Turunduse juhtimine.

Iga ettevõte (ettevõte) on huvitatud oma tegevuse efektiivsusest.

Turundusjuhtimise protsess koosneb:

turuvõimaluste analüüs, sihtturgude valik, turundusmiksi väljatöötamine, turundustegevuste elluviimine.

Lähtepunkt turundustegevused, turuvõimaluste analüüs, samal ajal analüüsides turunduskeskkond ja väga üksikasjalikult erinevaid turge. Turuvõimalusi saab leida töötades turu tootepakkumise (teenuste) arendusruudustikuga ja pöörates tähelepanu uutele (atraktiivsetele) tegevusvaldkondadele.

Oluline on hinnata iga turuvõimalust selle olulisusest ettevõtte eesmärkide ja ressursside seisukohast. Turuvõimaluse atraktiivsuse tagamiseks on vaja läbi viia põhjalik praeguse ja tulevase nõudluse hindamine ning seejärel turu segmenteerimine (vajadusel).

Ettevõte peab valima atraktiivse turu või segmendi. Sel juhul peaks ettevõte uurima konkurendi kaubamärgiteenuste positsioneerimist valitud sihtturul. Seejärel tuleks otsustada, millist tüüpi toote pakkumisega (teenustega) te sellele turule sisenete.Pärast turule sisenemise otsust töötab ettevõte välja turundusmiksi.

Turundussegu – MIX

See on kontrollitavate turundusmuutujate kogum, mille kombinatsiooni abil saab ettevõte mõjutada nõudlust ja oma tootepakkumist (teenuste).

MIX turunduskompleks sisaldab:

Toote pakkumine (teenus);

Jaotusmeetodid;

Stimuleerimismeetodid.

Stimuleerimismeetodid on ettevõtte igasugused tegevused, mille eesmärk on levitada teavet oma toote pakkumise (teenuse) eeliste kohta ja veenda sihttarbijaid ostma.

Turundusmiksi väljatöötamise eesmärkide saavutamiseks on ettevõttel oluline luua turundusinfosüsteem. Teostada turunduse planeerimist, korraldada turundusteenust ja kehtestada turunduskontroll.

Turunduse planeerimise süsteem sisaldab strateegilist ja jooksvat turunduse planeerimist. Süsteem strateegiline planeerimine eesmärk on luua ettevõte, mille elutsükli erinevatel etappidel on tooteid. Turunduse planeerimise süsteemi osana koostatakse iga toodangu või toote kohta pika- ja aastaplaanid.

See diagramm näitab turundussüsteemi ja planeerimise alamfunktsiooni vahelist seost ettevõttes.

Strateegiline planeerimine on juhtimisprotsess, mille käigus luuakse ja säilitatakse strateegiline sobivus ettevõtte eesmärkide, võimaluste ja planeerimisplaanide vahel.

Strateegilise planeerimise protsess seisneb ettevõtte programmi väljatöötamises, selle ülesannete ja eesmärkide kujundamises lähtuvalt ettevõtte äriportfelli analüüsist, aga ka organisatsiooni kasvu pikaajalisest planeerimisest.

Ettevõtte eesmärgid võivad olla pikaajalised või lühiajalised.

Pikaajalised eesmärgid hõlmavad müügi maksimeerimist:

juhtpositsiooni tagamine kvaliteedinäitajate osas;

juhtpositsiooni säilitamine kvaliteedinäitajate osas.

Lühiajalised eesmärgid:

jooksva kasumi maksimeerimine;

ellujäämine turutingimustes;

olemasoleva olukorra säilitamine.

Kõik strateegilised äriüksused saab jagada turuosa järgi:

Strateegiline majandustoode (SEP) on nelja tüüpi:

Lüps lehm;

imik;

Koer sõimes.

Täht on toode, mis annab kiiresti kasvavas tööstuses suure turuosa ja millel on juhtiv turupositsioon, mis toodab märkimisväärset tulu. Sellise toote jaoks tuleb aga turul eelise säilitamiseks raha kulutada.

Rahalehm on suur osa stabiliseerunud tööstusest (vananev tööstus). Toob suurt kasumit, juhtimise säilitamise kulud on madalad.

Probleemne laps - kiiresti areneva tööstuse väike osakaal, vaja on rahalisi investeeringuid, sest sinust võib saada kas staar või sõimekoer.

Koer sõimes on toode, mille osakaal madala kasvuga või stabiliseerunud tööstusharus on väike. Kasumit pole, kuid selle ülalpidamiseks on vaja raha.

Turupraktikas on põllumajandusettevõtete tegevuse elluviimiseks 3 tüüpi strateegiaid:

Rünnaku laienemise ja turuosa võitmise strateegia;

Kaitsestrateegia, s.o. strateegia olemasoleva turuosa säilitamiseks.

Taganemise strateegia, turuosa vähendamine.

Pärast üldiste strateegiliste plaanide väljatöötamist töötab iga tootmine välja oma turundusplaanid: toote, kaubamärgi ja turu järgi. Kui arenenud strateegiline plaan, selle väljatöötamisel koostatakse turundustegevuste plaan-programm.

Turundustegevuste planeerimisel lahendatakse järgmised ülesanded:

kaubad (teenused) eristatakse sõltuvalt valitud segmentidest; viiakse läbi turustrateegiate terviklik planeerimine;

finantseerimise mahtude ja tingimuste määramine;

turgude, segmentide, osakondade ja filiaalide plaanide omavaheline sidumine.

Turundusprogrammi plaan esitatakse järgmise skeemi järgi:

Turundusplaani põhiosad.

Võrdlusnäitajate kogumine;

väljavõte hetke turuolukorrast;

Ohtude ja võimaluste loetelu;

Ülesannete ja probleemide loetelu;

Turundusstrateegiate avaldus, tegevusprogramm;

Eelarve ja kontrolli kord.

Praegune turundusolukord kirjeldab järgmist:

sihtturu olemus;

ettevõtte positsioon sellel turul;

peamised pakkumised konkurentide kaupade ja teenuste turul;

konkurendid ja nende käitumine.

Ohud ja võimalused on komplikatsioonid, mis tekivad ettevõtte tegevuse käigus ebasoodsate turusuundumuste tõttu.

Võimalused on turuolukorra paranemine ettevõtte toodete kasuks.

Ülesanded ja probleemid: olles uurinud toote ohtu ja võimalusi, piirab turundaja tekkivate probleemide ringi:

turuosa suurendamine;

suurenenud kasumlikkus;

uute tarbijate võitmine.

Sihtturgu arvestades tuleb välja töötada strateegia.

Sihtturu valik:

otsustada, kas suunata jõupingutused ühele turusegmendile või kõigile korraga;

sellel turul töötatakse toote jaoks välja turundusmeetmete komplekt;

määratakse turunduskulude tase.

Kulud määratakse turundustegevuseks arvestatud eelarve suuruse järgi. Eelarve on tegelikult kasumi ja kahjumi prognoos. Laekumine arvutatakse müüdud ühikute arvu ja nende hinna prognoosist. Eelarve kulud koondavad kuluartikliteks kaupade tootmis-, müügi- ja müügiedenduskulud. Tulude ja kulude vahe annab kasumi.

Kontrolliprotseduur:

Jaotises “Turuplaan” on kirjas kulude kontrollimise kord, aga ka kõige tasumata jätmise jälgimine. Kõik on loetletud kvartalite, kuude kaupa, samuti turundustegevusele raha kulutamine ja vajalikud vahendid.

Turunduse korraldamine ettevõttes.

Toetub juhtimisstruktuurile. Turunduseesmärkide saavutamiseks on vaja kolme tegurit:

valida õige strateegia;

omama organisatsioonilist struktuuri;

parandada selle struktuuri toimimist.

Organisatsiooniline struktuur turundusteenus- see on teenuste ja osakondade kogum, mis hõlmab teenindusteenuste ja hotellide töötajaid, kes teevad turundustegevuses üht või teist tööd.

Iga ettevõte loob turundusosakonnad nii, et need aitavad kõige paremini kaasa ettevõtte eesmärkide saavutamisele. Organisatsiooniteenused turundusstrateegiaid saab korraldada organisatsiooni, toote, turu ja toimivuse või piirkonna järgi.

Turundusteenuse organisatsiooniline struktuur on kujul:

turunõudluse turundamine autotransport

Eelis: juhitöö jaotus, väikese tootevalikuga suurem manööverdusvõime, kuid uuendusi on selle kaudu keeruline juurutada.

Tootvatele ettevõtetele suur hulk erinevaid tooteid, kasutatakse laialdaselt tootele orienteeritud struktuuri. Sellises struktuuris koordineerib tootejuht kogu selle toote turunduskomplekti. See struktuur on tõhus, kui ostuharjumused on määratud toote järgi, ja see on kõigi ostjate kategooriate puhul sarnane.

Turundusteenuse struktuur toodete kaupa:

Kui harjumuste erinevusi saab koondada tarbijarühmadesse, siis võib neid käsitleda eraldi turgudena.

Erinevate tootenõuetega turgudel kaupu müüvate ettevõtete jaoks saab kasutada turgudele ja klientidele orienteeritud teenindusstruktuuri, s.o. Seejärel:

Väga sageli kasutatakse keerukate tehniliste toodete puhul funktsiooni ja toote orientatsiooni struktuuri:

TURUNDUSKONTROLL

Juhtimisvahendid.

Controlling tähendab juhtimise operatiivsete ja strateegiliste otsuste kvantitatiivset ja kvalitatiivset ettevalmistamist ning hindamist, analüüsi majanduslik tegevus.

Controlling on ettevõtte juhtimise tööriist, mille eesmärk on kasumi teenimine.

Controllingu korraldus tootmises loob kõikidele osakondadele paremad võimalused enesekontrolliks, tulemuste analüüsiks ning vajalike parameetrite kujunemise prognoosimiseks. Kontrollimise aluseks on infotehnoloogia, seega tuleb seda teha planeeritult ja metoodiliselt. Praktikas toimub kontrollimine spetsiaalsete küsimustike abil, mis võimaldavad kontrolliprotsessi läbi viia. Näiteks ettevõtte teabetegevuse valdkonna turundusjuhtimine.

Controlling analüüsib järgmisi teabevaldkondi:

majanduslikud raamtingimused (poliitilis-majanduslikud uudised, rahvastiku kasv, elukalliduse indeks, turunduskulud);

kvalitatiivsete trendide jälgimine (nõudlus tarbekaupade ja teenuste järele, keskkonnateadlikkus, kvaliteedi tajumine, väärtushinnangute muutused, suhtumine vabasse aega);

teave toodete (teenuste) ja nende kaubamärgi kohta - turu üldine areng, tarbijaeelarvete kujunemine, kaupade (teenuste) müügi lõpphinnad;

toodete (teenuste) jaotus tüübi, suuna, valiku järgi;

konkurentide jälgimine - uued tooted (teenused), strateegia muudatused, müügimahtude (teenuste) kvantitatiivsed muutused, klientide ringi laiendamine.

Üks kontrollimise tööriistu on analüüs.

Kulusid analüüsitakse, see on väga oluline, sest... Sellest sõltub suuresti edu toodete (teenuste) turundamisel. Oluline punkt on ka müügimahtude analüüs, mida on soovitav teha igakuiselt, fikseerides müügikatkestused. Muutused klientide vajaduste struktuuris, müügimahud turgude (territooriumide), suundade lõikes.

Strateegiline ja operatiivne kontroll.

Strateegilise kontrolli ülesandeks on ette näha muutused ettevõtte potentsiaalis ja võtta kasutusele vastumeetmed.

Operatiivkontrolli eesmärk on jälgida tootmise tasuvust ja efektiivsust. Peamine mõte on siin klientuuri planeerimine. Kontrolli klientuuri planeerimise üle saab teostada operatiivaruannete kaudu klientide kohta, kes tuleb koondada suurematesse rühmadesse.

Arvestada ja analüüsida tuleb ka selliseid tegureid nagu: konkurents toote (teenuse) turul, toodete (teenuste) liigid. Kontrolliskeem peaks hõlmama ettevõtte turundustegevuse kõiki olulisi aspekte, eriti müügivaldkonna aspekte.

Ettevõtte müügikontrolli skeem:

Kõik valdkonnad (informatsioon, metoodika ja analüüs) moodustavad kokku metoodilise süsteemi kontrollimise korraldamiseks ettevõttes.

TURUNDUSTEGEVUSE TUNNUSED ATP-s

Turundusteenuse põhifunktsioonid ja selle organisatsiooniline struktuur.

Turundusteenuse peamised ülesanded on:

aastal klientuuri ja elanikkonna vajaduste seisukorra süsteemne terviklik uuring transporditeenused ah ettevõtted;

teenuste pika- ja lühiajaliste prognooside koostamine;

vajalike transporditeenuste määramine klientuuri ja elanikkonna vajadusi arvestades (osutavate teenuste loetelu koostamine ja põhjendamine);

konkurentide analüüs;

ATP võimekuse hindamine (PS seis, eripersonali olemasolu);

ettevõtte pikaajaliste ja hetkeeesmärkide selgitamine;

turundusstrateegiate väljatöötamine (teenuste, müügiedendus, hinnad);

uute tegevusliikide ja -suundade arendamine.

Ettevõtte ees seisvate ülesannete täitmiseks luuakse reeglina spetsiaalne juhtimisstruktuur, s.o. turundusteenus. Praegu luuakse ATP turundusteenus järgmisel kujul.

Turundusteenuse tüüpiline struktuur

Turundusteenuse loomisel jaotatakse osa teiste osakondade funktsioonidest, nagu kommertsteenus, majandusplaneerimine ja operatiivteenistus, ümber uude struktuuri.

Uus struktuur hakkab täitma järgmisi funktsioone.

Kuigi turundusteenuse loomine nõuab kaasamist tööjõuressursse ja rahalised kulud, Välismaa kogemus tõestanud selliste teenuste toimimise tõhusust suurimas ATP-s.

ATP TEGEVUSE PLANEERIMINE

Strateegilised otsused ATP tegevuste planeerimisel.

Ebastabiilsuse ja liiklusmahtude vähenemise tingimustes hakkasid paljud ATP-d lisaks põhitegevusele raha teenimiseks tegelema ka muud tüüpi tööde ja teenuste tootmisega. Sellistes tingimustes seisab ATP juhtkonna ees kõigepealt küsimus:

mis tüüpi tegevusi tuleks läbi viia ja ellu viia;

millistel turgudel ja turusegmentides tuleks tööd (teenust) toota;

Milline hinnapoliitika töö (teenuse) teostamisel tuleks juhinduda;

kuidas tööd (teenust) konkreetses segmendis müüa;

kuidas moodustada avalik arvamus selle ettevõtte kohta.

Just neile küsimustele vastamiseks viiakse läbi ATP tegevuste strateegiline planeerimine.

Ettevõtte majandusstrateegia kujundamine põhineb üksikasjalikul uurimisel:

ATP ressursivõimekuse ja turupositsiooni hindamine;

loomise ja säilitamise majandusstrateegia globaalse eesmärgi kindlaksmääramine konkurentsieelised ATP;

ATP majandusstrateegia kindlaksmääramine;

erinevate viiside, tehnikate, meetodite kogum strateegiliste eesmärkide saavutamiseks keskkonna ebastabiilsuse tingimustes.

ATP majandusstrateegia peaks sisaldama peamiselt majanduslikud vahendid eesmärkide saavutamine, mis julgustaks kõiki protsessis osalejaid huviga oma ülesandeid täitma. Seega on ATP raames tungiv vajadus leida ja esile tõsta strateegilise juhtimise tsoonid, et ettevõtte ees seisvaid eesmärke tõhusamalt saavutada.

Tööstuslikul eesmärgil kasutatavate kaupade ja teenuste turul võivad SZH strateegilise juhtimispiirkonnana toimida järgmised tööstusharud: Põllumajandus, samast või erinevatest tööstusharudest pärit ettevõtete rühm, mis rahuldab oma vajadusi teatud tüüpi transporditeenuste järele. Tarbijaturu teenindamisel võivad SZH-na toimida kas üksikud turusegmendid või nende segmentide kombinatsioon.

ATP tegevusi saab läbi viia nii ühes SZH-s kui ka nende kompleksis. Samuti on võimalik kombineerida tööd transporditeenuste turul tarbijaturu ja kapitalikaupade turul.

Mootortranspordiettevõtete jaoks võib SZH olla:

kaupade ja reisijate veo korraldamine linna- ja linnalähiliinidel;

kaupade ja reisijate veo korraldamine rahvusvahelises ja linnadevahelises sides;

sõidukite hoolduse ja remondi korraldamine kolmandatele isikutele;

instrumentaalse kontrolli korraldamine tehniline seisukord autod;

seadmete laadimise korraldamine sõidukite puhastamiseks, tankimiseks ja reguleerimiseks;

veeremi tasulise parkimise korraldamine ärilistel alustel;

muude ATP tegevusega tehniliselt mitteseotud tööstusharude loomine.

SZH-de tuvastamisel võetakse arvesse järgmisi olulisi parameetreid:

transporditeenuste tootmise ja müügi kasvuväljavaated;

tootmise tasuvuse väljavaated konkreetsetes põllumajandusettevõtetes;

võimalik ebastabiilsuse tase väliskeskkond, mille puhul planeeritud müügikasvu ja kasumlikkuse väljavaated kaotavad kindluse ja võivad planeerimisest oluliselt kõrvale kalduda;

peamised tegurid konkurendiga edukaks vastu astumiseks, võimaldades saavutada töö (teenuste) nõutava konkurentsivõime taseme.

Neid parameetreid töödeldakse kindlas järjekorras.

Põllumajandusladude väljaselgitamise protsess algab potentsiaalsete vajaduste väljaselgitamisest ja transporditööde (teenuste) perspektiivikatest tarbijatest. Tuvastatud vajadustest lähtuvalt uuritakse nende teenuste tootmisega seotud ATP tehnoloogilisi lahendusi. Seejärel ennustatakse võimalikku klientuuri tüüpi, kes neid teenuseid osta saavad ATP-d rahuldavate hindadega. Määratakse geograafiline teeninduspiirkond, kus asub suurem osa potentsiaalsest klientuurist. Selle põllumajandussektori töötegurite analüüs võimaldab teil otsustada, kas selle valdamine on mõttekas.

Töö põllumajandussaaduste arendamiseks toimub konkreetsete meetmete väljatöötamise kaudu, s.o. Iga põllumajandusliku põllumajandussektori jaoks viiakse ellu mitmeid alternatiivseid tegevusi, mis võimaldavad põllumajandusliku põllumajandustootmise arendamist. Iga tegevuse jaoks on vaja kindlaks määrata: selle rakendamiseks vajalikud ressursid, samuti eeldatavad tehnilised, majanduslikud ja sotsiaalsed parameetrid. Mitme võimaliku alternatiivi hulgast valitakse välja eelistatuim variant eesmärgi saavutamiseks maksimaalse efektiga. Valitud variandi alusel on juba väljatöötamisel ATP tootmis- ja tehnilise baasi (PTB) arendamise kava.

PTB arengukava sisaldab järgmisi elemente:

uute töökohtade või tootmisliikide organiseerimine teenuste tootmiseks või tööstustööd;

olemasolevate töökohtade likvideerimine või rekonstrueerimine nende nõudluse vähenemise või puudumise tõttu turul;

organisatsiooniliste ja tehniliste meetmete väljatöötamine tootmiseks kavandatavate tööstustööde ja teenuste kvaliteedi ja konkurentsivõime parandamiseks.

SZH isolatsiooniprotsess:

SZH lähenemiste kasutamine ATP tegevuse planeerimisel võimaldab meil parandada ATP tegevuste strateegilist planeerimist.

Ettevõtluse tegevuse pikaajaline planeerimine.

Pikaajaline planeerimine määratakse äriplaani (B-P) alusel.

Äriplaan määratleb:

kavandatava tegevuse objekt;

selle tegevuse olemus transporditeenuste turul;

ettevõtte tegevuse kava prognoos koos põhiliste finants- ja majandusnäitajatega.

Äriplaan käsitleb tavaliselt uute loomist ja ümberkorraldamist olemasolevaid ettevõtteid, korralduslike ürituste läbiviimine. Tavaliselt on äriplaan 10-20 lehekülge pikk.

kavandatava tegevuse iseloom;

tehnoloogiline teave;

teave ettevõtte organisatsioonilise struktuuri ja personali kohta;

finants- ja majandusteave, juriidiline ja muu projektiga kaasatud investoritele vajalik teave.

Äriplaani osade kokkuvõte ja nende koostamise reeglid.

Sissejuhatus (kokkuvõte): tutvustab ettevõtte eesmärke, klientidele pakutavaid teenuseid, teenuste loomisega seotud personali, teenuste osutamise viisi, lühikirjeldus turutingimused valitud sihtsegmendis, nõudlus teenuste järele ja peamised konkurendid, ettevõtte tootmis- ja finantsbaasid.

ATP peamised eesmärgid võivad olla:

kasumi taseme tõus;

teenuste kvaliteedi parandamine;

klientidele laiaulatusliku ekspedeerimisteenuste valiku pakkumine;

suurendada ettevõtte konkurentsivõimet.

Kokkuvõte annab hinnangu eeldatavale nõudlusele teenuste järele praegu ja lähitulevikus, võttes arvesse turutrende. Näidatud on peamiste teenuste tarbijate rühmad. Peamised konkurendid ja tegurid, mis annavad neile konkreetseid eeliseid, on üksikasjalikult kirjeldatud. Näidatud on tulu eeldatavast teenuste osutamisest ja oodatav kasumitase, et tagada tasuvuslävi. Jaotis lõpeb tähega nõutav summa finantsinvesteeringud, jagades need investorite oma- ja finantsinvesteeringuteks.

• 1 äriplaani osa algab ettevõtte tööstuse ja selle tegevuse kirjeldusega. Selles jaotises kirjeldatakse ettevõtet ja turusegmenti, mille jaoks see tegutseb. Ettevõtte asukoht on näidatud ärilise efektiivsuse ja riiklike huvide tagamise seisukohalt, s.o. transpordisõlmede toimimine, kaugus klientideni jne;
• 2 äriplaani jaotis "Pakutavate teenuste kirjeldus". See kirjeldab üksikasjalikult uut teenust, mida ettevõte kavatseb pakkuda;
• 3 jaotis "Turud ja konkurentsiolukord". See jaotis annab ülevaate turu hetkeseisust, kirjeldab selle võimsust, müügiväljavaateid ja tõestab ettevõtte suutlikkust sellel turul oma teenuseid müüa. Nimekiri peamistest klientidest, kellega ettevõte kavatseb koostööd teha, ja peamiste konkurentide loend koos teenuseliikide üksikasjaliku kirjeldusega, meie ettevõtte eelised konkurentide ees. ATP-d iseloomustab osakonna alluvus.

Peamised võitlusmeetodid on hinnameetodid. Need näevad ette muudatusi ettevõttes teostatava transpordi tariifides võrreldes konkurentide kasutatavate tariifidega.

Mittehinnameetoditega suunab ettevõte oma tegevust transpordi, reklaami ja täiendõppe kvaliteedi parandamisele. ATP konkurentsivõime taseme hindamiseks kasutatakse näitajaid, need on nii kvantitatiivsed kui ka kvalitatiivsed.

Näide: teenuste pakkumise ja nõudluse suhe, transpordi klienditeeninduse kvaliteet, spetsiaalne autopark, kauba kohaletoimetamise graafikutest kinnipidamine.

ATP näitajad hõlmavad selle kasumlikkuse taset, transpordiliikide arvu, ohutuse ja turvalisuse arengutaset, transpordivahendite koostise kvantiteeti ja kvaliteeti. Kõigi nende näitajate analüüs võimaldab meil selgitada ettevõtte positsiooni turul, määrata selle ettevõtte osakaalu teistega transporditeenuste turul ja määrata selle ettevõtte peamine konkurentsivaldkond.

Selles jaotises kirjeldatakse lühidalt ka konkurentide poliitikat; See osa lõpeb nõudluse ja pakkumise prognoosiga, mis põhineb praegustel turusuundumustel ning konkreetse ettevõtte turundusstrateegia valimise põhjendusel.

Turundusplaan.

Algab Täpsem kirjeldus strateegiline turundus. Kui konkurents on tugev, järgib ettevõte teatud turuosa võitmiseks positsioneerimispoliitikat. Väljatöötatud alus turunduspoliitika Alati tehakse kindlaks, milliseid teenuseid ettevõte turule pakub, esitatakse teenuste tootmise ja müügi plaan, määratakse kindlaks transporditariifid ja planeeritud müügiedendused. Koostatakse turunduseelarve, seejärel analüüsitakse seost antud turu turundustingimuste ja antud ettevõtte teenuste pakkumise kasvu vahel.

Turundusplaan kajastab turundusteenuse konkreetse struktuuri kujundamise kaudu turundustegevuse korraldamise ja planeerimisega seotud küsimusi, täpsustab turundusteenuse funktsionaalse jaotuse küsimusi ning turundusplaani täitmise ja elluviimise jälgimise meetodeid.

Turundusplaan näeb tingimata ette transporditariifide küsimuse üksikasjaliku kaalumise. Samas on hinnakujundus väga sageli keskendunud kliendi arusaamale tariifist, valitsuse regulatsioonist ja tariifide mõjust teistele turuosalistele.

Järgida saab kasumi maksimeerimise strateegiaid, s.t. tariifide tõstmine, tagades samas kvaliteetse transpordi uut tüüpi teenuseid, kui nende järele on piisavalt suur nõudlus ja kõrge kvaliteet meelitab kliente. See poliitika säilitab mõnda aega monopoli. Olemasolevate veoteenuste turuosa laiendamiseks võite omada konkurentidega võrreldes madalamaid tariife ja teenida kasumit tänu mahtudele. Kui ettevõte ei ole monopolist, siis saab ta määrata hinnad, mis on suunatud oma peamistele konkurentidele antud turul.

Tehnika valik (tegurid):

turuosa planeerimine;

ettevõtte kontrollitav turuosa;

konkurentsi tase turul;

kapitaliinvesteeringute tasuvusaeg.

Äriplaanis on tavaliselt iga teenuseliigi jaoks ette nähtud projektitariifid.

Kvaliteedi tagamine.

Transpordi- ja ekspedeerimisteenuste kvaliteet ATP-s nõuab kõige suuremat tähelepanu ja seetõttu kajastub see äriplaanis. Esmalt tuuakse välja pakutavate transporditeenuste kvaliteedi tunnused ja nende muutumise trendid klientide jaoks.

Kvaliteedivaldkonna strateegiaid saab koondada jõupingutustele kaupade kohaletoimetamise tagamiseks: “õigel ajal”, “uksest ukseni” tarne, kõrge transpordiohutus, lisateenuste pakkumine, maksimaalne tarnekindlus.

5. jagu "Teenuste pakkumine".

See jaotis annab üksikasjalikku teavet teenuste toimimise tagamise kohta tehnoloogia ja tootmiskorralduse seisukohast. Jaotises kirjeldatakse helitugevuse näitajaid tootmisprogramm(reisijate vedu tuhandetes inimestes, kaubavedu tonnides jne) ning seda võrreldakse ettevõtte tootmisvõimsuse võimalustega. Samal ajal on kavandatud töömahtude elluviimiseks vajalikud punktid nagu ettevõtte asukoht kliendi suhtes, sõidukite parkimis- ja hooldusseadmete olemasolu, veeremi olemasolu tüübi ja kaubamärgi järgi. rõhutas.

Tavaliselt koostatakse prognoositavate arengunäitajate ja nende jaoks (nende elluviimiseks) vajalike tehniliste võimaluste võrdluse põhjal reaalselt olemasolevate tehniliste võimalustega konstruktsioonide ja veeremi jaoks täiendavalt vajalike seadmete loetelu. Seadmete, vajaliku veeremi ja seadmete loetelu koostatakse tabeli kujul.

Tootmise mõistes on küsimus ka tootmise mehitamisest tööjõudu(koolitus ja ümberõpe vastavalt ettevõtte töötajate tasemele ja kvalifikatsioonile); Juhtkonna organisatsiooniline struktuur on näidatud ülesannete ja osakondade lõikes vastutuse jaotuse ning juhtivtöötajate kvalifikatsiooni taseme kirjeldusega.

6. jagu "Ettevõtte tegevuse finantsplaan äriplaanis".

See äriplaani osa kajastab kasumi ja kahjumi prognoosi ning rahavoogude jaotamise projekti. Tavaliselt koostatakse 3-5 aastaks, kuid 1. ja 2. aastal koostatakse kord kvartalis. Kui projektiga on planeeritud suur laenuatraktsioon, siis koostatakse ka laenude makseplaan. Ettevõtte tegevusest saadavat tulu prognoositakse liikide kaupa (transport, muud teenused) ja tulu muust finantstegevus. Äriplaani osa lõpeb projekti tulude ja laekumiste-kulude bilansiga. See on aluseks projekti tasuvuse tõendamisele.

Lisaks CV-s finantsplaan Sageli esitatakse kaasatud väliste finantseerimisallikate täielik loetelu, samuti laenu intresside, investeeritud kapitali intresside tasumise tingimused ja kord ning laenuvõla täieliku tagasimaksmise tähtaeg.

Äriplaan on vahend ettevõtte turutingimustes arendamise programmide selgeks väljatöötamiseks ja vajadusel täiendavate investeeringute kaasamiseks.

TURUNDUS RAHVUSVAHELISES TEGEVUSES

Rahvusvahelise turunduse (IM) mõistet kasutatakse ettevõtete tegevuses, mis laiendavad oma tegevust välisriikidesse. Iseloomulik omadus rahvusvahelised ettevõtted on kontrollitud tootmisharude olemasolu ja tütarettevõtted teistes riikides keskendudes kas konkreetsele välisturule mõeldud toodete tootmisele või emaettevõtte toorainega varustamisele; tehnoloogilise koostöö kasutamine ja kontrollitavate ettevõtete spetsialiseerumine. Filiaalide ja tütarettevõtete tegevuse kontroll ja koordineerimine.

Turundustegevuse rahvusvahelises mastaabis korraldamise eripäraks on see, et emaettevõte määrab kindlaks turustrateegiad, välisfiliaalide poolt pakutavate toodete ja teenuste liigid ja mahud.

MM esindab spetsiifilist lähenemist lapsendamisele tootmislahendused kohaliku turu tarbijate täieliku rahuldamise positsioonilt. Rahvusvahelised äritehingud sõlmitakse ettevõtte välisturundustegevuse alusel.

Rahvusvahelised ettevõtted.

Rahvusvahelised ettevõtted on majandustegevuse korraldamise erivorm, mis põhineb paljude ettevõtete töötajate koostööl erinevates ettevõtetes, mida ühendab üks tootmisvahendite stiimul.

Sellise tegevuse eesmärk on eelkõige konkurentsieeliste tugevdamine maailmaturul. 1990. aastaks oli 35 tuhat rahvusvahelist firmat, millele kuulus 148 tuhat välismaist filiaali ja tütarettevõtet. Suurimad rahvusvahelised ettevõtted muutusid majandusimpeeriumideks, kus kapital oli väga kontsentreeritud ja tootmine korraldati rahvusvahelises mastaabis. Ettevõtete riikidevaheliseks muutumine on välismaise tootmise ja müügi järsu laienemise tulemus. Selliste ettevõtete korraldus põhineb kas välismaiste ettevõtete kaasamisel üldisesse ahelasse või üksikasjalikul spetsialiseerumisel.

Detailse spetsialiseerumisega toodetakse komponente ja osi erinevates riikides ning montaaži teostatakse müügiriikides. Turunduse mõte ja sisu sellises ettevõttes on ettevõtte teadusliku, tehnilise, tootmis- ja müügitegevuse eesmärkide ja arendamise kindlaksmääramine, mis on suunatud laia turu nõuetest lähtuvalt kasumi tagamisele.

See tähendab, et rahvusvahelist turundust peetakse rahvusvahelistele ettevõtetele omaseks spetsiifiliseks juhtimisfunktsiooniks. Rahvusvaheline turundus kasutab kõiki vahendeid oma ettevõttele soodsate tingimuste loomiseks turgudel. Rahvusvaheliste korporatsioonide turundajate kogu tegevus on suunatud tootmisressursside maksimaalsele kasutamisele ja etteantud majanduslike ja tehniliste parameetritega toodete tootmisele rahvusvahelises mastaabis.

See tähendab, et rahvusvahelise turunduse eesmärk on suunata tootmine konkreetse kauba tootmisele kõikidele või mõnele turule. Konkreetsete turgude jaoks mõeldud kaupade loomise põhjendus kajastub turundusprogrammis, mis on aluseks iga toote tootmise planeerimisel aastal. tootmisosakond emaettevõte ja tegutseb kasumikeskusena.

turunduse meditsiiniliste näitajate juhtimine

Nõudluse muutused mõjutavad oluliselt turundustegevust ettevõtte süsteemis.

Kui arvestada ülemäärast nõudlust, siis kasutatakse demarketingi. Teisisõnu, turundusjuhtimine on mõju nõudluse tasemele ja olemusele ning selle jaotumisele ajas.

Nõudluse juhtimine tähendab tarbijate juhtimist. Nõudlus ettevõtte toodete järele tuleb kahelt tarbijarühmalt: uued ja püsikliendid. Traditsioonilise turunduse teooria ja praktika keskendusid uute klientide ligimeelitamisele ja neile oma toodete ja teenuste müümisele. Tänaseks on olukord muutunud. Kaasaegne turundus eesmärk on mitte ainult meelitada ligi uusi kliente, vaid ka säilitada häid suhteid olemasolevate klientidega Baldin K.V. Teoreetiline alus lapsendamine juhtimisotsused/ K. V. Baldin, S. N. Vorobjev.

M.: MODEK, 2005. - Lk 50..

Turundusjuhtimine kui selline hõlmab tegevuste analüüsi, planeerimist, elluviimist ja kontrollimist, mille eesmärk on luua, tugevdada ja hoida kasumlikke vahetusi sihtklientidega, et saavutada nõutud müügi-, kasumi- ja turuosa tase.

Ettevõtte turundusjuht on tegevjuht, mis käsitleb nõudluse tekkimist ja laiendamist ettevõtte toodete või teenuste järele ning nõudluse vähendamise probleeme.

Ettevõte loob ettekujutuse oma kaupade ja teenuste nõudluse vajalikust tasemest. Plaanide elluviimise eest vastutab turundusjuht.

Turunduse juhtimise protsess hõlmab: turuvõimaluste analüüsi; turuuuring; turunduskeskkond; üksikud tarbijaturud; ettevõtete turud; sihtturgude valik; nõudluse mahtude määramine; turu segmenteerimine; toote positsioneerimine turul; turundusmiksi väljatöötamine; tootearendus; toote hinna määramine; kaupade jaotamise meetodid; kaupade turuleviimine; turundustegevuste läbiviimine; turundustegevuse planeerimine ja kontroll

Turundustegevuse korraldamine ettevõttes hõlmab: turundusjuhtimise organisatsioonilise struktuuri ülesehitamist (täiustamist); vastava kvalifikatsiooniga turundusspetsialistide valik; tingimuste loomine tõhus töö turundusteenuste töötajad (töökohtade korraldamine, teabe andmine, kontoritehnika jne); organisatsioon tõhus suhtlemine turundusteenused koos organisatsiooni teiste teenustega.

Turunduse juhtimise organisatsiooniline struktuur.

Juhtimisstruktuuride paindlikkus, samuti võime reageerida õigeaegselt turu muutustele - vajalikud tingimused organisatsiooni kohandamine uue elureaalsusega. Väikesed organisatsioonid, kes arendavad uusi tooteid kiiresti muutuvas keskkonnas, kasutavad paindlikke struktuure. Stabiilsematel turgudel tegutsevad suured organisatsioonid kasutavad suurema integratsiooni saavutamiseks sageli tsentraliseeritud struktuure.

Vaatleme turundusjuhtimise organisatsiooniliste struktuuride ülesehitamise aluspõhimõtteid.

Ettevõtte turundusjuhtimise organisatsiooniline struktuur on üles ehitatud järgmiste dimensioonide alusel: funktsioonid, geograafilised tegevusalad, tooted (kaubad) ja tarbijaturud. Eeltoodust lähtuvalt eristatakse järgmisi turundusosakondade korraldamise põhimõtteid: funktsionaalne korraldus, geograafiline korraldus, tootekorraldus, turukorraldus ja nende põhimõtete erinevad kombinatsioonid - Joonis 1.3.

Joonis 1.3 - Turunduse juhtimise organisatsioonilise struktuuri skeem

Vaatame neid tüüpe allpool.

Turunduse funktsionaalne korraldus on kõige lihtsam, kuid selle efektiivsus väheneb toodetavate toodete valiku kasvades ja müügiturgude laienedes. See punkt tuleneb asjaolust, et funktsionaalses organisatsioonis puudub üksiktoodete turustamise eest vastutav isik (v.a turundusosakonna juhataja, kes lisaks turundusprobleemidele peab lahendama ka palju muid küsimusi). üldiseks või turundustegevuseks teatud turgudel.

Geograafiline organisatsioon on turundusjuhtimise organisatsiooniline struktuur, milles turundusspetsialistid ja müügijuhid on koondatud eraldi geograafilistesse piirkondadesse. See organisatsioon võimaldab turundajatel elada teenindusterritooriumil, tunda hästi oma tarbijaid ja töötada tõhusalt, kulutades reisile minimaalselt aega ja raha.

Toote/kauba organisatsioon - turundusjuhtimise organisatsiooniline struktuur, milles konkreetse toote või tootegrupi strateegiate ja jooksvate turundusplaanide väljatöötamise ja elluviimise eest vastutab tootejuht, kes annab aru töötajatele, kes teevad kõik vajaliku. sellest tootest turundusfunktsioonid.

Turupõhine turundusorganisatsioon on turundusjuhtimise organisatsiooniline struktuur, milles üksikute turgude juhid vastutavad konkreetsete turgude turundustegevuse strateegiate ja plaanide väljatöötamise ja elluviimise eest.

Puhtal kujul turundusjuhtimise toote- ja turukorralduslikke struktuure ei kasutata. Sagedamini kasutatakse nende organisatsiooniliste põhimõtete kombinatsioone, nimelt: funktsionaalne-toode, funktsionaalne-turg, toode-turg ja funktsionaalne-toode-turg turunduse juhtimisstruktuurid.

Funktsionaalne-tooteorganisatsioon on turundusjuhtimise organisatsiooniline struktuur, milles ettevõtte funktsionaalsed turundusteenused arendavad ja koordineerivad teatud ettevõttele ühiste turunduseesmärkide ja -eesmärkide elluviimist. Samal ajal vastutab tootejuht konkreetse toote või tooterühma turundusstrateegiate ja plaanide väljatöötamise ja elluviimise eest. Samuti sõnastab ta ülesandeid ettevõtte funktsionaalsetele turundusteenustele teatud toodete turunduse valdkonnas ja jälgib nende elluviimist. Selle organisatsioonilise juhtimisstruktuuri loomise põhimõtte eelised on järgmised:

1. konkreetse tootega tegeleval juhil on võime koordineerida erinevaid tegevusi kogu selle toote turundusplaani ulatuses;

2. juht suudab kiiresti reageerida turu nõudmistele;

3. Kõik tootemudelid, nii suure nõudlusega kui ka klientide seas vähem populaarsed, on pidevalt juhi vaateväljas.

Seda tüüpi organisatsioonilisel struktuuril on aga ka puudusi:

1. teatud toote eest vastutaval juhil ei ole volitusi, mis vastaksid täielikult tema tegevusele (tootmissektoris määrab ta reeglina ainult poliitika uute toodete väljatöötamise valdkonnas, jälgides selle edenemist tootmisse uurimis- ja arendusüksused, piloottootmine ja tootmine, mida nad talle ei allu);

2. Toote organiseerimine nõuab sageli oodatust rohkem kulusid. Peamiste toodete jaoks määratakse juhid. Kuid peagi ilmuvad ettevõtte struktuuri juhid, kes vastutavad vähema eest oluline toode omada personali;

3. Tootedivisjoni töötajatel võib olla kaks aruandlusliini: oma vahetutele ülemustele ja funktsionaalsete turundusteenuste juhtidele.

Funktsionaalne turukorraldus.

Selle süsteemi peamiseks eeliseks on turundustegevuse koondumine konkreetsete turusegmentide vajadustele, mitte üksikutele toodetele, mis toimub toote turundusorganisatsioonis. Puudused on sarnased funktsionaal-toote turundusorganisatsiooni puudustega.

Funktsionaalne-toode-turu korraldus.

See on turundusjuhtimise organisatsiooniline struktuur, milles ettevõtte funktsionaalsed turundusteenused arendavad ja koordineerivad teatud ettevõttele ühiste turunduseesmärkide ja -eesmärkide elluviimist.

Turunduse juhtimisstruktuuri valik loob selgelt eeldused turundusteenuste efektiivseks toimimiseks. Nende vahel on vaja õigesti jaotada kohustused, anda neile vajalikud õigused ja luua vastuvõetavad töötingimused. Kõike seda peaks tegema turundusteenistuse juht koos ettevõtte Fedorova M. S. Development juhtkonnaga turundusstrateegia ettevõtetele. - M.: Noor teadlane. 2011. - nr 5. T.1. - lk 232...

Selge on see, et turundusteenuste juhid ja juhtivspetsialistid peavad vastama mitmetele spetsiifilistele nõuetele, mis tulenevad turundusvaldkonna töö iseärasustest. Nende hulka kuuluvad: süstemaatilised teadmised, suur eruditsioon ja lai silmaring; suhtlemisoskused; soov millegi uue järele, kõrge dünaamilisuse tase; diplomaatia, konfliktide lahendamise oskus.

Ülesannete, õiguste ja kohustuste jaotus turundusjuhtimissüsteemis saab ratsionaalselt läbi viia vaid siis, kui turundusteenuste koht ja roll organisatsioonis on selgelt määratletud.

Turundusteenuste koha ja rolli juhtimissüsteemis saab skemaatiliselt kujutada joonisel 1.4.

Joonis 1.4 - Turundusteenuste koht ja roll

See diagramm ei ole organisatsiooniline juhtimisstruktuur, see ei esinda ettevõtte konkreetseid struktuuriüksusi, vaid näitab ainult turunduse seisukohast kõige olulisemaid juhtimisfunktsioone. Turundusjuht ja tema töötajad jälgivad turundusvälise keskkonna olukorda, pöörates tähelepanu eelkõige konkurentide tegevusele.

Turundusteenuse ülesanne on olla keskendunud tarbijale, jälgida pidevalt tema vajadust, samuti jälgida konkurentide tegevust, teha kindlaks nende tugevad ja nõrgad küljed ning võimalikud turutoimingud.

On ilmne, et turundusteenused mõjutavad ettevõtte kõigi olulisemate funktsioonide elluviimist.

Nii et näiteks ettevõtte eesmärkide ja eesmärkide määratlemise valdkonnas on rõhk turu omadel, mitte tootmisvõimalused, on ettevõtte koguressursid seotud turunõuetega. Ettevõte toodab kaupu, mida saab kasumiga müüa, mitte neid, mida tal on lihtsam toota.

Tootmise valdamisel uued tooted Suurt tähelepanu pööratakse turutestimisele, kaupade proovimüügile, mitte aga nende toodete laboritestidele.

Pakendeid ei käsitleta mitte ainult kui transpordivahendit ja toote ohutuse tagamist, vaid ka kui reklaami- ja müügiedendusvahendit.

Lisaks ei saa toote hinna määramisel määravaks mitte kulu, vaid hind, mida tarbija on nõus maksma.

Kokkuvõtvalt tuleb märkida, et ettevõtete tegevuse turundusele ümberorienteerimise korralduslike küsimuste kaalumisel tuleks funktsioonide ja staatuse laienemisest lähtuvat turundusteenuste korraldamist läbi viia teadlikult, turu nõudeid arvestades.

Rõhk peaks olema pigem turul kui ettevõtte tootmisvõimekus, mille koguressursid peaksid olema seotud turunõuetega.

Kauba-raha suhete areng Venemaal on viinud kaubast küllastunud turu - "ostja turu" tekkeni, kui pakkumine ületab enamiku nõudluse. tooterühmad, areneb konkurents ja turuprotsessi konkurentsivõime. See loob tingimused turundusliku lähenemise aktiivseks kasutamiseks juhtimis-, tootmis- ja müügiprobleemide lahendamisel, et tugevdada ettevõtte konkurentsivõimet. Tööstustoodete optimaalse müügi tagamine nõuab tootjalt keskendumist soovidele ja eelistustele sihtrühmad tarbijatele, samuti sobiva turunõudluse kujunemisele mahu ja kvaliteedinäitajate osas. Järelikult peavad ettevõtted mitmete probleemide lahendamiseks looma ja arendama ettevõtte turundusjuhtimissüsteemi.

Turundus kui süsteem koosneb järgmiste elementide kogumist: eesmärgid, põhimõtted, funktsioonid, meetodid, sise- ja väliskeskkond, turundusmiks. Turunduse kasutamine juhtimissüsteemina hõlmab võimaluste leidmist ebakindluse ja riski elementide pidevaks vähendamiseks hinnangutes, otsustes ja tegevustes.

Turundusjuhtimise protsess koosneb järgmistest etappidest:

1) Turuvõimaluste analüüs. Iga ettevõte peab suutma tuvastada tekkivaid turuvõimalusi. Ükski ettevõte ei saa oma praegustele toodetele ja turgudele igavesti loota. Organisatsioon võib otsida uusi võimalusi kas aeg-ajalt või süstemaatiliselt. Väga oluline on välja selgitada ettevõtte võimalused ja veelgi olulisem on kindlaks teha, milliseid neist tuleks arendada. Ettevõtte turundusvõimalus on atraktiivne turundustegevuse suund, milles konkreetne ettevõte võib saavutada konkurentsieelise.

2) Sihtturgude valik. Turuvõimaluste väljaselgitamise ja hindamise protsess tekitab tavaliselt palju uusi ideid. Ja firma ülesanne on selekteerida parimad ideed mitmest heast, st. ettevõtte eesmärkide ja ressurssidega sobivate ideede valimisel. Iga võimalust tuleb uurida turu suuruse ja olemuse seisukohalt. Protsess koosneb 4 etapist: nõudluse mõõtmine ja prognoosimine; turu segmenteerimine; sihtturusegmentide valik; toote positsioneerimine turul.

3) Turundusmiksi väljatöötamine. Turunduskombinatsioon on kontrollitavate turundusmuutujate kogum, mida ettevõte kasutab koos, et saada oma sihtturult soovitud vastus. See on üks turunduse põhimõisteid. Turunduskomplekt sisaldab: toodet, hinda, levitamist ja reklaamimeetodeid. Ettevõtte küsitav hind peab olema kooskõlas pakkumise tajutava väärtusega, vastasel juhul ostavad kliendid konkurentide tooteid. Turustusmeetodid on kõikvõimalikud tegevused, mille kaudu toode muutub sihttarbijatele kättesaadavaks. Stimuleerimismeetodid on ettevõtte kõikvõimalikud tegevused, et levitada teavet oma toote eeliste kohta ja veenda sihttarbijaid seda ostma. Otsus positsioneerida toode turul on sihipärase turundusmiksi väljatöötamise aluseks.

4) Turundustegevuste elluviimine. Turuvõimaluste analüüsi, sihtturgude valimise, turundusmiksi väljatöötamise ja selle juurutamise töö eeldab turundusjuhtimissüsteeme.

Turundustegevuste käigus viiakse läbi sobivaima turu ja tarbija ning nende haldamise meetodi valik. Tunnistades turgu ja tarbijaid juhtimisobjektidena, tuleb meeles pidada, et nad juhivad suures osas ise ettevõtte tegevust. Järelikult võib turundust õigustatult käsitleda nii kontrolli kui ka juhitava süsteemina.

Turundustegevuse juhtimise põhieesmärk ettevõttes on tagada turundusjuhtimise ja selle kaudu kogu ettevõtte efektiivsus maksimaalne. Kui juhtimiskorraldus, sh turundusjuhtimine on efektiivne, paranevad ettevõtte tegevuse käigus sellised näitajad nagu kasum, müügimaht ja turuosa.

Turundusjuhtimine on suunatud ettevõtte probleemide lahendamisele ja kogu süsteemi süsteemse toimimise korraldamisele. tootmissüsteem on keeruline tsükliline protsess (vt joonis 4).

Tarnijad varustavad ettevõtet ressurssidega. Ettevõtte toorainega varustamise efektiivsus sõltub sellest, kui hästi tuntakse valmistoodete turge ja kui edukalt rakendab ta turunduspõhimõtteid suhete loomisel tarnijatega.

Konkurendid mõjutavad aktiivselt ettevõtte tegevust. Tootjad omakorda parandavad toodete kvaliteeti ja alandavad hindu, et konkurentidest ees püsida.

Turundusjuhtimine on sihipärane tegevus ettevõtte positsiooni reguleerimiseks turul ettevõtte positsiooni- ja tegevuskäitumise iga faasi planeerimise, organiseerimise, arvestuse, kontrollimise, teostamise teel, võttes arvesse mustrite mõju. tururuumi arendamine, konkurentsikeskkond saavutada ettevõtte tegevuse kasumlikkus ja tõhusus turul.

Turunduse juhtimissüsteem, mis hõivab teatud koha ühine süsteem turundus hõlmab analüüsi, planeerimist, suhete loomiseks, tugevdamiseks ja säilitamiseks mõeldud tegevuste elluviimise kontrollimist organisatsiooni teatud probleemide lahendamisel, see on kasumi teenimine, müügimahu suurendamine, turuosa suurendamine.

Ettevõtte turutegevus toimub ulatusliku struktuuri - "turundussüsteemi" - raames. Turundusjuhtimissüsteem sisaldab märkimisväärsel hulgal elemente, mis mõjutavad ettevõtte tegevuse meetodeid ja tulemusi turul.

Turunduse juhtimissüsteemi põhiülesanne on tagada sihtturgude seisukohalt atraktiivsete kaupade tootmine. Edu sõltub ka vahendajate, konkurentide ja erinevate joonisel fig. 4.

Turundusjuhtimissüsteem ettevõttes on keeruline mitmemõõtmeline probleem, mille lahendamine on ilma integreeritud lähenemisviisita võimatu. Olles paindlik ja väga dünaamiline, turundussüsteem ka väikeettevõte sisaldab väliseid ja sisemisi tegureid, mida tuleb ettevõtte tegevust analüüsides arvestada.

toores raha

teavet teavitama

teavet teavet

teabe teave

Riis. 4. Turunduse juhtimissüsteem.

Süstematiseeritakse ettevõtte turundustegevuse erinevate aspektidega seotud küsimusi, alustades väliskeskkonna turgu kujundavate tegurite mõju, valdkonna olukorra, turu atraktiivsuse ja potentsiaali, peamiste konkurentsijõudude, hindamisega. turupositsioonid ja lõpetades ettevõtte turundustegevuse strateegia ja korraldusega.

Turundusjuhtimine on korralduslik tegevus, mille eesmärk on uurida tarbijate vajadusi ja nende psühholoogiat. See hõlmab konkurentide käitumise analüüsi ja prognoosi, uute konkurentsivõimeliste toodete ja teenuste väljatöötamist ja reklaamimist, süsteemihaldust kaubandussuhted tarnijate ja vahendajatega toodete müügiedenduskanalites ja nende hinnasüsteemis koos kontrolli loomisega turunduse juhtimise protsesside üle.

Turundusjuhtimise protsessi põhieesmärk on tagada turgu stimuleerivate protseduuride täpne läbiviimine. Ettevõtjad, organisatsioonid ja riigid, kes on edukad turundusjuhtimises, on juhid turumajandus. Nutikas ja konkurentsivõimeline turundusjuhtimine sunnib ettevõtteid paremini toimima. Tõhus juhtimine Turundus ei panusta mitte ainult ettevõtte toimimisse, vaid mõjutab oluliselt ka kogu ühiskonna heaolu, kus ettevõte tegutseb.

Peamised jõupingutused peaksid olema suunatud klientide vajaduste rahuldamisele ning organisatsiooni ja kliendi vaheliste pikaajaliste suhete hoidmisele. Turutingimustes konkurentidest ees püsimiseks peate teadma, mis turg on, kes sellel tegutseb, kuidas see toimib ja millised on selle vajadused. Teisisõnu on turunduse roll Venemaa majanduse reformimise ajakirjanduses põhimõtteliselt oluline.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turundustegevuse korraldamine ettevõttes. Argo OÜ müügitegevuse analüüs. Turunduse tegevuskava väljatöötamine. Meetmed töö parandamiseks tarbijatega. Ettevõtte turundusteenuse funktsionaalsed omadused.

kursusetöö, lisatud 13.12.2009


Turundustegevuse olemus ja selle kontseptsioonid. Turundustegevuse korraldamine ja planeerimine ettevõttes. Ettepanekute väljatöötamine turundusjuhtimise tõhustamiseks (ettevõtte VKD Media LLC näitel).

lõputöö, lisatud 12.06.2014


Turundustegevuse kontseptsioon ja olemus. Turundustegevuse planeerimise, korraldamise ja kontrolli õpe ettevõttes. üldised omadused Albion Supermarket LLC. Soovituste väljatöötamine töö parandamiseks tarbijatega.

lõputöö, lisatud 08.07.2015


Essence ja strateegilised eesmärgid turundustegevused. Turunduse mõju analüüs ettevõtte tegevuse tulemustele, kaupade müügiedendusüritused. Kontseptsioonid turundustegevuse juhtimiseks ja selle efektiivsuse tõstmiseks.

kursusetöö, lisatud 02.04.2011


Turundustegevuse korraldamine turutingimustes. Praegune seis ja Kasahstani Vabariigi raamatuturu arengu väljavaated. Turundustegevuse juhtimise analüüs ettevõttes, müügi- ja hinnapoliitika täiustamine.

lõputöö, lisatud 27.10.2015


Turundustegevuse korraldamine ettevõttes Koti LLC. Ettevõtte müügitegevuse analüüs. SWOT analüüs tugevused ja nõrkused ettevõtetele. Turunduse planeerimise protsessi hindamine. Meetmed töö parandamiseks tarbijatega.

kursusetöö, lisatud 28.03.2012


Üldteave Transline'i ettevõtte kohta. Turundustegevuste korraldamine ja planeerimine. Turupoliitika, hinnakujundus ja ettevõtteteenused. Müügi ja toodete turustamise korraldamine. Soovitused turundustegevuse parendamiseks.

kursusetöö, lisatud 09.06.2010

Turusegment koosneb tarbijatest, kes reageerivad samadele turundusstiimulitele samal viisil.

Tarbijad, kes valivad hinnast olenemata kõige võimsama toote, moodustavad ühe turusegmendi. Need, kes hindavad tähelepanu, leiavad end teisest segmendist. On ebatõenäoline, et kõik tarbijad valivad ühe kaubamärgi valuvaigisti. Seetõttu keskenduvad ettevõtted kaalutletult oma jõupingutused ühe või mitme turusegmendi spetsiifiliste vajaduste rahuldamisele. Kõiki sihtturusegmente on vaja iseloomustada, kirjeldades neid lähtuvalt nende erinevatest olemuslikest omadustest, et hinnata igaühe atraktiivsust turundusvõimalusena.

Sihtturusegmentide valik. Ettevõte võib otsustada siseneda ühte või mitmesse konkreetse turu segmenti. Oletame, et valuvaigistite turu saab jagada kolme ossa vastavalt tarbija vajaduste intensiivsusele (kiire, pikaajaline ja järkjärguline leevendamine) ning tarbijate vanuse järgi kolme rühma (noored, keskealised, eakad) . Võrreldes vajaduste intensiivsust ja tarbijate vanust, saab välja tuua üheksa turusegmenti. Ettevõttel on sellele turule sisenemiseks mitu võimalust.

Keskendumine ühele segmendile. Ettevõte võib otsustada teenindada ainult ühte turusegmenti, pakkudes näiteks pikatoimelist valuvaigistit keskealistele inimestele.

Keskenduge klientide vajadustele. Ettevõte saab keskenduda ühe kliendi vajaduse rahuldamisele. See võib olla kauakestva ravimi tootmine igat tüüpi klientidele. Ettevõte võib otsustada toota Kõik teatud tüüpi valuvaigistid, mis on vajalikud konkreetsele tarbijarühmale. See keskendub segmentidele, mida iseloomustab üks vanus.

Seomata segmentide esitamine. Ettevõte võib otsustada teenindada mõned turusegmendid, mis on omavahel lõdvalt seotud, sest igaüks neist on ettevõtte jaoks atraktiivne võimalus.

Kogu turu katvus. Ettevõte võib otsustada toota kõiki valuvaigisteid, et teenindada kõiki turusegmente.

Väljumisel uus turg Enamik ettevõtteid alustab ühe segmendi teenindamisega ja kui algatus on edukas, laieneb see järk-järgult teistele. Turusegmentide arendamise järjekord tuleks hoolikalt läbi mõelda ja planeerida. Hea näide turule sisenemise ja sellel turgu valitseva positsiooni hõivamise plaanimine on Jaapani ettevõtete tegevus. Nad tungivad tähelepanuta jäänud turupiirkonda, teevad endale nime ja laienevad seejärel teistesse segmentidesse. Selle turundusliku "kuldvõtmega" hõivasid nad tohutu osa autode, videoseadmete, kaamerate, kellade ja muude kaupade maailmaturust.

Suured ettevõtted püüdlevad turu täieliku katmise poole. Näiteks General Motors Corporation, mis toodab autosid "iga rahakotile, mis tahes eesmärgile, igale inimesele". Ettevõte pöördub reeglina erinevate turusegmentide poole erinevate pakkumistega, vastasel juhul on oht saada teatud segmentides teistest ettevõtetest paremaid tulemusi.

Toote positsioneerimine turul. Oletame, et valuvaigistite turul otsustab ettevõte keskenduda "aktiivsetele vanematele tarbijatele". Ta peab tuvastama kõik sarnases segmendis pakutavad tooted. Samas tuleb välja selgitada, mida täpselt sellesse segmenti kuuluvad tarbijad valuvaigistitest tahavad. Tuleb selgelt teada, kuidas olemasolevad kaubamärgid oma mõju poolest üksteisest erinevad ja millised on nende hinnad. Kui pakute täpselt samasugust valuvaigistit, mis turul on, pole tarbijatel põhjust seda osta.

Iga toode on omaduste kogum, mida tarbija tajub. Kaubamärgiga aspiriini peetakse kiiretoimeliseks, kuid maole "karmiks" ravimiks ja tülenooli peetakse aeglasema toimega, kuid õrnemaks ravimiks. Üks viis mõista, miks tarbijad seda toodet ostavad, on võrrelda nende põhiomadusi, mis valikuid mõjutavad. Võrdlustulemusi saab esitada toote positsioneerimise diagrammina.

Isegi koordinaatide pehmuses - tegevuse tõhususes saab tarbijate arvamust kajastada näiteks viiepallisel skaalal. Oluline on hinnata kaubamärkide positsioone tarbijate arusaamade põhjal, mitte nende tegelike omaduste põhjal.

Toodete positsioonide ja tarbijate eelistuste võrdlemisel tuvastatakse lahknevused. Kui esineb lahknevusi, on tarbijad valmis ostma valuvaigisti, mis nende arvates ühendab endas õrnuse ja tõhususe, mis ei ole olemasolevatele ravimitele omane. Neile on vaja pakkuda soovitud omaduste kombinatsiooniga ravimit ja ettevõte on edukas.

Võite otsustada seda võimalust ära kasutada. Edu saavutamiseks on vaja kahte asja. Esiteks peab ettevõte suutma toota toodet, mida kliendid peavad pehmeks ja tõhusaks. Teiseks peab ta suutma toodet pakkuda hinnaga, mida turg on nõus selle eest maksma. Kui mõlemad tingimused on täidetud, suudab ettevõte turu huve hästi teenida ja kasumit teenida. See tuvastab tarbijate rahuldamata vajaduse valdkonna ja püüab seda rahuldada.

Kui ettevõte ei suuda võimalust ära kasutada, saab ta valida oma toote positsioneerimise aluseks ükskõik millise selle omaduse, mis on suure osa tarbijate hinnangul oluline, ihaldusväärne ja teistes ravimites piisavalt väljendunud.

Turu positsioneerimine- on pakkuda tootele selgelt eristatavat, soovitavat kohta turul ja sihttarbijate meelest.

Turundusmiksi väljatöötamine

Olles otsustanud oma toote positsioneerimise, hakkab ettevõte planeerima turunduskomplekti üksikasju. Turundusmix on üks põhimõisteid kaasaegne süsteem turundus.

Turundussegu- kontrollitavate turundusmuutujate kogum, mille kombinatsiooni ettevõte kasutab, et kutsuda esile soovitud vastust sihtturult.

Turunduskomplekt sisaldab kõike, mida ettevõte saab teha, et mõjutada nõudlust oma toote järele. Arvukad võimalused võib rühmitada nelja põhirühma: toode, hind, turustus- ja reklaamimeetodid.

Toode on "toodete ja teenuste" kogum, mida ettevõte oma sihtturule pakub. Seega võib uus valuvaigisti osutuda “tooteks” 50 valget tableti kujul valges pudelis, millel on kork, mida lapsed ei saa avada, mille säilivusaeg on kolm aastat, kaubamärk “Aveline” ja raha. -tagasigarantii kliendi rahulolematuse korral.

Hind– rahasumma, mille tarbijad peavad toote kättesaamiseks maksma. Ettevõte pakub jae- ja hulgihindu, soodushindu ja allahindlusi, laenumüüki. Ettevõtte küsitav hind peab olema kooskõlas pakkumise tajutava väärtusega, vastasel juhul ostavad kliendid konkurentide tooteid.

Jaotusmeetodid- kõikvõimalikud tegevused, mille kaudu toode muutub sihttarbijatele kättesaadavaks. Seega valib ettevõte hulgi- ja jaemüüjaid, veenab neid kaubale rohkem tähelepanu pöörama ja selle hea väljapaneku eest hoolitsema, jälgib nende laoseisu ning tagab tõhusa transpordi ja laonduse.

Stimuleerimismeetodid- ettevõtte igasugused tegevused, et levitada teavet toote eeliste kohta ja veenda tarbijaid seda ostma. Ettevõte maksab reklaami eest, palkab müüjaid, reklaamib toodet eriürituste kaudu ja korraldab oma propagandat.

Turundustegevuste korraldamine

Turunduse planeerimise süsteem. Iga ettevõte peab ootama, et saada selgeks, kuhu ta tahab jõuda ja kuidas sinna jõuda. Asju ei saa jätta juhuse hooleks. Enda tuleviku modelleerimiseks kasutab ettevõte korraga kahte süsteemi: strateegilist planeerimist ja turunduse planeerimist.

Strateegiline planeerimine põhineb sellel, et igal ettevõttel on mitu tegevusvaldkonda (näiteks parfüümide ja kosmeetika tootmine, ilusalongide seadmete tootmine ja plaastrite tootmine), millest igaüks võib olla esindatud mitme tootega. Kuid mitte kõik tegevusvaldkonnad ja mitte kõik tooted pole võrdselt atraktiivsed. Mõned tööstusharud kasvavad, teised on samal tasemel stabiliseerunud ja teised langevad. Kui kogu tootmine langeks samal ajal, oleks ettevõte tõsistes raskustes. Kasvu säilitamiseks peab ettevõte arendama uusi perspektiivikaid tootmishooneid ja pakkuma uusi tooteid.

Turunduse planeerimine- see on ettevõtte iga üksiku toodangu või toote plaanide väljatöötamine. See tähendab, et strateegiline otsus kogu tootmise osas on juba tehtud. Nüüd peate igaühe jaoks koostama üksikasjaliku turundusplaani. Oletame, et šampoonitootja otsustab jätkata oma kaubamärgiga šampooni turule pakkumist, kuna müügikasvu potentsiaal on väga suur. Sel juhul töötab ettevõte välja turundusplaani, mis on kavandatud soovitud kasvu saavutamiseks.

Ettevõte arendab kahte plaani – pikaajalist ja lühiajalist. Esiteks koostatakse pikaajaline plaan kolmeks kuni viieks aastaks või kauemaks. See toob välja peamised tegurid ja jõud, mis mõjutavad šampooniturgu tuleval perioodil, määratleb eesmärgid ja peamised strateegilised tehnikad kavandatud turuosa võitmiseks. Märgitakse kavandatava kasumi suurus ja vajalikud kulud. Igal aastal (vajadusel sagedamini) vaadatakse see plaan üle ja korrigeeritakse, et ettevõttel oleks alati kehtiv tulevikuplaan.

Seejärel töötatakse välja plaan aastaks või kauemaks lühiajaline, kuid ei kesta vähem kui tööperiood. Tavaliselt on see kolmeaastase plaani üksikasjalik versioon selle rakendamise esimeseks aastaks. Aastaplaanis kirjeldatakse hetke turundusolukorda, loetletakse selle tootega seotud olemasolevad ohud ja võimalused, eesmärgid ja probleemid, sätestatakse aasta turundusstrateegia ja tegevusprogramm. Nad koostavad eelarved, st näitavad hinnanguliste eraldiste summad ja määravad kindlaks kontrollimenetluse. Sellest plaanist saab igat tüüpi tegevuste – tootmise, turunduse, finants – koordineerimise alus.

Turundusteenuste korraldamise süsteem. Ettevõte peab välja töötama turundusteenuste struktuuri, mis võimaldab turundustöö täies mahus, sh planeerimine. Kui ettevõte on väga väike, võidakse kõik turundusalased kohustused määrata ühele inimesele. Talle usaldatakse turundusuuringud, müügikorraldus, reklaam ja klienditeenindus. Seda inimest võib nimetada müügijuhiks, turundusjuhiks või turundusdirektoriks. Suures ettevõttes töötab tavaliselt mitu turundusspetsialisti: müüjad, müügijuhid, turundusteadlased, reklaamispetsialistid, aga ka erinevate toodete tootmise eest vastutajad, turusegmendi juhid ja klienditeenindajad. Kõiki turundusfunktsioone juhib turundusosakond.

Turundusosakondi saab korraldada erinevate põhimõtete järgi. Iga ettevõte loob turundusosakonna nii, et see aitab kõige paremini kaasa turunduseesmärkide saavutamisele.

Funktsionaalne organisatsioon. Levinuim skeem on turundusteenuse funktsionaalne korraldus. Sel juhul juhivad turundusspetsialistid turundustegevuse erinevaid funktsioone. Nad annavad aru turundusdirektorile, kes koordineerib nende tööd. Näiteks võib osakonnas olla viis sellist spetsialisti: turundusteenuse juht, reklaami- ja müügiedendusteenuse juht, müügiteeninduse juht, teenindusjuht turuuuring ja uus tootejuht. Lisaks neile võib olla ka klienditeenindusjuht, turunduse planeerimise teenusejuht ja tooteturustusjuht.

Funktsionaalse organisatsiooni peamine eelis on juhtimise lihtsus. Aga kasvades tootevalik ja ettevõtte turgudel, kaotab see skeem oma tõhususe. Üha keerulisemaks muutub iga üksiku turu või toote jaoks konkreetsete plaanide väljatöötamine, aga ka ettevõtte turundustegevuse kui terviku koordineerimine.

Organisatsioon geograafilisel alusel.Üle riigi kauplevates ettevõtetes on müügiinimeste alluvus sageli korraldatud geograafiliselt. Ettevõtte turundusosakonda kuulub üleriigiline müügijuht. Ta juhib piirkondlikke müügijuhte, kes annavad aru kohalikele müügiagentidele. Geograafia järgi korraldatud müügiagendid elavad territooriumil, kus nad teenindavad, tunnevad oma kliente paremini ja töötavad tõhusamalt.

Kaubatootmise organisatsioon. Laia tootevaliku ja erinevate tootebrändidega ettevõtted kasutavad kauba- või bränditootmisorganisatsiooni. See ei asenda funktsionaalset organisatsiooni, vaid on teine ​​juhtimistasand. Kogu kaubatootmist juhib tooteliini juht, kellele alluvad mitmed tootegrupijuhid, kes omakorda alluvad konkreetse toote tootmise ja müügi eest vastutavatele tootejuhtidele. Iga tootejuht arendab oma tootmisplaanid, jälgib nende täitmist, jälgib tulemusi ja vajadusel vaatab need plaanid üle.

Kaubatootmise organisatsioon õigustab end juhtudel, kui ettevõtte toodetud tooted erinevad üksteisest oluliselt või kui neid kaupu on nii palju sorte, et toimiva turundusorganisatsiooniga ei ole enam võimalik kogu seda valikut hallata.

Kaubatootmise põhimõttel põhinevat organisatsiooni kasutas esmakordselt 1927. aastal Procter and Gamble. Selle uuel seebil Camey läks turul kehvasti ja üks noortest juhtidest, Neil H. McElroy, hilisem ettevõtte president, sai ülesandeks keskenduda täielikult toote rafineerimisele ja selle müügi stimuleerimisele. Töö õnnestus ja peagi liitusid ettevõttega ka teised tootejuhid.

Kaubatootmise organisatsioonil on mitmeid eeliseid. Esiteks koordineerib tootejuht kõiki selle toote turundustegevusi. Teiseks suudab ta turul tekkivatele probleemidele kiiremini reageerida kui teised spetsialistid. Kolmandaks ei jäeta tähelepanuta väiksemaid teisejärgulisi kaupade kaubamärke, kuna nende iga tootmist saab juhtida eraldi juht. Neljandaks on tootetootmise juhtimine suurepärane kool noortele juhtidele. Selles töös osalevad nad peaaegu kõigis ettevõtte tegevusvaldkondades.

Nende eelistega kaasnevad aga ka kulud. Kaubatootmise juhtimissüsteem tekitab konflikte, kuna kaubahalduritel ei ole sageli piisavalt õigusi oma ülesannete tõhusaks täitmiseks. Kuigi tooteeksperdid, saavad tootejuhid harva funktsionaalse valdkonna eksperdid. Tootehaldussüsteemid on sageli kallid töötajate tasustamise kulude tõttu. Kuid kogemus näitab, et kriitilistes olukordades on see kõige tõhusam meetod.

Korraldaja turu põhimõte. Paljud ettevõtted müüvad kaupu erineva iseloomuga turgudel. Näiteks Kuznetski metallurgiatehase JSC müüb terast nii raudteeorganisatsioonidele kui ka tööstusettevõtetele ehitusmaterjalid, ja paljud teised. Turupõhise organisatsiooni kasutamine on soovitav, kui ostuharjumused või tooteeelistused on turgudel erinevad.

Turupõhimõttel korraldamine on sarnane kaubatootmise korraldamise süsteemiga. Turundusosakonna turuoperatsioonide juht teostab järelevalvet mitme juhtide tegevuse üle üksikutel turgudel. Turujuht vastutab perspektiivsete ja aasta plaanid müügiks ja muudeks funktsionaalseteks tegevusteks. Selle süsteemi peamiseks eeliseks on see, et ettevõte ehitab oma töö üles konkreetsete turusegmentide moodustavate tarbijate vajadustega. Paljud ettevõtted on selle põhimõtte järgi oma struktuuri ümber korraldanud.

Organisatsioon kaubaturu põhimõttel. Ettevõtted, kes müüvad palju erinevaid tooteid paljudel erinevatel turgudel, võivad kasutada kas tootekorraldussüsteemi, mis eeldab tootejuhtidelt väga erinevate turgude tundmist, või turukorraldussüsteemi, mis eeldab turujuhtidelt kõige paremini kursis olemist. erinevad kaubad nende turgudelt ostetud. Võimalik on ka kolmas variant: ettevõttes töötavad korraga nii tootejuhid kui ka turujuhid. Seda tüüpi organisatsiooni nimetatakse maatriksorganisatsiooniks.

Selline organisatsioonisüsteem on aga kulukas ja tekitab palju küsimusi. Siin on kaks näidet.

1. Kuidas peaks müügipersonal olema organiseeritud? Kas näiteks viskoosi, nailoni ja muude kiudude müügiks peaks olema eraldi müügipersonal? Või peaks ettevõte grupeerima müüjad meeste-, naiste- ja lasterõivaste turgudeks. Või äkki ei tasu üldse spetsialiseeruda müügipersonal?
2. Kes peaks määrama konkreetse toote hinna konkreetsel turul? Kas ülaltoodud näites peaks nailoni tootmisjuhil olema lõplik sõna nailoni hinna määramisel kõigil turgudel? Mis saab siis, kui meesteturu juht tunneb, et nailon ilma hinnamööndusteta sellel turul läbi ei löö?

Enamik juhte leiab, et eraldi toote- ja turujuhtide ametikohtade sisseviimine on õigustatud vaid ettevõtte olulisemate toodete ja turgude puhul. Mõnda ei häiri konfliktid ega kulud, nad on kindlad, et maatriksorganisatsiooni eelised kaaluvad need üles. Eriti kui seda täiendada väljatöötatud omavalitsuse süsteemiga.

Turunduse kontrollisüsteem. Turundusplaanide elluviimisel on tõenäoliselt palju üllatusi. Ettevõte peab oma tegevust jälgima, et tagada turunduseesmärkide saavutamine.

Eristada saab kolme tüüpi turunduskontrolli: aastaplaanide elluviimise kontroll, kasumlikkuse kontroll ja strateegiliste eesmärkide elluviimise kontroll. Aastaplaanide täitmise jälgimise ülesanne on veenduda, et ettevõte saavutab kõik aastaplaanis sisalduvad näitajad. Kasumlikkuse kontroll seisneb erinevate toodete, tarbijagruppide, müügikanalite ja tellimuste mahtude perioodilises tegeliku kasumlikkuse analüüsis. Lisaks võib ettevõte tegeleda turunduse efektiivsuse uuringutega, et välja selgitada, kuidas erinevate turundustegevuste tõhusust parandada. Strateegiliste suuniste rakendamise jälgimine hõlmab perioodilist "tagasi astumist", mis on vajalik ettevõtte üldise turukäsitluse kriitiliseks hindamiseks.