Contenido

Introducción……………………………………………………………….…… …………………….……..3
Capítulo I. Volumen de negocios del comercio mayorista, su esencia, significado en
implementación de relaciones económicas entre producción.
bienes y su venta al por menor……………………………… …….…….5

Fuentes de información utilizadas………………………………..……7

Capítulo III. Breve descripción de las actividades de la base mayorista……………………10

Capítulo IV. Evaluación de la dinámica e implementación del plan interno - previsión

volumen de negocios del comercio mayorista utilizando valores absolutos y

indicadores relativos - desviaciones………………………………...12

Lista de referencias……………………………………………………….………. .26

Introducción

Capítulo I. Volumen de negocios del comercio mayorista, su esencia, importancia en la implementación

Vínculos económicos entre la producción de bienes y su

ventas al por menor

Capitulo dos. Problemas de análisis económico del volumen de negocios del comercio mayorista.
Su papel en el comercio de servicios a la población.
Fuentes de información utilizadas

Las actividades comerciales de las empresas mayoristas se caracterizan por el volumen, la composición, el surtido y la estructura del volumen de negocios. El volumen de negocios del comercio mayorista es la venta de bienes en grandes cantidades a empresas minoristas y de restauración pública para su posterior venta al público, empresas e instituciones industriales y de otro tipo, con fines de producción y consumo no comercial.
Objetivo principal del análisis. actividades comerciales empresas mayoristas: identificar, estudiar y movilizar reservas para desarrollar el volumen de negocios comercial, mejorar el servicio al cliente y mejorar la distribución de productos. En el proceso de análisis, es necesario evaluar la implementación de planes para la facturación del comercio mayorista y la entrega de mercancías a los clientes; estudiarlos en dinámica; identificar y determinar la influencia de factores en el desarrollo del comercio mayorista; estudiar las causas de las deficiencias en el comercio y las actividades comerciales, si las hubiera, y desarrollar medidas para eliminarlas y prevenirlas; determinar la estrategia y tácticas de las actividades de marketing de una empresa mayorista. El análisis debe mostrar cómo una empresa mayorista en sus actividades económicas tiene en cuenta el desarrollo socioeconómico de la región a la que sirve, las capacidades de producción de las empresas industriales y otros proveedores, la disponibilidad de recursos básicos, el volumen y la estructura de la recepción esperada. de bienes provenientes de otras regiones de la república, cercanas y lejanas del extranjero.
El material informativo utilizado en el análisis económico de los indicadores básicos mayoristas son planes e indicadores regulatorios, datos de informes estadísticos, contables y operativos, en particular: balance, formulario No. 2 "Estado de pérdidas y ganancias", formulario No. 3 " Decodificación de otros elementos "cuenta de pérdidas y ganancias", formulario No. 4 "Informe sobre costos de distribución en el comercio", formulario No. 5 "Informe sobre los costos de mantenimiento del aparato de gestión", formulario No. 7 "Informe sobre el movimiento de fondos de incentivos económicos" y otros datos contables, listado que se determina durante el análisis 1.
Las principales fuentes de informes son las entradas en la lista de envíos y ventas de bienes, que se mantiene en un diario - pedido en la cuenta "Bienes enviados, trabajos realizados y servicios", que contiene datos sobre las ventas de bienes por sus grupos. por clientes, por departamentos y secciones de las empresas mayoristas para la facturación en almacén y tránsito.
Los documentos principales para la elaboración de un balance son los informes y registros de productos con documentos adjuntos: facturas, especificaciones. Los departamentos comerciales mantienen registros operativos de los envíos de mercancías a cada comprador, cuyos datos son una fuente importante de análisis y planificación.
La contabilidad operativa del consumo y la recepción de mercancías se lleva a cabo, por regla general, cada 5 a 10 días en una gama detallada de productos basada en la contabilidad analítica.
Las entregas de bienes por parte de proveedores individuales en términos de cantidad, surtido, calidad, plazos y otras características del contrato de suministro también se realizan sobre la base de materiales contables operativos. Para cada proveedor, para cada contrato celebrado, se crea una tarjeta separada con los detalles relevantes. Las entradas en la tarjeta se realizan a medida que llegan las mercancías. Por tanto, la entrega por proveedores individuales o por un grupo de proveedores, por cantidad y tipo de mercancía, por momento de recepción, así como por otros elementos, puede considerarse en cualquier fecha o por cualquier período de tiempo.
También se puede realizar un análisis en profundidad de las desviaciones de los términos del contrato de suministro sobre la base del estudio de los documentos contables primarios: actos redactados al momento de la aceptación de los bienes, cuando la cantidad, el surtido, la calidad y el precio de los bienes no corresponden al datos de los documentos adjuntos y los términos del contrato.
El inventario es un recuento continuo de todos los bienes que, si es necesario, se pueden volver a pesar y medir. Los datos obtenidos en términos físicos se evalúan en precios corrientes y se resumen por grupos de productos en una cantidad total.
Eliminación de saldos o contabilidad operativa: conciliación por parte de personas materialmente responsables de la disponibilidad real de bienes con los datos de la cuenta de productos básicos. Además, no se cuentan las mercancías, sino las partidas de mercancías (cajas, rollos, bolsas), luego, teniendo en cuenta las normas pertinentes, se realiza un nuevo cálculo, se determina la cantidad de mercancías, que se valora al valor actual. precios.
Todas las fuentes de información anteriores y los métodos para obtenerla pueden servir para analizar el volumen de negocios del comercio mayorista y todos sus componentes.

Capítulo III. Breve descripción de las actividades del almacén mayorista.
Para realizar un análisis económico del volumen de negocios del comercio mayorista y los factores que lo influyen, los indicadores del vínculo mayorista de la empresa "Optovik", que se dedica principalmente al suministro de bienes a las regiones de la región, la acumulación y almacenamiento de productos estacionales. Se consideran bienes y ventas al por mayor. La empresa importa principalmente productos alimenticios (90% y parte (10%) productos no relacionados con los alimentos). El volumen total de facturación comercial durante el año del informe ascendió a 36.209,1 mil rublos. y tiende a aumentar.
Las perspectivas de aumento del volumen de negocios están determinadas por la celebración de contratos de suministro con proveedores que operan en una determinada región, lo que implica una reducción de los precios de venta o, al menos, su estabilidad, ya que el nivel de los costos de transporte puede reducirse debido a su corto distancia en comparación con la entrega de mercancías desde el continente. Trabajar con proveedores locales hace posible que los productores locales sobrevivan, aumenten el empleo, reciban impuestos para la región y, como resultado, aumenten la calidad y el nivel de vida de la población.
Trabajar con la base comercial de las tiendas de la ciudad les permite a estas últimas administrar más libremente sus reservas financieras, ya que permite comprar productos en pequeñas cantidades, ampliando así la gama de productos y presentar rápidamente reclamaciones al proveedor y al fabricante en caso de de sus características de mala calidad (del producto).
Para el año del informe, los inventarios de la base mayorista tienden a aumentar y, al mismo tiempo, también aumenta la facturación de bienes. Este es un indicador positivo en el trabajo de la base, pero aún requiere un aumento en el espacio comercial.
La base comercial tiene una superficie pequeña: 300,5 metros cuadrados, pero en el futuro está previsto poner en funcionamiento una instalación con una superficie total de 1.000 metros cuadrados, especialmente diseñada para trabajar con productos alimenticios, que no aumentará sólo el volumen de facturación comercial, sino también el surtido de bienes importados para la venta.
En el año del informe, la base cuenta con 111 empleados con educación profesional superior y especial. Con un aumento en el espacio comercial y la facturación, la dotación de trabajadores aumentará, teniendo en cuenta la productividad por 1 metro de espacio comercial y de almacén.
La base cuenta con un almacén mayorista y un volumen de comercio de tránsito. La facturación mayorista y de almacén representa el 72,2% de la facturación minorista en las empresas atendidas, lo que es un factor positivo, aunque su participación fluctúa algo a la baja, lo que sugiere que las empresas minoristas están tratando de trabajar de forma independiente con proveedores o distribuidores de productos locales, tratando así de trabajar. sin intermediarios.
En general, la base tiene grandes perspectivas, ya que cuenta con ciertos recursos financieros, activos fijos adaptados al comercio de productos alimenticios, relaciones establecidas con proveedores, así como personal calificado.

Capítulo IV. Evaluación de la dinámica e implementación del plan interno - previsión

volumen de negocios del comercio mayorista utilizando valores absolutos y

indicadores relativos

Tabla 4.1. Análisis del volumen de negocios del comercio mayorista para el año del informe por base comercial
(mil rublos)

Ks= v?(fi 1 – fi 0) 2 / n , (4.1.)

donde K es el coeficiente de cambios estructurales absolutos en el volumen de negocios comercial;
f1 - específico i-ésimo peso grupo de productos en el volumen total de facturación comercial (%) en el período del informe;
f0 - gravedad específica i-ésimo producto grupos en el volumen total de facturación comercial en el período anterior (%);
n - número de grupos de productos.

El volumen de negocios del comercio mayorista por tipo de promoción de mercancías se divide en almacén mayorista y tránsito (pagado y no remunerado). El volumen de negocios en tránsito, tanto remunerado como no remunerado, tiene ciertas ventajas en comparación con el volumen de negocios del almacén mayorista. Acelera la promoción de bienes, reduce los costos laborales y de costos. Por lo tanto, un aumento en la participación del volumen de negocios en tránsito en el volumen total del volumen de negocios del comercio mayorista se considera un fenómeno positivo, siempre que los suministros en tránsito bienes individuales, producidos según los estándares de envío vigentes, no exceden la necesidad de ellos. red minorista y no tener un exceso de existencias, lo que debe tenerse en cuenta al evaluar los cambios en la relación entre el volumen de negocios del almacén mayorista y el comercio de tránsito.
En el proceso de análisis del volumen de negocios del comercio mayorista se comprueba y evalúa el estado y la evolución de la entrega centralizada de mercancías directamente a las tiendas.
En el ejemplo del cuadro 4.2 se puede ver un análisis de la distribución general de bienes en la base mayorista.
Tabla 4.2. Volumen de negocios mayorista de la base mayorista para el año del informe (miles de rublos)

Como resultado de estudiar el Capítulo 7, el estudiante debe:

saber

• ¿Qué es el marketing en el comercio mayorista como sector? economía de mercado;
• conceptos básicos, metas, objetivos, principios, áreas de aplicación, objetos, sujetos del comercio mayorista;

ser capaz de

• participar en el desarrollo estrategia de mercadeo una empresa dedicada a la venta al por mayor, planificar e implementar actividades encaminadas a su implementación;
• seleccionar proveedores y revendedores;
• desarrollar un plan para la compra de bienes para empresas de diversos sectores de la economía;
• determinar el volumen de compras y ventas de bienes;

propio

Métodos analíticos para evaluar la efectividad de las actividades comerciales en empresas de comercio mayorista.

Contenido socioeconómico del comercio mayorista.

Desde una perspectiva de marketing, la función del comercio mayorista es satisfacer las necesidades en la medida de lo posible. empresas minoristas, suministrándoles los bienes necesarios en determinados volúmenes y en plazos. Normalmente ubicadas en grandes asentamientos (ciudades), las empresas mayoristas también conocen bien las necesidades de los clientes finales. Por lo tanto, ellos, de forma independiente o con la ayuda del fabricante del producto, pueden organizar un potente apoyo de marketing para el comercio minorista.

Como muestra la experiencia moderna, las empresas mayoristas en la mayoría de los casos desempeñan las funciones de ventas mejor que el fabricante, ya que han establecido conexiones con el comercio minorista, así como una buena base de almacenamiento y transporte. Hoy en día, las empresas mayoristas ofrecen a sus clientes no solo productos, sino también una amplia gama de servicios relacionados: publicidad en el punto de venta, organización de eventos de promoción de ventas, entrega de productos, preparación previa a la venta, incluido el embalaje y embalaje de productos bajo la marca de un minorista o cadena. En el mercado de productos técnicamente complejos, las empresas mayoristas, con el apoyo de los fabricantes, organizan centros de servicios.

Dado que la actividad de cualquier intermediario aumenta el costo de los bienes, la tarea del enlace mayorista del sistema de distribución es crear un margen mayorista mínimo (mediante la racionalización de las operaciones comerciales y logísticas) o proporcionar al producto un valor adicional para el comprador. ¿Quién aceptará? fijar precio tan justo.

La solución al problema de satisfacer los intereses de los fabricantes, por un lado, y de los minoristas y clientes finales, por el otro, ha dado lugar a una variedad de métodos y formas de comercio mayorista.

Una situación de mercado que emerge libremente requiere la presencia de una amplia gama de empresas comerciales, que se diferencian entre sí en el número de personal, tipos de actividades, especialización, etc. Este capítulo cubre aspectos teóricos trabajo de empresas de comercio mayorista.

Venta al por mayor– un conjunto de relaciones económicas, organizativas y jurídicas entre contrapartes en condiciones de libre elección de socios durante la compra y venta varios tipos productos en grandes cantidades.

El comercio mayorista incluye cualquier actividad de venta de bienes o servicios a quienes los compran para reventa o uso profesional. Desde la posición de una empresa manufacturera, el comercio mayorista es un eslabón de distribución importante que resuelve sus problemas de marketing. Desde el punto de vista del marketing, la función del comercio mayorista es satisfacer al máximo las necesidades de las empresas minoristas, suministrándoles los productos necesarios en determinados volúmenes y a tiempo.

Papel y funciones del comercio mayorista.

El proceso histórico de desarrollo de la economía mercantil contribuyó al aislamiento de la esfera de circulación y a la identificación en ella de industrias intermediarias: el comercio mayorista y minorista. El comercio mayorista precede al minorista; como resultado del comercio mayorista, los bienes no pasan a la esfera del consumo personal, sino que ingresan al consumo industrial o son comprados por el comercio minorista para su venta al público. Por lo tanto, el volumen de negocios del comercio mayorista representa el volumen total de ventas de bienes por parte de las empresas manufactureras y comerciales, así como de los intermediarios a otras empresas y entidades legales para su posterior venta a la población o para consumo industrial.

El papel y el propósito del comercio mayorista se ven más claramente cuando se consideran sus funciones.

A nivel macro, el comercio mayorista desempeña varias funciones de mercado:

integrar - para asegurar las relaciones entre socios fabricantes, vendedores y compradores - para encontrar canales de distribución óptimos para los productos;

evaluativo - determinando el nivel de social costos necesarios mano de obra a través de la fijación de precios;

organizar y regular - para asegurar una construcción racional y un funcionamiento armonioso sistema económico con la ayuda de impulsos que estimulan cambios estructurales.

Las funciones macroeconómicas del comercio mayorista se transforman a nivel micro en varias subfunciones o funciones de las empresas de comercio mayorista. Entre ellos se encuentran los siguientes:

Función de integración económica de los territorios y reducción de la brecha espacial:

función de convertir el surtido de producción en un surtido comercial de bienes;

función de formar inventarios para asegurar contra cambios en la demanda de bienes;

función de suavizado de precios;

función de almacenamiento;

función de terminar, llevar la mercancía a la calidad requerida, empaquetar y embalar;

función de otorgar préstamos a sus clientes, especialmente a las pequeñas empresas minoristas;

función investigación de mercado mercado y publicidad.

El desarrollo de las relaciones de mercado contribuye al surgimiento de nuevos elementos en las actividades de las empresas mayoristas. Por ejemplo, proporcionando una variedad de servicios de gestión y consultoría a sus clientes. La lista de servicios especializados incluye consultas sobre el funcionamiento de bienes, especialmente los técnicamente complejos, su reparación y servicio de garantía.

Las funciones del comercio mayorista también se pueden dividir en dos tipos: tradicionales, principalmente organizativas y técnicas (organización de la compra y venta al por mayor, almacenamiento y almacenamiento de inventarios, transformación de la gama de productos, su transporte) y otras nuevas que surgen bajo el influencia del desarrollo del mercado.

La organización de la compra y venta al por mayor es una de las funciones más importantes del comercio mayorista desde el proceso. división social mano de obra, quedó aislado y convertido en un subsector independiente del comercio. Al contactar a los fabricantes de productos, los intermediarios mayoristas actúan como representantes de la demanda y cuando ofrecen productos a los clientes, actúan en nombre de los fabricantes.

La especialización del comercio mayorista en el desempeño de la función de contacto proporciona importantes ahorros en los costes de distribución, lo que conlleva una reducción del número de contactos. Como resultado, el comprador, es decir el comercio minorista ahorra tiempo, ya que se libera de la compra a muchos fabricantes, reduce los costos de material asociados con el almacenamiento, la formación de una variedad de productos y su entrega.

Es un hecho bien conocido que almacenar inventario al por mayor es mucho más barato que almacenarlo al por menor. De particular importancia es el almacenamiento de bienes por parte de empresas mayoristas, cuya producción y demanda son estacionales. Desafortunadamente, las proporciones de colocación de inventarios en el comercio mayorista y minorista en Rusia están lejos de ser óptimas. Teniendo en cuenta a este respecto la experiencia del almacenamiento de mercancías en los países capitalistas, cabe señalar que, a pesar del desarrollo generalizado en ellos de un sistema de almacenes públicos, que proporcionan su espacio a los propietarios de mercancías sobre una base comercial, el vínculo mayorista desempeña un papel destacado. papel en la acumulación de inventario. Las organizaciones mayoristas son más adecuadas para funciones de almacenamiento especializadas, por lo que muchas corporaciones, por ejemplo en los Estados Unidos, al fortalecer los vínculos con los proveedores mayoristas, han liberado a las empresas minoristas de mantener una parte importante del inventario. Al mismo tiempo, se está reduciendo el tamaño de los cuartos de servicio en las tiendas. En consecuencia, aumenta el área de los pisos de ventas, disminuye el número de personal que atiende los almacenes que antes estaban en las tiendas. Traslado para almacenamiento a mayoristas productos terminados, materias primas también es beneficioso para las empresas industriales, especialmente aquellas con un ciclo de producción estacional.

La función de transformación del surtido está estrechamente relacionada con la función de almacenamiento de productos. El listado de operaciones combinadas en esta función incluye: subclasificación de mercancías y su embalaje, trituración y consolidación de lotes de productos y su estandarización. En otras palabras, las empresas mayoristas transforman la oferta industrial de bienes en grupos de surtido, correspondiente a la demanda de compradores individuales. La necesidad de realizar esta función es especialmente relevante en condiciones modernas, cuando, debido al desarrollo de la especialización, la producción es eficaz sólo cuando se producen cantidades masivas de bienes, y el consumo se caracteriza cada vez más por un aumento en la gama de productos con pequeños volúmenes de compras de bienes individuales.

Las empresas mayoristas organizan la entrega de mercancías a varias regiones del país, mejorando así la división territorial del trabajo. La implementación de la función de transporte del comercio mayorista se produce cuando los bienes se entregan desde los almacenes de la empresa a la red minorista o a consumidores fuera del mercado en su región.

Las funciones enumeradas anteriormente se llevan a cabo de forma masiva desde el momento de su inicio, es decir. separación en la esfera de la circulación. Al mismo tiempo mayor desarrollo y mejorar las actividades de las empresas mayoristas es imposible sin realizar para ellas tareas que antes no eran tradicionales y que surgen bajo la influencia de las necesidades del mercado.

En particular, el comercio mayorista pretende convertirse en un centro de concentración y transmisión de información sobre cuestiones de investigación de mercados, es decir, realizar la llamada función de información. Es el mayorista, aprovechando su posición como punto de intersección de los flujos de información, el que es capaz de garantizar plenamente la recopilación, acumulación y procesamiento. información comercial y, habiéndolo resumido y analizado, transferirlo a la contraparte.

Las empresas mayoristas nacionales tendrán que dominar una nueva función de información, sin la cual sus actividades en una economía de mercado serán, si no imposibles, al menos perjudiciales.

La investigación de mercados con el fin de estudiar el mercado y la posterior transferencia de esta información incluye los siguientes elementos:

determinación de la capacidad del mercado;

características de la situación del mercado;

explorar la posibilidad de ingresar al mercado extranjero;

determinar las necesidades actuales y futuras del comprador;

determinación de las características del consumidor de la capacidad competitiva de productos de diferentes fabricantes;

estudiar la motivación de las compras y los patrones de comportamiento del comprador en el mercado;

estudiar el mercado del producto y las posibilidades de su venta;

desarrollo de propuestas de actualización y mejora de los productos fabricados teniendo en cuenta los requisitos del cliente.

En el contexto de la abolición del estricto sistema administrativo de distribución de bienes, cuando los clientes de las empresas mayoristas, insatisfechos con el trabajo de estas últimas, pueden rechazar sus servicios, la empresa mayorista debe atraer a sus contrapartes para mantener su importancia, fortalecer las relaciones con tanto con fabricantes de bienes como con empresas y organizaciones de comercio minorista. A este respecto importante tiene el desarrollo de funciones mayoristas como préstamos comerciales y financiamiento de transacciones. La experiencia de los intermediarios mayoristas occidentales enseña que en muchos casos la elección de un canal de distribución depende de hasta qué punto su organizador puede acreditar las transacciones de mercado de las partes interesadas. EN actividades practicas Las empresas mayoristas a menudo financian al fabricante proporcionándole un pedido de producto específico con garantía de su ejecución y al mismo tiempo, en forma de anticipo, se paga parte del lote de productos solicitado. Sobre organizaciones minoristas, también en este caso las empresas mayoristas proporcionan financiación vendiéndoles productos en régimen de pago diferido. Las condiciones para la concesión de préstamos son variadas. Dependen del tamaño acuerdo comercial, la solvencia del comprador, la calidad de los bienes vendidos, la situación económica.

Un área importante de desarrollo de las funciones de los intermediarios mayoristas en el proceso de formación de relaciones de mercado es el desarrollo de servicios de gestión y consultoría.

La lista de servicios especializados incluye consultas sobre el uso de bienes, especialmente los técnicamente complejos, su reparación y servicio garantizado. Es en el comercio mayorista, donde el nivel de conocimientos de los especialistas es bastante alto, donde conviene organizar los servicios de garantía posventa y asesoramiento al cliente.

En las condiciones de formación de relaciones de mercado, el papel del comercio y del sector mayorista, en particular, está aumentando constantemente. Es en las condiciones de un mercado normal que el comercio mayorista debería convertirse en una palanca activa para estimular el crecimiento de la eficiencia de la producción, satisfacer más plenamente las necesidades del comprador y el desarrollo exitoso de toda la economía nacional. Para realizar estas tareas, las empresas mayoristas necesitan mejorar constantemente su trabajo comercial y ampliar la gama de funciones realizadas para satisfacer las necesidades del mercado.

Análisis Economico indicadores de desempeño de una empresa mayorista

Se determina la totalidad de los indicadores de desempeño empresarial. regulaciones el estado en el que operan las empresas. Finanzas basicas indicadores económicos Las empresas mayoristas en Rusia son las mismas que las empresas de otras industrias. El objetivo de la empresa es obtener ganancias, que en el comercio mayorista se forman por el exceso de ingresos sobre los costos (gastos).

Ingreso de actividades al por mayor las empresas se componen de la diferencia entre el precio de compra de bienes al fabricante y el precio de venta de bienes al comprador o el margen mayorista (recargo). Actualmente, el importe del margen se establece de forma contractual entre el vendedor y el comprador.

Una fuente adicional de ingresos para una empresa mayorista puede ser el pago de los servicios que presta a sus clientes. La función principal de una empresa mayorista es vender bienes a los clientes, por lo que el volumen de estas ventas, o facturación mayorista, caracteriza el volumen de actividad de la empresa en su conjunto.

Las ventas al por mayor se pueden realizar desde el almacén de la empresa o sin pasar por el almacén, directamente al comprador. El volumen de ventas mayoristas desde un almacén se denomina rotación de almacén y, sin entrega a un almacén, rotación de tránsito. La suma del volumen de negocios en almacén y en tránsito constituye el volumen de negocios total o bruto de una empresa mayorista.

Análisis económico de los principales indicadores de desempeño de una empresa mayorista: facturación, ingresos brutos, costos de distribución, ganancias del balance: similar al análisis económico de los indicadores de una empresa minorista.

De todo lo anterior, el indicador de volumen de negocios del comercio mayorista tiene especial importancia y especificidad. En condiciones de mercado, la especificidad del análisis económico de una empresa mayorista se debe al hecho de que la atención principal en el análisis se transfiere a la empresa mayorista. En una economía dirigida y administrativa, el Estado asignaba al mayorista, no una función de mercado, sino una función de distribución, y a la empresa se le ordenaba estrictamente que asegurara la implementación del plan sin tener en cuenta los intereses de la propia empresa.

Además, debido al colapso de la URSS y la estructura estatal centralizada del comercio mayorista, Rusia ya no necesitaba el análisis de las relaciones interrepublicanas e intrasistema. suministros al por mayor. El denominado “volumen de negocios mayorista por la venta de bienes”, analizado anteriormente, tiene actualmente un contenido económico diferente.

Un análisis del volumen de negocios mayorista de una empresa en un sistema de mercado debería responder a las siguientes preguntas: ¿cuáles son las tendencias y tasas de cambio en las ventas? a quién se venden los bienes; ¿Cuál es la estructura mercantil de la facturación? a qué regiones se venden los productos; ¿Cuál es la proporción de ventas en almacén y en tránsito? cuál es el estado del inventario y la rotación; quiénes son los proveedores de la empresa mayorista y cuáles son los volúmenes de suministros.

El análisis de la facturación mayorista incluye tres apartados:

análisis del volumen y estructura de la facturación,

análisis de compras mayoristas (recibos de mercancías)

análisis de inventario.

Las fuentes de información para realizar análisis económicos son los informes contables y estadísticos, los datos contables operativos y los estudios especiales y selectivos realizados en la empresa.

El análisis del volumen de negocios del comercio mayorista comienza con un análisis de los cambios en el volumen total de ventas en el período del informe en comparación con los datos calculados (planificados) o con indicadores de períodos anteriores. Se determinan la tasa de crecimiento de la facturación, la tasa de crecimiento promedio y los cambios de valor (en especie). Indicadores similares, si es necesario, se calculan a precios constantes.

Direcciones del análisis económico del volumen de negocios comercial:

por formas de distribución de mercancías;

por región;

por estructura y rango de facturación;

por forma de pago de las mercancías (Cuadro 2).

Si es necesario se realiza un análisis más profundo en alguna de las áreas. Por ejemplo, las ventas a cada cliente se analizan por grupos de productos. También son posibles otras áreas de análisis económico del volumen de negocios comercial y la estructura de ventas en función de los intereses de la empresa y los objetivos del trabajo analítico.

El análisis de la recepción de mercancías en una empresa mayorista se realiza según las fuentes de recepción de mercancías y proveedores específicos. Los recibos de bienes de fabricantes, intermediarios mayoristas e importaciones se analizan por fuente. Es necesario destacar los proveedores de su región (ciudad) y otras regiones. El análisis se realiza según la estructura del producto, que es comparable a la estructura ventas al por mayor.

El análisis de los recibos de proveedores individuales se lleva a cabo tanto en términos del volumen de pedidos completados como en términos de su estructura, plazos y calidad del producto. Los resultados del análisis sirven como base para evaluar el grado de cumplimiento de los contratos (acuerdos) celebrados para el suministro de bienes.

Al organizar la entrega de mercancías a los almacenes mayoristas, así como la entrega de mercancías a los clientes, la empresa mayorista está interesada en la máxima eficiencia del transporte. Esto es especialmente importante cuando utiliza su propio vehículo.

La etapa final del análisis es estudiar el estado del inventario de la empresa. Teniendo en cuenta la existencia de dos formas de circulación de mercancías en el comercio mayorista, se analizan los inventarios que atienden únicamente a la rotación del almacén.

El análisis de inventario incluye las siguientes áreas:

estudio del volumen total y estructura de las reservas de la empresa;

estudiar la desviación de los inventarios reales de los estándares;

identificación y medición de los principales factores que afectan el volumen y composición del inventario;

cálculo y análisis de la tasa de rotación.

Las fuentes de información sobre el inventario son datos contables, estadísticos, de contabilidad operativa y de informes.

El análisis de inventario comienza con una evaluación de su volumen total y ubicación. La dinámica del volumen de inventarios para el período de tiempo seleccionado caracteriza el volumen de actividad y la provisión de recursos básicos para la facturación mayorista. El análisis se realiza en indicadores absolutos (costo, natural) y relativos (días, número de revoluciones).

El inventario por ubicación se divide en bienes en almacenes y bienes enviados.

Según su finalidad, los inventarios se dividen en inventarios para ventas corrientes, almacenamiento estacional y entrega anticipada. Los dos últimos grupos de acciones son principalmente característicos de las organizaciones mayoristas que brindan intereses estatales en el abastecimiento de la población y están subsidiadas por el estado.

La estructura del inventario por gama de productos se analiza de acuerdo con la estructura de compras y ventas mayoristas de bienes por parte de la empresa. El estudio del inventario se realiza de acuerdo con el grado de cumplimiento de las normas, que son determinadas por la empresa de forma independiente. Los stocks estacionales y de entrega anticipada no se incluyen en los normalizados. La comparación con la norma debe realizarse de forma general para todos los productos y desglosada por surtido. Las desviaciones del estándar señalan la necesidad de un análisis en profundidad y la identificación de las razones que causaron estas desviaciones.

El volumen de inventario en una empresa mayorista puede cambiar bajo la influencia de muchos factores. Los más importantes son el volumen y la estructura del volumen de negocios comercial, la velocidad de circulación de mercancías, las formas y la calidad de la organización de todas las fases de la distribución mayorista.

El volumen de facturación comercial, por regla general, tiene un impacto directo en el tamaño de los inventarios, incrementándolos, pero esta dependencia no es directamente proporcional.

Los cambios en la estructura del volumen de negocios afectan significativamente el volumen de inventario. El grado y la naturaleza del impacto varían. Por lo tanto, con un aumento en la gama de bienes, los inventarios aumentan, con un aumento en la participación productos alimenticios Los inventarios por unidad de bienes vendidos disminuyen y, por el contrario, con un aumento en la participación de productos no alimentarios, los inventarios aumentan.

La magnitud del impacto de los cambios en la estructura de rotación en el inventario está determinada por los métodos de números porcentuales y sustituciones en cadena.

Un papel importante en el análisis de inventarios lo desempeña el análisis de la velocidad de circulación o rotación. Este indicador caracteriza el tiempo necesario para renovar completamente el stock en una empresa mayorista.

El indicador del tiempo de circulación puede verse más influenciado por los cambios en el volumen y la estructura de rotación del inventario promedio.

Los capítulos correspondientes del libro de texto están dedicados al análisis de otros indicadores económicos de la actividad de la empresa. Cuando corresponda, se destacan las características del análisis o planificación del desempeño de una empresa mayorista.

Planificación de facturación mayorista

Cualquier empresa en una economía de mercado planifica constantemente sus actividades. El resultado del trabajo planificado es un documento constantemente actualizado: el plan de negocios de la empresa.

Las secciones del plan de negocios de una empresa mayorista presentan los valores previstos de los principales indicadores de sus actividades: ganancias, ventas, costos, etc. La metodología y los enfoques para su cálculo en el comercio minorista y mayorista son los mismos, pero existen peculiaridades debido a la diferencia en las funciones de mayorista y minorista en el ámbito de la circulación.

El indicador de volumen de negocios del comercio mayorista es el más importante entre los previstos por la empresa en el plan de negocios. Todo lo demás depende de ello: los ingresos, los costes, el beneficio neto y, en última instancia, el desarrollo de la empresa.

Al mismo tiempo, el volumen de ventas proyectado es un indicador resultante que refleja varios aspectos de las actividades de la empresa: estratégico, de marketing, financiero, tecnológico, etc.

Previsión Es una herramienta de gestión para la planificación y desarrollo de políticas de toma de decisiones.

La previsión y la planificación de ventas son un elemento necesario y obligatorio de las actividades de toda empresa en una economía de mercado.

El primer paso para desarrollar un pronóstico de ventas es un análisis económico integral del desempeño pasado. Los resultados del análisis, las tendencias detectadas y las conclusiones sirven de base para realizar previsiones.

En la segunda etapa se determinan los factores que en el período de pronóstico influirán en el desarrollo del sector del mercado donde opera la empresa mayorista. Se seleccionan y cuantifican los factores más importantes y, con su ayuda, se calculan las opciones de previsión de ventas.

Cuando se aplican las previsiones varios métodos- económicos y estadísticos, comparaciones, índices, gráficos, económicos y matemáticos.

La especificidad de la actividad de una empresa mayorista en el mercado de bienes de consumo es, en primer lugar, el servicio de las existencias del comercio minorista y de las empresas minoristas. Por lo tanto, el proceso de planificación de las ventas mayoristas está estrechamente interconectado con cálculos similares en la cadena minorista, que atiende a la empresa mayorista.

Hay dos opciones principales para las condiciones de mercado en las que puede encontrarse una empresa mayorista en el futuro. El primero se caracteriza por una relativa estabilidad del mercado y el segundo por importantes fluctuaciones en la demanda y las ventas.

El análisis económico de las ventas mayoristas del período anterior nos permite identificar la naturaleza de los cambios y la posibilidad de utilizar métodos y modelos económico-estadísticos al calcular opciones para pronosticar el volumen de negocios del comercio mayorista para el período de planificación. Dependiendo de la forma de la relación, se pueden utilizar varias ecuaciones de regresión: lineal, hipérbola, semilogarítmica, exponencial y de potencia.

Para evaluar la influencia de los factores en el volumen de facturación en el futuro, se pueden utilizar coeficientes de elasticidad: directo y cruzado.

También se utilizan métodos gráficos y de índices más simples, calculando la tasa promedio de cambio en la facturación durante los períodos analizados y pronosticados.

Después de determinar los volúmenes brutos proyectados de ventas mayoristas, es necesario subdividirlos en ventas a través de los almacenes de la empresa (facturación de almacén) y en tránsito directamente desde el fabricante (facturación en tránsito).

La proporción de rotación de almacén y tránsito depende de muchos factores: condiciones del mercado, intereses financieros y económicos del proveedor y comprador, niveles de precios, tarifas de los servicios de almacén y tránsito, volúmenes y frecuencia de entregas, tipo de ventas de bienes, envío mínimo por el fabricante,etc. Pero en cualquier caso, la función objetivo al planificar la relación entre el volumen de negocios en almacén y en tránsito de una empresa mayorista es la rentabilidad de las operaciones mayoristas en curso en su conjunto.

En la siguiente etapa se planifica la estructura de las ventas mayoristas. Cabe señalar que el proceso de cálculo de previsiones para el volumen total, las formas de distribución de productos y la estructura de facturación es un todo único, y la metodología y el procedimiento de planificación los elige la propia empresa. De esta forma, son posibles opciones para el cálculo de las ventas planificadas por tipo de producto y clientes, anticipando las previsiones del volumen bruto de facturación mayorista. Esta tecnica La planificación es aplicable cuando las ventas incluyen bienes que satisfacen diferentes necesidades y los cambios en la demanda de algunos bienes no afectan la demanda de otros grupos de bienes.

El racionamiento de inventario sigue la planificación de la rotación, ya que el volumen previsto de rotación mayorista del almacén sirve como base para el desarrollo de estándares de inventario.

En la teoría y práctica del inventario se utilizan varios métodos: estadístico experimental, valoraciones de expertos, cálculos técnicos y económicos, económico-matemático.

Experimentado método estadístico se basa en un análisis del nivel real de inventario de una empresa mayorista.

El método se basa en una evaluación personal del estado de las reservas en el pasado y una comprensión subjetiva de las perspectivas de su desarrollo. La ventaja del método es su velocidad y baja intensidad de mano de obra. Las desventajas residen en el factor humano (experiencia, conocimiento de un economista, dificultades para procesar sin errores). gran cantidad información).

Los métodos de evaluación de expertos se utilizan cuando no hay información suficiente y el mercado del producto está poco estudiado.

La esencia del método de cálculos técnicos y económicos es determinar el estándar. La fórmula inicial de la norma consta del tiempo de aceptación y preparación de la mercancía para la venta, stock de trabajo, stock de reposición y stock de seguridad.

Los métodos económicos y matemáticos para racionar el inventario se utilizan cada vez más en la gestión de inventario del comercio mayorista.

El método más sencillo utilizado para encontrar el estándar de stock en cantidad o en días es el método de extrapolación, que transfiere al futuro la tasa de cambio del indicador que se ha desarrollado en el pasado.

Este método da los mejores resultados si el período de observación es lo suficientemente largo (de tres a cuatro años).

La fórmula de extrapolación basada en datos del cuatro años al quinto es la siguiente:

U5=0,5 (2U4 + U3 -U1),

donde Y es el nivel de inventario para el año correspondiente.

Para el cálculo se requieren datos sobre el nivel de inventarios (en cantidad, días, % de facturación) del cuarto, tercer y primer año. Esta fórmula se puede utilizar para cálculos aproximados y datos de inventario trimestrales.

Otro enfoque para la planificación de inventarios que utiliza métodos económicos y matemáticos es calcular el tamaño óptimo del inventario con costos mínimos de entrega y almacenamiento. El modelo clásico del tamaño de inventario (3) o tamaño de suministro más económico, teniendo en cuenta los costos de distribución, tiene la siguiente forma:

Para determinar la frecuencia óptima de entrega (topt), se requieren los siguientes datos: frecuencia (período) de entrega en días; intervalo entre próximas entregas durante el año (t1); volumen de negocios de un día (m); costos totales de almacenamiento y entrega (Co); costos de almacenamiento para el año (C1); costos de entrega por año (C2); costos de almacenamiento por 1 frotar. inventario en un día (h); Gastos de envío de un envío de mercancías (S):

Sin embargo, hay que tener en cuenta que calcular la frecuencia óptima de importación requiere información difícil de obtener (por ejemplo, los costos de importación y almacenamiento por grupo de productos). Por lo tanto, se recomienda utilizar una fórmula modificada, donde la expresión

v se toma como un valor constante para todos los bienes de la empresa.

Entonces, el número óptimo de entregas para un artículo de producto individual es n = НvR, y para el grupo de productos en su conjunto

N = Н?vR; norte =

Este modelo requiere información mínima: volúmenes de suministros de bienes por gama de productos para el año del informe y para el año planificado, así como datos sobre el número de suministros por grupos de productos para el año del informe.

El cálculo del número óptimo de entregas debe complementarse con la determinación del stock de seguridad. Su valor depende de la desviación estándar de la recepción de mercancías en la empresa mayorista y del nivel de servicio al cliente:

Zstr = K 6,

donde Zstr es el stock de seguridad;

K - coeficiente de nivel de servicio, tomado de 1 a 3;

6 -- desviación estándar de la recepción de mercancías en la empresa mayorista.

Cuanto mayor sea K, mayor será la probabilidad de disponibilidad de bienes en la empresa mayorista.

El proceso de planificación del volumen de negocios del comercio mayorista finaliza con la planificación del suministro de productos básicos.

El volumen total de recursos básicos necesarios para el período de planificación es igual al valor de la rotación en tránsito más el volumen de rotación del almacén, teniendo en cuenta los cambios en el inventario al principio y al final del período de planificación:

P = Otran + Oskl + (Zk - 3n) + V,

donde P es el volumen de recursos de bienes en la empresa en los períodos de planificación;

Otran - volumen de negocios mayorista de tránsito;

Oskl - volumen de negocios mayorista del almacén;

3k., Zn - inventarios al final y al comienzo del período de planificación;

B - enajenación de bienes.

El comercio al por mayor es el comercio de bienes y su venta posterior, por ejemplo, con el fin de abastecer a las empresas manufactureras, puede ser vendida una sola vez: por el fabricante a la empresa consumidora (para uso profesional). No es posible ni económicamente viable vender otros bienes de esta manera. Necesitan paradas temporales en el camino de su movimiento, en la formación allí de las reservas necesarias para satisfacer ininterrumpidamente la demanda de los consumidores. Para tales bienes, existe la necesidad de una venta repetida (reventa). Es precisamente esta necesidad la que conduce a la creación en el ámbito de la circulación de diversos tipos de empresas comerciales y de ventas como sujetos de estas ventas repetidas y como eslabones en el movimiento de bienes desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo.

Las estructuras mayoristas garantizan la eficiencia del proceso comercial:

En primer lugar, un pequeño fabricante con recursos económicos limitados no puede crear ni mantener su propia división de ventas.

En segundo lugar, incluso con capital suficiente, el fabricante preferiría destinar fondos al desarrollo de la producción que a organizar el comercio al por mayor.

En tercer lugar, la eficiencia de los mayoristas será mayor debido a la escala de sus operaciones, la gran cantidad de contactos comerciales en el comercio minorista y la presencia de sus conocimientos y habilidades especiales.

En cuarto lugar, los minoristas que comercializan una amplia gama de productos suelen preferir comprar toda la gama de productos a un mayorista, en lugar de comprar partes de diferentes fabricantes.

Es muy importante tener una comprensión correcta y uso práctico diversas formas de vínculos comerciales mayoristas. El primer acto de circulación de cualquier producto se produce cuando el producto es vendido por la propia empresa de producción. Cuando una empresa manufacturera vende bienes, genera una facturación mayorista. Como resultado de este acto, los bienes pasan a ser posesión o propiedad de una empresa u organización comercial, ya que su venta por parte de las empresas de producción directamente al público es prácticamente imposible y económicamente irracional.

La facturación mayorista puede incluir (ver Figura 1).

Figura 1 - Tipos de comercio mayorista

Es necesario distinguir el volumen de negocios en tránsito de una empresa mayorista en particular del movimiento de mercancías en tránsito, lo que significa el movimiento de mercancías desde la producción directamente a la tienda, sin entrega a ningún almacén: empresas minoristas, mayoristas o de distribución.

El tipo de facturación (almacén o tránsito) lo elige la empresa mayorista al celebrar acuerdos de suministro con los clientes. Se deben tener en cuenta los siguientes factores principales:

La participación en la facturación mayorista de bienes producidos en el área de actividad de una empresa mayorista en particular e importados por ella de las áreas de actividad de otras empresas mayoristas;

Estacionalidad de la producción y consumo de bienes;

La complejidad de la gama de productos y la necesidad de su preparación preliminar de acuerdo con los requisitos de las empresas y organizaciones del comercio minorista;

Ubicación de la red de comercio minorista y estado de su base material y técnica;

Normas mínimas de tránsito para envíos de mercancías;

Provisión de espacio para almacenes;

Desarrollo de vínculos contractuales directos entre producción, comercio minorista y consumidores no de mercado.

Es muy importante la correcta comprensión y aplicación práctica de las diversas formas de vínculos comerciales mayoristas. En primer lugar, es imposible identificar los conceptos de comercio mayorista como categoría económica y aparato de comercio mayorista. La ausencia de un aparato mayorista independiente no significa la ausencia del comercio mayorista en sí. El primer acto de circulación de cualquier producto se produce cuando es vendido por la propia empresa productora. Cuando una empresa manufacturera vende bienes de consumo, se forma una facturación mayorista. Como resultado de este acto, los bienes pasan a ser posesión o propiedad de una empresa u organización comercial, ya que su venta por parte de las empresas de producción directamente al público es prácticamente imposible y económicamente irracional.

La participación en el comercio mayorista de varias partes del aparato comercial provoca inevitablemente actos repetidos de compra y venta del mismo producto. Cuando solo un enlace minorista participa en las compras mayoristas, el producto se vende 2 veces, la primera vez por la empresa fabricante al minorista y la segunda vez por la empresa minorista al consumidor. Pero en este caso aún no se ha formado un vínculo en el comercio mayorista; resulta ser de un solo acto o directo, es decir. llevado a cabo a través de conexiones directas entre empresas u organizaciones manufactureras y minoristas.

Si empresas manufactureras venderá bienes a una empresa mayorista y esta última a empresas minoristas, entonces la circulación de mercancías se vuelve más complicada, cada producto está sujeto a venta dentro del ámbito de circulación (sin contar ventas al por menor) no 1, sino 2 veces.

En tales casos, el comercio mayorista se realizará en dos actos o en un solo enlace. Por supuesto, la participación en el comercio mayorista de una unidad comercial separada, con otros igualdad de condiciones provoca un aumento en el tiempo y los costos de distribución; para asegurar la rentabilidad, el mayorista realiza un margen sobre el producto. Por lo tanto, el uso de una forma de comercio mayorista de enlace único en lugar de uno de acto único resulta económicamente justificado sólo en los casos en que los costos del enlace mayorista se compensan con una aceleración significativa de la facturación de bienes en el comercio minorista. enlace.

El comercio mayorista puede adoptar diversas formas de vinculación, ampliando o limitando el ámbito de circulación de estos bienes y el número de actos de compra y venta por producto. Aquí es donde reside su especial importancia como etapa inicial del comercio de bienes de consumo. Puede llevarse a cabo de manera eficiente, con costos mínimos y un ligero aumento en el precio de los bienes, o puede fácilmente permitir un aumento innecesario en los enlaces, el tiempo y los costos de distribución, sin satisfacer al mismo tiempo los requisitos para el suministro de bienes a historias. El nivel de facturación del comercio mayorista se puede medir mediante un coeficiente especial que muestra cuántas veces se vendió el producto dentro del ámbito de circulación. El coeficiente de vinculación del volumen de negocios comercial se calcula atribuyendo todos los montos del volumen de negocios del comercio mayorista y minorista al monto del volumen de negocios del comercio minorista.

El comercio mayorista no es sólo un intermediario entre las empresas de producción y las de comercio minorista: debe actuar como un organizador activo tanto en relación con la producción como con el comercio minorista. El estado y la mejora de todo el comercio depende en gran medida de las actividades del comercio mayorista.

El comercio mayorista desempeña una serie de funciones importantes que complementan su función central de distribución entre productores y consumidores.

Dependiendo del tipo y capacidad de la empresa mayorista, estas funciones auxiliares tienen diferentes proporciones (ver Cuadro 1).

Tabla 1 - Funciones del comercio mayorista

El lugar más importante en el desempeño de las funciones enumeradas pertenece a la organización racional del comercio mayorista y a la construcción de su base material y técnica.

EN últimos años El desarrollo del comercio se ve facilitado por una serie de tendencias notables en la economía.

1) Crecimiento de la producción en masa en grandes empresas alejadas de los principales consumidores de productos terminados.

aumentar los volúmenes de producción para uso futuro y no para cumplir con pedidos específicos ya recibidos

Incrementar el número de niveles de productores consumidores intermedios.

3) Necesidad creciente de adaptar los productos a las necesidades de los consumidores intermedios y finales en términos de cantidad, calidad, variedades y envases.

De acuerdo con las funciones del comercio en las empresas mayoristas, se llevan a cabo dos procesos principales: la compra y venta al por mayor de mercancías y su procesamiento real en almacenes. La actividad en el primer proceso es puramente mercantil y mercantil. En el segundo, si bien se realiza desde la posición del cálculo económico, tiene una orientación tecnológica. Por tanto, en general, las actividades operativas de las empresas mayoristas son de carácter comercial.

El procesamiento de mercancías en almacén solo puede llevarse a cabo en combinación con operaciones de transporte y expedición que aseguren la recepción y envío de mercancías. Como resultado, las actividades operativas de una empresa mayorista se dividen en 3 tipos: comercio, almacén y transporte de carga.

La empresa lleva a cabo actividades operativas y comerciales o comerciales, guiándose por sus estatutos, observando la ley, aprovechando al máximo el capital fijo y de trabajo, los préstamos bancarios y los recursos básicos. Las empresas mayoristas compran y venden bienes en cantidades y surtidos determinados por acuerdo de las partes, tratando de satisfacer mejor la demanda de la cadena minorista.

También se debe aplicar un enfoque comercial a las empresas al organizar las operaciones de transporte y expedición. Este enfoque debe garantizar la llegada oportuna a la empresa y el envío desde la empresa de la carga de productos básicos al menor costo.

Los tres tipos de actividad tienen un impacto directo en la construcción del aparato de las empresas mayoristas y en su estructura. Requieren de una base material y técnica adecuada, fuerza laboral y personal directivo.

A pesar de las diferencias, todas las empresas mayoristas tienen características comunes en la construcción de la estructura del aparato. Así, la gestión se lleva a cabo mediante unidad de mando por parte del director general o gerente. El eslabón principal del aparato es parte comercial, más a menudo organizado en la forma Departamento de ventas, encabezado por el subdirector de la empresa, a menudo llamado director comercial.

El departamento comercial realiza todos los trabajos de compra y venta al por mayor de mercancías, organiza la distribución de mercancías, gestiona las actividades de almacén y transporte de mercancías. Se divide en sectores que organizan el comercio de bienes de grupos y nombres individuales. El sector está dirigido por un gerente o experto senior en productos básicos, tiene grupos de expertos en productos básicos o expertos en productos individuales que trabajan con proveedores o compradores individuales según el perfil del producto, el tipo y el tipo de base, y se dedican a compras y ventas al por mayor de bienes. , o solo ventas, o solo compras. Los jefes de almacén también reportan directamente al director comercial.

Realizando básico funciones comerciales en las condiciones modernas están determinados en gran medida por la calidad de los estudios preliminares. funciones auxiliares, que incluyen principalmente funciones de marketing.

Las principales decisiones de marketing que deben tomar los mayoristas se refieren a la elección del mercado objetivo, la formación de una gama de productos y una gama de servicios, precios, incentivos y la elección de la ubicación de los almacenes de la empresa.

Dentro grupo objetivo identificar los clientes más rentables para la empresa mayorista, desarrollar soluciones para ellos oferta rentable y establecer relaciones más estrechas. Para los clientes menos rentables, se establecen volúmenes mínimos de pedido más altos o primas de precio para pedidos de pequeño volumen.

La práctica ha identificado los siguientes tipos de comercio mayorista:

• 1) Comercio a través de una red de compras mayoristas, que incluye bolsas, ferias, subastas, etc. Compra cultivos agrícolas, materias primas y otros bienes sujetos a almacenamiento, como algodón, lana, metales, chatarra. Es necesario un seguimiento constante de los cambios en las condiciones del mercado (bolsas, exposiciones, subastas) para reducir el riesgo asociado con las fluctuaciones de precios;
• 2) Comercio a través de vínculos productivos directos. Suele conectar dos etapas sucesivas. proceso de producción, tiene especial importancia en el comercio de metales ferrosos y acero;

Comercio al por mayor de materias primas e insumos. Este tipo el comercio mayorista a su vez incluye:

• a) comercio mayorista con entrega centralizada de mercancías. Un mayorista suministra productos a los minoristas y también les proporciona amplios servicios;
• b) comercio al por mayor con recepción de mercancías del proveedor. El cliente del mayorista, del minorista o del gran consumidor recoge él mismo la mercancía;

Comercio al por mayor (Cash-and-Carry) con pago en efectivo antes de la aceptación y transporte de la mercancía por parte del comprador. El cliente carga y retira la mercancía de forma independiente (recogida).

Comercio desde bastidores. Los grandes minoristas proporcionan al mayorista pisos de negociación con bastidores. El comerciante, por su propia cuenta, llena los estantes, por regla general, con productos simples y recupera los productos no vendidos. De esta manera, alivia al minorista y complementa su surtido.

Para determinar las características distintivas de ciertos tipos de empresas mayoristas que operan en el mercado, conviene detenerse en la consideración de los signos de sistematización y sus grupos de especies individuales que se muestran en la Tabla 2. El propósito de la clasificación es comprender mejor la esencia de la tipos individuales distinguidos de empresas de comercio mayorista. Es importante destacar que ninguna empresa puede identificarse inequívocamente utilizando una (varias) características.

Cuadro 2 - Clasificación de las empresas de comercio mayorista que operan en el mercado de productos básicos.

Las características de clasificación se pueden sistematizar de la siguiente manera:

• a) según la función principal desempeñada. Aquí puede haber dos niveles: 1) la ubicación de la empresa mayorista en relación con los fabricantes y compradores de productos y 2) la composición de los servicios prestados.
• b) según la especialización de las empresas mayoristas. Hay cuatro grupos de empresas: mixtas, universales: pueden tener grupos de productos alimenticios y no alimenticios; especializado: uno o más grupos de productos; altamente especializado: comercio de bienes de una empresa.
• c) por área de actividad de las empresas mayoristas. Esta característica caracteriza la geografía de los clientes de la empresa mayorista: vendedores y compradores de bienes. Dado que el comercio mayorista en nuestro país se caracteriza por un enfoque predominante en el comprador, el área de actividad se caracteriza por la ubicación del comprador y su pertenencia a un área particular.
• d) según la forma de propiedad de la empresa mayorista. El papel principal lo desempeñan las empresas mayoristas por acciones.
• e) por el derecho de propiedad adquirida sobre los bienes. En el entorno del mercado, existen diversas variedades de este tipo de empresas, que se diferencian en funciones organizativas, técnicas y tecnológicas específicas y en la escala de actividad (Figura 2).

Figura 2 - Principales formas de organización del comercio mayorista en el mercado de productos básicos

Actualmente, la política estructural en el ámbito del comercio mayorista de bienes de consumo prevé tanto la determinación del mecanismo general para su implementación como la especificación de las principales direcciones de las reformas estructurales.

En cuanto al mecanismo general para implementar la política estructural en el mercado de servicios mayoristas, la esencia del nuevo enfoque aquí fue la orientación hacia un esquema de dos circuitos condicionalmente sin estructura para organizar el comercio.

El desarrollo del vínculo comercial mayorista implica garantizar la diversidad tanto de estándares como de especies de las organizaciones mayoristas (Tabla 3).

Tabla 3 - Diversidad típica y de especies de organizaciones mayoristas.

*Participación de la estructura relevante en asegurar la facturación mayorista de bienes.

La estrategia de desarrollo mayorista se basa en el hecho de que las necesidades del mercado de bienes de consumo deben ser satisfechas por dos tipos principales de organizaciones mayoristas (Figuras 4 y 5).

EMPRESAS MAYORISTAS

Figura 4 - edificio organizacional, metas y objetivos de las empresas mayoristas.

Objetivo: Crear la estructura necesaria de canales de distribución para los grandes fabricantes nacionales, así como crear condiciones favorables para ingresar. mercado ruso proveedores extranjeros de bienes bien establecidos.

Protección y apoyo a los productores nacionales.

Asegurar la estabilidad del mercado de consumo del país.

Las empresas mayoristas a nivel nacional proporcionan ventas al por mayor de grandes cantidades de productos a los consumidores de todo el país. Entre esos consumidores puede haber independientes. organizaciones mayoristas, grandes estructuras minoristas y sus asociaciones, así como empresas de las industrias procesadoras.

El objetivo principal de este tipo de estructuras mayoristas es formar la estructura necesaria de canales de distribución para los grandes fabricantes de productos nacionales, para crear condiciones favorables para que proveedores extranjeros de bienes bien establecidos ingresen al mercado de consumo ruso.

Figura 5 - Estructura organizativa, metas y objetivos de las empresas mayoristas.

Meta: Crear la base de un sistema mayorista nacional.

Proporcionar bienes a los mercados regionales de productos básicos.

Formación libre (sin restricciones del poder ejecutivo) de relaciones económicas de estructuras mayoristas regionales.

Las estructuras mayoristas a nivel nacional (federal) garantizan la estabilidad estratégica del mercado de consumo del país en su conjunto.

La base del comercio mayorista nacional. sistema de comercio, su contorno interno está formado por estructuras mayoristas a nivel regional.

Como regla general, estas organizaciones mayoristas, al formar su propia estrategia comercial, determinan con bastante precisión su zona de influencia en el mercado de servicios comerciales mayoristas.

Al comprar productos de estructuras mayoristas a escala federal y de productores de productos básicos tanto en la región donde se encuentran como en el resto de Rusia, los llevan a los minoristas y otros consumidores en su área de operación.

La principal prioridad de las actividades de cualquier estructura mayorista de escala regional es proporcionar bienes a los mercados regionales de productos básicos. Al mismo tiempo, las autoridades ejecutivas regionales no deben establecer restricciones a la formación de su estructura de relaciones económicas.

Garantizar una variedad estándar de estructuras mayoristas en el mercado de servicios comerciales mayoristas es una condición necesaria, pero no suficiente, para construir un modelo de mercado para el funcionamiento del vínculo mayorista. Las condiciones de suficiencia sólo pueden cumplirse garantizando la diversidad de especies necesaria en las estructuras mayoristas que operan en el mercado.

La tarea principal de la construcción estructural de la cadena mayorista es estimular la formación de tipos de organizaciones que satisfagan mejor las necesidades de los productores de productos básicos.

La experiencia de los países con una orientación activa al mercado muestra que, siguiendo las necesidades del productor de productos básicos, la estructura del enlace mayorista se desarrolla sobre la base de la asignación de:

1 Empresas especializadas en el comercio mayorista que realizan una gama completa de operaciones de compra y venta con transferencia de propiedad de bienes al enlace mayorista;

Estructuras mayoristas intermediarias que no utilizan en sus actividades, por regla general, la transferencia de propiedad de bienes (sociedades de corredores, agentes de ventas, comisionistas, etc.);

Organizadores de circulación mayorista que no trabajan con mercancías, pero prestan servicios de organización de la circulación mayorista de mercancías (ferias, bolsas de productos básicos, subastas, mercados mayoristas).

El principal tipo de estructuras mayoristas en el mercado de consumo ruso son las empresas especializadas en actividades comerciales al por mayor, los llamados "mayoristas independientes".

El papel de liderazgo de estas empresas de comercio mayorista se explica por el hecho de que, al realizar la más amplia gama de operaciones para procesar la masa de productos básicos, cubren una amplia gama de empresas de comercio minorista, la mayoría de las cuales representan grandes estructuras minoristas. Por otro lado, las empresas especializadas en el comercio mayorista son socios convenientes para los grandes fabricantes de bienes de consumo.

La tarea de las empresas mayoristas de este tipo es crear circulación de mercancías en el nivel medio. condiciones necesarias entrar en el mercado de los grandes fabricantes y minoristas de bienes de consumo.

La proporción de estas estructuras a la hora de garantizar la facturación al por mayor de bienes puede oscilar entre el 60 y el 65%.

Las estructuras convencionalmente denominadas "intermediarios" (empresas de agentes, empresas de corredores) deberían desempeñar un papel independiente en el mercado de servicios comerciales mayoristas.

El principal objeto de su actividad es Soporte de información. Actúan en nombre del cliente y, en la mayoría de los casos, a sus expensas.

Las empresas agentes realizan operaciones de venta por cuenta de los fabricantes de productos terminados, y estos últimos conservan la propiedad del producto hasta que pasa a manos del comprador.

Las empresas corredoras son un tipo de empresa agente, con la única diferencia de que actúan simultáneamente como agentes tanto para el vendedor como para el comprador.

La práctica mundial muestra que la participación de este tipo de estructuras en el mercado de servicios comerciales mayoristas puede alcanzar entre el 15 y el 20%.

Un elemento importante de la infraestructura mayorista son los organizadores del volumen de negocios mayorista: ferias mayoristas, bolsas de productos básicos, subastas.

Las bolsas de productos básicos sirven a la facturación mayorista a gran escala de productos exclusivamente estandarizados.

Las subastas deberían utilizarse principalmente para incentivar a los productores individuales de bienes.

Las ferias son una forma especial de organización del comercio mayorista con el objetivo principal de ampliar el mercado de consumo estableciendo relaciones entre diferentes regiones.

Los organizadores del volumen de negocios mayorista incluyen almacenes de almacenamiento garantizados, almacenes de hoteles y empresas de transporte de carga.

Los almacenes de almacenamiento garantizados garantizan el almacenamiento urgente y seguro de mercancías de diversos propietarios de productos básicos.

Hoteles-almacén: proporcionan almacenamiento urgente y responsable de mercancías en lugares con un número limitado de propietarios de mercancías.

Los almacenes de transporte de mercancías se crean principalmente en las estaciones de cruce de las principales carreteras.

La proporción de participación de estas estructuras en garantizar la facturación mayorista de bienes de consumo puede alcanzar el 25%.

La diversidad de la estructura estructural del comercio mayorista en Rusia garantiza la satisfacción del mercado de consumo con bienes, su promoción racional a través de los canales de ventas y la estimulación de los productores nacionales, lo que crea condiciones favorables para las empresas minoristas.

Eficiencia de producción y actividades financieras expresado en resultados financieros.

En condiciones de mercado, cada entidad económica actúa como un productor de productos básicos independiente, que es económica y jurídicamente independiente. Una entidad económica elige de forma independiente un área comercial, forma una gama de productos, determina costos, fija precios y tiene en cuenta los ingresos por ventas. En condiciones de mercado, obtener ganancias es el objetivo inmediato de la actividad de una entidad comercial. La implementación de este objetivo sólo es posible si una entidad comercial vende productos (trabajo, servicios) que, en sus propiedades de consumo, satisfagan las necesidades de la sociedad.

Este tema trabajo del curso Siempre ha sido relevante y lo sigue siendo hoy. Actualmente, cada vez hay menos empresas de comercio mayorista. El comercio mayorista está indisolublemente ligado al comercio minorista. Cuantas más empresas mayoristas haya, más opciones tendrán los minoristas y empresarios individuales en términos de precio y calidad. El comercio mayorista es el vínculo más importante en la libre interacción entre los participantes en el acto de compra y venta de bienes. Actúa como intermediario comercial entre fabricantes de bienes, minoristas, establecimientos de alimentos y otros consumidores mayoristas. Las empresas de comercio mayorista venden productos para su posterior reventa o procesamiento.

El objetivo principal de una empresa mayorista, como cualquier empresa en un entorno de mercado, es obtener ganancias y, por tanto, el objetivo principal de este trabajo de curso es evaluar su desarrollo desde el punto de vista de la obtención del beneficio necesario.

Los principales objetivos del análisis del volumen de negocios del comercio mayorista son:

1. estudio de la dinámica del desarrollo del volumen de negocios en volumen total y por grupos de productos;

2. evaluación del cumplimiento del volumen de facturación previsto;

3. identificación y medición cuantitativa de los factores que influyen en los cambios en los volúmenes de ventas mayoristas a lo largo del tiempo y en comparación con el plan;

4. evaluación de la implementación de contratos para el suministro de bienes a compradores mayoristas;

5. evaluación del ritmo de desarrollo del volumen de negocios;

6. identificar reservas para aumentar la facturación.

Base de información El análisis del volumen de negocios del comercio mayorista se basa en datos contables. informes estadísticos, datos de previsión, etc.

El objeto del estudio es la sociedad de responsabilidad limitada “Globus”, ubicada en Novosibirsk, calle Ivanova 4.

El tema es el volumen de negocios del comercio mayorista.

En el trabajo se utilizaron los siguientes métodos de investigación: método estadístico experimental, método de agrupación, construcción de tablas analíticas. El análisis y la planificación del volumen de negocios del comercio mayorista están dedicados a los trabajos de los siguientes científicos y profesionales: Raitsky K.A., Bakanov M.I., Bragin L.A., Grebnev A.I.

El primer capítulo analiza bases teóricas Gestión de facturación del comercio mayorista. En el segundo capítulo se da características económicas actividades de la empresa, se realizó un análisis del volumen de negocios del comercio mayorista. El tercer capítulo examina los indicadores para evaluar la situación financiera de Globus LLC y planifica el volumen total de facturación comercial”. Para concluir, se formulan las principales conclusiones, seguidas de una bibliografía y apéndices.

El volumen de negocios del comercio mayorista es la venta de bienes a empresas de comercio minorista, empresas de servicios alimentarios, otras empresas mayoristas, empresas industriales y empresas de servicios para su posterior venta o consumo industrial.

El comercio mayorista realiza diversas funciones:

1. Formación surtido comercial mercancías, preparar los lotes necesarios de mercancías y enviarlos a compradores mayoristas (función principal).

2. Compra, concentración y organización de almacenamiento de una amplia gama de mercancías de diversos fabricantes.

3. Realizar investigaciones de mercados sobre el mercado productor y el mercado consumidor mayorista.

4. Elaboración, organización e implementación de un conjunto de servicios publicitarios, de asesoramiento, lógicos y de servicios a compradores mayoristas para la gama de productos vendidos.

5. Entrega de mercancías a clientes mayoristas y servicio postventa a consumidores finales.

6. Prestación de servicios de intermediación a productores y compradores de bienes (asistencia para concluir transacciones comerciales mayoristas).

7. Producción de bienes por empresas mayoristas individuales.

En condiciones de mercado, las empresas mayoristas desarrollan sus actividades sobre la base de relaciones contractuales bilaterales. Por un lado, brindar servicios a compradores mayoristas (facilitando la función de compra de bienes, su almacenamiento, entrega, suministro información de marketing etc.), por otro lado, para la prestación de servicios a proveedores de bienes (asegurar la venta de bienes, almacenar bienes, proporcionar información sobre la demanda de bienes, etc.).

El principal indicador que caracteriza la eficiencia de una empresa mayorista es el volumen de facturación del comercio mayorista.

Los productos se venden a precios de mayorista, que incluyen los precios de venta reales, el impuesto al valor agregado, los impuestos especiales, los derechos de exportación y los derechos de aduana.

La venta al por mayor de mercancías se realiza mediante operaciones de almacén y tránsito. Con la forma de venta en almacén, los productos se importan de los proveedores a los almacenes de las empresas mayoristas y luego se venden desde allí a los clientes. Durante las operaciones de tránsito, las mercancías se envían a compradores mayoristas directamente desde los proveedores sin entregar las mercancías a los almacenes.

Las empresas mayoristas pueden realizar ventas al por mayor a pequeña escala de bienes a la población a precios minoristas, lo que se relaciona con el volumen de negocios del comercio minorista. Además, obtienen ingresos (ingresos) por prestar todo tipo de servicios y vender sus productos.

Por lo tanto, el volumen de actividad de una empresa mayorista se evalúa por su facturación total, que incluye la venta al por mayor de bienes a precios minoristas, los ingresos (ingresos) por la prestación de servicios y el volumen de producción a precios de venta.

La formación del volumen de facturación del comercio mayorista en condiciones de mercado se lleva a cabo bajo la influencia de varios factores. En primer lugar, depende del volumen de demanda de compradores mayoristas, así como de factores externos como el estado de la economía del país, el volumen y la estructura de la producción, la ubicación de la producción en las regiones y la lejanía de las empresas mayoristas, el nivel de ingresos de la población y los procesos inflacionarios. . Al mismo tiempo, la evolución del volumen de negocios de las empresas mayoristas también depende de factores internos: condición y eficiencia del uso de la base material y técnica de las empresas; organización y tecnología de distribución de productos; disponibilidad de personal de ventas; productividad del empleado; provisión de recursos básicos, etc.

Tipos de comercio mayorista :

1. Por tipo de bienes vendidos:

· Rotación de adquisiciones

· Volumen de ventas de bienes con fines industriales y técnicos.

· Volumen de ventas de bienes de consumo.

· Compradores minoristas

· Empresas industriales

· Empresas mayoristas

· Exportar

· Orden estatal

· Otros compradores

Formas de facturación del comercio mayorista.

1. Almacén

2. Tránsito

· Con participación en asentamientos

· Sin participación en los cálculos.

En un sentido general, la planificación es una forma especial de actividad destinada a desarrollar y justificar un programa para el desarrollo económico de una empresa y sus unidades estructurales durante un período determinado (calendario) de acuerdo con el propósito de su operación y provisión de recursos. El propósito de la planificación es esforzarse por tener en cuenta en la medida de lo posible todos los factores internos y externos que brindan las condiciones óptimas para el desarrollo de la empresa.

Cualquier empresa en una economía de mercado planifica constantemente sus actividades. El resultado del trabajo planificado es un documento constantemente actualizado: el plan de negocios de la empresa.

Las secciones del plan de negocios de una empresa mayorista presentan los valores previstos de los principales indicadores de sus actividades: ganancias, ventas, costos, etc.

Las bases mayoristas elaboran de forma independiente planes para el volumen de negocios del comercio de tránsito y de almacén, determinan la estructura del volumen de negocios comercial y el tamaño del inventario.

Las empresas mayoristas elaboran de forma independiente un plan de facturación para el año con un desglose trimestral y luego aclaran el plan de facturación para cada mes del trimestre. Debido a que los precios cambian constantemente y algunos sectores de la economía no son estables, a las empresas mayoristas les resulta difícil calcular una previsión de facturación para el año, por lo que muchas de ellas planifican su facturación para un corto período de tiempo. El plan de facturación debe elaborarse de tal forma que existan las condiciones para obtener el beneficio necesario.

El indicador de facturación del comercio mayorista es el más importante entre los previstos por la empresa en el plan de negocio. Todo lo demás depende de ello: los ingresos, los costes, el beneficio neto y, en última instancia, el desarrollo de la empresa.

Al mismo tiempo, el volumen de ventas proyectado es un indicador resultante que refleja varios aspectos de las actividades de la empresa: estratégico, de marketing, financiero, tecnológico, etc. Como señalan los autores de la publicación del curso práctico “Fundamentos del Comercio Mayorista”, “la previsión de ventas es una herramienta de gestión para la planificación y el desarrollo de políticas de toma de decisiones”

La previsión y la planificación de ventas son un elemento necesario y obligatorio de las actividades de toda empresa en una economía de mercado.

El proyecto de plan de facturación para la base mayorista incluye los siguientes indicadores: facturación de ventas mayoristas; volumen de negocios comercial entre repúblicas; el volumen de negocios del comercio intrasistema en su conjunto, por base y por grupos de productos; distribución del volumen de negocios del comercio mayorista en almacén y tránsito; inventario por grupos de productos en su conjunto al principio y al final del período de planificación, suministro de productos básicos del volumen de negocios del comercio mayorista; medidas organizativas y técnicas para implementar el plan de rotación.

Al desarrollar un borrador de plan de comercio mayorista, se utilizan los siguientes materiales:

Análisis de datos sobre la implementación del plan de rotación para el año en curso (con base en los materiales de análisis, se determina la base inicial para la planificación y se desarrollan medidas para mejorar el trabajo);

Información de la base mayorista sobre las principales características del año planificado: el volumen de suministros esperados, el nivel de inflación, la participación de mercado esperada en la que la empresa mayorista espera ingresar;

Pedidos y solicitudes de organizaciones minoristas y socios habituales;

Materiales para estudiar la demanda, datos sobre las condiciones del mercado para bienes individuales, la disponibilidad de inventario y la posibilidad de involucrar bienes de fuentes locales en la facturación comercial;

Datos sobre cambios en las condiciones socioeconómicas del área donde opera la base (número, composición de la población, poder adquisitivo, número, composición de las organizaciones minoristas; oportunidades para obtener bienes además de la base; volumen, gama de productos producidos por fabricantes, etc.);

Mejores prácticas de las mejores bases y almacenes, sugerencias y deseos de los compradores de productos, materiales de ferias mayoristas y exposiciones de venta.

Al planificar la venta de bienes como base a empresas y organizaciones minoristas, se tiene en cuenta lo siguiente:

Plan de facturación de la red minorista en función de la gama de productos de la base;

La necesidad general de bienes del comercio minorista, que se determina sumando el plan de facturación de la red de comercio minorista y la diferencia de inventarios al final y al comienzo del año planificado (P + Z 2 - Z 1);

Posible suministro de bienes a la red minorista, además de la base mayorista y de la competencia.

El volumen de ventas de bienes a organizaciones de comercio minorista se calcula como la diferencia entre la necesidad de bienes de la red minorista y su suministro a la red minorista de otras fuentes.

Para determinar el volumen de volumen de negocios comercial para el año planificado, es imperativo calcular la tasa de crecimiento del volumen de negocios comercial en comparación con el año en curso.

Para evaluar la eficiencia de la base para prestar servicios al comercio minorista, se calcula la participación de la base en el suministro de bienes para el volumen de negocios del comercio minorista. Se determina dividiendo el volumen de ventas de bienes por la base de la red minorista por el volumen de negocios minorista de esta red y multiplicando por 100. Cuanto mayor sea la participación de la base mayorista en la satisfacción de las necesidades del comercio minorista, más efectiva será su actividades.

El primer paso para desarrollar un pronóstico de ventas es un análisis económico integral de las actividades anteriores del minorista. Un análisis del volumen de negocios mayorista de una empresa en un sistema de mercado debería responder a las siguientes preguntas: ¿cuáles son las tendencias y tasas de cambio en las ventas? a quién se venden los bienes; ¿Cuál es la estructura mercantil de la facturación? a qué regiones se venden los productos; ¿Cuál es la proporción de ventas en almacén y en tránsito? cuál es el estado del inventario y la rotación; ¿Cuáles son los volúmenes de suministro? El análisis de la facturación mayorista incluye tres secciones: análisis del volumen y estructura de la facturación, análisis de compras mayoristas (recepción de mercancías) y análisis de inventario. Teniendo en cuenta la existencia de dos formas de circulación de mercancías en el comercio mayorista, se analizan los inventarios que atienden únicamente a la rotación del almacén. El inventario por ubicación se divide en bienes en almacenes y bienes enviados. El volumen de inventario en una empresa mayorista puede cambiar bajo la influencia de muchos factores. Los más importantes son el volumen y la estructura del volumen de negocios comercial, la velocidad de circulación de mercancías, las formas y la calidad de la organización de todas las fases de la distribución mayorista.

En la segunda etapa se determinan los factores que en el período de pronóstico influirán en el desarrollo del sector del mercado donde opera la empresa mayorista. Seleccionado y cuantificado factores importantes y con su ayuda se calculan las opciones de previsión de ventas.

Al realizar pronósticos, se utilizan varios métodos: económico-estadístico, comparativo, índice, gráfico, económico-matemático.

Como se señala correctamente en la literatura, “la especificidad de la actividad de una empresa mayorista en el mercado de bienes de consumo es atender, en primer lugar, las existencias del comercio minorista y de las empresas minoristas. Por lo tanto, el proceso de planificación de las ventas mayoristas está estrechamente interconectado con cálculos similares en la cadena minorista, que sirve a la empresa mayorista".

Hay dos opciones principales para las condiciones de mercado en las que puede encontrarse una empresa mayorista en el futuro. El primero se caracteriza por una relativa estabilidad del mercado y el segundo por importantes fluctuaciones en la demanda y las ventas.

Actualmente, existe una competencia muy feroz en el mercado del comercio mayorista (las pequeñas empresas mayoristas están ganando impulso), por lo que al planificar el volumen de negocios comercial, es necesario tener en cuenta que la calificación de la empresa no disminuye y su participación aumenta. Para planificar la facturación comercial se utilizan materiales de análisis de años anteriores, contratos con proveedores y clientes. La información sobre el funcionamiento de las bases mayoristas se publica en revistas, por lo que es necesario estudiar y tener en cuenta los resultados positivos de la competencia a la hora de planificar.

Una vez calculado el plan de facturación mayorista para el año, se distribuye por trimestre. Al mismo tiempo, tienen en cuenta las necesidades de las organizaciones atendidas, la estacionalidad de la producción de bienes y la dinámica actual del volumen de negocios comercial durante el año. La uniformidad de su implementación y la calidad del servicio al cliente dependen de la correcta distribución del volumen de facturación comercial entre trimestres.

El análisis económico de las ventas mayoristas del período anterior nos permite identificar la naturaleza de los cambios y la posibilidad de utilizar métodos y modelos económico-estadísticos y económico-matemáticos al calcular opciones para pronosticar el volumen de negocios del comercio mayorista para el período de planificación.

Para evaluar la influencia de los factores en el volumen de facturación en el futuro, se pueden utilizar coeficientes de elasticidad.

Después de determinar los volúmenes brutos proyectados de ventas mayoristas, es necesario subdividirlos en ventas a través de los almacenes de la empresa (facturación de almacén) y en tránsito directamente desde el fabricante (facturación en tránsito). Al mismo tiempo, es necesario garantizar una relación óptima entre el volumen de negocios del comercio de almacén y de tránsito, entre el volumen de negocios del comercio con y sin la participación de la base en los cálculos.

La relación entre el volumen de negocios en almacén y en tránsito depende de muchos factores: condiciones del mercado, intereses financieros y económicos del proveedor y comprador, nivel de precios; tarifas de servicios de almacén y tránsito; volúmenes y frecuencia de entregas, tipo de venta de bienes, envío mínimo por parte del fabricante; sobre la complejidad del surtido de productos, la necesidad de clasificación, recolección y embalaje preliminares; poner en marcha nuevos espacios de almacén y aumentar la eficiencia de su uso; desarrollo de formas progresivas de venta de bienes y métodos de comercio mayorista; ubicación y especialización de la red de comercio minorista, estado de su base material y técnica, etc. Pero en cualquier caso, la función objetivo al planificar la relación entre el volumen de negocios en almacén y en tránsito para una empresa mayorista es la rentabilidad de las operaciones en su conjunto.

En la siguiente etapa se planifica la estructura de las ventas mayoristas. Como señalan los autores del libro de texto "Comercio: economía y organización", el proceso de cálculo de pronósticos para el volumen total, las formas de distribución de productos y la estructura de facturación es un todo único, y la metodología y el procedimiento de planificación los elige la propia empresa. De esta forma, son posibles opciones para el cálculo de las ventas planificadas por tipo de producto y clientes, anticipando las previsiones del volumen bruto de facturación mayorista. Esta técnica de planificación es aplicable cuando las ventas incluyen bienes que satisfacen diferentes necesidades y los cambios en la demanda de algunos bienes no afectan la demanda de otros grupos de bienes.

El racionamiento de inventario sigue la planificación de la rotación, ya que el volumen previsto de rotación mayorista del almacén sirve como base para el desarrollo de estándares de inventario.

El tamaño del inventario y la velocidad de su circulación dependen del volumen de rotación del almacén, la complejidad de la gama de productos, las tasas mínimas de envío, la frecuencia de envío de los productos, el tiempo necesario para verificar la calidad y preparar los productos para el envío. así como el estado de la base material y técnica de la empresa mayorista.

La planificación del inventario en una base mayorista incluye el desarrollo de estándares de inventario en días por grupo de productos, estándares de inventario para toda la base y la distribución de estándares de inventario por trimestre.

La norma de inventario en días por grupos de productos en la base mayorista se calcula de la misma manera que en las empresas minoristas. La peculiaridad es que ciertos estándares (aceptación y colocación en almacenes, control de calidad, adquisición de surtido, preparación para el envío, stock de garantía (seguro)) tienen una participación significativamente mayor que en el comercio minorista, y el estándar incluye el tiempo como un elemento separado ubicación de las mercancías en tránsito.

La planificación del volumen de negocios comercial en función de la cantidad planificada de ingresos es necesaria para la autosuficiencia, la autosuficiencia y la autofinanciación de las actividades comerciales de Globus LLC.

Volumen de negocios mayorista óptimo = (1989,79 + 3020,29) / (14,54 - 5,99)* * 100 = 58597,43 mil rublos.

A continuación, se determina el volumen de ventas de equilibrio, es decir, este es el volumen de facturación en el que la organización no tiene pérdidas. La estimación del punto de equilibrio da una idea de qué volumen de ventas se necesita para compensar los gastos y alcanzar la autosuficiencia.

Punto de equilibrio (volumen mínimo de ventas) = ​​1989,79 / (14,54 - 5,99) * 100 = 23272,39 mil rublos.

El volumen mínimo de ventas para garantizar el equilibrio de la actividad debe ser de al menos 23272,39 mil rublos.

A la hora de planificar el volumen de ventas óptimo y mínimo, es importante establecer un límite de seguridad y un margen de solidez financiera.

Límite de seguridad = 58597,43 – 23272,39 = 35325,04 mil rublos.

Margen de solidez financiera = (58597,43 - 23272,39) / 58597,43 * 100 = 60,28%.

Para garantizar el equilibrio de la actividad de Globus LLC, el volumen de negocios comercial no puede disminuir más del 60,28%.

El método estadístico experimental nos permite determinar el volumen de ventas de Globus LLC en función del volumen de facturación de 2008 (57.816,5 mil rublos) y la tasa de cambio anual promedio en la facturación de los tres años anteriores al año planificado.

La tasa de crecimiento en 2008 es del 141,8% (57816,5 / 40786 * 100);

La tasa de crecimiento en 2007 es del 124,10% (40786/32864 * 100);

La tasa de crecimiento en 2006 es del 107,48% (32864,35 / 30580,63 * 100).

Volumen de ventas mayoristas previsto = 57816,5 * ((141,8 + 124,10 + 107,48) / 3) / 100 = 71958,42 mil. frotar.

Basándonos en enfoques multivariados para planificar el volumen de ventas mayoristas de Globus LLC, podemos concluir que lo más Mejor opción La planificación del volumen de negocios es un método basado en la tarea de obtener un beneficio objetivo.

Con base en la metodología de cálculo, está claro que lograr el punto de equilibrio depende del valor de los costos fijos de distribución; cuanto mayor sea su monto, más bienes se necesitarán para asegurar el punto de equilibrio.

La opción elegida para planificar las ventas mayoristas de Globus LLC garantiza en la mayor medida la competitividad de la organización y es realista de implementar, teniendo en cuenta los recursos financieros, laborales y la base material y técnica.

Conclusión

Siempre se ha dado gran importancia al análisis económico. Le permite determinar la eficiencia tanto de una empresa individual como de un grupo de empresas y, en última instancia, de toda la economía en su conjunto. Pero con la transición a una vía de desarrollo de mercado, con la creación de una economía de mercado, con el surgimiento cantidad inmensa Empresas y organizaciones independientes e independientes, el análisis económico se vuelve aún más importante.

Como resultado de este trabajo se calcularon los indicadores de desempeño económico de la empresa, luego de analizarlos podemos encontrar formas de mejorar sus resultados de desempeño.

La optimización de los costes de distribución debe tener como objetivo reducirlos, ya que Nivel óptimo Los costos dependen del tamaño de las asignaciones, los precios y la competitividad de la organización.

Para ello, Globus LLC necesita desarrollar direcciones que garanticen ahorros, es decir, reducción de costos.

Cada empresa debe prever medidas planificadas para aumentar el volumen de negocios del comercio mayorista. Para la empresa LLC Globus, estas actividades pueden ser de la siguiente naturaleza:

Desarrollo Varios servicios proporcionado a los clientes;

Uso efectivo locales comerciales e identificar oportunidades para arrendar parte de los activos fijos;

Mejorar la estructura del volumen de negocios del comercio mayorista.

Vender o arrendar exceso de equipo y otras propiedades;

Ampliar la gama de productos;

Ampliar el mercado de ventas;

Aumentar el número de tiendas, etc.

De esta lista de actividades se deduce que están estrechamente relacionadas con otras actividades de la empresa destinadas a reducir los costos de producción y mejorar la calidad del producto. Esto asegurará la expansión de la reproducción y mejorará la situación financiera de la empresa, lo que significa que creará una alta rentabilidad en el futuro.

La tarea principal de la organización Globus LLC para el año planificado es servir a los lugares de trabajo, es decir, proporcionar las condiciones necesarias para un trabajo altamente productivo y de alta calidad.

La solución a este problema se consigue equipando el lugar de trabajo con todo lo necesario, a saber:

El diseño de producción más conveniente del lugar de trabajo;

Crear un ambiente de trabajo normal;

Garantizar la seguridad en el trabajo;

Organización del mantenimiento ininterrumpido del lugar de trabajo;

organización racional mano de obra.

Como resultado del análisis de la implementación rítmica del plan de facturación del comercio mayorista, podemos concluir que Globus LLC se está desarrollando con éxito (el plan se está implementando de manera más rítmica en 2008).

Globus LLC tiene la oportunidad de aumentar el volumen de negocios del comercio mayorista aumentando la recepción de mercancías en 17,842 mil rublos.

Al planificar el volumen de negocios del comercio mayorista se utilizó el método de cálculo técnico y económico y el método estadístico experimental. Según el primer método, el volumen de ventas óptimo que garantice una actividad de equilibrio debería ser de al menos 23272,39 mil rublos.

Utilizando el método de planificación estadística experimental, el volumen de ventas mayoristas será de 57.816,5 mil rublos.

Un análisis de la situación financiera de Globus LLC y sus cambios para el período analizado de 2007 a 2008 mostró que la empresa en su conjunto tiene una situación financiera estable.

Los objetivos del análisis económico de la situación financiera son: evaluación objetiva del uso de recursos financieros en las empresas, identificación de reservas intraeconómicas para el fortalecimiento. situación financiera, así como mejorar las relaciones entre las empresas y las autoridades financieras y crediticias externas.

Condición financiera empresa, su sostenibilidad y estabilidad dependen de los resultados de sus actividades productivas, comerciales y financieras.

Para mejorar estabilidad financiera La empresa necesita optimizar la estructura de pasivos; la estabilidad se puede restaurar mediante una reducción razonable de inventarios y costos, o su uso efectivo.

Para más, trabajo exitoso Se ofrecen a la empresa las siguientes recomendaciones:

Un análisis crítico de todo el proceso económico (de gestión) del trabajo de la organización, de principio a fin, para garantizar que todos los componentes sean necesarios y apropiados para trabajo eficiente compañías;

Análisis de costos, gama, calidad y precio del producto;

Auditoría de actividades económicas, identificación de costos ocultos y su eliminación;

Identificación de alternativas que nos permitan conquistar nuevos segmentos de mercado y expandirnos en él;

Análisis de cambios en costos a medida que crecen las ventas y la gama de productos, así como el acceso a nuevos fabricantes más rentables;

Evaluación de la demanda de los consumidores, su sensibilidad a la gama de productos y al precio;

Calificación decisiones tomadas y su grado de riesgo.

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