U susjednom diskontu s radija se neprestano čuje: “Želite li znati tajnu našeg uspjeha? Mi znamo kako kupiti!” Sposobnost kupnje je sposobnost postizanja niske nabavne cijene i visoke dobiti. Dobra usluga također ovisi o potražnji kupaca: kupcima morate ponuditi prave stvari u pravo vrijeme.

Ali kako znati koje artikle vrijedi naručiti, pogotovo ako je vaša trgovina još u fazi planiranja? Mel Ziegler, osnivač Banana Republica i The Republic of Tea, rekao je: "Nikad ne bih prihvatio ovaj posao da nisam želio biti kupac takve trgovine." Morate voljeti i poznavati proizvode koje ćete prodavati, te temeljito proučiti prednosti i nedostatke povezane s njihovom isporukom, skladištenjem, promocijom i prodajom. Počnite s proizvodima o kojima znate puno, a kroz razgovore u fokusnim skupinama i druge konzultacije saznajte što bi još moglo zanimati vaše potencijalne kupce. Posjetite slične trgovine u drugim područjima i proučite asortiman koji se tamo nudi. Ako uspješna trgovina ima puno određene robe, tada je velika potražnja.

Glavne vrste proizvoda određuju skup srodnih artikala koje kupac očekuje pronaći u vašoj trgovini. Na primjer, kada prodajete fotoaparate, trebali biste ponuditi filmove, kućišta i drugu dodatnu opremu. Ovi mnogo jeftiniji dodatni artikli natjerat će kupce da vam se uvijek iznova vraćaju, a možda će vaša prodaja dodataka nadmašiti prodaju vaših osnovnih artikala. Raznovrsni proizvodi pomoći će učiniti unutrašnjost trgovine privlačnijom. U trgovini odjećom, na primjer, izloge možete učiniti zanimljivijima korištenjem nakita, šalova, šešira i drugih dodataka.

Vaše prve narudžbe trebaju biti male, ali raznolike. Prvo, morate kupiti male količine različite robe bez punjenja prodajnog prostora ili skladišta ogromnim zalihama. Trebali biste naručiti dovoljan broj robe svake vrste za ukrašavanje izloga, ali s očekivanjem da u nedostatku potražnje nećete ostati s velikom serijom nelikvidnih artikala pri ruci. Ako vidite da se neki artikl dobro prodaje, uvijek možete naručiti više. Osim toga, vrlo je važno da se vrijednost proizvoda kreće u širokom rasponu cijena. Nakon otvaranja trgovine postat će vam jasno koju razinu cijena preferiraju kupci.

Držeći se jednog raspona cijena, brzo ćete formirati željenu bazu kupaca, ali da biste privukli što više kupaca, ipak morate varirati cijenu robe. Robne kuće obično klasificiraju proizvode u tri kategorije na temelju njihove kvalitete: dobar, vrlo dobar i najbolji. Ova politika ne samo da vam omogućuje privlačenje širokog spektra kupaca, već također pruža mogućnost izbora. Isti kupac, na primjer, neće se libiti potrošiti ogroman iznos na outfit za posebne prigode, ali će svakodnevnu ljetnu odjeću kupiti po prosječnim cijenama.

Možete saznati koje proizvode kupci očekuju vidjeti u vašoj trgovini slušajući pitanja koja postavljaju prodavačima. Držite bilježnicu pri ruci i zapišite što bi željeli kupiti, a vi nemate. Naravno, nećete moći svima pružiti sve što im padne na pamet, ali će vam omogućiti da istražite razumna očekivanja kupaca. Sposobnost da saznate što kupci trebaju i brzo to isporučite jedna je od snage maloprodajnog poslovanja, zahvaljujući čemu možemo konkurirati gigantima masovnih usluga.

Potrebe vašeg kupca

Tijekom istraživanja tržišta počeli ste zamišljati kupce koje želite privući u svoju trgovinu. Portret tipičnog kupca pomoći će vam pri donošenju prve odluke o kupnji. Razmislite što biste mu htjeli ponuditi? Kad zamislite kupca kako prolazi kroz vašu trgovinu, kako ga vidite? Što možete reći o njemu? Je li ovo muškarac ili žena? Koliko godina? Što možete reći o njegovim primanjima i stupnju obrazovanja? O njegovim interesima? Na primjer, kupci trgovine koja prodaje modele vlakova su sredovječni muškarci s visokim primanjima koji skupljaju takve modele.

Nabavna strategija ove trgovine značajno se razlikuje od strategije trgovine igračkama, čiji su uobičajeni kupci majke s malom djecom. Prilikom prve kupnje robe zamislite svog kupca. Može biti korisno zatražiti mišljenje od osoblja i fokusnih skupina s kojima ste radili u ranim fazama vašeg istraživanja tržišta.

Ako ciljate na tipične posjetitelje (neka, na primjer, društveni profil vaših klijenata budu bjelkinje u četrdesetima s obiteljskim prihodom od 50.000 dolara ili više), ne zaboravite da ćete također privući mnoge druge kupce koji se ne uklapaju u ovo opis uopće. Radost i izazov maloprodaje je to što moramo služiti kupcima. različite dobi iz različitih krugova društva. Naša trgovina Orange Tree Imports obuhvaća sve od petogodišnjaka koji žele potrošiti svoj džeparac na šarene naljepnice do budističkih redovnika koji kupuju kuhala za rižu, tako da smo uvijek spremni na sve.

Proračun za kupnju

Iznos koji potrošite na početni inventar djelomično je određen raspoloživim sredstvima. Potrebna su vam slobodna sredstva za plaćanje režijskih troškova i kupnju dodatnih artikala koji se dobro prodaju. Postoji izravan odnos između razine zaliha u trgovini i očekivanog obujma prodaje.

U idealnom slučaju, zalihe maloprodajne trgovine trebale bi biti 3-4 puta manje od obujma prodaje; ovaj koeficijent ovisi o brzini prometa. Što se promet brže izvrši, to bolje. Međutim, ako se vaš inventar rasproda šest puta godišnje ili više, u vašoj trgovini često nema zaliha artikala koje su kupci voljni kupiti. Ali malo trgovina godišnje ostvaruje više od četiri prometa. U većini slučajeva, ovaj je omjer bliži dva—što znači da će s inventarom u prosjeku 100.000 USD (po maloprodajnoj cijeni), prodaja dosegnuti 200.000 godišnje—ako vaš inventar i lokacija privlače dovoljno kupaca. Trgovinski promet izračunava se prema sljedećoj formuli:

godišnji obujam maloprodaje ^ prosječna zaliha robe za maloprodaju

Važan je čimbenik ukupan iznos koji se izdvaja za kupnju robe, ali je jednako važno ta sredstva pravilno uložiti. Kupnju proizvoda smatrajte ulaganjem. Podijelivši proizvode svoje trgovine u kategorije, točno znate što se najbolje prodaje. Dodijelite više sredstava u svom proračunu za kupnju ovim kategorijama. Svakoj vrsti proizvoda dodjeljujemo slovo abecede kako bismo asortiman podijelili u 26 prilično širokih kategorija, kao što su staklo, kartice, igračke i nakit. Prilikom registracije kupnje, svaki proizvod spada u jednu od ovih kategorija. Općenito, kategorije sadrže istu vrstu proizvoda, ali neki od njih, poput hrane - ali ne slatkiša - spadaju u istu kategoriju jer ne podliježu porezu na promet. U ostale kategorije uključujemo proizvode koji donose manje od 40% profita, poput kuharica ili električnih uređaja. Ove su informacije vrlo korisne za pretvaranje maloprodajnih cijena svake kategorije u veleprodajne troškove prilikom provođenja inventara, kao i za određivanje koje su kategorije najprofitabilnije za trgovinu. Kategorije s nižim trgovačkim maržama još uvijek mogu igrati važnu ulogu zbog velikih obujma prodaje.

Razmislite kako raspodijeliti sredstva za kupnju robe po kategorijama i pri plaćanju računa za robu odmah bilježite kojoj kategoriji pripada. Uspoređujući količine prodaje i skupne troškove kupnje unutar kategorije, možete provjeriti jeste li učinkovito rasporedili sredstva na temelju omjera prodaje i zaliha. Za kategorije proizvoda koje se bolje prodaju potrebno je izdvojiti više sredstava u proračunu za nabavu.

Možda ćete htjeti upotrijebiti sličan sustav izračuna kako biste provjerili odgovara li prostor koji zauzimaju proizvodi u određenoj kategoriji odgovarajućem postotku ostvarene prodaje i dobiti. Ne zaboravite da je kategorija robe za koju je dodijeljeno više mjesta i u kojoj ima više različite robe, performanse će sigurno biti bolje od one za koju je manje mjesta za robu, a asortiman je siromašniji.

Proračun otvoren za kupnju: strogo planiranje

Recimo da ste svoje proizvode podijelili u kategorije i prikupili određenu količinu podataka tijekom nekoliko mjeseci rada vaše trgovine. Sada se može koristiti formalni algoritam za raspodjelu proračunskih sredstava u kategorije. Velike trgovine često koriste ovu metodu; to se zove proračun otvoren za kupnju. Sredstva se dodjeljuju za kupnju robe svake kategorije za mjesec ili tromjesečje. Ovaj iznos se izračunava na temelju količine početnih zaliha i grafikona prodaje za proizvode u ovoj kategoriji ovisno o sezoni. Kuhinjsko posuđe, na primjer, obično se dobro prodaje u siječnju. Određivanjem očekivanog broja prodaja u siječnju i znajući koliko će jedinica ostati u prosincu, možemo izračunati koliko posuđa želimo dobiti u siječnju. Ovaj sustav sprječava nepotrebna ulaganja u skladištenje artikala koji se sporo prodaju, a istovremeno osigurava da trgovina ima dovoljno jedinica na zalihama tijekom razdoblja velike potražnje.

Koriste li ovo proračunski plan većina specijaliziranih trgovina? Iskreno, ne. Mnogi vlasnici trgovina oslanjaju se na opću ideju o tome koje proizvode prodaju. najtraženiji, i prema tome naručite. Kvadrat trgovački podij Mnoge trgovine također ga distribuiraju neformalno. Međutim, istinska proračunska shema otvorenog za kupnju zahtijeva točno računovodstvo obujma prodaje, zaliha i vremena isporuke. Iako smo shvatili da korištenje ove vrste proračuna čini naš novac učinkovitijim, većina nas nije dovoljno disciplinirana da bi se toga držala. Osim toga, razumijemo da je sposobnost pronalaženja rudnika zlata i naručivanja pravog proizvoda na vrijeme, bez obzira što pokazuje grafikon prodaje, jedna od prednosti maloprodajnog poslovanja i omogućuje nam da se natječemo s velikim robnim kućama sa složenim algoritamima proračuni za nabavu. Ako volite petljati s podacima i imati znanstveni pristup, open-to-buy je vjerojatno za vas.

Kako tražiti proizvode

Postoji bezbroj načina da pronađete proizvode za trgovinu, od čitanja kataloga u krevetu prije spavanja do susreta s domaćim dobavljačima u prašumi, kao što to čini Anita Roddick iz The Body Shopa. Trgovački sajmovi, koji se obično održavaju jednom ili dva puta godišnje i otvoreni su samo za kupci na veliko, tradicionalno su izvrstan izvor novih proizvoda. Osim sajmova koji traju kraće vrijeme, trgovački centri Veliki gradovi često ugošćuju stalne trgovačke izložbe.

Informacije u časopisima u vašoj industriji mogu vam pomoći da pronađete veletrgovce koji prodaju proizvode koji vas zanimaju. Kako biste saznali koji časopisi objavljuju relevantne informacije, potražite specijalizirane trgovine slične prirode u drugim područjima ili se poslužite knjižnicom. Nakon što uspostavite kontakte s proizvođačima ili uvoznicima, prodajni agenti iz tih tvrtki počet će vas kontaktirati. Iako svaki agent pokriva jednu liniju proizvoda, oni vam mogu puno reći korisna informacija i dati koordinate drugih potencijalnih izvora.

Internet može biti vrlo koristan izvor tražiti proizvode, pogotovo ako znate što vas točno zanima i želite saznati više o tome. Naravno, mnoge tvrtke vam neće odbiti poslati svoj katalog ako ga zatražite, ali na stranici možete istražiti cijeli asortiman proizvoda. (Međutim, veleprodajne cijene se tamo možda neće pojaviti, posebno ako je stranica namijenjena ne samo veleprodajnim kupcima, već i općim kupcima.) Neka integrirana mjesta daju mogućnost pretraživanja s vezama na stranice pojedinačne tvrtke. Ovo je posebno korisno ako trebate određeni proizvod, kao što su okviri za slike od ptičje perspektive. Druge web-lokacije za e-trgovinu (zvane B2B ili business-to-business) pokreću prodaju ili nude posebne cijene raznih dobavljača i centralno upravljaju nabavom i otpremom ako želite naručiti.

Dobar agent za nabavu uvijek je otvoren za nove ideje iz svih izvora i temeljito istražuje potencijal novih proizvoda. Uvijek me čudi kada se agent za nabavu odbija sastati s predstavnicima dobavljača ili prisustvovati sajmovima i nije zainteresiran za nove proizvode. Morate stalno tražiti nove artikle koji će poboljšati vaš asortiman. Ako upravitelj trgovine nema vremena i energije pronaći nove linije proizvoda, možda bi bilo bolje da se odrekne nekih svojih odgovornosti i preda ih drugim zaposlenicima.

Odabir pravog proizvoda

Ključni faktor uspjeha specijalizirane trgovine je svijetli, neobičan asortiman. Postoji mnogo drugih mjesta gdje kupci mogu potrošiti svoj novac, veliki broj Isti proizvodi nalaze se u većini trgovina. Specijalizirana trgovina ističe se upravo po tome što kupcu nudi pažljivo odabrane i originalno prezentirane proizvode. Stanley Marcus, legendarni direktor Neiman-Marcusa koji je ostao na dužnosti do posljednjeg dana (umro je 2002. u dobi od 96 godina), rekao je da kupci očekuju da specijalizirane trgovine ponude najbolje proizvode ili najbolja kvaliteta po pristojnoj cijeni.

Agenti za nabavu koji rade u specijaliziranim prodavaonicama moraju biti sposobni preuzeti rizike neprestano tražeći neobične, jedinstvene artikle. Čim se proizvod pojavi u diskontu, vrijeme je da se izbaci iz asortimana specijalizirane trgovine.

Ako je moguće, trebali biste tražiti proizvode koji nisu dostupni na tržištu robe široke potrošnje. To će vam pomoći da se natječete u području cijena koje je lako izgubiti jer ne možete kupiti velike količine po sniženim cijenama.

Postoje li proizvodi koji se ne mogu naći u velikim trgovinama? Da biste to saznali, morate redovito posjećivati ​​konkurente i proučavati njihov asortiman, obraćajući posebnu pozornost na nove dolaske. Pitajte svoje kupce gdje još idu u kupovinu i pronađite slabe točke u asortimanu i usluzi koju te trgovine pružaju. Pokušajte ponuditi nešto drugačije. Možete organizirati izravan uvoz ili kupiti proizvode izravno od domaćih obrtnika ili malih poduzeća - tada se ta roba može kupiti samo u vašoj trgovini. Linije proizvoda možete pronaći uz marketinška strategija, namijenjen samo za trgovinu na malo.

Iako kupcima specijaliziranih trgovina cijena nije glavna stvar, u većini slučajeva ipak jest važan faktor prilikom donošenja odluke o kupnji. Da biste razumjeli je li prikladno novi proizvod za svoju trgovinu moram odmah utvrditi da li se uklapa u naš cjenovni rang. Dovoljno je teško napraviti trgovinu profitabilnom čak i uz uobičajenu 100% maržu na veleprodajnu cijenu, a uvijek je dobro razmisliti može li se artikal prodavati po malo višoj marži.

Kako biste dobro zaradili, a nudili robu po razumnim cijenama, morate kupovati po najnižim veleprodajnim cijenama. Konstantno nastojimo snižavati cijene, tražimo mogućnosti popusta i produljenja rokova plaćanja. Gdje je to moguće, robu kupujemo u paketima, što je jeftinije od kupnje u serijama. Nastojimo kupovati izravno od proizvođača, zaobilazeći trgovce i posrednike. Kao što mi Gary Darwin, bivši potpredsjednik prodaje u Cardinal Inc., često govori, nikad ne škodi ako svog dobavljača pitate: "Ne možete li ovo nabaviti jeftinije?"

Neke se trgovine udružuju radi kupnje robe, prikupljajući male narudžbe u jednu veliku, što im omogućuje postizanje povoljnijih uvjeta: snižavanje cijene i odgodu roka plaćanja. Takva se suradnja dobro pokazala u knjižarskoj, farmaceutskoj i hardverskoj industriji. Ova metoda može biti korisna i vama.

Mnogi agenti za nabavu biraju samo proizvode koji im se sviđaju, ali ih ne namjeravaju kupiti! Jedan ogorčeni dobavljač rekao je: “Zabranio bih agentima za nabavu da kažu 'Ne sviđa mi se'! Kakve je razlike sviđa li im se proizvod ili ne? Ako je prikladno za njihovu trgovinu i dobro se prodaje, neka probaju!” Druga veletrgovina mi je rekla da je jedna gospođa ponosno odbila proizvode za mačke jer, vidite, ne voli te životinje. Ako njezini kupci vole mačke - a neki od njih vjerojatno vole - trebala bi prodavati srodne proizvode, osim ako se njezina trgovina ne zove "The Dog House". To ne znači da biste trebali prodavati proizvode koji bi mogli biti uvredljivi ili lošeg okusa.

Kada razmišljate o novom proizvodu, razmislite je li u suprotnosti s načelima vaše trgovine, a ako nije, kako ga najbolje prikazati. U koju će kategoriju spadati? Trebate li proširiti svoj asortiman u ovoj kategoriji? Ako koristite shemu proračuna otvorenog za kupnju, provjerite hoće li biti sredstava u ovom odjelu kada narudžba bude isporučena? Nemojte žuriti s donošenjem odluke o kupnji. Dobro je prvo pogledati slične proizvode iz druge linije proizvoda i odlučiti koji su najbolji za kupnju. Pokušajte provjeriti nove linije tijekom sporog razdoblja poslovanja kako biste imali vremena za veliku narudžbu ako se novi proizvod dobro prodaje.

Količina kupnje

Ponekad nije lako odlučiti koju količinu artikla naručiti. Kad je moj suprug Dean došao raditi u našu trgovinu, bila sam iznenađena količinom narudžbi koje je ispunio. I sada, dvadeset godina kasnije, ponekad ih naruči na stotine, dok bih ja naručio nekoliko desetaka. Često je u pravu, obavio je toliko uspješnih kupnji da je potukao sve rekorde. Ali kad isprobam nešto novo, lakše mi je naručiti manje. S druge strane, potrebno je naručiti dovoljno kako novi proizvod ne bi prošao nezapaženo. Ako linija proizvoda sadrži više stavki ili stavke koje se razlikuju po stilu, boji ili cijeni, razmislite o naručivanju cijele linije ili barem dijela. Općenito je pravilo da naručite najmanje dva primjerka svakog proizvoda (jedan za izlaganje i jedan za prodaju), inače nikada nećete znati koji je proizvod u vašoj trgovini zainteresirao više od jednog kupca.

Očito, što više robe naručite, to ćete rjeđe morati naručivati ​​i više vremena i truda ćete uštedjeti. Osim toga, ako naručite veću količinu, dobit ćete popust i eventualno povoljnije uvjete. Naručivanje nekoliko velikih isporuka umjesto mnogo malih smanjit će troškove dostave. Veliki nedostatak velikih narudžbi je taj što ćete morati skladištiti dodatnu količinu robe dok se ne proda, a vaš će novac biti zamrznut u skladištu. Kada se novac potrošen na dobra ne može koristiti u druge svrhe, kaže se da je to "oportunitetni trošak", iako bi točnije bilo nazvati ga "izgubljena dobit".

Osim toga, postoji rizik - posebno u početnom razdoblju vođenja trgovine - da ćete kupiti veliku seriju robe koja neće biti tražena. Bolje je kupiti velike količine robe čija je potražnja već testirana ili koja čini osnovu vašeg asortimana. Nemojte se zadovoljiti velikim količinama samo da biste dobili dobru ponudu. Ne zaboravite da će ovaj posao postati isplativ tek nakon što rasprodate sav inventar i samo ako se to dogodi u razumnom vremenskom razdoblju.

Ušteda proračuna putem konsignacije

Možete kupiti artikle za svoju trgovinu bez ulaganja i jednog dolara. Ako uzmete artikl na konsignaciju, ne morate ga platiti dok se ne proda. Sav rizik snosi dobavljač, a ne trgovina. Međutim, problemi mogu nastati ako je roba oštećena ili ukradena. I ne zaboravite da je prostor dragocjen, tako da i dalje ulažete u te artikle iako oni ne vežu novac za vaš proračun za kupnju.

Ginger Hill, vlasnica suvenirnice Innovative Appalachian, koristi prostor ispred trgovine kao izložbu s izlozima koji se često mijenjaju kako bi istaknula radove lokalnih umjetnika ili obrtnika. Iako je većina artikala u trgovini njezina, te artikle plaća tek nakon prodaje.

I još nešto: obično roba koja se prodaje na konsignaciju ima nižu trgovačka marža nego obična roba. U ovom slučaju, dobit može biti 40% ili čak manje. U ovom slučaju, rizik je manji, a vrijedi iskoristiti priliku isprobati nešto neobično i proširiti svoj asortiman. Ova je metoda najbolja za umjetnička djela, rukotvorine ili predmete visoke vrijednosti kao što su antikviteti. Pažljivo vodite evidenciju robe preuzete na konsignaciju kako ne biste zaboravili vratiti ostatak pošiljke na kraju ugovorenog roka i platiti prodani dio. Za praćenje prodaje konsignacijskih artikala možete koristiti cjenik s hrbatom koji se otrgne i koji se lako uklanja prilikom kupnje. Postoji još jedna tehnika: dodijelite pojedinačnu šifru svakom dobavljaču robe na konsignaciji i zabilježite podatke o kupnji u posebnom dnevniku pohranjenom u blizini blagajne.

Proizvodnja ekskluzivne robe

Još jedan način da svojoj trgovini pružite jedinstveni asortiman je organizirati proizvodnju robe samo za vas. Na primjer, ako prodajete darove za ljubitelje kućnih ljubimaca, možete otići u lokalnu trgovinu keramike i naručiti zdjelice za mačke ili zamoliti zlatara da izradi naušnice za popularne pasmine pasa. Sudjelovanje u razvoju vlastitih proizvoda je velika zabava, a vi (ili sam proizvođač) ćete ih moći prodavati drugim trgovinama koje se nalaze izvan vašeg prodajnog prostora. Prodajemo čestitke sa poleđinama koje su otisnute prema svilenom predlošku koji je izradio naš lokalni umjetnik (i školski učitelj) Vaughn James, a jednom sam sanjao da je Vaughn dao dizajn sa poleđine čestitki prenijeti na majice. Ispričao sam Vaughnu svoj san, jako mu se svidjela ideja i prodali smo tisuće ovih majica. Ovo je jedini proizvod koji sam vidjela u snu.

Neki će proizvođači rado staviti naziv i logotip vaše trgovine na svoje proizvode—to se zove "branding". Proizvodi s logotipom vaše tvrtke promovirat će popularnost trgovine i dati kupcima dojam da su vaše operacije toliko široke da uključuju i proizvodnju. Osim toga, budući da se proizvodi vaše robne marke prodaju samo na vašoj lokaciji, kupci nemaju s čime usporediti svoje cijene, pa si možete priuštiti plaćanje viših trgovačkih marža. Lanci trgovina često u svom asortimanu uključuju proizvode jedne ili više robnih marki - obično odjeću, iako ima i drugih proizvoda. Relativni prihodi od prodaje ovih predmeta znatno premašuju prihode od brendovi natjecatelji.

Privatne etikete obično se naručuju u velikim količinama, inače se ne isplati ulagati u troškove tiskanja etiketa u punoj boji. Potražite artikle za koje možete koristiti jednu marku, možda dodajte naljepnice veličine, stila ili mirisa. Možda ćete izraditi robnu ambalažu za artikle kupljene u velikim količinama, kao što su svijeće, sjemenke, perle ili sapun. Ambalaža bi trebala biti originalna, dodajte smiješnu naljepnicu ili vrpcu s nazivom trgovine. Na fotografiji je primjer darovne košare s proizvodima marke A Southern Season delikatesa. A ako pažljivo pogledate fotografiju na naslovnici knjige, primijetit ćete liniju proizvoda za tuširanje s potpisom Orange Tree Imports.

Također je vrijedno razmotriti personalizirane ili prilagodljive proizvode. Mnogi kupci traže jedinstvene proizvode koji odražavaju njihovu osobnost. A ako im možete pružiti pravi izbor (mislite na radionicu Build-a-Bear), isticat ćete se među ostalim trgovinama mješovite namjene. Paleta proizvoda. Primjer takvog proizvoda bio bi božićni ukras ili uokvirena skica puba - uz dodatak lijepog kamena po izboru kupca, svaki od ovih predmeta pretvara se u pravi dragulj.

A Southern Season, nova vrsta delikatesa i restorana koji se nalazi u Shaple Hillu, Sjeverna Karolina, nudi Poklon košare- na primjer, takve poklon košare s proizvodima označenim robnom markom Carolina Cupboard.

(Fotografija Quadras, Inc., korištena uz dopuštenje A Southern Season.)

Roba za turiste

Netko je rekao da je najbolji suvenir dobra kupnja po povoljnoj cijeni za stvari koje ne možete kupiti kod kuće. Budući da je u današnje vrijeme sva roba sve više rasprostranjena, turistima je sve teže ponuditi nešto što drugdje ne mogu kupiti. A lokalno proizvedena hrana ili regionalni specijaliteti često su preskupi za većinu turista.

Jedno od rješenja ovog problema je kupiti robu koja se traži kao suvenir i ukrasiti je amblemom odgovarajuće turističke destinacije. Najčešći suvenir su, naravno, majice. Mnogi proizvođači majica dodaju ime grada ili države na dizajn uz malu naknadu. Prikladni su i magneti, razni ukrasi i šalice.

Za razvoj koordiniranog programa robe, Beth Engh, bivši kupac darova za trgovinu Brook Field Zoo u Chicagu, predlaže razvoj logotipa i jedne ili više upečatljivih slika te odabir sheme boja. Upotrijebite isti dizajn za više impulsnih predmeta - privjeske za ključeve, olovke, pribadače, majice kratkih rukava, šalice, boce s vodom i tako dalje - kako biste stvorili cjelokupni dizajn za određenu lokaciju. Isti dizajn treba koristiti i za skuplje artikle, poput vezenih džempera, drvenih škrinja i slično.

Glavni kupac suvenira su mladi, posebno u mjestima koja posjećuju na školskim ekskurzijama. Pokušajte pružiti širok izbor impulsnih artikala namijenjenih mlađim kupcima. Otvorene plastične kutije s dobro dizajniranim cjenicima savršene su za izlaganje malih predmeta, iako, naravno, neće zaštititi od krađe. Dodijelite najmanje jednog prodavača, uz djelatnika na blagajni, za opsluživanje velikih grupa mladih.

Ne vole svi turisti jeftine suvenire. Dobar izbor Visokokvalitetna i skuplja roba dat će trgovini kredibilitet, a možda će klijent htjeti napraviti značajnije kupovine. Pronađite proizvode koji su specifični za vašu regiju, a najbolje ih je napraviti lokalno. Također možete prodavati vodiče ili literaturu o lokalnim znamenitostima. Ne zaboravite da će kupac možda morati nositi teške ili glomazne stvari do automobila, stoga je vrijedno razmisliti o organizaciji prijevoza i dostave kupljenih stvari do hotela.

Povećana profitabilnost izravnim uvozom

Proizvodi koji se šalju izravno iz zemlje proizvodnje u vašu trgovinu ili najbliži carinski terminal nazivaju se izravnim uvozom. Roba kupljena na ovaj način uvijek je nešto jeftinija od robe kupljene od uvoznika ili trgovca, ali uvoz ima svoje zamke. Obično morate kupiti velike količine, posebno ako naručujete tvornički proizvedenu robu. Osim ako nemate agenta koji radi za vas u drugoj zemlji, morat ćete vjerovati tvrtki s kojom poslujete, nadajući se da će vam artikli biti poslani u savršenom stanju. Morat ćete platiti dostavu i često carinske naknade, kao i posredničke naknade. Imajte na umu da naknadu štete u slučaju oštećenja robe tijekom transporta nije lako dobiti.

Izravan uvoz ima dvije glavne prednosti: prvo, plaćate manje i stoga možete odrediti višu trgovačku dobit naplaćujući maloprodajnu cijenu, i drugo, imate priliku prodati robu koja nije dostupna ni u jednoj drugoj trgovini u vašem području. Još jedna lijepa strana je mogućnost putovanja na sajmove i izložbe; Naravno, ovo je za one koji si to mogu priuštiti (možda ćete dobiti određene popuste, ali bit će potrebni određeni troškovi).

Maloj trgovini nije lako uspostaviti veze za izravni uvoz, budući da većinu artikala za kojima postoji velika potražnja u Sjedinjenim Državama u zemlju uvoze veliki veleprodajni uvoznici. Jednog dana smo naručili božićne ukrase samostalno napravljeno na frankfurtskom sajmu u Njemačkoj, ali se ekskluzivni američki uvoznik linije pojavio na štandu u roku od nekoliko minuta i raskinuo našu narudžbu. Međutim, postoje mali dobavljači u drugim zemljama koji su spremni izvoziti robu u pojedinačne trgovine. Svaki Uskrs kupujemo otmjene plišane zečiće od gospođe koja živi na jednom od otoka koji se nalazi uz obalu Engleske. Kada naši kupci vide engleske zečeve u izlozima Orange Tree Imports, znaju da dolazi proljeće. Zečići stižu avionskom poštom, tako da im ne prijeti brodolom.

Zoološki vrt Brookfield u Chicagu surađuje s uvoznicima i lokalnim obrtnicima kako bi razvio originalne proizvode uvezene izravno iz Afrike i obalnog Perua za prikaze divljih životinja u džungli The Living Coast. Od lokalnih obrtnika kupuju tradicionalno posuđe, nakit i tekstil s motivima životinja, koji su središnji dio izloga trgovine.

Velike količine teže ili skuplje robe obično se šalju morem i mogu se platiti akreditivima. Za prolazak kroz carinu mogu biti potrebne usluge posrednika. Možda ćete morati platiti da se roba otpremi kamionom u vašu trgovinu iz vaše ulazne luke, gdje će vaša roba biti zadržana na carinskom terminalu neko vrijeme dok se ne plate carinske pristojbe. Sve te čimbenike i troškove potrebno je uzeti u obzir pri odlučivanju o izravnom uvozu robe iz inozemstva. Dobro je ako imate posebnog prodajnog predstavnika koji rješava sva pitanja vezana uz uvoz robe na licu mjesta.

Ako velike nabave robe obavljate preko uvoznika, pokušajte smanjiti cijenu izravnim uvozom. Neki dobavljači, posebno oni koji rade s robnim kućama i velikim trgovačkim lancima, rado će vam pomoći međunarodni prijevoz, ako je vaša narudžba dovoljno velika. Mala trgovina može se udružiti s drugim maloprodajnim trgovinama i napraviti veliku narudžbu kako bi dobili bolje ponude. No, vrlo je važno unaprijed se točno dogovoriti tko će, kada i za što platiti. U protivnom ćete morati dodatno platiti skladištenje robe koja nije plaćena odmah po dolasku u luku kako se ne bi poslala na carinjenje.

Profesionalni špediter prikuplja velike narudžbe iz nekoliko trgovina i organizira njihov prijevoz iz inozemstva. Agent carini robu i zatim je distribuira poduzećima. Iako ova metoda nije prikladna za tako male narudžbe kao što su naši plišani zečići, usluge špeditera mogu biti osnova za dogovaranje izravnog uvoza velikih artikala za trgovine čije narudžbe nisu dovoljno velike da bi same mogle izvršiti otpremu.

Mnoge zemlje imaju trgovinske urede u svojim veleposlanstvima ili konzulatima u Sjedinjenim Državama kako bi kupcima pomogli u planiranju inozemnih poslovnih putovanja i organiziranju izravnog uvoza robe. Budući da im izvoz proizvoda iz tih zemalja u Sjedinjene Države donosi ekonomsku korist, rado će pružiti informacije o sajmovima, vizama, veletržnice, izvozni propisi itd.

Stalna kontrola zaliha

Vrlo je lako pogriješiti kupnjom previše ili kupnjom bez razmišljanja je li potražnja potrošača za određenim proizvodom dovoljno visoka. Iskreno govoreći, mnogo je teže napustiti proizvodnu liniju, pogotovo ako je ona bila trajni uspjeh, nego pristati na gomilanje zaliha. Novi proizvod uvijek izgleda svježije i privlačnije od proizvoda koji već imate. Naučite ne popustiti uvjeravanju i odbijati robu koja vam nije potrebna. Ne zaboravite da je prekomjerna zaliha prouzročila kolaps mnogih maloprodajne trgovine.

Osim toga, morate redovito čistiti stare proizvode koji se ne prodaju dobro kako biste oslobodili sredstva i prostor za nove. Neki stručnjaci čak preporučuju planiranje određenog iznosa svaki mjesec za pokrivanje popusta na artikle za kojima nema dovoljne potražnje. Ne zaboravite pratiti prodaju proizvoda po sniženim cijenama kako biste znali je li povećanje prodaje stolnih lampi posljedica velike potražnje ili popusta od 50 posto. Morate razmisliti koje proizvode morate prodavati po sniženim cijenama kako ih ne biste ponovno kupili.

U maloprodaji se smatra da je prvi popust najvažniji. Jedna prodavaonica delikatesa u Dallasu ima pravilo: sve što se ne proda u roku od godinu dana stavlja se u pladanj u kojem bilo koji artikl košta deset dolara, bez obzira na originalnu cijenu. Ovaj pladanj prvo je što kupac vidi kada uđe u dućan, a artikli s njega rasprodaju se nevjerojatnom brzinom. Ne treba praviti tako veliki popust, ali treba smanjiti cijenu čim postane jasno da se proizvod ne prodaje dovoljno brzo da pokrije troškove, inače će ležati na skladištu kao “mrtav teret”. Uspješnom promidžbom proizvoda za kojima je mala potražnja, moći ćete mirne savjesti kupovati nove proizvode koji više obećavaju.

Kako biste vidjeli koliko dugo je proizvod na polici, napišite datum na cjeniku. Za uspješan rad ovog sustava potrebno je osigurati da isporučena roba stigne u prodajni salon prije sljedeće isporuke iste robe, odnosno da se poštuje pravilo “prvi ušao, prvi izašao”, a ne obrnuto. Ako primijetite da je neki proizvod predugo stajao, pričvrstite na njega cjenik druge boje s popustom od deset ili dvadeset posto. Zatim pratite koliko dugo će ostati u dvorani, i, ako je potrebno, učiniti dodatni popusti dok ga ne prodaš.

Prije nego što naručite, isplanirajte što ćete učiniti ako se linija proizvoda ne bude dobro prodavala. Većina artikala može se prodavati s popustom, ali mogu se pojaviti i drugi problemi, na primjer, ako morate postaviti posebne zaslone za novu liniju proizvoda, oni možda neće biti prikladni za druge proizvode. Budite posebno oprezni s programima kao što su čarape s imenima, inicijalima, znakovima zodijaka ili mjesecom ili godinom rođenja. Vrlo je teško rasprodati preostale zalihe takvih proizvoda ili ih izložiti kada ne možete ponuditi cijeli asortiman (kako izložiti horoskopski krug kada imate samo Ovna, Bika i Vagu!). Neki dobavljači nude posebne programe za te proizvode, dajući vam kredit za druge artikle ako vratite određeni postotak vaše narudžbe. Ponekad su ti programi vrlo korisni, ali pokušajte biti sigurni da je tako kvalitetna roba i pouzdanu tvrtku te da imate dovoljan protok kupaca za prodaju u velikim količinama. Kod prodaje sezonskih, modnih, umjetničkih ili prehrambeni proizvodi nastaju ozbiljne poteškoće. Stoga treba biti posebno oprezan pri kupnji proizvoda u ovim kategorijama.

Vrlo je mali broj proizvoda koji su stalno vrlo popularni. Fluktuacije u potražnji nazivaju se životni ciklus proizvoda. Potražnja za novim proizvodom koji su kupci dobro prihvatili može rasti od kupnje do kupnje, a zatim odjednom pasti na nulu. Pažljivo pratite promjene potražnje i slušajte mišljenja prodajnih agenata o popularnosti proizvoda. Ako osjećate da potražnja za određenim proizvodom opada, smanjite količinu kupnje u skladu s tim ili ga u potpunosti napustite. Puno je isplativije ponuditi novi proizvod nego nastaviti prodavati stari samo zato što se nekad dobro prodavao.

Je li vrijeme za naručivanje nove serije robe?

Svaka trgovina ima svoj stabilan asortiman, koji je u stalnoj potražnji, uobičajeno je reći da vam ovi proizvodi omogućuju da zaradite kruh i maslac. Morate se pobrinuti da ih se uvijek može pronaći na policama trgovina. Međutim, većini druge robe traje samo nekoliko zaliha prije nego što potražnja opadne. Neke kupite samo jednom i zatim zamijenite nečim novim.

Elektronička blagajna—POS terminal—kombinira evidenciju prodaje i prikazuje poruku kada razine zaliha padnu ispod vrijednosti koju navedete. Za različite proizvode možete postaviti različite brojeve. Količina razine zaliha ovisi o tome koliko je vremena potrebno od postavljanja narudžbe do isporuke proizvoda u trgovinu i koliko se jedinica proizvoda u prosjeku proda svaki dan ili svaki tjedan. POS terminal može čak ispuniti i poslati obrazac za narudžbu. Mnogi lanci trgovina koriste sustav elektroničkog podatkovnog sučelja (EDI) koji omogućuje računalu trgovine izravnu komunikaciju s većinom dobavljača. U bliskoj budućnosti to će postati i praksa malih trgovina koje su usko ovisne o velikim dobavljačima.

U prodavaonici koja se nalazi u jednoj zgradi evidencija zaliha može se voditi ručno. Za artikle kojima redovito trgujemo, održavamo proračunsku tablicu inventara, bilježeći svaku isporuku i preostali iznos tijekom nekoliko tjedana ili mjeseci. Budući da stalno pratimo broj prodanih artikala, možemo točno procijeniti koliko naručiti. Broj jedinica preostalih od prethodne isporuke plus količina nove isporuke čini novi početni broj, koji uspoređujemo s preostalom količinom prije postavljanja sljedeće narudžbe. Prikladno je raditi s takvim sustavom u proračunskoj tablici.

Artikli koji se traže mogu se naručiti tjedno, mjesečno ili jednostavno kada zalihe ponestanu. Mnogi dobavljači imaju prilično visoke minimalne količine za narudžbu, tako da od njih nećete moći naručiti samo jedan artikl. Osim toga, velike narudžbe smanjuju troškove dostave. Rješenje ovog problema je jednostavno: nova pošiljka mora stići prije nego što se popularni artikl rasproda. Vodite evidenciju o tome koliko vremena treba svakom dobavljaču za isporuku. Ponekad je to nekoliko dana, a ponekad mjesec ili čak i više.

Proizvodi stalnog asortimana

Svoj inventar možete pratiti i na druge načine. Koristite cjenike s hrbatom koji se otrgne na kojem je ispisan naziv ili kod proizvoda. Prilikom prodaje hrbat se otkine i stavi u kutiju, a kasnije se moraju prebrojati nakupljeni hrptovi. Smislili smo takav sustav za praćenje prodaje građevinskih dijelova, primjerice, za gradnju svjetionika. U knjizi evidencije koju vodi blagajnik vidi se koliko je dijelova pojedine kućice ostavljeno ili primljeno, a djelatnik koji je za to zadužen jednom dnevno ili dva ih prebrojava i bilježi broj prodanih jedinica. Zahvaljujući tome, uvijek imamo točnu ideju o količini zaliha. (Također koristimo pločice za otkidanje u skladištu i prilikom otvaranja nove poklon kutije otkinemo hrbat. Na taj način uvijek imamo vremena naručiti novu seriju robe prije nego što stara ponestane.)

Mnoge trgovine ne naručuju isti proizvod više od jednom ili dvaput, pa će obrazac za organiziranje narudžbi za proizvode redovnog asortimana sadržavati mnogo dodatnih redaka. U redu je ako morate pogledati na polici iu skladištu kako biste saznali koliko ste medvjedića prodali.

Puno prije nego što prve snježne padaline podsjete kupce da se bliži Božić, sezonski agenti za kupnju obratit će pažnju na poklone za Valentinovo i uskršnje zečiće. I baš kao što većina ljudi slavi dolazak proljeća, trgovci se spremaju kupiti sablasne jack-o'-lampione s rupama u obliku očiju, nosa i usta i božićne čestitke prekrivene svjetlucavim snijegom. To je kao da radite u noćnoj smjeni: uvijek ste korak ispred ostatka čovječanstva.

Tijekom Noći vještica nije se lako sjetiti koje su se uskrsne svijeće najbolje prodavale. Kad tome dodamo da ciklus nabave sezonskih artikala traje toliko dugo da božićne narudžbe stižu čak devet mjeseci, postaje jasno da morate stalno brinuti imate li dovoljno (ili ne previše, što je također loše) poklon vrećica, smreka grane ili zvona.

Mnogi trgovci shvaćaju da je potrebno planirati sezonsku kupnju. Ako to ne učinite, prijete vam dvije opasnosti. Prvi - i najočitiji - možete ostati s velikom zalihom sezonske robe pri ruci, koja će ležati u skladištu kao mrtav teret cijelu godinu. Naravno, dio te robe može biti snižen i prodan po trošku već nekoliko dana nakon praznika. Robne kuće svoje postbožićne rasprodaje pretvaraju u najveće događaje godine. Ali samo nekoliko maloprodajnih trgovina ima toliki protok kupaca koji im omogućuje da rasprodaju sve svoje zalihe u nekoliko dana. Izvansezonska rasprodaja ne može trajati predugo, a artikli koji ostanu neprodani dok se ljudi još prisjećaju praznika vjerojatno neće biti prodani. Jednog dana u travnju ušla sam u jednu od suvenirnica (u bolnici) i vidjela da još uvijek prodaju božićne slatkiše. Ove izblijedjele kutije odavale su neugodan dojam koji se proširio i na ostale predmete u vitrini.

A drugi, manje očit problem koji se javlja ako ne planirate sezonska sniženja jest da možda nemate dovoljno zaliha. Ne možete prodati tucet lutki Djeda Mraza ako imate samo četiri, osim ako ne pronađete dobavljača koji može ispuniti narudžbu u tren oka. Kako se kaže, "ako su kolica prazna, nećete ništa prodati". Kupci žele veliki izbor i neće kupiti ono zadnje što im preostane čak ni na Badnjak prije zatvaranja.

Program planiranja sezonske nabave

Program planiranja sezonske kupovine olakšat će život svima koji se bave blagdanskim rasprodajama te pomoći u povećanju prometa i povećanju prihoda. Posebno je koristan za agente za nabavu početnike ili neiskusnog pomoćnika volontera u bolničkoj trgovini koji je dobio zadatak kupovati sezonska roba.

Osnovna ideja sezonskog planiranja je da se potražnja predviđa na temelju prodajnih rezultata prethodne godine. Ako ste 2007. prodali trideset tuceta darova za Valentinovo, vjerojatnije je da ćete 2008. prodati trideset pet tuceta nego tri ili tri stotine. I ako se slika Uskrsna jaja su rasprodane prije kraja praznika, onda ih se sljedeće godine isplati kupiti više.

Naravno, samo sam otvorena trgovina nema povijesti, ali kako biste lakše planirali kupnje u budućnosti, vrijedi odmah početi voditi evidenciju.

Razmotrite najnovije trendove

Dok se prodaja općenito može predvidjeti na temelju prošlih učinaka, postoji niz čimbenika koji mogu uzrokovati da vaša predviđanja budu manjkava. Također ih je potrebno uzeti u obzir pri planiranju nabave robe. Kako stoje stvari u vašoj trgovini i općenito? shopping zona? Raste li ili pada trgovinski promet? Možda su se dogodili neki događaji koji će utjecati na njega? Na primjer, prošle godine veliki članak pojavio se u lokalnom tisku ili stajao loše vrijeme, i zbog toga je pala prodaja? Što se novo dogodilo ove godine? Kako bi to moglo utjecati na broj kupaca? Događaji poput otvaranja konkurentske trgovine u blizini ili radovi na cesti neposredno ispred trgovine utjecat će na promet i opseg kupnje treba planirati u skladu s tim.

Analizirajte promjene povezane s praznikom za koji kupujete. Uskrs, na primjer, može pasti u travnju ili možda u ožujku. Tijekom ranog Uskrsa prodaja obično malo opada jer se skraćuje rok prodaje uskrsne robe. Broj prodanih artikala za Noć vještica i Valentinovo ovisi o tome pada li praznik radnim danom ili vikendom. I što je najvažnije, slijedite modu. Ukrasi, čestitke, darovi - sve se to mijenja iz godine u godinu.

Međutim, unatoč svim tim čimbenicima koji naš posao čine trkom s preponama, ključ dobre sezonske prodaje je pažljivo vođenje evidencije.

Kako hvatati bilješke

Veliki registrator s tri prstena izvrstan je za planiranje sezonskih kupnji: prenosiv je i lako se dodaje novi materijal. Stranice se stavljaju na prstenove, po potrebi se upisi mogu jednostavno skinuti i kopirati kako biste ih ponijeli sa sobom na sajam. Naravno, evidenciju možete voditi i na računalu te ispisati podatke po potrebi.

Za svaki praznik unesite pojedinačni unosi. Za velike praznike proizvode možete podijeliti u kategorije. Zapise vodimo kronološkim redom, od sezone do sezone. A kada kupujemo za Majčin dan u siječnju, znamo da je Očev dan sljedeći na redu. Tu držimo i kalendar - neprocjenjiv pomoćnik u trgovini sezonskom robom.

Ova mapa također može biti korisno mjesto za pohranu fotografija blagdanskih izloga i promotivnih materijala, kao i isječaka iz časopisa koji sadrže vrijedne ideje za uređenje izloga i kataloge dobavljača. Specijalizirani časopisi često objavljuju članke koji sadrže korisne ideje za razmjenu sezonskih artikala koje vrijedi izrezati i spremiti. Na omotu fascikla držimo kalendar s datumima svih velikih praznika iduće dvije godine. Ponekad se takvi kalendari objavljuju u časopisima. Također ih možete kupiti u odjelu kataloga knjižnice ili pretraživati ​​na internetu tražeći "datume praznika".

Koliko detaljno trebate voditi evidenciju o stotinama sezonskih artikala koje nudi vaša specijalizirana trgovina ovisi o vašim potrebama. Najjednostavnije je kada se proizvodi rasporede u tri stupca prema procjeni prodaje: dobar, loš ili prosječan. Ovo identificira robu koja se brzo prodaje, robu srednje potražnje i robu koju je teško prodati.

Detaljnija evidencija može se voditi za artikle koje kupujete za određeni praznik, identificirajući tvrtku dobavljača, s bilješkama o tome koliko se svaki artikl dobro prodaje. Možete kopirati obrasce za narudžbe ili fakture i smjestiti ih u istu mapu kako biste na njima mogli praviti bilješke. Jednostavno "da" ili "ne" za svaku stavku proizvoda pomoći će vam da se sjetite za godinu dana čega trebate naručiti više, a čega manje. Nekoliko dana prije praznika izbrojite koliko je stvari već prodano. To će vam pomoći da sljedeće godine odlučite koje proizvode trebate naručiti više. Na primjer, ako nakon Valentinova ne ostane nijedno čokoladno srce, to znači da su sve dvadeset i četiri kutije prodane. Ali ako četiri dana prije praznika nije ostalo niti jedno čokoladno srce, onda bi se moglo prodati mnogo više od dvadeset i četiri kutije ako bi se stvorile dovoljne zalihe.

Ako prilikom uklanjanja sezonske robe brojite istu, to će uštedjeti vrijeme prilikom inventure. Stavite kopiju popisa preostalih stanja u svoju mapu za planiranje nabave, to će vam olakšati izradu narudžbe za sljedeći praznik.

Proizvodi za izložbe i reklamne kampanje

Pri kupnji ne zaboravite na izloge i reklame. Uvijek tražite proizvode koji se mogu dobro prezentirati. Sve aktivnosti promocije proizvoda moraju biti koordinirane. Svi proizvodi navedeni u oglasima moraju biti uključeni u asortiman. Nikada ne prikazujte posljednju kopiju u prozoru. Planirajte kupnju tako da imate dovoljan broj reklamiranih ili izloženih artikala. Ako naručite u reklamne svrhe nekoliko uvećanih kopija proizvoda za prikaz, dajte im cjenike u slučaju da ih žele kupiti.

Prilikom naručivanja nove linije ili nova vrsta proizvoda, razmislite kako ga najbolje smjestiti u trgovinu. Ako su za to potrebni posebni elementi ili posebne vitrine, naručite ih unaprijed kako biste ih primili potrebna oprema istovremeno s robom. Vodeći računa o raznolikosti asortimana, ne zaboravite da se linije proizvoda koje prodajete trebaju međusobno dobro nadopunjavati i kombinirati u boji i materijalu. Roba koju naručujete glavni je element dizajna prodajnog prostora i izloga koji bi trebali privući kupce.

Prednosti rada s prodajnim agentima

Sa prodajnim agentima se sastajemo samo uz prethodni dogovor. Ako agentov paket ponuda ne uključuje proizvodne linije koje mi prodajemo, tada mu nije lako dogovoriti sastanak; agenti takve pozive nazivaju “hladnim”, vjerojatno zbog ledenog prijema na njih u trgovinama - tada, prije donošenje odluke, je li sastanak preporučljiv, postavljamo nekoliko pitanja. Nije teško donijeti odluku ako agent nudi nakit koji vi ne prodajete, ali češće je potrebno pogledati novu liniju proizvoda kako biste vidjeli odgovara li vam nova linija proizvoda. Otkako smo vidjeli film Smrt prodavača, vrlo smo suosjećajni s prodavačima i gotovo uvijek napravimo barem malu narudžbu. Ako želimo pogledati proizvode u ponudi, odmah iskreno upozoravamo agenta da ćemo se ovaj put upoznati samo s njegovim asortimanom. U tom slučaju agent sam odlučuje hoće li doći kod nas. Uostalom, ako mu ništa ne naručimo, ovaj posjet neće biti plaćen. Idem s agentima tri dana u tjednu u 11, 13 i 15 sati. To mi omogućuje planiranje radnog dana, a agenti znaju da sastanak neće trajati duže od dva sata. U drugim trgovinama agente primaju jedan dan u tjednu, mislim da im je to nezgodno, jer je teško planirati putovanje.

Dobar prodajni agent može donijeti veliku vrijednost vašoj trgovini. Od njega ćete dobiti informacije o proizvodima za kojima postoji velika potražnja, savjete o dizajnu izloga, pomoć u pripremi promotivne kampanje te savjete o problemima koji se mogu pojaviti. Prodajni agent savršeno dobro zna gdje se još prodaju proizvodi koje vam nudi i upozorit će vas ako se u blizini nalazi konkurencija ili se sprema sniziti određenu liniju proizvoda. Neki agenti čak dizajniraju izloške, nadopunjuju izložene linije proizvoda i broje zalihe kada dođe vrijeme za novu narudžbu. Istina, obično pružaju takve usluge kada rade s diskontnim trgovinama, ali male trgovine također to mogu tražiti.

Da biste uspostavili prijateljske i korisne odnose s agentima, morate dobro razumjeti sve značajke njihovih radnih uvjeta. Prodajni agent koji radi samo za jednog dobavljača obično prima malu plaću plus provizije na transakcije. Ostali agenti rade za sebe ili za prodajne organizacije i nude veliki broj različitih linija proizvoda. Njihov prihod obično dolazi samo od provizija od raznih proizvoda koje prodaju. Visina provizije ovisi o vrsti proizvoda i kreće se od 10 do 20%. Putne troškove agent obično plaća iz svog džepa. Prodajne organizacije pregovaraju s dobavljačima o linijama proizvoda za distribuciju i distribuiraju ih agentima na određenom teritoriju. Osim toga, često postavljaju stalne ili privremene izložbene prostore na veleprodajnim sajmovima.

U većini slučajeva jasno je koji agent radi u prostorijama vaše trgovine, a to je agent s kojim ćete raditi. Ali, nažalost, neke tvrtke šalju nekoliko agenata na jedno područje u nadi da će sklopiti više poslova. U takvim slučajevima zaposlenik trgovine nađe se u teškoj situaciji, jer ne zna kome dati nalog. Posebno je neugodno ako su dva agenta u trgovini istovremeno. Kad nam se to dogodilo, nazvao sam tvrtku da potvrdim vjerodajnice agenata. Ispostavilo se da je ovlašteni agent na našem području treća osoba, au tom trenutku bio je četiri države udaljen od nas.

Mnogi prodajni agenti ne zarađuju proviziju sve dok se dobavljaču ne plati faktura, a možda ne dobiju ništa ako se faktura plati kasno - još jedan razlog za plaćanje faktura na vrijeme. Ne zaboravite da je vrijeme agenata dragocjeno. Ako ste već shvatili da nećete ništa naručiti ili ćete napraviti samo malu narudžbu, pokušajte ne zadržati agenta dulje nego što je potrebno. Agenti obično imaju razumijevanja kada morate stati kako biste uslužili klijenta ili riješili hitan problem.

Dobar agent pomoći će vam da prihvatite ispravne odluke Kupnja i neće vas pokušavati uvjeriti da kupite previše, nadajući se da ćete ako bude potrebno napraviti novu narudžbu. Poznajem jednog nabavnog agenta koji svoju neovisnost dokazuje odbijanjem svih preporuka, pa ne kupuje robu koja se dobro prodaje u susjednim trgovinama. Prodajni agenti imaju puno različitih poslova za obavljanje u svom području i izvrsnu priliku za proučavanje potražnje kupaca, što vam može biti od velike pomoći.

Nažalost, neki se agenti ponašaju neetički nagovarajući neiskusne vlasnike trgovina da naruče više ili dodaju dodatne količine dovršenoj narudžbi (ovo se zove "dubljenje narudžbi"; ovo mi se dogodilo samo jednom). Budite oprezni prilikom prve narudžbe i provjerite primljenu robu na dostavnici.

Praksa putovanja za robom

Jedno od zadovoljstava našeg poslovanja je putovanje u potrazi za novim proizvodima. Čak i ako posjetite suvenirnicu u popularnom odmaralištu, možda ćete moći pronaći artikle koji će se dobro prodavati u vašoj trgovini (iako se dan na obali vjerojatno neće računati kao poslovno putovanje za poreznu upravu). Imamo igru: zapamtite ime i adresu dobavljača proizvoda koji vam se sviđa u trgovini - uostalom, nepristojno je zapisivati ​​podatke neposredno pred vlasnikom trgovine. Ali još je bolje platiti punu cijenu za odabrani artikl - iako će biti šteta platiti maloprodajnu cijenu, jer ste već navikli na veleprodajnu cijenu. Nažalost, ne dolaze svi proizvodi s oznakom dobavljača. Na mjestima gdje je konkurencija velika, trgovci skrivaju svoje izvore, a proizvođači često ne mare za oznake. Ali postoje i trgovci koji će rado podijeliti s vama informaciju kada saznaju da se vaša trgovina nalazi daleko i da im ne može konkurirati.

Dobavljače možete pronaći na izložbama narodne umjetnosti rukotvorine, koji će poslužiti kao izvrstan dodatak asortimanu specijalizirane trgovine i nikada ga nećete naći u trgovinama mješovitom robom masovna potražnja. Umjetnicima koji još nisu prodavali svoje proizvode na veliko trebat će mala pomoć u razvoju proizvoda koji su prikladni za maloprodaju. Obično tražimo da se predmeti koje nam umjetnici prodaju ne nude javnosti, jer je na prodajnim izložbama cijena obično znatno niža od naše maloprodajne cijene. Stoga moraju odlučiti što će prodavati po veleprodajnoj cijeni, a što će prodavati sami.

Postoji nekoliko sajmova umjetnosti i obrta na kojima umjetnici ili obrtnici već upoznati s načelima veleprodajne trgovine nude svoje proizvode. Ti su autori već pripremili linije proizvoda koje su dovoljno niske cijene da ostanu konkurentne čak i uz trgovačku maržu.

Mnoge druge kategorije proizvoda također se distribuiraju na velikim sajmovima. Ovi sajmovi često kombiniraju privremene izložbe dobavljača i prodajnih agenata i stalne dijelove postavljene poput malih trgovina. Sajmovi su izvrstan izvor novih proizvoda i dizajnerskih ideja. Osim toga, pružaju priliku za stvaranje korisnih kontakata. Ako vlasnik trgovine nije zainteresiran za takve događaje, onda on ne teži prosperitetu svog posla.

Neke industrije, poput knjiga i muzeja, održavaju nacionalne događaje svake godine. Ali za šire kategorije robe, što uključuje i darove, sajmovi se organiziraju u cijeloj zemlji dva do četiri puta godišnje. Na velikim sajmovima nastupaju veliki dobavljači, ali manji sajmovi, posebno u drugim državama daleko od vas, mogu biti neprocjenjiv izvor proizvoda koje vaša konkurencija nema. Kako bi se vaša trgovina isticala od ostalih, morate prodavati proizvode koje ne možete pronaći nigdje drugdje u vašem području.

Možda je najvrjedniji savjet koji se može dati početniku koji ide na sajam: “Nosite udobnu obuću!” Ako niste navikli cijeli dan biti na nogama, puno prije kraja dana shvatit ćete da vaše odluke o kupnji ovise o stanju vaših stopala. Ležerna odjeća ovih je dana savršeno prihvatljiva za sajam, ali zapamtite da morate izgledati profesionalno da bi vas tako tretirali. Kad idete na sajam, budite spremni naručiti i sa sobom ponijeti preporuke (vidi dolje), kao i kreditnu karticu ili račune, ako, naravno, planirate kupovati ili samo želite imati tu priliku. Osim toga, za ulazak na sajam morate se predbilježiti ili dobiti bedž s vašim imenom ako ste već prijavljeni. Predregistracija štedi vrijeme—ne morate to učiniti odmah nakon dolaska—i naknadu za registraciju, ako je potrebna. Ako se niste unaprijed prijavili, nazovite sajam prije odlaska od kuće i raspitajte se što trebate učiniti kako biste na ulazu dobili bedž sudionika. Obavezno provjerite ima li posebnih letova ili hotelskih soba. Za sajmove se obično rezervira mnogo soba i sklapaju se posebni ugovori sa zrakoplovnim prijevoznicima kako bi se privukli sudionici uz mogućnost uštede na putnim troškovima.

Postoji jedan vrlo jednostavan, ali ujedno i nevjerojatno učinkovit trik: ponesite sa sobom na sajam naljepnice s nazivom, adresom i telefonom svoje trgovine kako biste ih mogli zalijepiti na narudžbenicu u rubrici “Prodano” ili “ dostaviti”. Trebat će vam velika zaliha ovih naljepnica, budući da svaka narudžba obično sadrži veliki broj primjeraka - i svaki od njih, osim možda vašeg, treba biti oblijepljen takvom naljepnicom. Iscrpljeni zaposlenici paviljona bit će vam vrlo zahvalni na ušteđenom vremenu, a vi ćete biti sigurni da su naziv i adresa trgovine ispravno napisani. Jednom, kad smo išli u Englesku kupiti robu, ponijeli smo sa sobom stari gumeni pečat s nazivom trgovine kako bismo ga otiskivali na narudžbenice. Nakon što smo završili sve papire, bacili smo ga prema planu, ali ga je pažljiva čistačica izvadila iz kontejnera za smeće, predala upravi sajma i pobrinula se da nam ga dostave u hotel!

Zateknete li se na sajmu prije otvaranja svoje trgovine, bilo bi dobro da na računalu imate spremne naljepnice na kojima velikim slovima piše "Otvaranje". Želite da roba stigne u vrijeme otvaranja, a to je jedan od načina da prisilite dobavljača da preuzme vašu narudžbu prije čekanja.

Mnogi sajmovi nude gomilu kataloga, cjenika, pa čak i uzoraka proizvoda (iako sami artikli možda nisu na prodaju), pa svakako ponesite torbu dovoljno veliku za te dragocjenosti, kao i osnovne stvari poput preporuka, olovaka, poslovnih kartice kartice i bilježnica. Dobro vam može doći i blok za bilježnicu s ljepljivim papirićima, kalkulator i marker, kao i mapa za preslike narudžbenica. Mnogi sajamski izlagači dopuštaju fotografiranje svojih izložaka, stoga svakako ponesite fotoaparat (ili za tu svrhu koristite mobitel), no svakako tražite dopuštenje prije fotografiranja.

Dobro je unaprijed pripremiti dopis o tome što želite naručiti na sajmu. Samo nemoj pretjerivati. Jednom sam sreo agenticu za nabavu na sajmu poklona u Atlanti koja je nosila kolica za prtljagu s kompletnim popisom svoje trgovine. Dovoljno je imati opću predodžbu o tome što imate u svojoj trgovini, te detaljnije informacije o broju proizvoda iz linija koje ćete naručiti. Donesite kopiju evidencije posebnih narudžbi kupaca i popis novih artikala koje biste željeli pronaći. Zapišite brojeve štandova svojih glavnih dobavljača unaprijed kako ne biste propustili nijedan od njih. U pravilu se takve informacije objavljuju u reklamnom katalogu izložbe ili na njezinoj službenoj web stranici. Svakako posjetite štandove svih svojih dosadašnjih partnera, ali ne propustite pogledati i druge paviljone i potražiti nove dobavljače.

Ako radite u okviru financiranja kupnje - na open-to-buy proračunu - uzmite grafikon s mjesečnim prodajnim rezultatima i prilikom narudžbe bilježite količinu kupnje po kategorijama, a isporuke - po mjesecima. Ručno računalo ili neki drugi elektronički pomoćnik pomoći će vam u vođenju te evidencije, a na kraju dana podatke možete unijeti u svoje hotelsko prijenosno računalo.

Ponesite sa sobom jednu ili dvije žitne pločice: štandovi s grickalicama na sajmovima obično nisu tako lako dostupni, pogotovo ako se nalazite usred dugog niza štandova. Iako hrana u sobi za sastanke možda nije osobito kvalitetna, s vremena na vrijeme napravite pauzu za nešto međuobrok. Ako ste te sreće da se nađete na sajmu gdje se hrana i piće nude upravo u paviljonima, nemojte odbiti čast, iako je alkoholna pića najbolje izbjegavati, barem do završetka kupovine.

Kada putujete radi kupnje robe, ne zaboravite sačuvati račune za obroke, karte za prijevoz i hotelske račune. Iako Porezna uprava ne dopušta da obroci budu u potpunosti uključeni u putne troškove (bez obzira jeste li jeli u McDonald'su ili The Four Seasons), svi ostali troškovi smatraju se poslovnim troškovima. Ako na sajam idete vlastitim automobilom, kartu ipak morate platiti sami.

Rado zapošljavamo djelatnike na sajmovima. To im daje priliku naučiti više o proizvodima u našoj industriji, pronaći nove proizvode koji su pravi za trgovinu i sudjelovati u strateškim odlukama. Odlazak na sajam u drugi grad izvrstan je način nagrađivanja Dobar posao, pogotovo ako sve odvedete u skupi restoran i odsjednete u udobnom hotelu. Ponekad na sajmu društvo bude smetnja, ali svatko će pridonijeti riznici novih ideja. Možete se razdvojiti i zatim, nakon slušanja izvješća osoblja, posjetiti samo paviljone i štandove koji vas zanimaju. Ako idete na sajam sa zaposlenicima, napravite im posjetnice kako bi se osjećali kao profesionalci. Ove posjetnice možete ispisati u svojoj trgovini na posebnom perforiranom papiru.

Organizirajte svoje vrijeme na sajmu tako da možete barem jednom proći pokraj svakog štanda i zaviriti u sve paviljone.

Uostalom, došli ste ovamo potražiti nove proizvode, a ako ne pogledate oko sebe, mogli biste propustiti taj jedan artikl koji bi mogao postati popularan u vašoj trgovini! Pokušajte doći na sajam radnim danom, gužva vikendom jako smeta, a također ćete moći nesmetano komunicirati sa zaposlenicima štandova i paviljona. Ako možete, nemojte ići kući a da niste obavili kupovinu u okolici. Bez obzira koliko ste dugo u ovom poslu, uvijek postoji nešto za naučiti od drugih.

Narudžbe na sajmu

Postoje dva suprotna pristupa naručivanju na veleprodajnom sajmu. Neki ljudi vole naručivati ​​proizvode na temelju uzoraka, a ne slika u katalogu. Drugi radije prvo sve pogledaju, uzmu literaturu za daljnje proučavanje i onda donesu odluku. No zaposlenici izložbenih dvorana ne vole davati skupe kataloge onima koji nisu ništa naručili, jer su iz vlastitog iskustva zaključili: većina ljudi koji uzimaju kataloge ne naručuju ništa od njih. Osim toga, ako narudžba dođe iz ureda, za to ne dobiju ništa, pa ih zanima da naručite na sajmu.

Prijavite se za katalog samo ako ste ozbiljno zainteresirani za predstavljenu liniju proizvoda, ali iz nekog razloga trenutno ne možete naručiti proizvode. Ako vam kao odgovor na zahtjev obećaju poslati katalog, označite to u svom rokovniku kako biste ga mogli ponovno zatražiti ako zaposlenik ne održi obećanje. (Mnoge tvrtke ne šalju kataloge koje se od njih traži na sajmu.) Osim toga, postoje mnoge linije proizvoda koje nisu zastupljene u katalozima, a mogu se naručiti samo na sajmu osim ako tvrtka dobavljač nema prodajnog agenta u vašem području ili ne održava cjelovitu, dobro dizajniranu web stranicu na Internetu. Za malu tvrtku ili tvrtku koja prodaje mnogo sličnih proizvoda, nije isplativo izraditi i ispisati vlastiti katalog u boji.

Kako bi dobile više narudžbi, tvrtke ponekad na sajmu nude povlaštene uvjete: besplatnu dostavu, popuste, odgodu plaćanja na fakturama ili besplatnu robu. Ali kao i kod svake rasprodaje, kupujte samo ako vam artikli stvarno trebaju. Nemojte naručivati ​​artikle u koje niste sigurni samo zato što su ponude dostupne samo nekoliko dana tijekom sajma. Ako pokažete ozbiljan interes, možda ćete moći dobiti produženje ovih uvjeta do povratka u trgovinu, gdje ćete prebrojati zalihe i analizirati druge povezane čimbenike.

Menadžmenti tvrtki koje nude povlaštene uvjete na sajmovima ne shvaćaju uvijek da time uskraćuju svoje prodajne agente mogućih poslova, budući da su narudžbe na sajmu isplativije za vlasnika trgovine. Oni jednostavno pokušavaju maksimiziranjem broja narudžbi opravdati visoke troškove organizacije izložbe. Ako znate da prodajni agent s kojim surađujete neće primiti punu proviziju za narudžbu potpisanu na sajmu, možete tražiti da se pogodnosti prošire na narudžbu koju predate prodajnom agentu kada se vratite u svoj ured nekoliko dana kasnije nakon završetka događaja. Agent će vam sigurno biti vrlo zahvalan, a to će vam pomoći da uspostavite dugoročnu obostrano korisnu suradnju.

Radnici sajamskih paviljona u pravilu su vrlo umorni na kraju dana: uostalom, stajati je još teže nego hodati. Agenti za nabavu, koji su itekako svjesni kako kupci njihove trgovine zahtijevaju tretman, trebali bi se prema lokalnim zaposlenicima odnositi s istom ljubaznošću. Ako niste zainteresirani za ponuđenu liniju proizvoda, ljubazno ih obavijestite. Ukoliko na sajam dolazite sa svojim djelatnicima i odlučite naručiti, dopustite da odluku donese jedan od vas, ili barem dvoje, kako se ne bi vodile bučne rasprave ispred štanda i onemogućavale drugim posjetiteljima da dobiju upoznavanje s izložbom i onemogućavanje zaposlenika u primanju narudžbi.

Kada prvi put naručujete na sajmu, možete biti nervozni, pogotovo ako vaša trgovina još nije otvorena. Bill Hoefling, vlasnik i predsjednik trgovačko poduzeće Haefling i Haefling savjetuju da budete otvoreni u vezi s činjenicom da ste početnik i tražite pomoć. Svake godine mnoge trgovine se zatvaraju, pa je za svakog proizvođača i dobavljača od vitalnog značaja da se na njihovom mjestu pojave nove. Neka vam iskusno osoblje sajma pomogne pri odabiru artikala koji će se najvjerojatnije dobro prodavati u vašoj trgovini.

Potvrda financijske pouzdanosti trgovine

Potrebno vam je pismo preporuke ili preporuke kako biste mogli pružiti dokaze o svojoj kreditnoj sposobnosti i pouzdanosti prilikom susreta s novim dobavljačem. Mora vjerovati da je vaš posao na čvrstim temeljima i da ćete platiti račun na vrijeme i u cijelosti, primajući vrijednu robu. Zamislite ovakvo pismo poslovna kartica svoju trgovinu. Kada se obraćate dobavljaču za zajam, morate ostaviti dobar dojam. Lijepo dizajnirano pismo preporuke treba sadržavati sve potrebne informacije:

• naziv trgovine;
• adresa;
• brojeve telefona i faksa;
• datum osnivanja trgovine;
• pravni status (korporacija, partnerstvo, itd.);
• prezime vlasnika (ili prezimena vlasnika) trgovine;
• identifikacijski broj prodavatelja (broj preprodaje);
• naziv i adresa banke;
• imena glavnih dobavljača trgovine.

Svakako uključite adrese, brojeve telefona i faksa dobavljača koje ste u svom pismu naveli kao jamce, kao i broj računa vašeg klijenta kod svake od tih tvrtki. Ne pristaju sve tvrtke preuzeti odgovornost i prijaviti podatke o svojim klijentima. Prije stavljanja podataka o dobavljaču u pismo preporuke, informirajte se je li tvrtka spremna provjeriti vašu kreditnu sposobnost, kako ne biste uključili tvrtku koja vam neće pomoći u dobivanju povoljnijih uvjeta kredita. Ako uspijete, bilo bi lijepo uključiti tvrtku u takvo pismo različiti tipovi iz različitih dijelova zemlje. Vaš će novi partner vjerojatno htjeti odabrati tvrtku koju već poznaje, ili koja je u blizini, ili koja radi u istoj industriji.

Neko vrijeme nakon otvaranja trgovine kontaktirat će vas osoblje Dun & Bradstreet kreditne procjene. Stručnjaci Dun & Bradstreeta će dobiti relevantne informacije od vas i vaših dobavljača, dodijeliti vašem poslovanju kodni broj (vaš D&B broj) i ocjenu. Ako sve svoje račune plaćate odmah i imate dobar saldo, D&B ocjena će vam pomoći da postignete dobri uvjeti zajmovi od novih dobavljača.

U našem pismu preporuke navodimo da ćemo dodatne pošiljke ispod 50 USD prihvatiti samo ako dobavljač sam plati dostavu. Druge trgovine mogu navesti svoje želje za otpremnicom ili druge pojedinosti o naručivanju. Svojem pismu preporuke možete dodati kredibilitet uključivanjem fotografije svoje trgovine i popisom nagrada koje je primila.

Ako ste tek novi u poslu, nemate puno toga za staviti u svoje pismo preporuke. Ne oklijevajte, prikupite sve što možete pronaći, čak i ako su to recenzije lokalne tvrtke kao što je trgovina uredskim materijalom, to će vam pomoći izgraditi kredit. Novi dobavljači možda i dalje inzistiraju da robu platite unaprijed, ili pouzećem, ili kreditnom karticom, ali ćete i dalje izgledati kao profesionalac.

Novi dobavljači često zahtijevaju plaćanje kreditnom karticom za prvu, a ponekad i drugu narudžbu, čak i od uspješnih, dobro etabliranih tvrtki. Provjera referenci je dugotrajna i skupa, a može i odgoditi ispunjenje narudžbe za nekoliko tjedana. Osim toga, ako tvrtka ne daje kredit za prve narudžbe, ne mora otvarati korisničke račune za kupce koji se prijave samo jednom.

Ako nemate poslovnu kreditnu karticu za plaćanje narudžbe, možete ponuditi da dobavljaču pošaljete ček nakon primitka fakture kada roba bude spremna za slanje.

Učinkovito korištenje obrazaca za narudžbe

Za narudžbe u trgovini, posebno one koje kasnije faksirate agentima ili dobavljačima, korisno je imati vlastiti obrazac s nazivom trgovine, adresom, brojevima telefona i faksa i drugim detaljima. Primjer takvog obrasca dan je u nastavku. Ostavite prostor za naziv tvrtke dobavljača, kao i njenu adresu i broj telefona. Korisno je uključiti prostor za ime prodajnog agenta, ako ga imate, i broj računa koji vam je dodijelio dobavljač. Ako je linija proizvoda koju naručujete nova u trgovini, uz narudžbu morate poslati pismo preporuke. U tom slučaju napišite u redak koji je određen za broj računa vašeg klijenta: "Preporuke su priložene."

U glavnom dijelu obrasca upisuju količinu, kataloški broj, opis i veleprodajnu cijenu naručene robe. Budući da isti obrazac naknadno koristimo za provjeru isporučene robe, lijevo od naručene količine ostavljamo prostor za evidentiranje količine isporučene robe. Stupac desno od veleprodajne cijene koristi se za označavanje naše maloprodajne cijene i šifre kategorije, koja se obično upisuje odmah nakon narudžbe.

U U zadnje vrijeme za prijenos narudžbi dobavljačima ili prodajni predstavnici E-pošta se sve više koristi. Ovo je uobičajena praksa, samo provjerite sadrži li elektronički obrazac sve iste podatke kao i obični i ne zaboravite ispisati kopiju naloga za sebe.

Ako narudžbu pošaljete agentu na e-pošta ili faksom, često ćete kopiju svoje narudžbe dobiti poštom koja služi kao potvrda. Ova kopija se obično stvara kada agent kopira narudžbu na svoj obrazac za izdavanje kredita za kupnju. Nakon što provjerite - za svaki slučaj - ovaj dokument sa svojim primjerkom narudžbe, možete ga baciti ili priložiti svojoj narudžbi.

Obrasce za narudžbe organiziramo abecednim redom prema nazivu tvrtke, ponekad zahtijevamo da ime bude napisano na vrhu organizacija trgovine, kojoj agent pripada. U drugim trgovinama narudžbe su organizirane prema datumu - to je zgodno ako trgovina ima malo dobavljača.

Primjer narudžbenice proizvoda.

Specijalizirani postupci naručivanja

Uz naziv robe i traženu količinu, naručitelj mora navesti rok isporuke i način transporta robe. Ako je roba potrebna do određenog dana, bolje je odrediti datum isporuke tjedan do dva ranije. Ukoliko nakon određenog dana ovaj proizvod više nije potreban, označite datum otkazivanja narudžbe. Ako dobavljač isporuči robu nakon tog datuma, imate pravo odbiti isporuku.

Možete postaviti niz narudžbi - kreirati program nabave - s otvorenim rokovima isporuke. U tom slučaju planirate kupnju nekoliko mjeseci unaprijed i možete otkazati narudžbu ako se određena linija proizvoda ne prodaje onako kako ste očekivali. Nekim dobavljačima odgovara unaprijed znati vaše potrebe; druge odbija mogućnost otkazivanja narudžbe. Vrijedno je razgovarati sa svakim dobavljačem zasebno i saznati što oni misle o programu nabave.

Dobavljači često instaliraju minimalni iznos za kupnju na veliko. Ova minimalna količina narudžbe uspostavljena je kako bi se osiguralo da pojedinci ne kupuju robu po veleprodajnim cijenama za osobnu upotrebu i kako bi se osiguralo da su narudžbe dovoljno velike da budu isplative za transport. Minimalna količina za prvu narudžbu obično je veća kako bi se opravdao trošak uvođenja novog kupca u bazu podataka. Osim toga, prednost je tvrtke da trgovine kupuju dovoljno njihove linije proizvoda kako bi je pravilno predstavile. Minimum za ponovnu narudžbu često je niži kako bi se trgovine mogle opskrbiti dobro prodavanim artiklima čim ponestane zaliha. U slučaju posebnih narudžbi, dobavljači ponekad odustaju od minimalnih zahtjeva i spremni su prihvatiti male narudžbe uz dodatnu naknadu.

Laurel Burch jednog je dana odlučila podići svoju minimalnu cijenu narudžbe na 500 dolara (po veleprodajnim cijenama), nadajući se da će trgovine opskrbljivati ​​cijelom linijom proizvoda: nakitom, keramikom, majicama i više. Ova strategija dobro funkcionira ako je potreban visok minimum za prvu narudžbu—neke linije proizvoda zahtijevaju čak 5000 dolara za prvu narudžbu—ali kada se radi o ponovljenim narudžbama, ovo ograničenje postaje ozbiljan problem. Kupci koji žele određene naušnice u određenoj boji ili naušnice u određenoj veličini moraju pričekati dok se ne rasproda dovoljno te linije proizvoda kako bi naručili sljedeću pošiljku od 500 USD. Nije prošlo dugo prije nego što je Laurel Burch objavila da se ukida ograničenje za ponovljene narudžbe.

Dobavljačima često ponestane zaliha određenih artikala - osobito iz uvoza - i spremni su vam ih poslati čim dobiju novu zalihu. Stavke poslane "nakon" što je glavna narudžba otpremljena nazivaju se nedovoljnom isporukom. Možete postaviti minimalnu vrijednost za nedovoljnu isporuku koju ste spremni prihvatiti. Male količine imaju relativno visoke troškove dostave, pa molimo dobavljače da nam ne šalju artikle ispod 50 USD osim ako sami ne plate dostavu. Ako ste pristali na posebne uvjete narudžbe, kao što je besplatna dostava ili 10% popusta na oglašavanje, ti će se uvjeti također primjenjivati ​​na dodatne isporuke te narudžbe. Prilikom ponovnog naručivanja proizvoda iz ove linije, navedite trebate li artikle iz prve narudžbe koji još nisu isporučeni.

Neki dobavljači zamjenjuju artikle koji nisu na zalihama artiklima na zalihama. Na narudžbama pišemo "bez zamjena" ako želimo baš ono što smo odabrali, posebno kod čestitki. Ponekad dobavljači pitaju da li njihovim narudžbama dodjeljujemo brojeve. Vjerujemo da korištenje datuma kada je narudžba poslana i broja olakšava rješavanje problema ako se pojave problemi.

Kad se pitanje datuma pojavilo u prvim pregovorima koje sam vodio za kupnju robe u trgovini Chicago Gift Show, nisam razumio na što se misli. Dobavljači ponekad dopuštaju više od 30 dana za plaćanje, posebno kada se radi o sezonskim artiklima koje žele poslati što je brže moguće. Na fakturi često možete pronaći riječi "sezonski spojevi" ako je izdana neposredno prije odgovarajućeg praznika. "Odgođeno upoznavanje" znači da ćete primiti robu i trgovati njome mnogo prije nego što je morate platiti, što je svakako korisno za posao.

Uvjeti poput plaćanja u roku od 30 dana nakon isporuke ili kasnije omogućuju prodaju robe prije nego što dođe vrijeme za plaćanje - veliki doprinos novčanom toku tvrtke i ugodan dar od dobavljača. No, ne isplati se dodatno izvlačiti iz takve situacije daljnjim odgađanjem plaćanja računa – to je neetično. U diskontima je raširena praksa kašnjenja s plaćanjem računa, pa trgovci koji plaćaju račune na vrijeme stječu prednost u odnosu na ove divove u očima dobavljača. Mnogi dobavljači pripadaju trgovačkim udruženjima u kojima dijele informacije o kupcima koji aljkavo plaćaju svoje račune - još jedan razlog da ne odgađate plaćanje.

Problemi s dostavom

U većini slučajeva vaša će trgovina platiti dostavu, tako da imate pravo odrediti način dostave. Ne zaboravite da trošak dostave značajno utječe na iznos primljene dobiti. Prilikom odabira robe vodite računa o udaljenosti i načinu transporta. Dostava unutar države gotovo je uvijek jeftinija, ali neki dobavljači plaćaju dio troškova dostave za velike narudžbe kako bi se mogli natjecati s tvrtkama koje se nalaze u drugim regijama. Trošak prijevoza nije puno drugačiji za male narudžbe ili lagane artikle, tako da u trgovini nakitom lokacija dobavljača nije toliko važna kao u trgovini džemova i konfitura. Trošak prijevoza teških i jeftinih predmeta, poput boca ulja za svjetiljke, može doseći veleprodajnu cijenu artikla. U takvim slučajevima, kako biste smanjili troškove prijevoza po artiklu, naručite veliku količinu odjednom.

Mnogi agenti pored stavke "način dostave" pišu "najjeftiniji i najpouzdaniji". To omogućuje dobavljaču da odluči kako je najbolje poslati pošiljku koristeći LTD, UPS ili FedEx. Najekonomičniji način obično se određuje prema veličini kutija i ukupnoj težini pošiljke.

Prilikom odabira najisplativijeg načina dostave mogu se uzeti u obzir i drugi razlozi. Male količine knjiga, na primjer, mogu se jeftino poslati poštom po posebnoj cijeni za knjižni proizvodi. Veći predmeti - šarene vrećice iznenađenja za dječje zabave - mogu se poslati putem LTD-a za samo dolar ili dva po komadu. Predmeti koji su kupcu hitno potrebni morat će se poslati putem FedExa ili druge službe za dostavu preko noći, a primatelj će tada možda biti spreman dodatno platiti za brzinu.

Kako biste smanjili troškove dostave, izbjegavajte male narudžbe teških artikala. Ne zaboravite povećati maloprodajnu cijenu za artikle s visokim troškovima dostave. Tražite povoljne uvjete isporuke od dobavljača. Kod narudžbe veće količine robe ili uz plaćanje unaprijed moguća je besplatna ili djelomično plaćena dostava. Kada izračunavate svoj popust na teret, imajte na umu da popust na teret od 2 posto znači minus 2 posto od iznosa fakture za stavke, a 50 posto ili puna naknada za otpremu jednaka je polovici ili cijelom trošku prijevoza.

Tekst narudžbe ponekad označava u kojem trenutku odgovornost za isporuku prelazi na trgovinu. Na primjer, uvjet "fob" znači da plaćanje za prijevoz vrši trgovina nakon što je roba isporučena brodarskoj tvrtki. Izraz "fob" - od engleskog "free on board" - sačuvan je iz dana kada je dobavljač isporučivao teret robe na brod umjesto da ga preda zaposlenicima kargo kompanije.

Kako odrediti maloprodajnu cijenu

Predmete je potrebno kupiti puno jeftinije nego prodati ako ne želite postati žrtva stare šale: "Gubim na svakom predmetu, ali sveukupno dobivam!" Obično se većina artikala kupuje po veleprodajnoj cijeni koja je upola manja od maloprodajne cijene. To znači maržu od 100% (ili 50% prihoda) za svaku stavku. 100-postotna premija odavno je standard u Hrvatskoj trgovina na malo da se naziva temeljnim. Međutim, mnogi se stručnjaci slažu da marža od 100% danas nije dovoljna da trgovina postane profitabilna. Neke proizvode potrebno je prodati po višoj cijeni, dodajući barem nekoliko postotaka naknade za dostavu. Artikli koji imaju preporučenu cijenu, kao što su knjige i čestitke, ne mogu povećati maloprodajnu cijenu. (Nažalost, nitko od naših dobavljača kartica ne pristaje staviti maloprodajnu cijenu iznad temeljne cijene.) Zanimljivo, u Wisconsinu je ilegalno prodavati artikle u maloprodaji ispod veleprodajne cijene - rijetko nam je ikada palo na pamet! Međutim, kada je ovaj zakon donesen, jedan od naših ljubaznih kupaca zamišljeno je upitao hoće li novo pravilo naštetiti našem poslovanju.

Mnogi ljudi pogrešno vjeruju da potrošači savršeno dobro znaju pravu cijenu određenog proizvoda, uspoređuju trgovine, pa je jednostavno nemoguće napraviti dodatne marže. Ali kad bi kupci doista tako dobro razumjeli trgovačke marže, onda bi poznata igrica The Price is Right teško bila toliko popularna. Zapravo, većina potrošača ima samo nejasnu predodžbu o stvarnoj cijeni robe. Oni se odlučuju za jednu ili drugu stvar samo zato što se broj na cjeniku podudara s njihovom vlastitom procjenom.

Konstantno prisustvujemo rasprodajama koje organiziramo zatvaranjem obrta i tražimo prilike za povoljne uvjete, poput besplatne dostave, kako bismo mogli zaračunati višu cijenu od temeljne, a da pritom ostanemo atraktivni našim kupcima. Tražimo jedinstvene artikle čija je cijena nepoznata kupcima, tako da možemo naplatiti nešto veću maržu bez štete po poslovanje. Jedan od načina da dobijete proizvode za koje nitko ne zna cijenu je stvaranje paketa. Najjednostavniji primjer: posuda za sapun, sapun i mirisna svijeća. Možete učiniti suprotno: kupiti setove i rastaviti ih, određujući maloprodajnu cijenu pojedinačnih artikala tako da ukupna cijena kompleta bude nešto viša od originalne. Pojedinačnom prodajom artikala pružate uslugu kupcu kojem možda ne treba cijeli set.

Prilikom postavljanja maloprodajne cijene uzmite u obzir trošak posjedovanja proizvoda. Rasadnici, primjerice, prodaju biljke po 300% premiji na veleprodajnu cijenu, jer biljke zahtijevaju posebnu njegu, a određeni dio njih može uginuti. S druge strane, sezonska i trendi odjeća mora se prodavati po sniženim cijenama u roku od jednog do dva mjeseca. Da biste imali ovu priliku, morate prodavati određena količina robu po “dobroj” maloprodajnoj cijeni.

Zapisujem maloprodajne cijene na obrascu za narudžbu ubrzo nakon što ga pošaljem agentu ili dobavljaču prije nego što zaboravim koje artikle sam namjeravao označiti. Ako naručim na sajmu, nastojim zapisati maloprodajnu cijenu svakog artikla prije kraja dana. Ponekad pronađem pogreške prilikom provjere narudžbi na blagajni i kontaktiram agenta da ih ispravi prije nego bude prekasno.

Prilikom postavljanja maloprodajne cijene posebnu pozornost obraćam na artikle s “okruglom” veleprodajnom cijenom, poput 5, 10 ili 20 dolara. Ako je veleprodajna cijena artikla 2,50 USD, gotovo uvijek naplaćujem 5, ali artikli s veleprodajnom cijenom od 6 USD mogu se jednako lako prodati za 12,50 USD kao i za 12 USD. Ovaj diferencirani pristup temelji se na poznavanju psihologije kupaca. Morate pažljivo pogledati svaku stavku i shvatiti koliko možete dodati općeprihvaćenoj 100-postotnoj marži kako cijene u vašoj trgovini ne bi izgledale precijenjene ili, još gore, prenapuhane.

Kupci rado kupuju za sebe, pa kada smo u mogućnosti ponuditi nešto po sniženoj cijeni kao rezultat uspješne kupnje, na takve artikle skrećemo pozornost lijepljenjem bijelih pločica s oznakom redovne i akcijske cijene.

Da biste se uspješno natjecali s diskontnim trgovinama, ponekad morate prodati neke artikle s maržom manjom od 50% i rasporediti razliku na druge artikle. Osim toga, postoje kategorije proizvoda kao što su knjige i elektronika koje se tradicionalno prodaju po nižim cijenama. Da biste se natjecali s diskontnim trgovinama ili opravdali prodaju robe po niskim cijenama, morate stalno biti u potrazi: tražiti popuste na velike kupnje, pažljivo planirati plaćanje računa, tražiti dobre ponude.

Raznovrsni, dobro odabrani asortiman proizvoda ključan je za maloprodajnu trgovinu kako bi neke artikle mogla prodavati po visokoj cijeni.

Brzi izračun maloprodajne cijene

Veletrgovci prodaju mnoge proizvode na desetke. Dok ispunjavam narudžbu, mentalno izračunavam maloprodajnu cijenu dijeleći veleprodajnu cijenu po tucetu sa šest. Cijena proizvoda je važna za naše kupce, stoga moram imati ideju o maloprodajnoj cijeni kako bih mogao donijeti odluku o kupnji. Iako ponekad povećam cijenu iznad 50%, ova procjena daje minimalnu cijenu koju treba naplatiti.

Teže je brzo procijeniti maloprodajnu cijenu artikala različitih veličina spojenih u set. Ako je veleprodajna cijena triju košara ugniježđenih jedna u drugu 17 dolara, a vi ih želite prodati za 36, ​​onda bi cijena jedne trebala biti od 8 do 16. Želio bih predložiti koristan trik.

1. Počnite s 2 i dodajte po jedan za svaki predmet u setu. Za tri košare ispada 2 + 3 + 4 = 9.

2. Podijelite ukupnu maloprodajnu cijenu s ovim iznosom. Budući da je 36:9 = 4, množitelj za ovaj primjer je 4 USD.

3. Pomnožite izvorne brojeve (2, 3 i 4) s ovim faktorom: 2 x 4 = 8 USD, 3 x 4 = 12 USD, 4 x 4 = 16 USD.

Nakon toga možete prilagoditi rezultat koristeći znanje o potražnji. Poznato je da se veće košare radije kupuju. Kada dodate cijeni jednog artikla u setu, oduzmite isti iznos od drugog. Na primjer, možete postaviti maloprodajnu cijenu za najveću košaricu na 18 USD, a smanjiti cijenu dviju manjih na 7 USD i 11 USD.

Napomene uz narudžbenicu

Uz maloprodajnu cijenu za svaki artikl stavite slovo - šifru kategorije. Neki dobavljači prodaju samo jednu kategoriju proizvoda, kao što je sapun, dok drugi nude mješavinu različitih proizvoda i morat ćete unijeti više kodova kategorija. Ove informacije bit će vrlo korisne prilikom pripreme etiketa proizvoda ako na njih napišete šifre, a također će računovođi olakšati raspodjelu kupnje u kategorije. Ako koristite proračun otvoren za kupnju, za svaku narudžbu zbrojite kategorije i oduzmite iznos potrošen na stavke u svakoj kategoriji od odgovarajućeg proračuna za mjesec u kojem očekujete da te stavke stignu.

svi posebni uvjeti, kao što su datum plaćanja ili uvjeti povrata, moraju biti zapisani na obrascu za narudžbu. Osim toga, upisujemo i imena i brojeve telefona kupaca koji očekuju neku robu iz ove dostave, ako ih ima, naravno. Koristite marker za označavanje posebnih uputa ili cijena kako bi podaci koji su vam potrebni bili odmah vidljivi onima koji provjeravaju vašu narudžbu nakon što je proizvod isporučen.

Ako koristite POS terminal, pripremite sve potrebne informacije, tako da se roba po dolasku odmah unosi u bazu podataka. Svaki proizvod kao jedinica zaliha mora imati jedinstveni identifikacijski broj (SKU) koji sadrži podatke o dobavljaču i broj kodova za prikaz cijena (PLU).

Uspostavljanje obostrano korisnih odnosa s dobavljačima

Vaši dobavljači su partneri o kojima ovisi uspjeh vašeg poslovanja. Vaša trgovina ne može napredovati bez dobrog, raznolikog asortimana, a dobavljači neće moći prodavati svoju robu bez posredništva maloprodajnih trgovina. U idealnom slučaju, takvo partnerstvo je korisno za obje strane.

Trgovci na malo pomažu dobavljačima:

• stalno naručivanje robe;
• neotkazivanje narudžbi iz hira;
• dostojno prezentirati sve proizvode;
• poštenim prijavljivanjem pokvarenih ili neispravnih proizvoda;
• plaćanje računa na vrijeme;
• pružanje dobavljačima povratnih informacija kupaca o proizvodima.

Dobavljači pomažu trgovcima na malo:

• opskrba kvalitetnom i modernom robom;
• redovita ponuda novih proizvoda trgovcima;
• slanje narudžbi u potpunosti i na vrijeme;
• brzu zamjenu oštećene ili neispravne robe;
• neprodaju istih proizvoda diskontima ili susjednim trgovinama;
• uz povoljne uvjete dostave - besplatna dostava ili popust za rano plaćanje računa.

Dobavljače koji su istinski predani pružanju dobre usluge treba nagraditi. Neke trgovine prikupljaju jedinstvene dosjee o dobavljačima kako bi znali koliko je narudžbi primljeno na vrijeme, koliko je neispravne ili neodređene robe isporučeno, koliko robe nije isporučeno i poslano kasnije. Važno je često provjeravati svoje konkurente kako biste vidjeli koji dobavljači prodaju iste artikle drugim trgovinama u vašem području, posebno diskontnim trgovinama. Nakon što proizvod postane sveprisutan ili snižen, više nije prikladan za specijaliziranu trgovinu.

Vrijeme tijekom kojeg dobavljač osigurava isporuku ponovne narudžbe naziva se vrijeme dopune. Određuje količinu artikla koju trgovina mora imati prilikom sljedeće narudžbe. Ako dobavljač brzo ispuni narudžbu, tada imate manje vezanog novca i promet ide brže. Neki dobavljači, posebno oni koji posluju s uvoznom robom, možda neće moći brzo i u potpunosti ispuniti narudžbe, ali one koji to teže ipak treba ohrabriti. Ako dobijete proizvode kada ih trebate, život će vam postati puno lakši.

Jer kupci specijaliziranih trgovina očekuju visoka kvaliteta, vrlo je važno u kakvom obliku primate robu. Pažljivo pregledavamo svaku stavku po primitku i očekujemo od dobavljača da ukloni stavke koje stignu u oštećenom stanju ili ne zadovoljavaju normalne standarde kvalitete. Ako nam se klijent vrati neispravna roba, često kontaktiramo dobavljača. Ponekad dobavljač tek od nas sazna za pritužbe kupaca na proizvode.

S koliko dobavljača biste trebali raditi? Ako ih je premalo, onda ćete se naći u teškoj situaciji kada netko od njih počne prodavati svoju robu diskontima. A ako ih ima previše, bit će teško pratiti narudžbe i nećete se moći snaći u cjelokupnoj situaciji. Neki agenti vjeruju da ćete radom s malim brojem dobavljača i velikim narudžbama kod njih postati poželjni klijenti i dobiti bolju uslugu.

Stalno smo u potrazi za novim jedinstvenim proizvodima, zbog čega svake godine otvaramo mnogo korisničkih računa kod novih dobavljača. To stvara mnogo poteškoća našim računovođama, ali svojim kupcima uvijek možemo ponuditi nove i zanimljive proizvode. Možemo dati "uzornom" dobavljaču veću narudžbu, ali vrlo rijetko odbijamo liniju najprodavanijih proizvoda zbog problema s isporukom ili drugih problema koje uzrokuje dobavljač. Potreban nam je pristojan asortiman, a to se može postići samo suradnjom s velikim brojem dobavljača.

Mišljenje stručnjaka

Pri raspoređivanju odjela potrebno je voditi računa o dva aspekta: 1) kakve će se emocije javiti kod kupca prilikom ulaska u trgovinu (pozdrav kupca) i 2) kako će se kretati tok kupaca kroz trgovinu. Na temelju toga potrebno je trgovinu podijeliti u tri zone - ulaz, glavni unutarnji prostor i izlaz. Male trgovine Preporuča se staviti ili svježe voće i povrće na ulaz, stvarajući "svježe" raspoloženje za kupca, ili peciva (topla i "domaća" atmosfera). Štoviše, ove kategorije su pravilna organizacija bit će dobar izvor prihoda za trgovinu. Kupci ovakvog dućana uglavnom dobro poznaju vlasnike i prodavače, a prisutnost svježe pečenih peciva ili povrća i voća dodatno će ojačati povjerenje u vlasnika i stvoriti imidž prave domaće trgovine.

Glavne kategorije proizvoda trebale bi biti postavljene u središte trgovine, potičući kupce da prošeću trgovinom, s impulzivnom kupnjom i alkoholom bliže izlazu. Potrebno je održavati dosljednost u plasmanu robe (mliječni proizvodi, delicije, kobasice), koristiti cross-selling, tj. Postavite komplementarne kategorije proizvoda, kao što su pivo i grickalice, pored ili u neposrednoj blizini. Ne zaboravite da nije cijeli prostor trgovine jednako vidljiv kupcima, što znači da proizvode koji donose maksimalnu zaradu treba postaviti na najpovoljnija mjesta u pogledu vidljivosti i pristupačnosti. Ovakav raspored polica i robe formira "ispravan" protok kupaca.

Alexey Melnik, stručnjak za METRO Cash & Carry, program podrške trgovinama

U Rusiji Zakon o radu(Članak 168 Zakona o radu Ruske Federacije) utvrđuje obvezu poslodavca naknaditi zaposleniku sljedeće troškove nastale u vezi sa službenim putovanjem: putne troškove, troškove najma stambenih prostorija (hotelski troškovi), dodatne troškove povezane sa životom. izvan mjesta stalnog prebivališta (dnevnice), drugi izdaci koje ima zaposlenik uz dopuštenje ili znanje poslodavca. Način i visina naknade ovih troškova utvrđuju se kolektivnim ugovorom ili lokalnim ugovorom propisi organizacije (članak 168. Zakona o radu Ruske Federacije). Radno zakonodavstvo određuje samo minimalni iznos naknade za putne troškove na razini koju je utvrdila Vlada Ruske Federacije za organizacije koje se financiraju iz saveznog proračuna, odnosno organizacije imaju pravo dati drugačiji iznos i sastav naknade zaposleniku koji je poslan na službeno putovanje, pod uvjetom da nisu manji od utvrđenog minimalnog iznosa naknade. - Cca. izd.

Kada odlučujemo koliko ćemo i kakav proizvod kupiti za sljedeći mjesec (ili tjedan, ili godinu), pokušavamo predvidjeti koliko će se tog proizvoda prodati u razdoblju za koje se proizvod kupuje. Kako se može napraviti takva prognoza?

Ako otvarate svoju prvu trgovinu u životu, tada se predviđanje prodaje temelji na obrazovanim pretpostavkama o količini potražnje.

Ako ste pogriješili za više od dva reda veličine i vaša je trgovina preživjela do potrebe za drugom kupnjom robe (tj. dio robe iz prve kupnje je uspješno prodan), već možete imati informacije o tome koja je roba iz vašeg početne zalihe su se bolje prodavale, a koje su lošije i koje se uopće nisu prodavale.

Osnovni pojmovi koji se koriste pri izračunu naloga.

Jedinstvena pozicija proizvoda– proizvod koji ima jedinstven skup osnovnih potrošačkih svojstava. Na primjer, ako u trgovini održavamo dostupnost istoimenih tajica u četiri boje (crna, siva, gola i žutosmeđa) i tri veličine (2,3 i 4), tada će se popis tih proizvoda sastojati od dvanaest jedinstvenih proizvoda. Narudžba se obračunava za svaku jedinstvenu stavku proizvoda. U ovom poglavlju govorimo o metodologiji i formuli za izračun narudžbe za jednu jedinstvenu stavku proizvoda.

Osnovno razdoblje prodaje– razdoblje u prošlosti, prodaja za koju uzimamo kao osnovu za predviđanje buduće prodaje. Ako prodaja proizvoda ne ovisi o sezoni, tj. Proizvod se prodaje točno tijekom cijele godine, tada se prethodni mjesec obično uzima kao bazno razdoblje. Kod prodaje sezonske robe za bazno razdoblje logično je uzeti razdoblje prošle godine za koje trenutno radimo prognozu. Na primjer, ako naručujemo robu za prodaju u razdoblju svibanj-lipanj, onda je logično da kao bazno razdoblje uzmemo svibanj-lipanj prethodne godine.

SMP – prosječna mjesečna prodaja– prodaja tijekom mjeseca koji se uzima kao bazno razdoblje, u jedinicama. U trgovačko poslovanje Uz veliki promet robe, pogodno je poslovati s prosječnom dnevnom prodajom (ADS).

Pozivaju se podaci o prodaji proizvoda za bilo koje proteklo razdoblje statistika prodaje.

Korektor SMP (K) uzima u obzir trend prodaje za prethodno razdoblje u odnosu na isto bazno razdoblje prethodne godine. SMP korektor = 1 + (-)% promjena u obujmu prodaje.

Vrijeme isporuke (TD). TD = vrijeme od trenutka kada je narudžba poslana do trenutka kada je proizvod fizički pušten u prodaju. VP se mjeri u istim vremenskim jedinicama kao i prodaja u našem poslovanju mjeseca prodajni

Ciklus isporuke (DS) je vremensko razdoblje za koje kupac planira osigurati dostupnost naručenog proizvoda u trgovini. Ako se proizvod dosljedno prodaje i dosljedno je dostupan od dobavljača, tada se CPU podudara s učestalošću naručivanja ovog proizvoda od tog dobavljača. U našem poslovanju CPU se često ne poklapa s učestalošću isporuka. Na primjer, ako je učestalost narudžbe za određenog dobavljača 0,5 ili 1 mjesec, kupac često mora kupovati sezonsku robu u očekivanju rasprodaja tijekom cijele sezone (na primjer, 5 mjeseci), jer kasnije ovaj proizvod neće biti dostupan. U ovom slučaju u formulu za izračun naloga unosi se CPU = 5 (a ne 0,5 ili 1).

Trenutne zalihe (TS)– zalihe u trenutku obračuna narudžbe, kom.

Ciljana zaliha (TS)= K * SMP * VD + K * SMP * CPU. Vrijednost centralne brave može se izračunati u komadima ili u mjesecima.

Ovdje postoji nijansa koja je važna za poduzeća s veliko vrijeme dostava. Prvi član ove formule “K * SMP * VD” izračunava koliko će jedinica robe biti prodano iz trenutne zalihe tijekom isporuke i povećava narudžbu za taj iznos. Ovdje je sve točno ako je trenutna inventura tehničkih specifikacija dovoljna za prodaju u ovom razdoblju, tj. TZ> K * SMP * VD.

Inače, ako TK< К * СМП * ВД, вместо последнего произведения в формулу ЦЗ должно подставляться значение ТЗ: (ЦЗ) = ТЗ + К * СМП * ЦП

Za naše poslovanje, gdje VD ne prelazi 20% CPU-a, ova nijansa ne igra veliku ulogu. Međutim, u općem slučaju, za točan izračun, formula središnjeg zaključavanja mora se mijenjati ovisno o navedenim logičkim uvjetima.

Sigurnosni zaliha (SZ), mjesec – višak zaliha kako bi se izbjegao manjak zaliha u slučaju nepredvidivog rasta prodaje ili neplaniranih odstupanja u opskrbnim ciklusima. Prihvaćeno od uvjeta isporuke. NW, kom. = K*SMP*SZ, mjeseci.

Roba na putu- proizvod koji je naručen, ali još nije pušten u prodaju.

Obračun narudžbe. Formula i primjer izračuna.

Narudžba = Ciljana zaliha + Sigurnosna zaliha – Trenutna zaliha – Roba u prijevozu; Konačna formula izgleda ovako:

Redoslijed = K*SMP*VD+K*SMP*CP + K*SMP*SZ, mjeseci. — Trenutna zaliha — Artikl na putu.

Na primjer, izračunajmo narudžbu za stavku proizvoda A. Trenutne zalihe ovog artikla u trgovini = 5 kom. (računovodstveni podaci); Robu naručujemo prema mjesecu prodaje (CP = 1), npr. za ožujak. Uzmimo ožujak prošle godine kao bazno razdoblje. Prosječna mjesečna prodaja u baznom razdoblju bila je 12 jedinica (MSP = 12); Prodaja u tekućoj godini za skupinu proizvoda, koja uključuje proizvod A, veća je za 10% u odnosu na prošlogodišnju prodaju, pa ćemo uzeti MSP korektor K = 1,1; Rok isporuke 6 dana, tj. VD = 0,2 mjeseca. Provjerimo dostatnost trenutnih zaliha za prodaju za razdoblje isporuke VD: 1,1 * 12 kom * 0,2 mjeseca. = 3 kom< ТЗ = 5 шт.,

oni. trenutne zalihe TK premašuju procijenjenu prodaju za razdoblje prodaje.

Zatim CH=1,1*12kom.*1mjesec+1,1*12kom.*0,2mjesec=16 kom.

S obzirom da je učestalost narudžbi za ovu stavku jednaka 0,5 mjeseci, te stalnu dostupnost ove stavke u skladištu dobavljača, uzet ćemo sigurnosnu zalihu SZ za ovu stavku jednaku 0,5 mjeseci. prodajni:

NW, kom. = 1,1*12*0,5 = 7 kom.

Ova stavka nije u tranzitu.

Narudžba = TsZ + SZ – TZ - Roba na putu = 16+7-3-0 = 20 kom.

Koliko često trebam naručiti proizvod?

Prilikom narudžbe grupe robe, kupac uzima u obzir uvjete kupnje za ovu grupu:

• ovisnost cijene o količini narudžbe;
• ograničenja koja postavlja dobavljač, na primjer, minimalna narudžba za jednu stavku proizvoda je 1 paket ili standardni raspon veličina;
• uvjeti plaćanja (je li omogućeno odgodo plaćanja i pod kojim uvjetima);
• ovisnost troškova dostave o količini narudžbe;
• troškovi skladištenja i financiranja popisa robe;

i druge bitne uvjete isporuke i prodaje.

Uspoređujući sve ove faktore s predviđenom razinom prodaje za određenu grupu, uz složenost pripreme narudžbe za grupu, kupac određuje učestalost kupnje za ovu grupu robe u danima. Na primjer, uzimajući u obzir gore navedene čimbenike, narudžbe za grupa proizvoda U našem poslovanju “tajice” se sastavljaju tjedno za jednog od dobavljača i jednom u dva tjedna za drugog, za grupu “muške čarape” otprilike jednom mjesečno. Učestalost narudžbi treba odrediti prema ekonomskoj isplativosti. Ispravno izračunato razdoblje naručivanja za svaku grupu proizvoda ili za svakog dobavljača ima vrlo značajan utjecaj na razinu operativnih* i financijskih troškova** te na razinu profitabilnosti poslovanja.

Glavna stvar u ovom poglavlju.

U poglavlju je opisan algoritam za izračun narudžbe na temelju prodaje u proteklom vremenskom razdoblju.

*Operativni troškovi – izravni troškovi financiranja poslovanja: troškovi isporuke robe, plaća s odbicima, najam itd.

**Financijski troškovi su troškovi servisiranja (plaćanja kamata na kredit) posuđenih sredstava.

Što uzima u obzir koncept ukupnog godišnjeg obujma kupnje (AGP) prema 44-FZ za izračun iznosa kupnje od SMP, SONKO, što se ne uzima u obzir, a također pružamo upute korak po korak za izračun obujma kupnje i kalkulator.

Što je SGOZ prema 44-FZ

Koncept ukupnog godišnjeg opsega nabave (AGP) dan je u članku 3. Zakona 44-FZ. Riječ je o iznosu sredstava koja su dodijeljena naručitelju za postupke nabave, kao i za plaćanje prethodno sklopljenih ugovora. Visina sredstava odobrava se u predračunu ili planu gospodarsko-financijskog poslovanja.

Izračun ovog pokazatelja je neophodan za izvješćivanje i usklađenost sa zakonskim zahtjevima. Budite oprezni: pogreška u izračunima može dovesti do ekstremno negativne posljedice- povećana pozornost FAS-a, neplanirane inspekcije i kazne.

Metodologija izračuna je razvijena nakon povećanog broja sporova oko potrebe uključivanja u ovaj obujam troškova dugoročnih ugovora koji su sklopljeni prošle godine i moraju se platiti u sadašnjosti.

Da biste dobili puni pristup portalu PRO-GOSZAKAZ.RU, molimo Registar. Neće trajati više od minute. Izaberi društvena mreža za brzu autorizaciju na portalu:

Kako izračunati SGOZ prema 44-FZ

Razmotrimo osnovna pravila za izračun SGOZ-a prema 44-FZ. Ukupni volumen uzima u obzir:

• trošak ugovora koje su stranke potpisale prošle godine, ali kupac mora izvršiti prijenos plaćanja ove godine;
• ukupna cijena ugovora koje su stranke potpisale u ovoj godini i obveze iz kojih će biti ispunjene u ovoj godini (kratkoročni ugovori);
• trošak ugovora koji su potpisani ove godine, ali će biti djelomično ispunjeni u idućem razdoblju (samo dio koji će biti isplaćen ove godine ulazi u SGOZ).

Pri izračunu ne morate uzimati u obzir plaće zaposlenika, njihove putne naknade, sredstva koja idu za plaćanje poreza i drugih obveznih davanja, sredstva za naknadu štete koju je naručitelj prouzročio pojedincima ili izvođačima u radu. Kao rezultat toga, ukupni godišnji obujam kupnje formira se iz iznosa dodijeljenih za plaćanje robe, rada i usluga. Brojka je identična limitima proračunskih obveza.

Čemu služi?

Prvo, odlučiti o stvaranju ugovorna služba(ako je obujam veći od 100 milijuna rubalja) ili imenovanje voditelja ugovora (ako je obujam manji od 100 milijuna rubalja) - to je navedeno u dijelu 2 članka 38. Zakona o ugovorni sustav.
Drugo, određivanje potrebnog obujma otkupa od malih poduzetnika i društveno značajnih neprofitnih poduzeća. Moraju činiti najmanje 15% SGOZ-a; ako je ta brojka manja, kupac se suočava s novčanom kaznom.
Treće, za izračun količine roba i usluga kupljenih od dobavljača. Male kupnje od dobavljača hrane mogu se izvršiti u iznosu od 5% SGOZ-a, ne više od 50 milijuna rubalja.
Četvrto, izračunati količinu kupnje traženjem ponuda. Pomoću ove metode možete kupovati u iznosu ne većem od 10% SGOZ-a za iznos do 10 milijuna rubalja.

Kupac mora uključiti izračunati pokazatelj u raspored. U tu svrhu koriste se smjernice Vlada Ruske Federacije.

Prema Zakonu br. 44-FZ, od SMP-a i SONO-a morate kupiti 15 posto SGOZ-a. Izvješće o kupnji od malih poduzetnika morate objaviti do 1. travnja. Sada se bliži rok za sljedeće izvješće. Provjerite kalkulator da vidite jeste li odabrali potrebnu minimalnu glasnoću - to će potrajati nekoliko sekundi.

Izračun SGOP-a za različite metode određivanja dobavljača

Pogledajmo primjere za različite slučajeve. Uzmimo kupovinu od dobavljača hrane. Prvi dio članka 93. Zakona o ugovornom sustavu utvrđuje sljedeća ograničenja (jedno od njih je izborno). Opseg kupnje od dobavljača ne smije premašiti:

• 2 milijuna rubalja. u godini;
• 5% SGOZ-a i ne smije prelaziti 50 milijuna rubalja. u godini.

Primjer. Recimo da državni ugovor državnog kupca iznosi 3 milijuna rubalja. Prema zakonu, može kupovati od dobavljača hrane za 150 tisuća rubalja. (5% SGOZ-a). Ovaj iznos nije dovoljan, pa je isplativije koristiti drugu metodu izračuna ograničenja - ne više od 2 milijuna rubalja. u godini.

Razmotrimo i metodologiju za izračun SPP-a za dobavljače koji se odnose na SMP i SONPO. Moraju otkupiti najmanje 15% godišnje količine. To se može učiniti na dva načina: uspostaviti ograničenje sudjelovanja u postupku samo SMP i SONCO ili ih obvezati da budu uključeni kao podizvođači.

Ovdje su pravila slična. Izračunajmo količinu nabave od SMP i SONKO koristeći podatke iz našeg primjera. Ako je SGOZ 3 milijuna rubalja, trebate kupiti od malih poduzeća i društveno orijentiranih neprofitnih organizacija u iznosu od 450 tisuća rubalja.

Napominjemo da se od 2019. godine pri izračunu ukupnog obujma nabave uzimaju u obzir postupci s dobavljačem provedeni nakon neuspjelih natječaja, zahtjeva za ponudu i zahtjeva za ponudu u elektroničkom obliku.

Kako biste izbjegli kazne, pravilno izračunajte SPP i podnesite izvješća na vrijeme.

Ugovori s kupcima:
1) u 2018. godini u iznosu od 800 000 rubalja. Od toga, 500.000 rubalja. plaćeno 2018. i 300.000 rubalja. pomaknuto u 2019.;
2) u 2019. godini u iznosu od 900 000 rubalja. uz punu otplatu u 2019. godini;
3) u 2019. godini u iznosu od 1 milijun rubalja. s djelomičnim plaćanjem u 2019. (700 000 RUB). I 300.000 rubalja. Kupac će platiti 2020.
SGDO u 2019. bit će 1,9 milijuna rubalja: 300 000 rubalja. + 900 000 rub. + 700.000 rub.

Svaki državni kupac s vremena na vrijeme mora kupovati za male iznose. U nekim je slučajevima njihov obujam toliko malen da se konkurentsko nadmetanje smatra neracionalnim s ekonomskog gledišta. Stoga zakonodavac dopušta male kupnje prema 44-FZ na jedini dobavljač.
U ovoj situaciji primjenjuje se niz zakonskih normi.

Postupak male nabave

Opravdanje za male kupnje

1. za iznos koji ne prelazi 2 milijuna rubalja godišnje;
2. za iznos koji ne prelazi 5% ukupnog godišnjeg financijskog obujma kupnje poduzeća.

• kulturni i obrazovne ustanove;
• parkovi, zoološki vrtovi, prirodni rezervati, botanički vrtovi;
• kazališta, muzeji, koncertne organizacije, planetarij, cirkus;
• palače i domovi kulture, klubovi;
• arhivske i knjižnične ustanove;
• organizacije povezane s televizijskim i radijskim emitiranjem koje imaju državno ili općinsko financiranje.

Procedura za kupnju malih količina: iznimke i ograničenja

Ako naiđete slična kršenja od strane državnih kupaca, treba ih odmah prijaviti Saveznoj antimonopolskoj službi. Ne znate pravilno sastaviti pritužbu ili je podnijeti? Naši stručnjaci rado će vam pomoći. Zajedno s Vama učinit ćemo tržište natječaja konkurentnim i transparentnim!

Materijal je vlasništvo stranice. Bilo kakva uporaba članka bez navođenja izvora - stranica je zabranjena u skladu s člankom 1259 Građanskog zakonika Ruske Federacije

Jedno i jedino: nabava prema 223-FZ provodi se na nekonkurentnoj osnovi
23.08.2016

Ministarstvo ekonomski razvoj predstavio rezultate praćenja primjene 223-FZ u prvoj polovici ove godine. Statistika za dobavljače je tužna: državne tvrtke i dalje preferiraju nekonkurentne postupke. Štoviše, zakon ostavlja ogromno polje za manevre u nabavi.

Tendering je sport u kojem treba vježbati i naučiti pobjeđivati...
17.12.2014

Upravni partner agencije za brendiranje Plenum Brad Consultancy, Ilya Lazuchenkov, govorit će o svom iskustvu sudjelovanja u senzacionalnom natječaju iz Kalashnikov Concern OJSC, a također će podijeliti svoje iskustvo u profesionalnom području, dati savjete o razvoju brenda, odabiru tržišta u razvoju i priprema za sudjelovanje na ozbiljnim natječajima.

Odgovori na pitanja čitatelja stranice o poslovanju s cvijećem.
Sada pogledajmo malo koliko cvijeća ima 8. ožujka i kakve bukete treba napraviti za ovaj praznik.
Pitanja su ispod, pravopis posjetitelja je sačuvan.

Elena: “molim vas recite mi koliko cvijeća treba naručiti i koji su buketi obično traženi za 8. mart? Jesu li buketi traženiji ili su to samo pojedinačni cvjetovi?
Do ovog datuma planiramo otvoriti trgovinu jer... Nemam iskustva, teško je snalaziti se u takvim problemima.
Hvala unaprijed!"

Marija: “ MichaelZdravo. Molim vas dajte mi neki savjet. Otvorit ću cvjetni paviljon, ali ne mogu shvatiti koliko robe trebam kupiti u početnoj fazi. (koje cvijeće i u kojoj količini) I otprilike koliko je tulipana potrebno za 8. mart.”

Sada prijeđimo odmah na stvar.

Gledajte, na temelju osobnih primjera, običnim danima u provinciji (sve što nije Moskva) jedan bod donosi 4000-8000 rubalja. U petak i subotu (obično od proljeća do jeseni), kada su vjenčanja, prihod se povećava na 15.000-25.000 rubalja dnevno.
14. veljače prihod će biti približno 30.000 rubalja (plus ili minus). //Ažuriraj. Od 14. veljače 2013. prihodi mojih rođaka iznosili su oko 60 000 rubalja.//

8. ožujka možete zaraditi 250.000-400.000 rubalja.
Ali ovo su vrlo općenite brojke, jer puno ovisi o regiji, o mjestu gdje radite poslovanje s cvijećem, o broju natjecatelja, o mentalitetu ljudi i prihodima u određenoj regiji (možda negdje nije uobičajeno kupovati cvijeće tako često, ljudi mogu koristiti alternative, na primjer, otići u restoran ili kupiti nakit/odjeću/ putovanje negdje).
Dogodi se i da za 8. ožujka cijeli grad brzo rasproda svo cvijeće i cvijeća jednostavno gotovo da i ne ostane. Ovo je samo sjajna prilika za zaradu! Nemojte ga propustiti, ali morate razmisliti gdje nabaviti cvijeće. Jedne godine se 8. mart tradicionalno slavio 2-3 dana, kada su prvo čestitali svima na poslu u petak, zatim sam 8. mart, a onda i onima koji su kasnili (to su oni muškarci koji su zaboravili na 8. mart, kada su svi rokovi jer je čestitkama istekao). Tako smo morali otići u Moskvu 7. ožujka kupiti cvijeće, kupiti ga tamo, a zatim se hitno vratiti 8. ožujka kako bismo prodali seriju cvijeća, jer je do 8. ožujka cvijeće već ponestalo. Ali to se ne događa iz godine u godinu. Umalo zaboravih, često ni nakon 8. ožujka nema cvijeća u gradu, ovo je također opcija za zaradu, jer mnogi uzgajivači cvijeća prave pauzu da prebroje zarađeni novac, a vi možete nastaviti pokušavati raditi. Sjećam se da je jedne godine prihod u sljedeća 2 dana nakon 8. ožujka bio jednostavno enorman.

Sada shvatite koliko cvijeća trebate 8. ožujka, ako se obujam prodaje poveća 50 puta(kod nas, a kod ostalih možda i 100 puta)!

Ne mogu vam reći koliko je to paketa ruža ili kutija tulipana, sve ovisi o cijenama u vašem kraju, ali sada možete barem nekako steći predodžbu o približnoj količini prodanog cvijeća za 8. mart . Dakle, izračunajte cijene cvijeća u vašoj regiji.

Opet opet Da biste dobro zaradili, ne možete prodavati cvijeće po svakodnevnim cijenama, ne biste trebali davati posebne popuste, jer će svi vaši prijatelji doći k vama, dobiti popuste, a vi nećete zaraditi ništa posebno. Svojim klijentima cvijeća možete unaprijed reći da uvijek imate popuste, osim 8. ožujka.
Ako tek počinjete i još nemate nikakvog iskustva (pogotovo samo iskustva u vođenju bilo kakvog posla), ne preporučujem vam kupnju za vrlo velike iznose jer postoji veliki rizik od bankrota. Radite sve postupno.
Sada na samom cvijeću 8. ožujka. Koje cvijeće muškarci kupuju za 8. mart? Oni su glavni klijenti.

Kupuju sve, ali Glavno cvijeće za 8. mart su, naravno, tulipani. Uzimaju ih puno. Glavna boja... hmm, kukuruzno crvena, ali i druge boje su izvrsne, pa samo nemojte uzeti crvene tulipane, bit će vam zanimljivije prodavati raznobojne tulipane.

Bolje je ne pakirati tulipane jedan po jedan. Tada će proći jako dugo potreban rad, koji neće donijeti novac. Spakirajte 3, 5, 7 komada u plastične vrećice (ako to učinite unaprijed). Na mjestu je bolje imati samo prozirne valjke s celofanom (ili iste gotove vrećice) i brzo spakirati potreban broj tulipana u njih, prema zahtjevu klijenata.
Općenito, bolje je ne raditi gotovo ništa pojedinačno unaprijed, ne raditi gotovo ništa pojedinačno. Koliko je vremena potrebno za pakiranje jedne ruže, a koliko za obične bukete, procijenite sami. Zapravo, razlika nije velika ako imate pune ruke posla u izradi buketa, ali veliki buketi su skuplji od jedne ruže, što znači da je bolje fokusirati se na bukete (ako ih radite unaprijed, napravite bukete za klijente u ožujku 8, mislim da je to jednostavno ubojito).

Usput, otprilike unaprijed. Preporučam da u roku od 3 dana počnete s izradom buketa. Inače, 8. ožujka jednostavno nećete imati vremena učiniti ništa, odnosno nećete imati vremena zaraditi količinu novca koju realno možete izvući iz ovog dana.
Naravno, uzimaju i ruže. Probaj prodati pregršt npr. tuceta ruža u prozirnom celofanu (a celofan dolazi i s raznim kul uzorcima, nije cvjetni, nego proziran, ali sa sitnim uzorcima, imali smo lekcije na CD-ima, ako se ne varam, o tome kako spakirati pregršt ruža). Ovako je opet lakše, ima manje posla od pakiranja svake ruže posebno, i financijski dobici su veliki.

Napravite od buketa sve što inače radite, ali samo u velikim količinama. Pa, naravno, eksperimentirajte, možda pronađete svoj trik. koji će vam stalno donositi novac i izdvajati vas od konkurencije.
Ne zaboravite na lijepo ukrašeno cvijeće u saksiji. Također su odlična kupovina. Ovo je dobar izvor prihoda za 8. ožujka u poslovanju s cvijećem.
Ne zaboravite na sve vrste malih buketa (europski buketi i nešto poput ikebana) - to također može donijeti dobar prihod, pogotovo s obzirom na to da takvi buketi često sadrže otpadno cvijeće.
Košare za cvijeće i igračke za cvijeće također dobro funkcioniraju.

Ali preporučujem da unaprijed odlučite što ćete točno napraviti od cvijeća 8. ožujka, jer različiti napori mogu donijeti potpuno različite rezultate. financijski rezultati od prodaje u cvjećarstvu.
I dalje! Ne zaboravite da svo cvijeće, posebno ljiljani i tulipani, ne vole mraz. Odnosno, ako prodajete na ulici, morate razmišljati kako ih održati na životu da se ne smrznu. Ako imate trgovinu ili zatvorenu tržnicu, onda imate sreće.

Ljiljani počinju crniti na mrazu, tulipani jednostavno ne postoje. Ruže su u tom pogledu izdržljivije, ali čim sve ovo smrznuto čudo donesu kući, ono će gotovo odmah nestati na sobnoj temperaturi. Ali nemojte se previše brinuti oko toga, muškarci će vam pokloniti cvijeće, pa gozba i tako dalje, a onda će svi zaboraviti na cvijeće. Stvarnosti života i poslovanja s cvijećem.

Bit ćete vrlo sretni ako je vani temperatura oko nule ili iznad. Ako je niži, koristite minibus (ako ga nemate, iznajmite ga na dan), inače će za samo nekoliko sati tulipani nestati, a zatim i ostalo cvijeće. Ali u principu, ako ima puno ljudi, a obično ljudi marširaju kao zid (govorim o tržnici i ulična trgovina), tada se 90% cvijeća uspije prodati. Glavno je da svježe cvijeće koje će se tek prodavati leži negdje u sobi ili automobilu i čeka svoj trenutak za prodaju, a ne negdje na ulici na temperaturama ispod nule.

Bit će mi drago ako mi osobno pišete o svojim prodajnim rezultatima 14. veljače i 8. ožujka! Nadam se naš osobno iskustvo bit će vam od koristi.