Kategorienverwaltung ist ein Sortimentsmanagementprozess, bei dem jede Produktkategorie als eigenständige Geschäftseinheit behandelt wird. Ziele des Kategoriemanagements sollen die Bedürfnisse der Kunden maximal befriedigen und gleichzeitig die Effizienz der Interaktion zwischen Lieferant und Verkäufer steigern. Dieser Prozess ist notwendig, um verschiedene Blöcke von Lieferketten bei der Produktwerbung zu verknüpfen, wobei jede Produktkategorie als unabhängige Hauptgeschäftseinheit fungiert, um die herum das gesamte Arbeitsschema aufgebaut ist Handelsunternehmen Ziel ist es, eine maximale finanzielle und wirtschaftliche Leistung sicherzustellen.

Die Umsetzung eines Category-Management-Programms wird von Managern auf verschiedenen Ebenen im Einzelhandel und im Einzelhandel nicht immer richtig verstanden produzierende Unternehmen. Fakt ist, dass die Einführung des Category Managements im Handel bzw Produktionsorganisation Oftmals geht es um Veränderungen in der gesamten Einkaufs- und Verkaufsstruktur. Diese Strategie zielt in erster Linie auf die Umsetzung der Programme und Aufgaben ab, die Vertriebsunternehmen und Einzelhandelsketten verfolgen, um die Bedürfnisse des Endkunden zu befriedigen. Daher ist das Hauptinstrument in einem Unternehmen oder einer Organisation nicht die Produktion oder nur ein Vertriebsdienst, sondern Kategoriemanager(Sortimentsausschuss). Gleichzeitig ist die Arbeit des Unternehmens so organisiert, dass alle vom Category Management getroffenen Entscheidungen alle Strukturen des Unternehmens durchdringen und so umgesetzt werden, dass dringende Probleme zuerst gelöst und in kürzester Zeit optimiert werden die notwendigen Lieferketten und erzielen maximale finanzielle Ergebnisse.

In diesem Fall wird das Category Management zur Grundlage für die Führung eines Handelsunternehmens: Alle Bereiche und Geschäftsprozesse des Unternehmens sind auf die Erreichung dieser Ziele ausgerichtet. Somit trägt der Category Manager die maximale Verantwortung, Entscheidungen zu treffen und das Maximum zu erreichen wirtschaftlicher Effekt.

Der Category Manager ist für die gesamte Kette verantwortlich – vom Beschaffungsprozess bis zum Verkauf der Waren. Dabei wird die Arbeit jeder Abteilung nicht einzeln, sondern bewertet seine Wirksamkeit in Bezug auf die Aktivitäten der gesamten Lieferkette.

Die Hauptaufgaben, die das Category Management löst:

Analyse des Marktes für Waren und Dienstleistungen im Hinblick auf Angebot und Nachfrage mit der Entwicklung von Produkten, die die mögliche Nachfrage des Endkunden bestmöglich befriedigen;

Optimierung der Lagerbestände und Produktströme basierend auf der Produktion und dem Verkauf stark nachgefragter Produkte optimaler Preis Auf dem Markt;

Eine klare Einteilung aller Produktgruppen in Kategorien (zum Beispiel „Fernseher“ in der Gruppe der Haushaltsgeräte oder „Lebensmittel“ (enger – „Getreide“, „Nudeln“) in der Gruppe der Trockenlebensmittel usw.);

Untersuchung der Verbrauchernachfrage der Bevölkerung nach jeder Produktkategorie;

Optimierung des Finanzmanagements in jeder Produktkategorie;

Überwachung aller notwendigen Marketinginformationen;

Entwicklung einer klaren Sortimentspolitik;

Bestimmung der richtigen Positionierung des Produkts auf dem Markt und der Preispolitik;

Optimierung der gesamten Vertriebskette;

Kompetente Personalpolitik;

Analyse des Einflusses verschiedener Produktgruppen aufeinander;

Berücksichtigung der unterschiedlichen Interessen von Hersteller und Händler.

Die Hauptindikatoren des Produktsortiments sind seine Breite (Anzahl der Produktkategorien) und Tiefe (Anzahl der Produktartikel in jeder Kategorie). Es gibt verschiedene Widersprüche, die ein Category Manager lösen muss. Beispielsweise führt die Erweiterung des Sortiments oder seiner Breite gleichzeitig zu einer Diversifizierung der Waren für verschiedene Bevölkerungsgruppen und regt das Einkaufen in einem an Handelsplatz, erhöht jedoch die Produktionskosten verschiedener Produktgruppen, die Kapitalinvestitionen in die Produktion und die Größe der Lagerfläche erheblich.

Die Erhöhung der Tiefe einer Produktkategorie führt zur Befriedigung möglichst vieler Verbrauchergruppen in einer Produktkategorie (aus Alltagsprodukten und Massennachfrage bis hin zu Premiumware). Diese Methode ist kostengünstiger, erfordert aber auch zusätzlichen Speicherplatz. Aber es ermöglicht eine maximale Wettbewerbsfähigkeit des Produkts in Bezug auf seinen Marktanteil. Die Schwierigkeit liegt hier möglicherweise in der klaren Differenzierung nach Qualitäts- und Preisnischen verschiedene Arten Produkte und deren richtige Positionierung.

Jedes Unternehmen und Unternehmen sollte zunächst mehrere Probleme lösen, um Wege für seine weitere Entwicklung zu ermitteln:

Formulieren Sie die Hauptziele – die größtmögliche Anzahl von Verbrauchern zufriedenstellen, den Einsatz wissensintensiver und hocheffizienter Technologien maximieren, in kürzester Zeit den maximalen wirtschaftlichen Effekt erzielen, durch Sortimentserweiterung neue Marktanteile gewinnen usw.;

Identifizieren Sie den Marktanteil, den das Handels- und Produktionsunternehmen voraussichtlich einnehmen wird.

Planen notwendiger Plan Umsatz, Umsatz, Brutto- und Nettogewinn;

Führen Sie eine klare Positionierung und ggf. ein Branding der Produkte durch (wobei eine Marke nur im Kopf des Käufers entstehen kann, wenn sie am Markt erkannt wird);

Analysieren Sie das aktuelle Betriebsschema des Unternehmens, um alle bisherigen oder neuen Geschäftsprozesse weiter zu optimieren und gegebenenfalls unnötige Prozesse zu eliminieren, die die Entwicklung behindern;

Führen Sie eine qualifizierte Zertifizierung der Mitarbeiter für ihren möglichen Einsatz im Rahmen der Umsetzung des Category-Management-Verfahrens durch.

Jedes Unternehmen muss Kriterien zur Bewertung der Verbrauchereigenschaften eines Produkts einer bestimmten Kategorie entwickeln, anhand derer künftig die gesamte Kategorie bewertet wird. Zum Beispiel: Vorhandensein von Verpackung und Barcode, Design, Geschmack, Ablaufdatum, Garantiezeit, Abwesenheit von Konservierungsmitteln, Hightech, zusätzliche Eigenschaften oder Qualitäten (z. B. eine Reihe von Funktionen in der Elektronik), Neuheit der Lösung, Vorhandensein von ein ähnliches Produkt auf dem Markt, Produktpositionierung usw. Für jede Produktkategorie können je nach Ziel und Zielsetzung mehrere Dutzend Bewertungskriterien mit einer Bewertungsskala und dem endgültigen Gesamtergebnis entwickelt werden. Bei Bedarf können verschiedene Fokusgruppen zur Bewertung des vorgeschlagenen Produkts eingesetzt werden.

Heutzutage ist bei Käufern nicht nur eine bekannte Marke gefragt, sondern auch das Vorhandensein einer Vielzahl von Verbrauchereigenschaften und Funktionen des Produkts, die es ermöglichen, die gestiegenen Bedürfnisse der Kunden maximal zu befriedigen.

Die Ziele des Category Managements sind Einerseits bei der Maximierung der Kundenbedürfnisse und andererseits bei der Steigerung der Effizienz der Zusammenarbeit zwischen Hersteller (Lieferant) und Handelsketten. Daher ist ein Category Manager ein Spezialist hochqualifizierte. Er verantwortet das gesamte Spektrum an Arbeiten zur Beschaffung und Vermarktung von Waren einer bestimmten, klar definierten Sortimentsgruppe, baut Geschäftsbeziehungen zu Lieferanten oder Einzelhandelsbetreibern auf, sucht nach Möglichkeiten zur Optimierung der Liefer- und Logistikkosten, organisiert und betreut Werbeveranstaltungen.

Der Begriff „Kategorie“ wird von Einzelhändlern und Herstellern unterschiedlich interpretiert: Für den Hersteller ist es wichtig, den Verkauf seiner eigenen Produkte zu steigern, für den Einzelhändler geht es darum, die Kundenbindung an das Geschäft zu stärken und den Verkauf von Kategorien im Allgemeinen zu steigern. Das Category Management findet nicht innerhalb des Einzelhändlers oder Herstellers statt, sondern zwischen dem Hersteller und dem Einzelhandelsgeschäft. Manchmal passt das Sortiment des Herstellers nicht wirklich zu den Bedürfnissen des Verbrauchers und die „Rentabilitätsvektoren“ des Herstellers und des Verkäufers sind im Allgemeinen fast in entgegengesetzte Richtungen gerichtet.

Die Bildung von Kategorien ist der Kernpunkt des Category Managements, basierend auf dem Konzept einer strategischen Geschäftseinheit (SBU). Somit kann jede Produktgruppe als SGE dargestellt werden, häufig wird eine SGE jedoch aus mehreren Produktgruppen gebildet. Manchmal ist eine Produktgruppe in Untergruppen unterteilt. Bei der Bildung und Transformation von Kategorien werden die Verhaltensaspekte von Käufern analysiert, die Produkte unbewusst in Gruppen einteilen.

Trotz des zunehmenden Wettbewerbs auf dem Markt muss man zugeben, dass dieser noch kein kritisches Niveau erreicht hat und sich nicht alle Hersteller und Handelsunternehmen darüber im Klaren sind, dass die Erfüllung der Anforderungen der Handelsketten in ihrem Interesse liegt. Jede Produktkategorie sollte zu einer Art Minimodell des Unternehmens mit separaten Zielen und Vorgaben werden, die mit den Zielen und Zielen des gesamten Handelsunternehmens verbunden sind und von den Verbrauchern mit seinem Sortiment identifiziert werden.

Das Category Management baut die Arbeit eines Handelsunternehmens so auf, dass die Arbeit auf die Maximierung der Befriedigung der Verbraucheranforderungen der Kunden abzielt, d. h. es basiert darauf, den Kunden maximale Prioritäten zu bieten, die sich in einem verbesserten Sortiment und attraktiven Preisen ausdrücken , ständige Verfügbarkeit von Waren in der erforderlichen Menge, Optimierung der Lieferprozesse Produkte und deren Einkauf, Steigerung der Wirksamkeit der BTL-Aktivitäten zur Stimulierung des Produktverkaufs. Die Geschäftsprozesse des Einzelhändlers und Lieferanten werden ständig verbessert, die Logistik wird verbessert, was zu Kostensenkungen und höheren Unternehmenseinnahmen führt. Dies kann nicht ohne eine enge Interaktion zwischen dem Einzelhandelsbetreiber und dem Lieferanten erreicht werden, um alle erforderlichen Daten auszutauschen und das Produktsortiment und die Warenströme gemeinsam zu steuern.

Sie können eine Zeile auswählen Schlüsselrichtungen Kategorienverwaltung.

Bildung eines optimalen Sortiments und Aufbau einer kompetenten Sortimentspolitik für ein Handels- und Produktionsunternehmen. Dieser Tätigkeitsbereich ist für die Bewertung und Entwicklung aller darin enthaltenen Produktgruppen und Untergruppen verantwortlich Sortimentsliste Firmen. Diese Produkte müssen strikt den Anforderungen der Kunden entsprechen, profitabel sein und teilweise eine klare Positionierung der Organisation bieten (hierzu zählen insbesondere Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex etc.). Das Hauptziel ist die möglichst effiziente Nutzung des Lager- und Produktionspotenzials des Unternehmens. Bei der Bildung des optimalen Sortiments spielen analytische Daten aus Marketingabteilungen eine wesentliche Rolle, da Kundenpräferenzen als Grundlage für die Bewertung von Kategorien und die Analyse des Gesamtangebots und damit für eine fundiertere Auswahl der Waren sowie deren Produktion und Lagerung dienen.

Produktförderungsmanagement. Die Organisation des gesamten Systems der Marketingaktivitäten, die hauptsächlich auf Handelsmarketing- und BTL-Tools basiert, ist notwendig, um die effektive Umsetzung der Werbestrategie sicherzustellen, die enorme Auswirkungen auf die gesamte Lieferkette hat. Die Nutzung analytischer Daten des Category Managements führt zu einer mehrfachen Steigerung der Effektivität von Verkaufsförderungskampagnen.

Korrekte Präsentation des Produkts. Bei der Untersuchung der Vorlieben und Bedürfnisse von Kunden, insbesondere von Einzelhandelsketten, die die Verbrauchernachfrage der Bevölkerung direkt untersuchen, wird eine Handelspolitik für die erfolgreiche Einführung neuer Produkte entwickelt. Produzierende Unternehmen konzentrieren ihre Bemühungen vor allem darauf, die Fehlerquote bei der Freigabe neuer Produkte und die damit verbundenen Verluste zu reduzieren. Das zweite Ziel besteht darin, schneller auf Nachfrageänderungen zu reagieren und sich anzupassen Produktionspläne. Die Produktpalette, die das Unternehmen betreiben wird, sollte nur solche Produkte umfassen, die für den Verbraucher einen erheblichen Wert haben.

1 . Definition von Kategorien. Kategorie – eindeutige und überschaubare Gruppen von Produkten, die Kunden als miteinander verbunden und austauschbar wahrnehmen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Basierend auf Daten über die Bedürfnisse, Wünsche und Prioritäten der Kunden, unter Verwendung von Verkaufsbewertungen und Fokusgruppen wird eine Kategoriensegmentierung entwickelt und die Namen ermittelt, die jede einzelne Produktkategorie bilden. Die wichtigsten Verbrauchereigenschaften von Produkten, die dieselben Kundenbedürfnisse erfüllen, werden identifiziert, und die wichtigsten werden identifiziert. Letztere werden zum Segmentierungskriterium (Plasmafernseher, Backwaren, Schlafzimmer usw.). Dadurch entsteht es Sortimentsklassifikator, deren oberste Ebene je nach Sortimentsbreite eine Produktlinie und die nächste Ebene Produktkategorien sind, die bei erheblicher Sortimentstiefe und Zweckmäßigkeit aus Sicht des Kaufverhaltens sind in Unterkategorien, Gruppen und Untergruppen, Marken und Artikel unterteilt. Für jede Kategorie werden sämtliche Daten zum Konsumverhalten erfasst.

2. Bestimmung der Rolle der Kategorie in der Sortimentspolitik des Unternehmens. Durch internes Marketing in einem Handels- und Produktionsunternehmen und Recherchen zu verschiedenen Käufergruppen, Wettbewerbern und Handelsketten mit unterschiedlicher Positionierung gegenüber Kunden wird eine vergleichende Analyse aller Kategorien durchgeführt, deren Ergebnisse als Grundlage dienen können ein Plan für den Einkauf, die Produktion und den Vertrieb von Lagerflächen.

3. Bewertung des Potenzials der Kategorie. Ermöglicht Ihnen, die Fähigkeiten jeder Kategorie und ihrer Komponenten in Bezug auf Verkaufsvolumen, Brutto und zu bestimmen minimaler Gewinn, Produktumsatzquote.

4. Kriterien für die Kategoriebewertung. Entwickelt, um Ziele für jede Produktkategorie und ihre Komponenten festzulegen und eine schnelle Messung der Ergebnisse zu ermöglichen.

6. Kategorie Taktiken. Bestimmung einer bestimmten Kategorie von Sortiment, Preisen, Werbung, Platzierung, Lieferplan und Warentransport in Abhängigkeit vom Standort der Einzelhandelsketten und deren Formaten. Für jede Einzelhandelsnetzwerk und für jedes Filialformat dieser Kette wird auf Basis der entwickelten Strategie und Forschungsergebnissen sowie Daten zu Umsatz und Produktumsatz eine sogenannte Sortimentskarte erstellt. Eine Sortimentskarte ist eine Liste obligatorischer Produktpositionen mit Angabe der für einen unterbrechungsfreien Handel erforderlichen Produktmenge, des Wertes ihrer Verbrauchereigenschaften sowie möglicher Warenersatzprodukte für den Fall, dass sie von einer Einzelhandelskette zurückgezogen werden oder Produkte rotiert werden sollen . Auf der Grundlage einer solchen Karte plant der Category Manager unter Berücksichtigung der Lagerbestände die Beziehungen zum Hersteller.

7. Ausführung des Plans nach Kategorie.

8. Kontrolle und Anpassung des Plans. Beinhaltet eine ständige Überwachung der Leistungsergebnisse der Kategorie.

Wer ist der Verbraucher – sein Alter, sein wirtschaftlicher Status, sein Wohnort usw.;

Was genau kauft der Verbraucher – ein Produkt, eine Marke, eine Farbe, einen Geschmack oder etwas anderes;

Wie tätigt man typischerweise einen Einkauf – ohne das Haus zu verlassen (per Telefon oder Internet), außer Haus, an der Ecke, in einem bestimmten Einzelhandelsgeschäft usw.;

Was stimuliert den Verbraucher – das Produkt selbst, die Werbung, der Preis oder irgendetwas anderes;

Wie oft tätigen Sie Einkäufe – täglich, wöchentlich oder monatlich?

Entwicklung– Basierend auf den in der ersten Phase erhaltenen Informationen wird eine Karte der Verbrauchereigenschaften von Produkten erstellt, ein Kategorienklassifikator erstellt und eine tiefergehende Analyse des Verhaltens jeder Kategorie und ihrer Komponenten durchgeführt. In dieser Phase müssen viele Fragen beantwortet werden.

1. Was sind die Kaufmerkmale von Produkten und Kategorien?

2. Entspricht die Sortimentskarte den Verbraucherbedürfnissen?

4. Wie ist die aktuelle Layoutkonfiguration und ihr Planogramm?

5. Sind Unterkategorien, Gruppen und Untergruppen rational platziert?

7. Welche anderen Artikel werden zusammen mit Produkten aus dieser Kategorie gekauft?

8. Erhalten Werbeaktionen eine bessere Resonanz, wenn sie in Verbindung mit anderen Kategorien beworben werden?

Der Kern dieser Phase besteht in der Ansammlung des anfänglichen Wissensbestands, der während der Analyse gewonnen wurde. Um eine vollständige Category-Management-Datenbank zu erstellen, muss die Analyse auf verschiedenen Ebenen (Kategorie, Kette, Filialgruppe, einzelne Filiale) durchgeführt werden. Basierend auf den erhaltenen Informationen werden Kategorien bewertet und entsprechend ihrer Rolle im Betrieb des Einzelhandelsnetzes klassifiziert.

Überwachung– Unter Monitoring versteht man die regelmäßige Messung der Leistungsergebnisse nach Kategorien. In dieser Phase werden messbare Ziele festgelegt und Kriterien für die Bewertung ihrer Erreichung festgelegt. Dies wird in Zukunft dazu beitragen, die Arbeit des Category Managers fair zu bewerten und zu überprüfen, wie angemessen der Category-Plan auf allen Ebenen umgesetzt wird: Kategorie, Kette, Region, Filiale.

Modellieren– Mit diesem Schritt können Sie verstehen, wie sich einzelne Kategorien verhalten und wie die Ergebnisse auf allen Ebenen aussehen, wenn sich verschiedene Variablen ändern: Unternehmensstrategie, Taktiken, Kategorierollen und deren Grenzen. Auf diese Weise erhält der Category Manager einen Einblick in die Funktionsweise des gesamten Systems und erhält alternative Sortimentspläne.

Der ordnungsgemäße Aufbau des Category-Management-Prozesses bietet die folgenden Vorteile.

Arbeitsproduktivität. Durch die Ausrichtung des Category Managements auf optimale Tools, Prozesse und Informationssysteme können Sie in viel kürzerer Zeit einen Plan nach Kategorie erstellen.

Lebensfähigkeit des Systems. Kategoriemanager beherrschen die Tools, Prozesse und Informationen, um Kategorien konsequent zu entwickeln und zu verwalten und zu modellieren, wie sie sich verbessern können.

Genauigkeit der getroffenen Entscheidungen. Datenerfassungs-, Speicher- und Analysetechnologien werden entwickelt, um Kategoriemanagern zuverlässige, klare Echtzeitdaten bereitzustellen, die dann reale Situationen mit realen Daten simulieren können.

Zuverlässigkeit der erhaltenen Informationen. Automatisieren Sie den Prozess der Ergebnisauswertung durch geeignete Anwendungen und Datenintegration im ERP-System. In diesem Fall sind die Ergebnisse leicht zu überprüfen und auf allen Ebenen zuverlässig.

Einkommen. Der Gewinn ist einer der Hauptindikatoren, anhand derer das Top-Management den Erfolg eines Prozesses beurteilt. Ein ordnungsgemäß organisiertes und implementiertes Kategoriemanagement senkt die Kosten, erhöht den Umsatz, den Gewinn, die Margen, die Umschlagshäufigkeit von Vermögenswerten und den Marktanteil, erhöht die Verbraucherzufriedenheit und verbessert die Lagerbedingungen für Waren.

Erste. Teure Waren und Produkte, die durch eine starke Marke (aus Sicht des Verbrauchers) repräsentiert werden, sollten nicht mit Konsumgütern vermischt werden, d. Daher erfordern Luxusprodukte und Produkte mit hoher Markenbekanntheit die Schaffung separater Kategorien.

Und zweitens. Ohne die Interaktion zwischen dem Hersteller/Lieferanten und dem Einzelhandelsbetreiber ist es unmöglich, den Prozess richtig zu organisieren.

Ein Category Manager ist für die Verwaltung des Filialsortiments verantwortlich, um den Filialumsatz zu steigern. Der Spezialist ist an den Prozessen Einkauf, Lagerung, Merchandising, Verkaufsförderung und Produktverkauf beteiligt. Aus diesem Grund muss ein Fachmann Marketing, Einkauf, Logistik, Vertrieb und andere Prozesse des Handels und der Wirtschaft kennen.

Was ist ein Category Manager? Der Manager trägt diesen Namen, weil das Sortiment nach der Einteilung der Produkte in Kategorien (Gruppen ähnlicher Produkte) verwaltet wird. Mit dieser Aufteilung können Sie den Lagerbestand kompetenter verwalten und den Umsatz eines Handelsunternehmens deutlich steigern.

Arbeitsorte

Geschichte des Berufs

Das Category Management entstand in den frühen 90er Jahren des letzten Jahrhunderts in den Vereinigten Staaten dank Brian F. Harris. Er schlug vor, Produktkategorien als separate Geschäftsbereiche zu verwalten. Diese Theorie begann aufgrund ihrer hohen Wirksamkeit an Popularität zu gewinnen.

Aufgaben eines Category Managers

Im Wesentlichen amtliche Verpflichtungen Zu einem Category Manager gehört die Verwaltung einer oder mehrerer Produktkategorien, genauer gesagt:

• Bildung eines Sortiments (Untersuchung der Nachfrage und des Sortiments der Wettbewerber, Berechnung der Rentabilität von Waren);
• Beschaffungs- und Lagerbuchhaltung (Auftragserteilung und Zusammenarbeit mit Lieferanten, Überwachung der Verfallsdaten von Waren);
• Beteiligung an der Preisgestaltung (Berechnung von Aufschlägen, Prognose der Verkaufsgeschwindigkeit);
• Verkaufsförderung (Einführung von Werbung und Verkaufsförderung, Organisation von Verkäufen).

Anforderungen an einen Category Manager

• höhere (oder unvollständige) Hochschulbildung;
• Kenntnis des Marktes für das beworbene Produkt (im Bereich Spielzeug müssen Sie beispielsweise die Hauptkategorien von Spielzeug kennen, Warenzeichen, Hersteller und Lieferanten);
• gute PC-Kenntnisse (Office-Programme, 1C);
• Oftmals sind Erfahrungen im Einkauf oder als Category Manager erforderlich.

Wünschenswerte Anforderungen an einen Mitarbeiter sind ungefähr die folgenden:

• Kenntnisse der englischen Sprache in Wort und Schrift;
• Kenntnisse im Marketing, Finanzbuchhaltung, Merchandising;
• Erfahrung im Verkauf oder in der Produktwerbung.

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So werden Sie Category Manager

Um den Beruf eines Category Managers zu meistern, müssen Sie Folgendes erwerben Hochschulbildung in Management, Wirtschaftswissenschaften oder Marketing. Es ist auch notwendig zu verstehen, wie moderne Handelsunternehmen funktionieren. Wie die Prozesse des Einkaufs, der Lagerbuchhaltung, der Platzierung in Schaufenstern und Regalen ablaufen, wie Verkäufe abgewickelt werden, wie Geschäfte Geld verdienen und wie sie Geld verlieren.

Um ein ernsthafter Spezialist zu werden, brauchen Sie professionelles Wissen ein Warenbereich (vielleicht Ihr Lieblingsbereich). Dies können Sportartikel, Autokosmetik, Spielzeug, Schuhe usw. sein. Haushaltsgeräte, Gerichte, Polstermöbel usw.

Gehalt als Category Manager

Das Gehalt eines Category Managers liegt zwischen 30 und 120.000 Rubel pro Monat. Typischerweise gilt: Je höher der Umsatz des Unternehmens, desto seriöser ist die Position und desto höher ist das Gehalt des Spezialisten. Das durchschnittliche Gehalt eines Category Managers beträgt etwa 60.000 Rubel pro Monat.

• 3 Prinzipien des Category Managements im Einzelhandel
• So bestimmen Sie die Kategoriegrenze
• So finden Sie heraus, wie wichtig ein Produkt für ein Geschäft ist
• Category Management: Worum geht es?
• So identifizieren Sie das Entwicklungspotenzial einer Kategorie

Um mit jeder Warenkategorie zu arbeiten, empfehle ich die Verwendung Kategorienverwaltung. Heute ist dies ein bewährtes Instrument, das es einem Convenience-Store ermöglicht, zu überleben, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Verkaufszahlen nicht nur für die Kategorie, sondern für das gesamte Sortiment insgesamt zu maximieren.

Der beste Weg, diese Technik in einem Geschäft umzusetzen, besteht darin, einen Kategoriemanager einzustellen. Im Wesentlichen ist dies der kaufmännische Leiter der Kategorie, der die Strategie für ihre Entwicklung und taktische Maßnahmen festlegt, ihre Arbeit analysiert und anpasst. Wenn Sie dazu noch nicht bereit sind, können Sie sich an die Produktlieferanten wenden. Sie sind an einem effektiven Verkauf ihrer Produkte interessiert und sind ohne Zweifel bereit, sich an der Beseitigung der Kategorie unbeliebter Produkte zu beteiligen. Mein Artikel wird Ihnen helfen, die Feinheiten der Category-Management-Techniken zu verstehen, deren Umsetzung nach drei verschiedenen Prinzipien des Category-Managements erfolgen kann.

Das Category Management basiert auf der Fokussierung auf den Käufer

Wenn Sie alle Bedürfnisse des Zielkäufers bestmöglich befriedigen, können Sie die folgenden Ergebnisse erzielen. In seinen Augen wird das Sortiment des Ladens harmonisch und ausgewogen aussehen. Darüber hinaus wird er Ihr Geschäft immer anderen Filialen vorziehen. Ein klarer Vorteil ist das „Close to Home“-Format selbst: Man muss nicht extra hinfahren oder irgendwohin gehen.

• So analysieren Sie das Sortiment mithilfe der ABC-Analyse und der Boston Consulting Group Matrix
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Category Management hilft, wenn alle Prozesse transparent und messbar sind

Um dies zu erreichen, müssen Sie sammeln große Menge Informationen erfassen und anschließend analysieren. Ich werde genau auflisten, welche Informationen benötigt werden.

1. Informationen über Ihren Zielkäufer. Beantworten Sie folgende Fragen:

• Wer ist er;
• was er kauft;
• Wie oft kauft er?
• wenn er kauft;
• Wo kauft er sonst noch?
• warum (zu welchem ​​Zweck) kauft er;
• Warum kauft er etwas bei Ihnen und etwas anderes anderswo?

Gleichzeitig sollten Sie bestimmen, was Ihr Geschäft hat:

• Verkehr;
• durchschnittlicher Scheck.
• Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit?
• was der Käufer kaufen wollte und was er gekauft hat.

Scheuen Sie sich nicht, eine so unangenehme Frage zu beantworten, wie zum Beispiel, warum der Käufer das gewünschte Produkt nicht bei Ihnen gekauft hat:

• war nicht im Laden;
• habe es nicht darin gefunden Handelssaal;
• Ich habe das Preisschild auf dem Produkt nicht gesehen;
• der Preis schien hoch;
• Mir gefiel das Produkt nicht (das Verfallsdatum ist abgelaufen, das Display sieht schlampig aus).

2. Marktinformationen. Analysieren Sie den Lebensmitteleinzelhandel in folgenden Bereichen:

• Trends auf dem Markt: Beispielsweise steigt die Nachfrage nach umweltfreundlichen Produkten, die Nachfrage nach heimischem Bier sinkt, die Richtung der Schaffung eigener Marken entwickelt sich usw.;
• welche neuen Produkte sind heute verfügbar?
• Produkte, deren Top-Seller in jeder Filiale zu finden sind.

Dann schauen Sie sich Ihren Laden von außen an.

3. Informationen über Wettbewerber. Je mehr Sie Ihre Konkurrenten studieren, desto effektiver können Sie Informationen über sie nutzen. Erfahren Sie Folgendes über Ihre „Nachbarn“:

• für wen sie arbeiten (wer ist der Hauptabnehmer);
• wie sie funktionieren (Zeitplan);
• womit sie arbeiten (Bereich);
• auf welches Segment sie wetten (Economy, Medium, Premium);
• wer wird eingestellt - Anwohner, Gäste aus benachbarten Regionen / Republiken / Ländern;
• welche Probleme gelöst werden (Diebstahl von Kunden/Mitarbeitern, Erneuerung/Erlangung einer Lizenz für Einzelhandel alkoholische Produkte, mögliche Liquidation des Unternehmens aufgrund strengerer Rechtsvorschriften usw.).

4. Informationen zu Ihren Handelsaktivitäten. Genauer gesagt Daten zur Arbeitskategorie:

• Umsatz in Stücken und Rubel;
• profitieren;
• spezifische Indikatoren für Umsatz und Gewinn pro Quadratmeter;
• Lagerumschlag.

Kategorienstrukturierung

Das klassische Kategoriestrukturierungsmodell umfasst 8 aufeinanderfolgende Schritte . Um diese Schritte zu unternehmen, stellen Sie sich zunächst die folgenden Fragen.

1. Von welcher Kategorie reden wir? Wie ist es aufgebaut?
2. Wie wichtig ist diese Kategorie für den Einzelhandel?
3. Was ist das Hauptpotenzial der Kategorie für Einzelhändler?
4. Welche Kategorieziele müssen erreicht werden?
5. Wie genau wollen Sie die Kategorie bewerben?
6. Welche Maßnahmen müssen zur Umsetzung der Strategie ergriffen werden?
7. Wie sieht der Aktionsplan aus? Was sind die Prioritäten?

Kategoriemanagement: Schritt-für-Schritt-Kategoriestrukturierung

Schritt 1. Wir geben die Grenzen der Kategorie an. Betrachten Sie die Kategorie mit den Augen Ihres Zielkäufers und erstellen Sie einen Klassifikator .

Schritt 2. Wir definieren die Rolle der Kategorie. Dies ist für weitere Schritte zur ordnungsgemäßen Zuweisung der Ressourcen Ihres Shops erforderlich. Ich schlage vor, die Kategorie mithilfe der ECR-Methodik (englisch: effiziente Verbraucherreaktion – „effektive Reaktion auf Verbraucheranfragen“) zu bestimmen. Es trägt auch dazu bei, die Kosten in der Lieferkette zu senken. Nach dieser Methodik gibt es nur vier Hauptkategorierollen .

Wenn Sie mit einer bestimmten Kategorie arbeiten, sollten Sie eine Reihe von Fragen beantworten:

• wie wichtig die Kategorie für Ihren Zielkäufer ist;
• wie wichtig die Kategorie für Ihr Geschäft ist;
• Wie wichtig ist die Kategorie für Ihre Konkurrenten? Gibt es eine Möglichkeit, sich von ihnen abzuheben?
• Welchen Marktanteil nimmt diese Kategorie ein und wie ist ihre Dynamik (wachsend oder stagnierend)?

Wenn Sie die gleiche Kategorie gezielt positionieren und sich so von der Konkurrenz abheben möchten, müssen Sie Ihren Kunden ein einzigartiges Sortiment bieten. Dann wird Ihr Shop in dieser Kategorie als der Beste ermittelt.

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Je nach Rolle verteilen wir also unsere Ressourcen in der Zukunft. Wenn die Kategorie gezielt ausgerichtet ist, sollten Sie über das breiteste und tiefste Sortiment sowie eine breite Anzeige verfügen. zusätzliche Sitzplätze Verkäufe auf dem Hauptdisplay, aggressiv niedrige Preise im Vergleich zur Konkurrenz und hohe Werbeaktivität.

Schritt 3. Wir bewerten die Kategorie. In diesem Schritt identifizieren wir das Potenzial für die Kategorieentwicklung mithilfe verschiedener verfügbarer Analysetypen (ABC, Cluster, Bilanzanalyse, Produktivität usw.).

Schritt 4. Wir definieren die Ziele der Kategorie. Nachdem wir die Kategorie bewertet und ihr Potenzial identifiziert haben, definieren wir Ziele (spezifisch, messbar). Wenn heute beispielsweise die durchschnittliche Rechnung für eine Kategorie 54 Rubel beträgt, besteht unser Ziel möglicherweise darin, sie auf 75 Rubel zu erhöhen. in 6 Monaten. Und so weiter für alle Schlüsselindikatoren Kategorie Leistungseffizienz (Umsatz, Gewinn, Marge, Umsatzanteil, Anzahl der Käufe).

Schritt #5. Auswahl einer Kategorieentwicklungsstrategie. Dieser Schritt muss getan werden, um genau zu verstehen, wie die von Ihnen gewählte Kategorie weiterentwickelt werden kann. .

Schritt #6. Wir legen Taktiken für weitere Maßnahmen zur Entwicklung der Kategorie fest. Wir tun dies anhand von vier Marketingparametern:

• Reichweite;
• Preis;
• Werbeaktionen;
• Anzeige.

Angenommen, wir haben für unsere Kategorie die Strategie „Gewinnsteigernd“ gewählt – dann nehmen wir Folgendes in das Sortiment auf:

• ertragsstarke Ware von lokalen Produzenten;
• Produkte von hoher Bedeutung für die Familie;
• Produkte mit hoher Wahrscheinlichkeit einer Impulsnachfrage;
• exklusive Produkte.

Wir werden margenschwache Produkte reduzieren, Werbeaktionen starten und um Impulskäufe zu steigern, werden wir diese Produkte in einer Zone mit hoher Frequenz (neben den zehn beliebtesten Produkten) oder in der Nähe einer Zone mit hohem Verkehrsaufkommen platzieren.

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Schritt-für-Schritt-Analyse der Sortimentseffizienz

Bestimmen der Segmentabdeckung. Ich werde näher darauf eingehen, wie man den Umsatzanteil (Segmentabdeckung) ermittelt – im Rahmen des Marktplatzes für jedes Segment der Produktkategorie. Dies ist der wichtigste, man könnte sagen, schicksalhafte Schritt im Prozess der Analyse der Wirksamkeit des Sortiments.

In jedem Segment gibt es viele Produkte auf dem Markt. Wir müssen entscheiden, ob wir alle Produkte in unser Sortiment aufnehmen oder nur einen Teil – diejenigen, die 85 % des Marktes oder 70 % abdecken.

Zielsegmentabdeckung ist die Anzahl der SKUs, die eine Abdeckung des Segments von X % bieten. Anschließend legen wir entsprechend dem Zielabdeckungsindikator in unserem Sortiment die Produktrotationszone fest.

Gehen wir davon aus, dass wir eine Zielabdeckung von 85 % gewählt haben. Für jedes Segment (Produktgruppe) führen wir eine ABC-Analyse durch und ermitteln die Rotationszone (alles unter 85 %). In diesem Teil werden wir genau prüfen, wie sehr wir dieses Sortiment benötigen. Das bedeutet nicht, dass solche Produkte überhaupt nicht verkauft werden sollten – es bedarf zusätzlicher Argumente für ihre Präsenz im Laden. Es ist notwendig, das Produkt anhand der folgenden Indikatoren zu analysieren:

• Kundentreue;
• Mehrwert (einige Stammkunden mögen es, der Lieferant gewährt einen Rabatt/führt Werbeaktionen durch usw.);
• Exklusivität;
• Austauschbarkeit;
• neu

Darüber hinaus ist es sinnvoll, die Produktivität jeder Produktgruppe (Segment) in der Kategorie zu betrachten . Wie Sie sehen, weisen die Segmente A und B einen hohen Produktivitätsindex auf – bei Umsatz und Gewinn nehmen sie bei einem kleineren Sortiment einen größeren Anteil ein. Es ist sinnvoll, sie zu erweitern.

Schritt #7. Umsetzung eines Aktionsplans. Wie Sie sehen, ist unser Sortiment effektiver – Veränderungen sind umsetzbar!

Beispiele für Kategoriemanagement

Tatjana Gruschkina, Filialleiter „24 Plus“, Nischni Nowgorod

Unser Geschäft verfügt über vier Hauptabteilungen: Milchprodukte und Wurstwaren, Lebensmittel, Alkohol und Süßigkeiten. Andere Produkte werden nicht in so großen Mengen präsentiert. Als das Geschäft vor 7 Jahren eröffnete, gab es praktisch keine Konkurrenten in der Nähe. Doch dann tauchte unweit von uns eine Ladenkette auf, und obwohl die Zahl der Kunden kaum zurückging, bemerkten wir einen Rückgang des durchschnittlichen Scheckbetrags. Entweder waren Waren, die zuvor bei uns gekauft wurden, in der neuen Filiale günstiger, oder die Konkurrenz hatte eine bessere Auswahl.

Der Inhaber unseres Ladens verfügt über eine wirtschaftswissenschaftliche Ausbildung. Er engagiert sich aktiv im Geschäft und setzt oft um interessante Ideen. Diesmal beschloss er, gleichzeitig die Handelsleistung zu verbessern und das Motivationssystem für die Verkäufer und den Manager (mich) zu ändern.

Zunächst ernannte er für jede Abteilung Verantwortliche – deren Aufgabe es war, die Zahl der Einkäufe zu erhöhen. Dafür wurde eine Prämie gezahlt. Die Arbeiter erhielten besondere Anweisungen. Hier sind ein paar Beispiele.

Viele Verkäufer arbeiteten von der Eröffnung an, kannten die Kunden vom Sehen und merkten sich, wer was bevorzugte. Wenn sie nun jemanden sahen, der Hüttenkäse nahm, boten sie ihm an, saure Sahne zu kaufen: „Hüttenkäse mit saurer Sahne ist so lecker!“ (Die Gebrauchsanweisung schlug vor, genau diesen Satz zu sagen.) Wenn der Käufer Kaffee kaufte, rieten ihm die Verkäufer immer, Schokolade zu nehmen.

Aber unsere Verkäufer hörten hier nicht auf. Sie begannen, verwandte Produkte aus anderen Abteilungen anzubieten und trugen so dazu bei, den Umsatz mit ihren Kameraden zu steigern. Um die Ansammlung von Produktresten in der Lebensmittelabteilung vor Saisonende zu verhindern, haben wir Zucker nicht in 1 kg, sondern in 3 kg verpackt. Wir gestalteten Plakate „Achten Sie während der Spinnsaison auf ausreichend Zucker!“ und auf dem Preisschild stand: „Sparen! Beim Kauf von 3 kg Zucker - 10 Rubel Rabatt.“

Was mir aber am interessantesten erscheint, ist der Schachzug, den sich die Kassierer ausgedacht haben. Preisgünstige Artikel wurden an die Kasse gelegt und als Wechselgeld angeboten. Pralinen, verpackte Kekse, Gewürze – mit Analyse, nicht zufällig. Es ist dumm, ein Gewürz für Cognac und Eis anzubieten, aber es ist sehr klug, es für frisches Fleisch anzubieten.

Elena Zalesskaya, Leiter der Personalabteilung beim Fashion Bureau, Moskau

Category Management ist ein relativ neues Konzept im Management Einzelhandelsumsätze. Vor knapp 25 Jahren erkannten Hersteller und Einzelhändler, dass ihre gemeinsamen Anstrengungen im Category Management, gepaart mit dem Verständnis des Käuferprofils, neue Impulse zur Umsatzsteigerung geben könnten.

Eine der Hauptaufgaben besteht darin, zu verstehen, wie und warum ein Käufer eine Kaufentscheidung trifft. Auf dem Verständnis des „Entscheidungsbaums“ basiert die gesamte Kategoriemanagementstrategie. Der Category Manager ist aufgerufen, diesen Prozess zu steuern.

Ein Category Manager ist ein Spezialist, der die Funktionen eines Einkäufers, Verkäufers und Logistikers vereint und über Kenntnisse in Marketing und Merchandising verfügt. Heutzutage können sich nur wenige Einzelhändler mit einer solchen Personalposition als Category Manager rühmen, und daher bieten häufig Hersteller ihre Category-Management-Dienstleistungen an.

Die meisten produzierenden Unternehmen haben für jeden Vertriebskanal ein sogenanntes Mindestsortiment (Must Have List). Dieser Bereich (im Folgenden MHL genannt) wird anhand mehrerer Parameter bestimmt:

• Marginalität (je höher sie ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, in MHL zu landen);
• Beitrag zum Gesamtumsatz (dieser Indikator sollte über dem Durchschnitt liegen);
• neue oder strategische SKU;
• SKUs, die ATL-Unterstützung erhalten.

Gleichzeitig verfolgen die Geschäfte ähnliche Umsatzentwicklungsziele. Hier kreuzen sich die Interessen der Parteien bei der Verwaltung der gesamten Kategorie.

Ein Hersteller, der ein bestimmtes Kategoriemanagementprojekt startet, stellt sich nicht nur die Aufgabe, den Umsatz seines Produkts zu steigern, sondern seltsamerweise auch den Umsatz seiner Wettbewerber, wodurch der gesamte Produktkorb der „Kategorie“ vergrößert wird.

In einer Supermarktkette hat ein Hersteller der Teekategorie sein gesamtes Sortiment überarbeitet und sich dabei auf Folgendes konzentriert: Besondere Aufmerksamkeit Käuferentscheidungsbaum. Auf diese Weise wurde der Algorithmus der Käuferaktionen im Geschäft bestimmt. Basierend auf diesem Algorithmus sowie auf Basis der Ergebnisse der kategorienübergreifenden Analyse wurde die Matrix aller Teeproduzenten überarbeitet. Umsatzschwache Artikel wurden aus dem Sortiment entfernt, Tee nach Geschmacksrichtungen und Verpackung gruppiert und der Hauptverkaufsstandort neben der Komplementärkategorie „Kekse und Süßigkeiten“ eingerichtet.

Seitdem ist der Umsatz in der Kategorie Tee um 15 % gestiegen, was die Rentabilität pro Quadratmeter im Regal steigerte.

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und Verarbeitung personenbezogener Daten

1. Allgemeine Bestimmungen

1.1. Diese Vereinbarung über die Vertraulichkeit und Verarbeitung personenbezogener Daten (im Folgenden als „Vereinbarung“ bezeichnet) wurde freiwillig und aus freien Stücken angenommen und gilt für alle Informationen, die Insales Rus LLC und/oder seine verbundenen Unternehmen, einschließlich aller darin enthaltenen Personen, erhalten Dieselbe Gruppe wie LLC „Insails Rus“ (einschließlich LLC „EKAM Service“) kann Informationen über den Benutzer erhalten, während er Websites, Dienste, Dienste, Computerprogramme, Produkte oder Dienstleistungen von LLC „Insails Rus“ (im Folgenden als bezeichnet) nutzt der Dienste) und während der Ausführung von Insales Rus LLC jeglicher Vereinbarungen und Verträge mit dem Benutzer. Die Zustimmung des Nutzers zum Vertrag, die er im Rahmen der Beziehungen zu einer der aufgeführten Personen zum Ausdruck bringt, gilt auch für alle anderen aufgeführten Personen.

1.2. Die Nutzung der Dienste bedeutet, dass der Benutzer dieser Vereinbarung und den darin festgelegten Bedingungen zustimmt; Im Falle einer Nichtübereinstimmung mit diesen Bedingungen muss der Benutzer die Nutzung der Dienste unterlassen.

"Im Verkauf"- Gesellschaft mit beschränkter Haftung „Insails Rus“, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registriert unter der Adresse: 125319, Moskau, Akademika Ilyushina St., 4, Gebäude 1, Büro 11 (im Folgenden als „Insails“ bezeichnet), am einerseits und

"Benutzer" -

oder Individuell rechtsfähig und als Teilnehmer an zivilrechtlichen Beziehungen gemäß den Rechtsvorschriften der Russischen Föderation anerkannt;

oder juristische Person, gemäß den Rechtsvorschriften des Staates registriert, in dem diese Person ihren Wohnsitz hat;

oder ein Einzelunternehmer, der gemäß den Gesetzen des Staates registriert ist, in dem eine solche Person ansässig ist;

der die Bedingungen dieser Vereinbarung akzeptiert hat.

1.4. Für die Zwecke dieser Vereinbarung haben die Parteien festgelegt, dass vertrauliche Informationen Informationen jeglicher Art (produktionstechnisch, technisch, wirtschaftlich, organisatorisch und andere) sind, einschließlich der Ergebnisse geistiger Tätigkeit sowie Informationen über Methoden der Umsetzung Professionelle Aktivität(einschließlich, aber nicht beschränkt auf: Informationen über Produkte, Arbeiten und Dienstleistungen; Informationen über Technologien und Forschungsarbeiten; Informationen über technische Systeme und Ausrüstung, einschließlich Softwareelementen; Geschäftsprognosen und Informationen über geplante Käufe; Anforderungen und Spezifikationen spezifischer Partner und potenzieller Partner; Informationen im Zusammenhang mit geistigem Eigentum sowie Pläne und Technologien im Zusammenhang mit allen oben genannten), die von einer Partei der anderen schriftlich mitgeteilt werden und/oder elektronisches Formular, die von der Partei eindeutig als ihre vertraulichen Informationen bezeichnet werden.

1.5. Der Zweck dieser Vereinbarung besteht darin, vertrauliche Informationen zu schützen, die die Parteien bei Verhandlungen, Vertragsabschlüssen und der Erfüllung von Verpflichtungen sowie bei jeder anderen Interaktion (einschließlich, aber nicht beschränkt auf Beratung, Anforderung und Bereitstellung von Informationen und Durchführung anderer) austauschen Anweisungen).

2. Verantwortlichkeiten der Parteien

2.1. Die Parteien vereinbaren, alle vertraulichen Informationen, die eine Partei von der anderen Partei während der Interaktion der Parteien erhalten hat, vertraulich zu behandeln und diese Informationen ohne vorherige schriftliche Genehmigung der Parteien nicht an Dritte weiterzugeben, offenzulegen, zu veröffentlichen oder anderweitig zur Verfügung zu stellen anderen Vertragspartei, mit Ausnahme der in der geltenden Gesetzgebung genannten Fälle, in denen die Bereitstellung dieser Informationen in der Verantwortung der Vertragsparteien liegt.

2.2.Jede der Parteien wird alles tun Notwendige Maßnahmen zum Schutz vertraulicher Informationen mindestens die gleichen Maßnahmen anwenden, die die Partei zum Schutz ihrer eigenen vertraulichen Informationen anwendet. Der Zugriff auf vertrauliche Informationen wird nur denjenigen Mitarbeitern jeder Partei gewährt, die diese vernünftigerweise für ihre Leistung benötigen Offizielle Pflichten für die Ausführung dieser Vereinbarung.

2.3. Die Verpflichtung zur Geheimhaltung vertraulicher Informationen gilt innerhalb der Gültigkeitsdauer dieses Vertrages, des Lizenzvertrages für Computerprogramme vom 01.12.2016, des Beitrittsvertrages zum Lizenzvertrag für Computerprogramme, Agentur- und sonstiger Verträge und für fünf Jahre nach Beendigung ihrer Handlungen, sofern die Parteien nichts anderes gesondert vereinbart haben.

(a) wenn die bereitgestellten Informationen ohne Verletzung der Pflichten einer der Parteien öffentlich zugänglich geworden sind;

(b) wenn die bereitgestellten Informationen einer Vertragspartei durch eigene Recherchen, systematische Beobachtungen oder andere Aktivitäten bekannt wurden, die ohne Verwendung vertraulicher Informationen der anderen Vertragspartei durchgeführt wurden;

(c) wenn die bereitgestellten Informationen rechtmäßig von einem Dritten erhalten wurden und keine Verpflichtung zur Geheimhaltung besteht, bis sie von einer der Parteien bereitgestellt werden;

(d) wenn die Informationen auf schriftlichen Antrag der Behörde bereitgestellt werden Staatsmacht, andere Regierungsbehörde, oder eine lokale Regierungsbehörde, um ihre Aufgaben wahrnehmen zu können, und ihre Offenlegung gegenüber diesen Behörden ist für die Partei obligatorisch. In diesem Fall muss die Partei die andere Partei unverzüglich über den Eingang der Anfrage informieren;

(e) wenn die Informationen mit Zustimmung der Partei, über die die Informationen übermittelt werden, an einen Dritten weitergegeben werden.

2.5.Insales überprüft nicht die Richtigkeit der vom Nutzer bereitgestellten Informationen und hat keine Möglichkeit, seine Rechtsfähigkeit zu beurteilen.

2.6. Die Informationen, die der Benutzer Insales bei der Registrierung für die Dienste zur Verfügung stellt, sind keine personenbezogenen Daten im Sinne des Bundesgesetzes der Russischen Föderation Nr. 152-FZ vom 27. Juli 2006. „Über personenbezogene Daten.“

2.7.Insales hat das Recht, Änderungen an dieser Vereinbarung vorzunehmen. Bei Änderungen an der aktuellen Ausgabe wird das Datum der letzten Aktualisierung angezeigt. Sofern nicht anders angegeben, tritt die neue Fassung der Vereinbarung mit ihrer Veröffentlichung in Kraft neue Edition Vereinbarungen.

2.8. Durch die Annahme dieser Vereinbarung versteht und stimmt der Benutzer zu, dass Insales dem Benutzer personalisierte Nachrichten und Informationen senden kann (einschließlich, aber nicht beschränkt auf), um die Qualität der Dienste zu verbessern, neue Produkte zu entwickeln, zu erstellen und an den Benutzer zu senden persönliche Angebote, um den Benutzer über Änderungen zu informieren Tarifpläne und Aktualisierungen, um dem Benutzer Marketingmaterialien zum Thema der Dienste zu senden, um die Dienste und Benutzer zu schützen und für andere Zwecke.

Der Benutzer hat das Recht, den Erhalt der oben genannten Informationen durch schriftliche Mitteilung an die E-Mail-Adresse Insales - zu verweigern.

2.9. Durch die Annahme dieser Vereinbarung versteht und stimmt der Benutzer zu, dass Insales Services Cookies, Zähler und andere Technologien verwenden kann, um die Funktionalität der Dienste im Allgemeinen oder ihrer einzelnen Funktionen im Besonderen sicherzustellen, und der Benutzer hat in diesem Zusammenhang keine Ansprüche gegen Insales mit diesem.

2.10.Der Benutzer versteht, dass die Ausrüstung und Software, die von ihm zum Besuch von Websites im Internet verwendet wird, kann die Funktion haben, den Betrieb mit Cookies zu verbieten (für beliebige Websites oder für bestimmte Websites) sowie zuvor empfangene Cookies zu löschen.

Insales hat das Recht festzustellen, dass die Bereitstellung eines bestimmten Dienstes nur unter der Bedingung möglich ist, dass der Benutzer die Annahme und den Empfang von Cookies gestattet.

2.11 Der Nutzer ist für die Sicherheit der von ihm für den Zugriff auf sein Konto gewählten Mittel selbst verantwortlich und sorgt auch selbst für deren Vertraulichkeit. Der Benutzer trägt die alleinige Verantwortung für alle Handlungen (sowie deren Folgen) innerhalb oder bei der Nutzung der Dienste unter dem Benutzerkonto, einschließlich der Fälle der freiwilligen Weitergabe von Daten durch den Benutzer für den Zugriff auf das Benutzerkonto an Dritte unter allen Bedingungen (einschließlich im Rahmen von Verträgen). oder Vereinbarungen). In diesem Fall gelten alle Aktionen innerhalb oder unter Nutzung der Dienste unter dem Benutzerkonto als vom Benutzer selbst ausgeführt, es sei denn, der Benutzer hat Insales über einen unbefugten Zugriff auf die Dienste unter Verwendung des Benutzerkontos und/oder über einen Verstoß informiert (Verdacht auf einen Verstoß) der Vertraulichkeit seiner Zugriffsmöglichkeiten auf Ihr Konto.

2.12. Der Nutzer ist verpflichtet, Insales unverzüglich über jeden Fall eines unbefugten (nicht vom Nutzer autorisierten) Zugriffs auf die Dienste unter Verwendung des Nutzerkontos und/oder über einen Verstoß (Verdacht auf einen Verstoß) gegen die Vertraulichkeit seiner Zugangswege zu informieren das Konto. Aus Sicherheitsgründen ist der Benutzer verpflichtet, die Arbeit unter seinem Konto am Ende jeder Arbeitssitzung mit den Diensten selbstständig und sicher zu beenden. Insales ist nicht verantwortlich für mögliche Verluste oder Schäden an Daten sowie für andere Folgen jeglicher Art, die aufgrund der Verletzung der Bestimmungen dieses Teils der Vereinbarung durch den Benutzer entstehen können.

3. Verantwortung der Parteien

3.1. Die Partei, die gegen die in der Vereinbarung festgelegten Verpflichtungen zum Schutz der im Rahmen der Vereinbarung übermittelten vertraulichen Informationen verstoßen hat, ist auf Verlangen der geschädigten Partei verpflichtet, den tatsächlichen Schaden zu ersetzen, der durch diese Verletzung der Vertragsbedingungen entstanden ist übereinstimmend mit aktuelle Gesetzgebung Russische Föderation.

3.2. Der Schadensersatz beendet nicht die Verpflichtung der verletzenden Partei, ihre Verpflichtungen aus dem Vertrag ordnungsgemäß zu erfüllen.

4. Sonstige Bestimmungen

4.1. Alle Mitteilungen, Anfragen, Forderungen und sonstige Korrespondenz im Rahmen dieser Vereinbarung, einschließlich solcher, die vertrauliche Informationen enthalten, müssen schriftlich erfolgen und persönlich oder per Kurier zugestellt oder an gesendet werden Email an die im Lizenzvertrag für Computerprogramme vom 1. Dezember 2016, im Beitrittsvertrag zum Lizenzvertrag für Computerprogramme und in diesem Vertrag genannten Adressen oder an andere Adressen, die von der Vertragspartei nachträglich schriftlich angegeben werden können.

4.2. Sollten eine oder mehrere Bestimmungen (Bedingungen) dieser Vereinbarung unwirksam sein oder werden, so kann dies nicht als Kündigungsgrund für die übrigen Bestimmungen (Bedingungen) dienen.

4.3. Diese Vereinbarung und die Beziehung zwischen dem Benutzer und Insales, die im Zusammenhang mit der Anwendung der Vereinbarung entsteht, unterliegen dem Recht der Russischen Föderation.

4.3. Der Benutzer hat das Recht, alle Vorschläge oder Fragen zu dieser Vereinbarung an den Insales User Support Service oder an die Postadresse: 107078, Moskau, st. Novoryazanskaya, 18, Gebäude 11-12 v. Chr. „Stendhal“ LLC „Insales Rus“.

Erscheinungsdatum: 01.12.2016

Vollständiger Name auf Russisch:

Gesellschaft mit beschränkter Haftung „Insales Rus“

Abgekürzter Name auf Russisch:

LLC „Insales Rus“

Name auf Englisch:

InSales Rus Gesellschaft mit beschränkter Haftung (InSales Rus LLC)

Juristische Adresse:

125319, Moskau, st. Akademika Ilyushina, 4, Gebäude 1, Büro 11

Postanschrift:

107078, Moskau, st. Novoryazanskaya, 18, Gebäude 11-12, BC „Stendhal“

INN: 7714843760 Kontrollpunkt: 771401001

Bankdaten:

Die moderne Praxis der Sortimentsplanung, -gestaltung und -verwaltung besteht darin, dass ein Unternehmen zeitnah eine bestimmte Warengruppe entsprechend seinem Profil anbieten muss, um den Anforderungen bestimmter Kundenkategorien bestmöglich gerecht zu werden. Das neuer Ansatz In der Produktpolitik spricht man von Category Management (Kategorienverwaltung).

Die Voraussetzungen für die Entstehung des Konzepts des Category Managements wurden Mitte der 1980er Jahre geschaffen, als die Lebensmitteleinzelhandelskette Schnucks aus St. Louis (USA), die im Wettbewerb an Boden verlor, das Neue nutzte Computer Programm„Apollo“, das für jedes Produkt einer bestimmten Kategorie die optimale Regalgröße ermittelt. Der Entwickler des Programms, Universitätsprofessor Brian Harris, schlug eine interessante Idee vor – die Verteilung vorrangiger Plätze in den Regalen basierend auf der Bedeutung der Waren für den Verbraucher. Im Auftrag von Apollo hat Schnucks den Bestsellern in seinen Rubriken mehr Platz eingeräumt. Babynahrung, was den Umsatz steigerte und den Umsatz in dieser Kategorie um 20 % steigerte. All dies führte zur Entstehung einer wirklich revolutionären Idee: Ein Geschäft kann den Umsatz steigern, indem es das Sortiment nicht als einzelne, zusammengefasste Produkte betrachtet, sondern als eine Sammlung bestimmter Kategorien oder Produktgruppen.

Kategorienverwaltung ist eine eigenständige Art der professionell ausgeübten Tätigkeit zur Verwaltung des Produktsortiments, die auf deren Entwicklung entsprechend dem Umfang und der Nachfragestruktur mit größtmöglichem Nutzen abzielt effektiver Einsatz finanzielle, materielle, Informations- und Arbeitsressourcen.

Category Management als eigenständige Tätigkeitsform setzt das Vorhandensein eines Objekts und eines Managementsubjekts voraus. Kontrollobjekt im Kategoriemanagement - das ist das Sortiment des Unternehmens, einzelne Produktkategorien, Verbindungen und Beziehungen zwischen ihnen. Thema Management im Kategoriemanagement – ​​ein Beamter, eine Abteilung oder Struktur, die leitenden Einfluss auf eine Produktkategorie ausübt und Entscheidungen zu diesem Thema trifft.

Das Hauptziel des Category Managements besteht darin, die Bedürfnisse aller Zielgruppen der Verbraucher maximal zu befriedigen und gleichzeitig die Effizienz der Interaktion zwischen Hersteller (Lieferant) und Händler zu steigern. Das Führungsziel wird differenziert und in Form von Funktionen und Aufgaben konkretisiert, deren Umsetzung zur Optimierung der Sortimentsstruktur beiträgt und rationale Organisation den gesamten Handels- und Technologieprozess.

• Entwicklungsmanagement Handelssortiment;
• Bildung von Produktkategorien in der Sortimentsstruktur;
• Optimierung der Produktkategoriestruktur;
• Bildung von Management-Geschäftsmodellen entsprechend der Category-Management-Strategie;
• Schaffung automatisiertes System Verwaltung des Handelssortiments.

Das Produktsortiment im Kategoriemanagementsystem ist eine Menge von Warensorten, die nach einem bestimmten Prinzip zu Produktkategorien zusammengefasst werden und dabei die Hauptmerkmale des Sortiments wie Breite, Tiefe, Ausgewogenheit, Rationalität, Stabilität, Neuheit usw. beibehalten.

Besonderes Augenmerk wird auf die Sortimentsstruktur gelegt, die darauf abzielt, eine Übereinstimmung zwischen dem Struktur- und Sortimentsangebot der Waren des Unternehmens und der Nachfrage nach diesen herzustellen. Die Struktur des Sortiments setzt dessen optimale Vielfalt und Einhaltung bestimmter Merkmale (Computertypen, Geschirrsets, entsprechende Preisabstufungen etc.) im Hinblick auf bestimmte Verbrauchergruppen (Segmente) voraus. Das Problem der Auswahl spezifischer Produkte, ihrer einzelnen Serien, der Bestimmung des Verhältnisses zwischen Alt und Alt Neue Produkte, Single und Serienproduktion wird im Prozess der Sortimentsbildung entschieden. Bei der Sortimentsgestaltung treten auch Probleme im Zusammenhang mit Preisen, Qualität, Garantien, Service sowie der Positionierung bestimmter Produkte in einem bestimmten Marktsegment auf.

Planung und Sortimentsbildung sind integraler Bestandteil des Marketings. Selbst durchdachte Vertriebs- und Werbepläne können die Folgen von Fehlern in diesen Phasen nicht neutralisieren. Daher ist ein effektives Sortimentsmanagement eine der Voraussetzungen für einen erfolgreichen Betrieb.

Die Hauptmerkmale des Kategoriemanagements sind:

• dezentrales (polyzentrisches) Managementsystem, das die Schaffung mehrerer Verantwortungszentren beinhaltet;
• Gegenstand des Managements sind Produktkategorien, der gesamte Managementprozess von der Sortimentsbestimmung über die Einkaufsplanung bis hin zur Überwachung und Analyse von Verkäufen und Kategoriewirksamkeit;
• Die Preisgestaltung orientiert sich an Kosten, Wettbewerbern und Kundennachfrage, die Rentabilität einzelner Produkte und Produktgruppen wird geplant und analysiert;
• Der Category Manager ist für die gesamte Kategorie verantwortlich: von der Einkaufsplanung bis zur Bestandskontrolle;
• Kriterien für die Qualität der Arbeit sind die Rentabilität der Kategorie, das Erreichen geplanter Leistungsindikatoren (finanziell und qualitativ).

Die öffentliche Meinung verbindet die Entstehung des Category Managements selbst mit dem Unternehmen Procter & Gamble in den frühen 1990er Jahren. Erstmals ordnete sie Produkte nicht nach dem Produktionsprinzip, sondern nach ihren gemeinsamen Eigenschaften für den Verbraucher in Kategorien ein. Zur Verdeutlichung ein Beispiel: Trotz unterschiedlicher Qualität und Herstellungsweise gehören Zahnbürste und Zahnpasta zur gleichen Warengruppe, da der Käufer diese Artikel in seiner Vorstellung als für die Mundhygiene bestimmt kombiniert, während beispielsweise Duschgel und Gele zum Geschirrspülen hingegen werden in verschiedene Kategorien eingeteilt. Dieser Ansatz liegt dem ECR-Programm – Efficient Consumer Response – zugrunde, das sich entwickelt hat Startpunkt das Konzept des Category Managements zu entwickeln.

Die Einführung des ECR-Programms ist eine erfolgreiche Lösung der Hauptprobleme. Das Ziel des Customer-Response-Programms bestand darin, Wege zur Schaffung einer Umgebung und von Tools zu finden, die es Herstellern und Einzelhändlern ermöglichen, effektiver und sinnvoller zusammenzuarbeiten, um einen Mehrwert für die Produkte und Dienstleistungen zu schaffen, die sie den Kunden anbieten.

Somit sollte ECR in zwei Bereichen eingesetzt werden: zum einen im Versorgungsbereich (zur Optimierung gemeinsamer Aktivitäten im Bereich Logistik und Supply Chain) und zum anderen zur Steigerung der Nachfrage (zusätzlich). gemeinsame Marketingmaßnahme im Bereich Verkaufsförderung). Die wesentlichen Grundsätze der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler im Rahmen von ECR sind folgende:

• das Prinzip der Organisationsfähigkeit (Angleichung von Handel und Produktion). Organisationsstrukturen durch die Bildung multifunktionaler Teams vereint gemeinsames Ziel);
• das Prinzip der Leistungsanalyse (gemeinsame Analyse relevanter Daten zur Bewertung des bestehenden und potenziellen Grads der Programmumsetzung);
• das Prinzip der Partnerschaft (Partnerschaft bei der Umsetzung gesetzter Ziele gemäß der verabschiedeten, für beide Seiten vorteilhaften Strategie);
• Prinzip Informationstechnologien(Entwicklung und Anwendung gemeinsamer Methoden und Verfahren zur Erleichterung des Informationsaustauschs).

Um die aktive Interaktion in beiden Bereichen aufrechtzuerhalten und komplexe Geschäftsprozesse zu optimieren, wurde davon ausgegangen, dass bestimmte Tools und Technologien eingesetzt werden, die sich im allgemeinen System der ECR-Beziehungen als zwei zusätzliche Blöcke widerspiegeln: Assistenten und Integratoren ( Abb. 5.6).

Wie aus diesem Diagramm ersichtlich ist, zielen die Aktivitäten im Bereich der Versorgung in erster Linie auf die Organisation der logistischen und informationstechnischen Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel ab. Wirtschaftliche Effizienz wird durch die Standardisierung von Frachteinheiten, die rechtzeitige Auffüllung der Lagerbestände und die wechselseitige Verfolgung des Lieferprozesses erreicht, während sich die nachfrageseitigen Aktivitäten im Gegenteil auf die Zusammenarbeit im Einkauf, Vertrieb und verschiedenen Marketingaktivitäten konzentrieren.

Im Mittelpunkt steht der Verbraucher sowie der Mehrwert des durch seine Bedürfnisse geschaffenen Produkts. Die wichtigsten Erfolgsstrategien in diesem Bereich sind:

Reis. 5.6.

• Schaffung eines wirtschaftlich sinnvollen Sortiments (Effizientes Sortiment);
• effektive Einführung des Produkts auf dem Markt (Effiziente Produkteinführung);
• effektive Verkaufsförderung (Effiziente Werbeaktionen).

Das Kategoriemanagement ist eines der Elemente des ECR-Systems und stellt einen relativ neuen Managementansatz dar. Die Innovationskraft der Idee bestand darin, dass die Gestaltung sowohl des Gesamtsortiments als auch des Sortiments einzelner Produktkategorien der Unternehmensstrategie untergeordnet ist und sich an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden orientiert. Eine Kategorie ist eine separate Einheit der Sortimentsverwaltung. Der Einkaufsprozess beschränkt sich nicht nur auf die Sortimentszusammenstellung und Bestandskontrolle. Dabei werden alle Geschäftsprozesse des Produktmanagements abgedeckt: von der Entwicklung eines Store-Konzepts bis hin zu einem Aktionsplan zur Verkaufsförderung auf der Verkaufsfläche.

Unter Category Management versteht man die Verwaltung eines unabhängigen Geschäfts innerhalb eines Unternehmens, das auf der Optimierung aller Vorgänge im Zusammenhang mit einer bestimmten Produktgruppe basiert. Aus heutiger Sicht ist ein Category Manager daher eher ein Unternehmer als ein funktionaler Manager. Nach dem ECR-Konzept gehört das Category-Management-System zum Bereich des Nachfragemanagements, daher wäre es am effektivsten, die darin verwendeten Ansätze und Methoden am Beispiel der Arbeit eines Einzelhandelsunternehmens zu betrachten. Der Prozess der Sortimentsverwaltung innerhalb des Category Managements kann in mehrere Phasen unterteilt werden.

1. Sortimentsstrukturierung. Um das Sortiment effektiv zu verwalten, ist es notwendig, seine primäre Analyse mithilfe von Konzepten wie Produktklassifikator und Sortimentsmatrix durchzuführen.

Warenklassifikator– Einteilung aller Güter in Ebenen: Klassen (z. B. Lebensmittel), Produktgruppen (Milchprodukte) und Produktkategorien (Kefir, Joghurt, Milch). Darüber hinaus werden sie auf jeder Ebene entweder zu einer Klasse, zu einer Kategorie oder zu einer entsprechenden Position zusammengefasst Gemeinsamkeiten oder Eigenschaften.

Sortimentsmatrix - Hierbei handelt es sich um eine vollständige Liste aller Produktartikel, die für einen bestimmten Zeitraum in einem bestimmten Geschäft zum Verkauf zugelassen sind, unter Berücksichtigung der Anforderungen der Sortimentspolitik des Unternehmens sowie der Besonderheiten des Formats und des Standorts Kasse. Eine Sortimentsmatrix ist ein Dokument, das nach Abschluss der Arbeit erscheint, um Klassen, Gruppen, Kategorien, Unterkategorien und andere Ebenen des Klassifikators im Sortiment zu identifizieren.

Das Sortiment gilt als ausgewogen, wenn das Verhältnis der Anzahl der Kategorien (Sortimentsbreite) und der darin enthaltenen Warenarten (Sortimentstiefe) für den Käufer optimal ist.

2. Bildung (Auswahl) von Kategorien. Die nächste Untergruppe von Waren ist die Produktkategorie. Die Kategorie ist die stabilste Untergruppe; auf ihrer Grundlage werden Umsatz- und Gewinnanalysen durchgeführt. Austausch von Lieferanten, Kollektionen, Marken, Einführung neuer Produktartikel und Rücknahme alter Artikel – all dies spiegelt sich nicht in der Sortimentskategorie wider. Produktkategorie– eine Reihe von Waren, die der Käufer als einander ähnlich oder durch gemeinsame Nutzung vereint wahrnimmt. In der Regel agiert der Käufer gedanklich in Kategorien.

• 1) Markieren Sie die ersten beiden Ebenen des Produktklassifikators – Warenklasse und Warengruppen;
• 2) bestimmen Zielgruppen Ladenkunden;
• 3) Studieren Sie ihre Grundbedürfnisse und verstehen Sie die Logik, die sie bei der Auswahl eines Produkts leitet.

Beim Kategoriemanagement handelt es sich sowohl um die traditionelle Einteilung von Waren in Kategorien, die der Merchandising-Einteilung nahe kommt: Waren werden auf der Grundlage ihrer gemeinsamen Produktionsmethode (Milch, Fernseher, Stiefel usw.) in Kategorien zusammengefasst, als auch um einen kreativeren Ansatz: basierend über die gemeinsame Nutzung von Gütern (Badehaus – Handtuch, Birkenbesen, essentielle Öle). Diese Aufteilung findet man häufig in Geschäften, die modische Kleidung, Möbel oder Souvenirs verkaufen, also wo das Wahlkriterium des Käufers Stil oder Lebensstil ist.

3. Definieren der Kategoriestruktur. Die Kategorie ist entsprechend dem Kaufentscheidungsbaum in Unterkategorien unterteilt, d.h. basierend auf der Logik der schrittweisen Produktauswahl. Geben wir ein Beispiel für einen solchen Baum (Abb. 5.7).

Abhängig von der Persönlichkeit des Verbrauchers kann sich die Reihenfolge der logischen „Zweige“ des Baums ändern, die Unterkategorien selbst bleiben jedoch gleich. Jede Ebene wird basierend auf bestimmten Eigenschaften des Produkts gebildet:

Reis. 5.7.

seine Eigenschaften, Marken (Kollektionen, Serien), Preissegmente (Stile), Abrechnungseinheiten. Das resultierende Diagramm der Kategoriestruktur ist in Abb. dargestellt. 5.8.

Das Produkt weist folgende Eigenschaften auf: Endverbraucher, Form und Stil, Farbe, Zusammensetzung, Größe und Alter, Textur und Material, Gerüche und Geschmäcker usw. Auf der Ebene von Marken und Kollektionen Warenzeichen Produkt, Produktionsland, Kollektion und Serie.

Jedes Produkt gehört eindeutig zu einem bestimmten Preissegment und Stil. Auf der letzten Ebene der Abrechnungseinheiten werden Produkte nach Größe, Verpackungsform und Volumenmaßen differenziert.

• 4. Ausbalancieren des Sortiments nach Breite. Um ein harmonisches Sortiment zu erreichen, müssen die Gesamtzahl der Kategorien (Breite des Sortiments) und deren Verhältnis zueinander bestimmten Regeln gehorchen. Im Kategoriemanagement müssen alle Kategorien mit der spezifischen Rolle in Zusammenhang stehen, die sie spielen. Es gibt nur fünf Rollen:
• 1) Grundkategorien (40–60 % der Gesamtmenge), deren Hauptaufgabe eine hohe Fluktuation ist

Reis. 5.8.

und einen Strom von Käufern anziehen; Kategorien dieser Art sollten sich durch eine große Auswahl, einen geringen Aufschlag und wettbewerbsfähige Preise auszeichnen und die Preise für die damit verbundenen Waren werden auf der Grundlage des Wettbewerbsumfelds gebildet;

• 2) Prioritätskategorien (20 % der Gesamtsumme), deren Hauptaufgabe darin besteht, Gewinn zu erwirtschaften; Dies sind in der Regel die wichtigsten Kategorien im Sortiment, da sie die Spezialisierung des gesamten Ladens bestimmen; Sie zeichnen sich durch großartiges aus Handelsspanne, aber unter Berücksichtigung des Wettbewerbsumfelds;
• 3) periodische (saisonale) Kategorien (bis zu 20 % der Gesamtmenge), deren Aufgabe darin besteht, das Sortiment zu aktualisieren und den Käufer zu binden; Aufgrund der relativ häufigen Rotation ist der Warenumschlag in diesen Kategorien uneinheitlich. es wird ein saisonaler Preisansatz verwendet;
• 4) praktische Kategorien (5–10 % der Gesamtmenge), deren Hauptzweck darin besteht, einen konstanten Kundenstrom sicherzustellen, zusätzliche Käufe anzuregen und Bequemlichkeit für den Käufer zu schaffen; In diese Kategorie fallen in der Regel verwandte oder Hilfsprodukte, die sich durch einen geringen Umsatz auszeichnen, deren Aufschlag jedoch durchschnittlich bis recht hoch ist;
• 5) einzigartige Kategorien (1–3 % der Gesamtzahl), deren Hauptaufgabe darin besteht, ein Image zu schaffen und die Einprägsamkeit des Geschäfts zu erhöhen; Einzigartigkeit kann sich nicht nur im Produkt selbst (seltene oder neue Marke) manifestieren, sondern auch im Vorhandensein einer solchen Position im Sortiment dieser Art von Geschäft; das Produkt ist möglicherweise nicht profitabel, aber ein gewisses „Highlight“ von das Sortiment; Diese Warenkategorie zeichnet sich durch den höchstmöglichen Aufschlag aus.

Um die Rolle einer Kategorie zu bestimmen, verwenden Sie kategorienübergreifende Analyse– eine Methode, die auf Mathematik und Expertenbewertung basiert. Eine solche Analyse ermöglicht es Ihnen, nicht nur Daten zu Gewinn und Umsatz für alle Kategorien zu vergleichen, sondern auch den Entwicklungspfad jeder einzelnen Kategorie zu sehen. Um eine kategorieübergreifende Analyse durchzuführen, benötigen Sie:

• 1) Für jede Kategorie Daten zu Umsatz und Grenzgewinn erheben (mindestens drei Monate);
• 2) Bestimmen Sie die Durchschnittswerte und Grenzen der Daten sowie die Durchschnittswerte im Intervall vom Gesamtdurchschnitt bis zum maximalen (minimalen) Niveau;
• 3) Zeichnen Sie ein Diagramm (aber die Achsen). X - Umsatzanzeigen entlang der Achse bei- Gewinn); Die Rolle der Kategorie wird durch die Position der Indikatoren im Diagramm bestimmt (Abb. 5.9).

Die Abbildung zeigt, dass die Indikatoren der Prioritätskategorien im oberen rechten Teil des Feldes liegen (Umsatz und Gewinn überdurchschnittlich). Die Grundkategorien liegen im Mittelfeld, liegen aber über dem durchschnittlichen Umsatz. Praktische Kategorien befinden sich in der Regel im unteren linken Quadrat, was Folgendes bedeutet: Die Indikatoren liegen sowohl beim Gewinn als auch beim Umsatz unter dem Durchschnitt. Einzigartige Kategorien in der kategorieübergreifenden Analyse belegen ebenfalls die untere linke Ecke, hier spielt jedoch eine Expertenbewertung des Produkts und des Wettbewerbsumfelds eine wichtige Rolle.

Indikatoren für saisonale/periodische Kategorien werden sich im Durchschnitt eher in der Mitte des Feldes bewegen, aber für qualitative Beurteilung Sie müssen in der Verkaufsdynamik berücksichtigt werden. Die letzten beiden Kategorientypen sind für jede Produktgruppe optional.

6. Ausbalancieren des Sortiments nach Tiefe. Innerhalb jeder Kategorie müssen die Produkte auch unter Berücksichtigung der insgesamt geplanten Ziele (Sortimentstiefe) ausgewählt werden. In diesem Fall die empfohlene Prozentsätze Nein, der Inhalt der Kategorien hängt in erster Linie von den strategischen Zielen des Stores und seiner Positionierung ab. Bei der Fokussierung auf den Umsatz werden die Waren aller Kategorien zugrunde gelegt preiswerte Produkte. In Geschäften mit Zielgruppe Bei einem überdurchschnittlichen Einkommen wird die Basis der Basis- und Prioritätskategorien aus bekannten Personen bestehen Qualitätsmarken und teure Waren. Wenn sich der Laden so positioniert, dass er sich an Spezialisten richtet (Sportler,

Reis. 5.9.

(z. B. Fischer, für Übergewichtige usw.), dann basieren fast alle Kategorien auf speziellen Produkten, die die Zielgruppe binden.

In einem durchschnittlichen Konsumgütergeschäft lässt sich ein ausgewogenes Sortiment schematisch wie folgt darstellen (Abb. 5.10).

Die tiefsten (maximale Unterkategorien und Produktpositionen) sollten Prioritätskategorien sein, was durch ihre entscheidende Rolle sowie ihre geringe Anzahl erklärt wird. Auch Produkte innerhalb der Basiskategorien sollten eine erhebliche Tiefe aufweisen, da sie die Spezialisierung des gesamten Shops bestimmen. Saisonware Während der Saison können sie eine erhebliche Tiefe aufweisen; in der Nebensaison kann die Anzahl der Produktartikel auf ein Minimum reduziert werden. Praktische Kategorien können in begrenzter Anzahl präsentiert werden. Einzigartige Produkte haben möglicherweise auch keinen tiefgreifenden Inhalt. Erzielen sie dennoch einen Gewinn, kann die Tiefe der Kategorie nach dem Rentabilitätsprinzip aufgebaut werden, d.h. Streben Sie nach dem Maximum.

Durch die Implementierung von Category Management erreichen Einzelhändler Erfolg erfolgreiche Verkäufe nach Kategorie, Steigerung der Rentabilität durch Reduzierung der Anzahl illiquider und umsatzschwacher Positionen, Optimierung des Lagerbestands, Steigerung der Verbraucherzufriedenheit,

Reis. 5.10.

denn die Strukturierung und Arbeit mit der Kategorie erfolgt unter Berücksichtigung der Psychologie und Bedürfnisse der Käufer.

• Kandalintsev V. Finanzielles Gewicht der Kategorie // Handelsnachrichten. 2003. Nr. 12. S. 34.
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