Ettevõtted kasutavad sadu erinevaid nippe, et kliente meelitada ja neid oma tooteid märkama panna. Näeme reklaami ilusatel siltidel ja teles, kuuleme erinevaid tooteid raadios puutume regulaarselt kokku promootoritega, kes korraldavad degusteerimisi, teevad kingitusi ja jagavad lendlehti. Oleme kõik osalenud kaupade ja teenuste reklaamimise üritustel, osalenud tutvustustel, näitustel ja müügil. Kõigil neil viisidel tagavad tootjad oma toodete reklaamimise.

Kaupade ja teenuste reklaamimine: eesmärgid ja funktsioonid

Nagu paljud on juba aru saanud, kaupade ja teenuste reklaamimine turunduses on see organisatsiooni tegevuste kogum, mis stimuleerib potentsiaalseid tarbijaid tema tooteid ostma. Tänapäeval on ettevõtted relvastatud tohutu passiivse müügitehnika (ehk laisk turunduse) arsenaliga, mis võimaldab neil klienti mõjutada.

Ameerika firma HubSpot selgitas välja, millised esimesed laused lugejat ei inspireeri, vaid, vastupidi, sunnivad kirja kustutama.

Meie artiklis oleme kogunud 5 sellist fraasi ja viise vigade parandamiseks.

Kaupade ja teenuste reklaamimise süsteem turul hõlmab mitmesuguseid tegevusi, jõupingutusi ja tegevusi, mida võtavad need, kes toodavad ja need, kes tooteid edasi müüvad. Nad kõik töötavad selle nimel, et suurendada nõudlust, suurendada müüki ja laiendada oma turumõju ulatust.

Sellel protsessil on kaks peamist eesmärgid. Esimene neist on tarbijate nõudluse aktiveerimine see toode. Teine on säilitada tarbijate silmis tootjast soodne maine.

Saame nimetada järgmist funktsioonid kaupade ja teenuste reklaamimine:

1. Teavita

Erinevate kampaaniate abil teavitab tootja tarbijat toote omadustest. Ostja peab küsima konkurentsieelised, uued valemid, toote ainulaadsed parameetrid, mida soovite osta. Oma kaupade ja teenuste reklaamimisest huvitatud organisatsiooni ülesanne on selgitada ostjale, miks just tema toode on parim, ning toetada seda näidetega.

2. Loo positiivne kuvand

Tootja peab kujundama oma toote ostjate seas ettekujutuse prestiižsest, soodsast, uuenduslikust ja ainulaadsest. Kampaania tulemusel loodud toote kuvand võib ületada tegelikkust. Selle eesmärk on eristada toodet konkurentidest (näiteks “kõige kergem kodujuust”, laen “kõige lihtsamate reeglite järgi” jne).

3. Säilitage populaarsus

Kaupade ja teenuste reklaamimine tuletab ostjale meelde, et see toode pole lihtsalt tema jaoks toode, vaid midagi olulist ja vajalikku. Ostja kohtumist ei saa kuidagi lubada Uus aasta ilma Coca-Colata, nii et ettevõtte turundajad veenavad ostjat, et puhkus on võimalik ainult selle joogiga.

4. Muuda negatiivseid stereotüüpe

Spetsiaalne kaupade ja teenuste reklaamimise strateegia on vajalik, kui ostjal on toote või teenuse kohta negatiivne arvamus või ettekujutus. Näiteks Lõuna-Korea firmal Samsung oli vaja oma näidata sihtgrupp et nende varustus pole kvaliteedilt halvem kui jaapanlastel, kuid on hinna ja teeninduse poolest soodne. Selleks pakkusid Samsungi turundajad välja ehituse edendamise, et pikendada seadmete garantiiaega 3 aastani.

5. Stimuleerige vahendajaid

Jaotussüsteemis, mille kaudu tarnijad oma kaupu müüvad, osalejad keskenduvad oma ostud sellele, milline saab olema lõpptarbija nõudlus. Lõppnõudluse suurendamine ostude suurendamiseks on reklaamimise teine ​​funktsioon.

6. Reklaamige kallimat toodet

Kõrge hinnaga kaupade ja teenuste reklaamimise eesmärk on anda klientidele arusaam, et hind on õigustatud. See ei mõjuta enam ostja tootevalikut, kui seda toodet esitletakse ainulaadsena, konkurentidest paremana ja seetõttu kulutatud raha väärt.

Seda kaupade ja teenuste reklaamimise funktsiooni täidab "varjatud reklaam" ( erinevat tüüpi sponsorüritused, annetused jne). Kuid madala kvaliteedi, kõrge hinna ja toote negatiivse taju korral ei aita "varjatud reklaam" praktiliselt olukorda parandada.

• Uue toote reklaamimine turul: kuidas suurendada eduvõimalusi

Kaupade ja teenuste reklaamimise peamised liigid ja nende vahendid

Turundajad räägivad neljast ettevõtte kaupade ja teenuste reklaamimise tüübist.

Vastavalt kaasaegsed teooriad, reklaam on mitteisiklike suhtlusviiside kogum, mida teostatakse tasuliste teabelevivahendite abil ja mida rahastatakse selgelt määratletud allikast. Reklaam turunduses on selle nähtuse eriline alaliik, reklaam kaupade ja teenuste reklaamimiseks.

Samas peab toode olema turul esialgu nõutud, vastasel juhul, ükskõik kui palju raha ettevõttel reklaamile kulub, ei õnnestu seda müüa.

Reklaami muudavad tõhusaks kaks komponenti: positiivne teave toote kohta ja argumentide kogum, mis õigustab selle ostmise eeliseid. Kui reklaamil need kaks komponenti puuduvad, väheneb selle tõhusus kaupade ja teenuste reklaamimisel. Sa võid rääkida umbes kahte tüüpi argumendid toote kasuks: objektiivsed, mis apelleerivad loogikale toote omaduste paljastamisel (nagu Diroli reklaamis); subjektiivsed, mis tekitavad meeldivaid tundeid ja assotsiatsioone (nagu “Viljapuuaia” reklaamis).

vahel reklaampakkumine ja konkurentide ettepanekutes peaks olema radikaalne erinevus.
Kui pakkumine pole ainulaadne, ei too see kaasa ainulaadset nõudlust. Unikaalsus võib olla tootes, sihtturul või reklaamisõnumis endas.

1. Vajalik ja informatiivne. See on reklaam, mis tarbijale kiiresti meelde jääb, sest puudutab midagi, mida ta alati vajab. Selline reklaam ei nõua toote või teenuse reklaamimiseks kulukaid vahendeid; see "tulistab" igal juhul. Näideteks on juhendamisteenuste või hindamistöödega õpilaste abistamise reklaam.
2. Juhuslik ja mitte alati asjakohane. Sellist reklaami on raske meeles pidada enne, kui ostjal on vajadus teatud toote või teenuse järele. Seetõttu on müüjal oluline veenduda, et ostja teaks, kust vajadusel oma kuulutust leida. Näiteks teab enamik potentsiaalseid plastikakende ostjaid, et selle toote reklaami tuleks otsida tasuta reklaamväljaannetest.
3. Ebavajalik ja tüütu. See on pealetükkiv kaupade ja teenuste reklaam, mida tarbija alati ei vaja. Reklaamiinfot nad kas ignoreerivad või tekitavad ärritust. Oluline on, et reklaam jõuaks nendeni, kelle jaoks see on asjakohane ja nõutud.
   Esiteks peab tarbija mõistma, et ta vajab reklaamist pärit toodet – see tähendab, et oma vajadusega silmitsi seista. Seejärel on ta valmis toote ostmise kohta otsuse langetama.

Kaupade ja teenuste reklaamimise planeerimine reklaami kaudu algab sihtrühma ja nende tootest teavitamise vahendite väljaselgitamisest. Reklaam kui turundusvahend ei püüa tarbijat ostma sundida, selle ülesanne on viia ta selleni, et just seda toodet on tal just praegu vaja.

II Isiklik (otsemüük).

Seda tüüpi kaupade ja teenuste reklaamimine seisneb nende suulises esitluses otseses vestluses potentsiaalse ostjaga, mille eesmärk on müük. Seda reklaamivormi nimetatakse ka otseturunduseks või otseturunduseks. Ärikorralduse tasemena on otseturundus tavalisest kõrgem jaekaubandus või teenuste osutamine. Samal ajal ei nõua see erilisi finantsinvesteeringuid.

Otsemüügi teostamiseks peab müüja (ja müügipersonalüldiselt) peab suurepäraselt mõistma müüdava toote omadusi ning pakkuma klientidele kvaliteetset ja professionaalset teenindust. Müüja peab valdama reklaami ja tooteesitluse suhtlustehnikaid. Siis täidab see täielikult oma funktsiooni ja esitab ostjale täpselt need argumendid, tänu millele ta ostuotsuse langetab.

Müük võib oluliselt langeda, kui ettevõtte toodete ja teenuste reklaamimine ei hõlma otseturunduse meetodeid, isegi kui on täidetud muud turundustingimused. Kui ideaalse asukohaga kauplus müüb kvaliteetseid, reklaamitud tooteid suures sortimendis taskukohaste hindadega, kuid müüjad on ebaviisakad ega püüa kliente köita, ei ole see turustusvõimalus suure tõenäosusega efektiivne.

Isikliku müügi puhul ei võta müügiagent mitte ainult klientidelt tellimusi, vaid ka neid aktiivselt küsib. Isiklik müük on korraldatud alusel kaks lähenemist.

1. Agressiivne müük on iga hinna eest müügile keskendumise meetod, mis põhineb konkureerivate kaubamärkide või liinide toodete kriitikal, oma toodete liialdatud kiitusel, allahindlustel tarbijatele, kes ostavad toote kohe.
2. Koostöömüük on ostjakeskne ja interaktsioonile orienteeritud meetod, mille puhul müüja aitab ostjal mõista probleemi või vajadust toote järele ning seejärel pakub välja võimaluse probleemi lahendamiseks või vajaduse rahuldamiseks.

Rääkima otseturunduse peamised eelised, tuleks kõigepealt mainida järgmist:

• Kliendi individuaalne kohtlemine, efektiivne info toote kohta;
• reklaamile tüüpiliste suurte luhtunud kulude puudumine;
• oskus saada tarbijatelt tagasisidet ning selle põhjal töö- ja reklaamiprotsess ümber ehitada.

TO nõrgad kohad otseturundus peab sisaldama suuri turustuskulusid, mis tulenevad sellest, et turundusvõrgustikus tekib hierarhiliste suhete “püramiid”.

Lisaks on otseturundus kõige tõhusam juhtudel, kui toode, mida müüja tema abiga reklaamib, on eksklusiivne ja müüakse ainult otsemüügi kaudu. Kui seda müüvad nii rändmüüjad kui ka jaemüüjad jaemüügipunktid, siis esimesed osutuvad paratamatult vähem konkurentsivõimeliseks, sest toode ei tundu tarbijale enam eksklusiivne.

Personaalse müügi abil saate ülimalt tõhusalt lahendada paljusid probleeme, millega toote või teenuse reklaamimise osakond silmitsi seisab: toote sihtrühma tuvastamine, turu olukorra kohta teabe kogumine, ostjaga tõhus kontakti võtmine, kiire muutumine turg jne.

III Propaganda (PR, reklaam)

PR on organisatsiooni suhtekorralduse alaliik, mis seisneb ärilise või maine tähtsusega teabe levitamises. See jaotus aitab kaasa nõudluse stimuleerimisele, mis on isikupäratu ja mille eest sponsorid ei maksa. Propagandat saab läbi viia iseseisvalt või vahendajate kaudu. Selle eesmärk on äratada tarbija tähelepanu tootele ilma reklaamikampaaniatele raha kulutamata.

Propaganda viiakse läbi, kasutades järgmist tööriistad:

• kõned (ettevõtte ametnike esinemised avalikult erinevate sündmuste saateks);
• üritused (nende hulka kuuluvad pressikonverentsid, koosolekud, seminarid, erinevad näitused, konkursid jne, mida ettevõte korraldab ja viib läbi);
• uudised (pressiteated, mis edastatakse meediale ja sisaldavad positiivset teavet ettevõtte, toote ja töötajate kohta);
• väljaanded ( aastaaruanded, infolehed, brošüürid, artiklid trükimeedias, mis aitavad publikut mõjutada);
• sponsorlus (ajutised, materiaalsed ja inimressursid avaliku tähtsusega ürituste korraldamisel);
• identifitseerimisvahendid (korporatiivse sümboolika rõhutamine embleemil, sisedokumentatsioon, töötajate kontor, visiitkaardid, veebisait, ettevõtte ruumide stiilis ja kujunduses, töötajate vormiriietuses, ettevõtet tutvustavates brošüürides jne).

Iga propaganda saaja võib tinglikult liigitada ühe hulka neli tüüpi:

1. Tarbija. Tarbijapropaganda eesmärk on luua tootest (kõige sagedamini keskkonna seisukohalt) ja ettevõttest positiivne kuvand. Siin toimivad kampaaniad, avalikud üritused, imagoväljaanded meediaruumis jms toote või teenuse reklaamimise vahenditena.
2. Vastaspool. Temale keskendunud propaganda aitab laieneda kaubandusvõrk ja suurendada ettevõtte klientide arvu. Sellist propagandat tehakse näituste, ettekannete, postituste jms kaudu. Nende ürituste tõhusus kahekordistub, kui need hõlmavad tooteesitlusi ja isiklikke kohtumisi potentsiaalsete partneritega.
3. Ajakirjanik. Kontaktid kõigi meedialiikide võtmeajakirjanikega pressikonverentside ja spetsiaalselt koostatud pressiteadete kaudu võimaldavad teil kiiresti reklaamida tasuta teavet tootearenduse kohta.
4. Asutus. Riigi- ja munitsipaalasutuste meelitamiseks ettevõtte arengusse saab ettevõte osaleda ühiskondlikult olulistes projektides, rahastada koos ametiasutuste ja juhtkonnaga avalikke üritusi jne.

Turul, mis pole monopoliseeritud, osutub propaganda kaupade ja teenuste reklaamimise palju vähem tõhusaks vahendiks kui reklaam. Kuid monopoliseeritud turul toob propaganda palju suuremat ärilist kasu.

IV Müügiedendus

Müügiedendus hõlmab tegevusi, mida pole veel loetletud ja mis võivad aidata reklaamida organisatsiooni kaupu ja teenuseid.

Müüki stimuleerivad tegevused on alati seotud toote tarbijaomadustega, selle hinna või müügisüsteemiga. TO peamised saajad müügiedendused hõlmavad järgmist:

1. Ostja, keda tuleb julgustada rohkem ostma. Ettevõtted stimuleerivad kliente mitmel viisil: läbi konkursside, mängude ja loteriide, lojaalsusprogrammide kaudu (sooduskaardid, allahindlused kordusostudel); aktsiad; kaupade demonstreerimine elluviijate poolt; tasuta proovid, eelised jne.
2. Vastaspool, keda tuleb julgustada tehingute mahtu suurendama ja ettevõtte toodet aktiivselt reklaamima. Selleks on töövõtjad tavaliselt varustatud: Propaganda materjalid, müügiseadmed; Ettevõtte koolitus müüjad; Konkurentsivõimelist müügimotivatsiooni, volitatud esinduse võimalust ja muid boonuseid; Seotud teenused (juriidiline, teave ja muud). Näiteks Coca-Cola ettevõte varustab jaemüügikohti tasuta külmikutega ja ettevõtteid, kes varustavad komplekse. kodumasinad, koolitavad ja sertifitseerivad omal kulul töövõtjate töötajaid, kes on seotud selle hooldusega.
3. Müügipersonal. Kaupade või teenuste reklaamimiseks on vaja motiveerida müüjat püüdma parandada teenuse kvaliteeti ja meelitada ligi kliente. Müüjate stimuleerimise vormide hulka kuuluvad: konkurentsivõimelise elemendi toomine töösse; materiaalsed ja moraalsed stiimulid; Ettevõtte kulul pakutavad personali koolitus-, ravi- ja ümberõppeteenused; vautšerid parimatele töötajatele jne.

Tugeva sideme loomine müügipersonali, vahenduspartnerite ja tarbijatega ei eelda ilmtingimata sunni kasutamist. Alati võib leida tehnikaid, mis võimaldavad luua tugevaid suhteid, mis põhinevad ühistel huvidel ja vastastikusel vajaduste rahuldamisel.

Näide 1. Kallis nutitelefon ei ole nii arenenud kui tema Hiina kolleeg, nagu võib tunduda, kui vaadata nende hindade erinevust, mõnikord kahekümnekordset. Kuid tänu kaubamärgiga nutitelefonide positsioneerimisele on tarbija veendunud, et ühe neist omamine on palju prestiižsem kui Hiinas toodetud nutitelefoni kasutamine.

Kommunikatsioonipoliitika, mille eesmärk on kujundada tarbija peas tootest kuvand, on aidanud kaubamärgiga nutitelefone tootvatel ettevõtetel teenida ülikasumit. See näitab selgelt, et mitte ainult tootmiskulud mõjutada toote hinda.

Näide 2. Stimuleeritakse Peterburi McDonaldsi keti müügipersonali Erilist tähelepanu: Sõltuvalt tulemustest saavad töötajad lisatasusid. Tänu sellele tõuseb töötajate motivatsioon ja restoraniklientide teeninduskvaliteet, mistõttu McDonald’si keti populaarsus kasvab. Lihtsa retsepti ja väikese tootevalikuga, mida iga toitlustusasutus saab kopeerida, on McDonald's jätkuvalt kõige populaarsem restoranikett. Seda seletatakse sellega, et müügipersonali tööd paljudes teistes võrgustikes ei stimuleerita.

• Toodete reklaamimine turul: kuidas võita tarbijate armastus ja tunnustus

Kaupade ja teenuste reklaamimise viisid reaalsetes äritingimustes

Kaasaegsetel ettevõtetel on lai arsenal viise, mille abil nad sunnivad tarbijat oma toodetele tähelepanu pöörama. See arsenal sisaldab:

• Interneti kui kaupade ja teenuste reklaamikanali aktiivne kasutamine;
• kaubamärgi loomine ja arendamine (bränding);
• mitmesugused frantsiisivormid;
• telemarketing;
• näituste korraldamine;
• kaubavahetuse reeglite kasutamine kaubanduses.

Mõelgem igaühele viise kaupade ja teenuste reklaamimiseks korras.

Internet on suhteliselt uus platvorm reklaamimiseks, kuid selle võimalused on äärmiselt laiad. Virtuaalset ruumi kasutatakse massiteabe levitamiseks, suhtlemiseks, online kauplemiseks ja asutamiseks rahalised suhted. Kõik see teeb sellest paljutõotava valdkonna kaubanduse arendamiseks.

Bränding on esimene samm mis tahes ainulaadse toote või teenuse reklaamimisel. Selleks, et seda toodet või teenust hakataks tunnustama ja austama, peab sellel olema meeldejääv “nägu”. Sellest "näost" saab isiklik kaubamärk või kaubamärk. Bränd ühendab kaubamärgi või sümboli ja selle sümboli kujundliku sisu. Hea brändingu tulemus on see, et tarbijad hakkavad toodet tajuma eranditult läbi kaubamärgi prisma. Tänu sellele suudab toode hõivata oma turuniši ja edestada konkurente.

Brändi omav ettevõte võib osa oma kaubamärgi all kauplemise õigustest üle anda teisele ettevõttele, et muuta kaubamärk populaarsemaks ja suurendada kaubanduse ulatust. Seda protsessi nimetatakse frantsiisimine, ja ettevõte, kes ostab juba moodustatud kaubamärgi kasutusõiguse, on frantsiisiandja.

Tõhusa reklaamimise meetodid hõlmavad ka erinevaid jaemüügipinnaga manipuleerimise tehnikaid, mis võimaldavad teil kliente meelitada - kaubavahetus. Ostjad näitavad üles huvi toote vastu, mis on kauni kujundusega, huvitava disainiga, varustatud Lisainformatsioon, millega saate interaktiivselt suhelda.

Parim viis organisatsiooni ja brändi esitlemiseks, konkurentide saavutuste hindamiseks, oma tugevuste näitamiseks, tarbijatega vahetult suhtlemiseks ja uute partnerlussuhete loomiseks on näituste kaudu. Iga ettevõte korraldab seal oma stendi, püüdes eraldatud pinda maksimaalselt ära kasutada, et ostjate tähelepanu köita.

• Venemaa turul tundmatu välismaise kaubamärgi reklaamimise strateegia

Räägib tegevdirektor

Olga Seryakova, SumUp Venemaa peadirektor, Moskva

Meie lugu sai alguse 2013. aastal. Meil oli miniterminali tehnoloogia, mida sai nutitelefoniga ühendada, et sealt infot lugeda pangakaardid ja saatke tšekk mobiiltelefoni või elektroonilise võrgu kaudu. See uus toode võiks võimaldada igal eraettevõtjal ja igal väikeettevõttel vastu võtta sularahata makseid. Tehnoloogia oli väga lihtne ja turvaline, kuid me pidime siiski oma tulevasi kliente – väikeettevõtete omanikke – selles veenma. Ja seda me selle nimel tegime.

Turundusagentuuri abiga mõtlesime välja väljamõeldud tegelase - vanaema, kes müüb päevalilleseemneid ja marineeritud kurke, kuid vaatamata oma toote traditsioonilisele iseloomule on ta uuendustele avatud: ta kasutab vastuvõtmiseks nutitelefoni ja pangakaardilugejat. sularahata maksed. Tegelaskujul on nüüd nägu (teda mängis professionaalne näitleja) ja nimi – Aybabulya. Seejärel käivitasime mitme reklaamikampaania.

Esiteks hakkasime oma Aybabulya videoid postitama ettevõtte veebisaidile ja ettevõtte lehtedele sotsiaalvõrgustikes. Videos rääkis ta publikule oma ettevõtte saladustest.

Pärast seda pidasime mitmeid tänavaesitlusi. Spetsiaalselt valitud kasutades " suust suhu“Vanaemad-promootorid asusid rahvarohketesse kohtadesse seemneid müüma. Need meelitasid inimesi, sest neilt ostetud koti eest sai meie lugeja kaudu sularahata maksta vaid.

Tulemused. Kampaania efektiivsuse kohta statistika kogumiseks kasutasime tavapäraseid internetiturunduse tööriistu. Jälgime liiklust, salvestasime viiteallikad, aega, mille jooksul külastajad ressurssi uurisid, ja saidi keelekümbluse sügavust. Lisaks oleme näinud meie ettevõtte kontode sõprade ja jälgijate arvu suurenemist sotsiaalvõrgustikes meeldimiste arvu kasvades. Youtube'i postitatud Aybabuli videoesitlused said nädalaga üle kahesaja tuhande vaatamise. Ametlikul veebisaidil registreerus mitu tuhat inimest. Nii suutsime kohale meelitada täpselt sellise publiku, nagu vajasime.

Jevgeni Skrinnik, Moskva firma "SuryaRam" ("allahindlusbuum") peadirektor

Teeneid on põhimõtteliselt keerulisem reklaamida kui kaupu ja osaliselt (aga ainult osaliselt) see on ilmselt põhjus Linnateenindus matuseteenused oli meie jaoks üks raskemaid kliente. Kuid me leidsime kolm tehnikat, mida kliendid on edukalt kasutanud.

1. Kupongiteenus. Matuseteenistus võttis riski ja otsustas oma teenustele allahindlusi teha. Meie teenuse kaudu korraldas klient erakasutajatele sooduskupongide müüki. Kupongidel oli lai väärtuste vahemik (7,5 kuni 868 tuhat rubla) ja nende abiga oli võimalik saada kuni 73% allahindlust 1-3 inimese matmiseks.

2. Provokatiivne tegevus. Kupongimüügi suurendamiseks töötasime välja stsenaariumi teatraalseks provokatiivseks sündmuseks. See koosnes meie promootoritest, kes olid riietatud mustadesse rüüdesse ja maskidesse nagu filmis “Scream”, mis ilmusid metroojaamade lähedal tänavatele, tõmbasid inimeste tähelepanu ja jagasid matusebüroole lendlehti. Tegevus tekitas inimestes erinevaid reaktsioone: ühed püüdsid distantseeruda, teised hakkasid ähvardama. Aga kõik olid huvitatud. Seda kinnitas uudiskirja kaudu avatavate e-kirjade arvu ligi kolmekordne kasv.

3. Postitused sotsiaalvõrgustikes. Me isegi ei mõelnud selle kanali aktiivsele arendamisele, kuid suhtlusvõrgustike kasutajad otsustasid teisiti. Nad olid meie provokatsioonist nii hämmastunud, et viitasid sellele aruteluks, kui arvestada kõigi sotsiaalvõrgustike kui tervikuga, rohkem kui 400 korda.

Kogusumma. Provokatiivse aktsiooni ettevalmistamiseks kulutasime nädala oma ajast, 1 tunni promootorite tööajast ja 10 000 rubla. (promootorite, kostüümide ja flaierite trükkimise eest tasumiseks). Kohe pärast promotsiooni hakati meile aktiivselt helistama ja viiekümnest kõnest said nad ühe tellimuse. Ta kattis kohe kõik meie kulud. Kuid järgmistel päevadel mõju jätkus: kolme päevaga registreerus meie veebilehel üle pooleteise tuhande uue kasutaja, mis on viis korda rohkem kui tavaline norm. Saime veel kaks tellimust, kogusummas 20 000 rubla. Meie julgest tegevusest huvitatud kasutajad tulid saidile ja uurisid seda hoolikalt. Selle tulemusel ei tellinud nad matuseteenuse kuponge, vaid midagi muud ja reklaamiga "käivitatud" tellimuste kogusumma ulatus 70–100 tuhande rublani. Tegevus mängis lihtsalt shilli rolli. Saime sellest aru, kui jälgisime, millistelt lehtedelt inimesed meie saidile tulid.

Kaupade ja teenuste reklaamimise protseduurid ja strateegiad

Strateegiline edutamise planeerimine toimub igas ettevõttes erinevalt. Kuid kogu ainulaadsete meetodite komplekti kaupade ja teenuste reklaamimiseks saab ühendada kaks peamist strateegiat:

1. Atraktsioon on strateegia, mis põhineb eeldusel, et tarbija on reklaami sihtmärk, seega tuleb teda aktiivselt meelitada, et stimuleerida nõudlust sellisel määral, et toote või teenuse müük hüppab järsult ja vastaspoolte huvi suureneb.

2. Surumine on strateegia, mis ei keskendu mitte tarbijale, vaid vahendajale. Tootja annab vahendajale initsiatiivi toote või teenuse lõpptarbijani reklaamimiseks kanalite leidmisel, kuid ta ise selles ei osale.

Liigume edasi kaalumisele etapid edendamine.

1. etapp- Eesmärkide seadmine

Igasugune suhtlusprotsess ettevõtte ja kliendi vahel algab mõne arvates umbes: kas uue toote tulekuga või ettevõtte sisenemisega uus turg müük

Kui ettevõttel “uudiseid” pole, tähendab see, et ta püüab praegust ebasoodsat olukorda parandada näiteks ümberpositsioneerimise või kaubamärgi muutmise teel. Sel juhul alltoodud toimingud ei kehti. Neid tuleb käsitleda teises artiklis.

2. etapp– Sihtrühma moodustamine

Teie sihtrühma suurus ja ulatus võivad olla väga erinevad. Nende loomist mõjutavad ettevõtte omadused, toote või teenuse reklaamimise eesmärgid ja eelarve. Sihtrühm võib varieeruda väga laiast ja ebamäärasest (näiteks "Kõik maksejõulised naised üle ... aasta") kuni äärmiselt spetsiifilise inimrühmani (teatud soo, vanuse, elukutse, suhtlemisomaduste, hobide jne. .).

Kui kampaania jaoks valitakse võimalikult lai vaatajaskond, tuleb selles võimalikult palju inimesi korraga meelitada. Selleks muudetakse turundaja koostatud sõnum universaalseks ja lihtsaks ning ei arvesta enam igasuguste omaduste ja tarbijarühmadega. Loomulikult ei nõua selline lihtsustamine turundajalt mingit pingutust ja võimaldab säästa rahalisi investeeringuid kampaaniasse. Kuid tõenäoliselt mõjutab see suhtluse tõhusust negatiivselt.

Mõnikord osutub selline strateegia tõhusaks või ainuvõimalikuks. Näiteks kaaluge tõsiasja: teatud kosmeetikatoodete kaubamärki reklaamitakse massiajalehe lehekülgedel. Selline samm on õigustatud ainult siis, kui turunduskampaania on väikese eelarvega, selle ajaraam piiratud ja/või toote või teenuse reklaamimisel ei keskenduta põhitähelepanu mitte reklaamkommunikatsioonile, vaid mõnele üritusele või üritusele, kus see kosmeetikabränd esitada. Vastupidi, kui räägime tarbekaubast, mis on funktsionaalne ja kõigile vajalik, siis kõige parem on seda propageerida meedia ja suhtluse kaudu.

3. etapp– Sihtrühma analüüs

Suhtlussõnumi korrektseks koostamiseks peate väga selgelt aru saama, kellele see adresseeritakse. Igal publikul on oma stereotüübid teabe hankimise viiside, kvaliteetsete ja madala kvaliteediga toodete, hea ja halva, mõistliku ja ebamõistliku üldiselt. Publiku analüüs võimaldab tuvastada need stereotüüpsed ideed ja esitada sõnumit nii, et publik seda tajub ja sellele reageerib.

Stereotüübid on visa asi. Seetõttu mängib turundus nende peal – teatud gruppide esindajate sarnaste vaadete peale selle kohta, mida tohib ja mida ei saa tahta, vaadata, lugeda, näha, kuulda ja osta. Iga turundus- ja kommunikatsioonikampaania maksimaalne eesmärk on tagada, et reklaamitavat toodet tarbitakse stereotüüpselt. Siis on tal lojaalsed kliendid, kes kasutavad teda harjumusest ja see vähendab reklaamiinvesteeringuid.

Näiteks videote sihtrühm on üsna lai, esindatud on mõlemad sugupooled ning seda iseloomustab lai vanusevahemik. Samas pakuvad BMX-rattad huvi palju kitsamale seltskonnale, mis koosneb peamiselt noormeestest. BMX kuulub selle rühma stereotüüpide hulka.

4. etapp– Suhtlemisülesanded

Suhtlemine võib täita mitmeid toote või teenuse reklaamimisega seotud ülesandeid.

1. See teavitab tarbijaid kaubamärgist.
2. See loob positiivse hoiaku brändi suhtes.
3. Suhtlemine paneb tarbijad eelistama reklaamitava kaubamärgi toodet konkurentide ees.
4. See eemaldab kõik tõkked, mis takistavad tarbijal uut, keerulist, võõrast toodet ostmast.

Ülesannete loogikast saab hõlpsasti liikuda samm-sammult ülesehituse loogikale suhtlusprotsess ettevõtte ja tema toote või teenuse klientide vahel.

Kuid eesmärgid ei määra mitte ainult turundusstrateegia algoritmi, vaid ka seda, kuidas, mil viisil, milliste kanalite kaudu, millises keskkonnas ja isegi millise tõenäolise mõjuga kommunikatsioonisõnum edastatakse.

5. etapp– Suhtlusvahendite valik

Suhtlusvahend või toote või teenuse reklaamimise vahend on mis tahes viis, kuidas teavet adressaadile edastada. Selleks, et sihtrühm saaks valmis sõnumi, tuleks kasutada kõige tõhusamat suhtluskanalit.

Nad räägivad kaks radikaalselt erinevat tüüpi kanalit: isiklik ja mitteisiklik.

Nagu nimigi ütleb, hõlmavad isiklikud kanalid müüja ja tarbija isiklikku osalemist suhtlussõnumi edastamisel. Räägime näitustest, koolitusseminaridest, reklaamesitlused, pressikonverentsid ja asjatundlikud toodete testimised. Isiklike kanalite edukas arendamine võimaldab koguda ekspertidelt positiivset tagasisidet ning tagab tootele ka hea maine professionaalide seas.

Mitteisiklikud kanalid hõlmavad kõiki reklaamivahendeid, mis edastavad suhtlussõnumi kogu publikule, keskendumata konkreetsetele liikmetele. See grupp sisaldab interjööre, eriüritusi, igat tüüpi meediat, Internetti, kirju jne.

Interjöörid kutsutakse kõike seda, mis ei ole otseselt toote või teenusega seotud, kuid loob positiivse kuvandi ja julgustab seda ostma. Näiteks advokaadibüroo šikk ja funktsionaalselt sisustatud kontor ning eduka välimusega juht panevad kliendi uskuma, et ettevõttel läheb hästi, ja tekitab kaudselt usaldust.

Üldnimetus " Erilised sündmused" kasutatakse heategevusüritustest, temaatilistest kohtumistest ja professionaalidele mõeldud foorumitest rääkimisel, aga ka muudel puhkudel, et anda publikule kuvand, et ettevõte on aktiivselt seotud sotsiaalse või muu olulise missiooniga.

Juhtiv suhtluskanal valitakse lähtuvalt sellest, millisele sihtrühmale kampaania on suunatud, millises formaadis sõnum edastatakse ning organisatsiooni finantsvõimalustest.

6. etapp – Suhtlussõnumi kontseptsioon

Kõige ilmsem viis, kuigi see hõlmab mõningast lihtsustamist, on selgitada kommunikatiivse sõnumi loomise protsessi loosungi näitel. Selge ja ülevaatliku sõnumi sõnastamine, mida on võimalik valitud suhtluskanali kaudu edastada ja mille publik aktiivselt vastu võtab, on turunduskampaania kõige olulisem ülesanne.

Tagline on turunduskampaania võtmesõnumite kristalliseerimine. See kirjeldab ja järjestab kõiki ettevõtte ja selle toote kujundlikke omadusi, mida tuleb publikule edastada. Hea slogan peaks professionaalide hinnangul olema kergesti meeldejääv ja mõjuma ühenduste tasandil. Oluline on aga mitte ainult hea slogani väljamõtlemine, vaid ka turunduskommunikatsiooni ülesehitamine nii, et selle teel publikuni oleks võimalikult vähe takistusi.

7. etapp– Turunduskommunikatsiooni eelarve

Sõltuvalt organisatsiooni valdkonnast võib kaupade ja teenuste reklaamimiseks eraldatud eelarve oluliselt erineda. Parfüümifirmades moodustab see müügiplaanist 30-50% ja tööstusseadmete tootjad eraldavad turunduseks vaid 10-20% eelarvest.

Edutamisvõimaluste hindamine, eelarve fikseerimine protsentides?

Iga ärimees teab, et klientide õige hindamine ja tema toodete mõistmine toob kaasa müügitulu suurenemise. Suhtlemisülesanne turunduspoliitika– tootja või ettevõtja kaupade reklaamimine. Kuidas ja kelle kaudu tooteid turul levitatakse? Millised on viisid toote edukaks turundamiseks?

Edendamine– tegevus, mis on keskendunud müügitulemuste suurendamisele klientide, töövõtjate, partnerite ja töötajate teatud kommunikatiivse stimuleerimise kaudu. See taotleb järgmisi eesmärke: tarbijate nõudluse suurendamine ja positiivse suhtumise säilitamine ettevõttesse. Toote edendamine on nii oluline funktsioonid, Kuidas:

• ettevõttest atraktiivse kuvandi loomine: prestiiž, uuenduslikkus, madalad hinnad;
• toodete, sealhulgas nende omaduste kohta teabe toomine lõpptarbijateni;
• toote (teenuse) asjakohasuse säilitamine;
• motiveerida kõiki toote turustusahelas osalejaid;
• toodete tavapärase taju muutmine;
• ettevõtte usaldusväärsuse kohta teabe levitamine;
• kallite kaupade reklaamimine.

Kõigi nende funktsioonide kombinatsiooni võib nimetada kompleksiks. See tähendab, et kaubaartiklite reklaamimise kompleks on turundusvahendite ja -tehnikate teatud üldistus, mis tagab ettevõtja toodete kohta teabe edastamise lõpptarbijatele. See toimingute komplekt koosneb erinevatest toote reklaamimise meetoditest.

Edendamise meetodid– need on teatud turundusvõtted, vahendid ja tööriistad, mida kasutatakse müügi suurendamise eesmärgi saavutamiseks. Neid peetakse hästi kujundatud ja pädeva tootereklaamistrateegia või ettevõtte kommunikatsioonipoliitika lahutamatuks osaks. Toote turunduses reklaamimiseks on piisavalt palju meetodeid, nende hulgas on mõned, mis on eriti populaarsed.

Toote edendamise põhimeetodid - turunduskampaania 4 komponenti

Kampaania meetod 1. Reklaam

Reklaam on teatav suhtlusviis, mis saavutatakse teabe kaubandusliku levitamise kaudu, millele on selgelt märgitud rahastamisallikas. Peate mõistma, et reklaam üldiselt ja see turundusvahend on kaks erinevat tehnikat.

Teisel juhul on reklaami oluline funktsioon pakkuda potentsiaalsetele tarbijatele teavet tootja uute toodete kohta. Ettevõtja võib kulutada palju raha erinevatele toote reklaamimise kampaaniatele, kuid kui see pole ostjate seas populaarne, siis on selle elluviimine üsna keeruline.

• kehtivus;
• kavandatava kaubaartikli analüüs.

Kui inimene ei leia toote teabest täpsustatud sätteid, jääb reklaamist saadav kasu suure tõenäosusega olematuks. Argumendid, millega ettevõtja saab tarbijaid oma toote vastu huvitada, jagunevad järgmisteks tüüpideks.

• Subjektiivne– see on emotsionaalne meeleolu, mis ilmub reklaami vaadates (näiteks pärast videot “Viljaaia” mahlast).
• Eesmärk– see on toote eripära (näiteks Mezimi tablettide reklaam).

Suhtlemine klientidega reklaami kaudu peaks olema eksklusiivne ja erinema konkurentsivõimeliste toodete kohta teabe esitamisest. Unikaalsust saab seostada toote, suhtlusploki skripti või seda toodet kasutava sihtrühmaga. Tarbijale tuleb varustada eritoode, vastasel juhul ei tohiks loota edukale müügile.

Kui potentsiaalsele ostjale jääb teie kuulutus meelde, siis edastas see talle teatud informatsiooni, mis väljendab ettevõetud kampaania väärtust ja tulemuslikkust. Tajumise taseme põhjal saab eristada kolme tüüpi teavet, mida kasutatakse toote reklaamimiseks: .

• Nõutav teave, mis on kättesaadav, arusaadav ja kiiresti meelde jäetud. Sellise andmete levitamiseks ei pea te palju raha kulutama. Reklaam toimib ka siis, kui esitad ajalehes kuulutuse mitme rea kaupa. Seega info konspektide kirjutamise ja kursusetöö leiab sihtrühma õpilaste näol ilma suuremate raskusteta.
• Juhuslik teave, mis ei jää meelde või salvestatakse mällu suurte raskustega. Tarbijad seostavad seda tüüpi teavet reklaamikandjaga. See tähendab, et tulevane ostja peab mõistma, et isegi kui tal on vaja seda või teist toodet või teenust, võib ta selle kuskilt leida. Näiteks enamik kliente, kes otsustavad vanad aknad uute vastu vahetada, mõistavad, et nad leiavad palju pakkumisi tasuta reklaamväljaannetest. Sellest lähtuvalt on aknamüüja ülesandeks esitada regulaarselt reklaame ajalehtedele, mida tarbijate seas vabalt levitatakse.
• Tarbetu teave, mida tarbija eirab või mis teda ärritab. On tooteid, mis on mõeldud kitsale sihtrühmale, selliste asjade reklaami üleküllus võib teisi inimesi ärritada. Mõnikord ei tea müüja, milline ostja tema toodet vajab ja milline on tema kohta sageli ette tuleva teabega rahulolematu.

Kui inimene jõuab teadlikult arusaamisele, et ta vajab reklaamitavat toodet, teeb ta otsuse ja ostab selle. Turunduse eesmärk on õigesti tuvastada sihtrühm ja luua tööriist konkreetse toote kohta teabe edastamiseks.

Te ei pea tegema kõikvõimalikke jõupingutusi, et sundida inimesi teie toodet ostma; peate valima õige lähenemisviisi kommunikatsioonikampaania loomisel, mis juhib tarbija teadliku ostuni. Kui turunduspõhimõtteid õigesti rakendada, on toodete reklaamimise meetodid üsna tõhusad.

Kampaania meetod 2. Otsemüük

Müüja ja ostja vahelise dialoogi läbiviimist, mille eesmärk on abistada toodete ostmisel, nimetatakse otsemüügiks. See toote reklaamimise meetod ei nõua rahalisi investeeringuid ja seda peetakse äritegevuse kõrgemaks tasemeks kui mis tahes teenuste osutamine või tavaline jaekaubandus.

Isegi kui kõik turundustingimused on täidetud, ei saa tootja hoolimatu suhtumise korral otsemüügisse oma toodet tõhusalt reklaamida. Seda tüüpi teostuse saladus seisneb selles, et tavaline müüja ei võta lihtsalt tellimusi vastu, vaid muutub ennetavaks tehingute sõlmijaks.

Me ei soovita otsemüüki ignoreerida, kuna see võib oluliselt vähendada kasumit. Näiteks valis ettevõtja müügikoha jaoks hea asukoha ja ostis müügiks nõutud toote. Kõrge kvaliteet, kuid müüjad suhtlevad klientidega ebaviisakalt, ei ole huvitatud tulust ja reeglina on kauplemistoimingute tase äärmiselt madal.

Isikliku müügi peamine ülesanne on muuta müügiagent tehingute hankijaks. Seda tüüpi tootemüügi kujunemine koosneb kahest peamisest aspektist.

• Kliendikesksus. Selle meetodi eesmärk on tuvastada kliendi vajadused ja soovitatavad viisid nende elluviimiseks.
• Müügile orienteeritus. Meetodit peetakse solvavaks, kuna selle eesmärk on agressiivselt sõlmida tehinguid mis tahes viisil.

Isikliku müügi plussid:

• isiklik suhtumine tarbijasse ja oskus anda toote kohta kogu infot;
• minimaalsed kulud, mis ei anna rahalist efekti;
• tagasiside tarbijalt, võimaldades teha reklaamüritustes muudatusi ja täiendusi.

Selle toote edendamise meetodi puuduseks on käibekulude kõrge tase. Mida eksklusiivsem on müüdav toode, seda tõhusam on isiklik müük.

See rakendusmeetod toob hea tulemus järgmiste turundusülesannete lahendamisel: potentsiaalsete tarbijate ja turuinfo otsimine jne Toetudes kompetentsele tootemüügipersonalile, on ettevõtjal võimalus klientidega efektiivselt suhelda ja kiiresti turuolukorra muutustele reageerida.

Edendamise meetod 3. Propaganda

Propaganda on protseduur usaldusväärsete suhete loomiseks ühiskonnaga läbi aja ja ruumi vaba kasutamise meedias. Selle tööriista eesmärk on luua ettevõttesse soodne suhtumine, et edaspidi teha võimalikult efektiivseid suhtlustoiminguid. Propaganda puudutab kogu ettevõtet ja avaliku reklaami läbiviimiseks on vajalik ettevõtte kohta suur hulk teavet, sealhulgas konfidentsiaalset teavet.

Kõige olulisemad propagandamehhanismid:

• kõned: ettevõtte esindajad peaksid olema aktiivsed erinevate ürituste avamisel, pidades neil tervituskõnesid;
• Sündmused: seminaride, ümarlaudade, veebikohtumiste, pressikonverentside, konkursside, näituste, konkursside pidamine ja neil osalemine;
• uudised: ettevõtte, selle toodete ja personali kohta heade uudiste toomine meediasse;
• väljaanded: infolehed, brošüürid, aruanded, artiklid ajalehtedes ja ajakirjades ning muud materjalid, mida saab kasutada turgude mõjutamiseks kaupade reklaamimisel;
• sponsorlus: materiaalse ja rahalise abi andmine erinevate sündmuste toetamiseks: spordi-, heategevus- ja muu avalikkusele oluline;
• identifitseerimisvahendid: ettevõtte logo pealekandmine, visiitkaardid, töötajate vormirõivad, ühtne kontori sisekujundus, ettevõtet tutvustavate reklaammaterjalide propageerimine, logoga vormide väljatöötamine jne.

Propaganda fookus on suunatud järgmistele teemadele:

• tarbijad: luua usaldusväärne visiitkaart tooted (sealhulgas toote keskkonnasõbralikkus) ja ettevõtte maine, kasutades avalike ürituste, tutvustuste, reklaamide läbiviimise meetodit meedias jne;
• vastaspooled: kaubandusvõrgu kasvuks, uute klientide ja koostööpartnerite meelitamiseks esitluste, näituste korraldamise, reklaami levitamise jms kaudu. Selliste tegevuste kaudu nagu tooteesitlus ja klientidega kontakteerumine on ettevõttel võimalik saada topeltkasu;
• võtmeajakirjanikud(raadio, TV, Internet, ajakirjandus): uute toodete, ettevõtte elus oluliste sündmuste teabe tasuta reklaamimiseks, pressikonverentside pidamise meetodil, samuti pressiteadete levitamiseks jne;
• riigi- ja munitsipaalasutused ning juhtkond: avalikes sotsiaalprojektides osalemise ja kultuuriürituste sponsorluse eest jne.

Propagandategevust arendatakse ja viiakse ellu mitmes etapis.

1. Ülesannete määratlemine.
2. Suhtlusvahendite valik.
3. Taotluste korraldamine.
4. Tegevuste elluviimine.
5. Tulemuste analüüs.

Võib tuvastada ühe mustri: propaganda domineerib reklaami üle turu monopoliseerimise kõrgel tasemel. Vastasel juhul on esimese kampaania kaubanduslikud tulemused vähem tõhusad kui teise kampaania. Igal juhul kaotab propaganda kaupade reklaamimisel reklaamile.

Kampaania meetod 4. Müügiedendus

Teatud vahendite kasutamist, mille eesmärk on äratada sihtrühma huvi erinevate turundus- ja kommunikatsioonistrateegiate piires toimuvate tegevuste vastu, nimetatakse müügiedenduseks. See on veel üks taktika äriprotsesside taaselustamiseks.

Müügiedendus on vahend turu lühiajaliseks stimuleerimiseks, mis ei suuda tagada ei stabiilset nõudlust toodete järele ega uute püsitarbijate ligimeelitamist. Kuid ettevõtja saab sellise manöövri abil tulemusi palju kiiremini kui muude toote reklaamimise meetoditega.

Stimuleerimisvahendite hulka kuuluvad: prospektid, diagrammid, esitlused, plakatid, suveniirid, reklaam tootepakendis, kalendrid, näitused, kataloogid, kleebised, tabelid jne.

Selle müügi aktiveerimise taktika keskmes on järgmised teemad.

• Kuidas äratada ostja tähelepanu: statistika peamiste kanalite kohta

12 toote reklaamimise tehnikat, mis suurendavad isegi "surnud" müüki

Kas kasutate juba lisa- ja ristmüüki, korraldate regulaarselt kampaaniaid, pakute "veduritooteid", kuid keskmine tšekk ei kasva? Proovige rakendada mittetriviaalsed tehnikad, mis köidab isegi ükskõiksete klientide tähelepanu ja motiveerib neid ostma. Saate neid artiklist õppida elektrooniline ajakiri"Kommertsdirektor".

Mis määrab ettevõtte toote reklaamimiseks kasutatavad meetodid?

1. Reklaamikampaania eesmärgid

Edutamiseesmärkide mõju valitud meetoditele võib olla järgmine. Kui ettevõte seisab silmitsi ülesandega luua teavet uute toodete kohta, tuleks eelistada reklaami muudele turundusliikidele.

Kui eesmärk on edasi anda pikaajaliselt kasutatava toote üksikasjalikke omadusi, siis eelistatakse klientide täiendavaks meelitamiseks jaemüügikohtadesse personaalset müüki ja müügiedendusmeetodit, reklaami tuleks kasutada mõõdukalt.

1. Sihtturu omadused

Toote müügiedendusmeetodite valikut mõjutab levimus majandussuhted ettevõtteid, samuti nende geograafilisi ja sotsiaalmajanduslikke omadusi. Kui turg on väike, siis on parem müügimeetodiks valida personaalne müük. Kui tooteid müüakse piiratud piirkonnas, on teie toote reklaamimise meetod kohalik meedia. Kui riiklikus mastaabis - üleriigiline massimeedia.

1. Toote omadused

Kampaania meetodit mõjutavad ka toote omadused. Tehniliste toodete reklaamimiseks on parem kasutada isiklikku müüki; massostjatele mõeldud tooted - reklaamikampaaniad; hooajatooted – täiustatud müügi- ja müügiedendustehnikad.

Mõnikord ei ole otstarbekas omada kogu kalendriaasta jooksul müügijuhte, kuna alati ei ole vaja kasutada personaalset müügimeetodit.

1. Toote elutsükli etapp

Toote reklaamimise meetodite valik sõltub sellest, millises elutsükli etapis konkreetne toode on. Uue tehnikatoote turule toomise etappi on hea saada personaalse müügi ja müügiedendusega ning igapäevaste asjade puhul - reklaamikampaaniatega.

Stagnatsioonifaasis vähendavad turundajad reeglina tegevusi vanade toodete reklaamimiseks. Suhtlusinfoblokid pole enam nii tõhus vahend, millised nad olid toote tutvustamise ajal. Sel juhul on parem kasutada otsemüügi meetodit ja müügiedendust.

1. Hind

Kauba maksumus mõjutab oluliselt reklaamimeetodi valikut. Isikliku müügi suurendamiseks on vaja kõrge hinnaga tooteid ja odavate toodete puhul on reklaami kasutamise taktika ideaalne.

1. Meetodi kasutamise võimalus

Toote reklaamimise ühe või teise meetodi kasutamise valik sõltub sellest, kuidas see sihtrühmani jõuab. Näiteks võib riigi tasandil kehtida konkreetse toote (alkohol, tubakas) reklaami keeld. Probleem süveneb kaupade ekspordiks reklaamimisel.

Tõhusad kaasaegsed meetodid kaupade ja teenuste reklaamimiseks

Edendamise meetod 1. BTL sündmused

Kontseptsioon joone all (koos inglise keeles- “allpool joont”) kannab täielikku kompleksi praktiline tegevus. Termin tekkis juhuslikult: ühe Ameerika ettevõtte direktor pidi kinnitama reklaamikampaania eelarve, mis sisaldas klassikalist meediainfot.

Juht leidis, et sellistest üritustest ei piisa ja lisas olemasolevate kulude raames käsitsi lisakulud tasuta tootenäidiste jagamiseks, konkursil osalemise sooduskupongideks ja kingituste saamiseks.

Kaasaegses reaalsuses naudib ostja vajalike asjade ostmisel laia valikut valikuvõimalusi, kuna tal on piiramatu juurdepääs paljudele kaupadele ja teenustele. Mehe jaoks oluline on võimalus valida, rahuldada vajadusi, isiklik positsioneerimine, vajadus osaleda uute avalike hüvede loomisel.

Kui tootja sihtrühma moodustavad sarnased ostjad, siis iga korraga muutub efektiivselt müüdava toote väljatöötamine aina keerulisemaks. Sellepärast toote reklaamimisel tarbija lojaalsuse tagamiseks suur roll mängivad uued meetodid. Need ju garanteerivad, et ainulaadne toode jõuab konkreetse ostjani. BTL-teenustel on kõik ülaltoodud omadused ja seetõttu arenevad need Venemaa Föderatsioonis aktiivselt.

Peamised BTL-i valdkonnas kasutatavad tööriistad:

• konkurss - toote reklaamimise protseduur, mille tulemusena ostjad täidavad konkreetse ülesande, näitavad oma teadmisi ja oskusi konkursi auhinna võitmiseks;
• esitlus – toote esitlemine koos selle omaduste ja eripärade demonstreerimisega;
• degusteerimine – võimaluse pakkumine tulevastele tarbijatele toodet maitsta;
• reklaam- ja infomaterjalide (voldikud, sooduskupongid) - müügi stimuleerimiseks spetsiaalsete tööriistade pakkumine või jaemüügipunktides reklaami kujundamine, mis võimaldaks reklaamitava toote aktiivset müüki otse kaupluses.
• proovide võtmine - reklaamitava toote näidiste (näidiste) jagamine;
• loterii - sündmus, mille käigus selgitatakse juhuslikult võitja;
• lisatasu (kingitus toote ostmiseks) - toodete reklaamimine eripakkumise tutvustamise kaudu.

Kampaania meetod 2. Telemarketing

Ühte uut toote edendamise meetodit, mida kasutatakse lisaks reklaamile või otsemüügile, saab kasutada nii teabe otsimise kui ka levitamise programmina. See meetod täidab järgmisi ülesandeid:

• võrgustumine püsiklientidega ;
• tõeliste "vihjete" esiletõstmine avalikult kättesaadavatest meililistidest;
• otsemüük tulevastele ostjatele telefoni teel;
• kasutades suhteid uue toote tootmiseks;
• ürituse korraldamine pärast otsemüügiprogrammide rakendamist;
• edasine töö müügivihjetega keda meelitati reklaamide, otsemüügiürituste või vahendajate kaudu;
• klientidega kontaktide loomine suhteturunduse programmi piires;
• Vastumeelsete tarbijate meelitamine pakkudes neile uusi tooteid, mis äratavad nendes huvi;
• läbiviimine turuuuring, ning erinevate uuringute ja küsitluste kasutamine klientide reaktsioonide edasiseks hindamiseks uutele toodetele.

Selle toote edendamise meetodi põhjal on võimalik saada osalejatelt mitmesugust teavet, seda analüüsida ning kasutada ka infobaase edasiste turundusprogrammide väljatöötamiseks ja elluviimiseks.

Kampaania meetod 3. Üritusturundus

See on rakendatud meetmete kogum ettevõtte ja toodetava toote maine toetamiseks, kaubamärgi reklaamimiseks läbi unustamatute ja põnevate sündmuste. See tähendab, et teatud toimingute kaudu puutub ettevõte kokku oma klientidega, mis omakorda loob ettevõttest soodsa kuvandi ja tarbijate huvi. Sündmusturunduse tegevuste tüübid on toodud allpool.

• Erilised sündmused(eriüritused): reklaamreisid, festivalid, spordivõistlused, linnapühade korraldamine, auhinnad, reklaamid meediale. Sellised üritused on soodsad nii ettevõtte maine kujundamiseks kui ka kaubamärgi usaldusväärsuse suurendamiseks. Reeglina järgneb pärast edukat üritust sihtrühma positiivne vastus suurenenud lojaalsusena ettevõttele ning väljendunud huvina püsi- ja potentsiaalsete klientide toodetud toote vastu.
• Üritused partneritele, edasimüüjatele ja edasimüüjatele(kaubandusüritused). Sellised üritused on oma olemuselt nii ärilised kui ka meelelahutuslikud, näiteks: esitlus, ümarlaud, vastuvõtt, seminar, kongress, konverents, foorum. Selliste toimingute eesmärk on selgelt demonstreerida toodete positiivseid omadusi, edastada tarbijatele uusimaid kaupu või teenuseid, vahetada kogemusi, leida uusi partnereid jne.
• Firmaüritused(firmaüritused): riiklike ja ametipühade tähistamine, ettevõtte aastapäev, töötajate sünnipäevad, ühine nädalavahetus kollektiiviga. Sellised üritused võimaldavad ettevõtte juhil saada oma alluvate jaoks autoriteetsemaks ja lugupeetumaks juhiks, edastada tõhusalt igale töötajale ettevõtte juhtkonna ideid ning näidata töötajatele juhtkonna hoolivust ja tähelepanu.

Kampaania meetod 4. Lasteturundus

Lapsi on pikka aega tunnustatud täieõiguslike ja eriliste tarbijatena ning selle tulemusena on välja kujunenud selline toote edendamise meetod nagu lasteturundus. Selliste noorema põlvkonna publikule suunatud strateegiate väljatöötamiseks on vaja põhjalikult uurida selle eripära.

Lastekaupade tootja peab keskenduma kooliõpilaste ja väiksemate laste vajadustele, aga ka maailma tajumisele läbi väikese inimese pilgu. Sellise turunduse jaoks on oluline mitte ainult kvaliteet ja välimus tooteid, aga ka pakendeid, samuti toote reklaamimise ja levitamise meetodeid.

Laste vajadused muutuvad, kui laps kasvab psühholoogiliselt ja füsioloogiliselt. See elanikkonna kategooria reageerib koheselt kõikidele sotsiaalsetele muutustele; turundajad kasutavad seda funktsiooni edukalt lastetoodete väljatöötamisel ja reklaamimisel. Vaatame, miks on noorem põlvkond turunduse jaoks äärmiselt atraktiivne sihtrühm:

• lapsed on neile huvitavaid kaupu ostes väga emotsionaalsed, jätavad rahaga kergesti hüvasti;
• Lapsed saavad taskurahaga sageli iseseisvalt hakkama;
• lapsed mõjutavad oma vanemaid, kes ostavad neile palju asju;
• laps on reeglina pikka aega huvitatud teatud tootemargist;
• Lapsed veedavad palju aega televiisorit vaadates ja seega reklaamides.

Lastepublikut esindavad sageli mitte ostjad, vaid kasutajad. Lastele mõeldud tooteid ostavad vanemad, kuid lapse roll ostuotsuste tegemisel on märkimisväärne. Vanemad kuulavad lapse soove ja abistavad konkreetse kaubamärgi valikul. Selle tulemusena, kui lõplik ostuotsus lastekaubad lapse poolt hääletatud, võetakse see vastu täiskasvanute arvamuse mõjul. Tootjad ja kaubandusettevõtted, kes toetuvad lasteturundusele, peavad sellest aru saama.

Edendamise meetod 5. Kampaaniad

Tuntumaks saamiseks korraldavad ettevõtted erinevaid showprogramme ja esitlusi, sponsoreerivad ühiskondlikult kasulikke üritusi, linnapühi, konkursse, festivale, kus viivad läbi laialdaselt reklaamikampaaniaid ja jagavad tasuta tootenäidiseid.

Tootja on huvitatud tarbija kiirest reageerimisest toimingutele uue toote müügi stimuleerimiseks. Tänapäeval on kampaaniad kõige tõhusam viis toote reklaamimiseks, pole üllatav, et reklaamiürituste arv on suurenenud.

Oluline on mitte ainult ostjale näidata uus toode, peate seda tegema eredalt, julgelt, tõhusalt. Sellistesse tutvustustesse tuleks suhtuda vastutustundlikult, vaja on osta materjale, korraldada transporditugi, tellida suveniirid, kutsuda meedia üritust vaatama, koostada eelnevalt hinnakirjad, kataloogid, brošüürid, voldikud, visiitkaardid, kutsekaardid jne.

Otsustage, millised töötajad teie toodet klientidele aktiivselt pakuvad. Promootorid on spetsialistid, kes reklaamivad tooteid ja peavad omama potentsiaalsete tarbijatega kultuurilist suhtlemisoskust. Toote edendamise aktiivsus sõltub otseselt nende professionaalsusest.

Kampaania meetod 6. Kauplemine

Kauplemine viitab uutele kaupade reklaamimise meetoditele. Sedalaadi tehnikad võivad tavamüüja täielikult asendada. See tehnika meelitab ostja toote juurde otse müügikohas.

Kauplemise peamine eesmärk on muuta tooted kergesti ligipääsetavaks ja atraktiivseks ning lihtsustada nende ostmise protseduuri. Meetodi funktsioonid on järgmised:

• kaupade saadavuse jälgimine jaemüügipunktide riiulitel, võttes arvesse teatud kaupade populaarsust;
• müügipunktide korraldamine ja nende varustamine kõigi vajalike materjalidega;
• toodete väljapaneku ja asukoha tagamine ehk konkreetsete toodete esitlemine.

Kõigepealt on vaja luua proportsionaalne kaubavaru ja seejärel paigutatakse need teatud sortimendi ja mahuga jaemüügipunktidesse. Kaubanduses on äärmiselt oluline õigesti valida ja korraldada reklaammaterjale, näiteks:

• hinnasildid,
• seisab,
• vihikud,
• mündikarbid,
• plakatid,
• toodete ripp- ja põrandamudelid.

Kaupade väljapanekut (ekspositsiooni) peetakse üheks kõige olulisemad meetodid kaubavahetus.

Näitus on protseduur toodete paigutamiseks spetsialiseeritud kaubandustehnika. Kui toode on välja pandud kohtades, mis potentsiaalsele ostjale silma jäävad ja esemete pakend ise on esindusliku välimusega, siis kasvab selliste toodete müük üsna kiiresti.

Kampaania meetod 7. Pakendamine

Toodete välimust ei tasu alahinnata, kuna sellel on turunduses suur kommunikatiivne roll.

Pakend on omamoodi toote kest, mis on progressiivne ja sõltumatu reklaamivorm. Seda saab kasutada turunduskommunikatsiooni kaudu saadetud teabe esitamise ja edastamise vahendina. Kaasaegses reaalsuses on pakend oluline mõjutamisvahend, mille kaudu tootja suhtleb klientidega.

Kuna enamik jaemüügikohti on keskendunud iseteenindusele, on väliskesta roll suur ja sellel on oluline mõju toote müügiedendusastmele turul. Pakend peaks meelitama ostjat toote juurde, andma edasi selle omadusi ja omadusi, tagama tarbijale toote kvaliteedi, looma hea mulje jne.

Olulist rolli mängib ostjate sissetulekute suurendamine. Kui tarbija rikkus muutub suuremaks, siis suureneb ka valmisolek maksta kvaliteedi, töökindluse, kaubamärgi, mugavuse ja muuhulgas täiustatud pakendi eest.

Tootja ise mõistab, et hea pakend aitab toote reklaamimisel ja kaubamärgi äratundmisel. Loov ja uuenduslik lähenemine pakendiarendusele toob kasu ka tootjale toote reklaamimisel ning võimaldab ettevõtte disaineril oma loomingulisi ideid realiseerida.

Kampaania meetod 8. Filmi müük

Pakendite kujundamisel ja väljatöötamisel keskendub tootja sageli konkreetsele filmi- või multifilmitegelasele, aga ka esemetele, mida nad laialdaselt kasutavad. Tooteturul on äärmiselt efektiivne kasutada kilebrände.

Teatud filmitegelase figuuri taustal annab toote edendamine tootjale teatud eelise. See vähendab uute toodete turule toomise kulusid ja vähendab oluliselt uute toodete turule toomise aega.

Tänu sellele, et ekraanitegelased on laialt tuntud ja äratuntavad, mäletavad tarbijad kiiremini kaubamärgid, kasutades oma toodete reklaamimiseks kilebrände.

Näide filmimüügist (Hulki kuju kaubanduskeskuses, Bangkok)

Ekspertarvamus

Sündmusturunduse abil reklaamimise tunnused

Sergei Knjazev,

Knjazevi kontserni peatootja, Moskva

Kui kogu Venemaal on vaja müüki suurendada, peate riigi pealinnas korraldama megaürituse, mis tekitaks föderaalses meedias resonantsi, või korraldama ürituste sarja Venemaa suurimates linnades. Riigis toodete müügi stimuleerimise meetmete eelarve on 25–100 miljonit rubla, kaupade reklaamimiseks konkreetses piirkonnas - 2–20 miljonit rubla.

Peamised kuluartiklid: ürituste kooskõlastamine linnavalitsusega, neile koha leidmine, stsenaariumi väljatöötamine, tehniline tugi (valgustus, heli, monitorid, eriefektid jne), rekvisiitide, kostüümide, dekoratsioonide ettevalmistamine, meedia, kunstnike kutsumine , kuulsad avaliku elu tegelased inimesed jne. Ei tohi unustada kõrvalkulusid, mis sõltuvad aktsiooni konkreetsest teemast.

Tulemust pole sugugi raske määrata ja fikseerida: määra müügitase enne ja pärast üritust. Tulemusi saab arvutada nagu protsentides, ja müüdud kaubaühikutes. Hea näitaja on rakendused, hinnake toote (teenuse) tellimuste arvu enne ja pärast üritust.

Viige läbi küsitlus oma ettevõtte müügiesindajate ja edasimüüjate seas; nemad, nagu keegi teine, näevad muutusi teie toote nõudluse kasvus. Näiteks korraldas meie ettevõte ilutulestikufestivali, et tugevdada Sharpi kaubamärki turul.

Festival kogus poole miljonilise vaatajaskonna ning erinevad meediaväljaanded kajastasid sündmust oma väljaannetes. Pärast suurejoonelist puhkust täheldasid paljud selle tootja tooteid müüvad jaemüügiketid Sharpi toodete müügi järsku kasvu. Selle sündmuse tulemus püsis üsna kaua.

Põhimeetodid kaupade reklaamimiseks Internetis

1. Oma veebisaidi loomine

Peaaegu igal ettevõttel on oma veebiressurss, mille aadressi ta aktiivselt Internetis levitab. Veebisaidilt leiate täielikku teavet ettevõtte töö, toodete või teenuste hindade, kontaktandmete jms kohta. Sageli tehakse veebiressurss veebipoe kujul. Selle raames kutsutakse potentsiaalset klienti üles valima üht või teist toodet, tutvuma selle deklareeritud omadustega, tarbijate arvustustega ja ostma tooteid kojutoomisega. Kaasaegsed veebisaidid on varustatud tagasihelistamise tellimise teenusega.

1. SEO optimeerimine

SEO optimeerimine on tegevuste kogum, mida kasutatakse ettevõtte veebisaidi edetabeli tõstmiseks, kui selle sisu indekseerivad sellised tuntud otsingumootorid nagu Google, Yandex, Rambler jt. Selle tehnika eesmärk on suurendada ettevõtte veebisaidi külastuste arvu ja vastavalt ka tulevaste ostjate arvu.

1. Bännerreklaam

Bänner ja kontekstuaalne reklaam on üsna tõhus meetod toote reklaamimiseks Internetis. Suure külastajate arvuga ressurssidele paigutatud bänneri kujul olev reklaam, st graafiline joonis, millel on link ettevõtte veebilehele, on toote reklaamimisel äärmiselt tõhus.

Sellised populaarsed ja aktiivsed saidid on lisaks inimestele kasuliku sisu edastamisele peamised reklaamiplatvormid, mida kasutavad erinevad ettevõtted oma toodete reklaamimiseks. Selline teave meelitab potentsiaalseid tarbijaid, äratab huvi uue ainulaadse toote vastu, provotseerides neid seda ostma.

1. kontekstuaalne reklaam

Seda tüüpi reklaami kasutatakse laialdaselt ka toote reklaamimiseks. See toimib tõhusalt ja üsna lihtsalt: teavet teie ettevõtte või uue toote kohta kuvatakse spetsiaalsetel saitidel, mille sihtrühm langeb kokku reklaamitava toote teemaga.

1. Viiruslik turundus

Viirusturundus on teile vajaliku teabe aktiivne levitamine Interneti kaudu. Paari tunniga saab ettevõte sinu tootest või plaanitavast üritusest teada. suur summa kasutajad. Seda toote edendamise meetodit kasutavad ettevõtjad laialdaselt.

Selle tehnika tõhusust ei ole vaja tõestada. Meetodi peamine eelis: rahaliste kulude puudumine, kuna teave jõuab inimestele ilma spetsialistide kaasamiseta. reklaamiagentuurid. Isik, kes sellise reklaami saab, on selle suhtes soodne, kuna see pärineb samalt kasutajalt.

1. Sotsiaalmeedia

SMM-i reklaamimine on suurepärane meetod toote populariseerimiseks sotsiaalvõrgustikes. Need Interneti-platvormid sisaldavad tohutul hulgal kasutajaid, seetõttu leiab ettevõte ennast ja oma tooteid SMM-i abil reklaamides kindlasti sihtrühma, kes suurendab teatud toodete müüki. Sotsiaalmeedia turundust saab teha pikka aega ja tasuta.

1. Uudiskiri e-posti teel

Populaarne on ka e-posti uudiskiri ja tõhus meetod toote edendamine. Toodet reklaamivad sõnumid saadetakse aadressidele Meil Interneti kasutajad. Sellised meilid sisaldab teavet kavandatavate sündmuste, võistluste, allahindluste, tutvustuste, boonuste jms kohta.

Seda tootereklaami meetodit kasutavad ettevõtted ei tohiks unustada, et kasutajad peavad esmalt nõustuma selliste kirjade saamisega.

• Kuidas vältida rämpsposti sattumist: 10 pädeva e-posti turunduse saladust

Ekspertarvamus

Tasuta reklaam võib olla parem kui tasuline reklaam

Kirill Redin,

Kaubandus- ja tootmisettevõtte "Octopus-DV" peadirektor, Habarovsk

Meie ettevõte töötas 2011. aastal välja kvaliteetseid müügitekste ja levitas neid sellistel tasuta reklaamiplatvormidel nagu “Käest kätte”, “Hinnapulss”, “Kaubad ja teenused” jne. Müük kasvas 3-4 korda, mis moodustas umbes kolmkümmend ust kuus. Sellel katseperioodil ei reklaaminud me muud kui tasuta väljaannetes.

Varem otsisime ostjaid ehitusplatside vestlustest, kus kasutajad jagasid omavahel edu ja ebaõnnestumisi remondis, materjalide valikus, kaubamärkide hindamises jne. Meie ettevõtte juht alustas kirjavahetust ja rääkis kvaliteetsest odavast hinnast. uksed , mille ta koju paigaldas . 25–30 spetsialiseeritud saidil sarnastesse dialoogidesse astudes õnnestus meil nädalaga müüa 4–8 ust.

Puudused. Ajakulu. Vaja on vähemalt ühte juhendajat.

Millised on meetodid toote turule viimiseks minimaalsete kuludega?

Meetod 1. Näitused

Suurepärane võimalus oma ettevõtet konkurentide ja tarbijate seas reklaamida on osaleda näitusel. Selleks ei pea te rentima kallist saiti ega püstitama stendi. Mõelge, kuidas saate näitusest loovalt ja tulemuslikult osa võtta, saades samal ajal võimalikult palju teavet potentsiaalsete partnerite ja klientide kohta ning andes endast teada.

Vaata hoolikalt üle näitusekorraldajate kutse ja selle asukoht, otsi oma tegevuse demonstreerimiseks väheeelarveline viis. Piisab lihtsalt ettevõtte nime paigutamisest ürituse kataloogi või kodulehele. Näituse sissepääsu juures saab rentida paar ruutmeetrit, palgata teismelise, kes jagab maitsvaid või tervislikke pisiasju, saates neile visiitkaardid, millel on teie ettevõtte kontaktandmed.

2. meetod: pressiteated

Hea meetod toote reklaamimiseks oleks iganädalane pressiteade oma ettevõtte töö kohta. Neid ei tasu teha väga mahukaks, piisab poolest A4-formaadis tekstilehest, millele on lisatud paar võtmefraasi ettevõtte kohta.

Ettevõtet puudutavate pressiteadete informatiivseid põhjuseid tuleb otsida terve nädala jooksul. Korraldage andmete kogumise ja töötlemise skeem. Postitage ettevõtte kohta artikleid igal võimalikul viisil: veebisaidid, ettevõtete väljaanded tavatarbijatele, uudiskirjad, reklaamid kaubanduspõrand ja nii edasi.

Saate oma sõnumi pressiteadete kataloogides tasuta registreerida. Levitage aktiivselt ettevõtte uudiseid oma piirkonna erinevatesse väljaannetesse, nii trükis (ajalehed, ajakirjad) kui ka veebimeedias.

3. meetod. Juhtumid

Juhtumeid nimetatakse edulugudeks või juhtumiuuringuteks, need erinevad üksteisest oma olemuselt, kuid olemus on sama - näidata oma sihtrühma inimestele konkreetset näidet nende raskuste lahendamisest. Narratiiv on parem kirjutada järgmiste skeemide järgi: „probleemid – lahendusi – tõhusus", "mitterahuldav ENNE – suurepärane PÄRAST.” Sellised lood on kasutajatele huvitavad.

Krundid ei tohiks esitada automaatselt ja kuivalt, need tuleks humaniseerida. Peate kirjutama lugusid lihtsas keeles, kujutage ette, et adresseerite loo oma sõbrale. Selliste narratiivide puhul ei ole peamine seada eesmärgiks müügi suurendamist, vaid lihtsalt teatad mõnest sündmusest ja näitad, kuidas sa konkreetsest olukorrast välja tulid, samal ajal kui teine ​​inimene kannatab. Sel juhul ei suru te teavet peale, vaid jagate seda temaga.

4. meetod. Ülevaated

Klientidelt tagasiside kogumine on hädavajalik alates hetkest, kui alustate äritegevusega. Kui teie klient on kuulus firma, siis kasutage seda oma reklaamikampaaniates näitena.

Kuna meie väike ettevõte(piiratud rahalised vahendid ja tootmisvõimalused) ja siseneda turule juba olemasoleva tootega, siis ei ole vaja oma toote müümiseks luua kaupluste võrgustikku. Kõige soovitavam oleks oma toodet levitada olemasolevate kaupluste kaudu (oleme juba pidanud läbirääkimisi Detsky Mir keti kauplustega ja erinevate suurte ja mitte nii suurte lasterõivastele spetsialiseerunud kauplustega ning pärast meie näidiste vaatamist nõustusid nad neid võtma. müük minimaalse mahuga partiidega 10-50 tk ja lisatasuga 10%). Seega saame kaupade ühetasandilise turustuskanali – läbi jaemüügi. Tulevikus plaanime oma toodet turustada mitte ainult Habarovski linnas, vaid ka seda ümbritsevates piirkondades, laiendades oma turustuskanalit.

Kuna meie tootmismaht on väike ja me ei saa seda kiiresti kasvatada, siis vajame võimalikult kiiret rahakäivet. Selleks peame esmalt läbi viima testmüügi (väikeste partiidena võimalikult paljudele kauplustele), et teada saada, kus kiiremini müüa, ehk hankida pehmeid andmeid tarbijate eelistuste kohta ja kohandada oma turustuspoliitikat. Mis puutub kauplustesse, siis meie hinnapoliitikat arvestades on parem valida nii universaalsed kui ka spetsiaalsed, keskmise või madala hinnatasemega.

Varude maht peab olema katkematu töö tagamiseks vajalikul tasemel. Seoses ladustamiskohtadega (nt valmistooted, ja tootmisvarud), siis saab algul selles võimsuses kasutada direktori datšat ning seejärel on tootmismahtude olulise suurenemise korral vaja rentida laopinda. Kaubaveo osas: meie ettevõttel on kaks väikebussi, mida saab kasutada tarneautona.

Põhimõtteliselt on riietus üks kaup, mis väga kiiresti läbi ei müü. Ja kui meie lasteriided müüvad välja liiga aeglaselt, siis saame edaspidi kasutada toote puhul teistsugust turustusskeemi (kui aga võtta see põhiliseks, siis on vaja koostada sellega erinev turundusplaan aastal meel). Selle skeemi olemus on järgmine: osa kaubast müüme läbi jaotusvõrgu (vt ülevalt), et oleks raha jooksvateks kuludeks ja ülejäänu ringleme “ringipidi” tootmise tagamiseks. See tähendab, et vahetuskaupa vahetame riided nende eest tooraine vastu (näiteks puuvill Birobidžanis), seejärel anname need ketrus- (hiljem kudumis)tehasesse töötlemiseks (me ei maksa neile selle eest midagi, kuna toores). materjalid tasutakse nende eest, nad jätavad osa toorainest tasuliseks). Seejärel võtame neilt kanga ja kasutame seda oma lasteriiete tootmiseks. Selle skeemi kasuks räägib järgmine:

• a) ei osteta toorainet toorainetootjatelt (töötlemisettevõtetel pole raha), need on valmistoodangust odavamad, tootjad on valmis riietega varusid vahetama, s.t. on reaalne kokkulepe;
• b) ei teki viivitusi toormega, tootmine on stabiilne ja seda saab laiendada ning maksete mittemaksmise probleem kaob;
• c) toote teatud osa müümise probleem on lahendatud;
• G) käibekapitali kauba kujul ei lange selle väärtus nagu raha.

Peamised puudused:

• a) kõigi skeemis osalejatega lepingute sõlmimine võtab aega;
• b) peate kogu ahelat ise juhtima.

Organisatsioonide või üksikisikute vastastikuse sõltuvuse kogumit kaupade üleandmisel tootjalt lõpptarbijale nimetatakse toote turustamise turunduskanaliks. Turunduskanali roll on viia kaup tootjalt tarbijale. Jaotuskanalid võivad olla väga erinevad. Neid kõiki saab aga taandada kolmeks: otsene (nulltase), traditsiooniline ja kaasaegne (vt lisa 2).

Vahetasandeid kaupade liikumisahelas nimetatakse vahendajateks. Tavaliselt ulatuvad kanalid kahetasandilisest (otsest), milles pole vahendajaid, kuni viietasemelisteni kolme vahendajaga. Kauba kohaletoimetamise hõlbustamiseks on vaja vahendajaid mitmetasandilistes kanalites, kuid lisaks reklaamivad nad toodet täiendavalt.

Pole vaja mõelda, et organisatsioon ei saa toote levitamiseks kasutada mitut kanalit. Turundustüüpi, mille puhul organisatsioon loob ühe või mitme turusegmendi teenindamiseks mitu turustuskanalit, nimetatakse mitmekanaliliseks turunduseks. Näiteks ehitustoodete müük toimub nii otse ehitusorganisatsioonidele kui ka hulgi- või jaemüüjate kaudu.

Asjaomane organisatsioon peaks vastavalt valima kanali liikmeid, neid koolitama ja motiveerima.

Edendamine on endiselt üks neljast peamisest elemendist, mis moodustavad ettevõtte turunduskomplekti. Peamistel müügiedendusvahenditel – reklaam, müügiedendus, suhtekorraldus ja isiklik müük – on nii erinevad kui ka kattuvad funktsioonid ning nende tõhus kooskõlastamine nõuab ettevõtte kommunikatsioonieesmärkide hoolikat kindlaksmääramist.

Konkreetse ettevalmistamisel turunduskommunikatsioonid Turundaja peab suutma mõista iga suhtlusprotsessi üheksat komponenti, milleks on: saatja, saaja, kodeerimine, dekodeerimine, ringlus, meedia, vastus, tagasiside ja häired. Turundaja esmane ülesanne on tuvastada sihtrühm ja selle omadused. Seejärel peab ta kindlaks määrama soovitud vastuse, olgu selleks teadlikkus, teadmised, soosing, eelistus, veendumus või ost. Pärast seda on vaja välja töötada tõhusa sisuga apellatsioon, tõhus struktuur ja tõhus vorm. Järgmiseks peate valima teabe levitamise meediumi nii isikliku kui ka mitteisikliku suhtluse läbiviimiseks. Sõnumi peab adressaadini edastama keegi, kes on usaldusväärne, nimelt keegi, kes on professionaalne, kohusetundlik ja atraktiivne. Lõpuks peab turundaja pidevalt jälgima turuteadlikkuse kasvu, toodet proovinud inimeste arvu kasvu ja katseprotsessi käigus tootega rahule jäänud inimeste arvu.

Ettevõte peab otsustama, milliseid vahendeid tuleks reklaamimiseks tervikuna kulutada. Eraldiste suuruse määramisel kasutatakse järgmisi populaarsemaid meetodeid: kassakulu meetod, müügiprotsendi meetod, konkurendi kulumeetod, eesmärgipõhine suhtlusviis.

Ettevõte peab jaotama oma reklaamieelarve vastavalt kasutatavatele peamistele reklaamimeetoditele. Eraldiste jaotamisel keskendub ettevõte iga üksiku reklaamvahendi omadustele, toote või turu tüübile, oma eelsoodumusele kasutada tõukestrateegiat või strateegiat tarbijate toote juurde meelitamiseks, ostja valmisoleku astmele ja staadiumile. toote elutsükkel.

Reklaam, see tähendab, et müüja kasutab teabe levitamiseks tasulisi vahendeid, et edastada veenvat teavet kaupade, teenuste või organisatsioonide kohta, on võimas reklaamivahend. Ameerika turundajad kulutavad igal aastal reklaamile üle 61 miljardi dollari ja reklaami ennast on palju (riiklik, piirkondlik, kohalik; üldine tarbija, tööstus, jaekaubandus; tootereklaam, brändireklaam, prestiižireklaam jne). P.). Reklaamiotsuste tegemine on viieetapiline protsess, mis koosneb eesmärkide seadmisest, eelarve, sõnumite ja meedia kohta otsuste tegemisest ning seejärel reklaamiprogrammi tulemuste hindamisest. Reklaamijad peavad selgelt määratlema oma reklaami eesmärgi, olgu selleks siis teavitamine, manitsemine või meeldetuletamine. Reklaamsõnumiga seotud otsused hõlmavad selle sõnumi idee kujundamist, sõnumi valikute hindamist ja valikut ning selle tõhusat elluviimist. Teabe levitamise vahendite üle otsustamine hõlmab reklaami leviala ulatuse, esinemissageduse ja mõju tugevuse kindlaksmääramist: teabe levitamise vahendite peamiste liikide valik; konkreetsete reklaamikandjate valik ja reklaamikandjate kasutamise ajakava koostamine. Ja lõpuks tulemuste hindamine reklaamikampaania hõlmab reklaami kommunikatsiooni- ja müügiefektiivsuse mõõtmist enne kampaaniat, kampaania ajal ja pärast seda.

Müügiedendus on mitmesugused lühiajalised stiimulid – kupongid, boonused, konkursid, ostukrediidid –, mis on mõeldud tarbijaturgude, kaubandussektori ja ettevõtte enda müügipersonali stimuleerimiseks. IN viimased aastad müügiedenduskulude kasvutempo ületab reklaamikulude kasvutempo. Ergutavad tegevused. Müük hõlmab eesmärkide seadmist, stiimulite valimist, vastava programmi väljatöötamist, eeltestimist ja juurutamist ning saavutatud tulemuste hindamist.

Suhtekorraldust ehk vaba toimetuse ruumi ja aja saamist kasutatakse harvemini kui teisi peamisi reklaamimise vahendeid, kuigi nendel tegevustel on turul tohutu teadlikkuse ja eelistuste tekitamise potentsiaal. Moodustamine avalik arvamus hõlmab eesmärkide seadmist, infosõnumite ja nende kandjate valikut, suhtekorraldusplaani elluviimist ja saadud tulemuste hindamist.

Kokkuvõte

Ettevõtluspraktikas tekivad kohe pärast väikese ja keskmise suurusega ettevõtte loomist paratamatult probleeme, mis on seotud raamatupidamise korraldamise ja maksuarvestus, samuti kodanike ebapiisava teadlikkusega ja juriidilised isikud suhteliselt. Sellega seoses on soovitav luua konsultatsioonikeskus raamatupidamise ja õigusteenused, mis on suunatud laiale tarbijaskonnale.

Oodatakse kvaliteetset teenust, mille tagab kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide olemasolu ja individuaalne lähenemine igale kliendile.

Organisatsiooni loomise eesmärk on kasumi teenimine, turuosa võitmine ja hoidmine.

Keskuse avamise esialgsed kulud on …. rubla, mille asutajad investeerivad.

Ettevõtte asutajad:

Projekti tasuvusaeg saab olema …. (alates töö alustamise kuupäevast). Esimesel aastal on puhaskasum võrdne rubladega. Igakuised kulud on rubla.

Teenuste kirjeldus

Ettevõtte spetsialistid pakuvad nõustamistuge ühekordsete konsultatsioonide või tellimisteenuste näol raamatupidamis-, maksu- ja õigusküsimustes. Teenuste nimekiri:

Raamatupidamine ja maksuarvestus;

Nõustamine maksu-, õigus- ja raamatupidamine;

- eraisikute maksudeklaratsioonide täitmine. üksikisikud ja organisatsioonid, aruannete esitamine ja kaitsmine maksuhaldurile;

Juriidiliste isikute ja üksikettevõtjate registreerimine;

null aruandluse esitamine;

Taotluste ja kirjade koostamine föderaalsele maksuteenistusele;

IP, LLC likvideerimine.

Eelised ja puudused võrreldes konkurentidega on toodud tabelis 1:

Tabel 1

Ettevõtte ja kõigi lähimate konkurentide asukoht on toodud kaardil (lisa 1).

Kliendiga töötamiseks on vajalik sõlmida raamatupidamisteenuse osutamise leping, milles määratakse kindlaks poolte õigused ja kohustused, teenuste maksumus ja tasumise kord, teenuste kättetoimetamise ja vastuvõtmise kord, vastutus poolte vahel, vaidluste lahendamine, kehtivusaeg, lepingu muutmise ja lõpetamise kord, muud sätted. (Lisa 2.)

Teenuste hinnad on toodud tabelis 2:

tabel 2

Turuanalüüs

Tänapäeval pakub Permis 230¹ raamatupidamisteenuseid.

Konsultatsioonikeskuste (raamatupidamisfirmade) osakaal Permi piirkondade kaupa

Potentsiaalsed kliendid: füüsilised ja juriidilised isikud (väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted).

¹Andmed ettevõtete arvu kohta esitatakse vastavalt Double-GIS-ile.

² Permi territooriumi föderaalse maksuteenistuse osakonna andmed (2013).

Konkurendi analüüs

Praegu on ettevõtte peamised konkurendid raamatupidamisfirmad M-Profit, Megalit, Aste-M. Nende ettevõtete valiku määrab geograafia (need asuvad kesklinnas, Leninski linnaosas). Peamiste konkurentide tunnused ja analüüs raamatupidamis- ja õigusteenuste osutamisel on toodud tabelis nr 3.

Tabel 3

Turundusplaan

Organisatsiooni turule tungimise strateegia:

1. Toote turustussüsteemi valimine.

Toote turustussüsteemi valimine

(Otsemüük)

Hinnakujundusmeetod

Organisatsioon kasutab hinna-konkurendile strateegiat. Samal ajal peegeldab hind täielikult teenuste kulusid, nõudlust ja konkurentsivõimet. Hinnapoliitika Ettevõte on kooskõlas eesmärgiga meelitada ligi laia ringi kliente.

Aja jooksul on plaanis kasutusele võtta paindlik allahindluste süsteem, koostöö ärikeskustega, klientide tagasiside ja jaotusmaterjalide pakkumine klientidele neid huvitavatel teemadel, samuti tõmmatakse tarbijate tähelepanu läbi isiklike kontaktide kaudu. osalemine näitustel, messidel ja äriseminaride külastamine. Iga kuu on plaanis läbi viia igakuine turundustegevuse monitooring, jälgides selliseid näitajaid nagu:

2. Klientide koguarv kuus.

3. 1 kliendi meelitamise maksumus.

4. Kui palju toob 1 klient 1 hankimiskanalist.

Iga aruandeperioodi lõpus tuvastage ebaefektiivsed kanalid ja asendage need teistega, säilitades seeläbi turundustegevuse efektiivsuse.

Turunduseelarve

Personaliplaan

Sest tõhus töö Ettevõttel on kavas moodustada kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistidest professionaalne meeskond:

Palgaarvestus

Personali töögraafik

See graafik ei ole vastuolus tööseadusandlus. Direktori tööpäev võib olla vaba.

Õiguslik plaan

Korraldatava ettevõtte õiguslik vorm - piiratud vastutusega äriühing registreeritakse vastavalt LLC riikliku registreerimise korrale, mis on kindlaks määratud 02.08.1998 föderaalseadusega nr 14-FZ "Osatud vastutusega äriühingute kohta". ja seadus „Juriidiliste isikute riikliku registreerimise ja üksikettevõtjad"(föderaalseadus nr 129-FZ).

See õiguslik vorm valitud mitmete eeliste tõttu:

OÜ liikmed ei vastuta tema võlgade ja kohustuste eest oma varaga;

LLC põhikiri võib ette näha piirangud uute osalejate ettevõttesse vastuvõtmisel, samuti osalejate aktsiate võõrandamisel kolmandatele isikutele;

Kandke ainult kaotuse riski;

Pankroti korral, kui ettevõtte varast ei piisa võlgade tasumiseks, on asutaja kohustatud tasuma võlausaldajatele ainult summa, mis ei ületa põhikapitali.

Riiklikuks registreerimiseks esitatakse järgmised dokumendid:

Täidetud vorm P11001;

põhikiri;

asutamisleping;

Protokoll üldkoosolek asutajad;

LLC registreerimise riigilõivu tasumist kinnitav dokument;

Juriidilise aadressi dokumendid vormil kirjalik lubadus, kirjalik tõotus omanik.

Maksustamissüsteemiks valiti lihtsustatud maksusüsteem (Simplified Taxation System). Selle maksusüsteemi kohaselt on organisatsioon vabastatud sellistest maksudest nagu:

Tulumaks;

Organisatsiooni kinnisvaramaks.

See võimaldab organisatsioonil oma kulusid esimesel olemasolul vähendada.

Maksustamise objektiks valitakse “Tulu – kulud”.

Lihtsustatud maksustamissüsteemile üleminek toimub OÜ registreerimisdokumentide esitamise ajal, millele on lisatud taotlusvorm nr 26.2-1.

Pärast registreerimisdokumentide esitamist registreeritakse LLC 5 tööpäeva jooksul ja föderaalne maksuteenistus väljastab dokumentide paketi: riikliku sertifikaadi. registreerimine, registreeritud harta, registreerimistunnistus, väljavõte Juriidiliste isikute ühtne riiklik register, teade Pensionifond ja Rosstat.

Pärast dokumentide paketi väljastamist peate esitama LLC-le printimise tellimuse. Pitserit saate tellida igast pitsereid ja templeid tootvast ettevõttest. Plommi valmistamise tellimuse vastuvõtmisel esitatakse:

TIN-sertifikaat;

Juriidiliste isikute ühtse riikliku registri tunnistus;

Pass.

Trüki valmistamise aeg on 1 kuni 3 tööpäeva. Ümartrüki maksumus on 500 kuni 1500 rubla. sõltuvalt seadmete kvaliteedist.

Arvelduskonto avamine JSC VTB pangas

Vajalikud dokumendid:

avaldus;

Riigitunnistuse koopia juriidilise isiku registreerimine;

põhikiri;

Litsentsi koopia;

Allkirjanäidiste ja pitsatijäljenditega kaart;

Isikute volitusi kinnitavate dokumentide koopiad;

Juriidilise isiku maksuhalduris registreerimistunnistuse koopia;

Väljavõte Ameerika Ühendriikidest riiklik register juriidilised isikud või nende koopia;

Koopia dokumendist, mis kinnitab selle olemasolu ühtses riiklikus ettevõtete ja organisatsioonide registris (USRPO);

1 või 2 korda allkirjastama volitatud isiku isikut tõendava dokumendi koopia;

Pangakonto leping;

- Teave kliendi kohta.

Konto avatakse 3-5 kalendripäeva jooksul alates kõigi esitamise kuupäevast vajalikud dokumendid. Selle teenuse maksumus on 1100 rubla.

LLC registreerimise ligikaudsed kulud on toodud

tabel nr 4:

Tabel nr 4

Tootmisplaan

Esialgsel etapil on plaanis üürida ruumid kesklinnas, mis asuvad tänaval. Permskaya, 34 üldpinnaga 20 ruutmeetrit. büroohoone esimesel korrusel. Konsultatsioonikeskuse asukoht on toodud allpool.

Üüritav pind on heas korras ja remonti ei vaja.

Ruumides on:

Kirjutuslaud (2 tk.)

Tool (4 tk.)

Riidekapp (2 tk.)

Töötamiseks peate ostma järgmised põhivarad:

Ei.	Nimi	Kogus (tk)	Hind, hõõruda)	Pakkuja	Tähtajad (päeva)	Kokku (RUB)
	Arvuti				"El Dorado"
	Sülearvuti				"El Dorado"
	Printer				"El Dorado"
	Faks				"El Dorado"
	Lauatelefon				"El Dorado"
	Kalkulaator				"El Dorado"
	Laualamp				"El Dorado"
	USB-mälupulk				"El Dorado"
	Veejahuti				"Veeteenus"
	Prügikast				"Kontoriplaneet"
KOKKU:

Tootmisplaan

Arvutus täiskulu teenuseid

Finantsplaan

Nõustamiskeskuse avamise algkulud (tabel 6).