. Es werden Werbekanäle ausgewählt, die von Fachleuten genutzt werden: Sammlungskataloge, Fachzeitschriften, einige populäre Zeitungen und Zeitschriften.

Der persönliche Verkauf erfolgt auf allen Hierarchieebenen des Vertriebspersonals: Direktor, Manager und Vertriebsmitarbeiter. Manchmal erfolgt die persönliche Kommunikation auch durch die Führungskräfte des Großhandelsunternehmens. Für erfolgreiche Arbeit Mitarbeiter der Vertriebsabteilung müssen über repräsentative Werbung in Form von Visitenkarten, Souvenirs, Markenmappen, Stiften usw. verfügen.

Das professionelle Verhalten des Verkäufers trägt zu erfolgreichen Verhandlungen bei und seine Autorität beeinflusst die Imagebildung des gesamten Großhandelsunternehmens.

Die Verkaufsförderung im Großhandel erfolgt in drei Richtungen:

a) Anregung der Verbraucher;

b) Förderung von Vermittlern;

c) Förderung unseres eigenen Verkaufspersonals.

Die Stimulation der Verbraucher erfolgt, um sie anzulocken

Käufer dazu auffordern, dieses bestimmte Produkt zu kaufen. Durch intensive Werbung wird der Käufer emotional unter Druck gesetzt. Spezifische Techniken und Anreize hängen von der Art des Käufers und der Art des Produkts ab. Die häufigsten Anreize sind:

Verteilung von Mustern zur Ausstellung oder zum Testen. Dies kann in Form einer Verteilung, eines Postversands, einer Verteilung in einem Geschäft oder als Beilage zu einem beliebigen Produkt erfolgen. Bei manchen Lebensmitteln ist das Probieren wirksam;

Gutscheine geben Ihnen das Recht, ein Produkt mit einem bestimmten Rabatt zu kaufen. Gutscheine können per Post verschickt, Ihrem ersten Einkauf beigelegt oder in eine Anzeige eingefügt werden. Gutscheine können in der Verpackung enthalten sein. Sie sind wirksam, um ein Produkt zu stimulieren, das sich in einer Wachstums- oder Reifephase befindet;

Mengenrabatt, wenn mehrere Pakete verpackter Waren oder eine Reihe verschiedener Waren (Set) zu einem reduzierten Preis verkauft werden;

Eine Prämie ist ein Artikel, der mit einem Rabatt verkauft oder als Anreiz einem anderen Artikel kostenlos beigelegt wird;

Bei Gutschriftscoupons handelt es sich um eine Art Bonus, den Sie beim Einkauf erhalten

Produkt, um einen Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf zu erhalten:

Kostenloser Service (z. B. Lieferung nach Hause);

Rabatt oder kostenlose Lieferung der Ware bei Vorlage einer bestimmten Anzahl von Verpackungen (Deckel etc.) als Nachweis früherer Einkäufe;

Boni für den Kauf von Waren für einen bestimmten Betrag. In diesem Fall wird meist eines der attraktiven Produkte im Laden als Bonus genutzt;

Die Verwendung einer Verpackung, die nach dem Verzehr des Produkts für andere Zwecke verwendet werden kann – zum Beispiel eine Dose Instantkaffee in Form einer Kaffeekanne, die sich gut für die Zubereitung dieses Getränks eignet;

Geld-zurück-Garantie, wenn das Produkt aus irgendeinem Grund nicht passt oder nicht Ihren Wünschen entspricht. Die übliche Voraussetzung hierfür ist die unversehrte Rückgabe der Ware. Es bedarf keiner Begründung für die Ablehnung der Ware und das Verfahren zur Geldannahme wird erheblich vereinfacht;

Annahme veralteter Ware als Anzahlung für eine neue Ware bei Ratenverkauf;

Lotterien von Gutscheinen, die dem gekauften Produkt beigefügt sind. Bei den Preisen handelt es sich oft um sehr teure Dinge – Autos, Pelzmäntel, insbesondere hochwertige Unterhaltungselektronik usw.

Der Sinn von Verkaufsförderungsmaßnahmen besteht nicht nur darin, den Umsatz zu steigern und damit den Gewinn zu steigern. Eine Umsatzsteigerung bedeutet eine Reduzierung der Lagerkosten, und dieser Umstand muss bei der Bestimmung der Höhe des Rabatts, der sich aus einem bestimmten Ereignis ergibt, berücksichtigt werden. In der Praxis ausländische Firmen Die übliche Höhe eines solchen Rabatts beträgt etwa 2,5 %.

Die wichtigsten Mittel zur Förderung von Vermittlern sind:

Gewährung von Rabatten auf Mengenpreise (kumulative, nicht kumulative Rabatte);

Gewährung von Rabatten für die Aufnahme eines neuen Produkts in das gekaufte Sortiment;

Rabatt-Rabatt;

Gewährung von Vertriebsrabatten (Händlern);

Bereitstellung von Präsentationsmaterialien mit Werbung für die Marke des Herstellers;

Organisation von Fachtreffen und Fachausstellungen;

Wettbewerbe, Lotterien, Spiele für Händler und andere Vermittler, um eine Steigerung des Einkaufsvolumens zu fördern;

Serviceorganisation;

Organisation von Schulungen;

Verbraucherrabatte (Senkung der Herstellerpreise, um die Preise in der gesamten Zwischenhändlerkette zu senken);

Anregende Käufer von Industriegütern:

Lieferung von Ersatzteilen;

Installation, Einstellung;

Ausbildung;

Reparatur von Geräten;

Garantie- und Nachgarantieservice;

Annahme abgenutzter Geräte.

Hauptschritte bei der Entwicklung eines Anreizprogramms:

Ziele setzen;

Bestimmung der Stimulationsintensität;

Festlegung der Bedingungen für die Teilnahme des Herstellers am Anreizprogramm;

Festlegung von Kanälen zur Verbreitung von Informationen über das Anreizprogramm;

Festlegung der Dauer des Anreizprogramms;

Timing für Incentive-Aktivitäten;

Erstellung eines konsolidierten Budgets für die Umsetzung des Anreizprogramms;

Bewertung der Anreizergebnisse.

Bevor Sie ein umfassendes Anreizprogramm starten, sollten Sie zunächst die gewählte Methode testen.

Auch die Förderung des eigenen Vertriebspersonals ist wichtig, da der Erfolg der Vertriebsaktivitäten maßgeblich davon abhängt, wie interessiert die Vertriebsmitarbeiter an den Ergebnissen ihrer Arbeit sind. Dazu muss das Unternehmen über ein Anreizsystem für das Verkaufspersonal verfügen. Im sehr Gesamtansicht Das Anreizsystem hat eine finanzielle und nichtfinanzielle Grundlage. Bei finanziellen Anreizmethoden handelt es sich um eine Kombination aus einem festen Teil des Gehalts mit einer Bonus- und Provisionsform der Vergütung für bestimmte Ergebnisse. Zu den nichtfinanziellen Methoden zählen materielle (kostenlose Mittagessen, Transportkosten usw.) und immaterielle (Tassen, Zertifikate usw.) Anreize, die sowohl für einen einzelnen Mitarbeiter als auch für jede Gruppe gelten können.

Servicepolitik spielt eine Rolle große Rolle, wenn das Produkt technisch komplex ist und einen hohen Kundendienstaufwand erfordert. IN In letzter Zeit Die Rolle des Dienstes hat stark zugenommen und er ist leistungsstark Marketingfaktor in einem wettbewerbsintensiven Markt. Große Unternehmen, sowohl Hersteller als auch Zwischenhändler, bilden ein Netzwerk Servicezentren möglichst nah am Verbraucher platziert werden.

Der Hersteller organisiert den Service nach zwei Möglichkeiten:

a) Full-Service durch die Schaffung eigener (Marken-)Servicezentren;

b) Der Hersteller verpflichtet sich, Ersatzteile nur an ein unabhängiges Serviceunternehmen zu liefern.

Aus Marketingsicht ist die Aufgabe der Organisation Service besteht darin, den Wert des Produkts zu steigern. Es wird davon ausgegangen, dass der Service als wichtiges Merkmal des Produkts für den Käufer gilt, einschließlich seiner immateriellen, immateriellen Komponente (Aufmerksamkeit, Freundlichkeit). Die Kommunikation im Dienstleistungsbereich zeichnet sich durch Individualisierung der persönlichen Kommunikation, große Flexibilität und Transparenz des Produktionsprozesses aus (z. B. erfolgt die Installation einer Waschmaschine oder eines Elektroherds vor den Augen des Käufers).

Die Fokussierung auf die sich ständig ändernden Bedürfnisse der Verbraucher führt zu einem Bedarf an interaktiven Beziehungen zwischen Verkäufer und Käufer, und in diesem Fall spielt der Service eine unschätzbare Rolle. Service-Center-Spezialisten, die sich regelmäßig mit Kunden treffen, kennen deren Produkt und Verbrauchermeinung darüber gut. Dies kann als Grundlage für die Entwicklung von Interaktionsmarketingprinzipien dienen.

Organisation des Merchandising. Unter Merchandising versteht man jede umsatzmaximierende Tätigkeit eines Herstellers oder Großhandelsunternehmens an einem Einzelhandelsstandort. Grundlegende Merchandising-Verfahren:

a) Platzierung der Waren auf der Verkaufsfläche;

b) Kontrolle über die rechtzeitige Auffüllung des Lagerbestands und insbesondere über das Vorhandensein von Waren in der erforderlichen Menge auf der Verkaufsfläche;

c) Beurteilung der Angemessenheit des auf dem Preisschild angegebenen Preises des Produkts.

Die Platzierung von Waren auf der Verkaufsfläche erfordert die Festlegung des Standorts

Waren auf der Verkaufsfläche, entsprechend der Höhe und Länge des Verkaufsregals. Spezifische Empfehlungen hängen von der Art des Produkts ab, das für Merchandising-Zwecke in vier Hauptgruppen unterteilt werden kann:

Schnell verkaufte Waren, die dem Geschäft einen guten Umsatz bescheren (Fleisch, Milch usw.). Der Durchschnittspreis für solche Waren ist dem Käufer bekannt. Wenn der Preis für ihn attraktiv ist, kann er Stammkunde des Geschäfts werden.

Standardwaren (Müsli, Zucker, Getränke), die der Käufer immer erwartet, im Laden zu kaufen und wenn sie nicht verfügbar sind, geht er in einen anderen Laden;

Produkte mit Impulsnachfrage müssen sichtbar sein und Aufmerksamkeit erregen. Platzierung auf separaten, hellen Theken sowie an Kassen;

Spezialwaren, für die der Käufer nur in ein bestimmtes Geschäft kommt. Ein Geschäft, das diese Produkte anbietet, bleibt den Kunden im Gedächtnis.

Ein Merchandiser, ein Vertreter eines Herstellers oder Großhandelsunternehmens, überwacht selbstverständlich seine Waren und fordert von der Verwaltung die Erfüllung der vorab vereinbarten Bedingungen für die Platzierung der Waren auf der Verkaufsfläche. Einige Hersteller veröffentlichen Empfehlungen für die Präsentation ihrer Produkte in speziellen Magazinen, die zur Verteilung in Geschäften bestimmt sind.

Ein Marketing-Audit des Vertriebssystems soll das Vertriebssystem in einem hocheffektiven Zustand halten, indem die Marketingentscheidungen regelmäßig überprüft werden, insbesondere im Hinblick auf die verwendeten Vertriebsmethoden, Vertriebskanäle, deren Ausgewogenheit, die Qualifikation des Vertriebspersonals usw Inhalt der Beschwerden von Partnern. Von besonderer Bedeutung ist die Finanzprüfung des Umsatzes: Stand der Forderungen und Verbindlichkeiten, Höhe der uneinbringlichen Forderungen, Umschlag von Lagerbeständen und Betriebskapital im Allgemeinen, Einschätzung der Möglichkeit von Diebstahl, Warenverlust usw.

Daher müssen Großhandelsunternehmen eine Reihe von Marketingproblemen lösen, von denen die wichtigsten mit der Entwicklung von Marketingstrategien zusammenhängen (Bildung eines Marktanteils, dessen Beibehaltung und weitere Steigerung; Bildung von Vertriebskanälen; Bildung eines Wettbewerbsvorteils); Durchführung von Marktforschungen zu Wettbewerbern; Verbraucher; Rohstoffproduzenten und andere Lieferanten; Segmentierung des Absatzmarktes nach Zwischenkäufern und Endverbrauchern; Beschaffungsmarketing im Hinblick auf die Ermittlung des Zusammenhangs zwischen Warennachfrage und Art der Beschaffung, Analyse und Bewertung von Lieferanten, Gestaltung der Beschaffung; Marketing und Logistik (Analyse der Interaktionen zwischen Käufer und Großhändler, um eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden, Entwicklung eines Wettbewerbsvorteils); Marketing-Verkaufsentscheidungen, einschließlich Auswahl des Zielmarktes, Gestaltung eines Produkt- und Dienstleistungsangebots, Preisgestaltung, Verkaufsförderung usw.; Merchandising-Organisationen; Marketing-Audit des Vertriebssystems im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit dem Einzelhandelsnetzwerk zur Prüfung von Beschwerden und zur Lösung von Konfliktsituationen.

2 Analyse der Marketingaktivitäten in LLC „TD „Unit“

2. 1 Organisatorische und wirtschaftliche Merkmale der LLC „TD „Unit““

LLC „TD „Unit“ ist eines der großen Großhandelsunternehmen in Wolgograd, das sich auf die umfassende Lieferung von Stromkabeln und -leitungen, Beleuchtungsgeräten, Elektroinstallationsprodukten, Isoliermaterialien, Elektrogeräten, Stromzählern und vielem mehr spezialisiert hat.

LLC „TD „Unit“ wurde im Jahr 2000 registriert. OGRN: 1055638888885.

Das Handelshaus „Unit“ ist eine unabhängige Handels- und Vermittlungsorganisation, die Waren im eigenen Namen und auf eigene Kosten kauft und verkauft. Handelshäuser sind multifunktionale Organisationen. Neben dem Erwerb und dem anschließenden Verkauf von Waren führen sie Produktionstätigkeiten wie Verarbeitung, Verpackung, Verpackung, Sortierung der verkauften Waren usw. durch. Sie bearbeiten ein breites Warenspektrum.

Das Unit-Handelshaus wird als einzelne juristische Person oder in Form einer vertraglichen Vereinigung aufgebaut, d. h. gebunden an Vereinbarungen über gemeinsame Aktivitäten einer Gemeinschaft von Handels-, Produktions-, Lager-, Transport- und anderen Organisationen.

Zu den Vorteilen von Handelshäusern als Subjekte der Handelstätigkeit zählen:

Schnelle Reaktion auf Änderungen der Marktbedingungen;

Wahrnehmung wichtiger Zusatzfunktionen im Zusammenhang mit dem Verkauf von Waren;

Eine Kombination aus Klein und Mittel Großhandelsorganisationen, auf dieser Basis erreicht, Reduzierung der Vertriebskosten, der Kosten für Marktforschung und Werbeveranstaltungen.

Gemäß seiner Organisations- und Rechtsform ist das Unit Trading House eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung, deren genehmigtes Kapital in Aktien im Besitz ihrer Teilnehmer aufgeteilt ist. Diese Organisations- und Rechtsform hat gegenüber anderen eine Reihe von Vorteilen, darunter:

Die größte „Geheimhaltung“ von Informationen. Das Gesetz sieht keine Notwendigkeit vor, Dokumente über seine Aktivitäten zu veröffentlichen;

Die Ausübung der Geschäftstätigkeit erfolgt im Namen des Unternehmens und nicht im Namen des Gründers;

Die Gründer haften nicht für die Verpflichtungen der Gesellschaft. Bei Problemen verlieren die Gründer der LLC nur das genehmigte Kapital der Gesellschaft;

Ein Teilnehmer kann die LLC jederzeit einfach verlassen, ohne einen Käufer für seinen Anteil zu suchen. In diesem Fall ist die LLC zur Zahlung verpflichtet

den tatsächlichen Wert seines Anteils oder der Sacheinlage gleichwertigen Eigentums;

Die Satzung einer LLC kann ein Verbot der Abtretung von Anteilen an Nichtmitglieder des Unternehmens enthalten, was ein hohes Maß an Schutz vor einer Übernahme des Unternehmens durch Raider usw. bietet.

Die LLC TD-Einheit verwendet ein lineares Steuerungssystem, das in Abbildung 2 dargestellt ist.

Abbildung 2 – Organisationsmanagementstruktur von TD Unit LLC

Wie aus Abbildung 2 hervorgeht, wird das Unternehmen vom Generaldirektor geleitet, zu dessen funktionalen Verantwortlichkeiten Folgendes gehört:

Analyse der Wirksamkeit der kommerziellen Aktivitäten des Handelshauses;

Mitwirkung bei der Entwicklung einer Produktpalette, Markenbildung;

Allgemeine Leitung der Vertriebs- und Lieferaktivitäten des Handelshauses;

Koordination der Arbeit aller Dienste;

Gestaltung einer Vertriebs- und Marketingstrategie;

Organisation des Verkaufsprozesses und Steuerung der Aktivitäten von Vertriebs- und Marketingspezialisten;

Verantwortung für die Erstellung und Umsetzung von Marketing- und Vertriebsplänen;

Entwicklung und Umsetzung von Maßnahmen zur Erweiterung des Absatzmarktes etc.

Die Hauptziele von TD Unit LLC sind die Bildung eines Produktportfolios und des Hauptabsatzmarktes. Und seine Organisationsstruktur ist in erster Linie auf die Lösung dieser Probleme ausgerichtet. Das Unternehmen verfügt nicht nur über eine Großhandelsverkaufsabteilung, sondern auch über eine Marketingabteilung, die hochqualifizierte Vertriebs- und Markenmarketing-Spezialisten beschäftigt. Der Generaldirektor des Handelshauses ist direkt in strategische Fragen der Marketing- und Vertriebsorganisation eingebunden. Aus diesem Grund sind ihm Vertriebs- und Marketingspezialisten direkt unterstellt und arbeiten eng zusammen.

Die Struktur der Organisation verfügt über eine Planungs- und Wirtschaftsabteilung, zu deren Aufgaben gehören:

Entwicklung und Vorbereitung von Entwürfen für jährliche, vierteljährliche und langfristige Pläne für die Wirtschaftstätigkeit des Unternehmens sowie deren Begründungen und Berechnungen;

Bereitstellung von Planindikatoren und Kostenschätzungen gemäß dem genehmigten Einnahmen- und Ausgabenbudget Generaldirektor Handelshaus und an alle Strukturbereiche, einschließlich Filialen und Vertriebsbüros;

Durchführung wirtschaftlicher Analysen Wirtschaftstätigkeit Gesellschaft und rechtzeitige Entwicklung von Maßnahmen zur effizienten Nutzung finanzieller Ressourcen, Reduzierung der Kosten für Waren und Dienstleistungen im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess, Steigerung der Rentabilität, Steigerung des Gewinns des Handelshauses usw.

Ein Nachteil in der Organisationsstruktur ist das Fehlen einer Logistikabteilung. Ohne eine effiziente Logistik kann der Verkauf selbst des besten Produkts natürlich scheitern. Daher war es bereits in der ersten Phase notwendig, einen Logistikspezialisten für die Belegschaft des Handelshauses zu gewinnen, der sich nicht nur mit der Führung von Umzugsunternehmen und der Führung von Lagerunterlagen auskennt, sondern auch darüber Bescheid weiß effektive Technologien im Bereich Lagerzonierung, Bestandsverwaltung, kosteneffiziente Praktiken für die Verarbeitung und Lieferung von Waren.

Die Beurteilung der wirtschaftlichen Tätigkeit der LLC „TD „Unit“ erfolgt auf der Grundlage der Personaldokumentation und Finanzberichte Organisationen für 2009-2011.

Tabelle 2 zeigt die Dynamik der Zusammensetzung und Struktur des Personals der LLC TD Unit für 2009-2011.

Tabelle 2 – Zusammensetzung und Struktur des Personals nach Kategorie in LLC „TD „Unit“

Wie aus Tabelle 2 hervorgeht, stieg die Zahl der Mitarbeiter dynamisch von 68 Personen im Jahr 2009 auf 97 im Jahr 2011, was auf die Gründung einer Marketingabteilung im Jahr 2010 zurückzuführen ist, die zuvor in der Organisationsstruktur fehlte. Die Notwendigkeit, eine Marketingabteilung einzurichten, war auf Veränderungen in der Vertriebsorganisation zurückzuführen. War früher jeder Verkäufer für den Verkauf des gesamten Sortiments verantwortlich, so wurden ab 2010 im Vertrieb „Arbeitsgruppen“ von 4-5 Managern gebildet, die jeweils für eine bestimmte Sortimentsgruppe verantwortlich waren. Diese Neuorganisation steigerte die Vertriebseffizienz aufgrund einer besseren Kenntnis des Hauptprodukts und seiner begleitenden Produktgruppen. Die Aufgabe der Marketingabteilung bestand unter diesen Bedingungen darin, Marketingziele festzulegen, auf deren Grundlage Empfehlungen zur Verbesserung des Umsatzes für jede Sortimentsgruppe von Waren und für den Einsatz bestimmter Marketinginstrumente entwickelt wurden. Merkmale der wichtigsten Wirtschaftsindikatoren von LLC TD Die Einheiten sind in Tabelle 3 dargestellt.

Tabelle 3 – Grundlegend Ökonomische Indikatoren Aktivitäten der LLC „TD „Unit““

Wie aus Tabelle 3 hervorgeht, ist bei TD Unit LLC in der Dynamik ein Umsatzanstieg um 291,04 % zu verzeichnen, während die Warenkosten nur um 270,61 % stiegen, was zu einer Steigerung des Bruttogewinns der Organisation um 126.228 Tausend Rubel führte. Leider verringerte der Anstieg der Handels- und Verwaltungskosten um 57,15 bzw. 270,39 % den Effekt des Umsatzwachstums, sodass der Gewinn der Organisation aus dem Verkauf von Waren nur um 32.092 Tausend Rubel stieg.

Beachten Sie, dass die Organisation während des gesamten Zeitraums Zinsen für die geliehenen Verbindlichkeiten der Organisation (einschließlich Rohstoff- und Handelskrediten) gezahlt hat, deren Wachstumsrate 439,04 % betrug, und dass sie selbst erst im Jahr 2011 Zinsen für die Gewährung eines Rohstoffkredits erhalten hat das meiste an seine Großkunden in Höhe von 836 Rubel.

Darüber hinaus erzielte die Organisation während des gesamten Untersuchungszeitraums sonstige Einkünfte, darunter: Erlöse aus dem Verkauf von Anlagevermögen und anderen Vermögenswerten; Bußgelder, Strafen, Strafen für Verstöße gegen Vertragsbedingungen; Beträge der Neubewertung von Vermögenswerten; andere Einnahmen – wie sie gebildet (identifiziert) werden; und sonstige Aufwendungen getätigt, beispielsweise Aufwendungen im Zusammenhang mit dem Verkauf, der Veräußerung und sonstigen Abschreibungen von Anlagevermögen und anderen Vermögenswerten außer Geld und Waren; Aufwendungen im Zusammenhang mit der Bezahlung von Dienstleistungen von Kreditinstituten usw. Gleichzeitig stiegen die sonstigen Einnahmen des Handelshauses in Dynamics um 98,03 % und die sonstigen Aufwendungen um 136,96 %.

Infolgedessen verringerte sich der Nettogewinn der Organisation um 318.000 Rubel. (die Rückgangsrate betrug 72,37 %).

Die Zusammensetzung und Struktur des Anlagevermögens von TD Unit LLC sind in Tabelle 4 dargestellt.

Tabelle 4 – Zusammensetzung und Struktur des Anlagevermögens der LLC „TD „Unit““

Wie aus Tabelle 4 hervorgeht, wird in der Struktur des Anlagevermögens eines Handelshauses der Großteil vom aktiven Anlagevermögen eingenommen, dessen Anteil um 9,5 % abnahm, während der Anteil des passiven Teils um 11,8 % zunahm, bzw. abnahm im Anteil anderer Arten von Anlagevermögen wird ebenfalls beobachtet - um 2,3 %. Diese Dynamik ist darauf zurückzuführen, dass das Handelshaus im Jahr 2010 das Gebäude, in dem es sich derzeit befindet, erwarb und in Zufahrtsstraßen, Be- und Entladeplattformen, Zäune, Stände und Vitrinen investierte.

So gibt es seit 2010 eine Marketingabteilung in der Organisationsstruktur des Unternehmens, was als positive Tatsache bezeichnet werden kann. Gleichzeitig verfügt die Organisation über keine Logistikabteilung, deren Verantwortlichkeiten zwischen dem Lagerleiter, dem Leiter der Wirtschaftsplanungsabteilung und der Marketingabteilung verteilt sind. Aufgrund der Neuorganisation des Vertriebsprozesses erhöhte sich die Mitarbeiterzahl von 68 auf 97 Personen. Die Organisation verzeichnete einen Umsatzanstieg um 1.856.188 Tausend Rubel, aber unter Berücksichtigung aller Finanztransaktionen des Handelshauses ging der Nettogewinn um 27,63 % zurück, was sich negativ auswirkt Wirtschaftstätigkeit Organisationen. In der Struktur des Anlagevermögens eines Handelshauses sind durch den Erwerb eines Gebäudes und die Errichtung von Bauwerken erhebliche Veränderungen hin zu einer Erhöhung des Anteils ihres passiven Teils zu beobachten.

2. 2. Allgemeine Merkmale der Aktivitäten der Marketingabteilung von LLC „TD „Unit“

Die Marketingabteilung von TD Unit LLC wurde, wie oben erwähnt, im Jahr 2010 gegründet. Der Zweck der Schaffung der Marketingabteilung besteht darin, Nachfrage zu schaffen und zu stimulieren. Dem Ziel entsprechend wurden der Marketingabteilung folgende Aufgaben übertragen:

Gestaltung der Preispolitik des Unternehmens;

Bildung von Waren und Sortimentspolitik;

Gestaltung der Verkaufspolitik;

Gestaltung der Servicepolitik.

Im Zeitraum 2010-2011 hat sich die Marketingabteilung als leistungsstarke Abteilung etabliert. Dank der Marketingabteilung konnte der Verkaufsprozess wie oben erwähnt neu organisiert werden. Auch in der Servicepolitik des Unternehmens gab es positive Veränderungen. Die Marketingabteilung entwickelte und implementierte verschiedene Werbeaktionen, zum Beispiel „ein Spezialist für eine Stunde“, was die Beliebtheit des Handelshauses bei der Bevölkerung von Wolgograd steigerte, da der Kunde nicht nur die Möglichkeit hatte, Produkte von TD Unit LLC zu kaufen, Aber auch durch die Beauftragung einer Fachkraft für eine Stunde erhält man im Rahmen der Aktion die Möglichkeit, erworbene Elektrogeräte kostenfrei zu installieren. Diese Aktion erfreut sich großer Beliebtheit und während ihrer Durchführung steigt das Verkaufsvolumen deutlich an.

Um den Verkauf anzukurbeln, entwickelte die Marketingabteilung ein System von Rabatten und Vorteilen für Stammkunden und VIP-Kunden. Das Problem hierbei ist jedoch, dass das Handelshaus den Verbraucher nicht beurteilt und ihn dementsprechend einer Gruppe zuordnet, die die Nutzung eines Systems von Rabatten und Vorteilen ermöglicht. Auch Kriterien für die Aufnahme in die Vorzugsgruppe wurden nicht entwickelt. Daher nutzen Vertriebsleiter sie nach eigenem Ermessen, was manchmal zu Konflikten mit Kunden führt, die der Meinung sind, dass das Rabattsystem für sie gelten sollte und sie zu Unrecht „benachteiligt“ werden. Daher wenden sich solche Kunden häufig an Wettbewerber.

Die Preisgestaltung bei TD Unit LLC erfolgt ohne Berücksichtigung von Marketingmöglichkeiten und wird von der Buchhaltung des Unternehmens durchgeführt. Der Preis wird als Summe aus dem Einkaufspreis des Produkts und der maximalen Handelsspanne für eine bestimmte Produktgruppe festgelegt. Somit berücksichtigt der Preisprozess nicht die Preispolitik der Wettbewerber, wodurch der Preis vieler Waren im Handelshaus höher ist als in anderen ähnlichen Organisationen, was sich negativ auf die Kundengewinnung auswirkt.

Der Nachteil der Marketingabteilung besteht unserer Meinung nach darin, dass sie strikt im Rahmen der übertragenen Aufgaben agiert und andere Marketingmöglichkeiten zur Steigerung der Effizienz der gesamten Organisation, wie beispielsweise die Durchführung von Marktforschungen (Forschung des professionellen Vertriebs), außer Acht lässt Markt: Wettbewerber, kleine Groß- und Einzelhandelsketten; Verbraucherforschung; Lieferantenmarktforschung), die es beispielsweise ermöglichen würde, nach Möglichkeit den Lieferanten zu wechseln, um Transport- und Beschaffungskosten zu senken; entwickeln Grundsätze für Verkaufs-, Preis-, Service- und andere Richtlinien unter Berücksichtigung der Aktivitäten von Wettbewerbern und Verbrauchern usw.

Bei TD Unit LLC gibt es kein Beschaffungsmarketing, was sich negativ auf die Verkaufsmengen auswirkt, da das Lager oft nicht über Produkte in der vom Verbraucher benötigten Menge verfügt, insbesondere in den entfernten Vertriebsbüros des Unternehmens. Darüber hinaus umfasst das Sortiment des Handelshauses viele Markenprodukte, und wie Sie wissen, beinhaltet der Preis nicht nur den Preis des Produkts selbst, sondern auch die Kosten der Marke, was keine Reduzierung des Produktpreises zulässt . Gleichzeitig gibt es günstigere Analoga dieser Produkte von anderen Herstellern, darunter auch inländische und chinesische, deren Qualität, technologische Eigenschaften und Design den Markenprodukten in nichts nachstehen. Die Einführung solcher Waren in das Sortiment würde es dem Handelshaus ermöglichen, Verbrauchern Waren in verschiedenen Preiskategorien anzubieten, was sicherlich kleine Großhändler und die Bevölkerung von Wolgograd anziehen würde.

Auch auf die fehlende Angebotsvermarktung im Handelshaus ist zu achten. So kommt es in der Organisation zu einem chaotischen Warenverkehr zwischen den Filialen, die Lager sind entweder mit Waren überlastet, die bereits ihre Rentabilität verloren haben, oder im Gegenteil leer, und dadurch geht nicht nur die Möglichkeit einer erfolgreichen Transaktion verloren, aber auch das Image des Unternehmens als verlässlicher Partner wird zerstört.

Daher ist die Marketingabteilung bei TD Unit LLC nicht vollständig funktionsfähig, da sie im Rahmen streng vom Management definierter Aufgaben arbeitet:

Gestaltung der Preis-, Produkt- und Sortiments-, Vertriebs- und Servicepolitik. Im Rahmen dieser Aufgaben hat die Marketingabteilung den Verkaufsprozess entsprechend neu organisiert Produktgruppen In der Servicepolitik des Unternehmens hat die Marketingabteilung verschiedene Werbeaktionen entwickelt und umgesetzt, zum Beispiel „Spezialist für eine Stunde“. Für Stamm- und VIP-Kunden wurde ein System von Rabatten und Vorteilen entwickelt, die Entwicklung von Kriterien zur Bewertung des Verbrauchers und die Bewertung selbst, um ihn einer Gruppe zuzuordnen, wurden jedoch nicht durchgeführt. Die Preisgestaltung bei TD Unit LLC erfolgt ohne Berücksichtigung von Marketingmöglichkeiten. Außerdem führt TD Unit LLC keine Marktforschung auf dem Absatzmarkt durch: Wettbewerber, kleine Groß- und Einzelhandelsketten; Verbraucher und Lieferanten; Es gibt kein Beschaffungsmarketing und kein Angebotsmarketing, was die Aktivitäten der Vermarkter negativ charakterisiert.

2. 3 Analyse der Marketingentscheidungen von LLC „TD „Unit“

Wie oben erwähnt, ist TD Unit LLC im Bereich der komplexen Lieferung elektrischer Geräte tätig.

Das Produktsortiment von TD Unit LLC umfasst mehr als 10.000 Artikel. Heute ist das Unternehmen Händler, Distributor, Partner und Interessenvertreter nicht nur inländischer Hersteller, sondern auch Hersteller europäischer Länder (über ihre russischen Händler) in der Region Wolgograd.

Eine Erweiterung des Produktsortiments ist für die Zukunft nicht geplant, da nach Meinung der Unternehmensleitung im Bereich der Elektrogeräte das Sortiment vollständig vertreten ist und eine Erweiterung des Sortiments um Waren einer anderen Spezialisierung zusätzlichen Bedarf erfordert finanzielle Investitionen sowohl in die Personalschulung als auch in die Entwicklung von Absatzmärkten, Lieferantensuche.

Laut Spezialisten aus der Marketingabteilung ist darauf zu achten, dass europäische Produkte preislich zu den teuersten Produkten gehören und der Markenwert einen erheblichen Teil ihres Preises ausmacht. Darüber hinaus beinhaltet der Preis von Produkten aus dem Ausland die Handelsspanne russischer Händler. In diesem Zusammenhang halten Vermarkter es für notwendig, den Schwerpunkt in der Sortimentspolitik auf heimische Produkte zu legen, die qualitativ den europäischen Standards nicht nachstehen, aber 2-3 mal günstiger sind. Darüber hinaus gab es in den letzten sechs Jahren eine besonders aktive Russischer Markt Chinesische Elektrogeräte werden geliefert. Dabei handelt es sich um moderne Produkte mit recht guten technischen und gestalterischen Eigenschaften. Die Vertretung und Produktpalette aus China wird jedes Jahr erweitert. Die meisten dieser unter Lizenz oder Kopien westlicher Firmen hergestellten Produkte sind meist im unteren und mittleren Preissegment angesiedelt und zudem günstiger als ihre europäischen Pendants.

Zu beachten ist, dass es dem Unternehmen an Versorgungslogistik mangelt, wodurch es zu einem chaotischen Warenverkehr zwischen den Filialen kommt, Lager mit Waren überlastet sind, die bereits ihre Rentabilität verloren haben, oder umgekehrt – leer und dadurch nicht nur die Die Möglichkeit einer erfolgreichen Transaktion geht verloren, aber auch das Image des Unternehmens als verlässlicher Partner wird zerstört.

Derzeit sind die Verbraucher der Waren von TD Unit LLC Spezialisten aus verschiedenen Bereichen: Bau- und Installationsorganisationen, Designinstitute, Unternehmen des Energiekomplexes sowie Wohnungs- und Kommunaldienstleistungen, Händler von Elektro- und Beleuchtungsprodukten. Die Gewinnung neuer Kunden gehört zu den Aufgaben sowohl der Leiter der Produktvertriebsabteilung des Unternehmens als auch der Spezialisten der Marketingabteilung des Unternehmens. Wenn Vertriebsleiter jedoch gezielt nach Neukunden suchen, überlegt sich der Vermarkter eine Strategie, um diese zu gewinnen und schrittweise in die Klasse der Stammkunden zu überführen. Es ist zu beachten, dass der Verbrauchermarkt für die Produkte von LLC TD Unit recht stabil ist, die Zahl der Stammkunden wächst und auch der Anteil neuer Kunden zunimmt, wie aus der Grafik hervorgeht (Abb. 3).

Abbildung 3 – Dynamik der Verbraucher von Produkten von LLC „TD „Unit“

LLC „TD „Unit“ bietet Kunden (Kunden) einen Vorverkaufsservice an, der die Beratung der Kunden über bestimmte Eigenschaften des Produkts und seine Anwendungsbereiche umfasst; über neue Produkte auf dem Elektromarkt und inländische Analoga europäischer Produkte usw. Dazu gehört auch die Information der Kunden über die zum Zeitpunkt des Kaufs geltenden Werbeaktionen und die Vorteile einer laufenden Zusammenarbeit. In dieser Phase werden Verträge über die Lieferung von Produkten abgeschlossen, in denen die Art und Weise der Lieferung festgelegt wird. Beachten wir das Wachstum der abgeschlossenen Verträge, nachdem das Unternehmen begann, Waren (nur an große Großhandelskunden) kostenlos an ihren Bestimmungsort zu liefern (Abb. 4).

Abbildung 4 – Dynamik des Vertragsabschlusses mit der Bereitstellung der kostenlosen Lieferung von Produkten der LLC TD Unit, %

Wenn also im Jahr 2009 33 % der Kunden den Service der kostenlosen Lieferung von Produkten und 14 die Abholung nutzten, stieg die Zahl der ersteren in den Jahren 2010 und 2011 auf 51 bzw. 70 % und die Zahl der letzteren Die Zahl der Kunden ist auf 9 bzw. 5 % gesunken, was auf die Beliebtheit dieses Dienstes hinweist und den Schluss zulässt, dass er sich positiv auf das Wachstum der Beliebtheit und des Images des Unternehmens auswirkt, was dementsprechend seine Wettbewerbsfähigkeit erhöht.

Um die Wettbewerbsfähigkeit der Organisation sicherzustellen, wird sowohl an der Verbesserung der Qualität des angebotenen Produkts als auch an der Entwicklung neuer Arten von Vor- und Nachverkaufsdienstleistungen usw. gearbeitet. Dabei sollte nicht nur auf die Produktqualität geachtet werden , sondern auch zum Preis.

Die Verbesserung der Servicequalität wird durch Personalschulung, Entwicklung neuer Werbeaktionen und anderer Verkaufsförderungsinstrumente usw. sichergestellt.

Die Besonderheiten der Tätigkeit der Organisation und eine große Produktpalette ermöglichen eine Preisentwicklung nach folgendem Prinzip: Orientierung am Wettbewerb, aber unter Berücksichtigung der Grundprinzipien der Preisgestaltung, die sich aus dem „magischen Dreieck“ ergeben – der Preis muss kostendeckend sein und ausreichend Gewinn bringen, müssen vom Verbraucher akzeptiert werden und den Strategien der Wettbewerber standhalten.

Nachdem das Unternehmen Informationen über die Preise der Wettbewerber erhalten hatte, beschloss es, die Preise auf einem Durchschnittsniveau festzusetzen. Gleichzeitig nutzt das Unternehmen bei der Zusammenarbeit mit Stammkunden ein flexibles Rabattsystem – kumulative Mengenrabatte. Auch exklusive Preisangebote sind möglich, um Verbraucher anzulocken und zu Stammkunden zu machen. Möglich wurde der Einsatz eines Rabattsystems durch den Vorteil von TD Unit LLC gegenüber seinen Mitbewerbern aufgrund der geringeren Personalzahl und kleineren Räumlichkeiten, die geringere Miet- und Wartungskosten erfordern.

Daher wendet TD Unit LLC bei der Marketingpreisgestaltung die folgenden Taktiken an: Auf Waren wird eine breite Palette von Rabatten festgelegt; Der Preis für exklusive Gruppen, die in Wolgograd keine Entsprechungen haben, wird auf das höchstmögliche Niveau festgelegt (unter Berücksichtigung der Interessen der Kundenkunden), um den Gewinn der Organisation zu steigern. Eine Analyse der Preispolitik von TD Unit LLC ergab, dass sich diese Preistaktik des Unternehmens (Gewährung von Rabatten auf gemeinsame Warengruppen auf dem Höchstpreisniveau für exklusive Gruppen, die keine Analoga haben) rechtfertigt und sich unserer Meinung nach nicht ändert in der Preispolitik erforderlich sind.

Marketingentscheidungen im Bereich der Produkt- und Sortimentspolitik (Anwerbung inländischer Analoga europäischer Produkte, Erweiterung des Sortiments um in China hergestellte Produkte) werden daher nicht von der Geschäftsführung getroffen, da das Unternehmen seiner Meinung nach über ein Vollsortiment an Elektroprodukten verfügt. Abwesenheit vom Unternehmen Beschaffungslogistik führt zu einem chaotischen Warenverkehr zwischen den Filialen, Lager werden mit Waren überlastet, die bereits ihre Rentabilität verloren haben, oder umgekehrt – leer, und dadurch geht nicht nur die Möglichkeit einer erfolgreichen Transaktion verloren, sondern auch das Image des Unternehmens als zuverlässiger Partner wird ebenfalls zerstört. Die Vertriebspolitik von TD Unit LLC wird in folgenden Bereichen umgesetzt: Suche nach akzeptablen Produktnischen für die angebotenen Produkte; Bereitstellung von Vorverkaufs- und Kundendienstdienstleistungen für Käufer (Kunden); Sicherstellung der Wettbewerbsfähigkeit der Organisation selbst. Die Preispolitik von TD Unit LLC basiert auf dem Prinzip des magischen Dreiecks: Der Preis muss kostendeckend und ausreichend Gewinn bringen, muss vom Verbraucher akzeptiert werden und den Strategien der Wettbewerber standhalten. Ein flexibles Rabattsystem – kumulative Mengenrabatte, exklusive Preisangebote – ermöglicht es Ihnen, Verbraucher zu gewinnen und sie zu Stammkunden zu machen.

3 Verbesserung der Marketingaktivitäten von LLC „TD „Unit“

3. 1 Allgemeine Empfehlungen zur Verbesserung der Aktivitäten der Marketingabteilung von LLC „TD „Unit“

Eine Analyse der Aktivitäten der Marketingabteilung von TD Unit LLC ermöglichte es uns, eine Reihe von Problemen zu identifizieren. Die Marketingabteilung ist bei TD Unit LLC nicht vollständig funktionsfähig, da sie im Rahmen streng vom Management definierter Aufgaben arbeitet: der Gestaltung von Preis-, Produkt- und Sortiments-, Verkaufs- und Servicerichtlinien. Im Rahmen dieser Aufgaben organisierte die Marketingabteilung den Verkaufsprozess nach Produktgruppen neu; in der Servicepolitik des Unternehmens entwickelte und implementierte die Marketingabteilung verschiedene Werbeaktionen, beispielsweise „Spezialist für eine Stunde“. Für Stamm- und VIP-Kunden wurde ein System von Rabatten und Vorteilen entwickelt, die Entwicklung von Kriterien zur Bewertung des Verbrauchers und die Bewertung selbst, um ihn einer Gruppe zuzuordnen, wurden jedoch nicht durchgeführt. Die Preisgestaltung bei TD Unit LLC erfolgt ohne Berücksichtigung von Marketingmöglichkeiten. Außerdem führt TD Unit LLC keine Marktforschung auf dem Absatzmarkt durch: Wettbewerber, kleine Groß- und Einzelhandelsketten; Verbraucher und Lieferanten; Es gibt kein Beschaffungsmarketing und kein Angebotsmarketing, was die Aktivitäten der Vermarkter negativ charakterisiert.

Um die oben genannten Probleme und Defizite in der Tätigkeit der Marketingabteilung zu beseitigen, empfiehlt es sich, die Verantwortlichkeiten und Aufgaben der Marketingabteilung unter Berücksichtigung der Besonderheiten der Geschäftsprozesse und des Marketings im Unternehmen konkreter zu definieren praktische Wissenschaft, die zur strategischen Entwicklung des Unternehmens beiträgt. Es ist notwendig, die Funktionen eines Vermarkters in der Stellenbeschreibung wie folgt darzustellen:

Analyse des Niveaus und der Trends der Nachfrage, % des Verbraucherangebots unserer Produkte für jede Gruppe (Sortiment) separat;

Analyse, Identifizierung und Prognose grundlegender Trends im regionalen Markt;

Bestimmung von Marktsegmenten für die Hauptgruppen kommerzieller Produkte, ihrer Anteile und Positionen in jedem Marktsegment;

Analyse der Wirksamkeit von Offset-Operationen und Suche nach Möglichkeiten zur Optimierung dieser Ketten;

Marktanalyse der wichtigsten Arten von Elektroprodukten und Prognose möglicher Trends;

Analyse der Gründe für die unbefriedigte Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens und Entwicklung von Vorschlägen zur Reduzierung seiner Größe;

Erstellung und betriebliche Pflege von „Verbraucher“- und „Wettbewerber“-Datenbanken;

Ermittlung von Verkaufssättigungspunkten nach Produktgruppen und/oder einzelnen Verbrauchern;

Entwicklung und Erstellung kurz-, mittel- und langfristiger Prognosen für Produktverkäufe nach Typ und/oder Marktsegmenten und/oder Quartalen;

Erarbeitung von Vorschlägen zur Erschließung neuer Marktsegmente und Vorschläge zur Diversifizierung;

Entwicklung von Vorschlägen zur Entwicklung neuer Arten von Waren, die den Verbraucherbedürfnissen entsprechen;

Auswahl der vielversprechendsten Regionen zum Zweck der Gründung von Niederlassungen in ihnen, Mitwirkung bei der Entwicklung des Verfahrens für die Beziehungen zu Niederlassungen und bei deren Gründung (Beteiligung an der Entwicklung). Standardvertrag, was die Reihenfolge der Beziehungen zu ihnen bestimmt);

Erarbeitung von Konzeptvorschlägen Preisstrategie, einschließlich der Suche nach Lieferanten mit mehr vorteilhafte Angebote, Entwicklung neuer Lieferkanäle, Senkung der Transportkosten, Rabattsystem im Rahmen von Verkaufsförderungsprogrammen usw.;

Entwicklung von Vorschlägen für den Haupt- und Alternativverkaufsplan (bei unvorhergesehenen Umständen, zum Beispiel saisonalen Änderungen der Marktbedingungen usw.);

Erarbeitung von Vorschlägen für das Konzept einer Strategie zur Erreichung der Vertriebsziele und organisatorischer Maßnahmen zu deren Umsetzung. Detaillierte Taktik und Terminplanung WER?, WAS?, WANN? WO? tut es und WOFÜR? trägt persönliche Verantwortung;

Entwicklung von Vorschlägen zur Erstellung/Anpassung von Corporate-Identity-Elementen, deren korrekte Verwendung bei der Gestaltung interner und externer Räumlichkeiten des Unternehmens sowie in allen Werbemitteln;

Entwicklung von Vorschlägen zur Bildung/Anpassung eines positiven Unternehmensimages in den Köpfen der Verbraucher und einer einheitlichen Unternehmenskultur, direkte Beteiligung an deren praktischer Umsetzung durch Werbemittel;

Erarbeitung von Vorschlägen zum Verfahren der Informationsinteraktion zwischen dem Marketingdienst und anderen Strukturbereichen des Unternehmens;

Entwicklung von Vorschlägen zur Erstellung eines Marketingplans für den aktuellen Zeitraum;

Entwicklung von Vorschlägen zur Verbesserung der Organisationsstruktur des Unternehmens, um Probleme gemäß dem verabschiedeten Marketingplan effektiv zu lösen;

Systematisierung, Analyse und Kontrolle des Marketingplans.

Also, um die Aktivitäten der Marketingabteilung zu verbessern

3. 2 Entwicklung von Marketingstrategien bei LLC „TD „Unit“ zur Beibehaltung und Steigerung des Marktanteils

Aufgrund festgestellter Ungenauigkeiten in den Berichten des Vermarkters haben wir eine Analyse durchgeführt Marketing-Umfeld LLC „TD „Unit“ unter Verwendung der SWOT-Analysemethode, deren Ergebnisse auf einer Gruppendiskussion der Führungskräfte des Unternehmens basieren und in Tabelle 5 dargestellt sind.

Der Zweck der SWOT-Analyse besteht darin, eine strukturierte Beschreibung der Situation zu liefern, in der eine Entscheidung getroffen werden muss. Nach der Identifizierung der wichtigsten kritischen Faktoren und Schlüsselerfolgsfaktoren werden auf Basis der Analyse die Hauptziele formuliert und Strategien für die Weiterentwicklung des Unternehmens entwickelt.

Die daraus gezogenen Schlussfolgerungen haben beschreibenden Charakter ohne Empfehlungen oder Priorisierung.

Die SWOT-Analyse hilft bei der Beantwortung der folgenden Fragen:

Nutzt das Unternehmen interne Stärken oder differenzierende Vorteile in seiner Strategie?

Wenn ein Unternehmen keinen Differenzierungsvorteil hat, welche potenziellen Stärken könnte es dann sein?

Sind die Schwächen des Unternehmens seine Wettbewerbsanfälligkeiten und/oder hindern sie es daran, bestimmte günstige Umstände auszunutzen?

Welche Schwächen bedürfen einer Anpassung aus strategischen Überlegungen?

Welche Möglichkeiten geben einem Unternehmen eine echte Chance auf Erfolg, wenn es seine Fähigkeiten und seinen Zugang zu Ressourcen nutzt?

Über welche Bedrohungen sollte sich die Unternehmensleitung am meisten Gedanken machen und welche strategischen Maßnahmen müssen ergriffen werden, um eine gute Verteidigung zu gewährleisten?

Basierend auf der SWOT-Analyse des Marketingumfelds von TD Unit LLC wurden die Fähigkeiten des Unternehmens identifiziert, die es nutzen kann, um die Stabilität des Unternehmens auf dem Markt aufrechtzuerhalten, die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und weiter strategische Entwicklung.

Tabelle 5 – SWOT-Analyse von LLC „TD „Unit“

Basierend auf den Daten in Tabelle 5 umfassen die Fähigkeiten von TD Unit LLC, die zur Weiterentwicklung der strategischen Weiterentwicklung des Unternehmens genutzt werden können:

Verbesserung der Qualität der Dienstleistungen;

Reduzierung der Preise für angebotene Waren;

Gewinnen von Marktanteilen gegenüber der Konkurrenz durch individuelle Arbeitsbedingungen bei jedem Kunden; komplette Ausstattung mit elektrischer Ausrüstung; betriebliches Serviceniveau; kostenlose Lieferung von Produkten; aktive Produktwerbung durch wirksame Werbekampagnen und Verkaufsförderung;

Imagewachstum;

Recherche von Marktthemen: Wettbewerber, Lieferanten, Verbraucher.

So ergab eine SWOT-Analyse des Marketingumfelds von TD Unit LLC die folgenden Möglichkeiten zur Aufrechterhaltung der Marktstabilität des Unternehmens, zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und zur weiteren strategischen Entwicklung: Verbesserung der Qualität der Dienstleistungen; Senkung der Preise für angebotene Waren; Gewinnen von Marktanteilen gegenüber der Konkurrenz durch individuelle Arbeitsbedingungen bei jedem Kunden; komplette Ausstattung mit elektrischer Ausrüstung; betriebliches Serviceniveau; kostenlose Lieferung von Produkten; aktive Produktwerbung durch wirksame Werbekampagnen und Verkaufsförderung; Imagewachstum; Recherche von Marktthemen: Wettbewerber, Lieferanten, Verbraucher.

Abschluss

Der Bereich des Großhandels ist ein sehr spezifisches Marketingumfeld, dessen Merkmale gekennzeichnet sind durch: das Vorhandensein spezieller Subjekte – Großhandelsverbraucher, deren spezifische Bedürfnisse befriedigt werden müssen; das ständige Dilemma des Großhändlers: auf welches Nachfrageniveau er seine Strategie ausrichten soll (Groß- oder Endverbraucher), die Suche nach einem Kompromiss bei der Berücksichtigung der Interessen dieser Marktteilnehmer; die besondere Rolle des Großhändlers als unwissender Marketingberater für Hersteller und Einzelhändler; die wichtige Stellung der Großhändler bei der territorialen Umverteilung von Ressourcen sowie der gesellschaftlichen Verteilung und dem Austausch. Zweitens haben die Merkmale des Großhandels einen entscheidenden Einfluss auf die Arbeit des Marketingdienstes eines Großhandelsunternehmens, und ihre strategischen Konsequenzen wirken sich auf nahezu alle Komponenten der Marketingaktivitäten des Großhändlers aus und unterscheiden ihn erheblich von Einzelhandelsunternehmen.

Großhandelsunternehmen müssen eine Reihe von Marketingaufgaben lösen, von denen sich die wichtigsten auf die Entwicklung von Marketingstrategien beziehen (Bildung eines Marktanteils, dessen Beibehaltung und weitere Steigerung; Bildung von Vertriebskanälen; Bildung eines Wettbewerbsvorteils); Durchführung von Marktforschungen zu Wettbewerbern; Verbraucher; Rohstoffproduzenten und andere Lieferanten; Segmentierung des Absatzmarktes nach Zwischenkäufern und Endverbrauchern; Beschaffungsmarketing im Hinblick auf die Ermittlung des Zusammenhangs zwischen Warennachfrage und Art der Beschaffung, Analyse und Bewertung von Lieferanten, Gestaltung der Beschaffung; Marketing und Logistik (Analyse der Interaktionen zwischen Käufer und Großhändler, um eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden, Entwicklung eines Wettbewerbsvorteils); Marketing-Verkaufsentscheidungen, einschließlich Auswahl des Zielmarktes, Gestaltung eines Produkt- und Dienstleistungsangebots, Preisgestaltung, Verkaufsförderung usw.; Merchandising-Organisationen; Marketing-Audit des Vertriebssystems im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit dem Einzelhandelsnetzwerk zur Prüfung von Beschwerden und zur Lösung von Konfliktsituationen.

Gegenstand dieser Studie ist LLC Trading House Unit, spezialisiert auf komplexe Lieferungen von Stromkabeln und -leitungen, Beleuchtungsgeräten, Elektroinstallationsprodukten, Isoliermaterialien, Elektrogeräten, Stromzählern und vielem mehr. Seit 2010 gibt es in der Organisationsstruktur des Unternehmens eine Marketingabteilung, was als positive Tatsache bezeichnet werden kann. Gleichzeitig verfügt die Organisation über keine Logistikabteilung, deren Zuständigkeiten auf den Leiter des Lagers, den Leiter der Planungs- und Wirtschaftsabteilung und die Marketingabteilung verteilt sind. Aufgrund der Neuorganisation des Vertriebsprozesses erhöhte sich die Mitarbeiterzahl von 68 auf 97 Personen. Die Organisation verzeichnete einen Umsatzanstieg um 1.856.188 Tausend Rubel, aber unter Berücksichtigung aller Finanztransaktionen des Handelshauses sank der Nettogewinn um 27,63 %, was die wirtschaftliche Tätigkeit der Organisation negativ charakterisiert. In der Struktur des Anlagevermögens eines Handelshauses sind durch den Erwerb eines Gebäudes und die Errichtung von Bauwerken erhebliche Veränderungen hin zu einer Erhöhung des Anteils ihres passiven Teils zu beobachten.

Die Marketingabteilung ist bei TD Unit LLC nicht vollständig funktionsfähig, da sie im Rahmen streng definierter Aufgaben des Managements arbeitet: der Gestaltung von Preis-, Produkt- und Sortiments-, Verkaufs- und Servicerichtlinien. Im Rahmen dieser Aufgaben organisierte die Marketingabteilung den Verkaufsprozess nach Produktgruppen neu; in der Servicepolitik des Unternehmens entwickelte und implementierte die Marketingabteilung verschiedene Werbeaktionen, beispielsweise „Spezialist für eine Stunde“. Für Stamm- und VIP-Kunden wurde ein System von Rabatten und Vorteilen entwickelt, die Entwicklung von Kriterien zur Bewertung des Verbrauchers und die Bewertung selbst, um ihn einer Gruppe zuzuordnen, wurden jedoch nicht durchgeführt. Die Preisgestaltung bei TD Unit LLC erfolgt ohne Berücksichtigung von Marketingmöglichkeiten. Außerdem führt TD Unit LLC keine Marktforschung auf dem Absatzmarkt durch: Wettbewerber, kleine Groß- und Einzelhandelsketten; Verbraucher und Lieferanten; Es gibt kein Beschaffungsmarketing und kein Angebotsmarketing, was die Aktivitäten der Vermarkter negativ charakterisiert.

Marketingentscheidungen im Bereich der Produkt- und Sortimentspolitik (Anwerbung inländischer Analoga europäischer Produkte, Erweiterung des Sortiments um in China hergestellte Produkte) werden nicht von der Geschäftsführung getroffen, da das Unternehmen seiner Meinung nach über ein Vollsortiment an Elektroprodukten verfügt. Das Fehlen einer Einkaufslogistik in einem Unternehmen führt zu einem chaotischen Warenverkehr zwischen den Filialen; Lager sind mit Waren überlastet, die bereits ihre Rentabilität verloren haben, oder umgekehrt – leer, und dadurch geht nicht nur die Möglichkeit einer erfolgreichen Transaktion verloren, aber auch das Image des Unternehmens als verlässlicher Partner wird zerstört. Die Vertriebspolitik von TD Unit LLC wird in folgenden Bereichen umgesetzt: Suche nach akzeptablen Produktnischen für die angebotenen Produkte; Bereitstellung von Vorverkaufs- und Kundendienstdienstleistungen für Käufer (Kunden); Sicherstellung der Wettbewerbsfähigkeit der Organisation selbst. Die Preispolitik von TD Unit LLC basiert auf dem Prinzip des magischen Dreiecks: Der Preis muss kostendeckend und ausreichend Gewinn bringen, muss vom Verbraucher akzeptiert werden und den Strategien der Wettbewerber standhalten. Ein flexibles Rabattsystem – kumulative Mengenrabatte, exklusive Preisangebote – ermöglicht es Ihnen, Verbraucher zu gewinnen und sie zu Stammkunden zu machen.

Um die Aktivitäten der Marketingabteilung von TD Unit LLC zu verbessern, empfehlen wir, die Funktionen und Verantwortlichkeiten eines Vermarkters in der Stellenbeschreibung festzulegen.

Eine SWOT-Analyse des Marketingumfelds von TD Unit LLC ergab folgende Möglichkeiten zur Aufrechterhaltung der Marktstabilität des Unternehmens, zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und zur weiteren strategischen Entwicklung: Verbesserung der Qualität der Dienstleistungen; Senkung der Preise für angebotene Waren; Gewinnen von Marktanteilen gegenüber der Konkurrenz durch individuelle Arbeitsbedingungen bei jedem Kunden; komplette Ausstattung mit elektrischer Ausrüstung; betriebliches Serviceniveau; kostenlose Lieferung von Produkten; aktive Produktwerbung durch wirksame Werbekampagnen und Verkaufsförderung; Imagewachstum; Recherche von Marktthemen: Wettbewerber, Lieferanten, Verbraucher.

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Anhang A (Referenz)

Vergleichende Merkmale des strategischen Marketings eines Groß- und Einzelhandelsunternehmens

Tabelle A. 1 – Vergleichende Merkmale des strategischen Marketings eines Groß- und Einzelhandelsunternehmens

Anhang B (als Referenz)

Sortiment von LLC „TD „Unit“

Tabelle B. 1 – Sortiment von LLC „TD „Unit“

Die Stellung eines Großhandelsunternehmens oder eines im Großhandel tätigen produzierenden Unternehmens hängt maßgeblich von der gewählten Marketingstrategie, der Marketingpolitik und der Art der Marketingentscheidungen ab.

Die Aufgaben (Funktionen) des Großhandelsmarketings sind in Tabelle 1 dargestellt.

Tabelle 1. Marketingziele im Großhandelssystem

Marketing Strategien Im Bereich der Vertriebsaktivitäten werden Unternehmen bei der Ausweitung des Vertriebs auf dem alten Markt, bei der Erschließung neuer Märkte, bei der Gestaltung neuer Vertriebskanäle, beispielsweise wenn das alte Vertriebssystem nicht mehr wirksam ist, entwickelt.

Bei Vertriebsaktivitäten trifft ein Unternehmen zwangsläufig auf konkurrierende Unternehmen und sorgt teilweise gezielt für den Wettbewerb zwischen den eigenen Vertriebskanälen (horizontale oder vertikale Typen).

Gegenüber externen Wettbewerbern wird eine Wettbewerbsstrategie bzw. eine Kooperationsstrategie entwickelt. Bei der Wahl einer Rivalitätsstrategie bestimmt das Unternehmen die Art des Wettbewerbs (Preis, Nichtpreis) und prognostiziert das Verhalten der Wettbewerber.

Der Umfang der Wettbewerbskonkurrenz kann sich auf den Weltmarkt, den Markt eines bestimmten Landes, innerhalb einer Stadt, in einem oder mehreren Segmenten erstrecken. Schließlich kann es schwierig sein, eine Nische zu erobern.

Die Umsetzung von Marketingstrategien in Vertriebsaktivitäten erfordert viel Zeit und erhebliche finanzielle Kosten, da in der Regel Investitionen in den Vertrieb erforderlich sind. Im Tab. Abbildung 2 zeigt den Vertriebsstrategieplan für das Unternehmen beim Eintritt in den russischen Markt.

Die von einem Großhandelsunternehmen durchgeführte Marktforschung deckt drei wichtige Bereiche ab:

Recherche zu Berufssubjekten des Absatzmarktes: Wettbewerber, Einzelhandelsketten, andere Warenkäufer, zum Beispiel Gastronomiebetriebe, Cafés, kleine Großhändler, die auf Groß- und Einzelhandelsmärkten tätig sind usw.;

Befragung der Verbraucher – der Bevölkerung, um von ihnen Informationen über nachgefragte Waren und über den Grad der Unzufriedenheit mit verschiedenen Marken zu erhalten;

Marktforschung von Lieferanten zur Lösung Ihrer eigenen Beschaffungsprobleme.

Tabelle 2. Ein Beispiel für einen Vertriebsstrategieplan für ein Unternehmen beim Eintritt in den russischen Markt

Weitere Studien können auf der Grundlage der strategischen Ziele von Unternehmen durchgeführt werden.

Die Organisation der Marktforschung hängt von der Qualifikation und Verfügbarkeit der Vermarkter ab. Im Falle ihrer Abwesenheit können externe Forscher hinzugezogen werden oder es kann ein vorgefertigter Bericht erworben werden, der von einer Marketingfirma auf der Grundlage zuvor durchgeführter Untersuchungen erstellt wurde.

Auf Initiative des Lieferanten-Herstellers ist es möglich, verschiedene experimentelle Studien durchzuführen, um die Verbraucherqualitäten des Produkts zu beurteilen.

Die Segmentierung des Absatzmarktes ist für ein Großhandelsunternehmen eine zwingende Marketingfunktion. Beispielsweise, um Zielsegmente professioneller Einkäufer auszuwählen und die Kaufpräferenzen verschiedener Bevölkerungsgruppen und deren Reaktion auf das angebotene Produkt zu kennen.

Der professionelle Vertriebsmarkt wird nach Kriterien wie Einkaufsvolumen, Sortimentsbreite, Ruf des Unternehmens, Zahlungsfähigkeit, Preispolitik usw. segmentiert.

Wenn der Verbraucher die Bevölkerung ist, werden verschiedene Indikatorensysteme verwendet, aus denen diejenigen ausgewählt werden, die das Verbrauchersegment am besten charakterisieren (soziale, demografische, wirtschaftliche, Verhaltens- und andere Indikatoren).

Das Einkaufsmarketing dient dazu, bereits in der Zusammenarbeit mit Lieferanten Wettbewerbsvorteile durch die Beschaffung von Gütern zu erzielen, die die Bedürfnisse der Endkunden befriedigen können.

In diesem Fall werden folgende Aufgaben gelöst:

Kaufen Sie Waren, die bei Verbrauchern gefragt sind;

Der Beschaffungsprozess muss dem Großhändler wirtschaftliche Vorteile bringen (durch Rabatte, Zahlungsaufschub);

Bei minderwertiger Ware muss der Großhändler in der Lage sein, diese zu ersetzen.

Das produzierende Unternehmen kauft Rohstoffe und Einzelteile ein und berücksichtigt dabei auch die erforderliche Qualität der hergestellten Waren.

Der Beschaffungsprozess besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Schritten:

a) Ermittlung des Bedarfs an einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Marke und Festlegung seiner Menge;

b) Ermittlung des Bedarfs an dem Sortiment, das bei einem Lieferanten gekauft werden sollte;

c) Festlegung der Kriterien, die die erste Grundlage für die Bewertung von Lieferanten und die Verhandlung mit ihnen bilden (wirtschaftliche, marketingbezogene, technische, logistische Anforderungen);

d) Suche und Analyse von Lieferanten mittels Marktforschungsmethoden;

e) Auswahl der Lieferanten und Organisation der Verhandlungen mit ihnen;

f) Erteilung von Probeaufträgen;

g) Auswertung der Ergebnisse;

h) Abschluss langfristiger vertraglicher Vereinbarungen.

Wir können die grundlegenden Anforderungen an Lieferanten formulieren:

Popularität (Markenbekanntheit;

Zuverlässigkeit;

Verfügbarkeit;

Interesse an einer Zusammenarbeit;

Verständnis der Rolle des Marketings bei der Werbung für Ihre Produkte;

Mindestlieferzeiten;

Übernehmen Sie einen Teil des Risikos, das beispielsweise mit dem Transport verbunden ist.

Bei der Auswahl der Lieferanten entscheidet ein Großhandelsunternehmen, ob es einen Lieferanten (Prinzip der Auftragskonzentration) oder mehrere Lieferanten (Prinzip der Auftragsverteilung) auswählt.

Der Vorteil der Konzentration von Bestellungen bei einem Lieferanten ermöglicht es Ihnen, aufgrund einer größeren Bestellmenge größere Rabatte zu erhalten. Dies wird auch durch eine enge Zusammenarbeit, einschließlich der Umsetzung gemeinsamer Projekte zur Produktion neuer Güter, erleichtert. Ein Großhandelsunternehmen kann Informationen über neue Nachfragetrends und neue Produkte anderer Hersteller bereitstellen, die auf den Markt kommen.

Allerdings erhöht die Zusammenarbeit mit einem einzigen Lieferanten das Risiko des Großhändlers und schränkt seine Fähigkeit ein, sich schnell an die Anforderungen des Einzelhandelsnetzwerks anzupassen.

Um diese Art von Risiko zu reduzieren, arbeitet ein Großhandelsunternehmen mit mehreren Lieferanten gleichzeitig zusammen. Wenn Lieferanten Interesse an einer Zusammenarbeit mit einem Großhändler haben, können sie dies nutzen, um durch die Einholung von Zugeständnissen zusätzliche Vorteile zu erzielen.

Marketing-Logistik Das Großhandelsunternehmen soll ein Transport- und Lagerkonzept entwickeln, das die Anforderungen des Einkaufsmarketings und des Vertriebsmarketings berücksichtigt. Wie andere Unternehmensstrukturen, die in ihrer Arbeit an einem Marketingansatz orientiert sind, müssen Logistikdienstleister das spezifische Verhalten und die Anforderungen berücksichtigen, die Einzelhandelsunternehmen an ihre Großhandelslieferanten stellen. Dabei handelt es sich zunächst einmal um die Größe der Warensendung und die Liefergeschwindigkeit.

Häufig führen solche Anforderungen dazu, dass ein Großhandelsunternehmen gezwungen ist, Einzelhandelslager in der Nähe der Filialen anzusiedeln. Andererseits zwingt ihn der eigene Einkauf großer Warenmengen bei Herstellern dazu, das folgende Problem zu lösen: ein zentrales Distributionslager zu haben oder unter Umgehung dieses Waren an regionale Lager zu verteilen.

Marketinglösungen im Vertriebssystem haben das Ziel, den Verkauf der geplanten Warenmengen in lokalen und regionalen Märkten zu unterstützen.

Marketinginformationen, die den Verkauf ankurbeln, tragen dazu bei, das Risiko von Vertriebsaktivitäten zu reduzieren.

Entscheidung über den Produktmix

Bei Entscheidungen über das Sortiment müssen der Grad der Nähe zwischen Waren verschiedener Produktgruppen, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens (Finanzen, Personal, Lager usw.), die Kundenanforderungen und die Präsenz von Wettbewerbern berücksichtigt werden.

Aus finanzieller Sicht werden bei der Sortimentsbildung der Warenumschlag, die Umsatzgröße und der erzielte Gewinn berücksichtigt.

Das Sortiment wird aus mehreren Gründen erweitert, darunter:

Für einige Produkte des Hauptsortiments sind ergänzende Produkte (Ergänzungsprodukte) erforderlich;

Die Aktivitäten eines Großhandelsunternehmens mit diesem Sortiment sind unrentabel (geringer Umsatz);

Weitere Marketingaufgaben werden gelöst: Neue Produkte werden beworben, das Unternehmen wechselt in größere Einzelhandelssegmente usw.

Preisentscheidung.

Wenn Geschäfte eine Transaktion mit einem Großhandelsunternehmen abschließen, sind in den allermeisten Fällen der Preis, die Produktqualität und die Zahlungsbedingungen die wichtigsten Faktoren. Im Tab. Abbildung 3 zeigt Daten aus Umfragen, die unter Großhändlern in St. Petersburg durchgeführt wurden, sowie zum Vergleich auch die Ergebnisse einer Umfrage unter Einzelhandelsunternehmen in Frankreich.

Tisch 3

Daher sollte der Großhandelspreis für das Geschäft unter Berücksichtigung der Art der Nachfrage nach diesem Produkt und der Preisangebote der Wettbewerber rentabel sein.

Entscheidung über Vertriebskanäle.

Entscheidungen über Methoden und Vertriebskanäle werden in gleicher Weise wie der Hersteller getroffen.

Ein großer Vorteil der Vertriebsstruktur eines Großhandelsunternehmens ist die Möglichkeit, Waren in kleinen Mengen in kurzer Zeit an das Einzelhandelsnetz zu liefern. Darüber hinaus sollte der Vertrieb darauf ausgerichtet sein, neue Kunden zu gewinnen und neue Märkte zu erschließen.

Entscheidung über den Lagerort des Inventars

Ein Großhandelsunternehmen entscheidet sich für die Organisation eines Lagersystems oder eines Zentrallagers oder möglicherweise einer Kombination aus beidem.

Ausgangspunkte sind das Verhältnis zwischen den Kosten für die Sicherstellung der Produktionsaktivitäten der Lager und der Verbesserung des Kundenservices für den Großhändler. In Abb. Abbildung 1 zeigt ein Beispiel für die Platzierung von Lagerhäusern für ein russisches Großhandelsunternehmen.

Reis. 1.

Aus Marketingsicht besteht die Aufgabe des Großhandels darin, die Bedürfnisse der Einzelhandelsunternehmen maximal zu befriedigen, indem sie diese in bestimmten Mengen und pünktlich mit den benötigten Waren beliefern. Meist in großen Siedlungen (Städten) angesiedelt, kennen Großhandelsunternehmen auch die Bedürfnisse der Endkunden gut. Dadurch sind sie in der Lage, unabhängig oder mit Hilfe des Produktherstellers eine leistungsstarke Marketingunterstützung für den Einzelhandel zu organisieren

Die Stellung eines Großhandelsunternehmens oder eines im Großhandel tätigen produzierenden Unternehmens hängt maßgeblich von der gewählten Marketingstrategie, der Marketingpolitik und der Art der Marketingentscheidungen ab.

Marketingstrategien im Bereich der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens werden entwickelt, wenn der Vertrieb im alten Markt ausgeweitet, neue Märkte erschlossen, neue Vertriebskanäle gestaltet werden, beispielsweise wenn das alte Vertriebssystem nicht mehr wirksam ist.

Bei Vertriebsaktivitäten trifft ein Unternehmen zwangsläufig auf konkurrierende Unternehmen und sorgt teilweise gezielt für den Wettbewerb zwischen den eigenen Vertriebskanälen (horizontale oder vertikale Typen).

Gegenüber externen Wettbewerbern wird eine Wettbewerbsstrategie bzw. eine Kooperationsstrategie entwickelt. Bei der Wahl einer Rivalitätsstrategie bestimmt das Unternehmen die Art des Wettbewerbs (Preis, Nichtpreis) und prognostiziert das Verhalten der Wettbewerber.

Der Umfang der Wettbewerbskonkurrenz kann sich auf den Weltmarkt, den Markt eines bestimmten Landes, innerhalb einer Stadt, in einem oder mehreren Segmenten erstrecken. Schließlich kann es schwierig sein, eine Nische zu erobern.

Die Umsetzung von Marketingstrategien in Vertriebsaktivitäten erfordert viel Zeit und erhebliche finanzielle Kosten, da in der Regel Investitionen in den Vertrieb erforderlich sind.

Die von einem Großhandelsunternehmen durchgeführte Marktforschung deckt drei wichtige Bereiche ab:

Untersuchung professioneller Themen des Absatzmarktes: Wettbewerber, Einzelhandelsketten, andere Käufer von Waren, zum Beispiel Restaurant-Lebensmittelsysteme, Cafés, kleine Großhändler, die auf Groß- und Einzelhandelsmärkten tätig sind, usw.;

Untersuchung der Verbraucher – der Bevölkerung, um von ihnen Informationen über nachgefragte Waren und über den Grad der Unzufriedenheit mit verschiedenen Marken zu erhalten;

Lieferantenmarktforschung zur Lösung Ihrer eigenen Beschaffungsprobleme.

Weitere Studien können basierend auf den strategischen Zielen der Unternehmen durchgeführt werden.

Die Organisation der Marktforschung hängt von der Qualifikation und Verfügbarkeit der Vermarkter ab. Im Falle ihrer Abwesenheit können externe Forscher hinzugezogen werden oder es kann ein vorgefertigter Bericht erworben werden, der von einer Marketingfirma auf der Grundlage zuvor durchgeführter Untersuchungen erstellt wurde.

Auf Initiative des Lieferanten-Herstellers ist es möglich, verschiedene experimentelle Studien durchzuführen, um die Verbraucherqualitäten des Produkts zu beurteilen.

Die Segmentierung des Absatzmarktes ist für ein Großhandelsunternehmen eine zwingende Marketingfunktion. Beispielsweise, um Zielsegmente professioneller Einkäufer auszuwählen und die Kaufpräferenzen verschiedener Bevölkerungsgruppen und deren Reaktion auf das angebotene Produkt zu kennen.

Der professionelle Vertriebsmarkt wird nach Kriterien wie Einkaufsvolumen, Sortimentsbreite, Ruf des Unternehmens, Zahlungsfähigkeit, Preispolitik usw. segmentiert.

Wenn der Verbraucher die Bevölkerung ist, werden verschiedene Indikatorensysteme verwendet, aus denen diejenigen ausgewählt werden, die das Verbrauchersegment am besten charakterisieren (soziale, demografische, wirtschaftliche, Verhaltens- und andere Indikatoren).

Das Einkaufsmarketing dient dazu, bereits in der Zusammenarbeit mit Lieferanten Wettbewerbsvorteile durch die Beschaffung von Gütern zu erzielen, die die Bedürfnisse der Endkunden befriedigen können.

In diesem Fall werden folgende Aufgaben gelöst:

Waren kaufen, die bei den Verbrauchern gefragt sind;

der Beschaffungsprozess muss dem Großhändler wirtschaftliche Vorteile bringen (durch Rabatte, Zahlungsaufschub);

Bei minderwertiger Ware muss der Großhändler die Möglichkeit haben, diese zu ersetzen.

Das produzierende Unternehmen kauft Rohstoffe und Einzelteile ein und berücksichtigt dabei auch die erforderliche Qualität der hergestellten Waren. Der Beschaffungsprozess besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Schritten:

• a) Ermittlung des Bedarfs an einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Marke und Festlegung seiner Menge;
• b) Ermittlung des Bedarfs an dem Sortiment, das bei einem Lieferanten gekauft werden sollte;
• c) Festlegung der Kriterien, die die erste Grundlage für die Bewertung von Lieferanten und die Verhandlung mit ihnen bilden (wirtschaftliche, marketingbezogene, technische, logistische Anforderungen);
• d) Suche und Analyse von Lieferanten mittels Marktforschungsmethoden;
• e) Auswahl der Lieferanten und Organisation der Verhandlungen mit ihnen;
• f) Erteilung von Probeaufträgen;
• g) Auswertung der Ergebnisse;
• h) Abschluss langfristiger vertraglicher Vereinbarungen.

Wir können die grundlegenden Anforderungen an Lieferanten formulieren:

• * Popularität (Markenbekanntheit;
• * Zuverlässigkeit;
• * Verfügbarkeit;
• * Interesse an einer Zusammenarbeit;
• * Verständnis der Rolle des Marketings bei der Werbung für Ihre Produkte;
• * Mindestlieferzeiten;
• * einen Teil des Risikos übernehmen, das beispielsweise mit dem Transport verbunden ist.

Bei der Auswahl der Lieferanten entscheidet ein Großhandelsunternehmen, ob es einen Lieferanten (Prinzip der Auftragskonzentration) oder mehrere Lieferanten (Prinzip der Auftragsverteilung) auswählt.

Der Vorteil der Konzentration von Bestellungen bei einem Lieferanten ermöglicht es Ihnen, aufgrund einer größeren Bestellmenge größere Rabatte zu erhalten. Dies wird auch durch eine enge Zusammenarbeit, einschließlich der Umsetzung gemeinsamer Projekte zur Produktion neuer Güter, erleichtert. Ein Großhandelsunternehmen kann Informationen über neue Nachfragetrends und neue Produkte anderer Hersteller bereitstellen, die auf den Markt kommen.

Allerdings erhöht die Zusammenarbeit mit einem einzigen Lieferanten das Risiko des Großhändlers und schränkt seine Fähigkeit ein, sich schnell an die Anforderungen des Einzelhandelsnetzwerks anzupassen.

Um diese Art von Risiko zu reduzieren, arbeitet ein Großhandelsunternehmen mit mehreren Lieferanten gleichzeitig zusammen. Wenn Lieferanten Interesse an einer Zusammenarbeit mit einem Großhändler haben, können sie dies nutzen, um durch die Einholung von Zugeständnissen zusätzliche Vorteile zu erzielen.

Marketing und Logistik eines Großhandelsunternehmens besteht aus der Entwicklung eines Transport- und Lagerkonzepts, das die Anforderungen des Beschaffungsmarketings und des Vertriebsmarketings berücksichtigt. Wie andere auf Marketing ausgerichtete Unternehmensstrukturen müssen Logistikdienstleister das spezifische Verhalten und die Anforderungen von Einzelhandelsunternehmen berücksichtigen, die sie an ihre Großhandelslieferanten stellen. Dabei handelt es sich zunächst einmal um die Größe der Warensendung und die Liefergeschwindigkeit.

Häufig führen solche Anforderungen dazu, dass ein Großhandelsunternehmen gezwungen ist, Einzelhandelslager in der Nähe der Filialen anzusiedeln. Andererseits zwingt ihn der eigene Einkauf großer Warenmengen bei Herstellern dazu, das folgende Problem zu lösen: ein zentrales Distributionslager zu haben oder unter Umgehung dieses Waren an regionale Lager zu verteilen.

Marketingentscheidungen im Vertriebssystem zielen darauf ab, den Verkauf der geplanten Warenmenge in lokalen und regionalen Märkten zu unterstützen.

Marketinginformationen, die den Verkauf ankurbeln, tragen dazu bei, das Risiko von Vertriebsaktivitäten zu reduzieren.

Vertriebsmarketinglösungen decken den gesamten Marketing-Mix ab.

Entscheidung über den Produktmix

Bei Entscheidungen über das Sortiment müssen der Grad der Nähe zwischen Waren verschiedener Produktgruppen, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens (Finanzen, Personal, Lager usw.), die Kundenanforderungen und die Präsenz von Wettbewerbern berücksichtigt werden.

Aus finanzieller Sicht werden bei der Sortimentsbildung der Warenumschlag, die Umsatzgröße und der erzielte Gewinn berücksichtigt.

Das Sortiment wird aus mehreren Gründen erweitert, darunter:

Für einige Produkte des Hauptsortiments sind ergänzende Produkte (Ergänzungsprodukte) erforderlich;

Die Tätigkeit eines Großhandelsunternehmens mit diesem Sortiment ist unrentabel (geringer Umsatz);

andere Marketingaufgaben werden gelöst: Neue Produkte werden beworben, das Unternehmen wechselt in größere Einzelhandelssegmente usw.

Preisentscheidung.

Wenn Geschäfte eine Transaktion mit einem Großhandelsunternehmen abschließen, sind in den allermeisten Fällen der Preis, die Produktqualität und die Zahlungsbedingungen die wichtigsten Faktoren.

Daher sollte der Großhandelspreis für das Geschäft unter Berücksichtigung der Art der Nachfrage nach diesem Produkt und der Preisangebote der Wettbewerber rentabel sein.

Entscheidung über Vertriebskanäle.

Entscheidungen über Methoden und Vertriebskanäle werden in gleicher Weise wie der Hersteller getroffen.

Ein großer Vorteil der Vertriebsstruktur eines Großhandelsunternehmens ist die Möglichkeit, Waren in kleinen Mengen in kurzer Zeit an das Einzelhandelsnetz zu liefern. Darüber hinaus sollte der Vertrieb darauf ausgerichtet sein, neue Kunden zu gewinnen und neue Märkte zu erschließen.

MARKETING IM GROSSHANDEL

Einführung

Die Essenz des Großhandels

Großhandelsvermittler

Literatur.

EINFÜHRUNG

Die moderne Marktwirtschaft ist ein flexibles System zur Anpassung der Produktion an den Konsum auf der Grundlage von Marketinginstrumenten. Sein Mechanismus wird durch das Funktionieren bestimmter Wirtschaftsinstitutionen und vor allem durch ein ganzheitliches Vermittlungssystem umgesetzt, das auf Kauf- und Verkaufshandlungen von Waren oder Dienstleistungen basiert.

Die inländische Geschichte der Handelsentwicklung zeigt, dass die nationale Statistik erst in den frühen dreißiger Jahren, nach der Aufgabe der privaten Unternehmertätigkeit in der Volkswirtschaft, die Kategorien Groß- und Einzelhandel gesellschaftlich erfasste und deren konzeptionellen Inhalt definierte. In der Vorperiode gab es praktisch keine klare wirtschaftliche Trennung des Handels in Groß- und Einzelhandel.

Traditionell wird davon ausgegangen, dass der Großhandel - Hierbei handelt es sich um den Verkauf relativ großer Lose, und die Aufteilung und den Verkauf kleinerer Lose, die sich in Größe oder Menge von den Standardlosen unterscheiden, ist Einzelhandel.

Im Gegensatz zum Einzelhandel war der Großhandel fast immer mit der Bündelung von Waren verbunden und vermittelte die Anfangsphase ihrer Bewegung auf den Markt. Es gab praktisch keine anderen Zeichen, insbesondere den Warenverkehr für den persönlichen oder industriellen Verbrauch, den Eingang von Waren in das Handels- und Vertriebsnetz zum Weiterverkauf usw. In Russland enthalten die derzeit geltenden Regulierungsdokumente keine spezifische Definition des Begriffs „Großhandel“. Gleichzeitig regelt kein einziges Regulierungsdokument die verbindliche Größe der Mindestliefermenge, noch ist das Zahlungsverfahren festgelegt.

In dieser Zeit bestimmten statistische Neuerungen (für Rechnungslegungszwecke) im Zusammenhang mit der Aufgabe der Praxis privater Unternehmertätigkeit im Land den konzeptionellen Inhalt des Groß- und Einzelhandelsumsatzes. Der Verkauf von Waren zum Weiterverkauf wurde als Großhandel bezeichnet, der Verkauf von Waren für den persönlichen, individuellen Verbrauch als Einzelhandel.

1. WESENTLICHER GROSSHANDEL

Die weltweite Praxis hat die folgenden Arten des Großhandels identifiziert:

Handel über ein Großhandelseinkaufsnetzwerk, das Börsen, Messen, Auktionen und Lebensmittelgroßmärkte umfasst. Kauf von landwirtschaftlichen Nutzpflanzen, rohes Material und andere lagerpflichtige Güter wie Getreide, Baumwolle, Wolle, Metalle, Altmetall. Um das mit Preisschwankungen verbundene Risiko zu reduzieren, ist eine ständige Überwachung der Veränderungen der Marktbedingungen (Börsen, Ausstellungen, Auktionen) erforderlich;

Handel über direkte Produktionsverbindungen. Es verbindet in der Regel zwei aufeinanderfolgende Stufen des Produktionsprozesses; es ist von besonderer Bedeutung im Handel mit Eisenmetallen und Stahl;

Großhandel mit Rohstoffen und Materialien. Zu dieser Art des Großhandels gehören wiederum:

Großhandel mit zentraler Warenlieferung. Ein Großhändler beliefert den Einzelhandel mit Waren und erbringt für diesen auch umfangreiche Dienstleistungen;

Großhandel mit Warenannahme vom Lieferanten. Der Kunde, Einzelhändler oder Großverbraucher des Großhändlers holt die Ware selbst ab;

Großhandel „Cash-and-Carry“ mit Barzahlung vor Übernahme und Transport der Ware durch den Käufer (Großhandel im Selbstbedienungsverfahren). Diese Art des Großhandelsverkaufs erfolgt an Stammkunden (Einzelhändler, Restaurant- und Kantinenbesitzer), die ihre Bestellungen im Lager im Selbstbedienungsverfahren abwickeln. Die Bezahlung der Ware erfolgt in bar (bar), der Kunde lädt und entnimmt die Ware selbstständig (tragen) (Abholung). Beispielsweise kann ein Einzelhändler täglich selbstständig die benötigte Tagesmenge an Gemüse und Obst auf dem Zentralmarkt einkaufen. Restaurants führen einen ähnlichen Vorgang durch, indem sie Gemüse, Fisch, Fleisch usw. in großen Mengen auf den Märkten kaufen.

Großhandel mit Regalen (Rack Jobber). Große Einzelhändler versorgen den Großhändler mit Handelsflächen mit Regalen oder Fläche auf Regalen. Der Händler führt auf eigene Kosten die laufende Befüllung der Regale in der Regel mit einfacher Ware durch und nimmt nicht verkaufte Ware zurück. Dadurch wird der Händler entlastet und sein Sortiment ergänzt. Unter Großhandel versteht man „jede Tätigkeit, bei der Waren oder Dienstleistungen an diejenigen verkauft werden, die sie zum Weiterverkauf oder zur beruflichen Nutzung erwerben“.

Gleichzeitig wird die Machbarkeit einer Großhandelsvertriebsverbindung dadurch gerechtfertigt, dass die Großhändler die Effizienz des Handelsprozesses gewährleisten. Diese Effizienz wird dadurch erreicht, dass: Erstens ein kleiner Hersteller mit begrenzten finanziellen Mitteln nicht in der Lage ist, eine Direktmarketing-Organisation aufzubauen und aufrechtzuerhalten; zweitens würde der Hersteller selbst bei ausreichendem Kapital lieber Mittel für die Entwicklung der Produktion als für die Organisation des Großhandels verwenden; drittens dürfte die Effizienz der Großhändler aufgrund des Geschäftsumfangs, einer größeren Anzahl von Geschäftskontakten im Einzelhandel und dem Vorhandensein besonderer Kenntnisse und Fähigkeiten höher sein; Viertens ziehen es Einzelhändler, die ein breites Sortiment an Produkten anbieten, häufig vor, das gesamte Warensortiment bei einem Großhändler einzukaufen, anstatt Teile davon von verschiedenen Herstellern zu beziehen.

Die Bedeutung des Großhandels für die an Transaktionen beteiligten Gegenparteien besteht darin, dass der Großhandel den Herstellern folgende Vorteile bietet:

Entlastung der Verkaufsorgane. Es ist nicht erforderlich, mehrere Rechnungen, Abrechnungen, Buchungen und Mahnschreiben auszustellen. Die mit dem Verkauf von Produkten verbundenen Kosten werden reduziert, da statt einer großen Anzahl von Einzelhandelsunternehmen nur noch wenige große Großhandelsunternehmen beliefert werden.

Reduziert Schwankungen in der Produktionskapazitätsauslastung. Der Großhändler gibt Bestellungen mehrere Monate im Voraus auf. Daher kann das produzierende Unternehmen eine langfristige Planung durchführen. Dadurch wird die Ausnutzung der Produktionsfläche gleichmäßiger und die Produktion rationeller; Die Produktionskosten werden gesenkt.

Reduziert das Risiko, das mit der Lagerung von Produkten in einem Lagerhaus verbunden ist. Der Hersteller hat die Möglichkeit, vom Großhändler bestellte Waren sofort nach der Herstellung zu versenden.

Die finanziellen Vorteile bestehen darin, dass der Großhändler in der Regel umgehend zahlt, indem er einen Barvorschuss oder einen Schuldschein in Anspruch nimmt. Somit erhält der Hersteller die notwendigen freien Mittel, um seine Produktion fortzusetzen.

Das Vorhandensein von Großhandelsvertriebskanälen bietet erhebliche Vorteile für den Einzelhandel:

Die Organisation der Beschaffung wird vereinfacht. Aus einer Vielzahl von Angeboten der Hersteller wählt der Großhändler die profitabelsten aus, fasst sie in einer Bestellung zusammen und erleichtert so dem Einzelhändler die Auswahl.

Dringlichkeit und geringe Liefermengen sind gewährleistet. Der Händler kann sich jederzeit mit Waren eindecken. die kürzestmögliche Zeit Und das in beliebig kleinen Mengen. Es müssen keine großen Lagerbestände gehalten werden und das Risiko wird reduziert.

Es wird Kredithilfe gewährt. Die Erfahrung aus langjährigen Geschäftsbeziehungen gibt dem Großhändler die Möglichkeit, die Bonität des Einzelhändlers einzuschätzen und ihm entsprechende Kredithilfen zu leisten. Bietet Dienstleistungen zur Organisation des Warenverkaufs.

Die Lizenzierungsfunktionen von Großhändlern sind wie folgt:

1 Verkauf und seine Werbung. Großhändler verfügen über ein Vertriebsteam, das einem Hersteller dabei hilft, viele kleine Kunden zu relativ geringen Kosten zu erreichen. Der Großhändler verfügt über mehr Geschäftskontakte und oft vertraut ihm der Käufer mehr als einem entfernten Hersteller.

2. Einkauf und Sortimentsgestaltung. Der Großhändler ist in der Lage, Produkte auszuwählen und das erforderliche Sortiment zusammenzustellen, wodurch dem Kunden erheblicher Aufwand erspart bleibt.

3. Aufteilung großer Warenmengen in kleine. Großhändler ermöglichen ihren Kunden Kosteneinsparungen, indem sie Waren in Wagenladungen kaufen und große Mengen in kleine Mengen aufteilen.

4. Lagerhaltung . Großhändler lagern Lagerbestände und tragen so dazu bei, die damit verbundenen Kosten für Lieferanten und Verbraucher zu senken.

5. Transport. Großhändler ermöglichen eine schnellere Lieferung von Waren, da sie näher am Kunden sind als die Hersteller.

6. Finanzierung. Großhändler finanzieren ihre Kunden durch die Gewährung von Krediten, gleichzeitig finanzieren sie ihre Lieferanten durch die Erteilung von Bestellungen im Voraus und die pünktliche Zahlung von Rechnungen.

7. Risiken eingehen. Durch die Übernahme des Eigentums am Produkt und die Übernahme der Kosten für Diebstahl, Beschädigung, Verschlechterung und Veralterung übernehmen Großhändler einen Teil des Risikos.

8. Bereitstellung von Marktinformationen. Großhändler informieren ihre Lieferanten und Kunden über die Aktivitäten der Wettbewerber, neue Produkte, Preisdynamik usw.

9. Management- und Beratungsdienstleistungen. Ein Großhändler hilft Einzelhändlern oft dabei, ihre Abläufe zu verbessern, indem er seine Verkäufer schult, sich an der Ladengestaltung und der Ausstellungsgestaltung beteiligt und Buchhaltungs- und Bestandsverwaltungssysteme organisiert. In den letzten Jahren wurde das Wachstum des Großhandels durch mehrere bedeutende Wirtschaftstrends begünstigt: 1) das Wachstum der Massenproduktion in großen Unternehmen, die von den Hauptabnehmern der Fertigprodukte entfernt sind; 2) Erhöhung des Produktionsvolumens für die zukünftige Verwendung und nicht zur Erfüllung bereits erhaltener spezifischer Aufträge; 3) eine Erhöhung der Anzahl der Ebenen von Zwischenproduzenten und -nutzern; und 4) eine erhöhte Notwendigkeit, Waren hinsichtlich Menge, Verpackung usw. an die Bedürfnisse von Zwischen- und Endverbrauchern anzupassen.

Anhand des Sortiments werden folgende Arten des Großhandels unterschieden:

Großhandel mit einem breiten Warensortiment. In einem breiten und tiefgreifenden Sortiment verschiedener Produktgruppen findet der Verbraucher ein Angebot, das seinen Ansprüchen gerecht wird. Zum Beispiel Großhandel mit Lebensmitteln;

Fachgroßhandel. Der Großhändler stellt aus einer Produktgruppe ein kleines, aber feines Warensortiment unterschiedlicher Qualität zusammen und bietet dem Verbraucher dadurch eine große Warenauswahl.

2. GROSSHANDELSVERMITTLER

Vermittler sind Firmen oder Einzelpersonen, die das Recht an einer bestimmten Ware oder Dienstleistung auf dem Weg vom Produzenten zum Verbraucher übernehmen oder dabei helfen, sie an eine andere Person weiterzugeben. Der Einsatz von Zwischenhändlern im Umlaufbereich ist vor allem für die Hersteller von Vorteil. In diesem Fall müssen sie sich beim Verkauf von Produkten mit einem begrenzten Kreis von Stakeholdern auseinandersetzen. Darüber hinaus ist eine breite Verfügbarkeit der Waren gewährleistet, wenn diese direkt in den Absatzmarkt gelangen. Mit Hilfe von Vermittlern ist es möglich, die Zahl der direkten Kontakte zwischen Produzenten und Verbrauchern zu reduzieren.

Als Vermittler können Liefer- und Vertriebsorganisationen, große Großhandelslager, Börsenstrukturen, Handelshäuser und Geschäfte fungieren. Zu den Hauptgründen für den Einsatz von Vermittlern zählen:

Die Organisation des Produktvertriebsprozesses erfordert die Verfügbarkeit bestimmter finanzieller Ressourcen;

Die Schaffung eines optimalen Produktvertriebssystems setzt die Verfügbarkeit entsprechender Kenntnisse und Erfahrungen im Bereich der Marktbedingungen für Ihr Produkt, der Handels- und Vertriebsmethoden voraus.

Vermittler ermöglichen dank ihrer Kontakte, Erfahrung und Spezialisierung, eine breite Verfügbarkeit von Waren sicherzustellen und diese in die Zielmärkte zu bringen.

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