• Was ist Preisgestaltung und Preisgestaltung?
• Welche Arten des Begriffs „Preis“ gibt es?
• Für welche Zwecke ist eine Preisfestsetzung erforderlich?
• Welche Faktoren beeinflussen den Preis?
• Welche Preisprinzipien gelten für Waren?
• Welche Wertschöpfungsstrategien sind beliebt?
• In welche Kategorien werden Preismethoden unterteilt?

Bei der Preisgestaltung werden die Kosten der von einem Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen ermittelt. Heutzutage gibt es Preisgestaltungsarten wie Marktpreisgestaltung und zentralisierte Preisgestaltung, auch staatliche Preisgestaltung genannt. Jeder Manager muss klar verstehen, welcher Preispfad für sein Unternehmen geeignet ist. In diesem Artikel haben wir für Sie alles Wissenswerte über die wichtigsten Preismethoden zusammengestellt.

Konzept von Preis und Preisgestaltung

Kurz gesagt: Preis und Preisgestaltung gehören zu den wichtigsten Konzepten überhaupt Marktwirtschaft. Wenn es keine Schwierigkeiten bei der Preisermittlung gibt – so nennt man den Prozess der Kostenbildung für ein Produkt oder eine Dienstleistung –, dann ist der Begriff „Preis“ noch nicht mit einer weltweit akzeptierten Bezeichnung erfunden. In einfachen Worten Preis – Parameter Waren aus der Perspektive einer Marktwirtschaft.

Der Preis wird in einer Marktwirtschaft verwendet, um die Interessen sowohl des Produzenten als auch des Verkäufers widerzuspiegeln. Der Hersteller entschädigt dank des Preises Geldmittel, für die Produktion von Gütern oder die Erbringung von Dienstleistungen ausgegeben und gleichzeitig einen bestimmten Gewinn erzielt. Für den Käufer muss der Preis die Vorteile des Produktkaufs rechtfertigen. Der Preis richtet sich nach den Kosten des Herstellers und dem Können des Verkäufers.

Verschiedene Preise

Das erste, was Sie über den Preis wissen müssen, sind die Arten, in die die Kosten des verkauften Produkts oder der erbrachten Dienstleistung unterteilt werden. Russische und ausländische Unternehmen arbeiten bei der Preisfestlegung mit folgenden Preisarten:

• Einzelhandel. Diese Art von Kosten wird vom Unternehmen festgelegt, wenn es Waren an seine Endabnehmer verkauft. Einzelhandelspreise werden hauptsächlich von Einzelhandelsunternehmen verwendet.
• Großhandel. Diese Preise werden durch einen Vertrag über die Großhandelslieferung von Waren an Firmenkunden festgelegt. Der Vertrag kann bestimmen verschiedene Typen Preise – solide, bewegend, bewegend. Weitere Details weiter unten.
• Versteigerung. Die objektivste Preisoption, die während festgelegt wird Auktionen. Fairness wird durch die Tatsache bestimmt, dass die Kosten vom Gleichgewicht von Angebot und Nachfrage für das Produkt abhängen.
• Information. Diese Art von Kosten wird für Waren festgelegt, deren Listen in verschiedenen gedruckten Publikationen veröffentlicht werden. Der Referenzpreis kann entweder nominal oder umsatzbasiert sein.

Faktoren, die den Preis beeinflussen

Das vom Unternehmen als Hauptziel gewählte Ziel ist ein wichtiger, aber nicht der einzige Faktor, der einen wesentlichen Einfluss auf die Preisgestaltung hat. Die Kosten können nicht als konstanter Parameter bezeichnet werden, selbst wenn es sich um kurze Zeiträume von 3-4 Tagen handelt. Die Kosten können unter dem Einfluss mikro- und makroökonomischer, staatlicher und außenpolitischer Faktoren stark schwanken. Faktoren.

Einige der Faktoren, die die Produktpreise beeinflussen, können vorhergesehen werden, wenn Sie eine Analyse durchführen und eine Prognose erstellen. Andere Faktoren sind nicht vorhersehbar, was die Arbeit mit ihnen erschwert. Aus diesem Grund muss die Unternehmensleitung im Vorfeld wissen, welche Faktoren den Preis positiv und welche negativ beeinflussen.

Interne Einflussfaktoren

Faktoren, die die Preisbildung am Markt beeinflussen, werden nach ihrer Richtung klassifiziert. Dabei handelt es sich um innere und äußere Einflüsse. Die ersten hängen vom Unternehmen und dem Management ab, sind vorhersehbar und vollständig kontrollierbar. Die zweite Kategorie ist nicht so einfach – viele externe Faktoren können in keiner Weise beeinflusst werden.

Betrachten wir das Wesentliche interne Faktoren, die die Preisgestaltung von Waren beeinflussen:

• Als Grundlage dient die Strategie zur Förderung der Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens.
• Die Fähigkeit des Unternehmens, schnelle Preisanpassungen vorzunehmen.
• Möglichkeit zur Umsetzung einer objektiven Bewertung der Produktionskosten.
• Bereitstellung von damit verbundenen Dienstleistungen und Boni für Endverbraucher.

Auch zu interne Faktoren, die die Bildung der Versorgungskosten erheblich beeinflussen, zuzurechnen sind Finanzielle Grundlagen und Unternehmensrücklagen. Derselbe Faktor wird bei der Auswahl eines Ziels für die Entwicklung eines Unternehmens berücksichtigt. Wenn beispielsweise viel Geld vorhanden ist, können Sie sich auf die Verbesserung der Produktqualität und den Aufbau eines Rufs als Qualitätsführer konzentrieren. Wenn wenig Geld vorhanden ist, wird eine Strategie zum Erhalt des Unternehmens gewählt.

Äußere Einflussfaktoren

Das Hauptmerkmal externer Faktoren ist, dass ein Unternehmen auf sie oft keinen Einfluss haben kann. Daher werden einige externe Faktoren als selbstverständlich angesehen und die Unternehmensstrategie auf der Grundlage der aktuellen Marktsituation entwickelt. Zur Hauptsache externe Faktoren Die Preisgestaltung sollte Folgendes umfassen:

• Die Höhe der Inflation, die Phase des Konjunkturzyklus und die Höhe der Nachfrage sind Gegenstand der Makroökonomie.
• Bedingungen aktuelles System Besteuerung, die Summe der Kosten ist der Bereich der Mikroökonomie.
• Die Qualität des Produkts in den Augen des Endverbrauchers – Prestige, Nutzen, Aussehen und eine Reihe anderer.
• Merkmale der staatlichen Kontrolle über den Umsatz und die Preisgestaltung bestimmter Waren.
• Saisonalität der Nachfrage, Kaufkraft der Verbraucher und eine Reihe anderer spezifischer Faktoren.

Wichtige Preisprinzipien

Bei der Wahl des Hauptpreissystems für ein Unternehmen muss die Unternehmensleitung wichtige Grundsätze der Kostenbildung berücksichtigen. Im Folgenden beschreiben wir diese Grundsätze im Detail.

Diskriminierender Grundsatz

Dabei werden unabhängig von der Höhe der Produktionskosten zwei oder mehr Preise für dasselbe Produkt festgelegt. Abhängig von der Art des Produkts, dem Standort der Verkaufsstelle, dem Zeitpunkt des Verkaufs und dem Segment der Zielgruppe können diskriminierende Preise festgelegt werden.

Psychologisches Prinzip

Dieser Grundsatz besagt, dass ein Unternehmen bei der Festlegung der Preise für Waren nicht nur wirtschaftliche, sondern auch psychologische Faktoren berücksichtigen muss. Hier ist es wichtig, kompetent mit den psychologischen Einstellungen umzugehen, die in den Köpfen der Käufer verankert sind. Beispielsweise wird ein teureres Produkt als hochwertiger wahrgenommen. Unrunde Preise erregen mehr Aufmerksamkeit als gerundete Preise.

Geografisches Prinzip

Nach diesem Prinzip legen verschiedene Regionen des Landes unterschiedliche Preise für die gleichen Waren fest. Dies ist vor allem auf die gestiegenen Transportkosten für die Lieferung von Produkten in entlegene Regionen des Staates zurückzuführen. Um zu verhindern, dass Bewohner abgelegener Regionen für die Transportkosten aufkommen, wird eine Strategie gewählt, bei der ein Teil der Lieferkosten durch steigende Preise in benachbarten Regionen des Landes kompensiert wird.

Preisbildungsstrategien

Unabhängig davon, welches Preisschema ein bestimmtes Unternehmen anwendet, erfolgt der Kostenbildungsprozess stufenweise. Zunächst werden die Kosten ermittelt Waren, dann - die Nützlichkeit des Produkts und die Übereinstimmung seiner Eigenschaften mit den geforderten Kosten. Der endgültige Preis wird nach Analyse der Vorschläge der Wettbewerber und Berechnung der erforderlichen Produktionsmengen bekannt gegeben.

Das Management des Unternehmens muss keine Strategie zur Bildung der Warenkosten von Grund auf erstellen. Es genügt, eine der sieben Strategien zugrunde zu legen, die im russischen und ausländischen Geschäft gefragt sind.

Schema „Penetration“.

Ziel dieser Strategie ist es, ein Produkt schnell auf den Markt zu bringen und die Aufmerksamkeit der Verbraucher darauf zu lenken. Unterm Strich liegt der Preis für die Produkte des Unternehmens deutlich unter dem, was von Verbrauchern als objektiv wahrgenommen wird. Dies steigert den Umsatz und lockt neue Verbraucher an.

Diese Strategie muss mit Vorsicht angewendet werden, da sie zu einer Verschlechterung des Rufs des Produkts und einer Verschlechterung seiner Qualität führen kann. Das Schema zeigt nur dann das gewünschte Ergebnis, wenn es in der Nische keine Konkurrenten gibt, die auf eine Preissenkung mit einer noch stärkeren Reduzierung reagieren können. Andernfalls lohnt es sich nicht, dieses Schema anzuwenden.

Skimming-Schema

Dies ist das Gegenteil der bisherigen Preisstrategie, die ebenfalls spürbare Ergebnisse liefert. Die Idee besteht darin, einen höheren Preis für das Produkt festzulegen, als die Verbraucher von dem Produkt erwarten. Durch diesen Ansatz wird das nicht zahlende Publikum sofort ausgesondert – es bleiben nur diejenigen übrig, die sich wirklich für das Produkt interessieren.

Die betreffende Technik muss ebenso sorgfältig angewendet werden wie das Penetrationsschema. Dies ist nur dann sinnvoll, wenn das Unternehmen in der Lage ist, sich von größeren finanziellen Verlusten zu erholen. Sie entstehen als Folge eines Rückgangs des Verkaufsvolumens, der durch einen übermäßigen Anstieg der Produktkosten verursacht wird.

Neutrale Strategie

Das Beste Option für ein Unternehmen, das die oben genannten Strategien nicht nutzen kann. Wenn die Marktdurchdringung aufgrund von Wettbewerbern, die mit Preissenkungen reagieren können, nicht geeignet ist und eine Abschöpfung aufgrund der hohen Sensibilität der Verbraucher gegenüber Änderungen der Kosten der Waren des Unternehmens irrelevant ist.

Die neutrale Strategie ist durch Passivität gekennzeichnet. Das Unternehmen ergreift keine Maßnahmen, um seinen Einflussbereich auf dem Markt zu erweitern. Das Unternehmen verfolgt zwei Ziele – die Aufrechterhaltung der aktuellen Verkaufsmengen und die Erhaltung einer besetzten Marktnische. Dieses Verhaltensmuster eignet sich auch bei einer instabilen Wirtschaftslage.

Preisdifferenzierung

Ein Beispiel für eine differenzierte Preisgestaltung ist die Einführung zahlreicher Rabatte, Sonderangebote und Vorzugspreise für bestimmte Kundenkategorien. Dies dient der Absatzstimulierung einzelne Arten Waren und Dienstleistungen. Außerdem lockt diese Technik Kunden an und beseitigt die Saisonalität des Warenverkaufs.

Prestigeträchtiges Produktschema

Das Befolgen dieser Strategie äußert sich in einer gleichzeitigen Steigerung der Qualität und der Kosten der Produkte. Es muss berücksichtigt werden, dass die Kosten schneller wachsen sollten als die Kosten für die Entwicklung und Produktion von Waren und Dienstleistungen. Eine Erhöhung des Warenpreises muss zwangsläufig auf eine objektive Verbesserung der Produktqualität zurückzuführen sein.

Marktführersystem

Bei der Verfolgung dieser Strategie führt das Unternehmen eine Analyse der Preisgestaltung des Unternehmens durch, das in einem bestimmten Marktbereich eine führende Position einnimmt. Dieser Ansatz macht deutlich, wie Sie den Preis für Ihre Waren und Dienstleistungen so festlegen, dass die Kosten objektiv sind und den Erwartungen der Endverbraucher entsprechen.

Anlagestrategie

Der einzige Ansatz zur Preisgestaltung, der nicht auf der Marktlage im aktuellen Zeitraum basiert. Der Endpreis des Produkts basiert auf der Summe der Produktionskosten und dem normalisierten Gewinnniveau. Dieses Preisschema ist optimal für den Verkauf technisch komplexer Produkte.

Die oben aufgeführten Preisarten können zum Verkauf desselben Produkts, jedoch zu unterschiedlichen Konditionen, verwendet werden.

Gruppen von Preismethoden

Der Einsatz von Preismethoden beginnt mit der Auswahl einer Gruppe von Methoden, die zur Ermittlung der Kosten der Produkte des Unternehmens verwendet werden. Es gibt drei Gruppen von Methoden, die im Folgenden ausführlich beschrieben werden.

Kostenbasierte Methoden

Der Hauptvorteil der betrachteten Methodengruppe besteht darin, dass zur Formulierung der Produktkosten keine eingehende Marktanalyse und Ermittlung des aktuellen Nachfragewertes erforderlich ist. Alle für den Preisfindungsprozess notwendigen Informationen erhält das Unternehmen aus der eigenen Buchhaltung.

Die einfachste Methode zur Preisgestaltung basierend auf Kosten- Dies ist die Addition der Produktionskosten zur Gewinnrate des Unternehmens. Dieser Kostenbildungsansatz wird in folgenden Situationen verwendet:

• Die Produkte werden für den Export verkauft.
• Güter werden vom Staat gekauft.
• Der Verkauf der Waren erfolgt über Ausschreibungen.

Die beschriebene Methodik eignet sich auch für den Verkauf von Produkten auf dem heimischen Markt. In diesem Fall vergleicht der Hersteller vor der Freigabe der Ware den nach dem vorgegebenen Schema ermittelten Preis mit dem Marktwert. Die Entscheidung über die Rationalität des Verkaufs bestimmter Güter hängt davon ab, wie stark sich diese Preise unterscheiden.

Eine weitere kostenorientierte Technik ist die Kontrollpunktanalyse. Sie ist anwendbar, wenn der Marktwert eines bestimmten Produkts bekannt ist. Basierend auf diesen Informationen wird die Mindestmenge an Produkten berechnet, die produziert und verkauft werden muss, um einen Nullgewinn zu erzielen. Wenn das Unternehmen in der Lage ist, mehr Produkte als am Nullpunkt zu produzieren, ist das Produkt dazu bestimmt, zu existieren.

Bedarfsorientierte Methoden

In diese Kategorie fallen Methoden der Verbraucherbewertung, die in erster Linie auf der Einschätzung der Eigenschaften des angebotenen Produkts durch den Verbraucher basieren. Bei der Befolgung solcher Methoden legt das Unternehmen einen Schwerpunkt auf das Dirigieren Werbekampagne, um das Image und den Ruf der hergestellten Produkte zu verbessern. Die Produkte werden nach Verbraucher- und technischen Eigenschaften unterteilt und gewährleisten gleichzeitig eine hohe Preiselastizität.

Besonders beliebt sind Methoden, die auf Strukturanalogie basieren. Sie werden verwendet, wenn die Kosten von Produkten berechnet werden müssen, bei denen es sich um Modifikationen bereits hergestellter Waren handelt. In einer solchen Situation orientiert sich das Unternehmen bei der Preisfestlegung an den Kosten der Vorgängerversion des Produkts und fügt gleichzeitig einen Aufschlag hinzu, der die Verbesserung des Produkts berücksichtigt. Hierzu werden Korrekturfaktoren verwendet.

Wettbewerbsorientierte Methoden

Dabei fungieren Wettbewerber als Preisobjekte. Das Unternehmen analysiert die Preispolitik konkurrierender Unternehmen und legt auf dieser Grundlage eigene Preise für Produkte fest. Dabei werden Unterschiede in der Qualität und den Verbrauchereigenschaften der Produkte des Unternehmens und der Wettbewerber berücksichtigt. Der Preis wird je nach gewählter Strategie höher oder niedriger als der Preis der Konkurrenzprodukte festgelegt.

Methoden zur Berechnung der Preisbildung

Da Sie die Definition von Preisgestaltung und Preisgestaltung bereits kennen, lohnt es sich, einen Blick auf gängige spezifische Methoden zu werfen. Sie werden von vielen Unternehmen aus Russland und anderen Ländern eingesetzt und haben bereits Wirksamkeit und Genauigkeit bewiesen. Wir laden Sie ein, sich mit ihnen vertraut zu machen und sie in Ihre Preisstrategie umzusetzen.

Vollkostenmethode

Die Methode besteht darin, die Gesamtkosten der Herstellung eines Produkts und den geplanten Gewinn zu addieren. Diese Methode zeigt mehr hohe Genauigkeit, wenn der Prozentsatz der Rentabilität in die Berechnungsformel eingegeben wird. In diesem Fall wird der Preis berechnet als С*(1+ R/100), Wo MIT– Kosten, R– Rentabilität der Standardproduktion.

Grenzkostenmethode

Diese Methode basiert wie die oben beschriebene Methode auf der Untersuchung der Kosten der hergestellten Produkte. In diesem Fall werden die Preise auf der Grundlage einer Untersuchung des Break-Even-Points berechnet. Dieser Punkt wird anhand der Formel berechnet FC/TR, wo unter F.C. werden verstanden Fixkosten Unternehmen und darunter TR bezieht sich auf den Bruttogewinn.

Wenn das Unternehmen eine große Anzahl von Produkten herstellt, wird eine erweiterte Version der angegebenen Formel verwendet. Sie sieht so aus - FC/(SXTR)^A+ (SXTR)^B+(SXTR)^C+(SXTR)^D. Abschlüsse werden hier vorgestellt A, B, C Und D, was auf Waren hinweist. Unter S Die Formel bezieht sich auf den Prozentsatz der Produktverkäufe.

Add-on-Methode

Um diese Methode umzusetzen, reicht es aus, eine einfache Formel zu verwenden, die das Formular hat Ps = Ppx*(1+m). Hier unten PS bezieht sich auf den endgültigen Verkaufspreis eines Produkts, Pph– die Kosten für den Kauf der Waren und M– das ist der steigende Koeffizient in Prozent. Je höher also der Koeffizient, desto größer ist der Preisaufschlag.

Die Berechnung des steigenden Koeffizienten erfordert besondere Aufmerksamkeit. Es kann auf zwei Arten berechnet werden. Im ersten Fall werden zwei Formeln verwendet: mp = (Ps - Pp)/Pp Und mp = M/(Ps - M). Hier Abgeordneter ist ein Multiplikationsfaktor S– Verkaufspreis des Produkts, MIT- Produktionskosten, M– Marge, also die Höhe des Gewinns.

Die zweite Methode zur Berechnung des Erhöhungskoeffizienten verwendet zwei Formeln: ms (%) = (Ps - Pp)/PS Und ms (%) = M/(Pp + M). Unter MS (%) bezieht sich auf den steigenden Koeffizienten im Verhältnis zum Verkaufspreis.

Spezifische Parametermethode

Diese Technik wird verwendet, wenn die Kosten kleiner Warengruppen berechnet werden müssen, die durch einen gemeinsamen Parameter verbunden sind. Dieser Parameter hat großen Einfluss auf die Produktionskosten. Im Rahmen der betrachteten Methode wird die Formel verwendet P' = Pb/Nb. Hier P' bezeichnet den Stückpreis des Produkts, Pb– die Kosten des Grundprodukts und Nb– Dies ist der Wert des Schlüsselparameters, den das Basisprodukt hat.

Abschluss

Das Konzept der Preisgestaltung und Preise sind für jedes Unternehmen – ob klein, mittel oder groß – von großer Bedeutung. Die Unternehmensleitung sollte bei der Wahl der Preisstrategie und der Festlegung der Preise für bestimmte Produkte verantwortungsbewusst vorgehen. Um Fehler bei der Preiserstellung zu vermeiden und nur gute Ergebnisse zu erzielen, empfiehlt es sich, die Preiskalkulation den in diesem Bereich kompetenten Spezialisten anzuvertrauen.

Es wurde eine Untersuchung der Preisgestaltungsmethoden für Druckprodukte unter Berücksichtigung des Einflusses des Preiselastizitätsfaktors und des Wettbewerbsniveaus durchgeführt. Berücksichtigt wurden die Preise für zwei Arten von Produkten: Verlags- und Nicht-Verlagsprodukte. Im Rahmen der Recherche wurde ein Widerspruch zwischen den theoretischen Grundlagen und der Praxis im Bereich der Preisgestaltung für Druckerzeugnisse deutlich. Nichtveröffentlichte (Briefkopf-)Produkte, die ein niedriges Preisniveau und eine hohe Bedeutung für den Verbraucher haben, sollten eine geringe Nachfrageelastizität aufweisen, die es dem Hersteller ermöglichen würde, das Preisniveau ohne Einkommensverluste zu erhöhen. Produkte aus der Gruppe der Verlagsprodukte hingegen, die ein hohes Preisniveau und eine geringe Bedeutung für den Kunden haben, sollten einen hohen Elastizitätskoeffizienten aufweisen. Die Praxis hat gezeigt, dass solche Schlussfolgerungen widersprüchlich sind, da bei Blankoprodukten die Regulierung und ein hohes Maß an Wettbewerb der Hauptfaktor für die Preisgestaltung sind und bei Produkten mit Farbdruck die Entwicklung von Marketing und Produktdifferenzierung.

Preisgestaltung

Nachfrageelastizität

Wettbewerb

Druckproduktion

1. Bagiev G.L. Marketing: Lehrbuch. für Universitäten / Ed. Bagieva G.L. – St. Petersburg: Peter, 2008. – 763 S. – ISBN 978-5-388-00396-6.

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3. Bronnikova T.S. Marketing: Theorie, Methodik, Praxis. – M.: Kronus, 2012. – 208 S. – ISBN: 978-5-3900-0525-5.

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5. Kusheleva T.E. Ökonomie eines Unternehmens der Druckindustrie: Lernprogramm/ I.E. Kuschelewa. – M.: MIPC, 2008. – 276 S.

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Die Preispolitik ist ein wichtiger Bestandteil sowohl der Marketing- als auch der Gesamtstrategie eines Unternehmens. Sie beeinflusst alles Finanzkennzahlen Aktivitäten des Unternehmens: Einkommen, Gewinn, Rentabilität, gewährleistet seine Lebensfähigkeit und finanzielle Stabilität. Langfristig hängt die gesamte Aktivität des Produktions- und Vertriebskomplexes von der Preispolitik ab. Preisstrategie Es ist vielfältig, umfasst viele Aspekte und sollte im Kontext aller Unternehmensaktivitäten berücksichtigt werden.

Die Preisgestaltung ist ein vielschichtiges Konzept mit unterschiedlichen Funktionen für Hersteller, Verkäufer und Verbraucher. Die Preisstrategie beeinflusst sowohl das Einkommen des Unternehmens als auch das Käuferverhalten. Der Umfang der Preisfunktion wird in erster Linie aus der Sicht des Unternehmens und seiner Strategien und dann aus der Position des Verbrauchers betrachtet, wobei jedoch häufig die Interessen des Käufers Vorrang haben.

Der Produzent und der Verbraucher sind es nicht die einzigen Teilnehmer Beim Preisfindungsprozess müssen weitere Faktoren berücksichtigt werden: Wettbewerber, staatliche Maßnahmen und Gesetzgebung. Nur wenn alle Faktoren berücksichtigt werden, können unterschiedliche Preisrichtlinien in Betracht gezogen werden und wie diese Strategien am besten umgesetzt werden können und wie sich Preistaktiken auf das Käuferverhalten und den Umsatz des Unternehmens auswirken.

Die Ziele, die sich ein Unternehmen bei der Entwicklung einer Preispolitik setzt, sind unterschiedlich, dazu gehören: Maximierung des Einkommens; Steigerung der Verkaufsmengen; Erreichen der Zielrendite oder Erhalt von Übergewinnen; Ausbau des Marktanteils des Unternehmens; Verdrängung oder Verhinderung des Eintritts von Wettbewerbern in Ihren Absatzmarkt; Eroberung neuer Verbrauchersegmente; Werbung für neue Produkte; Ladeverbesserung Produktionskapazität usw.

Das Problem der realen Preisermittlung wird anhand von drei Ansätzen gelöst:

Jedes Unternehmen muss seine Existenz wirtschaftlich sichern;

Neben der Deckung der Kosten strebt das Unternehmen die Erzielung eines maximalen oder ausreichenden Gewinns an. Daher muss geprüft werden, welchen Preis die einzelnen Marktsegmente zu akzeptieren bereit sind.

In einer Marktwirtschaft konkurrieren Verkäufer in der Regel miteinander, weshalb der Preis, den der Verbraucher zu zahlen bereit ist, maßgeblich vom Angebot der Wettbewerber abhängt.

Es gibt drei Hauptgruppen von Preismethoden:

Kostenbasierte Preisgestaltung: Vollkostenmethode; geringe Kosten; Umsatzeinkommen; basierend auf Break-Even-Analyse usw.;

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Orientierung an aktuellen Marktpreisen; den Preisen des führenden Unternehmens folgen;

Preisgestaltung auf der Grundlage der Verbrauchernachfrage: Methoden der Verbraucherbewertung; Preisgestaltung basierend auf regulären Preisen; Festlegung prestigeträchtiger Preise usw. .

Die Druckindustrie ist eine Gruppe von Druckunternehmen, die sich mit der Herstellung von Druckerzeugnissen sowohl für den persönlichen als auch für den industriellen Verbrauch befassen.

Ein charakteristisches Merkmal der Druckproduktion ist die Herstellung einer breiten Palette von Druckerzeugnissen, die ständig erweitert wird. Druckereien produzieren Zeitungen, Zeitschriften, Bücher, Broschüren, Kalender, Prospekte, Plakate, Plakate, Etiketten, Formulare, Eintrittskarten, Werbepublikationen und andere Produkte.

Alle in einem Druckunternehmen hergestellten Produkte werden in Verlags- und Nicht-Verlagsprodukte unterteilt. Bei Verlagsprodukten handelt es sich in der Regel um selbstständig gedruckte Neuware (Bücher, Zeitschriften, Zeitungen, Broschüren etc.), die einer redaktionellen und verlegerischen Aufbereitung unterzogen, vom Verlag aufbereitet und veröffentlicht wurde. Zu den nichtveröffentlichenden Produkten gehören Verpackungsprodukte, Formulare, Berichte usw Buchhaltungsdokumentation, weiße Ware und einige Kultur- und Haushaltsprodukte.

Die Hauptaufgabe der Preispolitik besteht darin, den optimalen Preis für ein Produkt zu finden. Es ist klar, dass der optimale Preis für verschiedene Kriterien unterschiedlich sein wird. Ein gegebenes Preisniveau hat unterschiedliche Auswirkungen auf unterschiedliche Zielparameter wie Gewinn, Umsatz oder Marktanteil. Die Bestimmung des Optimierungskriteriums wird somit zum wichtigsten Schritt Preispolitik.

Der Druckmarkt verwendet typischerweise eine kostenbasierte Preisgestaltung. Zunächst werden die Materialkosten berechnet, die anschließend um den Anteil der Gemeinkosten erhöht werden, der nicht einer bestimmten Produktart zugeordnet werden kann.

Allerdings lassen sich Druckerzeugnisse in zwei Arten einteilen: Briefkopfprodukte und komplexe Farbdrucke (Bücher, Zeitschriften, Flyer). Jeder Typ unterscheidet sich im Grad der Reaktion des Verbrauchers auf das Einkaufsvolumen im Falle einer Preisänderung. Dieses Phänomen wird in der Ökonomie als Elastizität bezeichnet. Die Preiselastizität der Nachfrage ist der Grad der quantitativen Änderung der Nachfrage unter dem Einfluss einer Preisänderung.

Die Preiselastizität der Nachfrage ist einer der wichtigsten Faktoren bei der Preisgestaltung und wird verwendet, um:

Ermittlung der Reaktion des Käufers auf Preisänderungen;

Wahl der Einflussrichtung auf den Preis, um die Finanzergebnisse des Unternehmens zu verbessern;

Identifizierung von Handelsmarken, die unempfindlich gegenüber Preiserhöhungen sind;

Effektive Änderung der Preise innerhalb des Sortiments;

Prognose der Nachfrageverlagerung von einer Marke zur anderen.

Derzeit gibt es eine Reihe von Merkmalen, die die Preiselastizität der Nachfrage beeinflussen:

Hohe Bedeutung des Produkts für den Verbraucher;

Der Preis des Produkts ist unbedeutend;

Verfügbarkeit und Zugänglichkeit von Ersatzgütern auf dem Markt;

Anteil der Warenausgaben am Verbraucherhaushalt;

Der Grad der Marktsättigung mit einem Produkt (die Anzahl der Produktoptionen auf dem Markt).

Gemäß den oben diskutierten Merkmalen sollte die Nachfrage nach Rohlingen unelastisch sein. Rohlinge sind von hoher Bedeutung für die Organisation der laufenden Produktion und finanzielle Aktivitäten Unternehmen und ist gesetzlich streng geregelt. Ein weiteres Argument für die Unelastizität sind die geringen Kosten dieser Art von Produkten.

Doch trotz der oben genannten Anzeichen ist die Nachfrage nach Briefkopfprodukten für ein bestimmtes Druckunternehmen elastisch, was auf eine Reihe von Faktoren zurückzuführen ist:

Obwohl die Stückkosten für Rohlinge niedrig sind, sind die Chargenkosten erheblich, da Kunden es vorziehen, in großen Mengen zu bestellen;

Blankoprodukte unterliegen strengen Vorschriften, daher spielt es für den Verbraucher keine große Rolle, bei welchem ​​Hersteller er sie kauft;

Bei der Herstellung von Briefkopfprodukten kann die Risographie verwendet werden, die weit verbreitet ist und in fast jedem Unternehmen verfügbar ist, das sich mit dem Kopieren von Dokumenten beschäftigt.

Es zeigt sich, dass die hohe Nachfrageelastizität nach Rohlingen für ein bestimmtes Unternehmen eher mit dem Einfluss des Wettbewerbs als mit der Bedeutung des Produkts für den Verbraucher zusammenhängt.

Es ist der hohe Wettbewerb, der die Nachfrage nach Rohlingen elastisch macht. Eine Preiserhöhung kann in einer solchen Situation zu einem Rückgang der Verkaufsmengen führen, da der Verbraucher lieber Formulare von Konkurrenzunternehmen kauft.

Dabei herrscht auf dem Markt für die Herstellung und den Vertrieb von Rohlingen eine Preisgestaltung auf Basis der Wettbewerbsparität vor; Preiserhöhungen sind für alle Hersteller nur gleichzeitig möglich. Einzelne Preiserhöhungen drohen dem Unternehmen erhebliche finanzielle Einbußen. Eine langfristige Preissenkung durch einen der Marktteilnehmer ist jedoch auch nicht möglich, da sie eine massive Preissenkung aller Hersteller zur Folge hat, um ihre Marktanteile zu halten. Keiner der Wettbewerber wird durch Preismanöver hohe Gewinne erzielen können; Einkommenswachstum ist nur durch Kostensenkungen möglich.

Bei der Analyse der Nachfrage nach Farbdruckprodukten auf der Grundlage traditioneller Ansichten kann davon ausgegangen werden, dass die Nachfrage elastisch ist, da die Produkte teuer sind und einen geringen Bedarf haben. Studien haben jedoch gezeigt, dass die Nachfrage nach Broschüren und Faltblättern im Gegenteil unelastisch ist. Dies wird erklärt durch

Die Produktion des Farbdrucks erfordert die Organisation der Druckaktivitäten in einem vollständigen Zyklus auf Basis des Offsetdrucks und steht daher nur spezialisierten Unternehmen zur Verfügung;

Eine teure Produktion macht Hersteller praktisch zu Monopolisten auf dem Farbdruckmarkt einer bestimmten Region, was ihnen wiederum ermöglicht, das Preisniveau durch Kontrolle des Produktionsvolumens zu erhöhen;

Produktunterscheidung, dieser Typ Produkte haben individuelle Eigenschaften: Farbmenge, Papierqualität, Seitengröße, Auflagenmenge usw. Ein differenziertes Produkt ist ein Produkt, das anderen Produkten ähnlich, aber nicht identisch mit ihnen ist und daher kein vollständiger Ersatz für diese ist;

Durch die rasche Einführung des Marketings in die Wirtschaftstätigkeit inländischer Unternehmen sind Werbekosten ein integraler Kostenbestandteil. In der Regel steigen auch in Zeiten instabiler finanzieller Lage die Werbekosten, um den Verbraucher zu aktivieren.

Die unelastische Nachfrage ermöglicht es dem Hersteller, unabhängig von den Marktbedingungen hohe Preise festzulegen und diese regelmäßig zu erhöhen.

Eine Untersuchung des Marktes für Druckprodukte legt daher nahe, dass die Preiselastizität der Nachfrage stark von den Wettbewerbsbedingungen und der Marketingentwicklung beeinflusst wird. Die Festlegung von Preisen auf der Grundlage von Wettbewerbspositionen kann sichtbare Ergebnisse bringen wirtschaftlicher Effekt für Unternehmen der Druckindustrie.

Die Preisgestaltung in der Druckindustrie, wie auch in anderen Branchen, bedarf weiterer Verbesserungen; die Hauptrichtung dieses Prozesses ist die Straffung und Optimierung des Preisniveaus. Grundlage hierfür sollte nicht nur der gesellschaftliche Nutzen des Produkts und die notwendigen Arbeitskosten sein, sondern auch eine Einschätzung des Ausmaßes der Nachfrageelastizität des Produkts.

Bibliografischer Link

Titel: Die Änderung der Preismethode für Erdölprodukte als wirksamer Mechanismus für die vorrangige Entwicklung der Ölraffination in Russland Titel Änderung der Preismethode für Erdölprodukte als wirksamer Mechanismus für die vorrangige Entwicklung der Ölraffination in Russland

11.04.17 Chuvasova Anna Alexandrowna Chuvasova Anna Alexandrowna

Der Artikel untersucht die Möglichkeit, dass der Preismechanismus die Struktur der russischen Ölindustrie beeinflusst. Die Hauptfaktoren, die die Preise für Öl und Erdölprodukte auf dem Inlandsmarkt beeinflussen, wurden identifiziert. Basierend auf statistischen Daten wird eine Analyse der Auswirkungen der Weltmarktpreise auf die Preise für Öl und Erdölprodukte, die an inländische Verbraucher verkauft werden, vorgestellt. Infolgedessen wurde eine Schlussfolgerung über die äußerst negativen Auswirkungen des bestehenden Preismechanismus auf die Entwicklung der russischen Ölraffinerieindustrie gezogen. Es wurden Vorschläge zur Änderung der Preispolitik gemacht Ölfirmen auf dem heimischen Markt basierend auf den Werken der berühmtesten Ökonomen (D. Ricardo, P. Heine). Der Artikel befasst sich mit den möglichen Auswirkungen von Preismechanismen auf die Struktur der Ölindustrie. Die Hauptfaktoren, die den Preis von Öl und Ölprodukten auf dem Inlandsmarkt beeinflussen, werden identifiziert. Der Artikel basiert auf statistischen Daten und präsentiert eine Analyse der Auswirkungen der Weltmarktpreise auf die Preise für Öl und Erdölprodukte, die an inländische Verbraucher geliefert werden. Das Ergebnis der Studie zeigt die äußerst negativen Auswirkungen des bestehenden Preismechanismus auf die Ölraffinerieindustrie Russlands. Es werden Vorschläge zu Änderungen der Preispolitik von Ölunternehmen auf dem heimischen Markt gemacht, die auf den Arbeiten der bekanntesten Ökonomen (D. Ricardo, P. Heine) basieren.

Die Änderung der Preismethode für Erdölprodukte als wirksamer Mechanismus für die vorrangige Entwicklung der Ölraffinierung in Russland Chuvasova Anna Aleksandrovna Chuvasova Anna Aleksandrovna Kandidatin für Wirtschaftswissenschaften Außerordentliche Professorin der Abteilung für Kindheitspädagogik, Fremdsprachen, Informatik und private Methoden Staatliche Pädagogische Universität Krasnojarsk, benannt nach. V.P. Astafieva Krasnojarsk [email protected] Der Artikel untersucht die Möglichkeit, dass der Preismechanismus die Struktur der russischen Ölindustrie beeinflusst. Die Hauptfaktoren, die die Preise für Öl und Erdölprodukte auf dem Inlandsmarkt beeinflussen, wurden identifiziert. Auf der...

Stichworte Preis, Ölraffinierung, Preisgestaltung, Wirtschaftskrise, Monopol. Schlüsselwörter: Preis, Ölraffinierung, Preisgestaltung, Wirtschaftskrise, Monopol.

Smart Pricing ist eines der wichtigsten Instrumente zur Effizienzsteigerung im E-Business. Zum Preisbildungsprozess in E-Commerce und Internetmarketing werden maßgeblich von der Psychologie der Käufer beeinflusst. Dies erklärt sich dadurch, dass die Reaktion der Käufer auf Preise nicht nur von der Einschätzung des Nutzens des Produkts und seines Preises, sondern auch von der allgemeinen Einkaufssituation bestimmt wird. Daher ist es wichtig, Preise so darzustellen, dass sie die Preiswahrnehmung des Käufers zum Vorteil des Verkäufers beeinflussen.

Die Kaufentscheidung wird durch den „prozentualen Differenzeffekt“ beeinflusst. Dabei handelt es sich um die Tatsache, dass Käufer Preisunterschiede in Prozent und in absoluten Zahlen relativ zum Basispreisniveau unterschiedlich wahrnehmen. Lassen Sie uns den Einfluss dieses Effekts anhand eines hypothetischen Beispiels demonstrieren. Der Käufer bestellte Produkt „A“ zum Preis von 100 US-Dollar und Produkt „B“ zum Preis von 160 US-Dollar im Online-Shop „21vek“ und stellte wenig später fest, dass die Preise für ähnliche Produkte im Online-Shop „shop.by“ lagen werden zu Preisen von 80 bzw. 140 US-Dollar angeboten. Wird der Käufer die Bestellung von Waren im 21vek-Onlineshop ablehnen? Logischerweise sollte der Käufer die Bestellung ablehnen, da der absolute Preisunterschied für beide Produkte gleich ist und 20 US-Dollar beträgt. Den Forschungsergebnissen zufolge würden die meisten Käufer jedoch Produkt A ablehnen, dessen Preis 100 US-Dollar beträgt. Dies wird erklärt durch die Tatsache, dass die relative Preisänderung für Produkt „A“ 20 % und für Produkt „B“ 12,5 % beträgt. Wenn ein Unternehmen also eine wettbewerbsfähige Preisstrategie anwendet, muss es die Preise so festlegen, dass der relative prozentuale Preisunterschied aus Käufersicht signifikant ist.

Ein weiterer Effekt, der beeinflusst, wie Verbraucher Preisunterschiede wahrnehmen, ist der „Unrunde-Preis-Effekt“, der auf der Tatsache beruht, dass Verbraucher Preise mit nicht-runden Endungen als niedriger wahrnehmen als runde Zahlen. Nach den Ergebnissen verschiedener Studien von William Poundstone steigert die Nutzung dieses Effekts den Produktabsatz um 24 % im Vergleich zu den nächstgelegenen „runden“ Preisen.

Interessant ist auch der „Preiswahrnehmungseffekt“, der darin besteht, dass Käufer ihre Kaufentscheidung nicht auf der Grundlage des Nutzens treffen, den sie aus dem Produkt ziehen, und des Preises, den sie zahlen werden, sondern auf der Grundlage des Unterschieds zwischen dem tatsächlichen Preis des Produkts und dem Preis, den sie als fair betrachten, was als „relativer“ Preis bezeichnet wird. Da der relative Preis bei der Preisgestaltung von großer Bedeutung ist, ist es wichtig zu verstehen, welche Faktoren die Höhe des relativen Preises beeinflussen und was sie bestimmt.

Den Forschungsergebnissen zufolge wird die Höhe der in den Köpfen der Käufer gebildeten relativen Preise durch die aktuellen Preise beeinflusst, zu denen dem Käufer das Produkt angeboten wird. Diese Auswirkungen können durch den Einsatz eines Tools namens „Capstan“ bei der Preisgestaltung verringert werden. Ein Unternehmen kann bei der Entwicklung einer Sortimentspreisstrategie ein Produkt zu einem Preis in eine Produktlinie einführen, der über seinem Nominalwert liegt, wodurch das relative Preisniveau sinkt und somit der Wert weniger teurer Waren aus der Produktlinie steigt und beeinflussen die Umstellung der Käufer dieser Waren auf den Kauf teurerer Modelle. Auch Online-Händler können durch die Nutzung des Ankereffekts die Auswirkungen aktueller Preise reduzieren. Stellen Sie beispielsweise alte Preise (die möglicherweise nicht immer „wahr“ sind) neben neue Preise und erzeugen Sie so die Illusion eines guten Geschäfts für den Käufer („Der Preis betrug 999 US-Dollar und jetzt sind es 799 US-Dollar“). Da die meisten Käufer die Seite von links nach rechts betrachten, empfiehlt es sich, den Höchstpreis links auf der Seite des Online-Shops anzugeben. Dieser Preis wird unfreiwillig im Kopf des Käufers hinterlegt und alle anderen Preise werden ihm nicht so hoch erscheinen.

Das relative Preisniveau kann durch die Nutzung des „nutzlosen Preiseffekts“ oder des „Lockvogeleffekts“ erhöht werden, der darauf beruht, dass der Verbraucher bei der Wahl zwischen zwei Kaufoptionen vor einem Problem steht, dessen Lösung z ist in der Regel nicht zugunsten des Verkäufers. Um die Kaufentscheidung zu erleichtern und die Situation zugunsten des Verkäufers zu verändern, können Sie eine dritte, offensichtlich unrentable Kaufoption einführen, deren Ablehnung es dem Käufer erleichtert, sich für eine der beiden anderen Optionen zu entscheiden. Beispielsweise bietet ein Online-Buchladen den Kauf einer Zeitschrift mit einer von drei Optionen an: 1 ? Internetversion für 20 $; 2? gedruckte Version für 40 $; 3? eine Online-Version und eine gedruckte Version für 40 US-Dollar. Auf den ersten Blick scheint die zweite Option nutzlos zu sein, da es rentabler ist, zwei Versionen des Magazins zu kaufen als eine zum gleichen Preis. Wenn Sie jedoch die zweite Option entfernen, wird der Preisunterschied zwischen der ersten und der dritten Option sofort sichtbar, und der Käufer wird offensichtlich der ersten Option den Vorzug geben und sich von der Papierversion abwenden. Wird der Käufer bei der Wahl zwischen drei Optionen die zweite und dritte Option vergleichen und das Gefühl haben, dass ihm ein wirklich gutes Angebot gemacht wird? Für den Preis der Papierversion erhält er sowohl eine Papier- als auch eine elektronische Version. Somit können Online-Shops, die diesen Effekt nutzen, eine Produktbündelstrategie erfolgreich umsetzen.

Hat der „Preisordnungseffekt“ einen großen Einfluss auf das relative Preisniveau? die Reihenfolge, in der die Preise für Waren dargestellt werden. Untersuchungen bestätigen, dass Käufer bei der Bildung relativer Preise den Preisen, die sie in der ersten Reihe sehen, mehr Gewicht beimessen. Daher ist es bei der Präsentation eines Produkts auf den Seiten eines Online-Shops ratsam, diese in absteigender Preisreihenfolge zu platzieren, um den relativen Preis zu erhöhen und so den Umsatz des Produkts mit einem höheren Preis zu steigern.

Das relative Preisniveau kann durch Nutzung des „Zeitwerteffekts“ gesenkt werden, der damit erklärt wird, dass Zeit die knappste, nicht erneuerbare Ressource ist und daher für die meisten Käufer Zeit wichtiger ist als Geld. Durch die Erwähnung von Zeitprodukten in einem Slogan oder einer Online-Werbung können Unternehmen diese zu höheren Preisen verkaufen.

Abschließend ist festzuhalten, dass das Verständnis und die Berücksichtigung der Merkmale der Käuferpsychologie es E-Commerce- und Internet-Marketing-Unternehmen ermöglichen wird, zu lernen, wie man Preise so verwaltet, dass der Wert des gekauften Produkts für Käufer steigt, und Dadurch wird eine hohe Umsatzrentabilität gewährleistet.

Ich glaube, dass die meisten dieser Methoden bereits erschöpft sind, da der Verbraucher an diese Art von Marketingtaktiken gewöhnt ist. Um den Produktabsatz effektiver zu steigern, ist es notwendig, völlig neue Strategien einzuführen und zu testen. Dazu können gerichtete Soundsysteme in Geschäften gehören, die dazu dienen, die Illusion einer individuellen Kommunikation mit dem Verbraucher zu erzeugen.

Verschiedene Menschen weisen einem Produkt oder einer Dienstleistung unterschiedliche Werte zu. Der eine ist bereit, doppelt so viel zu zahlen, wie Sie verlangen, während der andere denkt, dass Ihr Produkt einen fairen Preis wert ist – fünf Rubel am Markttag. Wie kann man verkaufen, ohne es zu leerverkaufen?

Bei vielen Unternehmern hat sich die Idee festgesetzt, dass es für die meisten Waren und Dienstleistungen (insbesondere die, die sie verkaufen) einen bestimmten „Marktpreis“ gibt – einen bestimmten „Standard“ innerhalb einer engen Bandbreite dessen, was sie kosten sollten. Oberhalb dieses Bereichs werden sie nicht oder nur sehr wenig kaufen, und unterhalb dieses Bereichs wird der Gewinn zu gering sein oder die Arbeit völlig unrentabel sein. Und weil Wenn sich dieser Preis „dank“ der Marktsituation oder eines harten Preiskampfs zwischen Wettbewerbern entwickelt, dann gibt es keine Einflusshebel darauf. In diesem Artikel werde ich den Trugschluss einiger Ideen zur Preisgestaltung aufzeigen.

Die meisten Vorstellungen über einen „fairen“ Marktpreis sind Mythen. Stereotypen, die sich unter dem Einfluss vieler Faktoren, einschließlich persönlicher Erfahrungen, entwickelt haben. Aber nur weil Sie in Ihrem ganzen Leben nur weiße Schwäne und keinen einzigen schwarzen gesehen haben, heißt das nicht, dass es keine schwarzen Schwäne gibt.

Gleiches gilt für die Preise – die wiederholte persönliche Erfahrung, dass billigere Waren und Dienstleistungen häufiger verkauft werden, widerlegt nicht die Möglichkeit umgekehrter Situationen. Es gibt viele Möglichkeiten, die Situation so zu beeinflussen, dass der Preis nicht der limitierende Faktor für das Gewinnwachstum oder das entscheidende Kriterium für Kaufentscheidungen ist. Aber bevor wir zu ihnen kommen, werfen wir einen Blick auf die häufigsten Preismythen.

Mythos 1: Alle Käufer nehmen den Preis gleich wahr
Es ist ein Fehler zu glauben, dass, wenn der „faire Marktpreis“ für ein Produkt 1000 Rubel beträgt, es von allen Käufern gleich wahrgenommen wird. Abhängig von persönlicher Erfahrung, Einkommensniveau, sozialer Status usw. Verschiedene Menschen werden den gleichen Preis unterschiedlich wahrnehmen. Für manche wird es billig erscheinen, für andere – genau richtig, für andere – überteuert.

Warum passiert das? Wenn man sich nicht an die Lehrbücher der Wirtschaftswissenschaften hält und sich an den berühmten Ausspruch des Begründers der Semantik, Alfred Korzybski, erinnert: „Die Karte ist nicht das Territorium“, dann wird klar, dass der „Marktpreis“ nur eine Abstraktion ist Die Höhe dieses Preises liegt im Kopf eines einzelnen Menschen.

Darüber hinaus beurteilen Kunden Preise – ob sie „zu hoch“ sind oder nicht – oft nicht auf der Grundlage ihrer Vorstellung davon, wie sie sein sollten, sondern auf der Grundlage der Art und Weise, wie Sie sie präsentieren.

Das heißt, die Höhe des „fairen Preises“ für jede einzelne Person ist recht flexibel und kann sich je nach verschiedenen Faktoren schnell und stark ändern:

aufgrund der inhärenten Irrationalität vieler Menschen bei Entscheidungen,

aufgrund objektiver Faktoren, von denen der Käufer möglicherweise vorher nichts wusste, die er jedoch vor dem Kauf erfahren hat, dank Ihrer Bemühungen, die Preiswahrnehmung des Käufers sowohl vor als auch während des Kaufs zu ändern.

Die Relativität eines „fairen Preises“ wird vor allem dann deutlich, wenn der Käufer zum ersten Mal auf ein bestimmtes Angebot trifft. Zum jetzigen Zeitpunkt verfügt er nicht über ein festgelegtes Niveau eines „fairen Preises“ für dieses Produkt oder diese Dienstleistung, was bedeutet, dass der Verkäufer die Möglichkeit hat, ihn zu seinem Vorteil zu formulieren.

Ein typisches Beispiel sind Touristenpreise. Bei der Ankunft in einem neuen Land verstehen Touristen in der Regel die lokalen Preise für Waren und Dienstleistungen nicht, was Unternehmer ausnutzen, indem sie sie zunächst zu hoch ansetzen, sodass die Einheimischen einfach nicht kaufen.

Mythos 2. Alle Käufer geben ihr Geld gleich sparsam aus
In den Augen vieler Geschäftsinhaber sind ihre Kunden Vorbilder rationalen Denkens, die nichts anderes tun, als den besten Preis zu wählen, der ihnen auf dem Markt zur Verfügung steht. Fast jeder Käufer wird auf jeden Fall ein Dutzend Angebote von Mitbewerbern vergleichen; wenn er in ein Geschäft oder Büro kommt, wird er auf jeden Fall nach einem Rabatt fragen, und er wird ihn auch nicht sofort kaufen, sondern sich zunächst mit allen Familienmitgliedern, Freunden usw. beraten Haustiere.

Aber das stimmt natürlich nicht. Basierend auf dem Prinzip, nach dem Menschen Einkäufe tätigen, können sie in drei Kategorien eingeteilt werden:

Je günstiger desto besser
Die unteren 10–15 % der Käufer, für die der Preis das Hauptkriterium beim Kauf ist. Je niedriger es ist, desto besser. Es spielt keine Rolle, dass die Qualität schlechter ist, es nicht mehr so ​​schön und ästhetisch ansprechend ist, dass man länger als üblich auf die Lieferung warten muss, dass der Funktions- und Optionsumfang sehr eingeschränkt ist. Hauptsache es ist günstiger.

Einfach ausgedrückt: Wenn ein solcher Käufer vor der Wahl steht, Tassen, Becher oder Gläser für das Haus zu kaufen, damit er etwas zum Teetrinken hat, fällt die Wahl auf die günstigste Variante. Warum mehr bezahlen, wenn es keinen Unterschied gibt? – Sie können aus jedem dieser Gefäße trinken.

Beste Qualität zum besten Preis
Die Mehrheit dieser Menschen beträgt 75-80 %. Und beim Kauf folgen sie einem von zwei Verhaltensmustern (zwischen denen sie dynamisch wechseln können):

Erhalten Sie das Maximum für den Preis, den sie für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung ausgeben möchten (oder möchten).

Finden Sie den niedrigsten Preis für diese Optionen, Eigenschaften, den Komfortgrad usw. in dem Satz, den sie für sich definiert haben.

Beispielsweise möchte eine Person einen Laptop kaufen. Nach dem ersten Modell entscheidet er, dass er bereit ist, dafür 25.000 Rubel bereitzustellen, und versucht, das meiste zu finden profitables Angebot für diesen Preis. Vorteilhaft nach den Kriterien, die er für sich definiert hat – Zuverlässigkeit, Festplatten- oder RAM-Kapazität, Marke usw.

Beim zweiten Modell ermittelt er zunächst die Optionen und Funktionen, die er benötigt, und versucht dann, einen Laptop zu finden, der diese Kriterien erfüllt und zu einem Preis passt, der nicht unbedingt der günstigste ist.

Der Preis ist kein Problem (Premium-Segment)
Die oberen 5–10 % der Kunden, für die der Preis beim Kauf überhaupt nicht ausschlaggebend ist. Im herkömmlichen Sinne könnte man sagen, dass sie ihnen egal war. Aber in Wirklichkeit stimmt das nicht ganz. Es ist nicht als Einschränkung wichtig, sondern als ein Maß an Prestige, das sie sich leisten können oder dem sie gerecht werden wollen.

Die entscheidenden Faktoren für sie sind Bequemlichkeit, Zeit-, Arbeits- und Nervenersparnis, Service- und Produktqualität, Elitismus und Exklusivität. Und erst nach all dem – der Preis.

Einige Vertreter dieser Kategorie haben übrigens eine „Preisuntergrenze“ (statt einer „Obergrenze“) – das ist das Preisniveau für Waren und Dienstleistungen, unterhalb dessen sie sich den Kauf einfach nicht leisten können. Denn es steht grundsätzlich im Widerspruch zu ihrem Image und dem Eindruck, den sie auf andere machen wollen.

Weil Grundsätzlich kaufen sie nicht billig, dann machen manche Verkäufer den Fehler, ihnen etwas aus dieser Preiskategorie anzubieten oder sich auf den Rabatt zu konzentrieren, den sie anbieten können.

Daraus ergibt sich eine interessante Konsequenz: Wenn Sie nur Billigangebote im Sortiment haben, verlieren Sie automatisch die zahlendsten Kunden, die einfach nicht zu Ihnen kommen, egal wie Sie werben. In den meisten Fällen kaufen Premium-Kunden einfach nicht am selben Ort ein wie alle anderen, und es müssen separate Geschäfte für sie eröffnet werden. Verkaufsstellen, VIP-Bereiche organisieren und sogar neue Marken einführen.

Und jetzt das Interessanteste: Dieselbe Person kann sich in verschiedenen Lebensbereichen wie ein Klient dieser Art verhalten. Er darf zum Beispiel nicht bei seinem Hobby sparen und das Beste kaufen, ohne auf den Preis zu achten. Seien Sie beim Kauf von Kleidung ein Käufer der zweiten Kategorie. Und wenn es ums Essen geht, seien Sie völlig unprätentiös, essen Sie bei Fastfood und kaufen Sie Lebensmittel auf dem Markt.

Dies muss ebenfalls berücksichtigt werden, denn mit etwas Aufwand können Sie diese Menschen dazu ermutigen, sich in einem für Sie vorteilhafteren Einkaufsverhalten zu verhalten, wenn sie zu Ihnen kommen.

Mythos 3. Billig bedeutet attraktiv
Ja, in den meisten Fällen sind niedrige Preise tatsächlich eine Art Käufermagnet. Aber in manchen Fällen können sie im Gegenteil einen schlechten Dienst erweisen.

Wenn eine Person sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die sie kaufen möchte, noch nicht besonders gut auskennt, die Kriterien zur Beurteilung ihrer Qualität nicht kennt oder nicht besitzt zugänglicher Weg Um sie zu bestimmen, wird oft der Preis zum Kriterium für die richtige Wahl. Darüber hinaus das einzige Kriterium. „Teuer bedeutet gut (Qualität).“

Ein klares Beispiel dafür liefert Roberta Cialdini in ihrem Buch „The Psychology of Influence“. Sein Freund, der ein indisches Juweliergeschäft eröffnete, stand vor einem Problem: Eine Charge türkisfarbenen Schmucks wurde trotz aller Bemühungen der Verkäufer oder Änderungen in der Warenpräsentation (mit ihnen in die Mitte verschobene Regale) praktisch nicht verkauft Verkaufsfläche).

Dann, bevor sie in eine andere Stadt aufbrach, hinterließ sie dem Verkäufer in ihrer Verzweiflung einen Zettel mit der Aufschrift „Multiplizieren Sie den Preis für alle Türkise mit der Hälfte“, in der Hoffnung, das „Türkis“ loszuwerden, auch wenn es einen Verlust bedeuten würde. Als sie ein paar Tage später zurückkam, war sie überrascht, nicht dass alle Artikel verkauft worden waren, sondern dass sie zum doppelten Preis verkauft wurden, da auf ihrem Verkäufer „2“ statt „½“ stand. Die Käufer, zumeist wohlhabende Touristen mit wenig Türkiskenntnissen, orientierten sich am gängigen Klischee: „teuer = gut“.

Ein weiteres klassisches Beispiel ist das Phänomen der Marke Chivas Scotch Whisky. Die Verkäufe dieser Whiskymarke stiegen stark an, nachdem der Preis deutlich über den Preisen der Konkurrenzmarken lag. Gleichzeitig blieben die Whiskys selbst genau gleich.

Besonders gefährlich ist der Mythos von der Attraktivität von Billig beim Verkauf. Professionelle Dienste. Die meisten Menschen sind sich sicher, dass ein guter Spezialist auf seinem Gebiet, ein Experte, einfach nicht billig sein kann. Niedrige Preise stehen nur Anfängern oder wenig gefragten Spezialisten zur Verfügung, die außer einem niedrigen Preis für ihre Dienstleistungen nichts anderes haben, um Kunden anzulocken. Der hohe Preis für die Dienstleistungen einiger Fachkräfte wird als Indikator für ihre hohe Nachfrage und damit für ihre Professionalität angesehen.

Mythos 4: Teurer zu verkaufen ist schwieriger als billiger zu verkaufen
Ein weiterer ziemlich verbreiteter Mythos, der wenig mit der Realität zu tun hat. Tatsächlich ist es umgekehrt. Es gibt drei Faktoren, die diesen Mythos widerlegen.

An der Spitze gibt es weniger Konkurrenz. Diejenigen, die versuchen, preislich zu konkurrieren und dadurch so viel wie möglich anzulocken große Menge Es gibt immer viel mehr Käufer als diejenigen, die zu hohen Preisen verkaufen. Daher gibt es unter Letzteren standardmäßig weniger Konkurrenz.

Oder besser gesagt, es geht nicht um den Preis, sondern um andere Kategorien. Dafür lohnt es sich übrigens nicht mehr zu konkurrieren, sondern anders zu sein. Und das geht viel einfacher, denn das Unternehmen hat Geld, um Unterschiede zu schaffen – Käufer sparen nicht.

Wenn Sie nur um die unteren Schichten des Marktes kämpfen, müssen Sie nicht nur hart um den Preis konkurrieren, sondern auch mit Käufern zusammenarbeiten, die wirklich Geld sparen. Und sie dazu zu bringen, mehr zu zahlen, ist viel schwieriger als Premium-Kunden.

Einen Kunden für ein Produkt zu finden, das 5–10 Mal teurer ist, kostet NICHT 5–10 Mal mehr.
Maximal zwei, oft auch gleich oder etwas mehr. Gleichzeitig ist der Gewinn aus dem Verkauf deutlich höher. Das heißt, Sie können es sich durchaus leisten, mehr Geld für die Gewinnung lukrativerer Kunden auszugeben, denn das zahlt sich durchaus aus.

Der persönliche Verkauf ist einfacher.
Stimmen Sie zu, es ist viel interessanter, die Einwände des Käufers gegen den Preis nicht durchzugehen oder mit ihm über die Höhe des Rabatts zu verhandeln, sondern aus Ihrem Sortiment eine passende Option für ein Produkt oder eine Dienstleistung für einen Käufer auszuwählen, der nicht hinterherhinkt der Preis.

Mythos 5. Bei einem hohen Preis gibt es weniger Nachfrage und damit weniger Gewinn für das Unternehmen.
Der Mythos entstand aufgrund der bekannten Grafik der Preis-Nachfrage-Kurve, nach der gilt: Je höher der Preis, desto geringer die Nachfrage. In der Realität ist dies nicht immer der Fall. Das Beispiel mit Türkisschmuck beweist dies deutlich.

Aber selbst wenn dies in Ihrem Fall zutrifft, gibt es noch einen weiteren Punkt, den manche Leute übersehen. Mithilfe des Preis-Nachfrage-Diagramms können Sie das größte Verkaufsvolumen ermitteln, es zeigt jedoch nicht, bei welchem ​​Preisniveau das Unternehmen den größten Gewinn erzielen wird.

Lassen Sie uns ein einfaches Beispiel geben. Sie kaufen Waren für 700 Rubel, verkaufen sie für 1000 und tätigen 400 Verkäufe pro Monat. Das Verkaufsvolumen beträgt 400.000 Rubel und der Gewinn (vor Steuern):

(1000 – 700) × 400 = 120.000 Rubel.

Im nächsten Monat beschlossen Sie, den Preis auf 1100 Rubel zu erhöhen, und der Verkauf sank auf 350 Einheiten. Der Umsatz begann sich auf 385.000 zu belaufen, und der Gewinn betrug:

(1100 – 700) × 350 = 140.000 Rubel.

Es scheint, dass die Umsätze zurückgegangen sind – und das sehen wir deutlich auf dem Preis-Nachfrage-Diagramm, aber die Gewinne sind gestiegen – das werden Sie auf dem Diagramm nicht bemerken. Berücksichtigt man, dass sich dadurch die Kosten für Lagerhaltung und Warentransport, technischer Kundendienst oder Gewährleistungsservice usw. verringern, stellt sich heraus, dass der Verkauf zu einem höheren Preis sogar noch rentabler ist, als die erste mathematische Berechnung zeigt.

Dieses Beispiel dient natürlich der Übersichtlichkeit. Es kann auch passieren, dass bei der nächsten Preiserhöhung die Nachfrage so stark zurückgeht, dass auch die Gewinne spürbar zurückgehen. Und hier bleibt nur der Ausweg, die Preise bei Ihren Kunden zu testen und empirisch das optimale Preis-Gewinn-Verhältnis zu ermitteln.

Dies sind nicht alle Mythen und Preisfehler, die in den Köpfen kursieren; Sie selbst können diese Liste fortsetzen. Es lohnt sich aber auch, darüber nachzudenken, wie sichergestellt werden kann, dass der Preis für Kunden bei der Auswahl eines Lieferanten keine entscheidende Rolle spielt.

Wie Sie aus dem Preiswettbewerb herauskommen

Natürlich gibt es dafür eine ganze Reihe von Möglichkeiten, und jeder kompetente Vermarkter sollte mehr als ein Dutzend davon kennen. Ich werde mich nur auf einige wenige konzentrieren, die relativ einfach umzusetzen sind, noch nicht völlig „überladen“ und auch dann anwendbar sind, wenn Sie keine Premium-Produkte verkaufen.

Testen Sie verschiedene Preise

Bei der Analyse des 5. Mythos haben wir das herausgefunden niedriger Preis- nicht immer die beste Option. Sie können empirisch einen Preis finden, der mehr Gewinn bringt, ohne der niedrigste zu sein. Natürlich wird das Experimentieren einige Zeit in Anspruch nehmen, aber es lohnt sich.

Dabei ist es nicht notwendig, die Preise für das gesamte Sortiment auf einmal zu ändern – Sie können verschiedene Produktkategorien einzeln testen. Und es ist nicht notwendig, sie über einen längeren Zeitraum zu ändern – je nach Anzahl der Kunden können statistisch signifikante Ergebnisse auch nach einer Woche oder mehreren Tagen erzielt werden.

In diesem Fall sind mögliche entgangene Gewinne nicht als Verluste, sondern als Marketingausgaben zu behandeln. Und das ist rentabler als Werbekosten, die regelmäßig getätigt werden müssen, denn sobald die optimalen Preisniveaus gefunden sind, erwirtschaften sie lange Zeit ohne zusätzliche Kosten Gewinne.

Implementieren Sie Frontend und Backend

Leider gibt es keine Entsprechungen zu diesen Begriffen aus der Praxis amerikanischer Vermarkter auf Russisch. Allerdings hat fast jeder sie in mindestens mehreren Unternehmen gesehen.

Frontend ist das Produkt, das am meisten beworben wird und dessen Hauptaufgabe darin besteht, einen Kunden zu gewinnen: Meistens geht es darum, ihn mit einem Preis oder einer Reihe verbundener Boni anzulocken, den Kunden für ein bestimmtes Produkt zu begeistern oder ihn zu „binden“. An die Firma. Das Backend ist das Produkt, mit dem der Großteil des Gewinns erzielt wird. Es wird selten oder nicht so aktiv beworben, da es hauptsächlich an diejenigen verkauft wird, die auf den ersten Blick angebissen haben.

Es gibt verschiedene Arten von Backends:

1) Fortgeschrittenere oder effizientere Version des Frontends

Nachdem sie eine einfachere Version verwendet haben, wird ein bestimmter Teil der Kunden mehr wollen. Darauf zählen wir: Diese Kunden werden sowohl die Kosten für das zu einem niedrigen Preis verkaufte Frontend amortisieren als auch dem Unternehmen Gewinn bringen.

Beispiel: ein Buch über NLP (FE) und eine Schulung zum gleichen Thema (BE). Die Informationen in der Schulung können die gleichen sein wie im Buch oder sogar weniger, kosten aber ein Vielfaches mehr.

2) Eine Ergänzung zum Frontend oder ein integraler Bestandteil davon.

Typische Beispiele sind Drucker (FE) und Patronen dafür (BE); Rasierer (FE) und Wechselkassetten (BE); Hamburger bei McDonald's (fast zum Selbstkostenpreis verkauft) und Pommes mit Cola (deren Preis um ein Vielfaches höher ist als der Selbstkostenpreis). Fast jeder kauft Cola, denn die wenigsten wollen Hamburger trocken essen.

3) Regelmäßige Zahlungen, Abonnementgebühr.

Sie sind bereit, Ihnen ein Produkt, ein Instrument oder ein Gerät kostenlos zur Verfügung zu stellen, auch wenn es nicht billig ist. Aber es lohnt sich, wenn der Kunde regelmäßiger Nutzer eines Dienstes wird.

Beispiel: viele Internetanbieter und fast alle Mobilfunkbetreiber sind bereit, Ihnen ein im Allgemeinen teures Modem zu geben, nur um Sie für die regelmäßige Nutzung ihres Internets „süchtig zu machen“.

Sie können in fast jedem Unternehmen Front-End- und Back-End-Angebote finden oder sich selbst einfallen lassen – Hauptsache, Sie dürfen keine Scheuklappen haben und denken: „Das wird in meinem Unternehmen nicht funktionieren.“

Machen Sie einen Preisvergleich unmöglich

Am meisten Der beste Weg dafür – Verpackung, Zusammenstellung von Paketen und Sets Ihrer Produkte. Dieses hier Vermarktungsstrategie mindestens drei Pluspunkte:

1) Unmöglichkeit des Preisvergleichs

Packen Sie mehrere kompatible Produkte und Dienstleistungen in ein Angebot, damit die Konkurrenz nichts annähernd Ähnliches hat. Dann kann der Kunde Sie einfach nicht preislich vergleichen, weil er nicht abschätzen kann, wie viel die einzelnen Bestandteile des Sets kosten.

Wenn Sie jedem Set zusätzlich einen „eingängigen“ Namen geben und es für eine bestimmte Kategorie Ihrer Kunden positionieren, dann heben Sie sich mit einem solchen Angebot nicht nur vom Markt ab, sondern verkürzen auch den Kaufentscheidungsprozess deutlich. Wenn der Kunde sieht, dass dieses Set genau für ihn und für ihn ist, kann die Preisfrage in den Hintergrund und sogar in den Hintergrund geraten.

2) Erhöhter Verbrauch von verpackungsbildenden Produkten

Manche Kunden kaufen Pakete hauptsächlich wegen einer oder zwei Komponenten, die für sie am attraktivsten sind. Gleichzeitig würden auch andere Bestandteile des Pakets verbraucht, „damit das Geld nicht verschwindet“.

3) Generierung zusätzlicher Einnahmen sowohl von Kunden, die mehr bezahlen können, aber normalerweise einen festen Preis für Produkte zahlen, als auch von Kunden, die nicht bereit sind, den festgelegten Preis zu zahlen.

Stellen wir uns vor, Sie verkaufen ein Abonnement an Fitnessstudio für sechs Monate für 6.000 Rubel. Sie kaufen ein Abonnement, Sie machen einen Gewinn – alles scheint in Ordnung zu sein ... aber nicht ganz. Denn es gibt zwei Probleme:

1) Existiert eine bestimmte Menge von Leute, die ein Abonnement kaufen würden, wenn es 4.500 Rubel kosten würde, es aber nicht für 6.000 kaufen, weil sie denken, dass es zu teuer für sie ist. Selbst zu diesem Preis würden Sie einen Gewinn erzielen (wenn auch weniger als zum regulären Preis), aber Sie können den Preis einfach nicht für jeden Kunden individuell anpassen.

2) Es gibt auch Käufer, die ein Abonnement zu einem höheren Preis kaufen würden, zum Beispiel für 7500 Rubel, aber sie kaufen nur für 6000. Das heißt. Sie haben grundsätzlich nicht den Gewinn erhalten, den Sie hätten erzielen können.

Durch die Bündelung wird diese Variabilität beim Zurücksetzen vermieden und es werden mehr Kunden erreicht als mit einem Festpreis für verschiedene Produkte. Wie wird dies erreicht?

Nehmen wir an, Sie haben zwei Kunden. Für sechsmonatige Eintrittskarten für das Fitnessstudio und das Schwimmbad ist Sidorow bereit, 5.000 bzw. 8.000 Rubel zu zahlen. Und Ivanov – 3.000 für das Fitnessstudio und 9.000 für den Pool (vielleicht ist er nur ein großer Schwimmfan, aber er ist nicht abgeneigt, seine Muskeln im Fitnessstudio zu dehnen, aber für wenig Geld).

Wenn Sie diese beiden Dienstleistungen zu einem Paket im Wert von 12.000 Rubel kombinieren, können Sie es sowohl an Sidorov als auch an Ivanov für einen Gesamtverkaufsbetrag von 24.000 verkaufen. Interessanterweise geht jeder der beiden Kunden davon aus, dass er für das Produkt im Paket mehr bezahlt hat dass er brauchte, und weniger - für zusätzliches. Wenn Abonnements einzeln für 6.000 verkauft würden, würden weder Sidorov noch Ivanov Kunden werden und Sie würden Gewinn verlieren.

Vertrauen gewinnen

Es gibt viele Unternehmen, deren Kunden bereit sind, mehr zu zahlen, nur um eine gleichbleibende Qualität zu bieten. Tatsächlich sind die Leute bereit, für das Vertrauen in ein qualitativ hochwertiges Ergebnis ein wenig (und manchmal sogar viel) zu viel zu bezahlen, da die Korrektur eines qualitativ minderwertigen Ergebnisses ein Vielfaches der Einsparungen kostet. Beispiele für jeden Schritt – Autoservice, Schönheitssalons, Beratung, Rechtsberatung usw.

Gleichzeitig macht die Qualität der Werbung keinen Sinn, denn die Kunden erwarten sie standardmäßig und von jedem. Qualität muss gezeigt und geliefert werden. Um einen Kunden zunächst für Ihr Unternehmen zu „locken“, können Sie Probefahrten, eine Frontend- und Backend-Strategie, attraktive Preise für den ersten Kauf usw. nutzen.

Dringlichkeit und Geschwindigkeit

Viele sind bereit, deutlich (manchmal um ein Vielfaches) zu viel zu bezahlen, nur weil sie das verkaufte Produkt oder die erbrachte Dienstleistung schneller erhalten. Sie können eine solche Option separat einführen oder sie zu Ihrem Hauptgeschäftsmodell machen (wie DHL oder FedEx, die zehnmal mehr verlangen als normale Post und im Wesentlichen die gleichen Funktionen erfüllen).

Garantien

Das Vorhandensein von Garantien für ein Produkt oder eine Dienstleistung beseitigt einen Großteil der Zweifel des Kunden und erleichtert den Verkauf erheblich. Schließlich bedeutet eine Garantie, dass der Kunde das Risiko eines Kaufs auf sich nimmt. Vor allem die Geld-zurück-Garantie.

Aus irgendeinem Grund versucht jedoch jeder, über Garantien zu schweigen oder sie bescheiden und im Kleingedruckten zu erwähnen, nur weil das Gesetz dazu verpflichtet ist. Und das vergebens, denn selbst wenn durch aktive PR eine Garantie, die Ihre Konkurrenten nicht haben oder über die sie wie ein Fisch schweigen, die Zahl der Retouren steigt, dann wird der daraus resultierende Verlustanstieg durch die mehr als ausgeglichen erhöhter Gewinn durch den Zustrom von Kunden zu Ihnen.

Man kann es kaum in Worte fassen, aber nach einfachen Berechnungen sind viele überrascht, dass es tatsächlich viel profitabler ist.

Individuelles Programm, Anpassung

Wenn es in einem Unternehmen mit relativ ähnlichen Produkten und Dienstleistungen möglich ist, etwas für einen bestimmten Kunden oder eine bestimmte Kundenkategorie anzupassen, lohnt es sich, dies zu tun. Manchmal sind Menschen bereit, für individuelle Lösungen ein Vielfaches mehr zu zahlen als für Standardlösungen, obwohl eine solche Anpassung seitens des Verkäufers nicht ein Vielfaches an Zeit, Geld und anderen Ressourcen erfordert.

Es gibt auch solche interessanten Möglichkeiten, den Preis nicht so hoch wie möglich zu gestalten Wichtiger Faktor beim Kauf, wie enge Spezialisierung, geschlossene Verkäufe, einzigartige Erlebnisse, Komfort bieten, Äpfel mit Krokodilen vergleichen und vieles mehr, aber die Länge des Artikels erlaubt es uns einfach nicht, über alles zu sprechen.

Abschluss

Eines der Gesetze der Preisgestaltung besteht darin, dass verschiedene Kunden Ihrem Produkt unterschiedliche Werte beimessen. Wenn Sie dies verstehen, können Sie mit den meisten Preismythen aufräumen. Und eine der wichtigen Aufgaben des Unternehmensmarketings sollte darin bestehen, dem Produkt durch verschiedene Methoden (z. B. die oben beschriebenen) einen Mehrwert zu verleihen und es dem Kunden kompetent zu präsentieren. Dann ist dem Unternehmen ein guter Gewinnfluss und die Verfügbarkeit finanzieller Möglichkeiten zur Weiterentwicklung garantiert.

Mit anderen Worten: Die Beschreibung der Realität ist nicht die Realität selbst. Oder in Bezug auf die menschliche Psychologie: Die Überzeugungen der Menschen über die Realität und ihr Wissen über Phänomene (die „Karte“) sind nicht die Realität selbst oder alle Phänomene, von denen sie wissen könnten (das „Territorium“).