Turunduse üks peamisi ülesandeid — ettevõtte tegevuses maksimaalse võimaliku süsteemsuse ja proportsionaalsuse kehtestamine lähtuvalt selle strateegilistest eesmärkidest. Ettevõtte (ettevõtte) juhtimise peamine juhtimisülesanne planeerimise kasutamisel on vähendada kraadi ebakindlus ja risk V majanduslik tegevus Ja tagada ressursside kontsentreerimine valitud prioriteetsetes valdkondades. Kõigi turundusfunktsioonide tõhus rakendamine õigel tasemel on ebareaalne ilma läbimõeldud ja tervikliku planeerimiseta.

Planeerimine- see on teatud tüüpi tegevus, mis on seotud eesmärkide ja tegevuste seadmisega tulevikus. Ressursside optimaalse jaotamise plaan eesmärgi saavutamiseks.

Märkides ettevõtte majandustegevuse planeerimise olulisust, kirjutab kuulus inglise teadlane - juhtimisspetsialist - K. L. Hudson oma raamatus "Ettevõtte korraldamine ja juhtimine": planeerimine tähendab ettevõtte edasise tegevuse skeemi väljatöötamist, et saada. antud tulemused kindlaksmääratud kuludega ja kindla aja jooksul. aja jooksul ning pealegi, et planeerimine on tahtlik katse mõjutada, kontrollida ulatust , muutuste kiirus ja tagajärjed.

• see peab olema vajaliku paindlikkuse ja kohanemisvõimega, st õigeaegselt reageerima muutustele ettevõtte väliskeskkonnas;
• planeerimist peaksid tegema ennekõike need, kes seejärel väljatöötatud plaane ellu viivad;
• planeerimise pädevuse tase peab vastama kompetentsi tasemele seoses ettevõtte ressursside juhtimisega.

Seos turundussüsteemi ja planeerimise vahel on aktiivne, kahesuunaline. Eesmärgid turundustegevused omavad otsustavat mõju loodusele, ajahorisondile ja planeerimissüsteemile. Samal ajal viiakse turundustegevuste elluviimine teatud järjestuses läbi koos tervikliku turundusprogrammiga (plaaniga). Planeerimise ilming turundustegevuste elluviimisel on turundusprogrammi väljatöötamine ja rakendamine, mis kujutab endast tegelikult üldplaani ja määrab ettevõtte kõigi teiste plaanide sisu.

Turunduse planeerimine on suunatud järgmiste põhiprobleemide lahendamisele:

• eesmärkide määramine (näiteks kaupade eristamine valitud turusegmente arvesse võttes, uute toodete või turgude arendamine, konkurentsivõime probleemi lahendamine jne), samuti planeerimisprotsessi enda hindamise aluspõhimõtted ja kriteeriumid;
• eraplaanide struktuuri ja reservide kujunemine, nende omavahelise seose olemus (näiteks kaupade müügiplaanide sidumine üksikutes turusegmentides, müük ja tootmistegevus välisriigi filiaalid ja filiaalid jne);
• planeerimiseks vajalike lähteandmete iseloomu määramine (turu olukord ja väljavaated, ettevõtte toodete lõppkasutajate praegused ja eeldatavad tulevased vajadused, prognoositavad andmed välisturgude tootestruktuuri muutuste kohta jne);
• määratlus üldine korraldus planeerimisprotsess ja raamistik (juhtide pädevuse ja vastutuse tasemed, ettevõtte organisatsiooniliste ja struktuuriüksuste õigused ja kohustused jne).

Kõige tähtsam komponendid turunduse põhimõtete ja meetodite alusel tehtav ettevõtte planeerimistöö on turunduse planeerimine (plaani koostamine).

Terve mõistus dikteerib, et ettevõte siseneb välisturg, tuleb esialgu pakkuda kaupu, mida ta juba toodab ja siseturul müüb, mitte üritada midagi uut müüa. Loomulikult peab see ettevõtte jaoks traditsiooniline toode oma tarbijaomaduste osas vastama potentsiaalsete välisostjate nõuetele; olla konkurentsivõimeline nende näitajate ja hinna poolest; rahuldada vajadusi, mida konkureerivad tooted kas üldse ei rahulda (see on kõige soovitavam variant) või ei rahulda piisavalt hästi. Kõiki neid sätteid käsitletakse edaspidi piisavalt üksikasjalikult. Praegu eeldame, et meil on konkurentsivõimeline toode (või isegi tooterühm).

Enne kui hakkame kirjeldama järgmist etappi, peame tegema ühe märkuse. Metoodikast lähtudes tuleks alustada mitte plaani koostamisest, vaid sellele protseduurile eelnevatest etappidest – turu, konkurentide jms analüüsist. Kuid sel juhul seisaksime silmitsi olukorraga – “ puude pärast ei näe metsa” . Kõik need etapid on mõttekad ainult peamise eesmärgi – turunduse planeerimise ja kontrolli – kontekstis. Seetõttu otsustasime minna järgmisele teele: kõigepealt kirjeldame kogu protseduuri, tutvustades uusi termineid ja selgitades neid ainult lühidalt, et luua terviklik pilt, ning seejärel selgitada üksikasjalikult iga etapi ja iga kasutatud mõiste sisu ja tähendust.

Niisiis, järgmine etapp on "eelplaneerimine" - turgude valik, kus on soovitatav selle tootega töötada (tegevust lõpetada või tegevust jätkata).

Olemasolevate kaupade ja turutingimuste prognooside põhjal (pole ilmselt vaja mainida, et hinnatakse ainult reaalseid turge, millel on vähemalt minimaalne perspektiiv), seadke ülesanne ettevõtte iga osakond: müügimahud füüsilistes ühikutes ja rahaliselt (müügikvoodid). Kaupade hulgas eristatakse tavaliselt uus kaubad, mis ei ole veel turgu vallutanud ja nõuavad seetõttu suuremat tähelepanu, siis traditsioonilised kaubad, mille nõudlus on püsiv, ja lõpuks nõrgad kaubad, mille nõudlus langeb või on ebakindel. Pole vahet, kas räägime kallitest või odavatest toodetest (teenustest): oluline on, et need erinevad uudsuse astme ja nõudlustrendide poolest.

Oluline planeerimise etapp on hinna fikseerimine. Maksimaalne ja minimaalne vastuvõetav hind määratakse iga toote jaoks parima turundusstrateegia järgi, turundustegevuse osas määratakse (avalikkusele teatavaks tehtud) hinnakirjad, samuti allahindlused ja soodustused, mida tuleks läbirääkimistel lepinguliste kokkulepete sõlmimisel võtta. moodustuvad. hinnad. Hinna määramisel on esmatähtis nõudluse ülejääk pakkumisest, seejärel omakulud (mitte ainult kulu, vaid ka transpordi-, kindlustus-, tolli- ja muud kulud) ning seejärel konkurentide pakutavad hinnad; “Hinnasõda” on võimalik alustada alles pärast põhjalikku analüüsi, milliste tagajärgedeni see kaasa toob ja kas see toob kaasa ohtlikke kaotusi.

Mahaarvamiste maht eest turundus kogu müügimahu suhtes - küsimus, mille iga ettevõte otsustab iseseisvalt, lähtudes konkurentide kogemusest ja kaalutlustest, millist rolli mängivad turundusteenuse tegevused ettevõtte eesmärkide saavutamisel. Igaks elujuhtumiks valmisretsepte ei ole, kuid üldreegel on, et mida vähem “tõsine” ja “massem” toode on, seda suuremad peaksid olema eraldised turunduseks (turu-uuringud ja müügiedendus). Eraldatud raha õigeks jaotamiseks turundusteenuse nende osakondade vahel on vaja analüüsida nii konkurentide kogemust kui ka enda praktikat. Sisuliselt kulgeb see katse-eksituse meetodil (seetõttu on kahjulik nii vigadele traagilise tähenduse omistamine kui ka nendes püsimine).

Planeerimise protseduur peaks esindama dialoogi strateegiliste probleemidega hõivatud kõrgeimate juhtimistasandite ja taktikalisi probleeme lahendavate madalamate tasandite vahel. Tippjuhtkond ei suuda ette näha kõiki konkreetseid olukordi turgudel, millest ta on ka ruumiliselt eraldatud, kuid sellist ettenägelikkust selle astme juhtidelt ei nõuta. Nad on ainult kohustatud meeles pidama ja oma töös arvestama madalamate juhtide privaatseid ideid ja plaane ning operatiivtöötajad, kuna need ideed ja plaanid peegeldavad tavaliselt hästi tugevaid külgi ja nõrgad küljed kohalikud kauplemistingimused ja turutegevus üldiselt (reklaam, toote edendamine jne). Dialoogi järjepidevus, madalama juhtkonna julgustamine tegema ennetavaid ettepanekuid, tõhus tasu selliste ettepanekute eest on tõhus viis suhete optimeerimiseks. erinevatel tasanditel käsiraamatud. Muide (kuigi see ei puuduta otseselt planeerimisprotseduure) korraldavad paljud ettevõtted keskjuhatuse töötajatele mitmepäevaseid “ekskursioone” välismaale, kus inimesed tutvuvad mitteametlikus õhkkonnas ettevõtte välisfiliaalide töötajate tööga. nad imbuvad konkreetse turu töö spetsiifikast, hakkavad paremini mõistma filiaalis töötavate inimeste raskusi ja vajadusi. Juhtidele turundusteenused ja turundusosakondades peetakse kohustuslikuks vähemalt kord aastas ettevõtte välisfiliaali külastamist, et tutvuda asjade seisuga oma silmaga, mitte paberite järgi. Sama eesmärki (avameelsed vestlused ja arvamuste vahetamine mitteametlikus keskkonnas kõrgema juhtkonnaga) teenivad ka perioodiliselt kokku kutsutavad välisosakondade töötajate konverentsid.

Planeerimismenetlus ei ole lineaarne, vaid ringikujuline, tsükliline protsess. See ei piirdu mingil juhul turundusplaani koostamisega. Ülaosas vastu võetud plaan peab saama muutuda vastavalt altpoolt tulevatele andmetele ja olema kohandatav vastavalt välise turunduskeskkonna tegelikkusele.

Pakume valmis kontrollnimekirja, mille abil saate koostada valmis turundusplaan algusest. Artiklis kirjeldatakse üksikasjalikult turundusplaani struktuuri ja loetletakse peamised jaotised. Räägime teile, millises järjekorras on turundusplaani kõige mugavam koostada, millised turundusplaani elemendid on kohustuslikud ja millised komponendid võivad mõnikord puududa. Oleme kindlad, et meie kontrollnimekiri sobib iga toote reklaamistrateegia kaitsmiseks, sest see on ammendav loetelu oluline teave, mille alusel tehakse võtmetähtsusega strateegilised otsused.

Turundusplaan on üsna selge ja loogiliselt üles ehitatud ülesehitusega ning selle väljatöötamine ei ole ühepäevane protsess. Kogumiseks kulub palju aega detailne info tarbijate kohta, uurida turu omadusi ja tingimusi, määrata konkurentsieelised kaubad ja palju muud. Olge valmis töötlema ja kokku võtma palju erinevaid fakte ning kaaluma rohkem kui ühte äriarenduse alternatiivi. Ärge kartke kulutada aega erinevate strateegiavalikute analüüsimisele.

Kvaliteetse turundusplaani koostamine võib keskmiselt aega võtta (olenevalt ettevõtte suurusest ja arvust tooterühmad ettevõtte portfellis) 1-3 kuud. Ja kui tegelete turunduse planeerimisega samaaegselt jooksvate probleemide lahendamisega, siis varuge selleks protsessiks vähemalt 2-4 kuud. Sellest ajast 50% kulub info kogumisele, 40% analüüsile ja alternatiivide kaalumisele ning vaid 10% turundusplaani enda koostamisele.

Standardse turundusplaani struktuur sisaldab 8 elementi ja on järgmine:

Mis on "Kokkuvõte"

"Kokkuvõte" - CV või kokkuvõte võtmejuhised turundusplaan. See turundusplaani osa püüab visandada ettevõtte peamised järeldused, soovitused ja eesmärgid järgmisteks aastateks. See jaotis Täidate kõige viimase, kuid turundusplaani esitamisel alustate sellest jaotisest.

Põhiteadmiste esitamine mis tahes esitluse alguses aitab viia juhtkonna vastavusse nõutava esitlusvorminguga, võimaldades neil hinnata aluseks olevat strateegiat ja valmistada ette küsimusi ilma fakte üksikasjalikult uurimata. See turundusplaani osa sisaldab sageli sisu, esitluse kestust, esitluse vormingut ja eelistatud tagasiside vormi.

Olukorra analüüs ja järeldused

Peatükk olukorra analüüs loodud turu, selle suuruse, suundumuste ja funktsioonide kiireks täielikuks mõistmiseks. Selline analüüs aitab selgitada teatud toimingute valikut toote turundusstrateegias. Olukorraanalüüsi peamised komponendid on:

• Analüüs sisekeskkond ja ettevõtte ressursid, sealhulgas hetkeeesmärkide ja eesmärkide saavutamise taseme hindamine
• Tarbija käitumise analüüs turul, hinnang ettevõtte toote ostmise ja tagasilükkamise põhjustele
• Analüüs välised tegurid ettevõte, konkurentide käitumine ja peamised turusuundumused

Täpsema näite ettevõtte olukorra- või ärianalüüsist leiate meie artiklist:

SWOT-analüüs ja konkurentsieelised

Igasugune olukorra analüüs lõpeb kompileerimisega, milles kirjeldatakse ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi, võtmevõimalusi ja ohte müügi- ja kasumikasvule. SWOT-analüüsi tulemuste põhjal moodustub:

• ettevõtte põhitoode
• näidates toote positsioneerimise arenguvektorit 3-5 aastaks
• taktikaline tegevuskava võimete kasutamiseks ja arendamiseks
• taktikaline tegevuskava tuvastatud ohtude minimeerimiseks
• peamine

Turunduse eesmärkide ja eesmärkide määratlemine

Iga turundusstrateegia esimene samm: järgmise aasta tulemuslikkuse eesmärkide seadmine. Turundusplaan peaks sisaldama kahte tüüpi eesmärke: ärieesmärke ja turunduseesmärke. Ärieesmärgid on seotud selliste küsimustega nagu toote positsioon turul (osakaal või koht konkurentide seas), müügitasemed, kasum ja kasumlikkus. Turunduseesmärgid võtavad arvesse selliseid probleeme nagu uute klientide meelitamine, praeguste klientide hoidmine, toote kasutamise sageduse ja kestuse suurendamine.

Oma turundusstrateegia kaitsmine

Turundusstrateegia esitlus on organisatsiooni turundusplaani põhiosa. Turundusplaani esitluse selles etapis on oluline rääkida järgmistest turundusstrateegia elementidest:

Ilma selle jaotiseta ei ole turundusplaan täielik ja ükski juht ei kinnita väljatöötatud programme tootearenduseks ja selle turule viimiseks. Jaotis algab ärimudeli ehk P&L esitlusega, mis näitab programmide prognoositavat müügikasvu, programmide jaoks vajalikku eelarvet, puhastulu ja müügitulu. Selle jaotise järgmised etapid on kommentaarid ja selgitused P&L mudeli kohta:

• Eelarve struktuur jagatud peamisteks kuluartikliteks
• Peamiste müügikasvu allikate ülevaade ja nende korrelatsioon eelarvepunktidega
• Mudeli koostamisel kasutatud eeldused kulude kasvu, inflatsiooni ja hinnataseme valdkondades

Tiheda konkurentsiga keskkonnas on turundus ettevõtte põhifunktsioon ja seetõttu domineerib turundusplaan teistes plaanides ja töötatakse välja kõigepealt – ja sellele on ka mõistlik seletus. Esiteks on turundusalased otsused prioriteetsed, kuna need määravad, mida ettevõte täpselt toodab, mis hinnaga ja kuhu müüa, kuidas reklaamida; ja teiseks on turundusplaani sisul otsene mõju teiste plaanide toimimisele, näiteks mõjutavad turundusplaanis määratletud hinnaküsimused finantsnäitajad,arendamise ja vabastamise otsus uued tooted avaldab mõju tootmisplaan ja nii edasi. .

Edukas plaan turundus on selgelt struktureeritud protsessi tulemus. Kuid enne selle protsessi komponentide kirjeldamist anname turunduse planeerimise või turundusplaani definitsiooni.

Turunduse planeerimist mõistetakse loogilise jadana üksikud liigid tegevused ja protseduurid turunduseesmärkide seadmiseks, turundusstrateegiate valimiseks ja meetmete väljatöötamiseks nende saavutamiseks teatud perioodi jooksul, lähtudes eeldustest plaani elluviimise tulevaste tõenäoliste tingimuste kohta, s.o. see on arendustegevus erinevat tüüpi turundusplaan. See tegevus on osa enamast üldine kontseptsioon-- turunduse planeerimise süsteem, mis sisaldab lisaks turundusplaani väljatöötamisele selle elluviimist ja kontrolli.

Turundusplaan on teatud viisil koostatud dokument, mis sisaldab kaupade või teenuste sihtturu kirjeldust, sihtrühma vajaduste, nõuete üksikasjalikku analüüsi ja võimalusi nende konkurentidest täielikumaks rahuldamiseks.

Struktureeritud turunduse planeerimine– teatud otsuste ja toimingute järjestikuse vastuvõtmise terviklik ja omavahel seotud protsess. Selle lähenemisviisiga planeerimisele, mis näeb ette võetud meetmete selge jada, järgides selget loogikat ja hierarhiat, on võimalik probleemi selgelt määratleda ja saada kõik vajalikku teavet ja teha õigeid otsuseid.

Turunduse planeerimine toimub erinevates organisatsioonides erinevalt. See puudutab planeeringu sisu, planeerimishorisondi kestust, väljatöötamise järjekorda ja planeerimise korraldust. Seega turundusplaani sisu ulatus erinevad ettevõtted on erinev: mõnikord on see vaid veidi laiem kui müügiosakonna tegevusplaan. Teine äärmus on turundusplaan, mis põhineb äristrateegia kõige laiemal kaalutlusel, mille tulemusena töötatakse välja terviklik plaan, mis hõlmab kõiki turge ja tooteid. Üksikud organisatsioonid, eriti väikeettevõtetel, ei pruugi turundusplaani olla ühtse dokumendina, mis sisaldab mitut tüüpi turundusplaane. Selliste organisatsioonide ainsaks planeerimisdokumendiks võib olla äriplaan, mis on koostatud kas organisatsiooni kui terviku või selle üksikute arenguvaldkondade jaoks. See plaan annab teavet turusegmentide ja nende võimsuse, turuosa kohta; on toodud tarbijate ja konkurentide omadused, kirjeldatakse turule sisenemise tõkkeid; sõnastatakse turundusstrateegiad; müügimahtude prognoositavad hinnangud on antud mitmeks aastaks aastase jaotusega.

Üldjoontes saab rääkida strateegiliste, tavaliselt pikaajaliste plaanide ja taktikaliste (jooksvate), tavaliselt iga-aastaste ja täpsemate turundusplaanide väljatöötamisest.

Strateegiline turundusplaan on suunatud turundustegevuse strateegiliste eesmärkide üksikasjaliku uurimise lahendamisele nii ettevõtte kui terviku ja üksikute strateegiliste äriüksuste suhtes. Seda ei arendata strateegiliste äriüksuste osakondade jaoks. Samas üksikud positsioonid strateegiline plaan(turunduskulud, müügimaht, tulud, kasum, turuosa jne) edastatakse strateegiliste äriüksuste allüksustele ning need on arengu aluseks. praegused plaanid turundus.

Strateegiline turundusplaan, mis töötatakse välja tavaliselt 3–5 või enama aasta jooksul, kirjeldab peamisi tegureid ja jõude, mis eeldatavasti mõjutavad organisatsiooni mitme aasta jooksul, ning sisaldab ka pikaajalisi eesmärke ja peamisi turundusstrateegiaid, näidates ära ressursse. nende rakendamiseks vajalikud. Seega iseloomustab strateegiline turundusplaan hetke turundusolukorda, kirjeldab eesmärkide saavutamise strateegiaid ja neid tegevusi, mille elluviimine viib nende saavutamiseni.

edendamise tooteturu kavandamine

Ei piisa kaupade tootmisest, poodi viimisest ja ootamisest, kuni tarbijad hakkavad kaupa ostma ja sellest rääkima. IN kaasaegsed tingimused, kui iga ala on konkurentidest ülerahvastatud, tuleb sõna otseses mõttes võidelda iga kliendi eest. Selle sõja tööriistadeks on teadmised turunduse vallas ja oskuslik planeerimine.

Eesmärgid ja turundusplaani väljatöötamine

Kui ettevõte on edukas, peab see liikuma kaks korda kiiremini kui kõik teised. Umbes nii ütleb kogemus edukad inimesedärimaailmas. Teine reegel on mõelda paberile: diagrammid, numbrid ja mis kõige tähtsam, tähtajad.

Arvestades asjaolu, et ettevõtte kõigi tegevuste peamiseks liikumapanevaks jõuks on kaupade või teenuste müügiprotsess, on turundusplaan ehk kõige olulisem strateegiline dokument. See kajastab selgelt ettevõtte hetkeseisu, eesmärki ja vahendeid selle saavutamiseks. Kui juhtkond on dokumendi heaks kiitnud, tuleks see esitada teistele osakondadele, mis on sellega otseselt või kaudselt seotud strateegiline tegevus ettevõtted.

Turundusplaan jaguneb ajastuse järgi kahte tüüpi: lühiajaline - 6 kuud kuni 1 aasta ja pikaajaline - 3 kuni 5 aastat. Sõltuvalt välistest teguritest võidakse eesmärgi elluviimise käigus teha väikseid muudatusi, kuid ilma mööndusteta või kavandatavas plaanis muudatusteta.

Kuidas komponeerida?

Turundusplaan peaks andma Täpsem kirjeldus potentsiaalsed tarbijad, teave selle kohta, kus nad toodet näevad ja kuidas nad otsustavad ostu sooritada. Enne plaani koostamise alustamist peaksite vastama järgmistele küsimustele ja selgelt määratlema oma praegused piirid, kuna see teave on plaani aluseks.

1. Strateegia: millist rolli plaan kontekstis mängib üldised äriprotsessid?
2. Missioon: mida teha ja mis eesmärgil?
3. Sihtrühm: kellele on turundusmeetmed suunatud?
4. Konkurendi analüüs: kes on konkurendid ja kellel on eelised?
5. Ainulaadne tootepakkumine: millised on teie erinevused konkurentidest?
6. Hinnategur: mida tarbija oma raha eest saab?
7. Reklaamiplaan: kuidas saab sihtrühm ettevõttest teada?
8. Eelarve: kui palju teil on vaja ja kui palju teil on?
9. Toimingute loetelu: mida tuleb teha ja millises järjekorras?
10. Tulemuste analüüs: mida saab parandada, millest loobuda ja mis jätta selliseks?

Nendele kriitilistele küsimustele vastamine aitab selgitada edasist teed. Nüüd peaksime iga punkti eraldi käsitlema.

strateegia

Turundusstrateegia plaan peaks kajastama ettevõtte põhisuunda ja ülejäänud osad ütlevad teile, kuidas seda teha. Oletame, et ettevõtja on huvitatud oma võrgustiku laiendamisest jaekaubanduspoed müügiks ehitusmaterjalid ja soovib saavutada klientide poolehoidu uutes piirkondades. Turundusplaani eesmärk oleks siis tutvustada teie toodet uuele turusegmendile. Järgmises etapis jagatakse strateegia lühi- ja pikaajalisteks meetmeteks.

Samuti on oluline osata eristada kahte olulist mõistet, mis sageli esinevad ühe tegevuse kirjeldusena: turundusplaan ja strateegia. Erinevus seisneb selles, et esimene termin kirjeldab toimingute loendit ja teine ​​- kuidas neid rakendada.

Missioon

Üldtunnustatud seisukoht on, et missiooni kujundamine ja ideede levitamine on omane suurkorporatsioonid kes on saavutanud omal alal teatud kuulsuse taseme. Nii oli see kuni viimase ajani. Uued suundumused ärimaailmas soodustavad sotsiaalsete komponentidega äritegevust: ettevõte saab samaaegselt tegutseda äritegevus ja kannavad ideed universaalsete inimlike väärtuste valdkonnast. Selleks korraldavad ettevõtted terveid üritusi, et rõhutada oma solidaarsust enamuse arvamusega: heategevusnäitused ja muud avalikud üritused.

Aga edukad ärimehed Need erinevad selle poolest, et leiavad mittestandardseid lahendusi. Missiooni saab rakendada kui turundustööriist. Võib-olla nõuab selline turundusplaan lisainvesteeringuid ürituste korraldamisse ja läbiviimisse, kuid lõpuks võib see olla hea reklaamivahend.

Sihtpublik

Selles etapis peate vastama küsimusele: kes on need inimesed, kes aitavad ettevõttel eesmärke saavutada? Sihtrühm on ühiskonnasegment, kellele reklaam peaks olema suunatud ja millest võivad tulevikus saada tõelised kliendid.

Ettevõtte turundusplaan algab sihtrühma psühholoogilise ja sotsiaalse portree loomisega. Turundusuuringud on selles küsimuses suureks abiks. Neid võib leida valmis kujul või tellida spetsialiseerunud ettevõtted. Saate seda ka ise teha. Selleks peate objektiivselt vastama mitmele küsimusele:

• Kes on potentsiaalsed kliendid?
• Kust neid leida?
• Mis on nende jaoks oluline?
• Millised probleemid neil on?
• Kuidas see toode aitab neil probleeme lahendada?

Vaja on luua “ideaalse kliendi” eskiis ja sellele silma peal edasised etapid ehitada. See aitab teil oma turundussõnumeid nii palju kui võimalik isikupärastada.

Võistlejad

Turundusplaani väljatöötamisel peate üksikasjalikult uurima oma konkurente, nende lähenemisviisi ja toote edendamise süsteeme. Samas ei tohi unustada, et eksisteerib ärieetika, mille puhul ei ole lubatud konkurentide materjalide jäme kopeerimine, avatud konkurents ja nende toote halvustamine läbi oma reklaammaterjalide. Mõnes riigis reguleerivad seda aspekti eriseadused.

Konkurentide analüüsist saadud teavet tuleks hoolikalt analüüsida, kuid seda ei tohiks oma kampaaniates kasutada. Kui vaatate teiste ettevõtete turundusplaanide näiteid, vastavad nad selles etapis järgmistele küsimustele:

• Konkurentide tugevused: kuidas nad meelitavad kliente?
• Milliseid lisateenuseid nad pakuvad?
• Kuidas “ideaalne klient” neid tajub?
• Mida saavad nad oma töös paremini teha?
• Kuidas on teie plaan võrreldes nende tegevusega?

Selle etapi eesmärk on võrrelda ja objektiivselt hinnata oma võimeid. Pärast järelduste tegemist on vaja koostada plaan, mis võimaldab teil teatud kriteeriumide järgi neist ette jõuda.

USP – ainulaadne müügipakkumine

USP tuleb rakendada konkreetse toote või teenuse kujul, mis erineb põhimõtteliselt konkurentide pakkumistest. Kui sellist ettepanekut ei ole, on ettevõtte turundusplaanis õigus teha ettepanek sellise toote loomiseks.

Kuid professionaalsed turundajad teavad, kuidas eristada USP-d kõige tavalisemast tootest. Nagu teabebaas Kasutatakse kahte punkti, mis on juba varasemates etappides teatavaks saanud: millised probleemid kliendil on ning kuidas ja kuidas see toode selle vastu aitab.

Näited

Kuidas edukalt USP-d luua? Siinkohal on paslik meenutada M&M`s šokolaadikommide reklaami. See äratas tähelepanu, sest ümbristele ilmus kiri: "Suulab suus, mitte kätes!" Ilmselt märkisid eksperdid USP väljatöötamise käigus ostjate muret, millal šokolaadikommid võivad käed määrida ja pakkuda lahendust.

Teine näide on Domino pitsa, mille hüüdlause kõlab: "Oota 30 minutit või saate tasuta!" Siin panevad spetsialistid end lihtsalt kliendi kingadesse: mida ta praegu kogeb? Muidugi nälg. Näljasele inimesele on iga ootamise minut väga raske. Turundajad näitasid inimeste mõistmist ja sellel oli oma mõju.

Hinnategur

Selles etapis võetakse arvesse konkurentide hindu ja meie enda hindu. Hinnakujundusprotsessis võetakse turundusosa arvesse ainult kaudselt, kuna seda mõjutavad täiesti erinevad tegurid: tooraine maksumus, tehnoloogia, tööjõud, transport ja eeldatav kasum.

Kuid lõppkokkuvõttes võib hinnategur müüki oluliselt mõjutada. Kõik sõltub toote tüübist. On kaupu, mille hind ei saa mingil juhul madal olla. Tavaliselt kuuluvad need luksuskategooriasse: teemandid, autod jne. Selles vallas pole mõtet madalatele hindadele panustada.

Peal hinnafaktor Võite panustada riiete, vidinate, seadmete või mööbli müügile. Siin tuleb arvestada sellega, et tarbija hindab toodet hinna ja kvaliteedi suhte järgi.

Sündmused

Sündmused on lühiajalised reklaamikampaaniad. Suurepäraseid tulemusi võib oodata, kui ürituse idee on ühendatud sotsiaalselt olulise sündmuse ja ettevõtte enda missiooniga. Reeglina tuleb sellisteks sündmusteks aegsasti valmistuda.

Näited: puuistutustalgu pidamine kaitsepäeval keskkond, flash mob või meelelahutuslikud tegevused lastekaitsepäeval jne. Enne üritust oleks hea mõte saata kohalikule meediale pressiteade ja tõmmata nende tähelepanu. Kui idee kõlab kõigi jaoks, saab ettevõte oma kontekstis meediakajastust ja reklaami.

Plaan turuuuring aitab tuvastada edukad ideed ja selliste sündmuste esitlemise viise.

Eelarve

Kui palju raha kulub ulatusliku turunduskampaania elluviimiseks, mis võib hõlmata kogu sihtgrupp? Eelarve tuleb paika panna mitu kuud ette.

Eelarvet planeerides on sul kaks võimalust: kindel eelarve, mis võimaldab osta parimaid reklaamiplatvorme, või väike eelarve, millest pead kõige rohkem pigistama.

Teisel juhul peaksite valitud platvormid ja reklaamikanalid uuesti läbi vaatama. Kaovad ära kallid kanalid ja jäävad soodsamad. Teine võimalus on vähendada reklaami mahtu, säilitades samas koguses.

Samuti on vaja kindlaks teha, mis on kasumlik: omada oma disaineri, copywriteri ja videotöötluse oskustega turundajat või tellida materjale reklaamiagentuurid. Üldiselt peaks turundusplaani eelarve äriplaanis olema üks prioriteetsed ülesanded.

Toimingute loend

Selles etapis peate kirja panema tegevuskava. Eelkõige see, millistele platvormidele reklaam paigutatakse. Võimalusi on palju.

• Trükireklaam: erikataloogid ja ajakirjad.
• Telereklaam: reklaamid või bännerreklaamid.
• veebisaidid.
• kontekstuaalne reklaam.
• Sihitud reklaam sisse sotsiaalvõrgustikes.
• Näituste ja eriürituste korraldamine.
• Jagamine posti või telefoni teel.
• PR materjalid ja nende levitamine.

Paljud ettevõtted ei suuda kõiki kanaleid korraga katta. Turundusplaani näidis peaks sellest arsenalist valima kõige sobivamad valikud ja alustama paigutust. Algstaadiumis piisab 3-5 kanali tuvastamisest ja nendega töötamisest.

Tehtud töö rolli ettevõtluse arendamisel saab hinnata vaid läbi pideva analüüsi. Kui te tulemusi ei analüüsi, võite eeldada, et ressursid on raisatud.

Turundusosakond peab pärast iga üritust koostama statistikat, mis kajastab põhiteavet: kaasatud inimeste arv, arvamus, kampaania mõju müügile ja ettevõtte maine.

Kõik kampaaniad ei ole võrdselt tõhusad: mõned tuleb ära visata, teised tuleb kohendada ja lisada järgmise perioodi tegevuskavasse. Tõhususe hindamiseks turunduskampaaniad Kasutame oma spetsiifilisi tööriistu, sealhulgas uuringuid.

Igal juhul tuleks rõhutada edukaid kampaaniaid ja nende eelarvet laiendada, ebatõhusad lükatakse parematesse aegadesse või visatakse plaanist välja.

Järeldus

Ärimaailma suundumused muutuvad sageli. Kaasa arvatud Venemaal. Eratööstus- ja kaubandussektori kujunemise etapis oli nõudluse olemasolu varem oluline. Kuid tänapäeval on peaaegu kõik tööstusharud tiheda konkurentsiga tingimustes. Oma koha saavutamiseks peab uus mängija tarbijate südametesse ja rahakottidesse jõudma.

Ettevõtlust alustades peab iga ettevõtja selgelt aru saama, millistes tingimustes ta peab töötama ja millised teed võivad ettevõtte kasvuni viia. Objektiivselt koostatud äriplaan, milles turundusstrateegiad on hoolikalt välja töötatud, annab selge ettekujutuse, kuhu minna ja kuidas seda teha. Ja juba planeerimisetapis näete väljavaateid: kas konkreetses tööstusharus on võimalusi või pole mõtet aega ja raha raisata.

Arvestades asjaolu, et turundus on omaette majandusteaduste haru ja nõuab eriteadmisi, on soovitatav kaasata professionaalsed spetsialistid. Need aitavad teil näha oma tugevaid ja nõrku külgi. Kui tehakse vigu, soovitatakse alternatiivseid viise.

Ettevõtte turundusplaan on plaan, mis kirjeldab selle üldist turundusstrateegiat tulevaks aastaks. See peab näitama, kellele te oma tooteid positsioneerite, kuidas müüte neid ostjate sihtkategooriale, milliseid võtteid kasutate uute klientide meelitamiseks ja müügi suurendamiseks. Turundusplaani kirjutamise eesmärk on kirjeldada üksikasjalikult, kuidas oma tooteid ja teenuseid sihtturule turundada.

Sammud

1. osa

Mõelge oma ettevõtte eesmärkidele. Olukorraanalüüsi eesmärk on mõista teie ettevõtte praegust turundusolukorda. Sellest arusaamast lähtudes saad läbi mõelda ja ellu viia ettevõtluses vajalikud muudatused. Alustuseks vaadake oma ettevõtte missiooni ja eesmärke (kui teie ettevõttel neid veel ei ole, tuleks need kõigepealt määratleda) ja vaadake, kas teie praegune turundusplaan aitab teil neid eesmärke saavutada.

• Näiteks teie ettevõte teostab lumekoristust ja muid sellega seotud talvetöid. Olete seadnud endale eesmärgiks suurendada tulusid 10% uute lepingute sõlmimisega. Kas teil on turundusplaan, mis kirjeldab, kuidas saate äri juurde meelitada? Kui plaan on, siis kas see on tõhus?

1. Uurige oma praeguseid turunduse tugevaid ja nõrku külgi. Kuidas on teie ettevõte praegu klientidele atraktiivne? Mis teeb konkureerivad ettevõtted klientidele atraktiivseks? On väga tõenäoline, et teie tugevused on need, mis ostjaid teie poole meelitavad. Oma tugevate külgede tundmine annab teile olulise turunduseelise.

   Koguge teavet oma ettevõtte väliste võimaluste ja ohtude kohta. Need on ettevõtte välised omadused, mis sõltuvad konkurentsist, turutegurite kõikumisest, aga ka klientidest ja klientidest. Eesmärk on tuvastada erinevad tegurid, mis võivad ettevõtet mõjutada. See võimaldab hiljem oma turundusplaani vastavalt kohandada.

   Määrake vastutavad isikud. Turundusplaani koostamisel peate määrama inimesed, kes vastutavad teie ettevõtte turul reklaamimise konkreetsete aspektide eest. Mõelge, millised töötajad suudavad konkreetseid funktsioone kõige paremini täita. turunduspoliitika ja määratlema nende kohustused. Samuti peate mõtlema nende ülesannete edukuse hindamise süsteemile. töökohustused.

   Teatama turunduseesmärgid. Mida soovite oma turundusplaaniga saavutada? Kas näete oma lõppeesmärgiks oma kliendibaasi laiendamist, olemasolevate klientide teavitamist uutest teenustest ja kvaliteeditäiustustest, laienemist teistesse piirkondadesse või demograafilisse või midagi täiesti erinevat? Teie eesmärgid on plaani koostamise aluseks.

   Töötage välja turundusstrateegiad oma eesmärkide saavutamiseks. Kui olete oma turunduseesmärgid ja visiooni selgelt määratlenud, peate nende saavutamiseks välja mõtlema konkreetsed tegevused. Seal on palju erinevaid tüüpe turundusstrateegiad, kuid kõige levinumad on loetletud allpool.

   Kinnitage eelarve. Teil võib olla suuri ideid oma ettevõtte reklaamimiseks ja kliendibaasi laiendamiseks, kuid piiratud eelarvega peate võib-olla mõne oma strateegia ümber mõtlema. Eelarve peaks olema realistlik ja kajastama nii ettevõtte praegust seisu kui ka potentsiaalset tulevast kasvu.

4. osa

Alustage selgitava märkusega. See turundusplaani jaotis peaks sisaldama põhiteavet teie toote või teenuse kohta ning lühidalt kirjeldama kogu dokumendi üldist sisu ühes või kahes tekstilõigus. Selgitava märkuse esmane koostamine võimaldab teil hiljem laiendada ja kirjeldada üksikasjalikumalt dokumendi põhiteksti üksikuid punkte.

• Tea, et koostatud turundusplaan on ülimalt kasulik anda ülevaatamiseks nii oma ettevõtte otsestele töötajatele kui ka konsultantidele.

1. Kirjeldage oma sihtturgu. Turundusplaani teises osas käsitletakse teie tehtud uuringuid ja kirjeldatakse ettevõtte sihtturgu. Teksti ei tohiks kirjutada keerulises keeles, juhiseid lihtsas keeles põhisätted piisab. Alustuseks võite kirjeldada oma turu demograafiat (sh vanus, sugu, asukoht ja tegevusala, kui see on kohaldatav) ning seejärel liikuda edasi oma klientide peamiste eelistuste esiletõstmisega teie toote või teenuse osas.

2. Loetlege oma eesmärgid. See jaotis ei tohiks võtta rohkem kui ühe lehekülje teksti. See peab näitama ettevõtte tuleva aasta turunduseesmärke. Pidage meeles, et teie seatud eesmärgid peavad vastama viiele omadusele: olema konkreetsed, mõõdetavad, saavutatavad, realistlikud ja õigeaegsed.

   • Olge oma turundusplaani igal aastal üle vaadates objektiivne. Kui miski ei tööta või keegi vastutav ei tegutse ettevõtte parimates huvides, saate probleemidest ja töökohustuste täitmata jätmisest töötajatega avalikult arutada. Kui asjad lähevad väga halvasti, peate võib-olla koostama hoopis teistsuguse turundusplaani. Siin võib olla abi väliskonsultandi palkamisest, kes hindab teie vana turundusplaani tugevaid ja nõrku külgi ning kujundab selle õiges suunas ümber.

• Lisage oma turundusplaani kindlasti iga ettevõtte osakonna (ja vajaduse korral isegi töötaja) vajadused ja ideed. Samuti on väga oluline, et turundusplaan oleks seotud ja hästi integreeritud ettevõtte äriplaani ja missiooni, avaliku kuvandi ja põhiväärtustega.
• Kaasake oma turundusplaani kõik tabelid, graafikud jms, mida teil oli vaja olulise teabe kogumisel luua. Samuti on kasulik lisada tabelid, mis selgitavad teie plaani põhipunkte.

Hoiatused

• Turundusplaan on vaja üle vaadata vähemalt kord aastas, et kontrollida kasutatud strateegiate edukust ja läbi töötada need plaani komponendid, mis ebaõnnestusid.
• Paljud on kriitilised olulised tegurid turundusplaan on dünaamiline. Kuna need aja jooksul muutuvad, tuleb turundusplaan üle vaadata.