Kompaniyalar mijozlarni jalb qilish va o'z mahsulotlarini e'tiborga olish uchun yuzlab turli xil fokuslardan foydalanadilar. Biz chiroyli lavhalarda va televizorda reklamani ko'ramiz, biz eshitamiz turli mahsulotlar radioda biz muntazam ravishda tatib ko'radigan, sovg'alar beradigan va varaqalar tarqatadigan targ'ibotchilarni uchratamiz. Biz hammamiz tovarlar va xizmatlarni targ'ib qilish bo'yicha tadbirlarda qatnashdik, aksiyalar, ko'rgazmalar va savdolarda qatnashdik. Bularning barchasida ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini reklama qilishni ta'minlaydilar.

Tovar va xizmatlarni ilgari surish: maqsadlar va funktsiyalar

Ko'pchilik allaqachon tushunganidek, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish marketingda bu potentsial iste'molchilarni o'z mahsulotlarini sotib olishga undaydigan tashkilotning harakatlari majmuidir. Hozirgi kunda kompaniyalar mijozga ta'sir o'tkazishga imkon beradigan passiv sotish usullarining (aka dangasa marketing) katta arsenaliga ega.

Amerikaning HubSpot kompaniyasi qaysi birinchi jumlalar o'quvchini ilhomlantirmasligini, aksincha, xatni o'chirishga majbur qilishini aniqladi.

Bizning maqolamizda biz 5 ta shunday ibora va xatolarni tuzatish usullarini to'pladik.

Tovar va xizmatlarni ilgari surish tizimi bozorda mahsulot ishlab chiqaruvchi va qayta sotuvchilar tomonidan amalga oshiriladigan turli tadbirlar, harakatlar, harakatlar kiradi. Ularning barchasi talabni oshirish, sotishni ko'paytirish va bozorga ta'sir qilish doirasini kengaytirish uchun ishlaydi.

Bu jarayon ikkita asosiy xususiyatga ega maqsadlar. Ulardan birinchisi, iste'molchi talabini faollashtirishdir bu mahsulot. Ikkinchisi, iste'molchilar oldida ishlab chiqaruvchining qulay imidjini saqlab qolishdir.

Biz quyidagilarni nomlashimiz mumkin funktsiyalari tovarlar va xizmatlarni ilgari surish:

1. Xabar berish

Turli xil aktsiyalar yordamida ishlab chiqaruvchi iste'molchini mahsulotning xususiyatlari haqida xabardor qiladi. Xaridor bu haqda so'rashi kerak raqobat afzalliklari, yangi formulalar, mahsulotning noyob parametrlari uni sotib olishni xohlaydi. O'z tovar va xizmatlarini ilgari surishdan manfaatdor bo'lgan tashkilotning vazifasi xaridorga uning mahsuloti nima uchun eng yaxshi ekanligini tushuntirish va buni misollar bilan tasdiqlashdan iborat.

2. Ijobiy obraz yarating

Ishlab chiqaruvchi xaridorlar orasida o'z mahsulotini obro'li, arzon, innovatsion va noyob degan fikrni shakllantirishi kerak. Rag'batlantirish natijasida yaratilgan mahsulotning tasviri haqiqatdan ham oshib ketishi mumkin. Uning maqsadi mahsulotni raqobatchilardan ajratishdir (masalan, "eng engil tvorog", "eng oddiy qoidalarga muvofiq" kredit va boshqalar).

3. Mashhurlikni saqlab qolish

Tovar va xizmatlarni reklama qilish xaridorga bu mahsulot ular uchun shunchaki mahsulot emas, balki muhim va zarur narsa ekanligini eslatib turadi. Xaridor bilan uchrashishga ruxsat berishning hech qanday usuli yo'q Yangi yil Coca-Colasiz, shuning uchun kompaniyaning marketologlari xaridorni faqat ushbu ichimlik bilan dam olish mumkinligiga ishontirishadi.

4. Salbiy stereotiplarni o'zgartirish

Xaridor mahsulot yoki xizmat haqida salbiy fikr yoki fikrga ega bo'lsa, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun maxsus strategiya zarur. Masalan, Janubiy Koreyaning Samsung kompaniyasi o'zini ko'rsatishi kerak edi maqsadli auditoriya Ularning jihozlari sifat jihatidan yaponiyaliklardan yomon emas, lekin narx va xizmat ko'rsatish bo'yicha ijobiy taqqoslanadi. Buning uchun Samsung marketologlari uskunaning kafolat muddatini 3 yilgacha oshirish bo'yicha qurilish reklamasini taklif qilishdi.

5. Vositachilarni rag'batlantirish

Yetkazib beruvchilar o'z mahsulotlarini sotadigan tarqatish tizimining ishtirokchilari o'zlarining xaridlarini yakuniy iste'mol talabi qanday bo'lishiga qaratadilar. Xaridlarni ko'paytirish uchun yakuniy talabni oshirish reklamaning yana bir funktsiyasidir.

6. Qimmatroq mahsulotni ilgari surish

Tovar va xizmatlarni yuqori narxda ilgari surishdan maqsad xaridorlarga narxning asosli ekanligini tushunishdir. Agar ushbu mahsulot noyob, raqobatchilardan ustun bo'lsa va shuning uchun sarflangan pulga arziydigan bo'lsa, u xaridorning mahsulot tanlashiga ta'sir qilishni to'xtatadi.

Tovar va xizmatlarni rag'batlantirishning ushbu funktsiyasi "yashirin reklama" tomonidan amalga oshiriladi ( har xil turlari homiylik tadbirlari, xayriyalar va boshqalar). Ammo past sifat, yuqori narx va mahsulotning salbiy idroki bilan "yashirin reklama" deyarli vaziyatni yaxshilashga yordam bermaydi.

• Bozorda yangi mahsulotni ilgari surish: muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini qanday oshirish mumkin

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning asosiy turlari va ularning vositalari

Marketologlar kompaniya tovarlari va xizmatlarini ilgari surishning to'rt turi haqida gapiradilar.

Ga binoan zamonaviy nazariyalar, reklama - axborotni tarqatishning pullik vositalari orqali amalga oshiriladigan va aniq ko'rsatilgan manbadan moliyalashtiriladigan shaxsiy bo'lmagan aloqa shakllari majmuidir. Marketingdagi reklama ushbu hodisaning alohida kichik turi bo'lib, tovar va xizmatlarni ilgari surish uchun reklama hisoblanadi.

Shu bilan birga, mahsulot dastlab bozorda talabga ega bo'lishi kerak, aks holda kompaniya reklama uchun qancha pul sarflamasin, uni sota olmaydi.

Reklama ikki komponentdan samarali bo'ladi: mahsulot haqidagi ijobiy ma'lumotlar va uni sotib olishning afzalliklarini asoslovchi dalillar to'plami. Agar reklama ushbu ikki komponentdan mahrum bo'lsa, uning mahsulot va xizmatlarni ilgari surish usuli sifatida samaradorligi pasayadi. Gapirishingiz mumkin taxminan ikki tur mahsulot foydasiga argumentlar: ob'ektiv, mahsulot xususiyatlarini ochib berishda mantiqqa murojaat qiladi (Dirol reklamasida bo'lgani kabi); yoqimli his-tuyg'ularni va uyushmalarni uyg'otadigan sub'ektiv ("O'rmon bog'i" reklamasida bo'lgani kabi).

Orasida reklama taklifi va raqobatchilarning takliflarida tubdan farq bo'lishi kerak.
Agar taklif yagona bo'lmasa, u yagona talabga olib kelmaydi. O'ziga xoslik mahsulotda, maqsadli bozorda yoki reklama xabarining o'zida bo'lishi mumkin.

1. Kerakli va ma'lumot beruvchi. Bu iste'molchi tezda eslab qoladigan reklama, chunki u doimo kerak bo'lgan narsaga tegadi. Bunday reklama mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun qimmat vositalarni talab qilmaydi; u har qanday holatda ham "otadi". Misollar, repetitorlik xizmatlarini reklama qilish yoki baholash qog'ozlari bilan talabalar uchun "yordam".
2. Tasodifiy va har doim ham tegishli emas. Xaridorda ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga ehtiyoj sezilmaguncha, bunday reklamani eslab qolish qiyin. Shu sababli, sotuvchi xaridor o'z reklamasini kerak bo'lganda qaerdan topishini bilishiga ishonch hosil qilishi kerak. Misol uchun, plastik derazalarning ko'p potentsial xaridorlari ushbu mahsulotning reklamasini bepul reklama nashrlarida izlash kerakligini bilishadi.
3. Keraksiz va zerikarli. Bu iste'molchi har doim ham kerak bo'lmaydigan tovarlar va xizmatlarning intruziv reklamasidir. Reklama ma'lumotlari ular tomonidan e'tiborga olinmaydi yoki tirnash xususiyati keltirib chiqaradi. Reklama kimlar uchun dolzarb va talabga ega bo'lsa, ularga etib borishi muhimdir.
   Birinchidan, iste'molchi reklamadan mahsulot kerakligini anglashi kerak - ya'ni uning ehtiyojlarini qondirish uchun. Keyin u mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga tayyor bo'ladi.

Tovar va xizmatlarni reklama orqali ilgari surishni rejalashtirish maqsadli auditoriya va ularni mahsulot haqida xabardor qilish vositalarini aniqlashdan boshlanadi. Reklama marketing vositasi sifatida iste'molchini sotib olishga majburlamaydi, uning vazifasi uni aynan shu mahsulotga hozir kerak ekanligiga olib borishdir.

II Shaxsiy (to'g'ridan-to'g'ri) sotish

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning bu turi ularni potentsial xaridor bilan bevosita suhbatda og'zaki taqdim etishdan iborat bo'lib, maqsadi sotishdir. Ushbu reklama shakli to'g'ridan-to'g'ri marketing yoki to'g'ridan-to'g'ri marketing deb ham ataladi. Biznesni tashkil etish darajasi sifatida to'g'ridan-to'g'ri marketing odatdagidan yuqori chakana savdo yoki xizmatlar ko'rsatish. Shu bilan birga, u maxsus moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi.

To'g'ridan-to'g'ri savdoni amalga oshirish uchun sotuvchi (va savdo xodimlari umuman) sotilishi kerak bo'lgan mahsulotning xususiyatlarini mukammal tushunishi, shuningdek, mijozlarga sifatli va professional xizmat ko'rsatishi kerak. Sotuvchi reklama va mahsulotni taqdim etishning aloqa usullarini o'zlashtirishi kerak. Shunda u o'z vazifasini to'liq bajaradi va xaridorga aynan shu dalillarni taqdim etadi, buning natijasida u sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi.

Agar kompaniyaning mahsulot va xizmatlarini ilgari surish to'g'ridan-to'g'ri marketing usullarini o'z ichiga olmasa, boshqa marketing shartlari bajarilgan taqdirda ham savdo sezilarli darajada pasayishi mumkin. Agar ideal joylashgan do'kon yuqori sifatli, reklama qilingan mahsulotlarni arzon narxlarda sotsa, lekin sotuvchilar qo'pol bo'lib, mijozlarni o'ziga jalb qilishga urinmasalar, bu do'kon samarali bo'lmaydi.

Shaxsiy savdoda savdo agenti nafaqat mijozlardan buyurtmalarni oladi, balki ularni faol ravishda so'raydi. Shaxsiy savdolar asosida tashkil etiladi ikkita yondashuv.

1. Agressiv sotish - raqobatbardosh brendlar yoki liniyalar mahsulotlarini tanqid qilish, o'z mahsulotlarini bo'rttirib maqtash, mahsulotni darhol sotib olgan iste'molchilar uchun chegirmalarga asoslangan har qanday narxda sotishga e'tibor berish usuli.
2. Birgalikda sotish - bu xaridorga yo'naltirilgan va o'zaro ta'sirga yo'naltirilgan usul bo'lib, unda sotuvchi xaridorga muammo yoki mahsulotga bo'lgan ehtiyojni tushunishga yordam beradi va keyin muammoni hal qilish yoki ehtiyojni qondirish yo'lini taklif qiladi.

Haqida gapirish to'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy afzalliklari, birinchi navbatda quyidagilarni ta'kidlash kerak:

• Mijozga individual munosabat, mahsulot haqida samarali ma'lumot;
• reklama uchun xos bo'lgan katta xarajatlarning yo'qligi;
• iste'molchilarning fikr-mulohazalarini olish va uning asosida ish va reklama jarayonini qayta qurish qobiliyati.

TO zaif tomonlar to'g'ridan-to'g'ri marketing yuqori tarqatish xarajatlarini o'z ichiga olishi kerak, bu ularning ko'rinishi marketing tarmog'ida ierarxik munosabatlarning "piramidasi" paydo bo'lishi bilan bog'liq.

Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri marketing sotuvchi uning yordami bilan ilgari surayotgan mahsulot eksklyuziv bo'lgan va faqat to'g'ridan-to'g'ri sotish orqali sotilgan hollarda eng samarali hisoblanadi. Agar u sayohatchilar va chakana sotuvchilar tomonidan sotilsa chakana savdo nuqtalari, keyin birinchisi muqarrar ravishda kamroq raqobatbardosh bo'lib chiqadi, chunki mahsulot endi iste'molchilar uchun eksklyuziv ko'rinmaydi.

Shaxsiy savdo yordamida siz mahsulot yoki xizmatni ilgari surish bo'limi oldida turgan ko'plab muammolarni juda samarali hal qilishingiz mumkin: mahsulotning maqsadli auditoriyasini aniqlash, bozor holati to'g'risida ma'lumot to'plash, xaridor bilan samarali bog'lanish, tez o'zgartirish. bozor va boshqalar.

III tashviqot (PR, reklama)

PR - bu tijorat yoki imidj ahamiyatiga ega bo'lgan ma'lumotlarni tarqatishdan iborat bo'lgan tashkilotning jamoatchilik bilan aloqalarining kichik turi. Ushbu taqsimot shaxsiy bo'lmagan va homiylar tomonidan to'lanmaydigan talabni rag'batlantirishga yordam beradi. Targ'ibot mustaqil ravishda yoki vositachilar orqali amalga oshirilishi mumkin. Uning maqsadi reklama kampaniyalariga pul sarflamasdan iste'molchilar e'tiborini mahsulotga jalb qilishdir.

Targ'ibot quyidagi vositalar yordamida amalga oshiriladi asboblar:

• nutqlar (kompaniya mansabdor shaxslarining turli tadbirlarga hamrohlik qilish uchun omma oldida chiqishlari);
• tadbirlar (bularga kompaniya tomonidan tashkil etiladigan va o'tkaziladigan matbuot anjumanlari, uchrashuvlar, seminarlar, turli ko'rgazmalar, tanlovlar va boshqalar kiradi);
• yangiliklar (ommaviy axborot vositalariga taqdim etiladigan va kompaniya, mahsulot va xodimlar haqida ijobiy ma'lumotlarni o'z ichiga olgan press-relizlar);
• nashrlar ( yillik hisobotlar, axborot byulletenlari, broshyuralar, bosma ommaviy axborot vositalarida tinglovchilarga ta'sir o'tkazishga yordam beradigan maqolalar);
• homiylik (vaqtinchalik, moddiy va kadrlar bo'limi jamoat ahamiyatiga ega tadbirlarni tashkil etishda);
• identifikatsiyalash vositalari (gerbdagi korporativ belgilar, ichki hujjatlar, xodimlar uchun ofis, tashrif qog'ozlari, veb-saytlar, kompaniya binolarining uslubi va dizaynida, xodimlarning kiyimlarida, kompaniya to'g'risidagi risolalarda va boshqalarda).

Har qanday tashviqot oluvchi shartli ravishda ulardan biri sifatida tasniflanishi mumkin to'rt tur:

1. Iste'molchi. Iste'molchi targ'ibotining maqsadi mahsulot (ko'pincha ekologik nuqtai nazardan) va kompaniyaning ijobiy imidjini yaratishdir. Bu yerda reklama, ommaviy tadbirlar, media-makondagi imidj nashrlari va boshqalar mahsulot yoki xizmatni ilgari surish vositasi sifatida ishlaydi.
2. Qarama-qarshi tomon. Unga qaratilgan targ'ibot kengayishiga yordam beradi savdo tarmog'i va kompaniya mijozlari sonini ko'paytirish. Bunday tashviqot ko'rgazmalar, taqdimotlar, pochta jo'natmalari va boshqalar orqali amalga oshiriladi. Agar ular mahsulot taqdimotlarini va potentsial hamkorlar bilan shaxsiy uchrashuvlarni o'z ichiga olsa, ushbu tadbirlarning samaradorligi ikki baravar ortadi.
3. Jurnalist. Matbuot anjumanlari va maxsus tayyorlangan press-relizlar orqali barcha turdagi ommaviy axborot vositalarining asosiy jurnalistlari bilan aloqalar mahsulot ishlab chiqish bo'yicha bepul ma'lumotlarni tezda targ'ib qilish imkonini beradi.
4. Hokimiyat. Kompaniyani rivojlantirishga davlat va munitsipal hokimiyat organlarini jalb qilish maqsadida kompaniya ijtimoiy ahamiyatga molik loyihalarda ishtirok etishi, hokimiyat va boshqaruv organlari bilan birgalikda ommaviy tadbirlarni moliyalashtirish va h.k.

Monopollashtirilmagan bozorda tashviqot tovarlar va xizmatlarni ilgari surishning reklamaga qaraganda ancha kam samarali vositasi bo'lib chiqadi. Biroq, monopollashtirilgan bozorda tashviqot ancha katta tijorat foyda keltiradi.

IV Sotishni rag'batlantirish

Savdoni rag'batlantirish tashkilotning tovarlari va xizmatlarini ilgari surishda yordam beradigan hali ro'yxatga olinmagan faoliyatni o'z ichiga oladi.

Savdoni rag'batlantiradigan faoliyat har doim mahsulotning iste'mol xususiyatlariga, uning narxiga yoki sotish tizimiga bog'liq. TO asosiy oluvchilar savdo promosyonlari quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Ko'proq sotib olishga undash kerak bo'lgan xaridor. Kompaniyalar mijozlarni turli yo'llar bilan rag'batlantiradilar: musobaqalar, o'yinlar va lotereyalar orqali, sodiqlik dasturlari (chegirma kartalari, takroriy xaridlar uchun chegirmalar); ulushlar; promouterlar tomonidan amalga oshiriladigan tovarlarni namoyish qilish; bepul namunalar, imtiyozlar va boshqalar.
2. Bitimlar hajmini oshirish va kompaniya mahsulotini faol ravishda ilgari surish uchun rag'batlantirish kerak bo'lgan kontragent. Shu maqsadda pudratchilar odatda quyidagilar bilan ta'minlanadi: tashviqot materiallari, savdo uskunalari; Korporativ trening sotuvchilar; Raqobatli savdo motivatsiyasi, vakolatli dilerlik va boshqa bonuslar imkoniyati; Tegishli xizmatlar (huquqiy, axborot va boshqalar). Masalan, Coca-Cola kompaniyasi chakana savdo nuqtalarini muzlatgichlar bilan, kompleks yetkazib beruvchi kompaniyalar esa bepul yetkazib beradi. maishiy texnika, o'z mablag'lari hisobidan, unga xizmat ko'rsatish bilan shug'ullanadigan pudratchilar xodimlarini o'qitish va sertifikatlash.
3. Savdo xodimlari. Tovar yoki xizmatlarni targ'ib qilish uchun sotuvchini xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilashga va mijozlarni jalb qilishga undash kerak. Sotuvchilarni rag'batlantirish shakllariga quyidagilar kiradi: raqobatbardosh elementni ishga kiritish; moddiy va ma'naviy rag'batlantirish; korporativ mablag‘lar hisobidan ko‘rsatiladigan kadrlarni tayyorlash, davolash va qayta tayyorlash xizmatlari; eng yaxshi ishchilar uchun vaucherlar va boshqalar.

Savdo xodimlari, vositachi hamkorlar va iste'molchilar bilan mustahkam aloqa o'rnatish majburlashdan foydalanishni talab qilmaydi. Siz har doim umumiy manfaatlar va ehtiyojlarni o'zaro qondirish asosida mustahkam munosabatlarni shakllantirishga imkon beradigan texnikani topishingiz mumkin.

1-misol. Qimmatbaho smartfon xitoylik hamkasbi kabi ilg'or emas, chunki ularning narxlaridagi farqni ko'rganda, ba'zan yigirma baravar ko'rinadi. Biroq, brendli smartfonlarning joylashuvi tufayli iste'molchi ulardan biriga ega bo'lish Xitoyda ishlab chiqarilgan smartfondan foydalanishdan ko'ra obro'liroq ekanligiga amin bo'ldi.

Iste'molchining boshida mahsulot imidjini shakllantirishga qaratilgan aloqa siyosati markali smartfonlar ishlab chiqaruvchi kompaniyalarga super daromad olishga yordam berdi. Bu nafaqat buni aniq ko'rsatadi ishlab chiqarish xarajatlari mahsulot narxiga ta'sir qiladi.

2-misol. Sankt-Peterburgdagi McDonald's tarmog'ining savdo xodimlarini rag'batlantirish berilgan Maxsus e'tibor: Ish natijalariga qarab, xodimlar bonus oladilar. Buning yordamida xodimlarning motivatsiyasi va restoran mijozlariga xizmat ko'rsatish sifati oshadi, shuning uchun McDonald's tarmog'ining mashhurligi oshib bormoqda. Oddiy retsepti va har qanday umumiy ovqatlanish korxonasi tomonidan ko'chirilishi mumkin bo'lgan mahsulotlarning kichik assortimenti bilan McDonald's eng mashhur restoranlar tarmog'i bo'lib qolmoqda. Bu ko'plab boshqa tarmoqlarda savdo xodimlarining ishi rag'batlantirilmaganligi bilan izohlanadi.

• Bozorda mahsulotlarni ilgari surish: iste'molchilarning sevgisi va e'tirofini qanday qozonish mumkin

Haqiqiy biznes sharoitida tovarlar va xizmatlarni ilgari surish usullari

Zamonaviy kompaniyalar keng arsenalga ega yo'llari, buning yordamida ular iste'molchini o'z mahsulotlariga e'tibor berishga majbur qiladi. Ushbu arsenal quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• Internetdan tovarlar va xizmatlarni ilgari surish kanali sifatida faol foydalanish;
• brendni yaratish va rivojlantirish (brending);
• franchayzingning turli shakllari;
• telemarketing;
• ko'rgazmalar tashkil etish;
• savdoda merchanding qoidalaridan foydalanish.

Keling, har birini ko'rib chiqaylik tovarlar va xizmatlarni ilgari surish usuli tartibda; ... uchun.

Internet reklama uchun nisbatan yangi platforma, lekin uning imkoniyatlari juda keng. Virtual makon ommaviy axborotni tarqatish, muloqot qilish, onlayn savdo va tashkil etish uchun ishlatiladi pul munosabatlari. Bularning barchasi uni tijoratni rivojlantirish uchun istiqbolli maydonga aylantiradi.

Brendlash har qanday noyob mahsulot yoki xizmatni ilgari surishda birinchi qadamni ifodalaydi. Ushbu mahsulot yoki xizmat tan olinishi va hurmat qilinishi uchun uning unutilmas "yuzi" bo'lishi kerak. Bu "yuz" shaxsiy savdo belgisi yoki brendga aylanadi. Brend o'zida tovar belgisi yoki belgi va ushbu belgining majoziy mazmunini birlashtiradi. Yaxshi brending natijasi shundaki, iste'molchilar mahsulotni faqat brend prizmasi orqali qabul qila boshlaydilar. Shu sababli, mahsulot o'zining bozor o'rnini egallashi va raqobatchilardan ustun bo'lishi mumkin.

Brendga ega bo'lgan kompaniya brendni ommalashtirish va savdo qamrovini oshirish uchun o'z brendi ostida savdo qilish huquqining bir qismini boshqa kompaniyaga o'tkazishi mumkin. Bu jarayon deyiladi franchayzing, va allaqachon shakllangan brenddan foydalanish huquqini sotib olgan kompaniya franchayzer hisoblanadi.

Samarali reklama usullari, shuningdek, mijozlarni jalb qilish imkonini beruvchi chakana savdo maydonchasini manipulyatsiya qilishning turli usullarini o'z ichiga oladi - savdogarlik. Xaridorlar chiroyli tarzda joylashtirilgan, qiziqarli dizaynlashtirilgan, jihozlangan mahsulotga qiziqish bildirmoqda Qo'shimcha ma'lumot, u bilan siz interaktiv muloqot qilishingiz mumkin.

Tashkilot va brendni taqdim etishning, raqobatchilarning yutuqlarini baholashning, kuchli tomonlaringizni ko'rsatishning, iste'molchilar bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilishning va yangi hamkorlik aloqalarini o'rnatishning eng yaxshi usuli ko'rgazmalardir. Har bir kompaniya u erda o'z stendini tashkil qiladi, xaridorlarning e'tiborini jalb qilish uchun ajratilgan maydondan maksimal darajada foydalanishga harakat qiladi.

• Rossiya bozorida noma'lum xorijiy brendni ilgari surish strategiyasi

Gapiradi Bosh direktor

Olga Seryakova, SumUp Rossiya bosh direktori, Moskva

Bizning hikoyamiz 2013 yilda boshlangan. Bizda ma'lumotni o'qish uchun smartfonga ulanishi mumkin bo'lgan mini-terminal texnologiyasi mavjud edi bank kartalari va mobil yoki elektron tarmoq orqali chek yuboring. Ushbu yangi mahsulot har bir xususiy tadbirkor va har bir kichik kompaniyaga naqd pulsiz to'lovlarni qabul qilish imkonini berishi mumkin. Texnologiya juda oddiy va xavfsiz edi, lekin biz hali ham bo'lajak mijozlarimizni - kichik biznes egalarini bunga ishontirishimiz kerak edi. Va buning uchun biz shunday qildik.

Marketing agentligi yordamida biz xayoliy qahramonni ixtiro qildik – kungaboqar urug‘i va tuzlangan bodring sotuvchi buvi, lekin mahsulotining an’anaviy xususiyatiga qaramay, u innovatsiyalarga ochiq: qabul qilish uchun smartfon va bank kartasini o‘quvchidan foydalanadi. naqd pulsiz to'lovlar. Endi personajning yuzi (uni professional aktrisa o'ynagan) va ismi - Aybabulya bor. Keyin biz ko'p reklama kampaniyasini boshladik.

Dastlab biz kompaniya veb-saytiga va ijtimoiy tarmoqlardagi korporativ sahifalarimizda Aybabulyamizning videolarini joylashtira boshladik. Videolarda u tomoshabinlarga o'z korxonasi sirlarini aytib berdi.

Shundan so'ng biz bir qator ko'cha taqdimotlarini o'tkazdik. " yordamida maxsus tanlangan og'zaki so'z“Promouter buvilar urug' sotish uchun odamlar gavjum joylarga joylashdilar. Ular odamlarni o'ziga jalb qildi, chunki ular faqat o'z o'quvchimiz orqali ulardan naqd pulsiz sotib olingan sumka uchun to'lashlari mumkin edi.

Natijalar. Kampaniya samaradorligi to'g'risida statistik ma'lumotlarni to'plash uchun biz an'anaviy Internet-marketing vositalaridan foydalandik. Biz trafikni kuzatdik, yo'naltiruvchi manbalarni yozib oldik, tashrif buyuruvchilar resursni o'rgangan vaqtni va saytga kirish chuqurligini kuzatdik. Bundan tashqari, korporativ akkauntlarimizning do'stlari va obunachilari soni ortib borayotganini ko'rdik ijtimoiy tarmoqlarda layklar soni ortib borishi bilan. Aybabulining Youtube’da joylashtirilgan video taqdimotlari bir hafta ichida ikki yuz mingdan ortiq ko‘rildi. Rasmiy veb-saytda bir necha ming kishi ro'yxatdan o'tgan. Shu tariqa biz kerakli auditoriyani jalb qila oldik.

Evgeniy Skrinnik, "SuryaRam" ("Discount Boom") kompaniyasining bosh direktori, Moskva

Xizmatlarni reklama qilish, qoida tariqasida, tovarlarga qaraganda qiyinroq va qisman (lekin qisman) shuning uchun ham bo'lishi mumkin. Shahar xizmati dafn xizmatlari biz uchun qiyin mijozlardan biri edi. Ammo biz mijozlar muvaffaqiyatli foydalangan uchta texnikani ishlab chiqdik.

1. Kupon xizmati. Dafn marosimi xizmati tavakkal qildi va xizmatlariga chegirmalarni kupon qilishga qaror qildi. Bizning xizmatimiz orqali mijoz shaxsiy foydalanuvchilar uchun chegirma kuponlarini sotishni tashkil qildi. Kuponlar keng ko'lamli qiymatlarga ega edi (7,5 dan 868 ming rublgacha) va ularning yordami bilan 1-3 kishini dafn qilish uchun 73% gacha chegirma olish mumkin edi.

2. Provokatsion harakat. Kupon savdosini oshirish uchun biz teatrlashtirilgan provokatsion voqea uchun stsenariy ishlab chiqdik. U “Qichqiriq” filmidagidek qora xalat va niqob kiygan, metro bekatlari yaqinidagi ko‘chalarda paydo bo‘lib, odamlarning e’tiborini tortadigan va dafn marosimi uchun varaqalar tarqatayotgan targ‘ibotchilarimizdan iborat edi. Aktsiya odamlarning turli xil reaktsiyalarini keltirib chiqardi: kimdir o'zini uzoqlashtirishga harakat qildi, boshqalari tahdid qila boshladi. Ammo hamma qiziqdi. Bu axborot byulleteni orqali elektron pochta ochish sonining deyarli uch baravar oshishi bilan tasdiqlandi.

3. Ijtimoiy tarmoqlardagi xabarlar. Biz ushbu kanalni faol rivojlantirish haqida o'ylamagan edik, lekin ijtimoiy tarmoq foydalanuvchilari boshqacha qaror qilishdi. Ular bizning provokatsiyamizdan shunchalik hayratda qolishdiki, ular buni muhokama qilish uchun havola qilishdi, agar butun ijtimoiy tarmoqlarni hisobga olsak, 400 martadan ko'proq.

Umumiy jami. Biz provokatsion harakatni tayyorlash uchun bir hafta vaqtimizni, promouterlarning 1 soat ish vaqtini va 10 000 rublni sarfladik. (promouterlar, kostyumlar va flayerlarni chop etish uchun to'lash uchun). Aksiyadan so'ng darhol bizga faol qo'ng'iroq qila boshladilar va ellikta qo'ng'iroqdan bitta buyurtma oldilar. U darhol barcha xarajatlarimizni qopladi. Ammo keyingi bir necha kun ichida ta'sir davom etdi: uch kun ichida veb-saytimizda bir yarim mingdan ortiq yangi foydalanuvchi ro'yxatdan o'tdi, bu odatdagi me'yordan besh baravar ko'p. Biz yana ikkita buyurtma oldik, jami 20 000 rubl. Bizning dadil harakatimizga jalb qilingan foydalanuvchilar saytga kelib, uni diqqat bilan o'rganib chiqishdi. Natijada, ular dafn marosimiga xizmat ko'rsatish kuponlariga emas, balki boshqa narsaga buyurtma berishdi va aksiya tomonidan "boshlangan" buyurtmalarning umumiy miqdori 70-100 ming rublni tashkil etdi. Harakat shunchaki shill rolini o'ynadi. Biz buni saytimizga odamlar qaysi sahifalardan kelganini kuzatganimizda tushuna oldik.

Tovar va xizmatlarni ilgari surish tartiblari va strategiyalari

Har bir kompaniyada strategik rag'batlantirishni rejalashtirish har xil tarzda amalga oshiriladi. Ammo tovarlar va xizmatlarni ilgari surishning barcha noyob usullarini birlashtirish mumkin ikkita asosiy strategiya:

1. Attraktsion iste'molchi reklama maqsadi bo'lganligi haqidagi asosga asoslangan strategiya bo'lib, shuning uchun uni mahsulot yoki xizmatni sotish keskin sakrashi va kontragentlarning qiziqishi ortishi uchun talabni rag'batlantirish uchun uni faol ravishda jalb qilish kerak.

2. Bosish iste'molchiga emas, balki vositachiga qaratilgan strategiyadir. Ishlab chiqaruvchi vositachiga mahsulot yoki xizmatni oxirgi iste'molchiga targ'ib qilish uchun kanallarni topish tashabbusini beradi, lekin uning o'zi bunda ishtirok etmaydi.

Keling, ko'rib chiqishga o'tamiz bosqichlar rag'batlantirish.

1-bosqich- Maqsadni belgilash

Ba'zilarga ko'ra, kompaniya va mijoz o'rtasidagi har qanday aloqa jarayoni boshlanadi haqida: yoki yangi mahsulot paydo bo'lishi bilan yoki kompaniyaning kirishi bilan yangi bozor sotish

Agar kompaniyada "yangilik" bo'lmasa, demak, u mavjud noqulay vaziyatni, masalan, o'zgartirish yoki rebrending orqali tuzatishga harakat qilmoqda. Bunday holda, quyidagi amallar qo'llanilmaydi. Ular boshqa maqolada ko'rib chiqishni talab qiladi.

2-bosqich- maqsadli auditoriyani shakllantirish

Maqsadli auditoriyangizning hajmi va ko'lami juda farq qilishi mumkin. Ularning tashkil etilishiga kompaniyaning xususiyatlari, mahsulot yoki xizmatni ilgari surish maqsadlari va byudjet ta'sir qiladi. Maqsadli auditoriya juda keng va noaniq auditoriyadan (masalan, "... yoshdan oshgan barcha to'lov qobiliyatiga ega ayollar") o'ta aniq odamlar guruhiga (ma'lum jinsi, yoshi, kasbi, aloqa xususiyatlari, sevimli mashg'ulotlari, va boshqalar.).

Agar kampaniya uchun eng keng auditoriya tanlangan bo'lsa, unda siz bir vaqtning o'zida iloji boricha ko'proq odamlarni jalb qilishingiz kerak. Buning uchun sotuvchi tomonidan tuzilgan xabar universal va sodda bo'lib, har qanday xususiyatlar yoki iste'molchilar guruhlarini hisobga olishni to'xtatadi. Albatta, bunday soddalashtirish marketologdan hech qanday kuch talab etmaydi va kampaniyada moliyaviy investitsiyalarni tejash imkonini beradi. Ammo bu, ehtimol, aloqa samaradorligiga salbiy ta'sir qiladi.

Ba'zida bunday strategiya samarali yoki yagona mumkin bo'lgan strategiya bo'lib chiqadi. Misol uchun, haqiqatni ko'rib chiqing: ma'lum bir kosmetika brendi ommaviy gazeta sahifalarida e'lon qilinadi. Bunday qadam, agar marketing kampaniyasi kichik byudjetga ega bo'lsa, uning vaqt doirasi cheklangan bo'lsa va/yoki mahsulot yoki xizmatni ilgari surishda asosiy e'tibor reklama kommunikatsiyalariga emas, balki ushbu kosmetika brendi amalga oshiradigan biron bir voqea yoki hodisaga qaratilgan bo'lsa, oqlanadi. taqdim etilishi. Aksincha, agar biz funktsional va hamma uchun zarur bo'lgan iste'mol mahsuloti haqida gapiradigan bo'lsak, uni ommaviy axborot vositalari va kommunikatsiyalar orqali targ'ib qilish yaxshiroqdir.

3-bosqich- maqsadli auditoriya tahlili

Aloqa xabarini to'g'ri tuzish uchun siz u kimga murojaat qilishini juda aniq tushunishingiz kerak. Har qanday auditoriyada ma'lumot olish usullari, sifatli va past sifatli mahsulotlar, yaxshi va yomon, oqilona va umuman asossiz bo'lgan o'ziga xos stereotiplar mavjud. Tomoshabinlar tahlili bizga ushbu stereotipik g'oyalarni aniqlash va xabarni auditoriya tomonidan qabul qilinadigan va unga javob beradigan tarzda taqdim etish imkonini beradi.

Stereotiplar qat'iy narsadir. Shuning uchun marketing ular ustida o'ynaydi - ma'lum guruhlar vakillarining siz nimani xohlashingiz va xohlamasligingiz, tomosha qilishingiz, o'qishingiz, ko'rishingiz, eshitishingiz va sotib olishingiz mumkinligi haqidagi o'xshash qarashlari. Har qanday marketing va kommunikatsiya kampaniyasining maksimal maqsadi reklama qilingan mahsulotning stereotipik tarzda iste'mol qilinishini ta'minlashdir. Shunda u o'zining sodiq mijozlariga ega bo'lib, uni odatdagidan tashqari ishlatadi va bu reklama investitsiyalarini kamaytiradi.

Masalan, videolarning maqsadli auditoriyasi juda keng, ikkala jins vakillari ham mavjud va u keng yosh oralig'i bilan ajralib turadi. Shu bilan birga, BMX velosipedlari asosan yosh yigitlardan tashkil topgan ancha tor guruhni qiziqtiradi. BMX ushbu guruhning stereotiplariga tegishli.

4-bosqich- Aloqa vazifalari

Muloqot mahsulot yoki xizmatni ilgari surish bilan bog'liq bir qator vazifalarni bajarishi mumkin.

1. U iste'molchilarga brend haqida ma'lumot beradi.
2. Bu brendga nisbatan ijobiy munosabatni yaratadi.
3. Muloqot iste'molchilarni raqobatchilardan ko'ra reklama qilingan brend mahsulotini afzal ko'rishga majbur qiladi.
4. Bu iste'molchining yangi, murakkab, notanish mahsulotni sotib olishiga to'sqinlik qiladigan barcha to'siqlarni olib tashlaydi.

Vazifalar mantig'idan bosqichma-bosqich tuzilish mantig'iga osongina o'tishingiz mumkin aloqa jarayoni kompaniya va uning mahsuloti yoki xizmatining mijozlari o'rtasida.

Ammo maqsadlar nafaqat marketing strategiyasining algoritmini, balki aloqa xabari qanday, qanday yo'l bilan, qanday kanallar orqali, qanday muhitda va hatto qanday ehtimoliy ta'sir bilan uzatilishini ham aniqlaydi.

5-bosqich- Aloqa vositalarini tanlash

Aloqa vositasi yoki mahsulot yoki xizmatni ilgari surish vositasi ma'lumotni qabul qiluvchiga etkazishning har qanday usullaridan biridir. Maqsadli auditoriya tayyor xabarni olishi uchun siz eng samarali aloqa kanalidan foydalanishingiz kerak.

Ular haqida gapirishadi tubdan farq qiladigan ikkita kanal turi: shaxsiy va shaxsiy bo'lmagan.

Nomidan ko'rinib turibdiki, shaxsiy kanallar aloqa xabarini uzatishda sotuvchi va iste'molchining shaxsiy ishtirokini o'z ichiga oladi. Gap ko'rgazmalar, o'quv seminarlari, reklama taqdimotlari, matbuot anjumanlari va ekspert mahsulotlarini sinovdan o'tkazish. Shaxsiy kanallarning muvaffaqiyatli rivojlanishi mutaxassislardan ijobiy fikrlar to'plash imkonini beradi, shuningdek, mahsulotni professionallar orasida yaxshi obro'ga ega bo'lishini ta'minlaydi.

Shaxsiy bo'lmagan kanallar ma'lum bir a'zolarga e'tibor bermasdan, muloqot xabarini butun auditoriyaga uzatadigan barcha reklama vositalarini o'z ichiga oladi. Ushbu guruhda interyerlar, maxsus tadbirlar, barcha turdagi ommaviy axborot vositalari, Internet, pochta jo'natmalari va boshqalar mavjud.

Intererlar ular mahsulot yoki xizmat bilan bevosita bog'liq bo'lmagan, lekin ijobiy imidj yaratadigan va ularni sotib olishga undaydigan hamma narsani chaqirishadi. Masalan, advokatlik firmasining hashamatli va funktsional jihozlangan ofisi va muvaffaqiyatli ko'rinadigan menejer mijozni kompaniyaning yaxshi ishlayotganiga ishonishiga olib keladi va bilvosita ishonchni uyg'otadi.

Umumiy ism " maxsus tadbirlar" xayriya tadbirlari, tematik uchrashuvlar va professionallar uchun forumlar haqida gapirganda, shuningdek, auditoriyaga kompaniyaning ijtimoiy yoki boshqa muhim missiyada faol ishtirok etayotgani haqidagi tasavvurni etkazish uchun boshqa holatlarda ishlatiladi.

Etakchi aloqa kanali kampaniya murojaat qilayotgan auditoriya, xabar qaysi formatda etkazilishi va tashkilotning moliyaviy imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda tanlanadi.

6-bosqich - Aloqa xabari tushunchasi

Eng aniq usul, garchi bu biroz soddalashtirishni nazarda tutsa ham, shior misolidan foydalanib, kommunikativ xabarni yaratish jarayonini tushuntirishdir. Tanlangan aloqa kanali orqali etkazilishi mumkin bo'lgan va auditoriya tomonidan faol qabul qilinadigan aniq va qisqa xabarni shakllantirish marketing kampaniyasining eng muhim vazifasidir.

Taglik marketing kampaniyasining asosiy xabarlarining kristallanishidir. U auditoriyaga yetkazilishi kerak bo'lgan kompaniya va uning mahsulotining barcha majoziy xususiyatlarini tavsiflaydi va tartibga soladi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, yaxshi shiorni eslab qolish oson va uyushmalar darajasida ta'sir ko'rsatishi kerak. Biroq, nafaqat yaxshi shior o'ylab topish, balki marketing kommunikatsiyalarini auditoriyaga borishda imkon qadar kamroq to'siqlar bo'ladigan tarzda qurish muhimdir.

7-bosqich– marketing kommunikatsiyalari byudjeti

Tashkilotning sohasiga qarab, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun ajratilgan byudjet sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Parfyumeriya kompaniyalarida u sotish rejasining 30-50% ni tashkil qiladi va sanoat uskunalari ishlab chiqaruvchilari marketing uchun byudjetning atigi 10-20% ni ajratadilar.

Ko'tarilish imkoniyatlarini baholash, byudjetni foiz sifatida belgilash?

Har qanday tadbirkor biladiki, xaridorlar o'z mahsulotlarini to'g'ri baholash va tushunish savdo daromadining oshishiga olib keladi. Aloqa vazifasi marketing siyosati– ishlab chiqaruvchi yoki tadbirkorning tovarlarini ilgari surish. Mahsulotlar bozorda qanday va kim orqali tarqatiladi? Mahsulotni muvaffaqiyatli sotishning qanday yo'llari bor?

Rag'batlantirish- mijozlar, pudratchilar, sheriklar va xodimlarni ma'lum bir kommunikativ rag'batlantirish orqali savdo ko'rsatkichlarini oshirishga qaratilgan harakat. U quyidagi maqsadlarni ko'zlaydi: iste'molchilar talabini oshirish va kompaniyaga ijobiy munosabatni saqlash. Mahsulotni reklama qilish juda muhim funktsiyalari, Qanaqasiga:

• korxonaning jozibador qiyofasini yaratish: obro', innovatsiya, arzon narxlar;
• yakuniy iste'molchilarga mahsulotlar, shu jumladan ularning xususiyatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni etkazish;
• mahsulot (xizmat)ning dolzarbligini saqlash;
• mahsulotni tarqatish zanjirining barcha ishtirokchilarini rag'batlantirish;
• mahsulotlarning odatiy idrokini o'zgartirish;
• kompaniyaning ishonchliligi to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish;
• qimmatbaho tovarlarni reklama qilish.

Bu barcha funktsiyalarning kombinatsiyasini kompleks deb atash mumkin. Ya'ni, savdo ob'ektlarini rag'batlantirish kompleksi - bu tadbirkorning mahsuloti to'g'risidagi ma'lumotlarni yakuniy iste'molchilarga etkazib berishni kafolatlaydigan marketing vositalari va usullarining ma'lum bir umumlashtirilishi. Ushbu harakatlar to'plami mahsulotni ilgari surishning turli usullaridan iborat.

Rag'batlantirish usullari- bu sotishni ko'paytirish maqsadiga erishish uchun foydalaniladigan ma'lum marketing usullari, vositalari va vositalari. Ular yaxshi shakllangan va malakali mahsulotni reklama qilish strategiyasining yoki kompaniyaning aloqa siyosatining ajralmas qismi hisoblanadi. Marketingda mahsulotni ilgari surish uchun etarli miqdordagi usullar mavjud, ular orasida ayniqsa mashhur bo'lganlari bor.

Mahsulotni ilgari surishning asosiy usullari - marketing kampaniyasining 4 komponenti

Rag'batlantirish usuli 1. Reklama

Reklama - bu moliyalashtirish manbasini aniq ko'rsatgan holda axborotni tijorat orqali tarqatish orqali erishiladigan o'ziga xos aloqa turi. Umuman olganda, reklama va u marketing vositasi sifatida ikki xil texnika ekanligini tushunishingiz kerak.

Ikkinchi holda reklamaning muhim vazifasi potentsial iste'molchilarga ishlab chiqaruvchining yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishdir. Tadbirkor mahsulotni reklama qilish uchun turli kampaniyalarga ko'p pul sarflashi mumkin, ammo agar u xaridorlar orasida mashhur bo'lmasa, uni amalga oshirish juda qiyin.

• haqiqiyligi;
• taklif etilayotgan savdo ob'ektini tahlil qilish.

Agar biror kishi mahsulot to'g'risidagi ma'lumotda ko'rsatilgan qoidalarni topmasa, reklamadan foyda ko'p bo'lmaydi. Tadbirkor o'z mahsulotiga iste'molchilarni qiziqtirishi mumkin bo'lgan dalillar quyidagi turlarga bo'linadi.

• Subyektiv- bu reklamani tomosha qilishda paydo bo'ladigan hissiy kayfiyat (masalan, "Meva bog'i" sharbati haqidagi videodan keyin).
• Maqsad- bu mahsulotning o'ziga xosligi (masalan, Mezim planshetlarining reklamasi).

Reklama orqali mijozlar bilan muloqot eksklyuziv bo'lishi va raqobatbardosh mahsulotlar haqidagi ma'lumotlarni taqdim etishdan farq qilishi kerak. O'ziga xoslik mahsulot, aloqa blokining skripti yoki ushbu mahsulotdan foydalanadigan maqsadli auditoriya bilan bog'lanishi mumkin. Iste'molchi maxsus mahsulot bilan ta'minlanishi kerak, aks holda muvaffaqiyatli savdoga umid qilmaslik kerak.

Agar potentsial xaridor sizning reklamangizni eslab qolsa, demak u amalga oshirilgan kampaniyaning qiymati va samaradorligini ifodalovchi ma'lum ma'lumotlarni unga etkazdi. Idrok darajasiga ko'ra, mahsulotni ilgari surish uchun foydalaniladigan ma'lumotlarning uch turini ajratish mumkin: .

• Mavjud, tushunarli va tez eslab qoladigan talab qilinadigan ma'lumotlar. Bunday ma'lumotlarni tarqatish uchun ko'p pul sarflashingiz shart emas. Agar siz gazetaga bir necha qatorda e'lon yuborsangiz ham, reklama ishlaydi. Shunday qilib, tezis yozish haqida ma'lumot va kurs ishi maqsadli auditoriyani talabalar shaklida juda qiyinchiliksiz topadi.
• Eslab qolmaydigan yoki xotirada katta qiyinchilik bilan saqlanadigan tasodifiy ma'lumotlar. Ushbu turdagi ma'lumotlar iste'molchilar tomonidan reklama vositasi bilan bog'lanadi. Ya'ni, bo'lajak xaridor u yoki bu mahsulot yoki xizmatga muhtoj bo'lsa ham, uni qayerdandir topishi mumkinligini tushunishi kerak. Misol uchun, eski oynalarni yangilariga almashtirishga qaror qilgan mijozlarning aksariyati bepul reklama nashrlarida ko'plab takliflarni topishlarini tushunishadi. Shunga ko'ra, deraza sotuvchisining vazifasi iste'molchilar o'rtasida erkin tarqatiladigan gazetalarga muntazam ravishda reklama taqdim etishdir.
• Iste'molchi e'tiborsiz qoldiradigan yoki g'azablantiradigan keraksiz ma'lumotlar. Tor maqsadli auditoriya uchun mo'ljallangan mahsulotlar mavjud, bunday narsalar uchun reklamaning ko'pligi boshqa odamlarni bezovta qilishi mumkin. Ba'zida sotuvchi qaysi xaridorga uning mahsuloti kerakligini bilmaydi va qaysi biri tez-tez uchrab turadigan u haqidagi ma'lumotlardan norozi bo'ladi.

Inson ongli ravishda reklama qilinayotgan mahsulotga muhtojligini anglaganida, u qaror qabul qiladi va uni sotib oladi. Marketingning maqsadi maqsadli auditoriyani to'g'ri aniqlash va ma'lum bir mahsulot haqida ma'lumot uzatish vositasini yaratishdir.

Odamlarni mahsulotingizni sotib olishga majburlash uchun barcha sa'y-harakatlaringizni qilishning hojati yo'q; siz iste'molchini ongli xaridga olib keladigan aloqa kampaniyasini yaratishga to'g'ri yondashishingiz kerak. Agar marketing tamoyillari to'g'ri qo'llanilsa, mahsulotni ilgari surishning reklama usullari juda samarali bo'ladi.

Rag'batlantirish usuli 2. To'g'ridan-to'g'ri sotish

Sotuvchi va xaridor o'rtasida tovar sotib olishda yordam berishdan iborat bo'lgan muloqotni to'g'ridan-to'g'ri sotish deyiladi. Mahsulotni ilgari surishning bu usuli moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi va har qanday xizmatlar ko'rsatish yoki muntazam chakana savdodan ko'ra yuqori darajadagi tadbirkorlik faoliyati hisoblanadi.

Barcha marketing shartlari bajarilgan taqdirda ham, agar to'g'ridan-to'g'ri sotishga beparvo munosabat bo'lsa, ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini samarali reklama qila olmaydi. Ushbu turdagi amalga oshirishning siri shundan iboratki, oddiy sotuvchi shunchaki buyurtmalarni qabul qilmaydi, balki proaktiv bitim oluvchiga aylanadi.

Biz to'g'ridan-to'g'ri sotishni e'tiborsiz qoldirishni tavsiya etmaymiz, chunki bu foydani sezilarli darajada kamaytirishi mumkin. Misol uchun, tadbirkor savdo shoxobchasi uchun yaxshi joy tanladi va sotuvga talab qilinadigan mahsulotni sotib oldi. Yuqori sifatli, lekin sotuvchilar mijozlar bilan qo'pol muloqot qiladilar, daromadga qiziqmaydilar va, qoida tariqasida, savdo operatsiyalari darajasi juda past bo'ladi.

Shaxsiy savdoning asosiy vazifasi savdo agentini bitim oluvchiga aylantirishdir. Ushbu turdagi mahsulot sotishning shakllanishi ikki asosiy jihatdan iborat.

• Mijozlarga e'tibor qaratish. Ushbu usul mijozlar ehtiyojlarini aniqlashga va ularni amalga oshirishning tavsiya etilgan usullariga qaratilgan.
• Sotish yo'nalishi. Usul tajovuzkor deb hisoblanadi, chunki u har qanday yo'l bilan agressiv bitimlar olishga qaratilgan.

Shaxsiy savdoning afzalliklari:

• iste'molchiga shaxsiy munosabat va mahsulot haqida barcha ma'lumotlarni taqdim etish qobiliyati;
• moliyaviy samara keltirmaydigan minimal xarajatlar;
• reklama tadbirlariga o'zgartirish va qo'shimchalar kiritish imkonini beruvchi iste'molchining fikr-mulohazalari.

Mahsulotni ilgari surishning ushbu usulining kamchiliklari aylanma xarajatlarning yuqori darajasidir. Sotilgan mahsulot qanchalik eksklyuziv bo'lsa, shaxsiy sotish shunchalik samarali bo'ladi.

Ushbu amalga oshirish usuli olib keladi yaxshi natija quyidagi marketing vazifalarini hal qilishda: potentsial iste'molchilarni va bozor haqida ma'lumotni izlash va hokazo.Mahsulotni sotish bo'yicha malakali xodimlarga tayangan holda, tadbirkor mijozlar bilan samarali muloqot qilish va bozor kon'yunkturasining o'zgarishlariga tez javob berish imkoniyatiga ega.

Targ'ibot usuli 3. Targ'ibot

Propaganda ommaviy axborot vositalarida makon va vaqtdan erkin foydalanish orqali jamiyat bilan ishonchli munosabatlarni shakllantirish tartibidir. Ushbu vositaning maqsadi kelajakda eng samarali aloqa harakatlarini amalga oshirish uchun kompaniyaga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirishdir. Targ'ibot butun korxonaga tegishli bo'lib, ommaviy reklama o'tkazish uchun kompaniya to'g'risidagi katta hajmdagi ma'lumotlar, shu jumladan maxfiy ma'lumotlar bo'lishi kerak.

Eng muhim tashviqot mexanizmlari:

• nutqlar: kompaniya vakillari turli tadbirlarni ochishda, ularda tabrik so'zlari aytishda faol bo'lishlari kerak;
• Voqealar: seminarlar, davra suhbatlari, onlayn uchrashuvlar, matbuot anjumanlari, tanlovlar, ko'rgazmalar, tanlovlar o'tkazish va ularda qatnashish.;
• Yangiliklar: kompaniya, uning mahsulotlari va xodimlari haqida xushxabarni ommaviy axborot vositalariga etkazish;
• nashrlar: axborot byulletenlari, broshyuralar, hisobotlar, gazeta va jurnallardagi maqolalar va tovarlarni ilgari surish uchun bozorlarga ta'sir qilish vositasi sifatida foydalanish mumkin bo'lgan boshqa materiallar;
• homiylik: turli tadbirlarni qo'llab-quvvatlash uchun moddiy va pul yordami ko'rsatish: sport, xayriya va boshqa jamoatchilik uchun muhim;
• aniqlash vositalari: kompaniya logotipini qo'llash, tashrif qog'ozlari, xodimlar uchun kiyim-kechak, yagona ofis ichki uslubi, korxona haqidagi reklama materiallarini targ'ib qilish, uning logotipi bilan blankalarni ishlab chiqish va boshqalar.

Targ'ibotning asosiy yo'nalishi quyidagi mavzularga qaratilgan:

• iste'molchilar: ishonchli yaratish tashrif qog'ozi ommaviy tadbirlar, aksiyalar, ommaviy axborot vositalarida reklama va boshqalarni o'tkazish usulidan foydalangan holda mahsulotlar (shu jumladan mahsulotning ekologik tozaligi) va kompaniyaning obro'si;
• kontragentlar: savdo tarmog'ining o'sishi, taqdimotlar, ko'rgazmalar tashkil etish, reklama tarqatish va boshqalar orqali yangi mijozlar va hamkorlarni jalb qilish uchun. Mahsulot taqdimoti va mijozlar bilan bog'lanish kabi faoliyatlar orqali kompaniya ikki baravar foyda olishi mumkin;
• asosiy jurnalistlar(radio, televidenie, Internet, matbuot): yangi mahsulotlar, kompaniya hayotidagi muhim voqealar haqidagi ma'lumotlarni bepul targ'ib qilish, matbuot anjumanlarini o'tkazish usulidan foydalangan holda, shuningdek press-relizlarni tarqatish va boshqalar uchun;
• davlat va shahar hokimiyati va boshqaruvi: davlat ijtimoiy loyihalarida ishtirok etish va madaniy tadbirlarga homiylik qilish va boshqalar uchun.

Targ‘ibot tadbirlari bir necha bosqichda ishlab chiqiladi va amalga oshiriladi.

1. Vazifalarning ta'rifi.
2. Aloqa vositalarini tanlash.
3. Murojaatlarni tashkil etish.
4. Faoliyatni amalga oshirish.
5. Natijalarni tahlil qilish.

Bitta naqshni aniqlash mumkin: bozor monopolizatsiyasining yuqori darajasida tashviqot reklamadan ustun turadi. Aks holda, birinchi kampaniyaning tijorat natijalari ikkinchi kampaniyaga qaraganda samarasiz bo'ladi. Har holda, tashviqot tovarlarni targ'ib qilishda reklamaga yutqazadi.

Rag'batlantirish usuli 4. Savdoni rag'batlantirish

Marketing va kommunikatsiya strategiyalari doirasidagi turli tadbirlarga javoban maqsadli auditoriyaning qiziqishini uyg'otish uchun mo'ljallangan ma'lum vositalardan foydalanish savdoni rag'batlantirish deb ataladi. Bu biznes jarayonini jonlantirishning yana bir taktikasi.

Savdoni rag'batlantirish bozorni qisqa muddatli rag'batlantirish vositasi bo'lib, mahsulotga barqaror talabni kafolatlay olmaydi yoki yangi doimiy iste'molchilarni jalb qila olmaydi. Ammo tadbirkor bunday manevr natijasida mahsulotni ilgari surishning boshqa usullaridan ko'ra tezroq natijaga erisha oladi.

Rag'batlantirish vositalariga quyidagilar kiradi: prospektlar, diagrammalar, taqdimotlar, plakatlar, suvenirlar, mahsulot qadoqlari ichidagi reklama, kalendarlar, ko'rgazmalar, kataloglar, stikerlar, jadvallar va boshqalar.

Ushbu savdoni faollashtirish taktikasi quyidagi mavzularga qaratilgan.

• Qanday qilib xaridorning e'tiborini jalb qilish mumkin: asosiy kanallar bo'yicha statistika

Hatto "o'lik" savdoni ham oshiradigan 12 ta mahsulotni ilgari surish texnikasi

Siz allaqachon qo'shimcha va o'zaro savdodan foydalanasizmi, muntazam ravishda aktsiyalarni o'tkazasiz, "lokomotiv" mahsulotlarini taklif qilasiz, lekin o'rtacha chek o'smayaptimi? Amalga oshirishga harakat qiling ahamiyatsiz texnikalar, bu hatto befarq mijozlarning e'tiborini tortadi va ularni xarid qilishga undaydi. Siz ularni maqoladan bilib olasiz elektron jurnal"Tijorat direktori".

Kompaniya mahsulotini ilgari surish uchun qo'llaniladigan usullarni nima belgilaydi?

1. Rag'batlantirish kampaniyasining maqsadlari

Rag'batlantirish maqsadlarining tanlangan usullarga ta'siri quyidagicha bo'lishi mumkin. Agar korxona oldida yangi mahsulotlar to'g'risida ma'lumot ishlab chiqarish vazifasi qo'yilgan bo'lsa, unda marketingning boshqa turlariga nisbatan reklamaga ustunlik berish kerak.

Agar maqsad uzoq muddatli foydalanish uchun mahsulotning batafsil xususiyatlarini etkazish bo'lsa, mijozlarni chakana savdo nuqtalariga qo'shimcha ravishda jalb qilish uchun shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirish usulidan foydalanish afzalroqdir; reklamadan me'yorida foydalanish kerak.

1. Maqsadli bozorning xususiyatlari

Mahsulotni ilgari surish usullarini tanlashga keng tarqalganlik ta'sir qiladi iqtisodiy munosabatlar korxonalar, shuningdek, ularning geografik va ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari. Agar bozor kichik bo'lsa, sotish usuli sifatida shaxsiy sotishni tanlash yaxshidir. Agar mahsulotlar cheklangan hududda sotilsa, u holda mahsulotni targ'ib qilish usuli mahalliy ommaviy axborot vositalaridir. Agar milliy miqyosda bo'lsa - milliy ommaviy axborot vositalari.

1. Mahsulot xususiyatlari

Rag'batlantirish usuliga mahsulotning xususiyatlari ham ta'sir qiladi. Texnik mahsulotlarni targ'ib qilish uchun shaxsiy sotishdan foydalanish yaxshiroqdir; ommaviy xaridorlar uchun mo'ljallangan mahsulotlar - reklama kampaniyalari; mavsumiy mahsulotlar - rivojlangan savdo va sotishni rag'batlantirish usullari.

Ba'zan kalendar yil davomida savdo menejerlarining to'liq tarkibiga ega bo'lish maqsadga muvofiq emas, chunki shaxsiy sotish usulidan foydalanish har doim ham zarur emas.

1. Mahsulotning hayot aylanish bosqichi

Mahsulotni targ'ib qilish usullarini tanlash, ma'lum bir mahsulotning hayot aylanishining qaysi bosqichida ekanligiga bog'liq. Bozorga yangi texnik mahsulotni joriy etish bosqichini shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirish, kundalik narsalar uchun esa reklama kampaniyalari bilan birga olib borish yaxshidir.

Turg'unlik bosqichida marketologlar, qoida tariqasida, eski mahsulotlarni ilgari surish bo'yicha faoliyatni qisqartiradilar. Aloqa axborot bloklari endi bunday emas samarali vosita, mahsulotni joriy etish vaqtida ular nima edi. Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri sotish usuli va savdoni rag'batlantirishdan foydalanish yaxshiroqdir.

1. Narxi

Rag'batlantirish usulini tanlashga tovarlarning narxi sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shaxsiy savdoni ko'paytirish yuqori narxga ega mahsulotlarni talab qiladi va arzon mahsulotlar uchun reklamadan foydalanish taktikasi mukammaldir.

1. Usuldan foydalanish imkoniyati

Mahsulotni targ'ib qilishning u yoki bu usulidan foydalanishni tanlash uning maqsadli auditoriyaga qanday etib borishiga bog'liq. Masalan, davlat darajasida ma'lum bir mahsulot (alkogol, tamaki) reklamasini taqiqlash bo'lishi mumkin. Eksport uchun tovarlarni ilgari surishda muammo yanada kuchayadi.

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning samarali zamonaviy usullari

Rag'batlantirish usuli 1. BTL hodisalari

Chiziq ostidagi tushuncha (bilan inglizchada- "chiziq ostida") to'liq kompleksni o'z ichiga oladi amaliy faoliyat. Bu atama tasodifan paydo bo'ldi: Amerika kompaniyasining direktori ommaviy axborot vositalarida klassik ma'lumotlarni o'z ichiga olgan reklama kampaniyasi uchun byudjetni tasdiqlashi kerak edi.

Menejer bunday tadbirlar etarli emas deb hisobladi va mavjud xarajatlarga ko'ra, bepul mahsulot namunalarini, tanlovlarda ishtirok etish va sovg'alarni olish uchun reklama kuponlarini tarqatish uchun qo'shimcha xarajatlar qo'shildi.

Zamonaviy haqiqatda xaridor o'ziga kerakli narsalarni sotib olayotganda keng imkoniyatlarga ega bo'lishni yoqtiradi, chunki u keng turdagi tovarlar va xizmatlardan cheksiz foydalanish imkoniyatiga ega. Inson uchun muhim tanlash, ehtiyojlarni qondirish, shaxsiy joylashuv, yangi jamoat ne'matlarini yaratishda ishtirok etish zaruriyatiga ega.

Agar ishlab chiqaruvchining maqsadli auditoriyasi shunga o'xshash xaridorlardan iborat bo'lsa, har safar samarali sotiladigan mahsulotni ishlab chiqish tobora qiyinlashadi. Shuning uchun iste'molchining sodiqligini ta'minlash uchun mahsulotni ilgari surishda katta rol yangi usullar o'ynamoqda. Axir, ular noyob mahsulot aniq xaridorga etib borishini kafolatlaydi. BTL xizmatlari yuqoridagi barcha fazilatlarga ega va shuning uchun ular Rossiya Federatsiyasida faol rivojlanmoqda.

BTL sohasida ishlatiladigan asosiy vositalar:

• raqobat - mahsulotni ilgari surish tartibi, buning natijasida xaridorlar tanlov sovrinini qo'lga kiritish uchun muayyan vazifani bajaradilar, o'z bilim va ko'nikmalarini namoyish etadilar;
• taqdimot - mahsulotning xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlarini namoyish qilish bilan taqdim etish;
• degustatsiya - kelajakdagi iste'molchilarga mahsulotni tatib ko'rish imkoniyatini ta'minlash;
• reklama va axborot materiallarini tarqatish (varaqalar, chegirma kuponlari) - sotuvni rag'batlantirish uchun maxsus vositalarni taklif qilish yoki chakana savdo nuqtalarida reklamani loyihalash, bu esa reklama qilingan mahsulotni bevosita do'konda faol sotish imkonini beradi.
• namuna olish - reklama qilinayotgan mahsulot namunalarini (namunalarini) tarqatish;
• lotereya - g'olib tasodifiy tarzda aniqlanadigan tadbir;
• premium (mahsulot sotib olish uchun sovg'a) - maxsus taklifni kiritish orqali mahsulotlarni reklama qilish.

Rag'batlantirish usuli 2. Telemarketing

Reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri sotishdan tashqari qo'llaniladigan mahsulotni ilgari surishning yangi usullaridan biri ham ma'lumot qidirish, ham uni tarqatish uchun dasturlar sifatida ishlatilishi mumkin. Bu usul quyidagi vazifalarni bajaradi:

• tarmoqqa ulanish doimiy mijozlar bilan ;
• haqiqiy "maslahatlar" ni ta'kidlash hammaga ochiq pochta ro'yxatlaridan;
• to'g'ridan-to'g'ri sotish kelajakdagi xaridorlarga telefon orqali;
• munosabatlardan foydalanish yangi mahsulot ishlab chiqarish uchun;
• tadbirga mezbonlik qilish to'g'ridan-to'g'ri savdo dasturlarini amalga oshirgandan so'ng;
• savdo yetakchilari bilan keyingi ishlash reklama, to'g'ridan-to'g'ri savdo tadbirlari yoki vositachilar orqali jalb qilinganlar;
• mijozlar bilan aloqalarni o'rnatish munosabatlar marketing dasturi chegaralarida;
• Istaksiz iste'molchilarni jalb qilish ularga qiziqish uyg'otadigan yangi mahsulotlarni taklif qilish orqali;
• amalga oshirish marketing tadqiqotlari, va mijozlarning yangi mahsulotlarga bo'lgan munosabatini yanada baholash uchun turli so'rovlar va so'rovlardan foydalanish.

Ushbu mahsulotni ilgari surish usuliga asoslanib, ishtirokchilardan turli xil ma'lumotlarni olish, ularni tahlil qilish, shuningdek, keyingi marketing dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun axborot bazalaridan foydalanish mumkin.

Rag'batlantirish usuli 3. Voqealar marketingi

Bu korxona va ishlab chiqarilgan mahsulot imidjini qo'llab-quvvatlash, unutilmas va hayajonli voqealar orqali brendni targ'ib qilish bo'yicha amalga oshirilgan chora-tadbirlar majmuidir. Ya'ni, muayyan harakatlar orqali korxona o'z mijozlari bilan aloqaga kirishadi, bu esa o'z navbatida kompaniyaning qulay imidjini va iste'molchilarning qiziqishini yaratadi. Tadbirlar marketingi faoliyati turlari quyida keltirilgan.

• Maxsus tadbirlar(maxsus tadbirlar): reklama sayohatlari, festivallar, sport musobaqalari, shahar bayramlarini tashkil etish, mukofotlar, ommaviy axborot vositalari uchun aksiyalar. Bunday tadbirlar kompaniya imidjini yaratish, shuningdek, brendning ishonchliligini oshirish uchun qulaydir. Qoida tariqasida, muvaffaqiyatli tadbirdan so'ng maqsadli auditoriyaning ijobiy javobi kompaniyaga sodiqlikning oshishi va doimiy va potentsial mijozlar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotga aniq qiziqish ko'rinishida keladi.
• Hamkorlar, dilerlar va distribyutorlar uchun tadbirlar(savdo tadbirlari). Bunday tadbirlar ham biznes, ham ko'ngilochar xarakterga ega, masalan: taqdimot, davra suhbati, ziyofat, seminar, kongress, konferentsiya, forum. Bunday harakatlarning maqsadi mahsulotlarning ijobiy fazilatlarini aniq ko'rsatish, eng so'nggi tovar yoki xizmatlarni iste'molchilarga etkazish, tajriba almashish, yangi hamkorlar topish va h.k.
• Korporativ tadbirlar(korporativ tadbirlar): davlat va kasb bayramlarini nishonlash, kompaniya yubileyi, xodimlarning tug'ilgan kunlari, jamoa bilan birgalikda dam olish kunlari. Bunday tadbirlar korxona direktoriga qo‘l ostidagilar uchun yanada obro‘li va obro‘li rahbarga aylanishi, korxona ma’muriyatining g‘oyalarini har bir xodimga samarali yetkazishi, rahbariyatning jamoaga g‘amxo‘rlik va e’tiborini ko‘rsatish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 4. Bolalar marketingi

Bolalar uzoq vaqtdan beri to'liq huquqli va maxsus iste'molchilar sifatida tan olingan va natijada bolalar marketingi kabi mahsulotni ilgari surish usuli paydo bo'lgan. Yosh avlod auditoriyasiga qaratilgan bunday strategiyalarni ishlab chiqish uchun uning o'ziga xos xususiyatlarini chuqur o'rganish kerak.

Bolalar mahsulotlari ishlab chiqaruvchisi maktab o'quvchilari va kichik yoshdagi bolalarning ehtiyojlariga, shuningdek, dunyoni kichkina odamning ko'zi bilan idrok etishga e'tibor qaratishi kerak. Bunday marketing uchun nafaqat sifat va tashqi ko'rinish mahsulotlar, balki qadoqlash, shuningdek, mahsulotni targ'ib qilish va tarqatish uchun ishlatiladigan usullar.

Bolaning psixologik va fiziologik o'sishi bilan bolalarning ehtiyojlari o'zgaradi. Aholining ushbu toifasi har qanday ijtimoiy o'zgarishlarga tezda munosabat bildiradi, marketologlar bolalar mahsulotlarini ishlab chiqish va targ'ib qilishda ushbu xususiyatdan muvaffaqiyatli foydalanadilar. Keling, nima uchun yosh avlod marketing uchun juda jozibali maqsadli auditoriya ekanligini ko'rib chiqaylik:

• bolalar o'zlari uchun qiziqarli bo'lgan tovarlarni sotib olayotganda juda hissiyotli, ular osonlik bilan pul bilan xayrlashadi;
• Bolalar ko'pincha cho'ntak pullarini mustaqil ravishda boshqaradilar;
• bolalar ota-onalariga ta'sir qiladi, ular ular uchun ko'p narsalarni sotib oladilar;
• bola, qoida tariqasida, uzoq vaqt davomida mahsulotning ma'lum bir brendiga qiziqib qoladi;
• Bolalar ko'p vaqtlarini televizor tomosha qilishadi, shuning uchun reklama.

Bolalar auditoriyasi ko'pincha xaridorlar tomonidan emas, balki foydalanuvchilar tomonidan taqdim etiladi. Bolalar uchun mahsulotlar oqsoqollar tomonidan sotib olinadi, ammo sotib olish qarorlarini qabul qilishda bolaning roli katta. Ota-onalar bolaning xohish-istaklarini tinglashadi va ma'lum bir brendni tanlashda yordam berishadi. Natijada, yakuniy sotib olish qarori qachon bolalar tovarlari bola tomonidan aytilgan, u kattalar fikri ta'siri ostida qabul qilinadi. Bolalar marketingiga tayanadigan ishlab chiqaruvchilar va savdo kompaniyalari buni tushunishlari kerak.

Rag'batlantirish usuli 5. Aktsiyalar

Ko'proq mashhur bo'lish uchun kompaniyalar turli shou dasturlari va taqdimotlarini tashkil qiladi, ijtimoiy foydali tadbirlar, shahar bayramlari, tanlovlar, festivallarga homiylik qiladi, ularda reklama kampaniyalarini keng o'tkazadi va bepul mahsulot namunalarini tarqatadi.

Ishlab chiqaruvchi iste'molchining yangi mahsulotni sotishni rag'batlantirish harakatlariga tezkor javob berishidan manfaatdor. Bugungi kunda aktsiyalar mahsulotni ilgari surishning eng samarali usuli bo'lib, reklama tadbirlari soni ko'payganligi ajablanarli emas.

Faqat xaridorni ko'rsatish muhim emas Yangi mahsulot, buni yorqin, dadil, samarali bajarishingiz kerak. Bunday aktsiyalarga mas'uliyat bilan yondashish kerak, materiallarni sotib olish, transportni qo'llab-quvvatlash, buyurtma berish kerak suvenirlar, ommaviy axborot vositalarini tadbirni ko'rishga taklif qiling, oldindan narx-navolar, kataloglar, broshyuralar, varaqalar, tashrif qog'ozlari, taklifnomalar va hokazolarni tayyorlang.

Qaysi xodimlar mahsulotingizni mijozlarga faol taklif qilishini hal qiling. Promouterlar mahsulotlarni reklama qiladigan va potentsial iste'molchilar bilan madaniy muloqot ko'nikmalariga ega bo'lishi kerak bo'lgan mutaxassislardir. Mahsulotni ilgari surish faoliyati bevosita ularning professionalligiga bog'liq.

Rag'batlantirish usuli 6. Merchandising

Merchandising deganda tovarlarni ilgari surishning yangi usullari tushuniladi. Bunday texnikalar oddiy sotuvchini to'liq almashtirishi mumkin. Ushbu texnika xaridorni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida mahsulotga jalb qiladi.

Merchandayzingning asosiy maqsadi mahsulotlarni qulay va jozibador qilish, shuningdek, ularni sotib olish tartibini soddalashtirishdir. Usulning funktsiyalari quyidagilardan iborat:

• ayrim tovarlarning ommabopligini hisobga olgan holda, chakana savdo shaxobchalari javonlarida tovarlar mavjudligini nazorat qilish;
• savdo nuqtalarini tashkil etish va ularni barcha zarur materiallar bilan ta'minlash;
• mahsulotlarning namoyishi va joylashishini ta'minlash, ya'ni muayyan mahsulotlarni taqdim etish.

Avvalo mutanosib tovarlar zaxirasini yaratish kerak, so'ngra ular ma'lum bir assortiment va hajmda chakana savdo nuqtalariga joylashtiriladi. Merchandaysingda reklama materiallarini to'g'ri tanlash va tartibga solish juda muhimdir, masalan:

• narx belgilari,
• stendlar,
• bukletlar,
• tanga qutilari,
• plakatlar,
• mahsulotlarning osma va pol modellari.

Tovarlarni namoyish qilish (ekspozitsiya) ulardan biri hisoblanadi eng muhim usullar savdogarlik.

Ko'rgazma - bu ixtisoslashtirilgan mahsulotlarni joylashtirish tartibi savdo uskunalari. Agar mahsulot potentsial xaridorning e'tiborini tortadigan joylarda namoyish etilsa va buyumning qadoqlanishi o'ziga xos ko'rinishga ega bo'lsa, unda bunday mahsulotlarning sotuvi juda tez o'sadi.

Rag'batlantirish usuli 7. Qadoqlash

Mahsulotlarning tashqi ko'rinishini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, chunki u marketingda katta kommunikativ rol o'ynaydi.

Qadoqlash - bu ilg'or va mustaqil reklama shakli bo'lgan mahsulot qobig'ining bir turi. U marketing kommunikatsiyalari orqali yuborilgan ma'lumotlarni taqdim etish va uzatish vositasi sifatida ishlatilishi mumkin. Zamonaviy haqiqatda qadoqlash ishlab chiqaruvchining mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun muhim ta'sir vositasidir.

Aksariyat chakana savdo ob'ektlari o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishga yo'naltirilganligi sababli, tashqi qobiqning roli katta va mahsulotning bozorda ilgarilash darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Qadoqlash xaridorni mahsulotga jalb qilishi, uning xususiyatlari va xususiyatlarini etkazishi, iste'molchini mahsulot sifatiga ishontirishi, yaxshi taassurot qoldirishi va hokazo.

Xaridorlarning daromadlarini oshirish muhim rol o'ynaydi. Agar iste'molchining boyligi oshsa, sifat, ishonchlilik, brend, qulaylik va boshqa narsalar qatorida yaxshilangan qadoqlash uchun to'lashga tayyorlik ham ortadi.

Ishlab chiqaruvchining o'zi yaxshi qadoqlash mahsulotni reklama qilish va brendni tan olishda yordam berishini tushunadi. Qadoqlashni rivojlantirishga kreativ va innovatsion yondashuv ishlab chiqaruvchiga mahsulotni ilgari surishda ham foyda keltiradi va kompaniya dizayneriga ijodiy g‘oyalarini amalga oshirish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 8. Kino merchandising

Qadoqlashni loyihalash va ishlab chiqishda ishlab chiqaruvchi ko'pincha ma'lum bir film yoki multfilm qahramoniga, shuningdek, ular tomonidan keng qo'llaniladigan har qanday narsalarga e'tibor qaratadi. Mahsulot bozorida kino brendlaridan foydalanish juda samarali.

Filmdagi qahramonning ma'lum bir figurasi fonida mahsulotni reklama qilish ishlab chiqaruvchiga ma'lum afzalliklarni beradi. Bu yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytiradi va yangi mahsulotlarni bozorga chiqarish vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi.

Ekran belgilar keng tarqalgan va taniqli bo'lganligi sababli, iste'molchilar tezroq eslab qolishadi savdo belgilari, o'z mahsulotlarini targ'ib qilish uchun kino brendlaridan foydalanish.

Kino savdosiga misol (Bangkokdagi savdo markazidagi Hulk figurasi)

Ekspert fikri

Voqealar marketingidan foydalangan holda reklama qilish xususiyatlari

Sergey Knyazev,

Knyazev kompaniyalar guruhining bosh ishlab chiqaruvchisi, Moskva

Rossiya bo'ylab savdo hajmini oshirish zarurati tug'ilganda, siz mamlakat poytaxtida federal ommaviy axborot vositalarida rezonansga olib keladigan mega-tadbir o'tkazishingiz yoki Rossiyaning eng yirik shaharlarida bir qator tadbirlarni tashkil qilishingiz kerak. Mamlakatda mahsulot sotishni rag'batlantirish chora-tadbirlari byudjeti 25-100 million rublni, ma'lum bir mintaqada tovarlarni ilgari surish uchun - 2-20 million rublni tashkil qiladi.

Asosiy xarajatlar moddalari: tadbirlarni shahar ma'muriyati bilan muvofiqlashtirish, ular uchun sayt topish, stsenariyni ishlab chiqish, texnik yordam (yorug'lik, ovoz, monitorlar, maxsus effektlar va boshqalar), rekvizitlar, kostyumlar, dekoratsiyalar tayyorlash, ommaviy axborot vositalarini, rassomlarni taklif qilish. , mashhur jamoat arboblari odamlar va boshqalar. Biz harakatning o'ziga xos mavzusiga bog'liq bo'lgan ikkilamchi xarajatlarni unutmasligimiz kerak.

Natijani aniqlash va qayd etish unchalik qiyin emas: tadbirdan oldin va keyin savdo darajasini belgilang. Natijalarni quyidagi kabi hisoblash mumkin foiz, va sotilgan mahsulot birliklarida. Yaxshi ko'rsatkich bu ilovalardir; tadbirdan oldin va keyin mahsulot (xizmat) uchun buyurtmalar sonini hisoblang.

Kompaniyangizning savdo vakillari va dilerlari o'rtasida so'rov o'tkazing, ular, hech kim kabi, sizning mahsulotingizga bo'lgan talabning o'sishidagi o'zgarishlarni ko'rishadi. Masalan, kompaniyamiz Sharp brendini bozorda mustahkamlash maqsadida feyerverk festivalini tashkil qildi.

Festival yarim million tomoshabinni o‘ziga tortdi va turli ommaviy axborot vositalari o‘z nashrlarida voqeani yoritdi. Katta miqyosda o'tkazilgan bayramdan so'ng, ushbu ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini sotadigan ko'plab chakana savdo tarmoqlari Sharp mahsulotlarini sotishning keskin o'sishini kuzatdi. Ushbu tadbirning natijasi ancha uzoq davom etdi.

Internetda tovarlarni ilgari surishning asosiy usullari

1. O'z veb-saytingizni yaratish

Deyarli har bir kompaniya o'z veb-resursiga ega, uning manzili Internetda faol ravishda tarqatiladi. Veb-saytda siz korxonaning ishi, mahsulot yoki xizmatlar narxlari, aloqa ma'lumotlari va boshqalar haqida to'liq ma'lumotni topishingiz mumkin Ko'pincha veb-resurs onlayn-do'kon shaklida amalga oshiriladi. Uning doirasida potentsial mijozga u yoki bu mahsulotni tanlash, uning e'lon qilingan xususiyatlarini, iste'molchilarning sharhlarini ko'rib chiqish va uyga etkazib berish bilan mahsulotni sotib olish taklif etiladi. Zamonaviy veb-saytlar qayta qo'ng'iroq qilish uchun buyurtma berish xizmati bilan jihozlangan.

1. SEO optimallashtirish

SEO optimallashtirish - bu kompaniya veb-saytining mazmuni Google, Yandex, Rambler va boshqalar kabi taniqli qidiruv tizimlari tomonidan indekslanganda uning reytingini oshirish uchun foydalaniladigan harakatlar to'plami. Ushbu texnikaning maqsadi kompaniya veb-saytiga tashriflar sonini va shunga mos ravishda kelajakdagi xaridorlar sonini ko'paytirishdir.

1. Banner reklama

Banner va kontekstli reklama- mahsulotni Internetda targ'ib qilishning juda samarali usuli. Banner ko'rinishidagi reklama, ya'ni kompaniyaning veb-sahifasiga havolasi bo'lgan, ko'p sonli tashrif buyuruvchilarga ega bo'lgan resurslarga joylashtirilgan grafik chizma mahsulotni ilgari surish uchun juda samarali.

Bunday ommabop va faol saytlar, odamlarga foydali kontentni yetkazib berishdan tashqari, foydalanadigan asosiy reklama platformalaridir turli kompaniyalar mahsulotlaringizni targ'ib qilish uchun. Bunday ma'lumotlar potentsial iste'molchilarni jalb qiladi, yangi noyob mahsulotga qiziqish uyg'otadi va shu bilan ularni sotib olishga undaydi.

1. kontekstli reklama

Ushbu turdagi reklama ham mahsulotni reklama qilish uchun keng qo'llaniladi. U samarali va juda sodda ishlaydi: kompaniyangiz yoki yangi mahsulotingiz haqidagi ma'lumotlar maqsadli auditoriyasi reklama qilinayotgan mahsulot mavzusiga to'g'ri keladigan ixtisoslashgan saytlarda ko'rsatiladi.

1. Virusli marketing

Virusli marketing - bu Internet orqali kerakli ma'lumotlarni faol ravishda tarqatish. Bir necha soat ichida kompaniya mahsulotingiz yoki rejalashtirilgan voqea haqida bilib olishi mumkin. katta soni foydalanuvchilar. Mahsulotni ilgari surishning bu usuli tadbirkorlar tomonidan keng qo'llaniladi.

Ushbu texnikaning samaradorligini isbotlash shart emas. Usulning asosiy afzalligi: pul xarajatlarining yo'qligi, chunki ma'lumotlar ixtisoslashgan mutaxassislar ishtirokisiz odamlarga uzatiladi. reklama agentliklari. Bunday reklamani olgan kishi, xuddi shu foydalanuvchidan kelganligi sababli, unga ijobiy moyil bo'ladi.

1. Ijtimoiy tarmoqlar

SMM reklamasi - bu mahsulotni ijtimoiy tarmoqlarda ommalashtirishning ajoyib usuli. Ushbu Internet-platformalar juda ko'p foydalanuvchilarni o'z ichiga oladi, shuning uchun SMM-dan foydalangan holda o'zini va mahsulotlarini reklama qilish orqali kompaniya aniq mahsulotlarni sotishni oshiradigan maqsadli auditoriyani topadi. Ijtimoiy media marketingini uzoq vaqt va bepul qilishingiz mumkin.

1. Elektron pochta xabarnomasi

Elektron pochta xabarnomasi ham mashhur va samarali usul mahsulotni reklama qilish. Mahsulot reklamasi haqidagi xabarlar manzillarga yuboriladi Elektron pochta Internet foydalanuvchilari. Bunday elektron pochta xabarlari rejalashtirilgan tadbirlar, musobaqalar, chegirmalar, aktsiyalar, bonuslar va boshqalar haqida ma'lumotni o'z ichiga oladi.

Mahsulotni reklama qilishning ushbu usulidan foydalanadigan kompaniyalar unutmasliklari kerakki, foydalanuvchilar birinchi navbatda bunday pochta xabarlarini olishga rozi bo'lishlari kerak.

• Qanday qilib spamga tushmaslik kerak: Elektron pochtani malakali marketingning 10 ta sirlari

Ekspert fikri

Bepul reklama pullik reklamadan yaxshiroq bo'lishi mumkin

Kirill Redin,

"Octopus-DV" savdo-ishlab chiqarish kompaniyasi bosh direktori, Xabarovsk

2011 yilda kompaniyamiz yuqori sifatli sotuv matnlarini ishlab chiqdi va ularni “Qo'ldan qo'lga”, “Narx pulsi”, “Tovar va xizmatlar” kabi bepul reklama platformalarida tarqatdi. Sotish 3-4 baravarga oshdi. oyiga taxminan o'ttiz eshik. Ushbu tajriba davrida biz bepul nashrlardan tashqari reklama qilmadik.

Ilgari biz qurilish ob'ektlarining chatlarida xaridorlarni qidirib topdik, u erda foydalanuvchilar ta'mirlash, materiallarni tanlash, brendlarni baholash va boshqalardagi muvaffaqiyat va kamchiliklarni bir-birlari bilan baham ko'rishdi. Kompaniyamiz menejeri yozishmalarni boshladi va yuqori sifatli arzonligi haqida gapirdi. u uyda o'rnatgan eshiklar. 25-30 ixtisoslashgan saytlarda shunga o'xshash muloqotlarga kirishib, biz bir hafta ichida 4-8 eshikni sotishga muvaffaq bo'ldik.

Kamchiliklar. Vaqt xarajatlari. Kamida bitta nazoratchi talab qilinadi.

Mahsulotni minimal xarajat bilan bozorga chiqarishning qanday usullari mavjud?

1-usul. Ko'rgazmalar

Raqobatchilar va iste'molchilar orasida kompaniyangizni reklama qilishning ajoyib usuli bu ko'rgazmada ishtirok etishdir. Buning uchun siz qimmatbaho saytni ijaraga olishingiz yoki stend o'rnatishingiz shart emas. Ko'rgazmada qanday qilib ijodiy va samarali ishtirok etishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring, shu bilan birga potentsial hamkorlar va mijozlar haqida maksimal ma'lumotga ega bo'ling, shuningdek, o'zingizni tanishtiring.

Ko'rgazma tashkilotchilarining taklifini va uning joylashgan joyini diqqat bilan ko'rib chiqing, o'z faoliyatingizni namoyish qilishning kam byudjetli usulini qidiring. Tadbirlar katalogida yoki veb-saytda kompaniya nomini joylashtirish kifoya. Ko'rgazmaga kiraverishda bir necha kvadrat metrni ijaraga olishingiz, mazali yoki foydali kichik narsalarni tarqatadigan o'smirni yollashingiz mumkin, ularga kompaniyangizning aloqa ma'lumotlari ko'rsatilgan tashrif qog'ozlari hamroh bo'ladi.

2-usul: Press-relizlar

Mahsulotni targ'ib qilishning yaxshi usuli kompaniyangiz ishi haqida haftalik press-relizlar chiqarish bo'ladi. Siz ularni juda hajmli qilmasligingiz kerak, kompaniya haqida bir nechta asosiy iboralar bilan birga yarim A4 varaqli matn kifoya qiladi.

Kompaniya haqida press-relizlar uchun informatsion sabablarni hafta davomida izlash kerak. Ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash sxemasini tashkil qiling. Kompaniya haqida barcha mumkin bo'lgan usullarda maqolalar joylashtiring: veb-saytlar, doimiy iste'molchilar uchun korporativ nashrlar, axborot byulletenlari, reklama savdo maydonchasi va h.k.

Siz xabaringizni press-relizlar kataloglarida bepul ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin. Kompaniya yangiliklarini hududingizdagi turli nashrlarga, ham bosma (gazetalar, jurnallar) va onlayn ommaviy axborot vositalariga faol ravishda tarqating.

3-usul. Holatlar

Keyslar muvaffaqiyat tarixi yoki keys-stadi deb ataladi, ular tabiatan bir-biridan farq qiladi, ammo mohiyati bir xil - maqsadli auditoriyangizdagi odamlarga ularning qiyinchiliklarini hal qilishning o'ziga xos namunasini ko'rsatish. Hikoyani quyidagi sxemalar bo'yicha yozish yaxshiroqdir: "muammolar – yechimlar – samaradorlik", "OVVAN qoniqarsiz – KEYIN ajoyib." Bunday hikoyalar foydalanuvchilar uchun qiziqarli.

Syujetlar avtomatik va quruq holda ko'rsatilmasligi kerak, ular insoniylashtirilgan bo'lishi kerak. Hikoyalarni oddiy tilda yozishingiz kerak, tasavvur qiling-a, siz hikoyani do'stingizga murojaat qilyapsiz. Bunday rivoyatlarda asosiy narsa sotishni ko'paytirishni maqsad qilib qo'ymaslikdir, siz shunchaki ba'zi voqealar haqida xabar berasiz va boshqa odam azob chekayotgan paytda muayyan vaziyatdan qanday chiqib ketganingizni ko'rsatasiz. Bunday holda, siz ma'lumotni yuklamaysiz, uni u bilan baham ko'rasiz.

4-usul. Ko'rib chiqish

Biznesni boshlagan paytdan boshlab mijozlaringizdan fikr-mulohazalarni yig'ish juda muhimdir. Agar sizning mijozingiz bo'lsa mashhur kompaniya, keyin uni reklama kampaniyalarida namuna sifatida foydalaning.

Bizdan beri kichik kompaniya(cheklangan mablag'lar va ishlab chiqarish imkoniyatlari) va mavjud mahsulot bilan bozorga kiring, keyin mahsulotimizni sotish uchun do'konlar tarmog'ini yaratishga hojat yo'q. Mahsulotimizni mavjud do'konlar orqali tarqatish maqsadga muvofiq bo'lar edi (biz allaqachon Detsky Mir tarmog'i do'konlari va bolalar kiyimlariga ixtisoslashgan turli xil yirik va unchalik katta bo'lmagan do'konlar bilan muzokaralar olib borganmiz va namunalarimizni ko'rib chiqib, ularni olishga rozi bo'ldik. 10-50 dona minimal hajmli partiyalar va 10% qo'shimcha to'lov bilan sotish. Shunday qilib, biz tovarlarni bir darajali tarqatish kanaliga ega bo'lamiz - chakana savdo orqali. Kelgusida mahsulotimizni nafaqat Xabarovsk shahri, balki uning atrofidagi hududlarga ham tarqatishni, tarqatish kanalimizni kengaytirishni rejalashtirganmiz.

Bizning ishlab chiqarish hajmi kichik bo'lgani uchun va biz uni tezda ko'paytira olmaymiz, biz pulning eng tez aylanishiga muhtojmiz. Buni amalga oshirish uchun, avvalo, qayerda tezroq sotishni aniqlash, ehtimol iste'molchilarning afzalliklari bo'yicha ba'zi yumshoq ma'lumotlarni olish va tarqatish siyosatimizni o'zgartirish uchun sinov savdolarini (iloji boricha ko'proq do'konlarga kichik partiyalarda) o'tkazishimiz kerak. Do'konlarga kelsak, bizning narx siyosatimizni hisobga olgan holda, o'rtacha yoki past narx darajasiga ega universal va ixtisoslashganlarni tanlash yaxshidir.

Tovar-moddiy zaxiralar hajmi uzluksiz ishlashni ta'minlash uchun zarur bo'lgan darajada bo'lishi kerak. Saqlash joylari haqida (masalan tayyor mahsulotlar, va ishlab chiqarish inventarlari), keyin direktorning dacha birinchi navbatda ushbu quvvatda ishlatilishi mumkin, keyin esa ishlab chiqarish hajmi sezilarli darajada oshgan taqdirda, ombor maydonini ijaraga olish kerak bo'ladi. Yuklarni tashishga kelsak: kompaniyamizda etkazib berish vositasi sifatida foydalanish mumkin bo'lgan ikkita mikroavtobus mavjud.

Aslida, kiyim-kechak juda tez sotilmaydigan tovarlardan biridir. Va agar bizning bolalar kiyimlarimiz juda sekin sotilsa, kelajakda biz mahsulot uchun boshqa tarqatish sxemasidan foydalanishimiz mumkin (ammo, agar biz uni asosiy deb olsak, unda bu bilan boshqa marketing rejasini tuzish kerak bo'ladi) aql). Ushbu sxemaning mohiyati quyidagicha: biz joriy xarajatlar uchun pulga ega bo'lish uchun tovarlarning bir qismini tarqatish tarmog'i orqali sotamiz (yuqoriga qarang), qolganini esa ishlab chiqarishni ta'minlash uchun "doiralarda" aylanamiz. Ya’ni barter yo‘li bilan ularga kiyim-kechaklarni xomashyoga almashtiramiz (masalan, Birobijondagi paxta), keyin uni yigiruv (keyinchalik to‘quv) fabrikasiga qayta ishlash uchun beramiz (buning uchun ularga hech narsa to‘lamaymiz, chunki xom ashyo materiallar ular uchun to'lanadi, ular faqat xom ashyoning bir qismini to'lov sifatida ushlab turadilar). Keyin ulardan mato olib, o‘zimiz bolalar kiyimlarini ishlab chiqaramiz. Quyidagilar ushbu sxema foydasiga gapiradi:

• a) ular xomashyo ishlab chiqaruvchilardan xom ashyo sotib olmaydilar (qayta ishlash korxonalarida pul yo'q), ular tayyor mahsulotga qaraganda arzonroq, ishlab chiqaruvchilar kiyim-kechak bilan etkazib berishni almashtirishga tayyor, ya'ni. haqiqiy kelishuv mavjud;
• b) xomashyoda kechikishlar bo‘lmaydi, ishlab chiqarish barqaror bo‘ladi va kengaytirilishi mumkin bo‘ladi, to‘lovlarni to‘lamaslik muammosi bartaraf etiladi;
• v) mahsulotning ma'lum qismini sotish muammosi hal etiladi;
• G) aylanma mablag'lar tovar shaklida pul kabi qadrsizlanmaydi.

Asosiy kamchiliklari:

• a) sxemaning barcha ishtirokchilari bilan shartnomalar tuzish uchun vaqt kerak;
• b) butun zanjirni o'zingiz nazorat qilishingiz kerak bo'ladi.

Tovarlarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchiga o'tkazish bo'yicha tashkilotlar yoki shaxslarning o'zaro bog'liqligi yig'indisi mahsulotni taqsimlashning marketing kanali deb ataladi. Marketing kanalining roli tovarlarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazishdan iborat. Tarqatish kanallari juda xilma-xil bo'lishi mumkin. Biroq, ularning barchasi uchtaga qisqartirilishi mumkin: to'g'ridan-to'g'ri (nol daraja), an'anaviy va zamonaviy (2-ilovaga qarang).

Tovarlar harakati zanjiridagi oraliq darajalar vositachilar deb ataladi. Odatda, kanallar ikki darajali (to'g'ridan-to'g'ri), unda vositachilar yo'q, uchta vositachi bilan besh darajali. Tovarlarni etkazib berishni osonlashtirish uchun ko'p darajali kanallarda vositachilar kerak, ammo qo'shimcha ravishda ular mahsulotni qo'shimcha ravishda reklama qiladilar.

Tashkilot mahsulotni tarqatish uchun bir nechta kanallardan foydalana olmaydi, deb o'ylashning hojati yo'q. Tashkilot bir yoki bir nechta bozor segmentlariga xizmat ko'rsatish uchun bir nechta tarqatish kanallarini yaratadigan marketing turi ko'p kanalli marketing deb ataladi. Masalan, qurilish mahsulotlarini sotish bevosita qurilish tashkilotlariga ham, ulgurji yoki chakana savdo korxonalari orqali ham amalga oshiriladi.

Tegishli tashkilot kanal a'zolarini shunga mos ravishda tanlashi, ularni o'qitishi va rag'batlantirishi kerak.

Rag'batlantirish firmaning marketing kompleksini tashkil etuvchi to'rtta asosiy elementdan biri bo'lib qolmoqda. Rag'batlantirishning asosiy vositalari - reklama, sotishni rag'batlantirish, jamoatchilik bilan aloqalar va shaxsiy sotish - bir-biridan farq qiluvchi va bir-biriga mos keladigan funktsiyalarga ega va ularni samarali muvofiqlashtirish firmaning aloqa maqsadlarini sinchkovlik bilan aniqlashni talab qiladi.

Muayyan tayyorgarlik paytida marketing kommunikatsiyalari Marketolog har qanday aloqa jarayonining to'qqizta komponentini tushunishi kerak, ular: jo'natuvchi, qabul qiluvchi, kodlash, dekodlash, aylanish, media, javob, fikr-mulohaza va shovqin. Marketologning asosiy vazifasi maqsadli auditoriyani va uning xususiyatlarini aniqlashdir. Keyin u kerakli javobni aniqlashi kerak - bu xabardorlik, bilim, iltifot, afzallik, ishonch yoki sotib olish. Shundan so'ng, samarali tarkibga ega murojaatni ishlab chiqish kerak, samarali tuzilma va samarali shakl. Keyinchalik, shaxsiy va shaxsiy bo'lmagan muloqotni amalga oshirish uchun ma'lumot tarqatish uchun ommaviy axborot vositalarini tanlashingiz kerak. Xabar oluvchiga ishonchli, ya'ni professional, vijdonli va jozibali kishi tomonidan yetkazilishi kerak. Nihoyat, sotuvchi bozor xabardorligining o'sishini, mahsulotni sinab ko'rgan odamlar sonining o'sishini va sinov jarayonida mahsulotdan mamnun bo'lganlar sonining o'sishini doimiy ravishda kuzatib borishi kerak.

Umuman olganda, kompaniya reklama uchun qanday mablag'larni sarflash kerakligini hal qilishi kerak. Ajratishlar miqdori quyidagi eng mashhur usullar yordamida aniqlanadi: naqd xarajatlar usuli, sotish ulushi usuli, raqobatchilarning xarajati usuli, maqsadli aloqa usuli.

Kompaniya reklama byudjetini o'zi foydalanadigan asosiy reklama vositalariga muvofiq taqsimlashi kerak. Ajratishlarni taqsimlashda firma har bir reklama vositasining xususiyatlariga, mahsulot yoki bozor turiga, iste'molchilarni mahsulotga jalb qilish strategiyasidan yoki strategiyasidan foydalanishga moyilligiga, xaridorning tayyorlik darajasiga va sotish bosqichiga e'tibor qaratadi. mahsulotning hayot aylanishi.

Reklama, ya'ni sotuvchi tomonidan tovarlar, xizmatlar yoki tashkilotlar to'g'risida ishonchli ma'lumotlarni etkazish uchun pullik ma'lumot tarqatish vositalaridan foydalanish kuchli reklama vositasidir. Amerikalik marketologlar har yili reklama uchun 61 milliard dollardan ortiq mablag' sarflaydilar va reklamaning o'zi ko'plab turlarda (milliy, mintaqaviy, mahalliy; umumiy iste'molchi, sanoat, chakana; mahsulot reklamasi, brend reklamasi, obro'li reklama va boshqalar) keladi. P.). Reklama bo'yicha qaror qabul qilish - bu maqsadlarni belgilash, byudjet, xabarlar va ommaviy axborot vositalari haqida qarorlar qabul qilish va keyin reklama dasturi natijalarini baholashdan iborat besh bosqichli jarayon. Reklama beruvchilar o'z reklamasining maqsadini aniq belgilab qo'yishlari kerak, u xabardor qilish, nasihat qilish yoki eslatishdir. Reklama xabari bo'yicha qarorlar ushbu xabarning g'oyasini shakllantirish, xabarni baholash va variantlarini tanlash va uni samarali bajarishni o'z ichiga oladi. Axborotni tarqatish vositalari to'g'risidagi qarorlar reklamaning qamrov kengligi, paydo bo'lish chastotasi va ta'sir kuchini belgilashni o'z ichiga oladi: axborotni tarqatish vositalarining asosiy turlarini tanlash; maxsus reklama vositalarini tanlash va reklama vositalaridan foydalanish jadvalini ishlab chiqish. Va nihoyat, natijalarni baholash reklama kampaniyasi kampaniyadan oldin, davomida va undan keyin reklamaning aloqa va savdo samaradorligini o'lchashni o'z ichiga oladi.

Savdoni rag'batlantirish - bu iste'mol bozorlarini, savdo sektorini va kompaniyaning shaxsiy savdo xodimlarini rag'batlantirish uchun mo'ljallangan turli xil qisqa muddatli imtiyozlar - kuponlar, bonuslar, tanlovlar, xarid kreditlari. IN o'tgan yillar sotishni rag'batlantirish xarajatlarining o'sish sur'ati reklama xarajatlarining o'sish sur'atlaridan oshib ketadi. Rag'batlantirish faoliyati. Savdo maqsadlarni belgilash, rag'batlantirish vositalarini tanlash, tegishli dasturni ishlab chiqish, dastlabki sinovdan o'tkazish va amalga oshirishni, shuningdek erishilgan natijalarni baholashni o'z ichiga oladi.

Jamoatchilik bilan aloqalar, ya'ni bepul tahririyat maydoni va vaqtini olish boshqa asosiy reklama vositalariga qaraganda kamroq qo'llaniladi, garchi bu faoliyat bozorda xabardorlik va imtiyozlarni yaratish uchun katta imkoniyatlarga ega. Shakllanish jamoatchilik fikri maqsadlarni belgilash, axborot xabarlari va ularning ommaviy axborot vositalarini tanlash, jamoatchilik bilan aloqalar rejasini amalga oshirish va olingan natijalarni baholashni o'z ichiga oladi.

Xulosa

Tadbirkorlik amaliyotida, kichik va o'rta biznes tashkil etilgandan so'ng, muqarrar ravishda buxgalteriya hisobini tashkil etish bilan bog'liq muammolar paydo bo'ladi. soliq hisobi, shuningdek, fuqarolarning yetarli darajada xabardorligi bilan va yuridik shaxslar nisbatan. Shu munosabat bilan, buxgalteriya hisobi va ta'minlash uchun konsalting markazini yaratish maqsadga muvofiqdir yuridik xizmatlar, keng iste'molchilar doirasiga qaratilgan.

Yuqori malakali mutaxassislarning mavjudligi va har bir mijozga individual yondashuv kafolatlangan yuqori sifatli xizmat kutilmoqda.

Tashkilotni yaratishdan maqsad foyda olish, daromad olish va bozordagi ulushini saqlab qolishdir.

Markazni ochish uchun dastlabki xarajatlar bo'ladi …. ta'sischilar tomonidan investitsiya qilinadigan rubl.

Korxona ta'sischilari:

Loyihaning to'lov muddati bo'ladi …. (ish boshlangan kundan boshlab). Birinchi yil uchun sof foyda rublga teng bo'ladi. Oylik xarajatlar rubl bo'ladi.

Xizmatlarning tavsifi

Kompaniya mutaxassislari buxgalteriya hisobi, soliqqa tortish va huquq masalalari bo'yicha bir martalik maslahatlar yoki obuna xizmatlari ko'rinishida konsalting yordamini ko'rsatadilar. Xizmatlar ro'yxati:

Buxgalteriya hisobi va soliq hisobi;

Soliq, huquq va bo'yicha maslahatlar buxgalteriya hisobi;

- jismoniy shaxslar uchun soliq deklaratsiyasini to'ldirish. jismoniy shaxslar va tashkilotlar, soliq organlariga hisobotlarni taqdim etish va himoya qilish;

Yuridik shaxslar va yakka tartibdagi tadbirkorlarni ro'yxatdan o'tkazish;

Nol hisobot taqdim etish;

Federal soliq xizmati uchun arizalar va xatlarni rasmiylashtirish;

IP, MChJni tugatish.

Raqobatchilarga nisbatan afzalliklari va kamchiliklari 1-jadvalda keltirilgan:

1-jadval

Kompaniyaning va uning barcha eng yaqin raqobatchilarining joylashuvi xaritada keltirilgan (1-ilova).

Mijoz bilan ishlash uchun tomonlarning huquq va majburiyatlari, xizmatlarning narxi va to'lov tartibi, xizmatlarni yetkazib berish va qabul qilish tartibi, javobgarlik ko'rsatilgan buxgalteriya xizmatlarini ko'rsatish bo'yicha shartnoma tuzish kerak. tomonlar, nizolarni hal qilish, amal qilish muddati, shartnomani o'zgartirish va bekor qilish tartibi, boshqa qoidalar. (2-ilova.)

Taqdim etilgan xizmatlar narxlari 2-jadvalda keltirilgan:

jadval 2

Bozor tahlili

Bugungi kunda Permda buxgalteriya xizmatlarini taklif qiluvchi 230¹ firma mavjud.

Perm tumanlari bo'yicha konsalting markazlarining (buxgalteriya firmalari) ulushi

Potentsial mijozlar: jismoniy va yuridik shaxslar (kichik va o'rta biznes).

¹Firmalar soni to'g'risidagi ma'lumotlar Double-GIS bo'yicha taqdim etiladi.

²Federal soliq xizmati Perm o'lkasi bo'yicha departamenti tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlar (2013).

Raqobatchilar tahlili

Hozirgi vaqtda kompaniyaning asosiy raqobatchilari M-Profit, Megalit, Aste-M buxgalteriya kompaniyalari hisoblanadi. Ushbu kompaniyalarning tanlovi geografiya bilan belgilanadi (ular shahar markazida, Leninskiy tumanida joylashgan). Buxgalteriya hisobi va yuridik xizmatlar ko'rsatishda asosiy raqobatchilarning xususiyatlari va tahlili 3-jadvalda keltirilgan.

3-jadval

Marketing rejasi

Tashkilotning bozorga kirish strategiyasi:

1. Mahsulotni taqsimlash tizimini tanlash.

Mahsulot tarqatish tizimini tanlash

(To'g'ridan-to'g'ri sotish)

Narx belgilash usuli

Tashkilot raqobatchilarga narx strategiyasidan foydalanadi. Shu bilan birga, narx xarajatlarni, xizmatlarning talabini va raqobatbardoshligini to'liq aks ettiradi. Narx siyosati Kompaniya keng doiradagi mijozlarni jalb qilish maqsadiga mos keladi.

Vaqt oʻtishi bilan moslashuvchan chegirmalar tizimini joriy etish, biznes markazlari bilan hamkorlik qilish, mijozlar bilan fikr-mulohaza yuritish, ularni qiziqtirgan muayyan mavzular boʻyicha mijozlarga tarqatma materiallar taqdim etish rejalashtirilgan.Shuningdek, shaxsiy aloqalar orqali isteʼmolchilar eʼtiborini jalb qilish ko'rgazmalar, yarmarkalarda ishtirok etish va biznes seminarlariga tashrif buyurish. Har oy quyidagi ko'rsatkichlarni kuzatib borish orqali marketing faoliyatining oylik monitoringini o'tkazish rejalashtirilgan:

2. Oylik mijozlarning umumiy soni.

3. 1 mijozni jalb qilish narxi.

4. 1 mijoz 1 ta sotib olish kanalidan qancha pul olib keladi?

Har bir hisobot davrining oxirida samarasiz kanallarni aniqlang va ularni boshqalar bilan almashtiring, shu bilan marketing faoliyati samaradorligini saqlang.

Marketing byudjeti

Kadrlar rejasi

Uchun samarali ish Kompaniya yuqori malakali mutaxassislardan iborat professional jamoani shakllantirishni rejalashtirmoqda:

Ish haqini hisoblash

Xodimlarning ish tartibi

Bu grafik qarama-qarshi emas mehnat qonunchiligi. Direktorning ish kuni bepul bo'lishi mumkin.

Huquqiy reja

Tashkil etilayotgan biznesning huquqiy shakli - mas'uliyati cheklangan jamiyat "Mas'uliyati cheklangan jamiyatlar to'g'risida" 02.08.1998 yildagi 14-FZ-sonli Federal qonunida belgilangan MChJni davlat ro'yxatidan o'tkazish tartibiga muvofiq ro'yxatdan o'tkaziladi. va “Yuridik shaxslarni davlat roʻyxatidan oʻtkazish toʻgʻrisida”gi Qonun va yakka tartibdagi tadbirkorlar"(Federal qonun No 129-FZ).

Bu huquqiy shakli bir qator afzalliklarga ko'ra tanlangan:

MChJ ishtirokchilari uning qarzlari va majburiyatlari bo'yicha o'z mol-mulki bilan javob bermaydilar;

MChJ ustavida kompaniyaga yangi ishtirokchilarni qabul qilish, shuningdek ishtirokchilarning ulushlarini uchinchi shaxslarga berish bo'yicha cheklovlar nazarda tutilishi mumkin;

Faqat yo'qotish xavfini o'z zimmangizga oling;

Bankrotlik holatida jamiyatning mol-mulki uning qarzlarini to'lash uchun etarli bo'lmasa, ta'sischi kreditorlarga faqat ustav kapitalidan oshmaydigan miqdorni to'lashi shart.

Davlat ro'yxatidan o'tkazish uchun quyidagi hujjatlar taqdim etiladi:

To'ldirilgan shakl P11001;

Ta'sis ustavi;

Ta'sis shartnomasi;

Protokol umumiy yig'ilish ta'sischilar;

MChJni ro'yxatdan o'tkazish uchun davlat boji to'langanligini tasdiqlovchi hujjat;

Shaklda yuridik manzili uchun hujjatlar kafolat xati egasi.

Soliqqa tortish tizimi sifatida soddalashtirilgan soliqqa tortish tizimi (Soddalashtirilgan soliqqa tortish tizimi) tanlandi. Ushbu soliq tizimiga muvofiq, tashkilot quyidagi turdagi soliqlardan ozod qilinadi:

Daromad solig'i;

Tashkiliy mulk solig'i.

Bu tashkilotga birinchi marta mavjud bo'lgan davrda o'z xarajatlarini kamaytirish imkonini beradi.

Soliq solish ob'ekti tanlanadi: "Daromadlar - xarajatlar".

Soddalashtirilgan soliqqa tortish tizimiga o'tish MChJni ro'yxatdan o'tkazish uchun hujjatlarni topshirish vaqtida 26.2-1-sonli ariza ilova qilingan holda amalga oshiriladi.

Ro'yxatga olish uchun hujjatlarni topshirgandan so'ng, MChJ 5 ish kuni ichida ro'yxatga olinadi va Federal Soliq xizmati hujjatlar to'plamini beradi: davlat guvohnomasi. ro'yxatga olish, ro'yxatdan o'tgan Nizom, Ro'yxatdan o'tganlik to'g'risidagi guvohnoma, dan ko'chirma Yuridik shaxslarning yagona davlat reestri, dan bildirishnoma Pensiya jamg'armasi va Rosstat.

Hujjatlar to'plamini berganingizdan so'ng, siz MChJ uchun chop etish uchun buyurtma berishingiz kerak. Muhr va shtamplarni ishlab chiqaradigan har qanday kompaniyada muhrga buyurtma berishingiz mumkin. Muhr ishlab chiqarish uchun buyurtma qabul qilinganda quyidagilar taqdim etiladi:

TIN sertifikati;

Yuridik shaxslarning yagona davlat reestridan guvohnoma;

Pasport.

Chop etish muddati 1 dan 3 ish kunigacha. Dumaloq chop etish narxi 500 dan 1500 rublgacha. uskunaning sifatiga bog'liq.

VTB Bank OAJda joriy hisobvaraq ochish

Kerakli hujjatlar:

Bayonot;

Davlat guvohnomasining nusxasi yuridik shaxsni ro'yxatdan o'tkazish;

Ta'sis ustavi;

Litsenziya nusxasi;

Imzolar va muhr taassurotlari namunalari bilan karta;

Shaxslarning vakolatlarini tasdiqlovchi hujjatlar nusxalari;

Yuridik shaxsning soliq organida ro'yxatdan o'tganligi to'g'risidagi guvohnomaning nusxasi;

United dan ko'chirma davlat reestri yuridik shaxslar yoki ularning nusxalari;

Korxonalar va tashkilotlarning yagona davlat reestrida (USRPO) mavjudligini tasdiqlovchi hujjatning nusxasi;

1 yoki 2 marta imzo qo'yish huquqiga ega bo'lgan shaxsning shaxsini tasdiqlovchi hujjatning nusxasi;

Bank hisobvarag'i shartnomasi;

- Mijoz haqida ma'lumot.

Hisob barcha taqdim etilgan kundan boshlab 3-5 kalendar kun ichida ochiladi zarur hujjatlar. Ushbu xizmatning narxi 1100 rublni tashkil qiladi.

MChJni ro'yxatdan o'tkazish uchun taxminiy xarajatlar keltirilgan

№ 4 jadval:

4-jadval

Ishlab chiqarish rejasi

Dastlabki bosqichda shahar markazida ko'chada joylashgan binolarni ijaraga olish rejalashtirilgan. Permskaya, 34, umumiy maydoni 20 kv.m. ofis binosining birinchi qavatida. Maslahat markazining joylashuvi quyida keltirilgan.

Ijaraga olingan maydon yaxshi holatda va ta'mirlashni talab qilmaydi.

Binolarda quyidagilar mavjud:

Stol (2 dona)

Kreslo (4 dona)

Shkaf (2 dona)

Ishlash uchun siz quyidagi asosiy vositalarni sotib olishingiz kerak:

Yo'q.	Ism	Miqdori (dona)	Narxi, rub)	Provayder	Belgilangan muddatlar (kunlar)	Jami (RUB)
	Kompyuter				"El Dorado"
	Noutbuk				"El Dorado"
	Printer				"El Dorado"
	Faks				"El Dorado"
	Statsionar telefon				"El Dorado"
	Kalkulyator				"El Dorado"
	Stol chiroqi				"El Dorado"
	USB flesh haydovchi				"El Dorado"
	Suv sovutgich				"Aqua-servis"
	Axlat qutisi				"Ofis sayyorasi"
JAMI:

Ishlab chiqarish rejasi

Hisoblash to'liq xarajat xizmatlar

Moliyaviy reja

Maslahat markazini ochish uchun dastlabki xarajatlar (6-jadval).