Licitaciones en Últimamente se han generalizado. Esto se debe a que esto permite conseguir un buen pedido y al mismo tiempo aumentar tu reputación mostrando todo lo que cada postor es capaz de hacer. La participación en licitaciones brinda al ganador la oportunidad de continuar con éxito su carrera. Para convertirse en este ganador, lo primero que debe hacer es decidir participar en las licitaciones. No tiene sentido participar en concursos de vez en cuando, ya sea constantemente o nunca. Por lo tanto, vale la pena considerar en detalle para qué se necesita.

¿Qué se requiere para participar en licitaciones?

Los expertos aconsejan practicar "con gatos": se trata de pequeños intercambios, victorias o derrotas que le ayudarán a ganar experiencia y adquirir las habilidades necesarias para pedidos más grandes.

En los casos en que las propuestas de licitación sólo se acepten por escrito, hay que tener cuidado: quizás ya se haya determinado el ganador. Prueba a hablar con uno de los organizadores del concurso y hazle todas las preguntas que te interesen. En general, una conversación con uno de los organizadores debería hacerte bien, especialmente si puedes conquistar o interesar a esta persona, tendrás más posibilidades de ganar.

Condiciones de participación en la licitación.

A la pregunta de qué se necesita para participar en licitaciones, la respuesta principal son las condiciones que suelen fijar los clientes. Por lo general, estas condiciones las especifica el cliente, por lo que es difícil predecirlas. Pero es obligatorio tener una solicitud competitiva.

El proceso de licitación se puede dividir en varias etapas.

1. Cuando la comisión celebra su primera reunión, se abren los sobres con los documentos, se revisan y se elabora una conclusión.
2. Posteriormente se discuten las propuestas especificadas en las solicitudes.
3. El ganador se determina mediante votación.

Documentos requeridos

No existe una lista específica establecida de documentos requeridos, aunque sí existe un conjunto de los más típicos de muchas licitaciones. La documentación adicional es difícil de prever, ya que depende de la propia empresa organizadora, del tipo de licitación y de su clasificación (médica, de construcción). Todo depende de qué documentos, según los organizadores, puedan transmitir más información sobre las calificaciones del solicitante y su cumplimiento de las condiciones del concurso. La lista completa de documentos se incluye en.

Si se realiza una licitación estatal, la documentación necesaria para su realización se puede encontrar en Ley Federal No. 44 “Sobre la realización de pedidos”:

1. Relación de documentos adjuntos a la solicitud.
2. Solicitud certificada por el titular de la empresa.
3. Copias documentos constitutivos estatuto de una entidad jurídica.
4. Copias del TIN notariado y del certificado de registro estatal.
5. Copia de la orden que asigna funciones al jefe de contabilidad.
6. Solicitud acompañada de presentaciones de la experiencia de contratación de la firma.
7. Un extracto del ERGUL que tenga al menos 15 días de antigüedad.
8. Certificado que acredite que no existe deuda tributaria.
9. Estados financieros de la empresa de los tres períodos anteriores, los cuales deberán ser certificados por el inspector fiscal.

Los documentos son muy, muy importantes. Sin embargo, el ganador no se elige en base a documentos. Si presta demasiada atención a los documentos, es posible que no tenga tiempo para preparar una propuesta al nivel adecuado; si renuncia a los documentos, es posible que no pase la selección preliminar. Por eso es importante encontrar un término medio aquí.

Si no eres un profesional, equivocarse en los documentos es tan fácil como pelar peras. En este caso, sólo ayudará el apoyo técnico.

Entonces, considerando lo que se necesita para participar en la subasta, resumamos en forma de una lista paso a paso:

1. Seleccionar una oferta adecuada para la empresa.
2. Familiarización con las condiciones y bases de esta licitación.
3. Recogida de documentación.
4. Proporcionando y .

Puntos adicionales: asegurar la aplicación

Este es el punto más importante, porque en su ausencia los solicitantes son rechazados. El monto de esta garantía suele ser el 5% del monto total del contrato, por lo que es difícil calcular el monto exacto, pero la mayoría de las veces es mucho dinero. En este caso, necesitará una garantía bancaria o un préstamo de licitación.

¿Qué es un préstamo licitatorio? Te permite no involucrarte capital de trabajo y participar en varias licitaciones simultáneamente.

Estos dos documentos financieros se pueden obtener de un banco o corredor.

Técnicas psicológicas

Para participar en subastas es necesario conocer varias técnicas psicológicas.

La comunicación con un cliente es uno de los caminos hacia el éxito, porque durante la comunicación se adquiere un conocimiento invaluable que puede utilizar al crear su propuesta.

1. Cuando hable con un cliente, intente seguir una fórmula que ya haya sido probada por personas más experimentadas: identifique el problema del cliente, mírelo desde diferentes ángulos y encuentre una solución en su propuesta. Este enfoque garantiza casi por completo el éxito de la empresa.
2. Otra clave del éxito es la investigación. Infórmese todo lo que pueda sobre la empresa organizadora (Internet, comunicación personal con alguien que haya tratado con esta empresa). Pronto podrás encontrar lo que es importante para el cliente incluyéndolo en tu propuesta.
3. Haga una lista de sus clientes más influyentes y preséntelos al comité de licitación; esto demostrará que puede hacer frente a cualquier tarea a gran escala.
4. Proporcione a la comisión de licitación una lista de sus logros y demuestre lo bueno y calificado que es como especialista.
5. Incluye garantías. Dado que la gente puede mostrarse muy desconfiada durante la competición, demuestra que no sólo puedes prometer que harás todo al más alto nivel, sino también ofrecer garantías.
6. Preste atención a los beneficios que la empresa recibirá de su cooperación. A muchas personas no les interesa en absoluto cuánto tiempo lleva en el negocio ni qué tan profesional es. Lo que más les interesa es el beneficio que usted les brindará y cómo lo hará.
7. Cree en el éxito, pero nunca te enfades si fracasas, porque lo principal es participar y adquirir experiencia. Sin embargo, no te vendrá mal sintonizarte con una onda positiva, creyendo que todo saldrá bien.

Mitos peligrosos

Veamos los mitos más comunes que le ayudarán a decidir si es necesario participar en la licitación, gastando esfuerzo y dinero.

• Todas las ofertas se realizan bajo pedido.

Esto no es cierto, porque muchos ganan licitaciones sin ningún contacto previo con el cliente. Aunque en Rusia todavía se producen un cierto porcentaje de actividades deshonestas. Por tanto, es importante aprender a identificar una oferta desleal mediante ciertos signos que son fáciles de notar para una persona atenta. Para ello se estudian los requisitos del cliente en cuanto a propuesta, documentación, etc.

• Solo grandes compañias.

Sí, para participar en la licitación habrá que gastar una determinada cantidad de dinero, pero en cualquier caso esta cantidad no será tan grande como para que los empresarios privados y las pequeñas empresas no puedan permitirse el lujo de pagarla. Y para no gastar mucho dinero en participar en las licitaciones, debe seleccionar cuidadosamente las competiciones en las que va a participar; debe estar 100% seguro de que el cumplimiento de los términos del contrato no recaerá sobre sus hombros con una carga pesada e imposible.

Es cierto que existen las llamadas licitaciones gratuitas que no requieren pago. Pero este es, de hecho, el método menos fiable. A menudo, estos concursos los organizan directivos jóvenes que acaban de empezar a trabajar; no tienen peso en la empresa, pero esperan mostrar su vigorosa actividad a sus superiores. En general, puedes participar, pero sólo por diversión.

Apoyo a la licitación

El apoyo a las licitaciones es un servicio destinado a garantizar el proceso de participación de una empresa en una licitación. El objetivo principal del apoyo a la licitación es crear todas las condiciones (a nivel legal) para que el cliente participante gane el concurso.

El apoyo tierno es especialmente importante si usted:

• no tiene mucha experiencia o no ha participado en ningún concurso estatal;
• no quieres correr riesgos y actuar al azar;
• No querrás fracasar en una licitación responsable.

¿Sabía que al 90% de los participantes en licitaciones no se les permite licitar debido a deficiencias en la documentación o solicitudes completadas incorrectamente? El apoyo de las licitaciones por parte de abogados calificados lo protegerá de deficiencias desastrosas que podrían afectar negativamente los resultados del concurso.

¿Qué tipos de licitaciones existen, cuáles son sus características y cómo pueden participar en ellas los principiantes?

Muchos empresarios principiantes no tienen idea de cómo participar en licitaciones. Debido a que una parte considerable de los bienes y servicios en diversos sectores de la economía se venden mediante licitaciones, esta cuestión es relevante y requiere aclaración. ¿Qué necesitan saber los principiantes acerca de participar en licitaciones, qué tipo de documentación se necesitará en este caso, cuáles son los aspectos positivos y negativos de dicho procedimiento?

Tipos de licitaciones

La palabra "licitación" traducida al ruso significa "oferta". Sin embargo, antes de comenzar a enumerar especies existentes De estas “propuestas”, es necesario aclarar algunos detalles. En el marco legislativo de nuestro país, el término "licitación" está ausente, en su lugar se utilizan los términos "licitación", "competencia", "subasta". Sin embargo, la palabra se ha arraigado en los círculos empresariales.

Una licitación es un evento durante el cual, sobre la base de la libre competencia, se seleccionan contratistas con el fin de adquirir bienes, servicios u obras.

La peculiaridad de todos los tipos de selección de participantes es que tales eventos contribuyen a la celebración de un contrato en condiciones atractivas para el cliente y el contratista.

Tabla: marco legislativo que regula el procedimiento de participación en licitaciones de contratación pública y subastas electrónicas

El tipo de licitación depende de los siguientes factores:

• sobre el propósito de la celebración (licitaciones de venta y licitaciones de compra);
• sobre la naturaleza del procedimiento que se lleva a cabo (licitación, licitación en dos etapas, subasta, solicitud de propuestas, solicitud de cotizaciones, negociaciones competitivas);
• sobre la forma de conducta (licitaciones abiertas y cerradas);
• por categoría de cliente (licitaciones estatales y comerciales, compras con determinadas personas jurídicas);
• del tipo de documentación utilizada (los concursos se realizan en papel y en formato formulario electrónico).

Tabla: detalles de la realización de los principales tipos de licitaciones.

Cada una de las licitaciones enumeradas está organizada según sus propias reglas. El factor determinante a la hora de elegir el método mediante el cual se instalará el contratista es la voluntad del cliente.

Los ganadores de las subastas son las empresas que ofrecen el menor coste de ejecución de órdenes.

Beneficios de participar en licitaciones

El procedimiento para participar en licitaciones tiene sus propias características, cada tipo de competencia tiene sus propias ventajas y desventajas.

Los beneficios de participar en dichos eventos son los siguientes:

• implica una lucha justa entre competidores, ya que la selección de un artista sobre una base competitiva lo fomenta;
• la probabilidad de celebrar un contrato rentable;
• la oportunidad de hacer que el nombre de la organización sea más reconocible en el mercado (cabe señalar que si la organización participa en licitaciones interesantes, su información de contacto permanecerá en poder del cliente);
• ampliar la esfera de influencia y cooperación;
• probabilidad de recibir órdenes gubernamentales en el futuro;
• transparencia de las licitaciones abiertas;
• la oportunidad de participar en el evento a través de plataformas electrónicas.

Vale la pena recordar que no sólo ganar una licitación es importante para el desarrollo empresarial. La participación en el procedimiento en sí puede servir como incentivo para que los concursantes sigan desarrollándose.

Desventajas y peligros del procedimiento.

Cualquier fenómeno y proceso tiene sus inconvenientes, esto también se aplica a la participación en licitaciones.

Entonces, entre las desventajas de las licitaciones se encuentran las siguientes:

1. La complejidad del procedimiento (cuanto más seria la solicitud, menos posibilidades de ganar). Lamentablemente, existen ejemplos de documentación recopilada para el organizador favorecido.
2. A veces los participantes tienen que reducir significativamente el coste de sus servicios (por ejemplo, al solicitar precios). La victoria en la licitación la obtiene aquel que acepta hacer importantes concesiones en materia de precios, es decir, se ve obligado a renunciar al beneficio neto de la licitación.
3. Existen riesgos de incumplimiento del pedido.
4. Conspiración de proveedores potenciales con el fin de realizar dumping, es decir, reducción máxima del precio del contrato.

Mitos comunes sobre las licitaciones

Debido a que la realización de licitaciones (y la participación en tales eventos) se está convirtiendo en un procedimiento cada vez más popular entre las entidades económicas, la cantidad de información sobre este procedimiento también está creciendo. Los participantes en este procedimiento, conscientemente o no, dan lugar a diversos tipos de mitos sobre la selección de licitaciones, algunos de los cuales se han generalizado.

Los mitos más comunes sobre las licitaciones:

1. En Rusia "todo está a la venta", lo que significa que es posible el fraude en la organización de licitaciones. Por supuesto, este mito no surgió de la nada. Sin embargo, últimamente el servicio antimonopolio ha estado funcionando más activamente en esta dirección y, por lo tanto, se ha vuelto más difícil llevar a cabo acciones ilegales.
2. No hay nadie de quien buscar protección si se produjeran acciones ilegales. De hecho, el FAS puede revisar los resultados de la licitación si hay pruebas de la deshonestidad del cliente.
3. Las propuestas de los recién llegados no serán consideradas ni aceptadas. Si un contratista novato puede ofrecer condiciones "apetitosas" para el cliente y toda la documentación está en orden, podrá competir con empresas conocidas.
4. El cliente suele retrasar el pago del contrato. Si esto realmente sucediera, el contratista tiene derecho a contactar a la FAS para resolver la situación controvertida.

Condiciones y reglas de participación en la selección de licitaciones.

No sólo los clientes gubernamentales y las organizaciones comerciales, sino también los propietarios de derechos de propiedad pueden realizar licitaciones. Tanto las personas jurídicas como las jurídicas tienen derecho a participar en dichos eventos. individuos tener la capacidad de cumplir con sus obligaciones. Pero, como demuestra la vida, las grandes empresas participan en las licitaciones de los artistas.

¿Puede participar un particular?

Como se señaló anteriormente, un particular tiene derecho a participar en una licitación que le interese. La legislación no lo prohíbe y presenta reglas uniformes para todos los artistas intérpretes o ejecutantes.

Además, la legislación de la Federación de Rusia insiste en respetar los derechos de los participantes de cualquier estatus al resumir los resultados de las licitaciones.

Sin embargo, la realidad es que los individuos rara vez prevalecen en tales procedimientos. Además, el organizador tiene derecho a limitar el número de solicitantes de participación en la licitación. La única excepción pueden ser las compras de bajo presupuesto que no sean de interés para las grandes empresas.

Según la ley, sólo aquellas licitaciones que se refieran a:

• al desarrollo, contenidos de sitios web y otros proyectos en la red;
• a tutorías y otros servicios educativos;
• para la producción de souvenirs y joyas hechos a mano;
• al servicio de notarios, traductores, fotógrafos;
• para reparaciones (desde equipos hasta locales);
• para suministrar productos de producción propia.

En este sentido, las personas físicas enfrentan riesgos al participar en licitaciones, entre los que se pueden identificar los siguientes:

• imposibilidad de constituir una garantía en virtud del contrato;
• rechazo de una solicitud debido a la necesidad de licenciar ciertos tipos de actividades, lo cual no está disponible para un ciudadano común;
• prohibición de participar en adquisiciones relacionadas con trabajos peligrosos.

¿Puede participar un empresario individual?

La entrega de bienes se considera por ley como actividad empresarial Por tanto, una persona con condición de empresario individual puede participar en las licitaciones.

Vale la pena mencionar dos condiciones principales para la participación de empresarios individuales en licitaciones:

Esta es una lista única

• la documentación solicitada deberá cumplir con los requisitos en este caso;
• El empresario individual debe confirmar su solvencia financiera.

El empresario (al igual que los demás participantes en el procedimiento) debe prepararse para el evento con antelación. No basta con anunciar su intención de participar en la licitación, ya que en este caso es poco probable que reciba una respuesta positiva del cliente.

Documentos de participación

Para participar en la licitación es necesario preparar una serie de documentos. Sin embargo, aquellas organizaciones o empresarios individuales que por primera vez planean su participación en un evento de este tipo no siempre tienen una idea de qué tipo de documentación se debe recopilar. Sin embargo, no hay nada de qué preocuparse, ya que todos los requisitos para los documentos presentados están indicados en la documentación de la licitación (concurso).

La documentación de licitación la desarrolla el organizador o el comité de licitación. Su contenido está influenciado por la naturaleza del evento.

Formas de notificar sobre un evento:

• Si la licitación está abierta a todos los que quieran participar, todos los documentos del cliente (junto con el aviso) se colocan en el Sistema de Información Unificado (UIS).
• En el caso de que se organice un evento cerrado, la documentación del concurso será enviada por el cliente directamente a los participantes potenciales.

La documentación de licitación contiene la siguiente información:

• requisitos para el objeto de la contratación;
• requisitos para los competidores;
• requisitos para las solicitudes y su soporte;
• criterios de evaluación de solicitudes;
• condiciones y procedimiento de la licitación;
• Proyecto de contrato.

La participación en una licitación para un contrato gubernamental es un evento prestigioso y rentable para cualquier empresa. Sin embargo, la mayoría de empresas no se atreven a dar este paso. Hay muchas razones, y la más común es la falta de comprensión del procedimiento de contratación pública. ¿Cómo participar en la licitación y qué necesitas saber?

Qué se necesita para participar en licitaciones.

Contrariamente a la creencia popular, no todas las licitaciones son “a medida” y no sólo las grandes empresas pueden ganarlas: el ámbito de la contratación pública está estrictamente regulado por la ley. Cualquier empresa que cumpla determinados criterios puede ganar un concurso o subasta sin contacto previo con el cliente.

Entonces, para participar en la subasta, debes prestar atención a los siguientes puntos:

• conocimiento de la legislación y los procesos de adquisiciones;
• cumplimiento de los requisitos del solicitante;
• cumplimiento del producto de la subasta con los requisitos del organizador de la subasta;
• disponibilidad de todos documentación necesaria, diseñado según en la forma prescrita;
• apoyo financiero de la solicitud.

Conocimiento de la legislación y procesos en el ámbito de la contratación pública. Hoy en día, las licitaciones gubernamentales están reguladas por leyes federales:

• de 5 de abril de 2013 No. 44-FZ “Sobre el sistema de contratación en el ámbito de la adquisición de bienes, obras y servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales” (en adelante, Ley N° 44-FZ);
• de 18 de julio de 2011 No. 223-FZ “Sobre la contratación de bienes, obras y servicios por parte de determinados tipos de personas jurídicas” (en adelante, la Ley N° 223-FZ).

Algunos aspectos de la aplicación de estas leyes están consagrados en disposiciones adicionales. regulaciones, que son decisiones gubernamentales.

La legislación regula todas las etapas de la licitación:

• anuncio de licitaciones;
• plazos y proceso de solicitud;
• el monto de la garantía para solicitudes y contratos;
• condiciones para cambiar o retirar una solicitud de participación;
• condiciones para que el cliente proporcione explicaciones sobre la documentación de licitación;
• condiciones de apertura de sobres (en caso de concursos);
• principios generales para determinar el ganador;
• procedimiento para apelar las acciones del cliente;
• procedimiento para la celebración de contratos.

En pocas palabras, todo lo que necesita saber para un conocimiento preliminar del procedimiento de organización y realización de la contratación pública se puede encontrar en las leyes y reglamentos.

Cumplimiento de los requisitos del solicitante. Los requisitos para los participantes están establecidos en las Leyes N° 44-FZ y N° 223-FZ, entre otras. documentos reglamentarios, por ejemplo, en el Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia del 4 de febrero de 2015 No. 99. La ley también prescribe qué condiciones adicionales puede proponer el cliente estatal.

Básicamente los requisitos son carácter general, por ejemplo, la ausencia de atrasos fiscales. Los requisitos adicionales incluyen cierta experiencia laboral, etc. En general, las condiciones dependen del tipo de licitación. Por ejemplo, cualquier persona jurídica que cumpla los requisitos puede participar en una licitación o subasta abierta. requerimientos generales a los participantes y proporcionará paquete requerido documentos. En las licitaciones cerradas, la gama de proveedores es limitada: por regla general, los contratistas son invitados directamente por el cliente, ya que estas compras a menudo están asociadas con secretos de estado.

Vale la pena señalar que los clientes de licitaciones comerciales no están obligados a cumplir estrictamente con las condiciones de la legislación en el ámbito de la contratación pública. Tienen derecho a establecer sus propios requisitos para los participantes.

Cumplimiento del producto de licitación con los requisitos del organizador de la licitación.. El cliente estatal establece las características cualitativas y cuantitativas de los bienes o servicios adquiridos, incluido el país de origen, de conformidad con la ley. Normalmente, los requisitos del producto se especifican en la documentación de la competencia. Si la información es insuficiente, se le puede pedir al cliente una aclaración, que está obligado a proporcionar.

El contratista deberá estudiar detenidamente la documentación y las condiciones especificadas en la misma, de acuerdo con los requisitos, hacer su oferta para ejecutar el contrato. El incumplimiento por parte del producto de las condiciones supondrá el rechazo de la solicitud.

Disponibilidad de toda la documentación necesaria redactada en el formulario prescrito.. El paquete estándar de documentos necesarios para participar en cualquier licitación gubernamental está prescrito por ley. Sin embargo, el cliente podrá solicitar documentos adicionales sin violar lo dispuesto por la ley. El paquete estándar, por regla general, incluye una solicitud redactada según un modelo proporcionado por el cliente, una propuesta para la ejecución del contrato y documentos sobre la empresa participante. Es importante completar y presentar toda la documentación correctamente. Es posible que el cliente no preste atención a defectos menores, pero errores más graves darán lugar al rechazo de la solicitud.

Tenga en cuenta que los organizadores de licitaciones comerciales pueden solicitar documentos a su discreción.

Apoyo financiero para la solicitud o ejecución del contrato. La ley establece que la garantía de la solicitud puede alcanzar hasta el 5% del valor del contrato, y el monto de la garantía de ejecución del contrato puede alcanzar hasta el 30%. Ejecutarlo condición requerida posible pagando un depósito o proporcionando una garantía bancaria. La opción más aceptable solo la puede decidir el propio participante.

Los montos de los contratos suelen ser importantes y la garantía implica el retiro y la congelación de fondos de la circulación durante un período prolongado. Por lo tanto, una garantía bancaria suele considerarse más conveniente y herramienta eficaz asegurar la aplicación.

¿Cuáles son los requisitos para los participantes en la licitación?

Como se señaló anteriormente, los requisitos básicos para los participantes en la licitación están establecidos por ley. Éstas incluyen:

• el participante no tiene deudas ni atrasos en el pago de impuestos (si los hubiere, existen buenas razones que los justifiquen);
• ausencia del gerente y otros funcionarios antecedentes penales de partícipe de la empresa en esfera económica(excepción: antecedentes penales eliminados o eliminados);
• el participante tiene derechos exclusivos sobre los resultados de la actividad intelectual (con excepción de los contratos para la creación de obras literarias o artísticas, para financiar la distribución o proyección de una película nacional);
• ausencia de un conflicto de intereses entre el cliente y el participante (es decir, los altos funcionarios del cliente y las empresas contratistas no pueden estar relacionados, ya que todos los participantes de la licitación deben disfrutar de las mismas condiciones).

Deben cumplirse las siguientes condiciones:

• el participante en la licitación no puede ser una empresa extraterritorial;
• la información sobre el participante no debe estar en el registro de proveedores sin escrúpulos;
• no se deben suspender las actividades de la empresa;
• la empresa no debe ser liquidada;
• la empresa no debe estar en quiebra.

Los requisitos enumerados son bastante factibles y pueden confirmarse mediante los documentos pertinentes. Por ejemplo, proporcionar una copia de las declaraciones de pérdidas y ganancias demostrará que la empresa está llevando a cabo un negocio exitoso.

Para algunos tipos de licitaciones, por ejemplo, cuando se realiza una licitación en dos etapas, se pueden imponer requisitos adicionales a los participantes:

• experiencia laboral relacionada con el tema de contratación pública;
• reputación comercial positiva del participante;
• capacidades financieras para cumplir los términos del contrato;
• el número requerido de empleados especializados para cumplir el contrato;
• disponibilidad de equipos y otros recursos materiales para la ejecución del contrato.

Como se mencionó anteriormente, los clientes de licitaciones comerciales pueden establecer sus propios requisitos. Estos incluyen, por ejemplo, la obtención de la acreditación de la empresa que organiza la subasta.

¿Qué documentos se necesitan para participar en licitaciones?

Antes de participar en la licitación, es necesario recoger un paquete de documentos. La legislación prevé el siguiente paquete estándar:

• solicitud de participación certificada por el director;
• una lista de documentos adjuntos a la solicitud;
• documentos sobre la empresa (nombre, dirección, TIN, certificado de registro estatal);
• extracto del Registro Estatal Unificado de Personas Jurídicas o del Registro Estatal Unificado de Empresarios Individuales (o sus copias notariadas);
• copias de documentos constitutivos;
• certificado de ausencia de deuda tributaria;
• un documento que confirme la autoridad de la persona que actúa en nombre del participante del concurso (una copia de la decisión de nombramiento para el puesto de gerente o un poder);
• una copia de la orden de nombramiento del jefe de contabilidad;
• documentos que confirmen el derecho a la prioridad (por ejemplo, una declaración de pertenencia a una pequeña empresa);
• documentos que confirmen el cumplimiento por parte del competidor de los requisitos para los participantes en la licitación;
• documentos que confirmen la presentación de la garantía para la solicitud de participación (orden de pago o garantía bancaria);
• si es necesario: documentos que acrediten el cumplimiento por parte del participante de las prohibiciones y restricciones establecidas por el cliente.

Es difícil predecir los documentos adicionales que el cliente puede solicitar en el marco de la ley, ya que este paquete depende del tipo de licitación (construcción, transporte), así como de las características por las cuales el cliente determina las calificaciones del proveedor.

El cliente establece sus propios requisitos para los participantes en licitaciones comerciales. No se les aplica la estricta regulación de las Leyes No. 44-FZ y No. 223-FZ. Las actividades de dichos clientes están reguladas. Código Civil. Además del paquete estándar de documentos, un cliente comercial puede requerir documentos de acreditación (deben actualizarse al menos una vez al año) y una firma digital electrónica (EDS) vigente, ya que casi todas las licitaciones comerciales se realizan en comercio electrónico y sitios.

Asegurar la aplicación

Un punto importante al que prestar atención es la garantía. Como se mencionó anteriormente, el monto de la garantía para una solicitud de participación alcanza el 5%. Dado el elevado valor del contrato, esta cantidad es significativa.

La legislación prevé dos formas de garantizar una solicitud: una prenda y una garantía bancaria. La realización de un depósito retira una cantidad significativa de la circulación de la empresa durante mucho tiempo, ya que dicha garantía se devuelve a la empresa participante sólo después de resumir los resultados del concurso y, si gana, después de firmar un contrato con ella.

Una garantía bancaria proporcionará una solicitud con costos mínimos. El garante del cumplimiento de las obligaciones de firmar el contrato por parte del participante es un tercero, es decir, una entidad de crédito que está inscrita en un registro especial y tiene derecho a emitir garantías bancarias. Por supuesto, preparar un documento de este tipo llevará tiempo. Debe elegir el banco adecuado, cumplir con los requisitos de la entidad de crédito y recopilar el paquete de documentos necesario. Pero hoy hay un gran número de brokers que se encargarán de todo el proceso de obtención de una garantía y te ayudarán a obtener el documento en poco tiempo.

Documentos para participar en la subasta electrónica.

Hoy en día se celebran cada vez más licitaciones en en formato electrónico. La contratación pública de esta forma se realiza en plataformas comerciales especiales, donde el proveedor debe obtener una acreditación. También se requiere una firma digital electrónica. Participar en subastas electrónicas La lista estándar de documentos se ve así:

• Documentos sobre la empresa (nombre, dirección, TIN).
• Copias de documentos que acrediten el cumplimiento de los requisitos del producto o servicio.
• Documentos que confirmen el derecho a la prioridad (por ejemplo, una declaración de pertenencia a una pequeña empresa).
• Si es necesario: documentos que acrediten el cumplimiento por parte del participante de las prohibiciones y restricciones establecidas por el cliente.

Vale la pena señalar que según la Ley No. 223-FZ, la lista de documentos es idéntica.

Como puede ver, hay muchas sutilezas y matices a los que un posible licitador puede no prestar atención, pero para el cliente esto será importante. Sin embargo, como dicen, lo que hacen los ojos es lo que hacen las manos. Asegúrese de prepararse seriamente, comuníquese ayuda profesional, si es necesario, ¡y entonces el éxito está garantizado!

El término en sí no refleja plenamente la esencia de la práctica empresarial nacional. En primer lugar, nunca aparece en los documentos que regulan las relaciones entre las partes y, en segundo lugar, el procedimiento a veces es algo similar.

En primer lugar, es necesario aclarar que la ley no contiene el concepto de licitación, este proceso se denomina concurso, licitación o subasta. Pero caracteristica principal es el mismo para todas estas designaciones. A partir de las subastas (licitaciones), se concluye un acuerdo entre el vendedor y el comprador, pero aquí la primera parte es la que ganó en una especie de competencia con los demás participantes. De hecho, aquí varios vendedores luchan por un contrato, cuyos términos los determina el comprador.

Práctica de hacer negocios entre entidades. varios formatos(públicas y privadas) deben transferirse a una base competitiva. El mismo principio lo utilizan a menudo las organizaciones comerciales que buscan ofertas ventajosas de proveedores.

¿Cómo funciona la licitación?

Entonces, en general, no tenemos licitaciones. Todo aquel que practica este formato de venta participa en concursos, subastas, intercambios... Pero no importa cómo lo llamen, hay una serie de rasgos característicos que distinguen esta versión de las relaciones comerciales de otras:

• el comprador declara sus condiciones en forma estricta;
• compiten por el contrato;
• Todo el proceso se lleva a cabo de acuerdo con un procedimiento determinado.

Un empresario debe comprender las licitaciones, aunque sólo sea porque brindan la oportunidad de conseguir nuevos clientes. Y esto puede no sólo interesar a quienes se dirigen a compradores financiados con fondos presupuestarios. Muchas organizaciones comerciales y empresas encuentran proveedores mediante licitaciones.

¿Por qué se realizan licitaciones? En realidad, esto combina el deseo de obtener el máximo rendimiento del proveedor por parte del comprador y la regulación de todo el procedimiento. Las agencias gubernamentales organizan concursos y subastas porque así lo exige la ley. Este formato supone que ahorrarán dinero en el presupuesto al encontrar de esta manera el proveedor más barato y rentable. Lo mismo impulsa a las organizaciones comerciales.

Y aquí vale la pena entender que el vendedor que gane la licitación no siempre estará en una posición ventajosa. Esto se basa en varios puntos:

• Es necesario ofrecer el precio más bajo entre los participantes, quizás incluso excesivamente bajo.
• Los términos del contrato deberán cumplirse aun cuando no resulte económicamente rentable para el proveedor o contratista. Por ejemplo, en caso de un aumento en el costo de materiales, componentes, recursos energéticos, etc., asociado a procesos inflacionarios o un aumento en los tipos de cambio, el producto final deberá venderse al titular del contrato al precio establecido. por la licitación. A veces incluso perdido.
• Ganar una licitación requiere una larga preparación y el cumplimiento más estricto posible de las reglas establecidas para la preparación de documentos. Además, el proceso de trabajo en los sitios donde se realizan concursos tiene una serie de matices, y para cumplirlos plenamente, un emprendedor necesita gastar ciertos gastos, por ejemplo, comprar firma electronica.

Consejo: al comenzar a trabajar con licitaciones, no intente realizar inmediatamente transacciones grandes y a largo plazo, este es un nivel completamente diferente al de oportunidad. No olvide que la denegación de un contrato o su incumplimiento completo puede tener consecuencias desagradables en forma de compensación al comprador, compensación por daños o lucro cesante, inclusión del proveedor en el registro de personas sin escrúpulos, etc. .

Tipos de licitaciones y su clasificación

Una vez más, cabe destacar que para las empresas nacionales, el término licitación une las compras organizadas según un determinado procedimiento de forma competitiva. Es decir, es condicional. Otros nombres están legalmente establecidos.

Las ofertas tienen su propia gradación, aceptada en los negocios nacionales:

1. Las competiciones varían en la composición de los participantes:
   • municipal (estatal), donde el cliente es una organización presupuestaria y los fondos presupuestarios se utilizarán para adquisiciones;
   • comercial, cuando la adquisición se realiza con dinero propio de la empresa o atraída por ella.

1. Existen tipos de licitaciones según la forma de contratación:
   • La competencia se lleva a cabo en el caso de contratos complejos y costosos, por ejemplo, en los sectores de proyectos de alta tecnología, construcción, TI y defensa. Podrá tener varias etapas, formato abierto y cerrado, y además no ser competitivo.
   • Solicitud de cotizaciones o concurso de listas de precios. Una característica especial de esta técnica es el pequeño importe de la compra, normalmente hasta medio millón de rublos.
   • Subasta o comercio electrónico. El formato es utilizado por todos los participantes del mercado que tienen la condición de cliente municipal o estatal. Todas las subastas electrónicas se llevan a cabo en plataformas especiales seleccionadas por el gobierno ruso. Apoyo legislativo – Ley 94-FZ.

Consejo: un empresario (proveedor potencial) debe comenzar su participación en licitaciones con un estudio cuidadoso y detallado de esta Ley en particular - 94-FZ. Además, no se olvide de la Ley 223-FZ, que regula la contratación de personas jurídicas individuales. Los documentos en sí son bastante difíciles de entender; tendrás que estudiarlos y releerlos diez veces para comprender completamente los detalles. Sin embargo, sin esta etapa, no es seguro comenzar a operar como vendedor en plataformas electrónicas; existen riesgos no solo de perder el tiempo, sino también de causarle problemas a usted y a su empresa.

También cabe señalar que en este ámbito se dan situaciones especiales. Hay muchos mitos en torno a este formato de entrega de que existe un componente de corrupción grave. Es imposible negar completamente esta posibilidad y no tiene sentido. A menudo, las licitaciones se convierten en realidad en una herramienta para transacciones negociadas. O mejor dicho, su objetivo es excluir de la práctica elementos de corrupción, pero está presente y es imposible no admitirlo.

“Síntomas” de las licitaciones contractuales: ¿cómo distinguir tales propuestas?

Aquí es necesario tener en cuenta una característica de la parte del negocio nacional donde se encuentra el cliente. organizaciones presupuestarias. Todas sus actividades han sido transferidas a las vías de adquisiciones, encuadradas en el estricto marco del procedimiento. Cualquiera de los solicitantes que complete correctamente la solicitud y los documentos y también ofrezca el precio más bajo puede ganar el contrato.

Pero ¿qué pasa con los otros componentes? Por ejemplo, ¿la capacidad y capacidad del proveedor para responder a los deseos urgentes del comprador en términos de plazos, flexibilidad y algunos otros matices de la realización de entregas? Muy a menudo, un comprador que ya ha trabajado con un determinado proveedor quiere que el contrato sea para él. Después de todo, ya ha sido probado en el tiempo y se adapta completamente a todos los parámetros... Pero en una situación de licitación, esto no es en absoluto necesario. Es posible que el contrato deba celebrarse con alguna organización desconocida (para el cliente), que también un caballo oscuro, y trabajar con él no siempre será cómodo. Es decir, ganar una licitación basada en la plataforma de precios no garantiza al comprador su desempeño en otras partes. Además, no confía en que el proveedor pueda cumplir plenamente las condiciones preferidas por el cliente.

Es por eso que en la práctica existen licitaciones contractuales cuando el comprador, por todos los medios y con comas colocadas inteligentemente, crea condiciones formales que deliberadamente dificultan a otros participantes obtener un contrato que no ha recibido la aprobación previa. Y este enfoque no siempre indica un trasfondo de corrupción, es decir, en términos generales, sobornos, comisiones ilícitas y cosas por el estilo. Aunque tampoco deberías participar en dicha licitación, a menos que sea tu empresa la que haya recibido el visto bueno preliminar.

Entonces, ¿cómo se puede reconocer una licitación en la que las partes ya han llegado evidentemente a un acuerdo y su realización es en sí misma una formalidad?

5 componentes de las licitaciones “negociadas”

Vale la pena señalar que este enfoque es casi inusual en las estructuras comerciales. Se trata de dinero propio de las empresas, el control es mucho más estricto, el objetivo es simplemente encontrar un proveedor rentable y el procedimiento es mucho más flexible. Es decir, las empresas no tienen la “obligación” de realizar licitaciones; aquí entran en juego la conveniencia y la eficiencia. Aunque hay una serie de casos en los que los empleados contratados por estructuras comerciales estaban muy interesados ​​​​en el agradecimiento de los proveedores por su "ayuda" en la celebración de contratos y, por el contrario, los artistas intérpretes o ejecutantes se encontraron en situaciones desagradables con clientes sin escrúpulos, habiendo elaborado parte del contrato y no recibir el pago por el producto o servicio.

Consejo: haber recibido una invitación a licitar de organización comercial revisa cuidadosamente reputación empresarial cliente.

La contratación pública es más susceptible a enfermedades como las licitaciones contractuales. Sus signos:

• borrosas, poco claras, extremadamente confusas, contradictorias en algunas partes respecto de las especificaciones técnicas;
• plazos cortos y claramente poco realistas (todo emprendedor que conozca su campo puede determinar dónde está el plazo en el límite de posibilidades y dónde está más allá);
• costos contractuales inflados combinados con requisitos extrañamente detallados para el proveedor;
• la condición de que la solicitud vaya acompañada de una parte del trabajo ya realizada;
• El historial de licitaciones del cliente se compone de contratos con un número muy limitado de empresas.

Todos estos son signos de que el comprador está utilizando una técnica para ahuyentar a los proveedores "izquierdistas". En algunos casos, la licitación se realiza "para mostrar", el contratista ha estado trabajando en el proyecto durante mucho tiempo. Luchar por tales contratos implica pérdidas, dolores de cabeza innecesarios y costos de tiempo y dinero. No, por supuesto, puede apelar los resultados de la licitación presentando la solicitud correspondiente a la FAS. Pero esto sólo debe hacerse si la empresa ya ha desarrollado "masa muscular" y tiene experiencia en este tipo licitación, especialistas competentes en el personal que pueden demostrarle que tiene razón.

Aunque hay que entender que la opinión generalizada sobre el carácter masivo de las licitaciones contractuales es un mito. La gran mayoría de las solicitudes de clientes en plataformas de comercio electrónico no tienen ningún componente de corrupción y participar en ellas es mucho menos riesgoso que invertir en ellas.

Si desea comenzar a ganar dinero con la contratación pública, deberá pasar por una etapa preliminar de preparación para ello. Además, es bastante complejo y requiere mucha mano de obra.

Cómo trabajar con ofertas para tontos: instrucciones paso a paso

Una vez más hay que afirmar que estructuras comerciales Al elegir un proveedor de forma competitiva, actúan de forma un poco diferente a los del gobierno. Los primeros desarrollan el procedimiento de forma independiente, no están limitados por límites rígidos, pueden involucrar a quienes les son familiares o de su interés, o pueden anunciar concurso abierto en medios de comunicación o en plataformas especializadas de Internet.

Estado o organizaciones municipales actuar en el marco de un procedimiento legalmente previsto. Por tanto, para convertirse en participante de la licitación, un empresario debe:

• estudiar la Ley 94-FZ, es decir, el procedimiento de selección de proveedor prescrito en la misma, que establece las reglas para el licitador;
• seleccionar una ETP entre cinco seleccionadas por el gobierno de la Federación de Rusia (para subastas electrónicas de contratación pública);
• conseguir firma digital(el centro de certificación que emite la firma digital debe ser uno de los acreditados en el sitio seleccionado);
• instalar el software necesario;
• someterse a la acreditación en la ETP para participar en la licitación;
• participar en subastas electrónicas;
• firmar un contrato al ganar.

En realidad, el algoritmo en sí no es tan complicado, si no es la primera vez. Hay varios matices a los que debes prestar atención:

• Lamentablemente, aún no se han inventado las firmas digitales universales. Por lo tanto, el certificado fiscal que se le haya emitido no podrá utilizarse para participar en la licitación, deberá obtener otro.
• Al elegir una plataforma para subastas electrónicas, es necesario prestar atención a su especialización y condiciones de trabajo.
• Cada sitio de los 5 seleccionados tiene instrucciones detalladas y guías de usuario. Están escritos con detalle, incluso demasiado. No deje de estudiarlos detenidamente antes de comenzar a trabajar en cualquiera de los ETP.
• Colateral trabajo exitoso algo tan trivial como puede llegar a ser el papeleo. Una buena fuente de información y de obtención de las habilidades necesarias puede ser la documentación competitiva de las organizaciones competidoras.
• Como regla general, en todas las subastas electrónicas existe el principio de asegurar las intenciones, es decir, un depósito en efectivo. Se calcula como un pequeño porcentaje del importe de la transacción, pero, sin embargo, como , la participación en la licitación cuesta dinero. Aunque se trata de una cantidad reembolsable, en el caso de contratos grandes la empresa proveedora puede no tener suficiente dinero propio y puede no ser aconsejable “congelar” el capital de trabajo. Por tanto, conviene cuidar la disponibilidad de una reserva o una garantía bancaria que pueda utilizarse para estos fines.

¿Cómo participar en licitaciones de construcción?

El algoritmo para pasar la etapa preparatoria ya se describió anteriormente. En el sector de la construcción prácticamente no existen diferencias. Solo hay una serie de matices que una nueva empresa debe tener en cuenta en las licitaciones:

• El solo hecho de participar en licitaciones, incluso sin ganar, ayudará a que la empresa se dé a conocer, es posible que le presten atención y esto mejorará su estatus.
• Al preparar una solicitud Atención especial Se debe prestar atención no solo a la esencia de la oferta (la propuesta del postor), sino también a su justificación, que está contenida en la información sobre la empresa. Esto puede ser una descripción de equipos especiales, tecnologías utilizadas, una presentación de objetos similares puestos en funcionamiento, reseñas de clientes establecidos y similares.
• Generalmente, licitaciones de construcción se llevan a cabo en dos etapas. El primero es el anuncio del inicio del concurso e información sobre el proyecto propuesto, el segundo es el análisis de las solicitudes presentadas y la selección del ganador. En un formato de licitación cerrada, usted puede participar únicamente mediante invitación del cliente. Vale la pena considerar que el enviado. boleto de admisión no siempre significa que la empresa sea un huésped bienvenido. Si los plazos para presentar la solicitud y preparar la documentación son muy ajustados, esto debería llevar a pensar que ya todo está acordado con otro contratista, al que quieren ver como la segunda parte en firmar el contrato. Su participación es necesaria para el cumplimiento formal del procedimiento.
• Hoy en día, este formato está cada vez más extendido en la construcción de pequeños y pequeños proyectos y viviendas privadas. Es decir, casi todo el sector de la construcción se licita. Varios expertos creen que esto mejorará la calidad del trabajo en general y se traducirá en nuevo nivel toda la esfera. De hecho, los concursos o subastas son el futuro.

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Cómo participar en licitaciones: información general sobre licitaciones + descripción general del mercado de contratación pública y análisis de segmentos prometedores, así como instrucción paso a paso para negocios en 6 etapas.

Las empresas buscan constantemente clientes porque, como saben, cualquier empresa se expande (escala) o se contrae. ¿Y qué cliente es mejor que el Estado?

Las autoridades tienen poderosos recursos administrativos, acceso al tesoro y enormes necesidades. Especialmente cuando se trata de cuestiones humanitarias y esferas sociales. Sin embargo, los empresarios no están particularmente dispuestos a cooperar con el Estado, por temor a la burocracia y las dificultades legales.

Entonces cómo participar en la licitación para que esta iniciativa salga rentable y sin complicaciones innecesarias?

Para responder a esta pregunta, es necesario estudiar el mercado de contratación pública, considerar la licitación en sí: cómo participar en ella y también resaltar los aspectos más importantes. industrias prometedoras, en el que el gobierno compra mucho y, a menudo, a pequeñas empresas.

¿Qué es una licitación?

Sí, todos entendemos que "licitación" es sinónimo del término "contratación pública", pero la gente corriente rara vez piensa en qué se esconde exactamente detrás de esto.

Una licitación implica un procedimiento especial para la compra de bienes o servicios con dinero público y es un instrumento clave de la administración pública.

Sin licitaciones, el Estado como tal difícilmente habría existido por mucho tiempo. Este procedimiento es diferentes paises tienen sus propias particularidades, pero, en general, se reduce a dos esquemas principales: licitaciones competitivas y licitaciones de un solo participante.

Nos interesan más los primeros, ya que los segundos se consideran una excepción, se celebran con relativa poca frecuencia y en ellos puede participar un número limitado de empresas admitidas. En la práctica, no todo es así, pero el fraude en las licitaciones está fuera de nuestro alcance.

Pero las licitaciones competitivas son un asunto completamente diferente. Casi todo el mundo puede participar aquí si dispone de una cantidad suficiente de los bienes necesarios o si es capaz de prestar el servicio solicitado por el cliente. Además, las grandes licitaciones suelen dividirse en lotes relativamente pequeños, lo que hace posible que las pequeñas empresas participen en las licitaciones.

Las licitaciones competitivas se llevan a cabo según los principios de subasta inversa o reducción. Si en una subasta normal gana el que ofrece el precio máximo, aquí ocurre lo contrario: gana el que ofrece el precio más alto. precio bajo manteniendo la calidad requerida. La calidad y otras características del producto deben confirmarse mediante los certificados y conclusiones pertinentes.

¿Vale la pena el juego? Una breve descripción del mercado de contratación pública de la Federación de Rusia.

La información general sobre las licitaciones del estado está contenida en el sitio web. Sistema unificado (https://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html), tanto en forma de gráficos como en formato digital.
• por la cantidad de contratos,
• por el número de compras,
• al precio máximo del lote.



Al mismo tiempo, según la ley, el 10% de todas las licitaciones deben destinarse a pequeñas empresas. Es cierto que las "pequeñas" en este caso son empresas más bien medianas, pero las empresas verdaderamente pequeñas pueden elegir algo interesante para ellas y participar.



Si consideramos que la cantidad de pedidos gubernamentales por año supera los 32.000.000.000.000 de rublos (es decir, 32 billones de rublos, si perdimos la cuenta de ceros), entonces seguramente habrá algo para su industria.

Sin embargo, el gobierno distingue dos sistemas para calcular los procedimientos de licitación, según el número de leyes básicas. Por eso siempre hay dos cifras: 25,7 billones de rublos (223-FZ) y 6,4 billones de rublos (44-FZ). En total dan los mismos 32 billones.



Además, desde el punto de vista de las organizaciones internacionales de calificación (aquellas que emiten calificaciones financieras), la principal fuente de enriquecimiento empresarial en Rusia no es el petróleo o el metal, contrariamente al estereotipo predominante, sino el tesoro estatal. depende de licitaciones gubernamentales.



En otras palabras, en EE.UU. o Europa Oriental confiar en el desarrollo de la innovación y el enriquecimiento a través del comercio en un mercado libre.

Pero en la Federación de Rusia, según varios observadores financieros extranjeros, las empresas deberían centrarse en las licitaciones gubernamentales, ya que es la forma más fácil y sencilla de enriquecerse sin invertir en conocimientos técnicos, etc. Y cuanto más grande es la empresa, mayor se vuelve la necesidad de participar en licitaciones.

Cómo participar en licitaciones: instrucciones paso a paso

Formalmente, cualquier proveedor dispuesto de servicios y bienes (si tienen la calidad requerida) puede participar en la contratación pública tanto contractualmente como bajo acuerdos.

En la práctica, sin embargo, a las pequeñas y medianas empresas les resulta más fácil trabajar con sistema de contrato. Es más flexible y variado, y las licitaciones mismas suelen ser de menor escala. Sin embargo, es necesario estudiar cada caso individual.

Por extraño que parezca, pero en el sitio web de United sistema electrónico No existen instrucciones paso a paso claras y sencillas sobre cómo una empresa puede trabajar con licitaciones. Se supone que todo el mundo ya lo sabe todo bien o puede contratar a quienes lo entiendan.

Así, las grandes empresas cuentan con departamentos completos que se especializan exclusivamente en controlar el alcance de la contratación pública según el perfil de su empresa.

Más información sobre las adquisiciones y cómo participar en ellas se encuentra en los sitios web de las plataformas electrónicas, pero es más técnico: cómo configurar una conexión segura, qué es una firma electrónica, cómo iniciar sesión. sede electrónica etc.

Por eso, nuestras instrucciones paso a paso sobre cómo participar en licitaciones serán útiles para muchos.

Paso 1. ¿Qué necesita saber antes de participar en licitaciones?

Cualquier empresario más o menos razonable entiende que antes de desarrollar un nuevo mercado es necesario realizar investigación de mercado, incluso si esta “investigación” es muy superficial y se basa únicamente en materiales oficiales.

De hecho, incluso los datos oficiales del Sistema Unificado son más que suficientes para participar en las licitaciones del estado, porque ahora todos los procesos están automatizados, lo que significa que se muestran en línea en el sitio web.

Supongamos que ya está familiarizado con la legislación (dos leyes básicas) que regula cómo participar en licitaciones. Entonces, pasemos directamente a una breve investigación de mercados.

Anteriormente escribimos que, por ley, los clientes deben realizar el 10% de todas las compras en pequeñas empresas. Por lo tanto, las empresas y organizaciones estatales se ven obligadas a dividir lotes enormes en lotes pequeños. Esto es un inconveniente para ellos, pero para los empresarios individuales y las pequeñas LLC en las licitaciones gubernamentales es perfecto.

Pero, ¿cómo encontrar exactamente aquella que sea adecuada entre estas miles de ofertas?

Hay dos formas aquí:

• búsqueda de un extremo a otro con filtros, que está disponible en pagina de inicio Sistema unificado;
• sección especial para SMP ( https://zakupki.gov.ru/epz/gws/quicksearch/search.html)

El segundo punto en la práctica resulta ser la misma búsqueda de un extremo a otro, pero con filtros preinstalados y configurados para buscar licitaciones gubernamentales. Esta opción la podrás encontrar a la izquierda en el menú general del Sistema Unificado.





*Sección de licitaciones para pequeñas y medianas empresas

La información sobre las licitaciones del Estado también se puede encontrar en los sitios web de las plataformas electrónicas, donde se realizarán directamente las licitaciones.

Quizás esta sección esté mejor desarrollada por Sberbank. Para participar en licitaciones, necesitará una firma electrónica, que los propios sitios pueden emitir, así como una cuenta personal. Estos son pasos prácticos que veremos con más detalle más adelante.

Analizando sitios

Según el sitio web del Sistema Unificado de Información, el Estado permite licitar a cinco plataformas electrónicas, cada una de las cuales tiene sus propias desventajas y ventajas, pero a menudo radican en detalles técnicos o en la actividad del servicio de soporte.

Todos tienen la misma funcionalidad básica, de lo contrario no habrían sido certificados en las licitaciones para poder participar como actores clave.

*Plataformas electrónicas del listado del sitio web del Sistema Unificado de Información

Digamos de inmediato que la mayoría de los procedimientos de licitación se llevan a cabo a través de Sberbank; se considera más confiable.

Las estadísticas generales online nos dicen que la mayoría de licitaciones se realizan a través de esta plataforma:



Al elegir un sitio en el que participará, es mejor no fijarse en el nombre del sitio en sí, sino en el área en la que trabaja y con qué sitios cooperan con más frecuencia sus clientes potenciales.

Regístrese para licitaciones donde haya demanda para sus bienes/servicios. Estos indicadores también se pueden consultar a través de la página web principal del sistema, mediante una búsqueda de extremo a extremo.

En general, la situación de los lotes es la siguiente:





¿Cuándo es el mejor momento para empezar a trabajar con la contratación pública?

La investigación de mercados implica no sólo revisar los sitios adaptados para las licitaciones, sino también determinar cuándo mayor demanda para sus productos.

Por bienes individuales y no nos fijaremos en los servicios, porque son demasiados, pero debemos estudiar los indicadores generales incluso antes de participar en las licitaciones. El mismo sitio web del Sistema Unificado nos ayudará a evaluar los datos sobre licitaciones gubernamentales ( https://zakupki.gov.ru).

La primera y más importante diferencia entre las licitaciones gubernamentales y las comerciales es que el factor estacional aquí tiene una naturaleza completamente diferente. Entonces si estas vendiendo ropa de invierno, luego, entre los compradores comunes, la mayor demanda se producirá en el otoño y principios del invierno.

Pero si usted es un funcionario, entonces debe asignar fondos presupuestarios para ropa de invierno a algunos empleados al final del período actual para el próximo.

Por lo tanto, la mayoría de las veces el pico de licitaciones ocurre a finales de año (en casos extremos, al final del trimestre), y la caída más importante ocurre inmediatamente después del nuevo año, cuando todos salen a caminar y hay No hay tiempo para licitaciones.

Esto lo vemos en las estadísticas de adquisiciones por el número de lotes bajo 44-FZ:



Pero aquí hay un indicador similar para las licitaciones gubernamentales del 223-FZ:





Aún más indicativo es el factor de estacionalidad en términos de precios para las licitaciones gubernamentales bajo 223-FZ:



Aquí vemos un fuerte aumento de la actividad en las licitaciones gubernamentales precisamente a finales de 2016 y casi una disminución de la actividad a principios de 2017. Pero vale la pena considerar que según 223-FZ lo más transacciones importantes, vendiéndolos según un sistema contractual.

Para las pequeñas empresas, las estadísticas sobre licitaciones de contratos (44-FZ) son mucho más relevantes:



Aquí vemos un fuerte aumento en la actividad de los procedimientos de licitación a finales de año y una fuerte caída al principio. Pero lo más interesante es el aumento gradual de la actividad mes a mes con un nuevo aumento en marzo.

El caso es que el primer trimestre finaliza en marzo y, como ya escribimos, los funcionarios siempre compran todo por adelantado. El trimestre está terminando, lo que significa que es hora de abastecerse de combustible y alimentos para los comedores para el próximo período del informe. Por tanto, es hora de recordar las licitaciones gubernamentales.

El “paso” más pequeño es 1 mes. Pero también hay licitaciones no programadas, por lo que es imposible predecirlo todo.

Habiendo analizado los indicadores de licitaciones gubernamentales durante el año pasado, también podemos ver que la actividad de los clientes disminuye gradualmente de mayo a agosto, comenzando a aumentar a principios de otoño y alcanzando un pico en noviembre-diciembre.

Esto se debe al hecho de que los funcionarios tienen un período de vacaciones en el verano y, en general, la actividad empresarial en Rusia disminuye: pocas personas están dispuestas a participar en tales procedimientos de licitación. Está disminuyendo, pero no muriendo, por lo que esto no es motivo para desesperarse, pero al mismo tiempo conviene prepararse para bajar los precios, porque la competencia aumentará.

Tenga cuidado con los funcionarios

Hay que recordar que el sistema, por supuesto, es Unificado, pero no lo tiene todo en cuenta. El más mínimo error gramatical en las licitaciones y nunca encontrará el anuncio deseado.

Este es uno de los esquemas más populares para manipular las licitaciones gubernamentales en Rusia. Los funcionarios, por ejemplo, ya han elegido a su casamentero/hermano/padrino, quieren darle la orden de recibir un “soborno” de las licitaciones (una parte del pago de los pedidos gubernamentales) y no quieren complicar la vida de sus parientes con competencia “extra”.

Luego cometen un pequeño error en las licitaciones gubernamentales, por ejemplo, en el título: ponen un punto adicional o una coma en lugar de un punto. O, digamos, cambian la letra rusa "a" por la inglesa "a".

Para un simple observador no hay diferencia, pero para un sistema electrónico estas son cosas completamente diferentes: si ingresa una consulta de búsqueda con letras exclusivamente rusas, con un inserto en inglés el sistema no mostrará la oferta y, como usted sabe, Fuera de la vista, fuera de la mente.

Estas licitaciones no serán vistas ni por los participantes potenciales ni por las autoridades reguladoras (sólo podrán comprobar los informes finales de las licitaciones a posteriori).

Si nadie, excepto una persona dispuesta a participar (el mismo casamentero-hermano), desea participar en la subasta, los funcionarios pueden declarar infructuosa la licitación mediante el procedimiento competitivo. Entonces tienen derecho a aprobar la compra de un participante o de un concurso cerrado por completo.

Así, un empresario sin escrúpulos podrá vender productos a funcionarios igualmente inescrupulosos a un precio a veces varias veces superior al valor de mercado. El gobierno lucha contra este fenómeno en licitaciones públicas, pero sin mucho entusiasmo.

Tenga en cuenta que se utilizan esquemas similares en casi todos los países donde ya se ha introducido el comercio electrónico, desde Portugal y Ucrania hasta Corea y Taiwán. Aquí no existe ninguna panacea, porque esto ya es un factor humano. Si un funcionario quiere violar la ley, siempre encontrará la manera.

¿Por qué escribimos todo esto? Cualquier empresario debe tener mucho, mucho cuidado tanto al buscar información sobre licitaciones gubernamentales como al participar directamente en ellas.

No olvidemos que estamos hablando de dinero público, lo que significa que la responsabilidad por su desperdicio será más grave que una pequeña multa. Nadie quiere recibir un artículo por malversación de fondos públicos a gran escala, ¿verdad?

Por eso, en las relaciones con los funcionarios es mejor ir a lo seguro varias veces: la prevención es La mejor manera evitar dolores de cabeza graves.

Una vez que haya abordado el componente de información, haya leído la legislación sobre licitaciones gubernamentales, haya dominado los elementos de búsqueda en el sitio web del Sistema Unificado y haya calculado los ciclos de actividad y los "días críticos" de los funcionarios, puede pasar al siguiente paso: el preparatorio.

Paso 2. ¿Cómo prepararse adecuadamente para participar en las licitaciones rusas?

Todas las licitaciones gubernamentales en Rusia se llevan a cabo electrónicamente, pero el flujo de documentos todavía se basa en gran medida en papel. Esto se aplica a todo tipo de certificados, así como a otros permisos o documentos que acrediten la calidad.

¿Cómo hacerlos electrónicos para participar en licitaciones? Así es: digitalice y "firme" con su firma electrónica.

Necesitará una firma para registrarse en su cuenta personal de la plataforma electrónica seleccionada. Si se registra, todo lo que ingrese al sistema ya se considerará certificado por su firma digital electrónica (EDS).

EDS otorga estatus legal a todas las copias electrónicas de sus documentos, pero lo más importante es que le brinda responsabilidad financiera, sin el cual no podrá participar en licitaciones gubernamentales.

Para obtener una firma para participar en licitaciones, debe completar un formulario especial en línea en plataformas electrónicas, proporcionar Documentos requeridos y conviértete en el orgulloso propietario de tu firma digital. Por ejemplo, para Sberbank encontrará todas las instrucciones aquí: https://www.sberkey.ru



Todo el proceso de obtención del mismo está optimizado y no suele tardar más de 3 días. Este servicio no es gratuito, pero el precio depende de la propia empresa, del campo de actividad y del sitio.

Una vez que reciba la firma electrónica, deberá recibir la acreditación del sitio. En pocas palabras, complete un formulario con información sobre su empresa para participar en licitaciones. Estarán, entre otras cosas, los datos que verán los clientes potenciales.

En diferentes sitios El sistema de acreditación es diferente, pero en general los requisitos son similares:

• además de la firma digital, también deberá ingresar sus datos,
• adjuntar además un extracto del Registro Unificado Estatal de Personas Jurídicas,
• proporcionar documentación constitutiva,
• confirmar la identidad del gerente/persona autorizada para trabajar con la cuenta del empleado, etc.

Su solicitud será revisada dentro de 5 días.

1. Recibirá una notificación de que está acreditado y un “ Área personal».
2. Recibirá un rechazo motivado, que le indicará por qué no fue aceptado en el sistema y por qué no podrá participar en las licitaciones.

Puede reenviar las solicitudes corregidas una cantidad infinita de veces, pero después de cada envío aún tendrá que esperar 5 días.

Paso 3. ¿Cómo utilizar su cuenta personal para participar en licitaciones?

Este paso se puede llamar “práctico”, ya que finalmente podrá participar en licitaciones. Pero obtener una cuenta personal no es suficiente: puede ver anuncios, pero no puede participar en licitaciones sin un depósito.

Para ello, deberá depositar en su cuenta de esta plataforma electrónica una cantidad equivalente al 2% del pedido del anuncio seleccionado. Sólo entonces podrá presentar su solicitud de participación en las licitaciones. Si pierde la subasta, se le devolverá su dinero.

Cuando elige un anuncio para participar en licitaciones, le instamos nuevamente a que esté atento al estudiar los requisitos del cliente, los plazos, etc. Especialmente en términos de licencias necesarias y certificados! Al enviar una solicitud, usted acepta que ya tiene el producto que está buscando.

Esta parte de su solicitud es secreta: no verá cómo se postulan los demás, sus detalles, etc., y los demás no lo verán. Lo más importante es que no verán el importe de tu primera apuesta. Pero la aplicación también tiene una parte pública: una lista de licencias y certificados.

La solicitud en sí se completa electrónicamente y es una solicitud estándar. El matiz es que para participar en licitaciones, al enviar una solicitud, lo "eliminan" y se le asigna un número de serie; el cliente, en teoría, no puede saber con quién está tratando, ya que solo ve este número.

Tenga en cuenta que para participar en licitaciones, su solicitud debe ser lo más completa posible, incluyendo no sólo el coste del producto/servicio en sí, sino también los costes logísticos, impuestos, etc. Al enviar una solicitud, acepta todos los términos y condiciones del cliente.

Si de repente ve que no puede completar algo, entonces es mejor retirar la solicitud con anticipación sin pérdidas. Al mismo tiempo, debes entender que solo podrás revocarlo hasta una fecha determinada, esto debe indicarse en el anuncio.

El resultado de toda esta actividad debería ser una notificación en forma de protocolo al cliente, que indicará quién puede participar en las licitaciones y quién no. Puede apelar la decisión (incluyendo procedimiento judicial) una vez realizada la contratación pública.

Paso 4. ¿Cómo participar en la etapa de licitación?

Y ahora se han enviado sus documentos, el cliente ha aceptado su solicitud de participación en licitaciones. Ahora es el momento de pasar al siguiente paso: ofertar. En general, aquí no hay nada extraordinario. Si sabe cómo se lleva a cabo una subasta, considere que ya ha comprendido la esencia del proceso.

P.D. La diferencia entre una subasta y licitación pública(reducción) sólo en el sentido de que gana el que fija el precio menos, no más.

Como en una subasta clásica, las licitaciones gubernamentales tienen sus propios “pasos” para bajar la oferta en línea. Según la ley, el tamaño del “paso” se fija en el 0,5% del precio inicial máximo.

Se le dan 10 minutos para un "paso". Durante este tiempo, debes considerar cuánto más puedes reducir el precio y hacer tu apuesta a la baja, o perder.

Recuerde que su tarea al participar en licitaciones gubernamentales es ganar dinero. Esto significa que no es aconsejable reducir demasiado el precio, salvo raras excepciones.

Por ejemplo, está participando en una subasta y definitivamente necesita ganar para poder recibir en el futuro los privilegios especificados por la ley. Y estos privilegios, recordemos, se otorgan únicamente a aquellos empresarios que ya participaron en adquisiciones gubernamentales, las ganaron y ejecutaron con éxito la orden gubernamental.

La ventaja más importante en las licitaciones es que, en igualdad de condiciones, el cliente está obligado a elegir al proveedor que tenga la condición de "concienzudo". Si el incremento en las licitaciones gubernamentales es del 0,5% del precio, entonces se trata de una gran ventaja sobre los competidores.

También tenga en cuenta que lo más probable es que no se le permita reducir excesivamente el precio en las licitaciones gubernamentales antes del inicio de la licitación para aumentarlo aún más.

Sin embargo, existe un método de manipulación cuando el coste (¡no confundir con el precio!) de la mercancía aumenta después de firmar el contrato, sin pasar por los tori. Esto se puede hacer haciendo referencia, por ejemplo, al colapso del tipo de cambio del rublo o al aumento de los precios de las materias primas y componentes.

La ley exige que usted se beneficie de la venta, pero ese beneficio debe ser mínimo. Si sufre pérdidas durante las licitaciones, puede compensarlas después del hecho.

Algunos utilizan esta regla para el fraude: primero hacen dumping, bajando el precio en las licitaciones por debajo del costo, eliminando así a todos los competidores, y luego inflan el precio después de la celebración del contrato.

Pero esto ahora es extremadamente problemático (a menos que usted sea el ya mencionado casamentero del jefe del organizador de la licitación, pero esto es extremadamente arriesgado para ambos).

Por cierto, las sospechas de subestimación de los precios por parte de un participante en la licitación pueden convertirse en un motivo para apelar los resultados de los procedimientos de licitación. Además, incluso se puede acudir a los tribunales si el precio de la emisión es elevado. Esto no garantiza la victoria en las próximas licitaciones, pero sigue siendo mejor que una derrota sin gloria ante un pícaro.

Paso 5. Se completa la licitación, felicitaciones al ganador.

Usted hizo ofertas en licitaciones, sus competidores hicieron ofertas y ¡he aquí! - de repente resultó que su oferta era definitiva - nadie se atrevió a fijar un precio inferior al suyo en las licitaciones. Bueno, ¡eres un ganador! ¡Hurra!

Aunque les instamos a que se abstengan de la euforia: en primer lugar, la victoria aún debe formalizarse correctamente y, en segundo lugar, ahora la verdadera trabajo de verdad para la ejecución de esta licitación.

De hecho, todo esto no es tan sencillo. Sí, si tu palabra resultó ser la última, entonces ya puedes sentir el sabor de la victoria.

Sin embargo, el procedimiento formal es el siguiente:

1. Al principio, la licitación se realiza teniendo en cuenta sus solicitudes secretas, y el cliente supuestamente no mira la parte abierta ni la estudia en absoluto mientras se desarrolla el juego de licitación.
2. Luego, cuando se determina el ganador, el cliente de la licitación abre la parte pública. Allí estudia certificados, licencias, logística y otros gastos.
3. Sólo después de esto toma una decisión sobre quién ganó.

Por tanto, puede suceder que el ganador de las licitaciones no sea el que ofreció el precio más bajo, sino el que esté geográficamente más cerca. Además, no se olvide de las ventajas de un participante "de buena fe" sobre los recién llegados a las licitaciones.

Finalmente, recordemos un factor más: las autoridades locales tienen derecho a dar preferencia en las licitaciones a aquellas empresas que pagan impuestos en su región, estimulando así la preservación de puestos de trabajo, etc.

En pocas palabras, incluso después del proceso de licitación en sí hay muchas variables, por lo que es mejor esperar hasta recibir la notificación de victoria.

Debería alegrarse en el momento en que vea el protocolo sobre los resultados de la licitación, indicándolo como ganador, y su cuenta personal reciba un contrato gubernamental que debe ser respaldado con su nueva firma digital electrónica. Entonces podrá comenzar la ejecución del contrato.

Paso 6. ¿Hay vida después de la licitación?

Una vez que haya decidido participar en las licitaciones y las haya ganado, todo apenas comienza. En primer lugar, debe cumplir con todas las obligaciones contractuales dentro del plazo especificado y, en segundo lugar, los funcionarios no están obligados a realizar pagos dentro del plazo especificado.

Es decir, formalmente están obligados a hacerlo, pero en la práctica sucede periódicamente que los funcionarios se retrasan en el pago. Esto es especialmente cierto durante los períodos de crisis en la periferia, donde los presupuestos están llenos de subsidios gubernamentales, lo que significa que hay una falta de financiación.

Sin subsidios significa que no hay dinero en el tesoro local, lo que significa que no tienes con qué pagar.

Sí, puedes acudir a los tribunales, consultar las licitaciones ganadoras, los protocolos. El tribunal decidirá que el funcionario está equivocado, lo obligará y tal vez incluso le impondrá algún tipo de multa. Pero el cliente dirá que por muchas multas que le pongan, ya no hay dinero: “somos gente obligada”.

Y no hay nada que puedas hacer al respecto: tendrás que esperar.

Por lo tanto, es necesario estar preparado para el hecho de que el pago de las licitaciones no siempre se realizará a tiempo. Pero aún así trabajas con el Estado, aunque sea a través de organizaciones individuales– el Estado está obligado a saldar sus deudas tarde o temprano; no irá a ninguna parte.

Es decir, la desventaja aquí es que no puede violar sus obligaciones con el estado de ninguna manera (y si lo hace, puede arrepentirse seriamente), pero los funcionarios pueden no ser tan concienzudos.

Quejas

Las quejas sobre licitaciones también son un indicador importante de integridad. organización gubernamental, así como su solvencia, que conviene tener en cuenta antes de participar.

Las reclamaciones describen en detalle casos específicos de errores cometidos tanto por clientes como por proveedores de servicios/productos. Por lo tanto, le recomendamos que se familiarice con las quejas basadas en los resultados de las licitaciones de otras personas en el propio Sistema de Información Unificado en la sección correspondiente (también puede encontrarla fácilmente en el menú del sitio a la izquierda) antes de participar en la subasta.



Las quejas sobre licitaciones se buscan mediante una búsqueda de extremo a extremo con todo un conjunto de filtros:




De las quejas sobre las ofertas revisadas, podemos observar que la mayoría de ellas son devueltas sin contraprestación. En segundo lugar en términos de número se encuentran las reclamaciones consideradas a favor del cliente de las licitaciones, lo que implica la confirmación de los resultados de los procedimientos de licitación (la siguiente autoridad es solo el tribunal).

La menor cantidad de decisiones se tomaron a favor de los participantes en la licitación. Sin embargo, esto no es motivo para dejar de quejarse: esta herramienta funciona. Pero sólo funciona cuando existen razones de peso para revisar los resultados de las licitaciones.

No olvide que al apelar a licitaciones, detiene el proceso de adquisición de algo y luego la empresa u organización se quedará sin lo que necesita. Por ejemplo, son frecuentes los casos de apelaciones contra el suministro de alimentos en Instituciones educacionales o equipos para instituciones médicas.

Esto significa que mientras usted discute quién tiene razón con el cliente y otros participantes, los niños pueden quedarse sin comida o los pacientes sin el tratamiento necesario.

Por supuesto, sus intereses comerciales son importantes, pero responsabilidad social Tampoco hay que olvidarlo, ni siquiera en las licitaciones.

¿Cómo empezar a participar en licitaciones desde cero?

5 pasos necesarios para recibir el primer contrato:

Breve resumen de la participación en licitaciones.

La conclusión del artículo no será la más extensa, porque las instrucciones son bastante detalladas.

Lo principal que un empresario debe comprender antes de participar en licitaciones es si vale la pena involucrarse en toda esta historia burocrática para vender productos a precios bajos.

Por supuesto, un pequeño ingreso sigue siendo un ingreso, no una pérdida, pero también habrá mucho papeleo. Así que evalúe sus posibilidades de antemano, antes cómo participar en licitaciones, participar en subastas y ganar dinero con la contratación pública, sin olvidar el cuidado y la escrupulosidad.

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